NEGOCIACAO E TOMADA DE DECISAO

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Prova 1
Baseando-se nas competências e habilidades os negociadores não devem deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoas, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições. Esse contexto está relacionado diretamente à:
A resposta correta é: Concentra-se nas ideias.
Característica condizente com o perfil do negociador afável.
A resposta correta é: Gestos suaves.
Conforme apresentado no material de ensino de acordo com Fuller (1993, apud PANOSO 2000) para um negociador obter sucesso em um processo de negociação algumas habilidades são essenciais, dentre elas, desta que deve ser.
A resposta correta é: Persistente: durante um processo de negociação é muito fácil perder o foco, seja persistente e não desvie sua atenção motivada pelas estratégias do seu oponente.
Consideradas como as negociações mais difíceis, precisam contar com a ponderação do negociador, pois neste caso é extremamente valioso obter resultados e ao mesmo tempo gerar relacionamentos de longo prazo. São negociações onde ambas as partes ganham (ganha-ganha), ou seja, você fica feliz e a outra parte também. Essa definição diz respeito a que tipo de negociação:
A resposta correta é: Equilibrada.
De acordo com o exposto no material de ensino, genericamente o ato da negociação envolve o uso de diversos fatores, tais como:
A resposta correta é: Poder, tempo e informação.
É característica da negociação do tipo Perde-perde:
A resposta correta é: Ambas as partes manifestam desejo de não dar continuidade a negociação em direção a um acordo.
Entre os vários conceitos e definições, podemos citar que a negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. A respeito dos conceitos apresentados sobre negociação, está correto apenas o que ser afirma na alternativa:
A resposta correta é: O processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Existem aspectos ligados aos conceitos de negociação que devem ser considerados no processo, variáveis tais como: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Sobre esses aspectos, julgue as afirmações e assinale a correta:
A resposta correta é: Raciocínio lógico – A tomada de decisão em uma negociação é baseada em fundamentos lógicos. Indivíduos com orientação para esse conceito geralmente negociam pautados em dados (números, estatística, fatos, etc.), o que não raramente exclui aspectos humanos e colocam em jogo apenas aspectos estatísticos e empíricos.
Prepara-se para o combate, conhecer o terreno alheio e assim determinar qual o melhor caminho e forma de percorrê-lo, diz respeito ao negociador que possui a seguinte característica.
A resposta correta é: Planejador estrategista.
Saber interpretar o relacionamento humano e as reações das pessoas é uma das habilidades exigidas aos negociadores. Essa afirmação significa que:
A resposta correta é: Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
Prova 2
A compra na padaria, na farmácia, no supermercado, a aquisição de um souvenir e até mesmo quando colocamos combustível nos veículos, almoçamos num restaurante ou estamos trabalhando. Todas estas situações apresentam negociações com fatores diferentes a serem analisados. Seja onde e como for um processo de negociação bem estruturado promove o alicerce do negociador e propicia bons resultados, vantagens competitivas e novas oportunidades. Sobre esse aspecto etapas da negociação, avalie as afirmações a seguir assinalando a única opção correta.
A resposta correta é: Uma negociação para ser concluída com êxito precisa atender fielmente alguns princípios que são norteadores, pelo contrário é contar com a sorte e olhe lá.
Antes mesmo de que uma negociação aconteça, é preciso que os profissionais tanto os menos quanto os mais experientes tomem algumas precauções. Nesse aspecto, considerando o antes de uma negociação é dever de todo e qualquer negociador:
A resposta correta é: Se preparar para o processo de negociação, a fim de extrair os melhores resultados possíveis.
De acordo com o material de ensino, bem como seus conhecimentos até aqui adquiridos sobre o tema negociação, assinale abaixo a opção que melhor apresenta o ambiente de uma negociação.
A resposta correta é: O ambiente de uma negociação envolve vários elementos que são ligados através de um processo. Entender os mecanismos desse processo fará com que você tenha elevado desempenho quando estiver em uma rodada de negócios.
Diminuição do stress, exposição de objetivos e obtenção de aceite da outra parte para dar procedimento são sugestões elencadas da fase de:
A resposta correta é: Abertura.
É considerada como uma atitude incorreta sobre negociação:
A resposta correta é: O emprego de técnicas de negociação não pode ser aprendido ou nem se quer estudadas.
