PIM IV ENTREGUE

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM IV 
CURSO SUPERIOR TÉCNICO EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
LOJAS AMERICANAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MARCELO GONÇALVES – RA:1832635 
 
 
 
GUARULHOS/SP 
2021 
 
2 
 
 
Marcelo Gonçalves 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM IV 
 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM, 
apresentado ao Curso Superior Técnico em Gestão 
Comercial da Universidade Paulista – São Paulo, 
como parte da avaliação para obtenção de título de 
Gestor Comercial, sob orientação da Prof.ª Solimar 
Garcia 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
GUARULHOS/SP 
2021 
 
3 
 
RESUMO 
 
O objetivo deste presente trabalho é contextualizar o conteúdo teórico com a 
prática e vivência profissional. Pensando no aperfeiçoamento do discente, e em seu 
desenvolvimento acerca das habilidades e competência do curso, o Projeto Integrado 
Multidisciplinar IV visa apoiar o entendimento dos conteúdos apresentados nas 
disciplinas de Mix de Produtos, Administração do Varejo e Dinâmica das Relações 
Interpessoais. Para contribuir no desenvolvimento deste trabalho, foram realizadas 
pesquisas bibliográficas e pesquisas de campo, visitando os pontos de venda das 
Lojas Americanas. Foram realizadas pesquisas específicas relacionadas às lojas de 
varejos, trabalho em equipe, análise de ponto de venda e comportamento do 
consumidor. Posto isto, desenvolvemos essa pesquisa baseada em coleta de dados, 
conforme entendimento da organização e seus processos. 
 
Palavras - chaves: Mix de produtos; Lojas Americanas; Empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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SUMÁRIO 
 
INTRODUÇÃO ...................................................................................................................................... 5 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ..................................................................................................... 6 
2.1. MIX DE PRODUTOS................................................................................................................ 6 
2.1.1. MARKETING .......................................................................................................................... 7 
2.1.2 ESTRATÉGIA DE MARKETING .......................................................................................... 7 
2.1.3. SEGMENTAÇÃO E PÚBLICO-ALVO ................................................................................ 8 
2.1.4. PESQUISA DE MERCADO E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ................... 8 
2.2. ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO ............................................................................................ 9 
2.2.1. TIPOS DE VAREJO .............................................................................................................. 9 
2.2.2. TRADE MARKETING ......................................................................................................... 10 
2.2.3 MERCHANDISING ............................................................................................................... 11 
2.3. DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS .............................................................. 11 
2.3.1 TRABALHO EM EQUIPE .................................................................................................... 12 
2.3.2 LIDERANÇA .......................................................................................................................... 13 
3. PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ........................................ 14 
CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................................................. 16 
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA ..................................................................................................... 17 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa .......................................................... 18 
Apêndice B – Slides da análise do ponto de venda e do comportamento do consumidor ..... 19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
O Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM IV – se caracteriza como um trabalho 
bimestral, com o propósito de contribuir no desenvolvimento da concepção do que foi 
pensado e discutido no decorrer do bimestre, bem como empregar o aprendizado 
sobre o objeto de estudo, sendo a Lojas Americanas, relacionando com as disciplinas 
de Mix de Produtos, Administração do Varejo e Dinâmica das Relações Interpessoais, 
para que o estudante possa integrar o conhecimento e entendimento de como as 
mesmas estão inseridas e relacionadas dentro das organizações de forma prática 
Faz - se fundamental que o discente tenha fundamentos e compreensão do 
conteúdo ao aplicar seus conhecimentos em suas pesquisas, visto que, terá que 
assimilar como serão as práticas e organizações dentro da empresa, não ficando 
limitado apenas aos conhecimentos teóricos que foram adquiridos. 
A empresa analisada e estudada foi a Lojas Americanas, uma das 
organizações mais reconhecidas e tradicionais lojas de varejo do Brasil. Além da 
produção com base em recursos e materiais fornecidos pela empresa, o presente 
trabalho conta com uma visão crítica voltada à empresa, propondo um enlace teórico-
prático através da análise com base nos conteúdos estudados. 
Segundo a própria empresa, a Americanas é uma Companhia que adota uma 
abordagem única na forma de melhor atender seus clientes, oferecendo uma 
plataforma física com diversos formatos de lojas, além de contar com uma plataforma 
digital, com variadas marcas. 
O objetivo primordial deste trabalho é validar que por meio da união do 
conhecimento teórico com a vivência da prática, nos tornamos capacitados para 
discernir e solucionar adversidades. Devido ao fato de ser trabalho multidisciplinar, 
torna-se imprescindível investigar todos os dados disponíveis através de pesquisa 
bibliográfica e logo após a visita de campo que nos permitiu comparar a teoria com a 
sua aplicação nesta empresa em específico. 
 
