Gestão Comercial Projeto Multidiciplinar I

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CRUZEIRO DO SUL VIRTUAL 
POLO MAUÁ – SÃO PAULO
2º SEMESTRE DO CURSO DE CST EM GESTÃO COMERCIAL 
LILIAN GONÇALVES DA SILVA SANTOS
RGM: 22525696
PROJETO MULTIDICIPLINAR EM GESTÃO COMERCIAL I.
MAUÁ 2020
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO	2
1	EMPRESA	13
1.1	DADOS OFICIAIS	13
1.2	HISTÓRICO	13
1.3	MISSÃO, VISÃO E VALORES DA ORGANIZAÇÃO	14
1.3.1	MISSÃO	14
1.3.2	VISÃO	14
1.3.3	VALORES DA ORGANIZAÇÃO	14
1.4	RAMO DE ATIVIDADE	15
1.5	PRODUTOS E SERVIÇOS	15
1.6	DADOS MACROECONÔMICOS DO SEGMENTO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA	17
2	ESTRUTURA ORGANIZACIONAL	19
3	AREA COMERCIAL	20
4	Consultoria em Gestão Comercial	21
5	REFERENCIAS	26
INTRODUÇÃO
Um dos grandes objetivos das indústrias é minimizar as perdas e aumentar o faturamento. O Projeto multidisciplinar pretende fazer o levantamento de dados para conhecer o perfil da atuação, características das práticas organizacionais de uma empresa existente no mercado.
O projeto foi embasado na empresa Miguel Victor Serviços de Pintura e Comercio Ltda que tem sua sede localizada na cidade de Mauá – SP. A empresa e fornecedora de serviços de pintura de piso industrial a base de resina epóxi.
EMPRESA
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DADOS OFICIAIS
A empresa que será abordada no decorrer do trabalho e a empresa Miguel Victor Serviços de Pintura e Comercio Ltda ME. Em dados oficiais a seguir, vamos provar a existência da empresa ressaltando alguns pontos:
· Razão Social: Miguel Victor Serviços de Pintura e Comercio Ltda 
· Nome Fantasia: MV Empreendimentos 
· Endereço: Avenida Dom Jose Gaspar 458 Sala Bairro Matriz Mauá - SP
· CNPJ: 09.119.133/0001-56 Inscrição Estadual: nº 442.219.876.110
· Ramo de Atividade: Serviços de pintura de edifícios em geral
· Quantidade de Funcionários: 20
· Número de Filiais: Não há 
HISTÓRICO
A empresa foi idealizada pelo Sr. Renato Lourenço dos Santos, na época ainda pedreiro. Empreendedor nato que conseguiu de forma inteligente criar maneiras de tirar do modo informal para legalização dando assim início as suas atividades em 01/08/2007.
Com o bom nome que tinha no mercado e com a vinda da sua esposa que deixou seu antigo emprego para auxilia-lo no processo comercial no ano de 2008, ano em que o mundo enfrentou uma grande crise, conseguiram estabelecer contratos comerciais com grandes empresas e fortaleceram ao longo dos anos o nome da empresa no mercado em que atuam sendo reconhecida como uma empresa idônea e compromissada com o cliente. 
Devido a pandemia do Covid19 a empresa teve uma baixa nas vendas o que impactou a folha de pagamento, mas a empresa conseguiu honrar com seus pagamentos com ajuda de financiamento bancário graças a pontualidade que mantem junto a seus credores. As vendas diminuíram porem com ações objetivas e a curto prazo as percas foram minimizadas.
 A empresa tem característica perspicaz e que foca em realizar serviços de boa qualidade com preço justo. Dessa forma, a equipe dedicava-se arduamente ao trabalho. 
A empresa quer ao longo dos anos que ainda estão por vir ser considerada se não a melhor, mas uma das melhores empresas do segmento. Sem abandonar seu conceito de empresa idônea e comprometida com seus clientes e fornecedores. 
MISSÃO, VISÃO E VALORES DA ORGANIZAÇÃO
MISSÃO 
Fornecer aos clientes confiabilidade, segurança e qualidade nos serviços prestados pela equipe em todas as áreas de atuação do Grupo MV
VISÃO
Tornar o GRUPO MV reconhecido pela sua confiabilidade no mercado onde atua e gerar resultados para sociedade, sua diretoria e seus colaboradores.
Cuidar das pessoas ao seu redor, não permitindo que resultados sejam mais importantes do que a segurança e qualidade de vida de seus colaboradores e parceiros
VALORES DA ORGANIZAÇÃO
Ter a preferência do cliente;
Segurança das pessoas acima de tudo;
Respeito pelas pessoas;
Integridade com todos os públicos;
Honestidade;
Trabalho em equipe.
