ANALISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - aula_2

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 ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
PROF. SAULO LINO
AULA 2
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O que motiva você a comprar?
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MOTIVAÇÃO
Do latim movere = mover
Impulso interior para atender necessidades.
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HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
Férias, cursos universitários, organizações de caridade
Necessidades sociais Amizade, amor, associação
Necessidades de auto-estima Status, respeito
Marcas de prestígio
Títulos de sócios em clubes, cartões de agradecimento
Fechaduras, seguros
Farinha, feijão, água encanada
Necessidades de segurança Segurança física e financeira
Necessidades fisiológicas (básicas) Comida, água, descanso, sexo, ar
Necessidades de auto-realização, auto-satisfação
Necessidades
Produtos
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INFLUÊNCIAS 
Influências Sociais
•	Cultura •	Subcultura •	Classe Social •	Grupos de Referência •	Família
Influências de Marketing
•	Produto •	Preço •	Praça (distribuição) •	Promoção
Influências situacionais
•	Ambiente físico •	Ambiente social •	Tempo •	Tarefa •	Condições momentâneas
Processo de Compra do Consumidor
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Influências Psicológicas
Experiências passadas
Personalidade
Atitudes e crenças
Percepção
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PRODUTOS E MARCAS
Produtos : Satisfazem as necessidades do consumidor
Marcas : Satisfazem o desejo do consumidor
“Quem escreve com Montblanc pode escrever com uma Bic, ou não?Uma caneta pode custar até US$ 120.000”.
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Definição de marca
“É um nome, termo, signo, símbolo, ou uma combinação desses elementos, que identifique produtos ou serviços de um vendedor ou grupo de vendedores e os diferencie de sua concorrência.” (AMA)
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Estratégias de Marca
Em um supermercado médio no Brasil:
Década de 70: 5.000 marcas.
Hoje: mais de 20.000 marcas; 
Razões para a proliferação de produtos e marcas: 
	- Necessidade de segmentação; 
	- Razões competitivas: primeiro;
	- Inovações: tecnologias, formatos, cores, sabores;
	- Expansão para novos mercados;
	- Exigências dos consumidores;
	- Exigências legais;
	- Razões financeiras.
Extensão de Marca
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Sonho de Valsa
Criado em 1930, ícone nacional: carinho, romantismo e amor. Phillip Morris, atual dona da marca, mudou ligeiramente embalagem, após extensa pesquisa mercado.
Marcas eficazes nos seguintes sentidos: 
	- fáceis de lembrar; 
	- de fácil pronúncia; 
	- originais; 
	- que descrevam direta ou indiretamente o produto.
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 PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
Avaliação pós-compra
Reconhecimento da necessidade
Busca de Informações
Avaliação de alternativas
Decisão de compra
Processo de Compra do Consumidor
Influências Situacionais
Influências Sociais
Influências de Marketing
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As 5 Etapas Mentais do Cliente Potencial no Processo de Compra
Atenção
Desejo
Interesse
Convicção
Compra
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BUSCANDO INFORMAÇÕES 
Internas
Fontes de
 Informações
Grupo
Marketing
Públicas
Experimentais
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 TIPOS DE RISCOS
Risco funcional : É o risco de que o produto não tenha o desempenho esperado.
Risco físico : É o risco para si próprio e para os outros que o produto possa impor.
Risco financeiro : É o risco de que o produto não valha o custo.
Risco social : É o risco de que uma escolha errada possa resultar em constrangimento social, isto é risco de que os amigos ou conhecidos menosprezem a compra.
Risco psicológico : É o risco de que uma escolha errada irá ferir o ego do consumidor.
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COMO REDUZIR O RISCO?
Ser fiel à marca e comprar sempre a mesma.
Comprar por causa da imagem da marca e comprar uma marca de qualidade nacional.
Comprar por causa da imagem da loja, em um revendedor confiável.
Buscar informações a fim de tomar uma decisão mais esclarecida.
Comprar a marca mais cara que seja de qualidade superior.
Comprar a marca menos cara, a fim de reduzir o risco financeiro.
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