Aula 02 - Estratégias de Negociação

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CURSO DE FÉRIAS 2015.1 
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E MERCADO 
 
Profª. Esp. Alessandra Bastos 
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PRINCÍPIOS 
ESTRATÉGICOS/TÁTICOS 
AS ESTRATÉGIAS/TÁTICAS 
DEVEM ESTAR RELACIONADAS 
 
TÁTICAS PERCEBIDAS A TEMPO 
PERDEM O EFEITO 
 
O BOM NEGOCIADOR DISPÕE 
DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS 
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Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo 
“conversar com outras pessoas para chegar a um 
compromisso ou acordo” ou “processo pelo qual buscamos 
condições de obter o que desejamos de alguém que 
deseja algo”. A primeira definição aponta um fator-chave: 
a negociação implica alguma mutualidade de desejos, 
solucionada por troca de interesses. 
O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza a 
negociação como uma arte a ser treinada e desenvolvida 
é: um processo que envolve uma ou mais partes com 
interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para 
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo 
de alcançar um acordo. 
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Historicamente, a negociação tem sido considerada um processo 
intimidante, frustrante e opressivo, principalmente se utilizada 
como ferramenta para resolver desentendimentos pessoais ou 
de negócios, pois acaba por mexer com as nossas emoções e 
percepções – questões subjetivas, as quais nos causam muito 
desgaste. 
 
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é 
entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, 
sendo formada por três elementos: 
 
 
 
 
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Para desenvolvermos uma 
negociação bem-sucedida,devemos: 
 
 
 
 
 
aprender sobre o processo de negociação; 
compreender a si mesmo; 
buscar a construção de melhores 
 relacionamentos. 
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Por que negociar? 
CONFLITOS SOLUÇÃO INTERESSES 
•Pessoais 
• Comerciais 
• Políticos 
• Jurídicos 
• Sociais 
• Outros 
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Cenários e Desafios 
 
PASSADO X PRESENTE 
Estrutura 
Piramidal 
Imposição 
•Equipes de trabalho; 
•Parcerias e Alianças; 
•Redes e Convênios; 
 
 
 
 
• Negociação; 
• Iniciativa própria; 
• Riscos e Incertezas 
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Cenários e Desafios 
Competição 
Novos entrantes 
(presente e futuro) 
Competidores buscando 
melhores posições 
Ameaças de serviços 
substitutos 
Poder 
dos 
 clientes 
Poder 
Dos 
Forne- 
cedores 
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Resultado (ganha-perde) 
 
Apenas uma das partes 
ganham,provocando um 
desequilíbrio da negociação. 
Resultado (ganha-ganha) 
 
Possibilidade de surgimento 
 de um relacionamento de 
parceria, com satisfação 
 para ambas as partes. 
Resultado (perde-ganha) 
 
Apenas uma das partes 
 ganham, provocando um 
Desequilíbrio da negociação. 
Resultado (perde-perde) 
 
Situação onde não se conclui 
 o negócio e todos os 
 participantes estão 
insatisfeitos com o resultado. 
Resultados de uma 
negociação 
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Etapas do processo de Negociação 
 
A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando 
as pessoas se defrontam numa mesa. 
 
É fundamental para reafirmar que o processo começa muito 
antes disto e continua após as duas pessoas se separarem, até a 
próxima negociação. 
Planejamento 
/ Preparação 
Abertura da 
negociação 
Fase da 
discussão 
Fechamento 
/ acordo 
Avaliação 
final 
Preparação 
para fase da 
discussão 
Preparação 
para fase do 
fechamento 
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Estilos de Negociadores 
 
 
 
Catalisador 
Reconhecimento 
Associador 
Informal 
Dominante 
Formal 
Condescendente 
Apoiador 
Associação 
Extrovertido 
Analítico 
Segurança 
Dissociador 
Controlador 
Realizador 
Introvertido 
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Pecados Capitais do Negociador 
 
 
• Improvisa muito e planeja pouco; 
• Quando negocia em equipe não se prepara adequadamente 
estabelecendo papeis, procedimentos e códigos de comunicação; 
• Não segue uma linha seqüencial obedecendo etapas específicas; 
• Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte; 
• Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas 
sem saber o propósito e as conseqüências; 
• Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não 
procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz 
ligação entre estes aspectos e sua propostas); 
• Vai com “muita sede ao pote”; 
• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo 
disso, o que é pior) 
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Pecados Capitais do Negociador 
 
 
 
• Tende a enfatizar a fraqueza do outro negociador; 
• Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredo 
disso, o que é pior); 
• É manipulador; 
• Trabalha com mais opiniões do que fatos; 
• Tem baixa flexibilidade; 
• Não controla resultados e nem guarda históricos; 
• Tende a não quantificar vantagens e desvantagens do processo; 
 
 
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O Poder na Negociação 
 
 
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir 
pessoas sobre as quais temos poder limitado, a nos conceder 
algo que desejamos, normalmente em troca de alguma 
concessão. 
 
