Negociação Empresarial

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Negociação empresarial
Curadoria de Direito
Prof. Rodrigo Vieira Farias
Descrição
A negociação empresarial vista como competência técnica e a
aplicação das habilidades de um negociador.
Propósito
Possuir uma visão clara e abrangente dos diversos componentes de
uma negociação e de como esses componentes se relacionam é
importante para o desenvolvimento de uma visão teórica da negociação,
assim como para a vida prático-profissional do aluno.
Objetivos
Módulo 1
A arte da negociação e suas espécies
Reconhecer o impacto de ações e comportamentos nos resultados e
relacionamentos obtidos nas negociações.
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Módulo 2
Os elementos da negociação
Identificar técnicas e táticas de negociações.
Introdução
As negociações estão presentes em pequenas decisões tomadas
em conjunto, jogos de influência multilateral e em resoluções de
situações complexas de conflito, na vida pessoal e na
profissional. Elas envolvem aspectos técnicos e
comportamentais, cujo domínio é importante para o êxito nos
resultados.
A empatia destaca-se como um instrumento que traz a
possibilidade de eliminar barreiras na comunicação e influenciar
as decisões da contraparte e, assim, auxiliar na obtenção de
acordos.
Há, ainda, muitas outras habilidades e métodos relacionados à
negociação de que trataremos neste conteúdo. Conhecê-los é
fundamental para um ótimo processo de negociação.

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1 - A arte da negociação e suas espécies
Ao �nal deste módulo, você será capaz de reconhecer o impacto de ações e comportamentos
nos resultados e relacionamentos obtidos nas negociações.
Ligando os pontos
Você já realizou uma negociação? Imagina situações em que a
negociação ocorre em sua vida? Para entendermos melhor, vamos
analisar o caso concreto a seguir.
Julia é proprietária de um imóvel localizado em condomínio edilício,
possuindo direito à utilização de uma vaga de garagem privada e de
direito exclusivo de uso do proprietário, conforme matrícula do Registro
Geral de Imóveis (RGI) de sua circunscrição. Um de seus vizinhos do
edifício, Paulo, tem estacionado seu automóvel de modo que Julia
enfrenta dificuldades para ingressar e sair de sua vaga.
Julia verificou que o morador possui um automóvel maior e uma vaga
menor que a sua, razão pela qual a entrada e saída, para ele, é também
dificultosa. O veículo não possui porte adequado para a vaga que o
morador utiliza, sendo preciso um espaço maior para abrigar o
automóvel sem causar transtornos à Julia.
Em uma oportunidade, Paulo, ao tentar sair de sua vaga de garagem,
esbarrou na porta direita do automóvel de Julia, causando danos a
ambos os veículos. Paulo efetuou o pagamento do conserto do veículo
de Julia.
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Como Julia não tem qualquer problema em usar a vaga do vizinho, ela
acredita que a mudança do automóvel de Paulo para sua vaga pode
resolver o problema, pois, assim, o maior veículo fará uso da vaga maior.
Após a leitura do case, não tendo o Código Civil contribuído muito para a
questão, limitando-se a abordar os deveres e direitos dos condôminos
nas áreas comuns e privadas, vamos apontar quais meios adequados
para resolução da questão.
Questão 1
Você considera que, em tal cenário, o melhor caminho a ser tomado
é o imaginado por Julia?
Parabéns! A alternativa D está correta.
A inversão das vagas é a solução mais adequada, pois permitirá
que o maior veículo estacione na maior vaga e que o menor veículo
estacione em vaga menor, resolvendo o problema de acesso que
Julia está enfrentando.
A
Não, ela deve ingressar em juízo com ação de
reintegração de posse em face de seu vizinho e do
condomínio.
B
Não, ela deve notificar extrajudicialmente o
condomínio para obrigar o condômino a estacionar
seu veículo em outro local.
C Não, ela deve vender seu apartamento.
D
Sim, ela deve procurar o síndico para que este sugira
ao condômino a inversão das vagas de garagem.
E Não, ela deve vender seu automóvel.
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Questão 2
Imagine que Paulo, após ser procurado pelo síndico para propor a
troca das vagas de garagem, entre ele e Julia, recusou a sugestão.
Qual é a solução ideal a se procurar nessa hipótese?
Parabéns! A alternativa B está correta.
A procura pela câmara de mediação é a solução mais adequada,
pois permite que o mediador busque a recomposição das partes
em litígio, negociando e chegando a um melhor resultado para
ambos.
Questão 3
Você viu que a negociação possui importante papel para obter os
melhores resultados possíveis. Você vislumbra outras hipóteses em que
a negociação é aplicável além de litígios entre condôminos?
A
Ingressar em juízo com ação de reintegração de
posse em face de seu vizinho e do condomínio.
B
Procurar uma câmara de mediação para que se
busque a composição amigável do litígio junto ao
condomínio e ao condômino.
C Vender seu apartamento.
D
Solicitar a instauração de inquérito civil pelo
Ministério Público em face da construtora do
condomínio.
E Vender seu automóvel.
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Chave de resposta
Você deve saber que o caso narrado aponta apenas uma das
múltiplas possibilidades de utilização da negociação. Há,
entretanto, diversas outras áreas em que seu uso é igualmente
proveitoso, tais como em diálogos empresariais, familiares, dentre
outras espécies.
Condomínio edilício
Condomínio residencial.
O conceito de negociação
O que é negociação?
O que é a negociação e quais são suas espécies? É o que
acompanharemos no vídeo a seguir.
A palavra negociação tem origem no latim negocium, sendo este termo
a junção das palavras nec (não) e ocium (lazer, descanso), que significa
estritamente atividade difícil e laboriosa.

