VENDAS GOVERNAMENTAIS - UNIDADE 1

Prévia do material em texto

VENDAS 
GOVERNAMENTAIS 
 
 
 
 
 
 UNIDADE 1 
 
 
 
ÍNDICE 
TÓPICOS PÁGINA 
 
1. O MERCADO PÚBLICO E AS POSSIBILIDADES DE VENDA 3 
1.1 Onde procurar pelas oportunidades em licitação 4 
1.2 Investir em assessoria especializada pode ser um diferencial 4 
1.3 As crenças limitantes nas vendas para o mercado público 5 
2. LEGISLAÇÃO REGULADORA DAS COMPRAS GOVERNAMENTAIS 6 
3. NOVA LEI DE LICITAÇÕES 11 
3.1 Introdução 11 
3.2 Fases, tipos, modos e modalidades 12 
4. A LICITAÇÃO PÚBLICA AOS OLHOS DO VENDEDOR 19 
4.1 Modalidades de licitação 19 
4.2 Vantagens de vender ao governo 22 
4.3 Princípios utilizados nas licitações 25 
5. ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS COMERCIAIS PARA O PODER PÚBLICO 30 
5.1 Introdução 30 
5.2 Mãos na massa 33 
5.3 Como proceder nas modalidades da Lei 8.666/93 34 
5.4 Como proceder nas modalidades da Lei 10.520/02 – Pregão 34 
5.5 Como proceder no Pregão eletrônico – Decreto 10.024/19 35 
5.6 Como proceder nas modalidades da Lei 14.133/21 – NLL 38 
5.7 O que considerar na elaboração da proposta 40 
5.8 Exequibilidade da proposta 41 
5.9 Conclusão 41 
6. APONTAMENTOS ESPECÍFICOS AOS VENDEDORES 42 
 REFERÊNCIAS 52 
 
 
 
 
3 
 
1. O MERCADO PÚBLICO E AS POSSIBILIDADES DE VENDAS 
 
Os serviços e produtos dos quais os órgãos e entes públicos precisam para exercer suas funções 
e competências são incrivelmente diversificados. 
Praticamente tudo é contratado pela Administração Pública: alimentos, plantas, rações para 
animais, vestuário, equipamentos de proteção ao trabalhador, produtos de higiene, material de construção, 
esquifes, insumos hospitalares, medicamentos, produtos de informática e tecnologia, material escolar e de 
escritório, veículos, mobiliário de todo tipo, combustíveis, equipamentos de todas as espécies, serviços 
especializados nas mais diversas áreas profissionais... 
É um sem fim de possibilidades, e o meio utilizado para a aquisição de todos esses bens e serviços 
é a licitação, em suas diversas modalidades. 
Para o empresário, de modo geral, pode ser complicado descobrir editais e licitações em aberto 
que atendam aos seus interesses: apenas em 2021, até o encerramento do mês de junho, já se realizaram 
acima de 340 mil licitações no Brasil (343.110, em termos mais exatos): 
 
Gráfico 1: Licitações encerradas, por mês de abertura 
 
Fonte: Alerta Licitação (2021a). 
 
 
 
 
4 
 
Até a finalização deste artigo, havia 26.916 licitações abertas no país e 5.480 órgãos 
compradores, o que demonstra a avantajada dimensão das possibilidades de vendas para o mercado 
público. (ALERTA LICITAÇÃO, 2021b). 
 
1.1 ONDE PROCURAR PELAS OPORTUNIDADES EM LICITAÇÃO 
Boa parte do mundo empresarial desconhece ou pouco sabe sobre esse mercado gigante e 
paralelo ao privado e, consequentemente, não é incomum que o gestor não saiba como ou onde procurar 
por essas oportunidades. 
As tecnologias de informação modernizaram os processos de compras públicas, que passaram a 
usar as ferramentas da internet para tornar as contratações mais operacionais. 
Portanto, para ter acesso às licitações em todo o país, é necessária a busca de informações e o 
acompanhamento dos portais de compras públicas. Nesses sites, quase que diariamente, os órgãos públicos 
disponibilizam novas oportunidades para os interessados em vender para o governo e entes públicos, seja 
na esfera municipal, estadual ou federal, da Administração direita, indireta, autarquias, etc. 
Para que o gestor fique informado sobre as oportunidades, é importante pesquisar os principais 
portais de compras públicas e realizar a inscrição (que geralmente é gratuita), a fim de receber os 
informativos sobre os novos editais de licitação no seu segmento de negócio ou serviço. 
Dessa forma, o processo de busca por processos licitatórios do interesse da empresa se torna 
mais ágil e simplificado. A partir daí, a verificação de que a disputa atende aos interesses da empresa e vice-
versa deve, necessariamente, passar pela etapa de leitura do edital. 
 
1.2 INVESTIR EM ASSESSORIA ESPECIALIZADA PODE SER UM DIFERENCIAL 
Todo processo empresarial, seja financeiro ou operacional, requer determinados 
conhecimentos, experiência e manejo adequados. Por se tratarem de procedimentos que envolvem grandes 
valores, as licitações costumam ser muito cobiçadas pela fatia de mercado já acostumada lidar com elas, 
contudo, existem aqueles que desejam vender para o mercado público e não têm domínio dos detalhes e 
habilidade necessária para se envolverem no processo e, pior, não têm tempo ou disposição para aprender 
como o sistema funciona. 
 
 
 
 
 
5 
 
São nesses casos que se torna importante contratar uma assessoria constituída por equipe 
capacitada e experiente no assunto. Se trata de um investimento que, certamente, levará retorno para a 
empresa. As assessorias em licitações garantem que as empresas participem dos processos que entenderem 
convenientes, de forma coordenada e efetiva, inclusive por meio da orientação e organização, inscrição e 
juntada de documentos nos portais onde ocorrem as disputas. 
 
1.3 AS CRENÇAS LIMITANTES NAS VENDAS PARA O MERCADO PÚBLICO 
Geralmente, os empresários consideram a licitação um processo muito burocrático e 
complicado, além de acreditarem que não receberão pelos produtos ou serviços que entregarem, e que não 
há um meio de forçar o pagamento devido pelo órgão ou ente público. 
Há gestores que usam a complexidade dos editais como justificativa para não participarem de 
processos licitatórios ou que têm a noção errônea de que o mercado público paga menos do que o privado. 
Provavelmente, tais crenças têm sua origem nas antigas práticas que se davam no meio, contudo, 
atualmente, o controle pelos órgãos de fiscalização – cuja determinação é taxativa na legislação aplicável, é 
efetivo e garante o cumprimento das cláusulas do contrato administrativo celebrado resultante de uma 
disputa pública. 
A necessidade de fiscalização surgiu legalmente para evitar atos de corrupção, desvios e 
malversação dos recursos públicos na aquisição de bens e serviços pela Administração. Além disso, o 
interesse dos próprios concorrentes nas licitações se torna mais uma garantia da integridade das disputas. 
Portanto, atualmente, o controle interno e externo exercido pelos órgãos de fiscalização é 
efetivo e obriga ao cumprimento das cláusulas celebradas entre o particular e a Administração Pública, para 
assegurar a lisura e o atendimento ao interesse público envolvido, além da contraprestação devida ao 
fornecedor/prestador. 
Quanto à questão dos valores, para defini-los em uma contratação, o órgão adquirente 
providencia o levantamento dos praticados no mercado, antes mesmo de elaborar o edital para a licitação, 
a fim de resguardar a devida contraprestação ao fornecedor, para obstar aviltamento. 
Enfim, as vendas para o mercado público envolvem grandes possibilidades de desenvolvimento 
econômico para o país e crescimento do meio empresarial, e, também, várias questões técnicas, o que deve 
ser objeto de atenção pelos próprios gestores e seus assessores, bem como para os agentes públicos 
envolvidos nas licitações e contratações delas decorrentes. 
 
 
 
 
6 
 
2. LEGISLAÇÃO REGULADORA DAS COMPRAS GOVERNAMENTAIS 
 
Há um movimento cíclico, muito comum no mercado privado, e bastante perceptível em tempos 
de crise, caracterizado pela migração de segmentos de negócios conforme eventuais demandas ou 
dificuldades momentâneas, fazendo com o que o empresário opte por adaptar seu negócio ou mesmo mude 
totalmente de rota. 
Para o empresário que atua somente nesse mercado, mas que, devido a esse ciclo da economia, 
vê no mercado público uma segunda ou mesmo uma nova opção de faturamento, alterar o foco ou dar mais 
atenção às compras governamentais envolve um pouco mais do que somente uma tomada de decisão. 
É que, ao contrário do mercado privado, no qual o empresárioparticipa da contratação de forma 
direta, seja definindo as demandas, seja atendendo-as, podendo influir e discutir a contratação de forma 
mais livre, adequando-se ou estabelecendo as regras contratuais de fornecimento, pagamento, penalidades, 
etc., no mercado público, isso não lhe é permitido. 
Começa, nesse momento, a necessidade de o empresário que queira atuar como fornecedor de 
produtos ou serviços aos órgãos públicos aprofundar seu conhecimento para entender minimamente as 
regras desse jogo, às quais ele deve se submeter sem poder para ditá-las. É imprescindível, portanto, uma 
mudança de paradigma. 
É nessa mudança que se exige do referido empresário, forçosamente, o conhecimento da 
legislação, mesmo que básica, reguladora das compras públicas. A lei, a um só momento, submete 
administradores e órgãos públicos, estabelecendo limites para suas demandas por contratação, assim como 
os fornecedores e a iniciativa privada, que pretenderem vender seus produtos ou prestar os mais diversos 
serviços para os governos das esferas federais, estaduais, municipais, suas autarquias, fundações, 
sociedades de economia mista, do Executivo, do Legislativo e do Judiciário. 
Se, até fins de março de 2021, tínhamos em nosso país uma legislação federal sendo o norte das 
compras públicas há 28 anos – Lei n° 8.666/93, assim como legislações específicas e correlatas, que já 
significavam a necessidade de capacitação dos fornecedores, em 1º de abril deste ano, criou-se uma 
legislação federal que promete ser um novo marco legal para as compras governamentais. 
Trata-se da Lei n° 14.133, de 1º de abril de 2021 – Nova Lei de Licitações e Contratos (NLLC), que 
veio para revogar e renovar a “antiga” lei, como um novo regramento para guiar as compras 
governamentais. 
 
