Influir_Convencer_Manipular_Retórica_seria_y_sin_escrúpulos

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Tabla de contenido
Información del títuloCubrirBreve descripciónVista rápida1 Por qué el libro te ayudarásituaciónLa ventaja para tiConceptos básicos para comprender las técnicas deinfluencia, persuasión y manipulación.¿Son los métodos de manipulación éticamentecuestionables?2 Los nuevos factores de influenciaConfianzaCoraje y perseveranciaempatíaCercanía y conexiónInterés propioHaz lo inesperadoflexibilidadhumorcredibilidad
é
3 técnicas para conquistar personasSonrisaSimpatía y similitudcomprender a los demás seres humanosFelicitacionesLa técnica de BarnumLas técnicas de Rowland4 técnicas de influenciaTécnica de atraccióngenerar atenciónsatisfacer las necesidadesTécnica de reciprocidadTécnica de compromiso y coherencia.Ingeniería de cumplimientoTécnica de autoridadPrincipio de escasezOpciones de coloresEstablecer puntos de anclajeRepetición estereotipadatécnica de contrasteTecnología de imagenAbordar los sentimientosó
AutopresentaciónMantenerse en contactomomentoCombinación de técnicasEjemplo: proceso de influencia5 Influir con el poder del lenguajeLenguaje y conocimiento de la realidad.Idioma e informaciónUsar el lenguaje para transmitir nuevas perspectivasMetáforasFrases y refranescuentosGirarLogre más con menos palabrasEl “cómo” es más importante que el “qué”lenguaje positivopalabras mágicasPalabras tabútransmitir ideas6 Influencia con el lenguaje corporalEl lenguaje de la ropa.El estilo de hablarb ó l d l
Observación minuciosa y lectura de la mente.Señales positivasEngaños y mentiras7 Convencer con éxitoRecoge a tu pareja donde estéClarificar valores y necesidadesReconstruir el hilo de pensamiento del interlocutor.Convencer con preguntasPreguntas de implicación: instrumento de los expertosCuando convencer con argumentos es fácil¿Qué pasa si tu pareja dice que no?Resistencia a la disolución8 Evita la manipulaciónLa manipulación es algo cotidiano.DesinformaciónCuidado con caerteFalsos argumentosFraude mentalMentirFalsas garantíasNo seas víctima de la esponjosidadLa táctica del hombre de pajal l í
Falsas analogíasManipulación del lenguajeManipulación de imagenManipulación a través de normas, reglas, convenciones.Técnica de rumorManipulación emocionalDisonancia cognitivaManipulación en las relaciones.Así te proteges de la manipulación9 Cómo se manipula la gente a sí mismailusionesProfecías autocumplidasMensajes subliminalesLa memoria se manipula a sí misma.Libérate del autoengaño y vuélvete autónomo10 seminarios/referencias literarias.Seminarios a cargo del Prof. Dr. Heinz RyborzReferencias de literaturaEstudiosÍndiceLEJOSCDE
FGHIKLMNOPQRSTUVWZExtractos de las regulaciones referenciadasStGB (extracto)§ 186 Difamación§ 187 Difamación
 
Influir - Convencer - Manipular incluyendo libro
electrónico de Heinz Ryborz 1ra edición
 © WALHALLA Fachverlag , RatisbonaEste libro electrónico es sólo para uso personal. Todos losderechos, en particular el derecho de reproducción,distribución y traducción, están reservados. Ninguna partede la obra puede reproducirse, duplicarse o distribuirse deninguna forma sin el permiso por escrito del editor.Nota: Nuestras fábricas siempre se esfuerzan porinformarle lo mejor que saben. Sin embargo, el editor noasume ninguna responsabilidad por la exactitud técnica odel contenido. Si es necesario, puede obtener informaciónvinculante de su abogado.Contacto: Walhalla Fachverlag Haus an der Eisernen Brücke 93042 Regensburg Tel. (09 41) 56 84-0 Fax. (09 41) 56 84-111 Correo electrónico walhalla@walhalla.de Web http://www.WALHALLA.de
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Breve descripción
El poder del lenguaje
9 factores de influencia
Ganar y convencer a la gente
Vea a través de la manipulación y desvíela
hábilmente.
Utilice el lenguaje corporal conscientemente
El arte de la influencia positivaSi sabes hablar bien, ¡las cosas son más fáciles! El éxito yla felicidad en la vida son el resultado.El profesor Heinz Ryborz, autor de best sellers y experto enretórica, muestra cómo convertirse en una personalidadconvincente.Con una influencia positiva, siempre se crea un resultadobeneficioso para usted y las personas con las que habla.Las técnicas mentales probadas y fáciles deaprender te ayudarán a ganar más carisma ycarisma.Comprender a las personas, hacer amigos: elarte de una perspectiva diferente agudiza tuperspectiva.Comprender las técnicas de influencia: cómoprotegerse de la manipulación y el autoengaño.
Ganar personas: por ideas, por metas, por uno mismo.
Libro electrónico incluido: El libro electrónico estáincluido en el precio de compra de la edición impresa. Estopermite el uso digital móvil.
autor
Profesor Dr. Heinz Ryborz estudió ciencias naturales ypsicología en Berlín. Ocupó altos cargos en la industria yahora forma directivos. Numerosas publicaciones. El autormas vendido.
Vista rápida
1 Por qué el libro te ayudará2 Los nuevos factores de influencia3 técnicas para conquistar personas4 técnicas de influencia5 Influir con el poder del lenguaje6 Influencia con el lenguaje corporal7 Convencer con éxito8 Evita la manipulación9 Cómo se manipula la gente a sí misma10 seminarios/referencias literarias.ÍndiceExtractos de las regulaciones referenciadas
 
1 Por qué el libro te ayudará
situaciónLa ventaja para tiConceptos básicos para comprender las técnicas deinfluencia, persuasión y manipulación.¿Son los métodos de manipulación éticamentecuestionables?
situaciónCuando dos personas se encuentran y empiezan a hablar,ya comienza el proceso de influencia mutua. Si es unainfluencia positiva (blanca), ambos se benefician de ella, esuna influencia en la que todos ganan.Pero ahora también influyen estafadores, estafadores,estafadores matrimoniales, engañadores, vendedoresretorcidos y asesores dudosos. Muchas personas se dejaninfluenciar por estos tipos en detrimento de ellas mismas;sólo el manipulador tiene la ventaja. Esta influencia es unainfluencia de ganar-perder (negra). A continuación utilizaréla palabra manipulación para describir esto.La cultura humana se ha desarrollado a través deinfluencias positivas. Una influencia positiva se produce,por ejemplo, en la educación, la enseñanza, las relaciones,la amistad, la autoinfluencia y la terapia. Con influenciapositiva cambias el mundo para mejor.Mi creencia es: la influencia positiva conduce a un mundomejor. La capacidad de influir es una de las habilidadeshumanas más importantes. Ganarse a la gente es unrequisito previo para influir. Sólo si te ganas a la gentelograrás tus objetivos.En la historia cultural de la humanidad ha habido grandesmaestros en el arte de influir. Por ejemplo, Moisés hizocreíble para el pueblo de Israel que Dios les había hablado.Luego hizo que los israelitas salieran de Egipto.Anteriormente, esto parecía imposible para todos losisraelitas debido al enorme ejército de Faraón. Este logronunca hubiera sido posible con unas pocas recetassencillas. Se necesita mucho más para acercar a laspersonas a ciertos valores y actitudes. Los grandesmaestros de influencia como Lao Tse, Buda, Jesús, Pablo,Catón, Lincoln y otros pudieron hacer esto. Este libro lemuestra lo que es necesario.
La ventaja para tiEl libro le indica qué factores de su personalidad necesitafortalecer para poder influir en ellos con éxito. Recibirástécnicas efectivas para esto. También te muestra cómoconquistar a la gente. Los procedimientos eficaces yprobados son la llave al corazón del prójimo.Además, este libro le ofrece una variedad de técnicas deinfluencia para todas las situaciones de la vida. Lastécnicas se basan en la realidad, la persona, los motivos yel comportamiento general de las personas. La ventajaparticular es que puedes combinar las técnicas paracualquier situación.Un ejemplo de combinación de técnicas es: llamar laatención – despertar confianza – comprender a la otrapersona – expresar sentimientos positivos – dar beneficios.Robert Cialdini en su libro “La psicología de la persuasión”sólo dio cinco técnicas que sólo pueden utilizarse en unaspocas situaciones. Esto significa quese está perdiendoamplias opciones de aplicación. Además, sus técnicas sóloutilizan desencadenantes. El desencadenante desencadenaautomáticamente un determinado comportamiento en laotra persona como estímulo. Sin embargo, estas técnicasno tienen nada que ver con la persuasión. La persuasiónrequiere apelar a la perspicacia, el argumento y la razón.La ventaja de mi libro para usted es que también sepresentan las técnicas de persuasión, así como las técnicasde manipulación. Aprenderá cómo protegerse eficazmentede ellos. Usted se beneficiará de mi larga experiencia devida, de la gran experiencia de los participantes en misseminarios y de lo que muchas otras personas hancompartido conmigo.Finalmente, aprenderá cómo las personas se manipulan a símismas en detrimento de ellas mismas. Te enseñarétécnicas sobre cómo protegerte del autoengaño, cómoliberarte de él y cómo ver las cosas y a ti mismo más comoson. Así es como te conviertes en una personaautodeterminada.é d l l úl h ll d
Las técnicas presentadas utilizan los últimos hallazgos dela ciencia y la investigación.
Conceptos básicos para comprender las
técnicas de influencia, persuasión y
manipulación.Según Luc Ciompi, los tres niveles de piloto automático delser humano son de gran ayuda para comprender losprocesos de influencia, persuasión y manipulación.En el nivel 1 del piloto automático, las personas reaccionande forma refleja y en su mayoría inconsciente con susautomatismos determinados genéticamente. La psicologíaha utilizado para ello el término automatismos afectivos.Las influencias en el nivel del Piloto automático 1 sonparticularmente exitosas porque el influencer desencadenaen la persona automatismos de los que le resulta difícilescapar. El influencer positivo utiliza este automatismotanto como el manipulador. Mientras que el influencerpositivo impresiona a su amada con sentimientos reales, elestafador matrimonial finge sentimientos e intencionesfalsos para quedarse con los ahorros de su víctima.La defensa contra tal proceso de manipulación sólo puedetener éxito si se conciencia el automatismo mediante elentrenamiento y se aumentan las facultades de la razón.Aunque los influenciadores positivos y los manipuladoresutilizan las mismas técnicas, sus intenciones difierensignificativamente: el influenciador positivo ayuda a sucontraparte a obtener ventajas, el manipulador solo obtieneventajas para sí mismo, mientras que su víctima sufre eldaño.El nivel 2 de piloto automático tiene automismos afectivosque se han desarrollado a partir de las experienciasindividuales de la persona. Al menos el llamado “sentidocomún” es eficaz a este nivel, aunque todavía tiene algunosdéficits. El manipulador utiliza la debilidad de la razón paramanipular con acciones destructivas, provocando erroresde pensamiento, faroles, mentiras, desinformación, etc.Además de mentir, fanfarronear y desinformar, elinfluencer positivo también tiene que centrarse en lasdebilidades del “sentido común” de su contraparte. Nodebe sobrecargar la razón de sus semejantes y debeadaptarse a ella. En este caso se aplica nuevamente lofl l d
siguiente: una influencia en la que todos ganan es unainfluencia blanca, y una influencia sin victorias es unainfluencia negra, es decir, manipulación.El nivel 3 de piloto automático incluye habilidadescognitivas altamente desarrolladas como lenguaje,matemáticas y filosofía. En esta etapa el hombre hasuperado las restantes deficiencias lógicas del sentidocomún; es la etapa más alta de desarrollo.Los métodos de persuasión que se presentan acontinuación se basan en el nivel 3.The Duden entiende la persuasión: "Usar argumentos parahacer que alguien crea que algo es verdadero o necesario".La persuasión ocurre de una manera clara y lógica. Siquiere convencer, explique abiertamente su objetivo, peroel proceso de persuasión y comprensión se ve dificultadopor muchas deficiencias humanas. Se trata, por ejemplo, deilusiones, errores de pensamiento, falta de concentración,ritmo frenético o deficiencias en la difusión de información.Por tanto, los procesos de persuasión suelen ser másdifíciles de llevar a cabo que los de influencia. Convencer alas personas es más exigente y requiere que la otra personatenga la capacidad de pensar de forma lógica. Si no secumplen estas condiciones, las técnicas de influencia tienenmás éxito. Las técnicas de ambos métodos se puedencombinar muy bien entre sí y los grandes maestros de lainfluencia ya utilizaban estas combinaciones.
¿Son los métodos de manipulación éticamente
cuestionables?Quizás se pregunte si las técnicas de manipulación, tanefectivas, son éticamente justificables. La opinión de Kantal respecto: “La acción es ética si las máximas de lavoluntad pueden aplicarse en cualquier momento comoprincipios de legislación general”. Esto sería una influenciabeneficiosa para todos en el sentido de Kant y la moralidadde la responsabilidad se convierte en el criterio. Desde estepunto de vista, la manipulación como una influencia sinresultados es reprensible. Sólo sirve al manipulador.Todas las técnicas de influencia no son ni positivas ninegativas, sino más bien neutrales. Sólo la intención yobjetivo del influencer permiten tener más informaciónsobre el procedimiento.Este manual presenta técnicas; no pretende influir en ustedpara que adopte un enfoque moral estricto. Eso no te haríaflexible a la compleja realidad de la vida.En mi experiencia, muchas personas utilizan técnicas demanipulación en algunas situaciones, por ejemplo, cuandoun oponente malicioso actúa de forma imprudente.Cualquiera que siga siendo justo da la impresión dedebilidad. El maligno no actúa según la regla de lareciprocidad. Entonces lo único que puede ayudar es lacontramanipulación o la amenaza de sanciones.La regla de la reciprocidad supone que si haces algo buenopor alguien, él te corresponderá con una acción positiva(ver también la página 53).Por mi experiencia de vida, sé que la influencia beneficiosapara todos es el enfoque más recomendado para el éxito alargo plazo. Pero hay situaciones en las que estás lidiandocon una contraparte abrumadora que quiere usar métodosde manipulación para ponerte en una posición extrema deganar o perder. En tal caso, creo que es apropiado utilizartécnicas de manipulación. Yo mismo lo he practicado entales situaciones y en repetidas ocasiones he descubiertol h í b
que lo hacía mejor que mi contraparte, que siempre estabamanipulando.Le deseo mucho éxito en la aplicación de los conocimientosrecién impartidos.
Heinz Ryborz
 
2 Los nuevos factores de influencia
ConfianzaCoraje y perseveranciaempatíaCercanía y conexiónInterés propioHaz lo inesperadoflexibilidadhumorcredibilidad
ConfianzaPara influir y persuadir, la confianza es el factor másimportante. Sólo tendrás éxito si crees en ti mismo yconfías en que conseguirás tu objetivo. Luego muestre elcomportamiento necesario y no se deje impresionar por loscontratiempos.
Ejemplo:Un hombre cuya confianza en sí mismo no podía serquebrantada por nadie fue el futuro canciller alemánAdenauer. En octubre de 1945 todavía era alcalde deColonia. Debido a que se había negado a cumplir algunasórdenes del entonces gobernador militar británico, fuecitado al cuartel general del brigadier Baraclough. CuandoAdenauer, entonces de 69 años, entró en la habitación deBaraclough, ninguno de los oficiales presentes le devolvióel saludo. Nadie le ofreció una silla, Adenauer tuvo queponerse de pie. Le leyeron una carta informándole de sudespido por incompetencia. Muchas personas se habríanretirado de la vida pública después de una experiencia así.Pero no Adenauer. Tenía una confianza real y profunda ensí mismo y no se dejó disuadir de su camino.La confianza en sí mismo del Canciller Adenauer tambiéntuvo que superar posteriormente varias pruebas de estrés.
Ejemplo:Adenauer fue convocado una vez a Petersberg. Allí los“Altos Comisionados” quisieron entregarle la LeyFundamental aprobada. Los responsables del protocolohabían planeado lo siguiente: Adenauer debería estardelante de los tres altos comisionados,no sobre laalfombra como lo hicieron ellos, sino sobre el suelodesnudo. “Cuando el embajador Francois-Poncet terminósu discurso”, informó Adenauer, “se acercó a mí paraestrecharme la mano. Pero rápidamente me lancé hacia ély logré subirme a la alfombra mientras nos dábamos lamano. En cualquier caso, yo también quería estar en laalfombra. A menudo nos intentaban humillaciones tanburlonas en aquel entonces”.
d d d l fl
Independientemente de lo que quieras influir en otraspersonas para que hagan, sólo con una confianza real yprofunda en ti mismo podrás “subirte a la alfombra” en lavida y no quedar relegado a un segundo plano.Los psicólogos Ambady y Rosenthal realizaronexperimentos significativos sobre la confianza en unomismo. A los participantes que no eran estudiantes se lesmostraron grabaciones de video de 30 segundos deprofesores universitarios al comienzo de un semestre y seles pidió que calificaran su apariencia. El trasfondo delexperimento fue la cuestión de si se podían hacerpredicciones sobre cómo serían evaluados los profesorespor sus estudiantes al final del semestre a partir de subreve aparición. Y eso es exactamente lo que mostraron losresultados de las pruebas. Algunos profesores fueroncalificados como confiados y confiados después de la breveprueba. Estos mismos profesores recibieron posteriormentemejores calificaciones de los estudiantes que otros.Esto demuestra: ¡Cualquiera que tenga confianza en símismo puede esperar mucho!
Consejo práctico:Si irradia confianza en sí mismo, la gente tendrá muchaconfianza en usted, por ejemplo en su competencia , y portanto influirá en los demás.
Importante:Ciertamente no toda apariencia impresionante tiene queesconder mucha competencia . Pero si no actúa conconfianza, no confiarán en usted.Volver a la verdadera confianza en uno mismo. Laconfianza tiene un gran impacto en lo que eres capaz dehacer. Nuevos experimentos lo han confirmado.
Ejemplo:R. Friedmann, profesor de gestión en la Universidad deVanderbilt, realizó una prueba en 2008 con dos grupos deestadounidenses. Un grupo estaba formado porafroamericanos y el otro grupo por blancos. La pruebab d á l d
constaba de 20 preguntas para exámenes orales degraduación. Luego se compararon los resultados. Comoparte de esta prueba, los afroamericanos también debíanindicar su origen étnico. Lo sorprendente fue que antes deque Obama fuera nominado como candidato presidencial,los estadounidenses blancos respondieron correctamenteun promedio de doce de 20 preguntas, mientras que elgrupo afroamericano sólo respondió a 8,5. Después deldiscurso de nominación de Obama, la prueba arrojó unresultado completamente diferente. Los logros de losestadounidenses blancos y negros eran ahora idénticos. Alparecer, los afroamericanos ahora creían en el famosollamado de Obama: “Sí, podemos”. La autoestima aumentóy también el rendimiento.
Importante:Henry Ford ya opinaba: “Tanto si crees que puedes hacerlocomo si no lo crees, tienes razón”.El conocimiento sobre la importancia de la confianza enuno mismo es antiguo. Jesús ya dijo en la Biblia: “Tu fe teha ayudado”. Los judíos se consideran el pueblo elegido.Por eso no es de extrañar que entre ellos haya un númeroespecialmente elevado de personas con mucho talento. Laestrategia de creerse el pueblo elegido es, por tanto, muyeficaz.La confianza en uno mismo está muy ligada a la autoestima, la seguridad en uno mismo y la confianza en uno mismo .Incluye la sensación de lograr lo que se desea a largo plazo.En el lenguaje cotidiano actual, todos estos términos seresumen bajo la palabra confianza en uno mismo. Ahora,¿qué puedes hacer para aumentar tu confianza en timismo?
Cómo aumentar tu confianza en ti mismo1.   Practica la autoafirmación .Por la mañana y antes de irte a dormir, dite a timismo: Creo en mí mismo, creo en mí mismo muyfuertemente. Puedo hacerlo. Amplíe el texto conpalabras que signifiquen mucho para usted.Ríndete a la sensación durante aproximadamenteun minuto.
2.
 
Toma conciencia de tus pensamientos ysentimientos .Si son negativos, diga "Alto". Si es necesario, hazesto varias veces para cancelarlo.
3.   Piensa en tus éxitos .
4.   Escriba dos o tres éxitos en un folleto por lanoche. Los pequeños éxitos son suficientes.
5.   Los errores son pasos hacia un mayor desarrollo.Aprende de los errores y no pienses en ellos.
6.   Descubre los lados positivos de otras personas.
7.   Cree que tienes el control de tu vida. Ellostambién lo hacen.
8vo.   Sólo si crees en ti mismo y te identificas con elobjetivo irradiarás competencia y confianza ypodrás influir en las personas.
9.   Es necesario realizar el ejercicio al menos dosveces al día durante los primeros seis meses.
Para que la autoafirmación no conduzca al autoengaño,debe complementarse con el autoconocimiento. Quien sólopersigue la autoafirmación puede crear una ilusión derealidad. En el siguiente chiste, dos hombres han perdido laconexión con la realidad y carecen de autoconocimiento.
Ejemplo:En un manicomio, varios reclusos se reúnen por lamañana. El profesor le pregunta cómo está. Un hombre enla última fila grita: “El Señor Dios me habló anoche”, a loque otro responde: “No dije una palabra anoche”.Quienes sólo practican el autoconocimiento muchas vecescometen el error de ver sólo las cosas negativas de símismos. La correcta síntesis entre autoafirmación yautoconocimiento requiere:
1.   Tienes que reconocer lo que necesitas mejorar.
2.   Te entrenas la habilidad con la voluntad.
3.   La autoafirmación y la técnica de los pequeñospasos te ayudarán a encontrar la resistencia quenecesitas.
No cometa el error de devaluar sus propios éxitos.
Ejemplo:En un seminario hace unos 25 años, un hombre de 50 añosdijo: “Tengo un millón de marcos alemanes en mi cuenta.Cuando pienso en Boris Becker, que ni siquiera tiene 20años y ya tiene al menos diez veces más dinero en sucuenta, pierdo la autoestima”.Le respondí: “Continuemos con tu perspectiva. Quien tiene10 millones de marcos envidia a alguien que tiene 100millones de marcos, quien a su vez envidia a unmultimillonario y el multimillonario envidia a alguien quetiene 10 mil millones de marcos. Tal comportamiento no esun arte de vivir, porque la forma en que lo miras ahuyentatoda alegría de vivir. La autoestima sólo puededesarrollarse cuando disfrutas de tus propios éxitos. Quiensólo piensa en lo que aún no tiene pierde toda alegría devivir. La codicia impide que surjan la autoestima y laconfianza en uno mismo”.
Coraje y perseveranciaSi desea alcanzar sus objetivos, debe acercarse a laspersonas e influir en ellas para que consigan sus objetivos.Hay que tomar la iniciativa y utilizar técnicas de influencia.Necesitas coraje para hacer esto . Si te falta este coraje:¿Qué te impide asumir el desafío? ¿Será quizás el miedo alfracaso , el miedo al rechazo ? Por supuesto, siempre esimportante pensar en algo de antemano. Pero también hayque preguntarse cuál es la consecuencia de no intentarlo.¡Solo probándolo sabrás más, serás valiente y ganarás laexperiencia necesaria!Desafortunadamente, muchas personas evitan esto. FritzRiemann dijo: “La mayoría de las personas son grosellassecas en la vida. Quieres aprender a nadar sin mojarte”.Entonces, ¿cómo consigues desarrollar esa audacianecesaria?La técnica de visualización es un método que ha ayudado amuchas personas.
Consejo práctico:Piensa en lo que quieres hacer. Visualiza detalles.Imagínese acercarse a una persona y utilizar una técnicade influencia. Cuanto más detallado seas, mejor. Dedícatea los detalles hasta que sientas una sensación de logro.Vuelva a reproducir la película mental con la mayorfrecuencia posible.Llevo muchos años utilizando esta técnica. Esta técnica meha ayudado mucho no sólo a influir sino también a realizarlos sueños de mi vida . Si ya has realizado varias veces elejercicio para aumentar tu confianza en ti mismo,descubrirás que este ejercicio también aumenta tu coraje.La perseverancia es un factor crucial para influir en laspersonas. La experiencia nos enseña que los contratiemposson parte del éxito.Si no logras tu objetivo la primera vez,inténtalo una segunda y tercera vez, cambiando de táctica.
Importante:d d d íf
Ya sea vendedor, deportista, científico o tenga otraprofesión, lo siguiente se aplica a todos: ¡El éxito no esposible sin perseverancia!
Consejo práctico:Cuando se trata de influir en las personas, a menudo sólose llega a un sí a través de muchos "no". Sólo puedes serpersistente si también tienes paciencia . No se desanime.Pruébelo de otra manera la próxima vez. Este libro lebrinda suficientes técnicas para hacer esto. La pacienciaes la capacidad de soportar frustraciones y obstáculos paralograr una meta. Visualiza tu objetivo, desarrolla lapaciencia.
Ejemplo:El premio Nobel George Bernard Shaw sólo asistió a laescuela cinco años. Después de trabajar como cajero enuna tienda durante cuatro años, decidió convertirse enescritor. Sus primeras cinco novelas fueron rechazadas portodas las editoriales de Estados Unidos e Inglaterra. PeroShaw no dejó que eso lo desanimara. Se convirtió encrítico de teatro y comenzó a escribir obras de teatro. Peroni siquiera con esto tuvo suficiente éxito como para podervivir con estos ingresos. Muchos otros se habrían rendido,pero Shaw no. Sólo después de 22 años se consiguió eléxito deseado.Recuerde esto cuando se sienta tentado a darse porvencido después de sus primeros intentos de influir.
empatíaMuestra empatía a tu contraparte , ponte en contacto conlo que te conecta con la otra persona. Este vínculo comúnentre ustedes es la humanidad . Con empatía eres capaz decomprender la situación de la otra persona. Eres sensible alos sentimientos, deseos y necesidades de la otra persona.Así fortaleces la relación entre tú y la otra persona.Con tu empatía, puedes lograr un acceso profundo a tuinterlocutor y ayudar a la otra persona a entrar en contactocon niveles profundos de sí misma a través de tu contactosensible. Esto requiere escuchar con todo tu ser. MartinBuber también pide comprender la “cara” única de cadasituación. Entiendes a tu contraparte y miras las cosas através de sus ojos. Si su prójimo se siente comprendido porusted, también estará abierto a su influencia.En su libro The Brain Whisperer, Kevin Dutton describecómo Winston Churchill se comportó con empatía:
Ejemplo:En el verano de 1941, Allen Ward fue reconocido por suvalentía. Bajó del avión y se subió al ala del bombardero auna altitud de 4.000 metros para apagar un incendio en elmotor. Sólo estaba sujeto con una cuerda alrededor de sucintura. Winston Churchill quedó tan impresionado queinvitó al sargento a Downing Street para felicitarlo por suheroica hazaña. No se desarrolló ninguna conversaciónentre los dos hombres durante la visita. El soldado quedesafiaba a la muerte estaba tan avergonzado en presenciadel gran político que no podía responder a las preguntasmás simples de Churchill. Así que Churchill intentó unenfoque diferente: “Debe sentirse muy avergonzado einferior en mi presencia”. “Sí, señor”, respondió Ward.“Entonces estoy seguro de que comprenderá lo cohibido einferior que me siento en su presencia”, respondióChurchill. Con eso se rompió el hielo.Se informa de otro incidente sobre Winston Churchill en elque una vez más demostró su capacidad de empatizar .
Ejemplo:Hacia el final de un banquete estatal al que asistierondignatarios de la Commonwealth, Churchill observó a uninvitado que guardaba un salero de plata en el bolsillo desu chaqueta y se disponía a salir de la habitación. Churchillpensó en cómo podría prevenir el robo pero también evitarun incidente embarazoso. Luego tomó el pimentero y loguardó en su bolsillo. Luego se acercó al ladrón, sacó delbolsillo el pimentero robado, lo colocó sobre la mesa frenteal ladrón y le dijo: “Nos han vigilado, sería mejor quedevolviéramos las cosas a la mesa. "También en este caso Churchill se puso al nivel de la otrapersona. Haciéndose pasar por ladrón, logró influir en lagente.Consideremos otra situación:
Ejemplo:Si un marido le dice a su esposa: “Llego a casa del trabajoagotado y tú salaste demasiado la sopa”, se pone en unasituación desagradable porque la esposa se siente muydevaluada por esta afirmación. Además de la sopademasiado salada, también tiene problemas con su esposa.Con empatía podría haber evitado su error. Si le hubieradicho a su esposa: “La sopa hoy no sabe tan bien comosiempre”, su mensaje habría sido recibido con mayor éxito.Muestra empatía. La empatía te hace sensible a lasnecesidades, deseos, intereses y sentimientos de tu pareja.La empatía también influye positivamente en situacionesmuy amenazantes. Los asesinos sólo son capaces decometer su crimen si ven a sus semejantes como un objetoo los perciben como un enemigo. Entonces no hay ningúnvínculo entre los dos. Si la víctima logra despertar empatíaen el asesino, el acto de violencia no se producirá. Hayvarios casos en los que la víctima sobrevivió utilizando estaestrategia.Junto con el coraje y la confianza en uno mismo, la empatíaes el factor más importante en el arte de influir. Entonces,¿qué se necesita para fortalecer esta habilidad tanimportante?
Importante:La empatía sólo puede desarrollarse cuando, al tratar conellas, se abandonan todas las opiniones y juiciospreconcebidos sobre las personas. A pesar de todas lassimilitudes, cada situación es nueva y única, por lo que nodebe haber ninguna reacción predeterminada o automática.
Consejo práctico:La empatía requiere presencia mental , lo que significaentrar en contacto directo con la situación. Comprensión ycomprensión intelectual, es decir, bloqueo de análisis ,interpretaciones , interpretaciones , etc.Los siete disruptores de la conversación impiden laempatía: Dar consejos: “Deberías…”Reconfortante: “No está tan mal…”Hablando de ti mismo: “Me pasó algo muchopeor…”Interrogatorio: “¿Cuándo empezó todo esto…?”Lástima: “Lo siento por ti…”Comando: “Tranquilízate…”Dar explicaciones: “Habría llamado antes si…”Sea consciente y concéntrese en la percepción para queningún otro pensamiento pueda interferir.El método de escucha abierta de Carl Rogers, que veremosen la siguiente sección, le ayudará a desarrollar la empatía.
Cercanía y conexiónla gran importancia del acercamiento , la cercanía y elvínculo.
Ejemplo:Max S. fue durante varios años un exitoso estafador enserie. Siempre hubo mucho dinero involucrado quenecesitaba para su exigente estilo de vida. Le gustabainfluir en otras personas para que hicieran cosas que nohabrían hecho sin su influencia. El lema de Max S. era:“Acercarse a otras personas, prestarles atención , crearcercanía y vínculo . Así es como logras lo que quieres”.Además de su confianza en sí mismo y su carisma positivo,su receta para el éxito fue el contacto suave : “Creocontacto tocando suavemente el brazo y acariciando concuidado parte de la espalda de la otra persona. Esto haceque la gente se sienta valorada y querida por mí. Esteenfoque pone a dormir las habilidades de pensamientocrítico de la mayoría de las personas”.Max logró lo que quería, pero su fraude fue descubierto yahora está en prisión.Incluso en las comunidades religiosas, el sentimiento depertenencia reduce significativamente la resistencia a lainfluencia. Conozco a un señor mayor, muy simpático, quepor lo demás es muy crítico, pero sus compañeros decreencia ya le han estafado dos veces una considerablesuma de dinero.Se puede crear mucha influencia sobre la base de lasrelaciones interpersonales y un sentido de comunidad. Ellíder de la secta Jones demostró hasta dónde puede llegaresto cuando pidió a sus seguidores en las selvas de Guyanaque bebieran un jugo de frutas que contenía cianuro. Unos900 miembros siguieron su petición y murieron.Estos ejemplos dejan claro qué métodos de influenciapueden utilizarse para desconectar el cerebro crítico. Perovolvamos al objetivo real: utilizar la influencia con finespositivos. Después de todo, no querrás terminar en prisión.
VinculaciónDesarrollas la fuerza para acercarte y tomar contactodesde tu autoestima y con valentía. Con su enfoque, creacercanía con otras personas y la base paraconstruir unvínculo. La ciencia ahora sabe que no sólo los humanos,sino todos los mamíferos necesitan cercanía. Cualquieraque tenga, por ejemplo, un perro u otra mascota, lo sabe.Los investigadores hablan de una necesidad de cercanía.Esta necesidad se aplica no sólo a la proximidad espacial,sino también a la proximidad espiritual. Si las personastienen los mismos objetivos, es decir, cercanía espiritual,también se produce atracción. Todo el mundo sabe lorápido que los buceadores, esquiadores o montañeros seencuentran y se ponen en contacto.
Importante:El vínculo entre dos personas surge a través delintercambio emocional tras acercarse. El intercambio deemociones es parte del proceso de vinculación. Lainfluencia mutua de las emociones conduce a unintercambio de energía . La sinergia es el resultado.
que requiere unión
La capacidad de vincularse no requiere que le guste la otrapersona, pero la incapacidad de vincularse a menudoimplica que las personas busquen fallas en los demás. Yano reconoces los lados positivos de otras personas. Si haceseso, no te sentirás como este hombre:
Ejemplo:“Hay tres cosas que no me gustan: mi suegro, el gorro conpompón y la pasta. Ahora imagina cómo me siento cuandomi suegro se sienta frente a mí con un gorro y comefideos”.Algunas personas son capaces de acercarse a otras sinformar un vínculo. Pero el sello distintivo de las personasexitosas es acercarse y crear vínculos. Así es como puedesinfluir en otras personas.d l l
Las personas que desconocen sus emociones o incluso lasbloquean tienen dificultades considerables. Estánsignificativamente restringidos en el desarrollo de apegos.Para poder construir vínculos con otras personas hay quemostrar una postura abierta . Para ello, es importanteirradiar sentimientos positivos y por tanto calidez. Unapersona fría que no se atreve a mirar ni a tocar a la otrapersona no crea vínculos. El maestro influencer Max S.había descubierto la receta del éxito del tacto suave. Consu capacidad para crear cercanía y vínculos, convenció alguardia de la prisión para que lo ayudara a escapar. AhoraMax está afuera, pero ella está adentro.
Interés propioPodrás influir en tu contraparte si la ayudas a satisfaceruna necesidad. Por lo tanto, el interés propio de otraspersonas es una buena base sobre la cual generarinfluencia. Lo que juega un papel importante en esteproceso son las palabras que usas para dejarle claro a laotra persona que sus necesidades están siendo satisfechas.La influencia, por tanto, consiste en el contenido (la cosa) yel envoltorio (las formulaciones).
Ejemplo:William Sommerset Maugham escribió una novela a unaedad temprana que se vendió muy mal. Su editor no estabadispuesto a gastar más dinero en publicidad , por lo que elautor decidió ayudar a su manera. Publicó un anuncio dematrimonio en varios diarios: “Joven millonario, amante delos deportes, culto, musical, de carácter agradable ysensible, desea casarse con una muchacha joven y bonitaque se parece en todos los aspectos a la heroína de lanueva novela de WS Maugham”. - Seis días Posteriormenteel libro se agotó en todas las librerías.En este caso, bastaba con despertar la esperanza de queuna necesidad sería satisfecha para influir en alguien. Lapublicidad también crea muchas ideas asociadas con unproducto. A menudo, esas esperanzas nunca se cumplen.Más adelante hablaremos más sobre cómo abordar elinterés personal .
Haz lo inesperadoInfluyes en la otra persona cuando te comportas de maneradiferente a lo esperado. La sorpresa es la base de tu éxito.Rudolf Lang nos cuenta la siguiente historia sobre elmariscal de campo von Blücher:
Ejemplo:En una ocasión, Blücher tuvo que conceder un premio a unsoldado. Blücher - de buen humor - le preguntó: "Hijo mío,¿qué preferirías tener: la Cruz de Hierro o 100 táleros?" Elsoldado respondió: "Su Excelencia le permite hacer lapregunta: ¿Qué valor material tiene la orden? " - "Dehonor. Aparte de eso, probablemente valga medio tálero.”– “Excelencia, entonces le pido la Cruz de Hierro y 99táleros y medio”. Blücher no esperaba esta respuesta.Prendió la Cruz de Hierro en el pecho del soldado y pagó99 táleros y medio de su propio bolsillo.Es cierto que la táctica de hacer lo inesperado es difícilpara las personas porque requiere mucha autodirección.
Ejemplo:Una vez viví cómo un hombre en un bar le decía en voz altaa la persona con la que estaba hablando: “Eres un granidiota”. De repente todo quedó en silencio y todos lospresentes miraron a la persona insultada. Esperaronansiosamente para ver qué pasaría después. Pero lapersona ofendida simplemente sonrió y respondió: “¿Yqué? ¿Cuál es el problema?” Todos en el público se rieronde esta respuesta.
Pero cuanto más nos afecta la situación, más difícil resultareaccionar con habilidad.
Ejemplo:El mariscal Richelieu sorprendió una vez a su esposa conel jefe de cuadra en una situación obvia. Simplemente dijo:“Imagínese, señora, la vergüenza que habría pasado sialguien más, no yo, hubiera entrado en la habitación”.ál l d
¿Cuál es el procedimiento para reaccionarinesperadamente? Simplemente haz lo contrario de lo quela otra persona espera.
Ejemplo:Una vez Max caminaba por la calle. Un hombreemocionado se acerca a él y lo abofetea. El hombre dice:“Ahí lo tienes, Jankel”. Max se ríe. El hombre pregunta:“¿Debería darte otra bofetada?”, a lo que Max responde:“Solo me río porque no soy Jankel”.
Consejo práctico:Cuando alguien te critique, no respondasinmediatamente, sino di: "¿Puedes decirmecómo llegaste a esa opinión?". Voy a pensar enello."responde con hostilidad , haga la pregunta:“Veo que tienes preocupaciones. ¿Puedesexplicarme cuáles son?”, respeta el punto devista de la otra persona sin adoptarlo tú mismo.Harás que la otra persona sienta que la estástratando con respeto y su hostilidad sereducirá.Si ha cometido un error, es mejor admitirlo quetrivializarlo o admitirlo poco a poco durante unlargo período de tiempo.Sé valiente y vive nuevas experiencias.Un obstáculo importante para experimentarcon cosas nuevas es el perfeccionismo .Rompe las convenciones de vez en cuando .No existen reglas ni convenciones que sean siempreválidas. La flexibilidad es mucho más importante quecualquier regla. Esto nos lleva a la siguiente sección.
flexibilidadLa flexibilidad es la capacidad de captar correctamentesituaciones nuevas y afrontarlas en consecuencia. Si unmétodo de influencia no tiene éxito, se prueba otro.Desafortunadamente, hay personas que tienen dificultadescon esto.
Ejemplo:En un seminario, un alto ejecutivo me dijo: “No me agradami jefe. De hecho , lo odio ”. Le recomendé a la señora quele dijera algo agradable a su jefe. "¿Ésta persona? ¡No,nunca!”, dijo. Intenté que lo hiciera desde una perspectivadiferente: “Imagínate darle crédito al jefe. Están haciendoun experimento con él, por así decirlo. De esta maneraobservas la influencia que tienes sobre él. Al actuar y élreaccionar, realmente tienes poder sobre él”. Incluso esteenfoque extremo, ciertamente, no logró convencer a ladama. Ella respondió: “Odio a esta persona. No, no haréeso".Este odio convirtió a la dama en rehén, de modo que notuvo la libertad interior para actuar con flexibilidad. Almismo tiempo, estos sentimientos extremadamentenegativos le impidieron acercarse a su jefe. Pero, sobretodo, la empleada carecía de autoestima, lo que lefacilitaría hacer cumplidos y actuar de forma espontánea yflexible.
humorver el humor incluso en una situación grave . El humor esla capacidad de percibir y expresar elementos graciosos odivertidos.
Ejemplo:Una vez, un coronel tuvo que acompañar a Federico elGrande a una iglesia. El soldado había sido ignoradorepetidamente para ascensos. En su sermón, el pastorhabló varias veces de Beelzebub, el jefe de los demonios.Después de la iglesia, el coronel le dijo al rey: “Hace veinteaños que no voy a la iglesia. Pero hoy he visto que en elinfierno las cosas son iguales que en la tierra: Beelzebubsigue siendo coronel”. Friedrich comprendió y ascendió alcoronel a general.Utilizando el humor puedes influir enlas personas con máséxito. Un chiste, una frase ingeniosa o una anécdotaalentadora ayudan a introducir una discusión difícil y agenerar confianza mutua. Conocerás el dicho: La risa une alas personas.La broma fue una de las herramientas de influencia másimportantes del ex presidente estadounidense RonaldReagan. Con un chiste relajaba muchas situaciones, amenudo delicadas, ya que podía contrarrestar cualquierchiste con otro. Incluso las conferencias más difíciles lasterminaba con una broma, de modo que los empleadossalían de la sala con una sonrisa.
Ejemplo:El vendedor Klein había fracasado en repetidas ocasionesen vender su colección de gafas a un óptico. Lo intentó unay otra vez. Cada vez que iba, el dueño de la tienda le decía:“La tienda está llena. No tengo tiempo". La última vez queel vendedor dijo: "Volveré más tarde. ¿Cuándo leconviene?", el óptico respondió: "Será malo en laspróximas semanas. Ya ves lo que está pasando aquí. Dosempleados están enfermos. No tengo un minuto para mirartus gafas. No tengo tiempo."d l h l l ó l d d é
A pesar del rechazo, Klein volvió a visitar la tienda despuésde cuatro semanas. Pero antes de entrar en la tienda vioun periódico en un quiosco cercano. Y entonces tuvo unaidea. Entró confiado en la óptica, se acercó al óptico y ledijo: "Hoy te he traído ZEIT". Luego colocó la revista ZEITen el mostrador para el cliente. El cliente se rió y dijo: “Sí,ahora tenemos tiempo. Entonces desempaque susmuestras. No debería llevar más de veinte minutos”.
Consejo práctico:Lea libros de chistes para ver una perspectiva humorísticaoculta en una situación del futuro. Piensa en algunos de loserrores que has cometido. ¿Qué aspecto divertido puedesver en esto? Si encuentra un paralelo con un chiste en unasituación, inclúyalo en la conversación, por ejemplo: "Lasituación me recuerda la siguiente historia ..."; estorelajará la conversación.
credibilidadSi quieres influir en alguien, todos se preguntarán si erescreíble. La credibilidad determina su influencia. ¿Quéafecta su credibilidad?
Factores que influyen en la credibilidadSe confiará en ti siExuda autoestima y confianza en uno mismo.saber lo que quieresMostrar interés en otras personas.tener una apariencia externa positivamostrar una mirada abierta y tranquilatener un carisma optimistaEvite el espectacularismo y el perfeccionismo.tratar con la otra persona con un espíritu deasociaciónComo sabes, estos comportamientos también pueden serfalsos. Para no caer en falsas promesas de seductoresmágicos, se debe cumplir un requisito imprescindible más:Lo más importante en credibilidad es la unidad de palabray acción. Lo que alguien dice debe corresponder a loshechos , es decir, a la verdad . Una persona sólo es creíblesi puedes creerle.En la siguiente anécdota, rápidamente se hizo evidente laveracidad de una afirmación.
Ejemplo:Luis XIV tuvo una vez una cita con el cardenal Mazarino.Sin embargo, el rey no lo recibió y se disculpó a causa deuna migraña. El cardenal no dijo nada y regresó alanochecer. “¿Y su migraña, señor?”, preguntó al rey. “Ellase ha ido”, respondió el gobernante. El cardenal sonrió ydijo: "Sí, la vi salir; llevaba un vestido azul".
f d d l d b
Desafortunadamente, no todas las mentiras se descubrentan rápidamente.
Ejemplo:Cuando el ex Canciller Adenauer tuvo que guardar camadurante algunas semanas, lo visitó el futuro MinistroFederal de Correos, Stücklen. Adenauer se quejó con él delMinistro de Finanzas. Adenauer: “Lo peor es que miente.”Stücklen dijo: “¿Él también?” Después de tres o cuatrosegundos Adenauer dijo: “¿Qué quieres decir?”Para no ser víctimas de seductores secretos y del aluviónde publicidad, necesitamos métodos sofisticados. Pero mássobre eso en el Capítulo 8.En las ventas hay opiniones muy amplias sobre la veracidadde las declaraciones.
Ejemplo:El vendedor Martin Limbeck escribe en su libro “Aún no hacomprado”: “No es la secretaria quien firma el pedido, sinoquien toma las decisiones. Tienes que tener unaconversación con él. Incluso si hay que dejar algo fuera dela verdad o ampliar un poco la verdad. Lo único que nuncadebes hacer es mentir”.La pregunta, por supuesto, es obvia: ¿No es también unamentira la omisión y la ampliación? Por ejemplo, si se omiteinformación importante, la verdad se reemplaza por unamentira.Estas “ perspectivas creativas ” siempre han desempeñadoun papel. Muchos chistes judíos involucran el trabajo delcasamentero. En él, el casamentero debe atribuir muchasventajas a los socios propuestos. Como los pobres tambiéntienen que luchar por su sustento, mienten y fantasean. Elsignificado de todos estos chistes es más profundo,concretamente en un pensamiento tácito. Después de eso,no importa qué defecto tenga la pareja ofrecida, porquetodo el mundo tiene defectos y éstos sólo pueden sertolerados a través del amor. En el chiste que sigue, elmediador finalmente deja escapar la verdad.
Ejemplo:Candidato a matrimonio: "¿Escuché que la chica quepropones es fea?"Mediador: “Sé feliz. ¡Las mujeres hermosas son infieles!“¿Ella tampoco tiene dinero?”"Oh, las mujeres ricas son muy exigentes"."¿Se dice que el padre quebró dos veces?""¿Así que lo que? ¿Te vas a casar con el viejo o con lachica?“¿Y ella también debería beber?”La casamentera respondió: “¿No puede cometer ni un soloerror?”
Consejo práctico:Dado que muchas personas tienden a confiar ciegamenteen los demás, es importante sospechar. Esto no esnecesario en todos los contactos humanos, pero siempre esnecesario cuando hay mucho en juego. Ahora bien, no sonsólo los humanos los que tienen debilidades. Con cadaproducto o lo que es, hay un pro y un contra. Quien,además de los aspectos positivos, menciona una pequeñadesventaja, parece más creíble.
 
