Mídias Sociais e Secondhand Luxury

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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO 
FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO E CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO 
 
FERNANDA GARCIA FERNANDES 
116031840 
 
 
 MÍDIAS SOCIAIS E SECOND HAND LUXURY: COMO A VENDA DE 
PRODUTOS DE LUXO DE SEGUNDA MÃO É AFETADA PELO USO 
DAS MÍDIAS SOCIAIS 
 
 
 
 
RIO DE JANEIRO 
2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
FERNANDA GARCIA FERNANDES 
116031840 
MÍDIAS SOCIAIS E SECONDHAND LUXURY: COMO A VENDA DE 
PRODUTOS DE LUXO DE SEGUNDA MÃO É AFETADA PELO USO 
DAS MÍDIAS SOCIAIS 
 
Trabalho de Conclusão de Curso 
apresentado à Faculdade de 
Administração e Ciências Contábeis da 
Universidade Federal do Rio de Janeiro, 
como parte dos requisitos necessários à 
obtenção do grau de bacharel em 
Administração 
 
 
Orientadora: Daniela Abrantes Ferreira 
 
 
RIO DE JANEIRO 
2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
Quero agradecer à minha irmã, pois, 
compartilhamos o amor por moda e somos 
ambas consumidoras de secondhand luxury, o 
que me motivou a escrever sobre esse tema. 
 
 
 
RESUMO 
Apesar de o mercado de segunda mão ter longa tradição, não existem muitos estudos 
sobre o tema, sobretudo quando se considera a revenda de produtos de luxo 
(secondhand luxury). Entretanto, trata-se de um setor em expansão, com taxas de 
crescimento acima do mercado de luxo de primeira mão. Considerando o cenário 
atual de intenso uso das mídias sociais pelas pessoas para busca de informações 
sobre produtos, o objetivo desta pesquisa é compreender, através da visão dos 
consumidores, de que forma suas compras de produtos de luxo de segunda mão são 
impactadas pelas mídias sociais. Para o embasamento teórico, foram estudados 
temas como: as motivações para o consumo de produtos de luxo de segunda mão, a 
forma como as indicações e referencias de terceiros pode influenciar na confiança dos 
consumidores para realizar compras em brechós e a maneira como a presença de 
lojas em mídias sociais aliada à interação desses perfis comerciais com seus 
consumidores contribui para a potencialização das vendas. Foi realizada uma 
pesquisa qualitativa descritiva, através de entrevistas semiestruturadas, com 10 
consumidoras de brechós de produtos de luxo. Os resultados da pesquisa sugerem 
que produtos de segunda mão podem causar diversos medos e desconfianças que 
não existem quando se trata de um produto comprado na loja oficial da marca, pois 
há o receio de estar adquirindo um produto que não é original ou que apresenta 
alguma avaria. Este medo é agravado pelo fato de se tratar de um produto com risco 
financeiro maior, por ser considerado de luxo. Por conta disso, é relevante que os 
brechós sejam capazes de adquirir a confiança dos seus potenciais consumidores 
para que consigam realizar vendas. O presente estudo mostra que a comunicação 
online, através de perfis ativos de brechós em mídias sociais e a divulgação de 
terceiros – seja de personalidades famosas ou outros consumidores – pode ser 
utilizada para criar um vínculo entre brechó e consumidor. 
 
Palavras-chave: secondhand luxury, mídias sociais, confiança 
 
 
 
ABSTRACT 
 
Although the secondhand market has long tradition, there are not many studies about 
the theme, specially when it comes to the resale of luxury products (secondhand 
luxury). However, it is an expanding sector, with growth rates above the firsthand luxury 
market. Considering the current scenario of intense social media usage by people to 
look for product information, the goal of this research is to understand, through the 
view of customers, in what ways their acquisitions of secondhand luxury products are 
affected by social media. For the theorical basis, were studied themes such as: the 
motivations for the consumption of secondhand luxury products, the ways that third 
party recommendations and references can influence customers’ trust to make a 
purchase in resale stores and the way the stores’ presence on social media, allied to 
the interaction of those commercial profiles with its customers, contributes to 
potentialize sales. A qualitative descriptive research was performed, through semi 
structured interviews, with 10 consumers of luxury products resale stores. The results 
of this research suggest that secondhand products can cause many fears and lack of 
trust that do not exist when it comes to a product acquired in the brand’s official store, 
as there is the fear of acquiring a product that is not original or that has a damage. This 
fear is worsened by the fact that it is a product with higher financial risk since it is 
considered luxury. Due to that, it is relevant that the resale stores are capable of 
acquiring trust from its potential customers so they can make sales. This study shows 
that online communication, through active profiles on social media and the divulgation 
from third party – either famous personalities or other customers – can be used to 
create a bond between resale store and customer. 
 