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Negociamos o tempo todo, inclusive com nós mesmos. A negociação
está em nós desde muito cedo. No entanto, nosso comportamento não
é totalmente nato. Pelo contrário, a maior parte de nossas atitudes,
principalmente aquelas que têm caráter social, é ditada por nossa
formação, pelo ambiente em que vivemos e pela cultura na qual
estamos imersos. E é aí que o humano mais se faz múltiplo e variado.
Em uma negociação, lidamos com pessoas diferentes, com ideias
diversas. Quando as pessoas se sentem desafiadas a alcançar seus
próprios interesses, tendem a reagir com emoções (raiva, fuga), criando
uma escolha inevitável entre atingir seu objetivo ou manter um
relacionamento.
O ponto determinante para um negociador é realizar as
transações sem fazer com que haja prejuízo no
relacionamento das partes. Entretanto, isso não
significa afirmar que a negociação servirá como uma
busca no melhoramento do relacionamento entre as
partes.
Assim, estamos em condições de afirmar que a negociação é um
processo no qual as partes buscam um equilíbrio em seus
entendimentos. Também significa dizer que cada parte obterá a
satisfação com o fechamento de um acordo. Talvez você se lembre de
suas negociações com seu chefe, subordinados, colegas de trabalho e
até familiares. As transações acontecem o tempo todo em uma
organização ou em nossas vidas.
Objetivo e relacionamento
Para Fisher, Ury e Patton (2005), o primeiro passo para uma negociaçãoé definir seu objetivo, que deve ser buscado com determinação, ética e
decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores
defendem a importância do cuidado com a manutenção do bom
relacionamento e a importância de haver benefícios para todas as
partes envolvidas.
O negociador deve buscar, em suas convicções
originais, os fatores que se constituem em obstáculos
à negociação e reavaliá-los, assim como deve ter a
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habilidade de perceber esses obstáculos nas
convicções da contraparte.
Com essa clareza, ele poderá avaliar de fato o melhor acordo para a
situação, com base em suas características, mais do que nas próprias
expectativas.
Face às negociações ocorrerem em cenários bem variados, as pessoas
geralmente modificam o comportamento em casos semelhantes.
Re�exão
Apesar de cada negociação ser diferente, possuindo cenários dos mais
variados, perguntamo-nos: há algum caminho a ser utilizado de forma
mais genérica para a resolução do conflito? Ou melhor, existe algum
caminho metodológico que possa auxiliar a lidar com essas questões
na prática?
Em relação às negociações empresariais, à medida que o mundo
mudou, nos últimos anos, publicações e eventos voltados para
executivos floresceram no mercado, afetando as organizações e a
sociedade como um todo. Muitas pessoas confiam nas receitas que
essas publicações e eventos propõem e tentam segui-las fielmente. No
entanto, em relações humanas, não basta seguir rigorosamente um
roteiro para chegar a um bom resultado, pois os eventos não seguem
uma sequência previsível. É difícil prever as reações das pessoas ou
construir uma cadeia de atividades para seguir como um autômato, pois
elas adquirem especificidades conforme as peculiaridades de quem as
realiza.
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Assim, quando se fala em negociação empresarial, é necessário que o
administrador, mais que indicar às pessoas os caminhos a seguir, cuide
da coerência entre seu discurso e as ações, de modo a manter sua
confiabilidade.
Em uma empresa, a mentalidade e as atitudes devem estar alinhadas e
podem ser revistas. Como expressão desses fatores e por ter
capacidade de modificar os sentimentos das pessoas, a comunicação é
um importante instrumento para as negociações e para o sucesso das
empresas.
Como negociar?
Primeiramente, o mais importante é proteger nossos interesses. Isso
significa que, em uma negociação, não devemos priorizar a realização
de um acordo em relação a ter atendidos nossos interesses. Assim, se
houver necessidade de ceder para além do que corresponda a certo
grau de satisfação, a melhor escolha pode ser não realizar o acordo.
A depender do contexto e do ambiente cultural, a negociação se torna
quase um lazer. O processo interminável de negociação é mais um ritual
do que um desejo de alcançar resultados objetivos. Compreender a
negociação é extremamente importante e uma ciência e uma arte,
conforme propõe Raiffa (1982).
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Considerando a ciência como um corpo de conhecimentos interligados
via um conjunto de observação, pesquisa e técnicas, e o
comportamento humano no contexto específico de negociação entre
esses conhecimentos, isso, invariavelmente, nos dá a mecânica e os
rituais que convergem para um acordo e assim por diante.
Quanto à arte, para simplificar, vamos considerar que ela seja aquilo que
se aprende e se aprimora na prática. No contexto da negociação, a arte
se faz presente pelos seguintes elementos:
A criatividade é, de forma simplificada, definida como a
proposição de novos caminhos, novas soluções e novas ideias.
Em relação a esse processo, a inovação é colocá-la em prática.
A sensibilidade é a capacidade de entender o outro, de
interpretar seus sentimentos, de saber quando está confortável
ou aborrecido, quando está interessado ou entediado. Em
síntese, sensibilidade é a capacidade de decifrar pessoas.
A intuição é um elemento mais difícil de explicar, pois existe uma
percepção maturada sobre o processo. É uma forma de
inteligência não estruturada em que você chega a conclusões e
pondera com a sua experiência para ampliar o sentido dos
conceitos. É aquilo que você faz ao antever reações alheias, ou
Criatividade 
Sensibilidade 
Intuição 
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seja, mais do que simplesmente entender como o outro está se
sentindo, significa ter uma ideia clara sobre como ele reagiria a
algum argumento.
As espécies
Negociar faz parte da rotina das pessoas e é fundamental em vários
momentos no mundo dos negócios. Conheça mais sobre os principais
tipos de negociação:
Distributiva
Na negociação distributiva, um tem vantagem sobre o outro.