3 técnicas para conquistar personas
SonrisaSimpatía y similitudcomprender a los demás seres humanosFelicitacionesLa técnica de BarnumLas técnicas de Rowland
SonrisaCon tu sonrisa le demuestras a la otra persona que tesientes positivo ante su presencia y la reconoces. Sonreírtiene un efecto enorme en otras personas. Un proverbiochino dice: “La sonrisa que envías te regresa comofelicidad”.Esto no significa una sonrisa. Cuando sonríesgenuinamente , tus músculos se mueven alrededor de tuboca y alrededor de tus ojos. Asegúrate de sonreír con todatu cara. Recuerda: cuando tienes una cara seria se activan65 músculos, mientras que cuando sonríes solo se activandiez. Entonces, ¿por qué quieres desperdiciar energía yesforzarte demasiado?Paul Ekmann descubrió que cuando sonríes genuinamente ,los músculos externos del ojo se activan. Un máximo deldiez por ciento de las personas puede hacerlovoluntariamente. ¿Qué debes hacer para sonreírconvincentemente? Llegará a su destino por un desvío. Sitienes un sentimiento positivo, automáticamente muestrasuna sonrisa genuina.
Consejo práctico:Imagina una situación en la que te sentiste muy cómodo oen la que te sentirás muy cómodo, por ejemplo unencuentro con un amigo de la infancia muy cercano al queno ves desde hace mucho tiempo. Tuvieron muchasexperiencias positivas juntos. Ahora él está frente a ti ypuedes sentir tu alegría: ¡tu sonrisa es real!
Simpatía y similitudSi eres simpático y similar a tus semejantes, tienes unainfluencia sobre ellos.
compasiónNo podrás influir en nadie para que haga algo si no teagradan. Tus posibilidades de ser influenciado aumentansignificativamente cuando aumentas tu índice de simpatía.Lo crucial aquí es cuál es tu actitud hacia la otra persona.Si tienes una actitud negativa hacia esta persona, tucarisma también será negativo. Cuando tienes una actitudpositiva, irradias sentimientos positivos. Si tu nivelemocional promedio es negativo, se irradia hacia afuera.Ralph Emerson dice: "Lo que eres grita tan fuerte en misoídos que no puedo oír lo que dices".La combinación de confianza en uno mismo y carismapositivo conduce al carisma . Es una herramienta muyeficaz para influir. Cuanto más fuerte creas en ti mismo yen tus objetivos, más positivo será tu carisma. Esto tambiénaumenta tu carisma. A las personas que no se quieren asímismas y están insatisfechas consigo mismas tampoco lesagradará quienes las rodean. También proyectan sus dudashacia afuera. El grado de familiaridad que tenga con lapersona tiene un impacto directo en su simpatía . Enventas, esto se utiliza para crear familiaridad con las visitasrepetidas.
Consejo práctico:Practica el manejo de las emociones . Sea consciente desus sentimientos. Si tiene un sentimiento negativo, diga"Alto". Luego piense en cosas positivas para desarrollarsentimientos positivos.
semejanzaNos gustan las personas y las encontramos simpáticas sison similares a nosotros. La similitud se refiere al origen,aficiones, estilo de vida y opiniones. Para influir en el usod l d l d á
del principio de similitud, se necesita más conocimientosobre la persona objetivo. Presta atención a lo que te dicentu contraparte u otras personas. Observe y analice:Qué intereses tiene la persona objetivo?¿Qué cree que es bueno y qué cree que esmalo?Cuáles son sus principales temas deconversación ?¿Qué idioma habla?¿Cuáles son sus palabras?
Ejemplo:La persona a la que intentas impresionar tiene un graninterés en el fútbol y las carreras de coches y habla deellos con frecuencia. Obtenga información sobre estostemas, por ejemplo en el periódico o en Internet, y veaprogramas de actualidad en la televisión. La próxima vezque su persona hable sobre los temas, gane puntos con suscomentarios sobre la conversación.Digamos que a la persona de tu interés le encanta el mar yla buena cocina. Habla con ella sobre recetas de cocina ytus experiencias de vacaciones en el mar. Si le das a tupersona objetivo una nueva receta, la habrás conquistado.
comprender a los demás seres humanosSi intentas influir en alguien con argumentos sin saber mássobre él, a menudo provocarás resistencia. Sin embargo, siestás interesado en él y tratas de comprenderlo, tienes lallave de su corazón. Cuanto más habla, más revela lo que legusta y lo que no le gusta. Sólo así sabrás en qué basarástu influencia más adelante.Pero, ¿qué debes hacer para que la otra persona se abramás a ti? Puedes lograr este objetivo utilizando la técnicade la escucha empática.
Escucha empática y abierta.Lo más importante es no mirar a la otra persona a travésde tus propios lentes y dejar de lado tu propia biografía.¿Cuál es el requisito previo para comprender a otraspersonas?
Importante:Interésate por la otra persona y escúchala sin interrumpir.
Consejo práctico:Evite los siete disruptores de la conversación paracomprender mejor a otras personas (Capítulo 2).En el siguiente ejemplo, la madre utiliza tres elementos queinterrumpen la conversación: acusa, habla de sí misma y daconsejos:
Ejemplo:Max, de 16 años, llega a casa de la escuela. Parecefrustrado. La madre dice: “Max, dime qué tienes. Quieroentenderte. Quiero que te sientas bien”.Max: “No quiero hablar de eso, me da mucha vergüenza”.Madre: “¡Max, dime qué tienes!”Max: "Saqué un seis en matemáticas, no me gusta elprofesor y la escuela." - "¿Tienes un seis y ya no te gusta lal d á l h d l
escuela?" La madre está molesta: "Estamos haciendo lomejor para ti, con eso estarás bien después. A mí tampocome gustaba la escuela cuando era niña. Y tampoco megustaba el profesor de matemáticas. Pero seguí yendo a laescuela…”Detendremos el ejemplo en este punto y lo continuaremosen el Capítulo 7.La mayoría de la gente cree que escuchan con empatía.Pero ese no es el caso. Muchos oyentes no quierencomprender a la otra persona, sino que simplementeproyectan en ella sus propias experiencias. O evalúaninmediatamente las experiencias de los demás y se cierranasí a su mundo. No quieren bajar la guardia y evitarexperimentar el mundo de la otra persona como unaexperiencia nueva.
Importante:¡Muestre apertura! No proyecte sus propias perspectivas yexperiencias sobre la otra persona. La escucha sensible nosólo crea mejores relaciones con otras personas, sino quetambién reconoces sus deseos , intereses y motivos . Sóloasí se puede ejercer una influencia exitosa basada en laindividualidad de otras personas.¿Cómo debemos proceder para aplicar la escuchaempática? Existen cuatro técnicas para lograr que la otrapersona se abra y le hable sobre sí misma.
1. Declaraciones espejo
Repita lo que dijo la otra persona con diferentes palabras.Pero es necesario mantener el mensaje central.
Ejemplo:R: “La situación es algo inusual”.B reflexiona: “Todo esto todavía es nuevo para ti”.Ventajas: Usted (B) informa lo que ha entendido. Si lapersona con la que está hablando (A) cree que had f d d d l
identificado una discrepancia, puede corregir elmalentendido de inmediato. Al reflejarse en usted mismo,hace que su pareja sea más consciente de lo que estádiciendo y, antes de continuar hablando, comprende mejorsu situación. La persona con la que estás hablando amenudo añade algo a su afirmación, y lo que luego se dicesuele ser la esencia. Muestras tu interés, lo que tiene unefecto positivo a nivel de relación.
2. La pregunta adicional
Si haces una pregunta tras otra durante una conversación,creas la impresión de un interrogatorio. El resultado es quela persona con la que estás hablando cerrará su mente anteti. La pregunta: “¿Podría contarme más sobre esto?” no esapremiante. Por otro lado, la pregunta por qué debeevitarse en cualquier caso, ya que para la mayoría de laspersonas parece una acusación y desencadena unajustificación.Es bueno utilizar la pregunta de seguimiento porque lleva aprofundizar en aspectos individuales de una declaración. Lousas para preguntar sobre sentimientos con el fin de que tupareja haga una declaración más profunda, por ejemplo:“¿Qué significa… para ti?”“¿Me pregunto cuánto te importa…?”“¿Qué sientes cuando…?”
3. La pregunta aclaratoria
La pregunta aclaratoria debe utilizarse si una parte delmensaje del interlocutor inicialmente parece tener sólo unsignificado menor. Sin embargo, cuando se mencionanestas palabras, suelen surgir afirmaciones más profundas.Tales palabras son: quizás, en principio, de alguna manera,en sí mismas, posiblemente. Estas palabras suelen serutilizadas por la pareja cuando todavía hay incertidumbrepara ellos. Sin embargo, para obtener la mayor cantidad def ó bl h
información posible, es importante hacer una preguntaabierta, por ejemplo:"¿Qué quieres decir con... en realidad?"“¿Tal vez para ti eso significa…?”“Quizás estés diciendo…”
4. Declaraciones ( reflexiones emocionales )
Rogers utiliza declaración para describir una declaraciónsobre los sentimientos del interlocutor, que se incorporandirectamente a la conversación.
Ejemplo:R: “Tenía muchas ganas de que llegaran las vacaciones.Ahora tengo fiebre y no puedo viajar”.B: "Estás decepcionado".Las declaraciones le proporcionan una herramienta eficaz.Si lo usa, a menudo logrará que la persona con la que estáhablando se abra más. Estas declaraciones debenformularse como una declaración y no como una pregunta.No tienes que preocuparte por equivocarte con tussentimientos: tu pareja te corregirá si es necesario. No esnecesario que la sensación coincida exactamente.
Consejo práctico:Esfuércese por comprender mejor al interlocutor. Su tonode voz y lenguaje corporal te dan pistas sobre su estadoemocional. Con la técnica de la escucha empática, puedescrear una relación particularmente positiva con otraspersonas. Con tus declaraciones en combinación con losreflejos de las mismas, desencadenas, por así decirlo, unvolcán interior en la otra persona. Recibirá informaciónpara sus técnicas de influencia que ningún otro enfoquepuede proporcionarle.En el libro “Comunicación con el corazón y la mente” (ISBN978-3-8029-3443-8), también publicado por Walhallah l á f l d
Fachverlag, encontrará numerosas formulaciones deafirmaciones y otros ejemplos.
FelicitacionesUn cumplido es una declaración de elogio dirigida a unapersona. Los elogios se refieren a los logros y éxitos de unapersona, su apariencia externa o sus valores internos.El cumplido es una de las estrategias más efectivas parainfluir en los sentimientos. Mark Twain dijo una vez:“Puedo vivir de un cumplido durantecuatro semanas”.Casi siempre encontramos agradable a alguien que noshace un cumplido. Estamos mucho más abiertos a susdeseos que sin el elogio recibido. Un cumplido tambiénsirve para tener una influencia positiva.Por supuesto, un elogio debe ser creíble. Con un argumentoincreíble conseguirás lo contrario de lo que deseas,mientras que formulaciones descuidadas, rutinarias ytorpes pueden en realidad hacer daño.
Ejemplo:Una señora me dijo que incluso cuando está muy resfriaday no da la mejor impresión, un representante le dice: "Teves bien otra vez". Ella ya no puede oír eso.En un seminario, durante un ejercicio de entrevista, unjoven le dijo a una señora: “Tu vestido te queda genial.¿Comprado barato durante las rebajas de verano?” – Losdemás participantes rugieron de alegría.Resulta que no es fácil formular un cumplido eficaz.Supongamos que notaste algo positivo en la otra persona.Los siguientes patrones le ayudarán a formular elpensamiento.
Patrón para cumplidos
1.   BrevedadSúper, excelente, excelente, etc.
2.   Razón
d d h b
"He aprendido mucho sobreadquisiciones desde que trabajo conusted"."Desde que llegaste aquí, el ambienteen el grupo se ha vuelto positivo".“Te debo a ti haber logrado esteéxito”.
3.
 
Comparación"Tu argumento es mejor que el decualquier otra persona"."Estás en el departamento sólido comouna roca"."Tú eres el sol en mi vida".
4.
 
La regla de tres“Muchas personas son trabajadoras. Algunos soncreativos. Es muy raro encontrar ambas cosascombinadas en ti”.
5.
 
Destacando"Tu opinión es particularmenteimportante para mí"."Me gustaría mostrarles en particularlas ventajas que aporta el sistema".
6.
 
Pregunta retórica"¿Sabe que es un gran activo paranuestro departamento?"“¿Cómo es posible olvidar todo lodemás en tu presencia?”
7.
 
formulación si-entonces"Si no fuera alemán, desearía sersuizo".“Si no te tuviéramos…”
8vo.   "Eres …único, extraordinario, inteligente, sensible, etc.”
9.   Refuerzo social"Todos aquí están impresionados por su carismapositivo".
10.   unicidad“Tienes muchas ventajas. Lo que me impresionason aquellos en los que eres único, es decir…”
En su libro “Compliments”, Gloria Beck señala otrospatrones básicos de formulación además de estos diez.
Consejo práctico:En primer lugar, hay que reconocer algo positivo en otraspersonas. Para ello, es importante mejorar la apertura y lapercepción. Sólo entonces formulas el cumplido.Construye la actitud: Hay cosas positivas por descubrir encada persona. Entrena tu capacidad de observación y tucapacidad para formular cumplidos. Puedes dar cumplidoseficaces, especialmente cuando utilizas la técnica deRowland.
La técnica de BarnumLa técnica de Barnum es muy adecuada para crear unaconexión positiva con el interlocutor. Esta técnica utiliza elefecto Forer . Bertram R. Forer fue un profesor depsicología que llevó a cabo un experimento muy interesanteen la década de 1940.
El efecto anteriorForer les dio a los estudiantes formularios de pruebas depersonalidad para que los completaran. Luego les entrególa evaluación del test con declaraciones sobre supersonalidad. Luego, los estudiantes deben evaluar laconfiabilidad de la prueba. Cada afirmación se calificó de 1(menos cierta) a 5 (muy cierta). Los estudiantes le dieronuna puntuación media de 4,2.Ahora podría pensar que se trata de una prueba muyprecisa. Pero ese no es el caso. Forer había dado a cadaestudiante el mismo perfil de personalidad.¿Cómo es posible tal resultado? Para responder a lapregunta, lea un extracto de su texto:
El análisis del personaje anterior“Tienes una gran necesidad de agradar y apreciar a losdemás, pero también muestras una tendencia a serautocrítico. Puedes lidiar bien con tus debilidades. Tienesalgunas cualidades que aún no has podido utilizaradecuadamente.Exteriormente pareces tener el control, peroocasionalmente te sientes inquieto y ansioso. A veces tepreguntas si tomaste la decisión correcta y actuaste.Aprecian el cambio cuando no es demasiado grande. Tesientes incómodo cuando estás restringido”.Probablemente ya hayas descubierto de qué se trata elefecto Forer . Estas son descripciones generales que seaplican a todos. Pero se leen como si estuvieran hechosindividualmente.l ól l hl dó d l d
El psicólogo Paul Meehl quedó impresionado por el texto deForer, lo reformuló y creó las llamadas “declaraciones deBarnum”. Phineas Taylor Barnum fue un maestro deceremonias estadounidense que influyó en muchaspersonas para que acudieran a su circo. Las declaracionesde Barnum son oraciones que atraen a la mayoría de laspersonas, por ejemplo:"Tienes la impresión de que todavía tienesmucho potencial sin explotar".“A veces te sientes tratado injustamente porqueotros te subestiman y no aprecian tu trabajo”."Algunas de sus esperanzas pueden no serrealistas, aunque están justificadas".Estas frases son adecuadas para establecer rápidamente uncontacto positivo con el interlocutor. Se sientecomprendido por ti. Cuando alguien se siente reconocidopor otra persona le da ese atractivo especial. Sin embargo,sólo puedes lograr este efecto si describe a la persona conla que está hablando tal como se ve a sí misma y no comoes. Esta es la única manera en que su contraparte sesentirá "recogida".
Consejo práctico:Describe a tu contraparte usando oraciones de Barnum. Sisiente que lo han descrito incorrectamente, lo sabrás porsus reacciones. En esta situación, utilice la técnica debifurcación descrita por Ian Rowland . Más sobre eso en lasiguiente sección. Te sorprenderá lo rápido que puedesestablecer un contacto positivo con la otra persona.
Las técnicas de RowlandIan Rowland se hizo conocido por sus revelaciones sobrelas técnicas verbales de los adivinos y lectores de cartasprofesionales. Las técnicas de Rowland que desarrolló sepueden utilizar con éxito para influir porque hacen que lapersona se sienta particularmente bien comprendida.
Ejemplo:“Eres una persona de mente abierta y te acercas a losdemás. Valoras el contacto con la gente y una buenaconversación, pero hay que cumplir las condiciones. Si elambiente no es el adecuado, también puedes estar muyretraído”.¿Quién contradecirá estas frases? Las declaracionescontienen incluso una contradicción. Pero el éxito radica enel hecho de que su interlocutor acepta inconscientementelo que le conviene.La gente escucha selectivamente. Olvidan rápidamente loque no les conviene. Sin embargo, tenga cuidado de noproporcionar detalles precisos en sus declaraciones. Deesta manera te mantienes flexible. Trabaje con los pares deopuestos como diligente – relajado, escéptico – relajado.Rowland mejoró la técnica de Barnum con la técnica de labifurcación.
Ejemplo:Utilice la siguiente afirmación sencilla de Barnum:“Tiendes a ser muy autocrítico”. – Si la otra persona estáde acuerdo, puedes profundizar la afirmación: “A veceseres muy duro contigo mismo y te molestan los errores quecometes y que otros cometerían”. Ni siquiera pensar enello. A veces te interpones en tu propio camino y tu ladoautocrítico te frena en algunas ocasiones." - Sin embargo,si la otra persona rechaza esta afirmación, profundiza laafirmación en la dirección opuesta: "Pero tú has aprendidoa superar la tendencia y descansan en él mismo."
Importante:
ó l l á h bl d
¡Presta atención a la persona con la que estás hablando!Según su reacción, decide si profundizas o disminuyes losrasgos del carácter.Rowland llamó a las técnicas que desarrolló “ lectura enfrío ” y las aplica en ventas, gestión y otras áreas. Destacaque sólo utiliza las técnicas de forma éticamente positiva.Ahora a los elogios ya anunciados utilizando la técnicaRowland.
Ejemplo:Un cumplido normal es: "Te aprecio como personaabierta".Rowland lo expresa de esta manera: “Tengo la impresiónde que tienes una mente más abierta que muchas otraspersonas. Definitivamente se ha aprovechado tu actitudpositiva. Pero continúas comprometiéndote con ello porquese adapta a tu naturaleza; tu actitud positiva te ha ayudadomás que perjudicarte. Así que sigue confiando en ello”.¿Quién contradeciría este cumplido? Conesteprocedimiento evitas el riesgo de “ adelgazar ”. El efectopositivo del cumplido de Rowland es establecer un procesode relación dinámico con el comportamiento de otraspersonas y la situación humana.
Pero: no cometa el error de comparar a alguien con unapersona o grupo específico.La técnica de Rowland también se puede utilizar bien enventas, especialmente con clientes indecisos.
Ejemplo:“Tengo la impresión de que algo en ti se resiste a lo que teestoy explicando. Cuando dejas de lado esta resistenciaobstructiva, te das cuenta de lo que te estás perdiendo.Eche un vistazo puramente objetivo a la oferta. Entoncesmira cuánto bien te trae”.
Consejo práctico:
l é d l d l
Utilice técnicas de Rowland para conquistar a la gente. Nomucha gente conoce estas técnicas.
 
4 técnicas de influencia
Técnica de atraccióngenerar atenciónsatisfacer las necesidadesTécnica de reciprocidadTécnica de compromiso y coherencia.Ingeniería de cumplimientoTécnica de autoridadPrincipio de escasezOpciones de coloresEstablecer puntos de anclajeRepetición estereotipadatécnica de contrasteTecnología de imagenAbordar los sentimientosAutopresentaciónMantenerse en contactomomentob ó d é
Combinación de técnicasEjemplo: proceso de influencia
Técnica de atracción¿Qué se necesita para que otras personas lo perciban comoatractivo? Un aspecto cuidado, una vestimenta adecuada ala situación y el atractivo de su persona sin duda influyenen ello. Pero otros componentes son mucho más eficaces.Ya han sido mencionados parcialmente en los capítulosanteriores. Por su gran importancia, se resumen aquínuevamente.
1.
 
Autoestima , confianza en uno mismo , confianza enuno mismoPuede desarrollar la autoafirmación y unasensación de éxito utilizando la técnica deafirmación mencionada.
2.   Carisma positivoPracticar técnicas para controlar los pensamientosy las emociones te ayudará a lograrlo.
3.
 
Interés, empatía, aprecio y respeto.Interésate por tus semejantes y muéstrales aprecio. Esto aumenta tu atracción. Con las técnicas deescucha atenta y abierta, así como con las técnicasde Rowland, muestras empatía y pareces simpático.
4.
 
Similitud en valores y actitudesLas personas con las mismas actitudes y valores segustan. Por lo tanto, busque similitudes ysimilitudes e inclúyalas en la conversación.
5.
 
Satisface los deseos de quienes te rodean sin dejarque se aprovechen de ti. Cumple con tu promesas .Si tienes todos estos puntos en mente, inspirarásconfianza y serás creíble.
6.   Crear compromiso .Sin embargo, asegúrate de mostrar más cercanía odistancia según la situación y el comportamiento ded
quienes te rodean.
Temas de conversación vinculantes y no
vinculantes
Temas de conversación con los que creas
conexión y cercanía:FamiliaPreocupaciones y planes personales.hijos, hermanosOpiniones políticas (en el caso de laigualdad)Busca consejoExperiencias y actitudes personales.
Temas de conversación no vinculantes que te
ayudarán a mantener la distancia:ClimaTráfico en la carreteraVecindadTrabajarProgramas de televisión o películas.
7.   En general, entrene su comportamiento de contacto.Digamos que estás en el tren o en el aeropuerto.Encuentre una persona que crea que está dispuestaa tener una conversación. Haga preguntas abiertas,primero sobre el medio ambiente y luego sobre untema actual:"¿Qué tipo de clima has experimentadoen los últimos días?"Después de haber hablado un rato, mencione lostemas actuales del día:"Cómo te sientes acerca de…?""Qué piensas de …?"“¿Qué crees que debería hacerse?”
Estrategias de defensa:No te dejes cegar por la apariencia de alguien. No juzguesa tu contraparte por sus palabras, sino por sus acciones yhechos.
Consejo práctico:Aumente su atracción con ejercicio regular. Practica tucomportamiento de contacto y comunicación con laspersonas que te rodean.
generar atención¿Recuerdas al maestro de ceremonias y talento delespectáculo Phineas Taylor Barnum? Al principio de sucarrera, su jefe le dio una lección.
Ejemplo:Cuando Barnum todavía era asistente del dueño del circo,vino a Maryland con el circo. La mañana del día de lainauguración, caminó por la ciudad con un traje nuevo.Pronto una multitud enojada le pisó los talones, lerompieron el traje y trataron de lincharlo. La gentepensaba que era el asesino Avery liberado injustamente.Barnum finalmente logró convencer a la gente de que losiguiera al circo. Allí quería demostrar que él no era Avery.Cuando llegaron al circo, el director de pista confirmó quehabía corrido la voz de que Barnum era Avery. La multitudse calmó y se dispersó. Por supuesto, Barnum quería saberde su jefe por qué le había gastado esta broma. Dijo: “Esofue una ventaja para todos nosotros. Para tener éxitonecesitas atención, atención ”. Barnum había aprendido lalección.Ésta es sólo una de las actividades posteriores de Barnum.
Ejemplo:Barnum compró el cadáver de una supuesta sirena enJapón. En realidad, la criatura era una combinaciónperfecta de mono y pez. Luego difundió en todos losperiódicos la noticia de la captura de una sirena en lasIslas Fiji, que ahora exhibiría en su museo de América. Almismo tiempo, envió grabados en madera querepresentaban sirenas. Por supuesto, la gente acudió enmasa al museo para admirar a la sirena y participar en ladiscusión. Barnum incluso escribió cartas anónimas contrasus actividades para que su nombre siguiera apareciendoen las revistas.
Importante:¡Atrae atención positiva o negativa! Así es como influyes ytriunfas. Barnum no fue el único que influyó en lasll d l ó
personas llamando la atención.
Ejemplo:Una vez, Oscar Wilde fue invitado a una gira deconferencias sobre el tema “El Renacimiento inglés, el artepor sí mismo”. Wilde se hizo conocido más por sus modalesque por su trabajo. Durante su conferencia, Wilde parecíabastante repulsivo debido a su presentación y su voz eramuy artificial. Pero su conferencia en sí fue muy ingeniosay fue un éxito total.La actuación de Wilde fue sobriamente calculada. Legustaba jugar con los opuestos. El contraste entre suapariencia y su ingeniosa expresión inquietaba a la gente y,aun así, se sentían atraídas por él.El efecto de un comportamiento tan paradójico pareceparticularmente impresionante. El atractivo de unaactuación unidimensional pronto se agota. Si quieresllamar la atención durante un período de tiempo más largo,debes parecer misterioso. Demuestra que eres algo distintode lo que aparentas ser. No importa si este otro lado esnegativo, como la ropa y las poses de Oscar Wilde. Inclusoel casi santo Mahatma Gandhi confesó sus sentimientos deira y venganza.Llamas la atención cuando asocias tu nombre con algo quete diferencia de los demás. Esta puede ser una ropacaracterística. Para un colega mío era la pajarita; elcantante Udo Lindenberg, por ejemplo, siempre llevasombrero.
Estrategias de defensa:No te dejes cegar por los efectos del espectáculo.Compruebe críticamente el contenido de la sustancia.
Consejo práctico:Atrae la atención como un imán atrae las limaduras dehierro. Ten el coraje de diferenciarte de los demás. Loespecial ciertamente puede provocar contradicciones. Siquieres llamar la atención no sólo unas cuantas veces sinoa largo plazo, debes tener esto en cuenta. Incluso una grancantidad de conocimientos y formación especializadosl b d l l ñ l
resultan aburridos a largo plazo. Se requieren señalescontradictorias para lograr efectos a largo plazo.
satisfacer las necesidadesUna necesidad es tu deseo de algo con el esfuerzo deobtenerlo. Cada persona tiene una variedad denecesidades. Una vez satisfecha una necesidad, aparece lasiguiente y quiere ser satisfecha.Wilhelm Busch escribió: “Todo deseo, si se cumple,inmediatamente tiene hijos”.Abraham Maslow cree que las necesidades superiores sólosurgen cuando se satisfacen las necesidades básicas.Aunque esto es común, no siempre es así.
jerarquía de necesidades de MaslowAutorrealización(Libertad)reconocimiento(estatus, influencia, poder)Relaciones sociales(familia, amigos, redes)Seguridad(seguridad de existencia, protección, seguridad)Necesidades físicas(comer,beber, respirar, moverse, dormir, digerir,sexualidad)La publicidad estimula la búsqueda de validez y prestigioutilizando símbolos de estatus. Esto puede satisfacerse, porejemplo, con un reloj caro y un coche caro. Gracias a laposesión de estos símbolos de estatus, la persona deberíadestacarse entre la multitud. La visión general de motivosrecopilada por Heinz Goldmann es adecuada para trabajosprácticos de influencia. Esto se muestra en forma abreviadaa continuación.
Lista de verificación: motivos primarios abordables
Validez
d d
Prestigio , reconocimiento, aprecio, envidia, poder,superioridad, respeto, estatus, vanidad.
SeguridadConfianza, ayuda, prueba, confiabilidad, contrato,estabilidad.
curiosidadDescubrimiento, juego, experimento, misterio, experiencia.
Contacto (referencia)Pertenencia, grupo, amistad, popularidad, simpatía.
Aspiración de ganarDinero, ingresos, ganancias, riqueza, beneficio, capital,ahorro
AmarErotismo, sexo, cariño, ternura, coqueteo.
ConvenienciaDescanso, recreación, relajación, movimiento, juegos,deporte.
SaludLarga vida, relajación, recreación, bienestar.Para saber más sobre los deseos de alguien, hay quepreguntarle. Nos ocuparemos de esta investigación muyindividual y precisa más adelante en el Capítulo 7. Conocerlos motivos le ayudará mucho a influir con éxito en laspersonas. ¿Cómo debemos proceder con la influencia?
Ejemplo:Digamos que alguien quiere ser admirado por la otrapersona. A esta persona también le gustan los relojes. Eneste caso, el influencer tiene que subrayar que un relojcaro es una obra de arte técnica y que hay pocos ejemplosde ello. Como propietario, esto le hará destacar entre lamultitud. Todo el que vea tu reloj en tu brazo te admirará.Además, estos relojes aumentan de valor. Si tu nietohereda este reloj, estará orgulloso de ti.
Consejo práctico:Presente lo que desea influir en la otra persona para quehaga algo que satisfaga sus necesidades. Déjele clarob l á l í á d d
verbalmente cuánta alegría experimentará si decidehacerlo, y mencione las alegrías que se perderá siaprovecha la oportunidad. .
Estrategias de defensaAnalizar las necesidades que aborda la publicidad.Compruebe si el producto realmente puede satisfacer lanecesidad. ¿Conoce sus propias necesidades? Si no,descúbrelos. Presta atención a las circunstancias en lasque eres fácilmente manipulable. Esto le ayudará acontrolarse mejor y a evitar influencias externas.Reconocer qué necesidades son reales y cuáles no. Laautoconciencia te ayuda a reconocer con qué facilidad eresinfluenciado.¿A veces compras cosas que nunca pensaste? Aquellos quegastan su dinero en necesidades sugeridas a menudo ya noles queda dinero para satisfacer sus propias necesidadesreales.Descubra qué es importante para usted en la vida. ¿Quédeseas? Escribe tu propia lista de deseos. Si los revisavarias veces, a menudo pensará en deseos queanteriormente había suprimido. Después de cada revisión,reescribe la lista. Protéjase del comportamiento de compraimpulsivo con una lista de compras. Entrénate paracomprar sólo lo que está en la lista.
Técnica de reciprocidadEl Duden define el término "reciprocidad" con laexplicación "reciprocidad". ¿Qué significa esoexactamente? El dicho latino “Do ut des – te doy como túme das” expresa claramente lo que hay detrás de él.Cuando utilizas la regla de la reciprocidad para influir enalguien , das algo para poder recibir algo de la otrapersona, es decir, conseguir que se cumpla tu deseo. Contu trabajo adelantado, aumentas las posibilidades de que laotra persona haga lo que tú quieres.Durante la crianza, los padres enseñan al niño:“No le debes nada a nadie.” La mayoría de las personas sesienten culpables cuando no siguen la regla. Incluso haydesagrado hacia aquellos que desafían la regla.Rápidamente se ganan mala reputación y se les conocecomo “gorrones” a quienes les gusta ser el blanco de lasbromas.
Ejemplo:R: “Por favor apóyenme. Estoy enfermo, tengo un catarrobronquial, quiero ir a Ostende”.B: “Como gorón, ¿tienes que ir a uno de los balnearios máslujosos del mundo?”R: “Nada es demasiado caro para mi salud”.Si es generoso, tiene muchas posibilidades de obtenerconcesiones.
Pero la regla de la reciprocidad también se aplica en otradirección. Si muestras arrogancia y agresividad, estogenerará rechazo y hostilidad.
Ejemplo:Cuando el famoso pianista Ignacy Jan Paderewski estabaen Boston, un limpiabotas le ofreció sus servicios. Elpianista miró al niño sucio y le dijo: "No, pero si te lavas lacara te doy veinticinco centavos". "Está bien", dijo el niño,ó l ó d ó d k l
corrió a un pozo y se lavó. Cuando regresó, Paderewski leentregó la moneda. Pero el lustrabotas inmediatamente selo devolvió con estas palabras: “Tome, señor, tómelo ycórtese el pelo”.El automatismo de la reciprocidad funciona aunque nohayamos pedido el favor. Si alguien hace algo bueno pornosotros, incluso las personas poco comprensivas secongracian con nosotros. Nos sentimos obligados adevolver el favor a la otra persona. El automatismo internoobliga a la mayoría de las personas a reaccionar de estamanera.Es posible que se sienta incómodo invirtiendo en lodesconocido. Aunque la mayoría de las personas respondensegún la regla de la reciprocidad, existen excepciones. Elhecho es que en ocasiones pueden no lograr su objetivo,pero en grandes cantidades la tecnología es rentable.
Consejo práctico:Una variante de la táctica de la reciprocidad es lasiguiente: acercarse a una persona con una petición quemuy probablemente no cumplirá. Si esto no sucederealmente, indique su solicitud real. Es fundamental quepresente su retiro a la segunda solicitud como unaconcesión. Su segunda petición bien puede ser una granpetición para el éxito de su enfoque. Sin embargo, esimportante que la solicitud rechazada anterior sea mayor.Eso sí, no debes excederte con la altura.
Los efectos de los desencadenantesEl procedimiento según la regla de reciprocidad es unatécnica de influencia cuya eficacia fue demostradaexperimentalmente por Cialdini. La aplicación de la reglade reciprocidad actúa como un detonante -un impulsodesencadenante- del que la otra persona no puede escapar.Así es como consigues que la gente haga lo que quieres.Cialdini describió esto como el llamado fenómeno de clic-zumbido. También ha investigado otras técnicas deinfluencia que desencadenan comportamientos automáticosen las personas, entre ellas:
é d h
Técnica de compromiso y coherencia.Ingeniería de cumplimientoTécnica de autoridadTécnica de escasezEstas técnicas, que se presentan con más detalle en lassiguientes secciones, se conocen desde hace miles de añosy han sido utilizadas por maestros influyentes. El logro deCialdini reside en haber demostrado su eficacia enexperimentos.Los procedimientos se presentan en las siguientessecciones.
Consejo práctico:Influencia según el principio de reciprocidad. Dale algo atu objetivo para que te devuelva el favor cuando le pidasalgo más tarde.La técnica de renegociación del rechazo requiere presentarel rechazo como una concesión, por ejemplo: "Entiendo queesto no es posible para usted y lo retiro". Luego haga susegunda solicitud. Este deseo expresado ahora debe ser unpoco más modesto que la primera petición.
Estrategias de defensa:No es fácil rechazar la estrategia del principio dereciprocidad. Lo más fácil sería simplemente rechazar elprimer favor. Pero no se sabe si la otra persona hizo laoferta desinteresadamente. La otra opción es simplementeaceptar la oferta. Sin embargo, si descubres que fue untruco para manipularte, no tomes represalias. Este podríaser el caso si desea influir en la otra persona para querealice una compra con el pequeño obsequio.
Técnica de compromiso y coherencia.Al comprometerte, estás diciendo algo ycomprometiéndote. Esforzarse por ser coherente significaapegarse a un curso de acción o decisión. Se activa elsiguiente automatismo: tan pronto como tomamos unadecisión o adoptamos una posición, se activan fuerzaspsicológicas. Estas energías nos instan a comportarnos demanera coherente con el compromiso. Inclusonos hacenreaccionar para justificar nuestra decisión anterior. Estosignifica que nos influenciamos a nosotros mismos paratomar la decisión correcta. Dice el refrán: “Quien dice Adebe decir también B.” Y Leonardo da Vinci dice: “Siemprees más fácil resistirse al principio que después”.Si sigues el principio de coherencia, es una técnica muyexitosa para influir en los demás. Una vez que logras quealguien adopte un comportamiento o un punto de vista,tienes muchas posibilidades de lograr que lo mantenga. Siconsigues que alguien te haga un pequeño favor,normalmente puedes influir en él para que haga algo quepoco tiene que ver con el primer pequeño favor.
Ejemplo:El investigador de mercado Daniel J. Howard preguntó porteléfono a los residentes de una ciudad estadounidense siaceptarían la visita de un representante de unaorganización de lucha contra el hambre que quería vendergalletas. Los beneficios se recibirían de los operadores deun comedor social.La única pregunta sobre el consentimiento dio lugar a unconsentimiento del 18 por ciento. Sin embargo, si lapersona que llamó inicialmente hizo la pregunta: “¿Cómoestás hoy?” y esperó la respuesta antes de hacer susolicitud, esto tuvo un impacto significativo: de las 120personas llamadas, 105 respondieron a la pregunta con“bien” o “muy”. bien". ". Ahora el 32 por ciento estuvo deacuerdo con la visita, casi el doble. Pero lo mássorprendente fue que el 89 por ciento de los queestuvieron de acuerdo también compraron galletas.
Ejemplo: f l d h ll d
Digamos que te falta una moneda para hacer una llamadatelefónica. Las posibilidades de éxito al recibir una monedacomo regalo de otras personas son aproximadamente 1entre 15. Sin embargo, si pides la hora antes de pedir lamoneda, estadísticamente tus posibilidades se duplicarán.Lo fascinante de la tecnología es que puedes influir enotros para que hagan más y más cosas a través depequeños compromisos. La táctica se conoce en ventascomo la táctica de “el pie en la puerta”. Esto le permitereducir gradualmente la resistencia.El principio de coherencia también sirve para obligar aotras personas.
Ejemplo:Müller sabe por su colega Meyer que ya ha pensado muchoen aumentar las ventas. En una reunión, Meyer dice: "Creoque sería muy bueno si pensáramos en aumentar lasventas". El colega Müller reconoce la oportunidad deponer todo el trabajo en manos del Sr. Meyer y dice en vozalta delante de todo el grupo: "Sr. Meyer quiere que en lapróxima reunión nos presente sus ideas para aumentar lasventas. ¡Esto es excelente!"Si el señor Meyer no aclara inmediatamente quesimplemente quiere exponer sus ideas como todos losdemás, dice que está de acuerdo. Esto significa que si noaclara inmediatamente la afirmación de Müller,difícilmente podrá eludir su “obligación”.Una variante de la táctica de coherencia son lasespecificaciones escritas. Por esta razón, es una prácticacomún en muchas empresas registrar las ventas u otrosobjetivos de desempeño por escrito.La conducción de la conversación también se basa en elprincipio de coherencia.A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo lacoherencia es importante en el enfoque retórico:
Ejemplo:
Inicio de la discusión de precios.Vendedor: "¿Le gusta el producto y loimportante es el precio?"Cliente: "Sí".Vendedor: “Si estamos de acuerdo aquí yahora, ¿puedes realizar el pedido?”Cliente: "Sí".
para despertar el interésVendedor: "¿Es la reducción de costos algoimportante para usted?"Cliente: "Por supuesto".Vendedor: "Si nuestra propuesta reduce suscostos y aumenta sus ganancias, ¿haremosnegocios?"
Conversación de persuasión entre matrimonios:Mujer: “Cariño, ¿no sería mucho másbeneficioso comprar muebles muy buenos y queduren mucho tiempo en lugar de comprarmuebles baratos con frecuencia?”Marido: "Sí".Mujer: “¿Queremos comprar muebles de altacalidad este mes o el próximo?”
Ejemplo:El científico Thomas Moritary y un colega llevaron a caboel siguiente experimento: Moritary se sentó sobre su toallaen una playa concurrida cerca de otros visitantes y colocósu radio portátil a su lado. Luego dejó su lugar y se alejó.Apareció un ladrón, colega de Moritary, tomó la radioportátil y se fue. De 20 personas, sólo cuatro queríanimpedir el robo.El experimento modificado en la playa arrojó otro día unresultado sorprendente. Esta vez el profesor pidió ayuda alos demás invitados. Dijo: “Sólo estaré fuera unos minutos.¿Sería tan amable de cuidar mis cosas?” – Esta vez 19 de20 personas intentaron evitar el robo.
La técnica del balón bajo
é d l b ló b l d l
La técnica del balón bajo es una variante especial delprincipio de coherencia: le pides a alguien que haga algo ollegas a un acuerdo con él. Después de aceptar el acuerdo,mencionas cosas desventajosas que no mencionaste antes.Cialdini y sus colegas llevaron a cabo el siguienteexperimento:
Ejemplo:Se pidió a los estudiantes que participaran en unexperimento sobre procesos de pensamiento. Cuandollamaron, algunos de los estudiantes fueron informadossobre la hora de inicio del experimento: las 7 a.m. De ellos,sólo el 24 por ciento aceptó participar.Otra parte de los estudiantes utilizó la táctica de pelotabaja. Para ello, los experimentadores primero preguntarona los estudiantes si querían participar en un estudio sobrelos procesos de pensamiento. Sólo después de haberrespondido (el 56 por ciento dijo que sí) losexperimentadores mencionaron la hora de inicio, las 7 a.m.Ninguno de los estudiantes retiró su compromiso inicial. El95 por ciento cumplió su promesa y se presentó a las 7a.m.Cialdini ha confirmado la táctica del balón bajo en muchosotros intentos, incluso con su vecino Tim. Le prometió a sunovia que cambiaría, por lo que ella canceló su matrimoniocon otro hombre. Sin embargo, Tim no cambió. ¿Cómoreaccionó su novia? Explicó que había notado fortalezas enTim que no había reconocido antes.
Consejo práctico:Practica la técnica del compromiso y la constancia . Comotodas las técnicas de influencia, puedes utilizarlas enbeneficio o perjuicio de tu contraparte.
Estrategias de defensa:Sin embargo, tenga cuidado de no dejarse aprovechar poresta técnica. Sea consciente de sí mismo y escuche su"instinto". Si ya lo sientes con fuerza, en la mayoría de loscasos el peligro ya es grande. Tienes más éxito cuandosientes el primer sentimiento que surge dentro de ti. Estosmensajes vienen del corazón. Esta percepción requiereó l h l d l
atención plena. Escuche el mensaje del sentimiento.Pregúntese también: ¿Me involucraría nuevamente en estosi hubiera sabido lo que sé ahora? Si tu respuesta es no,deja de ser consistente y lárgate.
Ingeniería de cumplimientoEl principio de conformidad –también conocido comoconfirmación social o procedencia– establece que lamayoría de las personas toman decisiones basadas en lasacciones y pensamientos de la mayoría. Las investigacioneshan demostrado que alrededor del 80 al 90 por ciento delas personas son conformistas. El maestro de ceremoniasBarnum, mencionado anteriormente, dijo: "Nada atraetanto a una multitud como una multitud". Por eso se puedeinfluir en muchas personas mediante la técnica de laconformidad .
Ejemplo:La señora Müller le dice a su marido: “Meyer se fue devacaciones al Mar del Norte con su mujer y sus hijos. ElMar del Norte se anuncia en la televisión. Mucha gentepasa allí sus vacaciones. Deberíamos viajar allí también”.Si quizás el Sr. Meyer y su familia viven en circunstanciassimilares a las de la familia Müller, el efecto del principiode conformidad se ve reforzado por la similitud yamencionada.Influir según el principio de conformidad es el enfoque máscomún para persuadir y manipular. La mayoría de laspersonas no se dan cuenta cuando actúan en consecuencia.El comportamiento gregario de otros se basa en unaconclusión errónea: lo que muchos hacen está bien. ¡Peromucha gente también puede estar equivocada!Cualquiera que influya con las estadísticas también sigue elprincipio de conformidad , por ejemplo utilizandoreferencias. El principal impacto de la presión grupal sobrelas decisiones individuales también se basaen el principiode conformidad.
Consejo práctico:El principio de conformidad es un enfoque exitoso parainfluir. Utilice también los efectos de referencias yestadísticas.
Estrategias de defensa:En situaciones de incertidumbre, la mayoría de la gentesigue a la multitud. Sin embargo, hay muchas situacionesen las que la mayoría de las personas se equivocan. Poreso es necesario tomar tus propias decisiones. Esnecesario tener en cuenta dos cosas. Debe comprobartanto la exactitud como la integridad de la información.Basta con tener dudas razonables sobre la exactitud de lainformación. Sea crítico y cuestione todo. El siguiente pasoes pensar en los pros y los contras de la posible decisión.Es cierto que el proceso es un poco complicado. La granventaja para ti es que cometes menos errores. Así quedesarrolle sus habilidades de pensamiento crítico.
Técnica de autoridadUna verdadera autoridad ha demostrado habilidadesprofesionales y sociales. Existe una fuerte presión en lasociedad para adaptarse a las opiniones de quienes tienenautoridad. Dado que las autoridades reales tienen muchoconocimiento y experiencia, a menudo tiene mucho sentidoseguirlas como guía si son dignas de confianza. Quienestienen el estatus de autoridad (por ejemplo, médicos,abogados) pueden influir con especial facilidad en lamayoría de las personas.Si está dispuesto a adquirir conocimientos usted mismo através de la literatura especializada o de Internet y ademáspiensa de manera crítica, puede obtener un estatus deautoridad a través de su propia investigación. Con lainformación que recibe, puede defender su objetivo con laotra persona.
Ejemplo:Karl Müller intentó deducir en su declaración de impuestosun viaje de negocios, pero Hacienda lo rechazó. Por eso,Karl Müller investigó en Internet las últimas sentencias delos tribunales financieros. Tuvo suerte y encontró unasentencia del Tribunal Federal de Hacienda que pudoutilizar. Müller conoció todos los detalles y las razones delveredicto del juez. Basó su objeción y sus pruebas en elveredicto. A Hacienda no le quedó más remedio que cederante la sentencia del tribunal más alto. La objeción de KarlMüller tuvo éxito. Ni siquiera necesitó la ayuda de unasesor fiscal. La sentencia del Tribunal Federal deHacienda -máxima autoridad judicial-, aplicada por Müllera su situación, constituía la “autoridad” con la que podíainfluir.
Importante:Si desea influir en la autoridad, proporcione las fuentesexactas donde las encontró. Por supuesto, menciona elnombre de la autoridad.
Consejo práctico:
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Si su contraparte discute con autoridad, haga preguntas,por ejemplo:¿Cómo se llama el experto?¿Cuál es su área de especialización?¿Qué logros ha alcanzado la “autoridad” paraser considerada experta?¿Qué dijo exactamente el experto?¿En qué revista publicó su opinión el experto ycuándo? ¿Cuál es la redacción exacta? –Déjanos mostrarte el texto.¿A qué situación se refieren las declaracionesdel perito?¿Por qué el caso de la publicación es idéntico alcaso comentado?
Estrategias de defensa:Escuchar las opiniones de quienes tienen autoridad puedetener sentido. Nadie es capaz de saberlo todo. Sinembargo, hay tres situaciones en las que esto lleva adecisiones incorrectas.1.
 
