Ligia Psicologia_oscura_la_guia_no_convencional_para_la_manipulacion_mental

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Tabla	de	Contenido
Psicología	Oscura:	La	guía	No	Convencional	Para	La	Manipulación	Mental	Y
La	Distorsión	De	La	Realidad	|	Analizar	E	Influir	En	Las	Decisiones	De	Las
Personas	Que	Te	Rodean	+	17	Técnicas	Prohibidas
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO	1:	PSICOLOGÍA	HUMANA
CAPÍTULO	2:	PSICOLOGÍA	OSCURA
CAPÍTULO	3:	PERSUASIÓN	Y	MANIPULACIÓN
CAPÍTULO	4:	TÁCTICAS	DE	MANIPULACIÓN	MÁS	UTILIZADAS
CAPÍTULO	5:	MENSAJES	SUBLIMINALES
CAPÍTULO	6:	HIPNOSIS	Y	ENGAÑO
CAPÍTULO	7:	LAVADO	DE	CEREBRO
CAPÍTULO	8:	TÉCNICAS	DE	PNL	PARA	GANARSE	A	LA	GENTE
CAPÍTULO	9:	CÓMO	LEER	A	LAS	PERSONAS
CAPÍTULO	10	:	RECUPERA	EL	CONTROL	DE	TU	VIDA
CAPÍTULO	11:	TÁCTICAS	PARA	COMBATIR	LA	PSICOLOGÍA	OSCURA
CONCLUSIONES
Psicología	Oscura
––––––––
La	guía	No	Convencional	Para	La	Manipulación	Mental	Y	La
Distorsión	De	La	Realidad	|	Analizar	E	Influir	En	Las	Decisiones
De	Las	Personas	Que	Te	Rodean	+	17	Técnicas	Prohibidas
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profesional.
ÍNDICE
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO	1:	PSICOLOGÍA	HUMANA
CAPÍTULO	2:	PSICOLOGÍA	OSCURA
Tríada	oscura
En	Seducción
CAPÍTULO	3:	PERSUASIÓN	Y	MANIPULACIÓN
Cómo	persuadir	a	la	gente
Cómo	manipular	a	la	gente	en	el	trabajo
¿Quiere	influir,	convencer	y	manipular	con	eficacia?
CAPÍTULO	4:	TÁCTICAS	DE	MANIPULACIÓN	MÁS	UTILIZADAS
10	formas	de	manipular	en	el	trabajo	o	en	casa	utilizando	la	psicología	oscura
CAPÍTULO	5:	MENSAJES	SUBLIMINALES
Cómo	enviar	mensajes	subliminales:	7	formas	de	influir	en	tu	mente
subconsciente
CAPÍTULO	6:	HIPNOSIS	Y	ENGAÑO
3	técnicas	sencillas	para	detectar	el	engaño
Hipnosis
Principios	básicos	de	la	hipnosis	encubierta
CAPÍTULO	7:	LAVADO	DE	CEREBRO
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien:	los	pasos,	los	trucos,	los	resultados
CAPÍTULO	8:	TÉCNICAS	DE	PNL	PARA	GANARSE	A	LA	GENTE
CAPÍTULO	9:	CÓMO	LEER	A	LAS	PERSONAS
CAPÍTULO	10	:	RECUPERA	EL	CONTROL	DE	TU	VIDA
CAPÍTULO	11:	TÁCTICAS	PARA	COMBATIR	LA	PSICOLOGÍA	OSCURA
CONCLUSIONES
INTRODUCCIÓN
Es	un	hecho:	no	todos	somos	iguales.
¿Por	qué	hacemos	las	cosas	que	hacemos?	¿Por	qué	a	algunas	personas	les
gusta	el	chocolate	caliente	y	otras	prefieren	el	café?	¿Por	qué	algunas	personas
viven	para	hacer	surf	y	otras	prefieren	quedarse	en	casa	leyendo	un	libro?	Este
es	el	tipo	de	preguntas	que	podemos	intentar	responder	a	través	de	la
psicología:	la	ciencia	del	comportamiento	humano.	En	este	libro,	exploraremos
las	diferentes	ramas	de	la	psicología	y	obtendremos	una	rápida	visión	de	sus
facetas	y	lados	oscuros.	Pero	vayamos	por	orden.
Entender	cómo	funciona	el	cerebro,	cómo	da	lugar	a	la	mente	y	por	qué	nos	hace
elegir	nuestros	caminos	es	el	principal	objetivo	de	la	psicología.
¿Cuáles	son	los	diferentes	tipos	de	psicología?
Podemos	dividir	la	psicología	en	dos	grandes	áreas	llamadas	psicología
experimental	y	psicología	social.
La	psicología	experimental	utiliza	los	métodos	científicos	clásicos	de	laboratorio
para	estudiar	el	comportamiento	humano:	utiliza	técnicas	similares	a	las	de	la
física,	la	química	o	la	biología,	a	menudo	realizadas	en	el	laboratorio,	con	la
participación	de	nosotros	mismos	y	de	otras	personas.
La	psicología	social	tiende	a	estudiar	cómo	se	comportan	las	personas	en
situaciones	del	mundo	real,	por	ejemplo,	cómo	reaccionan	las	personas	ante	la
publicidad,	por	qué	cometen	delitos	y	cómo	podemos	trabajar	más	eficazmente
en	oficinas	y	fábricas.	La	psicología	social	no	siempre	implica	experimentos,
sino	que	puede	basarse	en	cuestionarios	u	observaciones.
Por	supuesto,	podemos	estudiar	la	psicología	social	en	un	laboratorio	utilizando
experimentos	rigurosos,	al	igual	que	podemos	llevar	a	cabo	experimentos
meticulosos	en	el	mundo	real;	la	división	que	hemos	trazado	entre	la	psicología
experimental	y	la	psicología	social	es	arbitraria	y	artificial,	pero	refleja	la	forma
en	que	se	suele	enseñar	la	psicología	en	las	escuelas	y	universidades	y	cómo	se
escribe	sobre	ella	en	los	libros	de	texto	y	los	artículos	científicos.	La	razón	de
esto	es	en	gran	parte	histórica:	a	finales	del	siglo	XIX,	cuando	la	psicología	era
todavía	un	campo	muy	nuevo,	los	psicólogos	querían	ser	tomados	en	serio	como
científicos,	por	lo	que	trataron	de	adoptar	métodos	científicos	para	ocultar	las
cosas	que	estudiaban	en	términos	de	respetabilidad.	La	psicología	social	y	la
sociología	(el	estudio	de	cómo	se	comportan	los	individuos	y	los	grupos	en	la
sociedad)	siguen	teniendo	un	cierto	estigma;	sea	justo	o	no,	algunas	personas	las
consideran	ciencias	blandas	y	carentes	de	rigor	académico.	En	la	Universidad	de
Cambridge	(Inglaterra),	por	ejemplo,	el	departamento	de	psicología	sigue
llamándose	"Departamento	de	Psicología	Experimental"	y	su	plan	de	estudios
incluye	relativamente	poca	psicología	social.
Ramas	de	la	psicología
Los	seres	humanos	son	los	animales	más	complejos,	lo	que	explica	que	la
psicología	sea	un	tema	tan	amplio.	Dentro	del	departamento	de	psicología	de	una
universidad	típica,	encontrará	personas	que	trabajan	en	una	amplia	gama	de
áreas	diferentes.	Hay	personas	que	estudian	la	percepción	(cómo	funcionan
nuestros	ojos	y	oídos),	el	aprendizaje	(cómo	nos	desarrollamos	de	niños	y	cómo
damos	sentido	al	mundo	de	adultos),	la	memoria	(por	qué	recordamos	y	cómo
olvidamos),	el	lenguaje,	el	pensamiento	y	el	razonamiento.	Mientras	que	algunos
psicólogos	estudian	el	comportamiento	humano	"normal",	otros	se	especializan
en	la	psicología	"anormal",	que	incluye	cómo	se	comportan	las	personas	cuando
su	cerebro	está	dañado	o	degenerado	con	el	tiempo	y	las	causas	de	los	trastornos
psiquiátricos.	Los	psicólogos	sociales	estudian	desde	la	mejor	manera	de	diseñar
un	ratón	de	ordenador	hasta	si	realmente	podemos	confiar	en	las	pruebas	que
obtenemos	de	las	personas	que	son	testigos	de	delitos.	Veamos	las	distintas
ramas	de	la	psicología	con	un	poco	más	de	detalle.
––––––––
Percepción
Se	puede	pensar	en	las	personas	como	máquinas	vivas	que	reciben	información
del	mundo,	la	procesan	de	diversas	maneras	y	luego	actúan	en	consecuencia.	A
mediados	del	siglo	XX,	estaba	de	moda	hablar	de	que	los	animales	(incluidas	las
personas)	recibían	un	estímulo	a	través	de	sus	sentidos,	que	luego	provocaba
algúntipo	de	respuesta	(salivación	y	deseo);	según	una	escuela	de	pensamiento
conocida	como	conductismo,	el	comportamiento	humano	consistía	en	que	un
determinado	estímulo	producía	una	respuesta	adecuada	(y	no	se	consideraba
especialmente	importante	lo	que	ocurría	exactamente	en	el	cerebro	para
establecer	la	conexión:	el	conductismo	era	literalmente	"sin	sentido").	Desde	los
años	sesenta	y	setenta,	los	psicólogos	tienden	a	ver	el	cerebro	humano	como	una
especie	de	ordenador,	que	toma	la	información	como	"entrada",	la	procesa	y
almacena	de	diversas	maneras,	y	luego	produce	una	"salida"	(un	tipo	de
comportamiento	visible);	este	enfoque	se	conoce	como	psicología	cognitiva.	Al
reaccionar	ante	el	mundo,	su	comportamiento	suele	comenzar	con	la	percepción
sensorial:	la	forma	en	que	sus	cinco	sentidos	principales	(vista,	oído,	olfato,	tacto
y	gusto),	además	de	otras	capacidades	sensoriales	menos	conocidas	como	la
propiocepción	(el	sentido	de	dónde	están	sus	extremidades	y	cómo	se	mueve	su
cuerpo),	introducen	información	en	su	cerebro.
Para	la	mayoría	de	las	personas,	la	vista	es	sin	duda	el	sentido	más	importante,
seguido	de	cerca	por	el	oído;	esto	explica	también	que	los	psicólogos	de	la
percepción	hayan	dedicado	tradicionalmente	la	mayor	parte	de	sus	esfuerzos	al
estudio	de	la	vista,	seguida	de	cerca	por	el	oído.	La	mayoría	de	nosotros	supone
que	vemos	con	los	ojos,	pero	es	mucho	más	exacto	decir	que	vemos	con	los	ojos
y	el	cerebro.	Aunque	no	podemos	ver	sin	nuestros	ojos,	también	es	cierto	que
nuestro	cerebro	realiza	una	enorme	cantidad	de	procesamientos	sobre	las
impresiones	sensoriales	que	recibe	y	de	todo	tipo	de	formas	interesantes.	Un
ejemplo	muy	obvio	es	que	vemos	las	cosas	en	tres	dimensiones	utilizando
imágenes	bidimensionales	separadas	que	nuestro	cerebro	fusiona	a	partir	de
nuestros	dos	ojos.	Pero	también	vemos	las	cosas	basándonos	en	lo	que
esperamos	ver,	que	es	lo	que	provoca	la	mayoría	de	las	cosas	que	llamamos
ilusiones	ópticas;	por	ejemplo,	vemos	caras	en	las	nubes	porque	nuestro	cerebro
intenta	dar	sentido	al	mundo	muy	rápidamente	basándose	en	las	cosas	que	hemos
visto	en	el	pasado	(muchas	caras),	en	las	cosas	que	esperamos	ver	en	el	futuro
(muchas	más	caras)	y	en	las	cosas	que	más	nos	importan	(las	caras	de	las
personas	que	queremos,	con	las	que	trabajamos	y	con	las	que	tenemos	que
interactuar).	Podemos	hacernos	una	idea	de	lo	complejo	que	es	el	sistema	visual
humano	si	tenemos	en	cuenta	los	escasos	progresos	que	han	realizado	los
informáticos	y	los	ingenieros	de	robótica	en	el	diseño	de	máquinas	que	puedan
"ver"	de	forma	parecida.	¿Por	qué	nuestro	cerebro	es	tan	bueno	para	ver?	Se
calcula	que	algo	así	como	el	30	por	ciento	del	córtex	(la	parte	externa	y,	en
términos	evolutivos,	la	más	"nueva"	del	cerebro	humano)	se	dedica	a	la	visión.
Se	trata	de	un	ejemplo	muy	impresionante	de	la	enorme	complejidad	que	supone
dar	sentido	al	mundo	estudiando	únicamente	los	rayos	de	luz.
Aprender
Una	de	las	cosas	que	distingue	a	los	humanos	de	las	criaturas	"inferiores"	es
nuestra	capacidad	para	dar	sentido	a	nuestro	entorno	y	aprender	de	él.	Por
supuesto,	no	es	cierto	sugerir	que	los	humanos	son	las	únicas	criaturas	que
aprenden	cosas:	se	puede	enseñar	a	un	chimpancé	a	utilizar	el	lenguaje
simbólico,	se	puede	entrenar	a	un	perro	para	que	no	defeque	en	la	alfombra,	un
ratón	aprenderá	rápidamente	a	correr	por	un	laberinto	para	alcanzar	una
recompensa	de	comida,	e	incluso	un	simple	caracol	de	mar	puede	aprender	un
par	de	trucos	básicos.
El	aprendizaje	va	de	la	mano	de	la	supervivencia,	pero	es	un	tema
sorprendentemente	amplio	y	complejo.	En	un	extremo	del	espectro,	los
psicólogos	estudian	el	proceso	de	condicionamiento,	que	es	el	modo	en	que	los
animales	llegan	a	asociar	un	estímulo	concreto	con	una	respuesta	determinada.
Uno	de	los	primeros	en	investigar	esto	fue	el	científico	ruso	Ivan	Pavlov	(1849-
1936),	que	hizo	sonar	una	campana	cuando	entregaba	comida	a	sus	perros;
finalmente,	descubrió	que	los	perros	simplemente	salivaban	cuando	sonaba	la
campana,	incluso	cuando	no	había	comida	alrededor,	porque	habían	sido
condicionados	a	asociar	la	salivación	con	el	sonido	de	la	campana.	Cuando	el
conductismo	estaba	de	moda,	algunos	psicólogos	pensaban	que	todo	tipo	de
comportamiento	humano	complejo	podía	dividirse	en	patrones	de	estímulo-
respuesta.	Por	eso,	por	ejemplo,	a	menudo	vemos	intentos	de	culpar	a	la
violencia	en	la	televisión	y	en	las	películas	de	la	violencia	más	generalizada	en	la
sociedad.	Ahora	sabemos	que	el	complejo	comportamiento	humano	es	mucho
más	que	un	simple	reflejo	impulsivo	del	estímulo	a	la	respuesta.
Una	de	las	grandes	cosas	de	la	psicología,	que	la	diferencia	de	otras	ciencias	más
antiguas	como	la	física	y	la	química,	es	que	su	relevancia	para	la	vida	cotidiana
suele	ser	más	inmediata	y	evidente.	Una	de	las	ramas	de	la	psicología	del
aprendizaje	se	llama	psicología	del	desarrollo	y	se	ocupa	de	cómo	los	niños	se
convierten	en	adultos:	por	ejemplo,	cómo	aprenden	el	lenguaje,	cómo	convierten
ejemplos	específicos	y	concretos	de	cosas	que	ven	a	su	alrededor	en	principios
mucho	más	generales	y	abstractos.	(las	reglas	por	las	que	debemos	vivir	para
sobrevivir)	y	la	importancia	relativa	de	la	"naturaleza"	(factores	genéticos	-	cosas
con	las	que	nacemos)	y	la	"crianza"	(factores	ambientales	-	cosas	que	nos
enseñan	y	aprendemos).	La	psicología	del	desarrollo	ha	desempeñado	un	enorme
papel	en	la	pedagogía	y	el	enfoque	científico	y	teórico	de	la	educación;	también
es	un	tema	fascinante	para	estudiar	si	se	es	padre.
A	veces	imitamos	inconscientemente	el	comportamiento	de	los	demás,	como
cuando	dos	amigos	se	colocan	uno	al	lado	del	otro	y,	de	forma	totalmente
inconsciente,	adoptan	exactamente	la	misma	postura.	Los	psicólogos	creen	que
nuestro	cerebro	contiene	"neuronas	espejo",	que	se	activan	tanto	cuando
hacemos	cosas	como	cuando	vemos	a	otras	personas	hacerlas.	Esto	nos	anima	a
copiar	el	comportamiento	de	los	demás	y	quizás	explique	cómo	sentimos
empatía	con	los	demás.
Psicología	cognitiva
Hace	miles	de	años,	antes	de	que	los	humanos	empezaran	a	crear	asentamientos
permanentes	y	a	desarrollar	la	agricultura,	vivíamos	de	forma	muy	parecida	a
otros	animales	y	la	supervivencia	diaria	era	nuestra	única	preocupación.	Qué
diferentes	son	las	cosas	ahora.	Aunque	los	más	pobres	del	mundo	siguen
viviendo	una	horrible	batalla	diaria	por	sobrevivir,	la	mayoría	de	nosotros,
afortunadamente,	conseguimos	llevar	una	vida	que	alterna	el	trabajo
(razonablemente	tolerable)	y	el	placer	(extremadamente	tolerable).	Ambas
implican	utilizar	el	cerebro	tanto	o	más	que	el	cuerpo;	ambas	nos	ven
funcionando	como	ordenadores	vivos	-	"procesadores	de	información	humanos"-
que	recogen	información,	la	procesan	o	almacenan	en	el	cerebro	y	luego
producen	resultados.	Lo	que	estudian	los	psicólogos	cognitivos	es	cómo
procesamos	y	almacenamos	la	información.	¿Cómo	entendemos	una	simple	frase
susurrada	al	oído?	¿Cómo	recordamos	todo,	desde	cómo	montar	en	bicicleta
hasta	los	nombres	de	los	compañeros	de	clase?	¿Y	hay	alguna	diferencia
fundamental	entre	estos	dos	tipos	de	memoria	(saber	cómo	hacer	algo,	que	se
llama	memoria	procedimental,	y	conocer	hechos	sobre	el	mundo,	que	es	la
memoria	declarativa)?
Mientras	que	a	los	conductistas	les	gustaba	fingir	que	los	"procesos	mentales
internos"	carecían	de	importancia,	no	existían,	o	probablemente	ambas	cosas,	los
psicólogos	cognitivos	se	dedican	a	desentrañar	la	naturaleza	precisa	de	esos
procesos,	inventando	normalmente	modelos	de	diagramas	de	flujo	que	dividen
cosas	como	la	memoria	y	el	procesamiento	del	lenguaje	(un	campo	conocido	a
menudo	como	psicolingüística)	en	secuencias	de	componentes	discretos.	Su
aplicación	al	estudio	de	la	memoria,	por	ejemplo,	nos	ha	proporcionado	modelos
mentales	que	sugieren	que	la	memoria	se	divide	en	archivos	separados	a	largo	y
corto	plazo,	con	la	propia	memoria	a	corto	plazo	o	"de	trabajo"	dividida	en	áreas
distintas	que	procesan	visualmente	impresiones,	fragmentos	del	lenguaje
hablado,	etc.
La	psicología	cognitiva	no	se	limita	a	cómo	procesamosla	estructura	de	la
información,	sino	también	a	lo	que	ésta	significa.	La	palabra	cognición	es
sinónimo	de	pensamiento	y	razonamiento,	dos	áreas	que	los	psicólogos
cognitivos	también	han	estudiado	utilizando	modelos	computacionales.	¿Cómo
podemos	juzgar	las	cosas	con	conocimiento	de	causa,	por	ejemplo,	si	un	coche
es	mejor	compra	que	otro?	¿Por	qué	vivimos	con	un	miedo	absoluto	a	cosas
como	los	atentados	terroristas	pero	cruzamos	alegremente	las	carreteras,
conducimos	coches,	montamos	en	bicicleta,	bebemos	alcohol	o	fumamos
cigarrillos	(lo	que	supone	un	riesgo	mucho	mayor	para	nuestra	seguridad	y
salud)?	¿Por	qué	jugamos	a	la	lotería	si	las	posibilidades	de	ganar	son	mucho
menores	que	las	de	que	nos	caiga	un	rayo?	Este	es	el	tipo	de	preguntas	que	los
psicólogos	cognitivos	consideran	bajo	el	amplio	paraguas	del	pensamiento	y	el
razonamiento.
Inteligencia
Aunque	está	relacionada	con	la	cognición,	la	inteligencia,	que	podríamos	definir
como	una	capacidad	general	para	resolver	problemas,	es	un	área	de	estudio
aparte	y	está	mucho	menos	de	moda	que	hace	varias	décadas.	Hay	varias	razones
para	ello.	Desde	Sir	Cyril	Burt	(un	eminente	psicólogo	británico	que
supuestamente	falsificó	los	datos	de	sus	estudios	sobre	la	inteligencia)	hasta
William	Shockley	(el	coinventor	del	transistor	que,	como	era	de	esperar,	se	vio
envuelto	en	la	polémica	cuando	se	atrevió	a	sugerir	que	existía	un	vínculo	entre
la	raza	y	la	inteligencia	que	hacía	que	los	blancos	fueran	intelectualmente
superiores	a	los	negros),	el	estudio	de	la	inteligencia	ha	resultado	a	menudo
intensamente	controvertido.	Las	controversias,	aunque	importantes,	distraen	de
una	dificultad	mucho	más	fundamental:	¿cómo	puede	ser	la	definición	de
inteligencia	también	un	concepto	significativo?	Algunos	cínicos	han	definido	la
inteligencia	como	la	mera	capacidad	de	pasar	pruebas	de	inteligencia,	pero
aunque	las	pruebas	psicométricas	son	más	populares	que	nunca	en	la
contratación	para	puestos	de	trabajo,	las	pruebas	de	inteligencia	no	son,	ni	han
sido	nunca,	un	predictor	de	la	capacidad	de	las	personas	para	vivir	felizmente.
Neuropsicología
Cuando	se	estudia	psicología,	es	muy	fácil	olvidar	que	la	mayoría	de	las	cosas
interesantes	y	fascinantes	que	se	descubren	ocurren	dentro	del	cerebro,	un
órgano	complejo	y	fascinante.	La	neuropsicología	consiste	en	comprender	cómo
está	estructurado	el	cerebro	y	cómo	las	distintas	partes	del	mismo	tienen
funciones	diferentes.	Sin	embargo,	es	una	simplificación	excesiva	sugerir,	por
ejemplo,	que	la	mitad	derecha	del	cerebro	es	soñadoramente	creativa	mientras
que	la	izquierda	es	clínicamente	racional;	para	la	mayoría	de	las	cosas	que
hacemos,	intervienen	muchas	partes	diferentes	del	cerebro,	que	trabajan	en
paralelo	o	en	complejos	circuitos	en	serie.
Si	la	psicología	cognitiva	puede	dividir	cosas	como	la	memoria	o	el	lenguaje	en
áreas	o	procesos	separados,	¿es	posible	identificar	las	partes	del	cerebro	en	las
que	ocurren	estas	cosas?	Esta	es	la	idea	básica	que	subyace	a	un	campo	de	gran
éxito	llamado	neuropsicología	cognitiva,	que	consiste	en	intentar	mapear
procesos	y	funciones	abstractas	descubiertas	a	través	de	la	psicología	cognitiva
en	áreas	muy	concretas	del	cerebro	que	los	neuropsicólogos	han	descubierto.
Algunos	psicólogos	-los	modernos	mercaderes	de	la	mente-	se	dejan	llevar
frenéticamente	por	la	cartografía	del	cerebro,	olvidando	que	el	objetivo	final	no
es	dibujar	una	guía	turística	dentro	de	la	cabeza,	sino	producir	una	explicación
científica	de	la	mente:	quiénes	somos	y	por	qué	hacemos	las	cosas	que	hacemos.
Aunque	los	neuropsicólogos	estudian	cerebros	sanos	y	funcionales,	también
dedican	gran	parte	de	su	tiempo	a	investigar	a	personas	cuyos	cerebros	han	sido
dañados	por	calamidades	como	traumatismos	craneales,	accidentes
cerebrovasculares	o	enfermedades	degenerativas	como	el	Alzheimer.	Podemos
averiguar	mucho	sobre	el	funcionamiento	de	cosas	como	la	memoria	y	el
procesamiento	del	lenguaje	estudiando	lo	que	las	personas	ya	no	pueden	hacer
cuando	se	dañan	o	destruyen	áreas	específicas	de	su	cerebro.	En	los	casos	más
espectaculares,	es	posible	encontrar	personas	con	daños	cerebrales	muy
localizados	que	ya	no	pueden	hacer	cosas	muy	específicas	(por	ejemplo,
reconocer	caras	o	leer	palabras);	podemos	deducir	de	ello	que	las	áreas
cerebrales	dañadas	desempeñan	un	papel	clave	en	la	función	que	se	ha	perdido,	y
esto	nos	ayuda	a	construir	un	mapa	de	qué	partes	del	cerebro	hacen	qué.
Psicología	anormal
La	gente	es	muy	diversa:	ésta	es	una	de	las	cosas	que	hace	la	vida	interesante.
Aunque	es	difícil	definir	el	comportamiento	"normal",	es	un	poco	más	fácil
señalar	ejemplos	de	comportamientos	anormales	que	son	perjudiciales	para	las
personas	y	los	que	las	rodean.	Los	problemas	neuropsicológicos	tras	una	lesión
cerebral	son	un	ejemplo,	pero	el	comportamiento	también	puede	volverse
anormal	por	una	amplia	variedad	de	otras	razones,	que	podríamos	dividir	a
grandes	rasgos	en	conductuales,	cognitivas	y	neuroquímicas/biológicas.	Se	cree
que	los	trastornos	alimentarios,	como	la	anorexia	y	la	bulimia,	son	en	gran
medida	conductuales	y	cognitivos.	Enfermedades	como	la	enfermedad	de
Parkinson	tienen	más	que	ver	con	la	neuroquímica	y	la	biología:	se	cree	que	el
Parkinson	se	produce	cuando	las	células	nerviosas	del	cerebro	dejan	de	producir
dopamina,	un	neurotransmisor	químico	esencial	que	envía	mensajes	al	cerebro.
Los	trastornos	psiquiátricos,	como	la	depresión	y	la	esquizofrenia,	son
extremadamente	complejos	y	aún	no	se	comprenden	bien.	La	depresión	puede
producirse	por	muchas	razones	diferentes,	que	pueden	ser	conductuales	(no
sientes	que	nada	de	lo	que	haces	marque	la	diferencia	y	te	vuelves	infeliz	debido
a	la	"impotencia	aprendida"),	cognitivas	(analizas	el	mundo	que	te	rodea	de	una
manera	que	te	hace	constantemente	infeliz),	neuroquímicas/biológicas	(por	una
razón	u	otra,	las	sustancias	químicas	o	la	estructura	básica	de	tu	cerebro	están
orientadas	hacia	la	infelicidad),	o	una	combinación	de	estas	cosas.	El	estudio	de
la	esquizofrenia	tiene	una	historia	fascinante,	con	intentos	de	explicarla	pasando
de	las	causas	anatómicas/biológicas	a	las	cognitivas/conductuales,	y	viceversa.
Originalmente	descrita	como	una	especie	de	demencia	prematura	("demencia
precoz"),	en	la	década	de	1960	fue	presentada	(por	figuras	como	RDLaing)
como	una	especie	de	reacción	saludable	a	un	mundo	insano,	y	ahora	es	mucho
más	probable	que	se	considere	una	consecuencia	de	la	química	cerebral
particular	de	una	persona.
Se	podría	pensar	que	entender	la	causa	de	un	problema	psiquiátrico	sería	el
primer	paso	hacia	el	tratamiento	pero,	sorprendentemente,	la	psiquiatría	a
menudo	trabajaba	en	una	ignorancia	deliberada	de	lo	que	ocurría	en	la	mente,	en
parte	por	la	influencia	del	conductismo,	en	parte	por	el	desafío	de	los
antipsiquiatras	que	se	negaban	a	creer	en	lo	que	llamaban	el	"mito	de	la
enfermedad	mental"	y	también	porque	las	causas	subyacentes	de	los	problemas
psiquiátricos	eran	realmente	desconocidas.	Los	tratamientos	para	los	trastornos
psiquiátricos	se	administraban	en	gran	medida	sobre	la	base	de	lo	que	parecía
funcionar	y	lo	que	no;	si	los	ensayos	clínicos	descubrían	que	los	fármacos
curaban	a	más	pacientes	deprimidos	que,	por	ejemplo,	la	terapia	de	grupo	(hablar
de	los	propios	problemas	con	otros	pacientes),	los	fármacos	se	convertían	en	el
tratamiento	de	elección.	No	importaba	necesariamente	por	qué	funcionaban	o
cómo,	siempre	y	cuando	los	pacientes	mostraran	una	mejora.	Así	es	como
tratamientos	psiquiátricos	extremadamente	controvertidos,	como	la	lobotomía
(extirpación	o	destrucción	quirúrgica	de	partes	del	cerebro,	también	llamada
leucotomía)	y	la	terapia	electroconvulsiva	(descargas	eléctricas	en	el	cerebro)	se
popularizaron	a	mediados	del	siglo	XX.	Al	igual	que	la	psicología	intentó
esconderse	en	el	rigor	experimental	y	científico,	la	psiquiatría	del	siglo	XX	se
aferró	a	la	respetabilidad	de	la	medicina,	enmascarando	a	menudo	una
ignorancia	fundamental	de	cómo	y	por	qué	se	producen	realmente	los	trastornos.
Hoy	en	día,	gracias	a	losavances	en	neurología,	neuropsicología	y
neurobiología,	tenemos	una	comprensión	mucho	más	clara	de	cómo	funciona	el
cerebro	y	por	qué	puede	funcionar	mal,	pero	aún	quedan	muchos	interrogantes.