RAMO DE ATIVIDADE
A Miguel Victor está ligada a setor terciário do mercado, segundo o site de pesquisa Wikipedia o setor de serviços “Historicamente definido como um setor residual ou "improdutivo", apenas complementar aos setores industrial e agrícola, o setor de serviços passou a receber mais atenção apenas em meados do século XX. Os serviços são definidos na literatura econômica convencional como "bens intangíveis". Em termos de marketing, os serviços são, muitas vezes, utilizados como um meio de adicionar valor ao produto. Um exemplo clássico desta ideia é o chamado serviço de pós-venda. A assistência prestada ao cliente, após a venda do produto, é entendida como um serviço que valoriza o produto, pela garantia da assistência”.
A empresa é prestadora de serviços de pintura de edifícios em geral tendo como forte a prestação de serviço de pintura de piso epóxi. 
Estabeleceu sua sede administrativa na cidade de Mauá-SP a segmentação de mercado e geográfica por estar perto de grandes polos industriais, onde ficam multinacionais e empresas de grande porte, estas que continuamente fazem manutenção seus empreendimentos para cumprirem as normas regulamentadoras. A região também foi escolhida por ter acesso direto a uma rodovia que liga a grande São Paulo de uma ponta a outra (Rodoanel Mario Covas) dando acesso a outras rodovias do país.
A empresa tem processo de destinação de resíduos de obra (CADRI) que garante o trato ambientalmente adequado de resíduos e auxiliam no atendimento à Política Estadual de Resíduos Sólidos presente na ‘Lei Estadual 12.300/2006 e à Política Nacional de Resíduos Sólidos, estabelecida pela Lei Federal 13.305/2010’. É uma licença exclusiva do Estado de São Paulo.
PRODUTOS E SERVIÇOS
A Miguel Victor presta serviços de pinturas e revestimentos a base de resina epóxi para os diversos segmentos da indústria. 
O piso epóxi e um sistema de revestimento que tem como base a resina epóxi, que fica catalisado com endurecedor apropriado. Tem um alto padrão de resistência química, mecânica propicia aplicação para mais variados segmentos de mercados que vão de hospitais a montadoras por exemplo.
O revestimento e aplicado após polimento do piso com politriz (ferramenta específica para desbaste e lixamento do piso). Aplicado primer Selador (produto a base de resina epóxi). Espera-se a secagem e é aplicado o acabamento com tinta à base de resina epóxi na cor escolhida pelo cliente, que já deverá ter sido desenvolvida no fornecedor dias antes da execução da obra.
Segunda as normas regulamentadoras NR 08 Edificações e NR 24 - Instalações Sanitárias e de Conforto nos Locais de Trabalho, em seus respectivos itens ratificam que os locais de trabalho não podem apresentar defeitos que possam vir a prejudicar tanto a circulação de pessoas e a movimentação de cargas.
Além dos critérios de locomoção dentro do local de trabalho, o ambiente para bem-estar dos funcionários deve apresentar um local asseado para atividade laboral a ser realizada. (Fonte - NR 24.6.2)
Os revestimentos de piso atendem as normas de segurança de trabalho e no quesito de limpeza e segurança, conforme a normas solicitam, pois proporcionam ao colaborador um ambiente de trabalho seguro. Depois de aplicado a circulação dentro do local de trabalho torna-se mais segura devendo-se ao fato do piso ser de acabamento uniforme sem patologias não o bastante vale ressaltar que por sua característica monolítica também proporciona uma excelente assepsia e facilidade de limpeza diminuindo consideravelmente poeira e impregnações que porventura possam provocar incidentes e acidentes de trabalho.
O termo “sustentável” significa defensável, suportável, capaz de ser mantido e preservado, se determinadas condições e recursos não forem debilitados ou danificados permanentemente. Em decorrência, a palavra “sustentabilidade” representa um processo contínuo, de longo prazo, capaz de impedir a ruína de determinado sistema ou de conjunto de bens e meios, pela garantia de acesso e de reposição de bens e serviços. A permanência de longo prazo demanda a conservação, proteção, reposição ou o desenvolvimento de recursos.
Para soluções sustentáveis o piso epóxi se encaixa perfeitamentenesta categoria porque tem o acabamento monolítico fornecendo assim completa impermeabilização do solo, evitando infiltrações de produtos químicos, estes que poderiam ultrapassar o solo e chegar a mananciais.
