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Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas: Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.

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A sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas é: 1. Determinar os objetivos da previsão 2. Dividir os produtos em grupos homogêneos 3. Determinar os fatores que influenciam as vendas 4. Reunir as informações disponíveis 5. Analisar as informações obtidas 6. Estabelecer premissas sobre os resultados obtidos 7. Escolher o método de previsão 8. Converter deduções e premissas em previsões 9. Aplicar as previsões às operações da empresa Essa ordem ajuda a garantir que a previsão seja precisa e útil para a tomada de decisões.

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Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?

Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se: à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos.

Sobre o pós-venda, é correto afirmar: A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente.

Sobre a etapa de preparação: Para uma boa preparação, o vendedor tem que conhecer os seguintes pontos antes de entrar em contato com o cliente: qual problema sua empresa vai solucionar para seu cliente? Conheça bem seu produto e a concorrência. Saiba responder a objeções e argumentos contrários. Qual tipo de cliente sua empresa atende?

São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas: O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.

A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas: Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos.

Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território: Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as responsabilidades sobre os resultados obtidos: A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.

A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta sobre as formas de cobertura de mercado: No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado.

Você foi contratado como consultor para analisar a estruturação da força de vendas da empresa, bem como para elaborar uma nova proposta. De que forma você faria isso? Que tipo de proposta você elaboraria? Em primeiro lugar, é importante analisar o mercado em que a empresa atua, o comportamento de compra dos clientes e os objetivos da organização.