Normalmente, esse tipo de negociação acontece quando duas
pessoas estão brigando por algo difícil de dividir. Assim, alguém
acaba ganhando mais. Por isso, também é chamada de ganhar
ou perder.
Integrativa
Na negociação integrativa, considerada a mais justa, ambos os
negociadores ganham, pois há a avaliação de todas as opções, e
todos os benefícios são distribuídos mutuamente.
Acidental
Uma negociação acidental é uma negociação com alguém que
você nunca mais verá. Nessa negociação, não há relação
estabelecida com a outra parte, é apenas uma coisa temporária.
Nela, o resultado é menos importante, por não ser um
relacionamento duradouro.
Colaborativa
A negociação colaborativa é considerada uma das mais difíceis.
Nela, importa conservar relacionamentos de longo prazo. Então, é
importante manter o equilíbrio, extraindo os melhores resultados.
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Equipes de negociação
Fisher, Ury e Patton (2005) sugerem que a equipe de negociação ideal é
composta por pessoas com habilidades complementares:
Um profissional criativo.
Um relações públicas.
Um juiz.
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Um profissional competente para lidar com dados e informações.
Um profissional que seja o facilitador da comunicação.
Um profissional que defenda a outra parte.
A possibilidade de formar essa equipe está longe do cotidiano da
maioria das pessoas e só é possível em negociações de grande porte.
No entanto, devemos considerar as atividades que cada indivíduo realiza
e buscar as mesmas habilidades em equipes menores.
Para Fisher, Ury e Patton (2005) era necessário, no início das
negociações, identificar o que alcançar e persegui-lo, mas não ignorar as
relações pessoais. Do outro lado, alguém tem emoções como você, e
isso precisa ser considerado.
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Entender os interesses de todas as partes é a chave para
encontrar soluções criativas mutuamente bené�cas.
Isso não implica concordância, mas ajuda a mapear corretamente a
situação e a possibilidade de concordância. Cada um de nós deve estar
preparado para enfrentar o inusitado, o imprevisível, de forma a tratar
cada negociação, cada conflito em suas particularidades, respeitando o
outro e fazendo dele um colaborador ativo e receptivo, consciente e
criativo, comprometido e sinérgico, trabalhando para a construção do
melhor resultado para todos.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamospraticar alguns conceitos?
Questão 1
Apesar de parecer, não é possível definir negociação em apenas um
conceito. Podemos apontar como uma das possíveis definições
para a negociação:
A
A compra pelo mínimo e a venda pelo máximo
possível.
B
Um processo de comunicação direcionado e
racional que ocorre quando duas ou mais partes
desejam algo em comum.
C
Um processo interativo de duas ou mais partes
mutuamente dependentes, que têm pouca
autonomia de decisão, cada uma delas interessada
na busca de soluções que assegurem os interesses
recíprocos da melhor forma possível.
D
Um processo interativo de duas ou mais partes
independentes ou interdependentes, que têm
autonomia de decisão, cada uma delas interessada
na busca de soluções que assegurem seus próprios
interesses da melhor forma possível.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
Embora existam diferentes maneiras de conceituar negociação,
uma definição possível é a de negociação como um processo
interativo de dois ou mais interlocutores, cada qual procurando
proteger seus próprios interesses. A necessidade de um processo
de negociação está em grande medida relacionada ao fato de que
as partes gozam de grau de independência que quase sempre
impede que uma delas imponha sua decisão à outra.
Questão 2
Em uma negociação, o acordo entre as partes
Parabéns! A alternativa A está correta.
Um erro comum que cometemos quando negociamos é a busca
incondicional pelo acordo, que nos leva, muitas vezes, a aceitar
E
Alternativas complementares de aquisição pelo
melhor valor possível e sem relações futuras.
A pode ser inviável, dependendo das propostas.
B
é uma decisão a ser tomada pela parte que iniciou a
negociação.
C
é válido somente se as partes negociadoras não
tiverem agenda oculta.
D
é o principal objetivo de uma negociação e deve ser
obtido a qualquer custo.
E
deve ser de melhor alcance para aquela parte que se
esforçou mais.
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propostas que deveriam ser rejeitadas pelo simples fato de
querermos finalizar um processo que pode não ser benéfico.
2 - Os elementos da negociação
Ao �nal deste módulo, você será capaz de identi�car técnicas e táticas de negociações.
Ligando os pontos
Você conhece os elementos da negociação? Sabe como aplicá-los
adequadamente? Para entendermos melhor, vamos analisar o caso
concreto a seguir.
A ABC Imobiliária Ltda possui longa relação comercial com a CDE
Construtora Ltda. Nos últimos 25 anos, a ABC Imobiliária lançou mais de
200 empreendimentos imobiliários nos estados do Rio de Janeiro, São
Paulo e Minas Gerais, todos construídos pela CDE, com grande sucesso
comercial para ambas as partes. A expansão imobiliária no período
permitiu que as duas pessoas jurídicas obtivessem lucros substanciais
e se consolidassem em seus respectivos mercados como players de
sucesso.
A partir de 2017, entretanto, após a crise econômica que afetou o Brasil
nos anos de 2015 e 2016, a relação entre as partes sofreu alguns
abalos. A ABC Imobiliária retraiu muitos de seus investimentos em razão
da queda de procura por novos imóveis, o que causou prejuízos
igualmente à CDE, que precisou dispensar muitos empregados para
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evitar o fechamento. A ABC sempre foi sua principal cliente, pelo que a
redução dos negócios da imobiliária lhe afetou significativamente.
Após equalizar o passivo que surgiu com a crise econômica, a ABC
deseja retomar o volume de investimentos que realizou em tempos
passados, o que a levou a procurar a CDE para que a construtora
efetuasse a incorporação dos novos empreendimentos, construindo
edifícios de apartamentos.
