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● Posicionamento de Mercado No mundo corporativo, posicionar-se é ocupar um lugar diferenciado na mente (e no coração) de seus consumidores quando se trata de um segmento específico de mercado. Para isso, são adotadas diferentes estratégias focadas em trabalhar a percepção e as experiências oferecidas àqueles que, de alguma forma, se relacionam com determinada marca. Para Philip Kotler, um dos principais expoentes quando o assunto é marketing e gestão, o posicionamento é o resultado da soma de segmentação e diferenciação. No livro Administração de Marketing, o especialista define o posicionamento como “a ação de projetar o produto e a imagem da organização com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Esse conceito é tido como base para qualquer estratégia de percepção do público. Isso significa dizer que o posicionamento é a forma com que a empresa quer ser vista por aqueles aos quais ela se direciona. Para chegar lá, a empresa precisa oferecer algo diferente e único para um segmento específico do mercado em que ela está inserida. E mais: é necessário também saber como se comunicar com o público e projetar a imagem desejada, considerando as qualidades técnicas do seu produto ou serviço e tantos outros valores emocionais e subjetivos. O posicionamento de marketing consiste, portanto, em um conjunto de ações estratégicas cujo objetivo é divulgar uma marca e seus produtos, sempre levando em conta o espaço que aquela marca deseja ocupar na mente e no coração de quem a consome. É por meio do posicionamento que a reputação da marca se consolida, o que impacta diretamente os resultados do negócio em termos de aumento das vendas e fidelização de clientes. Quando elaboradas e executadas de maneira eficiente, as estratégias de posicionamento de marketing conseguem fortalecer a imagem da empresa na cabeça de seus consumidores. A esse fenômeno dá-se o nome de Top of Mind, ou seja, a primeira marca que vem à sua mente quando pensamos em uma determinada categoria. ● Tipos de Marketing: Para cada negócio, canal, público-alvo etc., são criados novos tipos de marketing, que envolvem diferentes estratégias. Conheça os 10 principais tipos de marketing e como aplicá-los: ● Marketing Tradicional; ● Marketing Digital; ● Outbound Marketing; ● Inbound Marketing; ● Marketing de Conteúdo; ● Marketing de Produto; ● Marketing de Relacionamento; ● Marketing de Guerrilha; ● Mobile Marketing; ● Vídeo Marketing. https://www.amazon.com.br/Administra%C3%A7%C3%A3o-Marketing-Philip-Kotler/dp/8581430007?tag=goog0ef-20&smid=A2VWMP4GK1G2B&ascsubtag=go_1494986073_58431735035_285514469186_aud-594374058437:pla-531170553119_c_ https://www.agendor.com.br/blog/estrategias-de-marketing/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-tradicional https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-digital https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#outbound-marketing https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#inbound-marketing https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-de-conteudo https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-de-produto https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-de-relacionamento https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#marketing-de-guerrilha https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#mobile-marketing https://www.nomus.com.br/blog-industrial/tipos-de-marketing/#video-marketing 1) Marketing Tradicional: O marketing tradicional está relacionado à ações fora do campo da internet, como comerciais de TV, anúncios em revistas e jornais impressos e outdoors, ou ainda, através de telemarketing ou distribuição de brindes em eventos, por exemplo. Ele também pode ser chamado de marketing offline, porém, pelo fato de que algumas de suas ações podem ser reutilizadas no meio online, nem todos concordam com o uso do termo “offline”. Por outro lado, excluir esse termo pode causar confusão com o Outbound Marketing, que será explicado posteriormente. Nesse tipo de marketing, principalmente, é importante planejar com muita atenção as ações a serem realizadas, assim como o orçamento disponível e o resultado que pode ser alcançado por elas, já que o custo de uma única ação do marketing tradicional costuma ser bem mais alto do que as do digital. Portanto, deve-se levar em consideração diversos fatores, como a quantidade de pessoas (dentro do seu público-alvo) que será impactada com a ação escolhida, como, por exemplo, um comercial de TV em determinado horário do dia. A partir das suas pesquisas, uma boa parte do seu público-alvo terá acesso e/ou disponibilidade para assistir televisão no horário selecionado? 