Key words: secondhand luxury, social media, trust 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 6 
1.1 Objetivo da pesquisa ...................................................................................... 8 
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA .......................................................................... 99 
2.1 Compras e mídias sociais: publicidade direcionada ................................. 99 
2.2 Consumo de luxo 2.0: secondhand luxury ............................................... 110 
2.3 Marketing entre consumidores: boca a boca online ............................... 111 
2.4 Mídias sociais e Secondhand Luxury: autenticidade e qualidade ......... 155 
3 METODOLOGIA ............................................................................................. 18 
3.1 Tipo de pesquisa .......................................................................................... 18 
3.2 Coleta e análise de dados ........................................................................ 1818 
3.3 Limitações ................................................................................................... 200 
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO ................................................................... 200 
4.1 Preço como prioridade ..................................... Error! Bookmark not defined.0 
4.2 Insegurança vs. Confiança ........................................................................ 211 
4.3 Loja física vs. Loja online ................................ Error! Bookmark not defined.3 
4.4 O Instagram como ferramenta de pesquisa ............................................. 244 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................................................... 2626 
5.1 Pesquisas futuras ....................................................................................... 217 
REFERÊNCIAS .........................................................................................................28 
APÊNDICE A – Questionário...................................................................................35 
6 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
O consumo de mercadorias é, cada vez mais, estimulado e motivado, não 
somente pelos produtos em si, mas também através dos valores simbólicos que os 
acompanham. 
Notáveis sites e aplicativos formam parte da extensa gama de mídias sociais 
que, cada dia mais, conseguem exercer influência na vida dos consumidores e fazer 
com que esses valores simbólicos sejam exacerbados. 
Russo et al. (2008, p. 22, tradução nossa) definiram mídias sociais como “aquilo 
que facilita a comunicação online, networking, e/ou a colaboração”, projetadas 
principalmente como ferramentas de comunicação em rede. Em uma conceituação 
mais recente, Torres (2019) definiu mídias sociais como aplicações digitais acessadas 
via sites ou aplicativos móveis. 
Importantes exemplos de mídias sociais como o Facebook, Youtube eInstagram têm, respectivamente, 2.6 bilhões, 2 bilhões e 1.1 bilhão de usuários, o que 
mostra o poder comunicativo dessas ferramentas (STATISTA, 2021). 
Com a facilidade de ter informações atualizadas em tempo real e de conectar 
pessoas de qualquer lugar do mundo, as mídias sociais conseguem se tornar uma um 
lugar ideal para a troca de opiniões. Há até mesmo redes sociais especificamente 
criadas para esse fim, os sites de conteúdo gerado por consumidores reais e não por 
profissionais de comunicação (WANG E RODGERS, 2011). Chu (2009) explica que 
fontes pessoais são vistas como mais confiáveis e fidedignas do que fontes 
comerciais, e essa comunicação de consumidor para consumidor exerce impactos 
significativos na escolha de produtos. 
A popularidade das mídias sociais fez com que os meios de comunicação das 
marcas se tornassem muito mais democráticos, com o poder não mais concentrado 
nas mãos de profissionais de marketing e relações públicas, mas nas mãos de todos 
os indivíduos da comunidade que estão presentes das mídias sociais – tendo as 
empresas concedido permissão para isso ou não (KIETZMANN et al., 2011, tradução 
nossa). 
Likes, follows e retweets podem medir o engajamento dos internautas com a 
marca, além de levar os consumidores a comprar mais. Assim é possível, através das 
mídias sociais, criar consciência de marca em um maior número de pessoas e atingir 
potenciais clientes (BARNES, 2014, tradução nossa). Laroche et al. (2012) 
 7 
argumentam que a disseminação de informação é uma forma elevar a confiança - 
sendo as mídias sociais, justamente, facilitadoras desse processo. 
Na última década, o interesse do marketing baseado em mídias sociais (social 
media marketing) tem crescido entre marcas de luxo de moda (KIM; KO, 2011). De 
acordo com o estudo de Medeiros et al. (2014) sobre a influência de mídias sociais no 
consumo da moda feminina, quase 60% das pessoas realizam pesquisas em redes 
sociais antes de comprar algum produto, o que evidencia a expressividade do mundo 
digital na moda. 
Um segmento dentro do mercado de moda de luxo que vem crescendo de 
forma significativa é o de produtos de luxo de segunda mão, que consiste na revenda 
de bens de alto padrão de qualidade com preços mais acessíveis. A revenda de 
produtos, no chamado mercado de segunda mão, é feita principalmente através de 
brechós, os quais, segundo o SEBRAE (2015) atrai pessoas que procuram peças 
exclusivas por um preço que possam pagar e que também sejam mais conscientes 
com relação ao consumo e sustentabilidade. Esse mercado oferece baixo risco e 
concorrência, público bem diversificado e fiel, além de investimento inicial 
relativamente baixo, se comparado com outros segmentos do comércio varejista. 
Trata-se de um mercado em ascensão, com estimativa de crescimento de 12% ao ano 
(BOSTON CONSULTING GROUP, 2019). 
No entanto, ainda que, na atualidade, se trate de um mercado crescente, o 
mercado de segunda mão tem longa tradição. Apesar disso, não existem muitos 
estudos sobre o tema, sobretudo quando se considera a revenda de produtos de luxo 
(ZAMPIER et al., 2019). 
Esta monografia conta com cinco capítulos, sendo o primeiro capítulo, a 
introdução, contando também com o objetivo de pesquisa. O segundo capítulo, em 
que se encontra a revisão bibliográfica, introduz informações relevantes para a 
pesquisa, como o conceito de mídia social e uma breve visão sobre seu impacto nas 
decisões de compra, o conceito de luxo e secondhand luxury, assim como a 
importância de temas como autenticidade e condição de produtos de segunda mão. 
No terceiro capítulo são apresentados os procedimentos metodológicos da pesquisa, 
e a análise e discussão dos resultados estão no quarto capítulo. Por fim, o quinto 
capítulo traz as conclusões da pesquisa e sugestões de estudos futuros. 
 
1.2 – Objetivo da Pesquisa 
 8 
 
Considerando o cenário atual de intenso uso das mídias sociais pelas pessoas 
para busca de informações sobre produtos (TORRES, 2019), o objetivo desta 
pesquisa é compreender, através da visão dos consumidores, de que forma suas 
compras de produtos de luxo de segunda mão são impactadas pelas mídias sociais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 9 
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA 
 
2.1 Compras e as mídias sociais: publicidade direcionada 
 
As mídias sociais estão presentes na vida de grande parte da população 
mundial. De acordo com Chaffey (2021), mais da metade das pessoas do mundo, 
aproximadamente 4,2 bilhões são usuárias ativas de mídias sociais no mundo, que 
passam em média, 2 horas e 25 minutos do seu dia navegando por estes canais de 
comunicação. Analisando esses dados, é possível entender a razão para grande 
maioria das empresas estarem também presentes nessas plataformas de 
comunicação. De acordo com Kotler e Keller (2006), um estudo das consultorias 
Burson-Marsteller e Roper Starch Worldwide comprovou que o círculo de influência 
do boca a boca online afetava, em média, quatro vezes mais pessoas do que o boca 
a boca “tradicional”. E o conteúdo gerado através do boca a boca online, por cobrir 
uma vasta gama de diferentes produtos e possibilitar o acesso de opiniões muito 
heterogêneas, está substituindo as avaliações feitas por profissionais. 
O grande diferencial das mídias sociais não é apenas o potencial de atingir 
grandes públicos – isso as propagandas em massa na televisão também faziam, anos 
antes da internet existir – mas, principalmente, o fato de permitirem que as empresas 
criem uma publicidade mais personalizada e eficiente, visto que o consumidor pode 
decidir qual conteúdo deseja acessar (MEDEIROS et al., 2014). 
Através da coleta de dados de tráfego de usuários de mídias sociais, as 
empresas conseguem importantes dados do comportamento de seus consumidores 
atuais e potenciais e, assim, gerar a publicidade direcionada, definida por Zhang et al 
(2017) a entrega de conteúdos publicitários relevantes aos usuários, invés de 
empurrar o mesmo conteúdo para todos. Esse tipo de publicidade, chamada de 
publicidade direcionada, é definida por Ribeiro et al (2019) como a habilidade que tem 
um anunciante de selecionar o público que poderá ver seu anúncio. Com a publicidade 
direcionada, as empresas têm mais informações para decidir onde investir seus 
recursos para obter os melhores retornos (YANG et al., 2006). 
Além da máxima eficiência financeira permitida por esse tipo de publicidade, 
também é preciso reconhecer os benefícios percebidos na relação empresa-
consumidor. De acordo com Alalwan (2018), informes publicitários são vistos como 
mais úteis (e, em geral, de maneira mais positiva) quando o público consumidor sente 
 10 
que o conteúdo está relacionado com suas necessidades, interesses e preferências. 
Dessa forma, um informe publicitário se torna relevante para seu público-alvo quando 
mostra um produto que este tem o interesse de ver. 
 
