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AN02FREV001/REV 4.0 26 PROGRAMA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA A DISTÂNCIA Portal Educação CURSO DE AGENTE DE VIAGENS Aluno: EaD - Educação a Distância Portal Educação AN02FREV001/REV 4.0 27 CURSO DE AGENTE DE VIAGENS MÓDULO II Atenção: O material deste módulo está disponível apenas como parâmetro de estudos para este Programa de Educação Continuada. É proibida qualquer forma de comercialização ou distribuição do mesmo sem a autorização expressa do Portal Educação. Os créditos do conteúdo aqui contido são dados aos seus respectivos autores descritos nas Referências Bibliográficas. AN02FREV001/REV 4.0 28 MÓDULO II No módulo II, você conhecerá os principais fornecedores de produtos e serviços turísticos presentes no mercado brasileiro. Da mesma forma conhecerá como se estabelecem as relações entre estas empresas para que seja possível a distribuição para os clientes. Além de saber sobre o mercado e os canais de distribuição também terá a oportunidade de obter informações de como as agências de viagens são remuneradas pelas demais empresas do setor, não só no que se refere ao comissionamento tradicional, mas também outras formas de remuneração que já estão em prática. 2 FORNECEDORES DE PRODUTOS E SERVIÇOS E SEU RELACIONAMENTO COM AS AGÊNCIAS DE TURISMO 2.1 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO A atividade turística é complexa, pois envolve a combinação de equipamentos e serviços para que os turistas possam usufruir. Para que o turismo aconteça é importante viabilizar a operacionalização de suas atividades, tais como: • Transportes turísticos; • Meios de hospedagens; • Serviços de alimentação; • Agenciamento de viagens; • Eventos; • Entretenimento; AN02FREV001/REV 4.0 29 • Atrativos turísticos naturais; • Atrativos turísticos culturais. Além dos equipamentos e serviços específicos, são necessários também equipamentos e serviços turísticos de apoio à atividade que não só podem ser usufruídos por turistas, mas também pela sua comunidade receptora, como por exemplo: • Transportes locais; • Serviços bancários; • Serviços de saúde; • Serviços de segurança; • Serviços de informação; • Serviços de comunicações; • Comércio turístico; • Vias de acesso; • Saneamento básico; • Abastecimento de água e energia elétrica. Para que a atividade turística seja exercida por parte de seus consumidores é necessário elaborar produtos turísticos de forma planejada e organizada não só para que o turista tenha uma vivência de turismo com qualidade, mas também que possa favorecer e valorizar a destinação visitada. Portanto, podemos considerar produto turístico como um conjunto de elementos tangíveis, tais como infraestrutura e equipamentos turísticos e de apoio, e intangíveis, tais como o atendimento prestado em várias ocasiões da atividade turística, para melhor exemplificar: AN02FREV001/REV 4.0 30 TABELA 3 - EXEMPLOS DE PRODUTOS TURÍSTICOS Elementos tangíveis (Equipamentos) Elementos intangíveis (Prestação de serviços) Avião Transporte Hotel Hospedagem Restaurante Alimentação Teatro / Casa de Shows Entretenimento FONTE: IGNARRA, Luis. Fundamentos do Turismo. São Paulo: Pioneira,1999, p.25. Os produtos turísticos são, segundo Ignara (1999), compostos por seis elementos: Bens, serviços e serviços auxiliares; Recursos; Infraestrutura e equipamentos; Gestão; Imagem da marca; Preço. O produto turístico de acordo com Kotler e Bowen (2003 ) possui algumas características relevantes que merecem destaque no contexto do mercado. Entre elas, destacam-se: à intangibilidade, à heterogeneidade, à perecibilidade e a inseparabilidade, como podemos verificar no quadro abaixo: AN02FREV001/REV 4.0 31 TABELA 4 - CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO TURÍSTICO Características Significado Implicações Intangibilidade Os serviços não podem ser tocados, pesados, medidos ou experimentados em razão de terem nenhuma forma física, contrariamente aos produtos tangíveis, significa que os serviços são imateriais, ou seja, têm apenas existência na medida em que são produzidos