La autoridad tiene una opinión errónea. En estecaso, el propio experto no tiene conocimientossuficientes. Hoy en día, incluso a los actores odeportistas se les pregunta a menudo sobre áreasque desconocen. Su popularidad les otorga un“estatus de expertos”, lo cual es un gran error.
2.
 
El experto tiene un interés personal en la cuestión.Por ejemplo, las empresas han pagado a científicospara que realicen investigaciones. Aunque los“resultados” sirvieron a los intereses económicosde las empresas, la investigación manipuladapresentó hechos falsos al cliente.
3.   La autoridad se expresa sobre temas que nopertenecen a su área.
En estos tres casos, la autoridad misma es el problema.
Principio de escasezEl principio de escasez es un enfoque poderoso para influiren las personas. Lo escaso o raro despierta el deseo.Cuanto más difícil es lograr u obtener algo, más atractivoparece. Por ejemplo, si una colección de sellos contiene unerror de imprenta, cuanto menos haya, más valiosa será. Loque a menudo hace que los bienes escasos seaninteresantes no es la intención de la gente de utilizarlos,sino la de poseerlos.Este principio también es particularmente eficaz porquecuando los recursos son escasos, hay que competir conotras personas para adquirirlos. Por eso, por ejemplo, enlas subastas se consiguen precios especialmente altos: dosinteresados que hacen ofertas cada vez más altas acabanen tal estado de excitación que les impide pensar conclaridad. Aquí nuevamente se hace evidente el fuerte efectodel automatismo interno.
Consejo práctico:Influencia con el principio de escasez . Muestre cuán raraes la oportunidad ofrecida o la cosa en cuestión. Hagaentrar en juego a otras partes interesadas y aumente así elimpacto de su influencia.
Estrategias de defensa:Presta atención a tus sentimientos: un mayor nivel deexcitación es una clara señal de alarma. Piensa en lo quete atrae de la oportunidad o la causa. ¿La intención esusarlo o poseerlo? Por ejemplo, si desea utilizar el objeto,el valor de uso para usted aumentará nuevamente debido ala escasez. Si usted se encuentra bajo presión emocional alcompetir con otros por una oportunidad única o unproducto escaso, su deseo de poseerlo sólo aumentará. Elvalor de aquello por lo que compites con otros no aumenta.Por lo tanto, piense detenidamente en lo que es importantepara usted. Si desea poseer el artículo, determine deantemano el monto de su oferta. Si quieres usar la cosa uobjeto, apégate al valor de uso, porque esto no tiene nadaque ver con la escasez. Con este enfoque te proteges deconvertirte en víctima del automatismo.
Opciones de coloresHenry Kissinger, asesor de seguridad nacional y secretariode Estado durante la presidencia de Richard Nixon, creíaque podía tomar mejores decisiones que el presidente. Perono se le permitió hacer esto en su oficina. Su trabajoconsistía en presentar sugerencias al presidente para sutoma de decisiones. Entonces, ¿qué hizo Kissinger paralograr que el presidente tomara las decisiones quepersonalmente favorecía? Siempre le presentó a Nixon treso cuatro opciones. Pero “coloreó” estas decisiones de modoque la propia posición de Kissinger le pareciera a Nixon lamejor.El método de colorear es una técnica popular para expresarlas propias inquietudes. Se mencionan ambos lados (lospros y los contras) de la cuestión. La ventaja de esteenfoque es que se logra más credibilidad que si sólo seresaltaran los aspectos positivos de un tema.
Consejo práctico:A menudo será más fácil influenciarlo si sugierealternativas a la otra persona. Si luego utiliza también laevaluación de los pros y los contras , esto aumentará sucredibilidad .
Estrategias de defensa:No dudes que las alternativas que te presentan en realidadrepresentan todas las posibilidades. A menudo, la mejoralternativa para usted no se encuentra entre las que se leanuncian. Pregunta por otras alternativas y, sobre todo,piensa por ti mismo. Cuestiona también si se han aplicadotodos los criterios decisivos para seleccionar lasalternativas.
Importante:En su libro "La llave de la cerradura", Tom Poppe trae a lalibertad la sabiduría de los místicos islámicos (sufíes): "Heintentado toda mi vida estar atento a las alternativas", dijola oveja, "puedo masticar y Puedo morder.” – y agrego: tulibertad es mayor de lo que piensas.
Establecer puntos de anclajeFijar anclas es una técnica sencilla para influir en laspersonas. Supongamos que desea adquirir unacomputadora portátil nueva. Ya te has decidido por unmodelo concreto. Ahora un amigo te cuenta que compró unportátil así hace una semana por 550 euros. Puedes vereste portátil en una tienda por 490 euros. Esta oferta teparece barata porque la cotización de tu amigo ya te hafijado un “punto de anclaje” de 550 euros. Este ancla fija tupensamiento, como el ancla fija un barco. Por esocualquierprecio por debajo de los 550 euros te parece barato.
Pero: el ancla también actúa en la otra dirección. Si tuamigo te hubiera dicho que un precio de 460 euros seríabarato reaccionarías diferente porque el precio de 490euros ya no te resultaría atractivo.
Ejemplo:Este fenómeno ya ha sido descrito por los premios Nobelde economía Daniel Kahneman y Amos Tversky. En susexperimentos, ambos hicieron que personas estimaran elporcentaje de estados africanos miembros de la ONU.Echaron un ancla preguntando si era menos del 70 porciento. Al establecer este ancla, los participantesadivinaron el 45 por ciento. Cuando los investigadorespreguntaron si era más o menos del 10 por ciento, larespuesta fue diferente porque los participantes estimaronque era el 25 por ciento.
Importante:La gente siempre cae en la trampa tendida por el punto deanclaje. Con Anker puedes influir fácilmente en laspersonas, incluso en la vida cotidiana.
Ejemplo:Los psicólogos de Würzburg Thomas Mussweiler y FritzStrack encargaron a un estudiante que vendiera su viejocoche a un concesionario de coches usados. El estudianteprimero echó el ancla preguntando si su coche valía más omenos de 2.500 euros. Las valoraciones de losf l l f l d
profesionales para este ancla fueron superiores a las de unancla de 1.000 euros.El punto de anclaje tiene un impacto importante en lajurisprudencia. Desempeña un papel importante en ladeterminación de la sentencia.
Ejemplo:La psicóloga de Würzburg Birte Englich y sus colegasdemostraron la influencia del punto de anclaje en lasdecisiones de los jueces. El equipo de psicólogos presentóun caso ficticio pero realista ante 19 jueces de un tribunalregional para que tomaran una decisión. Por ejemplo, si elfiscal había pedido 34 meses de prisión, los juecesimpusieron una media de 28 meses; si el fiscal sólo habíapedido dos meses, los jueces sólo impusieron 19 meses.Esto demostró que los jueces se guiaron por las anclas delos fiscales.Otros experimentos demostraron que, además de losjueces, también los abogados defensores seguían lasanclas.
Consejo práctico:Utilice la técnica del anclaje. Esta es una forma muy eficazde influir en otras personas en función de sus intereses.
Estrategias de defensa:Evitas el riesgo de ser víctima de la técnica del anclaje siobservas criterios objetivos para la evaluación. Estoscriterios pueden ser, por ejemplo:Valor de mercadoCasos comparativosCriterios de expertos.EvaluarLos criterios objetivos deben ser independientes de lavoluntad de ambas partes.Por ejemplo, un agente inmobiliario quiere venderle unacasa y le propone su contrato estándar. Haga que el agentele muestre el contrato en virtud del cual la propia empresacompra una casa. Un conocido mío rechazó una vez uncontrato que le presentó su arquitecto. Hizo que un bancol d d bí l
le diera un contrato que un arquitecto debía cumplircuando construyera para el banco. Como era de esperar,hubo una gran diferencia entre ambos contratos.
Repetición estereotipadaEl principio de repetición es de gran importancia a la horade influir. Mucha gente es víctima de ello una y otra vez.Basta pensar en el papel que desempeña esta tecnología enlos anuncios de periódicos, televisión y radio. Después derepetir el mensaje muchas veces, finalmente aterrizó en elsubconsciente de las personas. Creen en las promesas ycompran el producto.Pero la influencia a través de la repetición no sólo se utilizaen la publicidad, sino también entre las personas.
Ejemplo:Una vez una señora mostró gran interés en uno de misbuenos amigos. Aunque la conoció, no estaba tanentusiasmado con ella como ella con él. “Ella no es mitipo”, me dijo hace 25 años. Aún así, a través de larepetición, ella logró plantar el mensaje en su cerebro deque ella era la pareja adecuada para él, y se casaronapenas unos meses después.Muchas personas tienen grandes dudas sobre sí mismas:mensajes frecuentes como “no puedes hacerlo” o “nosirves” han provocado déficits en el cerebro e incluso lasvíctimas los consideran correctos. El resultado suele sermuy profundo. Cuando le explico a la gente cómo puedenborrar el almacenamiento mediante la autoafirmación, nocreen que sea posible, precisamente porque supuestamenteson tan "negativos" o "incompetentes".
Consejo práctico:Si quieres influir en alguien mediante la repetición, evitalas formulaciones negativas.Supongamos que no quieres irte de vacaciones a Españacomo tu pareja, sino a Suecia. En este caso, la frase: “noquiero ir a España” sería completamente errónea. Elsubconsciente de la pareja no es capaz de percibir el “no”.Por lo tanto, tu redacción debe ser: “Quiero ir a Suecia”.De esta manera anclarás tu mensaje en el subconscientede tu pareja.
Estrategias de defensa:Tu subconsciente reacciona a todas las influencias,positivas o negativas, si eres consciente de las influenciasque te afectan, menos llegarán a tu subconsciente. Por esoes tan necesario el entrenamiento de la atención plena.Pero como es muy difícil estar atento todo el día, hay queevitar las influencias negativas. Puedes hacerlo viendomenos televisión y buscando distracciones. Lasexperiencias en la naturaleza son momentos de silencio ysólo unos minutos pueden ayudar a aclarar la mente.
técnica de contrasteLa forma en que se juzgan las cosas está influenciada por elcontexto en el que se perciben. Un hombre parece másatractivo al lado de una mujer muy bonita que si se lenotara solo. Si un recaudador de fondos afirma que elvecino donó 100 euros, la probabilidad de recibir 50 euroscomo donación es alta. La donación probablemente no seríatan elevada si el vecino hubiera aportado sólo 10 euros.Contraste significa opuesto. La técnica del contrastefunciona mediante yuxtaposición. De esta manera influyesen el proceso de percepción y evaluación.
Ejemplo:"Gané nuevos clientes".
Mejor: "Mientras que el año pasado perdimos clientes, este año ya he ganado diez clientes".
"Terminamos este año con una pérdida".
Mejor: "Con nuestras pérdidas, estamos en el medio del promedio de la industria".
 
 Utilice el efecto de contraste también de otras formas.Traiga una buena sugerencia tan pronto como la junta estépresente y otros colegas no hagan sugerencias. Esto esmejor que llevar su propuesta a una conferencia donde haymuchas propuestas.
Consejo práctico:El éxito de la técnica de contraste es notable cuando seutiliza con frecuencia. Habla en comparaciones parapresentarte mejor. El contraste resalta aún mejor lo queestás representando.
Ejemplo:En la campaña electoral presidencial de 1988, JesseJackson utilizó el contraste y la metáfora para desafiar lospatrones de percepción racial de sus oyentes blancos.l ó ó ó
Reemplazó este patrón por uno socioeconómico. En undiscurso ante audiencias blancas y negras, dijo: “No setrata tanto de la cuestión de blancos versus negros, sinodel hecho de que las barracudas se comen constantementea los peces pequeños. No clasifican los peces pequeños porcolor. Sólo les importa el tamaño”. Jackson llamó mucho laatención con esas frases.El método de contraste se utiliza a menudo en lasconversaciones. El siguiente ejemplo trata sobre unaconversación entre Karl y su superior Peter. En él, Karlexpresa su deseo de tener más independencia y poder dedecisión.
Ejemplo:Karl: “Me gustaría tomar más decisiones yo mismo sintener que preguntarte todo. Siempre pierdo tiempopreparándome para la entrevista. Tampoco puedocomunicarme contigo de inmediato. Siempre siento queestoy en la escuela y tengo que informar y preguntarle alprofesor si lo que quiero hacer es lo correcto. Tengo quehacerlo de la manera que quiero hacer mi trabajo.Entonces, de lo que estoy hablando es de un tipo diferentede colaboración. Me preocupan dos enfoques diferentes:preguntar '¿Está bien esto?' versus 'Quiero hacer esoporque es muy necesario'".Pedro: “Lo dijiste muy bien. Quiero que me digas: 'Quierodecir, tengo que hacer esto para lograr mis objetivos'. Perotambién quiero poder ayudarte a conseguir lo necesariopara lograr tu objetivo. Pensaré en cómo haremos esto”.Tanto Karl como Peter trabajan muyeficazmente con elcontraste. Ambos han expresado sus deseos.Al utilizar el método de contraste, es importanteasegurarse de que el contraste se seleccionecorrectamente; de lo contrario, la conversación se dirigiráen una dirección desfavorable.
Estrategias de defensa:Cuestiona el contraste: “¿Qué tiene que ver una cosa – tuafirmación – con la otra – el contraste?” Esta pregunta dejal l ó d l é d l l é
clara la intención de la técnica del contraste, la técnicapierde su eficacia.
Tecnología de imagenInfluir con las palabras siempre es un riesgo porque laspalabras pueden malinterpretarse. Las palabras que otrosutilizan para influir en nosotros nos hacen pensar y a vecesincluso “entendemos” lo contrario. Las palabras a menudodesencadenan asociaciones que el hablante no pretendía.Lo visual, las imágenes no necesitan palabras. ¿Porqué eseso? A pesar de la gran importancia del lenguaje para lacomunicación humana, el sentido de la vista representaalrededor de las tres cuartas partes de la percepción total.Creemos que lo que vemos es verdad sin examinarlo. Elsacerdote jesuita Baltasar Gracián dijo: “La verdad se vemayoritariamente, sólo excepcionalmente se escucha”.Como ocurre con la música, las imágenes trascienden elpensamiento racional . Las imágenes llegan a los patronesemocionales y de pensamiento que las interpretan en elcerebro sin necesidad de decodificarlas. Tan pronto comose activan las experiencias del pasado, las imágenes sonsuperiores al lenguaje.
Importante:Las palabras pueden ponerte a la defensiva ydesencadenan discusiones y discusiones. Te comunicasdirectamente con imágenes. A menudo puedes lograr tuobjetivo incluso con maquetas o bocetos. Los símbolostienen el mismo poder, ya sean puramente visuales odescripciones de los símbolos.
Ejemplo:El emperador romano Nerón adoró al sol como a un diosdurante muchos años. Un día miró al sol y vio una cruz enél. Esta visión de la cruz sobre el sol lo convenció de lasuperioridad del cristianismo sobre el culto al sol. Seconvirtió al cristianismo y lo declaró religión del estado.Todos los intentos de conversión anteriores habíanfracasado, hasta esta experiencia.
ó l l l
A continuación se muestran algunos ejemplos que ilustranla influencia de las imágenes.
Ejemplo: Una empresa de automóviles anuncia su nuevodescapotable con fotografías de jóvenes en unviaje de vacaciones.Un arquitecto influye en los posiblescompradores mostrándoles fotografías de lascasas que ha diseñado y construido.Una esposa convence a su marido para quevaya a un lugar de vacaciones con fotografíasen un folleto de viajes.La siguiente experiencia me convenció personalmente de laeficacia de las imágenes:
Ejemplo:Hace unos 30 años me propuse una meta que queríaalcanzar. Desgraciadamente, mis recursos económicos noeran suficientes para ello. Además, no había posibilidadesde lograr el objetivo de mis deseos. Sin embargo, compréuna foto grande de mi objetivo y la pegué al papel tapiz demi estudio con cinta adhesiva. Por las razonesmencionadas, al cabo de un tiempo abandoné el objetivo.Sin embargo, dejé la imagen del papel tapiz en su lugarporque quitarla habría destruido el papel tapiz. Sin que yolo quisiera, la imagen siguió influyendo en misubconsciente y después de tres años ya había cumplidoparte de mi deseo.Tú también puedes utilizar el gran poder de las imágenespara influir en ti mismo . Algunas personas venerróneamente la autoinfluencia como algo negativo. Elinvestigador del cerebro Gerald Hüther escribe en su libro"Instrucciones para un cerebro humano": "Si dejas eldesarrollo de tu cerebro a su suerte, el desarrollo no seráóptimo". del mundo exterior son determinantes.Volvamos al poder de los símbolos . Un símbolo no sólotiene un significado, sino también un mayor número decontenidos. El símbolo de Luis XIV era el sol. No en vanod í h l l l l l d
todavía hoy se le conoce como el “Rey Sol”. El sol se puedeinterpretar en muchos niveles, como el estado de ánimopositivo, la alegría , la alegría , las energías creativas o laconciencia divina. Las asociaciones que desencadenaron elsímbolo no requieren explicación. El símbolo de Luis XIVhablaba directamente a sus subordinados y transmitía másque las palabras.¿Con qué símbolo te quieres identificar? Con esto no merefiero a los llamados símbolos de estatus , como un cocheo un reloj de marca caro. Cuando te identificas con elsímbolo, ganas fuerza y carisma para influir mejor.Los colores también son símbolos . El rojo es el color de laenergía y la voluntad. Cuando una mujer usa ropa roja,afecta sus sentimientos de una manera completamentediferente que la ropa negra. Por lo tanto, los colores jueganun papel importante en el proceso de influencia.Como ser humano, tienes el don de construir ideaspictóricas en tu conciencia. Esta habilidad se llamaimaginación. Esta capacidad humana innata para imaginarimágenes está presente en todos nosotros; en algunos esmás pronunciada que en otros. Puedes entrenar estacapacidad de imaginar imágenes mediante la práctica, porejemplo utilizando imágenes o la realidad. O puedesimaginar el símbolo sin una plantilla usando tu capacidadde imaginación.
Consejo práctico:Supongamos que ha elegido el sol como símbolo. Toma unafotografía de un amanecer. Mira la foto. Luego cierra losojos e intenta imaginar el sol. Algunas personas tienendificultades con esto al principio. Sin embargo, elentrenamiento regular conduce al éxito.A algunas personas les resulta mucho más fácil imaginar unamanecer completo sin una plantilla. El siguiente texto esun apoyo para ayudarle:
Ejercicio: Amanecer en el marImagínese que está parado en la playa temprano en la mañana. El cielotodavía está oscuro. El mar ruge. El cielo se vuelve rojo y luego amarillo.
Ahora el sol sale del agua como un disco. Los rayos del sol forman un puentede luz para ti. Se está volviendo más brillante a tu alrededor. Sientes unasensación agradable en tu piel. Se sienten cómodos.Ahora imagina el sol saliendo en tu corazón. Ves el disco amarillo cada vezmás claramente. Sientes el calor acogedor que irradia ella dentro de ti. Todotu cuerpo está lleno de ello.El sol interior es el núcleo divino dentro de ti que te brinda una granseguridad interior. La luz está dentro de ti y la luz está a tu alrededor. El solen el horizonte brilla sobre ti, tu sol interior brilla hacia la inmensidad, haciael infinito. Te has convertido en el centro de luz. La luz está dentro de ti. Tueres la luz.
Si amas la montaña, imagina un amanecer en la montaña.Para ello, imagínese estar en una terraza a gran altura enlas montañas, por encima de las nubes, con una vistailimitada.El ejercicio provoca un aumento en tu nivel emocional .Aumentas tu carisma positivo y ganas estabilidademocional. Tu autoestima se fortalece y pareces mássimpático ante los demás.
Estrategias de defensa:La defensa contra la influencia de la imagen sólo esnecesaria si las imágenes son negativas. Estas imágenesnegativas provocan sentimientos negativos en usted. Por lotanto, elimine dichas imágenes de su entorno.
Abordar los sentimientosUn método muy eficaz de influencia es vincular el objetivode la influencia con los sentimientos :
1.   Vincula los sentimientos positivos con la meta yofrece la perspectiva de una recompensa.
2.   Si es necesario, mencione también los sentimientosdesagradables si se pierde el objetivo.
Importante:Este enfoque se basa en el conocimiento de que se puedelograr más provocando sentimientos en otras personas quediscutiendo.La publicidad también procede de este conocimiento. Porejemplo, una sociedad de construcción anunciaba una casaunifamiliar con una mujer desnuda en una bañera, concésped verde y árboles jóvenes al fondo.Aquí hay un ejemplo de mi propia experiencia sobre cómoactivar sentimientos para lograr una meta.
Ejemplo:Hace años intenté convencer a mi esposa para que hicieraun viaje a las Maldivas. Quería crear muchas ideaspositivas para mi esposa que ella asociaría con ese viaje.Las ideas positivas conducen a sentimientos positivos .Como también quería influir en las personascon imágenes,fuimos al zoológico de Colonia. Mientras estábamos frentea un gran acuario, le dije a mi esposa: “Mira, qué peces tancoloridos. Imagínate nadando en el agua entre estasmaravillosas criaturas.” A lo que mi esposa respondió:“Cuando veo las bocas de los peces tragando, me sientomuy incómoda”.Entonces mi influencia salió completamente mal porquemirar al pez despertaba sentimientos negativos . En mienfoque, había cometido un error que mucha gentecomete: sacar conclusiones de sus propios deseos ymotivos sobre los de otra persona. Después del fracaso, noh blé d l d d dí é d
hablé del viaje durante dos días. Luego traté de inspirar suimaginación con un enfoque diferente.Le dije: “Imagínate que estamos en una isla desierta, a másde diez mil kilómetros de casa. El sol está brillando. Estásparado en la playa. Las ramas de una palmera se muevenen una ligera brisa que te acaricia. La suave brisa ondea lasuperficie del mar. Tienes una amplia vista del océano.Estás en una isla de ensueño”. Pude ver en los ojosbrillantes de mi esposa que estaba abrumada porsentimientos positivos. Por la tarde se decidió y decidiójuntos el destino Maldivas.Esta vez había elegido las imágenes apropiadas parainfluenciarme. Así que ya no tuve que discutir lo mal que sesentiría si se negara a sí misma estas experiencias.La influencia entonces se habría producido así:“Imagínese que está en una cama de hospital con unaenfermedad terminal. El médico le dijo que sólo le quedanseis semanas de vida. Ves un reportaje sobre las Maldivasen la televisión. Sabes que nunca volverás a llegar allí. Peropodrías haber viajado allí antes. ¿Cómo te sentiríasentonces?Quizás este tipo de influencia te moleste y tengas unsentimiento negativo al respecto. Desafortunadamente, lareferencia a la realidad no siempre se percibe comoagradable. Es una experiencia milenaria: la gente no quiereescuchar la verdad porque es desagradable. ¿Pero no esmejor ver la verdad y dejar de ceder a las ilusiones en lugarde ser víctima de ellas?Volvamos a nuestro viaje a Maldivas.
Continuación del ejemplo:Cuando pasamos unos días en las Maldivas, mi esposa dijo:“Es el viaje más hermoso que he experimentado jamás”. Suactitud hacia las criaturas en el agua también habíacambiado. Todavía habla maravillas de tocar a un joventiburón ballena y conocer mantarrayas.
á d d b fl
Quizás, dado este cambio, ya no veas mi influencia comouna manipulación reprobable . Como ahora había unresultado beneficioso para mí y para mi esposa, no hubomanipulación. ¿No es generalmente bueno buscar nuevasexperiencias que no limiten la vida sino que la amplíen?Experimentar también significa experimentar.
sentimientos y placerLas investigaciones han descubierto que buscamos placeren cada momento de nuestra existencia de vigilia. Nosesforzamos por aumentar nuestros buenos sentimientos,que esperamos a través de ciertos eventos y expectativas.Existe el concepto de “ espacio de recompensa ” interior.Con este radar del placer en mente, nuestra mente estáocupada con posibles eventos o acciones. Evaluamos cadauna de estas opciones según el grado de sensacionesplacenteras (recompensa o placer) y el nivel asumido desensaciones desagradables (dolor). Lo que consideramospositivo nos atrae, lo negativo nos repele.Jeffrey S. Burgdorf y Joseph R. Moskal examinaron elalcance de las digresiones en un estudio. Casi la mitad delos sujetos de prueba deambularon con sus pensamientospor espacios imaginarios, simplemente no estaban en elahora. Con su radar interno de placer , la mente siemprebusca más satisfacción.
Importante:Las actividades del radar del placer son mayores cuantomenor es la satisfacción respectiva.¿Qué significan los resultados de la investigación moderna?Haga a su contraparte nuevas ofertas para satisfacer susdeseos . Muestre cómo su objetivo le ayuda a encontrarnuevos placeres. La alegría llega cuando inspiras tuimaginación.Pero no pierda el contacto con la realidad como el médicopersonal del elector de Brandeburgo. Prescribió untalismán seleccionado según el horóscopo para lasenfermedades. Sólo unos pocos enfermos podrían resistirsea tal fantasía: la salud eterna, sin esfuerzo ni sacrificio.l fl l ó fl
Tal influencia es manipulación , porque es una influencia enla que todos ganan. Sólo el engañador obtuvo ganancias,aunque fuera por poco tiempo. En prisión no pudo disfrutarde los frutos de sus obras.
Consejo práctico:Influye en ti mismo asociando tu objetivo con sentimientospositivos hacia la otra persona. Trabaja con lossentimientos de otras personas. Utilice lo que aprecia,pero también lo que teme.Los sentimientos muchas veces te influyen más que lasdiscusiones. Por lo tanto, utiliza el poder de tu imaginaciónpara abordar o despertar los sueños de las personas. Sinembargo, aproveche la oportunidad para desencadenarsentimientos positivos al contacto. Por tanto, sed amables.Dile a la otra persona lo que te parezca digno de elogio, porejemplo: “El nuevo peinado te queda bien” o “Me alegro deverte”.Cuantos más sentimientos positivos provoques, mássimpatía recibirás. Recuerdo la sonrisa. De esta manera,generará simpatía y confianza y, por lo general, influir aúnmás en las emociones tendrá éxito.Una gran ayuda es tener una actitud fundamentalmentepositiva hacia otras personas. La práctica de dejar salir elsol en tu corazón también ayuda, ya que consolida tu nivelemocional positivo, que no se altera fácilmente.
Consejo práctico:¿Qué oportunidades ha perdido hasta ahora para crear unaatmósfera positiva hacia su contraparte? ¿Qué quiereshacer al respecto? Por lo tanto, influye positivamente en elestado de ánimo de tu pareja cuando establezcas contacto.No actúes simplemente por una exuberancia desentimientos positivos. Combina las emociones con larazón.
Pero también necesitas un “por qué” detrás de tusobjetivos. Este “por qué” surge de una simple pregunta:¿Qué hace que valga la pena vivir la vida para usted? Porl l d f l d l b
ejemplo, personalmente disfruto especialmente del buceo,el snorkeling, el montañismo, la naturaleza en general y losnuevos conocimientos, por nombrar sólo algunos ejemplos.Reconoce tu propia visión y mantenla viva pensando enella. El entusiasmo surge de esta alegría de vivir. Así escomo ganas influencia sobre otras personas.
Estrategias de defensa:Las emociones influyen en el pensamiento. Si estás dehumor eufórico , evalúas las situaciones de formademasiado positiva. Lo mismo se aplica al revés. En elrango medio de emociones, el pensamiento no se veafectado. El manipulador también utiliza este hechoporque intenta desencadenar fuertes sentimientospositivos o negativos. La apelación a los sentimientospretende anular el pensamiento crítico del interlocutor. Asíel manipulador consigue sus objetivos. Influir en laspersonas que tienen miedo es especialmente eficaz.
Lidiar con los sentimientos
Importante:Presta atención a tus sentimientos, sé consciente de ellos ytrázalos con cuidado. Reconoce que alguien está tratandode influenciarte emocionalmente. Haga preguntas críticas.Pregunte por razones objetivas.
AutopresentaciónA menudo no serás juzgado por tu desempeño, sino por tuapariencia y tu autopresentación . ¿Porqué es eso?La evaluación de una persona no se basa en lascaracterísticas reales, sino sólo en las característicaspercibidas por la persona, y su interlocutor sólo utiliza unaparte de esta selección para emitir un juicio. A partir deestas percepciones reducidas, el observador infierepropiedades adicionales que a menudo son falsas. Lamayoría de la gente ni siquiera es consciente de esteenfoque.Si quieres influir en las personas, no debes tolerar lasopiniones erróneas de los demás sobre ti, sino más bieninfluir en las opiniones de los demás sobre ti.
Importante:Crea una imagen de ti mismo que beneficiará tu proceso deinfluencia. Ni siquiera es necesario que la imagen seacorrecta. Basta con que la otra persona crea en ello.Para lograr este objetivo, primero debes saber cómo te vesante los demás. Sólo entonces podrás cambiar tu efecto ytransmitir la imagen necesaria.Es de gran ayuda saber detu entorno cómo le afectas. Para ello, pregúntale a tusamigos o a tu pareja, quienes sin duda pueden hacerdeclaraciones realistas.Ya conoces algunos de los requisitos para tener un efectopositivo en otras personas. Pero, ¿cómo se demuestracompetencia y se gana la confianza?
Lista de verificación: mostrar competencia y generar
confianza1.   Preséntese como un experto."Ya he resuelto con éxito tareas como ésta y otrassimilares".
d d d ó d
Proporcione evidencia de su condición deexperto. Habla de tus éxitos, pero no te excedas.
2.   Escribir un libro.Cualquiera que escribe un libro es reconocidocomo un experto.
3.   Habla sobre tu motivación ."Disfruto haciendo esto".
4.
 
Destacarse en la empresa a través de lossiguientes comportamientos:Hacen sugerencias de mejora .Eres voluntario para un trabajodesafiante.Te esfuerzas por realizar un trabajoque mejore tu imagen.Presentan nuevas ideas cuando haypersonas importantes en la reunión.Creas buenos contactos con tuscompañeros.
5.
 
Háganos saber con qué personas importantesmantiene contacto ."En la conferencia de técnicos tuve unaconversación muy estimulante con el jefe delgrupo de investigación de Siemens".
6.   Asista a conferencias y eventos para conocerpersonas influyentes en su industria.
7.
 
Piensa qué perfil quieres darte.Por ejemplo: eres conocido por identificarproblemas dentro de la empresa y/o con losclientes y ofrecer soluciones.
8vo.   Tus acciones deben coincidir con tus palabras.Se basan en valores .b f l
Su objetivo es un enfoque en el quetodos ganen .No intentes utilizar trucos injustospara lograr tus objetivos a expensasde los demás.Muestran carácter.
Después de este programa orientado a largo plazo, he aquíun procedimiento para impresionar a su contraparte einspirar confianza durante la primera conversación. ¿Quéinformación quieres revelar sobre ti durante la primeraconversación para crear la imagen deseada de ti mismo enla persona con la que estás hablando?
Lista de verificación: impresionar en el primer
contacto1.   ¿A qué persona quieres impresionar?
2.   ¿Qué quieres lograr?
3.
 
¿Qué dirás? Piense en los siguientes puntos:Cuál es tu lema para ti? Este lemadeberíaser breve y eficazDespertar la curiosidad y el interésMostrar beneficiosTraiga evidencia de esto.Utilice ejemplos, palabras figuradas,historias con metáforas.Explica por qué la otra persona deberíaelegirte.
Ejemplo:El lema publicitario del formador de ventas HermannScherer es: "Le garantizamos un 20 por ciento más deventas en seis meses, garantizado por escrito si lo desea".
b é d b l b
Por supuesto, también debes proporcionar las pruebasnecesarias para respaldar tu eslogan.No es fácil desarrollar un eslogan publicitario individualpara uno mismo. Tiene que contener una breve declaraciónsobre en qué se diferencia de los demás. El texto no debetardar más de 30 a 45 segundos en hablar. No desesperessi al poco tiempo no has desarrollado el texto. Después dehaber ayudado a empresas y directivos a desarrollar estetipo de textos, sé por experiencia que, por lo general, estono se puede lograr en un corto período de tiempo.En la siguiente conversación, la proporción de hablar yescuchar debe ser de alrededor de 50:50. Para comenzar,debes contar algo sobre ti mismo para generar confianza.Por lo tanto, haga esfuerzos avanzados mediante laautopromoción antes de hacer preguntas.
Estrategias de defensa:No se deje impresionar por los simples efectos delespectáculo y la charla de su contraparte. Haga preguntascríticas. Pregunte: "¿Podría explicarme esto con másdetalle?"Si la otra persona quiere disculparse porquesupuestamente este tipo de explicaciones tomandemasiado tiempo, responda: “Solo da algunas palabrasclave” o “Un breve ejemplo me basta”.No tengas miedo de decir: "No respondiste mi pregunta" o"Tu respuesta fue interesante, pero no fue una respuesta ami pregunta". Por eso los repito. Entonces …".
Mantenerse en contactoNo sólo es importante crear contactos. Estos tambiéndeben mantenerse, de lo contrario perderás tu influencia.Sin embargo, no te mantengas demasiado en contacto, delo contrario dañarás tu influencia porque irritarás a la otrapersona. Sin embargo, cualquiera que se sienta seguro yasuma que la relación es tan estable que no necesitamantener el contacto muchas veces se equivoca.Hay diferentes maneras de mantenerse en contacto.
Lista de verificación: manténgase en contacto1.
 
Construya un puente hacia la próxima citaOfrezca a su objetivo información quepueda ayudarle.Pídale información a su personaobjetivo.Llame a su persona objetivo antes delas vacaciones o en ocasionesespeciales, como su cumpleaños.
2.
 
Organizar reuniones aleatorias con personasimportantes.Organice reuniones “aleatorias” con quienes tomanlas decisiones, por ejemplo, reunirse con ellospuramente “por casualidad” por la mañana cuandocomienza a trabajar o durante el día. Por supuesto,esto no será necesario si de todos modos teencuentras con personas importantes conregularidad.
3.
 
