TOPICOS ESPECIAIS E GESTAO DE NEGOCIOS

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TÓPICOS ESPECIAIS E GESTÃO 
DE NEGÓCIOS 
 
 
 
 
Belo Horizonte 
 
 
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Sumário 
 
Histórico e importância do Plano de Negócios ............................................................ 3 
Como surgiu o Plano de Negócios .............................................................................. 3 
Por que fazer um Plano de Negócios .......................................................................... 4 
Para quem interessa o Plano de Negócios ................................................................. 8 
Tipos de Planos de Negócios .................................................................................... 10 
Resumo Executivo .................................................................................................... 12 
Resumo dos principais pontos do plano de negócio ................................................. 12 
Situação Jurídica ....................................................................................................... 14 
Formulário de formatação jurídica do empreendimento ............................................ 14 
O Produto/Serviço ..................................................................................................... 16 
Analise do Mercado ................................................................................................... 21 
Clientes ..................................................................................................................... 21 
Concorrentes ............................................................................................................. 22 
Fornecedores ............................................................................................................ 23 
Participação no Mercado ........................................................................................... 24 
Plano de Marketing ................................................................................................... 25 
Capacidade Empresarial / Plano Operacional ........................................................... 32 
Plano Financeiro ....................................................................................................... 35 
Investimento total (resumo) ....................................................................................... 37 
Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas ................... 38 
Estratégia de Negócio ............................................................................................... 42 
Ameaças e Oportunidades ........................................................................................ 42 
Pontos fortes e fracos ............................................................................................... 43 
Definição do Negócio da empresa ............................................................................ 43 
Definição da missão da empresa .............................................................................. 43 
Estratégias gerais ...................................................................................................... 43 
Cronograma de atividades ........................................................................................ 44 
Gestão das Contingências e construção de cenários ............................................... 45 
Analise socioambiental .............................................................................................. 45 
Balanço Patrimonial .................................................................................................. 46 
MODELO DE PLANO DE NEGÓCIO ........................................................................ 47 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 58 
 
 
 
 
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Histórico e importância do Plano de Negócios 
 
Afinal o que vem a ser um Plano de Negócios ou Business Plan? Dornelas 
(2008) descreve o Plano de Negócios como sendo “um documento usado para 
descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa”. 
Desta forma pode-se entender que o Plano de Negócios nada mais é do que 
uma forma de organizar e situar o negócio para que o empreendedor possa obter 
uma visão íntegra do seu empreendimento. Para Salim et al (2001), plano de 
negócios é um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de 
operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as 
projeções de despesas, receitas e resultados”. Brait (2001) corrobora a ideia 
enfatizando ser um “checklist de ações a 
serem formadas pelo empreendedor, e 
que, quando aplicadas corretamente, no 
início de um novo negócio, forma um 
alicerce extremamente firme, com linhas 
bem definidas”. 
Ainda podemos definir o Plano de 
 negócios como sendo um documento 
para descrever seu negócio, ele 
serve de cartão de visitas do 
empreendimento a ser constituído, serve ainda como um instrumento de 
apresentação do negócio de forma concisa e que reúne as principais informações 
 e características do empreendimento. 
Na dimensão do planejamento, pode-se dizer que o Plano de Negócios é uma 
ferramenta voltada para planejar negócios e empreendimentos de forma simples e 
prática, integrando as esferas estratégicas, táticas e operacionais do planejamento. 
De outra forma, pode-se dizer que o Plano de Negócios é uma ferramenta para 
planejar a execução de ações de um empreendimento e acompanhá-las em sua 
execução. 
 
Como surgiu o Plano de Negócios 
 
 
 
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Se começarmos a pensar acerca do tema, dificilmente nos recordaremos de 
termos visto um Plano de Negócios em uma empresa em que tenhamos atuado. Pois 
bem, será que as empresas sempre tiveram um Planejamento em seus negócios? 
Sabemos que muitos empreendimentos nunca sequer colocaram seus planos em um 
papel, mas sim comumente ouvimos dizer “tenho tudo na cabeça”. Essa frase muitas 
vezes é usada por empreendedores, principalmente nas empresas de pequeno porte. 
O gestor que sempre é o proprietário costumava ter tudo organizado, porém sempre 
em sua mente. 
A prática de se colocar no papel essas ideias não são antigas. No Brasil 
podemos dizer que a elaboração do Plano de Negócios começou a ser mais 
comumente utilizada com o processo de globalização da economia que ocorreu de 
forma mais perceptível com a abertura da economia, fato esse sentido mais a partir 
da década de 1990. Desta forma, as empresas ficaram mais expostas à 
competitividade promovida pela internacionalização dos mercados e, foram tendo que 
adaptar-se e atualizar-se para se manterem no mercado. 
O Plano de Negócios que até então era uma prática mais popular entre as 
grandes corporações, começou a fazer parte do cotidiano das pequenas empresas 
que, agora necessitavam de ferramentas para mostrar seus empreendimentos, 
expandi-los ou então de criar novas empresas. As agências de fomento e as 
instituições financeiras começaram a exigir que as ideias, os cálculos, as previsões 
do negócio estivessem detalhadas para sentirem a firmeza do negócio. Desta forma 
iniciou-se o processo de desenvolver os Planos de Negócios. 
 
Por que fazer um Plano de Negócios 
 
Através de informações disponibilizadas pelo SEBRAE podemos constatar um 
elevado índice de mortalidade das empresas no Brasil, o que em parte pode ser 
devido à falta de planejamento para implantação do negócio. Assim podemos dizer 
que a prática de elaboração do Plano de Negócio é recente no Brasil, ao contrário 
dos EUA que há muitos anos já utilizam-se desta ferramenta na implantação de 
negócios. 
 
 
 
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• empresas com até 2 anos de existência = 49,4% de 
mortalidade; 
 
• empresas com até 3 anos de existência = 56,4% de 
mortalidade; 
 
• empresas com até 5 anos de existência = 59,9% de mortalidade. 
 
Evidentemente que somente um PN não representa o sucesso do 
negócio, porém evita muitos problemas e, principalmente que caso seja 
inviável, a atividade não seja colocada em prática. 
 
Desta forma, o Plano de Negócios pode ser considerado como um agente 
transformador das causas mortes das empresas, pois, conforme descreve Dornelas 
(2008) ele possibilita um aumento de 60% na probabilidade de sucesso nos negócios, 
tendo em vista que a falta de planejamento leva à mortalidade dos negócios, por 
deixar de mostrar ao empreendedor as possíveis falhas. Contudo o autor nos 
apresenta algumas possibilidades com a elaboração de um Plano de Negócios, tais 
como: 
 
• Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio; 
 
• Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas; 
 
• Monitorar o dia-a-dia do empreendimento e tomar ações corretivas quando 
necessário; 
 
• Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae, 
investidores, capitalistas de risco, etc. 
 
• Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a 
empresa. 
 
 
 
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• Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o 
público externo fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associações 
etc. 
 
Sendo assim, percebe-se a importância de se montar um plano de negócios, 
mesmo que muitos empreendedores achem desnecessários, pois não se trata de um 
“adereço”, mas sim de uma ferramenta útil para o sucesso do negócio. Muito comum 
ouvir dos empreendedores ou até mesmo dos empresários é que não necessitam de 
um ou então que as ideias estão todas alinhadas em sua mente ou pior ainda, que 
não tem tempo para desenvolver um Plano de Negócios. Na verdade muitas vezes, 
os mesmos não sabem como se faz para desenvolver um Plano de Negócios e 
acabam dando outras desculpas. Tal fato pode ser comprovado através de 
informações disponibilizadas pelo site Endeavor onde destacam que 
aproximadamente 9% dos planos que são recebidos pelas instituições financiadoras 
de capital de risco, são bons ou ótimos e 60% dos Planos de Negócios são rejeitados 
pelas instituições após breve análise. De 0 a 10, as notas médias dadas ficaram em 
torno de 3,75. Outra informação relevante é que apenas 1% dos que enviam os 
Planos de Negócios recebem investimentos diretos. Daí a importância de fomentar 
o potencial empreendedor de forma planejado e reforçada por Dornelas (2008) com 
sua descrição de alguns objetivos básicos pelos quais um Plano de Negócios pode 
ser justificado sua realização: 
 
1. Testar a viabilidade de um conceito de negócio 
 
2. Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia 
 
3. Atrair recursos financeiros 
 
4. Transmitir credibilidade 
 
5. Desenvolver a equipe de gestão. 
 
 
 
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Contudo um Plano de Negócios de qualidade tem a responsabilidade de 
responder a algumas questões básicas como: 
 
• Existe uma real oportunidade para o meu negócio? 
 
• Eu ou a equipe que está desenvolvendo a ideia, entende do negócio? 
 
• O negócio demonstra retorno desejado para o investimento realizado? 
 
• O mercado aceitará as ideias que estão contidas no Plano de Negócios? 
 
