Tema 4 - Precificação a partir da contabilidade gerencial

Prévia do material em texto

DEFINIÇÃO
Apresentação dos conceitos de determinação do preço de venda e precificação com base em vários tipos de custeio.
PROPÓSITO
Apresentar o tema precificação e sua relevância na tomada de decisão e os principais métodos de precificação com base em custos.
OBJETIVOS
MÓDULO 1
Identificar os fatores relacionados à precificação
MÓDULO 2
Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio variável ou direto
MÓDULO 3
Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno esperado, e o conceito e cálculo de custo-alvo
INTRODUÇÃO
Neste tema, iremos apresentar os principais conceitos relacionados à precificação e quais fatores devem ser levados em consideração quando a
empresa busca atribuir um preço de venda ao seu produto.
 
Fonte: Shutterstock
Demonstrar, por meio dos principais métodos de precificação baseado em custos, como são calculados os preços de venda dos produtos. Por meio de
teoria, exemplos e exercícios serão apresentados, também, o conceito de custos incrementais, custos evitáveis e ponto de equilíbrio incremental,
necessários para o tema precificação.
MÓDULO 1
 Identificar os fatores relacionados à precificação
INÍCIO DO CONTEÚDOFATORES RELACIONADOS À PRECIFICAÇÃO
Existem diversos fatores que influenciam o preço de venda de um produto ou serviço. Geralmente, eles são determinados por três principais agentes:
custos, clientes e concorrência.
O preço é um fator importante na escolha do cliente, mas nem sempre determinante, pois, muitas vezes, o mercado paga mais caro por produtos
diferenciados de alguma forma: pelo design, pela marca ou por alguma outra característica que destaca aquele produto ou serviço.
 
Fonte: Autor
Figura 1: Precificação
Para determinar o preço de venda de seus produtos, a empresa precisa levar em consideração diversos fatores internos e externos a ela.
Os fatores externos são dados de mercado daquele produto ou do segmento em que ele se insere. Destacam-se:
A estrutura do mercado;

A demanda;

O comportamento da concorrência (caso exista);

Vários fatores do ambiente em que a empresa está inserida, tais como: regulação, leis, economia, por exemplo.
A empresa precisa compreender o mercado em que atua para saber qual preço poderá aplicar para que seu produto seja comercializado. Por meio da
análise dos fatores externos, a empresa consegue mensurar o valor que o seu produto ou serviço tem no mercado e consegue, assim, verificar o
preço máximo que pode aplicar.
Os fatores internos são as informações da própria empresa relacionadas a sua produção, tais como:
VALOR
Valor é uma avaliação do comprador sobre a utilidade de um bem ou serviço. Dentre o valor percebido pelos clientes destacam-se: preço baixo,
obter os benefícios que se espera de um produto ou serviço, a qualidade obtida pelo preço que se paga e a análise do benefício x custo (o
produto ou serviço que é obtido x o preço pago). Usualmente o valor real do produto ou serviço é diferente do valor percebido pelos clientes, visto
que neste há critérios subjetivos.
Os custos;

O processo de produção;
javascript:void(0)

A estratégia e objetivos de marketing;

O ciclo de vida do produto.
Dentre estes, para fins de contabilidade gerencial, destacam-se os custos: sem saber quanto custa a produção de seu produto, nenhuma empresa
consegue determinar o preço de venda dessa mercadoria.
Fatores internos são de acesso mais fácil pela empresa, mas não, necessariamente, estão prontos para serem usados. Muitas vezes, as empresas
possuem dados que ainda precisam ser trabalhados para virarem informação.
Por meio da análise dos fatores internos, a empresa pode mensurar o custo que o seu produto ou serviço tem no mercado e consegue, assim, verificar
o preço mínimo que pode aplicar.
A empresa — conhecendo seus custos de produção e o mercado em que atua — pode determinar o preço, com base nos custos, no mercado ou na
combinação dos dois. A maioria das empresas utiliza apenas os custos para a determinação do preço de venda.
Quando a empresa opta por isso, ela acaba desconsiderando informações importantes sobre o mercado. O que significa dizer que ela pode determinar
um preço abaixo do que o mercado estaria disposto a pagar pelo seu produto (o que, consequentemente, determina que ela abre mão de uma receita)
ou pode determinar um preço acima do que o mercado está disposto a pagar (o que, consequentemente, determina que a empresa vai vender menos
do que poderia).
O mercado é o verdadeiro fixador de preços quando há concorrência. Assim, é muito comum que as empresas, com base no preço praticado no
mercado, avaliem sua estrutura de custos e verifiquem se é viável a produção de determinado produto.
O mais usual é que o mercado determine o preço e a empresa verifique se, com base nos seus custos, consegue a margem de lucro esperada.
 
Fonte: Shutterstock
Os principais desafios enfrentados pelas empresas na determinação dos preços de venda de seus produtos são:
1
Qual é o preço de venda que maximiza a lucratividade da empresa?
Quais são os fatores internos e externos que afetam o preço de venda dos produtos e serviços?
2
3
O que o preço de venda dos produtos e serviços deve refletir?
Qual é o preço de venda que a empresa deve aplicar a um novo produto ou serviço?
4
5
Reduzir o preço de venda e vender mais quantidade é melhor do que aumentar o preço de venda e vender menos quantidade?
PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS X PRECIFICAÇÃO BASEADA
EM VALOR
 
A CONTABILIDADE GERENCIAL, USUALMENTE, UTILIZA A PRECIFICAÇÃO
BASEADA EM CUSTOS ENQUANTO A GESTÃO DE MARKETING UTILIZA A
BASEADA EM VALOR.
O papel da contabilidade é fazer um levantamento detalhado dos custos de produção para verificar o quão alto devem ser os preços de venda para
cobrir os custos e ainda ser capaz de gerar o retorno esperado pelos acionistas (lucro).
Já o marketing busca analisar o mercado (compradores atuais e potenciais) para determinar o quão baixo devem ser os preços de venda para atingir
esse mercado. A melhor decisão para fundamentar um preço é aquela que combina essas duas visões: custos e mercado.
NA PRECIFICAÇÃO BASEADA EM CUSTOS, O ENFOQUE INICIAL É O
PRODUTO.
A partir dele e de seus custos, chega-se ao preço de venda, que é apresentado ao mercado (clientes). Já a precificação baseada em valor faz o
caminho inverso: ela busca compreender o que o mercado (cliente) quer; ou gerar essa demanda no mercado, para atribuir o preço de venda e, por
fim, chegar ao custo do produto.
Muitas vezes, ambas as precificações são utilizas em conjunto pelas empresas, mas nem sempre isso ocorre, especialmente em empresas de porte
menor, onde não há uma gestão compartimentalizada e nem capacitação dessa gestão.
 