2.2 Marketing entre consumidores: boca a boca online 
 
Outro importante efeito das mídias sociais é que a expansão da comunicação 
não ocorre apenas entre empresas e consumidores, mas também entre 
consumidores. Cabe ressaltar aqui a diferença dos conceitos de mídia social e rede 
social. Como se viu, mídias sociais são aplicações digitais acessadas via site ou 
aplicativos móveis. A rede social consiste em um tipo de mídia social focada na 
interação entre usuários (TORRES, 2019). Nesse democrático canal, todos os 
usuários podem compartilhar suas opiniões, sejam elas positivas ou negativas, e 
essas opiniões têm capacidade de influenciar as decisões de consumo de outras 
pessoas. De acordo com a pesquisa realizada pela PricewaterhouseCoopers [PWC] 
(2019), 61% dos consumidores são influenciados pelas mídias sociais para realizarem 
aquisições. Em seu estudo sobre influência de mídias sociais na moda, Medeiros et 
al. (2014) mostra que 59% dos respondentesafirmam ter feito pesquisas sobre 
produtos em mídias sociais antes de realizar uma compra e 50% afirmam ter sido 
influenciados a realizar uma compra, da mesma forma que opiniões negativas já 
causaram a desistência de alguma compra em 48% dos entrevistados. 
Para Kenton (2020), a rede social é o canal que gera o maior nível de confiança 
quando o consumidor busca informações de um produto, mesmo que estas venham 
de pessoas que não conhecem pessoalmente. Zhu et al. (2016) mencionam que a 
credibilidade da fonte de informação tem um importante impacto na avaliação de 
utilidade de um produto no contexto da comunicação de consumidor para consumidor 
(C2C). Dessa forma, a facilidade de podermos pesquisar, através das mídias sociais, 
opiniões de consumidores considerados experts, garante mais um ponto positivo às 
redes sociais. 
Apesar dos benefícios que o boca a boca virtual pode gerar para as marcas, 
não podemos deixar de lado os riscos. Utz et al. (2012) identificaram que não somente 
avaliações positivas tinham o poder de aumentar o nível de confiança do consumidor 
e avaliações negativas tinham o poder de diminuir, mas também a informação e 
opinião dada por consumidores tinha mais impacto no nível de confiança do que a 
 11 
reputação da loja e seus selos de garantia. Essa interação entre consumidores é 
especialmente relevante quando o produto que está sendo procurado traz consigo um 
maior risco ou quando o envolvimento do consumidor com a compra é alto – nestes 
casos, a expertise de quem já comprou tal produto se torna ainda mais demandada 
(HOGAN; LEMON; LIBAI, 2004; WOODSIDE; DELOZIER, 1976). 
Isso ressalta como as opiniões expostas em blogs, fóruns e redes sociais são 
relevantes para o comportamento de consumo, visto que o boca a boca, além de 
barato e de rápida entrega aos destinatários, consegue quebrar a resistência do 
consumidor (TRUSOV; BUCKLIN; PAUWELS, 2008), sendo visto como uma fonte de 
informação confiável e imparcial (LADHARI; MICHAUD, 2015). 
Ghazisaeedi, Steyn e Heerden (2012, p. 7500) destacam que “ao fazer a 
publicidade de um produto, um outro usuário do produto é o candidato mais confiável, 
pois provavelmente recomendará um produto baseado em suas próprias experiências 
pessoais de sucesso (tradução nossa)”. 
Considerando a enorme relevância do boca a boca online e que este é gerado 
através de opiniões expostas em mídias sociais (MORAN; MUZELLEC; NOLAN, 
2014), é possível compreender mais facilmente o motivo dessa ferramenta de 
comunicação ser considerada tão relevante pelos teóricos do marketing. 
Um destaque a ser mencionado são as mídias sociais cujo conteúdo primário 
são fotos. Isso porque, conforme ressalta Suciu (2019) conteúdo visual é processado 
pelo cérebro 60 mil vezes mais rápido do que texto, o que faz com que a preferência 
natural da maioria das pessoas sejam redes sociais que trazem conteúdo em foto e 
vídeo. 
O principal exemplo de plataformas cujo foco é em conteúdo visual é o 
Instagram. Conforme menciona Virtanen (2017), além do tipo de conteúdo transmitido 
na plataforma, essa rede social conta com outros benefícios como a facilidade de 
interação entre empresas e consumidores e o acesso pelo aparelho celular. Por tais 
razões, o Instagram é bastante eficaz para gerar conhecimento sobre uma nova marca 
ou produto e aumentar o engajamento dos consumidores com a marca. 
 