• Existe diferenciação no meu negócio? 
 
• O meu negócio tem chances de existir por alguns anos? 
 
Bangs Jr (2002) elenca três razões principais para se criar um Plano de 
Negócios: 
 
1. O processo de organizar um plano de negócios, incluindo as reflexões 
que você faz antes de começar a registrá-lo por escrito, obriga-o a assumir um 
posicionamento não emocional, crítico e objetivo em relação ao seu projeto como um 
todo. 
 
2. O produto acabado – o seu plano de negócios – é um instrumento 
operacional que, se usado de forma apropriada, irá auxiliá-lo a gerenciar o seu 
negócio e a trabalhar efetivamente para seu sucesso. 
 
3. O plano de negócios concluído transmite suas ideias para outros e 
fornece a base para sua proposta de financiamento. 
 
Portanto no momento que se desenvolve o Plano de Negócios já se pode estar 
fazendo uma análise do negócio, realmente refletindo sobre as reais possibilidades 
de sucesso da atividade. Desta forma, não se caracteriza somente o Plano de 
 
 
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Negócios, pela importância do documento em si, mas pelo processo de construção 
do mesmo que possibilita ao empreendedor, amadurecer e refletir mais 
profundamente sobre o negócio ao qual se está estudando. 
Outra possibilidade é depois de concluído o Plano de Negócios poder ser uma 
forma de consulta e direcionamento para o empreendedor no que tange à sua 
atividade, haja vista, ali estarem registradas informações relevantes acerca de vários 
pontos que devem estar sempre presentes na atividade a qual refere-se. Também, 
este servirá de referencial para todos os interessados e ou envolvidos no negócio, 
desde os funcionários até os possíveis investidores. 
Enfim, um Plano de Negócios,”...poderá ajudá-lo a 
evitar o ingresso em um empreendimento que está 
fadado ao fracasso. Se seu empreendimento for 
marginal na melhor das hipóteses, o plano de negócios 
indicará por que, e poderá auxiliá-lo a evitar o 
pagamento de um preço alto para aprender sobre 
fracasso nos negócios. É muito mais barato não iniciar 
um negócio malfadado do que aprender por experiência o que um plano de negócios 
poderia ter ensinado ao custo de várias horas de trabalho de concentração“ (BANGS, 
JR, 2002). 
Além do que o Plano de Negócios, como já foi exposto anteriormente serve 
como fonte de informações para que outros possam avaliar o empreendimento, 
principalmente, se for o caso de necessidade de financiamento, haja vista o mesmo 
atender às exigências da maioria dos financiadores atualmente. 
 Contudo o Plano de Negócios se faz importante, por dois grandes motivos, um 
pelo fato de ser a maneira que empreendedores tem de iniciar a materialização de 
sua ideia e mentalizar a operacionalização desta através da construção de cenários 
futuros que trazem a dimensão do planejamento para realidade do empreendedor. E 
outra que o Plano de Negócios pode vir a auxiliar na redução de riscos a serem 
corridos pelo empreendedor em relação aos seus recursos que muitas vezes são 
escassos e por tanto acabam por limitar a inovação sendo esta uma grande 
possibilidade de desenvolvimento de regiões e sociedades inteiras. 
 
Para quem interessa o Plano de Negócios 
 
 
 
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Faz-se importante abordar acerca do público a que se destina a elaboração de 
um Plano de Negócios, quem deve construir este tipo de documento que vem aos 
poucos se mostrado importante no universo do empreendedorismo. Engana-se quem 
acredita que um Plano de Negócios destina-se somente aqueles que buscam 
financiamentos ou à instituições de fomento, pois além destes, existem vários 
públicos a quem interessa o Plano de Negócios de um empreendimento a ser 
implantado ou de uma empresa já existente e que deseja expandir-se. 
Dornelas (2008) elenca vários públicos para os quais um Plano de Negócios 
pode interessar: 
 Incubadoras de empresas 
 Sebrae, Universidades e órgãos governamentais – para outorgar 
financiamentos; 
 Bancos – para liberar financiamentos para aquisição de equipamentos 
ou para capital de giro ou expansão da empresa; 
 Investidores; 
 Fornecedores; 
 Público Interno – funcionários efetivos e emfase de contratação; 
 Clientes; 
 Sócios. 
 
Cabe destacar a importância do Plano de Negócios para o público interno de 
uma empresa, em caso de já estar funcionando. O gestor tem um documento que 
pode servir de estímulo para o bom desempenho das atividades, bem como para que 
no momento da contratação de novos funcionários se possa já demonstrar as 
intenções da empresa. Tal atitude possibilita uma forma de demonstração por parte 
do gestor, da importância de cada um no processo de expansão e uma atitude 
organizada de fazê-lo. 
 Em última análise cabe apresentar-se o Plano de Negócios como uma 
ferramenta de planejar ideias além de ser maneira de materialização da inovação 
como estratégia de competitividade para empreendimentos. 
 
 
 
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Tipos de Planos de Negócios 
 
Vale salientar que o Plano de Negócios não segue um modelo único e passível 
da afirmativa de ser correto e normatizado, pois, existem tipos variados e tamanhos 
múltiplos além de diversas formas de desenvolver o Plano de Negócios que iram 
variar de acordo com a necessidade de cada empreendedor. Assim é possível 
destacar três tipos básicos de Planos de Negócios visando uma melhor compreensão 
e maneira de operacionalizar as formas de planejamento, que são apresentados a 
seguir: 
Plano de Negócios Completo – este tipo, se assim podemos apresentar, parte 
da medida que se apresenta a necessidade da busca de uma maior quantidade de 
dinheiro ou mesmo quando se quer apresentar uma visão mais detalhada do 
empreendimento a ser constituído. Ainda este varia na média de 20 a 40 páginas, 
dependendo da atividade e dos detalhamentos que são feitos, de outra forma, neste 
tipo de plano, apresentam-se dados mais complexos e representativos da realidade 
do negócio aproximando-se de uma finalização do planejamento, ou seja, ele busca 
um esgotamento da ferramenta Plano de Negócios como forma acabada e 
demonstração de cenários alternativos. 
Plano de Negócios Resumido – é utilizado em momentos em que se deseja 
apenas apresentar informações resumidas a um público alvo, por exemplo para 
investidores com o intuito de chamar a atenção. Normalmente estes, havendo 
interesse, irão solicitar um plano mais completo. Portanto, neste modelo a 
objetividade tem como foco no que se deseja chamar a atenção, principalmente nos 
tópicos, produto, mercado e retorno sobre os investimentos. Ele possui em média de 
10 a 15 páginas. 
Plano de Negócios Operacional – este é comumente utilizado internamente 
na empresa ou negócio pelos empreendedores, diretores, gerentes e funcionários 
para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos estratégicos do 
empreendimento/organização. Quanto ao tamanho, depende da necessidade da 
empresa, em quais informações quer realmente passar para seus colaboradores. No 
que tange ao conteúdo de um Plano de Negócios este deve estar condizente com o 
que o empreendedor busca e para quem o mesmo será apresentado. Porém, 
algumas questões devem estar claramente evidenciadas no mesmo. Abaixo estão 
 
 
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elencadas algumas perguntas que devem ser respondidas por quem deseja implantar 
um negócio. 
 Qual é o meu negócio? 
 Aonde quero chegar? 
 O que vendo? 
 Para quem vendo? 
 Que estratégias utilizarei? 
 Como conquistarei mercado? 
 Quais são os fatores críticos de sucesso do meu negócio? 
 Quanto vou gastar? 
 Que retorno terei sobre meu investimento? 
 
O que se percebe através de uma análise bem superficial do esquema acima é 
que o empreendedor necessita saber muito a fundo do seu negócio, da atividade que 
pretende desenvolver, bem como de todos os aspectos que envolvem a atividade 
como, o produto, mercado, estratégias a serem colocadas em ação, conhecer 
profundamente seus pontos fortes e fracos (SWOT), e, principalmente a análise 
financeira detalhada de todos os investimentos, previsões de receitas e retorno de 
capita. Portanto, o esquema apresentado, após devidamente respondido é sinal de 
que seu empreendimento pode ter sucesso. 
 
Como é a formação de um Plano de Negócios? 
 
O Plano de Negócios deve conter uma sequência lógica que permita entender 
como a empresa é organizada, seus produtos e serviços, seu mercado, suas 
estratégias de marketing e sua situação financeira, além de seus layouts produtivos 
e estruturais. 
Segundo Stone (2001) “a preparação de um plano de negócios não é o resultado 
final do processo de planejamento. Seu maior objetivo é atingir as metas descritas no 
plano escrever é um importante estagio intermediário”. Então visando colocar a ideia 
do Plano de Negócios no papel é importante detalhar cada um dos itens que 
compõem um Plano de Negócios. 
Assim a seguir apresenta-se um roteiro base para elaboração do Plano de 
Negócios lembrando que jamais dois planos de negócios serão idênticos pois devem 
 
 
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ser moldados de acordo com a situação individual do empreendimento. Todavia, a 
maioria dos planos seguem uma estrutura usada, aprovada e validada, com subtítulos 
para os pontos relevantes. 
 