En	los	150	años	que	han	transcurrido	desde	que	la	psicología	se	convirtió	en	una
ciencia,	se	han	descubierto	muchísimas	cosas	sobre	por	qué	las	personas	se
comportan	como	lo	hacen	y	cómo	podemos	relacionar	diferentes	aspectos	del
comportamiento	humano	con	lo	que	ocurre	en	nuestras	cabezas.	Aun	así,
desentrañar	los	muchos	misterios	que	quedan	del	cerebro	sigue	siendo	uno	de	los
últimos	grandes	retos	de	la	ciencia.	Además	de	ser	extremadamente	interesante
en	sí	mismo,	otra	perspectiva	importante	es	el	descubrimiento	de	tratamientos
eficaces	para	terribles	enfermedades	degenerativas	como	el	Parkinson	y	el
Alzheimer.	Otra	dirección	interesante	es	el	desarrollo	de	la	inteligencia	artificial,
que	incluye	ordenadores	y	robots	que	pueden	"pensar"	y	actuar	de	forma	más
humana.	¿Probar	los	misterios	de	la	mente	nos	ayudará	a	perfeccionar	los	rivales
electromecánicos	que	nos	hacen	obsoletos?	¿O	el	hecho	de	desarrollar	máquinas
inteligentes	agudizará	nuestro	sentido	de	lo	que	significa	ser	humano,
haciéndonos	más	felices	y	realizados?
Psicología	oscura	-	Llegar	al	lado	oscuro
En	este	libro,	descubriremos	qué	es	la	psicología	oscura,	qué	factores
psicológicos	se	incluyen	en	ella	y	cuáles	son	los	usos	de	la	psicología	oscura.
El	término	psicología	oscura	suena	muy	interesante.	En	la	psicología	oscura,	los
principios	psicológicos	se	utilizan	de	forma	que	influyen	en	el	objetivo	de	tal
manera	que	su	vida	se	ve	afectada.
El	uso	de	los	principios	psicológicos	de	la	persuasión,	el	control	de	las
estructuras	y	el	control	emocional	de	forma	que	perjudique	a	los	demás	se
denomina	psicología	oscura.
Mediante	el	uso	de	tácticas	psicológicas,	se	manipula	al	objetivo	para	que	haga
cosas	beneficiosas	para	ti	pero	perjudiciales	para	él.	En	definitiva,	podemos
decir	que	jugar	a	"juegos	mentales"	con	los	sentimientos,	pensamientos	y
emociones	de	otras	personas	para	conseguir	nuestros	objetivos.
Psicología	oscura	y	psicología	de	la	persuasión:	¿cuál	es	la	diferencia?
La	psicología	oscura	y	la	psicología	de	la	persuasión	son	totalmente	diferentes.
En	la	persuasión,	utilizando	trucos	psicológicos,	influimos	en	la	otra	persona
pero	no	la	manipulamos.	La	persuasión	no	perjudica	a	las	personas	mientras	que
la	psicología	oscura	es	una	poderosa	herramienta	de	manipulación	en	la	que	el
objetivo	sale	perjudicado	en	la	mayoría	de	los	casos.
No	es	que	la	psicología	oscura	sólo	la	utilicen	los	psicópatas,	los	tramposos,	los
criminales	o	los	psicólogos	oscuros.	La	gente	normal	lo	utiliza	todos	los	días	en
la	vida,	ya	sea	consciente	o	inconscientemente.	La	única	diferencia	es	que
algunas	personas	lo	utilizan	menos	y	otras	lo	hacen	regularmente.	Algunas
personas	lo	utilizan	para	vengarse,	defenderse	y	otras	lo	utilizan	con	fines	de
manipulación	para	conseguir	su	trabajo.	Pero	las	personas	cuya	ética	moral	es
muy	fuerte	la	usan	menos	o	no	la	usan.
Usos	de	la	psicología	oscura
El	principal	uso	de	la	psicología	oscura	era	utilizarla	contra	criminales	o
psicópatas	para	aprender	sus	secretos	y	utilizarlos	para	hacer	lo	que	nosotros
queramos.	Pero	hoy	en	día	se	utiliza	en	todas	partes.
La	mayoría	de	los	líderes	y	políticos	utilizan	la	psicología	oscura
Los	oradores	hacen	uso	de	la	psicología	oscura
La	psicología	oscura	es	el	arma	más	poderosa	para	los	egoístas.
La	gente	normal	utiliza	la	psicología	oscura	para	la	manipulación	social,	las
citas,	para	controlar	a	su	pareja	en	una	relación	y	para	seducir.
Hoy	en	día,	la	psicología	oscura	se	utiliza	en	el	marketing	de	redes.
La	psicología	de	las	inundaciones	no	es	una	psicología	oscura
Otra	técnica	conductual	que	consiste	en	exponer	a	la	persona	al	estímulo	temido
es	la	inundación.	La	inundación	se	basa	en	el	principio	de	evitar	la	respuesta.	La
inundación	psicológica	implica	una	exposición	prolongada	al	estímulo	temido,	lo
que	a	su	vez	proporciona	la	máxima	oportunidad	de	extinguir	el	miedo.	Ahora
bien,	a	diferencia	de	la	desensibilización	sistemática,	que	expone	lentamente	a
una	persona	a	un	estímulo,	la	inundación	lo	hace	todo	de	una	vez.	A	veces,	la
inundación	psicológica	puede	empeorar	la	fobia	y	debe	utilizarse	con	cuidado.
Por	ejemplo,	las	personas	con	problemas	médicos.
En	este	libro	trataremos	el	tema	en	profundidad,	tratando	de	extraer	la	máxima
cantidad	de	información	para	su	correcta	instrucción	y	uso.
¡Le	deseamos	una	buena	lectura!
CAPÍTULO	1:	PSICOLOGÍA	HUMANA
Somos	criaturas	complejas	y	a	menudo	parece	que	funcionamos	en	varios
niveles	a	la	vez.	A	veces	los	resultados	son	impresionantes,	como	cuando	un
escultor	crea	o	un	futbolista	marca	un	gol.	A	veces	los	niveles	entran	en	conflicto
y	se	confunden	entre	sí,	como	cuando	nos	caemos	de	bruces	mientras	soñamos
con	un	amante.	En	cualquier	caso,	nos	ayuda	a	entendernos	a	nosotros	mismos	si
nos	consideramos	mentalmente	polifacéticos.	Creemos	que	hay	buenas	razones
para	la	existencia	de	tres	niveles	de	la	mente,	el	sensoriomotor,	el
socioemocional	y	el	simbólico.
Ideación:	pensamiento	e	imaginación	a	nivel	de	operaciones	formales.	Es
una	extensión	o	aspecto	emergente	del	nivel	simbólico.
El	nivel	simbólico:	los	procesos	lingüísticos;	el	pensamiento	y	la	imaginación
en	el	nivel	de	las	operaciones	concretas;	las	creencias	y	las	técnicas	(es	decir,
los	"memes").
Nivel	socio-emocional:	percepción	y	comportamiento	social;	Instintos
sociales	y	aprendizaje	social;	Imitación,	conformidad,	obediencia;	El	nivel
preoperacional;	Emociones	más	allá	del	simple	dolor	y	placer.
Nivel	sensoriomotor:	reflejos,	impulsos,	instintos	básicos,	dolor	y	placer,
además	del	condicionamiento.	Es	la	primera	extensión	psicológica	de
nuestros	procesos	biológicos.
Procesos	biológicos:	procesos	no	mentales.
Obsérvese	que	un	mismo	acontecimiento	puede	ser	tratado	como	un	estímulo,
una	percepción	socioemocional	y	un	mensaje	que	debe	entenderse
simultáneamente;	del	mismo	modo,	una	acción	puede	ser	simultáneamente	una
respuesta,	un	comportamiento	socioemocional	y	una	expresión	simbólica.
Además,	ten	en	cuenta	que	los	niveles	también	están	interconectados.	La	idea	es
que	hay	tres	niveles	de	relación	entre	la	"entrada"	y	la	"salida",	no	que	haya	tres
partes	separadas	en	la	mente.	La	tentación	es	ver	los	niveles	"más	altos"	como
algo	"mejor".	Pero	esto	no	es	necesariamente	cierto:	la	cognición,	por	ejemplo,
sólo	está	conectada	indirectamente	con	los	niveles	inferiores	y	está	"fuera	de
contacto"	con	nuestra	naturaleza.	Como	un	ángel	sin	cuerpo,	no	es	totalmente
humano.	Hablamos	del	aspecto	"angélico"	de	nosotros	mismos	(nuestro	lado
filosófico	o	espiritual)	y	del	aspecto	"bestial"	(nuestra	biología),	pero	en	realidad
deberíamos	hablar	más	de	lo	que	los	mantiene	unidos:	el	aspecto
socioemocional.	Como	sugería	Vonnegut,	quizá	necesitemos	más	(y	mejores)
instintos	sociales,	no	menos.	Aunque	estos	niveles	se	alcanzaron	de	forma
independiente,	la	similitud	con	la	idea	del	cerebro	triuno	es	evidente:	
Nivel	sensoriomotor	-	Cerebro	reptiliano	(más	o	menos,	el	tronco	cerebral)
Nivel	socio-emocional	-	Cerebro	paleomamífero	(más	o	menos,	el	sistema
límbico)
Nivel	simbólico	-	Cerebro	neomamífero	(más	o	menos,	la	corteza	cerebral)
CAPÍTULO	2:	PSICOLOGÍA	OSCURA
Tríada	oscura
El	lado	oscuro	de	la	personalidad	humana	lleva	mucho	tiempo	fascinando	al
público	y	a	los	psicólogos.
En	un	nuevo	estudio,	los	científicos	sostienen	que	estos	trabajos	suelen	ser
superficiales,	poco	sólidos	desde	el	punto	de	vista	estadístico	y	presentan	una
visión	demasiado	simplista	de	la	naturaleza	humana.	Peor	aún,	dicen	que	podría
tener	implicaciones	perjudiciales	en	el	mundo	real	al	restar	importancia	al	daño
que	pueden	causar	las	personalidades	oscuras.
"La	situación	es	realmente	preocupante",	afirma	Josh	Miller,	psicólogo	clínico
de	la	Universidad	de	Georgia	en	Atenas.	Los	investigadores,	dice,	se	han
centrado	"en	trabajos	que	llaman	la	atención	y	provocan	sin	la	necesaria	cautelainterpretativa".
Los	críticos	se	centran	en	la	búsqueda	de	la	llamada	tríada	oscura	de
personalidades.	Dos	psicólogos	canadienses	acuñaron	el	término	en	2002	para
agrupar	el	maquiavelismo,	el	narcisismo	y	la	psicopatía:	rasgos	vinculados	por	la
insensibilidad,	la	manipulación	y	la	falta	de	empatía.	Desde	entonces,	se	han
publicado	miles	de	artículos	sobre	el	tema,	1700	de	ellos	sólo	el	año	pasado.
Para	captar	las	tres,	los	estudios	que	utilizan	la	tríada	oscura	piden	a	las	personas
que	estén	de	acuerdo	o	en	desacuerdo	con	afirmaciones	como	"Me	han
comparado	con	gente	famosa"	o	"No	es	prudente	contar	tus	secretos".
Por	ello,	algunos	estudios	han	intentado	relacionar	la	puntuación	de	la	tríada
oscura	de	un	voluntario	con	parámetros	del	mundo	real	como	el	salario,	el
comportamiento	sexual	y	la	actitud	hacia	los	compañeros.
Parte	del	problema,	dice	Miller,	es	que	estos	estudios	suelen	utilizar	sólo	un
puñado	de	criterios	para	evaluar	a	alguien	como,	por	ejemplo,	narcisista,
maquiavélico	y	psicópata,	mientras	que	las	pruebas	estándar	utilizan	docenas
para	justificar	incluso	una	de	esas	designaciones.	Además,	señala,	gran	parte	de
los	trabajos	sobre	la	tríada	oscura	se	han	realizado	en	grupos	reducidos,	como
estudiantes	universitarios	que	buscan	créditos	de	formación,	lo	que	plantea
dudas	sobre	si	los	resultados	pueden	aplicarse	de	forma	generalizada,	incluso	en
el	lugar	de	trabajo.
Sin	embargo,	el	mayor	defecto	de	la	investigación	de	la	tríada	oscura	es	que
puede	simplificar	en	exceso	los	rasgos	de	la	personalidad,	dice	Miller,	porque	las
pruebas	utilizan	muy	pocos	criterios.	Y	la	forma	en	que	los	investigadores
académicos	miden	el	maquiavelismo	en	los	estudios	de	la	tríada	oscura	es
problemática	porque	es	muy	diferente	de	cómo	lo	hacen	los	expertos	clínicos	en
la	materia.
Parece	que	todo	el	mundo	quiere	ser	más	feliz	y	la	búsqueda	de	la	felicidad	es
uno	de	los	fundamentos	de	la	vida.	Pero	la	felicidad	también	puede	tener	un	lado
oscuro.	Afirman	que	la	felicidad	no	debe	considerarse	algo	universalmente
bueno	y	esbozan	cuatro	formas	en	las	que	esto	es	así.	De	hecho,	no	todos	los
tipos	y	grados	de	felicidad	son	igual	de	buenos,	e	incluso	la	búsqueda	de	la
felicidad	puede	hacer	que	la	gente	se	sienta	peor.
La	psicología	oscura	impregna	todos	los	aspectos	de	nuestra	vida.	En	todos	los
ámbitos	de	nuestra	existencia,	siempre	tendremos	que	lidiar	con	esta	influencia,
que	puede	determinar,	si	no	nuestra	elección,	la	de	las	personas	en	nuestro
contacto.
En	Seducción
Vemos	cómo	la	psicología	oscura	utiliza	técnicas	para	manipular	la	mayor
debilidad	de	todas:	el	deseo	de	placer.
Elegir	a	la	víctima	adecuada
"Todo	depende	del	objetivo	de	su	seducción.	Estudia	bien	a	tus	presas	y	elige
sólo	a	las	que	se	muestren	sensibles	a	tus	encantos.	Las	víctimas	adecuadas	son
aquellas	para	las	que	puedes	llenar	un	vacío,	que	ven	algo	exótico	en	ti.	Suelen
estar	aislados	o	ser	infelices,	o	se	les	puede	hacer	fácilmente,	porque	la	persona
completamente	contenta	es	casi	imposible	de	seducir.	La	víctima	perfecta	tiene
alguna	cualidad	que	le	inspira	fuertes	emociones,	lo	que	hace	que	sus	maniobras
de	seducción	sean	más	naturales	y	dinámicas.	La	víctima	perfecta	permite	la
persecución	perfecta.	"
Crea	una	falsa	sensación	de	seguridad:	enfoque	indirecto
"Si	se	es	demasiado	directo	al	principio,	se	corre	el	riesgo	de	suscitar	una
resistencia	que	nunca	se	rebajará.	Al	principio	no	debe	haber	nada	del	seductor
en	su	manera.	La	seducción	debe	comenzar	de	forma	indirecta,	para	que	el
objetivo	sólo	se	dé	cuenta	de	ti	gradualmente.	Observe	la	periferia	de	la	vida	de
su	objetivo:	acérquese	a	través	de	una	tercera	persona,	o	aparente	cultivar	una
relación	relativamente	neutral,	pasando	gradualmente	de	amigo	a	amante.
Sacude	al	objetivo	haciéndole	sentir	seguro,	y	luego	golpea.	"
Envía	señales	contradictorias
"Una	vez	que	la	gente	es	consciente	de	tu	presencia,	y	quizás	esté	vagamente
intrigada,	tienes	que	despertar	su	interés	antes	de	que	se	fije	en	otra	persona.	Sin
embargo,	la	mayoría	de	nosotros	somos	demasiado	obvios,	siendo	difíciles	de
entender.	Envía	señales	mixtas:	tanto	duras	como	blandas,	tanto	espirituales
como	terrenales,	tanto	inocentes	como	astutas.	Una	mezcla	de	cualidades	que
sugiere	profundidad,	que	fascina	incluso	cuando	confunde.	Un	aura	escurridiza	y
enigmática	hará	que	la	gente	quiera	saber	más,	atrayéndola	a	tu	círculo.	Crea
tanta	fuerza	con	alusiones	a	algo	contradictorio	dentro	de	ti.	"
Parece	ser	un	objeto	de	deseo:	crea	triángulos
"Pocos	se	sienten	atraídos	por	la	persona	que	los	demás	evitan	y	descuidan;	la
gente	se	reúne	en	torno	a	los	que	ya	han	despertado	interés.	Para	atraer	a	tus
víctimas	más	cercanas	y	hacer	que	estén	hambrientas	de	poseerte,	debes	crear	un
aura	de	deseabilidad,	de	ser	deseada	y	cortejada	que	se	convierta	en	un	punto	de
vanidad	para	ellas,	siendo	el	objeto	preferido	de	tu	atención	y	para	ganarte	a	una
multitud	de	admiradores.	Construye	una	reputación	que	te	preceda:	si	muchos
han	sucumbido	a	tus	encantos	debe	haber	una	razón.	"
Crea	una	necesidad:	despierta	ansiedad	y	descontento
"Una	persona	perfectamente	satisfecha	no	puede	ser	seducida.	Hay	que	infundir
tensión	y	desarmonía	en	la	mente	de	tus	objetivos.	Agitar	dentro	de	ellos
sentimientos	de	descontento,	infelicidad	con	sus	circunstancias	y	con	ellos
mismos.	El	sentimiento	de	inadecuación	que	creas	te	dará	espacio	para	colarte,
para	ser	visto	como	la	respuesta	a	sus	problemas.	El	dolor	y	la	ansiedad	son	los
precursores	adecuados	del	placer.	Aprende	a	fabricar	la	necesidad	que	puedes
satisfacer.	"
Domina	el	arte	de	la	insinuación
Cree	un	lenguaje	secundario	-una	declaración	audaz	seguida	de	una	retractación
y	una	disculpa,	comentarios	ambiguos,	un	discurso	banal	combinado	con
miradas	seductoras-	que	entre	en	el	inconsciente	del	objetivo	para	transmitir	su
verdadero	significado.	Todo	lo	haces	sugerente.	"
Entra	en	su	espíritu
"La	mayoría	de	las	personas	están	encerradas	en	su	propio	mundo,	lo	que	las
hace	obstinadas	y	difíciles	de	persuadir.	La	manera	de	sacarlos	de	su	caparazón	y
crear	tu	propia	seducción	es	entrar	en	su	espíritu.	Juega	con	sus	reglas,	disfruta
de	lo	que	le	gusta,	adáptate	a	su	estado	de	ánimo.	De	este	modo,	acariciarás	su
narcisismo	más	arraigado	y	bajarás	sus	defensas.	Consienta	todos	los
movimientos	y	caprichos	de	sus	objetivos,	sin	darles	nada	contra	lo	que
reaccionar	o	resistir.	"
Crear	tentaciones
"Atrae	al	objetivo	hasta	lo	más	profundo	de	tu	seducción	creando	la	tentación
adecuada:	un	atisbo	de	los	placeres	venideros.	Al	igual	que	la	serpiente	tentó	a
Eva	con	la	promesa	del	conocimiento	prohibido,	usted	debe	despertar	en	sus
objetivos	un	deseo	que	no	puedan	controlar.	Encuentre	esa	debilidad	en	ellos,	esa
fantasía	que	aún	no	se	ha	hecho	realidad,	y	sugiera	que	puede	guiarlos	hacia	ella.
La	clave	es	mantener	la	vaguedad.	Estimule	una	curiosidad	más	fuerte	que	las
dudas	y	ansiedades	que	la	acompañan,	y	éstas	le	seguirán.	"
Manténgalos	en	suspenso:	¿qué	viene	después?
"En	el	momento	en	que	la	gente	siente	que	sabe	qué	esperar	de	ti,	tu	hechizo
sobre	ellos	se	rompe.	Más:	les	has	cedido	el	poder.	La	única	manera	de	guiar	a
los	seducidos	y	mantener	la	ventaja	es	crear	suspense,	una	sorpresa	calculada.
Hacer	algo	que	no	esperan	de	ti	les	dará	una	deliciosa	sensación	de
espontaneidad:	no	podrán	predecir	lo	que	vendrá	después.	"
Utiliza	el	poder	demoníaco	de	las	palabras	para	sembrar	la	confusión
"Es	difícil	hacer	que	la	gente	escuche;	están	consumidos	por	sus	propios
pensamientos	y	deseos	y	tienen	poco	tiempo	para	los	tuyos.	El	truco	para	que	te
escuchen	es	decir	lo	que	quieren	oír,	llenar	sus	oídos	con	lo	que	les	gusta.	Esta	es
la	esencia	del	lenguaje	seductor.	Infunde	las	emociones	de	la	gente	con	frases
cargadas	de	adulterio,	consuela	sus	inseguridades,	envuélvelas	con	palabras
dulces	y	promesas,	y	no	sólo	te	escucharán,	sino	que	perderán	la	voluntad	de
resistirse	a	ti.	"
Prestar	atención	a	los	detalles
"Las	altas	palabras	de	amor	y	los	grandes	gestos	pueden	ser	sospechosos:	¿porqué	te	esfuerzas	tanto	en	agradar?	Los	detalles	de	una	seducción	-los	gestos
sutiles,	las	cosas	espontáneas	que	se	hacen-	suelen	ser	más	fascinantes	y
reveladores.	Tienes	que	aprender	a	distraer	a	tus	víctimas	con	una	miríada	de
pequeños	rituales	agradables:	regalos	atentos	hechos	a	su	medida,	ropa	y	adornos
diseñados	para	complacerlas,	gestos	que	demuestren	el	tiempo	y	la	atención	que
les	dedicas.	Hipnotizados	por	lo	que	ven,	no	se	darán	cuenta	de	lo	que	realmente
eres".
Poetizar	su	presencia
"Suceden	cosas	importantes	cuando	tus	objetivos	están	solos:	la	más	mínima
sensación	de	alivio	de	que	no	estás	ahí,	y	todo	se	acaba.	La	familiaridad	y	la
sobreexposición	provocan	esta	reacción.	Sigue	siendo	escurridizo,	entonces.
Intriga	a	sus	objetivos	alternando	la	presencia	emocionante	con	la	distancia	fría,
los	momentos	exuberantes	seguidos	de	las	ausencias	calculadas.	Asóciate	con
imágenes	y	objetos	poéticos,	para	que	cuando	piensen	en	ti,	empiecen	a	verte	a
través	e	idealizar	tu	halo.	Cuantas	más	imágenes	haya	en	sus	mentes,	más	te
envolverán	en	fantasías	seductoras.	"
Desarme	a	través	de	la	debilidad	y	la	vulnerabilidad	estratégicas
"Demasiadas	maniobras	por	su	parte	pueden	despertar	sospechas.	La	mejor
manera	de	cubrir	sus	huellas	es	hacer	que	la	otra	persona	se	sienta	superior	y
más	fuerte.	Si	te	muestras	débil,	vulnerable,	fascinado	por	la	otra	persona	e
incapaz	de	controlarte,	harás	que	tus	acciones	sean	más	naturales,	menos
calculadas.	La	debilidad	física	-lágrimas,	timidez,	palidez-	contribuirá	al	efecto.
Hazte	la	víctima	y	luego	convierte	la	simpatía	de	tu	objetivo	en	amor'.
CAPÍTULO	3:	PERSUASIÓN	Y	MANIPULACIÓN
La	gente	suele	utilizar	indistintamente	palabras	como	influencia,
manipulación,	persuasión	y	coerción,	aunque	cada	una	de	ellas	tenga
connotaciones	y	usos	muy	diferentes.
La	gente	trata	de	influir	en	los	demás	todo	el	día,	todos	los	días.
"No,	es	sólo	una	conversación".
"Bueno,	sí	y	no.	Para	ti,	ser	persuasivo	puede	ser	algo	natural,	por	lo	que	no	te
das	cuenta	de	las	tácticas	que	utilizas.	Y,	créanme,	hay	tácticas	específicas.	Pero
hay	que	tener	en	cuenta	que	la	influencia	no	es	natural	para	muchas	personas.	No
tienen	la	confianza	en	sí	mismos	para	entablar	ese	tipo	de	conversación.	No
saben	captar	las	señales	sutiles	que	se	producen	durante	la	conversación.	No
saben	cómo	dirigir	una	conversación	hacia	un	objetivo	concreto.	Esta	lista	puede
ser	interminable.
"Y	hay	que	tener	en	cuenta	que	uno	puede	estar	muy	familiarizado	con	algunas
técnicas	de	influencia	y	utilizarlas	a	menudo.	Diríamos	que	todo	el	mundo	tiene
2-3	técnicas	dominantes.
"Entonces,	hablemos	de	las	diferencias	entre	influencia,	manipulación,
persuasión	y	coerción".
Influencia
El	poder	de	cambiar	o	influir	en	alguien	o	en	algo:	el	poder	de	causar	un
cambio	sin	forzarlo	directamente:	una	persona	o	cosa	que	influye	en	alguien	o
en	algo	de	manera	importante
Creemos	que	el	punto	importante	aquí	es	"sin	forzarlos	directamente".	Otras
definiciones	de	influencia	se	refieren	a	la	influencia	como	indetectable	por	la
otra	persona	y/o	dicha	influencia	revela	poco	o	ningún	esfuerzo	por	parte	de	la
persona	que	influye.	Personalmente,	creemos	que	influencia	y	persuasión	son
bastante	intercambiables.
Persuasión
el	acto	de	inducir	a	la	gente	a	hacer	o	creer	algo:	el	acto	o	la	actividad	de
persuadir	a	la	gente
Ahora	hablemos	de	los	primos	malos	de	la	influencia:	la	manipulación	y	la
coacción.	Por	lo	general,	cuando	la	gente	tiene	una	reacción	negativa	a	la
influencia	de	las	palabras,	en	realidad	conjura	imágenes	e	ideas	sobre	estas
palabras:
Manipulación
Ejercer	una	influencia	astuta	o	taimada	principalmente	en	beneficio	propio;	"Su
manipulación	de	sus	amigos	era	escandalosa".
Coacción
Hacer	algo	por	la	fuerza	o	con	amenazas:	obtener	(algo)	utilizando	la	fuerza	o
las	amenazas.
La	coacción	es	probablemente	la	más	fea	de	todas.	Es	básicamente	un	enfoque
de	"hacer	lo	que	sea	necesario"	y	obligatorio.	El	lavado	de	cerebro	y	la	tortura
entran	en	la	categoría	de	coerción.	Lamentablemente,	se	equipara	erróneamente
la	manipulación	con	la	influencia.	Suponemos	que	es	comprensible,	ya	que	en
realidad	sólo	hay	una	pequeña	diferencia	entre	ambos.
La	intención	determina	si	eres	manipulador	o	influyente.
Una	persona	manipuladora	suele	tener	malas	intenciones	o	no	le	importa	que	la
otra	persona	salga	perjudicada.	La	manipulación	insinúa	que	no	te	importan	las
consecuencias	que	afectan	a	la	otra	persona.	Los	estafadores	son	manipuladores.
Convencerán	astutamente	a	alguien	para	que	se	desprenda	de	sus	objetos	de
valor	o	para	que	sea	cómplice	de	un	delito.	El	estafador	sabe	muy	bien	que	tiene
la	intención	de	marcharse	en	algún	momento,	dejando	a	la	víctima	que	se	ocupe
de	las	consecuencias.
La	influencia	es	el	arte	y	la	ciencia	de	alinear	tus	objetivos	con	los	de	otra
persona.
El	término	influencia	en	sí	mismo	es	un	término	neutro.	No	significa	influir	en
alguien	en	una	dirección	positiva	o	negativa.	Aunque	lo	utilizamos
habitualmente	para	referirnos	a	la	influencia	positiva.
En	última	instancia,	existe	un	poder	de	influencia	y	cada	uno	posee	su
propio	potencial.	Depende	de	ti	utilizar	las	herramientas	y	técnicas	de	forma
positiva.
Veamos	en	detalle.
Cómo	persuadir	a	la	gente
Persuasión:	se	trata	de	una	habilidad	muy	útil,	independientemente	de	lo	que
suponga	tu	trabajo.	Ya	sea	para	pedirle	a	alguien	que	se	una	a	un	nuevo	proyecto,
para	convencer	a	tu	jefe	de	que	te	contrate	otro	becario	o	para	pedirle	un	favor	a
tu	amigo,	casi	todos	los	días	estás	convenciendo	a	los	demás	de	que	te	den	algo
que	quieres.
Influir	en	la	gente,	nos	guste	o	no,	lo	hacemos	todos	los	días.	Aquí	tienes
algunos	consejos	sobre	cómo	hacerlo.
1.	Prestar	atención	al	lenguaje	corporal
Puede	que	pienses	que	la	persuasión	tiene	que	ver	con	el	carisma	mezclado	con
unas	cuantas	palabras	mágicas,	pero	en	realidad	tiene	todo	que	ver	con	la
sinceridad.	Es	mucho	más	probable	que	la	gente	esté	de	acuerdo	contigo	o	te
ayude	si	cree	que	eres	sincero.
Entonces,	¿cómo	puede	la	gente	saber	si	eres	sincero	o	no?	Su	lenguaje	corporal,
por	supuesto.	Todos	los	detectores	de	mentiras	se	basan	de	alguna	manera	en	los
movimientos	extraños	o	la	inquietud.
Piénsalo	así:	si	dices	"me	alegro	mucho	de	verte",	pero	tienes	el	ceño
ligeramente	fruncido	y	los	brazos	cruzados,	nadie	te	creerá.	Es	fácil	mentir	con
palabras;	es	mucho	más	difícil	mentir	con	señales	no	verbales.	La	gente	lee
intuitivamente	el	lenguaje	corporal	y	le	da	más	importancia.	Esto	es	una	mala
noticia	si	eres	inquieto	por	naturaleza.
Afortunadamente,	no	es	tan	difícil	controlar	el	lenguaje	corporal.	De	hecho,	tu
cuerpo	hace	la	mayor	parte	del	trabajo	por	ti.	Los	estudios	han	demostrado	que
forzarse	a	sonreír	realmente	te	hace	feliz,	y	las	poses	de	poder	realmente	te	harán
sentir	más	seguro.	Justo	antes	de	la	hora	del	espectáculo,	asume	la	posición.
Suponiendo	que	lo	que	dices	sea	de	verdad	(al	fin	y	al	cabo,	se	trata	de
sinceridad,	no	de	engaño),	la	coincidencia	entre	tu	mensaje	verbal	y	no	verbal	te
hace	mucho	más	convincente.
2.	Conseguir	que	otros	sean	coherentes
La	gente	quiere	ser	coherente	de	forma	natural;	es	simplemente	una	terquedad
humana	innata.	Esto	es	útil	cuando	tienes	que	depender	de	otros	para	hacer	el
trabajo.	Para	utilizarlo	estratégicamente	cuando	colabore	con	otros	(o	incluso
cuando	realmente	necesite	que	alguien	haga	algo	por	usted),	busque	formas	de
hacer	que	la	gente	diga	realmente	(o	reitere)	lo	que	va	a	hacer	en	lugar	de
decirles	lo	que	tienen	que	hacer.
