Gabarito Avaliação Proficiência_Gestão Comercial

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Disciplina: Avaliação Proficiência_Gestão Comercial
Modelo de Prova: Roteiro de Estudos - 15 Questões
Tipo de Prova: RE
Versão da Prova: 2
Código da Prova: 268249
Questão Resposta correta Gabarito Comentado
1 B
A alternativa correta é: Identificar e conhecer o mercado de atuação, as
condições comerciais e mercadológicas das empresas concorrentes
são informações imprescindíveis na definição do preço.
 
Não existe uma melhor maneira ou teoria de como determinar o preço
de um produto. Mas existem alguns aspectos ou fatores que devem
ser considerados e que orientarão essa decisão. Nesse sentido,
identificar e conhecer o mercado de atuação, as condições comerciais
e mercadológicas das empresas concorrentes são informações
imprescindíveis na definição do preço (ASSEF, 1997). Oliveira (2012)
subdivide esses fatores em custos e mercado. Os fatores relacionados
ao custo são: os objetivos definidos, os níveis de produção e/ou venda
em que se pretende ou em que se pode operar, os custos e as
despesas de fabricar, administrar e comercializar o produto, mão-de-
obra, ganhos e perdas de gerir o produtos e distribuição do produto. Já
os fatores relacionados ao mercado são: clientes, concorrência,
existência de produtos substitutos a preços mais avantajados, preços
praticados no mercado, mercado de atuação do produto, fatores
políticos e legais, qualidade/tecnologia do produto em relação às
necessidades do mercado consumidor, demanda esperada do
produto, ciclo de vida do produto e informação.
2 A
Ambas as asserções são verdadeiras, mas II não justifica a I. A rede
varejista deve determinar e aplicar os critérios para avaliar, selecionar,
monitorar o desempenho e reavaliar os provedores externos de
acordo com os requisitos. No entanto, solicitar a ajuda da Gerência de
Qualidade e Processos para apoiar esses produtores para se
qualificarem como fornecedores de orgânicos decorre do fato do
gerente de categorias considerar, em sua avaliação, que os
produtores, por seu tamanho, não terem condições de se adequarem
sozinhos às necessidades da rede. Dessa forma, para garantir a oferta
dos produtos para seus clientes, tomou a iniciativa de envolver outra
área para apoiá-los nessa qualificação, atendendo às demandas da
rede e mantendo sua posição competitiva de diferenciação no
mercado.
3 E
A alternativa correta é: II, III e IV, apenas.
 
Para resolver esta questão, o aluno deve aplicar a fórmula da margem
de contribuição unitária:
Dados do exercício:
Margem de Contribuição Unitária = 180,00.
Custos Variáveis totais = 170.200,00.
Quantidade vendida = 2.300 unidades.
Custos variáveis unitários = custos variáveis totais/ quantidade vendida
Custos variáveis unitários = 170.200,00 / 2.300
Custos variáveis unitários = 74,00.
Margem de Contribuição unitária = Preço de vendas – (custos variáveis
+ despesas variáveis).
180,00 = Preço de Vendas – 74,00
Preço de Vendas = 180,00 + 74,00
Preço de Vendas = 254,00
4 B
I e II, apenas.
Comentário:
Para resolver essa questão, o primeiro passo é fazer o rateio dos
custos fixos indiretos com base na quantidade total de horas de mão
de obra direta.
Produto A: 3.300 unid * 1h/unid = 3.300 h
Produto B: 750 unid * 2h/unid = 1.500 h
Produto C: 1.200 unid * 1h/unid = 1.200 h
TORAL DE HORAS: 6.000
Assim:
Produto A: corresponde a 3.300/6.000h = 55%;
Produto B: corresponde a 1.500/6.000h = 25%
Produto C: corresponde a 1.200h/6.000h = 20%
Logo após, é necessário calcular os custos fixos por produto:
Produto A: 55% de 180.000 = 99.000,00 Custo Fixo total
99.000/ 3.300 unid = 30,00 Custo Fixo unitário
Produto B: 25% de 180.000 = 45.000,00 Custo Fixo total
45.000/ 750 unid = 60,00 Custo Fixo unitário
Produto C: 20% de 180.000 = 36.000,00 Custo Fixo total
36.000/ 1.200 unid = 30,00 Custo Fixo unitário
Agora, para saber o custo total por produto, é necessário somar:
Matéria-Prima + Mão de Obra Direta + Custo Fixo Unitário
Produto A: 80,00 + 48,00 + 30,00 = 158,00
Produto B: 135,00 + 72,00 + 60,00 = 267,00
Produto C: 120,00 + 26,00 + 30,00 = 176,00
Por fim, vamos analisar cada afirmativa:
I – O custo unitário total do produto A é R$ 158,00. CORRETO.
IV – O custo fixo total do produto B é R$ 36.000,00. INCORRETO, o
correto seria 45.000,00.
III – O custo fixo unitário do produto C é R$ 30,00. CORRETO.
IV – O produto B corresponde a 25% do total de horas de mão de obra
direta. CORRETO.
5 C
A alternativa correta é: A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II
é uma proposição falsa.
 