 
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2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
2.1. MIX DE PRODUTOS 
Conforme entendemos durante nossos estudos, mix de produtos é a definição 
dada ao catálogo de itens que um negócio comercializa. Uma organização precisa 
definir um mix de produtos para alcançar diversos perfis de clientes e para conquistar 
uma fatia maior de mercado. 
A hora de escolher o mix de produtos de um varejo é uma das etapas mais 
decisivas para o sucesso do negócio, pois ter um bom mix de produtos é essencial 
para qualquer empresa que queira se destacar perante os seus concorrentes. Além 
de colocar sua marca em posição de destaque e se apresentar como uma solução 
completa para aquele mercado específico, ter uma boa variedade de itens garantirá 
que seu cliente tenha acesso a novidades do mercado, sem ter de procurar por seu 
concorrente, no entanto, manter o mix de produtos de uma loja virtual sempre atraente 
e atualizado é um desafio para o gestor. 
A Americanas.com oferece uma variada seleção de produtos, funcionalidades 
e serviços através de múltiplos canais de venda que dispõe de várias maneiras para 
se relacionar com seus consumidores. Pela Internet: www.americanas.com.br onde o 
cliente pode pesquisar todo o portfólio de produtos através de uma ferramenta de 
busca que localiza o que for preciso como marca, título, preço, faixa etária, autor, de 
forma rápida e eficiente, pesquisando todo o site em fração de segundos. Também 
pode optar em receber no e-mail notícias sobre ofertas exclusivas do canal de vendas 
eletrônico como lançamentos; promoções; revelar fotos; comprar ingressos; recargas 
de celular; músicas (Disponível em: http://www.americanas.com.br/estatica/sobre-
americanas?WT.mc_id=menuFooterinstitucional-sobre. acessado em 01/06/2021). 
Um diferencial que o site oferece é o de consultar prazos de entrega, sugestões ou 
reclamações sobreos produtos e serviços presentes contando com atendimento 24h. 
 
 
 
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2.1.1. MARKETING 
Segundo Kotler e Armstrong (2015, p. 4): “O marketing implica em construir 
relacionamentos lucrativos e de valor com os clientes”, desta forma entendemos que 
o marketing de uma Organização se refere a um conjunto de ações, sejam elas online 
ou offline, propostas com o objetivo de impulsionar o crescimento saudável de um 
empreendimento. É utilizado para captar a atenção de possíveis clientes, manter um 
relacionamento com os atuais e atender à demanda do mercado. 
2.1.2 ESTRATÉGIA DE MARKETING 
Conforme nosso estudo em campo e demais análises referentes as Lojas 
Americanas, notamos que a estratégia de tornar o ambiente das lojas o mais 
agradável possível, como fazer pinturas de movimentos artísticos em alguns 
ambientes das lojas, ao longo do dia deixar músicas atuais tocando nas lojas, e se o 
cliente tiver um atendimento mais rápido e diferenciado, logicamente os mesmos irão 
embora mais rápidos, então fazer com que esses ambientes prendam por mais tempo 
o cliente, assim como a estratégia de colocar os produtos de maior demanda expostos 
no fundo da loja, fazendo assim os clientes passarem por todos os outros produtos 
disponíveis chamando a atenção deles. 
Pertinente a plataforma online das Lojas Americanas, verificamos conforme 
nossas análises que com o aumento do número de lojas que oferecem produtos on-
line faz com que as empresas virtuais que querem se manter no mercado adotem 
estratégias para poderem vencer essas barreiras e conquistar seus clientes. A loja 
virtual Americanas.com foi considera a maior loja do segmento no país. Constatamos 
que para poder conquistar seus clientes e chamar sua atenção para seu site a loja 
virtual utiliza-se de todas as ferramentas disponíveis como e-mail marketing, 
publicidade, estratégias promocionais como a Black Friday que tem altos registros de 
venda no período, entre outros. 
Para Cano, Becker e Freitas (2002, p.14) dentro de Organização Virtuais não 
há vendedor, nem gerente – o cliente deve efetuar todas as etapas das transações 
sozinho. A grande preocupação desse tipo de organização é tornar o site e o 
atendimento agradáveis, atrativos e eficazes aos olhos do cliente. 
 
