A maioria dos negociadores provavelmente dá muito valor à reputação de ser verdadeiro. Contudo, o que significa ser verdadeiro? As perguntas sobre ...

A maioria dos negociadores provavelmente dá muito valor à reputação de ser verdadeiro. Contudo, o que significa ser verdadeiro? As perguntas sobre o ato de dizer a verdade são diretas, mas as respostas nem sempre são claras. Primeiro, qual é a definição de verdade? Você segue um conjunto de regras claras, determina qual é o contrato social para a verdade em seu grupo ou organização, ou segue sua consciência? Segundo, como uma pessoa define e classifica os desvios em relação à verdade? Esses desvios são mentiras, independentemente da importância e do tamanho que têm? Por fim, é possível adicionar uma dimensão relativista a essas questões: uma pessoa deve dizer a verdade todo o tempo, ou há horas em que omiti-la é aceitável (ou mesmo necessário) em termos de conduta? Essas questões são muito importantes para os negociadores (e para os filósofos, desde a antiguidade!) que se esforçam para decidir sobre o que podem ou não dizer e para manter a postura ética.

Ainda sobre as táticas eticamente ambíguas é correto inferir que:

• Diversos artigos publicados em periódicos especializados em negócios investigaram as questões éticas em torno do compromisso com a verdade.
• Da mesma maneira como um bom jogo de pôquer envolve a retenção de informações e o blefe (convencer os outros que você tem cartas que na verdade não tem), as transações de negócios nunca devem incluir as mesmas táticas.
• Em nome de seus interesses e dos de suas companhias, muitos executivos regularmente se sentem repelidos pela ideia de praticar alguma forma de tapeação em suas transações com clientes, fornecedores, sindicatos, autoridades oficiais ou mesmo outros executivos importantes.
• Segundo Carr, os blefes, os exageros e a ocultação ou manipulação das informações são maneiras nada legítimas de indivíduos e corporações maximizarem seus interesses. Essas estratégias nunca são vantajosas.
• Todas as questões anteriores estão corretas.