O marketing de relacionamento tem foco no longo prazo e acredita
que clientes fieis são clientes mais rentáveis. Aplica que a empresa
pode diminuir o lucro em determinada venda, se isso contribuir para a
fidelização. Nas últimas décadas, o marketing de relacionamento
tornou-se alvo de grande interesse por parte de gestores e gerentes
devido à sua grande capacidade (ou, pelo menos, capacidade
potencial) de conduzir as empresas a melhores resultados por meio
do desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo com clientes
e parceiros. Mais do que desenvolver ações promocionais a partir de
um banco de dados ou realizar ações para reter clientes, o marketing
de relacionamento constitui “um esforço integrado das empresas para
identificar, construir, manter e aprimorar relacionamentos individuais
com clientes, em um processo de troca de benefícios voltado para o
longo prazo”.
6 D
A alternativa correta é: As asserções I e II são proposições verdadeiras,
e a II é uma justificativa da I.
 
Segundo Kotler e Keller (2006, p.160), um banco de dados de clientes
é um conjunto de dados abrangentes sobre clientes atuais ou
potencial atualizado, acessível, prático e organizado para fins de
marketing, tais como geração de indicações, venda de um produto ou
serviço ou manutenção de relacionamento com os clientes. As
empresas bem-sucedidas conhecem seus clientes, coletam
informações, armazenam-nas em um banco de dados e aplicam-nas.
Os dados podem incluir comportamentos, preferenciais, informações
sobre estilo de vida, dados transacionais e dados de comunicação
com a empresa antes, durante e depois da venda, além de incluir
informações sobre a lucratividade, satisfação, retenção, fidelidade e
referências do cliente. (Kotler, 1999). Desse modo, tornando o banco
de dados imprescindível dentro de uma organização no mercado
competitivo atual.
7 B
R$ 50,00.
Comentário:
Para resolver esta questão, o aluno deverá aplicar a seguinte fórmula:
Receita = Valor da hora de serviço x horas trabalhadas.
Considerando que das 1.800 horas disponíveis apenas 80% gerará
receitas, pois as outras serão aplicadas em outros negócios:
1.800 x 20% = 360 horas irão gerar receita.
1.800 – 360 = 1.440 horas irão gerar receita.
O empreendedor busca receita de R$ 72.000,00 então:
72.000 = valor da hora de serviço * 1.440
72.000 / 1.440 = valor da hora de serviço
Valor da hora de serviço = R$ 50,00.
8 A
Alternativa Correta: As duas asserções estão corretas e a asserção II
justifica a I.
A asserção I é verdadeira, pois existem uma série de especifidades
que definem o processo de compra e venda do varejista que precisam
ser levados em consideração no processo de negociação estratégica,
como uma grande cartela diversificada de produtos, a obtenção de
margens necessárias para a expansão do negócio, a apresentação de
diferenciais frente a seus concorrentes, o local e tamanho adequados
do estabelecimento, o correto dimensionamento do mercado, a
incorporação de novas tecnologias, o mapeamento das expectativas
dos consumidores e a informação acerca das restrições
governamentais.
A asserção II é verdadeira e justifica a I pois mostra como a atuação do
setor de varejo é diferente dos outros setores, especialmente quando
trata do papel do comprador, que é muito mais envolvido em toda a
organização do processo de compra e venda, pois é o responsável
pela determinação e regulação dos processos indicados na asserção I,
indicando também como seu papel cresce a partir do momento em
que o varejo não transforma aquilo que compra, ele apenas pode
agregar ao produto as utilidadesde posse, lugar e tempo e, dessa
forma, somente o consumidor final pode julgar se a compra foi feita de
forma correta.
 