Hazte miembro de clubes donde hay personasimportantes para ti.Clubes de este tipo son, por ejemplo, un club degolf, un club de arte o un club deportivo.
4.   Tomar acuerdos y decisiones individuales .
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Acuerde con la gente en qué intervalos debenrealizarse las reuniones. La otra opción es adaptartu comportamiento de contacto a las reacciones dela otra persona.
Estrategias de defensa:Dígale a la persona con la que está hablando cómo imaginaque serán sus contactos. Exprésate cuando te sientaspresionado.
momentoEl momento oportuno significa elegir el momento adecuadopara actuar . Es el momento que ofrece mayoresposibilidades de influir en el éxito. La sincronización eficazrequiere una comprensión empática de la situación de laotra persona y del proceso de relación mutua.
Ejemplo:Digamos que has tenido muchos problemas en la tienda yregresas a casa agotado. Si tu pareja te está apremiandopara que mires un catálogo y elijas nuevos muebles para elsalón, este no es el momento adecuado. Sería mucho mejorpara que la influencia tuviera éxito si primero pudierasrecuperarte un poco.Una situación desfavorable es, por ejemplo, que su jefehaya tenido que soportar duras críticas por parte de lajunta directiva, un mal momento para hablar con él sobreun aumento salarial.El momento oportuno juega un papel importante en elcomplejo proceso de influencia . Si un vendedor hace suoferta al cliente demasiado pronto, normalmente no tienebuenas posibilidades. Las siguientes ofertas a menudosacan de la mente del cliente potencial la primera. Por otrolado, quien sea el último en negociar con el cliente amenudo gana el proceso de influencia.
Ejemplo:Un vendedor le ha enviado una oferta al cliente y ahoraestá sentado frente a él negociando el precio. Ya haacomodado al cliente en cuanto a precio. Para conseguiraún más descuentos, el cliente pregunta: "¿Cuál es suúltimo precio?" El vendedor supone, con razón, que elcliente quiere enfrentar a los proveedores entre sí.Entonces dice: “Veo que están en el proceso de obteneruna visión general de la situación del mercado. ¿Cuándoterminarás con esto? Mientras tanto renegociaré con miproveedor. "Luego hablaremos sobre qué otrasadaptaciones son posibles".
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Se acordará una nueva fecha entre todos. Con esteenfoque, el vendedor ha conseguido quedar el último en lanegociación final. Si además pregunta al cliente en la citade seguimiento: “Si estamos de acuerdo aquí y ahora,¿puedes hacer el pedido aquí y ahora?”, se ha puesto en laposición óptima para conseguir su objetivo.Este enfoque para utilizar el tiempo en el proceso deinfluencia requiere la capacidad de proceder con pacienciay sin miedo. Quienes se dejan llevar mucho por susemociones tienden a ser apresurados e impacientes . Poreso es muy importante controlar tus propias emociones.Cómo lograrlo y las técnicas para lograrlo se puedenencontrar en mi libro “Comunicación con el corazón y lamente”, también publicado por Walhalla Verlag.La prisa y la impaciencia tienen otras desventajas. ¿Nohastenido ya la experiencia de que, aunque eres capaz deaumentar cada vez más tu propio ritmo, esto significa quecometes más errores, lo que crea problemas adicionales?Esto no habría sucedido si te hubieras tomado el tiemponecesario. Sin prisas, obtienes más margen de maniobra enlas situaciones y eres capaz de reaccionar con mayorflexibilidad.Menos prisa y más paciencia también te ayudarán a teneruna percepción diferente del tiempo, entonces sentirás queel tiempo pasa más lentamente. El control emocional telleva a una mayor estabilidad emocional y te da másdistancia de todas las situaciones. Te proteges de actuarapresuradamente y logras ver la realidad tal como es.El cambio en la forma de afrontar las cosas y de tener lasemociones bajo control crea posibilidades completamentenuevas que previenen el miedo y las prisas . Aquí se explicacómo dominar el arte del cronometraje .
Ejemplo:Una vez, un granjero acudió al conde para renovar elcontrato de arrendamiento de la tierra que estabacultivando. El Conde ya había bebido demasiado y blandíaun rifle cargado. “Sólo prorrogaré el contrato dearrendamiento si le enseñas a hablar a mi perro”, le gritól d l l h d é l
el conde al granjero. “Si no lo haces, te dispararé en elacto”, asintió el granjero y se llevó al perro a casa. Cuandoel granjero apareció en la finca con el perro, su esposa lepreguntó: “Hombre, ¿qué quieres con el perro?” Elgranjero le contó su experiencia con el conde. "Nuncapodrás enseñarle a hablar al perro", dijo su esposa.“Señora”, explicó el granjero, “logré negociar un períodode cinco años”. “Está posponiendo lo imposible”, dijo lamujer. “No del todo”, respondió el granjero. “Tengo cuatroposibilidades: Primero, el Conde podría morir durante estetiempo. En segundo lugar, ya no podía estar entre losvivos. En tercer lugar, el perro podría morir. Cuarto, esposible que aún pueda hacer que el perro hable”.Otra técnica de influencia es confundir el momento de laotra persona. Puedes lograr esto si presionas a la otrapersona para que se dé prisa y la presiones.
Ejemplo:Hace mucho tiempo, un marchante de arte muy conocidonegoció con el multimillonario Rockefeller sobre uncuadro, pero no pudo tomar una decisión. Por eso elmarchante de arte le puso una fecha límite a Rockefeller.También señaló que una vez vencido el plazo, el cuadro seenviaría al extranjero porque otro rico mecenas del paísestaba interesado en el cuadro.Por ejemplo, la técnica de utilizar el tiempo para ayudar ainfluir en su pareja también se utiliza entre sexos. Muchasjóvenes han vinculado más estrechamente a la parejadeseada con ella, insinuando discretamente que otroshombres también estaban tratando de encontrarla.
Consejo práctico:Practica el control emocional y evita las prisas y laimpaciencia . Sólo dominarás el tiempo cuando reconozcasel momento favorable en el proceso de influencia y loutilices a tu favor. Esto requiere empatía y comprensión detodo el proceso.
Estrategias de defensa:Reconoce cuando alguien te está presionando por eltiempo o está utilizando tácticas de procrastinación.d l ó d l b l d d
Puedes resistir la presión del tiempo con tu estabilidademocional. Usted responde a las tácticas dilatorias fijandocitas y contactos frecuentes. Da razones por las que la otraparte necesita reaccionar rápidamente.
Combinación de técnicas
Las técnicas de influencia
Desencadenar sentimientos positivosDirigirse a las personas por su nombrecarisma positivoReconocimientos y elogiosMostrar interés en la otra persona.empatíaseñales corporales positivas
comunicación positivacomprender a los demás seres humanosMostrar aperturaEscucha activa y abierta con reflejo dedeclaraciones y sentimientos.Evitar: PrejuiciosJusticiaCulparLucharhabla de ti mismo
generar atenciónno seguir convencionesviolar las expectativashacer algo extraordinariohacer algo especialEfectos del espectáculo de puesta en escena.impresionante presentaciónseñalar referenciasreputación positiva y credibilidad
Reconocer y satisfacer deseos y motivos.Presentar la perspectiva de cumplir motivos existentes queprometen placer.
Información comprensivad f
no desinformarAmpliar la imagen de la realidad a través denuevas perspectivas
Influir con los sentimientosInfluir con sentimientos positivos y negativos.Utilice un comportamiento afectivo
Influencia a través de la repeticiónRepetir mensajes
Influir con el lenguajeInsertar imágenesCuenta historiaslenguaje positivoPreguntasMetáforastécnica de contrasteAnalogíaspalabras mágicasGirarEtiquetasProverbiostransmitir ideas
Utilizar automatismos conocidos.reciprocidadconsistenciaEscasezprueba socialLas técnicas de influencia que se dan aquí se puedencombinar en gran número.
Ejemplo: Atraer la atención a través de actuacionesespeciales – mostrar sentimientos positivos –comprender a la otra persona – mostrarbeneficios
d fl
Desencadene sentimientos positivos – influyaen ellos con imágenes – cuente historiasCumplimiento placentero de motivosexistentes, cumplidos, cumplimiento de deseos(ver el siguiente ejemplo en la siguientesección)Los factores desencadenantes de la prueba social, lareciprocidad, la coherencia y la escasez pueden utilizarseindividualmente o en combinación en cualquier proceso deinfluencia. Sin embargo, en la mayoría de los casos, losdesencadenantes deben combinarse con otras técnicas deinfluencia descritas. Si se combinan sólo tres técnicas deinfluencia, el número de enfoques posibles se amplía aocho. El número de combinaciones posibles aumentaenormemente cuantas más técnicas combinemos entre sí.Sin embargo, enumerarlos todos individualmente daríacomo resultado una obra de varios volúmenes.
Consejo práctico:Para acceder al gran número de combinaciones posibles otécnicas de influencia, es más adecuado un enfoquediferente. Una vez que comprendas la esencia de lastécnicas, podrás combinarlas usando tu creatividad . Deesta manera, podrá adaptar su enfoque de influencia a lapersona en cuestión, su historia y la situación. Recibes elmejor apoyo de tu cerebro con sus cien mil millones decélulas nerviosas. Además de eso, también desarrollas tupersonalidad, pero sobre todo desarrollas tus habilidadesintuitivas de influencia adquiriendo tus propiasexperiencias.
Enfoque cuasilógico o lógico-sistemáticoEn el primer capítulo se señaló que las personas en el nivel2 de piloto automático pueden ser influenciadas conexplicaciones plausibles. Según Ernst P. Fischer , laverosimilitud o el sentido común o los simples clichésmentales crean la ilusión de una claridad que no es así. Poreso los resultados de tales juicios también se denominancuasilógicos. Sólo en el nivel 3 del piloto automático esposible la cognición lógica (el proceso de percibir yreconocer). Con el conocimiento lógico-sistemático sed b l ú l d
pueden comprobar los juicios según el principio deverosimilitud .El sufí Idries Shah, por ejemplo, se burla de las deficienciasdel intelecto humano en la siguiente historia.
Ejemplo:Una noche, Nasrudín corrió por las calles de la ciudadgritando: “¡Ladrones! ¡Ladrones!" Después de que secalmó, la gente le preguntaba: "¿Dónde estaba el ladrón?" -"¡En mi casa!" - "¿Lo viste?" - "No." - "¿Cómo sabes quehabía un ladrón?" contigo?" - "Estaba acostado en mi camacuando recordé que los ladrones entran en las casas sinhacer ruido y se escabullen en silencio. Como no podía oírnada, supe que había un ladrón en la casa, ¡tontos!En esta historia, Nasrudín comete un error depensamiento. La afirmación de una consecuencia necesariaes lógicamente falsa (ver también el Capítulo 8).Aquí hay otra falacia.
Ejemplo:Un padre le dijo a su hijo bizco: “Hijo mío, lo ves todo dosveces”. “Qué tontería”, respondió el hijo. "Si eso fueracierto, entonces vería cuatro lunas allí arriba y no dos".
Errores en el pensamientoEstos errores de lógica incluyen, por ejemplo:Presentar opiniones como hechos.Presentar simultaneidades como conexionescausales.derivar declaraciones generales de un casoindividualSegún Daniel Kahnenman y Amos Tversky:Simplificaciones en blanco y negrol ó l l l l l
extrapolación linealpara el alivio emocionalmás rápido posibleno considerar consecuencias o interaccionesSegún Erich Brendl, estos son clichés de pensamiento:Satisfacer las necesidades inmediatas aexpensas de las necesidades a largo plazo.Descuidar cosas importantes por cosas urgentesConcentración en algunas características.Además, los errores incluyen:Paralogismos o silogismosargumentos falsos , es decir, fraude mental engeneralProverbios , razonamiento circular.prueba socialenlaces incorrectosargumentación deficienteMentiras , falsas garantías , vaguedadesTácticas del hombre de paja , falsas analogíasManipulación del habla y la imagen.Normas , reglas , convencionesRumores y manipulación emocionalDisonancia cognitivaEstos errores de pensamiento se presentan en el Capítulo8, al igual que la manipulación de las emociones con miedo,é l é d l l d
porque éstas son las técnicas del manipulador.Surge una pregunta: ¿Es necesario, en cada caso deinfluencia, proporcionar evidencia a un nivel que evite loserrores de razonamiento mencionados anteriormente? ¿Notiene que corresponder su enfoque a la frecuencia derecepción de su homólogo?La Biblia usa parábolas para ilustrar. No presenta un altonivel de argumentación. El enfoque de Buda, a su vez, fueadaptar su presentación al nivel de la audiencia. Entonces,¿qué necesitas hacer?
Consejo práctico:Cuando miras más profundamente, el problema está enotra parte. Si asumimos que usted practica una influenciabeneficiosa para todos , su contraparte percibirá su actitudpositiva . Dado que no se trata de lógica pura, sino de unainteracción entre conocimiento y emoción - la lógicaafectiva - los sentimientos tienen una influencia decisiva.Si los sentimientos son positivos, esto es crucial para eléxito de la influencia.
Ejemplo: proceso de influenciaSituación: Silvia y Karin son dos amigas que se conocendesde hace años. Karin quiere convencer a Silvia para quepase unas vacaciones en la montaña con ella. Silvia aún noha estado en la montaña, le encanta el mar y la playa.Karin: “Silvia, siempre eres una persona feliz.Siempre disfruto estar contigo (elogio). ¿Tegustaría pasar unas vacaciones en la montañaconmigo?Silvia: “Karin, sabes que me encanta el agua yla playa. Por eso no voy a la montaña”.Explicación: Dado que inicialmente se rechazan lasvacaciones en las montañas, no hay ninguna posibilidad deéxito si Karin aboga por las montañas. Es mejor que Karinintente averiguar qué le interesa a Silvia. Sólo con esteconocimiento es posible una influencia exitosa.Karin: “¿Qué es lo que tanto te gusta del mar,Silvia?”Silvia: “Me fascina la amplia vista que tengo dela playa. Puedo desconectarme muy bien. Y creoque es agradable nadar en el agua. Me sientorodeado de montañas”.Karin: “Tienes razón. También me fascina laamplia vista del mar (de acuerdo).Experimentar la inmensidad de la llanura es unaexperiencia muy especial. Pero la experienciaen las alturas también tiene una cualidad muyespecial. ¿Alguna vez has experimentado estoantes?” (Despertar curiosidad).Silvia: “No, cuéntame más sobre eso”.Karin: “Debido a su altura, las montañassiempre han sido asociadas más con la esferadivina del cielo que con la tierra. Cuando suboen telecabina a Riederalp, en el Valais, no sólol h d l ll b é d
el coche se queda en el valle. También dejoabajo mis pensamientos cotidianos. La góndolame lleva hasta los Alpes, que se encuentran enuna terraza a 2000 metros. Desde allí tengo unaamplia visión a lo lejos; experimento la alturacomo una experiencia espacial completamentenueva. Siento lo que dijo Rilke. Lo llama Valais:"La tierra se detuvo a medio camino entre latierra y el cielo". Esta experiencia de altura esun estado de conciencia muy especial. Por esolos monjes en Asia han meditado a altitudes de2.000 metros o más durante miles de años paraaprovechar esta circunstancia beneficiosa”.Silvia: “Lo que dices suena muy prometedor.Estoy interesado en una nueva experiencia.Pero no quiero dejar de nadar”.Karin: “En Bettmeralp hay un lago maravillosodonde podemos nadar. El lago está a sólo veinteminutos a pie desde Riederalp. ¿Alguna vez hasnadado a esa altura?Silvia: “Me interesa”.Karin sabe que a Silvia le gustan las flores y le interesan loscolores. Por eso intenta utilizar este hobby para influir aúnmás en las personas.Karin: “En Riederalp hay flores que destacanespecialmente entre las flores del valle. Lasflores de los Alpes tienen un colorincomparablemente intenso. La razón es que laradiación cósmica provoca una mayorconcentración de color en las flores. Eso es loque hace que las flores sean tan únicas”.Silvia: “Me interesa mucho eso”.Karin busca otro motivo para convencer a Silvia de quevisite Riederalp y le hace otra pregunta.Karin: “¿Qué significado tiene la naturalezapara ti?”l d d d d l
Silvia: “Encuentro seguridad y serenidad en lanaturaleza”.Karin: “La zona del Valais a la que quiero ir convosotros también se conoce como un lugar defortaleza porque mucha gente lo haexperimentado así. ¿Quieres experimentar unárea conmigo como nunca antes lo has hecho?Silvia: “Karin, ¿cuándo nos vamos?”
 
5 Influir con el poder del lenguaje
Lenguaje y conocimiento de la realidad.Idioma e informaciónUsar el lenguaje para transmitir nuevas perspectivasMetáforasFrases y refranescuentosGirarLogre más con menos palabrasEl “cómo” es más importante que el “qué”lenguaje positivopalabras mágicasPalabras tabútransmitir ideas
Lenguaje y conocimiento de la realidad.Cómo se obtienen ideas y conocimientos sobre la realidad ?Obtienes la mayor parte de esto a través de tus sentidos. Elsentido de la vista te da una parte diferente de la realidadque el sentido del oído. Perciben la realidad de formafiltrada. Se escuchan ondas de diferentes longitudes comoluz, sonidos, calor o nada en absoluto. La naturaleza lo hadiseñado para que sólo notes lo que es importante para ti.
Las palabras son etiqueta.El idioma actual es una riqueza de experiencias de nuestrosantepasados, recopiladas a lo largo de decenas de miles deaños. Incluso con un vocabulario limitado, nuestro idiomapermite capturar y hablar sobre una amplia gama deeventos. El lenguaje crea un sistema de simplificación y,por tanto, permite la acción. Benjamin Whorf escribe:“Nuestra lengua materna es un acuerdo sobre cómo sedebe desglosar conceptualmente el medio ambiente. Laslenguas cortan la naturaleza, al cortar crean las palabrasen el léxico. Pensamos en el mundo como si fuera unacolección de cosas que corresponden a las palabras.Proyectamos las condiciones de nuestro lenguaje en eluniverso y las vemos allí”.
Ejemplo:Walter Porzig deja que un granjero exprese su asombro enel planetario: "Entiendo que se pueden calcular las órbitasde las estrellas, pero ¿cómo han descubierto susnombres?"Al parecer el granjero supone que los nombres de lasestrellas existen desde hace miles de años. Pero eso es unerror. Lo que aún no existía en la conciencia de laspersonas aún no tenía nombre. Sólo los descubridores delas estrellas les dieron un nombre a su criterio y discreción.Para los niños es evidente, al igual que para muchosadultos, que las palabras reflejan fielmente la realidad.Pero ese no es el caso.
El lenguaje determina los límites de tu mundo.d l d d l bl l ú á
Si dejamos el mundo de lo tangible, se vuelve aún másabstracto. La palabra “viento” da la impresión de que elviento también existe. ¿Pero dónde está el viento cuando nosopla? No hay viento, sólo existe el proceso de soplar.Tomemos los conceptos abstractos de “ fama ” y “ honor ”.Si no hubieras escuchado los términos, no serías capaz depensar en ellos. Sólo cuando conozcas los términos y elcontenido con el que están llenos podrás pensar en lo queno ha aparecido previamente en tu conciencia o sólo haaparecido de una manera vagamente confusa.
Importante:El filósofo Ludwig Wittgenstein dice: “Los límites de milenguaje son los límites de mi realidad ”. Sólo puedespensar y comunicar aquello para lo que tu vocabulariotiene palabras. Sólo lo que se dice puede decirse yrepetirse. Esto también significa que cuando amplías tuvocabulariocon palabras adicionales, superas los límites detu cabeza.Por eso los publicistas y los filósofos también crean nuevaspalabras. Por ejemplo, una caja de ahorros se describe a símisma como “money-right” o anuncia sus grandesalmacenes con “Happy Hi-Fi Nights”.Si adoptas las palabras de tu contraparte, adopta tambiénsu punto de vista . Hoy en día ya casi no se utiliza lapalabra “guerra”, sino que se habla de “medidas demantenimiento de la paz”. Si utilizas estas dos palabrasacríticamente, también adoptarás el punto de vistatrivializador. La gran experiencia contenida en el idioma teahorra mucho esfuerzo y trabajo para expresarte. Por otrolado, puede contener actitudes anticuadas y que te impidanactuar con realismo .La apertura es necesaria. Cuestionar imágenes y palabrasdescaradas que pretenden persuadir a otros a ver larealidad de una manera que ya no es apropiada. Si sabesqué es el lenguaje, reconoces sus grandes posibilidadespero también sus limitaciones , reducirás tu dependenciade las seducciones a través del lenguaje.
¿Se pueden definir las palabras con precisión?Surge la pregunta: ¿Se puede determinar el uso seguro delidioma? El filósofo Immanuel Kant dijo: “Sólo enmatemáticas existen definiciones claras”. El autor,periodista y ganador del Premio de Medios deComunicación por la Cultura Lingüística Wolf Schneider,como alpinista aficionado, se pregunta: “¿Dónde empieza elMatterhorn? No arriba, hay unidad, abajo”. Pero no quieredecidir dónde está exactamente el fondo. Wolf dimitió: “ElMatterhorn no se puede definir. La palabra se deshilachahacia abajo, como tantas otras palabras”.Hay muchas razones por las que no es posible realizardefiniciones precisas. Cuando alguien escucha una palabra,nadie piensa exactamente en lo que piensa la otra persona.Comprenderá las palabras solo si tiene un mínimo deexperiencia común con el interlocutor.Para Martin Buber, la comprensión diferente de lostérminos comunes es realmente beneficiosa. Esto hace quelas personas se esfuercen más en entenderse entre sí. Lafalta de limitabilidad tiene una gran ventaja. La mayoría delas palabras han permitido llegar a un entendimiento sindemasiados fallos a lo largo de los siglos. Wolf señala queel vocabulario de la era espacial es 90 por ciento igual al dela era de las diligencias. Si todas las palabras tuvieran unadefinición estricta, habría sido necesario crear sus palabrascon imaginación.Si se piensa en las pocas palabras nuevas que hanadquirido un atractivo generalizado en el último siglo, sehabrían producido enormes problemas lingüísticos. Lamagia de las palabras es que están abiertas a un mayordesarrollo.Karl Jaspers dice: “Tal como se han desarrollado laspalabras, contienen el secreto de preservar una riqueza designificados adormecidos para despertar en cualquiermomento”.
Consejo práctico:
lí b l b é l á l
Amplía tu vocabulario porque también ampliarás loslímites de tu pensamiento. Lea libros desafiantes. Mireprogramas desafiantes en la televisión. Intente llamar a lascosas familiares de otra manera. Un vocabulario másamplio te hace más independiente y no tienes que adoptarpalabras escritas previamente. Al decir nuevas palabras envoz alta, las absorbes mejor y te liberas de rutinasestrechas.
Idioma e informaciónUna función del lenguaje es transmitir información. Lainformación se intercambia, por ejemplo, enconversaciones.Miremos una tabla y veamos qué información transmite.
1. TamañoLo primero que llama la atención es su tamaño. Puede seruna mesa pequeña o una mesa grande.
2. Forma¿Es una mesa redonda o cuadrada? La forma hacedeclaraciones sobre la habilidad del fabricante oposiblemente sobre sus herramientas. ¿La mesa se produceen masa o se hace a medida?
3. MaterialesLa madera de la mesa muestra cuándo se cortó la madera.También recibirá información sobre el crecimiento de lamadera.
4. CondiciónEn la tabla se puede ver si ha sido muy usado y cuidado.También hay mucha otra información sobre la tabla. ¿Quiéntrabajó con la mesa? ¿Qué pueden decir las tallasexistentes sobre las preferencias de sus usuarios, etc.?
Importante:La cantidad de información sobre la tabla es ilimitada. Sinembargo, nadie puede hacer nada con una cantidadilimitada de información. La selección y evaluación serealiza de acuerdo a los respectivos intereses. Cada piezade información que se le ha proporcionado ya ha sidoseleccionada y evaluada entre muchas otras. Por ejemplo,si alguien está interesado en una mesa ingeniosamented ñ d l á l f ó d d f
diseñada, elegirá la información de manera diferente aalguien que solo necesita una mesa para trabajar. Por lotanto, dos personas con intereses diferentes seleccionaráninformación diferente y la utilizarán como base para sudecisión.
Consejo práctico:Toda la información que se le proporciona ya ha sidoseleccionada en función de intereses y criterios dedecisión. Esto siempre conduce a una reducción de lainformación. A menudo el informante ni siquiera esconsciente de la limitación impuesta. Por tanto, es posibleque alguien manipule de forma completamenteinconsciente.La mayoría de las veces la información va precedida depreguntas. Para obtener la información que desea, debehacer la pregunta correcta.
Ejemplo:Un hombre con un problema legal acudió a un abogado yle pidió información no vinculante. El abogado se loaseguró. Al cabo de unos días el hombre recibió unafactura. Molesto, el hombre llamó al abogado y le dijoindignado: “¡Solo quería información no vinculante y ustedme envió una factura!” El abogado respondió: “Miinformación no era vinculante, pero no gratuita”.La aclaración no siempre llega de inmediato, como en elsiguiente ejemplo:
Ejemplo:Una mujer llama al médico porque su marido está a puntode morir. Antes de que el médico llegue al paciente, ésteya ha muerto. Cuando el médico finalmente toca el timbre,la mujer abre y dice: “Doctor, usted viene gratis, mi maridoya está muerto”. El médico luego dice: “En vano, no envano”.El primer ejemplo muestra: Tienes que hacer la preguntacorrecta para obtener la respuesta correcta. Eso no es fácil.Todo el mundo tiene que aprender la técnica deld l f ó d l
interrogatorio mediante la formación. Dado que esto es lomás importante pero al mismo tiempo lo más difícil en lacomunicación, la técnica de las preguntas se trata endetalle en mi libro “Comunicación con el corazón y lamente” (ISBN 978-3-8029-3443-8).Si alguien te hace una pregunta, ten cuidado de noinformar demasiado. Esto sólo confundirá a su contraparteen lugar de brindarle claridad. Así que omita informaciónque no sea de interés.
Consejo práctico:A menudo algo se anuncia como información esencial sinconocer el interés de la persona a la que se le informa. Sinecesita información importante, debe ser consciente desus propios intereses y los del informante. Si no losconoces, pregunta por ellos. Necesita el conocimiento paraconsiderar críticamente la información que recibe.
Tipos de información
1. La información idealEste tipo de información es cuando recibes toda lainformación parcial que necesitas para tomar una decisión.Esto supone que le ha contado al informante sus intereses .La información también debe basarse únicamente en susintereses y no en los de otros. No se podrá realizarninguna evaluación de partes de la información.
2. La información incompletaEn este caso, los informantes olvidan informaciónimportante o ellos mismos no la notan.
3. Información en colorAquí la evaluación de los aspectos informativos ya estáincorporada a la información. La información transmitida amenudo se pasa por alto. El discurso de muchos políticosse limita a verdades parciales que también se pasan poralto, por ejemplo cuando hablan de crecimiento cero.
4. Información malversadaA menudo una persona no recibe información importante.La información no se transmitirá si el informante temeacciones que le perjudicarán. Muchos directivos temenperderse información importante para su avance en lal h d
empresa. Por eso tienen reservas a la hora de tomarseunas vacaciones más largas y continuas.
5. DesinformaciónLa informaciónfalsa transmite una situación que no secorresponde con los hechos. Un ejemplo fue la justificaciónde Bush para la guerra de Irak. Para justificarlo, afirmóque Irak tenía armas nucleares. Pero eso no secorrespondía con los hechos.Asimismo, muchas operaciones innecesarias son unarealidad hoy en día. Impulsados por los bajos honorariosmédicos que pagan las compañías de seguros de salud,algunos médicos intentan cubrir los costos hospitalariosmediante operaciones mejor pagadas.
Consejo práctico:Sea especialmente crítico con toda la información. Tienesque conocer exactamente tus propios intereses. Para elloes necesario tener claros los intereses de quienproporciona la información. Si no es así, pregunta alrespecto. La información general normalmente no essuficiente. Solicite detalles con las siguientes preguntas:
Cuando – después del tiempo
Dónde – según la ubicación
Qué – después del evento, hechos
Cómo – según procesos
OMS – según la persona
Por qué razón – según la razón
Distinguir entre hechos y valoraciones. Asegúrese deobtener sólo hechos como información. Haga preguntasmás específicas, como "¿Dónde leíste eso?" Obtenga lafuente exacta. Pregunte: “¿Quién observó esto de cerca?”No reciba reseñas hasta que tenga toda la informaciónfactual . Para tener una mejor idea, pregunte los motivosde la calificación que recibió.
Importante:
í h á
¡Haga preguntas críticas y escuche atentamente! Ve másprofundo. Repita lo que dijo el informante con diferentespalabras. Esto no sólo ayuda a evitar malentendidos . Elsocio también suele añadir información importante.
Usar el lenguaje para transmitir nuevas
perspectivasHay muchas maneras de ver la realidad . Un partidario delPartido Verde, por ejemplo, tiene una opinión diferentesobre la nueva construcción de la estación de Stuttgart queel jefe de Deutsche Bahn.En su libro “El hombre unidimensional”, el filósofo socialHerbert Marcuse escribió: “La mayoría de la gente sólo vey reconoce un lado de las cosas. La gente ha perdido devista otros aspectos”. Por eso es importante reconocernuevos aspectos de la realidad. Para ello es necesarioromper con los horizontes habituales.
Ejemplo:Hace unos años hubo una crisis en la industriaautomovilística estadounidense. La alta dirección delgrupo Chrysler quería convencer al Congreso para queconcediera a la empresa un préstamo de unos tres milmillones de dólares. El Congreso se opuso a dicha ayudaporque creía que una empresa no debería recibirfinanciación gubernamental.El jefe del grupo, Iacocca, citó la estimación de costeshecha por el Ministro de Finanzas. Sólo en el primer año,se gastarían 2.700 millones de dólares en prestaciones dedesempleo y asistencia gubernamental. Además, trazó unparalelo entre la red de seguridad social para el individuoy la empresa. De esta manera logró darle un rostro a laempresa aparentemente anónima. También recordó a lagente que la gente tiene que tener trabajo para poder vivir.Por eso incluyó aspectos humanos en sus consideraciones.Describió a Chrysler como el problema de todo el país, eIacocca describió las dificultades de Chrysler como lapunta del iceberg de lo que andaba mal en Estados Unidos.En su opinión, la ayuda para la empresa automovilística esun laboratorio de pruebas para todas las demás empresas.Combinó aspectos racionales con emocionales. Con lostérminos “Estados Unidos”, “iceberg”, “laboratorio depruebas” y “red de seguridad social”, utilizó imágenesatractivas y fáciles de entender para influir en laspersonas. l ó l bl b é
Iacocca utilizó perspectivas plausibles sobre por qué sedebía salvar a Chrysler y logró su objetivo. Las nuevasperspectivas llevaron inmediatamente a la necesidad deapoyar a Chrysler.
Proporcionando nuevas perspectivasDescubrir nuevas perspectivas significa interpretar unasituación y evaluar correctamente su especificidad ysignificado. Comparte tu interpretación de una situación ocosa con otra persona y dale peso. Considera que suinterpretación del asunto es más precisa que otra. Por lotanto, también debe aceptarse su interpretación.Piense en cómo los grandes fotógrafos transmiten su visióndel mundo a través de sus fotografías. Eligen una secciónde imagen específica para dejar claro su mensaje. Losnuevos puntos de vista difieren de los anteriores no en loque enfatizan sino también en lo que omiten.
Lenguaje y pensamientoEl lenguaje y el pensamiento son clave para desarrollarnuevas perspectivas. Pensar es necesario para el necesarioproceso de clasificación mental. Sólo entonces podráshacer la valoración.
Ejemplo:Un plomero excava en el jardín de una familia paradescubrir una tubería de desagüe con fugas. El ama decasa dice: "¿Cómo puedes soportar este olor asqueroso?",a lo que el fontanero responde: "Para un fontanero, huele ahuevos y tocino".¿Qué dice la declaración del fontanero? Al parecerinterpretó la situación de tal manera que le ayudaría aalcanzar el éxito económico. Las cosas bellas que asociacon él le ayudan a soportar las cosas desagradables en eltrabajo. No piensa en los aspectos negativos de la situación, sino en los positivos .¿Que pasó aquí? La imagen, el aspecto de “situaciónrepugnante” fue reemplazado por el aspecto de “huevos yl l ó d l l b d l
tocino”. Por tanto, la elección de las palabras determina lainterpretación que crean.
Importante:El lenguaje ayuda a tomar conciencia de ciertos aspectosde una situación que antes se percibían de forma bastantevaga. Usas el lenguaje para organizar el mundo; te ayuda aclasificar mejor las cosas. El lenguaje hace aún más. Dadoque tu memoria funciona con el poder del lenguaje, ellenguaje te ayuda a recordar. Esto le permite recuperarinformación.
Pensamiento lateralHaga un esfuerzo por romper con formas de pensararraigadas. Trate de ver los hechos y las situaciones demanera diferente. Piense en soluciones alternativas a losproblemas. Considere estilos de vida alternativos. Piense enlo que podría estar mal con lo correcto y en lo que podríaestar bien con lo llamado incorrecto. El pensamiento laterales la palabra clave.Friedrich Nietzsche también enfatiza lo necesario que essepararse de las fijaciones. Por eso hace decir a Zaratustra:“Uno aún debe tener caos dentro de sí mismo para poderdar a luz a una estrella danzante”. Y el budismo ve el apegocomo un obstáculo para progresar en el propio desarrollo.
Consejo práctico:Tanto el pensamiento como el habla son necesarios parainfluir. Por ejemplo, si desea desarrollar una nuevainterpretación de una situación, primero debe pensarladetenidamente. Sólo así tendrás un mensaje que podrástransmitir. Cada nueva situación requiere una nuevadiferenciación.
Manipulación con nuevas interpretaciones.Algunas personas creen que desarrollar nuevasperspectivas ya es manipulación. Sin embargo, ese no es elproblema: desarrollar nuevas perspectivas no es ni buenoni malo. Más bien, depende de las intenciones que hayd á b d l l
detrás. Si se prueban nuevos modelos explicativos , no setrata de manipulación. Más bien, es necesario hacerinterpretaciones nuevas y plausibles de la realidad .
Comunicar nuevas perspectivas de manera efectivaSi el artista quiere expresar su experiencia y su mensaje enun cuadro, tiene a su disposición toda una paleta de colorespara pintar. Si desea transmitir un determinado punto devista a su contraparte, tiene muchas palabras y símbolospara elegir. Tiene la opción de utilizar imágenes que seentiendan fácilmente. También puede utilizar imágenes quehagan pensar y desconcertar al oyente.
Técnicas para nuevas perspectivas y patrones de
explicación.El lenguaje permite traer claramente a la conciencia ciertosaspectos de una situación que antes no se percibían enabsoluto o sólo se percibían vagamente.
Metáforas
Las metáforas ayudan a reconocer nuevas perspectivas alestablecer conexiones entre diferentes conceptos, cosas otemas. Muestran similitudes y añaden nuevos significados.Esto sucede mucho más claramente que con otras formasde descripción. Las metáforas facilitan comprender unacosa frente a otras, clasificarla bien y mejorar sucomprensión. En general,es popular leer y escucharmetáforas porque las imágenes expresivas son muyimpresionantes.
Contrastes
El tema se aclara aquí aún más porque se tiene en cuentalo contrario. A veces es más fácil decir lo que no es queexplicar exactamente lo que es.
Etiquetas
l b l bl ó
Las palabras clave sirven para establecer una conexión conlo que se sabe.
cuentos
Las historias generan mucha atención. A menudo, losoyentes los recuerdan en los años venideros. Las historiassuelen ser más largas que las metáforas , los eslóganes , loscontrastes o los giros .
Girar
Los giros presentan un tema desde una perspectivaparticularmente positiva, pero también desde unaperspectiva débilmente negativa. Los giros siguen unaestructura fija: presentación positiva, mención dedesventajas menores, presentación positiva.Las metáforas, los eslóganes, las historias y los giros seanalizan con más detalle en las secciones siguientes delcapítulo.
MetáforasLas metáforas son un recurso estilístico de uso frecuente,especialmente en la literatura, y disfrutamos leyéndolas.¿Qué es una metáfora? Una metáfora es la conexión entreun hecho y una imagen lingüística. Pero la imagen noproviene del mismo contexto. Aunque la metáfora sugiereuna similitud, no siempre tiene por qué ser así. Estecontenido adicional entre similitud y similitud es elmensaje.
Ejemplo:Cuando Franz Josef Strauss volvió a enojarse con elMinistro de Finanzas, lo acusó: "Así como un perro nopuede comprar salchichas, tú no puedes manejar eldinero".
Ampliando horizontesLógicamente nada se puede demostrar con ejemplos ycomparaciones. Sin embargo, las simplificaciones aportanclaridad . Llaman mucho la atención y tienen un impactomayor que cadenas enteras de evidencia. El logrointelectual es a menudo mayor que el desarrollo decomplicadas cadenas de evidencia.Las metáforas te ayudan a comprender un tema entérminos de un contexto que ya conoces, para que derepente puedas verlo en un contexto que es completamentenuevo para ti.
Importante:A través de la comparación explícita , las metáforas nosllevan a reconocer nuevos patrones de pensamiento . Estaidea no se logra mediante ninguna otra forma dedescripción. Las metáforas crean nuevas formas de ver larealidad, desarrollan ideas para describir mejor a laspersonas y los procesos.
Pero : no utilices imágenes descoloridas. Según Schneider,poner patas arriba imágenes descoloridas es en realidad un
truco.
Ejemplo:El satírico serbio Brana Crucevic dice: “Me han concedidovarias veces la otra cara de una medalla”.Karl Kraus se burló una vez de un contemporáneo que sejactaba de saber 20 idiomas con estas palabras: "Si elseñor Hauser permite dominar 20 idiomas, entonces se lomerecen".
Consejo práctico:Cuando utilices una metáfora en una presentación, eligetus palabras con cuidado. Si lo haces de maneraexagerada, darás la impresión de ser una personaemocional exuberante sin mucha razón. Por lo tanto,pruebe sus palabras y metáforas con sus colegas antes deusarlas.El cumplido "Eres como una hermosa melodía de unacanción de amor" probablemente impresionará a tu pareja,pero es más probable que rechace al cliente.
Ejemplo: Cuando la crisis del euro alcanzó su puntomáximo en el verano de 2011, un banquero enla televisión eligió la siguiente metáfora: “Lasituación corresponde a un equipo de cuerdasescalando una montaña. Si un alpinista cae, elequipo de cuerdas aún puede sujetarlo. Sivarias personas caen, todas caerán en laruina”.Por casualidad, el premio Nobel de literaturaGeorge Bernard Shaw (1856-1950) se encontróen la calle con un crítico que a menudo habíacriticado su obra. Después de unas pocaspalabras, Shaw dijo: “Me pareces elequivalente a un gallo”. “¿Qué se supone quesignifica eso?”, preguntó el crítico. "Eso esbastante simple", sonrió el burlón. “Un gallohurga en un montón de estiércol paraencontrar un grano. Pero están cavando en unmontón de grano para encontrar un pedazo deestiércol”.
l ó ó l d l
En 2001, la oposición acusó al Ministro Federalde Finanzas Eichel: "Señor Eichel, usted sabíaantes de las elecciones federales que lasprevisiones eran peores de lo que usted habíapresentado, engañó a los votantes". Son sólounas pocas nubes en el cielo azul, nonecesariamente representan un pronóstico deun período de mal tiempo”.Los organizadores de la Feria del Libro deFrankfurt amenazaron en una ocasión concelebrar la feria en Munich en lugar deFrankfurt. El entonces Primer Ministro deHesse, Roland Koch, dijo: “La educaciónpertenece a la ciudad de la sabiduría y no a laciudad de las salchichas blancas”.Hans-Jochen Vogel, alcalde de Múnich de 1960a 1972, nació en Göttingen de padres bávaros.Sus oponentes políticos y enemigos del partidolo acusaron: “Es una pena, nuestro alcalde esun premio”. Vogel respondió: “Si un caballonace en Kuastö, ¿es un caballo o un Kuah?”Mark Twain: “Un banquero es un hombre quepresta su paraguas y quiere recuperarlo tanpronto como brilla el sol”.
Desarrollar metáforasPara ilustrar el desarrollo de las metáforas, utilicemos lametáfora de la crisis del euro. ¿Cuál es la situación básicaque es característica de muchas otras situaciones?Si los miembros de una comunidad luchan por un objetivocomún, todos deben comprometerse a respetar ciertasreglas. Si varias personas no logran hacer esto, el objetivono se logra y todos los miembros sufren el daño.La situación básica del euro se puede descubrir escalandouna montaña:
■ El objetivo de un “euro estable” → Ascenso a la cumbre
■ cumplimiento de obligaciones → sin tropiezos ni caídas de losmontañeros
■ Si sólo un miembro no cumple los requisitos (regla deestabilidad), los demás aún pueden solucionarlo. → Si un alpinista cae, todo elequipo de cuerdas aún puedesostenerlo.
       