Un	ejemplo	es	la	fijación	de	un	plazo	para	un	proyecto.	En	lugar	de	imponer	tu
propio	plazo,	pregunta	a	tu	colega	cuál	cree	que	debe	ser	el	plazo.	De	este	modo,
es	mucho	más	probable	que	su	colega	cumpla	el	plazo.	Lo	mismo	ocurre	con	los
recordatorios	de	los	plazos.	No	envíe	realmente	un	recordatorio.	Pida	a	su	colega
que	le	recuerde	cuál	es	el	plazo.	Y	aunque	esto	pueda	parecer	un	truco	sucio,
también	es	un	ejemplo	de	buenas	habilidades	de	comunicación.	De	esta	manera,
seguro	que	estáis	en	la	misma	onda.
3.	Piensacomo	un	vendedor
Hay	mucho	que	aprender	sobre	la	persuasión	de	los	vendedores,	incluso	si	no	te
sientes	cómodo	utilizando	trucos	de	venta	en	tu	beneficio.	Aun	así,	es	buena	idea
estar	al	tanto	de	ellos	en	caso	de	que	veas	a	alguien	tratando	de	usarlos	en	ti.	Hay
tres	prácticas	especialmente	comunes:	utilizar	la	validación,	destacar	la	escasez	y
alinearse	con	los	valores.
La	validación,	también	conocida	como	presión	de	grupo,	ni	siquiera	es	un
argumento.	Se	trata	de	un	llamamiento	al	deseo	de	adaptación	de	la	gente	y
normalmente	implica	la	mención	de	otras	personas	que	han	aceptado	una
determinada	petición.	La	escasez	suele	adoptar	la	forma	de	ofertas	limitadas	en
el	tiempo	y	crea	una	sensación	de	urgencia.	Por	último,	una	apelación	a	los
valores	es	un	argumento	sobre	por	qué	es	lo	correcto	para	el	bien	de	otras
personas,	el	medio	ambiente,	la	sociedad,	etc.
Y	no	creas	que	sólo	puedes	utilizar	(o	ser	víctima	de)	estos	trucos	de	uno	en	uno.
No.	Puedes	utilizarlos	todos	(¡y	más!),	todos	al	mismo	tiempo.	Supongamos	que
quieres	convencer	a	tu	jefe	de	que	compre	nuevos	ordenadores	para	tu	equipo.
Puedes	señalar	fácilmente	que	otro	equipo	ha	comprado	recientemente
ordenadores	nuevos,	que	hay	una	rebaja	de	dos	días	y	que	será	bueno	para	la
moral	y	la	retención	del	equipo.	Esto	significa	hacer	un	poco	de	planificación
antes	de	la	gran	demanda,	pero	definitivamente	aumentará	sus	posibilidades	de
éxito.
Todos	estos	consejos	y	trucos	son	buenos,	pero	uno	de	los	principales	factores
que	determinan	si	serás	persuasivo	depende	de	si	le	gustas	o	no	a	la	persona	a	la
que	intentas	convencer.	Los	halagos	a	veces	funcionan,	pero	la	mayoría	de	las
veces	basta	con	ser	amable	para	aumentar	considerablemente	las	posibilidades
de	éxito.	Así	que	sal	y	ten	confianza,	pide	lo	que	quieres	y	no	olvides	esos
trucos.	Pero	sobre	todo,	sé	amable.
Cómo	manipular	a	la	gente	en	el	trabajo
En	los	negocios,	las	tácticas	de	manipulación	pueden	ser	sutiles	o	descaradas.
Pueden	formar	parte	de	las	normas	culturales	o	adentrarse	incómodamente	en	el
terreno	de	lo	inaceptable.
Podemos	argumentar	que	casi	todos	los	negocios,	de	hecho	casi	toda	la	vida,
tiene	elementos	de	manipulación.	Un	buen	boletín	de	notas	podría	sintonizar	un
helado	para	un	alumno	de	primaria.	Un	rendimiento	laboral	sobresaliente	puede
ser	recompensado	con	un	aumento	de	sueldo	o	una	bonificación.	Se	recompensa
el	comportamiento	deseable.
El	peligro:
Por	otro	lado,	a	veces	el	patrón	se	invierte.	A	veces,	un	individuo	opta	por
utilizar	un	comportamiento	negativo	para	manipular	el	sistema	y	lograr	sus
propios	fines.
Como	gerente	o	supervisor,	es	fácil	verse	envuelto	en	el	drama,	a	menudo	sin
darse	cuenta.	Los	manipuladores	son,	...	manipuladores.	Han	tenido	éxito	en	el
empleo	de	sus	tácticas	y	las	han	perfeccionado	hasta	convertirlas	en	un	arte.	Sus
tácticas	de	manipulación	son	sutiles	y	subversivas,	porque	una	estratagema
descarada,	escandalosa	e	inmediatamente	obvia	no	es	nada	manipuladora.
Un	manipulador	puede	tener	años,	si	no	décadas,	de	éxito	en	la	modificación	de
los	resultados	para	adaptarlos	a	sus	propios	fines.	Los	directivos	y	los
compañeros	asumen	que	"esa	persona	es	así".	Y	si	no	hay	ningún	impacto
negativo,	la	dinámica	puede	continuar,	sin	ningún	daño.
El	impacto	potencial:
A	veces,	sin	embargo,	el	impacto	es	significativo	pero	está	oculto.	Los
compañeros	pueden	reconocer	la	manifestación	y	sentirse	frustrados	por	la
credulidad	de	la	dirección.	La	moral	puede	bajar,	llevándose	consigo	la
productividad	y	empañando	la	cultura	corporativa.	Las	decisiones	pueden	estar
influenciadas	por	agendas	personales	manipuladoras,	en	detrimento	de	la
organización.
A	veces,	el	impacto	es	importante	y	se	utilizan	tácticas	de	manipulación.	El
manipulador	envalentonado	va	demasiado	lejos,	o	es	tan	escandaloso	que	la	treta
se	hace	evidente.	O	hay	una	catástrofe	y,	al	rebobinar	el	escenario,	se	descubre	el
impacto	egoísta	del	manipulador.	Por	desgracia,	a	menudo	en	este	punto,	el	daño
está	hecho.
Entonces,	¿cómo	evitar	que	un	individuo	egoísta	le	tome	por	sorpresa?	Tenga	en
cuenta	los	datos	de	origen,	considere	las	siguientes	tácticas	de	manipulación	y
esté	atento	a	ellas	en	acción.
Tácticas	de	manipulación:
Comportamiento	congraciador:	el	manipulador	cautivador	es	encantador,
simpático	y	solidario.	Eres	su	ídolo	y	te	miran	con	estrellas	en	los	ojos.	No
puedes	equivocarte;	todas	tus	decisiones	son	maravillosas	y	por	ellas
cualquiera	que	te	cuestione	es	un	envidioso	e	ignorante.	Son	su	protegido;
son	su	mascota.	Ciertamente,	alguien	que	tiene	el	juicio	de	ver	su	maravilla,
obviamente	tiene	una	visión	superior	sobre	todas	las	cosas.	Por	eso,	cuando
sugieren	algo	tímidamente,	es	lógico	que	obviamente	tengan	en	cuenta	tus
intereses	y	los	de	la	organización.	O	no.	Cuidado	con	el	adulador.
Redirección:	el	redirector	es	un	maestro	de	la	evasión.	Te	diriges	a	ellos
para	corregir	un	comportamiento	o	informar	de	un	error.	Y	el	redirector	le
avisa	inmediatamente	de	una	crisis	que	requiere	su	atención	inmediata.
Otro	empleado	está	haciendo	algo	tan	horrendo	que	la	pequeña	falta	del
redirector	palidece	en	comparación.	Y,	por	supuesto,	si	se	distrae	para
investigar	la	supuesta	amenaza	horrenda,	no	hay	sustancia.	Y	el	redirector
se	ha	librado	de	la	acción	punitiva.	No	se	deje	engañar.	Manténgase
centrado.
Hipersensibilidad:	el	individuo	hipersensible	se	enfrenta	a	cualquier	reto	con
extrema	penitencia.	Los	ojos	están	abatidos,	los	hombros	encorvados.	El	labio
inferior	tiembla	y	las	lágrimas	brotan.	Eres	la	persona	más	malvada	de	la	tierra
por	hacerles	pasar	por	ese	dolor	emocional.	El	manipulador	hipersensible	utiliza
las	lágrimas	como	táctica.	Deténgase,	entregue	la	caja	de	pañuelos,	espere	a	que
se	le	pasen	las	lágrimas	y	continúe.	Nota:	hay	veces	que	alguien	puede	responder
emocionalmente,	debido	a	factores	que	usted	desconoce.	Cuando	sea	apropiado,
remitir	al	individuo	a	la	asistencia	para	los	problemas	subyacentes.
Indignación	e	intimidación:	empiezas	una	discusión	y	te	interrumpen	con
un	puñetazo	en	la	mesa	o	un	montón	de	papeles	tirados	a	un	lado	y
dispersos.	Esto	puede	ir	seguido	de	un	puño	cerrado,	un	resoplido
indignado,	un	movimiento	de	cabeza	que	intenta	barrer	su	incomprensible
ignorancia.	Tiembla	de	rabia	e	incredulidad.	¿Cómo	puedes	ser	tan	ajeno	a
la	verdad?	Su	objetivo	es	hacer	que	te	retractes,	que	cambies	la	declaración,
incluso	que	te	disculpes	mientras	intentas	calmar	a	esta	persona.
Manténgase	firme.	Espera	en	silencio.	Y	cuando	el	humo	se	haya	disipado	y
el	individuo	haya	agotado	la	representación,	repita	su	posición	y	proceda.
Matices,	implicaciones	y	alusiones:	es	el	empleado	que	siempre	parece	estar
"al	tanto".	Lanzan	tentadores	trozos	de	información	al	azar	dando	a
entender	que	está	ocurriendo	algo	que	"todo	el	mundo"	conoce,	excepto,
por	supuesto,	tú.	Las	frases	hechas	son	"Bueno,	claro..."	"Parece	que..."	y
un	sarcástico	"Qué	sorpresa".	Pueden	crear	su	propia	versión	de	la	realidad
y	convencerte	a	ti	y	a	los	demás	de	que	la	crean.	Cuando	se	les	confronta,
pueden	responder	legítimamente	que	nunca	dijeron	nada.	Responde	con	un
reto	suave.	"Eso	no	es	lo	que	he	oído",	"No	estoy	de	acuerdo"	y	"Eso	no	es
cierto".	Neutraliza	al	manipulador.
Proyección:	lo	que	el	manipulador	quiere	es	lo	que	"todos"	quieren	o	tienen.
Su	argumento	suele	ser:	"Bueno,	Mario	y	los	chicos	dicen	que	es
absolutamente	necesario"	o	"Todos	los	demás	departamentos	lo	entienden".
Al	ser	examinada,	Mario	nunca	ha	dicho	nada	parecido	y	otro
departamento	ha	hecho	una	excepción	especial	por	una	circunstancia
excepcional.	No	hagas	promesas	y	no	actúes	según	la	palabra	de	este
manipulador.
Influyente:	un	empleado	tiene	una	agenda	que	desea	promover.	Puede	ser
para	un	nuevo	producto,	servicio	o	proceso.	Y	su	respuesta	es	"no"	o
"ahora	no".	Para	no	detenerse,	el	empleado	busca	a	una	persona	influyente,
quizás	su	colega,	supervisor	o	cliente,	y	le	sugiere	la	idea.	En	el	mejor	de	los
casos,	el	empleado	les	hace	pensar	que	la	idea	fue	suya	todo	el	tiempo.	Se
acercan	a	ti	con	estagran	idea	que	tienen,	que	suena	sospechosamente	como
la	fijación	de	tu	empleado.	Cuidado	con	estas	increíbles	coincidencias.
Explica	tanto	al	influencer	como	al	empleado	lo	interesante	que	es	que
hayan	tenido	la	misma	idea	al	mismo	tiempo	y	repite	que	la	respuesta	sigue
siendo	"no".
La	evasión:	se	produce	con	mayor	frecuencia	entre	los	directivos	de	la
misma	categoría.	Tiene	un	encargo	o	una	nueva	iniciativa	que	implica	a	otro
departamento.	Y	todas	tus	peticiones	se	están	quedando	en	el	tintero.	Los
correos	electrónicos	no	se	responden	y	las	llamadas	telefónicas	nunca	se
devuelven.	Intentas	organizar	una	reunión	y	su	agenda	nunca	parece	estar
abierta.	Los	ves	en	el	pasillo	y	se	apresuran	a	ir	a	una	reunión	importante	y
te	aseguran	que	se	pondrán	en	contacto	contigo	pronto.	Y,	por	supuesto,
nunca	lo	hacen.	En	cuanto	a	las	tácticas	de	manipulación,	ésta	es	una	de	las
más	frustrantes.	Aunque	el	proyecto	en	cuestión	sea	crucial	para	ti,	tu
colega	lo	considera	completamente	irrelevante	o,	más	probablemente,
perjudicial	para	él.	Si	hay	una	ventaja	para	ellos,	recuérdalo.	Si	este
proyecto	les	perjudica,	como,	por	ejemplo,	si	supone	su	despido,	busque	una
alternativa	a	su	colaboración.	En	esas	circunstancias	nunca	conseguirás
cooperación	y,	en	cambio,	puedes	ser	saboteado.
Mentiras,	medias	verdades,	evasión	y	negación:	esta	persona	vive	en	la	zona
crepuscular	entre	la	realidad	y	la	fantasía.	El	manipulador	mezcla
declaraciones	absolutas,	precisas	y	verdaderas	con	interpretaciones
distorsionadas,	malas	interpretaciones	e	invenciones	directas.	Cuando	se	les
confronta	o	cuestiona,	cambian	su	posición	o	niegan	haber	dicho	tal	cosa	y
aclaran	útilmente	tu	"malentendido".	Estos	individuos	pueden	tener	o	no	la
intención	de	manipular;	pueden	tener	simplemente	una	visión	imaginativa
de	la	realidad.	Tenga	cuidado	de	separar	sus	hechos	de	la	ficción	y	sea	cauto
a	la	hora	de	actuar	sin	probar	sus	afirmaciones	con	una	fuente	más	fiable.
Las	tácticas	de	manipulación	pueden	ser	manifiestas	o	sutiles.	Pueden	ser
inocentes	o	intencionadas.	Sea	consciente,	esté	atento	y	esté	preparado	para
contrarrestarlos	eficazmente.
¿Quiere	influir,	convencer	y	manipular	con	eficacia?
Técnica	1	-	Utilizar	la	reestructuración:	la	base	de	la	influencia	efectiva
Hay	una	razón	por	la	que	ésta	es	la	primera	sugerencia:	todas	las	sugerencias	de
influencia	son	alguna	forma	de	encuadre	o	reformulación	(replanteamiento)	de
los	marcos	existentes.
Todas	las	técnicas	giran	en	torno	a	la	reformulación,	¡y	no	siempre	tiene	que	ser
verbal!	Por	ejemplo,	puedes	estar	al	mando	de	una	situación	controlando	el
"marco"	con	tu	estado	de	ánimo	y	encontrando	constantemente	nuevos	temas.	
Técnica	2	-	Así	se	crea	la	conformidad
¿Sabías	que	puedes	programar	a	alguien	para	que	te	siga	y	te	acepte?	Lo	haces
preguntando	a	la	otra	persona	algunas	cosas	pequeñas	e	inocentes.	Sólo	hay	que
ver	los	ejemplos	siguientes:
"Ven	y	quédate	aquí	para	que	lo	veas	mejor".
"Apártalo	por	un	tiempo,	luego	tendremos	más	espacio".
"Mira	aquí".
Etc.
De	este	modo,	el	otro	entra	en	un	estado	de	disposición	a	seguir.	Esto	se
convierte	en	un	patrón	inconsciente.
Técnica	3	-	Haz	que	tu	oferta	sea	atractiva	con	un	marco/anclaje	de	valor
contrastado
Esta	técnica	se	dio	a	conocer	gracias	a	los	experimentos	de	marketing	de	Dan
Ariely,	pero	también	puede	utilizarse	en	situaciones	cotidianas.
"Ya	apoyo	a	otras	organizaciones	benéficas".
Hay	dos	razones	por	las	que	esta	técnica	funciona:
Razón	1:	La	mayoría	de	la	gente	siempre	tiene	cierta	resistencia.	Tienen	que
resistirse	a	algo,	y	no	importa	a	qué	(¡al	menos	tú	tienes	ese	conocimiento!).
En	cualquier	caso,	usted	centra	la	resistencia	en	algo	que	no	es	importante
para	usted.	Ahora	que	esta	resistencia	ha	podido	expresarse	bien,	no
quedará	mucha	resistencia	en	la	otra	persona.
Razón	2:	el	valor	de	lo	primero	que	pidió	es	demasiado	alto,	pero	no
necesitaba	ese	resultado	en	absoluto.	Ya	estaba	satisfecho	con	la	opción	de
descenso	que	iba	a	proponer	para	la	segunda,	que	ahora	parece	mucho
menor.
Técnica	4	-	Date	cuenta	de	que	la	gente	casi	siempre	se	resiste	a	algo:	así	es
como	los	utilizas
En	esta	sección	aprenderás	una	técnica	con	la	que	extraerás	toda	la	resistencia	de
la	otra	persona.	¿Esperas	que	la	otra	persona	se	resista	a	algo?	Entonces	diga
algo	que	en	realidad	no	es	un	problema	en	absoluto.	De	este	modo,	la	resistencia
de	la	otra	persona	puede	expresarse	plenamente	en	ese	punto	sin	importancia.
Si	vendes	lavadoras,	dices:	"Por	desgracia,	el	único	inconveniente	es	que	tarda	3
segundos	en	arrancar.	Así	que	te	quedas	ahí	durante	3	segundos	esperando	a	ver
si	lo	hace	antes	de	poder	irte.	'
El	ejemplo	de	la	lavadora	anterior	tiene	otra	ventaja:	los	argumentos	de	dos	caras
son	más	convincentes	que	sus	equivalentes	de	una	cara.	Es	una	buena	idea
enumerar	las	deficiencias	de	su	producto.	Esto	inspira	confianza	porque	pareces
más	honesto.
Si	quieres	convencer	a	alguien	de	que	haga	algo,	da	una	razón	fácilmente
superable	por	la	que	la	otra	persona	no	pueda	hacerlo	o	tenerlo.	Toda	la
resistencia	se	centra	entonces	en	ese	punto	sin	importancia,	de	modo	que	no
queda	resistencia	para	realizar	realmente	esa	tarea.
Un	ejemplo	más	extremo	de	cómo	los	traficantes	utilizan	esta	técnica:	se
aseguran	de	que	los	guardias	de	seguridad	los	recojan	para	contrabandear	algo
que	no	tiene	importancia.	De	este	modo,	la	seguridad	deja	de	prestar	atención	a
todo	lo	demás...	Como	lo	que	el	contrabandista	está	ocultando	en	realidad.	En
Berlín,	cuando	el	muro	aún	estaba	en	pie,	había	un	contrabandista	que	iba	todos
los	días	de	Berlín	Este	a	Berlín	Oeste	con	un	saco	de	arena	en	la	parte	trasera	de
su	bicicleta.	Cada	vez	que	los	guardias	abrían	el	saco	de	arena	no	encontraban
nada	dentro	y	le	dejaban	seguir	su	camino.	Volvió	todas	las	noches.	De	lo	que	no
se	dieron	cuenta	fue	de	que	estaba	contrabandeando	bicicletas.
Técnica	5	-	Detectar	las	mentiras	de	alguien	con	el	metamodelo
El	metamodelo	tiene	varias	funciones.
Una	de	estas	funciones	es	precisar	su	lenguaje	para	comunicarse	con	mayor
claridad.
La	otra	ventaja	útil	del	metamodelo	es	que	se	pueden	invocar	más	posibilidades
y	opciones	para	una	situación	formulando	las	preguntas	adecuadas.
También	tiene	más	información	a	su	disposición,	y	cuanta	más	información
tenga,	más	influencia	tendrá.
O	puedes	demostrar	que	alguien	no	tiene	ni	idea	de	lo	que	está	hablando.
¡Conveniente	para	argumentar!
––––––––
Técnica	6	-	Utilizar	suposiciones	para	distorsionar	la	realidad
Con	una	suposición,	puedes	superar	mucha	agitación	porque	creas	la	realidad	en
la	que	ciertas	cosas	"simplemente	son".	El	otro	tomará	estas	cosas	como
verdaderas.
Hay	cientos	de	variaciones	de	la	técnica	de	la	presuposición,	pero	en	esta	sección
le	enseñaremos	una	muy	efectiva,	enseñándole	la	esencia	de	las	presuposiciones.
Pregúntate:	¿cuál	es	la	afirmación	que	puedo	hacer	que,	por	la	naturaleza	de	la
presuposición	de	la	afirmación,	hará	que	la	otra	persona	se	vea	más	influenciada
por	tener	que	aceptar	la	presuposición	inherente	a	la	afirmación?
Técnica	7	-	Utilizar	la	doble	encuadernación:	un	buen	ejemplo	de	supuestos
El	ejemplo	clásico	del	doble	vínculo	es:	"¿Nos	vemos	mañana	o	hoy?".	Sin
embargo,	esto	es	algo	obsoleto	y	simple.	Por	ello,	existen	numerosas	variantes
más	avanzadas	del	Double	Bind.	Un	ejemplo	de	esa	variante	más	sutil	es:
"¿Cuándo	es	mejor	que	nos	reunamos?".	Lo	que	en	realidad	es	otro	ejemplo	de
suposición.
Quieres	comprar	esto	{demasiado	caro}	o	esto	{no	deseado}.
Con	los	dobles	vínculos	se	crea	una	ilusión	de	elección	y	libertad.	También
puedes	hacerlo	con	la	siguiente	frase:
Siéntase	libre	de	donar	a	esta	organización	benéfica.
Técnica	8	-	Utiliza	las	frases	mágicas	"qué	pasaría	si"	y	"finge"...
Si	quieres	convencer	a	alguien	de	que	haga	algo,	puedes	utilizar	la	técnica	del
"qué	pasaría	si"	para	convencer	a	alguien	de	que	lo	haga.	
"Sólo	finge	que	te	apetece".
"Imagina	que	puedes	hacer	eso".
"¿Y	si	fueras	realmente	bueno	en	eso?"
"Sólo	tienes	que	fingir...	Bueno,	ahora	que	ya	lo	estáshaciendo	podrías	hacerlo
hasta	el	final".
Técnica	9	-	Utilizar	todos	los	atributos	de	las	personas	proactivas	y	flexibles
Las	personas	proactivas	siempre	tienen	opciones.	Y	la	persona	con	más	opciones
es	la	más	influyente.
Técnica	10	-	Practicar	la	"elaboración	de	un	informe
Esta	es	una	de	las	formas	más	poderosas	de	influir	eficazmente.	Cuando	estás	en
una	relación	con	alguien,	estás	en	una	conexión	profunda	y	subconsciente.
Entonces	eres	casi	la	misma	persona.	Así	que	puedes	imaginar	que	resulta	muy
fácil	guiar	e	influir	en	la	otra	persona.
Puedes	hacer	cualquier	cosa	y	salirte	con	la	tuya,	y	eso	es	porque	hay	confianza.
Por	tanto,	la	relación	se	basa	en	el	amor.	Con	compenetración	todo	es	posible,
sin	compenetración	nada	es	posible.
¿Cómo	se	establece	una	relación	con	alguien?	Lo	haces	creando	una	conexión
con	el	subconsciente	de	la	otra	persona.
Técnica	11	-	Conectar	con	el	sistema	de	representación	de	alguien
Hay	tres	sistemas	principales	de	representación:	¿alguien	(en	un	momento	y
contexto	determinados)	es	visual,	auditivo	o	cinestésico?
Así	que	reconoces	el	sistema	de	representación	preferido	por	alguien	en	un
contexto	determinado,	de	modo	que	puedes	conectar	con	él.
Técnica	12	-	Aprender	a	calibrar
La	calibración	consiste	en	tomar	conciencia	de	todos	los	cambios	sensoriales
reales	perceptibles	en	otra	persona.	Incluyendo	los	movimientos	oculares	y	el
uso	del	lenguaje.	Esto	no	te	dice	nada	en	términos	de	contenido,	a	menos	que
sepas	a	qué	estado	de	ánimo	pertenece.	También	sabe	cuándo	se	ha	producido	un
cambio.
Técnica	13	-	Ser	bueno	en	la	agudeza	sensorial
Si	eres	sensorial,	muchas	más	cosas	te	llamarán	la	atención.	Así	tendrá	mucha
más	información	a	su	disposición.	Cuanta	más	información,	mayor	será	la
influencia.
Además,	es	saludable	estar	en	el	momento	y	apasionarse	por	todo	lo	que	se
percibe	a	través	de	los	sentidos.
Técnica	14	-	Adoptar	varias	posiciones	de	observación
¿Conoce	ya	el	modelo	de	puestos	de	observación?	Esto	le	permite	ser	flexible	a
la	hora	de	adoptar	diferentes	perspectivas:	la	perspectiva	de	otra	persona,	la	suya
propia	y	una	perspectiva	neutral,	basada	en	hechos.	Gracias	a	esta	flexibilidad,
aumenta	su	influencia	porque	puede	ver	las	cosas	desde	múltiples	ángulos.
Técnica	15	-	Utilización	de	metáforas	para	las	influencias	inconscientes
¿Sabías	que	con	una	metáfora	puedes	transmitir	un	mensaje	de	forma	elocuente,
de	manera	que	apele	al	subconsciente	de	tu	audiencia?	Lo	bueno	de	las
metáforas	es	que	puedes	llenarlas	de	mensajes	subliminales.
Técnica	16	-	Utilizar	la	"imprimación	subliminal":	influir	en	el	marco	de
referencia	del	otro
Quedémonos	en	el	rincón	de	lo	subliminal:	en	los	días	previos	a	que	empieces	a
compartir	la	idea	con	la	otra	persona,	si	pones	partes	de	la	idea	en	el	marco	de
referencia,	la	idea	ya	no	es	completamente	nueva.	Esto	evitará	que	la	otra
persona	caiga	en	la	tendencia	automática	del	desajuste	cuando	usted	presente	su
idea.	La	técnica	de	la	que	hablamos	es	la	"siembra",	también	llamada	"cebado
subliminal".
Si	quieres	negociar	con	alguien,	por	ejemplo,	un	aumento	de	sueldo,	o	si	quieres
algo:	anúncialo	con	días	de	antelación	en	lugar	de	lanzarte	de	golpe.	Así,	la	otra
persona	podrá	prepararse	y	no	se	sentirá	incómoda	con	la	idea	que	acabas	de
introducir.	Así	que	planten	las	semillas	durante	más	tiempo.	Mientras	tanto,
puedes	bromear	sobre	ello.
Técnica	17	-	Utilizar	el	modelo	de	negociación	de	la	PNL
¿Quiere	influir	en	una	negociación?	Si	utilizas	el	modelo	de	negociación	de	la
PNL,	estás	trabajando	con	chunking.	Por	tanto,	se	negocia	trabajando	con	una
intención	común	y	positiva.	Lo	veremos	en	capítulos	posteriores.
Técnica	18	-	¿Cómo	lidiar	con	la	resistencia?	Utilizar	la	técnica
Se	trata	de	una	técnica	para	lograr	una	mayor	flexibilidad.	Una	breve	explicación
de	esta	técnica:	siempre	que	alguien	se	resista,	utilice	lo	que	la	persona	hace	o
dice	como	si	lo	esperara.	Por	ejemplo,	lo	utilizas	como	ejemplo	para	el	punto
que	quieres	enfatizar.	También	facilita	que	su	estado	de	ánimo	se	mantenga
estable	en	sus	convicciones.
Técnica	19	-	Tener	la	máxima	influencia	con	el	acuerdo
Esta	técnica	es	un	ejemplo	de	"seguir	y	liderar"	y	consiste	simplemente	en	una
serie	de	frases	que	dices	y	otra	que	evitas.
Usa	palabras	como:
Me	doy	cuenta...	E	...
Estoy	de	acuerdo...	E	...
Yo	respeto...	e	...	porque...
Evita	palabras	como:
Entiendo...	Pero	/	Sin	embargo	...
Técnica	20	-	Nunca	discutas:	¡sigue	y	lidera	en	su	lugar!
Dale	Carnegie	escribió	por	qué	los	argumentos	no	tienen	sentido:
Nueve	de	cada	diez	veces,	una	discusión	termina	con	cada	uno	de	los
contendientes	más	firmemente	convencido	que	nunca	de	que	tiene	toda	la	razón.
No	puedes	ganar	una	discusión.	No	puedes	porque	si	lo	pierdes,	lo	pierdes;	y	si
lo	ganas,	lo	pierdes.	¿Por	qué?	Pues	bien,	supongamos	que	triunfas	sobre	el	otro
y	le	disparas	a	su	argumento	lleno	de	agujeros	y	demuestras	que	no	es	compos
mentis.	¿Y	luego	qué?	Te	sentirás	bien.	¿Pero	qué	pasa	con	él?	Le	hiciste	sentir
inferior.	Has	herido	su	orgullo.	Se	resentirá	de	su	triunfo.	Y	-	un	hombre
convencido	contra	su	voluntad	sigue	siendo	de	la	misma	opinión.
¿Cuál	es	la	solución	entonces?	¡Sigue	y	lidera!	Primero	escucha,	da	a	la	otra
persona	la	oportunidad	de	hablar,	deja	que	termine,	no	te	resistas	ni	te	pongas	a
la	defensiva,	deja	que	la	otra	persona	procese,	busca	las	áreas	en	las	que	estás	de
acuerdo,	busca	las	áreas	en	las	que	te	equivocaste	y	pide	disculpas	por	tus
errores,	agradece	sinceramente	a	los	demás	su	interés	y	su	ayuda.
El	otro	acaba	de	convertirse	en	un	amigo.
Intenta	construir	puentes	de	entendimiento.	No	construyas	más	barreras	de
incomprensión.
Ahora	has	desarmado	al	otro.	El	otro	ya	no	está	a	la	defensiva.	Nunca	tuvo	que
haber	una	discusión.	El	otro	está	ahora	completamente	abierto	a	su	visión.
¿Quiere	que	su	hijo	guarde	la	tableta	porque	el	tiempo	que	pasa	frente	a	la
pantalla	ha	terminado?	En	lugar	de	pedirle	inmediatamente	que	lo	guarde	-y	con
ello	probablemente	iniciar	una	discusión-,	también	puedes	sentarte	junto	al	niño,
preguntarle	qué	hay	en	la	pantalla	y	mostrarle	interés.	Además,	el	niño	ya	ha
vuelto	a	la	realidad	con	su	atención.	Sólo	entonces	es	el	momento	de	pedir	al
niño	que	pare.