Quadro XX: Dicas para elaboração do Plano de Negócios 
 
Fontes: http://blogdaformacao.wordpress.com/tag/guy-kawasaki/ 
 
 
Resumo Executivo 
 
O Resumo Executivo ou sumario executivo como alguns autores preferem 
chamar, é comumente apontado como a principal seção do plano de negócios, pois 
através dele é que o leitor perceberá se o conteúdo a seguir o interessa ou não e, 
portanto, se continuará, ou não, a ler o documento. Portanto, é no resumo executivo 
que o empreendedor deve "conquistar" o leitor. 
 
Resumo dos principais pontos do plano de negócio 
 
http://blogda/
 
 
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Nesta seção do plano o empreendedor apresenta um breve resumo da empresa 
ou negócio, sua história, área de atuação, foco principal e sua missão. É importante 
que esteja explícito ao leitor o objetivo do documento (ex.: requisição de 
financiamento junto a bancos, capital de risco, apresentação da empresa para 
potenciais parceiros ou clientes, apresentação de projeto para ingresso em uma 
incubadora etc.). Devem ser enfatizadas as características únicas do produto ou 
serviço em questão, seu mercado potencial, seu diferencial tecnológico e competitivo. 
 
 
 
Também devem ser apontadas perspectivas de futuro do negócio 
(oportunidades identificadas, o que se pretende fazer para abraçá-las, o que é preciso 
para tal, porque os empreendedores acreditam que terão sucesso, etc.). Tudo isso, 
de maneira sucinta, sem detalhes, mas em estilo claro. Recomenda-se que esta 
seção tenha cerca de 01 a 02 páginas, no máximo. 
É importante salientar que o empreendedor apenas terá condições de elaborar 
o sumário executivo ao final da elaboração do plano de negócios, pois ele depende 
de todas as outras informações do plano para ser feito. 
 
Questões a serem respondidas no resumo executivo do Plano de 
Negócios: 
 
 
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 Qual o Negócio do Empreendimento? 
 
1. Por que a escolha deste Negócio? 
2. Qual a área Geográfica de abrangência 
das atividades do empreendimento? 
3. Qual a regulamentação ambiental e 
padrões de qualidade que afeta as atividades do 
Empreendimento? 
4. Quais os efeitos do enquadramento 
tributário no seu empreendimento? 
5. Como o ambiente micro e macroeconômico afetam as atividades da 
empresa? 
 
Situação Jurídica 
 
Também chamado de formatação jurídica do 
empreendimento, onde se devem descrever os 
aspectos tidos como jurídicos almejados pelo 
empreendimento, quais os enquadramentos fiscais em 
queo empreendimento pretende se alocar. Muitos são 
os modelos de planos que não consideram este tópico, 
porem ele é tão importante quanto as questões mais 
estratégicas pois a legislação que prevê os 
 enquadramentos fiscais do empreendimento podem levá-lo a recolher mais ou 
menos impostos o que influenciará diretamente na formação de preços e elaboração 
dos custos de produtos ou serviços e assim determinar estratégias de competitividade 
no mercado como é o caso de preços e valores. A seguir apresenta-se um formulário 
base que pode orientar o preenchimento do Plano de Negócios podendo proporcionar 
ao empreendedor planejar e identificar quais as melhores opções a serem 
perseguidas na formação de seu negócio. 
 
Formulário de formatação jurídica do empreendimento 
 
 
 
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Nome do empreendimento: 
 
 
Endereço: 
 
 
Fone/Fax: 
 Pessoa de contato: 
 
Natureza Jurídica: 
 
 
Porte da Empresa: 
 
 
Estadual: Federal: 
 
Enquadramento Fiscal: 
 
Ramo de Atividade: 
 
 
Data Da Constituição: 
 
 
 
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Sócios: 
 
 Participação no Capital Social (%) 
 
 
 
 
Número de Empregados: 
 
 
O Produto/Serviço 
 
A apresentação do conjunto dos produtos a serem ofertados pelo 
empreendimento devem ser descritos levando em consideração o estágio aos quais 
estão, ou seja, em que etapa de desenvolvimento se encontra os produtos e serviços 
que o empreendedor deseja planejar. O produto está pronto para ser comercializado? 
Ou já foi lançado no mercado? Ou ainda está sendo construído? São questões que 
devem permear o empreendedor na hora que se está elaborando o Plano de 
Negócios. 
 
Características 
 
Identificar e relacionar as principais características dos produtos e serviços do 
empreendimento que se objetiva implantar deve ser elencado visando identificar 
aspectos com sua destinação, como serão produzidos, os recursos a serem 
 
 
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utilizados, os fatores tecnológicos envolvidos além de outros aspectos relevantes. Se 
o empreendimento estiver, através do plano de negócio, apresentando um produto 
ou serviço específico, deve centrar-se nele. 
A seguir são apresentadas questões que podem auxiliar a formatar o textual de 
descrição do produto, visando valorizar as ideias de construção do produto bem como 
sugerir aprimoramento e inovação. 
8. O que é o produto ou serviço? 
9. Que tipo de finalidade os produtos atendem e a quem é destinado? 
10. Como o produto é elaborado, matéria-prima utilizada, maquinário, mão 
de obra, embalagem, etc? 
11. Vida útil do produtos? 
12. Quem detém a propriedade intelectual dos produtos? 
13. As vezes o mesmo produto é oferecido em modelos diferentes ou 
características distintas. Citar esses atributos se for o caso? 
 
Diferencial tecnológico 
 
Como estamos num mundo cada vez mais inovador e que assume a tecnologia 
como parte de sua sociedade, deve-se no Plano de Negócios relacionar-se itens 
como diferencial tecnológico dos produtos e serviços do empreendimento em relação 
à concorrência. Para manter-se competitivo é necessário manter-se atualizado 
quanto às tendências tecnológicas; e os empreendimento iniciantes e de pequeno 
porte devem intensificar suas estratégias a respeito da tecnologia, pois dependem 
especialmente, desenvolvimento continuo de produtos e serviços que promovam a 
inovação tecnológica como forma de agregar valores e manter sua sobrevivência. 
 
Desenvolvimento e pesquisa do produto 
 
O empreendimento deve cultivar um plano de desenvolvimento de novos 
projetos, produtos e tecnologias, que atendam às demandas futuras do mercado e 
para isso deve expressar, quais suas perspectivas futuras de negócios. É importante 
que o empreendedor perceba que todo produto tem um ciclo de vida e que, para 
manter-se na vanguarda, precisa continuamente estar pesquisando e desenvolvendo 
 
 
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novos projetos. Não é aconselhável no Plano de Negócios centrar-se apenas no 
projeto/produto atual. 
Como o empreendimento pretende cultivar um plano de desenvolvimento de 
novos produtos e tecnologias que atendam as demandas do mercado? Deve ser a 
pergunta que permeia todo o item de desenvolvimento e pesquisa do produto para 
concepção do Plano de Negócios. Além disso segue as questões de deveram ser 
respondidas para elaboração do textual deste item parte do Plano de Negócios que 
se está elaborando: 
14. Quais os principais produtos da Empreendimento? 
15. Descrição dos produtos e percentual no mercado. 
16. Quais as similaridades e diferenças dos produtos do empreendimento 
em relação aos produtos da concorrência? 
17. Quais as necessidades que os produtos buscam satisfazer? 
18. Qual a capacidade produtiva do empreendimento? 
19. Qual a capacidade financeira de desenvolvimento do Empreendimento? 
20. Qual a produtividade do setor? 
21. O espaço físico para utilização é suficientemente adequado para a 
execução dos trabalhos? 
22. O número de pessoas para executarem as tarefas está adequado á 
necessidade inicial do empreendimento? 
23. Descreva o Layot que será utilizado pelo empreendimento e identifique 
possíveis gargalos e possíveis soluções. 
24. Quais as vantagens e desvantagens do processo produtivo a ser 
utilizado? 
25. Descreva a Tecnologia a ser empregada, o nível de tecnologia de 
domínio do empreendimento, a atualização desta Tecnologia, e como o 
empreendedor visa monitora o aparecimento de novas tecnologias? 
26. Quais os métodos de controle, avaliação e monitoramento que serão 
utilizados (qualidade, produtividade, produção)? 
27. Há necessidade de contratar empresas ou consultores para 
desenvolver algumas atividades ou resolver problema nas etapas do 
processo de serviços? 
 
 
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Planejamento e Desenvolvimento do Produto 
 
O processo de planejamento de produto inicia-se com o projeto informacional, 
seguido dos projetos: conceitual, detalhado, de preparação da produção e, findando, 
com o de lançamento do produto. 
 