2.3 Consumo de luxo 2.0: secondhand luxury 
 
Antes de compreender o que é secondhand luxury, precisamos tentar entender 
o que são produtos de luxo. A percepção de cada consumidor sobre luxo depende de 
 12 
classe social, círculo social, cultura, personalidade e muitos outros fatores. A definição 
de quais marcas são grifes de luxo é feita por quem as consome e, portanto, subjetiva 
(KAUPPINEN-RÄISÄNEN et al., 2019). 
De uma cultura para outra, é possível que encontremos opiniões distintas de 
quais bens e objetos representam luxo, porém estes sempre trazem consigo a ideia 
de que são capazes de fornecer atributos que produtos “comuns” não poderiam. 
Conforme cita Hagtvedt e Patrick (2009, p. 609, tradução nossa), “enquanto marcas 
comuns satisfazem, marcas de luxo encantam”. 
De acordo com Santos (2019), a aquisição de produtos de luxo pode se 
associar a sensações de prazer, felicidade, realização pessoal e posições 
diferenciadas na sociedade - ou seja, é uma compra altamente ligada à parte 
emocional. 
O motivo para produtos de luxo serem tão cobiçados, caros e encantarem tanto 
seus consumidores (e aspirantes a consumidores) vai além da sua qualidade e 
estética atraente. Cabigiosu (2020) afirma que os consumidores desses produtos 
estão dispostos a pagar valores acima da média da categoria por serem marcados 
por um alto valor simbólico. Shaikh et al. (2017) explicam que marcas de luxo 
oferecem prazer, satisfação pessoal para o consumidor, ao mesmo tempo em que a 
compra de um item de luxo ocorre com o intuito do consumidor de demonstrar um eu 
ideal. Desta forma, o produto de luxo representa valor para o consumidor e para seu 
grupo de referência (WIEDMANN; HERRINGS; SIEBELS 2007). Godey et al. (2016, 
p. 3) destaca que “consumidores compram produtos de luxo por duas principais 
razões: seu próprio prazer e como símbolos de sucesso (tradução nossa)”. Assim, os 
altos preços não podem ser justificados pela função ou performance apenas 
(TURUNEN; LEIPAMAA-LESKINEN; SIHVONEN, 2018). 
Para Kenton (2020), itens de luxo são aqueles que não são necessários, porém 
são muito desejáveis por uma cultura ou sociedade. Cabigiosu (2020) afirma que, 
desde o início da civilização, bens de luxo são utilizados para mostrar riqueza, 
privilégio, poder e abundância além das necessidades básicas. No entanto, conforme 
salienta Heine (2012), o prestígio proporcionado pela posse de produtos de luxo não 
deve ser analisado de forma isolada, visto que muitos ativos que não são de luxo 
também podem trazer diferenciação social – como por exemplo, algum talento artístico 
ou o diploma de uma universidade de prestígio. 
As características de um produto de luxo são importantes para defini-lo. Dubois 
 13 
et al. (2001) apresentam as mais importantes delas: excelente qualidade, preços altos, 
escassez e singularidade, conexões com estética e sensualidade, herança ancestral 
e história pessoal, competência e a falta de necessidade ou futilidade. Apesar desses 
autores trazerem a falta de necessidade e futilidade como características, Kapferer 
(2009) ressalta que tais características são muito subjetivas, pois aquele que adquire 
um produto de luxo pode creditar que tal aquisição é uma compra necessária. Fionda 
e Moore (2008) apontam que produtos de luxo são um símbolo de status, sendo 
altamente exclusivos e de produção limitada, e sempre disponíveis a preços altos. 
Heine (2012) explica que, não existem categorias de produtos de luxo, e sim, 
são considerados produtos de luxo apenas os melhores produtos dentro de uma 
categoria. Sendo assim, bolsas ou lenços, por exemplo, não são itens de luxo, mas 
bolsas e lenços da marca Hermès sim. 
A fim de ter uma definição mais simplificada, podemos dizer que “produtos de 
luxo são produtos em que 95% estão disponíveis apenas para 5% da população e tem 
oferta limitada” (SAVITHA; SATHYANARAYAN, 2014, p. 86 apud BILGE, 2015, p. 3, 
tradução da nossa). 
Sendo os produtos de luxo tão distintos dos produtos de necessidade básica, a 
forma como o marketing desses produtos é feita não poderia seguir a mesma regra. 
Kapferer (2009) explica que as marcas de luxo não obedecem às regras universais do 
marketing, pois, com o aumento do preço, a demanda por produtos de luxo também 
aumenta. O autor também explica que o preço dos bens de luxo exprime muito mais 
do que a funcionalidade do produto, pois os produtos de luxo são adquiridos com a 
intenção de causar uma elevação social a seus donos e demonstrar poder. 
Compreendendo oque são os produtos de luxo, quais suas principais 
características e o que faz com que esse mercado tenha tanta demanda, podemos 
compreender o que é o mundo da secondhand luxury, ou mercado de luxo de segunda 
mão. Tal mercado movimentou USD $25 bilhões em 2019, de acordo com um estudo 
publicado pela empresa de consultoria Boston Consulting Group (BCG, 2019). Um 
produto de “segunda mão” é aquele que já pertenceu a outra pessoa, ou seja, um 
produto usado, e são vendidos principalmente em brechós. 
Marcas de luxo de todo o mundo podem ser encontradas nos brechós de luxo. 
Seja o brechó físico ou online, o consumidor encontrará disponíveis peças de alta 
costura sendo revendidas por preços mais acessíveis que os preços de venda da loja. 
De acordo com Turunen e Leipämaa-Leskinen (2015), a compra desses produtos é 
 14 
motivada por diversos fatores, dentre eles, os preços mais baixos do que os praticados 
em lojas das marcas, a possibilidade de encontrar peças raras e não mais produzidas 
pelas marcas e o consumo ecológico. 
Hoje, o mercado de secondhand luxury é considerado um mercado relevante, 
porém sempre houve algumas barreiras percebidas pelas pessoas. O surgimento de 
brechós em Paris no século XIX tinha como objetivo atender pessoas que não 
possuíam poder aquisitivo para comprar artigos novos. Portanto, esses eram, e ainda 
hoje são associados a produtos antigos e fora de moda (BELTRAME, 2015). Porém, 
o interesse e a procura desses produtos, apesar da resistência de alguns, têm 
crescido em diferentes classes sociais, origens e motivação (SANTOS, 2019). 
Apesar da grande evolução desse mercado, ainda hoje pessoas evitam 
comprar por conta de barreiras como o medo de contaminação ao usar um produto 
previamente usado e a associação de brechós a locais sujos (ZAMPIER et al., 2019). 
A pesquisa de Roux (2006), por exemplo, traz o relato de um entrevistado que afirma 
ter receio de peças usadas por sentir que teria uma imagem de fracasso de si mesmo 
por não poder pagar por peças novas, o que o faria sentir que está caindo na escala 
social. 
Mas essa realidade está sendo modificada. De acordo com a McDowell (2019), 
o mercado de secondhand luxury cresce quatro vezes mais rápido que o mercado de 
luxo primário. Hoje em dia podemos ver até parceria de marcas como Burberry e Stella 
McCartney com plataformas de revenda (BCG, 2019) e a gigante loja online Farfetch 
criando a plataforma Farfetch Second Life, com parceria com a Thrift +, para estimular 
a doação de produtos de luxo (DAVIS, 2019). A marca brasileira Farm também já é 
adepta à essa realidade, e hoje possui uma conta na plataforma “Enjoei”, que vende 
produtos de segunda mão. As peças que as clientes levam às lojas, geram um 
desconto em novas peças da marca, e são vendidas na lojinha “Enju-Farm”. 
Tudo isso colabora para que a ideia de peças fora de moda e antigas vendidas 
por brechós seja, aos poucos, substituída pela concepção de que brechós são cool, 
passando a ser ligados a uma moda mais sustentável e que vai contra o consumismo 
e materialismo exacerbado. Há peças que são considerados tesouros por não serem 
atualmente produzidas e serem vintage e bons negócios com preços 
consideravelmente mais baixos comparados aos novos produtos, além do sentimento 
do consumidor de estar tendo uma atitude contrária ao ultra consumismo (TURUNEN; 
LEIPAMAA-LESKINEN, 2015; ELIAS, 2020). 
 15 
O estudo da BCG (2019), mencionado anteriormente, traz alguns dados 
relevantes com relação a questões de sustentabilidade e consumo consciente. A 
preocupação com esses tópicos é inegável, sendo que 59% dos entrevistados (tanto 
do mercado primário como secundário) afirmaram que a sustentabilidade afeta seu 
comportamento de compra. No survey aplicado a usuários do site Vestiaire Collective, 
57% dos entrevistados colocam como preocupação principal a questão do meio 
ambiente. De acordo com a fundadora do website Rebelle em uma entrevista para 
Thornhill (2019, n. p, tradução nossa), “a indústria da moda é uma das mais poluentes 
no mundo e os consumidores estão, cada vez mais, entendendo que a vida estendida 
de uma peça tem um grande impacto positivo”. 
Associada à questão da sustentabilidade, também podemos considerar a 
compra de tais produtos como um consumo ético, pois é uma forma do consumidor 
se dissociar do sistema de mercado convencional (GUIOT; ROUX, 2010). 
Esse segmento, que gerou, em 2018, uma receita estimada de $25 bilhões, tem 
uma expectativa de representatividade crescente dentro do mercado de produtos de 
luxo. A previsão é que cresça aproximadamente 12% ao ano e que o mercado de luxo 
como um todo cresça aproximadamente 3% (BCG, 2019). Isso mostra que, apesar de 
não serem muitos os estudos sobre o mercado de luxo de segunda mão, esse 
mercado vive um momento de ascensão, o que vem, inclusive, se refletindo em um 
aumento de estudos sobre o tema, principalmente na última década (TURUNEN et al, 
2018). 
 
