AI_Negociacao_adm_conflitos_Tiago_De_Conto

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 
Aluno: Tiago De Conto Turma: 0122-2_6 
Tarefa: Atividade Individual 
Introdução 
Em todas as esferas de nossa vida passamos por situações em que precisamos aplicar a 
negociação e administração de conflitos. Seja na família, com os amigos, no trabalho etc. No 
ambiente profissional, a habilidade neste tema resultará em uma gestão de equipes e relação 
com os diversos stakeholders muito mais eficaz facilitando a superação dos desafios do mercado 
competitivo onde atuamos. 
 
Neste contexto, o objetivo deste trabalho é analisar a dinâmica de negociação através de um 
exemplo cinematográfico, no qual foi escolhida a série La Casa de Papel. Esta famosa série da 
Netflix retrata um grupo de assaltantes que, após assalto ao Banco da Espanha, buscam de forma 
individual e espalhados em diversas partes do mundo melhores condições de vida, bem como 
realizações pessoais que o grande montante de dinheiro roubado lhes proporciona. 
 
La Casa de Papel recebeu o Prêmio International Emmy Awards na categoria melhor drama do 
ano de 2018 e apresenta um jogo mental muito envolvente onde o telespectador se surpreende a 
todo o momento com a capacidade de adaptação da estratégia dos envolvidos frente aos 
imprevistos que ocorrem durante a trama. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
Breve resumo da cena analisada: 
Na cena escolhida para a análise, o professor está rendido pela investigadora Alicia Sierra. Ele está 
amarrado em uma cadeira juntamente aos seus comparsas Marsella e Benjamin. Ao mesmo 
tempo, a investigadora da polícia comenta as notícias divulgadas acerca do assalto ao Banco da 
Espanha, onde o Coronel Tamayo informa publicamente que Alicia Sierra detinha informações 
privilegiadas sobre o caso e isso a tornaria alvo de investigação como suposta integrante do grupo 
de assaltantes. 
 
A partir desse momento, fortemente impactada pelos fatos e vendo que toda sua carreira e 
reputação estavam sendo destruídas, e ainda avaliando que havia sido traída pela própria polícia, 
a qual suportou por muitos anos, entra em estado de choque desencadeando o início de seu 
trabalho de parto. Pela falta de recursos mínimos para suportar um trabalho de parto seguro 
naquele momento, o professor identifica a oportunidade de convencer a investigadora a soltá-los 
para que possam então garantir a segurança do procedimento com o objetivo de preservar a vida 
do bebê. 
 
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/home/373841
 
 
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Classificação das pessoas envolvidas na negociação: 
✓ Investigadora Alicia Sierra: Atriz interna e com poder de decisão na negociação; 
✓ Professor: Ator interno e também com poder de decisão. Apesar de possuir ideias 
divergentes em relaçao à investigadora, com o anúncio do Comandante Tamayo, o 
professor e a investigadora convergem para um ponto em comum que é o fato de a 
polícia estar à procura de ambos; 
✓ Marsella e Benjamin: Atores externos e sem poder de negociação ou mesmo influência na 
negociação. 
 
Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: 
Na cena analisada, foram identificadas as seguintes ferramentas e fontes de poder: assim que a 
investigadora Alicia Sierra inicia o trabalho de parto, o professor demonstra o poder de 
conhecimento sobre formas de controle da dor e em como lidar com esta situação tão complexa 
para o ambiente. Alicia ainda está convencida que pode lidar sozinha com a situação, porém o 
professor é muito hábil e demonstra o poder da persuasão para demonstrar que não há opções 
seguras dela dar a luz a m bebê naquela situação, uma vez que toda a polícia está procurando 
ambos pelos crimes do assalto ao Banco da Espanha. 
 
A situação já crítica, ainda se agrava uma vez que se descobre que a posição em que o bebê se 
encontra gera riscos à sua sobrevivência e ações ainda mais rápidas precisam ser tomadas. O 
poder do conhecimento demonstrado novamente pelo professor constata que a única saída 
possível para o sucesso do parto naquela situação é através da soltura dos suspeitos. O parto 
então prossegue e é bem-sucedido e em seguida a investigadora demonstra o poder da 
recompensa deixando-os livres. 
 
Na cena fica também bastante evidente o uso por parte do professor da tática de pequenas 
concessões em relação a Alicia, com papel decisor na negociação. Inicialmente ajudando a 
investigadora com formas de suportar a dor do parto e em seguida, após o agravamento da 
situação, orientando e suportando a realização do nascimento do bebê. 
 