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2.1.3. SEGMENTAÇÃO E PÚBLICO-ALVO 
A Lojas Americanas atende tradicionalmente um público com perfil 
predominantemente feminino, maduro e com uma renda menor do que o consumidor 
que está na internet. Por esta razão, enquanto os segmentos atendidos pelas LASA 
não tiverem acesso à Web, é inviável para a Americanas.com focar seus esforços no 
mesmo público da sua correspondente física. Sendo assim, a Americanas.com 
atualmente está investindo no público que está na internet, o qual é, segundo o último 
levantamento do Ibope eRatings.com (jan/2001), cerca de 60% composto por homens 
e 80% formado por consumidores das classes A e B. É válido acrescentar que, em 
virtude da associação por parte dos consumidores da Lojas Americanas com a 
Americanas.com, esta última tem um perfil de consumidores em números relativos 
mais feminino do que o dos internautas atuais (FERREIRA; MARIANO, 2009). 
Outro dado interessante é que a Americanas.com tem seu esforço de marketing 
voltado ao público brasileiro, mas por uma questão de inovação, decidiu realizar um 
teste, implantando a entrega mundial de produtos através da FEDEX e vem recebendo 
diversos pedidos de fora do Brasil, especialmente de CDs (3% de todos os CDs 
vendidos são destinados a consumidores internacionais, na sua maioria, brasileiros 
que estão morando no exterior). 
2.1.4. PESQUISA DE MERCADO E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
Quando uma Organização define suas estratégias de marketing devem sempre 
ter em mente que existem comportamentos diferentes entres os consumidores, existe 
um comportamento antes da compra, durante o consumo e após o consumo. O foco 
de uma estratégia de divulgação é atingir o cliente e despertar seu interesse afim de 
que ele se convença de que realmente precisa adquirir o produto ou serviço oferecido, 
em seguida vem a análise, comparação até se chegar a uma decisão e se sinta 
satisfeito com o produto comprado e pelo atendimento. 
O que leva as pessoas a consumir é a conscientização de um problema ou 
necessidade, as vezes pode ser o seu meio social, a influência leva ao desejo de 
consumo, sendo assim o sentimento que o cliente fica no pós-venda é de extrema 
importância, pois o levará a fidelização e a influenciar outras pessoas a aderirem a 
marca. Tendo em vista que a Americanas.com foi a primeira empresa a ingressar no 
mercado de varejo on-line com entrega nacional e uma ampla linha de produtos 
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destinada a consumidores de diferentes classes sociais e vem apresentando uma 
operação de confiança, o que leva a dificuldades para novos entrantes devido a uma 
provável resistência dos consumidores a experimentar uma nova empresa de varejo 
via internet, já que estão habituados a realizar compras sem incômodos na 
Americanas.com. 
2.2. ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO 
Conforme MATTAR (2011, p.3) “Varejo consiste nas atividades de negócios 
envolvidas na venda de qualquer produto ou prestação de qualquer serviço a 
consumidores finais, para utilização ou consumo pessoal, familiar ou residencial. 
Incluem desde alimentos rápidos, divertimentos, lavagens de roupas, serviços de 
saúde e até móveis, automóveis e residências. O varejo engloba um conjunto de 
atividades de negócios que adiciona valor a produtos e serviços vendidos e é o último 
estágio do processo de distribuição, geralmente, caracterizado pelo contato mais 
