QUESTÕES OBJETIVAS DE MARKETING DE VENDAS

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1-O composto mercadológico é formado pelos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. A gestão de um empreendimento no mercado depende da forma como este mix ou composto de marketing é observado pelos seus executivos. Cada um destes quatro elementos tem o mesmo grau de relevância, porém com funções diferentes para a organização. Com relação à praça, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Tem a função de dialogar com o mercado, através da comunicação.
( V ) Possui atribuições estratégicas na distribuição de produtos e serviços.
( F ) Sua fixação depende também do custeio da empresa.
2-Os vendedores, antes de tudo, precisam estar informados sobre a complexidade e especificidades dos produtos e serviços. Para que a empresa possa planejar adequadamente a sua oferta ao mercado, é útil que os gestores pensem e conheçam os níveis do produto. De acordo com os níveis apresentados, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Básico.
II- Esperado.
III- Ampliado.
IV- Potencial.
( III ) Excede as expectativas do cliente.
( I ) O profissional de marketing transforma o benefício central em produto básico.
( II ) Atributos e condições que os compradores normalmente esperam ao comprar o produto básico.
( IV ) Abrange todos os aumentos e transformações a que o produto deve ser submetido no futuro.
3-O plano de vendas é um documento importante e formal da organização, no qual constam as linhas de conduta para todos os colaboradores da organização que estão envolvidos com vendas. Para elaborá-lo, é essencial a avaliação do mercado e das vendas da empresa, elaborar orçamentos, dividir regiões, fazer previsões para os vendedores. Na avaliação do potencial de mercado, são usadas algumas medidas para a absorção de alguns produtos. Sobre essas medidas, analise as sentenças a seguir:
I- Na intenção de compra, o objetivo é entrevistar clientes para saber sobre a compra de produtos na organização e sua quantidade. Pode ser somente uma intenção e não uma compra concretizada. CORRETA
II- A comparação envolve a venda de um produto em uma localização comparada com o da concorrência, determinando assim o potencial de vendas nacional de um produto. CORRETA
III- Os testes de mercado envolvem informações que já existem sobre o mercado, por exemplo, renda, quanto vai gastar, para então estabelecer o potencial de vendas da organização. ERRADA
IV- Na análise de dados secundários, o produto é testado numa fatia pequena do mercado, para então obter os resultados que a empresa está almejando. ERRADA
4-A área de vendas é de fundamental importância para as empresas atingirem seus objetivos com relação ao marketing e, principalmente, proporcionar lucros. Por isso, manter vendedores treinados e capacitados é uma das maiores preocupações dentro do ambiente organizacional. Sobre as técnicas de vendas adotadas pelas empresas, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Treinamentos de vendas são muito caros e, por isso, são absolutamente inviáveis para as empresas.
( ) As empresas não precisam treinar os vendedores, porque a tarefa que executam é corriqueira e dispensa o uso de qualquer tipo de método ou técnica.
( X ) É interessante que os vendedores recebam uma completa explanação sobre o produto e/ou serviço que estão oferecendo, bem como sobre o ambiente concorrencial em que irão atuar, enriquecido com informações sobre quem são os principais concorrentes, onde estão e quais estratégias estão utilizando.
( ) Envolve a inserção do vendedor no ambiente de trabalho, para que ele aprenda a atentar primeira e unicamente aos interesses da empresa, deixando em último plano as necessidades dos clientes.
5-A comunicação no ambiente de vendas é fundamental para gerar resultados para uma organização. Além dos vendedores, do ambiente virtual, o espaço físico da loja é um importante elemento para gerar vendas. A partir deste cenário delineado, assinale a alternativa CORRETA referente ao significado da parte física de um ponto de venda:
( X ) Layout.
( ) Planejamento de vendas.
( ) Logística.
( ) Fluxo de caixa.
6-Toda empresa tem uma forma de como vai trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( V ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada vendedor viaja numa área menor.
( V ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
( F ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já conhecem as necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
( F ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial.
7-O processo de vendas é altamente complexo, pois a compreensão do ser humano, seus hábitos e costumes, contexto e realidade socioeconômicas são fatores que influenciam na tomada de decisão pela compra e a forma como se constrói o argumento de venda. Existem várias formas de vender. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a forma mais utilizada atualmente no país para vendas ao consumidor final:
( ) Venda direta.
( X ) Autosserviço.
( ) Venda automática.
( ) Serviços de compras.