2) Marketing Digital: Ao contrário do modo como o marketing tradicional opera, o digital age por estratégias online e, pelo fato de que a internet é praticamente um mundo à parte, o marketing digital abrange possibilidades quase infinitas e se subdivide em outros tipos de marketing, como o marketing de conteúdo, que será visto mais à frente também. Um dos bônus do marketing digital é a possibilidade de acompanhar, em tempo real, os resultados das ações tomadas através de softwares de automação de marketing, o que permite a análise paralela sobre o que deve ser melhorado e receber mais investimento, ou, em outros casos, ser cortado. Como foi dito anteriormente, o marketing digital envolve um universo de possibilidades estratégicas, como a criação de um site e de redes sociais (ambas abrem novos leques de opções) e o uso do e-mail marketing. 3) Outbound Marketing: No outbound marketing, as empresas agem de forma ativa na busca por novos clientes levando seu produto até eles, através de outdoors, cartazes, anúncios de TV, entre muitos outros meios. Ele pode ser visto como a prática do marketing tradicional, porém não se limita a este, já que também está presente no meio online em banners de sites e anúncios no YouTube e no Instagram, por exemplo. O benefício que acompanha essa estratégia é o alcance de um grande número de pessoas, de forma acelerada, sem depender de uma base de contatos já estabelecida na empresa. Porém esse alcance pode não gerar as respostas, e respectivas vendas, esperadas. Por isso, assim como foi dito no marketing tradicional, é importante planejar muito bem cada etapa da ação a ser realizada, já que é um investimento caro e um detalhe fora do eixo pode atrapalhar a estratégia, principalmente nas ações offline. https://rockcontent.com/br/blog/marketing-convencional/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/marketing-digital-na-industria-4-passos-para-o-sucesso/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/automacao-de-marketing/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/automacao-de-marketing/ https://resultadosdigitais.com.br/marketing/bom-email-marketing/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/outbound-marketing-para-industrias/ 4) Inbound Marketing: Enquanto com o outbound a empresa vai em direção aos clientes, no inbound marketing a empresa atrai os clientes até ela. Nessa lógica, a busca do próprio cliente em potencial pela resolução de um problema específico, pode levá-lo ao produto ou serviço da sua empresa. O inbound também é conhecido como marketing de atração, já que disponibiliza conteúdos ricos e relevantes para o público que deseja atingir, aguardando assim que o mesmo seja convertido em leads e, posteriormente, em clientes. Esse processo acontece porque o inbound marketing opera através do funil de vendas, ao longo do qual é criada a jornada do cliente, onde os leads avançam as etapas de acordo com seu legítimo interesse no produto ou serviço ofertado pela empresa. As informações e conteúdos compartilhados pela empresa — quando apurados e com base em pesquisas minuciosas — fortalecem um vínculo de confiança do cliente em potencial tanto com a empresa quanto com o produto, além de colocar a empresa em um lugar de autoridade no mercado. Por isso, todas as etapas,ou estágios, do funil devem ser precisas quanto aos seus objetivos e bem articuladas com as equipes de marketing e de vendas, já que são elas que trabalharão para conduzir o cliente em potencial à conclusão da compra. 5) Marketing de Conteúdo: O marketing de conteúdo é uma estratégia muito próxima do inbound marketing, a diferença entre eles é, basicamente, que o inbound é focado nas vendas, enquanto o de conteúdo foca, como o próprio nome diz, no conteúdo. Esse tipo de marketing funciona como uma estratégia voltada para o enriquecimento da jornada do cliente através do funil de vendas, com a disponibilização de palestras, eBooks, webinars etc. Com isso, pode-se perceber que o inbound marketing utiliza a estratégia de marketing de conteúdo, porém como uma aliada para atingir seu real objetivo, o sucesso das vendas. 6) Marketing de Produto: O marketing de produto trabalha para criar uma identificação dos clientes ou leads com o produto oferecido pela empresa. Com essa estratégia as empresas ou marcas focam exclusivamente no produto, mostrando suas funcionalidades, benefícios e o porquê de ser essencial para o público-alvo, ou mais especificamente, para a persona. Esse tipo de marketing é muito usado não apenas no direcionamento de um produto ou serviço para um público específico, como também na introdução de novos produtos no mercado recorrente em que a empresa se encontra, ou mesmo em um novo mercado. Como foi dito, é preciso orientar a divulgação dos produtos e serviços de forma a criar um vínculo com os clientes, recorrentes ou em potencial, chamando a