Resumo Direcionado

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Aula 1: Noções de Ge...
Capítulo 10: Resumo Direcionado
Vendas e Negociação para Escriturár...
Prof. Marcelo Soares 
Sumário
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RESUMO DIRECIONADO........................................................................................................................................
MATRIZ SWOT...........................................................................................................................................................
MATRIZ BCG..............................................................................................................................................................
MATRIZ ANSOFF (MATRIZ PRODUTO X MERCADO)....................................................................................
CADEIA DE VALOR..................................................................................................................................................
5 FORÇAS DE PORTER...........................................................................................................................................
BALANCED SCORECARD..........................................................................................................................................................................................................................
MATRIZ GUT........................................................................................................................................................................................................................................................
5W2H.......................................................................................................................................................................................................................................................................
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Resumo Direcionado
Matriz SWOT
SWOT é um acróstico em inglês das palavras de Força (Strenghts), Fraquezas
(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). O acrônico
reproduz as variáveis que são avaliadas durante a análise SWOT. Em português, em vez
de SWOT temos o acróstico como Matriz FOFA (Força, Oportunidade, Fraqueza e
Ameaça).
Matriz BCG
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A partir desses dois fatores:  participação e crescimento de um mercado a BCG
construiu a tabela abaixo, que serve como diretriz para tomada de decisões
relacionadas ao portfólio de produtos de uma empresa.
Estrela: representa as unidades de negócio mais bem posicionadas - a empresa detém
uma grande fatia de um mercado que está em forte crescimento. Essas unidades ainda
dependem de um forte volume de investimentos para que a empresa mantenha uma
posição dominante no mercado, porém esses investimentos já possuem um retorno
relativamente previsível. 
Ponto de interrogação: são unidades de negócio que vivem sobre incerteza. A
empresa possui uma pequena fatia do mercado, porém o mercado está em forte
expansão. Os pontos de interrogação dependem de fortes investimentos e produzem
baixos retornos inicialmente.
Vacas leiteiras:  são as unidades de negócio que estão consolidadas no mercado em
uma posição privilegiada, porém o mercado já cresce de forma lenta/orgânica. Essas
unidades de negócio  não demandam muitos investimentos e são essenciais por
gerarem altos lucros e �uxos de caixa (grana), os quais são necessários para �nanciar,
principalmente, as unidades estrelas e alguns pontos de interrogação que a empresa
avalie como estratégicos. 
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Abacaxi/Cachorro: Um mercado que cresce muito pouco e que a empresa detém uma
parcela insigni�cante. A recomendação da BCG para esses casos é sair no mercado.
Ao construir o modelo, os consultores perceberam que os produtos, na maioria das
vezes, seguiam um certo ciclo de vida:
1º) Nasciam como ponto de interrogação em novos mercados (fase de introdução do
mercado);
2º) À medida que a empresa ia aumentando sua participação no mercado (fase de
crescimento do mercado), os produtos tornavam-se estrelas;
3º) Com a maturidade o crescimento do mercado diminuía, o que fazia com que
aqueles produtos migrassem para vacas leiteiras (fase de maturidade do mercado);
4º) Por mudanças de hábitos de consumo, mudanças tecnológicas ou incapacidade
gerencial, os mercados começam a diminuir até que se tornavam abacaxi/cachorro
(fase de declínio do mercado).
Matriz Ansoff (Matriz Produto x Mercado)
A Matriz Ansoff é utilizada para desenvolver estratégias a partir de dois eixos: produtos e
mercado. A cobrança em concursos é literal e exige apenas que o candidato memorize
cada um dos quadrantes da matriz:
Cadeia de Valor
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Porter propõe um modelo de referência para identi�car as fontes de vantagem
competitiva. Esse modelo é denominado de Cadeia de Valor:
A vantagem competitiva não pode ser compreendida observando-se a empresa
como um todo. Ela tem sua origem nas inúmeras atividades distintas que uma
empresa executa no projeto, na produção, no marketing, na entrega e no suporte
de seu produto. Cada uma destas atividades pode contribuir para a posição dos
custos relativos de uma empresa, além de criar uma base para a diferenciação
(Porter, 1989, p.31)
5 Forças de Porter
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Existem três estratégias genéricas dentro do modelo proposto por Porter:
Liderança em custo
Diferenciação
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Enfoque
Balanced scorecard
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Matriz GUT
A Matriz de Gravidade, Urgência e Tendência ou simplesmente Matriz GUT é uma
ferramenta muito utilizada dentro da Administração. Você verá essa ferramenta dentro
dos estudos de Administração da Qualidade, dentro do processo de decisão e aqui
como uma forma de resolver os problemas que surgem ao colocar em prática a
estratégia.
Trata-se de uma ferramenta muito simples que serve para priorizar problemas. Nessa
ferramenta utilizam-se três aspectos para quanti�car os problemas: Gravidade (G),
Urgência (U) e Tendência (T). 
Gravidade: nesse aspecto avalia-se o impacto do problema sobre a organização,
ou seja, refere-se, em grande medida, ao custo que a empresa perde/perderia
com o problema.
Urgência: nesse aspecto consideramos o prazo disponível para agir, bem como
o tempo de execução necessário para que a organização consiga intervir no
problema. 
Tendência: avalia o potencial de crescimento do problema ao longo do tempo,
bem como a probabilidade da ocorrência dessa evolução. A tendência pode
indicar três situações distintas que podemocorrer: estabilidade do problema,
agravamento, ou mesmo, ainda que raro, a atenuação do problema.
5W2H
O 5W2H é uma metodologia utilizada para construir planos de ação. Pode ser utilizado
ainda no mapeamento e na padronização de processos. Seguindo essa metodologia,
planos de ação são construídos a partir de 7 eixos:
What (O que)
Why (Por quê?)
Who (Quem)
When (Quando)
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Where (Onde)
How (Como)
How Much (Custos)
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