8-Os supervisores de vendas precisam conhecer bem o perfil de suas equipes e assim construir o melhor grupo de trabalho possível. Todas as tarefas dos vendedores são supervisionadas e cabe à supervisão trabalhar com a produtividade de cada um deles. Sobre a produtividade dos vendedores, analise as sentenças a seguir:
I- Os vendedores precisam ser supervisionados, pois, através da supervisão, a empresa consegue dirigir e motivar seus vendedores e atingir resultados. CORRETA
II- A supervisão ligada ao controle, visando a gerir as regras estabelecidas e otimizar o trabalho de cada profissional. ERRADA
III- É através da supervisão que se acompanha a quantidade de clientes novos. CORRETA
IV- Normalmente, os vendedores gastam o seu tempo com as vendas, com deslocamento e suporte telefônico/estrutural. CORRETA
9-A personalização do perfil de um líder, antes de tudo, é fazer com que a pessoa seja admirada e seguida pelas pessoas em seu redor em função de seu bom exemplo. O profissional que gerencia vendas precisa ter esse perfil e estimular no grupo a vontade voluntária da participação em função de um bom ambiente profissional. Com relação à liderança democrática, analise as sentenças a seguir:
I- A coerção é a forma mais utilizada. ERRADA
II- A equipe age longe do controle e sem a autoridade. ERRADA
III- A cooperação voluntária é o método de autoridade utilizado. CORRETA
10-Dentro do composto mercadológico está o preço. Quando um produto ou serviço recebe um valor monetário, existem muitos aspectos embutidos: custeio, distribuição, valor dos funcionários e perfil do público-alvo desejado (renda). Com relação ao preço, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) É o mais importante componente do mix de marketing.
( F ) Define a venda por si próprio.
( V ) Poderá segmentar o perfil do público-alvo.
( V ) É fundamental para equilibrar as despesas da empresa e alavancar as vendas.
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11-Na função gerencial, é importante que o profissional que esteja à frente do processo obtenha a admiração e o respeito de sua equipe para ser seguido, o que é inerente ao perfil de um líder. Dentro da gerência e do planejamentode vendas, é preciso que o profissional responsável por estes processos tenha acima de tudo liderança. As características inerentes a um líder são inúmeras e acima de tudo a ética é fundamental. Com relação às características do perfil de um líder, analise as opções a seguir:
I- Centralizador.
II- Motivador.
III- Autoritarismo.
IV- Flexibilidade.
12-A produtividade dos funcionários de uma organização é determinante para o desempenho mercadológico. Com o desempenho sendo preponderante para o funcionário obter ascensão e bonificações, o mérito da atividade bem exercida fica evidente. O pacote de remuneração oferecido pela empresa é o determinante da qualidade de sua equipe. Sobre a remuneração dos vendedores, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A remuneração fixa nunca é interessante para os vendedores e nem para as empresas.
( ) A remuneração variável é uma forma interessante de conciliar os objetivos de venda da empresa e manter a motivação da equipe de vendas. Entretanto, pode ser ruim para a empresa no longo prazo, pois predominam os objetivos quantitativos em detrimento dos qualitativos.
( ) A remuneração combinada - fixa mais variável - ajuda a equilibrar o orçamento pessoal dos vendedores e a estabelecer uma ponderação entre metas quantitativas e qualitativas de vendas.
( ) Com a remuneração fixa, o vendedor não tem a mínima ideia de qual será o seu salário no final do mês.
FONTE: KREMER, Joelma. Marketing de vendas. 2. ed. Indaial: Uniasselvi, 2011.
 
13-Para que haja a possibilidade de avaliar o trabalho dos vendedores é preciso que a empresa tenha um sistema de informações estruturado de acompanhamento de vendas. Referente à avaliação dos vendedores, analise as seguintes sentenças:
I- As avaliações quantitativas, estabelecidas como uma regra a ser seguida pela gerência de vendas, proporcionam três benefícios: estabelecimento de padrões claros para julgar o desempenho; coleta de informações precisas sobre cada vendedor; ciência aos vendedores de que estão sendo avaliados e de que terão que falar sobre o seu desempenho com a gerência.
II- Informações adicionais podem ser obtidas através de observações pessoais, contatos feitos por clientes para reclamações, sugestões e elogios, conversas com outros vendedores e pesquisas com os clientes.
III- Para que haja a possibilidade de avaliar o trabalho dos vendedores, é preciso que a empresa tenha um sistema de informações estruturado de acompanhamento de vendas. A fonte de informações mais utilizada é o relatório de vendas.
IV- A avaliação formal de desempenho é feita, normalmente, com base na comparação de desempenho entre vendedores; na comparação entre as vendas atuais e as vendas passadas; na rentabilidade que o vendedor traz para a empresa (quando ele tem a possibilidade de usar políticas de concessão de descontos); no número de clientes novos atendidos; no número de clientes positivados com determinados produtos; entre outros.