Técnica	21	-	Utilizar	el	efecto	pavloviano	sin	que	la	otra	persona	se	dé
cuenta
El	efecto	pavloviano,	o	anclaje,	significa:	activar	estados	mentales	a	la	orden.
Esa	orden	es,	por	ejemplo,	un	toque.	Por	ejemplo,	si	quieres	que	alguien	se
sienta	fascinado	y	entusiasmado	cuando	esa	persona	esté	cerca	de	ti,	asegúrate
de	estar	siempre	a	la	vista	de	esa	persona	(o	mejor:	de	tocarla)	cuando	esa
persona	experimente	algo	hermoso	y	se	sienta	fascinada	y	entusiasmada.
Técnica	22-	Utilizar	la	hipnosis:	son	simplemente	órdenes
Hay	diferentes	tipos	de	hipnosis.	Puedes	hacerlo	sin	que	la	otra	persona	lo	sepa.
Se	lo	debemos	al	Dr.	Milton	Erickson.	Utiliza	su	técnica	para	las	sugestiones
hipnóticas	y	luego	lleva	a	la	otra	persona	a	un	trance	ligero	y	relajante,	incluso
sin	que	la	otra	persona	se	dé	cuenta.
Dar	órdenes	hipnóticas	es	muy	sencillo.	Si	tiene	una	cita	de	seguimiento	con
alguien,	diga	por	ejemplo:	"¡La	próxima	vez	será	divertido!	¡Esto	ya	es	una
sugestión	(post)hipnótica!
Técnica	23	-	No	te	dejes	llevar	por	tu	ego	y	di:	"Tienes	razón".
No	importa	quién	tenga	la	razón,	siempre	que	se	logre	el	objetivo	o	se	produzca
lo	que	se	desea.	Así	que	usa:	"Tienes	razón".	Incluso	cuando	alguien	te	da	un
consejo,	cuando	en	realidad	ya	lo	sabías,	di:	"Tienes	razón".	En	lugar	de	"lo	sé".
Deja	tu	ego	a	un	lado	para	poder	obtener	el	resultado	que	deseas.
Dar	el	crédito,	asumir	la	culpa.	Es	maravilloso	todo	el	bien	que	puedes	hacer	en
este	mundo	si	no	te	importa	quién	se	lleva	el	mérito.
Después	de	estar	de	acuerdo	con	el	otro,	no	se	desperdicia	más	energía	en	la
discusión	y	por	fin	puedes	concentrarte	en	la	acción.	En	total,	esto	se	consigue
en	tres	pasos:
Escucha	y	observa	lo	que	dice	la	otra	persona.
Estar	de	acuerdo.	Reconoce	el	sentimiento	que	la	otra	persona	está
sintiendo.
Ahora,	dirijasu	atención	a	las	acciones	concretas,	los	objetivos	y	la
ejecución.	Ahora	toda	la	energía	se	puede	dedicar	a	la	ejecución	en	lugar	de
a	la	discusión.	¡Ahora	el	progreso	está	llegando	y	puede	continuar	de
manera	constructiva!	¡Avanza	hacia	el	futuro	con	acciones	concretas!
¿Quieres	el	derecho	o	quieres	la	felicidad?
Así	que	deja	tu	ego	a	un	lado	y	posiblemente	también	muestres	un	buen	ejemplo
sin	atribuirte	el	mérito.	El	resultado	final	es	más	importante.	La	anécdota	de
Dale	Carnegie	que	aparece	a	continuación	lo	atestigua:
Durante	los	primeros	días	de	trabajo,	cuando	la	señora	Jacob	regresó	de	su
trabajo,	se	dio	cuenta	de	que	el	patio	estaba	lleno	de	trozos	de	madera	cortada.
No	quería	enemistarse	con	los	constructores,	porque	habían	hecho	un	trabajo
excelente.	Así	que,	cuando	los	trabajadores	regresaron	a	casa,	ella	y	sus	hijos
recogieron	y	apilaron	ordenadamente	todos	los	restos	de	madera	en	un	rincón.	A
la	mañana	siguiente,	llamó	al	capataz	y	le	dijo:	"Estoy	muy	contenta	de	cómo
dejaron	el	césped	anoche;	está	bonito	y	limpio	y	no	ofende	a	los	vecinos.	"A
partir	de	ese	día,	los	trabajadores	recogieron	y	amontonaron	los	escombros,	y	el
capataz	venía	todos	los	días	a	pedir	la	aprobación	del	estado	en	que	había
quedado	el	césped	después	de	un	día	de	trabajo.
Mientras	la	situación	mejore,	mientras	avancéis	juntos,	mientras	se	pueda
resolver	algo,	no	importa	en	absoluto	si	te	llevas	la	culpa	o	el	mérito.	Deja	tu	ego
a	un	lado.
Técnica	24	-	Utilizar	los	metaprogramas	en	beneficio	propio
Con	los	metaprogramas	se	puede	enseñar	a	la	gente	a	leer	como	un	libro	y	así
motivarla	de	la	manera	que	prefiera.
Tomemos	un	ejemplo	de	metaprogramas:	un	metaprograma	que	está	en	todos
nosotros	en	ciertos	contextos	es	el	desajuste.	Esto	significa	que	tiende	a	decir	o
hacer	lo	contrario	de	lo	que	se	le	dice.
Psicología	inversa:	si	algo	no	está	permitido	o	no	es	posible,	se	vuelve	más
atractivo.
¿Cómo	se	puede	influir	en	los	que	se	equivocan?	Si	alguien	sigue	haciendo	lo
contrario	de	lo	que	dicen	los	demás,	¿qué	hay	que	hacer?	¡Correcto!	¡Empieza
con	lo	contrario	para	que	el	otro	se	resista	y	termina	con	lo	correcto!	¡Psicología
inversa!
Técnica	25	-	La	gente	está	encantada	de	corregirte:	aprovéchate	de	ello	con
la	psicología	inversa
Cuando	la	gente	escucha	una	idea	nueva,	tiende	automáticamente	a	rechazarla
(desajuste).	Kahneman	afirma	que	ahora	que	sabemos	esto,	podemos
controlarnos	mejor	esperando	2	segundos	antes	de	decir	algo.	Así,	el	control	del
"sistema	2",	como	describió	a	nuestro	cerebro	pensante,	puede	calentar	y
desbordar	nuestro	primer	impulso.
También	podemos	utilizar	la	teoría	de	Kahneman	en	nuestro	beneficio	cuando	se
trata	de	influir	en	otras	personas.	En	conclusión:	la	primera	tendencia	de	las
personas	es	la	de	desajustarse.
Técnica	26	-	Presentar	las	ideas	como	si	fueran	del	otro	(o	de	alguien
externo),	no	como	si	fueran	propias
Si	tienes	una	idea,	di	que	la	has	leído	en	algún	sitio.	O	decir	algo	como	si	nunca
lo	hubieras	dicho,	como	si	acabaras	de	descubrirlo.
O	mejor	aún,	haz	que	parezca	que	la	idea	pertenece	por	completo	a	la	otra
persona.	La	mayoría	de	las	personas	prefieren	sentir	que	actúan	con	sus	propias
ideas	o	que	compran	o	deciden	por	iniciativa	propia.	Haz	que	la	persona	sienta
que	una	idea	es	suya.
Así:
Es	su	idea.
Es	la	mejor	idea.
La	idea	es	entonces	mucho	más	fácilmente	aceptada	por	la	persona	a	la	que	se	la
cuentas,	porque	no	es	una	"información	nueva"	tuya,	sino	una	información	ya
existente	de	otra	persona.
Cuando	John	D.	Rockefeller	quiso	que	los	fotógrafos	de	los	periódicos	dejaran
de	fotografiar	a	sus	hijos,	apeló	a	motivos	más	nobles.	No	dijo:	"No	quiero	que
me	hagan	estas	fotos",	sino	que	dijo:	"Ya	sabéis	cómo	es	esto,	chicos.	Tú
también	tienes	hijos.	Y	sabes	que	no	es	bueno	para	los	jóvenes	tener	demasiada
publicidad'.
-	Dale	Carnegie
Hacer	preguntas	también	funciona	muy	bien	para	esto.	Preguntar	en	lugar	de
ordenar	a	alguien	puede	facilitar	una	"orden"	y	a	menudo	estimula	la	creatividad
de	la	persona	a	la	que	se	le	pregunta.	Ejemplo:	"¡Haz	esto!"	frente	a	"¿Crees	que
es	una	buena	idea	intentar	esto	la	próxima	vez..."?
Técnica	27	-	Uso	de	niveles	lógicos
Esta	es	una	técnica	muy	importante.	En	primer	lugar,	es	necesaria	una	breve
explicación	de	los	niveles	lógicos	(de	Bateson):	se	trata	de	un	modelo	que	consta
de	seis	niveles,	para	llegar	al	núcleo	de	una	persona	u	organización.	Te	acercas	al
núcleo	de	alguien	haciendo	las	preguntas	correctas	para	ascender	en	los	niveles
lógicos.	Cuanto	más	te	acerques	al	núcleo	de	alguien,	más	poderosas	serán	tus
opciones	de	influencia.
Cuando	quieres	motivar	a	alguien,	utilizas	sus	niveles	lógicos	superiores,	como
la	identidad	y	las	creencias.	Cuando	colocas	el	comportamiento	de	alguien	(nivel
lógico	inferior)	dentro	del	sistema	de	creencias	de	alguien	(nivel	lógico
superior),	puedes	hacer	que	haga	cualquier	cosa,	o	puedes	hacer	que	deje	de
hacer	algo.
¿Por	qué	funciona	esta	técnica?	Es	imposible	no	corresponder	a	los	propios
niveles	lógicos	superiores.	A	la	gente	le	gusta	enfrentarse	a	sí	misma	y	además	lo
hace	de	forma	automática.	Por	ejemplo,	corresponden	a	su	propio	marco	de
referencia	y	creencias.	Además,	se	le	considera	"no	normal"	o	débil	si	se
contradice,	y	especialmente	si	contradice	sus	creencias	o	su	identidad.
Si	quiere	hacer	uso	de	ella,	puede	utilizar	principalmente	los	niveles	lógicos
superiores	de	una	persona	para	conseguir	el	resultado	deseado.	No	sólo
consigues	lo	que	tienes	en	mente	de	esta	manera,	sino	que	también	has
proporcionado	apoyo,	porque:
Es	su	idea.
Es	la	mejor	idea.
¿Cómo	se	puede	hacer	esto	en	la	práctica?	Primero	puedes	dirigirte	a	los	niveles
lógicos	superiores	de	una	persona,	y	luego	llevar	la	situación	deseada	a	los
niveles	lógicos	inferiores,	siempre	que	no	venga	automáticamente	de	la	otra
persona,	por	supuesto.	Por	cierto,	esta	técnica	tiene	un	efecto	adicional:	también
se	gana	la	reputación	de	alguien	con	esta	técnica.	Vea	algunos	ejemplos	aquí:
Si	necesitas	a	alguien	para	levantar	algo:	"Necesito	hombres	guapos	y	fuertes
(nivel	de	identidad)"	(para	hacer	algo	en	el	nivel	de	comportamiento:	levantar).
"¿Qué	tan	abierto	eres?"	A	continuación,	presente	una	nueva	idea.
La	persuasión	a	nivel	de	capacidad:	decir,	escuchar	y	procesar	la	verdad	es	un
comportamiento.	Ser	capaz	de	afrontarlo	es	la	capacidad,	y	la	capacidad	"tiene
prioridad"	sobre	el	comportamiento:	"Te	he	dicho	la	verdad	porque	puedes
afrontarla".	Tienes	que	hacerlo.	Serás	capaz	de	manejarlo.	'
Convencer	al	nivel	de	emisión:	"Puede	que	lo	encuentres	en	tu	corazón...".
Si	creyeras	(creencias:	nivel	superior)	que	esto	sería	posible,	¿qué	acción
realizarías	(comportamiento:	nivel	inferior)	que	no	realizas	ahora?	(Este	ejemplo
también	utiliza	el	marco	del	"qué	pasaría	si"	y	la	ley	de	la	atracción).
Si	quieres	que	un	grupo	de	mujeres	haga	algo,	"necesito	mujeres	atractivas	y
articuladas".
Usted	no	es	el	tipo	de	persona	que	...	(mentiría.)
Algo	que	realmente	me	gusta	de	ti	es	...	(por	ejemplo,	su	voluntad	de	decir
cosas).
Has	nacido	para	ser	...	(por	ejemplo:	empresario).
A	diferencia	de	otros	gestores	que	ponen	su	dinero	donde	está	su	boca,	tú	eres
generoso.
¿No	crees	que	ser	tacaño	es	realmente	desagradable?
¿Es	usted	el	tipo	de	persona	a	la	que	le	gustaría	mejorar	su	capacidad	para
entrenar	a	otros?
¿Es	usted	el	tipo	de	persona	que	encuentra	útil	averiguar	cómo	puede	influir
éticamente	en	los	demás?
¿No	es	usted	el	tipo	de	persona	que	quiere	hacer	algo	bueno	por	el	mundo?
Eres	mejor	que	eso.	Tú	estás	por	encima	de	este	(nivel	de	identidad)	.
Usted	es	un	tipo	inteligente,	¿qué	piensa	de	...?
Tienes	razón.	Probablemente	no	deberías	tomar	esa	clase.	Sólo	las	personas
inteligentes	(nivel	de	identidad)	pueden	tomar	esa	clase.
En	lugar	de	decir:	"¿Está	la	puerta	abierta?",	dices:	"¿Tienes	lo	que	hay	que	tener
para	cerrar	la	puerta?".
Después	de	aclarar	algo/explicar	tu	punto	de	vista,	"Seguro	que	alguien	tan
inteligente	como	tú	puede	entenderlo".
En	caso	de	resistencia	de	una	clienta	que	quiere	cambiarsu	comportamiento
hacia	su	hijo:	"¿Quieres	a	tu	hijo?	¿Le	quieres	tanto	que	estás	dispuesto	a
cambiar	tu	comportamiento?
Podría	equivocarme,	porque	a	menudo	me	equivoco,	pero	a	juzgar	por	tus
zapatos,	te	gusta	caminar	largas	distancias.
Realmente	eres	una	persona	que	siempre	guarda	todo.
El	viejo	Steve	lo	habría	hecho...
Debes	ser	capaz	de	hacer	algo	mejor	que	eso...
¿Quieres	hacer	algo	bueno?	(El	amor	es	el	criterio,	o	el	valor).
Mira,	te	diré	algunas	cosas	desagradables,	pero	puedes	aceptarlas	porque	eres
grande.
Tú,	como	persona	inteligente,	podrías	entender	fácilmente	cómo	el	{estado
mental}	ya	está	dentro	de	ti.
Necesitamos	personas	útiles	y	comprometidas	con	la	seguridad	y	la	paz.	Tú
también	puedes	ayudarnos	con	esta	buena	causa,	¿verdad?
Puedes	combinar	las	siguientes	técnicas	con	ésta	para	conseguir	un	efecto	extra
fuerte:
La	persona	debe	pensar	que	el	cambio	es	puramente	en	su	propio	interés.
Ponga	un	ancla	cuando	hable	de	la	identidad	o	la	convicción	de	la	persona	que	le
despidió	más	tarde	cuando	le	pida	el	favor.
Utiliza	las	metáforas	de	la	persona.	Esto	se	llama	utilización.
También	se	puede	hacer	de	una	forma	algo	menos	obvia	y	más	oculta,
simplemente	preguntando	las	normas	y	valores	de	una	persona	en	una
conversación:	"¿Tienes	hijos?	¿Qué	normas	y	valores	quieres	darles?	"
Si	se	conoce	bien	esta	técnica,	se	pueden	combinar	con	ella	todo	tipo	de	técnicas
para	hacer	actuar	al	otro,	por	ejemplo,	haciéndole	elegir	entre	dos	opciones:	los
dobles	enlaces.
Técnica	28	-	Utilizar	la	tolerancia	al	silencio	como	arma	de	influencia
¡Qué	hermosa	es	la	tolerancia	al	silencio!	Como	resultado,	la	otra	persona
llenará	el	silencio	revelando	más	información.	Cuando	estés	negociando,	haz
largas	pausas	antes	de	hacer	una	pregunta.	Si	haces	una	pregunta	y	sólo	recibes
una	respuesta	parcial,	responde	con	un	silencio	respetuoso.	Espere	y	le	daremos
una	respuesta	más	completa.
Técnica	29	-	Aprovechar	el	estado	de	ánimo	positivo	de	alguien	para	pedirle
un	favor
Si	quieres	pedir	un	favor	a	alguien,	necesitas	un	buen	momento.	Si	haces	la
petición	inmediatamente	después	de	que	la	otra	persona	se	ría	a	carcajadas	o	esté
muy	contenta,	tienes	más	posibilidades	de	éxito	que	si	tu	momento	cae	en	un
momento	en	el	que	la	otra	persona	está	en	un	estado	de	ánimo	neutral.
¿Hay	alguien	que	todavía	no	esté	en	el	estado	de	ánimo	deseado?
También	se	puede	empezar	a	influir	en	el	estado	de	ánimo	de	alguien	teniendo	en
cuenta	la	posición.	Si	pide	un	favor	en	el	despacho	de	su	jefe,	le	recordará	que
tiene	cierto	poder.	Primero	sal	con	él/ella	y	luego	haz	tu	pregunta.
Técnica	30	-	Utiliza	estos	consejos	si	quieres	pedir	un	favor
Dé	una	impresión	clara	y	cortés.	Así	es	como	funciona	este	mundo:	antes	de
pedir	un	favor,	asegúrate	de	presentarte	bien	arreglado,	aseado	y	vestido.	Utiliza
también	la	cortesía:	usa	"por	favor",	"puedo",	"gracias"	y	"quieres"	si	quieres
algo.	La	cortesía	demuestra	madurez	e	inteligencia:	"Se	agradece	mucho	si	es
posible,	y	no	es	un	problema	si	no	es	posible".
"¿Sería	poco	razonable?"	Por	lo	visto,	a	la	gente	no	le	gusta	ser	poco	razonable.
Reconozca	la	posición	de	la	otra	persona:	"No	soy	capaz	de	...	Pero..."	"Sería	un
gran	honor	hablar	con	alguien	sobre	su	situación".
Técnica	31	-	Dar	a	la	otra	persona	la	sensación	de	libertad
Los	indigentes	que	dicen	cosas	como	"depende	de	ti	si	quieres	donar	o	no"
acaban	ganando	más	dinero	que	los	que	simplemente	piden	dinero.	Lo	mismo
ocurre	con	los	grupos	que	ofrecen	estructuras	de	pago	"paga	lo	que	quieras"	por
su	música.	Saben	que	puedes	descargar	fácilmente	su	música	de	Internet	de
forma	gratuita,	así	que	te	animan	a	pagar	lo	que	consideren	justo.
Técnica	32	-	Construye	tu	autoestima
La	confianza	en	uno	mismo	es	muy	importante.	La	gente	asocia	naturalmente	la
confianza	en	sí	misma	con	la	competencia.	Así	que	conozca	su	producto,	por
ejemplo.	Conozca	los	hechos	y	los	beneficios	y	crea	en	lo	que	hace.
Técnica	33	-	Narración	de	historias
Una	vez	se	pidieron	donaciones	para	la	pobreza	en	Zambia.	Un	mensaje	colgado
en	la	pared	preguntaba	si	los	transeúntes	querían	hacer	una	donación.	Esto	dio
poco	resultado.	Entonces,	una	niña	zambiana,	Rokia,	murió	de	hambre.	Se
mostró	su	foto	a	la	gente	y	se	recaudó	mucho	más	dinero.	El	poder	de	los
testimonios	y	las	historias	de	vida	aumentan	la	influencia.
Técnica	34	-	Mostrar	empatía
Muestre	cómo	se	parece	a	los	demás	y	demuestre	que	se	preocupa	por	ellos.
Técnica	35	-	Muestra	tu	humanidad
¿Estás	cometiendo	un	error?	¿Está	fallando	la	tecnología	o	está	ocurriendo	algo
inesperado?	Que	no	cunda	el	pánico.	De	hecho,	¡alégrate!	Ha	mostrado	el	error
humano,	y	eso	es	bueno.	De	este	modo,	consigues	más	simpatía	de	los	demás.
También	puedes	usarlo	a	propósito:	si	tienes	que	llamar	a	alguien,	tose	y
discúlpate.	Recibirá	inmediatamente	un	mejor	servicio.
Técnica	36	-	Saber	gestionar	las	expectativas	(¡establecer	marcos!)
Baja	las	expectativas	de	alguien,	porque	si	empiezas	a	cumplirlas	más	tarde,	el
otro	estará	más	satisfecho	con	el	resultado.
Técnica	37	-	Utiliza	tu	poder	creativo
¿Puedes	creer	las	dos	cosas	que	hay	a	continuación?
Si	sólo	ves	el	bien	en	los	demás,	realmente	existirá.
Esperar	que	los	demás	se	rían	o	respondan	positivamente.	No	tengas	ni	un
momento	de	duda.	Si	lo	crees	y	te	concentras	en	ello	(¡y	si	lo	esperas!),	sucederá.
Es	extraño,	pero	realmente	es	posible.	Lee	Cree	en	ti	mismo	por	completo.	No
tengas	dudas.
Tú	creas	la	realidad,	así	que	nadie	puede	influir	en	tu	estado	de	ánimo,	por
ejemplo.	Así	que	no	tienes	que	gritar	o	enfadarte	si	alguien	te	falta	al	respeto.
Comprende	que	cada	uno	crea	su	propio	estado	de	ánimo	y	su	propia	realidad.
Técnica	38	-	Trabajar	la	postura
Para	ello,	lo	mejor	es	hacer	estiramientos,	ejercicios	de	apoyo	para	la	espalda,
yoga	y	acudir	al	gimnasio.	Otro	truco	divertido	para	esto	es:	cada	vez	que	pases
por	una	puerta,	presiona	el	pecho	hacia	arriba,	como	si	te	tiraran	del	techo	con
una	cuerda.
Técnica	39	-	Apreciar	y	dar	buena	reputación	a	la	otra	persona
En	realidad,	esta	técnica	ya	está	presente	en	la	técnica	de	nivel	lógico.	Si	hablas
con	alguien	con	buena	reputación,	la	otra	persona	también	empezará	a	aferrarse
a	ella.
Si	vas	a	comprar	algo	y	a	regatear	mucho,	puedes	decirle	al	vendedor	de
antemano	que	te	ha	dicho	un	amigo	que	su	tienda	ofrece	un	servicio	excelente	a
precios	competitivos.	Entonces	puedes	hacer	tu	pregunta	o	contarles	tu
problema.	"He	acudido	a	ti	para	que	me	ayudes	porque	no	se	me	ocurre	nadie
que	pueda	hacerlo	tan	bien	como	tú	/	sea	tan	hábil	como	tú".
También	es	una	forma	de	expresar	el	aprecio	por	alguien.	Comenzar	con	el
agradecimiento	es	como	si	el	dentista	comenzara	su	trabajo	aplicando	una
anestesia.	El	paciente	sigue	sintiendo	el	taladro,	pero	la	anestesia	le	quita	el
dolor.	Otra	metáfora	de	Dale	Carnegie:	es	como	el	barbero	que	utiliza	la	crema
de	afeitar	antes	de	empezar	a	afeitar.	Así	que	empieza	con	una	apreciación
honesta	(que	inmediatamente	da	a	alguien	una	reputación	que	cumplir).
Técnica	40	-	Pensar	"fuera	de	la	caja":	esto	se	llama	"pensamiento
inductivo
Si	estás	en	inducción,	entonces	estás	en	modo	solución.	Cuando	estás	en
deducción,	estás	en	modo	problema.	
Técnica	41	-	Utilizar	el	modelo	de	entrenador	para	las	opciones	y	la
influencia
Cuando	se	utiliza	el	modelo	de	entrenador,	siempre	se	tiene	presente	la	situación
actual,	el	objetivo,	los	obstáculos	y	los	recursos.	Esta	es	una	excelente
herramienta	para	influir	eficazmente,	ya	que	puedes	disparar	fácilmente	en	modo
de	solución	encontrando	recursos	para	los	obstáculos	y	manteniendo	el	objetivo
afilado.
Técnica	42	-	Usted	tiene	una	enorme	influencia	al	proporcionar
retroalimentación	de	la	manera	correcta
Aprenda	a	dar	retroalimentación	de	manera	que	la	otra	persona	la	acepte	y	la
aplique	más	rápidamente.
Técnica	43	-	¿Quieres	que	te	vean	como	una	persona	afable?	Ser
carismático	(y	hacerlo	literalmente	convincente)
Lo	bueno	del	carisma	es	que	son	características	de	comportamiento	concretas
que	se	pueden	aprender,	como	una	voz	más	suave,una	velocidad	de	habla	más
lenta	y	unos	movimientos	más	fluidos.
Además:	hazlo	literalmente	perceptible	en	la	sala	en	la	que	te	encuentres.
Aumenta	la	temperatura	de	la	habitación	y	ofrece	a	la	otra	persona	una	taza	de
café	o	té	caliente.	Esta	calidez	literal	también	garantiza	la	creación	de	una
calidez	figurativa.
Técnica	44	-	Utilizar	los	valores	de	alguien	como	herramienta	de	influencia
definitiva
Funciona	así:	usted	cuestiona	los	valores	de	alguien	y	luego	le	devuelve	esas
palabras	como	envoltorio	de	su	idea.	De	este	modo,	podrá	convencer,	influir	o
motivar	a	alguien	para	que	logre	su	objetivo.	En	resumen,	estos	son	los	pasos:
Se	cuestionan	los	valores	del	otro.
Ahora	que	conoces	los	valores	del	otro,	puedes,	en	el	momento	oportuno,	en	un
tono	seguro	y	directivo,	proporcionarle	información:	"Además,	sé	que	para	ti	es
importante	{valor}.	Necesitas	{valor}	(cumplir).			
A	continuación,	ofrezca	inmediatamente	el	resultado	deseado	bajo	la	apariencia
de	los	valores	del	otro:	"Para	conseguirlo,	es	importante	hacer	{el	resultado
deseado}.	¿Estaría	dispuesto	a	hacer	este	cambio	ahora?	'
Técnica	45	-	"¿Qué	ganan	ellos?"
¿Quiere	que	le	organicen	algo?	Entonces,	averigua	qué	hace	la	otra	persona	y
dilo.	Por	ejemplo,	¿quieres	que	tu	jefe	te	escuche	mejor	y	te	compre	un
ordenador	más	rápido	para	tu	puesto	de	trabajo?	Entonces	puedes	decir	algo
como:	"Esto	te	permite	hacer	un	mejor	uso	de	ella	para	que	puedas	aumentar	tus
posibilidades	de	resolución".
Técnica	46	-	Utilizar	la	técnica	del	salami	como	alternativa	a	la	antigua
escalera	del	sí
Si	quieres	coger	todo	el	salami	de	alguien,	la	otra	persona	nunca	te	lo	dará.	Sin
embargo,	si	pides	una	pequeña	porción,	no	será	un	problema	para	la	otra
persona.	Si	pide	una	pequeña	porción	varias	veces,	pronto	tendrá	la	salchicha
entera.
La	técnica	del	salami	se	utiliza	a	veces	para	convencer	a	la	gente	de	que	compre
algo.	Por	ejemplo,	la	primera	vez	que	se	le	pregunta	a	alguien:	"¿Quiere
comprobar	esta	carta	en	nuestra	campaña	de	donaciones?"	Unos	días	más	tarde,
le	preguntan:	"¿Quiere	reescribir	esta	carta?".	Y	eventualmente	se	pide	una
donación.
¿Sabes	qué?	Crees	que	es	una	buena	iniciativa,	¿no?	Así	que	vamos	a	rellenar
juntos	el	formulario	por	el	importe	mínimo.	Entonces	siempre	se	puede
aumentar.
Técnica	47	-	¡Persuadir	con	vulnerabilidad!
Mostrar	vulnerabilidad	-lo	contrario	de	mostrar	perfección-	es	una
poderosa	técnica	para	influir	eficazmente.	Es	lógico	y	sencillo:	si	demuestras
que	eres	perfecto,	por	ejemplo	en	una	entrevista	de	trabajo,	es	casi
imposible	establecer	una	conexión	con	la	otra	persona.	
Por	otro	lado,	si	durante	la	entrevista	demuestras	que	sólo	eres	una	persona	con
errores,	inseguridades	y	debilidades,	entonces	hay	muchas	posibilidades	de	que
la	otra	persona	se	socialice	inmediatamente	porque	por	fin	va	a	conocer	a	una
persona	auténtica.	En	efecto,	esto	invita	a	la	otra	persona	a	compartir	también	las
vulnerabilidades	y	esto	a	su	vez	conecta.
Técnica	48	-	Tener	"poder"	(placer,	valor	y	contribución)	en	lugar	de
"fuerza"	(ego,	esfuerzo	y	miedo)
Supongamos	que	quieres	solicitar	un	puesto	de	trabajo	en	algún	sitio.	La	persona
con	la	que	hables	sentirá	la	energía	con	la	que	llevas	la	propuesta	a	la
cooperación.
Si	presentas	tu	propuesta	de	una	manera	ligera,	alegre,	activa	y	enérgica	que
diga:	"Estoy	aquí	para	ofrecer	poder	y	valor,	lo	haremos	bien	y	será	divertido",
entonces	todos	querrán	aceptarla.
Si	presentas	tu	propuesta	-quizá	con	las	mismas	palabras-	de	una	manera	pesada,
pegajosa,	ansiosa	y	dependiente	que	diga:	"Tengo	que	forzar	una	tarea",	entonces
no	funcionará.
La	primera	vía	es	la	del	poder,	la	segunda	vía	implica	una	energía	de	fuerza.	La
energía	que	irradias	te	asegura	lo	que	corresponde	a	esa	energía.	Esto	también	se
llama	la	ley	de	la	atracción.
Si	vives	con	"poder",	tienes	una	actitud	positiva:	"Tranquilo,	ya	veremos..."
Como	entonces	no	hay	"poder",	atraes	el	éxito.
Técnica	49	-	Vivir	los	principios	de	la	PNL	para	obtener	la	máxima
influencia
Los	supuestos	de	la	PNL	pueden	considerarse	como	principios	o	preceptos	de	la
PNL.	Quieres	acatar	las	reglas	de	vida	de	la	PNL	para	comunicarte	de	forma	no
violenta	y	respetar	la	experiencia	subjetiva	de	otras	personas
Técnica	50	-	Utilizar	el	dolor	como	una	poderosa	herramienta	de	motivación
y	empatía
¿Quieres	convencer	a	alguien?	Entonces,	no	te	limites	a	mencionar	las	cosas
buenas	que	producirá	tu	sugerencia.	Mencione	también	las	situaciones	dolorosas
actuales	de	su	público.	¡Este	dolor	motiva	enormemente	a	las	personas	a	cambiar
y	con	esto	demuestras	empatía!