Fonte: Autor.
Gráfico 1: Gráfico que demonstra a análise da contabilidade gerencial com enfoque nos custos.
A precificação com base em custos apresenta alguns pontos negativos que devem ser destacados e conhecidos pelos seus usuários:
1
São definidas quantidades que serão vendidas antes da identificação dos preços que serão cobrados, o que pode gerar distorções;
Definir preços com base nos custos unicamente pode fazer com a que a empresa cobre mais do que o mercado está disposto a pagar (e ela não
conseguirá vender seu produto) ou menos do que o mercado está disposto a pagar (e ela não terá o retorno maximizado);
2
3
Os critérios de rateio dos custos e das despesas geram muitas distorções, o que pode influenciar em cálculos de preços com desvios significativos;
A empresa pode não ser capaz de identificar os custos relevantes no processo produtivo e que influenciam os preços de venda.
4
Precificação baseada no custo:
PRODUTO => CUSTO => PREÇO => VALOR => CLIENTES
Por meio da análise dos fatores internos à empresa, consegue-se mensurar o custo que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo, assim,
verificar o preço mínimo a ser aplicado.
Precificação baseada no valor (cliente):
CLIENTES => VALOR => PREÇO => CUSTO=> PRODUTO
Por meio da análise dos fatores externos à empresa, consegue-se mensurar o valor que o seu produto ou serviço tem no mercado e podendo, assim,
verificar o preço máximo a ser aplicado.
 
Fonte: Autor.
Figura 2: custo
O processo de tomada de decisão da administração em relação à precificação está relacionado ao fato de a empresa vender mais de um produto a um
preço menor ou vender menos desse produto a um preço mais elevado.
Para esse processo, nem todos os custos são relevantes. Apenas os custos que oscilam quando os preços mudam é que têm influência sobre a
lucratividade da empresa nos cenários de variação volume X preço. Os custos fundamentais de serem conhecidos pela administração para a
precificação são os incrementais e os evitáveis.
 
CUSTOS INCREMENTAIS E CUSTOS EVITÁVEIS
Custos incrementais são os custos decorrentes das mudanças na precificação e na quantidade vendida. Eles aumentam ou diminuem no total quando
os preços mudam, afetando diretamente a lucratividade relativa das várias estratégias de preço.
 ATENÇÃO
Os custos variáveis são sempre custos incrementais enquanto os custos fixos QUASE sempre não são incrementais.
Há exceções que ocorrem nos casos em que a empresa, para atender a uma determinada quantidade, precisa elevar seus custos fixos para outro
patamar, como, por exemplo, alugar um novo espaço para aumentar a produção ou adquirir uma nova máquina.
Por exemplo, uma indústria que comercializa seus produtos na região Sul apresenta as seguintes informações: 
 
· Preço de venda: $70,00; 
· Custos e despesas fixas: $700.000,00; 
· Custos e despesas variáveis: $40,00; 
· Quantidade comercializada, atualmente, na região Sul: 20.000 unidades. 
 
Receitas............................................$1.400.000,00 ($70,00 x 20.000 unidades) 
(-) custos e despesas fixas................$700.000,00 
(-) custos e despesas variáveis.........$80.000,00 ($40,00 x 2.000 unidades) 
Lucro.................................................$620.000,00
A empresa avalia expandir seus negócios para outras regiões do País. Para isso, ela fez uma pesquisa de mercado para avaliar a demanda por seu
produto e levantou os custos necessários para atendê-la.
As informações levantadas estão apresentadas a seguir:
Expandir as vendas para a região Centro-Oeste: a empresa estima aumentar em 5.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar
seus custos fixos em $100.000,00, mantendo o preço de venda de $70,00;
Expandir as vendas para a região Norte: a empresa estima aumentar em 4.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $100.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de venda para $60,00;
Expandir as vendas para a região Nordeste: a empresa estima aumentar em 4.500 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $150.000,00, reduzindo somente para essa região o preço de venda para $65;
Expandir as vendas para a região Sudeste: a empresa estima aumentar em 7.000 unidades a sua venda, com necessidade de aumentar seus
custos fixos em $200.000,00, aumentando somente para essa região o preço de venda para $80.
 
Fonte: Shutterstock
A EMPRESA DEVE EXPANDIR SEUS NEGÓCIOS? SE SIM, PARA ONDE?
Para responder a essa pergunta, a empresa deve verificar quais os custos incrementais de cada uma das opções e verificar o resultado final de cada
uma das regiões, conforme demonstrado a seguir:
Centro-Oeste Norte Nordeste Sudeste
Preço de venda $ 70 $ 60 $ 65 $ 80
Quantidade 5000 4000 4500 7000
Receitas $350.000 $240.000 $292.500 $560.000
Custos incrementais totais $(300.000) $(260.000) $(330.000) $(480.000)
Custos variáveis $(200.000) $(160.000) $(180.000) $(280.000)
Custos fixo incremental $(100.000) $(100.000) $(150.000) $(200.000)
Lucro $50.000 $(20.000) $(37.500) $80.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Conforme podemos observar, a empresa deve apenas expandir suas operações para as regiões Centro-Oeste e Sudeste. Ela não deve vender seus
produtos para as regiões Norte e Nordeste.
Notem que os custos incrementais totais para operar na região Centro-Oeste são superiores aos para operar na região Norte, mas a receita obtida na
primeira compensa essa diferença.