Fase em que deverá ser exposta a proposta. Pode ser realizada formalmente por escrito explicando os principais pontos ou ainda apenas na forma verbal. Depende do ambiente e do nível de segurança e confiabilidade exigido da negociação. Essa afirmação diz respeito a
A resposta correta é: Apresentação.
Momento em que ambos os negociadores explicam claramente suas posições e o que desejam daquela negociação, suas pretensões. Neste ato também existirá a ocorrência de defender-se com relação às demandas existentes, ou seja, momento dos porquês. Materiais de apoio também poderão ser utilizados para alicerçar sua fundamentação apoiando seu posicionamento. Essa definição refere-se a:
A resposta correta é: Esclarecimento e justificativas.
Na etapa de definição das regras básicas são definidas as regras do “jogo”. É nesse momento que ambos os lados acertam os detalhes de como será conduzido o processo. Assim é correto afirmar que deve ser considerado:
A resposta correta é: Limitações de tempo existentes.
Nesta etapa aspectos como a natureza do conflito, histórico da negociação, partes integrantes e o que pensam sobre o conflito futuro devem ser levantados. Suas pretensões e metas também devem ser consideradas. Diz respeito a seguinte fase da negociação:
A resposta correta é: Preparação e planejamento.
Para ser bem-sucedida, toda organização precisa aproveitar ao máximo os recursos disponíveis, pessoas, equipamentos, tecnologias, etc. Mas não adianta apenas ter os recursos, é preciso fazer uma gestão por processos. Caso contrário, por melhor que sejam a estrutura e as pessoas, sem processos claros e simples, a empresa perderá muita produtividade. Não podemos falar em etapas de negociação sem reforçar antes o entendimento de que a negociação faz parte de um processo e como tal obedecem conceitualmente alguns preceitos. Assinale a única alternativa que conceitua “processos”.
A resposta correta é: Um conjunto ordenado de atividades de trabalho, no tempo e espaço, com início e fim, além de entradas e saídas bem definidas. Têm como objetivo gerar resultados para a organização e podem estar em diferentes níveis de detalhamento, sendo comumente relacionados às áreas gerenciais, finalísticas e de apoio.
Prova 3
A partir de estudo realizado por J. L. Greenstone e focando a realidade brasileira,podemos listar dez situações potencialmente geradoras de erros, o que por sua vez ocasionam muitos problemas. Dentre erros mais comuns, assinale a alternativa que apresente o erro:
A resposta correta é: Administrar incorretamente o tempo.
Complete os espaços: Esse elemento pode ter por vezes entendimento errôneo. O ________ não pode ser utilizado com um fim, mas sim como um meio para alcançar os objetivos. “Negociação é o uso da _________ e do ________, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
A resposta correta é: Poder; Informação; Poder.
Considerado como base de poder segundo Mendonça e Dias:
A resposta correta é: O poder da informação.
É afirmação verdadeira relacionada ao elemento Tempo:
A resposta correta é: Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
É fator essencial para o processo de qualquer negociação. Sem ela é como negociar no escuro, se sujeitando a obter qualquer resultado já que fica praticamente impossível alcançar os objetivos. É uma fonte de poder, pode e dever ser utilizada pelo negociador como estratégia. A definição acima, diz respeito sobre:
A resposta correta é: Informação.
É semelhante ao poder de recompensa, na medida em que também envolve a habilidade de um individuo para manipular a obtenção de valências. Esse poder de um individuo sobre o outro origina-se da expectativa por parte de que um será castigado pelo outro se não se conformar à tentativa de influência. Assim, valências negativas existirão em determinadas regiões do espaço de vida de uma das partes, correspondendo às ameaças de punição exercida pela outra parte. A força desse tipo de poder depende da magnitude da valência negativa da ameaça de punição multiplicada pela probabilidade percebida de que um pode evitar o castigo pela conformidade, isto é, a probabilidade de punição pela não conformidade menos a probabilidade de punição pela conformidade. A qual base de pode refere-se esse conceito:
A resposta correta é: Poder coercitivo.
Inúmeras qualidades pessoais podem ser listadas como fontes de poder a um negociador. Assinale a alternativa que expõe uma entre as várias qualidades citados no capítulo III do material de ensino:
A resposta correta é: Persuasivo.
