A situação problema é real e foi coletada junto a uma multinacional de TI de 27 anos de história, focada em serviços ágeis de software.  Ao complet...

A situação problema é real e foi coletada junto a uma multinacional de TI de 27 anos de história, focada em serviços ágeis de software.  

Ao completar 25 anos, ela passou por uma crise de identidade, uma vez que era o momento do boom das startups e das tecnologias emergentes. 

A área comercial, por ser estratégica para o crescimento da empresa, foi acionada para ajudar na resolução de alguns desafios empresariais, tais como:  

1) alta rotatividade de profissionais; 

2) necessidade de negociação com clientes, uma vez que as entregas de softwares dependem diretamente das pessoas;  

3) medição da evolução do aprendizado tecnológico dos colaboradores; 

4) dúvidas quanto aos métodos utilizados para planejamento estratégico e concepção dos projetos; 

5) necessidade de revisão das margens dos projetos; 

6) revisão de estruturas de equipes comerciais, marketing e dimensionamentos (também chamada de presales): times bastantes enxutos e considerados juniores; 

7) software de relacionamento com o cliente. O salesforce era muito robusto para a necessidade da empresa e o tamanho do time comercial; 

8) sistema de indicadores, gestão à vista e relatórios empresariais com problemas de inconsistência de dados, o que começou a deixar dúvidas quanto às informações comerciais e financeiras. 

Com base no caso acima apresentado e nos conceitos da disciplina de Gestão Estratégica de Vendas: negociação com clientes, administração e gerenciamento de contas, visão estratégica de vendas, gestão de crise com os clientes e planejamento financeiro, a pergunta chave a ser solucionada é: como essa empresa de TI pode mudar para voltar a ser mais atrativa para o mercado e aumentar suas vendas em um cenário de alta competitividade e escassez de profissionais?