 
BAILY, Peter et al. Compras: Princípios e Administração. São Paulo:
Atlas, 2000.
LIMA, Alvaro S. “Compras no Varejo” In: ANGELO, Claudio Felsoni de.
Varejo: Modernização e perspectivas. São Paulo: Atlas, 1994.
9 A
As duas asserções são verdadeiras e se justificam.
 
Se você mostra que está interessado nas preferências, vontades, e
acima disso nas dores do seu consumidor, ele vai retribuir e se
interessar pela sua marca.
Entender o comportamento do consumidor não significa simplesmente
se colocar de maneira hipotética no lugar dele. Existem diversas
formas que permitem ter uma visão mais ampla que se aproxima da
experiência real do consumidor em termos de contexto, motivações,
percepções e movimentos.
Ter informações concretas e quantificáveis sobre o comportamento do
consumidor permite que você consiga:
- Desenhar os melhores produtos e serviços para satisfazer as
9 A necessidades e as vontades do seu consumidor
- Decidir quais praças vão garantir ao consumidor melhor acesso aos
seus produtos e serviços
- Decidir qual é o preço ótimo do seu produto ou serviço
- Encontrar o método de promoção mais eficiente para atrair
consumidores
- Entender as principais motivações e fatores por trás da decisão de
compra do seu consumidor
 
Fonte: MIND MINERS. O que é comportamento do consumidor? Qual
sua importância? Disponível em:<
https://mindminers.com/consumo/o-que-comportamento-
consumidor>. Acesso em: 20 jan. 2019.
10 B
A alternativa correta é: Apesar da eficácia dessas empresas na
condução de suas operações em seu cotidiano, a ineficiência nas
decisões estratégicas é percebida nos seus resultados em pequenas
mudanças de rumo.
 
Fonte: BOSSA, Alexandre G. Gestão estratégica nas MPEs ( Micro e
pequenas empresas). Disponível em:<
https://www.researchgate.net/publication/310319669_GESTAO_ESTRA
TEGICA_NAS_MPEs_MICRO_E_PEQUENAS_EMPRESAS>. Acesso em: 20
jan. 2019.
Verdadeiro. As MPEs são eficientes no seu dia-a-dia, porém, ineficazes
nas decisões estratégicas. Dificilmente fazem uma reflexão estratégica
e, quando o fazem, descobrem que pequenas mudanças de rumo
podem alterar completamente o resultado (ALMEIDA apud TERENCE,
2001).
11 A
Na situação proposta, a Daniela Andrade tem uma missão bastante
relevante com a sua equipe. Importante ter-se dado conta de que
necessitava envolver também a área de Marketing, visto que estão
diretamente ligadas aos objetivos estratégicos definidos pelo board da
empresa. De qualquer forma, as proposições apresentadas são
situações verdadeiras e totalmente aplicáveis à solução do caso da
Daniela.A proposição II, inclusive, é uma justificativa da I, pois ficou claro
que o processo de capacitação deve envolver pessoas com perfis
distintos. Tais pessoas tem necessidades distintas, as quais você
pode analisar com mais profundidade ao avaliar este
artigo: http://conducere.com.br/desenvolver-as-pessoas/
12 E
A alternativa correta é: Requisitos Funcionais.
 