atenção dos mesmos. https://www.nomus.com.br/blog-industrial/inbound-marketing-para-industrias/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/geracao-de-leads/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/funil-de-vendas/ https://www.nomus.com.br/blog-industrial/funil-de-vendas/ https://crmpiperun.com/blog/funil-de-vendas/ https://mindminers.com/blog/marketing-5-0/ 7) Marketing de Relacionamento: O marketing de relacionamento tem como objetivos principais a captação e a fidelização de clientes. Esse processo se dá em duas partes: ● Primeiro se inicia na fase de divulgação da empresa no mercado até a conclusão das vendas; ● A partir disso é iniciada a segunda parte até a fidelização de clientes em si e, ainda, à conversão destes em promotores da sua marca. A estratégia do marketing de relacionamento envolve a continuidade do contato com o cliente após a conclusão da venda, principalmente por parte da equipe de vendas. Fortalecendo, assim, o vínculo empresa-cliente e, consequentemente, colocando a empresa em um lugar de autoridade no mercado. A chave para o marketing de relacionamento funcionar, com sucesso, está na atenção dada pela empresa a cada cliente, sempre que possível com um atendimento personalizado, visto que essa forma de interação aproxima ainda mais o cliente, mostrando para ele o quanto é importante para sua empresa. A construção dessa relação a longo prazo, depende da satisfação do cliente — promovida pelo bom atendimento e entrega do produto ou serviço de acordo com o que for contratado — que precisa ser mantida, até mesmo ampliada, durante o pós-venda. Algumas das ações úteis para o pós-venda são: seguir com o envio de materiais ricos, pesquisas de satisfação, cartões em datas comemorativas, entre outras. Com isso, a empresa demonstra o apreço que tem por cada cliente, aumentando as chances destes promoverem a imagem positiva da empresa, destacando-a diante dos concorrentes. 8) Marketing de Guerrilha: O marketing de guerrilha é uma estratégia que busca chamar a atenção dos clientes — e dependendo da ação ou abordagem pode ser considerada mais agressiva dentre outras estratégias, explorando ao máximo a criatividade de modo a fugir do convencional, sem a necessidade de altos orçamentos. Seu foco está em deixar uma marca na memória das pessoas a partir de ações inusitadas, geralmente executadas em lugares públicos, como praças e shoppings, para alcançar mais pessoas com menos gastos e, também, costumam ser pensadas para incitar emoções, o que reforça as experiências memoráveis. O que também pode acontecer dentro desse tipo de marketing é a “declaração de guerra” contra um forte concorrente, como uma forma de mostrar ao público que é a melhor opção. Para que o marketing de guerrilha gere a resposta desejada — uma publicidade positiva para a empresa, o foco das ações deve ser uma provocação divertida, leve e criativa. É preciso que elas sejam cuidadosamente calculadas, desde o seu https://www.jivochat.com.br/blog/reviews/cursos/curso-de-atendimento.html https://respondi.app/blog/pesquisa-de-satisfacao-cliente planejamento até a sua execução. Caso contrário, o resultado pode ser desastroso para a imagem da empresa, que pode executar uma ação que soe, por exemplo, agressiva e desrespeitosa, não apenas com a concorrente, como também com os elementos e pessoas que estejam incluídos nas ações. 9) Mobile Marketing: Atualmente, a maioria das pessoas usa o celular para navegar na internet, é nesse ponto em que o mobile marketing se faz presente. Com o mobile marketing, as empresas e marcas criam sites responsivos, que se adaptem a dispositivos sem ser o computador, além de apresentar também anúncios exclusivos para o celular, por exemplo. Além de ser uma questão de facilitação da mobilidade do usuário, também está relacionada à estética apresentada para os visitantes. Para isso, é preciso investir em um bom design, tanto para o meio convencional — via computador — quanto em uma versão responsiva para o meio mobile. O mobile marketing engloba ainda outras estratégias, como o SMS Marketing, o Geomarketing, o Game Marketing etc. 10) Vídeo Marketing O vídeo marketing é uma estratégia que se encaixa no mobile marketing, mas também no marketing digital, de modo geral. Essa estratégia está muito presente na internet, já que os vídeos são ferramentas que além de ofertar conteúdos ricos, divulgam produtos, criam um vínculo de identificação entre os apresentadores ou falantes dos vídeos e os espectadores, entre outras possibilidades. Aulas gratuitas online, webinars e lives são exemplos do uso do vídeo marketing. A ferramenta reels presente no Instagram ou o shorts no YouTube, onde são postados vídeos curtos, de entretenimento ou informativos, também são bons exemplos. No mundo atual em que as redes sociais