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Em 1995, a Antártica sentia-se muito forte em seu mercado de atuação relacionado às cervejas, pois havia assinado um contrato para associar-se com a Anheuser-Busch, dona da Budweiser e a maior cervejaria do mundo. Mas isso não aconteceu da noite para o dia, houve uma longa negociação, iniciada mais de um ano antes, com a intermediação direta do presidente da empresa estrangeira até chegar ao contexto final e sendo redesenhado muitas vezes. No início a Anheuser-Busch queria metade do capital da Antártica, criando uma subsidiária que englobaria todas as empresas da Antártica, menos a Antártica Paulista que já era uma holding mista do grupo brasileiro. Continuaram negociando mesmo que o acordo final ficasse diferente do inicial, pois ambas tinham consciência de seus próprios interesses. Ambas metódicas em suas decisões, andando devagar com o encaminhamento do negócio, pois sabiam das vantagens dessa união. Nessa negociação alguns pontos principais foram destacados – a empresa estrangeira era a maior do mundo e envolvida com os maiores eventos esportivos do mundo internacional, tendo um maior poder frente à sua concorrência, pois sua fama era inquestionável. Confiabilidade, qualidade e tradição faziam a força dessa empresa. A empresa brasileira era profunda conhecedora das necessidades de penetrar no mercado brasileiro de cervejas que ainda era restrito à Budweiser. A estrangeira facilitou informações diversas sobre sua empresa para que pudessem negociar, o que faria das duas empresas satisfeitas com o resultado. A Antártica já tinha know how em negociações desse tipo e estrutura adequada para produzir e distribuir o produto estrangeiro. Os interesses das duas empresas fizeram com que as duas não economizassem em investimentos pensando apenas nos interesses mútuos que tinham. Na verdade a Anheuser-Busch não queria metade do capital da Antártica, mas sim entrar no mercado brasileiro, como mencionara anteriormente e a Antártica sabia disso. As negociações ganharam um estilo caloroso, com relacionamento saudável que enfatizava interesses e objetivos comuns, por isso os negociadores deram o maior de si, realizando concessões para finalizar com sucesso, sempre procurando entender os interesses dos oponentes. Preservaram a éticana medida que não utilizaram meios que pudessem prejudicar as partes envolvidas. A parceria foi concretizada e resultou em lucros de grande porte às duas partes.

Com base no texto apresentado, que tipo de jogos foram definidos pelas duas empresas, quais os fatores básicos que utilizaram para definir o jogo e que estratégias utilizaram para negociar?

Disciplina:Estratégias de Negociação1.519 materiais

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