 
 
7 
 
Gostamos muito de fazer uma comparação entre o que representa a NLLC para o mercado de 
compras governamentais e algo do cotidiano das pessoas, para facilitar seu entendimento, e vemos, na 
imagem das rédeas, uma boa representação. Ao se cavalgar, para termos uma segurança mínima, usamos 
uma rédea para direcionar e frear a montaria e, como se diz no interior, para “cavalo bravo, rédeas curtas”! 
Nesse nosso exemplo, o cavalo representa os órgãos públicos de todos os tipos e esferas que, às 
vezes, se mostram ávidos para cavalgar, para comprar, no caso. A NLLC representa as rédeas, as regras que 
disciplinam essa vontade voraz de comprar, submetendo os gestores às normas estabelecidas e que os 
obriga a observá-las, ou seja, não se trata de opção. 
Ao mesmo tempo, tais regras norteadoras estabelecem os critérios de participação dos 
interessados em disputar as contratações, fixando parâmetros de preço, prazos, condições de entrega ou 
prestação de serviços, forma de pagamento, e até mesmo as condições de participação nas disputas, ou seja, 
como, quando e de forma disputar tal demanda de contratação pública. 
É nesse cenário que surge a importância da capacitação para atuais e futuros fornecedores que, 
se antes já tinham que lidar com uma legislação densa, agora mais ainda se torna necessária a atualização 
de conhecimentos ou o início desse aprendizado. 
Sem mais delongas, vamos a uma relação das principais normas reguladoras das compras 
públicas: 
 
Principal Lei de Licitações – Lei n° 8.666, de 21 de junho de 1993 
Estabelece normas gerais sobre licitações e contratos administrativos pertinentes as obras, 
serviços (inclusive de publicidade), compras, alienações e locações no âmbito dos Poderes da União, dos 
Estados, do Distrito Federal e dos Municípios. 
Subordinam-se ao regime dessa lei, além dos órgãos da administração direta, os fundos 
especiais, as autarquias, as fundações públicas, as empresas públicas, as sociedades de economia mista e 
demais entidades controladas de forma direta ou indireta pela União, Estados, Distrito Federal e Municípios. 
As obras, serviços, inclusive de publicidade, compras, alienações, concessões, permissões e 
locações da Administração Pública, quando contratadas com terceiros, serão necessariamente precedidas 
de licitação, ressalvadas as hipóteses nela previstas. 
 
 
 
 
 
8 
 
Em termos de aplicabilidade da referida lei, considera-se contrato todo e qualquer ajuste entre 
órgãos ou entidades da Administração Pública e particulares, em que haja um acordo de vontades para a 
formação de vínculo e a estipulação de obrigações recíprocas, seja qual for a denominação utilizada. 
(OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
 
Lei n° 14.133, de 1º de abril de 2021 
Veio para substituir a Lei n° 8.666/93 e entrará plenamente em vigor dois anos após a data de 
sua publicação, trazendo inovações e alterações, com a modernização de alguns conceitos e elementos da 
contratação pública, desde o início interno da demanda, até a execução dos contratos. (OLIVEIRA; AMORIM, 
2019). 
 
Principal lei do Pregão Eletrônico – Lei n° 10.520, de 17 de julho de 2002 
Para aquisição de bens e serviços comuns, poderá ser adotada a licitação na modalidade pregão, 
regida por esta Lei. 
Consideram-se bens e serviços comuns aqueles cujos padrões de desempenho e qualidade 
possam ser objetivamente definidos pelo edital, por meio de especificações usuais no mercado. 
Poderá ser realizado o pregão por meio da utilização de recursos de tecnologia da informação, 
nos termos de regulamentação específica. (OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
 
Decreto n° 10.024, de 20 de setembro de 2019 (revogou o Decreto n° 5.450, de 31 de maio de 
2005) 
Este decreto regulamenta o pregão, na forma eletrônica, para aquisição de bens e serviços 
comuns, inclusive os de engenharia, bem como regulamentou a dispensa eletrônica, perante a 
Administração Pública Federal, aplicado pelos demais entes estaduais e municipais, como norma de 
referência. 
O pregão, na forma eletrônica, como modalidade de licitação do tipo menor preço, realiza-se 
quando a disputa pelo fornecimento de bens ou serviços comuns for feita à distância em sessão pública, por 
meio de sistema que promova a comunicação pela internet. (OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
 
 
 
 
 
9 
 
Lei da Publicidade – Lei n° 12.232, de 29 de abril de 2010 
Dispõe sobre as normas gerais para licitação e contratação, pela Administração Pública, de 
serviços de publicidade prestados, necessariamente por intermédio de agências de propaganda, no âmbito 
da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios. 
Esta lei considera como serviços de publicidade o conjunto de atividades realizadas 
integradamente que tenham por objetivo o estudo, o planejamento, a conceituação, a concepção, a criação, 
a execução interna, a intermediação e a supervisão da execução externa e a distribuição de publicidade aos 
veículos e demais meios de divulgação, com o objetivo de promover a venda de bens ou serviços de qualquer 
natureza, difundir ideias ou informar o público. (OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
 
Lei da Microempresa – Lei Complementar n° 123, de 14 de dezembro de 2006 
Referida lei estabelece normas gerais relativas ao tratamento diferenciado e favorecido a ser 
dispensado às microempresas (ME) e empresas de pequeno porte (EPP) no âmbito dos Poderes da União, 
dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios, especialmente no que se refere ao acesso a crédito e ao 
mercado, inclusive quanto à preferência nas aquisições de bens e serviços pelos Poderes Públicos, à 
tecnologia, ao associativismo e às regras de inclusão. (OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
 
Decreto n° 8.538, de 6 de outubro de 2015 
Regulamenta o tratamento favorecido, diferenciado e simplificado para MEs, EPPs, agricultores 
familiares, produtores rurais (pessoa física), microempreendedores individuais e sociedades cooperativas 
nas contratações públicas de bens, serviços e obras no âmbito da Administração Pública Federal. 
Nas contratações públicas de bens, serviços e obras, deverá ser concedido tratamento 
favorecido, diferenciado e simplificado para as MEs e EPPs.Na habilitação em licitações para o fornecimento de bens para pronta entrega ou para a locação 
de materiais, não será exigido da microempresa ou da empresa de pequeno porte a apresentação de balanço 
patrimonial do último exercício social. 
Na fase de habilitação, deverá ser apresentada e conferida toda a documentação e, havendo 
alguma restrição na comprovação da regularidade fiscal, será assegurado o prazo de dois dias úteis, cujo 
termo inicial corresponderá ao momento em que o proponente for declarado vencedor do certame, 
prorrogável por igual período, para a regularização da documentação, pagamento ou parcelamento do 
débito, e emissão de eventuais certidões negativas ou positivas com efeito de certidão negativa. 
 
 
 
10 
 
Nas licitações do tipo menor preço, será assegurada, como critério de desempate, preferência 
de contratação para as microempresas e empresas de pequeno porte. 
Entende-se por empate aquelas situações em que as ofertas apresentadas pelas microempresas 
e empresas de pequeno porte sejam iguais ou até dez por cento superiores ao menor preço. 
Na modalidade de pregão, o intervalo percentual será de até cinco por cento superior ao menor 
preço. 
Essas disposições somente se aplicarão quando a melhor oferta válida não tiver sido apresentada 
por microempresa ou empresa de pequeno porte. (OLIVEIRA; AMORIM, 2019). 
As normas selecionadas são apenas um direcionamento para quem está dando seus primeiros 
passos nesse universo das contratações públicas, destacando-se que ainda existem outras, como as 
específicas para estatais, para o Sistema S, os regulamentos gerais (Comprasnet, por exemplo), legislações 
estaduais, municipais, instruções normativas específicas (além dos próprios editais, que são normais de 
observância obrigatória), as quais podem ser objeto de outro artigo. Por ora, o esquema normativo aqui 
apresentado serve bem para esse contato inicial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
3. NOVA LEI DE LICITAÇÕES (NLL) 
 
 
 
3.1 INTRODUÇÃO 
Abrangência 
Administração pública direta e indireta, com exceção das empresas públicas e das sociedades de 
economia mista que continuam a ser regidas pela Lei nº 13.303/16. 
 
Vigência 
Imediata, mas as leis anteriores – Lei nº 8.666/93, 10.520/02 e 12.462/11 – continuam vigendo 
até 1º de abril de 2023. 
Importante prestar atenção no art. 191: 
Art. 191. Até o decurso do prazo de que trata o inciso II do caput do art. 193, a 
Administração poderá optar por licitar ou contratar diretamente de acordo com 
esta Lei ou de acordo com as leis citadas no referido inciso, e a opção escolhida 
deverá ser indicada expressamente no edital ou no aviso ou instrumento de 
contratação direta, vedada a aplicação combinada desta Lei com as citadas no 
referido inciso. 
Parágrafo único. Na hipótese do caput deste artigo, se a Administração optar 
por licitar de acordo com as leis citadas no inciso II do caput do art. 193 desta 
Lei, o contrato respectivo será regido pelas regras nelas previstas durante toda 
a sua vigência. 
 
 
 
 
 
 
12 
 
3.2 FASES, TIPOS, MODOS E MODALIDADES 
Fase interna: atos preparatórios da licitação 
✓ Identificação das necessidades 
✓ Planejamento 
✓ Requisição/definição do objeto/elaboração do termo de referência 
✓ Pesquisa de preços 
✓ Indicação dos recursos financeiros 
✓ Avaliação do impacto econômico-financeiro da contratação 
✓ Autorização da autoridade competente/abertura do processo administrativo 
✓ Elaboração do ato convocatório (edital) 
✓ Análise jurídica 
✓ Preparação da publicação 
 
Fase externa 
✓ Publicação do edital 
✓ Esclarecimentos e eventuais impugnações ao instrumento convocatório 
✓ Sessão pública de abertura 
✓ Etapa recursal 
✓ Adjudicação do objeto /revogação ou anulação da licitação/homologação do resultado 
 
Tipos de licitação 
A terminologia “tipo de licitação” utilizada no art. 45 da Lei nº 8.666/93 foi abandonada na NLL, 
tendo sido substituída por “critérios de julgamento”. 
“A Lei n. 8.666/1993 institui quatro critérios de julgamento, a saber, menor preço, melhor 
técnica, técnica e preço, e maior lance ou oferta para os casos de alienação de bens ou concessão de direito 
real de uso. Além disso, o § 5º do artigo 45 da Lei n. 8.666/1993, dispõe que ‘É vedada a utilização de outros 
tipos de licitação não previstos neste artigo’. 
Já a Lei n. 14.133/21 traz a seguinte redação para essa matéria: 
Art. 33. O julgamento das propostas será realizado de acordo com os seguintes critérios: 
I – menor preço; 
II – maior desconto; 
 
 
 
13 
 
III – melhor técnica ou conteúdo artístico; 
IV – técnica e preço; 
V – maior lance, no caso de leilão; 
VI – maior retorno econômico. 
 