2.4 Mídias sociais e Secondhand Luxury: autenticidade e qualidade 
 
Conforme mostrado anteriormente, as mídias sociais trazem às marcas a 
possibilidade de atingir públicos anteriormente não alcançados. Neste sentido, são 
grandes aliadas para brechós de luxo conquistarem novos consumidores. 
A pesquisa feita pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em 
parceria com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) aponta que sites especializados 
e redes sociais são responsáveis por 69% e 54%, respectivamente, da preferência 
dos consumidores (ESTEVÃO, 2020). 
O estudo de Liu, Burns e Hou (2013) traz um importante tema que é a 
confiança. Os autores mostram que a confiança é especialmente relevante para a 
aquisição de produtos de luxo, que envolve uma quantidade significativa de dinheiro. 
 16 
Na pesquisa de Turunen e Leipämaa-Leskinen (2015), alguns entrevistados 
afirmaram que adotam estratégias para mitigar o risco financeiro intrínseco à compra 
de produtos de segunda mão. Uma das entrevistadas afirma que compra sempre nos 
mesmos brechós, com os quais ela já teve experiências positivas anteriormente. 
Essa insegurança relacionada ao risco financeiro ocorre por dois motivos: o 
medo de não estar adquirindo um produto autêntico e o medo do produto não ter a 
qualidade esperada. A autenticidade das peças é, portanto, de grande relevância para 
pessoas que buscam em brechós opções de comprar produtos de luxo (TURUNEN; 
SIHVONEN, 2018; ELIAS, 2020). Isso é especialmente verdadeiro porque, conforme 
diz Turunen e Laaksonen (2011), a autenticidade de um produto de luxo é a principal 
característica que diferencia um produto de luxo e uma falsificação. 
É por isso que as palavras autenticidade e autêntico são tão utilizadas pelos 
brechós em seus sites. O maior brechó brasileiro, Etiqueta Única, tem como slogan 
“Authenthic second hand luxury” (ETIQUETA ÚNICA, 2021). Já o Peguei Bode, 
também brasileiro, menciona no topo do site a frase “Certificado de autenticidade em 
todas as peças” (PEGUEI BODE, 2021). Fora do Brasil não é diferente: um dos 
maiores brechós do mundo, Vestiaire Collective, uma plataforma que tem alcance 
global, cobra uma taxa em todas as suas peças chamada “control and authentication” 
(VESTIAIRE COLLECTIVE, 2021). O americano The Luxury Closet afirma no topo do 
seu website: “Authenticity Guaranteed” (THE LUXURY CLOSET, 2021). 
Esse tema é especialmente expressivo em plataformas que fornecem a 
interação customer-to-customer, ou seja, plataformas que apenas conectam pessoas 
físicas (ZAMPIER et al., 2019). Esse é o caso da plataforma Enjoei, que atua no Brasil 
como mediadora de consumidores que vendem seus desapegos entre si. O Enjoei 
não consegue oferecer nenhuma garantia da autenticidade dos produtos vendidos, 
pois não existe uma curadoria responsável pela avaliação dos produtos, conforme 
ocorre com brechós especializados. 
Outra questão relevante para o consumidor de secondhandluxury que, 
inclusive, tem grande impacto do valor dos produtos, é a condição destes. Para 
Sihvonen e Turunen (2016), a qualidade percebida pelo cliente está relacionada com 
os atributos do produto e a condição em que ele se encontra. Conforme afirma Cui et 
al. (2019), quanto mais o consumidor percebe sinais de uso, maior é o risco percebido 
da compra. Como alguns brechós não têm presença física, e outros conseguem atingir 
uma escala nacional ou global (dessa forma, parte de seus consumidores não tem 
 17 
acesso à loja física), a decisão de compra dos consumidores é, muitas vezes, baseada 
em fotos e descrições dos produtos, o que, assim como a questão da autenticidade, 
requer que haja uma relação de confiança entre o consumidor e o vendedor. A 
pesquisa de Hu et al (2019) também mostra que uma das preocupações que os 
consumidores podem ter é de o produto ter algum estrago escondido. 
Conforme apresentam Cui et al. (2019), é preciso que haja um laço de 
confiança entre o brechó e o consumidor para que este confie nas fotos expostas nos 
sites e redes sociais. A relação de confiança entre consumidor e brechó é relevante 
para que aquele acredite que as informações de que o produto é autêntico e de que o 
seu estado de conservação realmente aquilo que é mostrado nas fotos. 
Laroche et al. (2012) argumentam que a disseminação de informação é uma 
forma de elevar a confiança, e as plataformas de mídias sociais são, justamente, vistas 
como facilitadoras desse processo. Com isso, a reputação das lojas em redes sociais, 
a quantidade de seguidores e os comentários de outros clientes podem ser de grande 
impacto. Entretanto, isso ocorro não só de maneira positiva, porém também negativa. 
Conforme dizem Evangelista e Padilha (2014, p. 152): 
 “...a repercussão de um comentário ruim em uma rede social pode atingir 
uma grande quantidade de clientes rapidamente e, assim, afetar a reputação 
da empresa no mercado”. Visto isso, é importante que os brechós se 
mantenham atentos à sua reputação nas mídias sociais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 18 
 
 
 
3 METODOLOGIA 
 
3.1 Tipo de pesquisa 
 
Com relação aos fins, esta pesquisa pode ser classificada como descritiva, pois 
visa descrever as características de determinada população ou fenômeno, assim 
como descobrir a existência de associações entre variáveis (GIL, 2008). Conforme 
ressalta Vergara (2016), a pesquisa descritiva ajuda a tornar mais claro quais fatores 
mais impactam a ocorrência de determinado fenômeno, e a pesquisa de opinião 
(utilizada no presente trabalho) se encaixa nesse tipo de pesquisa, pois, justamente, 
procura-se compreender de que forma as mídias sociais impactam, na visão de 
consumidores e suas compras em brechós de luxo. 
Com relação aos meios, a pesquisa é de campo, feita através de entrevistas. 
Com a entrevista, os pesquisadores buscam coletar dados objetivos e, principalmente, 
subjetivos, dados estes que se relacionam a valores, atitudes e opiniões dos 
entrevistados. 
 