têm um peso e importância muito grandes na divulgação e imagem das empresas e marcas, o engajamento gerado pelo vídeo marketing é essencial. A facilidade de gravar vídeos, com o alcance à palma da mão dos smartphones por exemplo, impulsiona a produção de vídeos, porém deve-se lembrar que a qualidade vem antes da quantidade. É importante manter o nível com conteúdos de bons a excelentes, sempre trazendo conteúdos relevantes para seu público, ficando atento a não produzir apenas por produzir. Outra estratégia interessante para a empresa, que pode impulsionar bastante suas vendas, é o patrocínio de vídeos produzidos por outras pessoas, como influenciadores digitais ou atores, para promoverem seus produtos ou serviços. ● Posicionamento da Oferta ao Mercado por meio do Ciclo de Vida do Produto Diferenciação: É o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência. Uma empresa deve tentar diferenciar sua oferta. ● Quatro tipos de Setores para Diferenciação: ● Setor de Volume: É aquele no qual as empresas podem obter poucas, mas grandes vantagens competitivas. A lucratividade está relacionada ao porte da empresa e a sua participação de mercado. ● Setor Estagnado: Há poucas vantagens competitivas, e as que existem são pequenas. As empresas podem tentar contratar profissionais de vendas mais preparados, dar mais atenção aos clientes e assim por diante, mas isso não proporciona uma grande vantagem. A lucratividade não está relacionada à participação de mercado da empresa. ● Setor Fragmentado: Aquele em que as empresas encontram muitas oportunidades para diferenciação,mas todas elas são pequenas em relação à vantagem competitiva. ● Setor Especializado: As empresas têm muitas oportunidades de diferenciação, e todas elas têm um alto retorno. Cinco Dimensões que diferem o potencial de “manobra” das empresas – 1) Mercado-alvo; 2) Produto; 3) Canal; 4) Promoção; e 5) Preço. ● Posicionamento: A palavra posicionamento foi popularizada por dois executivos da área de propaganda: Al Ries e Jack Trout. Eles veem o posicionamento como um exercício criativo feito com um produto existente. ’’O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição e até mesmo uma pessoa... Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial. Ou seja, você posiciona o produto na mente do cliente potencial. Ries e Trout afirmam que produtos conhecidos geralmente possuem uma posição destacada na mente dos consumidores. A Coca-Cola é reconhecida como a maior empresa de refrigerantes do mundo, o Porsche, como um dos melhores carros esporte do mundo. Seria difícil para um concorrente modificar as posições dessas marcas. Ries e Trout afirmam que, em uma sociedade com excesso de comunicação, a mente frequentemente identifica as marcas em uma escada de produto, por exemplo: Coca-Cola/Pepsi-Cola/RC Cola. A empresa líder é a mais lembrada. ● Estratégias alternativas de um concorrente que deseja Reforçar sua Posição no mercado: 1) Primeira estratégia: Reforçar sua posição na mente do consumidor - A Avis reconheceu sua segunda posição no setor de aluguel de carros. Ela diz: “Somos a número 2. Somos mais esforçados”. 2) Segunda estratégia: Conquistar uma posição não ocupada - A barra de chocolate Three Musketeers se anunciou como tendo 45% menos de gordura do que as outras barras de chocolate. 3) Terceira estratégia: Destituir ou reposicionar a concorrência - O famoso comercial da Wendy, no qual uma senhora de 70 anos chamada Clara olha para o hambúrguer do concorrente e diz “Cadê a carne?”, mostrou como um ataque pode abalar a confiança que o consumidor deposita no líder. Exp 2: Propaganda da NET, em que a pessoa que tem internet da concorrência fala para a outra pessoa (que tem NET): “minha internet é, Wireless, só que com fio... é rápida, mas para quê ser tão rápido assim?... minha internet é tipo NET”. 4) Quarta estratégia: Clube Exclusivo - Por exemplo, uma empresa pode promover a ideia de que ela está entre as três maiores. A ideia de “uma das três maiores” foi inventada pela terceira maior empresa do setor automobilístico nos Estados Unidos, a Chrysler. (A líder de mercado jamais inventaria esse conceito.) A ideia é de que aquelas que pertencem ao clube são “as melhores”. Ries e Trout lidam essencialmente com estratégias de comunicação para posicionamento e reposicionamento de uma marca na mente do consumidor. Entretanto, eles sabem que o posicionamento requer que todos os aspectos tangíveis de produto, preço, praça e promoção ofereçam suporte a ele. ● Quatro principais Erros de Posicionamento: ● Subposicionamento: Algumas empresas descobrem que os compradores têm apenas uma vaga ideia da marca. A marca é vista como “mais uma” em um mercado já saturado. O erro de subposicionamento ocorre quando o posicionamento é feito em relação a um item que não