De antemão, identificam-se similitudes, pequenas diferenças e breves novidades em relação à 
Lei n. 8.666/1993. Mantiveram-se os critérios de menor preço, técnica e preço, maior lance e melhor técnica, 
esta última acrescida do vocábulo ‘ou conteúdo artístico’. Os demais aparentam ser novos. Apenas 
aparentam, porque na verdade consolidam práticas consagradas em legislações correlatas.”. 
 
Modos de disputa 
De acordo com a disciplina instituída pela Lei nº 14.133/2021, será preciso definir 
o modo de disputa, ou seja, será preciso definir no edital como será promovida a seleção da proposta mais 
vantajosa. 
Essa definição deve ocorrer na fase preparatória do processo licitatório, conforme define o art. 
18: 
Art. 18. A fase preparatória do processo licitatório é caracterizada pelo 
planejamento e deve compatibilizar-se com o plano de contratações anual de 
que trata o inciso VII do caput do art. 12 desta Lei, sempre que elaborado, e com 
as leis orçamentárias, bem como abordar todas as considerações técnicas, 
mercadológicas e de gestão que podem interferir na contratação, 
compreendidos: 
(...) 
VIII – a modalidade de licitação, o critério de julgamento, o modo de disputa e a 
adequação e eficiência da forma de combinação desses parâmetros, para os fins 
de seleção da proposta apta a gerar o resultado de contratação mais vantajoso 
para a Administração Pública, considerado todo o ciclo de vida do objeto; 
(Grifamos.) 
 
 
 
 
 
 
14 
 
A nova Lei de Licitações contemplou 2 modos de disputa – modo de disputa aberto e o fechado, 
que podem ser utilizados de forma isolada ou conjuntamente. Nesse sentido, o art. 56 da Lei nº 
14.133/2021: 
Art. 56. O modo de disputa poderá ser, isolada ou conjuntamente: 
I – aberto, hipótese em que os licitantes apresentarão suas propostas 
por meio de lances públicos e sucessivos, crescentes ou decrescentes; 
II – fechado, hipótese em que as propostas permanecerão em sigilo até a data e 
hora designadas para sua divulgação. 
 
O modo de disputa aberto se assemelha à dinâmica prevista atualmente na modalidade pregão. 
Já o modo de disputa fechado espelha a mesma sistemática definida pela Lei nº 8.666/1993 para a 
concorrência. 
Há determinação importante no § 1º do art. 56, segundo a qual ‘A utilização isolada 
do modo de disputa fechado será vedada quando adotados os critérios de julgamento de menor preço ou 
de maior desconto’. 
Considerando que o art. 6º, inc. XLI prevê que a modalidade pregão admite somente o emprego 
dos critérios de julgamento de menor preço e de maior desconto, concluímos que, ao adotar a modalidade 
pregão deverá ser utilizado o modo de disputa aberto ou o modo de disputa aberto conjuntamente com o 
fechado, não se admitindo a adoção do modo de disputa fechado isoladamente. 
A mesma conclusão se aplica à concorrência quando realizada pelo critério de julgamento de 
menor preço ou maior desconto, ou seja, a seleção da oferta mais vantajosa não admite a adoção 
do modo de disputa fechado de forma isolada. 
Ainda, de acordo com o disposto no § 2º do art. 56 do Projeto de Lei, ‘A utilização 
do modo de disputa aberto será vedada quando adotado o critério de julgamento de técnicae preço’. 
Em síntese, a nova Lei de Licitações prevê a necessidade de a Administração definir no ato 
convocatório da licitação o modo de disputa que será empregado para selecionar a oferta mais vantajosa, 
podendo adotar o modo de disputa aberto ou fechado, isoladamente ou de forma combinada. 
Quando adotado o critério de julgamento de técnica e preço, será vedado o emprego 
do modo de disputa aberto. Já quando adotados os critérios de julgamento de menor preço ou de maior 
desconto, a utilização isolada do modo de disputa fechado será vedada.”. 
(Ed. Zênite) 
 
 
 
15 
 
 Modalidades 
“A Lei nº 14.133/2021 promove alterações nas modalidades de licitação. De acordo com o 
disposto no seu art. 28, foram excluídos o convite a e tomada de preços do novo regime e restaram apenas 
as seguintes modalidades: 
‘I – pregão; 
II – concorrência; 
III – concurso; 
IV – leilão; 
V – diálogo competitivo’. 
 
Além dessas modalidades de licitação, a Administração pode servir-se dos seguintes 
procedimentos auxiliares: 
Art. 78. São procedimentos auxiliares das licitações e das contratações regidas 
por esta Lei: 
I – credenciamento; 
II – pré-qualificação; 
III – procedimento de manifestação de interesse; 
IV – sistema de registro de preços; 
V – registro cadastral. 
 
Tal como já previsto pela Lei nº 8.666/1993 (art. 22, § 8º), é vedada a criação de outras 
modalidades de licitação ou, ainda, a combinação daquelas referidas no art. 28 da Lei nº 14.133/2021 (art. 
28, § 2º). 
Em relação às modalidades que remanescem da legislação anterior, também há novidade. A 
maior delas, prevista no art. 29 da nova Lei de Licitações, prevê que “A concorrência e o pregão seguem o 
rito procedimental comum a que se refere o art. 17 desta Lei”. 
Isso significa que a concorrência assumirá a mesma dinâmica procedimental atualmente 
empregada para o pregão, de acordo com a qual ocorre, primeiro, a seleção da oferta mais vantajosa, depois 
a habilitação e, por fim, a concentração da fase recursal. 
Atente-se, no entanto, que o § 1º do art. 17 permite, desde que mediante ato motivado com 
explicitação dos benefícios decorrentes, promover a inversão das fases, fazendo com que o processo 
licitatório assuma a dinâmica prevista para a concorrência pela Lei nº 8.666/1993. 
 
 
 
16 
 
Sobre o cabimento das modalidades de licitação, o já citado art. 29 prevê que o pregão será 
adotado ‘sempre que o objeto possuir padrões de desempenho e qualidade que possam ser objetivamente 
definidos pelo edital, por meio de especificações usuais de mercado’. 
No seu parágrafo único, também deixa claro os casos em que não se admite a adoção da 
modalidade pregão: 
Art. 29. (...) 
Parágrafo único. O pregão não se aplica às contratações de serviços técnicos 
especializados de natureza predominantemente intelectual e de obras e serviços 
de engenharia, exceto os serviços de engenharia de que trata a alínea a do inciso 
XXI do caput do art. 6º desta Lei. 
Além disso, a nova Lei de Licitações deixa claro que o pregão poderá ser aplicado 
para contratação de bens e serviços comuns, cujo critério de julgamento poderá 
ser o de menor preço ou o de maior desconto. 
 
A concorrência, por sua vez, terá cabimento para contratação de bens e serviços especiais e de 
obras e serviços comuns e especiais de engenharia. 
Nos certames processados pela modalidade concurso, objetiva-se a escolha de trabalho técnico, 
científico ou artístico, cujo critério de julgamento será o de melhor técnica ou conteúdo artístico, e para 
concessão de prêmio ou remuneração ao vencedor. 
Se o objetivo do concurso for selecionar a elaboração de projeto, o vencedor deverá ceder à 
Administração Pública, nos termos do art. 93 da Lei nº 14.133/2021, todos os direitos patrimoniais relativos 
ao projeto e autorizar sua execução conforme juízo de conveniência e oportunidade das autoridades 
competentes. 
Sobre a modalidade leilão, a nova Lei de Licitações prevê ser modalidade aplicada na alienação 
de bens imóveis ou de bens móveis inservíveis ou legalmente apreendidos a quem oferecer o maior lance. 
Sua condição poderá ser designada tanto a leiloeiro oficial quanto a agente designado pela 
autoridade competente da Administração, e caberá a regulamento dispor sobre seus procedimentos 
operacionais. 
A maior novidade a respeito das modalidades de licitação talvez seja a criação da modalidade 
diálogo competitivo. 
 
 
 
 
17 
 
Trata-se ‘modalidade de licitação para contratação de obras, serviços e compras em que a 
Administração Pública realiza diálogos com licitantes previamente selecionados mediante critérios objetivos, 
com o intuito de desenvolver uma ou mais alternativas capazes de atender às suas necessidades, devendo 
os licitantes apresentar proposta final após o encerramento dos diálogos’. 
Sua adoção é restrita a contratações em que a Administração: 
I – vise a contratar objeto que envolva as seguintes condições: 
a) inovação tecnológica ou técnica; 
b) impossibilidade de o órgão ou entidade ter sua necessidade satisfeita sem a adaptação de 
soluções disponíveis no mercado; e 
c) impossibilidade de as especificações técnicas serem definidas com precisão suficiente pela 
Administração; 
II – verifique a necessidade de definir e identificar os meios e as alternativas que possam 
satisfazer suas necessidades, com destaque para os seguintes aspectos: 
a) a solução técnica mais adequada; 
b) os requisitos técnicos aptos a concretizar a solução já definida; 
c) a estrutura jurídica ou financeira do contrato; 
III – Vetado. 
 