Já os custos evitáveis são aqueles ainda não incorridos pela empresa ou aqueles que já ocorreram, mas podem ser revertidos. Assim, os custos de
vender o produto e repor um novo ao estoque (aquisição de matéria-prima e custos de transformação) são custos evitáveis.
O oposto de custo evitável é o custo afundado, que é aquele que a empresa está comprometida e não passível de ser revertido. Muitos ativos
possuem custos afundados e outros evitáveis. Por exemplo, a partir do momento em que um veículo novo adquirido sai da concessionária, ele perde
valor de mercado.
Essa perda é um custo afundado da empresa, não podendo ser revertido. No entanto, a despesa de depreciação é um custo evitável pela empresa,
pois ainda não incorreu e está associada ao uso desse ativo.
PONTE DE EQUILÍBRIO INCREMENTAL E MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
INCREMENTAL
 
 
Para integrar os custos e analisar quantitativamente as consequências de alterações dos preços praticados, é utilizado o conceito de ponto de
equilíbrio incremental. Ele tem como base o princípio de margem de contribuição e, como objetivo, avaliar a lucratividade incremental decorrente de
variações no preço.
ESSA ANÁLISE BUSCA RESPONDER A ESTAS PERGUNTAS DA ADMINISTRAÇÃO: 
 
1. SE EU QUISER REDUZIR O MEU PREÇO DE VENDA, QUANTO MEU VOLUME DE
VENDAS TEM QUE AUMENTAR? 
2. SE EU QUISER AUMENTAR O MEU PREÇO DE VENDA, QUANTO O MEU VOLUME DE
VENDAS PODE CAIR?
Para respondê-las, é necessário conhecer a margem de contribuição do produto analisado.
O ESQUEMA A SEGUIR AJUDA A COMPREENDER O CONCEITO DE MARGEM
DE CONTRIBUIÇÃO INCREMENTAL. A FIGURA MAIS À ESQUERDA
DEMONSTRA O VOLUME DE VENDAS ATUAL DE UMA EMPRESA E QUANTO
ELA GERA DE CONTRIBUIÇÃO PARA A EMPRESA ASSIM COMO DE
DESPESAS VARIÁVEIS.
Qualquer alteração de preço e quantidade, consequentemente, apenas será vantajosa para a empresa caso a área da contribuição seja pelo igual a
que existe atualmente.
 
Fonte: Autor.
Gráfico 2: Contribuição.
A FIGURA CENTRAL DEMONSTRA O CENÁRIO DE ALTERAÇÃO APÓS
DIMINUIÇÃO DO PREÇO DE VENDA PRATICADO ATUALMENTE. NOTEM QUE,
SE O PREÇO DIMINUIR E A QUANTIDADE VENDIDA PERMANECER
INALTERADA, A CONTRIBUIÇÃO DIMINUI E OS CUSTOS VARIÁVEIS FICAM
INALTERADOS.
Essa diminuição de preço somente se justificaria com um aumento da quantidade vendida, o que aumentaria a contribuição, mas também os custos
variáveis. Para que se justifique, a contribuição ganha com o aumento da quantidade vendida deve ser pelo menos igual à contribuição perdida com a
redução do preço.
POR ÚLTIMO, A FIGURA DA DIREITA DEMONSTRA O CENÁRIO DE
ALTERAÇÃO APÓS AUMENTO DO PREÇO DE VENDA PRATICADO
ATUALMENTE. NOTEM QUE, SE O PREÇO AUMENTAR E A QUANTIDADE
VENDIDA PERMANECER INALTERADA, A CONTRIBUIÇÃO AUMENTARIA E
OS CUSTOS VARIÁVEIS FICARIAM INALTERADOS.
Esse cenário, em geral, é difícil de ocorrer. Somente produtos com diferenciação conseguiriam manter o volume de vendas inalterado com aumento de
preço. Assim, o normal é esperar uma queda no volume vendido.
Esse aumento de preço e, consequentemente, a queda do volume se justificaria somente se a contribuição perdida com a redução da quantidade
vendida for pelo menos igual à contribuição ganha com o aumento do preço.
Dessa forma, o ponto de equilíbrio incremental vai calcular se as alterações ocorridas de volume e preço são justificáveis em relação ao resultado atual
da empresa: a nova área de contribuição tem que ser pelo menos igual à área atual, caso contrário não há qualquer justificativa para a alteração.
ALTERAÇÃODOPONTODEEQUILÍBRIO(%) =
VARIAÇÃODOPREÇO
MARGEMDECONTRIBUIÇÃO + VARIAÇÃODOPRE
 
OU 
PONTODEEQUILÍBRIOINCREMENTAL =
( CONTRIBUIÇÃOATUAL − CONTRIBUIÇÃOALTERAD
MARGEMDECONTRIBUIÇÃOALTERADA
 Atenção! Para visualização completada equação utilize a rolagem horizontal
 
POR EXEMPLO, UMA EMPRESA AVALIA UMA REDUÇÃO DE 10% NO SEU
PREÇO DE VENDA, POIS ACREDITA QUE ISSO A TORNARIA MAIS
COMPETITIVA NO MERCADO, AUMENTANDO SUAS VENDAS.
Para esse nível de produção, ela verificou que não precisa aumentar os custos fixos. Com base nisso, a empresa quer saber a quantidade que
precisaria vender para lucrar com a redução do preço.
A seguir estão apresentadas as informações da empresa:
· VENDAS ATUAIS: 12.000 UNIDADES; 
· PREÇO DE VENDA: $20,00/UNIDADE; 
· CUSTOS VARIÁVEIS: $13,00/UNIDADE; 
· CUSTOS FIXOS: $30.000,00.
A receita atual da empresa é de $240.000,00 ($20,00 x 12.000 unidades). Se a empresa mantiver a quantidade atual de vendas, ela perderia $10.000
de contribuição (a nova receita seria de $216.000,00 = > $18,00 x 12.000 unidades).
Assim, o efeito preço, isoladamente, causaria uma perda de contribuição de $24.000,00. Então, a redução do preço somente se justificaria caso o
efeito volume exceder o efeito preço.
Cada unidade vendida antes da diminuição de preço tem uma contribuição de $7,00 ($20,00 - $13,00). Cada unidade vendida após a diminuição de
preço tem uma contribuição de $5,00 ($18,00 - $13,00). A empresa precisa vender pelo menos 4.800 unidades a mais ($24.000 / $5,00) para que a
sua lucratividade permaneça igual à anterior.
Se utilizarmos a fórmula, chegamos ao mesmo resultado:
ALTERAÇÃODOPONTODEEQUILÍBRIO(%) =
$ 2
$ 7 − $ 2 = 40%∴ 
OU 
 