■ Si varios miembros no cumplen los requisitos (regla deestabilidad), los miembros restantes ya no podráncumplirlos y tendrán que compensar más.
→ Si varios escaladores caen,los demás no podránarrastrar a los que caen conellos.
■ El euro se derrumba y lleva a la ruina de todos. → Todos los escaladores caen.
Consejo práctico:Proceda del siguiente modo al revelar imágenes:determine la situación básica, es decir, lo que es típico.Una vez que hayas hecho esta abstracción, buscasituaciones concretas que contengan la situación básica.Diga “Eso es como…” y luego dé la comparación, o “Eso escomo…” y luego dé el ejemplo.Matthias Pöhm describió ejemplos del desarrollo de más de100 metáforas en su libro “Countering in Pictures”. Estosejemplos son una excelente manera de practicar eldesarrollo de metáforas.
Frases y refranesLas palabras clave son breves, memorables y contienen unmensaje condensado.
Ejemplo: durante las manifestaciones de los lunes enLeipzig, surgieron los lemas : “Somos el pueblo.Nos quedamos aquí".Durante la campaña electoral estadounidense,Barack Obama lanzó el lema: "Sí, podemos".Las declaraciones claras, simples y comprensiblesprevalecen y tienen más influencia que las declaracionesextensas y con base científica.Los proverbios se transmiten de generación en generaciónen el vocabulario. Siempre se formulan en forma de oracióncompleta que no se modifica.
Ejemplo: No dejes para mañana lo que puedas conseguirhoy.El hambre es la mejor cocinera.La práctica hace la perfección.Un dicho, en cambio, no es una frase independiente, sinoque debe estar conectado a otra frase.
Ejemplo: Mostrarle a alguien una neblina azulExpulsando al diablo a través de BelcebúConvierte a la cabra en jardineroEl proverbio contiene una experiencia generalmente válidaen forma breve. Dado que los modismos no representanuna oración completa, pueden incorporarse fácilmente auna oración. A menudo, en situaciones de incertidumbre, lagente se deja guiar por un dicho. Aunque el contenido deb d
un proverbio transmite una antigua riqueza deexperiencias, cada situación es todavía nueva. Incluso conun dicho, hay que preguntarse si se aplica a la situación.
Consejo práctico:Utilice palabras clave y refranes para influir.
cuentosA menudo me encuentro con lectores de mis libros enseminarios y siempre me sorprende la precisióncon la querecuerdan una historia de estos libros. Las historias no sólofascinan a los oyentes en los seminarios. Generalmente, laspersonas se vuelven muy atentas cuando escuchan unahistoria. Las historias son unidades lingüísticas másgrandes que las metáforas, los eslóganes o los contrastes.Para ilustrar la influencia del pensamiento sobre lossentimientos , siempre recurro a la siguiente historia.
Ejemplo:Kohn vive en Ámsterdam. Se acuesta en la cama y nopuede conciliar el sueño. Rueda de un lado a otro en lacama. Su esposa está acostada a su lado, preocupada y lepregunta: “¿No te sientes bien? ¿Debería traerte unrefrigerio?” Él responde: “Eso no me mejorará. Mañanatengo que devolver 1.000 florines al vecino Red y no lostengo." "Déjame hacerlo", responde la mujer. Se levanta,se acerca a la ventana, la abre y grita en la oscuridad a lacasa vecina: “Red, Red, ¿puedes oírme?” Después de unrato, Red abre su ventana y responde: “¿Qué pasa? Luegogrita a través de la ventana Darkness: "Red, mi marido nopuede devolverte los 1.000 florines mañana." Entonces laseñora Kohn cierra la ventana y se tumba en la cama juntoa su marido. Ahora le dice con decisión a Kohn: “Ahora,tómatelo con calma. Ahora es Red quien no puede dormir”.En su libro, Gail Fairhurst y Robert Sarr cuentan la historiadel pequeño Willi, que ilustra lo importante que es eltrabajo en equipo.
Ejemplo:Hasta ahora Willi sólo había tenido que llevar pantalonescortos, pero quería pantalones largos. Para cumplir sudeseo, su madre le compró un pantalón largo paraNavidad. Pero los pantalones eran 15 centímetrosdemasiado largos y la madre no tuvo tiempo de acortarlosantes de la fiesta. Junto con la hermana de Willi y suabuela envolvieron los regalos y los pantalones y losl d b d l á b l d d d d ó l
colocaron debajo del árbol de Navidad. La madre apagó laluz y se fue a la cama. Sin embargo, siempre tuvo quepensar en lo decepcionado que se sentiría Willi si nopudiera usar sus pantalones largos para Navidad. Así que amedianoche se levantó de nuevo, bajó las escaleras y seacortó los pantalones quince centímetros. Como a la 1 dela madrugada la abuela hizo lo mismo y a las 2 de lamadrugada la hermana volvió a acortar los pantalones. A lamañana siguiente, Willi se prueba los pantalones. Estáprofundamente decepcionado porque los pantalones sonincluso más cortos que los que normalmente tiene queusar.La historia ilustra que es necesario hacer un esfuerzo. Perola cooperación es aún más importante para que el esfuerzono sea en vano.Las historias de tus propias experiencias también tienen ungran poder de persuasión .
Ejemplo:El líder del grupo, Max, está preocupado porque a suempleado Tim le va muy bien, pero no dice una palabra alos demás empleados. Max ve que el ambiente en el grupoestá alterado y por eso habla con Tim.Max a Tim: “Durante mis primeros años en la empresa yoera como tú. Creía que si no trabajaba continuamente noera suficiente. Cuando necesitaba cosas, iba a la oficina.Dije lo que necesito. Pero no dije nada más. Después detodo, dije que estaba aquí para trabajar y no paraentretenerme. Después las señoras me dijeron que lastrataba como si fueran completamente insignificantes,pero esa no era mi intención. Tal como lo veo hoy, lasdamas tuvieron que aprender de mí." Tim: "La descripciónde su comportamiento también se aplica a mí. Supongoque eso es lo que querías decirme”.La historia hizo que Tim cambiara su comportamiento.Tengamos en cuenta: las historias nos llaman la atención.Nos cautivan y nos animan a mirar algo de otra manera.También despiertan sentimientos.
GirarAl influir, es posible que te enfrentes al dicho: “Cadamoneda tiene dos caras”. El orador normalmente quiereexpresar que cada cara tiene un aspecto positivo y unonegativo. Para no exponerse a la sospecha de que se estásimplemente blanqueando un tema, a veces es útilmencionar incluso un punto negativo que sea menor enrelación con los aspectos positivos.Su influencia se estructura entonces de la siguientemanera:Presentar aspectos positivos2. Menciona un aspecto negativo menorTraiga otros aspectos positivos a la conversación.Hay un cambio de positivo a débilmente negativo, luego“vuelve” a lo positivo. Para ello se utiliza el término giro. Sise exagera lo positivo o negativo se pierde credibilidad .A continuación se muestra un ejemplo del uso de un giro.
Ejemplo:Una mujer quiere influir en su marido para que compreuna casa unifamiliar. Ella dice: “Sería maravilloso vivir entu propia casa. Tendrías tu sala de pasatiempos, yo podríaplantar verduras y flores en el jardín que todos podríamosdisfrutar. Ya no tendríamos el ruido de los vecinos en eledificio de apartamentos y viviríamos sin pagar alquiler ennuestra vejez. Por supuesto, tendríamos que ahorrardurante algunos años y ya no podríamos realizar viajescostosos. Si vivimos en casa y nos sentamos en el jardíncuando hace buen tiempo, no extrañaremos mucho losviajes. Experimentaremos una actitud de vidacompletamente nueva”.
Logre más con menos palabrasSi hablas demasiado, dañarás tu causa y a ti mismo: cuantomás hables, más probabilidades habrá de que salga algoestúpido de tu boca. No tiene por qué ser tan extremocomo en el siguiente ejemplo.
Ejemplo:Después de que el zar Nicolás I ascendiera al trono ruso,estalló un levantamiento. Los insurgentes exigieron que semodernizara el país. Nicolás I hizo sofocar ellevantamiento y los líderes recibieron la pena de muerte.Uno de los condenados fue Ryleyev. Sin embargo, durantela ejecución, la cuerda de la horca se rompió y Ryleyevcayó vivo al suelo. En aquel momento, tal acontecimientose consideraba una providencia divina. El condenado fueindultado. Como Ryleyev suponía con razón que ya estabasalvo, se volvió arrogante y gritó: "En Rusia no puedenhacer nada bien, ni siquiera saben girar una cuerda". Unmensajero corrió inmediatamente hacia el zar y le contósobre el fracaso. ejecución. Nicolás estaba molesto poresto, pero firmó el perdón. Entonces el zar se interesó porlo que Ryleyev había dicho sobre el milagro. El mensajerorespondió sinceramente: "Su Majestad, dijo que en Rusiala gente ni siquiera sabe cómo torcer una cuerda." El zarrespondió: "En este caso queremos demostrar que estáequivocado". El zar rompió el perdón. Ryleyev fueahorcado al día siguiente. Esta vez la cuerda no se rompió.Es cierto que este es un ejemplo muy extremo. Por favor,piénselo: ¿se le ocurren situaciones en las que hubiera sidomejor no decir nada? ¿Hablar demasiado te ayudó? Una vezque las palabras salen de tu boca, ya no podrás retractarte.
Importante:La burla y la ironía rara vez son apropiadas. La satisfaccióna corto plazo que obtienes de ello no vale el precio quetienes que pagar por ello.
Consejo práctico:
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No intentes impresionar con muchas palabras. Cuanto máshablas, menos fuerte pareces tu personalidad. La gentepercibe gran parte del habla como un " lenguaje impotente". Si hablas mucho, aumenta el riesgo de decir algoinapropiado. Ya decían los romanos: “Si hubieraspermanecido en silencio, habrías seguido siendo filósofo”.Para lograr el objetivo de hablar menos, es necesariocontrolar su comportamiento conversacional. Sólo podráslograr tu objetivo si hablas más despacio y tomasdescansos. Sólo entonces será posible controlar elcomportamiento de su conversación.
Habla más lentoLos que hablan rápido son difíciles de entender. Tampocote dan tiempo para pensar. Esta es la razón por la que losque hablan rápido a menudo parecen muy dominantes.Hablar más lento no es fácil de aprender. Hablar rápido yaes un hábito establecido. Cambiar estos hábitosinicialmente causa malestar. Para lograr su objetivo, tomemedidas.
Consejo práctico:Primero, practique hablar más lentamente en algunasdeclaraciones. Practique hablar despacio con la mayorfrecuencia posible en todas las ocasiones. Tambiénpronuncie un texto en voz alta grabado a la velocidad quele parezca adecuada.Tu hábito querrá que hables a tu ritmo habitual. No cedasa la presión, incluso si te sientes incómodo mientras hacesel ejercicio. Este es casi siempreel efecto secundario deentrenar a una persona para que cambie sucomportamiento.Escuche la grabación. Notará que su velocidad al hablar nosuena tan lenta como pudo haber sentido cuando habló.La experiencia demuestra que incluso si algunas personassólo hacen una pausa de un tercio o medio segundo, creenque duró varios segundos.
tomar descansosól h bl á á l
Sólo hablarás menos y más sustancialmente si te tomasdescansos. ¿Porqué es eso? Para muchas personas, laconducta de hablar es un automatismo difícil de detener.La gente habla rápido y, sobre todo, sin pausas, para queno quede tiempo para pensar antes. Mucha gente esperaque se les ocurran las ideas correctas mientras hablan.Pero ese no es el caso del pensamiento hablado.Hablar más despacio sólo es posible si también hacespausas . Las pausas tienen un efecto de mejora de lapersonalidad y te dan la oportunidad de pensar antes dehablar.
Consejo práctico:Practica la técnica de la pausa . Sin embargo, el requisitoprevio para ello es poder hablar despacio. La técnica de lapausa te aporta muchas ventajas. Ganas tiempo parapensar. Pronto notarás que la técnica de la pausa te ayudaa controlar mejor tus emociones. Las pausas te permitentener un estilo de hablar más superior.No quiero ocultarles otra ventaja de la técnica de la pausa :llevo muchos años impartiendo formación en conversacióny dialéctica. Hasta ahora, nunca he podido encontrar quealguien hiciera buenas preguntas sin detenerse o fueracapaz de reconocer déficits de lógica y premisasdefectuosas del interlocutor.
El “cómo” es más importante que el “qu锿Cuál es tu reacción ante las siguientes frases?Oración 1: "Creo que podríamos... uh... y dealguna manera... uh... tal vez tengamos ciertoéxito en el mercado".Frase 2: "Podemos y tendremos éxito en elmercado".La frase 1 parece muy incierta y la afirmación que contieneno transmite ninguna certeza. La frase 2, en cambio, dauna impresión completamente diferente. La oración 1 sellama " lenguaje impotente ".En los EE.UU. se han realizado estudios sobre el efecto deeste “lenguaje impotente”. Hombres y mujeres escucharonlos testimonios de testigos masculinos y femeninos. Unavez se utilizó el “estilo de lenguaje impotente”, la otra vezse utilizó la “forma de lenguaje poderoso”. El resultado fueindependiente de si la misma declaración estaba grabada oescrita. Al “lenguaje del poder” siempre se le dio mayorcredibilidad que al “lenguaje impotente”.
Formas impotentes de lenguaje.1.   Restricciones: posiblemente, bajo ciertascircunstancias, tal vez, un poco, de alguna manera,más o menosAquí vuestro propio compromiso se debilita.2.   Amplificador : absolutamente cierto, muy cierto,absolutamenteAunque estas palabras pretenden enfatizar la fuerza deuna declaración, tienen el efecto contrario.3.   Palabras de relleno : um, mucho, queremos ver,como sabes
4.   Formas interrogativas : Aunque la frase no es unapregunta, al final se alza la voz: ¿Te envié el
correo?
Aumentará la fuerza de su personalidad y su credibilidadcuando deje de utilizar las “formas impotentes dellenguaje”. Todas estas expresiones y alzar la voz cuando sehace una pregunta muestran una grave falta de confianza.
Consejo práctico:de tu vocabulario las palabras de relleno, las restricciones,los intensificadores y las formas de preguntasinapropiadas.Muchas personas tienen dificultades para separar elcontenido de las declaraciones de la forma en que seexpresan. La credibilidad se decide a un nivel muy fino. Ellenguaje impotente tiene un impacto significativo en esto.En este contexto, volvamos a hablar despacio y a hacerpausas. Ambas técnicas le ayudan a dejar de utilizarpalabras y formas de lenguaje desagradables.
lenguaje positivoMientras lee esta sección, no piense en un elefante blanco.¿Entonces? ¿En qué estabas pensando? Por supuesto alelefante blanco. ¿Por qué pasó eso? El subconsciente sólopiensa en imágenes. No hay imágenes para “no”, “nunca”,“ninguno”, etc. Tu subconsciente no puede oír la palabra"no". Cuando le pides o solicitas a alguien que no hagaalgo, evocas una imagen y una acción que deseas evitar.Digamos que estás esquiando con tu pareja. Gritan: “¡No tecaigas!” ¿Qué sucederá entonces a menudo? El compañerose cae. Antes de ir al dentista, decirle a tu hijo: “No tienespor qué tener miedo” reforzará el miedo porque el niñoescucha la palabra miedo.
Importante:Evite los negativos. La gente espera un sí, no un no. Porsupuesto, el consejo no debe usarse si alguien no quierecumplir con una expectativa, por ejemplo: "No voy a ir".En general, abordar el problema directamente es la mejorsolución. Dichos mensajes directos, declaraciones positivas,son: "Puedes esquiar.""Todo estará bien, te sentirás mejor".Estas frases le parecen más agradables a la otra personaque las órdenes. En cualquier caso conviene evitar doblesnegativas como: “no tengo tiempo” o “no soy incapaz”.Recientemente, un periodista de un programa deportivocomentó sobre el desempeño de los jugadores: "No estánada mal". Como lo repitió varias veces durante el partido,por supuesto se notó especialmente. Mucho mejor sería laredacción: “Bien hecho” o incluso mejor: “excelente”. Porlo tanto, utilice palabras positivas en lugar de negativas.A continuación se muestran más ejemplos dereformulaciones en textos positivos:
Ejemplo:No soy responsable de esto → El responsable es el Sr....
Esta semana no es posible. → Es la semana que viene...
Esa no es mi culpa. → Mi sugerencia para una solución es...
No me entendiste correctamente. → Me expreso más claramente.
No, eso no es correcto. → Sugiero que aclaremos el asunto.
No te enojes. → Entiendo tu enfado.
No sé nada al respecto. → Hablaré con nuestro experto y te daré novedades.
Consejo práctico:Utilice palabras positivas, evite las negativas. Si sigue esteconsejo, pronto descubrirá que utilizar un lenguaje comoeste también le educará para pensar positivamente. Serecomienda encarecidamente hacer aún más por su propioidioma. Schneider ha escrito varios libros excelentes sobreel tema. Para empezar, recomiendo “Alemán para toda lavida”. Lo que la escuela olvidó enseñar”.
palabras mágicas
Te dire un secretoLas palabras “te diré una cosa” despiertan un interésparticular en la gente. Cialdini describe en su libro “Lapsicología de la persuasión” cómo el camarero Vincentrecibió más propinas.
Ejemplo:Según las observaciones de Cialdini, Vincent siempreutilizaba la táctica con grupos de diez a doce personas.Cuando la primera persona del grupo hizo el pedido,comenzó la táctica. Rápidamente miró por encima delhombro al gerente, misteriosamente se inclinó sobre lamesa y le dijo en voz baja a la persona que tomaba supedido: “Te diré una cosa. El plato que elegiste hoy no estan bueno como siempre. ¿Puedo recomendar X o Y? "Losplatos recomendados por Vincent eran incluso un pocomás baratos que los que elegiste inicialmente. Esto le dioal camarero la impresión de que había hecho un favorespecial a los invitados con esta información.Posteriormente, esto dio sus frutos para Vincent según laregla de reciprocidad. Gracias a que compartió susconocimientos –su secreto– con los invitados, se ganó suconfianza. Los invitados también siguieron susrecomendaciones de vinos caros y un postre exquisito. Lacombinación del "secreto" y la técnica de la reciprocidadayudó a Vincent a obtener una gran propina: en EstadosUnidos, a los camareros se les paga según el valor de lospedidos.
La palabra "o"La palabra "o" crea grandes posibilidades de influencia.Cuando el camarero pregunta durante el desayuno:"¿Quieres un huevo duro o un huevo pasado por agua?", amenudo se elige una de las dos opciones. La pregunta:“¿Quieres un huevo?” no tiene tanto éxito. Si vas a comprarun traje, el vendedor te pregunta: "¿Quieres sólo el traje otambién la camisa y la corbata a juego?".
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La palabra “o” tiene aún más posibilidades. Si añades lapalabra “o” a una pregunta, tu pregunta a menudo serárespondida negativamente: “¿Quieres ir al cine hoy o…?”Debes alzar la voz.Los experimentos han demostrado que puedes aumentarsignificativamentetus posibilidades de decir no si sacudesla cabeza mientras lo dices. Sin embargo, si asiente,aumenta sus posibilidades de decir que sí.
¿ Ella o tú?Todos agradecen que se les dirijan directamente.Aprovecha este hecho dirigiéndote a tu contraparte comotú o tú. Si te diriges a la persona con la que estás hablandopor su nombre, se sentirá valorada.Incluso cuando era un niño pequeño, a menudo escuchabasu nombre y lo asociaba con atención y cuidado. Dirigirse auna persona por su apellido transmite respeto.
Ejemplo: "Heinz, ¿quieres salir a caminar?""Señor Müller, ¿ha mirado los documentos?"“¿Necesita más pruebas, señor Meyer?”
La palabra " porque "La palabra “porque” tiene un significado muy especial paranosotros. Incluso cuando éramos niños, escuchábamosmandamientos y prohibiciones con la justificación “porque”o “porque”.
Ejemplo:La psicóloga Ellen Langer realizó una investigación sobrela palabra “porque” con personas que esperaban frente ala fotocopiadora en la biblioteca de la universidad. Cuandola psicóloga hizo la petición: “¿Quizás me dejarías entrar?”,el 60 por ciento de los encuestados cumplió su petición.Sin embargo, cuando hizo la solicitud en el siguienteformulario: “¿Quizás me dejarías entrar porque tengo quecopiar algo?”, el 93 por ciento le hizo el favor. Ellaó ól á d í
preguntó: “Sólo tengo cinco páginas. ¿Me dejarían entrarporque necesito copiar algo?”, el 93 por ciento tambiéncumplió su petición. Si la palabra “porque” se utiliza sinmotivo, se genera el consentimiento automático.
Importante:Si utiliza la palabra "porque", será más fácil influenciarlo.Otras palabras que ayudan a influir incluyen términos comobeneficio , ventaja , valor estable, seguridad , nuevo,científicamente probado, garantía, confianza, mejorar,inversión .
Consejo práctico:Utilice palabras mágicas, palabras con un significado muyespecial. Esto incluye, por ejemplo: “Te contaré unsecreto”.Utilice construcciones de oraciones con las palabras "o","porque", "porque".El nombre de la persona con la que estás hablando y laspalabras tú o tú son claves para el corazón de la otrapersona.
Palabras tabúYa has aprendido palabras que no causan una impresiónfavorable . No se trata de la extensa zona de palabras demoda y clichés, sino que nos centraremos en las palabras"pero", "hombre", "en realidad", "siempre" y "otra vez","nunca", así como en la fórmula. “Quiero decirtehonestamente…”
PeroA menudo se escucha “pero” combinado con “Sí, pero…”.Probablemente estés familiarizado con la situación:expresas una opinión y otra persona la comenta con un “Sí,pero…”. Su homólogo expresa un rechazo flagrante. Elhablante no encuentra ni una pizca de verdad en suafirmación. Hay muchas personas que empiezan frases conla palabra “pero” por costumbre. Esto empeora el nivel dela relación. Convierte el “Sí, pero…” en un “Sí y…” Si el"pero" está en el medio de la oración, reemplácelo con lapalabra "y".
Ejemplo:Dicho con torpeza: "La fiesta de empresa fue muydivertida, pero cara".Mejor: “La fiesta de empresa fue divertida y cara”.De esta forma, la oposición en la oración se transforma enuna equivalencia. Por lo tanto, utilice la palabra "pero" sólosi desea enfatizar un contraste.
HombreNadie se siente abordado por la palabra “hombre”. Es unafrase a la que le falta compromiso. Quien utiliza la palabraactúa como si fuera una norma. Pero los oyentes no sesienten así. El hablante casi siempre evita hacer su propiadeclaración.
De hecho
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Mucha gente sólo usa la palabra como patrón de habla paradecorar oraciones. Entonces, por ejemplo, surgen frasesgrotescas como “en realidad soy feliz” y muchas personasno se dan cuenta de que la palabra “en realidad” expresauna limitación. La siguiente frase también deja esto claro:“En realidad me gusta la sugerencia”. La palabra “enrealidad” hace que la otra persona se sienta incómoda. Élsiente que no dices lo que dices en serio. Por lo tanto:suprimir “en realidad”.
Siempre , otra vez, nuncaA menudo necesitas las palabras anteriores cuando criticasa los demás. Los términos “siempre” y “nunca” muchasveces no se corresponden con los hechos. Inicianacusaciones desagradables y destruyen relaciones. Apartede este daño, no tienen ningún beneficio. Si desea influir enla otra persona, no utilice estas palabras. Más bien, indiqueeventos específicos y deseos precisos. Entonces la palabra“nunca” se vuelve superflua.
Ejemplo:“Tu tono me hizo sentir incómodo. Por favor, háblame másamablemente en tales situaciones”.
Quiero ser honesto contigo...¿Por qué tienes que usar esas palabras cuando por lodemás estás siendo completamente honesto? El comentarioprovoca sentimientos desagradables en el oyente. Noquieres parecer así. Si evita el cliché, no destruirá sucredibilidad .
transmitir ideasMucha gente comete errores al comunicar información eideas. Esta sección pretende mostrar lo que se debe teneren cuenta al transmitir información e ideas.
Mensajes cortos y específicos.Si le proporciona demasiada información al entrevistador,puede abrumarlo hasta el punto de que no pueda absorberparte de la información, y esta parte podría contener laesencial. Por tanto, debes limitarte a las declaraciones quetu pareja pueda asimilar. La experiencia demuestra que nose debe superar un tiempo de 30 segundos. Después deeste tiempo, se recomienda pedirle comentarios a supareja. Sólo entonces se proporcionará más información.La información debe ser específica. Cuidado con lasgeneralizaciones y abstracciones. La persona con la queestás hablando quiere saber exactamente qué debeimaginar. Jacob Grimm lo llama "el poder figurativofascinante de la palabra simple". Sin embargo, si elsignificado de la palabra no está claro, la persona con laque estás hablando tendrá que hacer suposiciones. Esto esconfuso. Además, da una impresión de inseguridad con unaredacción imprecisa.Ponte en el lugar del oyente. ¿Les ofrece inmediatamenteuna descripción general rápida con una respuesta directa?¿O le haces esperar hasta llegar al meollo del asunto?Describe una imagen que tengas en tu cabeza y que la otrapersona pueda imaginar. ¿Te concentras en la situación dela persona con la que estás hablando?
Formulación de información.A menudo, la persona con la que se habla recibe largasexplicaciones en lugar de información. Los hechos sólo seexponen más tarde. La respuesta directa es siempre lamejor. Es fácil de entender y creíble. Sin embargo,cualquiera que sustituya la respuesta por explicacionesgenera sospechas. Da la impresión de que ocultainformación que le es desfavorable.b f d l l l l b
Una buena forma de expresarlo es incluir algunas palabrasde la pregunta en la respuesta.
Ejemplo:Jefe: "¿Cómo quiere motivar a los empleados?"Líder del grupo: “Quiero motivar a los empleados…”A una pregunta de por qué, el "porque" introduce larespuesta. Las preguntas siempre deben respondersedirectamente. Si su pareja hace una pregunta de sí o no, larespuesta debe ir en esa dirección.
Ejemplo:Usted: “¿También tuvo en cuenta los intereses a la hora dedeterminar los costes?”Él: “Sí”.Cuando el socio hace una pregunta, quiere información quele ayude a tomar una decisión. Por lo tanto, debesincorporar tu respuesta en los procesos de pensamiento detu pareja. Desafortunadamente, la persona con la que estáshablando a menudo no recibe la información como la desea.
Ejemplo:Su pareja quería comprar un VW usado por 3.000 euros.Pero ahora ha cambiado de opinión y te dice que le gustamás un tipo de coche diferente. Le preguntas: “¿Cuántocuesta este auto?” A lo que ella responde: “Es un poco máscaro, pero los beneficios hacen que valga la pena”. Lamujer no respondió a su pregunta, pero hizo unadeclaración imprecisa sobre la comparación de precios. Siquiere pensar por sí mismo si los beneficios valen eldinero, la respuesta no le ayudará. Te falta la informaciónnecesaria para tomar una decisión.
Comentarios sobre el núcleo de la declaración.Incorpore su mensaje central al pensamiento de su pareja.Por eso es tan necesario responder correctamente a laintención de la pregunta. ¿Qué quieresaber el socio?
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Explique también el núcleo de su afirmación. Debe serbreve, preferiblemente menos de 30 segundos.
Formulación de retroalimentaciónLa retroalimentación –retroalimentación– le ayudaría y ledaría más claridad. ¿Entendiste la pregunta de tucompañero tal y como pretendía? ¿Le dijiste lo que queríasaber? La retroalimentación le dice cómo la otra personainterpretó su respuesta. Fomentar la retroalimentación esuna parte importante de la comunicación. Al hacer lapregunta, obtienes la reacción de tu pareja a tu mensaje.
Ejemplo:Se ha propuesto implementar un proyecto que permitiráahorrar 20.000 euros al año. El jefe del departamento lepregunta: "¿Dónde quiere conseguir la gente necesariapara esto?" Usted le da la información: "Los sacaremos delproyecto sin importancia". Luego amplía su informacióndiciendo: "Eso llevaría cuatro meses". de nuestromovimiento de proyecto menos importante. Podemoshacerlo así en proporción al beneficio”.La pregunta de retroalimentación es: "¿Está de acuerdo enque estamos alejando a la gente del proyecto menosimportante debido a los beneficios?"
 
6 Influencia con el lenguaje corporal
El lenguaje de la ropa.El estilo de hablarObservación minuciosa y lectura de la mente.Señales positivasEngaños y mentiras
El lenguaje de la ropa.Dado que la comunicación no verbal también implicasímbolos, en este capítulo nos ocuparemos de la ropa.
La ropa hace al hombreProbablemente conozcas este dicho. Numerosos estudioshan demostrado la influencia crucial que tiene la ropa encómo te perciben otras personas. La gente sacaconclusiones sobre su rango, habilidades y conocimientos apartir de lo que visten. Aunque no es lógico inferir lapersonalidad a partir de la ropa, la mayoría de la gente lohace.la ropa estaba muy claramente definido. El estricto ordensocial se disolvió más tarde, pero la sociedad modernatambién ha vuelto a desarrollar convenciones. Ciertos rolesestán asociados con ciertas características de lavestimenta. Se espera que cada asistente ejecutivo usecorbata. Cuanto más alto esté alguien en el niveljerárquico, más convincentes se vuelven las convenciones.Los bancos, los empresarios y las figuras públicas vistentrajes azul oscuro o gris oscuro. Incluso para las mujeresque ocupan puestos más altos, la ropa y las joyas nodeberían estar demasiado a la moda. Se prefiere laelegancia atemporal como trajes, faldas, blusas y blazers.La ropa se diferencia en estilos de ropa expresivos, neutrosy funcionales. El estilo expresivo expresa tus propiosestados de ánimo y sentimientos. El estilo neutro se adaptaa las reglas sociales, no es especialmente moderno nielegante. En el estilo funcional, la ropa se selecciona segúnla ocasión. Esto puede ser divertido o no. Cuandoconocemos gente con ropa similar, normalmente asumimosactitudes similares.Varios estudios en EE.UU. han demostrado incluso que laropa influye en la disposición de las personas a ayudar. Siel peticionario y los sujetos de prueba estaban vestidosigual, la solicitud de una moneda para realizar una llamadatelefónica fue concedida en más de dos tercios de los casos.
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Si las dos personas vestían diferente, la petición se cumplióen menos de la mitad de los casos.
Vestida adecuadamente para la entrevista.La situación requiere que usted parezca profesionalmentecompetente y serio.
Lista de verificación: qué ponerse para la entrevistaIntente descubrir qué espera la otra parte deusted. Cumplen las expectativas. Juega el papelque quieras y vístete en consecuencia.Para las mujeres, es adecuado un traje o unachaqueta con falda de un color discreto. Loszapatos también deben ser de un colorapagado.Elige el estilo clásico, no extravagante.Los hombres eligen un traje oscuro o unachaqueta con pantalón.El maquillaje de las mujeres debe ser sutil. Lasuñas largas y muy coloreadas no sonapropiadas.Los hombres deben estar bien afeitados. Loscalcetines deben ser al menos losuficientemente largos para que no se vea lapierna desnuda.La corbata puede parecer vivaz, pero nodemasiado extrema.Los zapatos deportivos de hombre son taninapropiados como los extravagantes zapatosde mujer. El calzado debe lucir bien cuidado.
Importante:Los zapatos suelen contradecir el resto de la ropa. Arribaseñalamos: Así quiero o tengo que ser. A continuaciónmostramos: Este soy yo. Evite tal señal y efecto.
Consejo práctico:Presta mucha atención a tu elección de vestuario. Vístasepara crear la impresión que desea crear.
El estilo de hablarUsa tu voz para presentarte bien. Varios puntoscontribuyen a su estilo de hablar.
pasoSi usted, como orador, quiere decir algo de maneraenfática y más efectiva, debe hablar lentamente y en tonobajo. Por supuesto, debes mantenerte dentro del rangonatural de tu voz. Una voz aguda crea la impresión detensión, miedo y excitación e incluso puede hacerte perdercredibilidad.¿Sabes dónde está tu tono vocal natural ? Para averiguarlo,diga un texto en una cinta. Reproduce el texto varias veces.¿Cómo clasificas el tono de tu voz?
Nivel de conversaciónLa necesidad de hablar más despacio y hacer pausas ya seseñaló en el capítulo anterior. Una buena velocidad deconversación es de 100 palabras por minuto. Hablardespacio y sin pausas te hace dormir. Algunas personashablan rápidamente para terminar la conversación. Sinembargo, luego parecen como si no tuvieran nada quedecir.Si hablas más de 110 palabras por minuto, tienes queplantearte si debes hacer una pausa o enunciar conclaridad, porque las personas de tu alrededor tendrándificultades o no te entenderán.
DescansosComo orador, el ex Canciller Gerhard Schröder domina elhabla lenta y la técnica de la pausa. Haz una pausa en loslugares correctos y dale a tu idioma impacto y dinamismo.Por supuesto, no puedes llenar las pausas con "um". Sitomas descansos con inteligencia y soportas el silencio,demostrarás una gran confianza en ti mismo.
Claridad y articulaciónNo creará una impresión positiva si habla con claridad ydescuido. Si habla de forma clara y confusa, pareceráinseguro y de voluntad débil.Una pronunciación clara y distintiva requiere unaformación nítida de los sonidos, así como de las sílabasfinales y secundarias, es decir, movimientos claros de lamandíbula. Cuando se sobrearticula, la palabra se acentúaen la primera sílaba. Eso parece antinatural.
volumenSi tu voz es demasiado alta, pareces agresivo y demuestrasfalta de autocontrol. Si hablas demasiado bajo, parecerásdébil, con poca vitalidad y poca confianza en ti mismo. Laspersonas que te rodean sospechan que no te sientes bien.El volumen bajo y el habla tímida pueden hacerte parecertímido y ansioso.
Ritmo y curso del habla.La gente percibe un ritmo de conversación animado comopositivo. La voz rítmica es un flujo suave de palabras confluctuaciones ligeramente periódicas. El ritmo desigualexpresa falta de fiabilidad y falta de autocontrol.
Consejo práctico:Hable en el rango más bajo de su voz, con pausas y unritmo de habla lento. Hable con claridad y al volumenrequerido . Intenta mantener tu voz rítmica sin caer en unritmo rígido.
Observación minuciosa y lectura de la mente.Puedes leer lo que sienten mirando el rostro de tucontraparte. Paul Ekmann fue profesor de psicología en laUniversidad de California en San Francisco y es uno de losprincipales expertos del mundo en comunicación no verbal.La Asociación Estadounidense de Psicología lo nombró unode los psicólogos más influyentes del siglo XX. Desde hacemás de 40 años investiga cómo surgen los sentimientos,cómo se expresan y cómo leerlos en los demás. Al mismotiempo, trabaja como experto en mentiras para el FBI y laCIA.En su libro “Sentimiento y Compasión”, que escribió con elDalai Lama, destacó los grandes beneficios de la mediaciónconsciente. Según Ekmann, hay siete emociones básicasque se manifiestan de la misma forma en todas laspersonas: DolorenojoSorpresaMiedoascodesprecioAlegríaLa expresión facial dura entre medio segundo y cuatrosegundos, a menudo dura dos segundos. Cuanto más sereconoce la emoción, más fuerte es.Según Paul Ekmann,existen varios tipos de expresionesfaciales.
Expresión facial referencial .
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Esta expresión es sólo ligeramente pronunciada. Indica unaemoción que no estás sintiendo adecuadamente en estemomento. Digamos que usted está enojado con alguien y selo cuenta a su esposa. Según Ekmann, esto indica unaemoción que no estás sintiendo adecuadamente en esemomento, casi “como si estuvieras diciendo la palabra ira”con la cara. Es por esto que en expresión referencial sólose puede ver una parte de la expresión facial. Tal vez soloveas los párpados superiores ligeramente levantados, loslabios ligeramente apretados o simplemente los ojosligeramente arrugados.
Expresión facial parcialEste es un sentimiento de debilidad que no debe mostrarse.Esta expresión involucra sólo una parte del rostro.
MicroexpresiónIncluso si se intenta ocultar cualquier signo de emoción,aún se puede ver una microexpresión de corta duración,como una quinta parte de un segundo o menos. Estamicroexpresión es muy significativa porque ocurre cuandorealmente quieres ocultar algo. Esta microexpresión ocurrecuando la mente consciente no percibe la supresión delsentimiento.Las expresiones microfaciales suelen extenderse por todoel rostro y también pueden ser parciales o pocopronunciadas. Si tienes hijos, ya habrás experimentado unaprecognición de emociones, por ejemplo cuando puedesreconocer el llanto inminente por el temblor de la barbilla oel oscurecimiento de los ojos.
Importante:La primera aparición de una emoción suele ser un cambiosutil en la expresión facial. Si sabes a qué prestar atención,reconocerás los sentimientos de la persona con la que estáshablando, incluso antes de que se dé cuenta de susemociones. Estos cambios también aparecen cuando la otrapersona intenta ocultar sus sentimientos.
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Tenga en cuenta: ahora sabe qué emociones se escondendetrás de la expresión facial. Pero no sabes quédesencadenó esta emoción . Sin embargo, el conocimientole dará indicaciones claras sobre si está en el caminocorrecto para influir y si puede corregir si es necesario.
Consejo práctico:Reconocer los sentimientos de otras personas es de granayuda. Si incluso notas el sentimiento en desarrollo de tucontraparte, esto será de gran beneficio para ti, ya quepodrás reaccionar a él en una etapa temprana. Inclusopuedes reconocer ante la otra persona lo que estásintiendo. Incluso notarás cuando la otra persona está apunto de ocultar sus expresiones.Puedes encontrar más información sobre el lenguajecorporal en mi libro “Comunicación con el corazón y lamente” (ISBN 978-3-8029-3443-8). Si todavía te falta eltrasfondo de una señal del lenguaje corporal, imita estegesto o expresión. ¿Cómo te sientes al respecto? Esteprocedimiento le ayudará a interpretar la señal.
Aumentar la capacidad de percibir.Adquirir conocimientos del lenguaje corporal, incluidas lasexpresiones faciales, no es difícil. Se vuelve mucho másdifícil percibir las señales . Esto requiere aumentarsignificativamente su capacidad de percepción.
Ejercicio:Gire el brazo hasta que ya no pueda ver la esfera de su reloj. Ahora por favorresponda las siguientes preguntas:
¿Qué tipo de números tiene tu reloj?
¿Dónde están los números?
¿El reloj tiene pequeñas líneas que muestran los minutos?
¿Hay algo escrito en el dial? Si es así, ¿qué?
Ahora eche un vistazo rápido. ¿Pudiste responder las preguntascorrectamente? ¿Qué encuentras? Reconoce cuán inexacta es tu observación.
Consejo práctico:Entrena tus poderes de observación . Pronto notas quepercibes selectivamente. Entrena tus habilidades depercepción . Por ejemplo, mira una imagen. Luego mirahacia otro lado y luego vuelve a la imagen. ¿Quédiferencias notas? ¿Qué percibes ahora de manera aúnmás consciente?Si no tomas descansos durante la conversación, no notarásen absoluto el lenguaje corporal de la otra persona durantela conversación. Necesitas descansos para que tuconciencia tenga el tiempo necesario para percibir.Entrenando tu capacidad de observación , tambiénmejorarás tu capacidad de concentración.
Señales positivasCon autoestima , optimismo y pensamiento positivo tienesun aura positiva . Evite las señales negativas del lenguajecorporal, como los gestos faciales con las manos, loshombros encorvados, la postura tensa o la falta de contactovisual. También absténgase de cruzar los brazos sobre elpecho, alejar el cuerpo de la otra persona y esconder lasmanos.Emociones como la ira, la ira y la ira suponen un peligropara todas las personas. Su ira, a su vez, desencadena laira en la otra persona. El círculo vicioso se intensificarápidamente. Es difícil no responder con ira al enojo deotra persona. Esto es especialmente cierto cuando la ira dela otra persona parece injustificada y moralista. Asimismo,la decepción por las acciones de la otra persona puedehacerte sentir muy enojado. Las personas que se enojanmucho suelen decir cosas de las que luego se arrepienten.Entonces es aconsejable no hacer nada y utilizar lasenergías de la ira más tarde mientras se hace jogging.
Importante:Necesita una técnica para afrontar con éxito sus propiasemociones negativas .
Conciencia de las emociones y conciencia de los
impulsos.En este caso es necesario entrenar la atención plena (laconciencia) para las emociones que surgen, así como lallamada conciencia de los impulsos . Para hacer esto, debespercibir el impulso impulsado por la emoción antes deponerlo en acción.
Consejo práctico:El entrenamiento ocurre así:1.   Percibir la percepción de la emoción emergente.
2.   Hacer una pausa significa no reaccionar.
3.   Registra que quieres decir o hacer algo(percepción de impulso).
4.   Aún no lo dicen ni lo hacen.
5.   Consideras si quieres ceder al impulso de actuar.
6.   Después de tomar la decisión, habla de ventajas odesventajas, para luego actuar o no.Inicialmente necesitarás una pausa de dos a tres segundosentre la percepción del impulso y tu reacción.Al principio cuesta aguantar la pausa entre el impulso y laacción porque estás cambiando el automatismo de unhábito arraigado. La rutina actual se resiste a esto. Sinembargo, de esta manera te liberas de las limitaciones dela repetición y obtienes más libertad interior.Necesita unas dos semanas de entrenamiento para lograrel éxito inicial. Se necesita energía y voluntad para tomarconciencia de los propios automatismos . Nadie podrá estartan atento todo el día. Lograrás avances significativos si tetomas unos 15 minutos al día para hacer esto. El ejerciciotambién se puede realizar hablando con amigos.
Consejo práctico:Descubra cuándo está reaccionando fuertementeemocionalmente de una manera de la que luego searrepentirá. Preste especial atención a los factoresdesencadenantes críticos para no ser víctima de ellos.La meditación de atención plena es una excelente manerade aumentar la conciencia de las emociones . Se entrena lapercepción del flujo de aire de la respiración naturaldentro de la nariz. Con este método también entrenas lapercepción y el control de pensamientos y emociones.
Engaños y mentirasCuando se trata de temas que son importantes para usted,tiene un gran interés en conocer la veracidad de lainformación con la mayor precisión posible. Ahora engañary mentir es parte del oficio de gente que manipula. ¿Puedeel lenguaje corporal ayudarte a determinar si puedesconfiar en la persona con la que estás hablando? ¿Estádiciendo la verdad?Una respuesta de antemano: no existe una señal clara en ellenguaje corporal que le indique con un 100% de certeza sila persona con la que está hablando está mintiendo. Paraacercarse a la verdad se requiere de mucho esfuerzo.
¿Cuál es la dificultad del mentiroso?La persona honesta puede responder preguntas sinninguna carga. El mentiroso, por el contrario, primerotiene que pensar en las respuestas; no se sentirá cómodo.Por tanto, si prestas atención al comportamiento de unapersona deshonesta, notarás signos de malestar. Pero antesde abordar esto, es importante tomar conciencia de otrofenómeno.
Tu comportamiento influye en el comportamiento de
tu contraparte.Recuerdaque tu propio comportamiento influye en la otrapersona. Si haces tus preguntas en un tono enérgico yacusatorio, a la persona con la que estás hablando leparecerá muy desagradable. Incluso una persona honestase siente incómoda en esta situación.Por tanto, adopte una actitud neutral y no sospechosa.Empiece por hablar con su contraparte sobre temas que nosean particularmente importantes. Presta atención a lasseñales de su lenguaje corporal , que tiene en su estadonormal . Esto le facilitará notar cambios en el lenguajecorporal más adelante. Estos cambios serán máspronunciados cuanto más incómodas se vuelvan suspreguntas posteriores.
Señales del lenguaje corporal que aún no demuestran
engañoEstas señales incluyen, por ejemplo, la falta de contactovisual. Puede ser que no le gustes a la persona con la queestás hablando. O cree que el contacto visual te resultaincómodo y lo reduce. Los tramposos habituales no tienendificultades con el contacto visual; de hecho, es máspronunciado que con las personas honestas.
Ejemplo:El ex presidente estadounidense Bill Clinton se tocaba lanariz a menudo cuando se le preguntaba sobre el asuntoLewinsky. No se sentía cómodo con eso. Cuando Clintonmintió, mostró un lenguaje corporal diferente .Cuídate. A menudo te darás cuenta si no mientes.
Importante:Hay una serie de señales de malestar. Estos pueden ser unsigno de engaño, ¡pero no tienen por qué serlo! En otraspalabras, tales señales no prueban necesariamente uncomportamiento deshonesto.
Patrones de comportamiento cuando las personas se
sienten incómodasDespués de su pregunta, el encuestado muestra unareacción de estrés, tal vez incluso un comportamiento dedistanciamiento, por ejemplo inclinándose hacia un lado ohacia atrás. También podría echar un pie hacia atrás,tensar la mandíbula o apretar los labios.A esto le siguen gestos calmantes destinados a aliviar elestrés. Algunas personas se agarran la garganta, se frotanla nuca o se tocan el puente de la nariz. Probablementeestén pensando en cómo responder la pregunta. En elpasado, se interpretaba que este comportamientosignificaba que detrás de él se escondían intencionesengañosas. Puede ser así, pero no tiene por qué ser así,porque muchas personas honestas también tienenreacciones similares cuando están estresadas.
Reconocer señales de posibles mentiras.Esta evidencia se basa en una falta de sincronía . Cuandoresponde afirmativamente a una pregunta, normalmentetambién hará un movimiento de cabeza que enfatice laafirmación verbal. Si no hay movimiento de la cabeza, estoes un indicio de mentira.
Ejemplo:Un juez de alto rango en un seminario contó unaexperiencia de una audiencia judicial: "Un testigo declaródurante el interrogatorio: 'El Sr. X estaba conmigo en esemomento'. El testigo negó con la cabeza y comencé asospechar. Después de que le hice varias preguntascríticas, el testigo admitió que había mentido”.Otro indicio de mentira, pero aún no una prueba clara deello, es la falta de énfasis . Las personas suelen enfatizarlas declaraciones usando la cabeza, las manos, los brazos,las piernas y los pies cuando dicen la verdad. Los gestoscon las manos confirman tales afirmaciones, incluidolevantar las cejas o levantar las rodillas.Quien se esfuerza por mentir se abstiene de utilizar énfasisno verbal. Cualquiera que se ponga la mano delante de laboca mientras habla da la impresión de engañar. Laspersonas que quieren engañar suelen hacer posturas comoapoyarse las rodillas con los dedos o acariciarse lasmejillas, como si primero tuvieran que pensar en larespuesta. Las personas sinceras, por el contrario, intentanenfatizar una afirmación con movimientos enérgicos demanos y pies.
¿Existen señales más significativas para mentir?La interpretación de las señales corporales a menudoconduce a resultados incorrectos, pero el lenguaje es másinformativo. La razón de esto es que las señales obvias dellenguaje corporal son más fáciles de monitorear para lamayoría de las personas. Controlar las palabras y lapronunciación, por el contrario, es mucho más difícil.
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En Inglaterra se llevaron a cabo experimentos paradeterminar la tasa de éxito de los televidentes, lectores deperiódicos y radioescuchas a la hora de identificar a losmentirosos. Los espectadores de televisión sóloconsiguieron el habitual resultado aleatorio, los lectores deperiódicos alcanzaron una tasa de acierto del 64 por cientoy los oyentes de radio lograron un impresionante resultadodel 73 por ciento.
Importante:La voz y el lenguaje proporcionan pistas para una mayorexpresividad.
Evidencias más claras de mentiraLos mentirosos hacen más pausas, hablan más despacio delo habitual y titubean en su discurso. También se prometenmás a menudo y palabras de relleno como “um” o “mh” soncada vez más comunes. También proporcionan menosdetalles. Si le pides detalles a un mentiroso, normalmentesimplemente repetirá lo que ya ha dicho.Los mentirosos evitan la autorreferencia en su discurso. Esmenos probable que utilicen pronombres como "yo", "mi","mí". Son más comunes generalizaciones como “nadie” o“como uno sabe” . Las historias de los mentirosos tambiéncontienen poca o ninguna descripción de sus propiossentimientos. Además, en muchos casos los mentirosos noadmiten fallos de memoria.
Lista de verificación: tenga cuidado con las mentiras
al mantener una conversación1.
 