Figura XX: Processo de desenvolvimento de produto 
 
 
Fonte: 
http://famanet.br/Ambientes/adm/PDF/amiltom/Planejamento_Cap_3.pdf 
 
Assim o empreendedor deve buscar estruturar de forma planejada o produto a 
ser oferecido pelo empreendimento, e que possibilite garantir o maior numero de 
informações sobre o produto, sua produção, bem como garantir uma imagem 
projetada de sua funcionalidade. 
 
28. Você compraria este produto? 
29. Quanto você está disposto a desembolsar para adquiri-lo? 
30. O que acha do desenho? Ele é suficientemente “vendedor”? 
31. Onde estaria disposto a comprá-lo? Através de quais canais de 
distribuição? 
 
Estágio atual 
 
 
 
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Um dos fatores bem conhecidos sobre o processo de desenvolvimento de 
produto é que o grau de incerteza no início deste processo é bem elevado, diminuindo 
com o tempo, mas é justamente no início que se seleciona a maior quantidade de 
soluções construtivas. As decisões entre alternativas no início do ciclo de 
desenvolvimento são responsáveis por 85% do custo do produto final. O custo de 
modificação aumenta ao longo do ciclo de desenvolvimento, pois a cada mudança, 
um número maior de decisões já tomadas podem ser invalidadas. 
Assim, é desafio gerenciar as incertezas envolvidas num processo de 
desenvolvimento de produto, onde as decisões de maior impacto têm que ser 
tomadas no momentoem que existe um maior número de alternativas e grau de 
incerteza. 
Soma-se a isto: 
- o fato deste processo se basear num ciclo projetar, construir, testar que geram 
atividades necessariamente interativas; 
- de ser uma atividade essencialmente multidisciplinar (trazendo fortes barreiras 
culturais sobre a integração); 
- a existência de uma quantidade grande de ferramentas, sistemas, 
metodologias, soluções, etc.., desenvolvidas por profissionais/empresas de 
diferentes áreas, as quais não "conversam" entre si; 
- e a existência de diversas visões parciais sobre o processo de 
desenvolvimento de produtos. 
Contudo cabe o empreendedor apresentar aqui qual é o estágio que se encontra 
o produto ou serviço que se almeja disponibilizar aos mercados, suas principais 
características e como pretende inseri-lo e disponibilizá-lo ao consumo. 
 
 
 
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Analise do Mercado 
 
Após a definição bem detalhada da ideia de empreendimento, convém ao 
empreendedor analisar bem o mercado em que pretende atuar. Não é conveniente 
desenvolver o projeto sem antes estudar seriamente a conjuntura do mercado. A 
maior parte das causas de fracassos em empreendimento é devido à ausência ou à 
insuficiência do mercado, à dificuldade de identificar e de responder às 
consequências de mudanças sócio-econômicas e conjunturais do mercado que se 
pretende atuar. 
 
Clientes 
 
Então neste item do Plano de Negócios deve-se 
descrever quem são os clientes ou grupos de 
clientes que a empresa pretende atender, 
quais são as necessidades destes clientes 
potenciais e como o produto/serviço 
poderá atendê-los. É fundamental procurar 
conhecer o que influencia os futuros 
clientes na decisão de comprar produtos ou 
serviços: qualidade, preço, facilidade de 
acesso, garantia, forma de pagamento, moda, 
acabamento, forma de atendimento, embalagem, 
aparência, praticidade etc. 
É importante estar atento ao definir quem é o cliente. O cliente não é apenas 
quem vai tomar a decisão de compra. Cliente é quem vai usar diretamente o produto; 
 
 
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é quem vai ser afetado pelo uso do produto; é quem vai tomar a decisão de compra 
e por aí afora. Por exemplo: Quem é o cliente de uma empresa que se propõe ao 
desenvolvimento de um software para automação de padarias? É o funcionário que 
deverá manusear o software (o usuário)? É o dono da padaria? É o padeiro? Quem 
é? O empreendedor deve perceber a complexidade da definição de quem é o seu 
cliente. 
No caso do software para padaria, identificar apenas o dono da padaria como 
cliente pode ser um grande problema, porque o software pode não contemplar as 
necessidades do usuário final e ser inviabilizado por uma questão operacional. Da 
mesma maneira, se apenas o usuário for foco de atenção, talvez o software deixe de 
agradar o dono da empresa que é quem vai tomar a decisão de compra. Também o 
cliente da padaria precisa sentir-se satisfeito pelo impacto que o software irá gerar 
sobre o atendimento que recebe. Ou seja, é importante que se faça uma boa reflexão 
acerca de quem é o cliente para o produto/serviço em questão. Partir de um 
pressuposto limitado pode comprometer a aceitação do produto/serviço final. 
Contudo é importante o empreendedor responder a questões relativas aos 
clientes para identificar melhor seu comportamento e relativizar o que importa em 
relação a seu empreendimento, segue as questões de analise: 
 
32. Quem são ou serão seus principais clientes? 
33. Quais as principais tendências dos consumidores/clientes no seu 
mercado? 
34. Que hábitos estão mudando no consumo de seus clientes? 
35. O que está mudando na maneira como seus clientes buscam soluções 
para suas necessidades? 
 
Concorrentes 
 
O empreendedor deve relacionar neste item os principais concorrentes, que são 
as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou 
semelhantes àqueles que serão colocados no mercado consumidor pelo novo 
empreendimento. Devem-se descrever quantas empresas estão oferecendo produtos 
 
 
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ou serviços semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em 
que o empreendimento almejado se diferencia delas. 
Diversas características podem ser foco de análise, tais como: qualidade, preço, 
acabamento, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no 
atendimento, facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria, e o nível de 
satisfação em relação às mercadorias ou serviços disponíveis. 
Assim neste item, o importante é o empreendedor perceber que não pode se 
limitar a identificar apenas o concorrente atual; precisa estar atento aos concorrentes 
potenciais. Ou seja, se o mercado em questão é um mercado extremamente atraente, 
que não impõe muitas barreiras a novos empreendedores, certamente outras 
empresas irão em breve se instalar. Quando um negócio é "quente", muitos correm 
em direção a ele; neste caso, a concorrência que num determinado momento é 
pequena, em outro pode ser bem maior. 
Outro ponto a ser considerado são os produtos substitutos. O empreendedor 
não deve prender-se apenas a empresas que desenvolvem produtos e serviços iguais 
aos seus; deve estar atento a tudo o que acontece em sua volta, porque produtos, 
serviços e tecnologias que aparentemente não constituem uma ameaça, podem vir a 
substituir o seu produto ou a tornar seu negócio obsoleto. Cabe mencionar ainda a 
relevância de que a análise da concorrência não se restrinja ao ambiente local e 
regional; pois com a globalização e facilidades oferecidas pelo mundo moderno, a 
concorrência pode estar em qualquer parte do globo, demonstrando que a 
concorrência assume uma dimensão ampliada. 
 
Fornecedores 
 
Os Fornecedores são o conjunto de pessoas ou organizações que suprem a 
empresa de equipamentos, matéria-prima, mercadorias e outros materiais 
necessários ao seu funcionamento. Na escolha de 
fornecedores deve-se considerar a qualidade, quantidade, 
preço, prazo e forma de pagamento e de entrega, garantia e 
assistência técnica de equipamentos, e outras informações 
úteis, dependendo das mercadorias ou serviços a serem 
oferecidos. 
 
 
 
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Participação no Mercado 
 
Identifica-se, neste item, a fatia de mercado da empresa, dentre os principais 
concorrentes. Mostra-se a situação atual da empresa, a performance da empresa, 
qual sua participação no mercado. Para que o empreendedor possa planejar a 
participação desejada, deve, neste item realizar uma pesquisa de mercado (investigar 
informações como tamanho atual do mercado, quanto está crescendo ao ano, quanto 
está crescendo a participação de cada concorrente, nichos pouco explorados pelos 
concorrentes etc.). 
Por fim se descrevem questões a serem respondidas relativas ao mercado e 
que são importantes para melhor analisá-lo: 
 
36. Por que você definiu estes produtos e respectivo mercado? 
37. Por que você acredita no sucesso deste empreendimento? 
38. Qual é o mercado da empresa e qual a fatia de mercado pretendida pela 
empresa? 
39. Quais são as chances de crescimento deste mercado? 
40. Como o ambiente macroeconômico, afeta a empresa (Sazonalidade)? 
41. Quais as empresas líderes deste mercado na atualidade? 
42. Qual área geográfica de abrangência da empresa em relação aos 
clientes potências? 
43. Por que seu produto terá a preferência em relação aos concorrentes no 
mercado? 
44. A localização da empresa é um fator importante para ter acesso aos 
clientes? 
45. Quais as vantagens sobre a concorrência? 
46. Quais as desvantagens sobre a concorrência? 
47. Qual será a estratégia de preçoutilizada por sua empresa na introdução 
dos produtos ao mercado e por quê? 
48. Quais fatores externos, econômicos, políticos e demográficos podem 
afetar seu mercado no próximo ano? 
49. Quais seus principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos? 
 