14-Quando falamos em marketing, é comum ser confundido com propaganda. Entretanto, sabe-se que ele envolve um grande número de variáveis. Dentre as principais incluem-se produto, preço, praça (distribuição) e promoção, sendo que esta última utiliza-se de ferramentas de comunicação (uma delas é a propaganda) para colocar em ação suas estratégias de vendas. Partindo deste pressuposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) As vendas estão relacionadas ao marketing, porque, através delas, as empresas colocam efetivamente os seus produtos no mercado, consolidando todas as estratégias utilizadas pelo marketing da empresa.
( ) Entender a classificação dos produtos ajuda os gestores de marketing a definir melhor as estratégias de venda para cada tipo de produto, ou seja, para que tipos de públicos-alvo os produtos precisam ser direcionados.
( ) Um pneu pode ser considerado, ao mesmo tempo, um bem de consumo, um bem de capital e um bem industrial.
( ) Os consumidores são encontrados em número bem menor do que os compradores organizacionais. 
15-A complexidade de informações necessárias para formar o perfil de um profissional de vendas é bastante complexo, a capacitação intelectual e técnica, além da experiência, são os elementos-chave para a identificação deste profissional. Dentro de uma equipe, as pessoas que trabalham com vendas podem ocupar diferentes cargos e posições de vendas. Sobre os cargos e as posições, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Técnico.
II- Vendedor de soluções.
III- Gerador de demanda.
IV- Missionário.
( ) Planeja boa imagem ou informa o usuário sobre o produto.
( ) Atua mais como um consultor para saneamento de dúvidas e especificidades do produto.
( ) Usa a criatividade e técnicas para efetivar pedidos e conseguir vendas.
( ) Profissional que é especialista em resolver problemas de clientes.
16-O planejamento de marketing possui um papel importante no processo de vendas, pois ele desenvolve estratégias, baseadas em pesquisas de mercado, as quais são fundamentais para aumentar o volume de vendas. Este planejamento está baseado no mix ou composto de marketing: produto, preço, praça e promoção. Com relação a distribuição (praça), classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É importante na definição da precificação dos produtos especificamente.
( ) É fundamental para que a mercadoria chegue de forma segura ao consumidor final.
( ) Deve ser conveniente ao perfil do público-alvo.
17-Inúmeros atributos acompanham um bom vendedor, pois, além de uma boa formação intelectual, é preciso ser comunicativo e constantemente praticar a empatia. Com isso, os desafios para os gestores de vendas definirem uma equipe ou contratar profissionais da área são inúmeros. As habilidades requeridas para uma boa administração de vendas são três: técnicas, humanas e conceituais. Assinale a alternativa CORRETA que se relaciona com as habilidades humanas:
( ) Dizem respeito aos conhecimentos relativos à área em que o profissional atua, no caso, vendas.
( ) Manifestam-se no exercício da liderança, pela maneira de comunicação e de motivação das pessoas.
( ) Estão relacionadas à capacidade de enxergar a empresa como um todo.
( ) Referem-se à capacidade de análise das partes que compõem a empresa, seu entendimento e à tomada de decisões a elas inerentes.
18-A comunicação da empresa com os seus públicos tem passado por constantes transformações na era digital. Novos conceitos como buzz marketing e marketing viral começam a ser disseminados. 
Assinale a alternativa que contempla uma correta definição para buzz marketing:
( ) Tenta explorar redes sociais preexistentes para produzir aumentos exponenciais em conhecimento de marca, com processos similares à extensão de uma epidemia.
( ) Conversão de texto, dados, som e imagens em fluxo de bits que podem ser enviados a uma grande velocidade de um local para o outro.
( ) Ideias que se espalham pelos segmentos de interesse da empresa, espontaneamente ou de forma planejada por um agente externo.
( ) Caracteriza-se como importante ferramenta de referência para as empresas e seus produtos, por expressar opiniões de especialistas.
19-Na tentativa de atrair os clientes, as lojas fazem o possível em termos de estratégias, principalmente no uso das cores, como uma forma de chamar a atenção. Sobre o layout de loja, analise os itens a seguir:
I- Cabe à organização capacitar os seus vendedores, que devem estar preparados para atender aos seus clientes. O atendimento faz parte e consolida a venda. O cliente bem atendido será fidelizado.
II- Assim, depois do letreiro, das placas indicativas e decoração da vitrine, da reserva de espaço para a exposição dos produtos nos pontos promocionais etc., a loja está pronta para ser inaugurada.
III- Para chamar a atenção dos clientes, as empresas investem na arrumação da loja e na exposição diferenciada das mercadorias, mas a preocupaçãomaior deve ser com letreiros, placas indicativas e decoração da vitrine.
20-Oferecer destaque a um produto na gôndola aumenta a possibilidade de visualização e, consequentemente, a venda de um produto. Além deste fator, existe ainda o fortalecimento da marca com esta estratégia. Com relação ao trade marketing, analise as sentenças a seguir:
I- Parte da estratégia de marketing das empresas que se preocupam em maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços no ponto de venda. 