Permita que la persona con la que está hablando serelaje. Empiece por hablar con él sobre un temainofensivo. Presta atención a su lenguaje corporalcuando se calme. De esta forma podrás reconocersu lenguaje corporal en condiciones normales.
2.   Sólo entonces se procede al interrogatorio. Prestaatención a los gestos estresantes y tranquilizadoresque aparecen en tus preguntas. Cuanto más fuertesson los gestos, más preocupa a la otra persona laf l d h ó é
pregunta formulada. Preste mucha atención a quépregunta o información provocó qué gesto.
Ejemplo: Supongamos que es una entrevista detrabajo. Habla con su antiguo empleador. Si la otrapersona se rasca la cabeza o se tira del cuello de lacamisa, se siente incómoda. Esta es una indicaciónpara profundizar en el tema.
3.
 
Haz una pregunta y luego tómate un descanso.Espera y verás. Evite cualquier impaciencia y nopresione a la persona con la que está hablando.Utilice el tiempo para una observación cuidadosa.
4.
 
La calidad de su pregunta es particularmenteimportante. Cuanto más precisa sea tu pregunta,más difícil será para un mentiroso. Cuanto más lapregunta desencadene una reacción no verbal.
5.
 
Haga preguntas que se complementen entre sí. Asíes también como controlas la conversación. Piensaen las preguntas antes de la entrevista. Si no hacepreguntas precisas, obtendrá poca información.Sólo haciendo preguntas precisas activarás másseñales corporales y recibirás más informaciónsobre la honestidad de tu contraparte.
6.   Los gestos de estrés y calma le dan indicacionesclaras de qué áreas necesita profundizar mediantemás preguntas.
7.
 
Si tiene la impresión de haber reconocido cambiossignificativos en la encuesta, cambie a un temaneutral. Preste atención a si todavía se puedenreconocer dichas señales. Luego regrese a lostemas de la encuesta después de un rato. Si ahoraobserva señales inusuales que no estabanpresentes en la conversación inofensiva, puedeestar seguro de que ha identificado señalessignificativas.
 
7 Convencer con éxito
Recoge a tu pareja donde estéClarificar valores y necesidadesReconstruir el hilo de pensamiento del interlocutor.Convencer con preguntasPreguntas de implicación: instrumento de losexpertosCuando convencer con argumentos es fácil¿Qué pasa si tu pareja dice que no?Resistencia a la disolución
Recoge a tu pareja donde esté¿Recuerdas a Max, de 16 años, en el Capítulo 3? Expresó sudisgusto por la escuela y las matemáticas. Su madre dijo:“Cuando era niño tampoco me gustaba la escuela ni lasmatemáticas”, habla de sí misma y no encuentra al niñodonde está.Qué otros perturbadores de la conversación utiliza lamadre? “Verás cuán grandes son los beneficios de laescuela.” ( Aconsejo)“Padre y yo haremos un esfuerzo y haremos lomejor para ti.” ( reproche )“Fuiste a una buena escuela secundaria.” (valores )“Espera” ( da un consejo )Terminemos la lista aquí. Cada vez resulta más claro que lamadre no responde al niño. Pero, ¿qué se necesita paraencontrarse con su contraparte donde está?
Lista de verificación: recoja a la persona con la que
está hablando1.   Evite los siete disruptores de la conversación .
2.   Adopte una postura exploratoria. Se requierecuriosidad y apertura , lo que significa que hay queevitar prejuicios y críticas .
3.   Acepta a la otra persona tal como es.
4.   Escuche con empatía. Declaraciones y sentimientosespejo .
5.   Sea consciente de sus propias suposiciones yevaluaciones . No permita que estos influyan en laconversación y sus reacciones.
6.   Habla desde el corazón. Evite sermones y juegosmentales.
7.   No mires a través de tus propios lentes.Experimente a su contraparte a través de susgafas.
¿Cómo podría reaccionar la madre ante la afirmación deMax? “Obtuve un cinco en matemáticas. Ya no me gusta elmaestro ni la escuela”.
Ejemplo: Madre: “¿Ya no tienes ganas de ir a laescuela?”Max: “La escuela ya no es para mí, me sientoincómodo allí”.Madre: “Estás frustrada”.Max: “Ya no me gusta la escuela. No tengodeseos."Madre: “Estás decepcionada de la escuela”.Max: "Me siento muy incómodo en misituación".Madre: “Estás preocupada”.Max: “Escribí dos cincos en latín mientrastrabajaba. Ahora también en matemáticas. Mitransferencia está en peligro. Si me quedo ahí,puedo dejar la escuela inmediatamente”.Mamá: “Te sientes frustrada con la escuelaporque tienes miedo de no ser promovida”.Max: "Sí, eso me preocupa mucho".Ahora el verdadero problema se ha hecho evidente.Madre: “Ahora entiendo tu situación”.La madre ha intentado ahora comprender a su hijo y haevitado incluir su propia biografía en la conversación. Elhijo se abre y el verdadero problema llega a la mesa. Ahorael hijo está interesado en resolver el problema .Max: “¿Ves una oportunidad de resolver misdificultades sin dejar la escuela?”
Consejo práctico:Si escuchas a las personas con compasión, te sorprenderálo pronto que se abren a ti. Conoce gente donde están.Lleva algo de tiempo, pero cuando las personas se sientencomprendidas, tienes la llave de su corazón. Te ganas laconfianza de cada persona.
Clarificar valores y necesidadesSólo si estás bien informado podrás influir y persuadir.Mucha gente piensa que sus semejantes piensan y sientende la misma manera que ellos. Pero eso es un gran error.Tienes que obtener información y hacer preguntas a la otrapersona.
Preguntas sobre valores“¿Qué es particularmente importante parausted acerca de X (por ejemplo, casa, contrato,puesto, proveedores)?”"¿Cómo sabes que has encontrado la Xcorrecta?"“¿Cuál es la segunda cosa más importante parati acerca de X?”“¿Qué más es importante para ti acerca de X?”También puedes hacer las preguntas de forma ligeramentediferente. 1a) “¿Qué es lo más importante para usted, porejemplo, a la hora de comprar una casa?”1b) “¿Qué es lo más importante para usted, porejemplo, para aceptar una propuesta?”Pregunte sobre los criterios que se deben cumplir, porejemplo: “¿Cómo sabes que…?”Alguien responde a la pregunta 1a: "No quiero pagardemasiado".Pregunte: "¿Cómo sabe que no está pagando demasiado?"Una posible respuesta sería: "Si pago menos de lo indicadoen el informe, al menos el diez por ciento".
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Alguien responde a la pregunta 1b): “Que el socio meacomoda.” Pregunta: “¿Cómo sabes que el socio teacomoda?” Una posible respuesta sería: “Si el alojamientodel socio es al menos el 60 por ciento de mi alojamiento”.
Preguntas sobre necesidadesPor ejemplo, pregunte: “¿Qué esperas…?2a)… ¿al comprar una casa?”2b)… ¿de aceptar una sugerencia?”Alguien responde a la pregunta 2a): “Espacio habitablesuficiente para mi familia de cuatro personas”. Pregunte:“¿Cómo sabes que hay suficiente espacio habitable?” Unaposible respuesta es: “Si la casa tiene al menos ochohabitaciones y dos baños. "Alguien responde a la pregunta 2b): “Que yo también tengouna ventaja”. Pregunte: “¿Y qué esperan lograr con esto?”Una posible respuesta sería: “Que también repito”.
Consejo práctico:Para poder convencer a otras personas hay que conocersus valores y deseos . Para ello, formule las llamadaspreguntas W. Estas preguntas le brindan más informaciónque las llamadas preguntas de sí o no.Ejemplos: ¿Qué viviste en tu viaje a Sudamérica?¿Disfrutaste tu viaje a Sudamérica?La primera pregunta proporciona mucha más informaciónque la segunda. La segunda pregunta sólo lleva a larespuesta sí o no.muy importantes para recopilar información .Probablemente estés familiarizado con el dicho: ¡El quepide, lidera! Sin embargo, si haces una pregunta tras otra,la persona con la que estás hablando se cerrará. Él percibela conversación como un interrogatorio.
Importante:
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Un uso excesivo de la técnica del interrogatorio (preguntatras pregunta) crea la impresión de un “ comportamientodominante ”. Utilice también técnicas de escucha, incluyaelementos suaves en la conversación y así demuestre un“comportamiento de integración”. Por lo tanto, unaconversación exitosa es una combinación decomportamiento de dominancia e integración .
Consejo práctico:Necesitas muy buenas preguntas y técnicas para entenderal interlocutor. Estas técnicas son la escucha activa y deapertura.La actitud de escucha activa viene determinada por trescaracterísticas:
Empatía : Capacidad de ponerse en el lugar yen las experiencias de los demás.
Ritmo : la capacidad de “acompañar”inicialmente a la otra persona en laconversación y no guiarla de inmediato, loopuesto al pensamiento egocéntrico.
Afirmación : Ves a tu pareja positivamente y loaceptas. Le muestras interés sin juzgarlo nijuzgarlo. Le das cariño y reconocimiento. Lacomprensión sin benevolencia no es posible.
Importante:La escucha abierta no es un diálogo . Más bien, controlas elmonólogo de la otra persona. Sólo después de caminar lodiriges. Sé por experiencia que a muchas personas esto lesresulta difícil al principio.
Reconstruir el hilo de pensamiento del
interlocutor.A menudo no se establece ningún contacto con lospensamientos de la otra persona. Sin embargo, faltan losrequisitos para convencer a tu pareja.
Ejemplo:Persona A: "Es demasiado complicado, no funciona".Persona B: “Está bien. No es nada complicado. Déjameexplicártelo”.B no ha descubierto lo que A quiere decir con demasiadocomplicado. B interpreta “demasiado complicado” desde supunto de vista. Pero ¿qué significa realmente A? ¿Qué tancomplicado es “demasiado complicado”? B no hadescubierto en absoluto qué línea de pensamientoconcierne a A.
Ejemplo:A: “Pensé detenidamente mi propuesta. Nos aporta muchas ventajas”.
B: "Eso no funcionará."
A: “Por supuesto que mi propuesta será un éxito. Nos aporta muchas ventajas”.
B: "Hay demasiadas incertidumbres".
A: “Desarrollé la propuesta con tres compañeros. Todo el mundo ve el éxito como yo”.
¿Qué hay de malo en ambos ejemplos? Se alternandemandas y contrademandas . El hablante no estáinteresado en los pensamientos de la otra persona.¿Qué preguntas fundamentales es necesario responderjuntos? ¿Cuáles son los criterios para el éxito delproyecto?Qué incertidumbres hay? ¿ Cuál es laprobabilidad estimada de que ocurra el riesgo ?ó h d l l h h
¿Cómo se ha examinado el plan hasta ahora?¿Cuáles aún deben considerarse?¿Cuánto dinero hay que invertir? ¿ Qué tan altoes el riesgo y la probabilidad de que ocurra?
Lidiar con las objecionesSi su interlocutor plantea una objeción, es un errorresponderle apresuradamente. Tienes que conocer losprocesos de pensamiento que se esconden detrás de esto.
Ejemplo:Digamos que alguien le dice: “No puedo implementar lareorganización. Mi pueblo los rechaza”. Una respuestaespontánea sería incorrecta. No sabes lo que quiere decirla persona con la que estás hablando, no conoces suproceso de pensamiento.Esto necesita ser reconstruido. Luego verifique laconclusión junto con él.
Importante:Explore el proceso de pensamientodel entrevistadorhaciendo preguntas como:¿Cuál es la razón por la que a la gente no legusta la reorganización?¿Puede esto cambiar una vez que se reconozcanlos beneficios?¿Cómo se podría cambiar el proyecto paracomplacer a la gente?¿Qué efecto tiene realmente el nuevo proyectoen las personas?¿El interlocutor sólo teme dificultades que en realidad noson aparentes? Este punto se explora preguntando: “¿Quéhechos crees que hacen que la gente se oponga tanfirmemente?”
¿ Qué hay detrás de las reacciones inmediatas ?Con una reacción inmediata, la gente a menudo no tieneuna idea clara de la situación. El asunto aún no ha sidoanalizado a fondo. Los estudios han demostrado que laproporción de consideraciones lógicas es sólo de alrededordel 20 por ciento. Las opiniones personales , los miedos yexperiencias similares tienen la principal influencia. Losrequisitos previos y las creencias previamentedesarrolladas también influyen. Por lo tanto, no se dan losrequisitos previos para una acción exitosa.
Consejo práctico:rechazo de los entrevistados , haga preguntas. Preguntesobre los procesos de pensamiento que subyacen a surechazo: “¿Sobre qué hechos llegó a su opinión?” – Lapregunta ayuda a separar las opiniones de loshechos.“¿En qué línea de pensamiento se basa tuopinión?”Ayude a su pareja a examinar su razonamiento. Sireconoce lagunas y errores en su argumento a través desus preguntas, estará abierto a sus pensamientos. Elresultado es un diálogo beneficioso tanto para él comopara ella.Quizás incluso el entrevistador te convenza y cambies deopinión. Si tu pareja persiste en su rechazo , continúacuestionándolo. Haga esto hasta que esté de acuerdo con élo lo haya inquietado.
Convencer con preguntasexplicar el proceso de persuasión .
Ejemplo:Le propones a tu jefe realizar un proyecto que permitiráahorrar a la empresa 40.000 euros anuales. Pero el jefe noestá de acuerdo con esto.Jefe: “Eso no es posible. Ya tenemos seisproyectos en marcha”.Tú: “Tienes razón. Ya estamos ocupados convarios proyectos. ¿Cuál es el punto másimportante al no realizar el proyecto?Jefe: “No tenemos suficientes empleados.Tendría que alejarlos de otros proyectos”.Usted: “Sí, tendríamos que retirar empleadosde otros proyectos. ¿Cuántas personas creesque tendríamos que sacar de otros proyectos?La razón por la que pregunto es que es posibleque necesitemos menos de lo que cree”.Jefe: “Necesitaríamos cuatro o cincoempleados. Nos faltan estos para completar losotros proyectos”.Creen que sólo dos o tres personas son suficientes.Usted: “Me doy cuenta de que no podemosllevar a cabo el nuevo proyecto si necesitamoscuatro o cinco empleados. ¿Cómo verías lascosas si se necesitaran menos empleados?Jefe: "¿En cuántas personas estás pensando?"Al hacer la pregunta, el jefe muestra su interés por lasugerencia.Tú: "¿Cómo ves las cosas si sólo se necesitarandos empleados?"Resumamos su enfoque. Hiciste tres preguntas:
1.   La pregunta sobre el motivo del rechazo “¿Cuál esel punto más importante para no llevar a cabo elproyecto?”
2.   Una pregunta cuantificadora: "¿Cuántas personascrees que necesitaríamos sacar de otrosproyectos?"
3.   Una pregunta hipotética: “¿Cómo verías las cosas sisólo se necesitaran dos empleados?”
La primera cuestión está relacionada con el reconocimiento. "Tienes razón. Ya estamos ocupados con variosproyectos”. Lo mismo ocurre con la segunda y tercerapregunta. El reconocimiento consiste en demostrar que eljefe tiene razón en un punto de todas las frases. El acuerdoen partes de la opinión promueve el proceso de persuasión.Exponer el motivo de la pregunta tiene un efecto muypositivo. Esto le demuestra a tu pareja que estáscomprometido a tomar la mejor decisión. La preguntahipotética es: "¿Y si...?"
Enfoque de la persuasión1.   Reconocer parte de la opinión de la otra persona.
2.   Haga preguntas para descubrir su estructura depensamiento , razonamiento y las debilidades delmismo.
3.   Proporcione un motivo para su pregunta que sirvapara equilibrar sus comentarios con los suyos.
4.   Haga una pregunta hipotética para ver si podríainfluir en la conclusión de su compañero.
5.   Los puntos 3 y 4 no siempre son necesarios.
Preguntas de implicación : instrumento de los
expertosEn muchos casos, las personas no tienen claras sus propiasnecesidades y motivos . Por lo tanto, no es útil preguntarlea la persona con la que estás hablando sobre su motivo alcomienzo de la conversación. Tampoco encontrarás lasolución adivinando. Haga preguntas de implicación . Laspreguntas de implicación son preguntas de consecuencia .
Ejemplo:Digamos que es un asesor financiero. Un cliente se acercaa ti y te dice: “Estoy interesado en formar un seguro parami hijo”. El padre te dice su interés, pero no dice por quéquiere contratar el seguro. Él mismo no es realmenteconsciente de su motivo. Como asesor, ayuda al padre aobtener claridad sobre su motivo.
Pregunta de implicación negativa : ¿Qué pasa si... no
lo es? Asesor: “Supongamos que no contrata unseguro educativo para su hijo. ¿Qué significaríaeso?Cliente: “Entonces no es seguro que puedafinanciar sus estudios”.Consejero: “¿Qué consecuencias tendría esopara su hijo?”Cliente: “Mi hijo tendría que financiarse susestudios él mismo. Un porcentaje significativode estudiantes nunca se gradúa debido a lacarga de ingresos adicionales”.Consejero: “¿Eso sería importante?”Cliente: “Por supuesto. Si no tiene un títuloprofesional, nunca conseguirá un buen trabajo.Además, ni siquiera habría completado suaprendizaje”. é f í d
Consejero: “¿Qué significaría eso para ustedcomo padre?”Cliente: "Tendría mala conciencia y me culparíaa mí mismo".
Pregunta de implicación positiva : ¿Y si... es?Consultor: “Supongamos que contrata unseguro de formación. ¿Qué significaría eso parasu hijo?Cliente: “Entonces no depende de trabajos atiempo parcial. Entonces es independiente”.Asesor: “¿Y qué le aporta la independencia?”Cliente: “No necesita perder el tiempo contrabajos a tiempo parcial y su título estaráseguro. Entonces mi hijo también tiene laoportunidad de estudiar en el extranjerodurante uno o más semestres. Eso le da aúnmás ventajas”.Consejero: “¿Y eso qué significa para ustedcomo padre?”Cliente: "Entonces estaré orgulloso de él y él melo agradecerá".Si el consultor sólo ofrece el producto ahora, el cliente sesiente comprendido. El argumento del beneficio puedeentonces ser muy breve. De esta forma, el consultorconvence al cliente dejándole claro su motivo.Con la pregunta de implicación negativa - "Suponiendo queno contrate un seguro educativo para su hijo, ¿quésignificaría eso para su hijo?" - dirige los pensamientos desu interlocutor en una nueva dirección. Le dan una nuevaperspectiva. La respuesta que recibe le dice más sobre elmotivo de la persona con la que está hablando.
Consejo práctico:l l l
Dale a tu interlocutor una nueva perspectiva. Con elpuente retórico “Supongamos…” o “Y si…” y la siguientepregunta de implicación, desencadenas procesos depensamiento en el interlocutor. Así es como llega a unanueva perspectiva. También aprenderá más sobre sumotivación cuestionando sus argumentos. Estas preguntasson: Por qué esto es importante para ti?¿Qué significaría eso?
Importante:Es fundamental que la persona con la que estás hablandoresponda las preguntas por sí misma. Las personas seconvencen más fácilmente con argumentos que ellasmismas han descubierto.
Cuando convencer con argumentos es fácilConsideremos un ejemplo sencillo para convencer.Hans quiere irse de viaje con su amigo Karl. Se desarrollala siguiente conversación.
Ejemplo: Hans: "Karl, ¿quieres ir de vacacionesconmigo?"Karl: "Depende de adónde quieras ir".Hans: "¿Cuáles serían tus vacaciones ideales?"Karl: “Me interesan dos cosas. Me gustaríaparticipar en una expedición al desiertodurante unos días. Otro deseo sería pasar unosdías haciendo snorkel y buceando”.Hans: "¿Quizás le interesaría una combinaciónde ambos?"Karl: "Creo que eso sería muy bueno".Hans: "¿Son esos todos tus deseos?"Karl: “Sí”.Ahora Hans le pide a Karl que decida si él también quiereesa combinación,a lo que él responde que sí. Hans yaestaba en la agencia de viajes y compró folletos.Hans: “Karl, entonces te recomendaría Egiptocomo destino de vacaciones. Luego podremosbucear y hacer snorkel en Hurghada u otrolugar del Mar Rojo. Luego participamos en unrecorrido de varios días por el desierto. ¿Quépiensa usted al respecto?"Karl: “Estoy de acuerdo con eso. Entonces sólotenemos que aclarar el plan exacto”.Hans: "Podemos empezar ahora mismo".Hans desempaqueta los folletos de viaje sobre Egipto quetrajo consigo.Este proceso de persuasión fue muy sencillo, al fin y alcabo se basó en una situación óptima. Karl tenía deseosque también eran los de Hans. La agencia de viajes pudol d é d l f ll d
cumplir estos deseos. Después de revisar los folletos deviaje, ambos elaboraron un itinerario de viaje.
¿Qué pasa si tu pareja dice que no?En el ejemplo anterior fue fácil. Karl había aceptado todoslos argumentos de Hans. Pero la situación también puedeser diferente. Quiere convencer a su contraparte ypresentar un argumento. Pero el socio dice que no.Desafortunadamente, la gente no está de acuerdo con todoslos argumentos. Las opiniones suelen ser diferentes. Sipresenta más argumentos después de decir que no, supareja presentará más contraargumentos. La situación estáempeorando.Ahora, ¿cómo respondes a un no? Le preguntas a la otrapersona: “¿Puedes decirme qué es lo que no te gusta?”Intentas averiguar qué piensa la otra persona y escuchasactivamente. Te guardas todos los demás argumentos parati y descubres los objetivos, intereses y resistencias de tupareja.Intentas entender al interlocutor. Se interesan por la otrapersona y preguntan qué es importante para ellos.Aprendes más y queda claro qué podría convencerlo. Elejemplo que comienza en la página 91 ilustra dicho procesode persuasión.Pronto verás dónde residen las diferencias y similitudes ypodrás comenzar el proceso creativo de buscar solucionesjuntos. Estas soluciones les permitirán a ambos alcanzarsus objetivos.Entonces el ambiente de la conversación es positivo. Elintercambio de contraargumentos a menudo lleva a que laconversación se interrumpa. Quedará convencido con elenfoque ganar-ganar. El enfoque ganar-ganar va más alládel conocido compromiso. Este tipo de solución se puedecomparar con la integración en la resolución de conflictos.El efecto del enfoque ganar-ganar es estar constantementeinteresados en las opiniones de la pareja y realizar unaescucha abierta.Incluso si no tiene éxito, seguirá dispuesto a hablar. Puedescontinuar la conversación en otro momento. También es
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posible lograr un objetivo parcial. ¿Qué hace que el procesono sea tan fácil?Hay que realizar una escucha activa, abierta, sininterrumpir la conversación y, sobre todo, hay que respetara la persona con la que estás hablando. Primero hay quecomprender y luego convencer. Cuanto mayor sea sucreatividad y flexibilidad y la de su socio, mejor logrará elobjetivo de ganar-ganar.
Resistencia a la disoluciónEs fundamental que sepas qué resistencia tendrá lapersona con la que estás hablando si no la convences en elprimer intento. Obviamente no quiere lo que tú quieres.Haga preguntas a su interlocutor:¿Puedes decirme qué no te gusta?¿Qué te molesta?¿Qué te detiene?¿Cuál crees que debería ser?Por favor ayúdame a entenderte mejor. ¿Puedescontarme más sobre esto?Quiero entenderte mejor. Qué te hace pensarque...?Tengo la sensación de que todavía estáspensando en algo. ¿Puedo preguntar de qué setrata?Qué inquietudes tienes?¿Qué es lo más importante para ti sobre...?Eso me suena a... ¿Podría ser?Presta también atención al lenguaje corporal de la otrapersona. De esta manera, sabrá por sus señales si elinterlocutor puede tener resistencias y objeciones noexpresadas. Anímelo a hablar, por ejemplo: “Tengo lasensación de que tienes algo más en mente que deberíamosabordar. ¿Puedo preguntar de qué se trata?
Consejo práctico:Haga preguntas sobre resistencias y preocupaciones.Guarda silencio después de la pregunta. Mantenga lal d
pausa y espere a que la otra persona responda.
 
8 Evita la manipulación
La manipulación es algo cotidiano.DesinformaciónCuidado con caerteFalsos argumentosFraude mentalMentirFalsas garantíasNo seas víctima de la esponjosidadLa táctica del hombre de pajaFalsas analogíasManipulación del lenguajeManipulación de imagenManipulación a través de normas, reglas,convenciones.Técnica de rumorManipulación emocionalDisonancia cognitivaManipulación en las relaciones.í d l l ó
Así te proteges de la manipulación
La manipulación es algo cotidiano.
Manipulación: ¿qué es?En este capítulo queremos hablar de manipulación cuandoel proceso de influencia conduce a desventajas para la otrapersona. Además, se denomina manipulación a cualquierfalsificación de hechos o circunstancias. El ciudadanomedio cree que puede formarse su propia opinión sobremuchas cosas. Es fácil manipularlos y venderles lasopiniones de otras personas como si fueran propias.En la desinformación se omiten deliberadamente algunoshechos, se tergiversa el contenido y se falsificaintencionadamente. Los políticos y los profesionales de lapublicidad utilizan trucos para intentar socavar tu mente.Tu conciencia debe ser manipulada hacia el estado mentaldeseado.La manipulación es una estrategia que el socio no deberíallevar a cabo. El manipulador engaña a la otra persona.Quiere que la otra persona haga algo que no es suintención. El comportamiento auténtico implica hacer unapetición o revelar tus deseos. Para ello es necesarioconvencer, negociar y tener capacidad de compromiso.Esto no sólo lleva mucho tiempo, sino que también corre elriesgo de no tener éxito. La manipulación, por el contrario,suele conducir más rápidamente a la meta, por lo que seutiliza a menudo en la vida cotidiana.
Afecta la lógica y la manipulación.La nueva imagen humana de la lógica afectiva fractal(pensar con sentimiento) según Ciompi ayuda acomprender el efecto de la manipulación . Explica: “Losafectos (emociones, excitaciones) influyen en elpensamiento. Para cualquier procesamiento deinformación, el estado de ánimo afectivo subyacente esprimario y el contenido informativo es secundario”.Por tanto, el manipulador crea sentimientosextremadamente positivos o extremadamente negativospara lograr su objetivo. En el estado normal de lasl d d ó b
emociones, los poderes de cognición (percibir y reconocerconexiones) son mayores y la manipulación tiene lasmenores posibilidades.
Lógica afectiva y autoafirmación.Ciompi destaca que las descritas “actitudes” (estados deánimo) con los patrones de sentimiento, pensamiento ycomportamiento han sido seleccionados por una sabiaevolución a lo largo de millones de años como las mejoresopciones para sobrevivir como ser humano. Opina que loselementos cognitivos y afectivo-lógicos siguen siendo losque tienen más probabilidades de permitirnos sobrevivir.Por eso la multiplicidad y contradicción de visiones delmundo es un enriquecimiento, mientras que cualquierrestricción a una versión de la verdad es un mal. Por tanto,una actitud de respeto mutuo y tolerancia es tan necesariacomo la demarcación y la autoafirmación .Los sentimientos positivos como la alegría y el amor, eldeseo y el placer deben prevalecer en los afectos. Estoycompletamente de acuerdo con Ciompi en su opinión deque se deben perseguir sentimientos como la alegría y elamor. Sin embargo, esto no debe conducir a una búsquedacompulsiva de amor y bondad, de lo contrario se suprimirála diversidad de otras formas de sentir, pensar ycomportarse.Esto significa que, desde la perspectiva de la lógica delafecto fractal, la influencia negra ocasional (contramanipulación ) está permitida para defenderse de unoponente.
¿Por qué las personas son susceptibles a la
manipulación?Los humanos pueden ser manipulados debido a susdeficiencias en el procesamiento de la información. Se tratade patrones de reacción, pensamientos impulsados por losafectos e ideas erróneas sobre la realidad. Sólo conentrenamiento podemos distinguir si nos volvemosafectivos como resultadode influencias externas o comoresultado de nosotros mismos. Así es como el manipuladorpuede engañar a la gente. Las víctimas no se dan cuenta ded á l l d d l d
esto. Además , la velocidad y los errores de pensamientoconducen a evaluaciones incorrectas . Estos errores derazonamiento incluyen, por ejemplo, extrapolacioneslineales hacia el futuro y la llamada plausibilidad. Tambiénestá la simplificación en blanco y negro . Los expertosopinan que sólo alrededor del uno por ciento de lasactividades de una persona no están influenciadas porotros.
DesinformaciónDesinformar es la técnica de manipulación más utilizada enla política y en la vida cotidiana. En el caso de ladesinformación, el contenido se falsifica total oparcialmente. Una técnica muy peligrosa es compartir sólouna parte de la información total. El receptor complementaesta información parcial con sus patrones lógico-afectivos yerrores de pensamiento para crear una imagencompletamente falsa. Por tanto, este tipo dedesinformación es especialmente peligroso.
Ejemplo:Hace más de 20 años visité Sri Lanka varias veces. Estabaparticularmente interesado en la hermosa naturaleza, elbudismo y los edificios históricos. Me hubiera gustadocomprar una estatua antigua de Buda como recordatorio ysímbolo de paz interior. Pero no tuve suerte. Lo que loscomerciantes intentaron venderme como estatua antigua,lo reconocí en el acto como falso. Un empleado de launiversidad me dejó para más tarde. Quería informarme sidescubrió una estatua antigua a la venta. Pasaron variosaños. Ya no pensé en la antigua estatua. Un compañero deescuela sabía de mi viaje a Sri Lanka. Como quería visitaresta isla, me pidió consejos y direcciones. Incluso antes deque mi compañero de escuela se fuera, recibí una carta delempleado de la universidad. Me envió una descripción deuna estatua de Buda de supuestamente 500 años deantigüedad que podía comprar. El precio debería ser de700 DM. Cegado por el largo texto de la descripción, le diel dinero a mi compañero de escuela. Después de suregreso me envió la estatua. Me decepcioné mucho cuandola vi. La estatua parecía como si hubiera sido realizadarecientemente. Para consultar a un experto, me llevé laestatua a Berlín. Allí había quedado con el asistenteprincipal del Museo Asiático. Puse la estatua de Budasobre la mesa y dije: “Se dice que la estatua tiene 500años. Pagué por ello 700 marcos alemanes." La respuestadel experto fue: "Cito a Schopenhauer: 'El dinero que nosestafaron nos dio algo que de otro modo no habríamosadquirido: experiencia'". El asistente principal eraesencialmente mayor que yo. . Por eso también intentébeneficiarme de su experiencia de vida. Le pregunté:ó d l f É
“¿Cómo protegerse de tales fracasos?” Éste es su consejo:“Si alguien me ofrece algo para comprar, se lo prestodurante unos tres días sin compromiso. Luego uso elartículo para encontrar personas que lo intercambien. Nome dejo informar sólo de lo que opinan los especialistas.También les pregunto específicamente cuánto vale elartículo”. Este simple consejo tenía sentido para mí.
¿Cómo se reconoce la desinformación?Para evitar la desinformación, usted y yo no debemosobtener nuestro conocimiento únicamente de una fuente.Hay que invertir más esfuerzo para obtener másinformación y conocimiento. Si sólo confías en una únicafuente, es fácil que te engañen. Si comparas la informaciónde las diferentes fuentes, también notarás los diferentesgrados de selección. Cuidado con las contradicciones. ¿Seutilizan errores de razonamiento? ¿Cuál es la competenciadel manipulador? La manipulación suele ser compleja eimplica una combinación de técnicas.
manipulación compleja1.   La información se modifica de tal manera que sirvaprincipalmente a los intereses del manipulador.
2.   El manipulador se aprovecha de los déficits delpensamiento lógico.
3.   El manipulador reivindica el papel de experto .
4.   Efectos de espectáculo como una aparienciaimpresionante se utilizan para engañar a la falta desustancia.
5.   El manipulador utiliza los automatismos de la otrapersona halagándola e influyendo con sussentimientos.
6.   Aplica los principios de reciprocidad , coherencia ,escasez y comportamiento comprobado.
Defensa contra la desinformación en dialéctica
El enfoque de 12 puntos1.
 
Cómo se puede contrarrestar en la conversación lamanipulación mediante la desinformación?Prepárate para la conversación. Compara diferenteinformación que tienes hasta el momento.Proceda en cuatro pasos:Formule la afirmación detrás de cadapieza de información. Muchas vecesesto no es posible.¿Qué argumentos y datos sepresentaron para respaldar laafirmación? ¿Los datos son confiables ycreíbles? Aquí influye mucho lo bienque conozcas el tema.¿Existen explicaciones (hipótesis) paralos datos presentados? Es importanteevitar conclusiones precipitadas quepuedan ser erróneas. ¿Quécontradicciones has notado hastaahora? ¿Qué te parece creíble y qué no?
2.   Plantea preguntas sobre las contradicciones quedescubriste. Piense en preguntas objetivas.
3.   ¿Cuál es tu objetivo? ¿Cuál es tu contraparte?
4.   Escuche atenta y analíticamente.
5.   Pregunta.
6.   Hable con su contraparte sobre los errores en supensamiento.
7.   Dele la carga de la prueba a la persona con la queestá hablando.
8vo.   Manténgase objetivo. No te dejes provocar.
9.   Distinguir si la otra persona está presentando unaopinión o hechos: ¿sobre qué hechos llegaste a tuopinión?
10.   Sea crítico si su contraparte reclama el bono deexperto para sí.
11.   Cuidado con las exageraciones al presentar losbeneficios .
12.   Observe las contradicciones entre lasdeclaraciones y el lenguaje corporal.
Consejo práctico:Siga el enfoque de 12 puntos para evitar ser víctima de ladesinformación. Por supuesto, no puedes evitar algúnesfuerzo. El esfuerzo es pequeño comparado con lasconsecuencias negativas de una decisión equivocada.
Cuidado con caerte
Lista de verificación: evite las autotrampas1.
 
Debido al ritmo frenético y a la sobrecargasensorial, se descuida lo importante y se dicta lourgente. Esto a su vez conduce a descuidos yerrores de concentración . Subsanar los erroressupone una gran pérdida de tiempo. El resultado esque hay menos tiempo disponible para las cosasrealmente importantes.
2.   Al evaluar alternativas, no se tienen en cuenta lasconsecuencias.
3.   El pensamiento en blanco y negro y laextrapolación lineal son simplificaciones pocorealistas que no hacen justicia a la realidad.
4.
 