A respeito do seu processamento, a Lei nº 14.133/2021 traz a seguinte previsão no § 1º de seu 
art. 32: 
Art. 32. (...) 
§ 1º Na modalidade diálogo competitivo, serão observadas as seguintes 
disposições: 
I – a Administração apresentará, por ocasião da divulgação do edital em sítio 
eletrônico oficial, suas necessidades e as exigências já definidas e estabelecerá 
prazo mínimo de 25 (vinte e cinco) dias úteis para manifestação de interesse de 
participação na licitação; 
II – os critérios empregados para pré-seleção dos licitantes deverão ser previstos 
em edital, e serão admitidos todos os interessados que preencherem os 
requisitos objetivos estabelecidos; 
III – a divulgação de informações de modo discriminatório que possa implicar 
vantagem para algum licitante será vedada; 
 
 
 
18 
 
IV – a Administração não poderá revelar a outros licitantes as soluções 
propostas ou as informações sigilosas comunicadas por um licitante sem o seu 
consentimento; 
V – a fase de diálogo poderá ser mantida até que a Administração, em decisão 
fundamentada, identifique a solução ou as soluções que atendam às suas 
necessidades; 
VI – as reuniões com os licitantes pré-selecionados serão registradas em ata e 
gravadas mediante utilização de recursos tecnológicos de áudio e vídeo; 
VII – o edital poderá prever a realização de fases sucessivas, caso em que cada 
fase poderá restringir as soluções ou as propostas a serem discutidas; 
VIII – a Administração deverá, ao declarar que o diálogo foi concluído, juntar aos 
autos do processo licitatório os registros e as gravações da fase de diálogo, 
iniciar a fase competitiva com a divulgação de edital contendo a especificação 
da solução que atenda às suas necessidades e os critérios objetivos a serem 
utilizados para seleção da proposta mais vantajosa e abrir prazo, não inferior a 
60 (sessenta) dias úteis, para todos os licitantes apresentarem suas propostas, 
que deverão conter os elementos necessários para a realização do projeto; 
IX – a Administração poderá solicitar esclarecimentos ou ajustes às propostas 
apresentadas, desde que não impliquem discriminação nem distorçam a 
concorrência entre as propostas; 
X – a Administração definirá a proposta vencedora de acordo com critérios 
divulgados no início da fase competitiva, assegurada a contratação mais 
vantajosa como resultado; 
XI – odiálogo competitivo será conduzido por comissão de contratação 
composta de pelo menos 3 (três) servidores efetivos ou empregados públicos 
pertencentes aos quadros permanentes da Administração, admitida a 
contratação de profissionais para assessoramento técnico da comissão; 
XII – Vetado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
 
4. A LICITAÇÃO PÚBLICA AOS OLHOS DO VENDEDOR 
 
 
 
A Licitação é um procedimento administrativo formal, no qual é utilizado para a compra de bens 
e contratação de serviços, com o objetivo de atender a demanda dos Órgãos compradores. Atualmente a 
Licitação é utilizada pela Administração Pública de âmbito Federal, Estadual/Distrital e Municipal para a 
modalidade Pregão pela Lei do Pregão nº 10.520/2002, e sendo ainda regida por duas legislações (Lei Geral 
de Licitações nº 8.666/1993 e Lei de Licitações nº 14.133/2021), ficando a critério de cada Órgão a escolha 
da Legislação para instauração de uma licitação, não sendo possível a utilização combinada das Leis. 
 
4.1 MODALIDADES DE LICITAÇÃO 
Lei Geral de Licitações nº 8.666/1993 e Lei do Pregão nº 10.520/2002 
 
 
Disponível em: https://www.dicasconcursos.com/modalidades-de-licitacao/. Acesso em julho/2021 
 
 
 
20 
 
Concorrência: é a modalidade de licitação entre quaisquer interessados que, na fase inicial de 
habilitação preliminar, comprovem possuir os requisitos mínimos de qualificação exigidos no edital para 
execução de seu objeto. 
 
Tomada de Preços: é a modalidade de licitação entre interessados devidamente cadastrados ou 
que atenderem a todas as condições exigidas para cadastramento até o terceiro dia anterior à data do 
recebimento das propostas, observada a necessária qualificação. 
 
Convite: é a modalidade de licitação entre interessados do ramo pertinente ao seu objeto, 
cadastrados ou não, escolhidos e convidados em número mínimo de 3 (três) pela unidade administrativa, a 
qual afixará, em local apropriado, cópia do instrumento convocatório e o estenderá aos demais cadastrados 
na correspondente especialidade que manifestarem seu interesse com antecedência de até 24 (vinte e 
quatro) horas da apresentação das propostas. 
 
Concurso: é a modalidade de licitação entre quaisquer interessados para escolha de trabalho 
técnico, científico ou artístico, mediante a instituição de prêmios ou remuneração aos vencedores, conforme 
critérios constantes de edital publicado na imprensa oficial com antecedência mínima de 45 (quarenta e 
cinco) dias. 
 
Leilão: é a modalidade de licitação entre quaisquer interessados para a venda de bens móveis 
inservíveis para a administração ou de produtos legalmente apreendidos, ou penhorados, ou para a 
alienação de bens imóveis prevista no art. 19, a quem oferecer o maior lance, igual ou superior ao valor da 
avaliação. 
 
Pregão: é a modalidade de licitação para aquisição de bens e serviços comuns, inclusive serviços 
comuns de engenharia (Decreto Federal nº 10.024/2019). 
 
 
 
 
 
 
 
 
21 
 
Lei de Licitações e Contratos nº 14.133/2021 
 
 
Disponível em: https://www.google.com/search?q=modalidades+nova+lei+de+licita 
%C3%A7%C3%B5es&sxsrf=ALeKk022K3Xvx5Th3HtV7- 
6sBX1BhVbdlg:1625169877297&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwiM_vDJ1cLxAhX 
7GbkGHTg-DUMQ_AUoA3oECAEQBQ&biw=1366&bih=657#imgrc=H36iLsPglHbrxM. Acesso em julho/2021 
 
Concorrência: modalidade de licitação para contratação de bens e serviços especiais e de obras 
e serviços comuns e especiais de engenharia, cujo critério de julgamento poderá ser: menor preço, melhor 
técnica ou conteúdo artístico, técnica e preço, maior retorno econômico ou maior desconto. 
 
Pregão: modalidade de licitação obrigatória para aquisição de bens e serviços comuns, podendo 
ser utilizado para a contratação de serviços comuns de engenharia, cujo critério de julgamento poderá ser o 
de menor preço ou o de maior desconto. 
 
Diálogo Competitivo: modalidade de licitação para contratação de obras, serviços e compras em 
que a Administração Pública realiza diálogos com licitantes previamente selecionados mediante critérios 
objetivos, com o intuito de desenvolver uma ou mais alternativas capazes de atender às suas necessidades, 
onde os licitantes devem apresentar a proposta final após o encerramento dos diálogos. 
 
Concurso: modalidade de licitação para escolha de trabalho técnico, científico ou artístico, cujo 
critério de julgamento será o de melhor técnica ou conteúdo artístico, e para concessão de prêmio ou 
remuneração ao vencedor. 
 
 
 
22 
 
Leilão: modalidade de licitação para alienação de bens imóveis ou de bens móveis inservíveis, ou 
legalmente apreendidos a quem oferecer o maior lance. 
 
As Licitações públicas possuem um vasto campo de atuação para o mercado fornecedor. 
Inclusive, por este motivo o Governo de um modo geral é denominado como o maior comprador do Brasil. 
Para entender melhor a ótica do vendedor, nada melhor do que aprofundar sobre as vantagens 
e desvantagens, crenças limitantes e seus princípios. 
 
4.2 VANTAGENS DE VENDER AO GOVERNO 
O Governo não é denominado o maior comprador do país à toa. Diariamente são publicadas 
centenas de oportunidades de negócios em diversos portais eletrônicos de compras do Brasil, bem como 
nos Diários Oficiais (União, Estados, Distrito Federal e Municípios). O Portal Eletrônico mais conhecido é 
Portal Comprasnet, que publica uma média de 350 pregões eletrônicos por dia. 
A Transparência é uma das vertentes das Contratações Públicas, na qual citamos o maior Portal 
Transparência, que é o da União (Portal da Transparência da Controladoria-Geral da União), que disponibiliza 
dados minuciosos das transações governamentais no âmbito da União, tornando cristalina a possibilidade 
de avaliação e análise dos concorrentes diretos e os Órgãos adimplentes e inadimplentes. 
Ainda no que tange a transparência, o sítio do Governo Federal (www.gov.br/compras) 
disponibiliza todas as informações possíveis dos editais publicados, suas situações atualizadas, anexos das 
empresas participantes, bem como as Atas dos Pregões Eletrônicos já finalizados. 
 Outra grande vantagem é o fomento as pequenas e médias empresas, como o MEI 
(Microempreendedor individual), a ME (Micro Empresa) e a EPP (Empresa de Pequeno Porte), através da Lei 
Complementar que estabelece normas gerais relativas ao tratamento diferenciado e favorecido para estas 
empresas. Ou seja, o Governo visa o fomento do mercado fornecedor nas Licitações públicas. 
Veja abaixo alguns desses Tratamentos diferenciados e favorecidos que são disponibilizados ao 
MEI, ME e PP. 
 
 
 
 
 
 
 
 
23 
 
Regularidade Tardia: Habilitação com restrição Fiscal/Trabalhista: 
LC 123/2006 Art. 43º e Decreto 8538/2015 Art. 4º $ 1º 
Será concedido o prazo de 05 (cinco) dias úteis para a regularização da documentação 
fiscal/trabalhista, podendo ser prorrogado por igual período, a critério do Órgão contratante. Ou seja, até 
10 (dez) dias úteis para regularização da situação fiscal/trabalhista. 
A certidão vencida/irregular deverá ser apresentada no ato da habilitação para comprovação, 
mesmo que apresente alguma restrição. 
 
Empate Ficto: 
LC 123/2006 Art. 44º $ 2º e Decreto 8538/2015 Art. 5º $ 2º 
Será assegurada, como critério de desempate, preferência de contratação em relação a grandes 
empresas, o percentual de até 10% nas modalidades de licitações tradicionais (concorrência, tomada de 
preços e convite) e de até 5% nos casos da modalidade pregão. 
Será concedido prazo de máximo de 05 (cinco) minutos para envio de lance de cobertura ou 
desistência. 
 
Licitações exclusivas: 
LC 123/2006 Art. 48º I e Decreto 8538/2015 Art. 6º 
Nas Licitações com valor dos itens e lotes de até R$ 80.000,00 (oitenta mil reais) serão de 
exclusiva participação ao MEI, ME e EPP. 
 
Cota reservada de até 25%: 
LC 123/2006 Art. 48º III e Decreto 8538/2015 Art. 8º 
O Edital deverá fixar cota de até 25%, nos casos em que oobjeto de contratação fora para 
aquisição de bens de natureza divisível. 
O MEI/ME/EPP poderá participar de todo o objeto de contratação, não se limitante apenas a 
cota reservada. Porém, não havendo vencedor da cota reservada, poderá passar ao vencedor da cota 
principal. 
Se a mesma empresa vencer as duas cotas (reservada/principal) deverá manter o menor preço 
para os dois itens. 
 
