Sidney MNV 4_ Questionário Unidade IV (2017_2)

Prévia do material em texto

26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 1/7
 Unidade IV Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2)H
Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2)
Usuário sidney.soares @unipinterativa.edu.br
Curso Marketing de Varejo e Negociaçao
Teste Questionário Unidade IV (2017/2)
Iniciado 26/09/17 13:42
Enviado 26/09/17 13:44
Status Completada
Resultado
da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos 
Tempo
decorrido
1 minuto
Instruções ATENÇÃO: a avaliação a seguir possui as seguintes configurações:
- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode
prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por
frequência;
- Apresenta as justificativas das questões para auxílio em seus estudos – porém,
aconselhamos que as consulte como último recurso;
- Não considera “tentativa em andamento” (tentativas iniciadas e não
concluídas/enviadas) – porém, uma vez acessada, é considerada como uma de suas 3
(três) tentativas permitidas e precisa ser editada e enviada para ser devidamente
considerada;
- Possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário acadêmico), sendo
impossível o seu acesso após esse prazo, então sugerimos o armazenamento e/ou
impressão para futuros estudos;
- A não realização prevê nota 0 (zero).
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
A importância do relacionamento e a relevância do resultado são os aspectos básicos que
norteiam a elaboração de estratégias de negociação. Desta ideia, surgem cinco tipos básicos
de estratégias possíveis, segundo Martinelli e Almeida (1997). Uma delas é a “estratégia de
evitar”, que pode ser definida como:
Resposta
Selecionada:
a.
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Respostas: a.
Unip Interativa
0,25 em 0,25 pontos
sidney.soares @unipinterativa.edu.br 1
https://www.unip.br/ead
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/execute/courseMain?course_id=_40570_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_40570_1&content_id=_1062076_1&mode=reset
https://ava.ead.unip.br/webapps/portal/execute/tabs/tabAction?tab_tab_group_id=_1_1
https://ava.ead.unip.br/webapps/login/?action=logout
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 2/7
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
b.
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em
favor da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que
abre mão) e a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
c.
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
d.
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando em
ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
e.
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando as
partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração, mas
almejam, mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: A.
Comentário: A “estratégia de evitar” tem a tendência de resultar em perdas para
ambas as partes, uma vez que não são percebidos aspectos que possam evitar
o conflito.
Pergunta 2
A previsão de reações e a decisão sobre o melhor comportamento a ser adotado durante o
processo de negociação devem ser baseados no entendimento do perfil dos diferentes tipos
de negociação. As estratégias podem ser identificadas de acordo com os papéis
desempenhados pelos negociadores. O negociador efetivo é aquele que:
Resposta
Selecionada:
a.
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece informações complementares.
É, ainda, muitas vezes, insensível a reações emocionais, e pode falhar por se
deter em demasia aos detalhes da negociação, ao excesso de
documentação, ao realismo e à transmissão de informações.
Respostas: a.
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece informações complementares.
É, ainda, muitas vezes, insensível a reações emocionais, e pode falhar por se
deter em demasia aos detalhes da negociação, ao excesso de
documentação, ao realismo e à transmissão de informações.
b.
Se prende muito aos argumentos e aos contra-argumentos, precisa ter
certeza da forma como a negociação é conduzida, além de permanecer em
uma posição fria, acreditando que a lógica responde a todas as questões.
c.
Tem como ponto forte ser um facilitador entre as partes, mantendo boas
relações com, no mínimo, uma das partes.
d.
Costuma ser sensível às emoções e consegue, então, construir um bom
relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver demais com a relação
humana, perdendo o foco dos objetivos.
e.
0,25 em 0,25 pontos
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 3/7
É criativo, tem habilidade para enxergar opções, identificando com mais
clareza os pontos de relevância da negociação e tendo visão do todo. Porém,
pode se afastar da realidade por não perceber os riscos e problemas de suas
ideias.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador efetivo trabalha com informações, conhecendo-as,
bem como considerando detalhes, peculiaridades e, ainda, fornecendo
informações. Trabalhar com foco em informações significa levar em conta as
posições tomadas pelas partes, bem como os acontecimentos. Por ser muito
focado em informações e acontecimentos (ocorrências), o negociador efetivo não
reage às questões emocionais e pode se perder na abundância de detalhes aos
quais se apega.