Las influencias emocionales influyen en elpensamiento. El procesamiento de la informaciónestá influenciado negativamente por lossentimientos. No hay comprensión de los hechosobjetivos.
La falta de control emocional conduce fácilmente a unafrustración que no se puede gestionar. La agresión provocaerrores en la defensa contra la manipulación. Unautoconocimiento insuficiente nos impide distinguir si losafectos son desencadenados externamente o autoiniciados.Esto facilita que el manipulador se asegure de que suestrategia no sea reconocida.Falta paciencia y el autocontrol necesario . La mente debeser entrenada para evitar los errores más comunes en elpensamiento. La generalización y el énfasis parcialdistorsionan las conexiones. Muchas veces se creanrelaciones causa-efecto que no existen.Es necesario mejorar el pensamiento lógico. Lassimplificaciones , la verosimilitud y el llamado “sentidocomún” son formas erróneas de conocer. Estos patrones debl l ó h l
pensamiento nublan la comprensión humana. El procesocognitivo lógico y sistemático conduce a mejoresposibilidades de conocimiento.
Consejo práctico:El manipulador explota las debilidades del comportamientoy el pensamiento humanos. Mejorar el llamado sentidocomún a través de procesos cognitivos lógico-sistemáticos .Aprovecha las oportunidades de autocontrol . Así es comote liberas de la dependencia de los sentimientos.Hace unos 2.500 años, el chino Sun Tsu diorecomendaciones para la manipulación en su libro “Laverdadera victoria es la que no lucha”. Aquí hay algunosconsejos seleccionados del libro aún actual:Utilicecebo para manipular. Sin embargo, nocaiga en la trampa.Sea ágil en su estrategia y adáptese a sucontraparte.Mantenga sus planes en secreto para los demás.Utiliza el arte del engaño.Controla tus emociones o te pondrás en peligro.Sólo actúa cuando sea el momento adecuado.
Influencia positiva, manipulación y maldad.Saben cómo influir y manipular en el que todos ganan y enel que todos ganan . Entonces, ¿qué pasa con la influenciabeneficiosa para todos como estrategia contra el mal?Desafortunadamente, hay personas que ven la justicia comouna debilidad. El enfoque en el que todos ganan alienta aesas personas a actuar de manera aún más egoísta.Entonces el conflicto no se resolverá. Al final, lo que estáen juego es la pérdida y su propia desaparición. Por lotanto, una adaptación positiva ilimitada no puede ser unasolución realista. Si la otra parte no respondeó d l d b f
positivamente a una concesión gradual, se debe poner fin aesta táctica.Cuando se traspasa un límite, debe haber consecuenciasnegativas. Entonces hay que manipular. Si la otra partecambia su enfoque para mejor, regrese al enfoque en el quetodos ganan.El jesuita Baltasar Garcián (1601-1658) abordó la cuestiónde qué comportamiento es necesario para imponerse frenteal inferior en su libro “El oráculo de la mano y el arte de lasofisticación”. El libro de Garcián fue traducido por ArthurSchopenhauer en 1862 y es una de las mejores guías devida.Los saberes reconocidos por Garcián han sido conocidos enla historia de la humanidad desde tiempos inmemoriales,pero lamentablemente siempre quedan olvidados y hay que“descubrirlos” una y otra vez. Aquí hay sólo algunaspalabras de sabiduría:Si no puedes controlar tus emociones, te hacesdaño.La personalidad fuerte controla sus emociones.Si no piensas en las consecuencias de tusacciones, nunca actuarás sabiamente.Un error común es cometer varios otros errorespara mejorar un solo error.En esencia, estas sabidurías se pueden encontrar en elbudismo.Otra afirmación importante de Garcián es la de no perderel autocontrol a la hora de imponerse y afrontar la malicia.Esto también incluye no convertirse en víctima de su propiahipersensibilidad, de su propia debilidad.¿Los ex presidentes federales Köhler y Wulff, los exmáximos representantes de Alemania, siempre se apegarona la sabiduría eterna?
Falsos argumentosLos argumentos, en los que el propio manipulador no cree,tienen como objetivo persuadir a la víctima a tomardecisiones equivocadas. Como a menudo se utilizanargumentos equivocados, la gente es más fácil ser víctimade ello.
Exageración y subestimaciónMucha gente es víctima de este tipo de tácticas.
Ejemplo:Una persona quiere proponer un proyecto prometedor a susuperior. El manipulador (un colega) ve esto como unpeligro para sí mismo. Dice: “Si el proyecto fracasa, sólotendrás desventajas. Deja todo como está y vivirás bien conello”.Una persona quiere defenderse del acoso . Dado que elacoso también tiene ventajas para el manipulador,desaconseja hacerlo: “Si te defiendes de él, sólo te crearásmás dificultades”.
Consejo práctico:No aceptes las opiniones de otras personas sincomprobarlas. Son opiniones, muchas veces no hechos.Haga preguntas críticas .
Argumento de la multitudMucha gente sigue lo que hace la mayoría (principio deconformidad).
Ejemplo:El manipulador quiere conseguir que un nuevo empleadose meta con el líder del grupo. Sabe que esto traerádesventajas al recién llegado: “Todos nos hemos defendidocon éxito del líder del grupo en algún momento. ¿Por quéquieres salirte de la raya?
Consejo práctico:d h h h h h é
“Lo que todos han hecho hasta ahora no tiene por qué sercorrecto”. Haga preguntas críticas.
Convencer con el caso individualAunque nada se desprende lógicamente de un casoindividual, todavía tiene “ valor probatorio ” para muchaspersonas.
Ejemplo:Un vendedor de bienes raíces dice: “Mi amigo vendió elcondominio después de un año y obtuvo una ganancia. Esetambién será el caso en tu caso”.
Consejo práctico:Señale que en su caso no se puede derivar nada de un casoindividual.
Las alternativas de uno u otroA menudo se hace creer a la gente que sólo hay dos oincluso una sola opción. Pero casi siempre hay másopciones. Dado que el juego de uno u otro se practica amenudo, generalmente se cree en él.
Ejemplo:Un asesor fiscal le dice a su cliente: “La oficina deimpuestos rechazó el punto X de su declaración deimpuestos. Sólo tienes la opción de aceptarlo o interponeruna demanda en su contra”. El asesor fiscal no señala laposibilidad de presentar una objeción. O, en respuesta a susugerencia, argumenta que debería objetar diciendo: "Esode todos modos no sirve de nada".
Consejo práctico:Considere declaraciones de uno u otro, es decir,pensamiento en blanco y negro. Cada vez hay másalternativas.
Refuerzo de una decisión equivocadaA veces sólo se consideran las consecuencias momentáneasde algo, no las consecuencias a largo plazo . Muchash d h d ó
personas que han gastado mucho dinero en una inversiónmantienen su decisión . Esto también se aplica al esfuerzoinvertido en un proyecto. Este comportamiento tambiéntiene que ver con el principio de coherencia. Sin embargo,al considerar las consecuencias a largo plazo, puede sernecesario cancelar el proyecto o vender la inversión. Sóloasí se podrán evitar pérdidas mayores y aún mayores.
Ejemplo: "Si se echa atrás ahora, habrá perdido muchodinero".“Termina el proyecto. De lo contrario, todo fueen vano”.“El esfuerzo que aún te queda por hacer espequeño. Así es como se guarda todo elproyecto”.
Consejo práctico:Piense en las consecuencias a largo plazo. No incluyasimplemente la perspectiva de continuar con el proyectoen sus consideraciones. Aplicar la técnica de pros ycontras para repasar. Examina los pros y los contras decada alternativa.
Fraude mentalMentalmente hay una fuerte manipulación al violar lasleyes del pensamiento. Tendrá aún más éxito en defendersede esto si es consciente de algunos errores de pensamiento:Probablemente estés familiarizado con la conclusión lógicasimple , también llamada silogismo :Todas las personas son mortales. (a)Sócrates es un ser humano. (b)Entonces Sócrates es mortal. (C)La conclusión (c) sólo es correcta si las dos premisas (a) y(b) también son válidas.
Reconocer premisasAlguien argumenta así:
1.   Todos los empresarios buscan ganancias.
2.   Premisa que no está expresada.
3.   Entonces ningún emprendedor es humano.
Para que la oración final 3 sea correcta, la premisa asumida(oración 2) debe decir:Nadie que busque ganancias es humano.Si no se acepta la premisa, no se permite la conclusión, esdecir, la oración 3. Sin embargo, la frase 2 no puedeaceptarse porque hay empresarios que buscan beneficios ydonan sus beneficios a organizaciones benéficas.Eso sigue siendo fácil. Pero hay casos más complicados queno son tan fáciles de entender. En estos casos, es necesariodescubrir las cadenas de razonamiento. Las conclusionesó d f l
erróneas se denominan sofismas o paralogismos. Pasemosahora a algunos de estos paralogismos.La afirmación de una consecuencia necesariaEste paralogismo se ve así:Si P, entonces Q.Si se da Q,se desprende de P.Incluso si las dos premisas son verdaderas, la conclusiónpuede no serlo.
Ejemplo:Cuando llueve, la acera está mojada.La acera está mojadaentonces está lloviendo.Sabes que puede haber otra razón por la cual la acera estámojada. Este paralogismo es difícil de reconocer porque seasemeja a un argumento válido que tiene la siguienteestructura:Si P, entonces Q.Si se da P,se deduce que Q.
Negación de la premisaEste paralogismo se ve así:Si P, entonces Q.Si no se da P,tampoco sigue a Q.
l l f
El siguiente ejemplo muestra que este enfoque esincorrecto:
Ejemplo:Cuando estoy en Colonia, estoy en Alemania.No estoy en ColoniaEntonces no estoy en Alemania.Reconocer este paralogismo suele ser difícil porque tienesimilitudes con un silogismo propio.Si P, entonces Q.Si no se da Q,tampoco sigue a P.
Ejemplo:Cuando estoy en Colonia, estoy en Alemania.Cuando no estoy en Alemania,Tampoco estoy en Colonia.
El falsodilemaYa has aprendido sobre el falso dilema en la secciónanterior. Se da cuando hay que elegir entre dos opciones.Una posibilidad se presenta como completamenteinaceptable. La otra opción es aquella en la que usteddesea que lo influyan. Sin embargo, esta posibilidad esperjudicial para sus intereses. Usted, como pensadorcrítico, se da cuenta de que se le presenta un falso dilema.Siempre hay más opciones.
La generalización apresuradaSe extraen conclusiones basadas en un pequeño número decasos individuales. El único problema es que hay muypocos. A veces no se conocen suficientes casos individualeso el esfuerzo de investigar un gran número de casos noresulta práctico. Sólo se pueden sacar conclusiones
d d l d l dí á l í
adecuadas utilizando la estadística matemática y la teoríade la probabilidad .
Argumentos que reflexionan sobre la personaEn respuesta a una tesis planteada, sólo se dirige a lapersona que expresó la tesis. La tesis suele estar vinculadaal supuesto carácter negativo del hablante. El objetivo eshacer que sus argumentos sean increíbles. La técnicatambién se conoce como “envenenamiento del pozo”.Una estrategia comúnmente utilizada es atacar a alguiencomo hipócrita. A la otra persona se le acusa de no hacer locorrecto. La defensa es la siguiente: “Por favor, seanobjetivos. Comente el argumento presentado.”
ProverbiosLa sabiduría popular expresada en proverbios norepresenta ningún argumento, ya que a menudo losproverbios se contradicen entre sí. Los proverbios puedenincluso utilizarse para justificar posiciones opuestas.
Ejemplo:Los opuestos se atraen.
El argumento circularCon este método, el manipulador intenta justificar su puntode vista exactamente con el mismo punto de vista pero conuna redacción diferente.
Ejemplo: Karl: "Deberíamos ir a Berlín".Otto: "No creo que eso sea algo bueno".Karl: "¿Por qué?"Otto: "No creo que eso sea correcto".
Falsas relaciones causa-efecto
d h h d l á
A menudo un hecho precede o ocurre simultáneamente aotro. Pero eso no significa que exista una conexión causal.
Ejemplo:Después de la contratación del nuevo jefe dedepartamento, las ventas cayeron. La razón de esto notiene por qué ser la incompetencia del jefe deldepartamento. Es posible que la situación económica sehaya deteriorado en este momento.
Haz lo que todos hacen“Lo que todos o muchos hagan debe ser correcto”. Estaafirmación es un paralogismo particularmente peligroso.Porque todavía no hay pruebas de que esto sea realmentecorrecto. Este enfoque es una estrategia de manipulaciónparticularmente eficaz, como ya se ha señalado.
Ejemplo:“Nuestro producto es el más vendido en Alemania. Unmillón de compradores lo han visto”.
Consejo práctico:Pregunte: "¿Cuáles son los resultados de la prueba?"¿Quién los puso a prueba?” Sea muy crítico con losargumentos.
La apelación a la ignoranciaEste paralogismo se presenta de dos formas. Se supone queuna afirmación debe ser correcta si no se puede demostrarque sea falsa. El segundo supone que una afirmación debeser falsa porque no se puede demostrar que sea correcta.Cuando queremos creer algo, fácilmente caemos en estasfalacias .
Ejemplo:Alguien es comunista si no hay pruebas de lo contrario.
La conexión incorrecta entre las cosas.
í l l d ll l f l l ó d
Aquí el manipulador nos lleva a la falsa conclusión deaceptar una cadena de argumentos: si aceptas A, estosignifica que también debes aceptar B, C y D. Esto sugiereque hay que afrontar una consecuencia negativa. Estaconexión a menudo no es lógica, sino que sólo sirve paradisuadirte de A, y entonces el manipulador ha logrado suobjetivo.
Ejemplo:El cliente quiere construir un pozo como depósito de agua.El arquitecto dice: “Esto es demasiado peligroso. Enprimer lugar, tenemos que perforar en terreno pedregoso.En segundo lugar, el agua podría correr hasta el vecino”. –Todos los problemas mencionados los podría resolver unverdadero experto.
Consejo práctico:Sea crítico. ¿B, C y D están realmente vinculados a A o sólorepresentan un esfuerzo menor? Consulta a un profesionalpara una valoración.
Reglas en la argumentaciónSi no se siguen las nueve reglas que se presentan acontinuación, se llegará a una conclusión falsa. Estas reglaspretenden evitar sofismas y paralogismos. La aplicación deestos sofismas debe ser reconocida y revelada. Esto evitamanipulaciones engañosas. Las reglas fueron desarrolladaspor Frans van Eemeren y Rob Grootendoorst y ligeramentemodificadas por mí.
Reglas de argumentación
Regla 1Los participantes en la discusión deben apoyar o dudar delas tesis expuestas.Sofismo: ataques personales , prohibición de tesisindividuales.
Regla 2Cualquiera que presente una tesis también debedefenderla.
f l d l b l
Sofismo: evitar la carga de la prueba o traspasarla a otrapersona.
Regla 3La crítica de la tesis sólo podrá referirse a la tesis.Sofismo: Distorsionar la tesis mediante simplificación oexageración, asumiendo una tesis que no fue planteada deesta manera.
Regla 4Los argumentos deben estar relacionados con la tesis.Sofismo: Presentar argumentos que no se relacionan con latesis y emplean la opinión mayoritaria .
Regla 5Se deben divulgar las premisas de cada tesis. La personase compromete con las premisas que implícitamentefundamenta.Sofismo: las premisas se exageran y, por tanto, se hacenincreíbles.
Regla 6Una tesis está demostrada de manera concluyente cuandose defiende con argumentos basados en un punto departida generalmente aceptado.Sofismo: Uso de esquemas lógicos defectuosos, comoconexión falsa de cosas, relaciones falsas de causa y efecto, razonamiento circular , argumentos relacionados conpersonas, etc.
Regla 7Los argumentos utilizados deben ser válidos. Las premisasno divulgadas deben poder ser reconocidas.Sofisma: no distinguir entre condiciones suficientes ynecesarias
Regla 8Si la tesis se defiende con éxito, el oponente retira susdudas. Si la tesis no puede defenderse lógicamente, eldefensor la retira.Sofismo: Las tesis no se presentan con claridad.
Regla 9Las declaraciones no deben ser vagas, ambiguas oconfusas. Deben expresarse con precisión.f d d f
Sofismo: Las tesis se interpretan de manera diferente.
MentirEl requisito ético es: No mentirás. Supongamos que alguiencon poder lo empuja contra la pared durante unaconversación. Cuanto más sepa sobre ti, más fácil leresultará ponerte en una posición perdedora. En otraspalabras, cuanto más abierto y honesto seas, másempeorarás tu situación. El imperativo ético requiere queusted se comporte de manera que le perjudique a ustedmismo. Sin embargo, esto es completamente ajeno a lavida.Sin embargo, la realidad es completamente diferente.Mentir es algo que todo el mundo hace. Un padre joven medijo recientemente: “Mi hija sólo tiene dos años. Miente... ymiente mucho. Probablemente habrá mucho más por venirpara mí”.La mayoría de la gente ya parece saber mentir.
¿Qué es una mentira?Según Duden, una mentira es “una declaración falsa que sehace conscientemente y tiene como objetivo engañar aalguien”. Con una mentira alguien quiere obtener unaventaja o evitar una desventaja; es engaño e intriga. Sólo sepuede demostrar que has mentido si la otra persona tieneinformación y conocimiento, es decir, sabe la verdad.Incluso si ese es el caso, todavía hay posibilidades de saliradelante.La gente suele intentar exponer mentiras utilizandotécnicas de interrogatorio.
¿Qué requiere una mentira creíble?1.   A quien es creíble se le cree más fácilmente.
2.   Deben evitarse las exageraciones .
3.   Deben evitarse autorretratos llamativos .
4.   Deben evitarse las contradicciones en los detalles.
5.   No decir un hecho es más fácil que mentirabiertamente.
6.   Una mentira creíble requiere preparación.
Procedimientos que impiden la detección de una
mentira1.
 
Los desacreditadores utilizan técnicas deinterrogatorio para tratar de atrapar a losmentirosos. Por lo tanto, las preguntas debenresponderse con habilidad. Para respondercorrectamente a las técnicas de preguntas, acontinuación se enumeran las técnicas másimportantes.
2.   El gran error es responder a las preguntassinpausa y sin pensar. Rápidamente se encontraráenredado en contradicciones .
3.
 
Pausa. Toma conciencia de lo que pasa por tumente. No lo digas todavía y piensa en lapracticidad. Tómate de dos a cinco segundos parahacer esto y luego dilo. Pero también tienes quehacer una pausa en tu otro comportamientoconversacional para que tus pausas en la mentirano se noten.
4.   Gana tiempo haciendo contrapreguntas: "¿Puedesexplicarme tu pregunta con más detalle?"
5.
 
Si una pregunta causa dificultades, es útil no daruna respuesta y explicarla de la siguiente manera:"Yo estaba emocionado."“No le presté atención a eso”."Estaba distraído y no presté atención".
6.   Si la velocidad de las preguntas aumenta,respondes más lentamente.
Reacciones a preguntas situacionales , preguntas de
extensión.Los investigadores a menudo intentan averiguar entérminos generales qué hacer con la información que ustedproporciona. Por eso también piden información periférica.El objetivo también es aumentar tu fluidez para que digasmás de lo que pretendías.
Ejemplos: “¿Cómo estuvo el clima ese día?”“¿Qué más notaste?”“¿Conociste a otras personas en el camino?”Si quieres preparar una mentira creíble, tienes queprepararte para ello. ¿Qué detalles reales del día encuestión recuerdas? Incluya estos hechos reales en suscomentarios. Debido a que estos hechos suelen serverificables, estos detalles hacen que sus otrasdeclaraciones sean más creíbles.Tenga cuidado de no proporcionar demasiados detalles, delo contrario parecerá increíble. Ningún recuerdo lorecuerda todo. Si tiene dificultades con una pregunta,ponga en juego algo personal. De esta manera no se podrádemostrar que estás equivocado.
Ejemplo: "No dormí bien ese día y no le presté atención".“Ese día estaba lidiando con un problemaprofesional y no lo recuerdo”.“Estaba en mis pensamientos…”
Evite preguntas detalladas
Ejemplos: “¿Qué documentos le diste exactamente al Sr.Meyer?”“¿Con quién más has hablado sobre esto?”“¿Quién más estuvo en la reunión?”h d ll
Respuesta: “Esto entra en muchos detalles.Déjame pensarlo un poco más”. Luego: “Ya nopuedo pensar en eso”.
Abordar preguntas provocativas de forma retórica.Se utilizan preguntas provocativas para intentar emocionary que el mentiroso se revele:“¿Dijiste lo contrario al principio?”"¡Deja de intentar engañarnos aquí!""No entiendo por qué no puedes recordar estotan importante".En estos casos se recomiendan las siguientes reacciones:"Prohíbo tales insinuaciones"."Tu tono no es objetivo"."Rechazo más interrogatorios en estascircunstancias".No cometas el error de responder a las provocaciones conjustificaciones . Esto se hace con razones que normalmentese introducen con "porque". Esto debilita su posición.Responde como te sugieren y no inventes más mentiras.
Responder preguntas específicas preparadasMientras tanto, el interrogador ha planteado máspreguntas para el segundo interrogatorio.
Consejo práctico:Es útil ganar tiempo, por ejemplo pidiendo una taza decafé o reaccionando de la siguiente manera:“¿Se trata de la verdad o del uso de técnicas deinterrogatorio?”"Pregunte directamente y no por algunosrincones".
Saltar preguntasEstas preguntas saltan de un tema a otro. No hay conexiónentre las preguntas. De esta manera, el interrogadorespera demostrarle la mentira.
Ejemplo: “¿Por qué conducía en sentido contrario por laautopista cuando se dirigía a Munich?”“¿Cómo fue tu primer contacto con estaempresa?”
Consejo práctico:No respondas esas preguntas. Defiéndete.
Ejemplos: “Cómo llegué a Munich es asunto mío.” – Ohable sobre la forma en que se realizó laencuesta:“Las preguntas de salto están desactualizadasdesde hace mucho tiempo. Por favor para."“Saltar desenfocado de un tema a otro noconduce a la verdad”."No entiendo lo que quieres decir.""¿Por qué no preguntas directamente quéquieres?"
Técnicas para ahorrar tiempoBusca torpemente un pañuelo en la ropa o en tu bolso. Pideun café. Hazte el tonto: “No entendí lo que querías decir”.Esto te dará tiempo hasta que pienses en una respuestainteligente.
Falsas garantíasPiense en sus experiencias: ¿Cuántas veces ha sido víctimade falsas seguridades? A menudo el manipulador utilizaciertas frases, como"Te lo aseguro …""Estoy absolutamente seguro de que..."“No hay la menor duda de que…”Con estas formulaciones, el manipulador da garantía de susdeclaraciones. Quien dude de esto, creerá que presenta asu homólogo como un mentiroso. Pero después de eso, el“hombre de honor” ya no recuerda lo que “garantizó”.
Ejemplos:Los clientes del banco demandan a sus asesores porqueperdieron dinero. Las pruebas realizadas por “Wiso”demostraron que a menudo no se hacían lastranscripciones requeridas por los tribunales.Las aplicaciones también prometen cosas que muchasveces no se cumplen.El alcance de las falsas garantías es muy amplio. ¿Cómopuedes protegerte de esto?
Consejo práctico:Haga preguntas para que su contraparte proporcioneevidencia: “¿Sobre qué hechos llegó a su opinión?”“¿Qué hechos te hacen estar tan seguro?”Registrar los compromisos como protocolos de resultados yconfirmarlos con firma.
seas víctima de la esponjosidadPuede utilizar palabras para expresar ideas con precisión.También es posible no decir nada con palabras. Laspreguntas a menudo se responden con afirmaciones sinsentido que no dicen nada. Esto hace que la respuesta seaincuestionable porque no es sustantiva.
Ejemplo: Periodista: “Señor Ministro, ¿qué hará ustedpara solucionar el problema monetario?”Ministro: "Estamos implementando un planaprovechando nuestras oportunidades paramantener la estabilidad del euro".Periodista: “¿Y cuál es exactamente el plan?”Ministro: “Es un enfoque en el que todos losestados gravan su parte. También se tienen encuenta los aspectos humanos”.Periodista: "¿Cuántos miles de millones tieneque contribuir Alemania al rescate?"Ministro: "A Alemania sólo le interesaimplementar el plan".
Consejo práctico:Sea un pensador crítico en todos sus asuntos. No aguantesla esponjosidad . Si alguien da una respuesta vaga a supregunta crítica, es decir, no da ninguna respuesta, ya seha descalificado. Aléjate de esas personas. Di no a lo que elmanipulador intenta convencerte. El manipulador tienetodos los motivos para ocultar hechos.
La táctica del hombre de pajaEl término “hombre de paja” proviene de una antiguacostumbre. En aquel entonces, en tiempos de paz, lossoldados se entrenaban para la batalla luchando contra unhombre hecho de paja.Con la táctica del hombre de paja, se supone que la otrapersona tiene un punto de vista en la conversación o supunto de vista se distorsiona. Estas distorsiones sonexageraciones, generalizaciones u omisiones decalificaciones. Las generalizaciones se hacen de tal maneraque los acontecimientos aislados se presentan comocomunes.
Ejemplo: Karl: "A veces es necesario volverse autoritarioy imponerse ante el empleado".Peter: "No entiendo en absoluto por qué ustedes partidario de un estilo de liderazgoautoritario".Peter ha convertido el hecho de que Karl es ocasionalmenteautoritario en "siempre" mediante insinuaciones. Con estageneralización inadmisible, Peter cree que puede atacarmejor a Karl.Una variante especial de la táctica del hombre de paja es laobjeción trivial. Esto se centra en un aspecto secundario.Sin embargo, esto puede despreciarse porque no tienepeso.
Ejemplo:“Estoy en contra de reparar el motor. Luego tendríamosque llevar el coche al taller”.
Consejo práctico:Si se supone que usted tiene un punto de vista en unasituación que no tiene, indíquelo de inmediato. Si no lohaces, te hará daño. Tal vez nadie recuerde tu tesis másadelante porque lo único que pueden recordar es lad l ó d d d l l d é
declaración distorsionadora del manipulador. No estésirritable al defenderte. Quizás el interlocutor te hayaentendido mal. Señale: “Sus comentarios no representan laesencia de mi posición”.
Falsas analogíasUn argumento falso a favor de la manipulación son lasfalsas analogías. Una analogía implica comparar dos cosaso situaciones. Una cosa o situación es más conocida y laotra menos.Entonces se afirma que una cosa o situación essimilar a otra cosa o situación. En una situación, la acción Afue correcta (incorrecta): luego, en la otra situación, laacción A es correcta (incorrecta). Sin embargo, lacorrección requiere: ¿Existe realmente similitud entre lasdos situaciones?
Ejemplo:Alguien dice: “La naturaleza nos enseña que sólosobreviven los más aptos. Por eso necesitamosimplementar medidas de higiene racial”.Aquí habría que preguntarse: “¿Se pueden comparar lasleyes naturales con las reglas de la acción humana ética?”Evidentemente, este no es el caso. Con la analogía seacuerda el procedimiento de solución en un caso. Pero latransferencia de la solución a la otra situación a menudo seacepta acríticamente y demasiado rápido. Así te toma porsorpresa el manipulador.
Consejo práctico:No sea víctima de falsas analogías. Disputar o cuestionarla analogía reclamada. Piénselo: ¿las situaciones o cosasson similares en aspectos clave o hay diferencias?
Manipulación del lenguajeLa manipulación del lenguaje se utiliza en muchas áreas.Por ejemplo, se intenta justificar las actividades militaresmediante una elección específica de palabras. Laintervención militar se conoce como acción demantenimiento de la paz. Las bajas civiles son dañoscolaterales, etc.El lenguaje sirve para manipular al destinatario. Elmanipulador transmite egoístamente su mensaje a lavíctima.
Variantes de manipulación del lenguaje.1.
 
Se utiliza un término familiar para algo nuevoque inspira confianza.Ejemplo: La palabra “orgánico” está malutilizada.
2.
 
Se eligen términos triviales para generar menosresistencia.Ejemplo: En lugar de la palabra “vertedero” seelige la palabra “parque de disposición deresiduos”.
3.   Crear un nuevo término para algo viejo tienecomo objetivo sugerir la impresión de algo nuevo.
4.
 
Los términos duros tienen como objetivo provocarindignación.Ejemplo: Cualquier persona que tenga 60 años yconduzca por un lugar donde el límite develocidad es de 50 km por hora se llama excesode velocidad.
5.
 
La forma pasiva pretende disfrazar las propiasacciones.Ejemplo: en lugar de "Daño la computadora", sedice "La computadora se dañó".
l ó d l l b é l l
6.   La manipulación del lenguaje también incluye lasfalsas analogías ya mencionadas.
7.
 
Un fracaso en el aspecto principal se reinterpretasobreestimando los efectos secundarios positivos.Ejemplo: El perdedor de las elecciones dicedurante la encuesta: “Me gustaría agradecer atodos mis ayudantes por sus esfuerzosdesinteresados. Esto demuestra lo motivados queestán nuestros miembros”.
8vo.
 
Las objeciones legítimas se topan con ilusiones .Ejemplo: Un enfoque popular de muchos políticoscuando surgieron los primeros problemas con eleuro.
9.   El manipulador crea credibilidad mediante falsasreferencias a la autoridad. Así se señaló en elapartado anterior.
10.
 
Bloqueos en la conversaciónEjemplos: insinuaciones , malentendidosintencionados , provocaciones, no darexplicaciones o información, crear malaconciencia, no dar respuestas.
Importante:Los términos y frases que utilizas son la lente a través de lacual ves la realidad. Al hacerlo, desencadenas asociaciones,pensamientos, actitudes y orientaciones de acción en tucontraparte. Por lo tanto, preste atención a su elección depalabras. ¿La elección de palabras coincide con tu objetivo?
Defensa contra la manipulación del lenguajeCuando utilices neologismos, presta atención a lo quepretendes y a lo que quieres ocultar. No adopte laredacción del medio ambiente sin pensar. Sea crítico con laelección de las palabras en la publicidad: ¿informa o
l d d á l d l
simplemente crea un estado de ánimo? Ejemplos de lemaspublicitarios incluyen:“El producto ayuda…”"El producto te hace sentir como..."“Los resultados de la investigación (¿cuáles?)mostraron que…”"El producto es como..."
Manipulación de imagenLas imágenes tienen una enorme influencia. Vasdirectamente a los patrones emocionales y de pensamiento.Por lo tanto, ya no es necesaria la decodificación. Unaimagen tiene el contenido informativo de unas 60 palabras,a veces más. Por eso la representación pictórica es superiora la lingüística. Por tanto, resulta apropiada una reflexióncrítica sobre las imágenes. Esto ya se ha señalado con lasmetáforas.
Consejo práctico:Piensa en las imágenes y metáforas a las que respondes.Cuanto más se haga esto, mayor será el riesgo demanipulación. Sea consciente de qué sentimientos seabordan durante la manipulación para que puedacontrolarlos más fácilmente. Piensa en las siguientespreguntas: ¿Qué intereses tiene el manipulador?¿Qué se supone?¿Cuáles son las consecuencias?
Manipulación a través de normas , reglas ,
convencionesEl comportamiento de cada persona está determinado pormuchas normas y convenciones sociales. Winfried Prostseñala con razón que muchas normas se transmiten através de convenciones humanas. Este término expresa unapretensión general de validez.Las convenciones masculinas te dicen indirectamente loque debes hacer o no hacer. También existen normasdirectas, a saber, leyes, reglamentos y reglas . La mayoríade ellos incluso están registrados por escrito, por ejemploen libros de derecho. Las autoridades estatales monitoreanel cumplimiento e imponen sanciones en caso deincumplimiento.
Protección contra la manipulación a través de reglas ,
convenciones y normasEn muchos contratos de venta, ya se le presentan lostérminos y condiciones de venta preimpresos para que losfirme. Si tienes alguna duda, sólo te indicaremos elprocedimiento habitual. Pero no es necesario aceptar esta“rutina”. No existe una regla sin excepción.
Importante:¡Negociar! No aceptes todas las pautas.A menudo se utilizan trucos retóricos para distraer laatención de las directrices.
Ejemplo:“Eso es lo mejor para ti. ¿Cuándo se deben entregar losproductos?Te distraerás del tema de las especificaciones y sóloacabarás hablando de entrega si no prestas atención.Tenga cuidado de no ser víctima de esta técnica. No aceptetérminos y condiciones preimpresos. Negociarlo. Si la otrad h l d
persona te dice: “Este pasaje nunca se ha utilizado antes”,respondes: “Así que de todos modos es superfluo” y luegoeliminas el texto.Una forma especial de norma es la conformidad . Porejemplo, no se está comportando de manera dócil si nosigue los códigos de vestimenta estándar en el teatro o sino repite como un loro las opiniones de los líderes deopinión en la prensa. En lugar de ello, cultive un enfoquecrítico hacia los medios. Consulta periódicamente otrasfuentes de información. Estar interesado en otrasperspectivas .Desafía las convenciones de vez en cuando. Prost dice:“Sólo puedes proteger tu comportamiento del controlexterno si eres capaz de hacerlo ”. Quienes no se adhierena normas, reglas y convenciones a menudo experimentansentimientos de culpa, vergüenza y miedo. Si los soportas,pronto desaparecerán.
Consejo práctico:Pregúntese por qué se comporta de acuerdo condeterminadas normas y convenciones. Supéralo de vez encuando. Sólo entonces te liberarás del control externo , teliberarás de las cadenas y te desarrollarás. No dejes que elrechazo de otras personas te inquiete. Resuelva lossentimientos de vergüenza soportándolos. Ir en contra dela opinión mayoritaria por una vez . Ten una sanadesconfianza en tus valores. Recuerda que tú tampocoestás libre de la percepción selectiva.
Técnica de rumorUn rumor es información que se transmite. No se sabe siesto es cierto. A menudo ni siquiera se conoce al autor delrumor. De esta manera no se le puede responsabilizar. Conel rumor, el autor intenta dañar a otra persona. Él difundeel rumor.
Ejemplo:Un director de la empresa me contó el rumor que circulabasobre él. Supuestamente había presentado su candidaturaa otras empresas, lo cual no era cierto. El rumor teníacomo objetivo sabotear su ascenso a director ejecutivo. Eldirectivo quiso hablar con su superior sobre el rumor.Confirmé su opinión para evitar daños a su carrera.La táctica de dañar a otros mediante rumores esarriesgada. Si el autor o difusor del rumor quedaexpuesto,puede ser demandado. Su delito constituye entonces undelito de difamación según el artículo 186 del Código Penalo difamación intencional según el artículo 187 del CódigoPenal.Sin embargo, sería un gran error sobrestimar laimportancia de un rumor y dejarse llevar por importantesactividades defensivas.
Ejemplo:Un caballero reaccionó con mucha sensibilidad cuandoescuchó un rumor sobre él. Puso un anuncio en elperiódico. En él describió el rumor y señaló la falsedad.Mientras que antes sólo unas pocas personas lo sabían,ahora toda la ciudad lo sabía. El autor del rumorprobablemente estaba muy contento con el ayudante quelo difundió.La calumnia es algo malo. Brendl describe regañar ,quejarse , intimidar y difundir rumores como ahuyentar a lagente. Para él, el exterminio es manipulación destructiva enestado puro. Escribe: "Si quieres mejorar tu estatus en lasociedad, basta con rociar un poco de estiércol en el lugaradecuado para perjudicar a tu rival". Subraya que, al fin yl b l l
al cabo, las acusaciones o insinuaciones presionan a la otraparte. la contraparte despreciada tiene que limpiarse.
Consejo práctico:Supongamos que el "chorro" está directamente frente austed. Si pareces afectado por sus palabras, demuestrasbaja autoestima. En lugar de eso, respóndele: “Lo queestás diciendo no es un hecho. Además, no tiene nada quever con el tema de hoy. Por favor, sea objetivo. ¿Quéquieres decir?"Sólo es comprensible si reaccionas violentamente ante uncomportamiento malicioso. Pero: ¡No hagas eso! Esto es loque su homólogo estaba esperando. Entonces te dirá amenudo: “Supongo que realmente he dado en el blanco yreaccionas así”. Así que evita esta trampa.
Manipulación emocionalLa gente piensa que son criaturas racionales. Pero el hechoes que las personas están controladas más por lossentimientos que por la razón. Millones de personasreaccionan casi de la misma manera cuando se abordan sussentimientos. Esto se aplica tanto a los sentimientospositivos como a los negativos.La manipulación con miedo es particularmente eficaz. Lasformas comunes de miedo son el miedo a perder loadquirido, el miedo a la realidad y a lo desconocido.
Ejemplo:El directivo se aprovecha del miedo del empleado a perdersu empleo. Por tanto, el empleado trabaja horas extraspara evitar perder su puesto de trabajo.Si los miedos son muy fuertes, lo que se temía puedeocurrir realmente a partir de esta actitud interior. Elmanipulador intenta conseguir sus objetivos con estosmiedos. Presenta peligros muy raros como si pudieranocurrir en cualquier momento. Los pequeños riesgos seexageran hasta convertirse en grandes riesgos. El miedoque esto provoca limita la razón y el autocontrol.
Consejo práctico:¿Cómo evitar ser víctima del automatismo de lossentimientos? Con tu razón, es decir, con argumentospuramente fácticos, inicialmente no responderáseficazmente al sentimiento, porque tus emociones tambiéncontrolan tu voluntad y tu mente. La defensa sólo puedeser emocional. Hay que contrarrestar la propagación delsentimiento.Podrás hacerlo aún mejor si intervienes en la fase inicialdel desarrollo emocional. Si el sentimiento se vuelve másfuerte, se vuelve mucho más difícil. Por lo tanto, tomaconciencia del surgimiento del sentimiento. Notarlo. Pausapara tomar conciencia. De esta manera evitará que lasensación aumente y se protegerá de cualquier daño.
Estrategias de defensaNunca actúes de forma incontrolable y afectiva mientras teencuentres en un estado de excitación emocional. Tampocotomes ninguna decisión aquí. Toma el control de tussentimientos notándolos en la fase inicial.
Disonancia cognitivaSe espera que una personalidad convincente garantice quesus pensamientos, palabras y acciones estén en armoníaentre sí. La personalidad hace lo que piensa y dice, piensa yhabla como actúa.Desafortunadamente, pensar y hablar muchas veces nocorresponden a acciones. El sentimiento resultante seexperimenta como tensión interior. La psicología modernallama a esto " disonancia cognitiva ", el esfuerzo porarmonizar pensamientos y acciones, como "esfuerzocognitivo por lograr la consonancia". El esfuerzo cognitivopor la consonancia intenta reducir y eliminar por completoel sentimiento de tensión.
Ejemplo:Mucha gente sabe que fumar es malo para la salud. Sinembargo, fuman. Hay una disonancia entre elconocimiento y la acción. La solución más sencilla seríadejar de fumar. Pero el fumador no puede hacer eso. Por lotanto, intenta justificar sus acciones con razonesaparentemente razonables: racionaliza. Por ejemplo, elfumador utiliza una excepción: “Mi abuelo también fumabay vivió hasta los 90 años”.Los resultados de la investigación de la disonancia seutilizan, por ejemplo, en las ventas y en la celebración decontratos. Se crea en el cliente un sentimiento deobligación mediante consultas complejas y otros pagos poradelantado. La disonancia se crea deliberadamente entre elcliente. Las personas no procesan la información de formaobjetiva. Distorsionamos la información según la necesidadde consonancia. Esto sucede tanto más cuanto mayor es latensión interior de la persona.Leon Festinger y James Merrill Carlsmith lo demostraroncon el siguiente experimento. El experimento se llevó acabo con estudiantes. Todos los participantes tuvieron quecompletar una tarea durante una hora. La actividad eramonótona y aburrida. Luego se pidió a cada participanteque le mintiera a un estudiante que esperaba que lad d ll l d
actividad era interesante. Para ello, los estudiantes sedividieron en dos grupos. Cada uno de los estudiantes deun grupo recibió $5 y los del otro grupo recibieron $100por la mentira. Posteriormente, todos los estudiantestuvieron que completar un cuestionario. Los dosinvestigadores querían descubrir cuál de los dos gruposestaba más inclinado a creer su propia mentira. Tal vezpienses que alguien a quien le pagan mucho dinero por unamentira tiene más probabilidades de creerla. Sin embargo,el experimento demostró lo contrario. Las personas quesólo tenían cinco dólares necesitaban una buena razón parasu mentira. Aquí es donde la disonancia es mayor. Hay queracionalizar la presión . La racionalización más sencilla esconvencerse de que no estaba mintiendo. Cualquiera quehaya recibido mucho dinero por su mentira no necesitaninguna justificación para sus acciones. Tiene pocadisonancia; dice mentiras pero él mismo no las cree.Esto también se demostró en otro experimento. Losparticipantes que recibieron una pequeña cantidad dedinero por sus mentiras finalmente calificaron la tareacomo más del doble de interesante que aquellos querecibieron una gran cantidad de dinero.
Consejo práctico:Crea disonancia entre el pensamiento y la acción cuandoquieras manipular a alguien. Evite tal manipulación noracionalizando. Actúe de acuerdo con su conocimiento einterés.
Manipulación en las relaciones.Quizás creas que no estás manipulando a tu pareja. Este esun gran error. ¿Lo dudas? Luego espere hasta que hayaterminado de leer la sección. Pero: tú también estás siendomanipulado por tu pareja sin darte cuenta.
La manipulación aumenta el atractivo de una
relación.Prof. Dr. Rainer Sachse es psicoterapeuta conductual yconversacional y director del Instituto de PsicoterapiaPsicológica de Bochum. Tiene experiencia en el área de lamanipulación en las relaciones de pareja y relaciones depareja en general.Sachse incluso ve la manipulación como un juego que haceatractiva la asociación. No hay límites en el número dejuegos. Así logras tus objetivos y enriqueces tu relación.Tanto hombres como mujeres manipulan, pero lasestrategias utilizadas difieren. Por supuesto, también tienesla oportunidad de actuar auténticamente, lo que significano manipular. Pero esto requiere lo siguiente:Tienes que saber por ti mismo lo que quieres.Tienes el coraje de decírselo a la otra persona.Esperan que obtengas lo que deseas.Intentan lograrlo mediante la negociación.Si no se cumplen estas condiciones, hay que manipular.Además, un enfoque auténtico requiere mucho tiempo ycorre el riesgo de ser rechazado. La acciónmanipuladora,por otro lado, conduce a la meta de manera más rápida yefectiva.
Importante:
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A largo plazo, una relación sólo es exitosa si los beneficiospara ambos socios están equilibrados. A largo plazo, susacciones deben ser un enfoque en el que todos ganen .Entonces, a veces una sola acción es una manipulación, esdecir, una influencia sin resultados , pero la relacióngeneral es una influencia positiva. En este caso, ambossocios aportan la misma cantidad por la relación. La cuentade la relación no tiene por qué estar saldada todos los días.Si ambos socios manipulan en dosis, la relación se vuelvecada vez más atractiva. Sin embargo, esto requiere que losdos socios se comuniquen auténticamente.Según Sachse, las manipulaciones son “de altacompetencia social”. Simplemente no deberían serexagerados.
Por qué necesitas conocer estrategias manipulativasSi su relación es una relación en la que todos ganan, esposible que ocasionalmente se deje manipular. ¿Pero quépasa si siempre estás siendo explotado? Probablementeperderás interés en el juego y te sentirás mal. Pero eso noes suficiente para defenderse. Sólo evitarás estrategias demanipulación si las conoces. Es importante verrápidamente qué estrategias está siguiendo su contraparte.La mejor contraestrategia es hacer obvia la estrategia desu socio. Si se revela la estrategia, el manipulador amenudo se da por vencido. Analizaremos el procedimientoexacto a continuación.Si no quieres revelar el juego, puedes contramanipularlo.Pero eso requiere tener una estrategia mejor que la de tusocio. No es fácil, pero deberías intentarlo. Veamos primerolas estrategias de manipulación más comunes.
Estrategias de manipulación efectivas.Las estrategias manipuladoras siempre persiguen objetivosespecíficos. Quien manipula quiere conseguir algo con supareja. Tal vez alguien quiera más atención de su pareja oquiera atarlo aún más fuerte. El manipulador intenta lograrsu objetivo mediante determinadas estrategias: patrones deacción.
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Cada objetivo se puede lograr a través de diferentesestrategias. Si una estrategia no funciona, se puede probarcon otra. Sachse organiza las estrategias según losobjetivos que persigue.Basándose en sus muchos años de experiencia, Sachse haidentificado cuatro objetivos y estrategias comunes paraalcanzarlos.
1.
 
Objetivo: llamar la atenciónEstrategias positivas: por ejemplo,prestar más atención a tu pareja,cumplir deseosEstrategias negativas: por ejemploquejarse, quejarse, regañar, presionar
2.
 
Objetivo: conseguir admiraciónEstrategias positivas: por ejemplo,señalar los propios logros.Estrategias negativas: por ejemplo,alarde, individualismo extremo.
3.
 
Objetivo: unir a tu pareja contigoEstrategias positivas: por ejemplo,cumplir los deseos de tu pareja.Estrategias negativas: por ejemplo,hacer dependiente a la pareja, evitarconflictos, decir siempre “sí”.
4.
 
Objetivo: mantener a tu pareja a distanciaEstrategias positivas: por ejemplo,resistencia pasiva ocasional.Estrategias negativas: por ejemplo,acusar repetidamente a tu pareja deerrores cometidos hace mucho tiempo
Defensa contra la manipulación
d d f á ll d b l
La estrategia de defensa más sencilla es descubrirlos. Notela sensación incómoda que tiene. Te indica que algo andamal. Ahora conoce la estrategia y las acciones asociadas.He reproducido de forma abreviada las siguientespreguntas de Sachse.
Reconocer los objetivos y acciones del manipulador.Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:¿Qué quiere mi pareja que yo percibo o nopercibo de él? ¿Qué hace por ello?¿Qué quiere que haga o no haga por él?¿Qué no me gusta?Si no quiere dejarse manipular, proceda de la siguientemanera: Comparte con tu pareja lo que reconoces.Dígale que quiere comprenderlo mejor y porqué hace esto.Dile lo que sospechas.Di claramente cómo te sientes acerca de sucomportamiento, pero sin agresión conmensajes en primera persona.Expresa lo que quieres y lo que no quieres. Dejaclaros tus límites. Proceder con sensibilidad ytener cuidado con el error: “Ahora te tengo,bastardo” (Eric Berne)
Consejo práctico:El libro de Rainer Sachse "Cómo manipular a mi pareja,pero correctamente" ofrece muchos consejos detalladossobre cómo fortalecer la relación con la pareja.Comprenderás que la manipulación es un comportamientohumano normal. Te ayuda a afrontarlo con mástranquilidad y así mejora la relación con tu pareja.
Así te proteges de la manipulación
Lista de verificación: Protección contra la
manipulación1.
 
Vuélvete más crítico. Tenga especial cuidado
con los expertos y los medios de
comunicación.Con demasiada frecuencia intentan hacerteparecer estúpido. Mantenga la confianza en sufamilia. Incrementa tu actitud crítica hacia elmundo exterior.
2.
 
Entrena tu atención plena , por ejemplo
mediante la meditación de atención plena .
No seas víctima de los automatismos.Esto te hará más consciente de tu propiocomportamiento y de las influencias del mundoexterior. Tómate unos 20 minutos para ti todoslos días.
3.
 
Preste atención a si se le presentan
argumentos y justificaciones reales.¿Hay desinformación? Hacer preguntas. Noaceptes nada como verdad sin evidencia. Lacarga de la prueba no recae sobre usted, sinosobre el manipulador.
4.
 
Pregúntese qué intereses persigue su
contraparte. ¿Cuáles son las consecuencias?Presta atención a su lenguaje corporal . ¿Quédice sobre el hablante? ¿Qué hay detrás de suspalabras?
5.
 
Amplia tu vocabulario . De esta manera te
vuelves menos dependiente de formas
predeterminadas de expresarte .Escuche atentamente lo que dice la otra persona.Sea consciente de su lenguaje corporal .
6.   Tómate en serio cualquier malestar que surja
durante la conversación.Tu subconsciente te está diciendo que algo andamal. Reconoce cómo la gente intentamanipularte. Entrena tu conciencia de lossentimientos. No te dejes emocionalizar, nipositiva ni negativamente. Las emociones fuertesbloquean tu razón.
7.
 
Evite las autotrampas .Estos son, por ejemplo: tomar sólo la últimaimpresión o la primera impresión importante,considerar representativas las experienciasindividuales, el pensamiento lineal, el ajetreo , lospatrones de pensamiento erróneos, losparalogismos mencionados, la superficialidad , elajetreo, etc. Considere los efectos secundarios ylas consecuencias. Sea particularmente críticocon lo que decide creer. Quítate las gafas de colorrosa.
8vo.
 
Evite la agresión .Si somos manipulados, a menudo mostramosreacciones defensivas. Si el manipulador sevuelve injusto y emocional, nosotros también loharemos o cederemos. El manipulador esperaestas reacciones. Sólo si no te dejas contagiar portal comportamiento podrás controlar laconversación.
9.
 
Descubra lo que quiere y persiga sus
objetivos con confianza.Ya tienes bastante que ver con eso. Tu concienciano está abierta al manipulador.
10.   Si el manipulador ya le ha hecho “clic”, esté
muy atento. Controla tus emociones para
que la influencia del manipulador no
aumente. Principio de Conformidad : No tedejes llevar por la multitud. Guíatel h h
por los hechos y tu propio criterio.Principio de coherencia : si elmanipulador ha hecho clic confavores, pregúntese: ¿Ya me sientoobligado? Si reconoce señales enusted mismo y el manipuladorcontinúa siendo intrusivo, lárguese.Principio de reciprocidad :Pregúntese: ¿Quiero seguirparticipando en esto? Si es así, sólo enpequeños pasos.
11.
 
Tenga cuidado de no sentirse ofendido o
insultado por la otra persona.Si atraviesas los sentimientos, reaccionas demanera incontrolable y afectiva. Entonces pierdestodas las conversaciones. Entrenar lasmencionadas pausas y la percepción y control delos sentimientos. Eres responsable de tussentimientos. No le dé a la persona con la queestá hablando ningún poder sobre usted.
12.
 
Aumenta tus habilidades de observación y
empatía.Puedes lograr esto a través de la meditación deatención plena. Experimente al manipulador ensu mundo, sus motivos e intereses. Esto mejorarásu conocimiento de las personas . Su radar deadvertencia internopuede activarse.
13.
 