O relacionamento das partes permaneceu bom, a despeito da forte crise
que as atingiu, mas os diretores da CDE estão fortemente receosos de
remontarem a estrutura que possuíam e não conseguirem obter retorno
dos investimentos caso a ABC não consiga vender as novas unidades,
embora as empresas sempre tenham tido bom relacionamento.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos
ligar esses pontos?
Questão 1
No papel de diretor da ABC, indique os elementos que você
considera mais relevantes para negociar com a CDE e permitir a
retomada de investimentos pela ABC.
Parabéns! A alternativa B está correta.
A Retomar o bom relacionamento com a CDE.
B
Apresentar alternativas que confiram maior
segurança aos diretores da CDE.
C
Assumir o compromisso de contratação de garantia
de altíssimo valor, ainda que haja risco alto para a
ABC.
D
Sugerir a procura de outra construtora para dividir os
riscos entre a CDE e esta.
E Reduzir os investimentos a patamar sustentável.
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É importante, na hipótese, trazer alternativas à CDE que lhe
confiram maior segurança. Os diretores da construtora estão
receosos, o que é natural em cenário como o que se está
enfrentando. Assim, trazer alternativas é importante.
Questão 2
Aponte qual você considera a melhor alternativa, dentre as listadas
a seguir, para que a relação comercial entre as pessoas jurídicas
seja retomada.
Parabéns! A alternativa A está correta.
A repartição de riscos entre as pessoas jurídicas é uma forma de
reduzir o risco assumido pela CDE e garantir maior segurança aos
diretores da construtora. Assim, se apresenta como melhor
alternativa na hipótese.
Questão 3
Você identifica, no caso apresentado, algum elemento da negociação
que tem grande destaque para seu sucesso? Disserte sobre certos
elementos essenciais para o sucesso de uma negociação.
A Repartição de riscos entre a ABC e a CDE.
B Aquisição da ABC pela CDE.
C Aquisição da CDE pela ABC.
D Procura por outra construtora.
E Redução de investimentos pela ABC.
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Chave de resposta
Você deve saber que devem ser abordados a comunicação, o
relacionamento entre as partes, as alternativas e as opções, pois
são elementos fundamentais e indispensáveis em qualquer
negociação.
A comunicação é essencial para que os agentes em negociação
possam debater, apresentar seus pontos de vista e, enfim, fazer a
negociação funcionar. Quanto ao relacionamento, é imprescindível
que as partes possuam uma boa relação, ainda que de cunho
estritamente profissional, e sejam leais entre si. Negociar não é
guerrear, é buscar atingir finalidades úteis para todos os
envolvidos.
As alternativas e opções são essenciais para que a negociação
ocorra. A estrutura da negociação é consensual e pretende
alcançar resultados ótimos para todos. Daí porque é indispensável
que todos possuam meios possíveis para obter o sucesso da
negociação.
Os elementos essenciais da
negociação
Os sete elementos da negociação
Neste vídeo, o professor explica os sete elementos para uma
negociação de sucesso.

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Alguns se arriscam a dizer que existe uma fórmula de negociação,
composta pelos sete elementos-chave propostos por Fisher, Ury e
Patton (2005).
 Comunicação
A comunicação eficaz, tanto verbal quanto não
verbal, é imprescindível ao ato de negociar.
 Relacionamento
O bom relacionamento entre as partes auxilia a
negociação, pois as partes acreditam que buscam
resolver uma preocupação comum e procuram
descobrir como gerenciar suas diferenças.
 Interesse
É importante não só o negociador descobriro
interesse da outra parte, o que realmente a
beneficia, como também seu próprio interesse, com
atenção ao fato de que os interesses variam em
função das circunstâncias.
 Alternativas
Identificar os caminhos possíveis para se chegar ao
objetivo.
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Embora se tenha apontado para a dificuldade de criar um modelo que
traga sucesso para qualquer negociação, em razão das particularidades
dos indivíduos, também podemos considerar um fator biológico que traz
a característica universal de sermos todos humanos. Assim, há
acontecimentos a que qualquer humano vai reagir com o mesmo
sentimento de tristeza ou entusiasmo, por exemplo, sendo possível
pensar em um modelo com base naquilo que é comum.
Modelos de linguagem
Todos nós temos um modelo de linguagem que nos permite interagir
com o mundo. A linguagem aqui se refere a tudo que usamos para
representar nossa experiência: imagens, sons, palavras, sentimentos,
sensações.
 Opção
Conhecer todas as possibilidades e variações
dentro da alternativa escolhida é o que permite
realizar um bom acordo.
 Legitimação
Todas as partes devem considerar justo o acordo
proposto; então, o negociador tem de avaliar o que
pode ou está disposto a oferecer, se tem uma
moeda de troca corrente e aceitável.
 Compromisso
É muito importante que o acordo final seja
integralmente cumprido, sendo composto de
promessas práticas e realistas para cada uma das
partes.
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Exemplo
Se usarmos a palavra "pipoca", veremos que nos dá a impressão de que
fizemos uma ou mais pipocas, talvez uma lembrança do sabor, ou
mesmo o som da mastigação.
A linguagem, no entanto, não é experiência, mas uma manifestação da
experiência, assim como um mapa não é o reino que representa. Como
humanos, sempre experimentaremos apenas mapas, não territórios.
Isso significa que não reagimos às coisas em si, mas às representações
que fazemos sobre elas.
Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquimós, que
têm cerca de doze palavras para designar neve.
Neve que cai, neve no chão, neve que serve para construir casas etc.
Para outras pessoas, a neve será sempre a mesma. O fato de possuírem
palavras diferentes para a neve significa que eles são capazes de fazer
distinções muito sutis entre os tipos de neve, o que lhes permite agir
com maior número de escolhas em seu mundo.