Pergunta 3
Assinale a alternativa correta a respeito da “estratégia competitiva”, um dos cinco tipos
básicos de estratégias possíveis em negociação, segundo Martinelli e Almeida (1997):
Resposta
Selecionada:
c.
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Respostas: a.
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
b.
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em
favor da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que
abre mão), e a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
c.
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
d.
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando em
ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
e.
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando as
partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração, mas
almejam, mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: C.
Comentário: Na “estratégia competitiva”, uma das partes busca apenas os
resultados que pretende alcançar, sem se preocupar em trazer resultados
satisfatórios para a parte adversária - uma parte ganha, e a outra perde.
Pergunta 4
Conflitos menos intensos são:
Resposta
Selecionada:e.
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Respostas: a. Aqueles que, aparentemente, não tem solução por meio de um acordo.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 4/7
b. Aqueles cuja solução é questionável.
c. Aqueles que, aparentemente, têm solução.
d.
Aqueles cujos interesses em questão são de alta importância para negociador
e oponente e, por isso, a tendência é que as partes imprimam muita energia
na negociação.
e.
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: E.
Comentário: Os conflitos menos intensos ocorrem quando ambas as partes
(negociador e oponente) entendem que o objeto da negociação é de relevância
menor, em geral trivial e, por este motivo, o processo tem a tendência de se
desenrolar de forma mais serena, branda.
Pergunta 5
Existem três variáveis em qualquer tipo e situação de uma negociação, que são:
Resposta Selecionada: a. Poder, tempo e informação.
Respostas: a. Poder, tempo e informação.
b. Pessoas, tempo e informação.
c. Dinheiro, poder e informação.
d. Poder, tempo e pessoas.
e. Pessoas, dinheiro e tempo.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador que sabe quais opções existem para a negociação
testa hipóteses, assume riscos calculados e considera as informações obtidas,
exercendo o que se chama de “poder positivo”. A forma positiva de poder traz
autoconfiança e pode resultar em acordos razoáveis para as partes. O tempo
deve ser analisado, pois afeta diretamente o processo. O negociador define o
limite de tempo para a negociação e o controla; porém, os prazos podem ser
negociados. É importante lembrar que nos momentos que antecedem o final do
prazo, as pressões aumentam e, por isso, as concessões ocorrem. É também
quando o prazo limite se aproxima que pode acontecer a inversão de poder entre
as partes, uma vez que as circunstâncias até este momento podem ter se
alterado. O poder ainda se estabelece com o conhecimento das necessidades
das partes; portanto, a obtenção das informações é um ponto-chave nas
negociações. Não raro, boa parte das informações é buscada em momentos de
maior dificuldade ou de crise. O bom negociador deve saber ouvir e entender a
comunicação não verbal para um bom entendimento da situação e do contexto.
Pergunta 6
O planejamento da negociação visa à solução de um problema e leva em conta quatro
considerações, que são igualmente importantes neste processo. São elas:
I. A concentração deve estar nos pontos de interesse.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 5/7
II. O problema não deve ser separado da pessoa.
III. Devem-se procurar alternativas de ganhos comuns às partes.
IV. Devem-se procurar critérios objetivos.
Resposta Selecionada: d. As afirmação I, III e IV estão corretas.
Respostas: a. As afirmações I, II, III e IV estão corretas.
b. As afirmações I e III estão corretas.
c. As afirmações I e II estão corretas.
d. As afirmação I, III e IV estão corretas.
e. As afirmações I, II e III estão corretas
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: D.
Comentário: O problema deve ser separado da pessoa - isto quer dizer que a
concentração do negociador deve estar no problema, e não na pessoa envolvida
na negociação. É bastante comum não dissociar a outra parte do objetivo que se
pretende alcançar. Quando não se separam as pessoas dos problemas,
questões pessoais acabam interferindo no ato da negociação, abrindo espaço
para as emoções e, por isso, dificultando o entendimento das questões que
estarão sendo discutidas.
Pergunta 7
Outro tipo de negociador possível é o do tipo analítico, que pode ser descrito da seguinte
forma:
Resposta
Selecionada:
b.
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos; precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida,
além de permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica responde
a todas as questões.
Respostas: a.
É o negociador que conhece, em profundidade, os detalhes da negociação,
documenta as posições das partes e as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a reações emocionais, e
pode falhar por se deter em demasia aos detalhes da negociação, ao excesso
de documentação, ao realismo e à transmissão de informações.
b.