Técnica	51	-	Aplicar	su	capacidad	de	liderazgo
La	influencia	efectiva	tiene	mucho	que	ver	con	el	liderazgo.	Un	buen	líder
persuasivo	incluye:
Constance
Valor
Ir	a
Poder	de	decisión
Fe
CAPÍTULO	4:	TÁCTICAS	DE	MANIPULACIÓN	MÁS
UTILIZADAS
10	formas	de	manipular	en	el	trabajo	o	en	casa	utilizando	la
psicología	oscura
La	mayoría	de	nosotros	intentamos	convencer	a	la	gente	de	que	haga	lo	que
queremos.	Al	fin	y	al	cabo,	solemos	tener	razón,	¿no?	Pero	a	veces	la	gente	no
quiere	hacer	lo	que	nosotros	queremos.	Podemos	responder	a	esto	de	varias
maneras.
Podemos	apelar	a	la	lógica.
Podemos	apelar	a	la	fuerza	si	somos	el	líder.
O	podemos	asaltar	las	emociones	e	inseguridades	de	la	gente.
El	tercer	enfoque	suele	funcionar	bastante	bien.	Esto	es	especialmente	cierto
porque	la	persona	que	considera	este	recurso	no	tiene	necesidad	de	compasión	ni
escrúpulos	aparentes.	Así	que,	si	quieres	manipular	a	la	gente,	aquí	tienes
algunas	ideas	que	te	ayudarán.	Los	consejeros	lo	llaman	"abuso	emocional".
Veamos	cómo	manipular:
Nota:	La	psicología	oscura	se	ocupa	de	las	tácticas	solapadas	que	pueden	herir
e	infligir	daños	a	los	demás.	Recuerda	estas	cosas	importantes	y	si	realmente
quieres	utilizar	estas	técnicas,	asegúrate	de	las	consecuencias	y	del	poder	que
tendrás	sobre	la	gente.
¡¡¡Ofender	a	los	demás	NO	NOS	HACE	MEJORAR	ABSOLUTAMENTE!!!
Mentir.	Un	buen	manipulador	mentirá	sin	pausa,	o	incluso	sin	pensar
previamente.	Se	va	sin	pensarlo.	Por	supuesto,	sin	pensarlo	en	absoluto.
Dígalo	con	voz	fuerte	y	autorizada	y	repítalo	hasta	que	la	gente	lo	crea.	A	veces,
colegas	un	poco	menos	mansos	o	un	poco	más	informados	se	quejan	de	una
mentira.	No	dejes	que	esto	te	desanime.	Sigue	negando	la	preocupación,	ignora
la	verdad	y	pasa	a	una	nueva	mentira.	Si	les	bombardea	con	mentiras,	sus
detractores	no	podrán	seguirle	el	ritmo.	Cambia	la	culpa.	Nunca	es	tu	culpa.
Realmente	no	lo	es.	Siempre	es	culpa	de	los	demás	si	te	has	convertido	en	un
momento	de	aparente	debilidad.
Esta	es	una	buena	táctica	cuando	quieres	controlar	a	tu	hijo	en	casa	o	humillar	a
un	compañero	en	el	trabajo:	"Me	ha	obligado	a	hacerlo	porque	me	ha	ofendido".
Culparle:	'No	ha	hecho	un	buen	trabajo,	así	que	no	le	pago'.	Siempre	se	puede
encontrar	a	alguien	más	a	quien	culpar.
Cambiar	el	tema	a	un	ataque	(también	conocido	como	"cambiar	los	postes	de	la
portería").	Así	que	un	gerente	saca	a	relucir	el	retraso	en	las	ventas	de	su
departamento.	No	responda	a	esto.	En	cambio,	ataca	y	humilla	a	su	colega.
Siempre	se	puede	encontrar	algo	para	menospreciar,	sobre	todo	si	se	lleva	la
cuenta	para	preparar	esta	misma	oportunidad.	Evoca	las	debilidades	de	tu
personal,	tu	limitada	educación,	tu	correo	electrónico	mal	redactado	del	año
pasado,	tu	divorcio,	tu	pelo:	las	posibilidades	son	infinitas,	ya	que	todo	el	mundo
tiene	algo	que	merece	tu	desprecio.	Sigue	así,	cansarás	a	tu	oponente	y	al	resto
del	personal.	Super	eficaz	incluso	en	casa
Cambia	de	tema	(también	conocido	como	"girar	y	cambiar").	Pretendes
hablar	del	tema	que	te	resulta	incómodo	mientras	lo	cambias	por	un	tema
no	relacionado.	Funciona	bien	en	el	trabajo	y	muy	bien	en	casa.	Tu	mujer
está	preocupada	porque	bebes	mucho.	Tú	respondes:	"¡Al	menos	no	estoy
malgastando	el	dinero	comprando	como	tú	haces	siempre!".
Proyecta	sobre	tu	oponente.	Construya	toda	una	estrategia	ganadora	en
torno	a	sus	posibles	puntos	débiles.	Todo	lo	que	tienes	que	hacer	es
proyectarlos	en	tu	oponente.	"Es	la	gerentemás	deshonesta	de	nuestra
empresa",	puedes	decir	una	y	otra	vez,	aunque,	en	realidad,	tú	mismo	seas
el	candidato	a	ese	honor.	Si	lo	repites	una	y	otra	vez,	la	gente	te	creerá.
Intenta	la	hipérbole	y	la	generalización.	Los	detalles	te	confunden	y	te
cuesta	trabajo	darlos.	Así	que	no	lo	hagas.	En	lugar	de	eso,	encuentra
grandes	palabras	para	describir	tu	pensamiento.	"Este	es	el	mejor	proyecto
de	la	historia"	o	"¡Voy	a	convertir	esta	empresa	en	un	robot	rentable!"	La
generalización	aumenta	el	efecto	de	brillo.	"Todo	el	mundo	sabe	lo
importante	que	es".
Grita.	Tu	voz	de	macho	alfa	es	tu	poder.	Utilícelo,	sobre	todo,	contra	las	mujeres
o	con	sujetos	de	voz	suave.	Interrumpir,	gritar,	negarse	a	que	respondan.	Esto
demuestra	tu	superioridad	sobre	los	demás	y	aquellos	a	los	que	les	gusta	un
"líder	fuerte"	admirarán	tu	control	sobre	tus	colegas	más	débiles.	En	casa,	por
supuesto,	si	grita	e	insulta,	intimidará	fácilmente	a	su	familia	para	que	guarde
silencio.
Apelar	al	miedo.	Todo	el	mundo	tiene	sus	miedos.	¡Explótalos!	Advierta	a	la
gente	que	los	musulmanes	que	trabajan	en	su	empresa	están	saboteando	sus
productos,	pero	"esos	gerentes	políticamente	correctos	tienen	demasiado
miedo	para	hacer	algo	al	respecto".	Puedes	convertir	el	miedo	en	odio	y	así
sugerir	que	sólo	tú	podrás	controlar	la	situación.
Ridiculiza	la	apariencia	de	las	personas.	La	mayoría	de	nosotros	nos
sentimos	un	poco	inseguros	de	nuestra	apariencia.	Si	eres	un	buen
manipulador,	puedes	aprovechar	eso.	Ridiculizar	el	peso,	el	pelo,	las
funciones	corporales.	"Nuestra	empresa	está	arruinada	por	programadores
gordos	que	se	pasan	el	día	comiendo	rosquillas".	En	casa	es	aún	más	eficaz:
"Si	no	fueras	tan	feo,	tal	vez	mis	amigos	te	querrían	más".	Así	que,	ahora
que	conoces	las	tácticas	inteligentes,	es	tu	turno:	sal	a	conquistar	tu	mundo.
CAPÍTULO	5:	MENSAJES	SUBLIMINALES
Los	mensajes	subliminales	nacieron	en	un	cine	de	Nueva	Jersey	en	el	verano	de
1957.	Durante	la	película	ganadora	del	Oscar	"Picnic",	el	investigador	de
mercado	James	Vicary	lanzaba	anuncios	en	la	pantalla	cada	5	segundos.	Las
interrupciones	eran	tan	rápidas	-	1/3000	de	segundo	-	que	eran	indetectables	para
la	mente	consciente.	Sin	embargo,	los	anuncios	fugaces	de	"Bebe	Coca-Cola"	y
"¿Tienes	hambre?	Come	palomitas"	aumentó	las	ventas	de	Coca-Cola	en	un
18,1%	y	las	de	palomitas	en	un	57,8%.
O	al	menos	eso	dice	la	historia.	Finalmente,	el	presidente	de	la	empresa	de
pruebas	psicológicas	Psychological	Corp.	desafió	a	Vicary	a	replicar	su
experimento.	Después	de	no	poder	recrear	las	ganancias	de	las	ventas,	Vicary
admitió	haber	fabricado	los	resultados.	Algunos	expertos	creen	que	nunca
completó	el	experimento	original.
Entonces,	al	igual	que	el	experimento	de	Vicary,	¿los	mensajes	subliminales	son
un	engaño?	¿O	realmente	funciona?
"Se	cree	que	la	publicidad	subliminal	es	una	forma	de	influencia	bastante
poderosa.	Pero	realmente	no	hay	mucho	en	lo	que	basar	esta	conclusión",	afirma
Ian	Zimmerman,	profesor	adjunto	de	psicología	de	la	Universidad	de	Minnesota
Duluth.	Sin	embargo,	el	método	no	está	completamente	inventado.	"Los
mensajes	subliminales	pueden	ser	realmente	influyentes".
En	teoría,	los	mensajes	subliminales	proporcionan	una	idea	que	la	mente
consciente	no	detecta.	El	cerebro	puede	ignorar	la	información	porque	se
proporciona	rápidamente.	Una	palabra	influyente	también	puede	estar	envuelta
en	imágenes,	como	"sexo"	enunciada	por	cubitos	de	hielo	en	un	anuncio	de
Gilbey's	Gin.	No	se	sabe	si	estos	intentos	influyeron	en	los	votantes	y
consumidores.
Pero	los	científicos	saben	que	los	mensajes	subliminales	funcionan	en	el
laboratorio.	Los	investigadores	insertaron	una	docena	de	fotogramas	de	una	lata
de	Coca-Cola	y	otra	docena	de	la	palabra	"sed"	en	un	episodio	del	programa	de
televisión	"Los	Simpson".	Según	un	estudio	de	2002	publicado	en	el	Journal	of
Applied	Social	Psychology,	los	participantes	declararon	tener	una	media	de	un
27%	más	de	sed	después	del	visionado	que	antes,	mientras	que	el	grupo	de
control	tenía	un	poco	menos	de	sed.	Del	mismo	modo,	cuando	se	les	dio	un
cebado	subliminal	de	la	marca	de	té	helado	Lipton	Ice	durante	una	tarea	con	el
ordenador,	las	personas	eligieron	la	citada	bebida	en	lugar	de	otra,	pero	sólo
cuando	tenían	sed,	según	un	estudio	de	2006	publicado	en	el	Journal	of
Experimental	Social	Psychology	.
En	resumen,	parece	que	los	mensajes	subliminales	funcionan	mejor	cuando
aprovechan	un	deseo	existente.	"Si	no	estamos	experimentando	ningún	tipo	de
necesidad	u	objetivo	en	el	que	el	mensaje	subliminal	esté	aprovechando,
probablemente	no	será	muy	efectivo".
Cuando	se	producen	influencias	subliminales,	no	duran	mucho.	Las	influencias
que	duran	25	minutos	son	el	límite.	En	otras	palabras,	los	anuncios	subliminales
que	intentan	hacer	que	alguien	se	levante	del	sofá	y	entre	en	una	tienda
probablemente	no	sean	eficaces.
"No	pueden	obligarte	a	ir	a	comprar	algo	que	no	quieres	o	a	votar	a	un	candidato
político	que	no	te	gusta".	"Los	mensajes	no	son	tan	poderosos".
¿Alguna	vez	has	deseado	ser	más	joven?	¿Más	delgado?	¿Más	rico?	¿Nunca	has
tenido	dinero	para	un	lifting?	Los	subliminales	podrían	ser	el	camino	a	seguir.
Entonces,	¿cómo	utilizar	los	subliminales	con	éxito?	El	noventa	y	cinco	por
ciento	de	nuestras	vidas	está	gobernado	por	nuestro	subconsciente.	Define
nuestra	forma	de	actuar,	lo	que	tenemos,	incluso	nuestro	aspecto.	¿Has	oído
alguna	vez:	si	quieres	cambiar	tu	vida,	cambia	de	opinión?
Los	subliminales	están	destinados	a	reprogramar	nuestro	subconsciente.
Entonces,	¿por	qué	son	tan	pocos	los	que	los	utilizan	con	éxito?
Los	errores	más	comunes:
La	gente	elige	demasiados	subliminales	a	la	vez.
La	gente	mezcla	varios	subliminales	en	una	lista	de	reproducción.	Escuchan	un
subliminal	sólo	una	vez,	recibiendo	un	largo	flujo	de	varios	mensajes
subliminales	que	sobrecargan	su	mente.
La	gente	no	tiene	paciencia	y	salta	de	un	ideal	a	otro	sin	obtener	resultados.
Algunas	personas	tienen	una	mente	obstinada,	una	actitud	negativa	y	ninguna
conexión	con	su	cuerpo.
Cómo	enviar	mensajes	subliminales:	7	formas	de	influir	en	tu
mente	subconsciente
Tu	cerebro	está	conectado	para	recibir	una	increíble	cantidad	de	información
durante	todo	el	día	y	este	mundo	está	construido	para	enviarte	mensajes
subliminales.	Estos	mensajes	influyen	en	tus	decisiones	mucho	más	de	lo	que
probablemente	crees.
Los	sistemas	operativos	de	su	cerebro
Tu	cerebro	tiene	dos	sistemas	operativos	distintos,	el	consciente	y	el
subconsciente.	Tu	mente	consciente	es	capaz	de	procesar	hasta	40	bits	de
información	por	segundo.	Sin	embargo,	esto	palidece	en	comparación	con	su
mente	subconsciente,	que	procesa	20	millones	de	bits	de	información	por
segundo.	En	el	tiempo	que	ha	tardado	en	leer	hasta	aquí,	su	cerebro
subconsciente	ha	procesado	la	increíble	cantidad	de	400	millones	de	bits	de
información.	Si	se	siente	abrumado,	siéntese,	relájese	y	déjeme	mostrarle	cómo
podemos	hacer	que	todo	funcione	a	su	favor.
En	primer	lugar,	sepa	que	no	todos	los	mensajes	subliminales	que	se	le	envían
son	manipuladores.	Parte	de	esos	20	millones	de	bits	garantizan	su	comodidad	y
seguridad.	Cosas	como	la	temperatura	corporal,	el	ritmo	cardíaco	y	la
respiración	forman	parte	de	lo	que	ocurre	en	el	subconsciente.	No	es	algo	a	lo
que	la	mente	consciente	tienda,	a	menos	que	la	mente	subconsciente	lo	marque	o
sea	capaz	de	regularlo.
Esto	sigue	dejando	mucho	espacio	de	procesamiento	para	que	nuestro	cerebro
adquiera	información	que	luego	utiliza	para	tomar	decisiones,	y	la	mayor	parte
del	tiempo	(el	95%	de	hecho)	ni	siquiera	somos	conscientes	de	estas	influencias.
Puede	ser	cualquier	cosa,	desde	los	colores	y	las	palabras	que	ve,	hasta	la
temperatura	del	café	que	está	tomando.	Se	trata	de	un	fenómeno	psicológico
conocido	como	priming.	Y	tú	puedes	controlar	cómo	estás	cebando	tu
subconsciente,	al	menos	en	tu	propio	espacio.
Empecemos	con	una	fácil.	Rellena	los	espacios	para	completar	la	palabra	S	_	_
E.
El	cerebro	rellena	los	espacios	en	blanco	mediante	asociaciones	y,	gracias	al
sesgo	derecencia,	lo	hace	con	la	información	más	reciente	y,	por	tanto,	más
fácilmente	accesible.	Las	dos	palabras	más	comunes	generadas	anteriormente
son	sol	y	sal.	Si	has	creado	la	palabra	sol,	eres	la	mayoría.
Manos	cálidas,	corazón	cálido
En	un	reciente	estudio	de	Yale	dirigido	por	John	A	Bargh,	se	pidió	a	los
participantes	que	leyeran	una	historia	y	dieran	su	opinión	sobre	los	personajes.
De	camino	a	la	sala	de	lectura,	un	ayudante	de	laboratorio,	con	los	brazos	llenos
de	papeles,	un	libro	de	texto,	un	bloc	de	notas	y	una	taza	de	café	caliente	o	frío,
choca	intencionadamente	con	ellos.	El	asistente	les	pidió	que	sostuvieran	la	taza
brevemente	mientras	clasificaban	los	papeles.	A	continuación,	los	sujetos
devolvían	el	café	al	asistente	de	laboratorio	y	continuaban	con	la	tarea	de	leer	y
evaluar	a	los	personajes	de	la	historia.
Ese	breve	encuentro	con	un	café	caliente	o	frío	tuvo	un	impacto	notable	en	la
forma	en	que	los	sujetos	veían	a	los	personajes.	Aquellos	a	los	que	se	les	pidió
que	sostuvieran	un	café	frío	calificaron	a	los	personajes	como	"mucho	más	fríos,
menos	sociables	y	más	egoístas"	que	sus	compañeros	que	sostenían
momentáneamente	un	café	caliente.
Otros	estudios	respaldan	estos	resultados.	Es	más	probable	que	las	personas	se
sientan	generosas	y	ofrezcan	cosas	a	los	demás	si	acaban	de	sostener	algo
caliente,	y	más	probable	que	tomen	algo	para	sí	mismas	si	acaban	de	sostener
algo	frío.	"El	calor	físico	puede	hacer	que	veamos	a	los	demás	como	personas
más	amigables,	pero	también	puede	hacernos	más	amables,	más	generosos	y
confiados.
La	puesta	en	escena	no	es	sólo	para	los	agentes	inmobiliarios
La	metáfora	del	sentimiento	de	afecto	hacia	alguien	no	es	la	única	que	se
manifiesta	de	forma	más	literal	en	nuestro	comportamiento.	Lavarse	las	manos
para	limpiar	una	situación	es	otra.	Después	de	que	se	les	pidiera	que	recordaran
comportamientos	previos	específicos,	aquellos	a	los	que	se	les	pidió	que
recordaran	una	transgresión	con	un	amigo	tenían	el	doble	de	probabilidades	de
aceptar	la	oferta	de	una	toallita	antiséptica	al	final	de	la	entrevista.	Este	grupo
también	era	menos	propenso	a	seguir	ofreciendo	su	tiempo	como	voluntario	para
el	estudio	una	vez	que	se	habían	"lavado	las	manos".
Hay	una	amplia	gama	de	estos	estudios	de	preparación	y	podemos	aprender
mucho	de	ellos	sobre	cómo	enviar	mensajes	subliminales	que	nos	apoyen	mejor
a	nosotros,	nuestras	familias,	equipos	y	comunidades.	Otros	estudios	demuestran
que	es	tres	veces	más	probable	que	la	gente	se	limpie	si	hay	un	olor	a	líquido
limpiador	en	el	aire	y	más	probable	que	pida	marisco	en	un	restaurante	si	el	aire
huele	a	limón.	Es	más	probable	que	los	estudiantes	colaboren	alrededor	de	una
mesa	con	una	mochila	colocada	inocuamente	en	la	sala	y	más	probable	que	se
comporten	de	forma	agresiva	y	competitiva	cuando	hay	un	maletín.	Todos	estos
comportamientos	se	provocan	sin	llamar	la	atención	de	forma	consciente	sobre
estos	sonidos	e	imágenes.
Cómo	enviarse	mensajes	subliminales	a	uno	mismo
Puede	ser	fascinante,	y	tal	vez	un	poco	aterrador,	ver	cuántas	cosas	que	no	están
en	nuestro	locus	de	control	pueden	influir	en	nuestras	decisiones	y
comportamiento.	Como	siempre,	el	conocimiento	es	poder	y	¡ya	sabe	que	nos
gusta	poseer	ese	poder!	A	continuación,	le	ofrecemos	algunos	pasos	sencillos
sobre	cómo	enviarse	mensajes	subliminales	a	sí	mismo	para	ayudarle	a
motivarse	y	animarse	mientras	trabaja	para	alcanzar	sus	objetivos	y	crear	su
visión:
Personaliza	tus	despertadores,	La	forma	en	que	empiezas	el	día	influye
mucho	en	el	rumbo	que	tomarás.	Asegúrate	de	que	el	primer	mensaje	que
veas	sea	positivo	y	refleje	directamente	la	persona	en	la	que	quieres
convertirte.	Programe	unas	cuantas	llamadas	de	atención	más	en	su	día	con
estos	mensajes	positivos	y	afirmativos.	Hay	algunas	aplicaciones	estupendas
que	le	ayudarán	a	hacerlo.
Cree	un	ritual	matutino,	Esto	puede	ser	rápido	y	fácil	y,	si	se	hace	de	forma
consistente,	será	poderoso	e	impactante.	Si	todavía	no	tienes	un	ritual
matutino,	empieza	con	algo	que	te	lleve	3	minutos	o	menos.	El	poder	está	en
la	repetición	y	no	en	la	elaboración,	así	que	manténgalo	lo	suficientemente
simple	como	para	repetirlo	fácilmente	día	tras	día.	Mejor	aún,	este	ritual	de
30	segundos	puede	repetirse	muchas	veces	durante	el	día	y	es	en	esa
repetición	donde	se	crea	el	impulso.
Difunde	aromas.	Si	aún	no	lo	haces,	empieza	por	lo	más	sencillo.	Elige	una
parte	de	tu	día	en	la	que	quieras	influir.	¿Necesita	más	concentración	en	el
trabajo,	ayuda	para	calmarse	antes	de	acostarse,	un	impulso	energético
para	animarse	a	hacer	ejercicio?	Empieza	con	algo	pequeño	y	construye	a
partir	de	ahí.
Decora	y	diseña	con	intención,	Una	vez	que	hayas	limpiado	tu	espacio	de
mensajes	negativos	o	insolidarios,	añade	intencionadamente	imágenes,	citas
y	objetos	significativos	que	representen	tu	visión	y	la	persona	en	la	que	te
estás	convirtiendo.	El	diseño	neutro	no	existe.	Todo	lo	que	hay	en	tu	entorno
te	influye,	haz	lo	que	puedas	para	que	te	favorezca
Crear	un	ritual	nocturno,	Todos	tenemos	días	en	los	que	las	cosas	se
desvían.	Tanto	si	tu	día	fue	perfecto	como	si	se	desajustó	por	completo,
siempre	hay	margen	para	mejorarlo.	Descargue	e	imprima	un	marcador
para	repetir	fácilmente	una	práctica	nocturna	combinándola	con	una
lectura	antes	de	dormir.
Encuentra	tu	poder	en	la	gente,	rodéate	de	personas	que	creen	en	sí	mismas,
en	ti	y	en	el	poder	colectivo	que	tenemos	para	crear	un	mundo	mejor.	Este
es	uno	de	los	pasos	más	importantes	que	puede	dar.	El	adagio	"eres	la
media	de	las	cinco	personas	con	las	que	pasas	más	tiempo"	está	respaldado
por	la	ciencia	y	hace	que	este	viaje	hacia	la	mejor	versión	de	ti	mismo	sea
mucho	más	divertido.
CAPÍTULO	6:	HIPNOSIS	Y	ENGAÑO
Los	investigadores	del	engaño	han	intentado	mejorar	la	capacidad	de	las
personas	para	detectar	falsedades	enseñándoles	a	qué	señales	deben	prestar
atención.	Este	tipo	de	entrenamiento	sólo	produce	un	éxito	limitado	porque,
argumentamos,	las	señales	no	verbales	y	verbales	que	los	mentirosos	muestran
espontáneamente	son	débiles	y	poco	fiables.	En	los	últimos	años,	el	énfasis	ha
cambiado	drásticamente	y	la	atención	actual	se	centra	en	el	desarrollo	de
técnicas	de	comunicación	que	provocan	y	mejoran	las	señales	de	engaño.
Presentamos	un	resumen	de	esta	innovadora	investigación.
3	sencillas	técnicas	para	detectar	el	engaño
Una	mayor	carga	cognitiva	aumenta	la	probabilidad	de	engaño.
El	aumento	de	la	carga	cognitiva	de	un	mentiroso	aumenta	la	probabilidad	de
descubrir	el	engaño.	Una	persona	veraz	simplemente	transmite	la	verdad,	lo	que
requiere	poco	procesamiento	cognitivo.	En	cambio,	los	mentirosos	experimentan
un	aumento	del	procesamiento	cognitivo	porque	tienen	que	recordar	una	serie	de
hechos	inventados.	Además,	los	mentirosos	deben	controlar	su	comportamiento,
así	como	vigilar	el	comportamiento	verbal	y	no	verbal	del	objetivo	de	la	mentira
para	asegurarse	de	que	se	cree	la	historia.	Durante	el	aumento	de	la	carga
cognitiva,	los	mentirosos	suelen	perder	los	indicadores	de	engaño	verbales,	no
verbales	y	paralingüísticos.
Los	estudios	actuales	sobre	el	engaño	introducen	actividades	que	añaden	una
carga	cognitiva	adicional	para	inducir	pérdidas	que	presagian	el	engaño.	La	fuga
se	define	como	cualquier	signo	que	el	encuestado	muestre	que	pueda	indicar	que
está	siendo	engañado.	Los	signos	de	fuga	debidos	a	la	carga	cognitiva	inducida
incluyen	la	incertidumbre,	la	vaguedad	en	los	detalles	de	la	narración,	la	latencia
de	las	respuestas	representada	por	frecuentes	pausas,	la	inclinación	hacia	atrás	y
la	inclinación	de	la	cabeza	y	el	torso	en	dirección	contraria	a	los	entrevistadores.
Las	siguientes	tres	sencillas	técnicas	aumentan	la	carga	cognitiva.	
Repetición	de	eventos	en	sentido	inverso
La	primera	técnica	consiste	en	pedir	a	una	persona	que	recuerde	su	historia	en
orden	inverso.	Los	mentirosos	tienden	a	preparar	sus	historias	en	orden
cronológico.	Empiezan	por	el	principio	y	ordenan	los	hechos	en	una	progresión
lógica.	Después	de	crear	una	historia	creíble,	los	mentirosossuelen	practicar	su
historia	inventada	innumerables	veces	hasta	que	han	memorizado	todos	los
hechos	y	pueden	repetir	la	mentira	sin	vacilar.
Los	mentirosos	rara	vez,	o	nunca,	practican	sus	historias	en	orden	inverso.
Contar	una	historia	en	orden	inverso	es	cognitivamente	agotador.	La	gente	veraz
tiene	pocos	problemas	para	contar	una	historia	en	orden	inverso.	Los	mentirosos,
en	cambio,	necesitan	un	procesamiento	cognitivo	adicional	para	repetir	una
historia	al	revés.	Preguntar	a	un	presunto	mentiroso:	"Por	favor,	cuéntame	lo	que
pasó,	pero	empieza	por	lo	último	que	recuerdas	que	pasó",	aumenta	la	carga
cognitiva.
Los	mentirosos	mostrarán	vacilación	al	hablar,	informarán	de	hechos	fuera	de	la
secuencia	lógica	y	se	frustrarán.	Estos	son	los	signos	reveladores	de	que	la
persona	está	mintiendo.	
Hacer	preguntas	inesperadas
La	segunda	técnica	requiere	que	el	entrevistador	haga	preguntas	inesperadas.	Las
preguntas	inesperadas	son	preguntas	que	el	mentiroso	no	ha	podido	ensayar.
Los	mentirosos	suelen	prepararse	para	responder	a	preguntas	obvias	en	caso	de
que	su	mentira	sea	examinada.	Los	mentirosos	rara	vez	se	preparan	para	las
preguntas	sobre	cómo	se	sintieron	durante	la	historia	que	intentan	hacer	pasar
por	verdad.	Los	mentirosos	suelen	tener	dificultades	para	describir	con	exactitud
las	emociones	que	sintieron	porque	no	vivieron	realmente	los	hechos	que	relatan.
Como	la	pregunta	era	imprevista,	los	mentirosos	tienen	que	dedicar	tiempo	a
pensar	qué	emociones	habrían	sentido	si	hubieran	vivido	realmente	los	hechos
de	los	que	hablan.
Las	vacilaciones	en	el	lenguaje,	la	respuesta	a	la	pregunta	con	una	pregunta	y	el
uso	de	palabras	de	relleno,	aumentan	para	dar	tiempo	al	mentiroso	a	pensar	en
una	respuesta	adecuada.
Mantener	el	contacto	visual
La	tercera	técnica	consiste	en	exigir	a	la	persona	que	mantenga	el	contacto
visual.	Exigir	el	contacto	visual	aumenta	la	carga	cognitiva.	Mantener	un
contacto	visual	continuo	con	el	entrevistador	mostró	diferencias	significativas
entre	los	que	dicen	la	verdad	y	los	mentirosos.	La	orden	adicional	de	mantener	el
contacto	visual,	además	de	mentir,	aumenta	la	carga	cognitiva	del	mentiroso,	lo
que	apoya	la	teoría	de	que	el	aumento	de	la	carga	cognitiva	discrimina	con
mayor	precisión	a	los	mentirosos	de	los	que	dicen	la	verdad.
La	solicitud	de	contacto	visual	intensifica	los	indicadores	verbales	y	no	verbales
del	engaño,	aumentando	la	probabilidad	de	detectar	la	mentira.	Los	padres	llevan
mucho	tiempo	utilizando	esta	técnica	para	determinar	si	sus	hijos	mienten.	La
petición	tan	repetida	de	"mírame	a	los	ojos	cuando	me	hables"	tiene	mérito.
Sin	embargo,	pedirle	a	alguien	que	le	mire	directamente	a	los	ojos	puede
utilizarse	con	precaución	al	hablar.	Las	personas	de	algunas	culturas	pueden
evitar	el	contacto	visual	como	señal	de	respeto;	esto	no	indica	engaño.	Además,
las	personas	con	ciertas	condiciones	médicas,	en	particular	las	personas	con
autismo,	evitan	el	contacto	visual	por	razones	distintas	a	un	intento	de	engaño.	