 
 
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Plano de Marketing 
 
O Plano de Marketing deve apresentar como o empreendedor pretende vender 
seu produto/serviço e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e 
aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida anteriormente 
acerca do posicionamento do empreendimento no mercado. Ele precisa abordar seus 
métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política 
de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de 
promoção/comunicação e publicidade. 
 
Descrição dos principais produtos e serviços 
 
Esta seção do Plano de negócios deve conter apresentação do conjunto dos 
produtos oferecidos ou a oferecer pelo empreendimento, bem como a indicação da 
fase em que os mesmos se encontra. Isto é em ralação a sua comercialização, saber 
se o produto está pronto para ser lançado no mercado ou já foi lançado; ou ainda 
sobre o desenvolvimento do produto, se ele está sendo construído/elaborado; ainda 
sobre a relativa ao produto ou serviço, isto é o levantamento de dados e definições 
sobre o produto. 
Ainda para melhor compreensão apresenta-se a seguir um quadro que pode vir 
a facilitar as reflexões acerca do MIX de produtos que compõem o negócio: 
 
QuadroXX: descrição dos produtos 
 
Descrição O que é o produto 
 
 
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Aplicação Que tipo de finalidade os produtos atendem 
e a quem é destinado 
Recursos utilizados Como o produto é elaborado, matéria prima 
utilizada, maquinário, mão de obra, 
embalagem, etc. 
Tempo para obsolescência Vida útil dos produtos. 
Fornecedores Quem são os fornecedores, no caso de 
produtos de terceiros, ou os fornecedores 
da matéria-prima utilizada na produção. 
Propriedade intelectual Quem detém a propriedade intelectual dos 
produtos. 
Modelos ou variantes Às vezes o mesmo produto é oferecido em 
modelos diferentes ou com características 
distintas. Citar esses atributos se for o caso. 
Fonte: adaptado do material de MBA 
 
Preço 
 
Em relação ao preço, para fins de elaboração do Plano de 
Negócios o empreendedor deve levar em consideração dois 
fatores importantes, um em que se estima o preço do produto a 
partir de seus custos, o que nos remete a descrever quais serão 
os principais itens a serem utilizados na confecção do produto, 
para se ter um custo inicial do produto e poder identificar quanto ele 
custara para ser produzido. 
Outra forma relacionada ao preço é identificar o quanto o mercado está pagando 
pelo produto ou similar, o que deve ser descrito então é qual das formas o 
empreendedor pretende adotar na hora de formar seu preço, e como ele pretende 
que seu empreendimento posicione a respeito do preço de vendas dos seus produtos 
ou serviços e qual é a estratégia ser utilizada para inserir o produto no mercado em 
especial relativo ao preço. 
 
 
 
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Estratégias promocionais 
 
É necessário apresentar os veículos de mídia que serão 
utilizados na apresentação do produto ao consumidor, além 
disso, é preciso também descrever a linguagem e o tema da 
chamada promocional. Vale lembrar que neste caso a 
promoção não está relacionada com descontos, mas sim 
com a divulgação do produto/serviço no mercado alvo. 
 
Estrutura de comercialização 
 
Deverá apresentar de maneira específica, os diferenciais do produto em relação 
aos concorrentes, demonstrando o básico do mercado e os moldes diferenciados. 
Deve oferecer um produto superior, cobrar preço especial, prestar excelentes 
serviços, divulgar junto aos moradores mais ricos? Deve fabricar algo simples, de 
preço mais baixo, destinados aos consumidores de baixa renda? 
Assim o empreendedor deve descrever quais as ferramentas estruturais que se 
utilizará para efetuar a comercialização dos negócios de seu empreendimento, qual 
é a estrutura necessária para que a comercialização não seja uma coisa a ser 
pensada após o empreendimento estar concebido. 
 
Localização do negócio 
 
A título de planejamento, a localização do negócio, é um fator muito importante 
pois, pode comprometer o seu sucesso. No Plano de Negócios este item é onde são 
pensadas as questões relativas à importância do local onde será localizado o 
empreendimento. A exemplo pode-se citar o fato de constituir um negócio de revenda 
de produtos para praia, em locais distantes do litoral. 
O que deve aqui ser descrito pelo empreendedor é além da localização, ainda 
descrever quais as necessidades estruturais que o empreendimento necessitará para 
sua instalação, visando a área geográfica desejada pelo empreendimento e 
prospectando mercados futuros que deverão atender, pois, o Plano de Negócios é 
um projeto inicial que visa projetar o futuro desejado. 
 
 
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Deve-se identificar qual a melhor localização para a instalação do negócio e 
justificar os motivos da escolha desse local. A definição do ponto está diretamente 
relacionada com o seu ramo de atividade. Um bom ponto comercial é aquele que gera 
resultados e um volume razoável de vendas, já um bom ponto industrial deve levar 
em consideração a estrutura e proximidade do mercado de matéria prima ou de 
consumo. Por isso, a localização é fundamental para o sucesso do negócio. 
 
Estratégias de Vendas 
 
Deve ser descrito aqui qual o público-alvo ao 
qual o produto/serviço será dirigido e como será 
apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve 
explicitar o argumento central de venda que irá 
adotar, ou seja, o que será enfatizado em seu 
produto/serviço como ponto forte para que ele seja 
atrativo a seu público alvo. Por exemplo, pode-se 
 enfatizar o fator preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefícios 
potenciais ao cliente etc. 
 
 
 
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Diferencial Competitivo do produto 
 
O empreendedor deve deixar claro qual o valor ou benefícios adicionais que 
seus clientes obtêm quando escolhem seu empreendimento em lugar da 
concorrência. 
Todo empreendimento deve concentrar esforços para alcançar desempenho 
superior em uma determinada área de benefício para o consumidor; pode esforçar-se 
para ser líder em serviços, em qualidade, em estilo, em tecnologia etc. O 
empreendedor deve identificar a vocação de seu empreendimento e enfatizá-la, 
porque é muito difícil liderar em todas as áreas, por tanto a ideia é de focar em alguma 
coisa que o faça diferente no mercado que esta adentrando. 
 
Distribuição 
 
Aqui deve-se identificar e determinar os 
possíveis canais de distribuição para disponibilizar 
o produto/serviço, no local, tempo e quantidade 
certos, para melhor atender às necessidades do 
consumidor. A distribuição deve ser feita de 
maneira adequada para que seja possível dominar o seu nicho no mercado, através 
da maximização das vendas, alavancagem de marca, valor agregado, satisfação e 
lealdade dos clientes. 
 
Política de preços 
 
Neste item será indicada a estratégia de preços a adotada pela empresa e as 
margens de lucro praticadas. É interessante listar um ranking de preços que permita 
um comparativo com a concorrência. O empreendedor deve demonstrar a lógica de 
sua estratégia: Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos 
 
 
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(31) 3270 4500de resultado para a empresa? É melhor porque permite maior volume de vendas? É 
melhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estará 
disposto a pagar por esta maior margem? Por que? Enfim, o empreendedor deve 
buscar subsídios (em outras partes do próprio plano de negócios) para demonstrar 
que existe harmonia entre as diversas estratégias propostas. 
Pausa para reflexão: O prezado leitor está percebendo como todos os itens 
acerca do qual estamos discorrendo estão estreitamente relacionados? Se você não 
estiver se sentido absolutamente amarrado ao escrever cada um destes itens, em 
relação ao que escreveu nos itens anteriores, dê uma pausa e volte a refletir em sua 
estratégia de negócio. 
 
Projeção de vendas 
 
Estima-se o quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo, levando-se 
em conta a participação de mercado planejada. A demonstração das projeções 
deverá ser elaborada de acordo com a finalidade que se deseja: se desejo um 
controle operacional diário, as projeções deverão se iniciar em períodos diários, 
passando a semanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estratégico 
de médio prazo, os períodos da demonstração poderão ser mensais, trimestrais, e 
assim por diante; se desejo um controle estratégico de longo prazo, os períodos da 
demonstração poderão ser anuais; etc. A seguir sugere-se uma forma bastante 
razoável de demonstração destas projeções para um período de 5 anos: 
mensalmente para o primeiro semestre, trimestralmente para o segundo, 
semestralmente para o segundo ano e anualmente para os três últimos. 
O empreendedor pode optar por adotar a técnica de cenários. Ou seja, ao invés 
de fazer uma única projeção, o que pode ser considerado extremamente arriscado 
 
 
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num contexto de tanto incerteza e instabilidade como o atual, o empreendedor pode 
fazer, por exemplo, três projeções: uma tendencial (se as coisas continuarem como 
estão...), uma pessimista (se isto ou aquilo der errado...) e uma otimista (se isto ou 
aquilo der certo...). O empreendedor que se sente confortável para fazer estas 
diferentes projeções de maneira coerente e fundamentada comprova bom 
conhecimento de seu ambiente de negócios, porque precisa ter noção de tendências 
acerca das mais diversas variáveis que podem afetar sua empresa. 
Para a projeção das vendas, o empreendedor não deve esquecer de considerar 
se os produtos/serviços estão sujeitos a oscilações sazonais. 
 
