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1 27 1 Prof. Sérgio Czajkowski Jr. Estratégia de Negociação e Vendas Aula 1 27 2 Estratégia de negociação e vendas – negociando no século XXI 27 3 A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação 27 4 O mundo mudou e as estratégias desenvolvidas pelos gestores que atuam com vendas e negociação também precisam ser devidamente atualizadas Advento da Sociedade da Informação Surgimento das novas Tecnologias Digitais da Informação e da Comunicação (TDIC) A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação 27 5 A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação P ic k se ll / S h u tt e rs to ck 27 6 Principais consequências Intensificação da globalização – desdobramentos não se limitam à esfera comercial/financeira Surgimento de fenômenos como o just in time + end of waiting (aceleração dos processos) Advento de nova leitura do tempo (instantaneidade) – imperativo do agora A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação 1 2 3 4 5 6 2 27 7 Principais consequências Necessidade das organizações desenvolverem operações 24/7 (full time) Nova leitura do que seria um empresa multinacional A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação sa su n b u g h d a ry a n / sh u tt e rs to ck 27 8 Como prosperar? A tecnologia deve sempre ser vista como uma mera facilitadora de processos, mas nunca como a solução em si (soluções dependem de pessoas) A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação 27 9 Necessidade de aprimorar o relacionamento com os clientes – tornar um produto mais atraente (agregar valor) aos olhos das demais pessoas é algo muito mais antigo do que muitos de nós poderíamos, num primeiro momento, imaginar 27 10 Sejam muito bem-vindos à revolução digital A Revolução Digital, também conhecida como Revolução Industrial 4.0, promoveu uma desmaterialização dos objetos e dos processos, em prol de uma valorização cada vez mais intensa das informações e dos demais dados (frente aos bens tangíveis e que possuem consistência física) Exemplo: como funcionava um escritório de contabilidade nos anos 1980-1990 A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação 27 11 Inteligência Artificial (ou I. A.) – uso cada vez mais efetivo de dados e demais informações, outrora dispersos na internet e que, atualmente, fazem parte daquilo que denominados de estratégias de Big Data A revolução digital e os seus impactos nas estratégias de vendas e negociação Revolução digital e o tripé tecnológico: robótica, cibernética e informática 27 12 A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação 7 8 9 10 11 12 3 27 13 A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação 27 14 Principais consequências Intensificação dos níveis de competição – arena global de competição Necessidade das empresas de encontrarem soluções criativas e efetivas para os novos fatores conjunturais – adaptabilidade (fugir da comoditização) A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação 27 15 Principais consequências Nas palavras de Kotler e Keller (2012, p. 11), a globalização trouxe consigo o advento de uma concorrência cada vez mais intensa e acirrada entre as marcas domésticas e as estrangeiras, o que redundou em um “aumento nas despesas e em uma redução nas margens de lucro” A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação JANE KELLY/Shutterstock 27 16 Principais consequências – encantamento Em um contexto no qual os concorrentes se mostram aptos, com muito mais facilidade, a se apropriar e, na sequência, a incorporar (ou pelo menos adaptar) algum tipo de inovação implementada no passado por outra empresa, existe a necessidade de se investir na valorização dos clientes A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação 27 17 Principais consequências – encantamento A sociedade da informação e as estratégias de vendas e negociação Cliente encantado Cliente satisfeito Cliente insatisfeito Expectativa < realidade Expectativa = realidade Expectativa > realidade Fonte: Pimenta, 2014. 27 18 A sociedade da informação e seus impactos nas organizações (negociando e vendendo na era do end of waiting) 13 14 15 16 17 18 4 27 19 Amantes da conveniência on-line, os consumidores, cada vez mais ansiosos, conectados, apressados e demandantes, estão desenvolvendo uma tolerância zero à espera (TrendwatchinG, 2017) Negociando e vendendo na era do end of waiting 20% dos usuários das redes sociais checam seus dispositivos ao menos uma vez por hora 5% checam as redes sociais a cada 10 minutos 27 20 Os clientes exigem que os todos os serviços sejam entregues/prestados com um preço competitivo, alta dose de qualidade e personalização, num prazo relativamente curto Negociando e vendendo na era do end of waiting NATATA/Shutterstock Tempo Dinheiro Qualidade 27 21 Negociando e vendendo na era do end of waiting Como prosperar? 