 
 
24 
 
No caso de Licitação por Registro de Preços, a prioridade de aquisição do Órgão será para a cota 
reservada. 
As empresas que desejam vender ao Governo não precisam se preocupar com um marketing 
ativo, pois, o objetivo principal do fornecedor do Governo é assinar contratos e/ou celebrar atas para 
fornecimentos de bens e prestação de serviços, através do melhor preço (menor preço + proposta + 
habilitação + atendimento aos prazos e demais requisitos constantes no instrumento convocatório). 
 
 
CRENÇAS LIMITANTES 
BUROCRACIA: A Burocracia é uma essencialidade em qualquer área das nossas vidas. Não seria 
diferente para as vendas públicas. Na verdade, burocracias são como regras a serem seguidas. Por isso, as 
regras são utilizadas, através dos normativos e do instrumento convocatório. 
 
NÃO PAGAMENTO: O Governo paga os seus fornecedores! A ocorrência de atrasos poderá surgir 
em alguns casos. Por isso, a importância de se analisar o Órgão Público que desejar vender, antecipadamente 
à participação da licitação desejada. 
Os prazos de pagamento fixados nos editais de licitação variam entre 05 (cinco) a 30 (trinta) dias, 
dependendo do fluxo de pagamento de cada Órgão contratante. Além disso, foi instituída a Lei 
Complementar nº 101/2000, que estabelece as normas de finanças públicas voltadas para a 
responsabilidade na gestão fiscal. 
 
CORRUPÇÃO: A Corrupção infelizmente existe dos dois lados: setor público e iniciativa privada. 
Isso é um fato! Porém, o Governo fiscalizando ativamente, através dos Órgãos de Controle externo as 
licitações realizadas com indícios de corrupção e conluio. 
 A Corrupção é realizada por pessoas, tanto Órgãos Púbicos como Licitantes/Fornecedores 
possuem pessoas de boa fé e íntegras, como possuem pessoas ruins, corruptas e inidôneas. 
A população brasileira passou por um momento marcante com a operação lava jato. Após todos 
os trabalhos da Lava-Jato, é possível identificar uma grande melhora no cenário de contratação pública em 
relação à corrupção. 
A Licitações eletrônicas vem ganhando muito espaço e são vistas como inibidoras de conluios e 
atos corruptivos. 
 
 
 
25 
 
Caso seja identificada alguma irregularidade licitatória ou de execução contratual, poderá 
qualquer cidadão manifestar denúncia nos Tribunais de Contas (União, estados e municípios), Ministérios 
Públicos (Federal, Estadual) e Ouvidorias/Corregedorias dos próprios Órgãos. 
 
4.3 PRINCÍPIOS UTILIZADOS NAS LICITAÇÕES 
 
 
Disponível em: https://liciniarossi.com.br/mapas-mentais/principios-da-licitacao/. Acesso em julho/2021 
 
Os Princípios possuem forças normativas e estão vinculadas direta ou indiretamente às compras 
governamentais. 
 
Legislação: 
- Constituição Federal de 1988 - Art. 37°; 
- Lei Geral de Licitações e Contratos nº 8.666/1993 - Art. 3°; 
- Lei do Pregão nº 10.520/2002; 
- Decreto regulamentador do Pregão Eletrônico nº 10.024/2019 - Art. 2°. 
 
Princípio da Legalidade: 
A atuação do administrador público deve sempre observar o que a lei permite. Na licitação, tanto 
os licitantes como a Administração Pública estão vinculados às normas legais. 
 
 
 
26 
 
O Princípio da Legalidade envolve outros princípios como razoabilidade, proporcionalidade, 
impessoalidade, moralidade, isonomia, outros. Toda licitação deverá seguir a LEI. 
 
Princípio da Impessoalidade: 
A atuação da Administração Pública deve ser orientada ao bem comum da coletividade. Na 
condução da licitação, devem ser observados critérios objetivos, previamente estabelecidos, de modo a 
afastar qualquer discricionariedade e subjetivismo na tomada de decisões para beneficiar determinada(s) 
pessoa(s) ou determinado(s) grupo(s). 
O princípio da impessoalidade distancia qualquer ato de interesse pessoal por parte de 
servidores públicos ou licitantes. Traz também uma grande relação ao princípio do Julgamento Objetivo, 
uma vez que a Impessoalidade procura afastar de qualquer análise o julgamento subjetivo. 
 
Princípio da Moralidade: 
Nem tudo que é legal é honesto! 
Nesse sentido, os licitantes e os agentes públicos têm de observar, além das normas legais, a 
moral, a ética, os bons costumes e as regras da boa administração. Outro aspecto a ser registrado é que a 
doutrina, de um modo geral, assevera que o princípio da moralidade e o da probidade administrativa 
representam, substancialmente, um mesmo conceito. 
Boa-fé, lealdade, honestidade... 
 
Princípio da Igualdade/Isonomia: 
O art. 37, XXI, da Constituição Federal de 1988 ao determinar a obrigatoriedade da licitação para 
a contratação de obras, serviços, compras e alienações, assinala que o processo de licitação pública deverá 
assegurar “igualdade de condições a todos os concorrentes [...]”. 
O princípio da igualdade ou isonomia visa tratar as partes de forma igualitária: “igualmente os 
iguais” e “desigualmente os desiguais”. 
Todo Edital de contratação que contenha item ou cláusula fixando qualquer desigualdade, 
direcionamento e/ou vícios carecerá de Impugnação. 
A Igualdade deverá ser respeitada e atendida entre TODOS os Licitantes. 
 
 
 
 
 
27 
 
Princípio da Publicidade: 
O princípio da publicidade, além de assegurar os efeitos externos dos atos administrativos, visa 
propiciar o seu conhecimento e controle, quer pela própria Administração, pelo Legislativo, pelo Tribunal de 
Contas, pelo Ministério Público, pelo Judiciário, ou, ainda, pelo denominado controle social, que vem a ser 
a provocação dos controles acima referidos por qualquer interessado ou cidadão. 
A Administração Pública deve agir com transparência total em seus processos licitatórios de 
contratação, efetuando publicações conforme legislação vigente (diários oficiais, sítios eletrônicos, 
divulgações, etc.). Com isso, o Órgão contratante traz como foco principal a participação de mais licitantes, 
objetivando na maior competitividade (com resultado teórico de mais vantajosidade/menor preço). 
 
Princípio da Eficiência: 
"Pelo princípio da eficiência, a Administração Pública deve alcançar os melhores resultados na 
prestação do serviço público. Também, cabe aos agentes públicos a busca da melhor relação custo X 
benefício, isto é, a realização do melhor com o menor dispêndio possível.” 
Uma contratação eficiente não enxerga apenas o menor preço, mas sim o MELHOR PREÇO! Com 
isso, a Administração Pública tem como um dos seus objetivos, a contratação do preço mais vantajoso com 
o Licitante melhor qualificado/capacitado. 
Importante ressaltar os itens básicos para uma contratação eficiente: 
- Regularidade nas três esferas (federal, estadual e municipal) corroborando sua situação 
harmônica relativa a situações fiscais e responsabilidades trabalhistas; 
- Saúde financeira demonstrando segurança na execução contratual; 
- Qualificação técnica provando ser especialista no que se proporcionou a executar; 
- Celeridade nos processos afixados no instrumento convocatório; 
- Atendimento integral aos prazos gerais que envolvem uma contratação...outros. 
Para chancelar uma contratação eficiente, é necessário passear por todos os processos de uma 
licitação (fases interna e externa). Iniciando com o Planejamento de Contratação e ETP, passando pelo 
processo licitatório de contratação e findando numa execução contratual de qualidade. 
É nítido que a Administração Pública possui suas limitações. Todavia, é importante salientar que 
o objetivo principal em qualquer uma das fases da contratação é o foco na EFICIÊNCIA de sua execução. 
 
 
 
 
 
28 
 
Princípio da Vinculaçãoao Instrumento Convocatório: 
Instrumento Convocatório é o Edital de Contratação/Licitação. São as regras do jogo! 
Uma vez estabelecidas as regras do certame, tornam-se inalteráveis para aquela licitação, 
durante todo o procedimento. Caso o edital revele-se falho, deverá a Administração providenciar, 
tempestivamente, a sua correção, com republicação e reabertura dos prazos, na hipótese de afetação da 
elaboração das propostas. Esse princípio implica, ainda, que a posterior contratação deve se dar nas mesmas 
condições estabelecidas na licitação. 
Por isso a importância de esclarecimentos e impugnações dentro dos prazos estabelecidos em 
lei e instrumento convocatório. 
 
Princípio do Julgamento Objetivo: 
O julgamento da licitação deve se basear no confronto entre os termos específicos das propostas 
dos licitantes e os critérios indicados no instrumento convocatório. Dessa forma, afasta-se o discricionarismo 
na escolha das propostas. 
O Princípio do Julgamento Objetivo tem ligação direta a vários outros Princípios, como 
Legalidade, Moralidade, Impessoalidade, etc. 
 
Princípio do Desenvolvimento Sustentável: 
Uma das inovações do novo Decreto Federal n° 10.024/2019 é o Princípio do "Desenvolvimento 
Sustentável". 
Saindo da normalidade do LIMPE (Princípios da Legalidade, Impessoalidade, Moralidade, 
Publicidade e Eficiência), o Princípio do Desenvolvimento Sustentável tem como base alguns requisitos 
objetivos e subjetivos importantes, como: econômico, social, ambiental e cultural. 
A chegada do aspecto Cultural consiste na real necessidade do Órgão Contratante, baseada nos 
costumes culturais dos usuários com o objeto de Contratação. Ou seja, o bem ou Serviço de fornecimento 
deverão ser adquiridos de forma consciente, isonômica e sustentável. 
O Decreto n° 10.024/2019 traz a importância deste Princípio, que deverá ser observado e seguido 
em TODAS as Etapas de Contratação (iniciando pelo Estudo Técnico Preliminar (ETP), passando pelo TR, 
Edital de Contratação e seguindo até a Gestão de Fiscalização do Contrato). 
 