Serviços Pós-venda e Garantia 
 
Neste item o empreendedor pode apontar os serviços pós-venda e de garantia 
que a empresa oferece para seu cliente. Além deste tipo de serviço ser percebido de 
maneira positiva pelo cliente, ele é um importante canal de comunicação da empresa 
com seu ambiente de negócios, porque aponta preciosas informações de mercado 
que poderão nortear o aprimoramento do produto/serviço ou mesmo o processo de 
inovação da empresa. 
Por fim se descrevem questões a serem respondidas relativas ao plano de 
marketing: 
 
50. Quem são os clientes potências e onde estarão localizados? 
51. Como pretende atrair os clientes e se manter no mercado? 
52. Que canais serão utilizados para atingir clientes e divulgar o trabalho da 
empresa? 
53. Como serão feitas as promoções de vendas e porque elas deverão 
acontecer? 
54. Quem serão os melhores Fornecedores da empresa? 
55. Publicidade: dados físicos e econômicos. Qual será o sistema de 
distribuição/comercialização de produtos e serviços? 
56. Os custos de distribuição serão incluídos no preço do produto de que 
forma? 
57. Qual a potencialidade de cada produto/serviço nas vendas do 
empreendimento? 
 
 
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58. Qual a estimativa de venda de cada produto/serviço? 
 
Capacidade Empresarial / Plano Operacional 
 
O plano operacional vai permitir escolher uma localização adequada do 
empreendimento, o desenho de sua estrutura física, decidir sobre sua capacidade de 
produção, escolher os processos operacionais na produção e a necessidade de 
pessoal em termos de quantidade e qualificação. 
 
Layout 
 
O layout é a organização física do negócio, nessa seção são definidas as 
distribuições dos diversos setores do empreendimento, como a posição do 
maquinário, estoques, escritório e laboratório em uma indústria ou as gôndolas, 
vitrines, prateleiras e móveis em um comércio. Também é feita a distribuição das 
pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, 
como por exemplo: 
• O aumento da produtividade. 
• Diminuição do desperdício e do retrabalho. 
• Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas. 
• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas. 
 
 
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Em muitas ocasiões é preferível contratar um arquiteto ou decorador para 
executar essa tarefa, caso não seja possível, faça você mesmo um esquema, 
distribuindo nas áreas da empresa os equipamentos, os móveis e as pessoas. 
 
Capacidade produtiva/comercial/serviços 
 
É importante estimar a capacidade instalada do empreendimento, ou seja, qual 
sua capacidade de produção ou quantos clientes podem ser atendidos com a 
estrutura planejada. Para fazer esta estimativa deve-se levar em consideração, o 
volume de produção e o volume de vendas que se deseja colocar no mercado em um 
dado período de tempo e assim determinar as necessidades das instalações e dos 
maquinários. 
Também deve ser levada em consideração a disponibilidade financeira e a 
forma como entram as matérias primas e saem os produtos. Outro aspecto importante 
são as oscilações que o mercado sofre em relação a datas específicas para a compra 
dos seus produtos. 
 
Processos operacionais 
 
Nesse tópico é onde se registra como será o funcionamento da organização. As 
várias atividades do negócio devem ser descritas, etapa por etapa. Como se dará a 
fabricação dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até 
mesmo, as rotinas administrativas. Identifique que trabalhos serão realizados, quais 
serão os responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários. Para 
isso, o empreendedor poderá elaborar um roteiro com tais informações. 
 
Necessidade de pessoal 
 
É necessário que se faça uma projeção de todo o pessoal necessário para o 
negócio funcionar. Esse item inclui todas as pessoas que trabalharão no 
empreendimento como associados ou contratadas. 
O tópico Recursos Humanos deverá contemplar aspectos referentes ao 
planejamento estratégico em RH. Deverá ser elaborado um funcionograma, bem 
 
 
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como a descrição dos cargos a serem preenchidos por todos os colaboradores que 
farão parte do futuro empreendimento. 
Após a elaboração do funcionograma com as descrições dos cargos, a equipe 
deverá apontar quais as técnicas de recrutamento e seleção, serão utilizadas, bem 
como descrever os instrumentos a serem utilizados para a capacitação dos 
funcionários. 
 
Estrutura Organizacional 
 
Se faz importante apresentar qual será a estrutura organizacional necessária 
para que o empreendimento funcione, ou seja, organizar e apresentar o organograma 
do empreendimento. Também deve ser identificado aqui os aspectos relativos a 
administração do empreendimento, ou seja, quem será responsável pela sua 
administração, assim como se existiram serviços terceirizados e como isto se 
colocará no plano. Uma dica importante é de nesta seção poder identificar os 
percentuais em relação as atividades e responsabilidades descritas nas atividades do 
organograma. A seguir apresenta-se uma ideia de organograma que pode facilitar a 
compreensão.Figura XX: modelo para elaboração de um organograma do negócio 
 
 
 
 
reunião da 
sociedade 
 
socio responsavel 
pela produção. 
___% de 
participação 
 
equipe de 
processamento 
 
equipe de 
trasnporte 
 
equipe de 
embalagem 
 
socio responsavel 
pela compra e 
venda. ___% de 
participação 
 
socio responsavel 
pela area 
fianceira. ___% 
de participação 
 
escritorio de 
contabilidade 
 
 
 
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Parceiros 
 
Todo o negócio envolve parceiros, assim neste item do Plano de Negócios 
devem ser descritos os principais parceiros que se tem ou que se visa ter para 
garantia do sucesso do empreendimento. Para melhor compreensão, parceiros 
seguem uma linha de contextualização próxima da definição de Stakholders, que 
nada mais são que pessoas, empresas ou organizações que se relacionam direta ou 
indiretamente com o empreendimento. 
Assim é visível que o relacionamento com os stekholders pode servir para 
alavancar negócios, atrair investimentos e isso é de estrema importância neste 
momento pois numa visão mais estratégica do negócio, atrair a atenção destes 
públicos pode ser uma forma de planejar o empreendimento. 
 
Empreendedores/Perfil Individual dos Sócios (Formação/Qualificações) 
 
Ao refletir sobre o perfil individual dos sócios, associados, cooperados ou 
empreendedor em si, no Plano de Negócios devem ser descritos os potencias deste 
perfil, ou seja, apresentar aqui as qualificações reais que o empreendedor possui 
sobre o negócio ao qual está buscando empreender. 
O intuito deste item é a descrição das qualificações dos empreendedores, 
quantos anos está atuando no mercado, ou quanto tempo de experiência detém sobre 
a pratica do negócio em si. Estes relatos podem até identificar carências relacionadas 
a atividade do negócio que o empreendedor deve buscar ao longo do tempo que 
venha a suprir necessidades de qualificação que dedem ser alcançada. 
Lembrando que estamos trabalhando na dimensão do planejamento e então, 
projetar qualificações que serão necessárias aos empreendedores no decorres do 
tempo para melhoria do negócio que se está constituindo. 
 
Plano Financeiro 
 
No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações planejadas 
para a empresa. Algumas perguntas chave que o empreendedor deverá responder 
neste item são: Quanto será necessário para iniciar o negócio? Existe disponibilidade 
de recursos para isto? De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? 
 
 
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Qual o mínimo de vendas necessário para que o 
negócio seja viável? O volume de vendas que a 
empresa julga atingir torna o negócio atrativo? A 
lucratividade que a empresa conseguirá obter é 
atrativa? 
 
Investimento Inicial/total 
 
Especifica-se neste item os custos com as instalações, suprimentos, 
equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas 
especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – ativo permanente - 
necessário para implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou 
pretenda se instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura 
inicial, estes valores devem ser considerados. 
 
Estimativa dos investimentos fixos 
 
O investimento fixo corresponde a todos os bens que são comprados para que 
o negócio possa funcionar de maneira apropriada, como os equipamentos, as 
máquinas, os móveis, os utensílios, as ferramentas e os veículos a serem adquiridos, 
explicitando as quantidades necessárias, os valores de cada item, bem como o total 
a ser desembolsado. 
 
Capital de giro 
 
Os investimentos financeiros são 
aqueles destinados à formação de capital de 
giro para o negócio. O capital de giro é o valor 
de recursos em dinheiro necessário para o 
funcionamento normal da organização, 
compreendendo a compra de matérias-primas 
ou mercadorias, financiamento das vendas, 
pagamento de salários e demais despesas. 
 
