A etapa em que o cliente passa a considerar uma marca como a escolha certa para as suas necessidades e desejos é chamada de:

A era digital mudou completamente a forma com que se pensa e se faz marketing. Por isso, as relações humanas estão cada vez mais pautadas em discussões e estratégias para conquistar clientes.

Baseado no modelo A.I.D.A., Derek D. Rucker da Kellogg School of Management, criou os 4 As do Marketing (assimilação, atitude, ação e ação nova). Por sua vez, Philip Kotler apresenta uma nova proposta para a jornada de compra através dos 5 As do Marketing 4.0 (assimilação, atração, arguição, ação e apologia).

Em seu livro “Marketing 4.0: Do Tradicional para o Digital”, Kotler aborda justamente a relação de conectividade e relevância da interação social na decisão de compra por determinada marca.

A percepção sobre a qualidade de um produto, o suporte e atendimento oferecidos e a reputação da marca na internet, seja em fóruns, grupos ou redes sociais, orienta e induz o cliente pela jornada da compra.

Conheça a seguir quais são os 5 As do Marketing 4.0 e quais são os caminhos da nova jornada do consumidor.

Assimilação

Esta é a etapa onde o consumidor conhece a marca, ou seja, quando ele tem o primeiro contato e esta passa a ser uma das opções possíveis para escolha de um produto ou serviço.

Ações de comunicação, publicidade e o marketing boca a boca feito pela defesa por outros clientes são fatores decisivos para que uma marca seja conhecida pelo seu público alvo. Ou seja, a assimilação acontece na identificação da marca.

O passo seguinte ao que o consumidor toma conhecimento por uma marca é que ele se sinta atraído por ela.

Atração

A etapa de atração é o momento em que o cliente passa a considerar uma marca como a escolha certa para as suas necessidades e desejos. Para isso, é preciso investir em ações que tenham como objetivo instigar a curiosidade do cliente sobre o produto ou serviço oferecido.

Nesse sentido, a marca precisa criar valor para o seu produto. Durante a etapa de atração, o inbound marketing é uma das estratégias para quem deseja atrair clientes potenciais através de conteúdos que demonstrem autoridade e passem a tornar sua marca relevante para a persona.

Arguição

A etapa de arguição é outra etapa importante dos 5 As do Marketing 4.0. Nela, o cliente já percebeu sua marca, teve o contato com os conteúdos disponibilizados em sites e blogs e, agora, busca pela aprovação social da marca.

Ou seja, o cliente vai ouvir as opiniões de outras pessoas sobre a experiência com os produtos e quais as vantagens em adquiri-lo. Nesse sentido, o marketing boca a boca através da satisfação do cliente se tornaram essenciais também no ambiente digital em reviews e redes sociais, por exemplo.

A marca deve instigar a curiosidade sem exceder nas informações para deixá-lo confuso ou reduzi-las ao ponto de não se sentirem atraídos e impedir com que o lead passe para a próxima etapa de decisão.

Ação

Esta é etapa onde o cliente efetiva a compra. Com todas as informações coletadas, ele já está confiante na sua escolha pelo volume e qualidade das informações que apreendeu durante todas as outras etapas.

É nesta etapa que a atenção deve-se voltar para a satisfação do cliente. Para isso, ações que envolvam a experiência do cliente com atendimento personalizado e suporte técnico farão toda a diferença para a fidelização e comprometimento com a marca.

Qualquer desvio nessa etapa pode prejudicar muito a imagem e reputação de uma marca, afinal, a internet possibilita a propagação de insatisfações de forma rápida e, muitas vezes, difícil de ser revertida.

Apologia

Essa é a etapa final dos 5 As do Marketing 4.0. Mas não necessariamente a que termina a jornada do consumidor, pois é através dela que o cliente será fidelizado. Além da recompra, ele se tornará um defensor da marca. É nesse momento que o empenho com a experiência é recompensado.

Ele se torna, então, um embaixador dos valores do seu produto e o recomenda a outras pessoas, e isso tem peso de ouro na decisão e representatividade de mercado. É necessário que a marca mantenha as ações de comunicação no pós venda e invista em marketing de relacionamento.

Em resumo,os 5 As do marketing 4.0 - assimilação, atração, arguição, ação e apologia, propostos por Kotler referem ao caminho em que as estratégias do marketing digital se baseiam para conseguir a conversão em todas as etapas da jornada do cliente, independente do nicho de mercado ou do perfil do público alvo.

Por exemplo, a panfletagem aleatória por anúncios que chegam direto ao seu público específico e as ligações de telemarketing por diálogos não invasivos.

De forma semelhante, em vez de sacudir seu produto embaixo do nariz do cliente para chamar sua atenção, vai pacientemente deixar que ele venha até você.

Você mesmo, enquanto consumidor, já deve ter visto com esse tipo de marketing, mesmo sem perceber. Dentro dele estão incluídas as postagens em redes sociais, blogs, anúncios nos mecanismos de buscas, peças de e-mail, entre outros.