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos; precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida,
além de permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica responde
a todas as questões.
c.
É o negociador que tem como ponto forte ser um facilitador entre as partes,
mantendo boas relações com, no mínimo, alguma das partes.
d.
É o negociador que costuma ser sensível às emoções e consegue, então,
construir um bom relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver demais
com a relação humana, perdendo o foco dos objetivos.
e.
É o negociador que é criativo, tem habilidade para enxergar opções,
identificando com mais clareza os pontos de relevância da negociação e
tendo visão do todo. Porém, pode se afastar da realidade por não perceber os
riscos e problemas de suas ideias.
0,25 em 0,25 pontos
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 6/7
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: B.
Comentário: O negociador analítico valoriza muito os argumentos e os contra-
argumentos e precisa estar seguro sobre como será o desenrolar da negociação,
tendo em mente todas as etapas da condução do processo. Este tipo de
negociador assume uma posição que parece ser de menor envolvimento e
acredita que as respostas devem ser lógicas, ou seja, coerentes e diretamente
alinhadas às questões.
Pergunta 8
Quando tratamos do assunto “negociação”, não podemos deixar de falar sobre ética. É falso
afirmar sobre o este conceito:
Resposta
Selecionada:
e. A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
Respostas: a.
“Ética” é a parte da filosofia que estuda os valores morais e os princípios
ideais da conduta humana.
b.
“Ética” é um conjunto de princípios morais que se devem observar no
exercício de uma profissão.
c.
“Ética” é a parte prática da filosofia social, que indica as normas às quais se
devem ajustar as relações entre os diversos membros da sociedade.
d.
A ética estabelece parâmetros sobre certo e errado, bom e mau na conduta
das pessoas e na tomada de decisões.
e. A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
Feedback da
resposta:
Alternativa correta: E.
Comentário: A ética é, sem dúvida, um item importantíssimo nas
negociações, que vem a colaborar com a transparência.
Pergunta 9
Segundo Sparks, os conflitos podem ser classificados com base nas possibilidades de
solução. O conflito litigioso:
Resposta
Selecionada:
c.
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um conflito “ganha/ganha”.
Respostas: a.
Aparentemente, não tem solução por meio de um acordo. Trata-se, portanto,
de um conflito “ganha/perde”.
b.
Apresenta uma solução questionável; com frequência, o negociador entende
que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia àquela
negociação. Portanto, o conflito não é nem “ganha/perde” nem
“ganha/ganha”.
c.
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um conflito “ganha/ganha”.
d.
0,25 em 0,25 pontos
0,25em 0,25 pontos
26/09/2017 Revisar envio do teste: Questionário Unidade IV (2017/2) &...
https://ava.ead.unip.br/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_56373710_1&course_id=_40570_1&content_id=_1749532_1&return… 7/7
Terça-feira, 26 de Setembro de 2017 13h44min20s BRT
É aquele cujos interesses em questão são de alta importância para
negociador e oponente; por isso, a tendência é que as partes imprimam muita
energia na negociação.
e.
É aquele cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: C.
Comentário: O conflito litigioso é aquele em que ambas as partes (negociador e
oponente) entendem que há uma solução, e o resultado esperado é que ambas
as partes alcancem seus objetivos.
Pergunta 10
Sparks classificou os tipos de conflitos com base nas possibilidades de solução. Como pode
ser descrito o conflito paradoxal?
Resposta
Selecionada:
b.
É o conflito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia
àquela negociação.
Respostas: a.
É o tipo de conflito que, aparentemente, não tem solução por meio de um
acordo. Trata-se de um conflito “ganha/perde”.
b.
É o conflito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia
àquela negociação.
c. Aparentemente, é o conflito que tem solução.
d.
É o tipo de conflito em que os interesses em questão são de alta importância
para negociador e oponente; por isso, a tendência é que se imprima muita
energia na negociação.
e.
É o tipo de conflito em que o grau de importância dos interesses é bem
menor; assim, a tendência é que negociador e oponente imprimam energia
mais moderada para a sua solução.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: B.
Comentário: “Conflito paradoxal” é o que surge quando a solução do conflito é
questionável. Com frequência, o negociador entende que o mesmo estava
relacionado a uma questão que não pertencia àquela negociação. Portanto, o
conflito não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
← OK
0,25 em 0,25 pontos
javascript:launch('/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?content_id=_1062076_1&course_id=_40570_1&nolaunch_after_review=true');