P O N T O D E E Q U I L Í B R I O I N C R E M E N T A L = $ 240.000 , 00 − $ 216.000 ,
00 $ 5 , 00 = 4.800 U N I D A D E S
 
 I N C R E M E N T A I S
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
A precificação, com base em custos, possui as seguintes etapas:
1
A empresa, com base nos seus custos, forma um preço-base;
Em seguida, ela analisa e critica o preço-base se utilizando das características do mercado, tais como: preços dos concorrentes, volume de vendas,
prazo, qualidade etc.;
2
3
Após analisar o mercado, ela busca testar o preço às condições de mercado com base nas relações de custo X volume X lucro
Caso seja aplicável, a empresa deve ainda fixar um preço cabível em determinadas condições diferenciadas (volumes elevados, prazos de
financiamento, descontos concedidos etc.).
4
Existem diversos métodos de precificação com base em custos amplamente utilizados. Abordaremos em detalhes cinco métodos de precificação
baseados: (i) no custeio por absorção; (ii) no custo de transformação; (iii) no custeio variável ou direto; (iv) no retorno esperado; e (v) alvo (target cost).
 ATENÇÃO
É importante destacar que os métodos que serão apresentados pressupõem que a venda será à vista. Para que sejam calculados preços de venda a
prazo, deverão ser embutidos no preço os encargos financeiros relacionados a esse financiamento
 
Assista ao vídeo que aborda os fatores relacionados à precificação
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. QUAL É O CONCEITO CORRETO DE RESULTADO INCREMENTAL?
A) É a diferença entre o valor de receita incremental e o total dos custos de produção.
B) É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos fixos de produção.
C) É a diferença entre o valor de receita atual e os custos variáveis de produção.
D) É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos incrementais.
2. A INDÚSTRIA ABC VENDE SEU PRODUTO, ATUALMENTE, POR $100,00/UNIDADE. NESSE PREÇO, SEU VOLUME
DE VENDAS É DE 15.000 UNIDADES. ELA ESTUDA AUMENTAR SEU PREÇO DE VENDA EM 20%, POIS SEUS
CUSTOS VARIÁVEIS AUMENTARAM 15%. ELA VERIFICOU QUE NÃO SERÁ NECESSÁRIO ALTERAR SEUS CUSTOS
FIXOS QUE SÃO DE $50.000,00. SEUS CUSTOS VARIÁVEIS ATUALMENTE SÃO DE $50,00/UNIDADE. QUANTAS
UNIDADES, NO MÍNIMO, DE SEU PRODUTO ELA PRECISARÁ VENDER COM ESSE NOVO PREÇO DE VENDA PARA
MANTER SUA LUCRATIVIDADE IGUAL A ATUAL?
A) 11.000
B) 11.500
C) 12.000
D) 15.000
GABARITO
1. Qual é o conceito correto de resultado incremental?
A alternativa "D " está correta.
 
O cálculo do resultado incremental leva em consideração o quanto de receita foi adicionada com a nova quantidade (receita incremental) e o quanto de
custos incrementais foram adicionados com a nova quantidade.
2. A indústria ABC vende seu produto, atualmente, por $100,00/unidade. Nesse preço, seu volume de vendas é de 15.000 unidades. Ela
estuda aumentar seu preço de venda em 20%, pois seus custos variáveis aumentaram 15%. Ela verificou que não será necessário alterar
seus custos fixos que são de $50.000,00. Seus custos variáveis atualmente são de $50,00/unidade. Quantas unidades, no mínimo, de seu
produto ela precisará vender com esse novo preço de venda para manter sua lucratividade igual a atual?
A alternativa "C " está correta.
 
Atualmente, a empresa apresenta os seguintes números: 
 
 Como a empresa pretende aumentar seu preço de venda, ela deve contar com uma redução da
quantidade vendida. Caso a quantidade permanecesse igual com o novo preço de venda e o novo custo variável, ela teria a seguinte margem:
 
 
Notem que, caso o volume de vendas permanecesse igual, a margem total aumentaria em $187.500,00 ($937.500,00 - $750.000,00). Assim, para
saber quantas unidades ela pode produzir a menos, basta fazer o seguinte cálculo: 
$ 187 . 500 $ 63 = 3 . 000 u n i d a d e s 
 
Desta forma, a empresa pode produzir 3.000 unidades a menos que terá a mesma margem total, conforme demonstrado a seguir:
 