3.2 Coleta e análise de dados 
 
A coleta de dados se deu através de entrevistas semiestruturadas. A entrevista 
é um instrumento adequado pois, um de seus objetivos, conforme cita Marconi e 
Lakatos (2003, p.196) “é descobrir quais fatores podem influenciar as opiniões, 
sentimentos e conduta e por quê”. Para Fraser e Gondim (2004), a entrevista é 
apropriada para investigações cujo objetivo seja entender como o mundo é percebido 
pelos seus entrevistados, dando-lhes voz para que falem do que está acessível em 
sua mente no momento da interação com o entrevistador. Neves (1996, p. 4) afirma 
que “A falta de exploração de um certo tema na literatura disponível, o caráter 
descritivo da pesquisa que se pretende empreender ou a intenção de compreender 
um fenômeno complexo na sua totalidade são elementos que tornam propício o 
emprego de métodos qualitativos”. As entrevistas foram realizadas de 06/03/2021 até 
29/03/2021. Foram entrevistadas 10 mulheres de 21 a 56 anos, residentes dos 
 19 
estados de São Paulo e do Rio de Janeiro. O perfil das entrevistadas encontra-se na 
Tabela 1. 
Tabela 1 - Perfil das entrevistadas 
 
Fonte: Autoria própria, 2021. 
 
As entrevistadas foram selecionadas por acessibilidade, ou seja, pela facilidade 
de acesso a essas pessoas (VERGARA, 2016). O roteiro semiestruturado utilizado 
está no Apêndice A. 
As entrevistas foram feitas pessoalmente e online, pela plataforma Google 
Meet, individualmente. Todas as entrevistas foram gravadas mediante aviso às 
participantes e, posteriormente, ouvidas e analisadas. 
Para analisar as respostas obtidas foi utilizada a análise de conteúdo. De 
acordo com Moraes (1999), esse método para a interpretação de conteúdo permite 
que o autor interprete e compreenda de forma profunda os significados de uma 
mensagem. O autor apresenta o processo da análise de conteúdo em cinco etapas: 
1- Preparação de informações; 
2- Unitarização de informações; 
3- Categorização ou classificação das unidades em categorias; 
4- Descrição; 
5- Interpretação. 
Os dois primeiros passos consistem na separação e codificação do material ao 
qual a autora necessitará retornar, e a identificação de unidades de análise (que são 
as pessoas entrevistadas). Através da análise categorial, técnica que separa o texto 
analisado em categorias segundo reagrupamentos equivalentes (BARDIN, 2016), a 
autora classificou falas semelhantes em categorias. Moraes (1999) ressalta que as 
categorias devem ser válidas, homogêneas, exclusivas e objetivas. Durante esta 
 20 
etapa foram identificadas 4 categorias: Preço como prioridade, Insegurança vs. 
Confiança, Loja física vs. Loja online e O Instagram como ferramenta de pesquisa. 
Na etapa seguinte, descrição, foram identificadas as partes do material que 
pertencem a cada categoria. Por fim, a etapa da interpretação é importante para que 
se possa atingir uma compreensão mais aprofundada do conteúdo obtido através das 
entrevistas (MORAES, 1999). 
 
3.3 Limitações 
 
Uma das principais limitações desta pesquisa é que, pelo conceito de luxo ser 
algo tão subjetivo, as entrevistadas possuem visões diferentes sobre o que é luxo. 
Algumas mencionam ter adquirido peças de menor valor, como peças de roupa de 
marcas nacionais, enquanto outras mencionam a compra de bolsas (que, 
tradicionalmente, são peças mais caras) de grifes de alto luxo. É possível que isso 
afete a relação de confiança entre brechó e consumidor, porém não somente: o valor 
da compra pode afetar a plataforma utilizada para pesquisa, pode afetar a relevância 
e o peso que as referências na decisão de compra e inclusive, pode impactar a 
tolerância do consumidor à possíveis avarias e ao risco de estar consumindo um 
produto não autêntico. 
 Outra limitação da pesquisa se refere ao número reduzido de entrevistadas e 
ao fato de todas elas serem moradoras dos estados de São Paulo e Rio de Janeiro. 
Um grupo mais amplo e mais heterogêneo de participantes da pesquisa poderia 
enriquecer os resultados. 
 
 
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO 
 
4.1 Preço como prioridade 
 
Turunem e Leipamaa-Leskinen (2015) mencionam, ao conceituarem e 
explicarem produtos de segunda mão, que preço é a principal motivação para adquirir 
tais produtos. As entrevistas conduzidas levam à mesma conclusão. A maioria das 
entrevistadas compartilharam, apesar de não terem sido diretamente questionadas 
sobre o motivo que as levou a decidir comprar o produto de segunda mão invés de 
 21 
comprá-lo na loja da marca, que uma importante razão que levou à decisão de 
comprar um produto de luxo de segunda mão foi a vantagem financeira percebida nas 
compras que fizeram. 
Assim como a vantagem financeira, também é relevante mencionar que o 
brechó, muitas vezes, permite que os consumidores tenham acesso a produtos que, 
normalmente, não teriam condição de adquirir, conforme menciona a E10: “O brechóé bom porque dá a oportunidade de a gente comprar produtos que a gente não 
compraria”. 
O fato de o produto usado estar sendo ofertado a um preço parecido ao do 
produto novo seria um fator que levaria à desistência da aquisição do produto de 
segunda mão. A entrevistada 6 afirma: “talvez se eu visse uma promoção muito boa 
do produto sem estar usado, aí eu também desistiria (...) talvez eu compraria um que 
não fosse usado” 
Em linha com a menção de Turunen e Leipamaa-Leskinen (2015) sobre uum 
“achado único”, em que os produtos se tornam uma descoberta, algumas 
entrevistadas mencionam, ainda, que também poderia ser uma motivação para a 
compra de peças de segunda mão a possibilidade de encontrar peças raras, 
“preciosas” e vintage. 
O depoimento da entrevistada 1 ilustra a existência dessa motivação: “Eu acho 
que brechó está ali no imaginário da gente que ali você vai encontrar preciosidades 
(...) e você tendo um olhar que entende um pouco sobre aquilo, você vai garimpar 
coisas espetaculares... (E1).” 
 