chama a atenção do consumidor, assim, esse posicionamento não serve para quase nada. ● Superposicionamento: Os compradores podem ter uma imagem demasiadamente estreita de uma marca. O superposicionamento ocorre quando a empresa se posicionou de tal forma que o consumidor acha que ela só atua naquele posicionamento apresentado, quando a verdade é que a abrangência dos produtos da empresa é bem maior. ● Posicionamento Confuso: Os compradores podem possuir uma imagem confusa da marca, que resulta de um excesso de alegações ou de mudanças muito frequentes de posicionamento. ● Posicionamento Duvidoso: Os compradores podem achar difícil acreditar no que a marca alega possuir, tendo em vista as características, o preço ou o fabricante do produto. ● Estratégias de Posicionamento Disponíveis: ● Posicionamento por Atributo: Uma empresa se posiciona com base em um atributo, como tamanho ou tempo de existência. O Beto Carrero World pode se posicionar como o maior parque temático da América Latina. ● Posicionamento por Benefício: O produto é posicionado como líder em um certo benefício. O Water Planet pode se posicionar como o melhor parque temático sobre águas. ● Posicionamento por Aplicação ou Utilização: O posicionamento do produto como o melhor para algum uso ou aplicação. O Japanese Deer Park pode se posicionar para o turista que tem apenas uma hora para se divertir. ● Posicionamento por Usuário: Posicionamento do produto como o melhor para algum grupo de usuários. A Magic Moutain pode se anunciar como o melhor para “aqueles que procuram emoção”. ● Posicionamento por Concorrente: Alega-se que o produto é de algum modo melhor que o do concorrente. ● Posicionamento por Categoria de Produtos: O produto é posicionado como líder em uma determinada categoria de produtos. O Marineland of the Pacific pode se posicionar não como “um parque temático para recreação”, mas como uma “instituição educacional”. ● Posicionamento por Qualidade ou Preço: O produto é posicionado como o que oferece o melhor valor. O Bush Gardens pode se posicionar como o que oferece o “melhor valor” para o dinheiro. ● Quatro Pontos do Ciclo de Vida de um produto: 1) Os produtos têm uma vida limitada. 2) As vendas dos produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes para o vendedor. 3) Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto. 4) Os produtos requerem estratégias de marketing, financeiras de produção, de compras e de recursos humanos diferentes a cada estágio de seu ciclo de vida. ● Quatro Fases da Curva do Ciclo de Vida de um Produto (CVP) Geralmente a curva do ciclo de vida de um produto é retratada em forma de sino. 1) Introdução (ou Lançamento): um período de baixo crescimento em vendas, uma vez que o produto está sendo introduzido no mercado. Não há lucros nesse estágio, devido às pesadas despesas com a introdução do produto. 2) Crescimento: um período de rápida aceitação do mercado e melhoria substancial dos lucros. 3) Maturidade: um período de baixa no crescimento das vendas. Isso porque o produto já conquistou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. Os lucros se estabilizam ou declinam, devido à competição acirrada. 4) Declínio: o período em que as vendas mostram uma queda vertiginosa e os lucros desaparecem. ● Ciclos de Vida de Vendas e Lucros: ● Padrões comuns de Ciclo de Vida do Produto (CVP): 1) Padrão de Crescimento-Queda-Maturidade: Característico de pequenos eletrodomésticos de cozinha. 2) Padrão de Ciclo - Novo Ciclo: Frequentemente descreve as vendas de novos medicamentos. 3) Padrão Escalonado: As vendas passam por uma sucessão de ciclos de vida baseados na descoberta de novas características de produtos, utilização e usuários. ● Três Categorias especiais de Ciclos de Vida do Produto (CVP): 1) Estilo: É um modo básico e distinto de expressão, que surge em uma área da atividade humana. O estilo aparece em casa (coloniais, country), na maneira de se vestir (formal, informal, extravagante) e na arte (realista, surrealista, abstrata). Um estilo pode durar várias gerações, entrando e saindo de moda. 2) Moda: É um estilo correntemente aceito ou popular em uma determinada área. A moda passa por quatro estágios: distinção, emulação, massificação e declínio. 3) Modismo: Modismo (ou Moda Passageira) é moda que chega rapidamente, é adotada com grande entusiasmo, chega logo ao pico e declina muito rapidamente. Seu ciclo de aceitação é pequeno e ele tende a atrair um número limitado de adeptos, que estão em busca de emoção ou querem se destacar dos demais, como regra, o modismo é um elemento de aspecto singular e imprevisível,como o piercing ou a tatuagem. O modismo não sobrevive, uma vez que normalmente não atende a uma forte necessidade. Os vencedores em marketing são aqueles que reconhecem o modismo logo de início e o alavancam para uma categoria de produtos com poder de resistência. ● Quatro Estratégias de Marketing para lançamento de um novo produto considerando apenas Preço e Promoção: • Desnatamento de Mercado (ou Skimming): É uma estratégia de supervalorização na introdução de um produto ou serviço, mantendo-o no nível mais alto do mercado. Tende a levar a uma constante redução de preços quando da necessidade de buscar novas faixas de consumidores ou para fazer frente aos concorrentes. 