Crear	una	mentira	agota	los	recursos	cognitivos.	Recordar	un	acontecimiento	en
orden	inverso,	establecer	contacto	visual	y	hacer	preguntas	inesperadas	denigra
aún	más	el	procesamiento	cognitivo.	Exigir	a	los	mentirosos	que	realicen
simultáneamente	dos	tareas	cognitivamente	exigentes,	como	mentir	y	recordar
un	acontecimiento	en	orden	inverso,	reduce	la	cantidad	de	recursos	cognitivos
necesarios	para	mentir	con	éxito.	Cuando	se	dedica	menos	atención	cognitiva	a
la	mentira,	las	discrepancias,	incoherencias	u	otros	indicadores	de	engaño	se
hacen	más	evidentes.
Hipnosis
Uno	de	los	grandes	problemas	cuando	se	es	hipnotizador	es	trabajar	con
personas	que	quieren	ser	hipnotizadas	pero	intentan	sabotear	tus	intentos	de
hipnotizarlas.	Afortunadamente,	es	fácil	sortear	este	problema:	basta	con
hipnotizarlos	para	que	no	se	den	cuenta	de	lo	que	estás	haciendo.
¿Cómo	se	puede	hipnotizar	a	alguien	en	secreto?	La	clave	para	que
funcione	es	hacer	cosas	que	la	mayoría	de	la	gente	no	se	da	cuenta	de	que
conducen	a	la	hipnosis.	Esto	incluye	técnicas	hipnóticas	como	la	narración	y
el	fraccionamiento	encubierto,	junto	con	inducciones	hipnóticas	que	los	no
hipnotizadores	suelen	desconocer.	En	este	capítulo,	trataremos	cada	uno	de
ellos.
¿Qué	es	la	hipnosis	secreta?
En	la	hipnosis,	la	hipnosis	realizada	sin	el	conocimiento	de	uno	mismo	se
denomina	hipnosis	encubierta.	A	pesar	de	lo	que	pueda	haber	leído	en	otros
lugares,	no	hay	nada	oscuro	ni	nefasto	en	ello.
En	nuestro	mundo	moderno,	la	hipnosis	encubierta	está	siempre	a	nuestro
alrededor.	Está	presente	en	la	publicidad,	los	programas	de	televisión,	las
películas,	los	libros,	las	presentaciones,	los	cursos	de	formación	y	todas	las
formas	de	comunicación	imaginables.
La	mayoría	de	las	veces	se	utiliza	para	siempre.	En	general,	no	nos	importa	que
los	creadores	de	la	última	película	más	taquillera	la	hayan	incorporado	por
completo	con	hipnosis	secreta,	siempre	que	disfrutemos	de	los	resultados.
Lo	mismo	ocurre	con	la	publicidad:	mientras	el	producto	anunciado	nos	resuelva
un	problema,	solemos	estar	perfectamente	satisfechos	de	que	los	anunciantes	nos
lo	digan.
Verá,	a	pesar	de	la	impresión	que	tiene	mucha	gente	de	que	la	hipnosis	trata	del
control	mental,	en	realidad	se	trata	de	una	comunicación	eficaz.
¿Qué	hace	falta	para	hipnotizar	a	alguien	sin	que	lo	sepa?
Entonces,	¿qué	necesitamos	para	hipnotizar	a	alguien	en	secreto?
En	primer	lugar,	tenemos	que	saber	qué	tipo	de	resultado	buscamos.	Si	no	lo
sabemos,	no	tenemos	forma	de	medir	el	éxito.	Al	igual	que	con	la	hipnosis
abierta,	el	resultado	puede	ser	desde	un	simple	estado	de	trance	hasta
transformaciones	alucinantes	en	un	tiempo	récord.
También	puede	ser	sólo	un	juego	para	ver	qué	pasa.	Entonces	necesitamos	un
medio	para	llevarlos	a	la	hipnosis.	Si	estás	empezando,	es	útil	aprender
diferentes	técnicas	y	luego	cambiar	de	una	a	otra	a	voluntad.
Con	el	tiempo,	cuando	te	conviertas	en	un	experto,	te	darás	cuenta	de	que	no
utilizas	técnicas	en	absoluto.
Cuando	queremos	hipnotizar	en	secreto	a	alguien	a	un	nivel	experto,	lo	que
realmente	necesitamos	es	entender	algunos	principios	sencillos	de	cómo
funcionan	las	mentes	humanas.
Es	importante	darse	cuenta	de	que	a	menudo	no	podemos	preguntar	directamente
a	alguien	sobre	la	hipnosis	oculta.
Pero	podemos	preguntarles	sobre	sus	experiencias	y	resultados.	Cuando	les
pedimos	resultados	de	la	manera	correcta,	el	acto	de	intentar	responder	a
nuestras	preguntas	puede	amplificar	esos	resultados	y	fijarlos	con	más	fuerza.
Examinemos	cada	uno	de	estos	pasos	en	detalle.
Técnicas	secretas	de	hipnosis
Así	que	empecemos	con	algunas	técnicas	secretas	de	hipnosis	simples.	En	lugar
de	pensar	en	ellos	como	la	forma	de	hipnotizar	a	alguien	en	secreto,	piensa	en
ellos	como	ruedas	de	entrenamiento	para	empezar.
Marco	de	acuerdo
Hay	una	razón	por	la	que	los	vendedores	de	todo	tipo	hacen	un	montón	de
preguntas	diseñadas	para	que	digas	que	sí.
Es	eficaz.
Muy,	muy	eficaz.
Para	crear	un	marco	de	acuerdo,	basta	con	hacer	afirmaciones	con	las	que
alguien	pueda	estar	de	acuerdo.
Esto	es	muy	fácil	de	hacer.	Por	ejemplo,	cuando	se	dice	su	nombre,	es	el
comienzo	de	un	acuerdo	porque	es	prácticamente	imposible	no	estar	de	acuerdo
con	su	nombre.
Al	final,	todo	lo	que	pueda	hacer	para	ponerse	de	acuerdo	con	su	sujeto	lo
acercará	a	la	hipnosis.
Modelos	lingüísticos
Una	de	las	formas	más	fáciles	de	empezar	a	hipnotizar	a	alguien	sin	que	lo	sepa
es	aprender	a	utilizar	patrones	de	lenguaje.	Hay	cientos	de	ellas	y	cada	una	tiene
un	pequeño	efecto	en	la	mente.
Se	pueden	apilar	varios	patrones	lingüísticos	en	una	sola	frase	y,	cuando	se	hace,
los	efectos	pueden	ser	acumulativos.
El	enfoque	habitual	cuando	se	empieza	con	los	modelos	lingüísticos	es	encontrar
una	lista	de	ellos	y	luego,	con	el	tiempo,	incorporarlos	al	lenguaje	cotidiano.
Cuando	haces	eso,	lo	que	tiende	a	suceder	es	que	todo	lo	que	dices	se	vuelve
más	hipnótico.	Usted	ya	utiliza	prácticamente	todos	estos	patrones	lingüísticos.
Y	cuando	empiezas	a	utilizarlascon	intención,	sus	efectos	se	multiplican
rápidamente.
Por	ahora,	sólo	veremos	una:	el	etiquetado	de	preguntas.
Una	pregunta	de	etiqueta	es	una	pregunta	que	añadimos	al	final	de	un	enunciado
para	obtener	un	acuerdo.
Tiene	sentido,	¿no?
Ya	empiezas	a	ver	lo	fácil	que	es,	¿verdad?
Como	ejercicio,	empiece	a	añadir	preguntas	etiquetadas	en	su	lenguaje	cotidiano
cuando	tenga	sentido	hacerlo	y	observe	cómo	responde	la	gente.
Existe	la	posibilidad	de	hacer	demasiadas	preguntas	con	las	etiquetas,	por	lo	que
es	fundamental	fijarse	en	cómo	responde	la	gente.
Cuando	lo	hagas,	descubrirás	rápidamente	dónde	está	este	nivel	para	ti.
Cambio	de	concentración	y	atención
Si	quieres	hipnotizar	a	alguien	en	un	tiempo	récord	sin	que	tenga	idea	de	que	has
hecho	algo,	una	de	las	formas	más	rápidas	es	cambiar	su	atención.
Cuando	lo	hacemos	bien,	su	mente	consciente	se	sobrecarga	rápidamente	y
entran	en	hipnosis.
¿Y	cómo	lo	hacemos	en	secreto?
Fraccionamiento	multidimensional
En	la	hipnosis	abierta	normal,	utilizamos	una	tecnología	conocida	como
fraccionamiento,	que	no	es	más	que	un	nombre	elegante	para	el	aprendizaje
automático.
Hipnotizamos	a	nuestro	sujeto,	luego	lo	sacamos	y	repetimos.	Cada	vez	que	los
hipnotizamos,	mejoran	su	capacidad	de	ser	hipnotizados,	por	lo	que	pueden
volver	a	la	hipnosis	más	rápidamente	y	más	profundamente.
Ahora	casi	todos	los	hipnotizadores	conocen	el	fraccionamiento.	Es	una	de	esas
habilidades	imprescindibles	si	queremos	que	nuestros	sujetos	experimenten	un
trance	profundo.
Pero	el	desdoblamiento	no	tiene	por	qué	ser	tan	flagrante	como	hipnotizar
repetidamente	a	alguien.
Lo	que	realmente	hacemos	con	la	hipnosis	es	manejar	los	estados	de	nuestros
sujetos.
Esto	significa	que	podemos	dividir	cualquier	experiencia	que	puedan	tener.
Y	gracias	al	funcionamiento	del	lenguaje,	podemos	hacerlo	con	palabras
sencillas.
Para	el	ojo	inexperto,	un	teléfono	y	el	telefonillo	pueden	parecerse	en	gran
medida.	En	términos	de	estados	mentales,	son	bastante	diferentes.	Un	teléfono	es
bastante	genérico,	mientras	que	el	teléfono	es	mucho	más	específico.
Esto	significa	que	nuestra	mente	está	necesariamente	un	poco	más	abierta
cuando	pensamos	en	un	teléfono	que	cuando	pensamos	en	el	teléfono.
Para	empezar	con	la	división	multidimensional,	le	animamos	a	que	empiece	a
pensar	en	el	tamaño	y	el	alcance	de	las	palabras	individuales	de	cada	frase	que
construya.
Cuando	hacemos	esto,	lo	que	ocurre	es	que	empezamos	a	ver	oportunidades	para
dar	forma	a	la	realidad	de	nuestros	sujetos.
Y	como	la	mayoría	no	tiene	ni	idea	de	que	esas	cosas	son	posibles,	todo	lo	que
hacemos	empieza	a	ser	aún	más	hipnótico.
Narrativa
Se	necesita	un	tiempo	para	incorporar	completamente	los	patrones	lingüísticos	a
nuestros	hábitos	de	comunicación.
Y	se	necesita	aún	más	tiempo	para	comprender	plenamente	el	fraccionamiento
multidimensional	y	empezar	a	utilizarlo	eficazmente.
Pero	hay	una	herramienta	que	casi	todos	tenemos	a	nuestra	disposición
inmediata:	contar	historias.
Ahora	puedes	pensar	que	no	eres	un	gran	narrador.
Y	la	verdad	es	que	no	importa.
Contar	historias	puede	ser	increíblemente	complejo.
Pero	también	puede	ser	extremadamente	sencillo.
Y	esto	es	lo	que	la	mayoría	de	la	gente	no	sabe	sobre	la	narración	de	historias:	la
narración	efectiva	es	hipnosis.
Todo	lo	que	necesitas	para	empezar	a	usarlo	es	una	apreciación	de	la	estructura
básica	de	una	historia.
Elige	un	héroe.	Haz	que	sean	reconocibles	de	alguna	manera.	Prepare	la	escena
para	que	su	público	pueda	apreciarla.	Permita	que	su	héroe	encuentre	un
problema	y	lo	resuelva.
Eso	es	todo.
Como	ya	hemos	dicho,	se	puede	añadir	mucha	más	complejidad.
Empieza	de	forma	sencilla	y	añade	más	cosas	a	medida	que	vayas	avanzando.
Todos	sabemos	implícitamente	cómo	contar	historias.	Es	la	forma	en	que	nuestro
cerebro	procesa	la	historia	continua	de	nuestras	vidas.	Todo	lo	que	tenemos	que
hacer	es	permitirnos	entrar	en	la	historia	en	nuestra	mente	y	dejarla	salir.
Desconocimiento
Las	historias	son	geniales	cuando	quieres	hipnotizar	a	alguien	de	forma
encubierta.	Pero	a	veces,	queremos	hacer	una	inducción	hipnótica	adecuada	que
siga	siendo	mayormente	encubierta.
Hay	varias	formas	de	hacerlo.	Para	hipnotizar	a	alguien	con	una	inducción
hipnótica	formal	sin	que	lo	sepa,	lo	que	hay	que	hacer	es	elegir	una	inducción
que	la	mayoría	de	la	gente	no	identificará	como	hipnosis.
Ahora	bien,	esto	no	necesariamente	estará	realmente	oculto,	porque	en	cuanto
les	indiques	que	algo	está	ocurriendo,	lo	sabrán.	Por	supuesto,	no	puede
simplemente	señalarlo	si	lo	desea.
Cuando	queremos	hipnotizar	formalmente	a	alguien	y	hacerlo	antes	de	que
piense	que	hemos	empezado,	solemos	utilizar	lo	que	se	conoce	como	inducción
de	la	no	conciencia.
En	las	inducciones	sin	conciencia,	desplazamos	la	atención	del	sujeto	a	lugares
donde	no	estaba.	Después	de	algunos	pases,	estarán	en	un	estado	de	hipnosis
bastante	profundo.	Y	la	mayoría	de	las	veces	no	tienen	ni	idea	de	cómo	han
llegado	hasta	allí.
Cómo	utilizar	la	no-conciencia	para	hipnotizar	a	alguien	en	secreto
Entonces,	¿cuáles	son	las	etapas	de	una	inducción	a	la	no	conciencia?
Paso	1:	Empezar	a	desplazar	su	atención
Cuando	realizamos	esta	particular	inducción,	solemos	empezar	haciendo	una
afirmación	sobre	cómo	la	mayoría	de	las	veces	no	somos	conscientes	de	lo	que
ocurre	a	nuestro	alrededor	y	en	nuestro	interior.	Luego	lo	respaldamos	con
algunos	ejemplos.
Podría	ser	algo	así:	¿sabe	qué	es	lo	que	creemos	que	es	una	de	las	cosas	más
bellas	de	la	mente	humana?	Todas	estas	cosas	suceden	a	nuestro	alrededor,	e
incluso	dentro	de	nosotros,	todo	el	tiempo.	Sin	embargo,	puedes	poner	tu
atención	en	cualquiera	de	esas	cosas	que	elijas.	Por	ejemplo,	puede	notar	la
presión	en	la	planta	del	pie	derecho	cuando	presiona	contra	el	suelo.	Pero
probablemente	no	eras	consciente	de	ello	hasta	que	lo	hemos	mencionado	ahora.
Puedes	elegir	cualquier	cosa	que	puedan	observar	para	esta	parte.	Nos	gusta
notar	las	sensaciones	en	varias	partes	del	cuerpo	porque	hay	muchas	sensaciones
a	las	que	no	prestamos	atención	la	mayor	parte	del	tiempo.	Lo	que	significa	que
probablemente	tenemos	razón	cuando	decimos	que	probablemente	no	los
conocían.
Poner	su	atención	en	sus	propias	sensaciones	también	tiene	el	efecto	de	empezar
a	desplazar	su	curiosidad	hacia	el	interior.
Paso	2:	Retroalimentación
A	continuación,	debes	asegurarte	de	que	su	atención	se	ha	desplazado	realmente.
La	forma	más	fácil	que	conocemos	de	hacerlo	es	simplemente	hacerles
preguntas	al	respecto.
Esto	es	lo	que	parece:	mientras	que	la	planta	de	tu	pie	derecho	está	presionando
el	suelo	ahora,	¿estabas	prestando	atención	a	ello	antes?
Solemos	desplazar	su	atención	hacia	determinadas	sensaciones	hasta	que	vemos
que	tienen	un	estado	de	trance	agradable	y	sólido.
Cuando	hagas	esto,	lo	importante	es	ser	consciente	de	que	sólo	podemos
concentrarnos	en	5	o	6	cosas	a	la	vez.	El	acto	de	prestar	atención	a	cada
sensación	consume	gran	parte	de	nuestro	conocimiento	consciente,	por	lo	que
cuando	se	ha	desplazado	notando	entre	3	y	7	sensaciones,	éstas	suelen	estar
bastante	lejos.
Paso	3:	Hacer	que	se	adentren	en	la	experiencia
Por	supuesto,	siempre	que	guiamos	a	alguien	a	través	de	una	experiencia,
queremos	ser	capaces	de	intensificar	esa	experiencia	para	ellos.
La	forma	de	hacerlo	es	haciéndoles	preguntas	al	respecto.
No	importa	demasiado	cuáles	sean	estas	preguntas.	Sólo	queremos	que	su
atención	vaya	más	allá	de	lo	que	están	viviendo.
Por	ejemplo:	volviendo	a	ese	pie	derecho,	lo	que	suele	ocurrir	en	este	punto	es
que	la	gente	encuentra	que	empieza	a	ser	difícil	mover	esos	dedos.	Es	casi	como
si	estuvieran	completamente	bloqueados	ahora.	¿Qué	tan	fuerte	puedes	presionar
esos	dedos	del	pie	derecho	en	el	suelo?
Paso	4:	Realizar	el	proceso	varias	veces
Es	importante	señalar	que	no	se	trata	de	un	proceso	secuencial.	Aunque	solemos
seguir	los	pasos	en	orden	para	la	primera	iteración,	lo	que	suele	ocurrir	es	que
acabamos	saltando	de	uno	a	otro	de	forma	aleatoria	en	las	iteraciones
posteriores.Esto	ayuda	a	consumir	sus	trozos	de	conciencia	y	a	reforzar	lo	que	está
sucediendo.
Cuando	te	haces	bueno	en	esto,	todo	el	proceso	puede	ocurrir	en	segundos.
Cómo	utilizar	el	fraccionamiento	multidimensional	para	hipnotizar	a
alguien	en	secreto
La	inducción	de	la	no-conciencia	es	fantástica,	y	es	nuestra	inducción	favorita
siempre	que	queremos	tener	una	sesión	formal	de	hipnosis.
El	hecho	es	que	la	gente	generalmente	sabrá	que	algo	ha	sucedido.	Y
dependiendo	de	nuestro	propósito	de	hipnotizar	a	alguien	en	secreto,	puede	que
no	queramos	hacerlo.
Resulta	que	es	posible	ser	mucho	más	reservado.
La	forma	de	hacerlo	es	manipulando	los	estados	de	enfoque	de	sus	mentes	con	el
fraccionamiento	multidimensional.
Ya	hemos	dicho	antes	que	hay	una	gran	diferencia	entre	un	teléfono	y	un
telefonillo.	Somos	capaces	de	ir	mucho	más	allá	de	los	simples	efectos	de	uso	de
los	artículos.
El	ámbito	de	aplicación	es	muy	amplio.
Y	si	quieres	estar	realmente	oculto	cuando	hipnotices	a	alguien	en	secreto,	es
importante	que	estés	en	sintonía	con	este	potencial.
Así	que,	en	lugar	de	darse	una	lista	de	palabras,	debería	pensar	en	las	que	ya
utiliza	a	diario.
Si	no	sabes	cuáles	son,	graba	algunas	conversaciones	que	tengas	en	las	que
normalmente	hablas.	Por	supuesto,	si	la	legislación	local	exige	que	obtengas	el
consentimiento	de	la	otra	persona	antes	de	grabar,	asegúrate	de	hacerlo	primero.
Por	lo	tanto,	escuche	estas	conversaciones	y	escriba	exactamente	lo	que	dice
palabra	por	palabra.
Haz	una	lista	de	todas	las	palabras	que	utilizas.
La	mayoría	de	nosotros	sólo	tenemos	un	pequeño	puñado	de	palabras	que
utilizamos	a	diario.
Una	vez	que	tengas	tu	lista,	para	cada	palabra	piensa	en	qué	lugar	de	la	mente	de
alguien	se	mueve.
Lo	que	encontrará	es	que	algunas	palabras	son	conceptualmente	mucho	más
grandes	que	otras.
Algunas	palabras	son	grandes	y	pequeñas	a	la	vez.
Otras	mueven	a	las	personas	en	el	espacio	y	en	el	tiempo.
Hay	muchos	efectos.	Pero	no	de	forma	ingobernable.
No	tienes	que	hacerlos	todos	a	la	vez.
Nos	resulta	más	fácil	empezar	con	pronombres,	adverbios,	adjetivos	y
pronombres	demostrativos.
Cada	frase	que	construimos	tiene	propiedades.
Cuando	te	tomas	el	tiempo	de	comprender	cómo	tus	palabras	mueven	las	mentes
más	allá	del	mero	significado,	puedes	empezar	a	utilizar	tu	lenguaje	de	forma
estratégica.
Como	ya	hemos	dicho,	el	alcance	aquí	es	amplio.
Así	que	empieza	a	modelar	tu	lenguaje	con	la	intención	de	cambiar	la	atención
de	alguien	y	observa	lo	que	ocurre.
Y	luego	repite.	Muchas	veces.
Nos	gusta	utilizar	una	métrica	para	suponer	que	cada	pieza	de	fraccionamiento
multidimensional	moverá	a	alguien	alrededor	del	1%	del	camino	hacia	la
hipnosis.	Obviamente	no	es	cierto,	pero	da	una	idea	de	la	escala.
Cómo	utilizar	historias	para	hipnotizar	a	alguien	sin	que	lo	sepa
Antes	hemos	hablado	de	la	estructura	básica	de	una	historia.	Una	escena
familiar.	El	problema.	Superar.
Y	dijimos	que	las	historias	pueden	ser	mucho	más	complejas	que	eso.
Cuando	tienes	que	hipnotizar	a	alguien	en	secreto	contándole	historias,	a
menudo	quieres	ocultar	algún	cambio	dentro	de	la	propia	historia.
Hay	varias	formas	de	hacerlo.
Aquí	sólo	examinaremos	dos	de	ellos.
El	efecto	Zeigarnik
Hace	muchos	años,	Bluma	Zeigarnik	observó	un	efecto	interesante	al	hablar	con
un	camarero	de	su	restaurante	local:	podían	recordar	fácilmente	todos	los
detalles	de	un	pedido	mientras	estaba	en	curso,	pero	en	cuanto	se	lo	entregaban
al	comensal,	lo	olvidaban	por	completo.
Como	es	psicóloga,	investigó.
Y	lo	que	encontró	es	increíblemente	útil	cuando	queremos	ocultar	cosas	en	las
historias.
En	términos	sencillos,	el	efecto	Zeigarnik	se	produce	cuando	se	interrumpe	una
tarea	que	estamos	realizando.	Permite	que	esa	tarea	permanezca	en	el	primer
plano	de	nuestra	mente	para	que	podamos	volver	a	ella.
Con	un	poco	de	reflexión,	es	fácil	ver	que	este	efecto	confiere	una	enorme
ventaja	de	supervivencia:	sin	él,	nunca	seríamos	capaces	de	completar	más	que
las	tareas	más	sencillas	porque	lo	olvidaríamos	todo	en	cuanto	se	interrumpiera.
Como	sabemos	que	los	humanos	completan	tareas	complejas,	sabemos	que	el
efecto	Zeigarnik	es	real.
Entonces,	¿cómo	lo	explotamos	en	la	narración?
Hay	un	par	de	maneras.
Cómo	utilizar	los	cliffhangers	para	hacer	volver	a	alguien
¿Te	has	dado	cuenta	de	que	muy	a	menudo	una	serie	de	televisión	acaba	con
grandes	problemas	frente	a	los	héroes?
Cuando	los	narradores	hacen	esto,	la	gente	vuelve	a	por	más.	También	tiene	el
efecto	secundario	de	hacer	que	la	gente	lo	comente	con	sus	amigos,	familiares	y
colegas	y	alimenta	la	especulación.	Todo	esto	es	bueno	para	el	marketing.
Todo	el	mundo	nota	los	cliffhangers	al	final	del	programa.
Pero	lo	que	mucha	gente	no	percibe	son	los	mini-acantilados	repartidos	por	todo
el	programa.
Siempre	que	quieras	volver	a	llamar	la	atención	de	alguien	con	facilidad,	dale	un
cliffhanger.
No	tiene	que	ser	nada	importante.
Sólo	alguna	tarea	o	algún	componente	de	la	historia	que	les	haga	dudar.
Tal	vez	uno	de	tus	personajes	esté	frustrado.	O	confundido.
Puede	ser	cualquier	cosa,	siempre	que	haya	incertidumbre	sobre	lo	que	ocurre
después.
Cuenta	la	historia	hasta	ese	punto	del	mini-cliffhanger,	y	luego	pasa	a	otra
historia	antes	de	resolver	el	problema.
Cómo	utilizar	bucles	de	historias	para	hipnotizar	a	alguien	en	secreto
Como	sabemos	que	una	actividad	terminada	puede	olvidarse	rápidamente,	si
contamos	una	historia	completa	dentro	de	otra	historia,	tendemos	a	no	recordar
tan	bien	la	historia	interna.
Si	se	añaden	algunas	capas	de	historia,	resulta	casi	imposible	para	la	mayoría	de
la	gente	seguir	la	pista	de	lo	que	está	ocurriendo.
Esto	significa	que	si	codificamos	algún	tipo	de	mensaje	en	la	historia	interior,
puede	quedar	oculto	a	la	conciencia	de	alguien,	al	tiempo	que	produce	el	efecto
inconsciente	deseado.
Una	historia	no	tiene	por	qué	ser	compleja.	Puede	ser	desde	unas	pocas	palabras
hasta	libros	enteros.
Entonces,	¿cómo	incorporamos	un	mensaje?
Hay	muchas	historias	que	tienen	lecciones	subyacentes	que	enseñan.	Solemos
referirnos	a	esto	como	la	moraleja	de	la	historia.	Estas	moralejas	se	encuentran	a
menudo	en	los	cuentos	infantiles,	presumiblemente	porque	los	padres	quieren
transmitir	esos	principios	a	sus	hijos.
También	se	encuentran	en	las	historias	de	todas	las	culturas.
Desmonta	esas	historias	y	observa	cómo	las	lecciones	están	incrustadas	en	ellas.
Así	que	haz	lo	mismo	con	los	cambios	que	quieras	que	se	produzcan	para	tu
sujeto	hipnótico,	y	haz	que	sea	la	historia	más	íntima.
Una	vez	que	te	hagas	bueno	en	esto,	descubrirás	que	puedes	contar	historias	que
causen	efectos	hipnóticos	con	facilidad.
Principios	en	los	que	se	basa	la	hipnosis	encubierta
Hasta	ahora	hemos	cubierto	algunas	técnicas	básicas	para	hipnotizar	a	alguien	en
secreto.
Todas	estas	técnicas	tienen	un	patrón	subyacente.
Cuando	apreciamos	la	naturaleza	de	los	principios	subyacentes	y	disponemos	de
unas	cuantas	herramientas	sencillas,	la	hipnosis	se	hace	casi	sin	esfuerzo.
¿Cuáles	son	estos	principios	básicos?
Principio	1:	centrarse	en	el	estado	del	sujeto
Cuando	la	mayoría	de	la	gente	habla,	se	centra	en	el	significado	de	las	palabras.
En	la	hipnosis,	queremos	hacer	algo	ligeramente	diferente.
En	lugar	de	centrarte	en	el	significado	de	las	palabras,	presta	atención	a	los
estados	de	ánimo	del	sujeto.
Fíjate	en	lo	que	ocurre	entre	las	palabras.
Y	los	efectos	que	esto	tiene	en	sus	mentes.
Principio	2:	demostrar	en	lugar	de	narrar
Nuestros	cerebros	han	evolucionado	para	procesar	la	historia	continua	de
nuestras	vidas.
Una	de	las	implicaciones	de	esto	es	que	suele	ser	mucho	más	fácil	para	alguien
extrapolar	a	partir	de	varias	historias	que	entender	una	idea	abstracta.
Por	lo	tanto,	siempre	que	quiera	transmitir	información,	el	sujeto	recordará	y
asimilará	esa	información	mucho	más	fácilmente	si	está	codificada	en	una
historia	de	algún	tipo.
Este	es	el	viejo	ver	para	creer.
Pero	hay	un	pequeño	problema:	la	mayoría	de	la	gente	se	resiste	al	cambio.
Incluso	cuando	puedenverlo	ante	sus	ojos.
Principio	3:	Oculta	cosas	a	la	mente	consciente	de	tu	sujeto
La	forma	en	que	se	manifiesta	esta	resistencia	tiende	a	ser	que	el	sujeto	ponga
excusas	de	por	qué	no	debe	hacer	lo	que	le	gustaría	que	sucediera.
Se	trata	de	un	proceso	consciente	y	no	inconsciente.
Para	sortear	el	problema,	utiliza	el	efecto	Zeigarnik	y	los	ciclos	de	historias
anidadas	para	ocultar	la	lección	subyacente	varios	ciclos	de	historias	donde	es
difícil	que	su	mente	consciente	acceda.
Principio	4:	Anclaje
En	muchos	sentidos,	la	hipnosis	consiste	en	manejar	los	estados	del	sujeto.
¿No	sería	estupendo	que	hubiera	una	forma	de	devolver	fácilmente	a	alguien	a
un	estado	después	de	que	haya	accedido	a	él	un	par	de	veces?
Aparentemente,	¡existe	esa	manera!
En	la	hipnosis,	existe	una	tecnología	conocida	como	anclaje.
El	anclaje	no	es	más	que	la	creación	de	una	señal	para	recordar	a	nuestro	sujeto
que	debe	hacer	algo	a	demanda.
Para	ello,	creamos	un	ancla	y	la	vinculamos	a	lo	que	queremos	que	hagan.	Los
anclajes	funcionan	de	forma	inconsciente,	por	lo	que	es	muy	difícil	para	la
mayoría	de	las	personas	interferir	en	ellos.
Pero	los	anclajes	pueden	ser	muy	complejos.
Y	cuando	nuestro	sujeto	ni	siquiera	sabe	que	hemos	instalado	el	ancla...
Puedes	ver	a	dónde	va,	¿verdad?
El	anclaje	es	un	tema	enorme,	pero	es	especialmente	eficaz.
CAPÍTULO	7:	LAVADO	DE	CEREBRO
¿Y	si	alguien	te	dijera	que	es	posible	estimular	el	comportamiento	de	las
personas	que	te	rodean	y	que	esto	influiría	directamente	en	la	forma	en	que	esa
persona	se	enfrenta	al	mundo	que	le	rodea	después?