Podemos ilustrar ainda de outra maneira:
Exemplo
Imagine uma situação na qual duas pessoas são rejeitadas para uma
vaga de emprego na empresa. A primeira representa o fato de não deter
a expertise ou qualificação necessária para desempenhar a função
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descrita para aquela vaga. O segundo candidato supera os requisitos
para o preenchimento daquela vaga, isto é, possui expertise e
qualificação técnica superiores ao exigido para o cumprimento e
exercício do cargo oferecido pela empresa. Nenhum deles sabe o real
motivo de sua rejeição, mas cada um representa a rejeição à sua
maneira, de acordo com seu "mapa", produto de experiências passadas,
emoções e aprendizados.
Como vimos no exemplo, o mapa expande ou reduz a probabilidade de
alguém. As pessoas formam seus mapas, a partir de experiências
internas e externas. Então, se é impossível mudar os fatos, a PNL
(programação neurolinguística) nos ensina a mudar a experiência
subjetiva, ou seja, a representação das pessoas sobre o mundo e sobre
si mesmas. Isso pode ser alcançado por meio de um modelo de
metalinguagem, que reconecta a linguagem à experiência, procura
informações ocultas, as crenças que estão por trás das palavras e
frases.
Entenda como funciona:
 Suponha que a primeira pessoa do exemplo da
rejeição para a vaga de emprego diga: "Fui rejeitado
porque sempre fico com medo em situações como
essa." Alguém com experiência no uso de modelos
de metalinguagem notará que há omissões,
generalizações e distorções na frase de que o
remetente pode não estar ciente. Para ele, as coisas
são o que ele diz que são, e ele pode não ver o
contrário.
 As informações suprimidas podem ser recuperadas
com perguntas como "Do que você tem medo?"
“Você está sempre com medo?” “Você não tem
medo de nenhuma dessas ocasiões?” “Então, você
acredita que, se não tiver medo, não será rejeitado?”
E assim por diante. Quando nos questionamos,
modificamos o mapa de outra pessoa, e ela é
obrigada a completá-lo, preencher as lacunas,
atualizá-lo.
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Técnicas de negociação
Vamos abordar duas técnicas de negociação: Rapport e MACNA.
Rapport
Rapport tem origem no francês rapporter ("trazer de volta" ou "criar uma
relação"). A Psicologia foi a primeira área a usar o conceito, para
caracterizar a técnica de criar empatia com alguém.
Quando a pessoa sente que você a entende, cria-se um laço em comum,
e a comunicação se estabelece com menos resistência.
Tendo em vista a importância da comunicação como instrumento nas
negociações, essa técnica é fundamental para seu sucesso.
MACNA
É por demais conhecido que o MACNA é denominado como “melhor
opção sem acordo” ou uma melhor alternativa à negociação de um
acordo, pois, às vezes, determinadas negociações chegam a um
 Como resultado, ela terá outro tipo de
representação, que, por sua vez, fará com que ela
tenha consequências comportamentais diferentes.
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impasse ou, até mesmo, utilizam-se parâmetros mínimos e máximos
para margem à negociação.
Por exemplo: quando uma família decide sobre o preço mínimo a ser
pedido por determinado bem, a pergunta certa não é o que eles
deveriam conseguir, mas sim o que farão se, em determinado momento,
não tiverem vendido o bem.
Irão mantê-lo no mercado indefinidamente? Sendo esse bem uma casa,
enquanto não há uma venda pelo preço mínimo querido pela família, é
possível alugá-la? Levando em consideração o tamanho do terreno, é
melhor a família demolir a antiga casa e construir três novas?
Por uma logicidade da própria definição do MACNA, é possível concluir
que este não surge sozinho, tendo o negociador que criar e fortalecer o
seu MACNA.
Voltemos ao exemplo:
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A família, ao criar uma “melhor opção sem acordo” - caso não consiga
achar o seu preço mínimo, poderá ter outras opções ao utilizar o imóvel
com outros fins -, constituindo parâmetro para a tomada de decisão de
retirar-se ou não da negociação da venda do imóvel. Logo: vê-se que o
MACNA é dinâmico ao passo do dinamismo da negociação, como já
anteriormente destacado.
Dessa forma, quanto mais alternativas
desenvolvermos durante o processo de negociação,
mais forte será o nosso MACNA, pois quão mais
atraente para cada uma das partes é a opção de não
chegar a um acordo, maior a chance de fechar um bom
acordo diante das opções que se têm.
A percepção correta da existência do MACNA dá ao negociador não só
a tranquilidade de saber que, se um acordo não for alcançado, ele terá
algo sobrando, mas permite-lhe determinar o que seria um acordo
minimamente aceitável.
Para isso, é importante saber se, na negociação, estamos em uma
posição em que é possível obter tudo o que aspira; em que é possível
considerar a melhor opção de acordo levando em conta a posição da
outra parte; em que é possível usar um piso mínimo, isto é, estabelecer
uma posição mínima que não se pretende modificar;em que se percebe
a possibilidade de ter de abrir mão.
O método do professor Alfredo Bravo
Bravo et al. (2012) propõem um roteiro para aprender a preparar um
acordo bem-sucedido, indicando sete passos:
1. Identi�que o objeto
Considere a seguinte situação:
Duas alunas discutem em sala de aula porque uma quer que a janela
fique aberta e a outra a quer fechada. E ficam ambas a discutir de
quanto abri-la: um terço, uma parte, metade; entretanto, nenhuma
solução satisfaz as duas.
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Ato contínuo, a professora pergunta a uma das alunas porque ela quer a
janela aberta: “para que entre um ar fresco”. Ela pergunta a outra por que
a quer fechada: “para evitar a corrente de ar”.
Perguntamo-nos: o que fazer?
