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DESAFIO

Empresas do ramo de varejo apresentam um desafio particular de atuação nesse setor. Como, em essência, todas vendem os mesmos produtos, fidelizar clientes é uma questão de sobrevivência, pois define o nível de competitividade nos negócios. Para isso, oferecem vantagens que vão de assistência técnica a treinamentos e programas de fidelização.

Mas de nada adianta fazer um controle de estoque impecável, ações de divulgação incríveis e ter uma equipe de vendas talentosa e motivada se as empresas voltadas ao varejo forem incapazes de fidelizar seus clientes.

Sendo você um gestor de empresas varejistas, elabore pelo menos três ações que possam ficar na mente dos consumidores, fazendo com que optem por comprar na sua empresa e não na concorrência.


3 resposta(s)

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Ana Paula

Há mais de um mês

Crie vantagem competitiva:

1. Analise a concorrência e faça uma estratégia de diferencial

O primeiro passo para criar uma vantagem competitiva é ficar de olho em seus concorrentes. Para se diferenciar, você precisa saber o que eles estão fazendo, o que agrada os clientes e o que os deixam insatisfeitos. Por isso, pesquise o seu mercado, conheça profundamente o seu público, e crie melhorias no ponto de vista do cliente.

2. Adquira liderança de custo

Liderança de custo é a capacidade de produzir um produto com custos menores do que os concorrentes. Se sua empresa produzir o mesmo produto com a qualidade ofertada pela concorrência, mas conseguir vendê-lo por menos, isso lhe dará uma vantagem competitiva sobre outras empresas.

Para conseguir esse feito e obter lucro, você deverá encontrar uma base de baixo custo, como trabalho, materiais e instalações. Investigue como diminuir custos oferecendo um produto de qualidade. Se você reduzir o custo de fabricação, poderá cobrar menos que a concorrência, e tornar-se a primeira opção do consumidor.

Um produto deve oferecer valor através do preço ou qualidade. Quando um negócio consegue encontrar equilíbrio entre preço e qualidade, geralmente alcança um produto bem-sucedido.

3. Tenha uma estratégia de foco

Também conhecida como “estratégia de segmentação”, a estratégia de foco busca atingir um mercado específico, ao invés de tentar atingir todos.

As empresas que utilizam esse método, geralmente, se concentram nas necessidades do cliente e em como os produtos podem melhorar suas vidas no dia a dia.

Essa estratégia pode incluir segmentações geográficas, demográficas, comportamentais e físicas. Ao estreitar o mercado para segmentações menores, as empresas conseguem entender melhor o cliente e satisfazer suas necessidades.

4. Saiba quais são seus recursos e competências

Os recursos de uma empresa podem ser: Financeiros (caixa, lucro retido etc); Físicos (matéria-prima, equipamentos etc); Humanos (conhecimento, habilidade etc); Organizacionais (estruturas, equipes, cultura etc).

Já as suas competências ou capacidades podem ser entendidas como a habilidade da empresa em tirar proveito dos seus recursos.

Para saber se os seus recursos consistem ou não em uma vantagem competitiva, existe um modelo chamado VRIO (Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização). Ele representa 4 questões que você deve responder sobre um recurso ou capacidade para determinar seu potencial competitivo:

  1. O recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental ou neutralize uma ameaça do ambiente?
  2. O recurso é controlado apenas por um pequeno número de empresas competidoras?
  3. As empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo?
  4. As políticas e processos da sua empresa estão organizadas para dar suporte à exploração de seus recursos valiosos, raros e difíceis de imitar?

Se as respostas para todas essas perguntas for “sim”, então você já tem nas mãos uma vantagem competitiva.

5. Entenda o conceito de capacidades dinâmicas

O conceito de capacidades dinâmicas nas organizações trata da capacidade adaptativa frente ao dinamismo do ambiente, ou seja, como as empresas podem alcançar e sustentar vantagens competitivas em um ambiente em mutação.

Quando falamos em “capacidade”, estamos falando da habilidade que a empresa tem de adaptar, integrar e reconfigurar seus recursos para atender os requisitos de um ambiente em constante mudança, em que é difícil prever as ações dos concorrentes. O termo “dinâmica” refere-se à capacidade das empresas em renovar suas competências para responder rapidamente às mudanças do ambiente.

Para criar sua vantagem competitiva, você deve compreender os 3 componentes da capacidade dinâmica:

Processos: como as coisas são feitas na empresa (suas rotinas e formas de aprendizado);

Posições: qual é o estado atual de sua tecnologia, propriedade intelectual, base de clientes, relacionamento com fornecedores etc;

Caminhos: quais são as opções estratégicas que sua empresa possui para obter vantagem competitiva.

Crie vantagem competitiva:

1. Analise a concorrência e faça uma estratégia de diferencial

O primeiro passo para criar uma vantagem competitiva é ficar de olho em seus concorrentes. Para se diferenciar, você precisa saber o que eles estão fazendo, o que agrada os clientes e o que os deixam insatisfeitos. Por isso, pesquise o seu mercado, conheça profundamente o seu público, e crie melhorias no ponto de vista do cliente.

2. Adquira liderança de custo

Liderança de custo é a capacidade de produzir um produto com custos menores do que os concorrentes. Se sua empresa produzir o mesmo produto com a qualidade ofertada pela concorrência, mas conseguir vendê-lo por menos, isso lhe dará uma vantagem competitiva sobre outras empresas.

Para conseguir esse feito e obter lucro, você deverá encontrar uma base de baixo custo, como trabalho, materiais e instalações. Investigue como diminuir custos oferecendo um produto de qualidade. Se você reduzir o custo de fabricação, poderá cobrar menos que a concorrência, e tornar-se a primeira opção do consumidor.

