Como montar um plano estratégico de venda para uma empresa?

Na verdade, poderíamos definir alguns passos para o planejamento estratégico de vendas:

1. Coleta e análise informações
2. Definição de cenários e previsão de vendas
3. Determinação de objetivos e quotas de vendas
4. Alocação dos recursos
5. Implementação do plano de vendas
6. Acompanhamento e controle

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Uma estratégia de negócios, estratégia de mercado ou estratégia de vendas deve entregar estes resultados críticos:

• Prioridades claras que todos entendem

• Resultados claros que todos podem avaliar

• Diretrizes claras que todos podem seguir

• Objetivos claros que todos podem trabalhar

Para a maioria das empresas, 80% da receita é proveniente de 20% dos clientes. Ao analisar seu ano anterior, você pode descobrir quais clientes gastam mais dinheiro, comprar mais de um produto, são mais fáceis de trabalhar e têm o ciclo de vendas mais curto. Descubra o que seus principais clientes fazem e faça uma lista desses critérios. Isso se tornará seu Critério Ideal do Cliente. Aprofunde-se nos dados demográficos e psicográficos do seu cliente ideal para criar um perfil completo para seus representantes.

Junte suas equipes de vendas, marketing e produtos para fazer o SWOT. Um SWOT não é um exercício de imaginação. Deve ser tão enraizado na realidade quanto possível. Seu trabalho é descobrir como alavancar seus pontos fortes para capitalizar as oportunidades. Considere suas fraquezas e ameaças, os obstáculos internos e externos que impedirão sua capacidade de alcançar esses objetivos.

Pergunte a si e a sua equipe o que precisa ser feito para minimizar essas ameaças e fraquezas. Seja específico em seus esforços. Procure as razões pelas quais você não está vendendo mais para os clientes existentes e as razões pelas quais os representantes estão tendo dificuldade em fechar negócios.

Quando você combina suas metas de receita com a estratégia de mercado criada com base em uma avaliação da situação atual e passada, é possível gerar metas de receita realistas para territórios e indivíduos. Agora é hora de pensar sobre qual suporte sua equipe de vendas precisa para atingir essas metas. Coloque sua equipe de marketing, equipe de vendas e equipe de produtos juntas para trabalhar em um plano.

Nós tendemos a enviar representantes de vendas para priorizar seu trabalho sozinho. Se você deseja que seus representantes de vendas sejam bem-sucedidos, é hora de implementar um processo de planejamento de oportunidades e funil que funcione bem. Agora que você sabe quanto receita precisa obter e de onde ela deve vir, cada representante de vendas precisará criar um funil que mostre como ele pretende gerar essa receita. Eles podem ter mais sucesso trabalhando com marketing e incluindo leads existentes que suportam metas específicas.