Afinal - como diz-nos Fisher, Ury e Patton (2005) - uma vez que o
problema das partes parece ser um conflito de posições e já que a meta
de ambas é concordar quanto a uma posição, elas tendem naturalmente
a pensar e falar sobre posições - e, nesse processo, chegam
frequentemente a um impasse.
Consequentemente, urge-nos realizar outra pergunta: qual objeto do
impasse entre as partes? Ou melhor, pelo que você exatamente está
batalhando? Nada obstante haver-se uma obviedade na necessidade de
definição do escopo da negociação e alinhá-lo com as partes
envolvidas, entretanto, não significa que tal tarefa seja fácil, sobretudo
em transações complexas.
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Voltemos ao exemplo a demonstrar a importância da definição do
objeto: uma vez identificado o objeto do impasse - logo, objeto da
negociação sobre a janela - a professora abre inteiramente a janela do
aposento ao lado, deixando o ar fresco sem correnteza.
A professora talvez não tivesse podido inventar a solução que criou se
houvesse se concentrado apenas nas posições manifestadas, no
sentido de quererem a janela aberta ou fechada. Mas ela analisou os
interesses das partes sobre o ar puro e nenhuma corrente de vento.
2. Identi�que o(s) objetivo(s)
O objetivo ou interesse é aquilo que se pretende em uma negociação. É
fundamental saber o que se pretende para buscar estratégias para
atingi-las.
Imagine o processo de transferência de direitos econômicos de um
jogador de um clube pequeno do Brasil, por exemplo.
O objeto dessa negociação é o jogador.

O objetivo do clube europeu é comprar o jogador por um preço X dentro
de dois meses.
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
O objetivo do clube brasileiro é vender o seu jogador pelo preço Y dentro
de um mês.
Nada obstante a obviedade de formular-se o planejamento de compra
de um jogador em um pedaço de papel, tal prática é importante para
traçar todos os interesses envolvidos na negociação e, por
consequência, construir uma estratégia para chegar a um melhor acordo
possível para as duas partes.
De acordo com Fisher, Ury e Patton (2005), por trás das posições
opostas, há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses
conflitantes.
3. Vá além: investigue os porquês
Como foi afirmado anteriormente, saber o interesse por trás das
posições é um elemento fulcral para celebração de um acordo, posto
que o interesse poderá estar enublado em uma proposição. Dito de
outro modo, os interesses inexplícitos ou não expressos não são
colocados na mesa.
Portanto, é necessário indagar: Por que o meu
oponente está determinando a solicitação?
Identificar os motivos que levam cada um a uma negociação permite
buscar o que pode mover o outro a aceitar possíveis propostas. O
diagnóstico também permite desfazer certos conflitos desnecessários.
Afinal, não é raro que, por trás de posições aparentemente conflitantes,
existam interesses complementares.
4. Descubra sua MACNA
Antes de entrar em qualquer negociação, você precisa ter pelo menos
um plano B caso não consiga chegar a um acordo; ou, na acepção de
Fisher, Ury e Patton (2005), há de ter-se opções de ganhos múltiplos.
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Fronteira Egito-Israel, ao norte de Eilat.
O caso de Israel e Egito a negociar quem deveria conservar quanto da
Península do Sinai representa a problematicidade da negociação quanto
a um ponto-chave. Pergunta-se: quem deveria ficar com o controle da
Península do Sinai? Em uma opção criativa, em um segundo plano - haja
vista que os dois países querem o controle -, é possível negociar-se um
Sinai desmilitarizado.
Assim, encontre boas alternativas, pois, quanto mais opções você tiver,
maior será a sua independência do outro, e menor será a necessidade
de fazer concessões.
A quantidade e a qualidade dos seus planos B ajudam a ajustar o seu
grau de ousadia ou de prudência durante as conversas.
5. Colecione moedas de troca
Na mente da maioria das pessoas, buscar moedas de troca não faz
parte do processo de negociação, visto crerem ser necessário haver
apenas pontos comuns para a celebração do acordo.
Para esclarecer o pensamento anterior: tenho um valor fixo de R$
100,00, isto é, R$ 100,00 a mais para você no preço de um produto
significam R$ 100,00 a menos para mim. Pensam: por que dar-me o
trabalho de inventar ou ceder, quando todas as opções são óbvias e só
poderei satisfazê-lo à minha própria causa?
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Para que não fiquemos restritos a uma única via na
negociação, fechados a qualquer outro caminho que
não o programado incialmente, é necessário criar
moedas de trocas.
Dessa maneira, é preciso ampliar as opções que estão na mesa (posso
aumentar as parcelas na forma de pagamento, por exemplo), em vez de
buscar uma resposta única; buscar benefício mútuos, assim como
buscar meios para facilitar a decisão do outro.
Por fim, e não menos importante, o momento para apresentar a moeda
de troca é de fulcral importância para você conseguir fechar o acordo. O
estilo “é pegar ou largar” tem grande impacto sobre o resultado.
6. Estabeleça o seu campo de negociação
Este passo corresponde à margem de ganho ou perda a que você está
disposto na negociação.
Essa margem pode ser estabelecida para qualquer variável, como preço,
prazo de entrega e condições de pagamento.
Exemplo
Digamos que você pretende vender seu carro por 20 mil reais. Se você
fizer uma oferta de abertura de 30 mil reais, terá um campo de
negociação de 10 mil reais. É importante não fazer uma oferta de
abertura exagerada para cima nem para baixo, o que pode levar ao
fracasso da negociação.
Outro ponto de atenção para o estabelecimento da margem é quanto
aos fatores culturais. Se um grupo estiver habituado a descontos
grandes, a margem deve ser alta, por exemplo.