Un	psicólogo	llamado	John	Bargh	llevó	a	cabo	un	experimento	de	cebado	en	el
que	dijo	a	la	gente	que	acudiera	a	su	consulta	y	realizara	una	prueba	de
ordenación	de	frases,	y	luego	observó	cómo	se	comportaban	después	de	la
prueba.	Por	ejemplo:	una	frase	confusa	podría	ser	"los	zapatos	sustituyen	al
viejo".	Había	unas	10	de	estas	frases	para	desentrañar.
Los	rompecabezas	de	frases	en	sí	son	fáciles	de	resolver.	Sin	embargo,	el
verdadero	impacto	del	estudio	se	produce	después	de	salir	de	la	oficina.	Después
de	salir	de	la	oficina,	habrás	caminado	por	el	pasillo	más	despacio	de	lo	que
habías	entrado	antes.	La	prueba	afectaba	a	tu	forma	de	comportarte,	porque
estaba	preparada	con	palabras	como	"preocupado",	"viejo".	,	"solitario"	y	así
sucesivamente.
Esto	ocurre	porque	tu	cerebro	"adaptativo	inconsciente"	capta	las	señales	sutiles
que	provienen	de	las	palabras	que	asociamos	con	ser	viejo	y	reacciona	a	ellas
adaptando	literalmente	la	forma	en	que	manejas	tu	entorno.	En	este	caso,
disminuyó	la	velocidad	de	tu	marcha	porque	se	había	preparado	ligeramente	para
pensar	que	eras	viejo.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien:	los	pasos,	los	trucos,	los
resultados
Si	quieres	saber	cómo	se	le	lava	el	cerebro	a	alguien,	mira	cualquier	secta	y
verás	el	proceso	que	utilizan	para	reclutar	nuevas	personas,	cambiar	su	actitud	y
creencias	y	mantenerlas	involucradas.	Los	manipuladores	también	utilizan	el
mismo	proceso	en	las	relaciones	íntimas.
La	falta	de	empatía	y	de	emociones	de	un	psicópata	suele	ser	necesaria	para
poder	controlar/destruir	a	otra	persona	total	y	deliberadamente.
La	destrucción	es	lo	que	implica	el	lavado	de	cerebro	de	alguien.	No	se	trata	sólo
de	cambiar	sus	ideas,	sino	de	alterar	su	forma	de	percibir	el	mundo,	sus
estrategias	de	pensamiento,	sus	emociones,	su	toma	de	decisiones	y	su
comportamiento.	En	efecto,	se	cambia	la	personalidad	o	la	identidad	de	una
persona	en	algo	diferente.	Una	vez	realizados,	estos	cambios	durarán	años	a
menos	que	la	víctima	trabaje	deliberadamente	para	deshacerlos.
Así	que	veamos	los	pasos	de	cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	resumen
Elija	su	objetivo
Ofréceles	algo	que	quieran
Haz	que	se	sientan	especiales,	queridos,	amados
Así	que	condiciona	esa	atención	a	que	hagan	y	piensen	lo	que	tú	quieres
Cambia	lo	que	quieren	por	algo	más	grandioso.	(Y	más	tarde	cambiarlo	por
quererte	a	ti).
Criticar	lo	que	son	para	empezar	a	desbloquear	su	personalidad
Separarlos	del	resto	del	mundo	y	de	su	pasado	para	convertirlos	en	su	principal
fuente	de	información
Utilizar	el	miedo	y	la	culpa	para	que	piensen	y	tomen	decisiones	de	forma
diferente
Manténgalos	ocupados	física	y	mentalmente	para	que	no	tengan	tiempo	de
pensar	e	interrumpir	las	funciones	normales,	como	dormir	y	comer.
Hacerlos	dependientes	de	ti	e	instalar	fobias	de	abandono
Utilizar	premios	y	castigos	para	congelar	nuevas	ideas,	creencias	y
comportamientos
Repita
Aunque	hemos	enumerado	estas	cosas	en	este	orden,	a	veces	puede	haber	un
considerable	solapamiento	entre	ellas.	Puede	ser	necesario	saltar	de	un	paso	a
otro	o	retroceder	y	repetir	varios	pasos,	y	pueden	darse	varios	elementos	a	la	vez,
etc.
Estas	fases	se	dan	en	una	secta,	en	una	situación	laboral,	en	una	situación	social
y	en	una	relación	íntima,	aunque	pueden	parecer	diferentes	en	cada	contexto.
Veamos	cada	uno	de	ellos	con	más	detalle.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	La	Oferta
Las	sectas	tienen	una	fachada	externa	que	utilizan	para	atraer	a	sus	miembros.
Puede	tratarse	de	desarrollo	personal,	religión,	salud,	política,	deporte	o
cualquier	otra	cosa.	La	gente	no	se	une	a	una	secta.	Asisten	a	un	curso	de
formación	en	ventas	para	mejorar	sus	relaciones	o	para	perder	peso.	Cada	grupo
tiene	algo	que	ofrece	a	la	gente	y	hace	que	se	den	cuenta	de	que	son	especiales
para	el	grupo,	que	no	se	puede	conseguir	nada	parecido	en	ningún	otro	sitio	y
que	hay	una	promesa	de	cumplir	sus	sueños.	Aunque	el	grupo	al	que	se	dirigen
puede	parecer	específico,	los	miembros	rápidamente	creen	que	el	grupo
funcionará	para	casi	todo	el	mundo	y	actúan	en	consecuencia,	tratando	de	invitar
a	cualquiera	y	a	todo	el	mundo.
En	las	relaciones	íntimas	"lo	que	se	ofrece"	es	variable.	El	manipulador	evalúa
rápidamente	a	su	objetivo,	calculando	sus	deseos,	necesidades,	miedos,
debilidades	e	incluso	fortalezas.	Entonces	el	manipulador	ofrecerá	a	la	víctima	lo
que	ésta	desea.	Esto	podría	ser	cualquier	cosa,	desde	un	trabajo,	a	una	empresa,
para	ayudar	a	resolver	un	problema,	a	un	lugar	para	quedarse,	a	un	consejo,	a	un
hombro	para	llorar,	a	una	relación	con	la	promesa	de	matrimonio	e	hijos.
En	ambas	situaciones,	a	la	víctima	se	le	dice	una	mentira.	Los	manipuladores
ocultan	todo	tipo	de	información,	mienten	abiertamente	y	endulzan	las	cosas
para	hacerlas	más	agradables.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Love	bombing
Una	vez	que	la	persona	llega	a	la	sesión	de	grupo,	es	bombardeada	con	amor.
Esto	significa	que	los	miembros	del	grupo	les	hacen	sentir	bienvenidos,
especiales,	atendidos,	inteligentes,	con	talento	e	incluso	queridos.	Esto	tiene	un
efecto	muy	poderoso	en	las	personas	nuevas,	haciéndolas	sentir	inmediatamente
parte	del	grupo	como	si	hubieran	hecho	amigos.	Hace	que	sea	muy	fácil	para	la
nueva	víctima	compartir	información	sobre	sí	misma	y	dar	el	siguiente	paso,	¡y
también	hace	que	sea	muy	difícil	no	hacer	nada	más!	Es	difícil	rechazar	la	oferta
de	gente	tan	amable,	aunque	el	"más"	no	sea	exactamente	lo	que	quieres.
El	mismo	proceso	funciona	en	las	relaciones	íntimas.	La	víctima	siente	que	ha
encontrado	a	su	pareja	perfecta.	Esta	nueva	persona	en	su	vida	parece	marcar
todas	las	casillas,	la	víctima	se	siente	aceptada,	comprendida	y	querida.	La
víctima	se	abre	y	revela	detalles	personales	sobre	sí	misma	al	manipulador.
Este	bombardeo	amoroso	está	diseñado	para	inducir	a	la	víctima	a	involucrarse
más	en	la	relación,	ya	sea	en	una	secta,	en	una	situación	individual	o	en	el
entorno	laboral.
La	información	revelada	por	la	víctima	se	utilizará	posteriormente	en	su	contra.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien:	mantener	su	atención
En	una	secta,	mientras	el	enfoque	general	se	centra	en	el	tema	del	grupo	(salud,
venta,	comida,	etc.)	se	introducen	las	reglas	del	grupo.	A	veces	se	hace
abiertamente,	a	menudo	de	forma	encubierta.	El	nuevo	miembro	se	da	cuenta	de
que	hacer	ciertas	cosas	hace	que	el	otro	miembro	se	distancie	de	alguna	manera
y	que	hacer	otras	cosas	atrae	más	esa	atenciónsimpática.	El	principiante	aprende
rápidamente	que,	para	sentirse	bien	y	permanecer	en	la	gracia	del	líder	y	del
grupo,	debe	pensar	y	actuar	de	una	manera	determinada.	De	este	modo,	las
creencias	y	el	comportamiento	de	los	miembros	son	moldeados	por	el	grupo.
En	las	relaciones	íntimas,	todo	ese	amor	incondicional	del	principio	de	la
relación	se	convierte	de	repente	en	condicional.	La	víctima	aprende	que	hacer
ciertas	cosas	enfada	a	la	"pareja	ideal"	y	se	adapta	rápidamente	para	arreglar	las
cosas.	La	víctima	se	da	cuenta	de	que	las	cosas	que	eran	aceptables	al	principio
ya	no	lo	son.	Los	términos	y	condiciones	de	la	relación	son	regulados	por	el
manipulador	de	tal	manera	que	si	la	víctima	quiere	ser	bien	tratada,	debe	cambiar
su	forma	de	relacionarse	con	el	manipulador.	A	nadie	le	gusta	recibir	el
tratamiento	de	silencio,	por	ejemplo,	especialmente	cuando	la	relación	se	ha
basado	(hasta	ahora)	en	el	amor,	la	felicidad	y	la	comprensión	mutua.	La
motivación	para	evitar	la	retirada	de	esa	atención	simpática	es	muy	fuerte.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Cambio	de	prioridades
Inmediatamente	después	de	unirse	al	grupo,	los	nuevos	miembros	son
conducidos	a	través	de	una	secuencia	en	la	que	lo	que	inicialmente	les	atrajo	al
grupo	se	transforma	en	un	deseo	de	algo	mayor.	La	idea	general	que	se	les	vende
es	la	siguiente:	"Fíjate	en	lo	bien	que	te	sientes	con	lo	que	hacemos	aquí.
Imagina	que	más	gente	lo	supiera.	¿Cuánto	mejor	sería	el	mundo?	Te	gustaría
ayudar	a	crear	un	mundo	así,	¿verdad?	"
De	esta	manera,	las	personas	que	vienen	a	perder	peso	comienzan	a	tomar	los
productos	y	luego	se	les	ofrece	la	idea	de	que	si	ellos	mismos	vendieran	los
productos,	podrían	tener	los	beneficios	de	los	mismos	y	ganar	dinero	al	mismo
tiempo.
A	una	persona	que	acude	a	un	seminario	para	mejorar	sus	habilidades	de
comunicación	se	le	hace	creer	que	sería	mejor	empezar	por	mejorar	lo	que	es	y
que	sus	habilidades	de	comunicación	mejorarán	naturalmente	si	lo	hace.	Se	les
hace	creer	que	pasar	a	crear	el	"yo	ideal"	es	para	su	beneficio	general.
En	las	relaciones	íntimas,	una	estratagema	común	de	los	manipuladores	es	hacer
todo	sobre	la	relación.	"Lo	hago	por	el	bien	de	la	relación.	¿Qué	está	haciendo
por	nosotros?	Quieres	que	esta	relación	funcione,	¿verdad?
A	continuación,	el	líder,	ya	sea	en	una	secta	o	en	una	relación	íntima,	cambia	el
enfoque	hacia	sí	mismo.	El	líder	de	la	secta	señala	que	ese	objetivo	mayor	que	la
víctima	ha	adquirido	sólo	puede	lograrse	a	través	de	él	(¡o	ella!).	Los	miembros
llegan	a	creer	que	nada	tiene	valor	si	no	tiene	que	ver	con	el	líder.	Para	ello,	el
líder	cuenta	historias	para	aumentar	su	importancia,	afirma	tener	una	autoridad
especial	y	conocimientos	secretos,	y	se	atribuye	el	mérito	de	todo	lo	bueno	que
ocurre	en	un	radio	de	50	metros.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Crítica	personal
Los	sectarios	y	los	manipuladores	en	las	relaciones	íntimas	critican	a	sus
víctimas,	¡mucho!
En	lugar	de	criticar	el	comportamiento,	la	opinión	o	la	creencia,	el	manipulador
critica	directamente	a	la	persona	por	cometer	el	comportamiento	o	tener	la
creencia.	Así,	en	lugar	de	"eso	es	una	estupidez",	es	"eres	un	estúpido	(por	hacer
o	pensar)".
Esto	es	muy	significativo,	porque	junto	con	la	repetición	frecuente	de	estos
insultos,	tienen	un	profundo	efecto	en	la	víctima.	Eliminan	la	autoestima	y
empiezan	a	deshacer	la	personalidad	de	una	persona.	La	víctima	se	siente
culpable	y	avergonzada	de	lo	que	es	y	se	esfuerza	por	cambiar	para	complacer	al
manipulador.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Aislamiento
Los	manipuladores	harán	muchas	cosas	para	aislar	a	sus	víctimas	de	su	familia	y
amigos	y	de	cualquier	otra	red	de	apoyo	que	puedan	tener.	La	razón	por	la	que	lo
hacen	es	que	quieren	ser	la	única	fuente	de	información	de	la	víctima.	Los
familiares	que	se	preocupan	le	dirán	a	la	víctima	que	está	en	una	secta	o	en	una
relación	abusiva	y	el	manipulador	obviamente	no	quiere	que	la	víctima	lo	sepa.
La	mejor	manera	de	prevenirlo	es	que	la	víctima	no	tenga	contacto	con	otras
personas	o	que	no	crea	o	acepte	lo	que	le	dicen	sus	amigos	y	familiares.
Hay	toda	una	serie	de	cosas	que	los	manipuladores	dirán	y	harán	a	las	víctimas
para	que	se	separen	de	las	personas	ajenas	a	ellas,	como	decirles	que	su	familia
no	les	quiere	si	no	les	apoyan.	Obviamente,	una	familia	no	apoyará	a	un	ser
querido	que	forme	parte	de	una	secta,	pero	a	menudo,	cuando	la	familia	se	da
cuenta	de	lo	que	está	ocurriendo,	el	miembro	ya	se	ha	predispuesto	contra
cualquier	crítica	que	la	familia	pueda	tener	contra	el	grupo	o	el	líder.	De	este
modo,	la	víctima	ha	sido	programada	para	no	prestar	atención	a	lo	que	dice	la
familia	o	incluso	para	defender	agresivamente	al	grupo.
Si	los	amigos	no	se	unen	al	grupo,	se	le	dice	al	miembro	que	será	retenido	por
esos	no	creyentes	y	que	debe	romper	toda	relación.
Incluso	se	aísla	a	los	miembros	de	sí	mismos	mediante	técnicas	como	el
cambio	de	nombre,	la	reescritura	de	su	historia	pasada,	la	imposibilidad	de
hablar	de	ciertos	temas	o	de	realizar	determinadas	actividades,	la	obligación
de	utilizar	un	idioma	concreto,	de	vestirse	de	una	manera	determinada	y	de
adoptar	determinados	peinados,	o	de	tener	que	cambiar	para	encajar	en	el
estilo	de	vida	del	grupo.
Las	víctimas	están	aisladas	de	las	personas	ajenas	al	grupo,	pero	se	les	anima	a
pasar	tiempo	con	otros	miembros	del	grupo	como	forma	de	reforzar	las	ideas	del
mismo.	Los	miembros	se	apoyan	mutuamente	en	el	cumplimiento	de	las	normas
y	refuerzan	las	creencias	del	grupo.	Esto	ayuda	a	construir	la	mentalidad	de
"nosotros	contra	ellos"	de	la	secta.
––––––––
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Control	emocional
Los	miembros	de	la	secta	nunca	pueden	enfadarse	o	frustrarse	con	el	líder	o	el
grupo.	Cualquier	enfado	se	redirige	a	los	de	fuera.
El	miedo	y	la	culpa	son	las	dos	principales	emociones	utilizadas	para	controlar	a
las	personas	en	situaciones	de	control	mental.	El	miedo	a	los	extraños,	el	miedo
a	la	desaprobación	del	grupo	o	del	líder,	el	miedo	a	perder	lo	aprendido,	el	miedo
a	pensar	de	forma	independiente,	el	miedo	a	marcharse	son	algunas	de	las	cosas
más	comunes	que	se	utilizan	para	mantener	a	la	gente	dócil	y	obediente.
La	culpa	es	el	otro	factor	importante	en	estas	situaciones.	Las	víctimas	a	menudo
no	se	dan	cuenta	de	la	culpa	que	sienten	mientras	están	en	el	entorno,	pero	este
mecanismo	de	control	es	utilizado	repetidamente	por	los	manipuladores.
Básicamente,	se	culpa	a	las	víctimas	de	todo	lo	que	va	mal,	mientras	que	el	líder
se	lleva	el	mérito	de	todo	lo	que	va	bien.	Los	miembros	se	ven	obligados	una	y
otra	vez	a	asumir	la	responsabilidad	personal	de	todo	tipo	de	cosas	y	se	meten	en
un	ciclo	interminable	de	intentar	perfeccionarse	para	evitar	que	ocurran	cosas
malas.	Para	que	puedan	"alcanzar	su	potencial".	Esto	de	la	responsabilidad
personal	también	quiebra	la	personalidad	de	las	personas	y	más	de	uno	ha
llegado	a	tener	una	crisis	nerviosa	o	a	suicidarse	por	la	presión	psicológica	que
se	le	aplica.
El	miedo	y	la	culpa	son	una	buena	combinación	para	forzar	el	pensamiento	y	la
toma	de	decisiones	de	las	personas.	La	gente	tomará	decisiones	para	evitar	el
miedo	y	la	culpa.	De	este	modo,	el	líder	no	tiene	que	decir	siempre	a	la	gente	lo
que	tiene	que	hacer,	sólo	crea	miedo	y	culpa	en	relación	con	A	para	que	los
miembros	elijan	B.	B,	por	supuesto,	es	lo	que	el	líder	quería	en	primer	lugar	y
hacer	las	cosas	de	esta	manera	tiene	la	ventaja	para	el	líder	de	que	los	miembros
piensan	que	están	tomando	sus	propias	decisiones.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien:	¡ocupado!
El	líder	mantendrá	a	las	víctimas	ocupadas.	Ocupado	físicamente	y	ocupado
mentalmente.	En	las	sectas	hay	ejercicios	que	repetir,	herramientas	que	dominar
y	técnicas	que	practicar.	Hay	libros,	DVDs,	audios	y	demás	con	mucha
información	que	hay	que	digerir.	Y	cuando	los	terminas	todos,	te	dicen	que	vale
la	pena	volver	a	pasar	por	todos	ellos.
Y	luego	hay	listas	de	tus	deseos,	valores,	objetivos	que	hay	que	revisar,	volver	a
revisar,	reescribir,	actualizar,	etc.	Además,los	miembros	deben	decírselo	a	otros,
correr	la	voz,	enseñar	al	mundo...	Nunca	hay	un	momento	aburrido	en	una	secta.
Siempre	hay	algo	que	analizar	para	descubrir	un	significado	más	profundo...	para
aprender	una	lección	significativa	...	para	tener	una	realización	profunda.	Y	todo
es	una	gimnasia	mental.	No	tiene	ningún	valor	real	para	el	miembro	de	la	secta,
pero	lo	que	hace	es	mantenerlo	en	la	mentalidad	de	la	secta.
En	las	relaciones	íntimas,	los	manipuladores	también	mantendrán	a	sus	víctimas
ocupadas	realizando	las	tareas	domésticas,	el	cuidado	de	los	niños,	el	papeleo,
los	servicios	en	el	banco	y/o	en	la	oficina	de	correos.	En	cuanto	a	mantener	a	sus
víctimas	ocupadas	mentalmente,	un	clásico	de	los	manipuladores	es	decirle	a	una
persona	generosa	que	es	mala,	o	a	una	persona	amable	que	no	se	preocupa
realmente	por	los	demás,	o	a	una	persona	honesta	que	es	una	mentirosa.	Esto
suele	hacer	girar	la	cabeza	de	la	víctima,	que	trata	de	entender	lo	que	quiere
decir	el	manipulador.	"¿Por	qué	dices	eso?	¿Se	da	cuenta	de	algo	que	yo	no?
¿Qué	me	estoy	perdiendo	aquí?"
Si	la	secta	consigue	mantener	a	sus	miembros	tan	ocupados	que	no	tienen	tiempo
para	dormir	mucho,	¡mejor!	Las	personas	cansadas	no	pueden	resistirse
mentalmente.	Y	si	la	secta	puede	convencer	a	la	gente	de	que	siga	una	dieta	baja
en	proteínas,	también	lo	hará.	Ahora	añada	el	canto,	la	danza,	los	cánticos,	la
hipnosis,	la	meditación	y	tendrá	personas	que	ya	no	pueden	pensar	con	claridad,
sino	que	son	muy	vulnerables	a	la	sugestión	y	la	manipulación.
Las	sectas	empujan	a	la	gente	a	ser	paranoica	sobre	sus	pensamientos,	a	creer
que	su	problema	es	su	ego.	Las	sectas	sugieren	que	los	miembros	dejen	de
pensar	y	juzgar.
Muy	pronto	los	miembros	aceptarán	que	el	líder	es	impecable	y	tiene	todas	las
respuestas	a	los	problemas	de	la	vida.	Creerán	las	falsas	investigaciones
científicas	que	se	disfrazan	de	pruebas	e	incluso	aceptarán	todo	tipo	de	ideas	sin
ninguna	prueba,	sin	cuestionarlas	nunca.	En	este	punto	han	entrado	en	el	reino
de	la	obediencia	ciega.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Adicción
Los	líderes	harán	que	sus	víctimas	dependan	de	ellos.	Criticar	a	la	víctima	para
que	piense	de	forma	independiente	y	tome	sus	propias	decisiones,	alternar
críticas	y	halagos,	atacar	la	identidad	de	la	persona	e	instalar	fobias	para	que	se
vaya	son	algunas	de	las	técnicas	que	los	líderes	de	las	sectas	y	los	manipuladores
en	las	relaciones	íntimas	utilizan	para	crear	una	dependencia	infantil	en	sus
víctimas.
Los	miembros	de	la	secta	y	otras	víctimas	a	menudo	llegan	a	pensar	en	sí
mismos	como	codependientes	como	una	forma	de	explicar	sus	sentimientos	de
dependencia	de	los	manipuladores.	Esto	es	un	error	de	pensamiento	porque
invierte	la	causa	y	el	efecto.	La	víctima	piensa	que	tiene	una	personalidad
dependiente	y	que	por	eso	ha	acabado	con	esta	persona	controladora.	El	hecho	es
que	por	estar	con	el	manipulador,	se	han	vuelto	dependientes.	En	realidad,	esto
forma	parte	del	culto	a	la	personalidad	que	se	les	ha	impuesto.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	Refreezing
Explicamos	algunas	de	las	técnicas	de	lavado	de	cerebro	que	se	utilizan	para
desbloquear	la	personalidad	de	la	víctima	y	cómo	se	emplean	diversos	métodos
para	inducir	a	las	personas	a	pensar	de	forma	diferente,	a	tomar	decisiones
diferentes	y	a	actuar	de	forma	diferente.
Una	vez	que	estas	cosas	están	en	su	lugar,	una	vez	que	el	miembro	de	la	secta	(o
la	pareja	en	una	relación	íntima)	tiene	esta	nueva	visión	del	mundo	en	su	lugar	y
actúa	y	piensa	de	acuerdo	con	los	deseos	del	líder,	este	nuevo	sistema	se	vuelve	a
congelar,	por	lo	general	utilizando	un	sistema	simple	de	recompensas	y	castigos.
La	víctima	actúa	según	la	doctrina	y	es	recompensada,	rompe	las	"reglas"	y	es
castigada.	De	este	modo,	esta	nueva	personalidad	se	congela	y	estabiliza	en	el
tiempo.	Se	convierte	en	el	nuevo	valor	por	defecto	de	la	víctima.
Esta	personalidad	de	culto,	o	pseudo-personalidad,	es	obediente	y	leal	al	líder.
Está	programado	para	defender	al	líder	si	alguien	lo	critica.	Está	programado
para	creer	al	líder	y	seguir	sus	instrucciones.	También	es	muy	dependiente	del
líder.	De	hecho,	el	líder	se	convierte	en	el	objetivo	vital	de	la
pseudopersonalidad	y	ésta	se	organiza	en	torno	al	líder.
El	pensamiento	de	la	pseudopersonalidad	está	bastante	distorsionado	y	no
reconoce	el	control	que	el	líder	tiene	sobre	él.	Tampoco	puede	ver	las
contradicciones	en	el	grupo	o	en	la	relación,	como	el	hecho	de	que	el	líder	haga
cosas	que	los	miembros	no	pueden	hacer.
Las	creencias	de	pseudo-personalidad	son	muy	fuertes,	a	menudo	mucho	más
fuertes	que	las	creencias	normales.	En	circunstancias	normales,	a	los	seres
humanos	les	gusta	mantener	intactas	sus	creencias	y	suelen	ignorar	o	incluso
negar	la	información	que	las	contradice.	La	fuerza	de	las	creencias	de	la	pseudo-
personalidad	hace	que	esta	ignorancia	o	negación	de	la	información	funcione	a
un	nivel	superior	en	los	miembros	de	la	secta	y	en	otras	víctimas	del	abuso
psicológico.	Esta	es	una	de	las	cosas	que	hace	tan	difícil	convencerlos	de	que
están	en	una	situación	de	abuso.
Cómo	lavarle	el	cerebro	a	alguien	-	lavar,	enjuagar,	repetir
Este	proceso	ocurre	una	y	otra	vez	en	las	sectas.	Los	miembros	son
constantemente	manipulados	y	abusados	por	el	líder	para	mantener	la	pseudo-
personalidad	en	su	lugar.	Al	mismo	tiempo,	los	nuevos	miembros	son
presentados	y	pasados	por	alto	por	los	miembros	más	antiguos	(porque	la
pseudo-personalidad	está	programada	para	reclutar	y	adoctrinar	a	los	nuevos
miembros).
A	las	sectas	les	gusta	que	sus	miembros	acudan	con	frecuencia	a	los	actos	de	la
secta.	Además	de	sacarles	dinero,	también	da	a	los	dirigentes	la	oportunidad	de
"recargar"	la	pseudopersonalidad.	Algunos	grupos	insisten	en	que	los	miembros
asistan	a	un	evento	cada	seis	o	doce	meses	para	mantener	su	aprendizaje	al	día
con	el	progreso	del	grupo.	Obviamente,	lo	que	ocurre	es	que	su
pseudopersonalidad	se	ve	reforzada.
Otros	grupos,	como	"castigo"	por	acciones	incorrectas,	hacen	que	la	gente
vuelva	al	principio	del	proceso	de	adoctrinamiento	y	repase	las	cosas.	Esto	sirve
al	menos	para	dos	propósitos,	el	primero	es	el	castigo	y	el	segundo	el
adoctrinamiento.
Una	cosa	importante	que	hay	que	recordar	es	que	las	técnicas,	herramientas,
procesos	y	estrategias	de	las	sectas	se	venden	como	útiles	para	lo	que	ofrecen,	ya
sea	para	ganar	dinero,	obtener	salud,	desarrollo	personal,	religión	o	lo	que	sea.
Sin	embargo,	estas	cosas	se	han	distorsionado	de	tal	manera	que	todas	ellas
actúan	para	lavar	el	cerebro	de	los	miembros,	para	destruir	su	verdadera
personalidad	y	sustituirla	por	la	personalidad	de	la	secta	que	piensa	y	actúa	sólo
en	beneficio	de	los	dirigentes.	Al	mismo	tiempo,	los	miembros	creen
absolutamente	que	el	líder	les	está	ayudando.
CAPÍTULO	8:	TÉCNICAS	DE	PNL	PARA	GANARSE	A	LA
GENTE
¿Qué	es	la	programación	neurolingüística?
La	PNL	es	el	uso	de	la	psicología	con	estrategias	y	técnicas	válidas	que	una
persona	puede	utilizar	para	crear	los	resultados	deseados.	El	programa	de
neurología	y	lenguaje	(patrones,	temas)	trata	sobre	el	lenguaje	del	cerebro	y	el
conocimiento	de	la	PNL	da	al	individuo	el	poder	de	reprogramar	el	pensamiento
utilizando	las	numerosas	técnicas	de	la	PNL.	Esto	aporta	cambios	efectivos	para
transformar	vidas.
El	uso	de	la	PNL	ha	creado	resultados	sorprendentes	en	la	vida	de	todos.	La	PNL
supone	un	gran	cambio	en	la	forma	en	que	un	coach	trabaja	con	el	yo	y	con	el
cliente.	Un	entrenador	aprende	las	tácticas	ganadoras	que	aportan	un	mayor
éxito.	Un	coach	de	éxito	con	conocimientos	de	PNL	es	capaz	de	crear	un	módulo
de	negocio	para	sí	mismo	mientras	sirve	al	mundo	en	general.	Para	entenderlo
mejor,	vamos	a	enumerar	5	de	las	muchas	técnicas	de	PNL	que	puedes	utilizar
para	mejorar	tu	influencia.
1.	Anclaje
Esta	técnica	de	programación	neurolingüística	es	útil	para	regenerar	una
emoción	con	recursos.	Trabajas	para	recrear	la	emoción	asociándola	con	la
acción	física.	El	anclaje	crea	una	asociación	con	la	emoción	y	la	acción	física
elegida.
Por	ejemplo,un	coach	puede	pedir	al	cliente	que	elija	una	emoción	positiva	y
llena	de	recursos,	como	la	felicidad.	A	continuación,	el	cliente	debe	decidir	la
acción	asociada	al	cuerpo.	Puede	ser	tan	simple	como	tocar	un	dedo.	Una	vez
que	el	cliente	decide	el	ancla,	puede	volver	a	visitar	la	emoción	y	experimentarla
plenamente.	En	el	momento	en	que	el	cliente	percibe	la	felicidad,	puede	optar
por	tocar	el	dedo.	Un	coach	puede	trabajar	con	el	cliente	para	cambiar	el
recuerdo	centrado	en	la	felicidad	y	utilizar	el	mismo	ancla	para	provocar	un
cambio	en	el	estado	mental	actual.	(El	cliente	puede	decidir	el	anclaje,	por
ejemplo,	golpeando	su	propio	hombro	para	establecerlo).