O elemento informação pode ser definido como:
A resposta correta é: O poder da informação é tão grande que mesmo um negociante sem tanta experiência tem grandes chances de obter melhores resultados quando comparado a um negociador profissional sem o domínio desse item
Qual foi o autor responsável pela seguinte definição de negociação: “Negociação é um processo entre partes interessadas que envolvem a tomada de decisão. Onde os negociadores tendem a não compartilhar as mesmas preferencias. É através do ato de negociar que as partes decidem o que cada um deve conceder e tomar em seus relacionamentos”. Assinale a alternativa correta:
A resposta correta é: Chiavenato.
Todo processo de negociação possui inicio, meio e fim. Vimos sobre isso no material de apoio. O que significa que existe cronologicamente uma estrutura temporal. Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento. Essa definição diz respeito ao elemento:
A resposta correta é: Tempo
Prova 4
Tomada de decisão é um processo cognitivo que resulta na seleção de uma opção entre várias alternativas. É amplamente utilizada para incluir preferência, inferência, classificação e julgamento, quer consciente ou inconsciente.   Os administradores estão constantemente passando por situações em que se encontram diante de um variado número de caminhos, e precisam escolher aquele que leve a organização a atingir o seu resultado. Um dos grandes diferenciais de uma boa liderança é sua capacidade de tomar decisões que gerem resultados positivos para a organização, e fazer a escolha certa é o maior poder que um líder possui.
Com relação a tomada de decisão, julgue as afirmações a seguir:
A resposta correta é:
Saber tomar decisões é importante no contexto das negociações, é sem dúvida nenhuma uma das principais atribuições de qualquer administrador de qualquer empresa, seja ela pequena ou grande.
Não diz respeito ao conceito de decisão:
A resposta correta é:
A decisão é um conjunto de ações, paradoxal e contextual, podendo ser analisada separadamente das circunstâncias que a envolvem.
A informação e o conhecimento são fatores essenciais no processo decisório. Alguns fatores, citados no capítulo IV do material de estudos, estão diretamente ligados à eficácia do processo de tomada de decisão.
Neste contexto é correto o que se afirma em:
I. A veracidade e confiabilidade da informação.
II. Poder, informação e tempo da negociação.
III. Planejamento, organização, comando e controle do processo.
IV. Disponibilidade da informação.
 Assinale a alternativa correta
A resposta correta é:
As alternativas I e IV apenas.
Dentre os elementos clássicos da tomada de decisão estão corretos, exceto.
A resposta correta é:
Planejamento.
Com relação aos elementos da tomada de decisão, julgue as afirmações a seguir assinalando a opção incorreta.
A resposta correta é:
Resultado: um conjunto ordenado de ações que visam a realização de um processo.
A utilização apenas da abordagem científica para efeitos da tomada de decisão não garante bons resultados. Salientam que deve ser dada muita atenção a outros elementos fundamentais e de extrema importância para tomar decisões qualificadas, são eles:
A resposta correta é:
Definição clara de objetivos.
A definição de tomada de decisão implica a existência de no mínimo duas opções em cada decisão. Muitos solucionadores de problemas, infelizmente, limitam suas escolhas a duas opções apenas, quando muitas outras costumam estar disponíveis. Lembre-se que, em cada decisão, uma das alternativas é a opção de nada fazer. Ao examinar as decisões a serem tomadas ao longo de um processo formal, costuma-se descobrir que a alternativa certa é o statu quo.
Diz respeito a:
A resposta correta é:
Gerar várias alternativas.
Quem decide costuma avançar no processo de solução do problema sem, inicialmente, determinar metas e objetivos. Isso é muito importante quando os problemas são complexos. Mesmo quando há necessidade de decisões rápidas, há momento de pausa e reflexão sobre a finalidade da decisão. Decidir sem um objetivo claro em mente ou incoerente com a própria filosofia pode acarretar uma decisão insatisfatória. O problema pode ter sido identificado, mas foram estabelecidos os objetivos errados.
Essa é uma afirmação condizente com:
A resposta correta é:
Definir claramente os objetivos.
Para Simon (1970), a decisão é um processo que visa analisar e escolher entre várias alternativas viáveis disponíveis aquela que uma pessoa deverá seguir. O autor destaca que esse processo nas organizações tem três fases, são elas: I. Introdução, comando e decisão. II. Planejamento, organização e controle. III. Prospecção, concepção e decisão. Assinale a alternativa correta
A resposta correta é:
Apenas a alternativa III.
Um processo de decisão começa a partir da identificação do seguinte fator:
A resposta correta é:
Das necessidades.