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7. Formule seus argumentos
Para toda e qualquer negociação, mais ainda nas complexas, uma
proposta só poderá ser posta na mesa quando você tiver traçado todos
os argumentos fundantes para sua proposta, buscando parâmetros em
caso análogos para robustecer sua proposta.
Imagine que você esteja trabalhando para realizar uma venda. Seu
argumento pode ser:
Pessoal
“Acompanho a sua empresa desde a abertura”.
Institucional
“Minha empresa é a primeira fornecedora deste produto do mercado”.
Ligada aos atributos do seu produto
“Nosso produto é vegano”.
A negociação, como visto, possui como um de seus elementos o
relacionamento construído. Assim, argumentos pessoais ou
institucionais usados inicialmente permitem uma construção de relação
mínima, que pode auxiliar na obtenção de uma solução.Posteriormente,
então, argumentos sobre a vantagem do produto ou serviço em jogo
podem ser utilizados.
O método ZOPA
ZOPA significa Zone of Possible Agreement ou Zona de Acordo Possível.
Áreas de possível acordo só podem ser encontradas quando ambas as
partes veem seus próprios interesses e os dos outros. Se houver
posições rígidas de ambos os lados, ou se houver um ambiente de
vencedor, é impossível encontrar a ZOPA.
Ou seja, um acordo é válido se houver um acordo potencial que
beneficie ambas as partes envolvidas na negociação, em vez de suas
próprias alternativas individuais.
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Imaginemos o seguinte exemplo:
Feirão de carros usados.
Pedro deseja comprar um carro usado de no máximo R$ 35.000,00 e,
por outro lado, Carlos deseja vender um carro usado por R$ 30.000,00.
As partes possuem uma zona de possível acordo, pois o preço desejado
por Pedro é maior que a oferta de Carlos. Mas, caso Carlos não queria
vender seu carro usado por menos de R$ 40.000,00, é observável não
termos uma zona de acordo possível.
Apesar de não haver uma zona de acordo possível, as partes poderão
tomar algum tempo até determinar um momento para começarem a
negociar.
Considere novamente o exemplo anterior: imagine que Pedro, ainda que
não tenha os R$ 40.000,00 para comprar o carro, mas ofereça bens ou
serviços para Carlos, a fim de pagar os R$ 5.000,00 faltantes.
Dessa forma, você poderá aplicar com sucesso o conceito de área de
negociação potencial para melhorar seus resultados - mantendo os
clientes satisfeitos e sem comprometer os lucros.
Por consequência, depende principalmente da habilidade do negociador
o ponto-chave para identificar uma ZOPA, ou seja, é necessário ter o
conhecimento do interesse da outra parte, conhecer o produto que está
a negociar, bem como possuir perspicácia para entender o ponto de
equilíbrio entre ambas as propostas para que uma das partes não tenha
prejuízo ao tentar chegar em uma ZOPA.
Segundo o professor Luis Mello (2012), vivenciamos, na atualidade, um
ambiente de negócios em que gestores e demais profissionais precisam
aperfeiçoar o compartilhamento de recursos escassos visando alcançar
mais produtividade, solucionar conflitos de forma mais eficaz, tendo em
vista a manutenção de relacionamentos produtivos e adotar ações que
objetivem melhorar os resultados de maneira sustentável. Esses
aspectos apontam para a importância cada vez maior do domínio da
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competência de negociação por todos aqueles que estão inclusos em
atividades econômicas e empresariais.
Como toda competência profissional, a competência de negociação é
composta por três dimensões: conhecimentos, habilidades e atitudes -
normalmente, reconhecidos pelo acrônimo CHA.
Vamos nos aprofundar em cada uma dessas dimensões:
A dimensão de conhecimentos envolve os aspectos cognitivos,
ou seja, o conjunto de conceitos e técnicas que o profissional
conhece e cujos princípios sabe como utilizar. O que é
negociação e como ela ocorre? Quais são as principais técnicas
de negociação em relação ao planejamento e à execução da
negociação? Que modelos existem para explicar o processo de
negociação e orientar os negociadores?
A dimensão de habilidades engloba a capacidade de pôr em
prática conceitos e ferramentas, os aspectos motores da
competência, isto é, sua capacidade de aplicação. Que técnicas
usar em uma determinada negociação? Como colocá-las em
prática? (Podemos fazer a analogia com a capacidade de dirigir
um carro. Mesmo que você conheça teoricamente tudo que
precisa ser feito nesse caso, o conhecimento precisará ser
aplicado quando estiver na direção do automóvel. Para isso, é
preciso demonstrar as habilidades).
A dimensão da atitude é a predisposição (aprendida ou
adquirida) de agir consistentemente de forma positiva ou
negativa em relação a um determinado objeto, ou seja, o estado
de espírito, a postura normalmente adotada em relação a algo ou
alguém. Como eu percebo se o outro lado é um adversário ou um
parceiro que pode me ajudar a resolver o problema? De que
forma devo me comportar em relação a ele – com uma postura
Conhecimentos 
Habilidades 
Atitudes 
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aberta ou na defensiva? Qual deve ser a postura quanto aos
resultados – devo ganhar sozinho ou buscar o ganha-ganha?
A seguir, há exemplos de competências que todo negociador deve
dominar. Procure identificar os conhecimentos, as habilidades e atitudes
que você já tem e se um desses itens é deficitário.
Conhecimento de seu negócio e do setor de atuação
Conhecer as diretrizes do seu negócio (missão, visão, valores,
objetivos, estratégias, políticas etc.).
Ter profundo conhecimento do que será negociado e como será
negociado (as características, vantagens e benefícios do produto –
seja ele um bem físico, um serviço ou uma ideia –, os parâmetros
da proposta etc.).