e consumidos. • O risco de aquisição é maior, pois o cliente tem contato com o produto apenas no decorrer do seu consumo. Logo, é necessário criar confiança. • A escolha e respectiva aquisição do produto baseiam- se, fundamentalmente, numa representação do mesmo, ou seja, o cliente, no ato da compra, decide em função de uma construção mental que faz do produto. • Necessidade de uma rede de distribuição eficaz, com destaque para o serviço de auxílio que é prestado durante o ato de venda do produto. Heterogeneidade Não existe uma unidade na prestação do serviço, em razão das restantes características. Dificuldade na definição de critérios, para uma avaliação da qualidade do produto. • Dificuldade na avaliação da satisfação dos clientes. • Maior necessidade de formação do pessoal envolvido na prestação do serviço. AN02FREV001/REV 4.0 32 Pericibilidade Consequência do caráter intangível. Não pode ser armazenado, visto que a sua utilidade tem uma duração limitada. Maiores dificuldades no ajuste da oferta à procura, particularmente quando a procura em turismo é irregular, irracional, sazonal e a oferta é fragmentada, rígida e heterogênea. • Maiores dificuldades na definição dos preços. • Maiores necessidades de campanha de promoção de vendas. Inseparabilidade Os serviços são produtos consumíveis, e o consumidor participa diretamente no processo de produção do serviço, ou seja, a produção e o consumo ocorrem simultaneamente. • A prestação do serviço é fortemente influenciada pelo elevado grau de envolvimento do vendedor com o cliente, afetando a qualidade do serviço. • Dificuldade na definição de critérios, para uma avaliação da qualidade do produto. • Maior necessidade de formação do pessoal envolvido na prestação do serviço. FONTE: KOTLER, P; BOWEN, J; MAKENS,J. Marketing for hospitality and tourism. New Jersey: Prentice Hall, 2003, p.75. Para explicar melhor, como estas características e implicações acontecem no mercado turístico é importante considerarmos que no que diz respeito à intangibilidade, não podemos pegar um serviço turístico e sim sentir. Quanto à heterogeneidade não há produtos turísticos iguais e sim similares, pois cada pessoa usufruirá de forma diferente da atividade. Já com relação à pericibilidade, por exemplo, se uma operadora possui 100 lugares para um determinado destino e período e vender só 80 lugares os 20 restantes que não foram vendidos não têm AN02FREV001/REV 4.0 33 como recuperar; e finalmente quanto à inseparabilidade a produção e o consumo turístico acontecem ao mesmo tempo, ou seja, a atividade turística começa simultaneamente a ser consumida e produzida quando o turista chega ao aeroporto ou em um hotel quando receberá, portanto, a prestação de serviço. Para que um recurso, seja ele qual for, torne-se um atrativo turístico, ele deve ser preparado e organizado para que tenha condições de oferecer o melhor para o cliente, ou seja, o turista. Um recurso torna-se um atrativo quando é facilmente acessível, apresenta equipamentos e instalações para serem utilizados pelos turistas e contém todas as informações necessárias para que seja aproveitado de forma integral, com o pouco tempo disponível para o visitante. Para que os consumidores tenham acesso à variedade de produtos e serviços, o turismo utiliza para distribuição basicamente os seguintes intermediários: agência de viagens, operadoras de turismo,internet, organizações turísticas, associações e outras, como podem ver no quadro seguinte. FIGURA 3 - CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DO MERCADO TURÍSTICO FONTE: TOMELIN, Carlos e Bona, André. Agências de Turismo: planejamento e gestão. São Paulo: Futura, 2003. p. 25. AN02FREV001/REV 4.0 34 A figura acima apresenta claramente que os fornecedores formam o nível básico da cadeia produtiva do turismo, considerando sua importância na prestação dos serviços turísticos, que incluem: Serviços de transporte (aéreo marítimo e terrestre); Serviços de hospedagem (redes hoteleiras, pousadas, campings); serviços de alimentação (restaurantes, bares, cafés); Lazer e Entretenimento (parques temáticos, cassinos, boates, shows e atrações turísticas em geral). Outros serviços (locação de carros, seguro de viagens etc.) As agências e operadoras de viagens e turismo integram a cadeia no nível intermediário, entre os fornecedores (provedores) e os consumidores (clientes) finais dos serviços turísticos. Não podemos esquecer dois aspectos, analisando a figura acima: 1º. As operadoras também são fornecedoras de produtos e serviços para as agências revendedoras. 