 
 
29 
 
Os Órgãos Contratantes terão como base mínima os Planos de Gestão de Logística Sustentável, 
que servirão de referência e auxílio para a elaboração dos documentos pertinentes a instrução processual 
de uma Licitação. 
Toda Licitação deverá ser baseada no princípio do Desenvolvimento Sustentável, inexistindo 
qualquer possibilidade de uma Licitação Pública “insustentável”. 
Os Editais de Contratação (de Pregão Eletrônico) publicados de forma “insustentável” estarão 
contra a lei, ficando o edital exposto à impugnação dos Licitantes e à responsabilização aos servidores 
competentes pela elaboração do processo licitatório. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
30 
 
5. ELABORAÇÃO DE PROPOSTAS COMERCIAIS PARA O PODER PÚBLICO 
 
5.1 INTRODUÇÃO 
Existem muitas dúvidas em relação à elaboração de proposta para o Poder Público. Nesse estudo 
desmistificaremos as principais crenças e traremos subsídios, para que ao final, você saiba exatamente como 
elaborar uma proposta comercial para o Poder Público. 
Antes de iniciar com a prática e a mão na massa, precisamos entender alguns conceitos de como 
o Poder Público adquire produtos e/ou serviços. 
Todo órgão público em sua essência, é obrigado a licitar quando necessita contratar produtos ou 
serviços, a exceção é a contratação direta, ou compra direta. 
Existem casos específicos para contratação direta, mas por ser exceção focaremos nas propostas 
para licitação. 
Já sabemos que a regra é o Poder Público adquirir por licitação, mas o que é licitação? 
Licitação é um conjunto de regras e procedimentos pelos quais compradores (Poder Público) e 
vendedores (Fornecedores) passam para a escolha da melhor solução frente a um problema que o Poder 
Público tenha, em outras palavras, são as regras do jogo para vender para o Poder Público. 
Licitação é uma obrigação constitucional a qual foi regulamentada pela Lei Nº 8.666, de 21 de 
junho de 1993, onde no art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal, se institui normas para licitações e 
contratos da Administração Pública e dá outras providências. 
Muito se engana quem imagina que licitação visa somente o preço, onde quem tem o menor 
preço acaba sendo contratado, na verdade, o que se busca é a melhor solução, como podemos ver: 
Art. 3o A licitação destina-se a garantir a observância do princípio 
constitucional da isonomia, a seleção da proposta mais vantajosa para a 
administração e a promoção do desenvolvimento nacional sustentável e será 
processada e julgada em estrita conformidade com os princípios básicos da 
legalidade, da impessoalidade, da moralidade, da igualdade, da publicidade, da 
probidade administrativa, da vinculação ao instrumento convocatório, do 
julgamento objetivo e dos que lhes são correlatos. 
 (Redação dada pela Lei nº 12.349, de 010) 
 (Regulamento) Lei 8666/93. 
 
 
 
 
 
31 
 
O Art 3º da Lei 8.666/93 traz de forma explicita “a seleção da proposta mais vantajosa para a 
administração”. Não necessariamente a proposta mais vantajosa é a de menor preço, pois, existem 
elementos qualitativos e quantitativos que podem fazer o valor variar conforme a qualidade do produto ou 
serviço ofertado. 
Outro detalhe que requer atenção, é em relação a outro ponto no Art. 3, sendo um dos maiores 
segredos para ter sucesso ofertando propostas para o Poder Público: ”da vinculação ao instrumento 
convocatório”. 
 
Mas, o que é um instrumento convocatório? 
O instrumento convocatório ou edital, é o documento que contém todas as informações sobre 
qual solução o Poder Público está buscando e quais as regras para elaborar uma proposta, tal documento é 
disponibilizado ao mercado pelo Poder Público. Em outras palavras, é o documento que traz todas as 
informações, desde a apresentação da proposta, disputa de preços (quando houver), e a execução do 
contrato pelo vencedor. 
Mais um ponto que requer atenção, é em relação às modalidades de licitação. 
Art. 22. São modalidades de licitação: 
I - Concorrência; 
II - Tomada de preços; 
III - Convite; 
IV - Concurso; 
V - Leilão. Lei 8666/93. 
 
Visto isso, destaco as três primeiras modalidades usuais que o Poder Público utiliza para 
aquisição de bens e serviços. 
Cada modalidade é processada de uma forma, o que varia entre elas são os prazos entre o aviso 
de interesse em adquirir bens ou serviços (divulgação do edital) e a abertura efetiva do certame (dia que 
será feita a seleção das propostas), além de questões relativas à publicidade e valores. Porém, o princípio é 
o mesmo para todas. 
Deve-se apresentar uma proposta sigilosa, que em data e em horário definido será aberta. Quem 
apresentar o menor preço será a vencedora. 
 
 
 
32 
 
Lembrando que até o momento da abertura, as propostas são sigilosas e não existe a 
possibilidade de renovação de preços, logo, deve-se ter atenção na hora de elaboração da sua Proposta, 
conciliando o equilíbrio do valor para aumentar as chances de sucesso. 
Nas modalidades do Art.22 da Lei 8666/93, primeiro abre-se a habilitação (documentos 
necessários para comprovar a regularidade fiscal, trabalhista, econômica financeira, técnica, etc.), e somente 
posteriormente, as empresas habilitadas têm a sua Proposta aberta. 
Existe outra modalidade que é o Pregão, que pode ser Presencial ou Eletrônica, e é 
regulamentado Pela Lei 10.520/02 e pelo Decreto 10.024/19 quando eletrônico. 
Institui, no âmbito da União, Estados, Distrito Federal e Municípios, nos termos 
do art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal, modalidade de licitação 
denominada pregão, para aquisição de bens e serviços comuns, e dá outras 
providências. Lei 10.520/02 
Regulamenta a licitação, na modalidade pregão, na forma eletrônica, para a 
aquisição de bens e a contratação de serviços comuns, incluídos os serviços 
comuns de engenharia,e dispõe sobre o uso da dispensa eletrônica, no âmbito 
da administração pública federal. Decreto 10.024/19 
 
As principais diferenças entre o Pregão e as modalidades da Lei 8666/93, são: a inversão de fases, 
primeiro abre-se a proposta de preços, depois a Habilitação e a possibilidade de renovação de preços (Etapa 
de lances). 
 Não podemos excluir a Lei 14.133/2021, que substituirá a atual Lei 8.666/93, afinal, o Poder 
Público ainda pode usar a Lei 8666/93 ou optar pela Lei 14.133/21, conforme podemos ver: 
Art. 193 Revogam-se: 
I - os arts. 89 a 108 da Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993, na data de 
publicação desta Lei; 
II - a Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993, a Lei nº 10.520, de 17 de julho de 
2002, e os arts. 1º a 47-A da Lei nº 12.462, de 4 de agosto de 2011, após 
decorridos 2 (dois) anos da publicação oficial desta Lei. 
Art. 194. Esta Lei entra em vigor na data de sua publicação. Lei 14.133/2021 
 
 
 
 
 
33 
 
Lembrando que o Poder Público pode optar por uma ou outra legislação até o dia 01 de abril de 
2023. 
Art. 191. Até o decurso do prazo de que trata o inciso II do caput do art. 193, a 
Administração poderá optar por licitar ou contratar diretamente de acordo com 
esta Lei ou de acordo com as leis citadas no referido inciso, e a opção escolhida 
deverá ser indicada expressamente no edital ou no aviso ou instrumento de 
contratação direta, vedada a aplicação combinada desta Lei com as citadas no 
referido inciso. (Lei 14.133/2021) 
 
5.2 MÃOS NA MASSA 
Agora que entendemos o que é licitação, o que são modalidades e como é processado o 
julgamento de proposta, vamos iniciar com as mãos na massa. 
 Para as modalidades da Lei 8666/93 devemos nos atentar ao Art. 45 
Art. 45. O julgamento das propostas será objetivo, devendo a Comissão de 
licitação ou o responsável pelo convite realizá-lo em conformidade com os tipos 
de licitação, os critérios previamente estabelecidos no ato convocatório e de 
acordo com os fatores exclusivamente nele referidos, de maneira a possibilitar 
sua aferição pelos licitantes e pelos órgãos de controle. 
§ 1o Para os efeitos deste artigo, constituem tipos de licitação, exceto na 
modalidade concurso: (Redação dada pela Lei nº 8.883, de 1994) 
I - a de menor preço - quando o critério de seleção da proposta mais vantajosa 
para a Administração determinar que será vencedor o licitante que apresentar 
a proposta de acordo com as especificações do edital ou convite e ofertar o 
menor preço; 
II - a de melhor técnica; 
III - a de técnica e preço. 
IV - a de maior lance ou oferta - nos casos de alienação de bens ou concessão de 
direito real de uso. Lei 8666/93 
 
Veja mais, se fala da proposta mais vantajosa, não necessariamente do menor preço. Logo deve 
ser considerados o descritivo e fornecer uma proposta de produtos ou serviços compatíveis com o que é 
solicitado em edital. 
 
 
 
34 
 
Outro ponto que precisa de atenção, é o critério de julgamento, que pode ser o menor preço, ou 
seja, valor absoluto, exemplo: R$ 5,00 (cinco reais) uma unidade de caneta, ou maior desconto, onde existe 
um valor fixado em edital e você apresenta o desconto. Nesse caso o valor é relativo, exemplo: 5% de 
desconto em um objeto que possui seu valor de R$ 10,00 (dez) reais. 
Ainda pode existir técnica e preço, onde a técnica pode se sobressair em relação ao preço, e não 
necessariamente o menor preço será o vencedor. 
 
5.3 COMO PROCEDER NAS MODALIDADES DA LEI 8666/93 
Para as modalidades da Lei 8666/93, que são: Convite, Tomada de Preços e Concorrência, deve-
se apresentar uma proposta impressa em envelope lacrado e apresentar no dia do certame. 
Lembrando que não existe a possibilidade de renovação de preços, sendo assim, a atenção deve 
ser redobrada na elaboração da Proposta, para existir equilíbrio entre o melhor valor e se tornar mais 
competitivo. 
Deve se atentar ao modelo de proposta que geralmente está disponível no próprio instrumento 
convocatório (Edital). 
Outra atenção especial deve ser em relação às Obras de Engenharia, onde a proposta comercial 
deve ser preenchida com a planilha de custos que acompanha o edital. 
Fique atento ao BDI (custos indiretos e bonificação). 
 