A Miguel Victor Vem buscando atualizar se cada dia mais e neste intuito vem desenvolvendo uma nova maneira de aplicação do produto sem que o colaborador tenha que ficar ajoelhado sob o piso para aplicação do produto.
Em tempos de ajustamento à economia globalizada, em que as margens vão diminuindo à proporção inversa da competitividade empresarial, toda construção deverá ter recursos disponíveis e suficientes para qualquer manutenção, o piso epóxi oferece este custo-benefício. 
DADOS MACROECONÔMICOS DO SEGMENTO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA
A atual conjuntura mundial expressa uma mudança radical nas perspectivas de mercado financeiro. As medidas de isolamento social ou mais conhecida como quarentena alcançam quase todos os países em escalas e agilidade nem mesmo vistos em tempos de guerra. 
Segundo Fonte: IBGE. Elaboração: SPE/ME. *2020 = acumulado em 4 trimestre até 2020.II a queda do PIB para serviços foi de -9.7.
 PARTICIPAÇÃO DA EMPRESA NO SEU MERCADO DE CONCORRENCIA
Com a crise provocada pela pandemia da covid-19, a atuação do setor de serviços desabou 6,9%, em março, na comparação com fevereiro, conforme dados divulgados nesta terça-feira (12/5/2020). É a segunda queda consecutiva e o pior resultado da série histórica da Pesquisa Mensal de Serviços (PMS), iniciada em 2011. No mês passado, o segmento registrou queda de 1% na mesma base de comparação. 
A piora nos resultados das empresas do setor de serviços foram sentidos principalmente nos últimos dez dias de março, quando os governos locais começaram a tomar medidas mais fortes de distanciamento social, segundo o IBGE. 
A comparação com março de 2019, o desempenho do setor de serviços registrou recuo de 2,7% em março de 2020, com retração em duas das cinco atividades de divulgação: serviços prestados às famílias, com queda de 33,4%, e serviços profissionais, administrativos e complementares, com recuo de 3,4%.
Segundo o gerente de pesquisas do IBGE Rodrigo Lobo “Essa taxa negativa de 2,7% interrompe uma sequência de seis taxas positivas. A retração dos serviços prestados às famílias foi pressionada pelos segmentos de hotéis e restaurantes e os serviços profissionais, administrativos e complementares, pressionados pelas empresas de administração de programas de fidelidade, vigilância e segurança privadas, atividades correlacionadas à engenharia, entre outras”
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
AREA COMERCIAL
A Miguel Victor tem um departamento de vendas enxuto. Todos os vendedores, telemarketing receberam treinamento quando começam a trabalhar na empresa e fazem reciclagem de conhecimento do produto sempre que necessário. O gerente de vendas tem experiencia no setor de mais de 10 anos é um profissional empático com os seus demandados e tem o respeito deles.
A gestão de marketing e feita de maneira sucinta e não há análise SWOT como uma das ferramentas da empresa. Há metas estabelecidas verbalmente para equipe. 
As prospecções de clientes são feitas através de telemarketing, WhatsApp, entrega de folders nas portarias de grandes empresas e propagandas na internet.
As parcerias de vendas são feitas com empresas dos mais diversos segmentos de mercado. E feito um primeiro contato onde o cliente solicita uma visita técnica. A mesma e feito pelo gestor técnico para avaliação da área com afins de gerar a proposta técnica comercial. Os dados são recepcionados pelo orçamentista que efetiva orçamento no sistema com valores tabelados ou que podem variar mediante ao que o gerente de vendas determinar dentro da margem de contribuição já estabelecida. A proposta e então enviado ao respectivo vendedor que atende o cliente e ele estabelece ao andamento da negociação com cliente que pode demorar entre 01 dia a 06 meses.
Nas técnicas de apreçamento estratégicos o comercial sabe o quanto cada m² irá “cobrir” com sua margem de contribuição unitária uma parte dos custos fixos da empresa, isso ajuda ao setor a ter a meta a cumprir para contribuir com a lucratividade da empresa. No ponto de equilíbrio Contabil quantos metros quadrados são necessários vender para cobrir os custos fixos da empresa. A empresa como já citado tem metas estabelecidas verbalmente e o comercial trabalha com ferramenta da margem de segurança e sabe a porcentagem que pode cair em vendas de m² que não implicara nos lucros, a empresa pode deixar de vender 33,33% que ainda se obtém lucro.
Consultoria em Gestão Comercial
As vendas lucrativas são a busca de qualquer empresa que queira manter seu negócio no mercado. Para tanto é fundamental buscar e arquitetar uma boa estratégia comercial.
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A empresa Miguel Victor tem uma capacidade de vendas abrangente pois tem um bom nome no mercado, porém algumas estratégias precisam ser melhoradas.
