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São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas: O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.

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A afirmação está correta. O método das vendas passadas realmente utiliza a série histórica de vendas da empresa para elaborar projeções futuras. Esse método é baseado na premissa de que as vendas passadas podem ser um bom indicador do desempenho futuro, considerando tendências e padrões que podem se repetir. É uma abordagem comum e bastante utilizada em previsões de vendas.

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Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração?

Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se: à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos.

Sobre o pós-venda, é correto afirmar: A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente.

Sobre a etapa de preparação: Para uma boa preparação, o vendedor tem que conhecer os seguintes pontos antes de entrar em contato com o cliente: qual problema sua empresa vai solucionar para seu cliente? Conheça bem seu produto e a concorrência. Saiba responder a objeções e argumentos contrários. Qual tipo de cliente sua empresa atende?

Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas: Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.

A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas: Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos.

Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território: Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as responsabilidades sobre os resultados obtidos: A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.

A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta sobre as formas de cobertura de mercado: No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado.

Você foi contratado como consultor para analisar a estruturação da força de vendas da empresa, bem como para elaborar uma nova proposta. De que forma você faria isso? Que tipo de proposta você elaboraria? Em primeiro lugar, é importante analisar o mercado em que a empresa atua, o comportamento de compra dos clientes e os objetivos da organização.