II- Ações de marketing na praça do concorrente.
III- Técnicas de marketing voltadas para o mercado externo.
21-A propaganda serve para chamar a atenção aos produtos ou serviços, enquanto a promoção induz a pessoa a comprar. Temos vários tipos de promoções de vendas realizadas no Brasil. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Liquidações.
II- Prêmios e brindes.
III- Amostras grátis.
IV- Sorteios.
( ) São os descontos sobre produtos que os pontos de venda oferecem com certa regularidade, sobretudo nas mudanças de estações.
( ) Uma forma muito comum no Brasil é quando os participantes concorrem a um prêmio, como em "shoppings centers" e na TV. Até bancos já utilizaram este tipo de promoção.
( ) Para conquistar novos clientes e consolidar marcas, são distribuídas por mala direta, na entrada de cinemas, de porta em porta, ou anexadas a produtos e revistas.
( ) São descontos concedidos sobre o preço normal do produto, anotado nos rótulos das embalagens, ou que dão direito a um desconto ou presente.
22-Estimular as vendas é uma necessidade de qualquer empresa. Existem algumas situações mais pontuais que necessitam de uma exposição mais aparente e constante. As promoções de vendas estimulam a compra e a visita no ponto de venda, onde o consumidor no PDV tende a comprar mais. Sobre as promoções de vendas destinadas ao público interno, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Materiais institucionais.
II- Catálogos.
III- Treinamentos de vendas.
IV- Programas de incentivo de vendas.
( ) Ampliação do conhecimento dos vendedores sobre os produtos ou serviços.
( ) Divulgação de informações técnicas do bem, com linguagem informativa.
( ) Alcance, por um vendedor ou pelo todo da equipe de vendas.
( ) Disseminação da imagem positiva da empresa; oportuniza à equipe de vendas maior segurança, credibilidade e qualidade. 
23-Para que as empresas possam conseguir a atenção do consumidor, elas devem se utilizar de algumas estratégias relacionadas com vendas, preço, desconto e promoção. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Trade marketing.
II- Produtos com preços muito altos.
III- Descontos exagerados.
IV- As promoções mais usadas pelas lojas.
( ) Estuda os hábitos e as preferências dos consumidores.
( ) Causa prejuízo para a empresa e gera desconfiança ao consumidor.
( ) São relacionadas com descontos no preço da mercadoria.
( ) A empresa ganha no preço e não na quantidade vendida.
24-Os avanços tecnológicos têm modificado muito o cenário dos negócios e das organizações modernas, aumentando a velocidade das transações, bem como dos próprios resultados. Dentro deste contexto, ocorreu o surgimento do e-commerce no início da década de 2000, ao ponto de ser, para muitas empresas, a principal fonte de negócios no mercado. Com relação ao e-commerce, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Transações efetivadas via skype.
( ) Compreende todas as transações por e-mail de uma equipe de vendas.
( ) Trocas efetivadas pelo telemarketing e marketing direto.
( ) Transações eletrônicas efetivadas a partir de qualquer meio digitalizado, como a internet, o fax, os caixas eletrônicos, os cartões magnéticos e outras formas digitais.
25-As empresas podem investir grandes volumes de dinheiro em publicidade e propaganda, para torná-las conhecidas dos consumidores, incluindo-se os concursos, os sorteios, as campanhas, os brindes etc. Assim, as empresas buscam parcerias com os seus distribuidores no sentido de ampliar o mercado. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A parceria multiplica o número de divulgação dos produtos.
( ) Os procedimentos éticos dos distribuidores não transmitem a imagem das empresas fabricantes.
( ) Os distribuidores transmitem as mensagens de marketing semelhantes ou iguais às dos fabricantes.
( ) Os distribuidores transmitem mensagens diferentes das adotadas pelos fabricantes.
26-Existem dezenas de tipos de materiais promocionais, mas existem alguns materiais que são mais utilizados pelas lojas do que outros, que é o caso da mala direta, dos tabloides. Sendo assim, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Seja qual for o tipo ou formato do material, ele deve conter informações simples e objetivas.
( ) Todo o material promocional deve estar apenas à disposição, e não no ângulo da visão do consumidor.
( ) Os banners geralmente são constituídos de papel, plásticos, tecidos etc. e podem ser utilizados dos dois lados.
( ) Os tabloides e malas diretas são pouco utilizados para anunciar as ofertas dos pontos de vendas.
27-A organização física do ponto de venda (layout) pode ser um facilitador de vendas se bem ordenada. Para criar um bom layout, é preciso prever algumas características. Sobre essas características, analise as sentenças a seguir:
I- Características específicas e técnicas do ponto de venda.
II- Necessidades da logística do fornecedor de um dos produtos do portfólio. 
III- A distribuição das famílias e subfamílias de produtos.