Vendedor - Aula 09

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VENDEDOR – Aula 09
Richard Silva
2014
Como levantar as necessidades dos clientes
A qualidade das suas perguntas reflete na qualidade das respostas que você está procurando.
"São as Perguntas que Movem o Mundo, e Não as Respostas". 	
https://www.youtube.com/watch?v=xg8UG9I8hmw
Como levantar as necessidades dos clientes
Ao perguntar, você demonstra interesse e abre o espaço para que o cliente fale, além de proporcionar ao cliente mais segurança sobre aquilo que está comprando.
Como levantar as necessidades dos clientes
Faça a sua parte:
Procure descobrir o máximo possível sobre o negócio de seu cliente antes de encontrá-lo. Leia jornais, revistas sobre negócios, faça uma busca na internet.
Abra sua mente, não sua caixa de amostras:
Não vá a uma reunião de cliente com uma ideia pré-concebida de que vai vender e como vai vender. Você venderá mais, cedo ou tarde, descobrindo quais aspectos da transação são mais importantes para o cliente. 
Como levantar as necessidades dos clientes
Ouça com atenção:
Em uma visita de vendas, é imprescindível reunir o máximo de informações possíveis. Isso significa fazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes, sem interrompê-los.
Faça perguntas que estimulem o diálogo:
Evite fazer perguntas limitadas que levarão você a respostas como "sim" ou "não". Em vez disso, tente fazer perguntas que comecem com "o que" "quando" "onde" "como" "diga-me" e "por que", assim fará a pessoa elaborar respostas mais completas.
Como levantar as necessidades dos clientes
Cuidado com perguntas que encerram o assunto:
Faça perguntas que solicitem informações importantes. 
Se você perguntar a um cliente:
"Posso lhe fazer uma proposta sobre aquele projeto?" 
Você receberá uma resposta tipo "sim" ou "não" e é tudo. Mas se você começar o processo dizendo "Diga-me os critérios que você procura em uma proposta." você vai ter informações importantes em vez de encerrar a discussão.
Como levantar as necessidades dos clientes
Existem 3 focos para realização das perguntas, baseado no modelo NES (Perguntas de Necessidade, de Expansão e de Solução).
Perguntas de Necessidade
Perguntas de Expansão
Perguntas de Solução
Como levantar as necessidades dos clientes
Perguntas de Necessidade:
Identifique as necessidades, explore-as e identifique os
motivos pelo qual o cliente quer satisfazer essa
Necessidade. Esse é o primeiro passo para uma venda
consultiva. 
Como levantar as necessidades dos clientes
2. 	Perguntas de Expansão:
Quando uma necessidade é identificada, o vendedor amador imediatamente oferece um produto, enquanto o vendedor profissional vai além, ele explora a necessidade a ponto de incomodar o cliente tornando-a um problema. Podemos utilizar perguntas do tipo: Qual o impacto no seu negócio? Além de você, quem mais é impacto por essa necessidade? Como é impacto?
Como levantar as necessidades dos clientes
3. 	Perguntas de Solução:
O vendedor profissional precisar ser perspicaz para identificar o que o cliente está fazendo hoje para resolver essa necessidade e construir uma solução ideal a ponto dele se imaginar desfrutando dos benefícios da solução apresentada. 
Faça perguntas do tipo: O que você está fazendo para resolver isso? Seria interessante se houvesse uma forma de resolver essa (necessidade) através dessa (solução)?
Como levantar necessidades dos clientes
Dicas de perguntas para o Vendedor/Consultor
https://www.youtube.com/watch?v=fNFGGgnSx58
Entregue Valor agregado ao seu cliente
Você sabe vender valor? 
https://www.youtube.com/watch?v=HY8cJNO2h08
Simulação de Venda Empresarial
Os participantes farão a dramatização de uma situação de compra e venda para as seguintes situações:
 Venda de um sistema de ar condicionado para empresa.
- Venda de consultoria em gestão empresarial.
 
	
	
Próxima aula:
 Construção da base de argumentação com o cliente	
 Processo de apresentação dos bens e serviços 
Boa noite Vendedores!
Vendedor