estreito com os consumidores ou adquirentes do produto ou serviço. Erroneamente 
se considera o varejo como somente a venda de produtos em lojas físicas, no entanto, 
também compreende a venda em diferentes outras formas: venda direta, venda porta 
a porta, venda por catálogos, por telefone, pela internet, por máquinas de vender e 
por ambulantes; e inclui, também, a prestação de inúmeros serviços” 
O varejo, precisa de uma boa administração sendo bem planejada, organizada, 
dirigida para que haja controle do crescimento, da sobrevivência e do futuro do 
negócio, assim como se sobressair à concorrência e da competitividade existente no 
setor. Administrador do varejo além de procurar, de forma rápida, adaptar-se às 
mudanças de seus ambientes interno e externo, deve também agir de forma flexível 
aos novos processos e agir de forma criativa e inovadora em relação aos seus 
consumidores e aos seus concorrentes. 
2.2.1. TIPOS DE VAREJO 
Conforme Czinkota (2001), “o varejo pode ser classificado por seis tipos, que 
são eles: lojas de departamentos, lojas de especialidades, supermercados, 
supercentros, especialidades por categoria e lojas de conveniência”. Contudo, para 
Kotler (2006), além das lojas de especialidades, lojas de conveniência, de 
departamentos, supermercados, também é possível encontrar as lojas de descontos, 
varejista off-price (liquidação), superloja e showroom de vendas por catálogos. 
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Conforme nossas análises acerca das Lojas Americanas, entendemos que a 
mesma se classifica como uma superloja devido atuar com uma estrutura de 
atendimento multicanal. Além da rede de lojas físicas, a Companhia chega a seus 
clientes com um amplo sortimento de produtos e serviços, comercializados via 
internet, televisão, televendas, catálogos e quiosques. 
Desta forma, entendemos que os tipos de varejo abrangem aquelas que 
possuem atividades envolvidas na venda de bens e serviços diretamente aos 
consumidores finais para uso pessoal, ou seja, aquele que vende produtos e serviços, 
de uso pessoal ou familiar, aos consumidores, sendo ele o último negociante de um 
canal de consumidores. 
2.2.2. TRADE MARKETING 
Trade marketing é um conceito muito amplo do qual engloba diversos aspectos, 
envolve vários setores empresariais e depende de pontos de contato distintospara 
que as ações sejam um sucesso, de forma resumida, são práticas planejadas e 
executadas pelas Organizações com o objetivo aumentar as vendas e otimizar a 
atuação dos canais de distribuição. 
“Trade marketing implica em uma mudança da ênfase nos consumidores para 
os varejistas, que têm se tornado mercados per se. Objetiva satisfazer o consumidor 
através da integração (das ações do fabricante) com as atividades de marketing e 
necessidades de desenvolvimento de mercado dos varejistas” (WALTERS e WHITE, 
1987, p. 4). 
Labajo Gonzáles e Cuesta Valiño (2004) concluem que o conceito de trade 
marketing contempla duas dimensões: a primeira, relativa à estrutura organizacional 
e a segunda, relativa à filosofia ou forma de operar. Para os autores: “Trade marketing 
é tanto uma unidade organizacional como uma filosofia ou forma de trabalho que 
objetiva, na perspectiva do fabricante, estruturar a estratégia de marketing por canais 
e distribuidores e, na perspectiva do distribuidor, o incremento do volume de negócios, 
buscando a satisfação do consumidor, mediante uma aliança vertical estratégica e 
operacional” (LABAJO GONZÁLES e CUESTA VALIÑO, 2004, p. 7). 
 