 
Portanto, o total de unidades que a empresa precisará vender com esse novo preço de venda para manter sua lucratividade igual a atual é de 12.000
unidades (15.000 unidades - 3.000 unidades).
MÓDULO 2
 Descrever a precificação com base no custeio por absorção e no custeio variável ou direto
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTEIO POR ABSORÇÃO
Também denominado de precificação com base no custo pleno, esse método determina que o preço de venda deve ser igual ao custo total da
produção acrescido de um percentual para cobrir as despesas e gerar uma margem de lucro estabelecida pela empresa.
O custeio por absorção é um método de apropriação de custos aos produtos em que todos os custos fixos da empresa são rateados entre os
produtos (absorvidos). Assim, todos os custos de produção, incluindo custos fixos e custos variáveis devem ser repassados aos produtos, inclusive as
perdas (caso ocorram).
Os custos fixos são, normalmente, apropriados aos produtos por meio de rateio baseado no volume de produção ou participação do produto nas
vendas, por exemplo. Os critérios de rateio dos custos fixos são, usualmente, arbitrários e com elevado grau de subjetividade associados a eles, o que
acaba por gerar números nem sempre precisos.
A PRINCIPAL VANTAGEM DESSE MÉTODO DE PRECIFICAÇÃO É QUE ELE É
BEM SIMPLES DE SER APLICADO. NO ENTANTO, DEVIDO À
ARBITRARIEDADE QUE FALAMOS ANTERIORMENTE, ESSE MÉTODO — POR
VEZES — ONERA AS MARGENS DE PRODUTOS COM CUSTOS QUE NADA
TÊM A VER COM ELES, GERANDO DISTORÇÕES NA ANÁLISE DOS
RESULTADOS.
Caracteriza-se pela adição de um mark-up (margem) padrão ao custo do produto. Essa margem é um coeficiente que cobre os custos (fixos e
variáveis), tributos e ainda adiciona uma margem de lucro. O mark-up pode ser calculado da seguinte forma:
(+) Custo unitário total (CTu) 
(+) Tributos (% do preço) (T) 
(+) Comissões (% do preço) (C) 
(+) Despesas (% do preço) (D) 
(+) Margem de lucro desejada (% do preço) (ML) 
= Preço (P)
P = CTu + P x (T + C + D + ML) 
P – P x (T + C + D + ML) = CTu 
P x [1 - (T + C + D + ML)] = CTu
P = C T u [ 1 − ( T + C + D + M L ) ]
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos
variáveis de $150,00/unidade e as despesas são, em média, 50% dos custos/mês (inclui comissões e despesas gerais e administrativas).
A empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 25% sobre o total dos custos e despesas.Com base nos dados informados, primeiramente, devemos calcular o custo unitário do produto:
Custo da produção = Custos fixos ($100.000,00) + Custos variáveis ($150,00 x 2.000 un) = $400.000,00
Custo da produção unitária = $400.000,00 ÷ $2.000,00 =$200,00/unidade
A fixação do preço de venda com base no custeio por absorção e com as informações apresentadas será feita da seguinte forma:
CUSTO UNITÁRIO……………………$200,00 
(+) DESPESAS………………………$100,00 => ($200,00 X 50%) 
(=) CUSTOS E DESPESAS..........$300,00 
(+) MARGEM DE LUCRO.............$75,00 => ($300,00 X 25%) 
(=) PREÇO DE VENDA...............$375,00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
 
Vamos a outro exemplo: uma empresa recebeu uma encomenda para fabricar 2.000 unidades de seu produto, em dezembro de 2019, para entregar
em fevereiro de 2020. No momento da requisição, a empresa tinha a seguinte estrutura de custos para produzir cada unidade de seu produto:
Matéria-prima: $40,00;
MOD (mão de obra direta): $30,00;
Custos e despesas variáveis: $20,00;
Custos fixos totais: $100.000,00.
A empresa apenas iniciaria a produção no mês seguinte (janeiro) e sabia, previamente, que seus custos sofreriam reajustes na virada do ano, como
era de costume. Com base no histórico e nas previsões de orçamento, a empresa estimava que os custos seriam reajustados da seguinte forma:
Matéria-prima: 5%;
MOD: 10%;
Custos e despesas variáveis: 5%;
Custos fixos totais: 2%.
A empresa deseja um retorno de 30% sobre a receita total da encomenda. Qual é o preço de venda unitário que a empresa deverá aplicar?
Primeiramente, devemos calcular o custo atual do produto e de quanto ele vai custar com o reajuste da virada do ano:
Custo atual Reajuste Custo reajustado
Matéria-prima $ 40 5% $ 42
MOD 30 10% 33
Custos variáveis $20 5% 21
Custos fixos $50 2% $51
Custo total $140 $147
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
A empresa quer uma margem de 30% sobre o total das receitas provenientes da encomenda das 2.000 unidades.
RECEITAS – CUSTOS = MARGEM DE LUCRO
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Receitas = quantidade X preço de venda = 2.000 unidades x preço de venda (PV) 
Custos = quantidade X custo unitário = 2.000 unidades X $147,00 = $294.000,00 
Margem de lucro = 30% X Receitas = 30% X 2.000 unidades X preço de venda (PV)
2.000 X PV - $294.000,00 = 600 X PV 
1.400 PV = $294.000,00 
PV = $210,00
Observação: Precificação RKW
De acordo com o método de precificação RKW (sigla alemã do nome Reichskuratorium fur Wirtschaftlichtkeit), todos os custos e despesas devem
ser rateados aos produtos. Qualquer custo e qualquer despesa, mesmo que sem relação alguma com a produção, deve constituir o custo desse
produto.
REICHSKURATORIUM FUR WIRTSCHAFTLICHTKEIT
“Tradução literal para o português: Conselho de Curadores do Reich para Eficiência Econômica. Foi desenvolvido no início do século XX.”
 EXEMPLO
Assim, despesas de vendas (comissões), despesas com publicidades, custos com aluguel de salas administrativas devem ser de alguma forma
rateadas à produção.
 
Sobre o custo total para produzir e comercializar os produtos, a empresa deve aplicar a margem de lucro que espera alcançar. Esse tipo de
precificação tem um elevado grau de arbitrariedade e subjetividade relacionada à alocação dessas despesas.
A precificação com base no custeio baseado em atividades (ABC) é semelhante ao RKW, porém com menor subjetividade, visto que ele segue uma
metodologia de alocação dos custos indiretos aos produtos que tem por base os conceitos de processos, atividades e direcionadores de custos.
De qualquer forma, tais métodos aplicam-se melhor a oligopólios, monopólios ou a atividades com preços controlados pelo governo.
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTEIO VARIÁVEL OU DIRETO
javascript:void(0)
 
ESSE MÉTODO DETERMINA QUE O PREÇO DE VENDA DEVE SER IGUAL AO
TOTAL DE CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS DA PRODUÇÃO ACRESCIDO
DE UM PERCENTUAL PARA COBRIR OS CUSTOS E DESPESAS FIXAS E
GERAR UMA MARGEM DE LUCRO ESTABELECIDA PELA EMPRESA.
 