Fizemos análise SWOT da empresa para que ela possa conhecer o ambiente em que está inserida. A ferramenta ajudou a descobrir internamente as forças e fraquezas e externamente as oportunidades e ameaças. As forças da empresa internamente são preço competitivo, o conhecimento amplo do produto e do mercado, atende todos os aspectos legais e prevencionista, capacidade técnica, forte presença no mercado em que atua, imagem e confiança e tem uma boa localização. Suas fraquezas internas são os lucros reduzidos, poucas reservas de capital, os processos internos não são bem definidos e pouco treinamento e capacitação da equipe. Externamente a empresa tem oportunidades de formação de novas parcerias, aumento da presença nas redes sociais, novas formas de marketing mais eficientes e baratas. Temos que falar das ameaças que são a forte concorrência, novas tecnologias e dependência de um único fornecedor do principal produto da empresa. 
 A empresa tem uma equipe de vendas bem enxuta que trabalha incansavelmente para que ocorra vendas. Existe uma meta estabelecida verbalmente de prospecções, todavia é importante estabelecer metas prescritas para toda equipe sejam elas semanais ou diárias. 
Uma estratégia seria segmentar os mercados que estão adquirindo bens de serviço, clientes potenciais de compra e dividir estes setores entre os telemarketings e vendedores externos para que sejam catalogados e contatados. Uma busca simples na internet nos proporciona uma gama de empresas. Descobrir o que estas empresas esperam do produto e serviço fornecido através de pesquisas. 
Hoje a empresa registra as prospecções de clientes em planilhas, é interessante, porém entendemos que é importante a empresa ter um software de registro tanto das prospecções do telemarketing quanto das externas para que seja registrado diariamente os contatos feitos e que este mesmo software avise quando o cliente deverá ser contactado evitando assim possíveis percas de negócio.
Feito isso a empresa poderia estabelecer os objetivos de marketing, seleção do mercado alvo. A empresa tem um currículo de bons clientes, no entanto a margem de dependência de alguns é considerável e em uma possível perca de contrato isso implicaria em supressão significativa.
Os clientes da empresa são multinacionais e buscam o menor preço, por isso e muito importante que a empresa tenha conhecimento de todos os custos e esteja calçado na precificação para que ainda que sem muito poder de barganha tenha lucro nas vendas. 
Uma oportunidade de venda seria um e-commerce onde poderiam ser colocados as promoções de vendas, uma loja on-line de tintas e materiais de apoio, seria um diferencial das concorrentes que significativamente e uma ameaça a empresa. 
A empresa hoje não tem um marketing forte em mídias sociais. Novas formas de marketing ajudara a empresa a divulgar a sua marca de forma mais abrangente.
Depois da comunicação e aceitação da diretoria a equipe deverá estar ciente e de acordo com novas implantações de metas, sistemas e mudanças para que todos trabalhem uníssono.
Os custos de qualidade de produção, mão de obra direta,custo financeiro e margem de contribuição necessitam ser conhecidos de forma mais profunda a empresa tem-se um conhecimento rasteiro e os dados são repassados verbalmente pelo proprietário da empresa que se baseia nestes dados para a formação de preços e a margem de segurança de vendas. É importante que os custos sejam compreendidos por completo para que toda tomada de decisão seja acautelada.
 Se faz necessário uma auditoria no estoque da empresa para equalizar certo o que a empresa tem de coprodutos, subprodutos e sucatas. Reunindo estas informações as mesmas devem serem lançadas e abastecidas sempre em software que proporcione acesso a equipe de vendas e administrativo, facilitando assim o processo construtivo da venda ocasionando assim o método assertivo de controle de estoque evitando perdas. Também sugiro a implantação de Indicadores de resultado dando assim um termômetro de que a empresa está no rumo certo. Não conhecer e não manter o ambiente de produção adequado, não se ter indicadores para a equipe é passível de perca de produtividade do local e rendimento de trabalho. Identificando os problemas e interceptando os erros teremos uma noção real do que está acontecendo na produção e isto ajudara a formatação do apreçamento dos produtos e serviços.
Uma boa comunicação é essencial em qualquer negociação. Ela pode determinar o sucesso ou o fracasso de um acordo partindo deste pressuposto verificamos a necessidade de aperfeiçoamento da equipe neste quesito. Uma sugestão seria que a equipe fosse capacitada com cursos de aperfeiçoamento de marketing onde poderiam aprimorar seus conhecimentos agregando valores para fechamento de bons negócios.