1) Desnatamento (Skimming) Rápido: Lançamento de um novo produto a um preço alto e com muita promoção. Essa estratégia é indicada quando grande parte do mercado potencial não conhece o produto, aqueles que passam a conhecer o produto querem tê-lo e pagam o preço pedido e a empresa lida com concorrência potencial e quer construir preferência pela marca. 2) Desnatamento Lento: Lançamento de novo produto a um preço alto e com pouca promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é limitado em tamanho, grande parte do mercado conhece o produto, os compradores estão dispostos a pagar um preço alto e a concorrência potencial não é iminente. 3) Penetração Rápida: Lançamento do produto a um preço baixo e com pesados investimentos em promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é grande e não conhece o produto, a maioria dos compradores é sensível a preço, há concorrência potencial acirrada e os custos de fabricação por unidade caem com a escala de produção da empresa e a experiência acumulada de fabricação. 4) Penetração Lenta: Lançamento do produto a um preço baixo e com pouca promoção. Essa estratégia é indicada quando o mercado é grande, conhece muito bem o produto, é sensível a preço e há alguma concorrência potencial. ● Quatro Estágios de evolução do Mercado: 1) Emergência: Antes de um mercado se solidificar, ele existe como um mercado latente. Um novo mercado emerge quando um novo produto é criado para atender às necessidades do mercado latente. 2) Crescimento: Se as vendas do novo produto forem boas, novas empresas entrarão no mercado, levando a um estágio de crescimento. Uma segunda empresa que entra nesse mercado, provavelmente evitará a concorrência direta com a empresa pioneira e lançará sua marca em um dos extremos do mercado. Essa segunda empresa tem três opções: a) Estratégia de Nicho Único: Quando posiciona sua marca em um dos extremos. b) Estratégia de Mercado de Massa: Quando posiciona sua marca próxima ao primeiro concorrente. c) Estratégia de Nicho Múltiplo: Quando lança dois ou mais produtos em extremos diferentes e desocupados nesse mercado. 3) Maturidade: Por fim, os concorrentes cobrem e atendem a todos os principais segmentos de mercado, assim o crescimento acaba estagnando e o mercado entra no estágio da maturidade. Na realidade, eles vão mais adiante e invadem os segmentos uns dos outros, reduzindo os lucros de todos nesse processo. Nesse estágio, o crescimento de vendas é reduzido e os lucros são estabilizados. a) Fragmentação do Mercado: À medida que o crescimento de mercado diminui, o mercado se divide em segmentos mais estreitos e ocorre uma grande fragmentação do mercado. b) Consolidação de Mercado: A fragmentação do mercado é, frequentemente, seguida por uma consolidação de mercado causada por uma emergência de um novo atributo que tem um forte apelo. Ou seja, na consolidação, alguma empresa introduz um poderoso atributo que consolida o mercado em segmentos maiores, porém em menor número (se comparado à fragmentação). Esse estágio não dura muito, pois os concorrentes copiam os novos atributos. 4) Declínio – por fim, a demanda pelos produtos disponíveis começará a cair e o mercado entra em estágio de declínio. Ou o nível de necessidade da sociedade declina ou uma nova tecnologia substitui a antiga. ● Precificação ● Seis métodos de determinação de Preços: 1) Preço de Markup: É o método mais elementar de preço e consiste em adicionar um “markup-padrão” ao custo do produto. Traduzindo: após saber o custo do produto, eu acrescento a ele o “markup”, ou seja, o percentual padrão sobre o custo, que desejo de lucro. Assim, se o produto tem um custo de produção no valor de R$100,00 e eu determinei que o lucro deve ser equivalente a 20% do custo de produção, venderei esse produto por R$120,00. Ou seja, R$100,00 de custo + R$20,00 de Markup (percentual para o lucro determinado sobre o custo do produto). 2) Preço de Retorno-alvo: Na determinação do Preço de Retorno-alvo, a empresa determina o preço que renderia sua taxa-alvo de ROI (Retorno sobre o Investimento. Fórmula: ROI = Lucro Líquido/Ativo Total). 3) Preço de Valor Percebido: Um crescente número de empresas baseia seus preços no valor percebido pelo cliente. Vê as percepções dos clientes, e não o custo do vendedor, como a chave para a determinação de preço. Utiliza os outros elementos do mix de marketing, como propaganda e força de vendas, para aumentar o valor percebido pelo cliente. 