O QUE É CUSTO VARIÁVEL?
RESPOSTA
RESPOSTA
O custeio variável é um método de apropriação de custos aos produtos que considera apenas seus variáveis (que, em geral, são os diretos).
Assim, ele utiliza o conceito de margem de contribuição do produto, isto é, o quanto ele contribui para os custos fixos e resultados da empresa
(lucratividade).
A principal vantagem desse método de precificação é que ele permite estabelecer uma margem de contribuição para cada produto, permitindo maior
clareza para a tomada de decisão pela administração. Dentre as desvantagens, destacam-se o fato de que ele exclui os custos fixos indiretos na
valoração dos produtos e, consequentemente, da precificação destes.
Por exemplo, uma indústria fabrica apenas um produto. Seus custos fixos mensais são de $100.000,00, seus custos variáveis de $130,00/unidade e as
despesas variáveis de $20,00/unidade. A empresa deseja um lucro de 40% sobre os custos de despesas variáveis.
Custo variável $130
Despesa Variável $20
javascript:void(0)
Total custos e despesas variáveis $150
(+) Margem de lucro (40%) $60
Preço de Venda (PV) $210
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Consequentemente, a margem de contribuição possui o mesmo valor da margem de lucro (40%):
Preço de venda (PV) $210
(-) Custos de vendas variáveis $(150)
Margem de contribuição $60
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Agora que verificamos o conceito desse método, vamos aplicar em um exemplo no qual a empresa precisa escolher qual preço de venda aplicar sobre
o seu produto
Uma empresa comercializa um produto cujos custos variáveis são de $100,00/unidade e as despesas variáveis de $50,00/unidade. Ela verificou que
seu produto, se vendido a $400,00/unidade, teria uma demanda de 1.000 unidades/mês (cenário 1); se vendido a $350,00/unidade, teria uma
demanda de 1.300 unidades/mês (cenário 2); e se vendido a $300,00/unidade, teria uma demanda de 2.000 unidades (cenário 3)
Para resolver qual preço deve aplicar, a empresa fez algumas análises:
Cenário 1 Cenário 2 Cenário 3
Quantidade 1.000 1300 2000
Preço de venda $400 $350 $300
Custos de despesas variáveis/unidade $150 $150 $150
Margem de contribuição unitária $250 $200 $150
Receita total $400.000 $455.000 $600.000
Custos e despesa variáveis - total $(150.000) $(195.000) $(300.000)
Margem de contribuição total $250.000 $260.000 $300.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
NOTEM QUE, SE A EMPRESA OLHASSE APENAS PARA A MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA, ELA OPTARIA POR COBRAR O PREÇO MAIOR,
OBVIAMENTE. NO ENTANTO, COMO PARA CADA PREÇO EXISTE UMA
DEMANDA DIFERENTE, ELA DEVE AVALIAR A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
TOTAL.
Ou seja: se a empresa observasse apenas os aspectos internos (sua estrutura de custos), ela optaria pelo cenário 1. Como a empresa não se ateve
apenas aos aspectos internos, mas utilizou também aspectos externos (demanda do mercado), ela verificou que, na verdade, o melhor cenário é o 3,
no qual consegue uma maior margem de contribuição total.
Vamos a outro exemplo. Supondo que uma empresa esteja analisando o melhor preço para venda de um novo produto visando maximizar seu retorno,
ela fez uma pesquisa de mercado e verificou que se vender seu produto por $250,00, conseguirá vender 750 unidades, mas se vender seu produto por
$220,00, conseguirá vender 950 unidades.
Seus custos e suas despesas fixas totalizam $800,00 e seus custos e suas despesas variáveis totalizam $145,00. A empresa adota o conceito de
margem de contribuição para a precificação de seus produtos. Com base nisso, qual o preço deve ser escolhido pela empresa e por qual motivo?
Cenário 1 Cenário 2
Preço de venda unitário $250 $220
Quantidade 750 950
Custos de despesas variáveis/unitárias $145 $145
Receitas totais $187.500 $209.000(-) custos e despesas variáveis totais $(108.750) $(71.250)
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
O PREÇO DE VENDA ESCOLHIDO DEVE SER O DE $250,00, POIS ELE
APRESENTA MAIOR MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO TOTAL.
Assista ao vídeo que aborda a precificação a partir de sistemas de custeio (absorção e variável).
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. UMA INDÚSTRIA ANALISA OPÇÕES SOBRE O PREÇO DE VENDA QUE PODERÁ SER ACEITO PELO MERCADO
NO LANÇAMENTO DE UM NOVO PRODUTO. AS INFORMAÇÕES DISPONÍVEIS QUE A ÁREA DE MERCADO
CONSEGUIU LEVANTAR EM ENTREVISTAS COM OS CLIENTES E APÓS ANALISAREM A ESTRUTURA DE CUSTOS
DA EMPRESA FORAM AS SEGUINTES: 
DESPESAS OPERACIONAIS: 20% SOBRE A RECEITA;
COMISSÕES SOBRE VENDAS: 10% SOBRE O PREÇO DE VENDA;
TRIBUTOS: 30% SOBRE O PREÇO DE VENDA;
CUSTO DO PRODUTO: $27,00;
MARGEM DE LUCRO DESEJADA: 20% SOBRE A RECEITA.
 