5.4 COMO PROCEDER NA MODALIDADE DA LEI 10.520/02 (PREGÃO) 
Para falar sobre o Pregão, vamos dividi-lo em dois, Presencial e Eletrônico. 
No Pregão Presencial, deve ser apresentada a proposta inicial em envelope lacrado, essa 
proposta será classificada e poderá entrar para a fase de lances (Renovação de Preços). 
O julgamento procederá da seguinte forma: 
Art. 4º 
(...) VIII - no curso da sessão, o autor da oferta de valor mais baixo e os das 
ofertas com preços até 10% (dez por cento) superiores àquela poderão fazer 
novos lances verbais e sucessivos, até a proclamação do vencedor; 
IX - não havendo pelo menos 3 (três) ofertas nas condições definidas no inciso 
anterior, poderão os autores das melhores propostas, até o máximo de 3 (três), 
oferecer novos lances verbais e sucessivos, quaisquer que sejam os preços 
oferecidos; (...) Lei 10.520/02 
 
 
 
35 
 
Ou seja, ainda que exista a possibilidade de renovação de Preço, não são todas as empresas que 
poderão renovar o seu. 
Assim como nas modalidades da Lei 8666/93, devemos ficar atentos para encontrar o equilíbrio 
e maximizar as chances de vencer o certame. 
 
5.5 COMO PROCEDER NO PREGÃO ELETRÔNICO - DECRETO 10.024/19 
Primeiramente, deve ser realizado o cadastro prévio no portal onde ocorrerá a disputa. 
Lembrando que existem portais gratuitos e também particulares, que podem cobrar alguma taxa para 
utilização. 
 Independente do portal ser gratuito ou não, o processo para apresentação de proposta e 
disputa são idênticos. 
 O fornecedor deverá cadastrar no sistema a proposta de disputa contendo todos os 
elementos que o edital exigir. 
 Para a fase competitiva (etapa de lances/renovação de preços), devem ficar atentos, pois, se 
no presencial deverá sempre cobrir a melhor oferta, no eletrônico, não necessariamente você deve cobrir a 
melhor oferta, podendo simplesmente melhorar seu próprio preço conforme pode ver: 
Início da fase competitiva 
Art. 30. Classificadas as propostas, o pregoeiro dará início à fase competitiva, 
oportunidade em que os licitantes poderão encaminhar lances exclusivamente 
por meio do sistema eletrônico. 
§ 1º O licitante será imediatamente informado do recebimento do lance e do 
valor consignado no registro. 
§ 2º Os licitantes poderão oferecer lances sucessivos, observados o horário 
fixado para abertura da sessão pública e as regras estabelecidas no edital. 
§ 3º O licitante somente poderá oferecer valor inferior ou maior percentual de 
desconto ao último lance por ele ofertado e registrado pelo sistema, observado, 
quando houver, o intervalo mínimo de diferença de valores ou de percentuais 
entre os lances, que incidirá tanto em relação aos lances intermediários quanto 
em relação ao lance que cobrir a melhor oferta. 
§ 4º Não serão aceitos dois ou mais lances iguais e prevalecerá aquele que for 
recebido e registrado primeiro. 
 
 
 
36 
 
§ 5º Durante a sessão pública, os licitantes serão informados, em tempo real, 
do valor do menor lance registrado, vedada a identificação do licitante. 
Decreto 10.024/19 
 
Lembrando que no decreto 10.024/19, existem dois modos de disputa, que variam entre sim e 
requerem atenção em relação às regras dos mesmos. 
Vejamos: 
Modos de disputa 
Art. 31. Serão adotados para o envio de lances no pregão eletrônico os 
seguintes modos de disputa: 
I - aberto - os licitantes apresentarão lances públicos e sucessivos, com 
prorrogações, conforme o critério de julgamento adotado no edital; ou 
II - aberto e fechado - os licitantes apresentarão lances públicos e sucessivos, 
com lance final e fechado, conforme o critério de julgamento adotado no edital. 
Parágrafo único. No modo de disputa aberto, o edital preverá intervalomínimo 
de diferença de valores ou de percentuais entre os lances, que incidirá tanto em 
relação aos lances intermediários quanto em relação ao lance que cobrir a 
melhor oferta. Decreto 10.024/19 
 
Quem define o modo de disputa é o Poder Público, sendo assim, o instrumento convocatório 
deverá indicar qual o modo escolhido. 
Abaixo veremos os modos de disputa e como proceder em cada um: 
Modo de disputa aberto: 
Art. 32. No modo de disputa aberto, de que trata o inciso I do caput do art. 31, 
a etapa de envio de lances na sessão pública durará dez minutos e, após isso, 
será prorrogada automaticamente pelo sistema quando houver lance ofertado 
nos últimos dois minutos do período de duração da sessão pública. 
§ 1º A prorrogação automática da etapa de envio de lances, de que trata 
o caput, será de dois minutos e ocorrerá sucessivamente sempre que houver 
lances enviados nesse período de prorrogação, inclusive quando se tratar de 
lances intermediários. 
§ 2º Na hipótese de não haver novos lances na forma estabelecida no caput e 
no § 1º, a sessão pública será encerrada automaticamente. 
 
 
 
37 
 
§ 3º Encerrada a sessão pública sem prorrogação automática pelo sistema, nos 
termos do disposto no § 1º, o pregoeiro poderá, assessorado pela equipe de 
apoio, admitir o reinício da etapa de envio de lances, em prol da consecução do 
melhor preço disposto no parágrafo único do art. 7º, mediante justificativa. 
Decreto 10.024/19 
 
Pode acontecer de você estar sozinho na disputa, por ser a única 
empresa logada, a dica é dar um lance, ainda que prorrogue o prazo por mais dois 
minutos é melhor que a possibilidade do §3º do Art. 32 do decreto 10.024/19. 
 
 
Modo de disputa aberto e fechado: 
Art. 33. No modo de disputa aberto e fechado, de que trata o inciso II 
do caput do art. 31, a etapa de envio de lances da sessão pública terá duração 
de quinze minutos. 
§ 1º Encerrado o prazo previsto no caput, o sistema encaminhará o aviso de 
fechamento iminente dos lances e, transcorrido o período de até dez minutos, 
aleatoriamente determinado, a recepção de lances será automaticamente 
encerrada. 
§ 2º Encerrado o prazo de que trata o § 1º, o sistema abrirá a oportunidade para 
que o autor da oferta de valor mais baixo e os autores das ofertas com valores 
até dez por cento superiores àquela possam ofertar um lance final e fechado em 
até cinco minutos, que será sigiloso até o encerramento deste prazo. 
§ 3º Na ausência de, no mínimo, três ofertas nas condições de que trata o § 2º, 
os autores dos melhores lances subsequentes, na ordem de classificação, até o 
máximo de três, poderão oferecer um lance final e fechado em até cinco 
minutos, que será sigiloso até o encerramento do prazo. 
§ 4º Encerrados os prazos estabelecidos nos § 2º e § 3º, o sistema ordenará os 
lances em ordem crescente de vantajosidade. 
 
 
 
 
 
 
 
38 
 
§ 5º Na ausência de lance final e fechado classificado nos termos dos § 2º e § 3º, 
haverá o reinício da etapa fechada para que os demais licitantes, até o máximo 
de três, na ordem de classificação, possam ofertar um lance final e fechado em 
até cinco minutos, que será sigiloso até o encerramento deste prazo, observado, 
após esta etapa, o disposto no § 4º. 
§ 6º Na hipótese de não haver licitante classificado na etapa de lance fechado 
que atenda às exigências para habilitação, o pregoeiro poderá, auxiliado pela 
equipe de apoio, mediante justificativa, admitir o reinício da etapa fechada, nos 
termos do disposto no § 5º. 
 
Quando convocado para fechado, ainda mesmo que esteja com o menor 
valor, oferte um novo valor para evitar §6º do Art. 32 do decreto 10.024/19. 
 
5.6 COMO PROCEDER NA LEI 14.133/21 (NOVA LEI DE LICITAÇÕES E CONTRATOS) 
Antes de falar sobre a Nova Lei, voltaremos a falar sobre modalidades, e elas se diferem, como 
podemos observar: 
Art. 28. São modalidades de licitação: 
I - pregão; 
II - concorrência; 
III - concurso; 
IV - leilão; 
V - diálogo competitivo. Lei 14.133/2021 
 
Aqui a novidade recai sobre o diálogo competitivo, sendo uma nova modalidade com ritos 
próprios. 
Na Lei 14.133/21, a modalidade concorrência também sofre modificações em relação à 
concorrência da Lei 8.666/93. Na nova Lei ela poderá ser eletrônica, além da possibilidade de disputa de 
lances (renovação de preços) como temos hoje no Pregão. 
No momento de produção desse material de estudo, ainda falta regulamento em relação a como 
será o Pregão e a Concorrência na nova Lei para cravar o rito, mas, pelo que podemos observar será bem 
próximo ao que temos hoje no Pregão Eletrônico pelo decreto 10.024/19. Modo de disputa aberto (lances) 
e fechado (preço fixo) podendo ser combinados ou isolados como podemos ver: 
 
 
 
39 
 
Art. 56. O modo de disputa poderá ser isolada ou conjuntamente: 
I - aberto, hipótese em que os licitantes apresentarão suas propostas por meio 
de lances públicos e sucessivos, crescentes ou decrescentes; 
II - fechado, hipótese em que as propostas permanecerão em sigilo até a data e 
hora designadas para sua divulgação. 
§ 1º A utilização isolada do modo de disputa fechado será vedada quando 
adotados os critérios de julgamento de menor preço ou de maior desconto. 
§ 2º A utilização do modo de disputa aberto será vedada quando adotado o 
critério de julgamento de técnica e preço. 
 