 
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A reserva de caixa, ou capital de giro, é um valor em dinheiro que toda empresa 
precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber comecem a 
entrar no caixa. Por isso esta seção deverá conter como se pretende encaminhar as 
questões relacionadas ao capital de giro necessário para que o empreendimento se 
mantenha. 
 
Investimentos pré-operacionais 
 
Estão incluídos aqui todos os gastos realizados antes que o negócio abra as 
portas e comece a faturar. Podem ser considerados investimentos pré-operacionais: 
despesas com reforma do imóvel e as taxas de registro da empresa. 
 
Investimento total (resumo) 
 
Uma vez feita a estimativa dos valores para os investimentos fixos, financeiros e 
pré-operacionais, pode-se obter o total a ser investido no negócio. Nessa etapa, você 
irá determinar o total de recursos que deve ser investido para que a empresa comece 
a funcionar. Essa é a hora de pensar em como e onde você irá buscar esses recursos 
para iniciar ou ampliar seu negócio. Deve-se saber qual a disposição de recursos 
próprios e se vai haver necessidade de recursos de terceiros. Caso houver 
necessidade de financiamento bancário, procurar saber quais são as linhas de crédito 
para cooperativas. O gerente do banco poderá dar orientações sobre o que pode ser 
financiado, até quanto, o valor dos juros, a carência e o prazo de pagamento, a 
documentação e as garantias exigidas. 
Com essas informações em mãos verifique se o negócio estará apto a atender 
todas as condições exigidas e, principalmente, se ele irá gerar resultados que 
possibilitem a quitação do financiamento. Caso contrário, busque novas alternativas, 
mesmo que, para isso, tenha que adiar a abertura do negócio ou iniciar um 
empreendimento menor do que o planejado. 
 
Estimativa do faturamento mensal da empresa 
 
É uma das etapas mais difíceis do plano de negócios, principalmente se o 
negócio ainda não foi iniciado. Uma forma de estimar o quanto a empresa deverá 
 
 
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faturar por mês é multiplicar a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu 
preço de venda, baseado nas informações de mercado. Para fazer isso é necessário 
considerar o preço praticado pelos concorrentes diretos, o valor que os seus 
potenciais clientes estão dispostos a pagar e o custo de produção e comercialização 
do produto. As previsões de vendas devem ser baseadas na avaliação do potencial 
do mercado que a empresa irá atuar e na sua capacidade de produção. As estimativas 
de faturamento devem ser feitas para um período de, pelo menos, 12 meses. Deve 
haver cautela ao projetar as receitas e verificar se existem épocas em que as vendas 
aumentam ou diminuem como no natal ou nas férias escolares, por exemplo. 
 
Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e 
terceirizações 
 
Nessa etapa é calculado o custo com a matéria-prima e a embalagem para cada 
unidade fabricada. Estes são custos variáveis numa empresa industrial, assim como 
as mercadorias nas atividades comerciais, pois variam de acordo com o volume 
produzido ou vendido. 
 
Estimativa dos custos de comercialização 
 
Esta etapa se refere aos gastos com impostos e comissões a vendedores. Esse 
tipo de despesa incide diretamente sobre as vendas. Para calculá-los, basta aplicar, 
sobre o total das vendas previstas, o percentual dos impostos e das comissões a 
serem pagas. 
 
Apuração dos custos dos 
materiais diretos e/ou 
mercadorias vendidas 
 
O custo dos produtos vendidos 
representa o valor que deverá ser baixado dos estoques da empresa pela sua venda 
efetiva. Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidadeestimada de produtos a serem 
vendidos pelo seu custo de fabricação ou de aquisição. 
 
 
 
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Estimativa dos custos com mão-de-obra 
 
Caso haja contratação deverá ser definido quantas pessoas serão contratadas 
para realizar as diversas atividades do negócio. Pesquise e determine quanto cada 
empregado receberá mensalmente. 
Não se deve esquecer de que, além dos salários, deve ser considerado o custo 
com encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas-extras e aviso prévio, 
entre outros), assim, sobre o total de salários, você deve aplicar o percentual relativo 
aos encargos sociais. Com um contabilista procure informar-se dos encargos sociais 
a que o negócio está sujeito. Pesquise junto ao sindicato patronal se obtêm o valor do 
piso salarial dos empregados. 
 
Estimativa do custo com depreciação 
 
As máquinas, equipamentos e ferramentas utilizados na produção vão se 
desgastando ou tornando-se ultrapassados com o passar dos anos, fazendo com que 
seja necessária sua reposição. Essa perda do valor dos bens pelo uso é chamada de 
depreciação. Para calcular a depreciação, primeiro devem-se relacionar as máquinas, 
equipamentos, ferramentas e utensílios utilizados e determinar o tempo médio de vida 
útil (em anos) de cada um deles. Em seguida, dividir o valor do bem pela sua vida útil 
em anos para saber o valor anual da depreciação e por fim dividir o custo anual por 
doze, para obter a depreciação mensal do bem. É interessante fazer uma reserva 
financeira para a troca do bem após o término de sua vida útil. Em geral se usam os 
seguintes prazos para determinar o tempo de vida útil dos equipamentos: 
• Imóveis 25 anos. 
• Máquina 10 anos. 
• Equipamentos 5 anos. 
• Móveis e utensílios 10 anos. 
• Veículos 5 anos. 
• Computadores 3 anos. 
 
Estimativa dos custos fixos operacionais mensais 
 
 
 
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Os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume 
de produção ou da quantidade vendida em um determinado período. Por exemplo, 
despesas de aluguel, energia e salários, permanecerão constantes 
independentemente da quantidade que se está produzindo. O valor da depreciação 
mensal das máquinas e equipamentos também entra como custo fixo. 
 
 Demonstrativo de resultados 
 
Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da 
empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha “Demonstrativo de Resultados” 
para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar 
informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e 
o prazo de retorno sobre o investimento inicial. 
Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. 
Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer 
retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco? 
 
Indicadores de viabilidade 
 
Os indicadores de viabilidade do plano de negócios deverão traduzir em 
números, em $ Reais, todas as ações planejadas do empreendimento. Nesta seção 
deve ser demonstrado se o plano de negócios é viável e capaz de cobrir todos os 
investimentos iniciais bem como todos os custos de operação e ainda apresenta o 
retorno desejado sobre o capital investido, ou, se o empreendimento é inviável e 
necessita de ajustes para que se torne interessante ou ainda pior, se o 
empreendimento deverá ser descartado. 
 
Ponto de equilíbrio 
 
O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível 
de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é 
importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter 
para que não opere com prejuízo. De uma forma simplificada poderemos identificar o 
Ponto de Equilíbrio (PE) através da seguinte fórmula: 
 
 
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PE=Despesas Fixas ($) 
Receitas ($) – Despesas Variáveis ($) 
Receitas ($) 
 
Lucratividade 
 
É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos 
principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado diretamente 
à competitividade. Se a empresa possui uma boa 
lucratividade, ela apresentará uma maior capacidade 
de competir. 
 
Rentabilidade 
 
É um indicador de atratividade dos negócios, pois 
mede o retorno do capital investido aos sócios. É obtido 
sob a forma de percentual por unidade de tempo, que pode ser mensal ou anual. É 
calculado dividindo-se o lucro líquido pelo investimento total. 
 
Prazo de retorno do investimento 
 
Assim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade. Indica o 
tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu no seu negócio. 
Contudo esta parte do plano deve responder as seguintes questões: 
 
Quanto lhe custará para abrir o negócio e mantê-lo durante 18 meses de 
operação? 
Qual será o fluxo de caixa mensal durante o primeiro ano? 
Que volume de vendas você vai precisar para obter lucros durante os primeiros 
três anos? 
Qual será o valor do capital em equipamentos? 
Quais serão as suas necessidades financeiras totais? 
Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos? 
 
 
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Quais serão as suas fontes financeiras potenciais? 
Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores? 
Como o empréstimo será assegurado? 
 