Assim, para negociar melhor, precisamos saber: 
 
• como reduzir o poder do outro negociador? 
• quais são os pontos fortes e os pontos fracos do outro 
negociador e o nosso? 
• como aumentar o nosso próprio poder? 
 
Buscando resultado positivos para ambos. 
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Linguagem Corporal 
 
A linguagem corporal é aquela que 
se transmite informações por meio 
de gestos e posturas. 
 
É um fator importante e decisivo 
na transmissão de uma 
mensagem. 
 
Proporciona informação sobre o 
caráter, as emoções e as reações 
das pessoas 
A linguagem corporal é um 
processo sensorial do ponto de 
vista da percepção e da emissão. 
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Os movimentos corporais 
incluem: 
Expressão 
facial 
Movimento 
dos olhos 
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Os movimentos corporais 
incluem: 
Mãos 
Pés 
Corpo em geral 
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 Estratégias Competitiva X Cooperativa 
 
 Competitiva Cooperativa 
• Ganhos a curto prazo; 
• Mais fácil de justificar; 
• Mais fácil de executar; 
• Mais desgastante; 
• Mais sujeita a variações do 
mercado; 
• Falta de comprometimento; 
• Informação como arma; 
• Tempo utilizado para pres-
sionar; 
• Risco para vencer; 
• O poder como arma 
• Ganhos a médio e longo prazo; 
• Mais difícil de justificar; 
• Mais difícil de executar; 
• Consome menos tempo; 
• Menos vulnerável a variações 
do mercado; 
• Alto comprometimento; 
• Informação como ferramenta; 
• Tempo é pouco importante; 
• Riscos compartilhados; 
• O poder como soluções de 
conflitos; 
O outro negociador faz 
somente o necessário para 
não perder o contrato 
O outro negociador se 
compromete mais para 
cumprir o que foi acordado 
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Impasses na Negociação 
 
Durante o processo de negociação impasses podem ocorrer, pois 
nem sempre é possível atender as necessidades de ambos os 
lados que estão negociando. 
 
Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são 
relacionados com o objeto da negociação, ou podem ser 
causados por atitudes inadequadas dos negociadores e 
acontecem independentemente da estratégia utilizada, 
competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses 
normalmente são 10% técnicos e 90% causados por atitudes 
inadequadas de negociação. 
 
Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não 
possui recursos para adquirir um bem, em determinado 
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem 
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser 
solucionados utilizando critérios objetivos e racionais. 
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Impasses na NegociaçãoUm exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não 
possui recursos para adquirir um bem, em determinado 
momento. Os impasses técnicos são mais fáceis de serem 
resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e podem ser 
solucionados utilizando critérios objetivos e racionais. 
 
Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos 
negociadores, como estruturação prévia inadequada, falta de 
flexibilidade ou descontrole emocional, esses impasses não são 
técnicos e são mais difíceis de serem solucionados; e podem, 
muitas vezes, impedirem que uma negociação tecnicamente 
possível seja concluída, beneficiando todas as partes . 
 
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Os impasses na negociação devem ser tratados de forma clara 
e muito objetiva, pois os mesmos podem ocasionar problemas 
futuros no relacionamento entre as partes, pois a 
confiabilidade pode ser quebrada. 
 
Sendo assim o papel do bom negociador é buscar solucionar 
os impasses desatando evitando confrontos de poder. Essa 
postura básica o conduz a abrir diálogo com fornecedores, 
clientes e mesmo com competidores. 
 
Impasses na Negociação 
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Impasses na Negociação 
 
 
 
Ações a serem tomadas quando chega a um impasse a 
negociação: 
 
• Pausa; 
• Mudança de Local, Pessoa ou Proposta; 
• Utiliza-se um mediador; 
• Responder as agressões com fatos e números; 
• Enfatizar situações anteriores; 
• Mudar de assunto, passando para assuntos não 
conflitantes;