Dominar dados relativos ao mercado (situação atual, evolução
recente, tendências), à concorrência (forças, fraquezas, estratégias),
às ações governamentais (políticas direcionadas ao setor, questões
regulatórias) e aos aspectos financeiros, que possam afetar o que
está sendo negociado.
Identificar os aspectos culturais que afetam as negociações no
setor de negócio e as práticas que são aceitas ou não.
Quantificar benefícios potenciais como resultado da negociação.
Domínio da tecnologia de negociação
Saber utilizar técnicas e ferramentas para o planejamento da
negociação e garantir que a execução ocorra o mais próximo
possível do planejado, segundo uma sequência lógica e
predeterminada.
Aplicar modelos e metodologias que permitam ao negociador
identificar sua estratégia para a condução da negociação.
Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro
negociador, sendo criativo, a fim de tornar as técnicas mais efetivas
e os argumentos mais atraentes.
Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
Ter mecanismos de avaliação da negociação, analisando tanto os
resultados obtidos como o processo percorrido, tendo como
objetivo a melhoria contínua.
Habilidade de relacionamento interpessoal
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Explorar suas forças para atingir melhores resultados e, se
necessário, integrá-las às forças da outra parte.
Gerenciar suas fraquezas para não ficar em posição vulnerável, e
evitar atacar, expor as fraquezas da outra parte, a fim de diminuir
resistências (ou só atacá-las quando for extremamente necessário).
Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal
(estabelecimento ou revisão de regras e condutas, uso de
ferramentas de comunicação interpessoal, explorar a ajuda de
terceiros etc.).
Ter amplo conhecimento da outra parte, de sua situação, seus
problemas e suas necessidades.
Desenvolver posturas e comportamentos que gerem confiança.
Saber se comunicar de forma efetiva, fazendo bons
questionamentos, garantindo o entendimento das propostas,
resumindo de tempos em tempos o que já foi acertado e o que falta
resolver e, especialmente, tendo forte preocupação em ouvir e
entender o outro.
Criar um clima de cooperação.
A competência de negociação é fundamental para os dias atuais. Ela se
fundamenta no conhecimento de conceitos, modelos e técnicas de
negociação, na capacidade de colocar esse domínio em prática,
executando as estratégias e utilizando as ferramentas adequadas, e, no
desenvolvimento da postura esperada, conforme o tipo de negociação
que está se realizando. A boa notícia é que tudo isso pode ser praticado
e aperfeiçoado.
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Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
Conciliar interesses é bem mais difícil do que conciliar pessoas.
Isso se explica fundamentalmente por qual motivo?
A
Ainda que haja interesses comuns, sempre haverá a
possibilidade de visões antagônicas se sobreporem.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
Quando se vai a fundo ao motivo que levou determinada pessoa a
assumir uma posição, percebemos claramente que seu interesse
pode ser atendido por vários outros caminhos. Contudo, caso esteja
descumprindo uma determinação, a pessoa que o faz tem
exatamente o mesmo interesse que a pessoa que estabeleceu a
rotina de trabalho.
Questão 2
Considerando o método do professor Alfredo Bravo para que haja
um acordo bem-sucedido, marque a opção correta:
B As pessoas, mesmo quando em posições opostas,
se forem motivadas adequadamente, entendem a
conciliação.
C
Todo e qualquer interesse, por mais que seja
compartilhado, tem sempre uma variável capaz de
gerar divergências.
D
Todo e qualquer interesse, por mais que seja
compartilhado, geralmente, possui várias posições
possíveis, e, por trás de posições antagônicas, pode
haver interesses comuns.
E Interesses não devem ser compartilhados.
A
O segundo passo para que um bom acordo seja
possível é identificar o objeto da negociação.
B
Todas as intenções de uma negociação têm de ser
explicitamente colocadas na mesa.
C
Para que seja possível um acordo bem-sucedido, é
necessário que haja a confiança em um único plano,
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Parabéns! A alternativa E está correta.
Em qualquer negociação, a pessoa deverá estabelecer uma
margem de ganho ou perda, de modo a poder haver uma
negociação, caso uma proposta inicial não seja aceita.
Considerações �nais
A negociação está presente no dia a dia, mesmo sem percebermos, de
várias formas, com diferentes pessoas e em diversas situações. A
pessoa que domina as habilidades e desenvolve competências relativas
à negociação, alcança resultados positivos no ambiente em que estiver
inserida.
Os métodos para alcançar um bom resultado em uma negociação,
muitas vezes complexos, reúnem a análise das diferentes etapas do
processo e levam em conta os estilos de negociações que estudamos.
O domínio das competências para negociar pode abrir muitas portas. A
falta delas pode impactar a vida profissional e a pessoal. Ressalta-se
que elas podem ser desenvolvidas e aprimoradas e, portanto, bons
negociadores serão desenvolvidos. Além disso, atualização constante e
treinamento requalificam o profissional.
Podcast
dispensando, assim, um plano B.
D Não é necessário que se tenha moeda de troca.
E É preciso traçar uma margem de ganho.

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Neste podcast, o especialista discorre sobre o conceito de negociação,
suas diferentes espécies e quais são os elementos para uma
negociação de sucesso.
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Para aumentar o conhecimento dos conceitos, modelos e técnicas
relativo ao tema negociação, leia:
Negociar é Preciso, de Richard Shell.
Para visualizar situações e avaliar habilidades e técnicas, assista aos
seguintes filmes, que abordam direta ou indiretamente a negociação.
A Negociação, com Richard Gere.
Fome de Poder, com Michael Keaton.
Negócio das Arábias, com Tom Hanks.
A Negociação, com Samuel L. Jackson.
Referências
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BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret. Negociando racionalmente. 2.
ed. São Paulo: Atlas, 2009.
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José Luiz. Gestão Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2012.
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MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia.
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URY, William. Como chegar ao sim com você mesmo. Rio de Janeiro:
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