4) Preço de Valor: Recentemente, várias empresas têm adotado a determinação de preço com base no valor, através da qual cobram um preço relativamente baixo para uma oferta de alta qualidade. A determinação de preço de valor postula que o preço deve representar uma oferta de alto valor para os consumidores. 5) Preço de Mercado: Na determinação de preços de mercado, a empresa estabelece seus preços orientando-se em grande parte pelos preços dos concorrentes. A empresa pode cobrar mais, menos ou a mesma coisa que o(s) principal (is) concorrente(s). Em setores oligopolistas que vendem commodities como aço, papel ou fertilizantes, as empresas normalmente cobram o mesmo preço. O preço de mercado também é utilizado quando os custos são difíceis de se medir. 6) Preço de Licitação: A determinação de preços orientada pela concorrência é comum nos casos em que as empresas apresentam propostas lacradas em licitação. A empresa baseia seu preço em expectativas de como os concorrentes determinarão os deles, e não em relação estrita com os custos e a demanda da empresa. ● Formas de Pagamento: 1) Escambo: A troca direta de mercadorias, sem envolvimento de dinheiro nem de terceiros. 2) Acordo de compensação: O vendedor recebe uma porcentagem do pagamento em dinheiro e o restante em mercadorias. 3) Acordo de recompra: Vendedor vende uma fábrica, equipamento ou tecnologia a outro país e concorda em receber pagamento parcial em produtos fabricados com o equipamento fornecido. 4) Reciprocidade: O vendedor recebe pagamento total em dinheiro, mas concorda em despender uma quantia substancial de dinheiro naquele país, num período de tempo determinado. ● Tipos de Descontos e Concessões de Preço 1) Descontos em dinheiro: Um desconto em dinheiro é uma dedução no preço para compradores que pagam suas contas em dia. 2) Descontos por quantidade: Um desconto por quantidade é uma redução de preço para aqueles compradores que adquirem grandes quantidades de mercadoria. 3) Descontos Funcionais (ou Descontos Comerciais): São descontos oferecidos pelo fabricante a membros do canal de distribuição, desde que estes assumam certas funções, como vender, armazenar e manter registros. 4) Descontos Sazonais: Um desconto sazonal é uma redução de preço para compradores que adquirem mercadorias ou serviços fora da estação. 5) Concessões: São pagamentos extras que objetivam ganhar participação de revendedores em programas especiais. 6) Concessões de troca: São reduções de preços concedidas pela devolução de um artigo antigo na compra de um novo. As concessões de troca são mais comuns no setor de bens duráveis. 7) Concessões Promocionais: São pagamentos ou reduções de preços para recompensar os revendedores por sua participação em programas de propaganda e de apoio às vendas. ● Tipos de Preços Promocionais (para estimular compras antecipadas): 1) Preço “Isca”: Supermercadose lojas de departamentos frequentemente reduzem o preço de marcas conhecidas para estimular um movimento maior nas lojas. Os fabricantes dessas marcas normalmente desaprovam o fato de seus produtos serem usados como “iscas” porque essa prática pode diluir a imagem da marca. 2) Preço de Ocasião: As empresas estabelecem preços especiais em certas épocas para atrair mais clientes. 3) Abatimentos em dinheiro: A indústria automobilística e outras empresas de produtos de consumo oferecem abatimentos em dinheiro para estimular a compra dos produtos dos fabricantes dentro de um período especificado. Os abatimentos podem ajudar a limpar o estoque sem reduzir o preço estipulado na tabela. 4) Financiamento a juros baixos: Em vez de cortar preços, a empresa pode oferecer aos clientes um financiamento a juros baixos. 5) Prazos de pagamento mais longos: As empresas, especialmente bancos e fabricantes de automóveis, fazem empréstimos com prazos mais longos, reduzindo assim as parcelas mensais. Os consumidores frequentemente se preocupam menos com o custo (ou seja, a taxa de juros) de um empréstimo e mais com a sua capacidade de arcar com o pagamento mensal. 6) Garantias e contratos de serviço: As empresas podem promover vendas oferecendo uma garantia ou contrato de serviço gratuito ou a baixo custo. 