Em outras palavras o que pode mudar é o rito procedimental, quanto tempo de lance e forma 
de fechamento, mas a essência mantém a qual temos conhecimento. 
O Diálogo Competitivo é: 
Art. 6 (...) 
XLII - diálogo competitivo: modalidade de licitação para contratação de obras, 
serviços e compras em que a Administração Pública realiza diálogos com 
licitantes previamente selecionados mediante critérios objetivos, com o intuito 
de desenvolver uma ou mais alternativas capazes de atender às suas 
necessidades, devendo os licitantes apresentar proposta final após o 
encerramento dos diálogos; Lei 14.133/21 
 
Em resumo, não será para qualquer tipo de contratação que o diálogo competitivo pode ser 
usado, como podemos ver: 
Art. 32. A modalidade diálogo competitivo é restrita a contratações em que a 
Administração: 
I - vise a contratar objeto que envolva as seguintes condições: 
a) inovação tecnológica ou técnica; 
b) impossibilidade de o órgão ou entidade ter sua necessidade satisfeita sem a 
adaptação de soluções disponíveis no mercado; e 
c) impossibilidade de as especificações técnicas serem definidas com precisão 
suficiente pela Administração; 
II - verifique a necessidade de definir e identificar os meios e as alternativas que 
possam satisfazer suas necessidades, com destaque para os seguintes aspectos: 
 
 
 
40 
 
a) a solução técnica mais adequada; 
b) os requisitos técnicos aptos a concretizar a solução já definida; 
c) a estrutura jurídica ou financeira do contrato (...) Lei 14.133/21 
 
Ok, mas como fazer uma proposta para o Diálogo Competitivo? 
 Em resumo, o Poder Público comunica que existe um problema e busca solução no mercado. As 
empresas apresentam suas soluções e acontece o diálogo. 
A solução escolhida é disponibilizada para que aqueles que participaram possam ofertar um 
preço e vai para fase competitiva. 
 
5.7 O QUE CONSIDERAR NA ELABORAÇÃO DA PROPOSTA 
Agora que já sabemos o que é licitação e como a proposta deve ser apresentada, além da etapa 
de lances no caso de Pregão (Presencial e Eletrônico) e Concorrência na Lei 14.133/2021, falaremos dos 
elementos que devem ser considerados na elaboração da proposta. 
• Objeto: Devo ofertar um produto ou serviço compatível com o solicitado no instrumento 
convocatório, caso contrário teria a proposta recusada pelo poder público. 
 
• Encargos: A proposta deverá ter o preço final, contendo todos os impostos e encargos que 
incidem sobre aquela contratação. 
 
• Lucro: A proposta deverá conter o lucro, porém, em alguns casos específicos podem ser 
aceitos pelopoder público propostas que não contenha lucro. Exemplo: Você tem um estoque de produtos 
que necessita se desfazer e pode ser ofertado a preço de custo. 
 
• Validade: Geralmente a validade é de 60 dias, mas, deve ficar atento o que o edital exige e 
apresentar em conformidade com o mesmo 
 
• Dados da empresa: Na proposta deve conter os dados da empresa, como razão social, CNPJ, 
endereço entre outro que o edital exigir. 
 
• Dados do subscritor: Os dados pessoais de quem elaborou também deve conter na proposta, 
lembrando que os dados exigidos podem variar, por esse motivo deve ser verificado o que o edital exige. 
 
 
 
41 
 
 
 A maioria dos editais tem um modelo de proposta, verifique e apresente 
sua proposta em conformidade com o modelo fornecido pelo Poder Público. 
 
 
5.8 EXEQUIBILIDADE DA PROPOSTA 
Dependendo do valor apresentado ou arrematado, o poder público pode solicitar a apresentação 
da exequibilidade da proposta, ou abertura de planilha, onde você deverá demonstrar que existem 
condições mínimas de prestar o serviço ou fornecer o produto. 
Nesse momento você deve comprovar todos os custos que envolvem aquela contratação, como 
encargos, impostos, transporte, lucro, entre outros elementos que julgar necessário para comprovar que o 
preço ofertado é compatível e que você conseguirá executar aquele contrato. 
Geralmente quando existe prestação de serviços, em especial quando existe cessão de mão de 
obra (contrata uma empresa terceirizada para realizar uma atividade) Exemplo: limpeza, zeladoria, etc., é 
solicitada a comprovação de exequibilidade da proposta, portanto, fique atento, e ainda que o edital não 
exija na proposta o detalhamento dos custos eles podem ser exigidos. 
 
5.9 CONCLUSÃO 
O Poder Público adquire bens e serviços através de licitações que são normatizadas por Lei e que 
disciplinam a forma que devem ocorrer as contratações. 
Devemos ficar atentos às modalidades, pois, existem modalidades que possibilitam a renovação 
de preço. 
Para a renovação de preços, existem regras específicas que podem variar conforme a Lei. 
Ao fazer uma proposta devemos ficar atentos aos elementos necessários, que, em geral, serão 
determinados em edital, e garantir que a proposta seja exequível. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
6. APONTAMENTOS ESPECÍFICOS AOS VENDEDORES 
 
Neste material de estudos será possível ver a prática de como se portar diante de um edital de 
licitação, iniciando pelo cadastro do SICAF, Portal Comprasnet, os prazos legais de publicação de um edital, 
além de pontos importantes sobre a leitura adequada e identificação de uma oportunidade de negócio. 
Utilizaremos o maior Portal eletrônico de compras do Brasil, o Portal COMPRASNET e o SICAF, 
que é o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores do Governo Federal para exposição. 
O SICAF-Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores é instruído pela Instrução 
Normativa nº 03/2018 (alterado pela IN nº 10/2020). 
O que é SICAF: é o sistema automatizado de informações no qual os fornecedores se cadastram 
online e gratuitamente, com a finalidade de fornecer materiais ou prestar serviços para os órgãos da 
Administração Pública Federal Direta, Autarquias e Fundações. 
 
 
 
O SICAF é dividido em seis níveis: 
I- Credenciamento: 
II- Habilitação Jurídica: 
III- Regularidade Fiscal e Trabalhista Federal 
IV- Regularidade Fiscal Estadual/Distrital e Municipal 
V- Qualificação Técnica 
VI- Qualificação Econômico-Financeira 
 
 
 
43 
 
 
 
Importante fixar que é o próprio licitante que efetua o seu cadastro e também realiza a constante 
atualização das certidões e documentos. 
O SICAF deve estar sempre em plena validade, visando a habilitação nas licitações de âmbito 
Federal e Órgãos vinculados/integrados ao SICAF, mas também para: 
- Assinatura de Contrato ou Celebração da Ata de Registro de Preços; 
- Renovação Contratual ou Reajustamento/Repactuação; 
- Emissão de Nota de Empenho; 
- Pagamentos a serem efetuados pelos Órgãos. 
 
O cadastro no SICAF é obrigatório para aqueles que desejarem utilizar o Portal Comprasnet. Ou 
seja, sem o cadastro no SICAF, fica inviável o cadastro no Portal Comprasnet, impossibilitando o Licitante de 
participar das licitações eletrônicas. 
Passo a Passo para Cadastramento de Fornecedor: 
a) Acessar o site: www.gov.br/compras; 
b) Clicar em “Sistemas -> SICAF -> Clicar Acessar o SICAF -> Clicar Entrar Com Gov.Br -> Clicar na 
opção de acesso desejada; 
c) Retornar ao site: www.gov.br/compras e acessar novamente para se logar ao SICAF; 
d) Clicar em Cadastro -> Credenciamento; 
 
 
 
44 
 
e) Clicar em alterar dados (somente no primeiro acesso); 
f) Realizar o Credenciamento, acessando: “Cadastro > Nível I – Credenciamento”; 
g) Informar o CNPJ ou CPF (e clicar em pesquisar); 
h) Clicar em Credenciar e iniciar o Cadastro do Fornecedor; 
i) Prosseguir o cadastramento para os demais Níveis do SICAF; 
j) Realizar o upload dos documentos solicitados e clicar em salvar a cada nível preenchido. 
 
O Nível III - Regularidade Fiscal e Trabalhista Federal faz o link diretamente dos sites de origem. 
Todavia, é importante sempre efetuar a verificação, pois poderá ocorrer falhas de comunicação entre as 
plataformas. 
 
Nível I – Credenciamento 
• Preenchimento dos Dados Cadastrais 
• Upload inicial do Documento de identificação do sócio-usuário; 
• Upload inicial da inscrição estadual e municipal, quando houver. 
 
Nível II - Habilitação Jurídica 
• Upload do Contrato Social Consolidado, Última Alteração Contratual (Documento 
Constitutivo) ou CC-MEI; 
 
Nível III - Regularidade Fiscal e Trabalhista Federal 
• Upload da Certidão da Receita Federal e PGFN: 
http://servicos.receita.fazenda.gov.br/Servicos/certidao/CNDConjuntaInter/InformaNICertidao.asp?Tipo=1 
• Upload Certificado de Regularidade do FGTS-CRF: https://consulta-
crf.caixa.gov.br/consultacrf/pages/consultaEmpregador.jsf 
• Upload Certidão Negativa de Débitos Trabalhistas: https://www.tst.jus.br/certidao 
 
Nível IV - Regularidade Fiscal Estadual/Distrital e Municipal 
• Upload da Certidão da Receita Estadual/Distrital (ICMS); 
• Upload da Certidão da Receita Municipal (ISS). 
 
 
 
 
45 
 
Nível V - Qualificação Técnica 
• Upload Registro na Entidade de classe (se houver); 
• Atestados de Capacidade Técnica (Certificadoras); 
 
Nível VI - Qualificação Econômico-Financeira 
• Último Balanço Patrimonial registrado em entidade pertinente; 
• Certidão Cartório de Falência, Concordata e/ou Recuperação Judicial/Extrajudicial; 
 
O Portal Comprasnet é um dos Portais de Compras mais utilizados pela Administração Pública 
(Federal/Estadual/Municipal), além das Empresas Estatais e também do Sistema “S”. 
Neste Portal, são lançadas diariamente centenas de oportunidades de negócios através de 
licitações públicas, nos mais diversos seguimentos (dentre Bens e Serviço). 
 
 
 
O Portal Comprasnet possui diversas funcionalidades para seus fornecedores, como: 
a- Cadastro do objeto de venda (materiais e/ou serviços) que sua empresa vende ou pretende 
vender para o Governo; 
b- Recebimento diário das oportunidades de negócio (licitações) via e-mail; 
c- Consultar, cadastrar, alterar ou excluir uma Proposta/Documentos de Habilitação; 
d- Participação dos pregões eletrônicos; 
e- Acompanhamento do julgamento (aceitação e habilitação); 
f- Registro e visualização das intenções de recurso, recursos e contrarrazões; 
 
 
 
46 
 
g- Visualização dos avisos, esclarecimentos e impugnações registradas; 
h- Pesquisa manual dos editais, que são oportunidades de negócios; 
Dentre outras funcionalidades. 
 
O sítio www.gov.br/compras disponibiliza, visando a transparência, diversas funcionalidades 
para consultas sem que o cidadão ou empresa estejam logados no sistema Comprasnet: 
a- Atas dos pregões eletrônicos já realizados; 
b- Atas de Registro de Preços vigentes e já realizadas;