 
4.2 Insegurança vs. confiança 
 
Em geral, a realização de qualquer compra envolve confiança entre as partes. 
Conforme cita Wang et al (2009), “sem confiança, é dificil imaginar que uma relação 
transacional possa ser desenvolvida ou mantida.” 
Porém, quando se trata da compra de produtos de luxo, isso se torna uma 
preocupação ainda maior. Ainda que o produto em questão seja de segunda mão, 
muitas entrevistadas ressaltam que o preço deles ainda é alto. Nove das 10 
entrevistadas mencionaram os termos “confiança”, “confiável” ou o verbo confiar ao 
longo das entrevistas, como por exemplo: 
 22 
 
“Você tá fazendo uma compra de luxo, você tá investindo um valor maior do 
que se você fosse comprar uma coisa normal, sem ser de luxo, então você 
tem que confiar no lugar, então é um dos fatores mais relevantes para a 
compra, o local...(E2) ”. 
 
A grande maioria das entrevistadas mencionam que não fariam a compra de 
um produto de luxo em qualquer brechó e precisam sentir confiança no brechó que 
está vendendo o produto. Exceção feita à entrevistada 6, que afirma que seria mais 
seletiva com produtos de valor maior, como bolsas, mas não teria medo de arriscar 
com produtos de valor mais baixo, como roupas. 
Algumas entrevistadas afirmaram comprariam em qualquer brechó contanto 
que este tivesse recomendações positivas e que não vissem nenhuma reclamação 
em relação a ele. 
Turunen e Leipamaa-Leskinen (2015) ressaltam que a aquisição de produtos 
de luxo previamente utilizados é vista como um investimento de risco. Isso está em 
linha com o que trouxeram algumas entrevistadas, que demonstram ser seletivas na 
escolha do brechó. Os depoimentos a seguir ilustram essa preocupação na seleção 
dos brechós de luxo: “Vou primeiro me inteirar do brechó para depois comprar, né... É 
um dinheiro alto então não dá para comprar e ah depois eu vou ver o que que vira, 
não né...” (E3); “(Em) um brechó de luxo você vai acabar investindo um dinheiro bom 
né, e eu teria medo de perder o dinheiro ou fazer uma compra que não me 
retornassem.” (E7) 
O risco percebido na compra de produtos de luxo de segunda mão parece levar 
à fidelidade ao local de compra. A entrevistada 2, por exemplo, que já realizou diversas 
compras de produtos de luxo de segunda mão, afirma ter feito todas as suas compras 
em um mesmo site e, inclusive, possui produtos seus à venda nesse mesmo site. Mas 
palavras dessa entrevistada: “Tem muitos (brechós de luxo) aí que eu não confio, 
tenho um pé atrás, então eu só comprei no mesmo até hoje, por confiança mesmo (...) 
de ser verdade, de ser uma peça autêntica.” 
A procedência do local é enfatizada pelas entrevistadas, sugerindo que ter mais 
informações sobre o brechó de luxo ajudaria a reduzir o risco percebido na compra: 
“Se eu ver, por exemplo, um anúncio no Instagram de uma bolsa que eu quero, mas 
de um brechó que eu nunca ouvi falar [...] eu não vou ir atrás. Aí eu tenho medo ali da 
procedência.” (E5) 
A comunicação dos brechós de luxo nas redes sociais entra como um fator 
 23 
importante para a construção da confiança por parte das entrevistadas: 
 
Eu só usei esse [brechó de luxo] até hoje porque eu acho que eles são 
grandes, são de respeito, assim... Construíram um site legal, que você 
consegue ver as coisas nos detalhes. Apesar de ter outros também famosos, 
mas, não sei, você abre a foto e aí é aquela foto estranha, mal tirada, daí eu 
não me sinto confortável em comprar uma coisa que eu não consigo ver 
detalhe, não consigo dar o zoom, daí eu só uso esse. (E2) 
 
As principais razões mencionadas pelas entrevistadas como geradoras de 
insegurança foram a possibilidade de receber um produto com avarias e/ou falsificado. 
Isso parece ter uma relação com o aumento de produtos falsificados nesse mercado, 
e a frágil relação de confiança entre vendedor e consumidor (ZAMPIER et al, 2019). 
Algumas entrevistas afirmaram já ter desistido de compras por acharem que o 
produto a ser comprado estava danificado: “Se ele tivesse muito danificado não 
compraria... Nem entra na minha lista!” E2; “Eu já desisti nesse sentido de que 
encontrei peça muito barata e quando eu fui ali olhar no detalhe ali tinha algum defeito” 
(E5). 
A possibilidade falsificação dos produtos de luxo parece ser um receio comum 
das entrevistadas: “Acho que o medo da falsificação, mesmo (...) Cada vez mais os 
falsificadores fazem coisas assim, sabe, que parecem real.” (E6) 
 
 
4.3 Loja física vs. loja online 
A maior parte das entrevistadas mencionam ter preferência por brechós físicos, 
principalmente pela possibilidade de ver e sentir os produtos ao vivo., como ilustra o 
depoimento da entrevistada 6: “tem que ser um brechó muito de confiança pra você 
comprar uma bolsa (...) acho que só pegando na mão mesmo você consegue ver se 
é fake ou não, eu tenho essa teoria”. Metade das entrevistadas afirmou que apesar 
de terem realizado suas compras de produtos de segunda mão através da internet, se 
tivessem a oportunidade, dariam a preferência por realizar a compra em um brechó 
físico. 
Contudo, embora a experiência nas lojas físicas dos brechós de luxo tenha sido 
ressaltada de forma unânime nas entrevistas, a internet apareceu como importante 
ferramenta de pesquisa. Segundo as entrevistadas, o fato de os brechós terem perfis 
no Instagram ajuda muito em sua divulgação e na construção da confiança. 
Esses resultados estão em consonância com os argumentos de Kozlenkova et al 
 24 
(2015), que ressalta que uma estratégia multicanal pode ajudar os varejistas a 
aumentarem a penetração de mercado, já que assim pode atingir diferentes 
consumidores – que podem ter preferencias muito distintas. 
 