7) Descontos psicológicos: Esta estratégia envolve o estabelecimento de um preço artificialmente alto e, então, o produto é oferecido com um desconto substancial. É uma tática ilegítima de desconto. Exercícios: 1) Ano: 2013 Banca: CESGRANRIO Órgão: LIQUIGÁS Prova: CESGRANRIO - 2013 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas - Júnior A administração de marketing é constituída de um conjunto específico de tarefas. Entre elas, encontram-se a identificação de diferentes fatores externos à empresa, que influenciam suas estratégias de marketing, e a projeção da imagem que a empresa deseja ocupar na mente do consumidor. Essas duas tarefas são denominadas, respectivamente, a) branding e análise do comportamento do consumidor b) análise da compra organizacional e segmentação de mercado c) desnatamento de mercado e pesquisa de marketing d) marketing viral e análise SWOT e) análise macroambiental e posicionamento da marca Gabarito: Letra E A análise macro ambiental externa tem como objetivo todos os fatores externos a organização. Estudo as forças da sociedade que afetam o meio de hospedagem e todos os demais aspectos externos a organização. ● É formado por seis componentes: ● Ambiente Demográfico; ● Ambiente Econômico; ● Ambiente Natural (meio ambiente); ● Ambiente Tecnológico; ● Ambiente Político-Legal; e ● Ambiente Sociocultural. ● Posicionamento: É uma ação de diferenciação de uma empresa, produto, marca ou serviço por meio de atributos reais ou simbólicos. Ele se dá após a ação de segmentação, onde depois de identificar um público-alvo, a partir do entendimento de como o mercado se divide, direciona o posicionamento que a empresa irá tomar para tentar ser considera diferente pelos consumidores positivamente. ● Branding: É o conjunto de ações alinhadas ao posicionamento, propósito e valores da marca. O objetivo do branding é despertar sensações e criar conexões conscientes e inconscientes, que serão cruciais para que o cliente https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/bancas/cesgranrio https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/institutos/liquigas https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/provas/cesgranrio-2013-liquigas-profissional-de-vendas-junior https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/provas/cesgranrio-2013-liquigas-profissional-de-vendas-junior escolha a sua marca no momento de decisão de compra do produto ou serviço. ● Desnatação de mercado (Skimming) : É uma estratégia de precificação que facilita o alcance de diferentes segmentações de clientes, colaborando para uma maior inserção de novos produtos no mercado. 2) Ano: 2014 Banca: CESGRANRIO Órgão: LIQUIGÁS Prova: CESGRANRIO - 2014 - LIQUIGÁS - Profissional de Vendas – Júnior O aumento na concorrência leva uma distribuidora de gás de cozinha a buscar um posicionamento específico de mercado, afirmando em suas propagandas que é a mais antiga da cidade. Nesse caso, a empresa adota um posicionamento a) por categoria b) por atributo c) por benefício d) por uso/aplicação e) contra concorrente Gabarito: Letra B • Posicionamento por Atributo: As empresas podem se posicionar com certos atributos (ou aspectos) como uma cervejaria – por exemplo – pode afirmar que seu produto é "o mais antigo do mercado" ou um hotel descrever-se como o mais alto da região. Mas, esse tipo de posicionamento é o mais fraco porque não divulga nenhum benefício real para os consumidores de seus produtos (ou serviços). • Posicionamento por Benefício: Nesse posicionamento, o produto (ou serviço) promete certo benefício aos consumidores e os profissionais de marketing trabalham basicamente com esse tipo. Exemplo: "OMO lava mais branco" • Posicionamento por Uso e/ou Aplicação: Nesse caso, o produto é posicionado como o melhor para determinada finalidade. Exemplo: a NIKE descreve um de seus tênis como sendo o melhor para corrida e, outro tipo, como o melhor para jogar basquete. • Posicionamento por Tipo de Usuário: Nesse caso o produto é posicionado em função de certo grupo de consumidores. A Apple Computer – por exemplo – descreve seus computadores como sendo os melhores para os designers gráficos. • Posicionamento Contra o Concorrente: O produto (ou serviço) sugere ser diferente ou melhor que o seu principal concorrente. Exemplo: A locadora de veículos (AVIS) se descreve como uma organização que "se empenha mais" (numa alusão ao seu principal concorrente – a HERTZ). • Posicionamento por Categoria: Nesse caso, a empresa pode se descrever como a líder na sua categoria. O melhor exemplo á a Gillette, a qual virou sinônimo de lâmina de barbear. https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/bancas/cesgranrio https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/institutos/liquigas https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/provas/cesgranrio-2014-liquigas-profissional-de-vendas https://www.qconcursos.com/questoes-de-concursos/provas/cesgranrio-2014-liquigas-profissional-de-vendas • Posicionamento por Preço / Qualidade: o produto é posicionado em determinado nível de qualidade e preço. O melhor exemplo é o Chanel n° 5, o qual durante muito tempo foi posicionado como um perfume de alta qualidade e preço elevado.
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