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2.2.3 MERCHANDISING 
O termo merchandising é muito difícil de compreender, é o mais confuso e 
enigmático termo do campo de marketing, e como não há definição exata para o termo 
merchandising, entendemos de forma breve que consiste em técnicas, ações no 
ponto-de-venda, visando causar uma boa imagem do produto, chamar a atenção do 
consumidor de forma positiva, despertando neste o impulso de compra. Atualmente o 
merchandising é algo muito mais abrangente, pois procura acompanhar todo o ciclo 
de vida de um produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos-de-venda 
até o acompanhamento de sua performance diante de seus consumidores. 
Merchandising é o conjunto de técnicas que, quando empregados, asseguram 
uma apresentação destacada do produto de maneira que essa exposição agregue 
aos produtos um aumento de sua rotação (BLESSA, 2005). 
Conforme Blessa (2005) é importante a disposição dos produtos no ponto-de-
venda, já que 85% das decisões de compra são tomadas ali. Em nossos análises em 
campo das Lojas Americanas, notamos que para causar impacto, motivar e influenciar 
as decisões de compras dos consumidores, a mesma utiliza das ferramentas 
de Merchandising que criam espaços e visibilidade adequados aos produtos que são 
separados por departamentos de forma a acelerar sua rotatividade. As Lojas 
Americanas são praticamente um manual prático da utilização das técnicas 
de Merchandising e da compra por impulso, pois cada produto é minuciosamente 
organizado no ponto-de-venda, visando chamar a atenção, estimular a venda das 
mercadorias e criar desejos nos consumidores. 
2.3. DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS 
A comunicação interpessoal é a base de toda interação humana, sendo a 
interação entre as pessoas por meio hora de falar e ouvir. Dentro de uma empresa é 
necessário ter uma comunicação interpessoal construtiva, ou seja, troca de 
informações. É importante que as competências sejam valorizadas estimulando o 
autodesenvolvimento. 
Quando as pessoas interagem umas com as outras, o trabalho a ser executado 
se torna mais prazeroso. Surge então a cooperação pelo fato de poder compartilhar 
ideias, soluções que podem alavancar uma tomada de decisão. Isso influencia 
positivamente no ambiente de trabalho. Segundo Chiavenato (CHIAVENATO. 2000, 
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p. 142), “comunicação é a troca de informações entre indivíduos. Significa tornar 
comum uma mensagem ou informação”. 
A comunicação possui quatro funções dentro de um grupo ou organização 
(ROBBINS, 1999): Controle: a comunicação funciona para controlar o comportamento 
dos membros de um grupo. Motivação: a comunicação gera motivação quando 
esclarece aos ouvintes o que deve ser feito, como estão indo, reforça o 
comportamento desejável, estimula a motivação. Expressão emocional: a 
comunicação proporciona liberação para a expressão emocional dos sentimentos e 
para satisfação de necessidades sociais. Informação: a função final que a 
comunicação desempenha relaciona-se ao seu papel de facilitar a tomada de decisão, 
ela fornece informação de que indivíduos e grupos precisam tomar decisões 
transmitindo os dados para identificar e avaliar as alternativas de escolha. 
2.3.1 TRABALHO EM EQUIPE 
Saber trabalhar em equipe é de suma importância, pois cada um tem um papel 
importante dentro da empresa, é como um time buscando o sucesso e resultado da 
melhor forma possível para atingir os objetivos da empresa, e por isso cada vez mais 
o trabalho em equipe tem sido incentivado em diversas áreas profissionais, pois, torna 
o trabalho mais eficaz e enriquecedor, por se tratar de várias pessoas pensantes que 
contribuem dessa forma para a melhoria da atividade a que se propõe realizar. 
“Trabalho é toda atividade humana voltada para a transformação da natureza, no 
sentido de satisfazer uma necessidade” (CHIAVENATO, 2003, p. 77). 
No mundo atual, transformar um grupo de colaboradores em equipe é um 
desafio que necessita de desenvolvimento dos envolvidos, sendo um processo de 
aprendizagem contínuo, e para que seja estabelecida a comunicação entre todos e a 
construção de relações interpessoais é necessário motivação pois traz envolvimento 
ativo, alegria e orgulho no resultado obtido com a tarefa executada, despertando a 
vontade de realizar o trabalho e os projetos de forma eficiente e desta forma gera uma 
sinergia em toda Organização. 
 
