1- Do lead à automação de marketing

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E-mail Marketing
Do lead à automação de 
marketing
Bloco 1
Eliana Loureiro
Vantagens e-mail marketing
• Baixo custo.
• Retorno do investimento.
• Possibilita o tracking dos resultados.
(TURCHI, 2018)
Bases e-mail marketing
Marketing direto Marketing de permissão SPAM
Nasce nos EUA com a criação do código 
de endereçamento postal (CEP), que 
permite segmentar os públicos.
Prática fundamentada no relacionamento.
Criado por Seth Godin (1999).
Em vez da propaganda que perturba o 
público-alvo, só recebe se ele der sua 
permissão.
Uma das explicações para a origem do 
termo seria o sketch do grupo Monty 
Phyton, em que o cliente de um café 
tenta pedir um prato sem o ingrediente.
Fonte: adaptado de Gabriel (2010).
Quadro 1 – Bases e-mail marketing
Características do marketing direto
Individualização Personalização Atualização Relevância Interatividade
Comunicação direta 
com o público-alvo.
Conteúdo é 
elaborado para 
quem é enviado.
As informações sobre o 
público-alvo sejam 
constantemente 
conferidas para que o 
marketing seja efetivo.
A mensagem seja 
importante para o 
público-alvo.
Mecanismo para 
resposta 
imediata (call to
action).
Fonte: adaptado de Gabriel (2010).
Quadro 2 – Características do marketing direto
Orientações do e-mail marketing (ABEMD)
1. Os destinatários devem ter solicitado o recebimento das mensagens enviadas (opt-in).
2. O remetente deve ser identificado e apresentar endereço de e-mail válido.
3. O remetente deverá disponibilizar ao destinatário sua política de opt-out (descadastro) e informar o prazo
de remoção do seu endereço eletrônico da base de destinatários.
4. As mensagens de e-mail marketing devem conter um link para opt-out automático e uma segunda
alternativa que não seja um link.
5. O remetente somente poderá enviar mensagens de e-mail marketing por endereço eletrônico vinculado ao
seu nome de domínio próprio: remetente@exemplo.com.br.
6. O envio de anexos pode ser feito desde que exista autorização prévia.
7. O site da empresa deve apresentar a “Política de Privacidade e de uso de Dados” adotada com clientes e
usuários.
(TURCHI, 2018)
Mudanças com a LGPD
1. Só é permitido enviar e-mail com a permissão do usuário.
2. Se o usuário autorizar receber uma newsletter, apenas poderá receber esse tipo de comunicação.
3. O usuário pode solicitar a edição ou remoção de seus dados quando quiser.
4. Os dados coletados devem ter justificativa legal.
5. A compra de base de terceiros ou parceiros não é mais permitida.
6. No caso de sites e landing pages, a política de privacidade e de uso do site devem estar explícitas, além de
se solicitar o consentimento do usuário para coleta e armazenamento de informações por meio de cookies.
(NONES, 2020; DUARTE, 2020; FERREIRA, 2020; LGPD..., 2020)
Do lead à automação de 
marketing
Bloco 2
Eliana Loureiro
Geração de leads
(REZ, 2016)
• É a obtenção de novos cadastros para o mailing.
• Com Marketing de Conteúdo, faz-se a troca por conteúdo de interesse do lead.
• Utiliza-se da isca digital.
• A partir da obtenção do e-mail, faz-se a régua de conteúdo.
Landing pages
Fonte: adaptado de Rez (2016).
Geração de leads Vendas diretas Segmentação de interesses
O e-mail marketing redireciona 
para esta página, que será usada 
para coletar as informações do 
visitante.
Página de testes grátis do 
produto ou agendamento de 
serviços.
Uma das explicações para a 
origem do termo seria o sketch 
do grupo Monty Phyton, em que 
o cliente de um café tenta pedir 
um prato sem o ingrediente.
Quadro 3 – Landing pages
Personas
(REZ, 2016)
1. O que são.
2. O que fazem.
3. O que querem.
4. Como veem a si mesmas.
5. Como usam o seu tempo no trabalho.
Automação de marketing
• Fluxo automático de e-mails.
• Leva em consideração cada uma das etapas da jornada do consumidor.
• O objetivo é a conversão.
(REZ, 2016)
Jornada do Consumidor
A1
Assimilação
A2
Atração
A3
Arguição
A4
Ação
A5
Apologia
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Os consumidores são 
passivamente expostos a uma 
longa lista de experiências 
passadas, comunicações de 
marketing e/ou defesa da 
marca por clientes. 
Os consumidores processam as 
mensagens a que são expostos –
criando memória de curto prazo ou 
ampliando a memória de longo prazo 
– e são atraídos somente para uma 
lista curta de marcas.
Levados pela curiosidade, os 
consumidores pesquisam 
ativamente para obter 
informações adicionais dos 
amigos e da família, da mídia 
e/ou direto das marcas.
Reforçados pelas 
informações adicionais, os 
consumidores decidem 
comprar uma marca 
específica e interagem de 
forma mais profunda por 
meio de processos de 
compra, consumo e/ou 
serviço.
Com o tempo, os 
consumidores podem 
desenvolver uma 
sensação de forte 
fidelidade à marca, 
refletida em retenção, 
recompra e defesa da 
marca perante seus 
pares.
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 Aprender sobre a 
marca com seus pares.
 Ser atraído pelas marcas.  Pedir conselhos a 
amigos.
 Comprar na loja física 
ou online.
 Continuar usando 
a marca.