COM BASE NAS INFORMAÇÕES ACIMA E SABENDO QUE A EMPRESA UTILIZA A PRECIFICAÇÃO COM BASE NO
CUSTEIO POR ABSORÇÃO, QUAL O PREÇO UNITÁRIO DE VENDA QUE A EMPRESA DEVE APLICAR PARA O
PRODUTO?
A) 132,00
B) 133,00
C) 134,00
D) 135,00
2. UMA INDÚSTRIA APRESENTOU OS SEGUINTES DADOS DE SUA PRODUÇÃO: 
CUSTOS FIXOS TOTAIS: $150.000,00;
CUSTOS VARIÁVEIS TOTAIS: $230.000,00;
QUANTIDADE PRODUZIDA E COMERCIALIZADA: 2.000;
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITÁRIA: $120,00;
 
 
QUAL É O PREÇO DE VENDA QUE ELA DEVERÁ ATRIBUIR AO SEU PRODUTO?
A) $220,00
B) $225,00
C) $230,00
D) $235,00
GABARITO
1. Uma indústria analisa opções sobre o preço de venda que poderá ser aceito pelo mercado no lançamento de um novo produto. As
informações disponíveis que a área de mercado conseguiu levantar em entrevistas com os clientes e após analisarem a estrutura de custos
da empresa foram as seguintes: 
Despesas operacionais: 20% sobre a receita;
Comissões sobre vendas: 10% sobre o preço de venda;
Tributos: 30% sobre o preço de venda;
Custo do produto: $27,00;
Margem de lucro desejada: 20% sobre a receita.
 
Com base nas informações acima e sabendo que a empresa utiliza a precificação com base no custeio por absorção, qual o preço unitário
de venda que a empresa deve aplicar para o produto?
A alternativa "D " está correta.
 
Observe: 
 
Receitas………………………………………Preço de venda (PV) X Quantidade 
(-) custos……………………………………$27,00 X Quantidade 
(-) despesas………………………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(-) comissões………………………………0,1 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(-) tributos………………………………….0,3 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(=) margem de lucro…………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
PV - $27,00 – 0,2 PV – 0,1 PV – 0,3 PV = 0,2 PV 
0,2 PV = $27,00 
PV = $135,00
2. Uma indústria apresentou os seguintes dados de sua produção: 
Custos fixos totais: $150.000,00;
Custos variáveis totais: $230.000,00;
Quantidade produzida e comercializada: 2.000;
Margem de contribuição unitária: $120,00;
 
 
Qual é o preço de venda que ela deverá atribuir ao seu produto?
A alternativa "D " está correta.
 
Observe: 
 
Custos variáveis unitários…….………….$115,00 ($230.000,00/2.000 unidades) 
(+) Margem……………………………………..$120,00 
Preço de venda………………………………..$235,00 
O conceito de margem de contribuição considera apenas os custos variáveis.
MÓDULO 3
 Descrever a precificação com base no custo de transformação e no retorno esperado, 
e o conceito e cálculo de custo-alvo
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO CUSTO DE TRANSFORMAÇÃO
De acordo com o método de precificação com base no custo de transformação, o preço de venda deve ser calculado sobre o custo de transformação
de cada produto e não utilizando o custo total (como o critério que utiliza o custeio por absorção para a precificação).
CUSTOS DE TRANSFORMAÇÃO SÃO: A MÃO DE OBRA DIRETA E OS
CUSTOS INDIRETOS. OU SEJA, É TODO O ESFORÇO DA ENTIDADE PARA
TRANSFORMAR OS MATERIAIS DIRETOS (MATÉRIA-PRIMA) NO PRODUTO
FINAL. ESSE MÉTODO É ACONSELHÁVEL PARA EMPRESAS COM ALTOS
CUSTOS DE TRANSFORMAÇÃO EM RELAÇÃO AOS CUSTOS DE MATERIAIS
DIRETOS.
Por exemplo, uma empresa produz dois produtos com a seguinte estrutura de custos:
Produto 1 Produto 2
Matéria-prima $150 $90
MOD 100 110
Custos indiretos de fabricação (CIF) $90 $130
Custo total unitário $340 $330
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
As despesas são, em média, 50% dos custos/mês e a empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 20% sobre o total dos custos e despesas.
Caso a empresa utilizasse a precificação com base no custeio por absorção, o preço de venda de cada um dos produtos seria o seguinte:
Produto 1 Produto 2
Custo unitário 340 330
(+) Despesas $170 $165
(=) Custos + Despesas $510 $495
(+) Margem de lucro $102 $99
Preço de venda (PV) $612 $594
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Se compararmos os componentes que formam o preço de venda de cada um dos produtos de forma percentual, temos os seguintes resultados:
NOTE QUE AMBOS OS PRODUTOS POSSUEM A MESMA MARGEM DE
LUCRO (17%). NO ENTANTO, SE ANALISARMOS A RELEVÂNCIA DOS
CUSTOS DE TRANSFORMAÇÃO DE CADA PRODUTO, VEREMOS UMA
DIFERENÇA SIGNIFICATIVA (DE 9%).
Ou seja, o esforço da empresa para produzir o produto 2 é 9% maior que o esforço para produzir o produto 1. Sendo a margem de lucro igual, a
empresa poderia investir mais na produção do produto 1, que consome menos esforço produtivo, do que na produção do produto 2.
Não é necessário que a empresa faça isso. Ela pode aumentar o preço de venda do produto 2, modificando a forma de calcular a margem de lucro: ao
invés de ser sobre o total de custos e despesas (como é feito com a precificação com base no custeio por absorção), ela deve ser calculada sobre os
custos de produção.
No exemplo, a margem de lucro é de 54% ($102,00/$190,00) do custo de transformação no caso do produto 1, e de 41% ($99,00/$240,00) no caso do
produto 2. Para que o produto 2 apresente a mesma margem em relação ao custo de transformação que o produto 1 possui, a seguinte conta deve ser
feita:
Produto 1 Produto 2
Matéria-prima $150 $90
Custos de transformação (MOD + CIF) $190 $240
Custo total de fabricação $340 $330
Despesas $170 $165
(=) Custos + Despesas $510 $495
(+) Margem de Lucro $102 54% $129 54%
Preço de venda (PV) $612 $624
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Ou seja, para que o produto 2 apresente a mesma margem de lucro em relação aos custos de transformação do produto 1, o seu preço de venda
deveria ser de $624,00 (um aumento de 5% em relação ao preço que havia sido calculado com o modelo de precificação com base no custeio por
absorção).
Vamos supor que uma empresa comercializa, atualmente, um produto e planeja lançar no mercado outros dois produtos em breve. Ela busca que
esses dois novos produtos gerem uma margem no primeiro ano de pelo menos 50% da gerada pelo produto já estabelecido no mercado.
A seguir está apresentada a estrutura de custos dos três produtos:
Produto já vendido Produto novo (1) Produto novo (2)
Matéria-prima $50 $70 $40
MOD $35 $50 $20
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $85 $70 $50
Despesas unitárias $40 $50 $35
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Para o produto já estabelecido no mercado, a empresa determinou seu preço de venda de $234,00/unidade, estabelecido com base nos custos de
transformação. Com base nas informações apresentadas, qual deve ser os preços de venda dos produtos novos 1 e 2?
Primeiramente, devemos calcular a margem do produto já negociado, conforme:
Produto já vendido
Matéria-prima $50
MOD $35
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $85
Despesas unitárias $40
Preço de venda unitário $234
Margem de lucro unitária $24
Margem de lucro percentual 20% = $24 / ($35 + $85)
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Assim, se a empresa espera que os novos produtos a serem lançados obtenham uma margem de pelo menos 50% em relação à margem obtida pelo
produto já comercializado,eles devem ter uma margem de 10% em relação aos custos de transformação.
Podemos, com essa informação, calcular os preços de venda de ambos os produtos, da seguinte forma:
Produto novo (1) Produto novo (2)
Matéria-prima $70 $40
MOD $50 $20
Custos indiretos de Fabricação (CIF) $70 $50
Despesas unitárias $50 $35
Margem de lucro unitária $12 = 10% x ($50 + 70) $7 = 10% x ($50+20)
Preço de venda unitário $252 $152
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
PRECIFICAÇÃO COM BASE NO RETORNO ESPERADO
Esse método estipula que a margem de lucro deve ser determinada sobre o capital investido na empresa. Com base nesse percentual, acrescenta-se
aos custos e às despesas totais do produto para chegarmos ao preço de venda.
AS EMPRESAS INVESTEM CAPITAL EM ATIVOS FIXOS, COMO MÁQUINAS,
EQUIPAMENTOS E IMÓVEIS, E ATIVOS CIRCULANTES OU CAPITAL DE GIRO.
A SOMA DESSES É O INVESTIMENTO TOTAL. O CUSTO DE CAPITAL DE UMA
EMPRESA É A TAXA DE RETORNO QUE ELA NECESSITA OBTER SOBRE
SEUS INVESTIMENTOS TOTAIS, VISANDO MANTER O SEU VALOR DE
MERCADO.
Uma taxa de retorno sobre seus investimentos menor que seu custo de capital diminui o valor da empresa, fazendo com que seus financiadores e
investidores cobrem taxas de juros maiores, aumentando o custo de captação da empresa.
Já uma taxa de retorno maior que o custo de capital, aumenta o valor da empresa, que poderá obter financiamentos a juros mais baixos.
O custo de capital é, em geral, calculado como sendo o custo médio ponderado de capital empregado (WACC ‒ weighted average cost of capital), que
é função da estrutura de capital da empresa. Ou seja, a relação entre financiamento com capital próprio (acionistas) X capital de terceiros
(financiamentos com instituições financeiras e fornecedores)
A taxa de retorno permite recuperar o capital investido pela empresa em ativos fixos e/ou capital de giro, e deve ser, no mínimo, igual ao custo de
capital
 