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2.3.2 LIDERANÇA 
Quando falamos de liderança percebemos que se trata de um tema muito 
amplo e importante para as Organizações devido o papel fundamental que os líderes 
representam na eficácia do grupo e dos processos. Liderar não é uma tarefa simples. 
Pelo contrário, liderança exige paciência, disciplina, humildade, respeito e 
compromisso. Dessa forma, pode-se defini-la como o processo de dirigir e influenciar 
as atividades relacionadas às tarefas dos membros de um grupo 
Cada organização tem sua peculiaridade especialmente quando se trata de 
estilos de gerenciamento. Cada um tem sua maneira de gerenciar a organização do 
modo como consideram melhor para o seu desenvolvimento. Entendemos que 
existem três principais tipos de liderança dentro da empresa que são: Estilo de gestão 
Centralizador: O gestor quem comanda, ele que dirige a empresa exigindo obediência, 
ou seja, é do tipo do gestor autoritário; Estilo de gestão Democrático: É o gestor que 
utiliza as ideias dos colaboradores, gosta que todos participem nas decisões a serem 
tomadas; e Estilo de gestão "Laissez-Faire": É o gestor que se preocupa com o que 
os funcionários pensam, dando a eles total liberdade, além de atuar como árbitro em 
dificuldades inesperadas. 
A liderança e a arte de mobilizar os outros para que queiram lutar por 
aspirações compartilhadas; o que constitui um conceito no qual se destaca a 
palavra “querer”, pois o que leva as pessoas a fazerem alguma coisa não é 
uma tarefa relativamente simples. Para se sentir a real essência da liderança, 
pergunta-se: O que é necessário para que as pessoas queiram se engajar 
em uma organização de forma “voluntária”? O que precisa ser feito para que 
as pessoas apresentem um desempenho de alto nível? O que você pode 
fazer para que as pessoas permaneçam leais à organização? Existe uma 
diferença entre obter apoio e ordenar, com os verdadeiros líderes mantendo 
a credibilidade em consequência de suas ações – ao desafiar, inspirar, 
permitir, guiar e encorajar (KOUSER; POSNER, 1997, p. 3). 
 