27 22 Negociando e vendendo na era do end of waiting L ig h ts p ri n g / S h u tt e rs to ck 27 23 Principais consequências – marketing do micro tédio O marketing do micro tédio, para Rafael Rez (2014), seria constituído por “um conjunto de estratégias que pretende captar a atenção dos consumidores durante esses curtos, porém constantes momentos de tédio normais do cotidiano, para a criação de relacionamento e presença da marca” Negociando e vendendo na era do end of waiting 27 24 Uso cada vez mais intenso dos smartphones – soluções personalizadas 19 20 21 22 23 24 5 27 25 Principais consequências – gamificação “A Gamificação corresponde ao uso de mecanismos de jogos (games) orientados com o objetivo de tentar resolver problemas práticos ou de tentar despertar um maior engajamento entre membros de um público específico” (Vianna et al., 2013) Negociando e vendendo na era do end of waiting 27 26 Principais consequências – gamificação “A Gamificação pode ser empregada pelas organizações para engajar, sociabilizar, motivar, ensinar ou fidelizar de maneira mais eficiente seus (potenciais) clientes” (Vianna et al., 2013) Negociando e vendendo na era do end of waiting ONE PHOTO/Shutterstock 27 27 O mundo mudou, e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) 27 28 Consequências – como era no passado? No passado (até os anos 1960-1970), as empresas acreditavam que o seu objetivo mais relevante seria o lucro – foco em vendas (share of market) O mundo mudou, e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) 27 29 A ideia reinante, na época, era a de que o lançamento contínuo de produtos dotados de algum tipo de diferencial competitivo automaticamente despertaria o desejo nos públicos pretendidos – leitura racional do processo de compra 27 30 Consequências – como era no passado? Havia a crença ilusória de que o sucesso de uma estratégia dependeria, prioritariamente, da quantidade de diferenciais que um produto possuísse, importando muito pouco a opinião dos clientes – foco na organização (e não no mercado) As peças publicitárias deveriam valorizar os atributos/diferenciais dos produtos e não as soluções para os clientes O mundo mudou, e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) 25 26 27 28 29 30 6 27 31 Consequências – como era no passado? O mundo mudou e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) C A L L A H A N / S h u tt e rs to ck E Q R O Y / S h u tt e rs to ck 27 32 O mundo mudou, e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) Consequências – como era no passado? LEITURA TRADICIONAL DO MARKETING – até os anos 1960-1970 Setor (vendedores)Mercado (compradores) Comunicação Bens/serviços Dinheiro Informação 27 33 Consequências – como era no passado? O marketing, dentro de uma leitura mais tradicional, teria como principal objetivo apenas estabelecer e/ou reforçar os elos existentes entre as empresas (quem vende) e os clientes (quem deseja comprar algo) e/ou os consumidores (quem obtém o benefício) O mundo mudou, e agora? (do departamento comercial para as plataformas de smarketing) 27 34 O que é smarketing (sales + marketing = experiência) 27 35 Consequências – processo de transição Foi apenas a partir dos anos 1970 que passamos por uma mudança bastante considerável em relação ao modelo de negócio adotado pelas organizações, não sendo à toa que Peter Drucker (1994, p. 64), em sua obra Administração para o Futuro, (...) O que é smarketing (sales + marketing = experiência) 27 36 (...) afirmou categoricamente que, baseado em sua experiência como consultor e professor, o grande objetivo a ser perseguido pelas empresas seria o de “tornar a venda supérflua” 31 32 33 34 35 36 7 27 37 O que é smarketing (sales + marketing = experiência) Consequências – processo de transição “Tornar a venda supérflua” “Pode-se presumir que sempre haverá alguma necessidade de se vender. Contudo, a meta do marketing consiste em tornar a venda supérflua. Ou seja, conhecer e entender tão bem o consumidor que o produto (bem ou serviço) se adapte a ele e se venda sozinho” TPYXA_ILLUSTRATION/Shutterstock 27 38 Consequências – smarketing Desse momento em diante (década de 1970), ocorreu um contínuo e ininterrupto processo de integração entre os setores de vendas (sales) e de marketing, dando origem a uma expressão já bastante consolidada nos Estados Unidos, denominada smarketing O que é smarketing (sales + marketing = experiência) RAWPIXEL.COM/Shutterstock 27 39 O que é smarketing (sales + marketing = experiência) MARKETING E VENDAS O que seria de um sem o outro? SMARKETING Sales (financeiro) + marketing (imaginário/subjetivo) 27 40 Dos anos 1970 em diante, as empresas começaram a se dar conta de que seria possível obter um sucesso mais robusto e duradouro por meio de uma integração entre as ações de vendas, cujo foco (pelo menos naquele momento histórico) estaria mais fortemente vinculado ao produto em si e à entrega (to push) (...) O que é smarketing (sales + marketing = experiência) 27 41 (...) de algo prioritariamente tangível (palpável) aos clientes; e as ações de marketing, cuja finalidade se voltava a agregar valor aos produtos comercializados, tendo como foco o momento futuro, concedendo uma maior dose de atenção à possibilidade de se trazer/conduzir (to pull) os clientes até as marcas 27 42 O que é smarketing (sales + marketing = experiência) Smarketing Vendas/sales Marketing Produto (Tangível – Palpável) Estratégia to push Foco financeiro Imagem/consumidor (Intangível – Percepção) Estratégia to pull Foco na fidelização 37 38 39 40 41 42 8 27 43 43