Um produto deve oferecer valor através do preço ou qualidade. Quando um negócio consegue encontrar equilíbrio entre preço e qualidade, geralmente alcança um produto bem-sucedido.

3. Tenha uma estratégia de foco

Também conhecida como “estratégia de segmentação”, a estratégia de foco busca atingir um mercado específico, ao invés de tentar atingir todos.

As empresas que utilizam esse método, geralmente, se concentram nas necessidades do cliente e em como os produtos podem melhorar suas vidas no dia a dia.

Essa estratégia pode incluir segmentações geográficas, demográficas, comportamentais e físicas. Ao estreitar o mercado para segmentações menores, as empresas conseguem entender melhor o cliente e satisfazer suas necessidades.

4. Saiba quais são seus recursos e competências

Os recursos de uma empresa podem ser: Financeiros (caixa, lucro retido etc); Físicos (matéria-prima, equipamentos etc); Humanos (conhecimento, habilidade etc); Organizacionais (estruturas, equipes, cultura etc).

Já as suas competências ou capacidades podem ser entendidas como a habilidade da empresa em tirar proveito dos seus recursos.

Para saber se os seus recursos consistem ou não em uma vantagem competitiva, existe um modelo chamado VRIO (Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização). Ele representa 4 questões que você deve responder sobre um recurso ou capacidade para determinar seu potencial competitivo:

  1. O recurso permite que a empresa explore uma oportunidade ambiental ou neutralize uma ameaça do ambiente?
  2. O recurso é controlado apenas por um pequeno número de empresas competidoras?
  3. As empresas sem esse recurso enfrentam uma desvantagem de custo para obtê-lo ou para desenvolvê-lo?
  4. As políticas e processos da sua empresa estão organizadas para dar suporte à exploração de seus recursos valiosos, raros e difíceis de imitar?

Se as respostas para todas essas perguntas for “sim”, então você já tem nas mãos uma vantagem competitiva.

5. Entenda o conceito de capacidades dinâmicas

O conceito de capacidades dinâmicas nas organizações trata da capacidade adaptativa frente ao dinamismo do ambiente, ou seja, como as empresas podem alcançar e sustentar vantagens competitivas em um ambiente em mutação.

Quando falamos em “capacidade”, estamos falando da habilidade que a empresa tem de adaptar, integrar e reconfigurar seus recursos para atender os requisitos de um ambiente em constante mudança, em que é difícil prever as ações dos concorrentes. O termo “dinâmica” refere-se à capacidade das empresas em renovar suas competências para responder rapidamente às mudanças do ambiente.

Para criar sua vantagem competitiva, você deve compreender os 3 componentes da capacidade dinâmica:

Processos: como as coisas são feitas na empresa (suas rotinas e formas de aprendizado);

Posições: qual é o estado atual de sua tecnologia, propriedade intelectual, base de clientes, relacionamento com fornecedores etc;

Caminhos: quais são as opções estratégicas que sua empresa possui para obter vantagem competitiva.

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Renato Rocha

Há mais de um mês

1) Os programas de fidelidade são comuns em empresas de todos os portes. Isso porque funcionam – e muito bem – para fidelizar clientes, a um custo relativamente baixo. Por exemplo: oferecer algo gratuito (brinde) após a compra de alguns itens da loja, ou refeições grátis depois de dez consumidas, se for um restaurante ou lanchonete.

2) Oferecer um tratamento especial também faz com que o cliente seja fidelizado. Pode-se criar uma espécie de “categoria premium” para os clientes assíduos, que pode ser limitada àqueles que fizeram um número mínimo de compras em um período “X” estabelecido, por exemplo.

3) Criar um canal de comunicação exclusivo, para que seus clientes acompanhem e fiquem sabendo de promoções e coleções novas antes dos demais clientes, a chamada “lista VIP”. Isso estimula o cliente a continuar comprando de você, pois a sensação de receber um tratamento exclusivo fará com que se torne um defensor da marca, sentindo-se acolhido e reconhecido por sua empresa.

4) Criar parcerias com negócios de segmentos complementares ao de sua empresa. Faça pesquisa de estabelecimentos que podem contribuir para atrair seus cliente. Por exemplo: se sua empresa não tem estacionamento próprio, faça convênio com um para seus clientes terem descontos no valor do estacionamento ou, até mesmo, dependendo da quantia gasta na loja, o estacionamento seja gratuito para eles.

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Felipe

Há mais de um mês

1) Os programas de fidelidade são comuns em empresas de todos os portes. Isso porque funcionam – e muito bem – para fidelizar clientes, a um custo relativamente baixo. Por exemplo: oferecer algo gratuito (brinde) após a compra de alguns itens da loja, ou refeições grátis depois de dez consumidas, se for um restaurante ou lanchonete.2) Oferecer um tratamento especial também faz com que o cliente seja fidelizado. Pode-se criar uma espécie de “categoria premium” para os clientes assíduos, que pode ser limitada àqueles que fizeram um número mínimo de compras em um período “X” estabelecido, por exemplo.3) Criar um canal de comunicação exclusivo, para que seus clientes acompanhem e fiquem sabendo de promoções e coleções novas antes dos demais clientes, a chamada “lista VIP”. Isso estimula o cliente a continuar comprando de você, pois a sensação de receber um tratamento exclusivo fará com que se torne um defensor da marca, sentindo-se acolhido e reconhecido por sua empresa.4) Criar parcerias com negócios de segmentos complementares ao de sua empresa. Faça pesquisa de estabelecimentos que podem contribuir para atrair seus cliente. Por exemplo: se sua empresa não tem estacionamento próprio, faça convênio com um para seus clientes terem descontos no valor do estacionamento ou, até mesmo, dependendo da quantia gasta na loja, o estacionamento seja gratuito para eles.

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