 
 
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3. PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
De acordo com NIZOLI (2009) “O Ponto de Venda, ou distribuição, pode ser 
entendido como a combinação de agentes através dos quais o produto flui, desde o 
vendedor inicial, geralmente o fabricante, até o consumidor final. Quanto à colocação 
dos produtosno ponto de venda, devemos nos atentar a alguns critérios básicos para 
atingir níveis satisfatórios de eficiência: 
• Devem ser colocados nas áreas de maior tráfego para serem vistos pelo maior 
número de pessoas. 
• Evitar o conflito entre o produto informado pela programação visual do Ponto 
de Venda e o produto efetivamente exposto no local, como por exemplo: expor um 
produto alimentício no setor de produtos de limpeza. 
• Facilitar o acesso visual e físico ao produto, dentre outros critérios. Existe 
ainda a abordagem que se refere à necessidade de busca constante por pontos de 
venda inovadores.” 
Sob o ponto de vista desse estudo de caso identificamos dois pontos de vendas 
das Lojas Americanas, sendo: Loja Física: possuem uma ampla rede de lojas físicas, 
ou seja, atende seus clientes de maneira tradicional, contam com uma variedade de 
produtos “tangíveis” que os clientes além de tirarem dúvidas com um atendente 
também têm a opção de atestar a qualidade do produto ou aparelho, mostruários, 
retirada do produto comprado na hora, entre outras características e; Loja Virtual: é 
uma empresa unicamente focada no varejo on-line, que tem como características 
fornecer uma ampla linha de produtos com entrega em qualquer lugar do Brasil com 
abrangência de classe social. Portanto, ambas são do mesmo grupo “LASA”, mas com 
estruturas de operação e direção diferenciadas 
Conforme visitamos duas Lojas Americanas na cidade de São Paulo, sendo 
uma tradicional e a outra express, verificamos que possuem área média de 1.000 
metros quadrados e o 400 metros quadrados respectivamente, adequado às 
características de cada localidade e ao perfil dos clientes dessas lojas, mas em ambas 
é notório que ao entrar na loja a infinidade de itens disponíveis aos olhos do 
consumidor é surpreendente. O consumidor é cercado por produtos em todos os 
cantos, inclusive as ilhas de produtos com preço e peça publicitária do fabricante, o 
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que é uma boa estratégia para expor produtos enquanto o consumidor caminha da 
gôndola até o caixa. 
A loja é dividida em vários setores como: cama, mesa e banho, informática, 
eletroeletrônicos, cd’s e dvd’s, entre outros. No entanto o interessante é que os 
setores próximos se relacionam, isto é, em muitos departamentos de produtos 
femininos o setor seguinte também apresentava itens que agradam mulheres. A partir 
disso entendemos que as lojas Americanas possuem um público com perfil 
predominantemente feminino, maduro e com menor poder aquisitivo que se 
enquadram no segmentos de clientes atendidos que não tiverem acesso à Web. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
O Projeto Integrado Multidisciplinar IV oportunizou relacionar os conteúdos 
abordados no curso de gestão comercial, com a realidade e vivência de uma empresa, 
agregando teoria e prática, com o fim de assimilar o conteúdo de forma significativa. 
A empresa analisada e estudada foi a Lojas Americanas, já no ramo a mais de 
90 anos, se consolidando e se caracterizando como referência em varejo. A mesma 
foi escolhida pela dimensão e facilidade no acesso às informações e dados. 
Em Mix de produtos foi possível compreender como o marketing abrange todas 
as pessoas, das mais diversas classes sociais, proporcionando produtos e ofertas 
para todos. Também pudemos analisar, a importância do mix de produtos para 
captação de clientes. Quanto à administração do varejo, observamos a importância 
de uma administração qualificada, que garanta a qualidade e funcionalidade da 
característica de cada varejo, fazendo com que todos os processos e organizações 
corram da forma correta. Por fim, em dinâmica das relações pessoais, pudemos 
compreender como uma comunicação assertiva e o relacionamento entre pessoas se 
faz fundamental para o andamento de uma empresa. A liderança, o trabalho em 
equipe e a dinâmica também são processos imprescindíveis dentro de uma empresa. 
Após os estudos, concluímos que o sucesso de uma empresa ou organização, 
estão ligados a estruturação de todos os processos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA 
FERREIRA, Patrícia; MARIANO, Sandra. Estratégia Competitiva no Mundo Virtual: O 
Caso Americanas.com. Campinas/SP: Anais do XXV ENAPAD, setembro, 2010, p. 5-
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CERTO, Samuel; PETTER, J.P; MARCONDES, Reinaldo Cavalheiro e CESAR, Ana 
Maria Roux. Administração Estratégica: Planejamento e Implantação de Estratégias. 
São Paulo: Editora Pearson, 2010. 
PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para a análise da indústria e da 
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1980. 
CANO, Carlos B.; BECKER, João L.; FREITAS, Henrique M. R. de. ORGANIZAÇÕES 
NO ESPAÇO CIBERNÉTICO: ESTUDO COMPARATIVO ALTAVISTA E AMAZON 
BOOKS. Revista de Administração de Empresas Eletrônica, v. 1, n. 1, jul-dez, 2002. 
Acesso: 02 jun 2021. 
Mattar, Fauze Najib, 1944- Administração de varejo / Fauze Najib Mattar. – Rio de 
Janeiro: Elsevier, 2011. 
CZINKOTA, R. M. Marketing: As Melhores Práticas. São Paulo: Bookman. 2001. 
KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall. 2000. 
LABAJO GONZÁLES, V. e CUESTA VALIÑO, P. El Trade Marketing: Búsqueda de 
um modelo de colaboración eficiente entre fabricantes y distribuidores. In: XVI 
Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing, 2004, Alicante, Espanha. Anais 
... Alicante: Universidad de Alicante, 2004. 
WALTERS, D. e WHITE, D. Retail Marketing Management. London: Macmillan Press, 
1987. 
BLESSA, R. Merchandising no ponto de venda. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2005. 
NIZOLI, Laís Casare Marketing no ponto de venda. Fundação Educacional do 
Município de Assis – FEMA: Assis, 2009 
 
18 
 
APÊNDICE A - Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
 
 
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Apêndice B – Slides da análise do ponto de venda e do comportamento do 
consumidor 
 
 
20 
 
 
 
 
21