De acordo com Neves (2005) os requisitos de software são separados
em requisitos funcionais e não-funcionais. Os requisitos funcionais são
a descrição das diversas funções que clientes e usuários
querem ou precisam que o software ofereça. Eles definem a
funcionalidade desejada do software.
São exemplos de requisitos funcionais:
- Logar no Sistema
- Selecionar Produtos
- Listar Produtos
- Calcular Frete
A especificação de um requisito funcional deve determinar o que se
espera que o software faça, sem a preocupação de como ele faz.
As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma
justificativa correta da primeira. O empresário mais precavido não
estava errado em analisar com cuidado os moldes dessa aliança
estratégica. Entretanto, a argumentação do outro sócio se mostra
alinhada com os aspectos básicos do ambiente de negócios na
atualidade onde a formação de alianças estratégicas de pequenas
13 E
empresas se mostram vitais no enfrentamento das grandes
corporações. Para Longenecker, (2018, p.169), “as alianças
estratégicas estão aumentando em importância para pequenos
negócios na atualidade e mais empreendedores estão achando
formas criativas para usar estratégias de cooperação em benefícios
próprios.” Assim é possível afirmar que: [1] Aliança estratégica é uma
relação organizacional que conecta empresas em esforços comuns
sem afetar o status legal independente dos sócios de negócios,
sendo parte importante no processo de crescimento e obtenção de
vantagem competitiva. PORQUE, [2] essas estratégia cooperativas
representam uma maneira de acompanhar o ritmo acelerado da
mudança no ambiente de negócios de hoje, onde tais alianças são
formadas para juntar habilidades e competências complementares das
empresas parceiras no intuito de enfrentar seus desafios mais
urgentes, como o novo concorrente.
 
FONTE: LONGENECKER, Justin G. et al. Administração de pequenas
empresas: lançando e desenvolvendo iniciativas
empreendedoras. 18ed. São Paulo: Cengage, 2018.
14 D
A alternativa correta é: Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
 
I – O uso de técnicas de pesquisa qualitativas permite identificar
motivações, emoções, significados e atitudes que, na maior parte das
vezes, não podem ser descobertas por questionamento direto.
CORRETO.
II - A pesquisa qualitativa não permite fazer projeções estatıśticas para
a população pesquisada, embora permita identificar tipologias de
consumidores, motivações, processos decisórios, etc. CORRETO.
III - As pesquisas quantitativas buscam descrever e mensurar dado
mercado ou segmento com relação a certas caracterıśticas;
CORRETO.
IV - A pesquisa quantitativa não permite fazer projeções estatıśticas
para a população pesquisada, embora permita identificar tipologias de
consumidores, motivações, processos decisórios, etc. INCORRETO. A
pesquisa quantitativa, também chamada estudo descritivo
estatıśtico, deve ser empregada quando se buscam
informações que traduzam as caracterıśticas gerais de uma
população ou de um acontecimento mercadológico.
15 E
A alternativa correta é: As asserções I e II são proposições falsas.
 
Ambas as informações estão incorretas, pois tanto os exemplos
(afirmação I), como o conceito (afirmação II) se referem aos custos
variáveis, e não fixos.
 
Os custos são classificados em diretos e indiretos, fixos e variáveis.
Segundo Martins (2010), custos diretos são passíveis de apropriação
direta aos produtos ou serviços, sendo possível determinar com
precisão quanto do item de custo foi alocado a cada produto. Já os
indiretos são custos compartilhados por mais de um produto ou
serviço, sendo necessário algum critério de rateio para sua apropriação
a cada produto. Nesse contexto, a classificação de fixo ou variável diz
respeito à variação do custo total em relação ao volume de produção.
Os custos fixos são independentes do aumento ou da diminuição na
quantidade produzida, enquanto os custos variáveis variam conforme o
volume de produção (SANTOS; 2001; MARION, 2008; MARTINS, 2010).