Estratégia de Negócio 
 
Neste item, o empreendedor deve despertar para o fato de que para que sua 
empresa obtenha êxito, não basta ter um bom produto. É preciso ter um negócio. 
Produtos não geram receita por si só; negócios geram receita. E para que se tenha 
um negócio, é preciso ter uma estratégia e uma estrutura que permitam posicionar o 
produto em seu mercado. É comum empresas que possuem um bom produto 
"morrerem" porque não conseguiram encontrar uma maneira de posicionar este 
produto no mercado. 
Alguns exemplos para ilustrar este conceito: não basta uma empresa ter um 
produto tecnologicamente revolucionário, se o preço dele está acima do que seu 
cliente pode pagar; não basta ter um produto "quentíssimo", que pode gerar receita a 
curto prazo para a empresa, se os empreendedores não identificaram outros espaços 
no mercado para explorar depois que este espaço inicial estiver esgotado (uma 
empresa não nasce para viver por apenas 02 ou três anos – deve ter perspectiva de 
vida indeterminada e crescer continuamente); não adianta uma empresa ter o produto 
ideal para seu cliente, se não for encontrada uma maneira viável de fazer este produto 
chegar até ele; não adianta ter um produto interessante mas sem diferencial, que 
qualquer empresa possa fazer igual, sem dificuldade; e assim por diante. 
Portanto, o empreendedor deverá planejar seu negócio. A partir da análise já 
feita nos itens anteriores, deve identificar as oportunidades e as ameaças que o 
ambiente lhe apresenta; identificar os pontos fortes e fracos de sua empresa; definir 
objetivos a alcançar; identificar estratégias que permitirão o atingimento destes 
objetivos e encontrar maneiras de colocar estas estratégias em prática. 
 
Ameaças e Oportunidades 
 
Com base no que pesquisou e escreveu até o momento, e evidentemente com 
base em tudo o que sabe sobre seu negócio, o empreendedor deve ter identificado 
um conjunto de oportunidades que poderá explorar para crescer e ter sucesso, bem 
 
 
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como um conjunto de ameaças, que deverá administrar adequadamente para 
resguardar sua empresa do fracasso. Vale ressaltar aqui que oportunidades não 
identificadas ou não aproveitadasdevidamente, podem se transformar em ameaças. 
E ameaças bem administradas podem ser transformadas em oportunidades. Portanto, 
este item merece atenção especial do empreendedor que está planejando seu 
negócio. 
Na identificação das ameaças e oportunidades o empreendedor deve olhar para 
fora de sua empresa e buscar os mais diversos aspectos que podem afetar seu 
negócio: 
Concorrentes, mercado consumidor, legislação, tecnologia, etc. 
 
Pontos fortes e fracos 
 
Neste item, o empreendedor deve olhar para dentro de sua empresa – 
disponibilidade de recursos, disponibilidade de pessoal, qualificação do pessoal, rede 
de parcerias, etc. Quais são os pontos fortes e os pontos fracos desta estrutura 
interna? 
 
Definição do Negócio da empresa 
 
Neste tópico deve-se deixar claro o que é o negócio do empreendimento e, 
portanto, as informações devem ser claras e concisas. Para isso, um ou dois 
parágrafos devem ser suficientes. Estrategicamente o negócio deve refletir a visão do 
cliente, não a visão do empreendedor, deve ser transcrito a essência dos serviços e 
produtos que o empreendimento busca ofertar. 
 
Definição da missão da empresa 
 
A missão da empresa deve refletir a razão de ser da empresa, qual o seu 
propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a 
empresa. 
 
Estratégias gerais 
 
 
 
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Levando em consideração as ameaças e oportunidades que já identificou em 
seu ambiente de negócio e os pontos fortes e fracos que identificou internamente na 
sua empresa, o empreendedor deverá identificar e definir as estratégias, ou seja, os 
caminhos que irá trilhar para chegar aos objetivos propostos. As estratégias afetam a 
empresa como um todo e definem sua postura perante o mercado. Estão relacionadas 
ao longo prazo. 
É em função das estratégias aqui definidas que serão elaborados os planos 
operacionais (sugeridos nos itens a seguir). Os planos detalham, sob a ótica 
operacional, a estratégia; definem como traduzi-la em ações e implementá-la. Estão 
relacionados com o curto prazo. 
Alguns aspectos nos quais o empreendedor deverá refletir ao definir as 
estratégias são: Os investimentos para implantação e crescimento da empresa serão 
feitos com recursos próprios ou será buscado recurso externo? No caso de recursos 
externos, que tipo de recurso o empreendedor vislumbra obter? Quais parcerias serão 
estabelecidas para a decolagem do negócio? Qual segmento do mercado será 
explorado (a empresa irá se posicionar inicialmente frente a um determinado público 
identificado ou irá atacar em diversas frentes)? A empresa irá se diferenciar de seu 
concorrente em função de preço ou qualidade? E outras questões que correspondam 
a fatores críticos ao sucesso do negócio em questão, segundo a percepção do 
empreendedor. Aqui ele tem a oportunidade de mostrar sua "visão" do negócio. 
 
Cronograma de atividades 
 
O cronograma deverá seguir como um roteiro das atividades importantes que 
deverão ser realizadas em cada mês e, também, para verificar o alcance das metas 
dentro dos prazos estabelecidos. Deve ser apresentado um cronograma esperado 
para a conclusão do projeto. 
 Figura XXX: modelo de cronograma de atividades 
ANO XXX 
Meses / etapas Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez 
Definição do 
Empreendimento 
 
 
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Elaboração do PN 
Xxxx 
Xxxxx 
Fonte: Adaptado de MBA 
 
Gestão das Contingências e construção de cenários 
 
O empreendedor deve apontar as principais dificuldades que poderão ser 
enfrentadas pela empresa durante o desenvolvimento do projeto e descrever as 
estratégias que serão utilizadas para reduzir ou eliminar o impacto destas dificuldades. 
 
Analise socioambiental 
 
 Análise e avaliação da performance do produto/serviço dentro dos requisitos: 
• Cumprimento da legislação ambiental; 
• Diagnóstico dos aspectos e impactos ambientais de cada atividade; 
• Procedimentos para eliminar ou diminuir os impactos ambientais 
eventualmente levantados; 
A análise deve estar inserida no conceito do desenvolvimento sustentável: 
produto;/serviço economicamente viável, ambientalmente correto e socialmente 
justo. 
 
Imagem do empreendimento junto aos clientes 
 
Na resposta obrigatoriamente deverá estar inserida a política de gestão da 
qualidade e o cumprimento da legislação ambiental que podem tornar-se em 
aspectos mercadológicos, de efetivo diferencial competitivo do produto ou 
serviço. 
 
Para tanto o empreendedor deve responder as seguintes questões: 
 
Existem normas técnicas, legislação especifica regulamentando a produtividade do 
empreendimento? 
 
 
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Quais os impactos que o empreendimento espera gerar na comunidade que se 
insere? 
O empreendimento pode gerar impactos/riscos de agressões ao meio ou a qualidade 
de vida? 
Qual o destino dos resíduos ambientais? 
 
Balanço Patrimonial 
No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, 
que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo 
da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa. 
 
Perguntas que devem estar respondidas no Plano de Negócios. 
• Descrição do Negócio 
• Que tipo de negócio você está planejando? 
• Que produtos ou serviços você vai oferecer? 
• Por que o seu produto ou serviço vai ter êxito? 
• Quais são as suas oportunidades de crescimento? 
• Plano de Marketing 
• Quem são os seus clientes potenciais? 
• Como você atrairá os seus clientes e se manterá no mercado? 
• Quem são os seus concorrentes? Como eles estão prosperando? 
• Como vai promover as suas vendas? 
• Quem serão os seus fornecedores? 
• Qual será o sistema de distribuição utilizado para o seu produto/serviço? 
• Qual imagem sua empresa vai transmitir aos clientes? 
• Como você vai desenvolver o design de seu produto? 
• Plano Organizacional 
• Quem administrará o seu negócio? 
• Que qualificações deverá ter seu gerente? 
• Quantos empregados precisará e quais as suas funções? 
• Como você administrará as suas finanças? 
• Quais são os consultores ou especialistas necessários? 
• Que legislações ou movimentos de ONGs poderão afetar seus negócios? 
 
 
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• Plano Financeiro 
• Qual a renda total estimada para seu negócio no primeiro ano? 
• Quanto lhe custará para abrir o negócio e mantê-lo durante 18 meses de 
operação? 
• Qual será o fluxo de caixa mensal durante o primeiro ano? 
• Que volume de vendas você vai precisar para obter lucros durante os 
primeiros três anos? 
• Qual será o valor do capital em equipamentos? 
• Quais serão as suas necessidades financeiras totais? 
• Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos? 
• Quais serão as suas fontes financeiras potenciais? 
• Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores? 
• Como o empréstimo será assegurado? 
 
MODELO DE PLANO DE NEGÓCIO 
 
1 Informações sobre o responsável pela proposta. 
Nome : 
Identidade: Órgão Emissor: CPF: 
Endereço: 
Bairro: Cidade: Estado: CEP: 
Telefone: FAX: E-mail 
Formação Profissional: 
 
Atribuições no Empreendimento: 
 
 
2 Natureza/Descrição do empreendimento: 
Individual Limitada Sociedade Anônima 
 
Razão Social: 
Nome Fantasia: 
CGC - Insc. Estadual Insc. Municipal 
 
2.1.-Nome dos sócios e respectivas participações na empresa 
Nome Participação 
 
 
 
2.2. Áreas de competência tecnológica (áreas de conhecimento técnico que são 
dominadas) 
Nome Área