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Já na barganha integradora, as partes percebem que são capazes de aumentar o total de recursos que lhes foi disponibilizado

Já na barganha integradora, as partes percebem que são capazes de aumentar o total de recursos que lhes foi disponibilizado e, em consenso, tentam chegar a uma solução criativa, encaminhando-se para a solução do conflito.

Percebe-se que, nos dois tipos de solução de conflitos apresentados, há conceitos importantes a serem considerados, principalmente se considerarmos as expectativas para o século XXI, que pressupõe a existência de uma sociedade mais justa e igualitária, com respeito à diversidade e à condição humana, de maneira geral.

Com base no texto acima, faça o que se pede nos itens abaixo.


a)Identifique e descreva os dois conceitos relevantes, apresentados nos tipos de negociação – distributiva e barganha integradora, explicitando o papel de cada um no contexto organizacional.


b)Avalie os tipos de negociação e apresente um juízo de valor – qual o mais importante? Por quê? Fundamente sua opinião.


2 resposta(s)

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Denifer Rafael

Há mais de um mês

A) Negociação distributiva

É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. Pense em um bolo saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem obter o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. 

Dicas para negociações distributivas: 

  • A primeira oferta pode ser uma âncora psicológica capaz de definir o resultado da negociação. Se você, por exemplo, começar oferecendo quase todo o desconto possível, estará descartando a oportunidade de vender pelo valor cheio – e também não poderá oferecer muito mais concessões. Por isso, é preciso começar na medida certa.


A) Negociação distributiva

É aquela em que as partes competem pela distribuição de um valor fixo. A questão-chave é: quem vai ficar com o valor maior? Nesse tipo de negociação, um lado ganha à custa do outro.

Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir obter mais vantagem. Pense em um bolo saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem obter o maior pedaço e precisarão negociar quanto a isso. 

Dicas para negociações distributivas: 

  • A primeira oferta pode ser uma âncora psicológica capaz de definir o resultado da negociação. Se você, por exemplo, começar oferecendo quase todo o desconto possível, estará descartando a oportunidade de vender pelo valor cheio – e também não poderá oferecer muito mais concessões. Por isso, é preciso começar na medida certa.


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