Persigue persistentemente tu objetivo. Dirija
la conversación en una dirección positiva.
Esto a menudo resulta en una situación en la
que usted y su pareja ganan.
 
9 Cómo se manipula la gente a sí misma
ilusionesProfecías autocumplidasMensajes subliminalesLa memoria se manipula a sí misma.Libérate del autoengaño y vuélvete autónomo
ilusionesEn esta época dominada por los medios de comunicación,estamos constantemente expuestos a la seducción y lamanipulación. La mayoría de la gente piensa que soninmunes a ella. Creen que su personalidad significa queestán mejor protegidos que quienes los rodean. Pero eso esun error. A pesar de tener mejores conocimientos, laspersonas se manipulan a sí mismas con sus capacidadescognitivas , para lo cual la psicología ha acuñado el término“ilusión de invulnerabilidad”.Robert Levine realizó una investigación con estudiantes.Primero se pidió a los sujetos que evaluaran cuáles de lossiguientes rasgos de personalidad promueven lasusceptibilidad a la manipulación: credulidad , conformidad, ingenuidad , déficit de confianza en uno mismo ,seguridad en uno mismo e independencia. Se pidió a 268estudiantes que se compararan con otros en estascaracterísticas. El 77 por ciento de las personas dijeron queeran más conscientes de la manipulación que la personapromedio. El 61 por ciento pensó que sabía mejor que suspares sobre los métodos de engaño y el 66 por ciento pensóque tenía habilidades de pensamiento crítico superiores alpromedio.Otras series de pruebas arrojaron un resultadosorprendente. Son precisamente las personas con menoshabilidades las que más sobreestiman sus capacidades . Sucreencia de que era mejor que el promedio era una ilusión.Tras una extensa serie de pruebas, David Dunning y JustinKruger llegaron a una conclusión clara. Por ejemplo,cualquiera que tenga dificultades para emitir juicios nopuede juzgarse a sí mismo ni a los demás. Estas personasno quieren mejorar en absoluto. Por eso Levine habla de“incompetencia que se perpetúa a sí misma”. Tambiénexiste el hecho contrario. Algunos consideran que sustalentos son ilusiones .Además de la ilusión de superioridad , existe la ilusión deinvulnerabilidad . A pesar de los grandes riesgos queconlleva fumar, los fumadores no se dan por vencidos. Es
d l f l
sorprendente que los sujetos con mayor riesgo fueran losmás profundamente convencidos de su invulnerabilidad.
Consejo práctico:Esfuércese por el autoconocimiento . Pide a tus amigos susopiniones honestas. Ejecute pruebas. Entrena tushabilidades. Esto también aumenta su capacidad paralograr un autoconocimiento realista.
Profecías autocumplidasEl término “profecía autocumplida” proviene de PaulWatzlawik y significa que la profecía de un evento conducea que la profecía se cumpla. El requisito previo para esto esque alguien crea en su propia profecía o en la de otrapersona. Entonces esto se toma como un hecho o un eventoinminente.
Ejemplo:Digamos que alguien piensa que nadie lo aprecia. Prontoadaptará su comportamiento en consecuencia. Se volverádesconfiado y distante. Otras personas encontrarán estomuy desagradable y se alejarán. No lo apreciarán y susuposición está “comprobada”. A través de sussuposiciones y comportamiento creó la reacción de sussemejantes.Un mecanismo de este tipo tiene aún más éxito si no sereconoce su contribución.
Consejo práctico:Piensa de manera compleja. Pregúntese siempre: ¿Cómoreaccionará la gente ante mis acciones? Distinguir entreopiniones y hechos.
Mensajes subliminalesLos mensajes subliminales son estímulos que se encuentranpor debajo del nivel de percepción o conciencia. Aunqueestos mensajes no se perciben conscientemente, dejan unimpacto y se procesan de manera inconsciente. Asíaprendemos inconscientemente y desarrollamosestructuras cognitivas inconscientes. Estos tienen unimpacto en los procesos conductuales y cognitivos.Sheila T. Murphy y Robert B. Zajonc llevaron a caboexperimentos al respecto. A los sujetos de prueba se lesmostraron caracteres chinos que debían calificarse positivao negativamente. Antes de la percepción, a losparticipantes de la prueba se les mostraron polígonos conal menos cuatro lados o expresiones faciales durante 4milisegundos. Las expresiones faciales eran positivas onegativas. El tiempo de 4 milisegundos estuvo por debajodel umbral de percepción y conciencia. Los resultadosexperimentales mostraron que los mensajes subliminalesmostrados influyeron en la evaluación de los personajes.Los sujetos de prueba valoraron muy positivamente a lospersonajes, precedidos por expresiones faciales positivas.En segundo lugar estaban los personajes que seguían unpolígono neutral. Los personajes que estaban precedidospor expresiones faciales negativas recibieron la calificaciónmás negativa.
Importante:El procesamiento inconsciente de la información puedeinfluir en nuestro pensamiento y nuestras actitudes. Lo quevivimos, pensamos o hicimos antes de un juicio influye ennuestra evaluación. Esto también se manifiesta en elllamado “efecto Pigmalión”.En Las Metamorfosis del poeta Ovidio, Pigmalión es unescultor que se enamoró de la figura femenina de marfilque creó. Cuando la diosa Afrodita le dio vida, Pigmalión secasó con ella. La investigación de Robert Rosenthal yLenore Jacobsen confirma el efecto Pigmalión entreprofesores y alumnos. El desempeño de los estudiantes se
d ll h l l l
desarrolla hasta el nivel que el maestro espera quealcancen.
Consejo práctico:Utilice procesos de procesamiento inconscientes en sucerebro para obtener más creatividad y eficacia. Para ello,realice regularmente meditación de atención plena por lamañana o por la noche durante unos 20 minutos.
La memoria se manipula a sí misma.A menudo se ha comparado la memoria con un disco duroque almacena eventos. Sin embargo, esta visión no escorrecta. La memoria es flexible y maleable. Incluso llegatan lejos que creemos que podemos recordar muchas cosas,aunque algunas de ellas no las hayamos experimentado enabsoluto.Elizabeth Loftus lo ha demostrado en experimentos. Losestudiantes recordaban haber ido a Disneylandia cuandoeran niños. Allí creyeron encontrarse con el conejo BugsBunny de pelaje gris y grandes incisivos. Pero eso no fueposible porque este conejo no se podía encontrar allí.Loftus había ayudado a este “recuerdo” a través deanuncios colocados por la compañía Disney. En estaimagen los sujetos de prueba fueron fotografiados junto aBugs Bunny. El anuncio falso hizo que entre el 16 y el 35por ciento de los estudiantes “recordaran” algo que nohabía sucedido.Loftus concluyó que nuestra memoria inventa la memoria.Incluso se demostró que los informes de los medios o lashistorias ficticias se interpretan como experiencias propias.Incluso el cine se confunde a veces con la propia vida.
Ejemplo:Durante la campaña electoral, el presidenteestadounidense Ronald Reagan contó repetidamente unahistoria de la Segunda Guerra Mundial que supuestamenteél mismo vivió. Con lágrimas en los ojos habló de uncapitán heroico. Se quedó con un pistolero gravementeherido en un avión que se estrelló. El resto del equipo saltóen paracaídas. Esta historia era idéntica a una escena deuna película que había visto Reagan. La memoria deReagan había integrado más tarde la historia en sumemoria como una experiencia separada.Hay muchos otros ejemplos de cómo la memoria semanipula a sí misma. Harald Welzer dice: “Realmente nonos importa si algo realmente sucedió. Lo principal es queencaje con nuestro presente”.d d bl d b d
Las experiencias desagradables pasan desapercibidascuando se repiten a lo largo de los años. Así es como laspersonas crean su propia historia de vida. La intención esafrontar mejor el presente. Por lo tanto, la memoria norefleja los acontecimientos objetivamente, sino quemodifica los acontecimientos pasados según lo hacenecesario el presente.
Consejo práctico:Sea crítico con la función de la memoria. Pregúntese:¿Estoy modificando lo que pasó para adaptarlo a misnecesidades al blanquearlo?
del autoengaño y vuélvete autónomoEl autoengañose conoce desde hace mucho tiempo. En elsiglo XV, el monje budista Buddhaghosa lo describió comouna locura. Para él, el engaño conduce a una nubosidad dela mente, lo que conduce a una percepción falsa del objetode la conciencia. Esta descripción es consistente con lapsicología cognitiva moderna.
La cura para el autoengañoBuddhaghosa ve la intuición como el remedio, viendo lascosas como son. Freud recomendó lo mismo. Según Freud,la conciencia clara es el primer paso para aclararnuevamente una percepción distorsionada. Freudrecomendó llevar el mismo nivel de atención a todo lo queves y oyes . No debe haber ninguna selección basada en laspropias expectativas e inclinaciones. Quien sólo sigue susinclinaciones distorsionará su propia percepción. No sólo lapersona individual tiene que actuar de esta manera, sinotambién el terapeuta. Sólo cuando el terapeuta deja de ladosu propio esquema puede experimentar al cliente tal comoes.Este es el enfoque óptimo, que ya se describe y se requiereen la escucha inicial. El terapeuta confronta al cliente concosas con las que anteriormente había luchado para quepueda lograr una percepción abierta y, por tanto, confianzaen sí mismo. La “ventaja” del autoengaño es ignorar hechosdesagradables en lugar de percibirlos. De esta forma elindividuo consigue protegerse del dolor.
Cómo funcionan el subconsciente y el conscienteLo que entra en la conciencia lo decide el inconsciente. Asíes como los humanos tienen la capacidad de desarrollar laconfianza en sí mismos o de practicar el autoengaño. Elautoengaño se desarrolla especialmente cuando su objetivoes brindar protección contra el miedo. Sin embargo, paraconvertirse en una persona autónoma, es importantepercibir toda la información necesaria, incluso si elconocimiento inicialmente está asociado con el dolor. Esmuy perjudicial para cualquier persona cambiard d d l l d d
percepciones distorsionadas de la realidad por unasensación de seguridad aparente .
Consecuencias de la falsa seguridadCon una falta de atención selectiva, se descartan las partesde nuestras experiencias que podrían preocuparnos. Las“mininegaciones” nos impiden darnos cuenta de algunos delos detalles importantes de nuestra propia vida. En estadesatención selectiva, parte de la percepción se borra antesde que llegue a la conciencia. En el automatismo, la falta deatención se extiende a la propia reacción.Es sorprendente cómo la gente ignora vastas áreas depercepción que representan una fuerte necesidad decambio. Por ejemplo, está el amante de mujer a mujer quebusca confirmación. Aunque el final de la relación siemprees doloroso, parece abocado a una serie interminable deromances. O el jefe que se lleva el trabajo de vacaciones enlugar de desconectarse. En todos estos casos, Freud hablade un proceso de repetición que siempre conduce a lacrisis.El psiquiatra estadounidense R. Sullivan dice: “No tenemosla experiencia de la que podríamos beneficiarnos, es decir,aunque nos sucede, no notamos su condición y, en granparte, nunca nos daremos cuenta de que existe en Todopasó”.Mucha gente no se da cuenta de las consecuencias obviasde sus acciones. Tampoco reconocen sus propiasreacciones ante las acciones de los demás.
Consejo práctico:Nadie está libre del autoengaño. Muchas personasrecuerdan haber excluido alguna vez cosas de suconciencia. ¿Qué hechos no reconoces y que te siguenponiendo en la misma situación? ¿Qué reconoces? Tómateun tiempo para ti y presta atención a tus pensamientos ysentimientos. ¿Qué programa de autocambio quieresdesarrollar? Cuando te cambias a ti mismo, mejoras tucalidad de vida y te conviertes en una personaautodeterminada.
Importante:Entrena tus habilidades de percepción con la meditación deatención plena. La atención plena a uno mismo es la clavepara el autoconocimiento . Con mindfulness percibes laindividualidad de cada persona. Entonces podrás combinarlas técnicas de este libro según la situación. Esto leayudará a influir, persuadir y protegerse de lamanipulación con mayor éxito.
 
10 seminarios/referencias literarias.
Seminarios a cargo del Prof. Dr. Heinz RyborzReferencias de literaturaEstudios
Seminarios a cargo del Prof. Dr. Heinz RyborzDurante muchos años, el Prof. Dr. Heinz Ryborz imparteseminarios para empresas, consultas y coaching personal.Ejemplos de temas de seminarios incluyen:Ganar fuerza de personalidad y personas.Influir y convencerEntrenamiento de la personalidad paradirectivosLiderar y motivar a los empleados.Trato exitoso con los clientes.Comunicación y conversación.Capacitación en ventas: por qué los mejoresvendedores tienen tanto éxitoA petición: formación sobre temas previa cita.Puede obtener información de:APU – Instituto de Psicología Aplicada y Consultoría deGestión GmbH PO Box 2104 51574 Reichshof Tel.: 0 22 65/92 32 Fax: 0 22 65/93 54 Correo electrónico: profdr.ryborz@t-online.de
Referencias de literatura
Adenauer, Konrad : Memorias 1953-1955, DVA, 1966
Baillargeon, Normand/Liebl, Elisabeth : Curso intensivo deautodefensa intelectual, Riemann, 2008
Beck, Gloria : Felicitaciones: un manual de instrucciones,Eichborn, 2009
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Índice
LEJOSCDEFGHIKLMNOPQRSTUVWZ
Palabras clave A – B
PeroLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
demarcaciónLa manipulación es algo cotidiano.
RechazoRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutorRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntasAutoconfianza – coraje y perseverancia
AcuerdosTécnica de atracción: mantenerse en contacto
ConscienciaIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomoLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Meditación de atención plenaEl lenguaje de la ropa: señales positivasLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
PeligroLa manipulación es algo cotidiano.
Lógica del afectoTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano.La manipulación es algo cotidiano.
Afecta el estado de ánimoLa manipulación es algo cotidiano.
agresionesLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulaciónLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
semejanzaSonrisa – simpatía y similitudSonrisa – simpatía y similitud
AceptarRecoge a tu pareja donde esté
Analogías, falsasTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano – falsas analogías
AnálisisConfianza – Empatía
reconocimientoRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
Adaptabilidadilusiones
Ataques personalesLa manipulación es algo común: fraude mental
miedosRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutorLa manipulación es algo cotidiano – manipulación emocional
Establecer anclaTécnica de atracción: establecimiento de puntos de anclaje
AcercarseAutoconfianza – cercanía y conexiónAutoconfianza – cercanía y conexión
SuposicionesRecoge a tu pareja donde esté
Técnica de atracciónTécnica de atracción
Argumentos, deficientesTécnica de atracción – combinación de técnicas.
ArgumentosSonríe: comprende a los demás.La manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
articulaciónEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
aspectosLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad – spin
AtenciónTécnica de atracción – generar atenciónTécnica de atracción – combinación de técnicas.Autoconfianza – cercanía y conexión
modos de expresiónLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Gatillo, críticoEl lenguaje de la ropa: señales positivas
PronunciaciónEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
ResplandorTécnica de atracciónEl lenguaje de la ropa: señales positivasSonrisa – simpatía y similitud
AutomatismosTécnica de atracción – combinación de técnicas.El lenguaje de la ropa: señales positivasLa manipulación es algo común: la desinformación
Técnica de autoridadTécnica de atracción – técnica de autoridadTécnica de atracción – técnica de reciprocidad
técnica barnumSonrisa – La técnica Barnum
ConsiderarRecoge a tu compañero donde está – disuelve la resistencia
Jerarquía de las necesidadesTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
necesidadesTécnica de atracción – satisfacción de necesidadesConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
Conozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
Influencia #con sentimientosTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Influencia #con el lenguajeTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Influencia#con repeticionesTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Influencia, negroLa manipulación es algo cotidiano.
Proceso de influenciaTécnica de atracción – Ejemplo: proceso de influenciaTécnica de atracción: sincronización
afirmaciónConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
InstruccionesRecoge a tu pareja donde esté
ObservarEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la mente
capacidad de observaciónLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Habilidades de observaciónEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la mente
ConvenienciaTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
AconsejarRecoge a tu pareja donde esté
Toque, gentilAutoconfianza – cercanía y conexión
Puntos de vista, creativos.Confianza – Credibilidad
Hacer trampa, mental
La manipulación es algo común: fraude mental
Probado, socialTécnica de atracción – combinación de técnicas.
EvidenciaLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
Carga de la pruebaLa manipulación es algo común: fraude mental
opinionesRecoge a tu pareja donde esté
concienciaEl lenguaje de la ropa: señales positivas
Proceso de relaciónSonríe – Las Técnicas Rowland
Tecnología de imagenTécnica de atracción – técnica de imagen.
Manipulación de imagenLa manipulación es algo cotidiano – manipulación de imágenes
vinculanteConfianza – EmpatíaAutoconfianza – cercanía y conexión
BloqueosLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguaje
VinculaciónAutoconfianza – cercanía y conexión
EmbajadasLenguaje y conocimiento de la realidad – transmitir ideas
Palabras clave C – E
carismaSonrisa – simpatía y similitud
Lectura en fríoSonríe – Las Técnicas Rowland
Técnica de compromisoTécnica de atracción – técnica de compromiso y coherencia.Técnica de atracción – técnica de compromiso y coherencia.Técnica de atracción – técnica de reciprocidad
DéficitsLa manipulación es algo común: la desinformaciónLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
PensarLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
Pensamiento#impulsado por los afectosLamanipulación es algo cotidiano.
Piensa positivoEl lenguaje de la ropa: señales positivas
Pensando#racionalTécnica de atracción – técnica de imagen.
Errores al pensarLa manipulación es algo común: la desinformaciónLa manipulación es algo cotidiano.
Clichés de pensamientoTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Patrones de pensamientoLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforas
estructura de pensamientoRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
DesinformaciónLa manipulación es algo común: la desinformación
claridadEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
InterpretacionesConfianza – Empatía
dialécticoLa manipulación es algo común: la desinformación
diálogoRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutorConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
dilemaLa manipulación es algo común: fraude mental
Disonancia cognitivaTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano – disonancia cognitiva
distanciaTécnica de atracción: sincronización
Comportamiento de dominanciaConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
PresiónLa manipulación es algo cotidiano – disonancia cognitiva
PerserveranciaAutoconfianza – coraje y perseverancia
HonorLenguaje y conocimiento de la realidad.
Interés propioAutoconfianza – interés propio
De hechoLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
empatía
Confianza – Empatía
AjustesTécnica de atracción
objeciónRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
emocionesTécnica de atracción: abordar los sentimientosTécnica de atracción – combinación de técnicas.El lenguaje de la ropa: señales positivasEl lenguaje de la ropa: señales positivas
Nivel de emociónTécnica de atracción – técnica de imagen.
empatíaConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidadesLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulaciónConfianza – Empatía
EnfatizarEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
Intercambio de energíaAutoconfianza – cercanía y conexión
Alivio, emocionalTécnica de atracción – combinación de técnicas.
DecisiónTécnica de atracción: mantenerse en contactoLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
Cualquiera de las dos alternativasLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
riqueza de experienciaLenguaje y conocimiento de la realidad.
éxitosConfianza
Requisitos
Técnica de atracción – combinación de técnicas.
Proceso cognitivoLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Patrón de explicaciónLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
Experimentar mundosSonríe: comprende a los demás.
AlentarRecoge a tu compañero donde está – disuelve la resistencia
nivel de excitaciónTécnica de atracción – principio de escasez
Primer contactoTécnica de atracción – autoexpresión
Preguntas de extensiónLa manipulación es algo común: mentir.
Aspiración de ganarTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
Rol de expertoLa manipulación es algo común: la desinformación
Extrapolaciones linealesTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano.La manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Palabras clave F – G
habilidadesilusiones
justiciaLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Reseñas falsasLa manipulación es algo cotidiano.
DesinformaciónLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
comentarioLenguaje y conocimiento de la realidad – transmitir ideas
FalaciasLa manipulación es algo común: fraude mental
flexibilidadConfianza: hacer lo inesperadoConfianza – Flexibilidad
Errores de descuido y concentración.La manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Consecuencias e interaccionesTécnica de atracción – combinación de técnicas.
efecto anteriorSonrisa – La técnica BarnumSonrisa – La técnica BarnumSonrisa – La técnica Barnum
técnica de bifurcaciónSonrisa – La técnica Barnum
Pregunta#hipotéticaRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
Pregunta#aclaradoraSonríe: comprende a los demás.
Pregunta#críticaLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
Pregunta#retóricaSonríe – cumplidos
Pregunta#másSonríe: comprende a los demás.
Pregunta#preparadaLa manipulación es algo común: mentir.
Cuestionario de preguntasLenguaje y conocimiento de la realidad: el “cómo” es más importante que el“qué”
Opinión externaLa manipulación es algo cotidiano.
Control externoLa manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.
AlegríaTécnica de atracción – técnica de imagen.
frustraciónLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Palabras de rellenoLenguaje y conocimiento de la realidad: el “cómo” es más importante que el“qué”
Garantías, falsasTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo común: falsas garantías
memoriaIlusiones – La memoria se manipula a sí misma.
PensamientosEl lenguaje de la ropa: señales positivasConfianza
Pensamientos
Recoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
Leer mentesEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la mente
pacienciaTécnica de atracción: sincronizaciónLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.Autoconfianza – coraje y perseverancia
sentimientosTécnica de atracción: abordar los sentimientosTécnica de atracción – combinación de técnicas.Autoconfianza – cercanía y conexiónConfianzaLenguaje y conocimiento de la realidad – cuentos
Manejo de emocionesSonrisa – simpatía y similitud
Manipulación emocionalTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano – manipulación emocional
nivel de sentimientoSonrisa – simpatía y similitud
EmociónEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la mente
Reflexiones emocionalesSonríe: comprende a los demás.
control de emocionesTécnica de atracción: sincronización
ReconvenciónRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
ContramanipulaciónLa manipulación es algo cotidiano.
dicotomía
La manipulación es algo cotidiano.
PresenteSonrisa
SecretoLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
ValidezTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
GeneralizarLa manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Radar de disfruteTécnica de atracción: abordar los sentimientos
RumoresTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo común: técnicas de rumor
cuentosLenguaje y conocimiento de la realidad – cuentosLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
expresión facialEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la menteEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la menteEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la mente
disruptores de la conversaciónRecoge a tu pareja donde estéSonríe: comprende a los demás.Confianza – Empatía
los temas de conversaciónSonrisa – simpatía y similitud
SaludTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
credibilidadTécnica de atracción: opciones de colores
Lenguaje y conocimiento de la realidad – spinLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
simultaneidadesTécnica de atracción – combinación de técnicas.
LímitesLenguaje y conocimiento de la realidad.
Palabras clave H – K
Actitud positivaTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Gestos con las manosEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
odiarConfianza – Flexibilidad
TenerTécnica de atracción: sincronización
HilaridadTécnica de atracción – técnica de imagen.
ajetreo y bullicioLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulaciónLa manipulaciónes algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Ampliando horizontesLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforas
humorConfianza – humor
transmitir ideasLenguaje y conocimiento de la realidad – transmitir ideas
ilusionesilusiones
SiempreLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
Preguntas de implicaciónRecoge a tu compañero donde está - cuestiones de implicación: instrumento delos expertos
Preguntas de implicación#negativasRecoge a tu compañero donde está - cuestiones de implicación: instrumento delos expertos
Preguntas de implicación#positivasRecoge a tu compañero donde está - cuestiones de implicación: instrumento delos expertos
Conciencia de impulsoEl lenguaje de la ropa: señales positivas
individualidadIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
Información#coloreadaLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Información#idealesLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Información #apropiada indebidamenteLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Información#incompletaLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Recopilación de informaciónConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
Procesamiento de informaciónLa manipulación es algo cotidiano.La manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Comportamiento de integraciónConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
InteresesSonríe: comprende a los demás.Sonrisa – simpatía y similitudLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
InterpretacionesConfianza – Empatía
inversiónLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
ironíaLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
claridadLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforas
RopaEl lenguaje de la ropa.El lenguaje de la ropa.
EscasezLa manipulación es algo común: la desinformación
Principio de escasezTécnica de atracción – principio de escasez
Técnica de escasezTécnica de atracción – técnica de reciprocidad
cogniciónTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano.
un extrañoConfianza – humor
comunicación, positivaTécnica de atracción – combinación de técnicas.
competenciaTécnica de atracción – autoexpresiónConfianza
cumplidoSonríe – cumplidosSonríe – cumplidos
conformidadLa manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.
Principio de conformidadTécnica de atracción – Técnica de conformidadLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Ingeniería de cumplimientoTécnica de atracción – Técnica de conformidadTécnica de atracción – técnica de reciprocidad
Preguntas de consecuenciasRecoge a tu compañero donde está - cuestiones de implicación: instrumento delos expertos
consistenciaLa manipulación es algo común: la desinformación
Principio de coherenciaLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Técnica de consistenciaTécnica de atracción – técnica de compromiso y coherencia.Técnica de atracción – técnica de compromiso y coherencia.Técnica de atracción – técnica de reciprocidad
luchando por la consonancia, cognitivaLa manipulación es algo cotidiano – disonancia cognitiva
ContactoTécnica de atracción – satisfacción de necesidadesTécnica de atracción – autoexpresiónSonrisa – La técnica Barnum
Comportamiento de contactoTécnica de atracción
ContrastesLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
técnica de contrasteTécnica de atracción – técnica de contraste.
ConvencionesTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.La manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.Confianza: hacer lo inesperado
cooperaciónLenguaje y conocimiento de la realidad – cuentos
posturaAutoconfianza – cercanía y conexión
Lenguaje corporalRecoge a tu compañero donde está – disuelve la resistenciaEl lenguaje de la ropa: engaños y mentirasEl lenguaje de la ropa: engaños y mentirasLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
creatividadTécnica de atracción – combinación de técnicas.
criteriosConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
críticaRecoge a tu pareja donde estéLa manipulación es algo común: fraude mental
Palabras clave L – P
SonrisaSonrisa
Consecuencias a largo plazoLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
volumenEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablarEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
sueños de vidaAutoconfianza – coraje y perseverancia
Candidezilusiones
AmarTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
técnica de pelota bajaTécnica de atracción – técnica de compromiso y coherencia.
MentirTécnica de atracción – combinación de técnicas.El lenguaje de la ropa: engaños y mentirasLa manipulación es algo común: mentir.
placer satisfacciónTécnica de atracción: abordar los sentimientos
Ganando placerTécnica de atracción: abordar los sentimientos
HombreLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
manipulaciónTécnica de atracción: abordar los sentimientosTécnica de atracción: abordar los sentimientosLa manipulación es algo común: la desinformaciónLa manipulación es algo común: la desinformaciónLa manipulación es algo cotidiano – disonancia cognitivaLa manipulación es algo cotidiano – manipulación en las relaciones
La manipulación es algo cotidiano – manipulación en las relacionesLa manipulación es algo cotidiano.La manipulación es algo cotidiano.La manipulación es algo cotidiano.
Valor de mercadoTécnica de atracción: establecimiento de puntos de anclaje
Opinión mayoritariaLa manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.La manipulación es algo común: fraude mental
OpinionesRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutorConfianza – Empatía
imagen del hombreLa manipulación es algo cotidiano.
Conocimiento de la naturaleza humana.La manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
sentido comúnTécnica de atracción – combinación de técnicas.
humanidadConfianza – Empatía
MetáforasLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforasLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforasLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
TravesuraLa manipulación es algo común: técnicas de rumor
malentendidosLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Entender malLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguaje
comprender a los demás seres humanosSonríe: comprende a los demás.
acosoLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsosLa manipulación es algo común: técnicas de rumor
monólogoConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
motivaciónTécnica de atracción – autoexpresión
MotivosTécnica de atracción – combinación de técnicas.Recoge a tu compañero donde está - cuestiones de implicación: instrumento delos expertosSonríe: comprende a los demás.
MultiplicidadLa manipulación es algo cotidiano.
corajeAutoconfianza – coraje y perseverancia
VecindadAutoconfianza – cercanía y conexión
verdurailusiones
Efectos secundariosLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguaje
curiosidadTécnica de atracción – satisfacción de necesidadesRecoge a tu pareja donde esté
No lo séLa manipulación es algo común: fraude mental
NuncaLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabú
PersistenteLa manipulación es algo común: técnicas de rumor
Estado normalEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
NormasTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano: manipulacióna través de normas, reglas,convenciones.La manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.
UsarTécnica de atracción – autoexpresiónLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
superficialidadLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
OLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicasLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicasLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
franquezaRecoge a tu pareja donde esté
ritmoConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
ParalogismosTécnica de atracción – combinación de técnicas.
camaraderíaLa manipulación es algo cotidiano – manipulación en las relaciones
DescansosEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablarEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablarLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
técnica de pausaLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
perfeccionismoConfianza: hacer lo inesperado
plausibilidad
La manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Principio de plausibilidadTécnica de atracción – combinación de técnicas.
InstalacionesLa manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo común: fraude mental
premisas#defectuosasLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
Presencia, espiritualConfianza – Empatía
PrestigiosoTécnica de atracción – satisfacción de necesidades
PrincipiosLa manipulación es algo común: la desinformación
Evaluación de pros y contrasTécnica de atracción: opciones de colores
Pros y contras de la tecnología.La manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
Solución de problemasRecoge a tu pareja donde esté
ProyectoSonríe: comprende a los demás.
Profecías, autocumplidasIlusiones – profecías autocumplidas
ProvocacionesLa manipulación es algo común: mentir.
efecto pigmalionIlusiones – Mensajes Subliminales
Palabras clave Q – S
Pensamiento lateralLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
dar consejosRecoge a tu pareja donde esté
Reacción, hostilConfianza: hacer lo inesperado
realidadLa manipulación es algo cotidiano – manipulación emocionalLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad.
Conocimiento de la realidadLenguaje y conocimiento de la realidad.
JustificacionesLa manipulación es algo común: mentir.
reducciónLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
RegularTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.La manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.
SobreestimulaciónLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
ReconstruirRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
respetoTécnica de atracciónConfianza: hacer lo inesperado
Sala de recompensasTécnica de atracción: abordar los sentimientos
reciprocidadLa manipulación es algo común: la desinformación
Principio de reciprocidadLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Regla de reciprocidadTécnica de atracción – técnica de reciprocidad
ritmoEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
riesgoRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
Técnicas de RowlandSonríe – Las Técnicas Rowland
contratiemposAutoconfianza – coraje y perseverancia
FamaLenguaje y conocimiento de la realidad.
Información objetivaLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje e información
Argumento falsoLa manipulación es algo cotidiano – falsas analogías
Seguridad falsaIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
EtiquetasLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: eslóganes y refranes
LimoSonríe – Las Técnicas Rowland
conclusiónLa manipulación es algo común: fraude mental
velocidadLa manipulación es algo cotidiano.
Hablador rápidoLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
debilidadesLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
VulnerabilidadesRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
esponjosidadTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano: no seas víctima de la vaguedad
Pensamiento en blanco y negroLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Simplificación en blanco y negroTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano.
AutoinfluenciaTécnica de atracción – técnica de imagen.
AutoafirmaciónLa manipulación es algo cotidiano.
AutoafirmaciónConfianza
AutoconcienciaTécnica de atracciónilusionesConfianza
AutopresentaciónTécnica de atracción – autoexpresiónLa manipulación es algo común: mentir.
AutoconocimientoIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomoilusionesLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
AutotrampaLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulaciónLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Seguridad en uno mismoConfianza
AutocontrolLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
AutoengañoIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomoIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
ConfianzaTécnica de atracciónilusionesSonrisa – simpatía y similitudConfianza
AutoestimaTécnica de atracción
autoestimaEl lenguaje de la ropa: señales positivasAutoconfianza – cercanía y conexiónConfianza
dudas sobre uno mismoSonrisa – simpatía y similitud
Mostrar efectosTécnica de atracción – autoexpresión
SeguridadTécnica de atracción – satisfacción de necesidadesLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
Puntos de vistaLa manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad.
SeñalesEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la menteEl lenguaje de la ropa: señales positivas
SimplificacionesLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Preguntas situacionalesLa manipulación es algo común: mentir.
Respuesta inmediataRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
ReflejarRecoge a tu pareja donde estéSonríe: comprende a los demás.
GirarLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad – spin
mofaLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
Manipulación del habla y la imagen.Técnica de atracción – combinación de técnicas.
IdiomaLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad.
Lenguaje y conocimiento de la realidad.Lenguaje y conocimiento de la realidad.
Idioma#impotenteLenguaje y conocimiento de la realidad: el “cómo” es más importante que el“qué”Lenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
Idioma#positivoLenguaje y conocimiento de la realidad – lenguaje positivo
Manipulación del lenguajeLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguajeLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguajevocabularioLenguaje y conocimiento de la realidad.
Nivel de conversaciónEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablarLenguaje y conocimiento de la realidad: lograr más con menos palabras
estilo de hablarEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
Historia del hablaEl lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
ProverbiosTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo común: fraude mentalLenguaje y conocimiento de la realidad: eslóganes y refranes
Saltar preguntasLa manipulación es algo común: mentir.
DeclaracionesSonríe: comprende a los demás.
Símbolos de estadoTécnica de atracción – técnica de imagen.
direccionEl lenguaje de la ropa: señales positivas
paso
El lenguaje de la ropa – el estilo de hablar
ÁnimoTécnica de atracción: abordar los sentimientos
Estrés y gestos calmantes.El lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
Tácticas del hombre de pajaTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo cotidiano: la táctica del hombre de paja
Mensajes subliminalesIlusiones – Mensajes Subliminales
silogismoTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo común: fraude mental
SímbolosTécnica de atracción – técnica de imagen.Lenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.
compasiónTécnica de atracción: abordar los sentimientosSonrisa – simpatía y similitud
SincroníaEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
Palabras clave T – V
hechos del casoConfianza – Credibilidad
Para engañarEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
énfasis parcialLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
momentoTécnica de atracción: sincronización
toleranciaLa manipulación es algo cotidiano.
DesencadenantesTécnica de atracción – técnica de reciprocidad
Por encima del promedioilusiones
ConsideracionesRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
exageracionesLa manipulación es algo común: la desinformaciónLa manipulación es algo común: mentir.
ConvencerRecoge a tu pareja donde esté y convéncela con preguntas
PersuasiónLenguaje y conocimiento de la realidad – cuentos
Falta de atención, selectiva.Ilusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
malestarLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
impacienciaTécnica de atracción: sincronización
InseguridadesRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
subconscienteTécnica de atracción: repetición de estereotipos
InsinuacionesLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguaje
atenuaciónLa manipulación es algo cotidiano – argumentos falsos
invulnerabilidadilusiones
Relaciones causa-efectoLa manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
JuiciosConfianza – Empatía
varianteLa manipulación es algo cotidiano.
GeneralizacionesEl lenguaje de la ropa: engaños y mentiras
EventosTécnica de atracción – autoexpresión
Sugerencias para mejorarTécnica de atracción – autoexpresión
CompromisoTécnica de atracción
simplificaciónLa manipulación es algo común: fraude mentalLenguaje y conocimiento de la realidad - metáforas
Seduccionesilusiones
ComparaciónSonríe – cumplidos
Casos comparativosTécnica de atracción: establecimiento de puntos de anclaje
ComportarseLa manipulación es algo cotidiano.
Enlaces#incorrectosTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Enlaces#causalesTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Sentimientos de vergüenzaLa manipulación es algo cotidiano: manipulación a través de normas, reglas,convenciones.
calumniaLa manipulación es algo común: técnicas de rumor
FallarAutoconfianza – coraje y perseverancia
ComprensiónTécnica de atracción: sincronización
amplificadorLenguaje y conocimiento de la realidad: el “cómo” es más importante que el“qué”
ConfianzaTécnica de atracción: abordar los sentimientosLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
Tecnología de visualizaciónAutoconfianza – coraje y perseverancia
Ideas erróneasLa manipulación es algo cotidiano.
entrevista de trabajoEl lenguaje de la ropa.
Ventaja
Lenguaje y conocimiento de la realidad – palabras tabúLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
Declaración de beneficiosLa manipulación es algo común: la desinformación
PrejuiciosRecoge a tu pareja donde esté
acusaciónRecoge a tu pareja donde esté
Palabras clave W – Z
Opciones, coloreadasTécnica de atracción: opciones de colores
VerdadConfianza – Credibilidad
percepciónEl lenguaje de la ropa: señales positivas
capacidad de percepciónEl lenguaje de la ropa: observación minuciosa y lectura de la menteIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
probabilidadRecoja a su interlocutor donde está: reconstruya el hilo de pensamiento delinterlocutor
Teoría de probabilidadLa manipulación es algo común: fraude mental
PorqueLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
Visiones del mundoLa manipulación es algo cotidiano.
lema publicitarioTécnica de atracción – autoexpresión
PublicidadAutoconfianza – interés propio
ValoresTécnica de atracciónTécnica de atracción – autoexpresiónRecoge a tu pareja donde esté
ApreciaciónTécnica de atracción
ValoresConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidadesConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
Conozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
ContradiccionesLa manipulación es algo común: mentir.
ResistenciasRecoge a tu compañero donde está – disuelve la resistencia
Repetición, estereotipos.Técnica de atracción: repetición de estereotipos
Repita el procesoIlusiones – Liberarse del autoengaño y volverse autónomo
Compulsiones de repeticiónEl lenguaje de la ropa: señales positivas
Influencia sin victoriasLa manipulación es algo cotidiano – manipulación en las relaciones
Manipulación sin victoriasLa manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Influencia beneficiosa para todosTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo que sucede todos los días: cuidado con enamorarte deti mismo.
Enfoque beneficioso para todosTécnica de atracción – autoexpresiónLa manipulación es algo cotidiano – manipulación en las relaciones
realidadLenguaje y conocimiento de la realidad: utilizar el lenguaje para transmitirnuevas perspectivas.Lenguaje y conocimiento de la realidad.
vocabularioLa manipulación es algo cotidiano: así es como te proteges de la manipulación
ilusionesLa manipulación es algo cotidiano – manipulación del lenguaje
DeseosTécnica de atracción – combinación de técnicas.
Conozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidadesSonríe: comprende a los demás.
palabras mágicasLenguaje y conocimiento de la realidad – palabras mágicas
Técnicas para ahorrar tiempoLa manipulación es algo común: mentir.
Razonamiento circularTécnica de atracción – combinación de técnicas.La manipulación es algo común: fraude mentalLa manipulación es algo común: fraude mental
Encuentro casualTécnica de atracción: mantenerse en contacto
Escucha – activaConozca a su pareja donde esté: aclare valores y necesidades
Escucha#apertura empáticaSonríe: comprende a los demás.
aceptarTécnica de atracción
Extractos de las regulaciones referenciadas
StGB (extracto)
 
StGB (extracto)
§ 186 Difamación§ 187 Difamación
Extracto de: StGB§ 186 Difamación
Artículo 186 Difamación
Cualquiera que afirme o difunda un hecho respecto de otroque pueda hacerle despreciar o denigrarla ante la opiniónpública será, a menos que se demuestre la veracidad deeste hecho, castigado con una pena de prisión de hasta unaño o con una multa y, si el acto se comete públicamente omediante la difusión de escritos (artículo 11, apartado 3 ),se castiga con una pena de prisión de hasta dos años o unamulta.
Extracto de: StGB§ 187 Difamación
Artículo 187 Difamación
Quien, contra su mejor conocimiento, afirme o difunda unhecho falso respecto deotro, que pueda hacerlodespreciable, denigrarlo ante la opinión pública o poner enpeligro su crédito, será castigado con pena de prisión dehasta dos años o con una multa y, si el acto se cometepúblicamente, en una reunión o mediante la distribución deescritos (artículo 11, apartado 3 ), se castiga con una penade prisión de hasta cinco años o con una multa.
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	1 Por qué el libro te ayudará
	situación
	La ventaja para ti
	Conceptos básicos para comprender las técnicas de influencia, persuasión y manipulación.
	¿Son los métodos de manipulación éticamente cuestionables?
	2 Los nuevos factores de influencia
	Confianza
	Coraje y perseverancia
	empatía
	Cercanía y conexión
	Interés propio
	Haz lo inesperado
	flexibilidad
	humor
	credibilidad
	3 técnicas para conquistar personas
	Sonrisa
	Simpatía y similitud
	comprender a los demás seres humanos
	Felicitaciones
	La técnica de Barnum
	Las técnicas de Rowland
	4 técnicas de influencia
	Técnica de atracción
	generar atención
	satisfacer las necesidades
	Técnica de reciprocidad
	Técnica de compromiso y coherencia.
	Ingeniería de cumplimiento
	Técnica de autoridad
	Principio de escasez
	Opciones de colores
	Establecer puntos de anclaje
	Repetición estereotipada
	técnica de contraste
	Tecnología de imagen
	Abordar los sentimientos
	Autopresentación
	Mantenerse en contacto
	momento
	Combinación de técnicas
	Ejemplo: proceso de influencia
	5 Influir con el poder del lenguaje
	Lenguaje y conocimiento de la realidad.
	Idioma e información
	Usar el lenguaje para transmitir nuevas perspectivas
	Metáforas
	Frases y refranes
	cuentos
	Girar
	Logre más con menos palabras
	El “cómo” es más importante que el “qué”
	lenguaje positivo
	palabras mágicas
	Palabras tabú
	transmitir ideas
	6 Influencia con el lenguaje corporal
	El lenguaje de la ropa.
	El estilo de hablar
	Observación minuciosa y lectura de la mente.
	Señales positivas
	Engaños y mentiras
	7 Convencer con éxito
	Recoge a tu pareja donde esté
	Clarificar valores y necesidades
	Reconstruir el hilo de pensamiento del interlocutor.
	Convencer con preguntas
	Preguntas de implicación: instrumento de los expertos
	Cuando convencer con argumentos es fácil
	¿Qué pasa si tu pareja dice que no?
	Resistencia a la disolución
	8 Evita la manipulación
	La manipulación es algo cotidiano.
	Desinformación
	Cuidado con caerte
	Falsos argumentos
	Fraude mental
	Mentir
	Falsas garantías
	No seas víctima de la esponjosidad
	La táctica del hombre de paja
	Falsas analogías
	Manipulación del lenguaje
	Manipulación de imagen
	Manipulación a través de normas, reglas, convenciones.
	Técnica de rumor
	Manipulación emocional
	Disonancia cognitiva
	Manipulación en las relaciones.
	Así te proteges de la manipulación
	9 Cómo se manipula la gente a sí misma
	ilusiones
	Profecías autocumplidas
	Mensajes subliminales
	La memoria se manipula a sí misma.
	Libérate del autoengaño y vuélvete autónomo
	10 seminarios/referencias literarias.
	Seminarios a cargo del Prof. Dr. Heinz Ryborz
	Referencias de literatura
	Estudios
	Índice
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	Extractos de las regulaciones referenciadas
	StGB (extracto)
	§ 186 Difamación
	§ 187 Difamación