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4.3.5. Decisiones de administración del canal • Selección de intermediarios: es importante señalar que, para el consumidor, cualquier miembro del canal es una extensión de la empresa. Por tal motivo la selección de los intermediarios debe responder a un proceso exhaustivo. Para ello, se deben analizan los atributos diferenciales entre los que cuentan: el historial, la capacidad financiera, la reputación de sus servicios y la cooperación con el fabricante, etc. En el caso de grandes almacenes, estos tienen en cuenta la localización del punto de venta. • Capacitación y motivación de intermediarios: cada fabricante debe planificar la capacitación a sus miembros del canal para asegurarse que brindan el servicio que el fabricante pretende. Para que esta tarea sea eficaz, los fabricantes buscan fidelizar al intermediario y consultarle acerca de sus necesidades y deseos. Para esto ofrecen una serie de programas para que mejoren sus habilidades de trabajo; los capacitan y ayudan a comprender mejor a su mercado meta • Evaluación de intermediarios: las empresas necesitan evaluar a sus intermediarios para determinar si cumplen con las condiciones pactadas (volumen de ventas, tiempos de entrega, nivel de inventarios, manejo de devoluciones, etc.). Esta evaluación permite al fabricante tomar la decisión de determinar si continúa con el intermediario o si tiene que modificar alguna condición. • Modificación de las condiciones de intermediarios: la modificación de las condiciones no solo ocurren por situaciones de incumplimiento por parte del intermediario, sino que pueden darse cambios en el mercado producto del ingreso de nuevos competidores, ampliación de zonas, cambio de etapa del ciclo de vida el producto, etc.