4.4 O Instagram como ferramenta de pesquisa 
 
A maioria das entrevistadas mostrou uma clara preferência pela busca de 
produtos através redes sociais. A entrevistada 7, por exemplo, deixa claro o quão 
influente essa poderosa ferramenta foi para sua decisão de compra: “Eu fui 
influenciada totalmente por rede social, porque eu não conversei com ninguém fora 
das redes.” 
O Instagram é a rede social preferida das entrevistadas e muitas mencionam 
utilizá-la como ferramenta de pesquisa primária ou secundária: 
“Eu gosto de pesquisar pelo Instagram, porque aí eu consigo ter uma 
devolutiva, assim, eu procuro muito feedback, e se tem o perfil, e se não tem 
feedback no perfil do brechó, por exemplo de cliente, eu não compro.” (E7) 
 
A importância dessa rede social como ferramenta de busca de informações 
para produtos foi ressaltada na pesquisa de Laher (2019), que identificou que mais de 
92% dos seus entrevistados consideram o Instagram útil para procurar informação 
sobre determinado produto ou serviço que querem comprar online. 
O discurso das entrevistadas aponta que a rede social Instagram se mostra útil 
até mesmo para atrair pessoas que não estavam procurando ativamente por um 
produto,conforme explica a entrevistada 8: “Eu não procuro não, tô vendo o Instagram 
e aí se aparece a propaganda delas mostrando nos stories, né, então aí eu vejo se eu 
me interesso por alguma coisa...” A mesma entrevistada ressalta ainda: “É difícil eu 
procurar assim alguma coisa, a não ser que esteja muito interessada naquilo, mas 
geralmente eu fico olhando, aí, a hora que aparece, se me interessa...”. A entrevistada 
7 também reporta algo parecido: “começou a aparecer propaganda pelo Instagram, e 
eu comecei a entrar nos brechós, e eu fui procurando...” 
As falas acima indicam que o Instagram não apenas é relevante na hora de 
pesquisar sobre um produto desejado, mas também tem um papel de criar interesses 
e desejos que, muitas vezes, resultam na compra do produto. 
Quando questionadas sobre as referências utilizadas para chegar até brechós 
de luxo, algumas entrevistadas mencionaram referências offline, que representam 
 25 
amigos e parentes. A maior parte pontuou também que ter uma personalidade famosa 
(como uma influenciadora digital, por exemplo) como dona de um brechó de luxo ou 
recomendando um brechó de terceiros é algo que passa uma sensação maior de 
confiança. Assim como defende Ding (2020), o resultado das entrevistas indica a 
importância do acesso à informação e a influência dos grupos de referência – família, 
amigos, influenciadores digitais – na decisão das consumidoras entrevistadas. 
A entrevistada 9, por exemplo, afirmou já ter feito compras em um brechó cuja 
dona é uma ex-modelo, ressaltando que o fato de ela já ser famosa lhe deu uma 
sensação de confiança que não teria se estivesse comprando em outros brechós: “Eu 
conhecia, já sabia, né? E, sei lá, acho que tem um nome a zelar, vamos dizer assim... 
Diferente de comprar de uma que eu nem sei quem é, entendeu, e arriscar.” 
A entrevistada 6 menciona no início da sua entrevista “Minha indicação foi de 
uma blogueira que eu sigo, ela tinha feito um desapego lá e aí eu fui acompanhando”. 
É relevante, também, levar em consideração que este tópico está relacionado 
ao tópico anterior, já que é o Instagram a principal plataforma utilizada pelas 
influenciadoras para se comunicar com seus seguidores. 
A figura abaixo ilustra exemplos de perfis de influenciadoras digitais no 
Instagram. Percebemos a relevância desse canal de comunicação pelo alto número 
de seguidores e de posts. 
 
Imagem 1 – Perfis de influenciadoras digitais do mundo da moda 
 
Fonte: Autoria própria, 2021. 
 
 
 
 26 
 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Conforme apresentado anteriormente, esse trabalho têm como objetivo 
compreender, de acordo com a visão do consumidor, de quais formas um brechó com 
perfis ativos em mídias sociais pode influencia na venda de produtos de luxo de 
segunda mão; 
Durante a etapa de pesquisa bibliográfica, muitas pesquisas sobre luxo de 
segunda mão já ressaltavam que compras em brechós de luxo eram consideradas um 
investimento arriscado e que era preciso muito cuidado para escolher um fornecedor 
confiável, visto o risco de falsificação e dos produtos terem defeitos não 
demonstrados. Entretanto, poucas eram as pesquisas que relacionavam mídias 
sociais ao consumo de secondhand luxury, sobretudo, alguma que mostrasse como 
mídias sociais ajudam a construir o elo de confiança que tanto o lojista como o 
consumidor buscam, o que levantou o interesse para realizar a presente pesquisa. 
No decorrer das entrevistas, a relevância das mídias sociais – em especial, a 
rede social Instagram, que se mostrou a preferida das entrevistadas – foi confirmada, 
com a maioria das participantes afirmando utilizá-la como ferramenta primária ou 
secundária para a pesquisa de produtos que as interessam. 
Os resultados desta pesquisa sugerem que, como a decisão de compra de um 
produto de luxo de segunda mão requer confiança e coragem por parte do 
consumidor, perfis dos brechós em mídias sociais se mostram bastante relevantes, 
pois os consumidores tendem a perceber coisas como um número alto de seguidores, 
comentários positivos de outros consumidores nas postagens e a recomendação de 
algum influenciador digital, como sinais de que tal loja é confiável. Por isso, ainda que 
muitas consumidoras entrevistadas afirmem ter preferências por lojas físicas, a 
maioria utiliza mídias sociais para ganhar mais conhecimento e buscar referências dos 
brechós onde pretendem comprar. 
Também é um ponto relevante da pesquisa a conclusão de que influenciadores 
digitais são aliadas dos brechós na hora de conquistar clientes. Por serem figuras 
públicas e conseguirem alcançar uma grande quantidade de pessoas, a divulgação 
por parte de influenciadores é eficaz. Além disso, também se considera que a 
divulgação por parte de uma personalidade famosa é mais confiável, já que sua 
reputação como influenciador(a) poderia ser prejudicada por indicações de produtos 
 27 
ou lojas ruins. 
 
5.1 Pesquisas Futuras 
 
O estudo sobre a influência de mídias sociais nos brechós de luxo não se 
esgota nesse trabalho. Em futuros trabalhos, pode-se buscar compreender também 
como divulgações de produtos nos perfis dos brechós é capaz de criar demanda – ou 
seja, influenciar o consumidor a realizar uma compra quando não estava ativamente 
buscando por um produto. Também poderia ser estudada a razão pela qual o 
Instagram se tornou uma plataforma tão eficiente para a divulgação de brechós e de 
produtos de luxo de segunda mão. 
 
 28 
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