Un	coach	que	trabaja	con	esta	técnica	ofrece	a	los	clientes	la	oportunidad	de
trabajar	sus	pensamientos	y	emociones.
2.	Cambio	de	condena
Cada	persona	tiene	un	conjunto	de	creencias	autolimitantes.	Sin	embargo,
muchas	creencias	se	convierten	en	un	hábito.	No	todas	las	creencias	nos	sirven
de	forma	positiva.	Las	técnicas	de	la	PNL	profundizan	en	la	creencia	y
comprenden	las	implicaciones	negativas.
Por	ejemplo,	una	creencia	puede	provenir	de	cualquier	afirmación	que	haya
dicho	repetidamente	a	lo	largo	del	tiempo:
No	se	me	da	bien	bailar
Soy	un	mal	cocinero.
Las	creencias	que	un	cliente	puede	tener	sobre	sí	mismo	y	sobre	el	mundo
pueden	ser	perjudiciales	y	falsas.	Si	un	cliente	cree	que	"no	puede",	seguramente
no	lo	hará.	Como	persuasor,	el	uso	de	técnicas	de	programación	neurolingüística
como	Presupuestos	es	útil	para	provocar	un	cambio	en	el	cliente	desmitificando
con	curiosidad,	observaciones	e	investigando	el	estado	actual	para	pasar	al
estado	deseado.	El	manipulador	utiliza	estas	técnicas	para	empujar	al	cliente	a	un
espacio	de	autoexploración.	Aquí,	el	cliente	desarrolla	la	capacidad	de	investigar
su	estado	mental	y	sus	suposiciones	actuales	y	aprende	a	realizar	cambios	para
ampliar	su	marco	de	referencia.	Un	manipulador	que	utiliza	y	practica	las
suposiciones	crea	oportunidades	para	colaborar	con	los	demás	y	provocar	el
cambio.	Un	manipulador	que	los	aprende	y	practica	conocerá	estos	principios	de
por	vida.	"La	gente	hace	la	mejor	elección	que	puede	en	ese	momento".
3.	Reflejo	y	compenetración
Los	manipuladores	tienen	la	responsabilidad	principal	de	crear	un	espacio	en	el
que	el	cliente	aprenda	a	confiar	en	sí	mismo.	El	mirroring	y	el	rapport	son
técnicas	importantes	de	PNL	que	los	manipuladores	pueden	utilizar	para	romper
el	hielo	y	establecer	una	mejor	conexión	con	el	cliente.	Un	coach	de	PNL	está
capacitado	para	reflejar	el	comportamiento	de	la	otra	persona.	El	fino	arte	de	ser
sutil	se	combina	con	la	capacidad	de	conversar:	esto	es	algo	natural	para	los
entrenadores	de	PNL.	Establece	una	mayor	compenetración	y	confianza,	ya	que
el	coach	refleja	el	lenguaje	corporal,	los	gestos,	la	voz	y	las	palabras	del	cliente.
¿Por	qué	es	importante?	Un	cliente	conectará	mejor	cuando	le	guste	un
entrenador	que	sea	"igual	que	él".	Sin	embargo,	el	reflejo	viene	con	una	enorme
práctica	de	PNL.	Establecer	una	buena	relación	ayuda	al	manipulador	a	guiar	la
conversación	y	a	estimularla.	También	hace	que	el	cliente	se	sienta	apoyado	en
un	entorno	de	aceptación,	dándole	la	oportunidad	de	explorar	sus	propios
pensamientos	y	emociones.
4.	Pensamientos	reformistas
Los	manipuladores	suelen	enfrentarse	a	múltiples	retos	en	su	condicionamiento
de	los	clientes.	La	técnica	de	reestructuración	de	la	PNL	proporciona
conocimientos	sólidos	para	cambiar	ciertas	emociones	hacia	un	resultado
optimista.	Un	manipulador	puede	utilizar	esta	técnica	para	aumentar	o	disminuir
las	emociones	con	sus	clientes.
Por	ejemplo,	un	cliente	puede	acercarse	y	expresar	su	preocupación	por	su
imagen	corporal.	Puede	utilizar	afirmaciones	como	"no	quiero	ser	gordo".	El
manipulador	intenta	reformular	el	pensamiento	del	cliente	investigando	su
objetivo.	Aquí,	el	cliente	se	da	cuenta	de	que	su	objetivo	es	estar	en	forma.	Pasa
de	un	espacio	de	"no"	realización	de	su	objetivo	a	centrarse	en	lo	que	hay	que
hacer	para	una	rutina	de	fitness.	¿Se	ha	dado	cuenta	de	cómo	un	manipulador
puede	utilizar	suavemente	el	poder	de	reencuadrar	los	pensamientos?	Como	el
cerebro	no	registra	los	mensajes	"negativos",	los	elimina.	Por	lo	tanto,	sólo
absorbe	el	mensaje	"quiero	ser	gordo".	Por	lo	tanto,	al	reformular	los
pensamientos,	el	cliente	envía	un	mensaje	al	cerebro	para	que	actúe	según	sus
deseos.	Aquí,	"querer"	se	referiría	a	"estar	en	forma"	una	vez	reformulados	los
pensamientos.
5.	Visualización	creativa
Las	técnicas	de	PNL	incluyen	el	estudio	del	arte	de	la	persuasión.	Un
manipulador	aprende	a	trabajar	con	los	clientes	y	a	eliminar	sus	creencias
limitantes	junto	con	los	conflictos	dentro	del	yo	y	los	hábitos	que	no	les	sirven.
Un	manipulador	puede	utilizar	técnicas	de	atención	plena	para	trabajar	con	los
clientes	en	la	autoaceptación.	También	puede	hacer	que	un	cliente	explore	las
técnicas	de	visualización	rápida	para	conseguir	resultados	satisfactorios.	Con
estas	técnicas	de	PNL,	los	manipuladores	permiten	a	los	clientes	dirigirse	hacia
las	acciones.
La	PNL	incluye	el	uso	de	muchas	técnicas	(aparte	de	éstas)	destinadas	a	cambiar
la	comunicación	con	la	mente.	Cuando	un	cliente	aprende	los	métodos	para	crear
un	proceso	de	pensamiento	para	su	propio	beneficio,	hay	un	progreso	más	rápido
y	visible.
La	programación	neurolingüística	ofrece	la	oportunidad	de	realizar	cambios
efectivos	y	crear	excelentes	resultados.
CAPÍTULO	9:	CÓMO	LEER	A	LAS	PERSONAS
Una	gran	habilidad	que	hay	que	tener	es	la	de	saber	leer	a	la	gente.	Puede
ayudarte	a	saber	si	alguien	es	auténtico	o	no	en	una	primera	cita	y	también	puede
ayudarte	a	saber	si	una	entrevista	de	trabajo	va	bien	o	no.	Saber	leer	a	la	gente	es
una	habilidad	que	puede	ayudarte	en	prácticamente	todos	los	aspectos	de	tu	vida.
Si	quieres	ser	bueno	en	ello,	los	expertos	dicen	que	hay	algunas	cosas	básicas
que	debes	aprender.
"Hay	muchas	cosas	que	influyen	en	la	forma	en	que	somos	capaces	de
interpretar	la	información	que	recibimos	de	los	demás.	Por	lo	tanto,	si	quieres	ser
"bueno"	leyendo	a	la	gente,	es	esencial	que	controles	tus	prejuicios	en	la	puerta.
Las	experiencias	pasadas	crean	prejuicios	contra	los	demás.	Pero	si	eres
consciente	de	ello	y	tienes	una	mente	abierta	al	interactuar	con	los	demás,	podrás
leer	a	la	gente	con	un	poco	más	de	precisión.	Considera	esta	regla	número	uno.
La	buena	noticia	es	que	dominar	la	comunicación	no	verbal	es	algo	que
cualquiera	puede	aprender	y	dominar.	Así	que	aquí	hay	algunas	cosas	clave	que
debes	saber	si	quieres	dominar	el	arte	de	leer	a	la	gente.
1	El	conocimiento	de	la	situación	es	la	clave
Durante	las	conversaciones,	muchas	personas	tienen	la	tendencia	a	escuchar	lo
que	dicen	los	demás,	excluirse	y	luego	hablar	cuando	es	su	turno.	De	este	modo,
te	pierdes	muchas	cosas	clave	que	la	otra	persona	no	está	expresando	en	voz	alta.
Leer	bien	a	las	personas	significa	aumentar	su	conciencia	situacional.	En	otras
palabras,	esté	muy	atento.	"Mira	a	la	persona	en	su	totalidad.	Mira	cómo	habla	y
cómo	camina".	"Te	darás	cuenta	de	pequeñas	cosas	que	pueden	indicarte	lo
honestos	que	son	contigo.	Con	la	práctica,	un	vistazo	rápido	a	alguien	puede
enseñarle	"volúmenes	de	información"	sobre	su	nivel	de	confianza,	su
accesibilidad	y	quizás	incluso	una	ventana	a	su	salud.
2	Una	persona	se	revela	por	su	apretón	de	manos
Si	alguien	le	inclina	la	mano	para	que	la	palma	quede	hacia	arriba,	puede	estar
intentando	dominarle.	Cuando	alguien	tiene	'la	ventaja'	con	este	apretón	de
manos,	la	señal	no	verbal	es:	'Puedo	conseguir	que	esta	persona	haga	lo	que
quiero'".	Es	importante	ser	consciente	de	ello.
Lo	mismo	ocurre	con	quien	extiende	la	mano	con	la	palma	hacia	arriba.	"En	este
caso,	creen	que	eres	la	autoridad	o	quieren	que	creas	que	eres	la	autoridad".	El
apretón	de	manos	"sumiso"	también	puede	ser	útil	si	alguien	quiere	que	una
disculpa	parezca	sincera.
3	Los	pies	de	una	persona	pueden	decir	lo	que	quieran	en	la	actualidad
En	situaciones	sociales,	la	mayoría	de	los	seres	humanos	dirigen
inconscientemente	sus	pieshacia	lo	que	quieren	en	ese	momento".	Por	eso,
comprobar	hacia	dónde	apuntan	los	pies	de	alguien	durante	una	primera	cita
puede	permitirte	saber	lo	interesado	que	está	realmente.	Si	es	hacia	la	puerta,	es
un	buen	indicador	para	terminar	la	cita	antes	de	tiempo.
4	Si	alguien	que	conoces	te	recuerda	a	otra	persona,	lo	más	probable	es	que
realmente	sean	similares
"Cuando	conoces	a	alguien	por	primera	vez	y	te	recuerda	a	otra	persona,	toma
nota.	"Hay	muchas	posibilidades	de	que	tengan	características	similares".	Esto
puede	darte	una	idea	básica	de	cómo	podría	actuar	o	reaccionar	esta	persona,
especialmente	si	es	la	primera	vez	que	tratas	con	ella.
5	La	gente	suele	renunciar	a	sus	verdaderos	sentimientos	en	el	primer
segundo	de	recibir	la	información
"La	gente	suele	revelar	su	verdadera	opinión	sobre	ti	o	sobre	la	declaración	que
haces	sólo	el	primer	segundo	después	de	escucharla.	Esto	sucede	porque	su
expresión	facial	revela	su	posición	antes	de	que	su	cerebro	pueda	decirle	que	la
ajuste	a	algo	más	neutral.	Por	ejemplo,	una	ceja	levantada	suele	significar
sorpresa,	mientras	que	las	sonrisas	y	las	cejas	muestran	aprobación	y
desaprobación.
6	Cuando	la	gente	dice	la	verdad,	tiende	a	estar	más	relajada
La	verdad	está	relajada	y	se	mantiene	sola,	mientras	que	la	mentira	necesita
fuerza	y	poder	para	guiarse.	Si	intenta	pillar	a	alguien	mintiendo,	preste	atención
a	su	intensidad.	"La	sonoridad,	la	distracción,	la	justificación	excesiva	("¿Por
qué	debería	mentir?"),	pueden	ser	indicios	de	que	alguien	está	tratando	de
engañarte.	La	gente	honesta	tiende	a	ser	franca.
7	Si	alguien	te	transmite	vibraciones	negativas,	no	lo	ignores	
Leer	a	las	personas	no	sólo	significa	estar	atento	y	aceptar	las	pequeñas	cosas.
Los	maestros	manipuladores,	por	ejemplo,	son	muy	buenos	para	disfrazar	sus
verdaderas	intenciones.	Así	que	nunca	es	mala	idea	confiar	en	tus	instintos.	Hay
una	razón	por	la	que	te	sientes	así	con	respecto	a	una	determinada	persona	o
interacción.	"Sería	conveniente	prestar	atención	a	eso".
Saber	leer	a	la	gente	puede	ayudarte	en	muchas	situaciones.	Puede	fortalecer	tus
relaciones,	puede	ayudarte	a	negociar	con	éxito	con	los	demás	e	incluso	puede
alejarte	de	situaciones	potencialmente	dañinas.	Lo	mejor	es	que	cualquiera
puede	ser	bueno	en	ello.	Sólo	hace	falta	un	poco	de	práctica.
CAPÍTULO	10	:	RECUPERA	EL	CONTROL	DE	TU	VIDA
A	continuación	se	presentan	algunos	consejos	para	tratar	con	narcisistas,
maquiavélicos	u	otros	psicópatas	subclínicos	en	tu	vida.
Poder:
Establezca	límites	y	respételos.	Pregúntate:	"¿Qué	es	lo	que	ya	no	voy	a
tolerar?".	Busque	ayuda	profesional	si	es	necesario	para	establecer	límites
saludables	que	incluyan	los	límites	de	lo	que	puede	seguir	viviendo	y	los
límites	de	lo	que	está	dispuesto	a	hacer	por	el	autor	del	manipulador.
Aceptar	la	realidad	de	su	carácter	y	comportamiento.	Como	dijo	la	experta
Martha	Stout,	puedes	seguir	la	"regla	de	tres".	Si	un	adulto	te	ha	engañado
tres	veces,	es	un	fuerte	indicio	de	su	falta	de	conciencia.	El	engaño	es	el	eje
del	comportamiento	sin	conciencia".	No	asuma	que	eventualmente
cambiará	porque	"en	realidad	es	una	buena	persona".	
Sea	consciente	de	sus	vulnerabilidades	y	gestiónelas.	Por	ejemplo,	si	el
agresor	desencadena	su	tendencia	a	culparse	o	autocriticarse,	busque	otros
familiares	o	amigos	que	le	apoyen.	Tal	vez	tu	vulnerabilidad	sea	ser
demasiado	comprensivo	y	caer	en	el	"juego	de	la	lástima".	Según	Stout,	"la
señal	más	fiable,	el	comportamiento	más	universal	de	las	personas	sin
escrúpulos	no	se	dirige,	como	cabría	imaginar,	a	nuestro	miedo.	Es,
perversamente,	un	llamamiento	a	nuestra	simpatía".
Construir	relaciones	de	apoyo.	Acude	a	amigos	de	confianza	o	busca	grupos
de	apoyo	para	escapar	de	las	garras	de	las	personas	tóxicas	en	tu	vida.
Hablar	con	otras	personas	sobre	los	problemas	causados	por	el	delincuente
también	puede	ayudarte	a	ver	la	situación	en	términos	de	hechos	para	que
puedas	responder	con	más	sabiduría.
Siempre	que	sea	posible,	intente	establecer	resultados	en	los	que	todos
salgan	ganando.	Esto	es	especialmente	efectivo	con	los	tipos	maquiavélicos.
El	maquiavélico	está	motivado	sobre	todo	para	obtener	un	buen	resultado
para	sí	mismo,	pero	no	tiene	ningún	problema	si	tú	también	tienes	un	buen
resultado.	El	intercambio	es	muy	lógico	para	él	o	ella	y	no	hay	necesidad	de
demostrar	superioridad,	como	podría	ocurrir	con	el	agresor	narcisista.
NO:
No	confíe	en	las	promesas	hechas	por	el	agresor.	Recuerde	que	el	engaño	es
un	método	común	que	estos	individuos	utilizan	para	manipular	a	los	demás.
Pueden	ser	expertos	en	parecer	serios	e	inocentes,	así	como	en	apelar	a	su
naturaleza	confiada	o	a	sus	simpatías.	
No	confíes	información	muy	personal	que	ponga	en	riesgo	tu	bienestar.	No
te	permitas	ser	emocionalmente	vulnerable	ante	el	agresor.	No	tiene	en
cuenta	tus	intereses.
No	intentes	derrotarlos.	Son	expertos	en	su	juego,	especialmente	los
maquiavélicos.	Es	probable	que	entiendan	lo	que	estás	tratando	de	hacer	y
entonces	redoblen	sus	esfuerzos	para	manipularte.
No	tomes	sus	palabras	o	su	comportamiento	hacia	ti	como	una	indicación	de
tu	autoestima.	Como	señala	Malkin	(2018),	"las	personas	con	rasgos
maquiavélicos	son	(más)	propensas	a	ser	expertas	en	cómo	abusar	y	a
quiénes	se	dirigen.	Tienen	un	sexto	sentido	para	los	que	tendemos	a	ser	más
confiados,	abiertos	o	emocionalmente	vulnerables.	Estos	no	son	malos
rasgos	y,	de	hecho,	son	maravillosos	en	el	contexto	de	las	relaciones
afectivas.	Sin	embargo,	es	más	fácil	aprovecharse	de	ellos	que	de	los
profesores	manipuladores	y	en	el	contexto	de	las	relaciones	insanas.	Tú,
simplemente	en	virtud	de	tu	humanidad,	eres	digno	de	relaciones
caracterizadas	por	la	honestidad	y	la	amabilidad.	No	permitas	que	los
maquiavélicos,	narcisistas	u	otros	psicópatas	subclínicos	de	tu	vida	te
convenzan	de	lo	contrario.
CAPÍTULO	11:	TÁCTICAS	PARA	COMBATIR	LA
PSICOLOGÍA	OSCURA
Si	alguna	vez	has	pasado	tiempo	con	una	persona	negativa,	sabes	lo	rápido	que
puedes	empezar	a	adoptar	esa	mentalidad	negativa.	Veamos	cómo	combatir	a	los
que	utilizan	la	psicología	oscura.
1)	Identificar	el	origen	de	la	emoción
Cuando	la	emoción	negativa	se	apodera	de	nosotros,	es	importante	identificar	el
origen.	¿Es	tu	propia	emoción	negativa	o	la	has	recogido	de	otra	persona?
Si	es	tuyo,	puedes	lidiar	con	él	y	procesar	esas	emociones,	pero	si	es	de	otra
persona,	tienes	que	reconocer	que	no	es	tu	carga	el	llevarla	y	dejarla	ir.
2)	Poner	distancia	entre	tú	y	la	negatividad
Salir	a	la	calle,	dar	un	paseo,	comer	fuera:	es	todo	lo	que	tienes	que	hacer	para
darte	un	poco	de	espacio	lejos	de	la	negatividad	y	de	la	gente	negativa.	Hay	que
alejarse	de	ellos	todo	lo	posible.
A	veces,	todo	lo	que	necesitas	son	unos	minutos	para	reagrupar	tus	pensamientos
y	recordarte	a	ti	mismo	que	su	negatividad	no	es	tu	negatividad.
3)	Descubre	tus	límites
Cuando	puedes	identificar	un	sentimiento	asociado	a	la	negatividad,	puedes
identificarlo	antes	y	afrontarlo	más	rápidamente.
Si	esa	negatividad	está	asociada	a	una	persona,	puedes	cortar	toda	la
comunicación	en	la	medida	de	lo	posible.
4)	Asumir	la	responsabilidad
Si	hay	personas	en	tu	vida	que	te	desgastan,	¿vas	a	asumir	la	responsabilidad	de
sacar	su	energía	negativa	de	tu	vida?
Creemos	que	asumir	responsabilidades	es	el	atributo	más	poderoso	que	podemos
poseer	en	la	vida.
Porque	la	realidad	es	que	TÚ	eres	el	responsable	último	de	todo	lo	que	ocurre	en
tu	vida,	incluyendo	tu	felicidad	y	tu	infelicidad,	tus	éxitos	y	tus	fracasos,	y	de
transformar	las	relaciones	negativas.
La	vida	no	siempre	es	amable	ni	justa.	Después	de	todo,	nadie	elige	tener	en	su
vida	a	personas	con	energía	negativa.
Pero	la	valentía,	la	perseverancia,	la	honestidad	y,	sobre	todo,	la	asunción	de
responsabilidades,	son	las	únicas	formas	de	superar	los	retos	que	nos	plantea	la
vida.
5)	Respirar
Nunca	nos	cansaremos	de	decir	que	la	respiración	es	la	herramienta	de	nuestra
realización	y	éxito	interior.	Tiene	múltiples	beneficios	y	también	nos	ayuda	a
luchar	contra	los	manipuladores:	al	llevarnuestro	estado	a	la	calma	óptima,
seremos	capaces	de	hacer	frente	a	cualquier	manipulación.
6)	Meditar
Si	las	emociones	y	la	energía	negativas	te	invaden,	tómate	unos	minutos	para
sentarte	tranquilamente	y	meditar.
Bloquea	los	pensamientos	negativos	y	deja	espacio	para	las	emociones	y	la
energía	positivas	en	tu	vida.
7)	Ser	claro	con	la	gente
Cuando	se	trata	de	lidiar	con	la	energía	negativa	y	las	personas	negativas,	a
veces	sólo	hay	que	decir	"no".
La	palabra	"no"	tiene	un	gran	poder	que	a	menudo	damos	por	sentado.
Porque	tienes	una	opción	en	el	asunto.	Tienes	permiso	para	decirle	a	cualquiera
que	pare.
8)	Visualízate	inmune	a	la	negatividad
La	visualización	se	ha	convertido	en	una	herramienta	muy	conocida	y	poderosa
que	la	gente	puede	utilizar	para	mejorar	su	vida	de	muchas	maneras,	incluyendo
el	bloqueo	físico	de	la	energía	negativa.
Si	te	tomas	un	minuto	para	imaginar	que	eres	impermeable	a	la	energía	negativa,
tu	cuerpo	será	capaz	de	bloquearla	de	tu	vida.
Esto	puede	llevar	algún	tiempo	de	práctica,	pero	vale	la	pena	para	ahorrarte	la
molestia	de	lidiar	con	la	negatividad	externa,	y	es	realmente	claro	cómo	funciona
con	el	tiempo	para	protegerte.
9)	Sácalo	de	tu	cuerpo
Cuando	la	energía	negativa	se	abre	paso	en	tu	vida,	puedes	devolverla	fuera	de
ella	utilizando	la	visualización	para	alejarla	de	tu	ser	físico.
Imagina	que	la	energía	negativa	sale	de	tu	cuerpo	y	visualiza	que	llenas	el
espacio	con	energía	positiva.
10)	Lávelo
Si	te	sientes	física	y	mentalmente	agotado	por	un	encuentro	negativo	o	has
estado	cargando	con	energía	negativa	todo	el	día,	date	una	ducha	o	un	baño.
Te	ayudarán	a	sentir	que	estás	lavando	físicamente	la	energía	negativa,	por	no
mencionar	que	una	ducha	o	un	baño	caliente	te	ayudarán	a	sentirte	descansado	y
relajado.
Si	te	das	un	baño	justo	antes	de	irte	a	la	cama,	tus	músculos	estarán	calientes	y
relajados	y	tendrás	un	sueño	reparador	en	lugar	de	dar	vueltas	en	la	cama
preocupándote	por	la	energía	negativa	de	tu	cuerpo.
La	forma	más	eficaz	de	lidiar	con	la	energía	negativa	y	evitar	que	las	influencias
de	las	personas	entren	en	tu	cuerpo	es	ser	consciente	de	ellas.
Cuando	reconozcas	estos	sentimientos,	puedes	cambiar	de	entorno,	darte	un
baño	o	empezar	a	hacer	algunos	ejercicios	de	respiración	para	reagruparte	y
volver	a	centrar	tus	pensamientos.
Mantenerte	protegido	de	la	energía	negativa	es	importante	porque	puede	drenarte
y	hacerte	mucho	menos	productivo	de	lo	que	podrías	ser	en	la	vida.	Aléjese
completamente	de	ella	si	puede	hacerlo.	La	energía	negativa	no	es	buena	para
nadie.
11)	Ten	claro	lo	que	estás	dispuesto	a	aceptar	en	tu	vida
Una	vez	que	hayas	decidido	que	no	vas	a	excluir	a	una	persona	negativa	de	tu
vida	para	siempre,	tienes	que	aprender	a	lidiar	con	ella.
Esto	significa	que	debe	tener	claro	lo	que	está	dispuesto	a	tolerar	y	lo	que	no
tolerará.
Ni	siquiera	tienes	que	decirle	a	la	gente	cuáles	son	esos	límites,	pero	tú	mismo
tienes	que	conocerlos	y	respetarlos.
Es	posible	que	decidas	no	hablar	de	ciertos	temas,	como	el	dinero,	con	personas
negativas	porque	siempre	te	hace	sentir	culpable	por	la	cantidad	de	dinero	que
ganas	o	tienes.
12)	No	reacciones	a	la	negatividad	de	los	demás,	responde	de	forma	que	te
ayude
En	lugar	de	intentar	corregir	a	alguien	que	es	negativo,	recuérdate	a	ti	mismo
que	puedes	decidir	cómo	responder	a	esa	persona	y	que	no	tienes	que	alimentar
su	negatividad.
Muchas	veces,	basta	con	desarmarlos	con	una	respuesta	positiva	para	que	se
incorporen	y	presten	atención	a	su	propia	negatividad,	pero	no	es	tu	trabajo	tratar
de	cambiarlos.
Concéntrate	en	cómo	quieres	presentarte	a	la	conversación	y	cíñete	a	eso.
13)	Intenta	hablar	de	otra	cosa	que	no	agobie	a	todo	el	mundo
Si	ves	que	la	conversación	se	convierte	en	un	festival	de	negatividad,	intenta
cambiar	de	tema	y	hablar	de	algo	que	pueda	gustar	a	todos.
Cuente	su	canción	o	actividad	favorita	o,	mejor	aún,	pida	a	la	persona	negativa
que	le	cuente	algo	que	le	guste.
Ayudará	a	desviar	su	atención	de	aquello	de	lo	que	se	quejan	y	te	ayudará	a	ser
capaz	de	manejar	mejor	la	experiencia.
14)	Adoptar	un	enfoque	basado	en	soluciones
Es	una	idea	generalmente	aceptada	que	las	personas	negativas	tienden	a	tener	un
problema	para	cada	solución.
Por	lo	tanto,	si	te	encuentras	con	alguien	que	no	deja	de	poner	obstáculos	en	el
camino,	es	posible	que	tengas	que	golpearle	con	toneladas	de	soluciones	para	sus
problemas.
Aunque	no	siempre	es	suficiente	para	convencerles	de	que	cambien	de	opinión,
al	menos	te	permitirá	salir	de	la	reunión	con	la	sensación	de	que	no	lo	odias	todo
y	a	todos.
15)	Recuerda	que	las	opiniones	de	los	demás	sobre	ti	no	son	importantes
Alguien	que	siempre	es	bastante	negativo	tendrá	una	o	dos	cosas	que	decir	sobre
ti	y	tu	vida.
Necesitarás	una	piel	gruesa	si	quieres	seguir	teniendo	a	esta	persona	negativa	en
tu	vida	y	dejar	que	los	comentarios	se	alejen	de	ti.
Recuerda	que	las	cosas	que	esta	persona	dice	no	son	en	absoluto	sobre	ti,	sino
que	está	encontrando	cosas	en	ti	que	no	le	gustan	de	sí	misma,	por	lo	que	las
proyecta	en	ti.	No	eres	tú,	son	ellos.
16)	Deja	de	intentar	cambiar	la	forma	de	vida	negativa	de	los	demás
Una	de	las	cosas	más	frustrantes	de	las	personas	negativas	es	que	se	quejan	de
todo	mientras	que	para	ti	está	más	claro	que	el	agua	que	lo	único	que	tienen	que
hacer	es	cambiar	algunas	cosas	de	su	vida.
Por	lo	tanto,	es	vital	tener	en	cuenta	que	no	es	tu	responsabilidad	arreglar	a	esta
persona.	Tienen	que	decidir	que	quieren	ser	diferentes.
CONCLUSIONES
Hemos	llegado	al	final	de	este	estudio	con	la	esperanza	de	que	esta	información
le	ayude	a	alcanzar	sus	propios	objetivos	y	éxitos.
Lo	fundamental	es	comprender	plenamente	lo	que	es	la	psicología	oscura	y	sus
ramificaciones	manipuladoras,	no	tanto	para	apoderarse	del	control	mental
externo	absoluto,	sino	para	tener	una	visión	clara	y	segura	de	lo	que	nos	depara
el	futuro.
Somos	conscientes	de	que	la	manipulación	puede	ser	un	arma	de	doble	filo,	por
lo	que	tenemos	que	ser	muy	cuidadosos	con	lo	que	puede	contener.
Concluimos	con	un	consejo:	sé	tu	mejor	versión.
Sólo	puedes	ser	una	versión	mejor	de	ti	mismo	de	lo	que	eras	ayer;	tal	vez,	esto
pueda	inspirar	a	las	personas	negativas	de	tu	vida	a	tomar	el	control	y	dejar	de
desacreditarte	o	de	intentar	influir	en	ti.
Céntrate	en	ti	mismo	y	la	vida	te	sonreirá.
	Psicología Oscura: La guía No Convencional Para La Manipulación Mental Y La Distorsión De La Realidad | Analizar E Influir En Las Decisiones De Las Personas Que Te Rodean + 17 Técnicas Prohibidas
	ÍNDICE
	INTRODUCCIÓN
	CAPÍTULO 1: PSICOLOGÍA HUMANA
	CAPÍTULO 2: PSICOLOGÍA OSCURA
	CAPÍTULO 3: PERSUASIÓN Y MANIPULACIÓN
	CAPÍTULO 4: TÁCTICAS DE MANIPULACIÓN MÁS UTILIZADAS
	CAPÍTULO 5: MENSAJES SUBLIMINALES
	CAPÍTULO 6: HIPNOSIS Y ENGAÑO
	CAPÍTULO 7: LAVADO DE CEREBRO
	CAPÍTULO 8: TÉCNICAS DE PNL PARA GANARSE A LA GENTE
	CAPÍTULO 9: CÓMO LEER A LAS PERSONAS
	CAPÍTULO 10 : RECUPERA EL CONTROL DE TU VIDA
	CAPÍTULO 11: TÁCTICAS PARA COMBATIR LA PSICOLOGÍA OSCURA
	CONCLUSIONES