2º. A internet também é considerada um canal de distribuição direto com o fornecedor ou também pode ser utilizadas pelas agências de turismo. 2.1.1 Mudanças na Intermediação com o fim do comissionamento Segundo Pellizer (2005), a intermediação dos serviços turísticos é a principal fonte de receita das agências de viagens. Esta remuneração ocorre por meio de comissões, pagas pelos fornecedores representados, sendo que as taxas de comissão podem variar de 3% (Cias. Aérea) a até mesmo 30% (Seguro de Viagem) do valor bruto do produto comercializado. Os agentes de viagem que realizaram a transação recebem, por sua vez, em média, 1% desse valor. Lembre-se que neste caso, quem comissiona são os fornecedores de produtos e serviços turísticos! AN02FREV001/REV 4.0 35 Outro ponto importante a ser comentado consiste no fato de que o valor final pago pelo cliente que utiliza os serviços de uma agência de viagens se equivale, na maior parte dos casos, ao valor pago pelo cliente que compra direto com os fornecedores. Dessa forma, a vantagem do cliente que utiliza os serviços de uma agência de viagens está principalmente na conveniência em receber serviços e informações próximos a sua casa ou trabalho, pois tem de forma rápida, fácil e praticamente gratuita, um profissional, a sua disposição, oferecendo informações preciosas que irão colaborar sensivelmente na sua decisão de viagem. 2.1.2 Fee – conceituação, funcionamento e aplicação De acordo com Braga (2008), a forma de remuneração das agências de viagens passa atualmente por profundas mudanças, pois o que se percebe no mercado é um número crescente de agências de viagens que têm adotado gradualmente a política de cobrança dos serviços prestados diretamente dos clientes, conhecida como fees. Ou seja, a agência não é paga pelos seus fornecedores, estas repassam sua comissão aos clientes e estes pagam pela sua prestação de serviços. Trata-se de uma tendência iniciada pelas agências de viagens europeias e norte-americanas, que em virtude da redução parcial ou total da margem de comissão proveniente dos fornecedores de serviços turísticos (principalmente das empresas aéreas) viram-se obrigadas a buscar outra forma de rendimento. Essas agências, ao melhorar a qualificação de seus funcionários e serviços prestados, passaram a assumir a postura de “consultoras de viagens” e cobrar pelos serviços de consultoria prestados diretamente de seus clientes, os turistas. Os fees já foram incorporados por exemplos nas agências de viagens corporativas e praticam as seguintes modalidades dessa forma de remuneração: Resumidamente, existem variações de "fee” cada qual objetivando atender melhor a particularidade de cada cliente. A correta definição do modelo mais indicado às características próprias de cada cliente garantirá satisfação e bom relacionamento entre ele e a Agência de Viagens. AN02FREV001/REV 4.0 36 Transaction fee (taxa por transação): O cliente remunera os serviços da Agência de Viagens mediante pagamento integral de todos os custos diretos e indiretos envolvidos na administração das demandas de viagens, acrescidos de uma taxa percentual a título de rentabilidade. Os valores mensais variam na razão direta de quantidade de transações previamente definida. Management fee (taxa de administração por percentual): O cliente remunera os serviços da Agência de Viagens mediante pagamento integral de todos os custos diretos e indiretos envolvidos na administração das demandas de viagens, acrescidos de percentual de lucro operacional previamente definido. O valor mensal tem pouca variação porque a estrutura é fixada para atendimento a uma demanda previamente