Que decisões as empresas enfrentam ao configurar uma força de vendas?

Podemos considerar que os vendedores são os principais elos das empresas com seus clientes. O profissional de vendas é a empresa para muitos deles e é ele quem traz informações preciosas dos clientes para dentro da organização. Por isso, a empresa deve considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração de sua força de vendas, entre eles estão: desenvolvimento de objetivos, estratégias e estrutura.

Com relação aos objetivos e estratégias, qualquer que seja o contexto da venda, os vendedores terão de realizar uma ou mais das seguintes tarefas específicas:

1. Prospecção: busca de clientes potenciais e indicações
2. Definição de alvo: alocação do tempo entre clientes atuais e futuros
3. Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa
4. Venda: apresentação, respostas às objeções e fechamento da venda
5. Atendimento: oferta de serviços aos clientes como: consultoria para solução de problemas, assistência técnica agilização de entregas, entre outros
6. Coleta de informações: participar em pesquisas de mercado e trabalhos de inteligência (captação de informações)
7. Alocação: decisão dos clientes que não podem ficar sem produtos em períodos de baixas ofertas.

A força de vendas está conectando empresas e clientes. Portanto, as empresas precisam ter cuidado ao projetar e estruturar a força de vendas.

O primeiro passo é estabelecer um objetivo para a força de vendas. Empresas anteriores tinham um objetivo único de aumentar a venda, tornando-o objetivo também para o pessoal de vendas. As pessoas de vendas são solicitadas a realizar uma pesquisa por clientes em potencial ou leads.

Os vendedores são convidados a equilibrar o tempo entre um cliente em potencial e um cliente atual. A comunicação efetiva de produtos e serviços é essencial para fechar o negócio. Os vendedores também desempenham um papel importante no serviço pós-venda e podem fazer a diferença para a empresa.