 Ser exposto 
inadvertidamente à 
propaganda da marca.
 Criar um conjunto de marcas 
que serão levadas em 
consideração.
 Pesquisar avaliações 
online do produto.
 Usar o produto pela 
primeira vez.
 Recomprar a 
marca.
 Lembrar-se de 
experiência passada.
 Contatar central de 
atendimento.
 Reclamar de um 
problema
 Recomendar a 
marca a outros.
 Comparar preços.  Obter atendimento
 Testar o produto nas 
lojas.
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Eu sei Eu gosto Estou convencido Estou comprando Eu recomendo
Fonte: Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017, p. 84).
Quadro 4 – Jornada do consumidor
Do lead à automação de 
marketing
Bloco 3
Eliana Loureiro
Marketing 4.0
Marketing 1.0 Marketing 2.0 Marketing 3.0 Marketing 4.0
Centrado no 
produto.
Voltado para o 
consumidor.
Centrado no ser 
humano.
Convergência entre 
o marketing digital 
e o tradicional.
Fonte: adaptado de Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017).
Quadro 5 – Marketing 4.0
Vetor de marketing
Inversão
Em vez da marca 
procurar o consumidor
É o consumidor quem 
procura a marca
Era da Experiência
Fonte: adaptada de Gabriel (2010).
Figura 1 – Vetor de marketing 
Cauda longa
• Conceito criado por Anderson 
(2006).
• No digital, não há necessidade de 
armazenamento.
Fonte: adaptada de Anderson (2006, p. 54). 
Figura 1 – Cauda longa
Paradoxo da escolha
• Aumento de escolhas propiciado pelo digital.
• Angústia de fazer a escolha errada.
(GABRIEL, 2010)
Marketing de dados
• Antecipação de padrões comportamentais e tendências.
• Identificação de padrões de previsibilidade.
(DUARTE, 2020)
Case target
• Loja de departamentos americana.
• Histórico de tudo que o cliente já comprou.
• Dados como nome, e-mail e outros dados demográficos.
• Cruzamento de informações e busca de padrões.
(KOHN, 2020)
Teoria em Prática
Bloco 4
Eliana Loureiro
Reflita sobre a seguinte situação
Você está lançando uma nova marca de cosméticos e quer fazer uma ação de
e-mail marketing com seu público-alvo, de forma a gerar conhecimento e/ou
a experimentação. A partir dessas premissas, responda:
• Dentro do mapeamento do caminho do consumidor ao longo dos cinco
As, em qual etapa acredita que estaria essa ação e por quê? O que você
pensaria em fazer para atingir os objetivos determinados (recomendação
de influenciadores, retirada de amostra grátis etc.)? De que forma geraria
leads?
Norte para a resolução...
• Possivelmente, estaria entre as fases de assimilação, atração e arguição.
• Na assimilação, ele ainda está exposto de forma passiva a uma longa lista de marcas –
“Eu sei”; na atração, já tem uma lista mais curta de marcas (cria um conjunto de marcas
que serão levadas em consideração) – “Eu gosto”; na arguição,passam a pesquisar
ativamente por informações adicionais com amigos e na mídia (comparam preços,
testam nas lojas, veem avaliações on-line) – “Estou convencido”.
Dica da Professora
Bloco 5
Eliana Loureiro
Automação de marketing - hubspot
• Até 1.000 leads.
• Newsletter.
• Teste A/B.
• CRM próprio.
• Nutrição de leads.
• Landing page customizável de acordo com o lead.
• Gerenciamento de lead.
• Segmentação de público.
• Lead scoring.
Referências
ANDERSON, C. A cauda longa: do mercado de massa para o mercado de nicho. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
DUARTE, V. Marketing por dados: o que é e qual a importância para a empresa. Geofusion, 2020. Disponível em: https://blog.geofusion.com.br/marketing-por-dados.
Acesso em: 25 abr. 2020.
FERREIRA, V. LGPD e o futuro dos dados no marketing digital. Digitalks, 2 jan. 2020. Disponível em: https://digitalks.com.br/artigos/lgpd-e-o-futuro-dos-dados-no-
marketing-digital. Acesso em: 25 abr. 2020.
GABRIEL, M. Marketing na era digital. São Paulo: Novatec, 2010.
KOTLER, P.; KARTAJAYA, H.; SETIAWAN, I. Marketing 4.0. Rio de Janeiro: Sextante, 2017.
KOHN, S. Varejista norte-americana descobre gravidez de clientes com a ajuda de software. Olhar Digital, 17 fev. 2012. Disponível em:
https://olhardigital.com.br/noticia/varejista-norte-americana-descobre-gravidez-de-clientes-com-a-ajuda-de-software/24231. Acesso em: 25 abr. 2020.
LGPD: o seu site está preparado? O que deve ser adaptado/ajustado nos sites que fique dentro da Lei de Proteção de Dados. Superix, 2020. Disponível em:
https://www.superix.com.br/blog/103-lgpd-o-seu-site-esta-preparado-fique-dentro-da-lei-de-protecao-de-dados. Acesso em: 25 abr. 2020.
NONES, F. LGPD: o que diz a nova lei brasileira de proteção de dados e como ela pode impactar a estratégia de marketing de sua empresa. Resultados Digitais, 16 jun.
2020. Disponível em: https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-lgpd/. Acesso em: 25 abr. 2020.
REZ, R. Marketing de conteúdo: a moeda do século XXI. São Paulo: DVS, 2016.
TURCHI, S. R. Estratégias de marketing digital e e-commerce. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2018.
Bons estudos!