conhecida e estável. É uma modalidade similar e política de comissionamento que ainda vigora sob forma de desenho reversivo. Flat fee (Taxa fixa): O cliente remunera os serviços da Agência mediante pagamento de valor fixo mensal, ou percentual que cubra todos os custos de administração de viagens, inclusive a margem de lucro, previamente definidos, tomando por base o volume de serviços similares em períodos anteriores. Sucess fee (incentivo): É uma forma de remuneração de incentivo à Agência tendo como base a redução de custos ou o cumprimento de metas previamente definidos entre as partes. É uma forma normalmente utilizada como complemento a outras formas de remuneração. 2.2 TRANSPORTES Os meios de transportes são essenciais na elaboração de roteiros turísticos, pois são responsáveis pelo deslocamento das pessoas envolvidas. Os transportes proporcionam um deslocamento seguro e rápido para os turistas. Segundo Miguel Bahl (2004), os transportes são fundamentais para a estruturação de roteiros, os AN02FREV001/REV 4.0 37 meios de transportes interferem tanto no local de origem dos turistas quanto nos locais de destinos. Há várias modalidades de transportes: Transporte Aquático (marítimo fluvial e lacustre); Transporte Terrestre (ferroviário e rodoviário); Transporte Aéreo. Os mais utilizados no setor de agenciamento são os transportes rodoviário e o aéreo. Quando são utilizados há uma série de vantagens, não só pela rapidez e facilidades que oferece, mas também é possível verificar: Infraestrutura aeroportuária; A empresa que opera o trecho utilizado na ida e na volta; Tipo de aeronave; Uso de voos oferecidos tanto regulares quanto em fretamento; Reserva; Tipo e forma de pagamento. 2.3 HOTELARIA Os Meios de Hospedagens desenvolvem uma função importante no atendimento das necessidades dos turistas tais como: repouso, proteção, higiene, alimentação e segurança. São muitos os tipos de meios de hospedagem existentes no mercado, é importante escolher aqueles que são mais adequados ao tipo de roteiro que é proposto e público-alvo. É importante atentar para os detalhes: Localização; Segurança; Tipos de acomodações; Qualidade das acomodações; AN02FREV001/REV 4.0 38 Preço; Forma de pagamento. Serviços da hotelaria no que se refere a: o Recepção e Portaria; o Governança: conservação e manutenção das acomodações; o Alimentação: Room Service, Restaurante, Bares etc.; o Regimes oferecidos: Café da manhã, Meia Pensão (Café e Jantar) ou Pensão Completa (Café, Almoço e Jantar); o Cardápio. 2.4 OPERADORAS No Brasil, a princípio, as operadoras consistiam em empresas pequenas, que atendiam e vendiam seus produtos (pacotes) exclusivamente aos agentes de viagens. Entretanto, essa realidade sofreu sensíveis mudanças no decorrer do tempo, sendo que hoje são encontradasno mercado megaoperadoras, como a CVC, Tam Viagens e Visual Turismo. Essas operadoras vendem anualmente uma grande quantidade de pacotes no Brasil, tão grande que chegam a até subdividir seus produtos em segmentos específicos para: Brasil; Europa; Estados Unidos e Canadá; América do Sul; Aéreo; Rodoviário; Ecoturismo; Cruzeiros Marítimos. AN02FREV001/REV 4.0 39 Essa divisão consiste, em algumas das operadoras citadas, a envolver tabelas e atendentes específicos para cada tipo de produto que auxiliam também no serviço do agente de viagens. Além da forte presença nas agências de viagens, essas operadoras procuram atualmente expandir sua área de atuação. Tal estratégia consiste em se instalar nos principais shoppings centers do país, lojas próprias que atendem diretamente os turistas, exercendo concorrência até com seus principais parceiros comerciais, as agências de viagens. 