Avaliação das etapas de negociação: 
A cena da negociação pode ser dividida em planejamento, execução e controle. Desta forma, 
segue abaixo a avaliação: 
✓ Planejamento: o professor utiliza alguns pontos para embasar seu convencimento para 
com a investigadora a libertá-los: a partir deste momento na cena, o professor possui 
informações de que a investigadora agora é considerada uma fugitiva pela polícia e este 
fato a impede de solicitar ajuda médica para a realização de seu parto e, por 
consequência, entregar a localização do esconderijo do professor. Este evento surge de 
forma muito rápida e não estava no plano inicial, no entanto, embora menos 
desenvolvida, a fase de planejamento pode ser observada por alguns pontos chave: 
identificação de informações que possam suportar a negociação; enfoque nos assuntos 
mais importantes para a negociação naquele momento; e observação e destaque nos 
pontos de vulnerabilidade da investigadora, atriz decisora da negociação. 
✓ Execução: de posse das informações obtidas tanto no fato da traição da polícia espanhola 
contra a investigadora quanto na situação crítica do momento para a necessidade de 
início de seu trabalho de parto, o professor assume um papel preponderante na 
negociação e utiliza estas informações como pilares para o embasamento da tese que 
sem a libertação deles seria impossível dar à luz a seu filho com vida. 
✓ Controle: após a investigadora libertá-los, o professor imediatamente assume o comando 
da situação e a auxilia no trabalho de parto com o objetivo claro de garantir o sucesso do 
procedimento. Para a investigadora, esta atitude reforça que ela pode confiar nos 
assaltantes e que estes podem ser muito úteis em seu auxílio em situações posteriores 
associadas à traição da polícia espanhola. 
 
Descrição da comunicação verbal e não verbal: 
A linguagem verbal é bastante utilizada pelo professor para transmitir e dar credibilidade a todo o 
seu conhecimento acerca da situação buscando demonstrar e convencer a investigadora, atuando 
fortemente em seu lado emocional, de que a única forma de conduzir o trabalho de parto e salvar 
o bebê é através da soltura dos prisioneiros. 
 
A utilização da linguagem não verbal pode ser observada pelo olhar fixo e atento do professor 
para todos os detalhes que ocorrem na cena, de forma a passar confiança e empatia. Ele busca 
evidenciar que, embora estejam em lados opostos, a situação é de extrema criticidade e a 
investigadora pode confiar neles para a resolução do problema. 
 
Avaliação dos aspectos positivos da negociação e sugestão de melhorias: 
Não há dúvidas de que o ponto forte em toda a negociação que o professor conduziu foi a 
exploração da sua capacidade acerca da resolução do trabalho de parto. O conhecimento 
demonstrado para esta demanda, associado às condições limitadores do local, bem como a 
impossibilidade de a investigadora pedir ajuda aos serviços de emergência contribuíram 
fortemente para o sucesso da negociação. 
 
Como ponto de melhoria, o professor poderia ter adotado a tática de pequenas concessões haja 
vista a criticidade da situação do parto iminente, o professor aumentaria ainda mais suas chances 
de sucesso na negociação. A investigadora iria se tornando cada vez mais dependente dele e seu 
apoio para a resoluçãoda problemática. 
 
Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional 
Fazendo um paralelo entre a cena de negociação avaliada com minha realidade profissional, 
muitas são as semelhanças e situações que ocorrem de forma não planejada e que precisam ser 
administradas com a equipe e stakeholders envolvidos. Sou gerente de contratos de uma 
companhia que atua no mercado de engenharia ambiental, com contratos espalhados por todo o 
Brasil, e a demanda de negociações e administração de conflitos é constante. Adiciona-se aqui o 
fato de atuar com diversos costumes e culturas regionais, o que torna as negociações ainda mais 
desafiadoras. 
 
A disciplina trouxe um conteúdo bastante rico que irá embasar melhor as negociações e 
administrações de conflitos entre áreas internas da empresa e com os clientes finais. Durante a 
execução dos projetos é comum que setores ou colaboradores destes busquem atender seus 
 
 
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prazos e demandas internos deixando de avaliar o objetivo final de todo o projeto que é a entrega 
ao cliente atendendo ao escopo, prazo e custos orçados. 
 
Minha função como líder é buscar aplicar as técnicas aprendidas para a negociação com cada 
setor, ter empatia pelas necessidades de cada um, porém não perdendo o foco do projeto. A 
administração de conflitos é constante em nosso meio corporativo e a chave do sucesso é 
exatamente a transposição destes obstáculos agregando a todos da equipe e não com viés de 
enfrentamento e perda de peças-chave na condução das tarefas. 
 
Considerações finais 
Seja no mundo corporativo, em nossa família, com amigos, enfim, toda a relação humana passa 
pela necessidade de uma boa comunicação e a consequente negociação de interesses e 
administração de conflitos. 
 
Para cada situação é importante saber utilizar a melhor ferramenta na negociação o que tornará a 
tarefa muito mais fácil e prazerosa para ambas as partes. Neste sentido, visando o ambiente 
corporativo, a disciplina nos trouxe um conteúdo extremamente relevante que certamente nos 
auxiliará nas relações diárias com nossos stakeholders. 
 
A cena analisada da série La Casa de Papel trouxe uma visão prática acerca dessas técnicas de 
negociação. Fica bastante claro que é preciso estar bem-preparado para que o sucesso da 
negociação seja alcançado. Objetivamente, o poder do conhecimento do professor foi de extrema 
relevância para convencer a investigadora a soltar os assaltantes tendo em vista a criticidade da 
situação e toda a narrativa por ele construída mostrando que esta era a única saída possível. O 
desfecho positivo da negociação deixa claro também a capacidade de comunicação verbal e não 
verbal do professor envolvendo a investigadora com empatia e passando-lhe confiança para 
atingir seus objetivos. 
 
Referências bibliográficas 
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Disponível em: 
<https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/321817/587097/downloads/nego 
ciacao_administracao_conflitos.pdf>. Acesso em: 23 fev. 2022. 
 
LA CASA DE PAPEL. Cena da 5ª temporada. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=orP9voi19W0>. Acesso em 25 fev. 2022.