Uma equipe motivada faz toda diferença, o gerente de vendas da empresa e bem humorado e conhecedor do produto. Ele sempre busca impulsionar a equipe. Mas não nada que esteja tão bom que não possa ser melhorado. O papel do líder é extremamente importante e a prática de endomarketing tem que ser uma constante internamente. 
As táticas de vendas devem ser agregadas, muito embora as multinacionais sejam verdadeiros “tubarões querendo atacar a sardinha” a pequena empresa sente se encurralada, mas sempre há uma oportunidade a ser vista nas mais diversas situações. Uma boa estratégia a ser inserido no contexto comercial da empresa seria brainstorming onde o cliente e a empresa colocariam suas ideias e posteriormente serem avaliadas e tentarem um acordo. 
Uma ferramenta que a empresa precisa utilizar e o pós venda. A empresa tem bons clientes sim, mas analisando o currículo de empresas e visto que muitas não estão mais comprando com a empresa. Após a venda é de suma importância verificar com cliente se o serviço ficou a contento. Sugiro check list de entrega da obra em duas vias com assinatura de ambos para que não haja dualidade de informações, evitando momentos indigestos entre o cliente e a empresa. Assim o cliente sentira segurança e certamente irá realizar novas compras e manutenção do serviço. Para que haja a necessidade de uma revitalização do piso a média é de 02 (dois) anos, neste período e necessário manter contato com este cliente.
A empresa hoje conta com bons fornecedores e clientes. Porém e dependente especificamente de um fornecedor do produto carro chefe da empresa, a tinta epoxi. 
É importante sim formar uma parceria solida com fornecedor, porém se ele falhar possivelmente a empresa irá falhar com cliente. Segue o velho ditado quem tem um tem nenhum, então buscar parcerias com novas empresas e buscar e a fusão de ideias de desenvolvimento de um produto novo é de extrema urgência e importância. 
No ramo da empresa uma das formas de propaganda é a participação em feiras do segmento da construção civil, embora o momento em que vivemos devido ao Covid-19 nos impedir de diversas situações, fica a sugestão em uma próxima feira de negócios ligada ao setor a participação da empresa. Isso deverá ocorrer de forma planejada criteriosamente para que seja um aliado em conquistar novos clientes e não se tornar um custo obsoleto para empresa. 
Manter uma empresa é um trabalho árduo, porém sem as ferramentas certas pode-se dificultar ainda mais o processo. As sugestões aqui fornecidas são o começo para a harmonização de um processo comercial, esperamos que possamos ao longo da caminhada obtermos sucesso o que para uma empresa significa estabilidade financeiro e lucratividade em seus negócios.
	
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Através dos métodos observados na empresa Miguel Victor conclui-se que as exigências do mercado são grandes para com as pequenas empresas, elas têm que se adaptar empregando ferramentas de gestão comercial. Podemos ver que a empresa examinada neste projeto vem tentando se enquadrar na conjuntura das organizações factíveis do ponto de vista organizacional, ético, moral econômico e financeiro. Tem um grau elevado de confiança em relação aos fornecedores e clientes. Percebe-se que a empresa tem a proximidade da liderança com seus liderados. Busca dar a eles subsídios para que possam trabalhar sincronizando esforços para um objetivo final, lucratividade.
REFERENCIAS
Wikipédia. Setor Terciário. wikipedia.org. Disponível em: <https://pt.wikipedia.org/wiki/Setor_terci%C3%A1rio >. Acesso em: 04/06/2020
Assembleia Legislativa do Estado de São Paulo. Al.sp.gov.br Disponível em: < https://www.al.sp.gov.br/repositorio/legislacao/lei/2006/lei-12300-16.03.2006.html>. Acesso em: 03/06/2020
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NR 08 - Edificações
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NR 24 - Condições Sanitárias E De Conforto Nos Locais De Trabalho
IPEA - IPEA - INSTITUTO DE PESQUISA ECONÔMICA APLICADA. Disponível em: <https://www.ipea.gov.br/cartadeconjuntura/wp-content/uploads/2020/03/PIB-IV.pdf>. Acesso em 03/06/2020
Correio Braziliense. Setor de serviços registra queda de 6,9% em março correiobraziliense.com.br Disponível em: < https://www.correiobraziliense.com.br/app/noticia/economia/2020/05/12/internas_economia,853846/setor-de-servicos-registra-queda-de-6-9-em-marco.shtml>. Acesso em: 03/06/2020
MV EMPREENDIMENTOS PINTURAS E REVESTIMENTOS INDUSTRIAIS – Quem Somos - -Disponível em Disponível em: < http://www.mvempreendimentos.com.br/quem-somos>