2.5 EMPRESAS DE TECNOLOGIA/GDS De acordo com Braga (2008), os GDS (do inglês Global Distribution System) são sistemas cuja função é a intermediação eletrônica, como meio de comunicação, entre as agências de viagens e as companhias aéreas, hotéis, locadoras de veículos, operadoras, empresas de cruzeiros marítimos etc. Oferecem de maneira prática a possibilidade de você efetuar reservas e também fazer a emissão de todos esses produtos da área do turismo, facilitando a venda para a agência de viagens. Existem três principais GDS no mundo: Amadeus; Sabre; TravelPort (união de Galileo e WorldSpan). Esses GDS foram e ainda são úteis para as agências de viagens, mas vêm perdendo força para sistemas de distribuição na internet a partir de sistemas com o uso de tecnologia de webservices que outras empresas e os próprios GDS vêm desenvolvendo, além da disponibilidade do site dos próprios fornecedores de serviços prestados como as companhias aéreas TAM, GOL e OceanAir. http://www.vidadeturista.com/artigos/gds-global-distribuition-system/ http://www.vidadeturista.com/artigos/gds-global-distribuition-system/ http://www.vidadeturista.com/artigos/gds-global-distribuition-system/ http://www.amadeus.com/ http://www.travelspan.com/ http://pt.wikipedia.org/wiki/Webservices http://www.tam.com.br/ http://www.gol.com.br/ http://www.oceanair.com.br/ AN02FREV001/REV 4.0 40 Algumas empresas fornecem de uma maneira prática, rápida e eficiente o conteúdo disponibilizado dos GDS, fornecedores e agregadores de conteúdos turísticos facilitando e muito a vida dos agentes de viagem. CRS x GDS CRS GDS Relativo ao sistema de uma cia. Usado internamente pelas cias. Sistema Global de Distribuição. Contém informações de todas as cias. Principais funções Informações e reservas de voos; Reserva em hotéis; Reserva em trens; Conversão moedas estrangeiras; Reservas em locadoras de veículos; Reservas de cruzeiros marítimos; Informações sobre vistos consulares; Condições climáticas dos destinos; Emissão de bilhetes automatizados e virtuais (e-tickets). 2.6 OUTROS SERVIÇOS Os estabelecimentos de Alimentação são fundamentais na infraestrutura turística de uma localidade. Nos pacotes turísticos a alimentação pode ser incluída ou opcional. Recomenda-se a escolha de estabelecimentos que apresentam a gastronomia local, além de oferecer: AN02FREV001/REV 4.0 41 Cardápio; Higiene; Boas acomodações para atender os turistas; Localização de toaletes; Tipo de serviço: Buffet, a La carte; No caso se for opcional: sistema de controle e pagamento de extras por meio de comandas individuais; Reserva; Preço. 2.7 ENTRETENIMENTO E LAZER Os espaços de entretenimento e Lazer são fundamentais na atividade turística por proporcionar momentos prazerosos para o turista. Podem incrementar um roteiro, proporcionando a sociabilização e o divertimento. Os estabelecimentos de entretenimento e lazer mais utilizados em roteiros turísticos são: Museus; Casas de shows e espetáculos; Teatros; Parques Temáticos e Aquáticos; Boates; Danceterias. É importante verificar alguns aspectos, tais como: Programação; Período que a atração ficará em cartaz; Dias e Horários; Preço dos ingressos; AN02FREV001/REV 4.0 42 Forma de pagamento; Reservas. 2.8 SEGURO-VIAGEM É um item importantíssimo nas viagens. Não deve ser visto como custo, mas como item importante, já que qualquer atividade turística pode oferecer algum tipo de risco. Mesmo de menor proporção é importante ter sempre um respaldo. Os seguros de viagens oferecidos no mercado oferecem assistência médica e hospitalar, além da cobertura por morte acidental. Este serviço é válido durante o período que corresponde ao roteiro. Geralmente, em viagens aéreas a cobertura é estendida também para perda ou extravio de bagagem do passageiro. É preciso verificar: Redes de serviços hospitalares oferecida; Tipos de procedimentos médicos que são cobertos; Procedimentos no caso de acionar o seguro, central de atendimento, reembolsos etc.; Apólice de seguro (documentação) O agente de viagens para prestar seu serviço é necessário que entenda como funciona o mercado turístico. Independente de trabalhar em uma agência física ou virtual é importante conhecer os principais fornecedores de produtos e serviços. Os serviços de intermediação desenvolvidos pelo agente de viagens vão passando por transformações do comissionamento ao fee depende do setor de atuação. Portanto, o profissional de viagens sempre deve se atualizar em relação ao contexto que desenvolverá suas atividades. FIM DO MÓDULO II