Fonte: Shutterstock
 Legenda da imagem
Por exemplo, uma empresa possui 200.000 ações com valor unitário de $10,00 e financiamentos em instituições financeiras no valor de $5.000.000,00.
O custo de capital próprio é de 22% e do capital de terceiros é de 15%. Qual o custo médio ponderado de capital (WACC) da empresa?
W A C C = $ 2.000.000 X 22% + $ 5.000.000 X 15% ÷ $ 2.000.000 + $ 5.000.000 = 17%
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Assim, a precificação com base no retorno esperado, é calculada da seguinte forma:
P R E Ç O D E R E T O R N O = C U S T O S T O T A I S + D E S P E S A S T O
T A I S + T A X A D E R E T O R N O X C A P I T A L I N V E S T I D O Q U A N
T I D A D E
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
 
Por exemplo, uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de $100.000, seus custos
variáveis de $130,00/unidade e as despesas variáveis de $20/unidade. A empresa investiu um capital de $500.000 e deseja um retorno de 20% sobre
esse montante.
Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada:
MARGEM DE LUCRO ESPERADA = $500.000,00 X 20% = $100.000,00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Primeiramente, devemos calcular a margem de lucro esperada:
Custos fixos $100.000
Custos variáveis $260.000 =($130x2.000)
Despesas variáveis $40.000 =($20x2.000)
Total dos custos da produção $300.000
(+) Margem de lucro $100.000
Receita total esperada $400.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Para chegarmos ao preço de venda, é necessário dividir a receita total pela quantidade de produtos:
PREÇO DE VENDA = $ 400.000,00 ÷ 2.000 UNIDADES = $ 200, 00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Vamos supor agora outro caso: uma indústria produz, em média, 15.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de
$350.000,00 e seus custos e despesas variáveis de $50,00/unidade. A empresa investiu o valor de $1.250.000,00 na produção e deseja um retorno
com base no seu WACC.
Sabe-se que ela tem um patrimônio líquido de $1.600.000,00 e dívidas com bancos de $400,00, e o retorno esperado pelos seus acionistas é de 21%
enquanto o retorno de terceiros é de 10%. Com base nas informações, qual o preço de venda que a empresa deve praticar?
Primeiramente, devemos calcular o WACC da empresa:
W A C C = $ 1.600.000 X 21% + $ 400.000 X 10% ÷ $ 1.600.000 + $ 400.000 = $ 18 , 8%
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
Assim, o retorno esperado pela empresa que irá determinar o preço de venda é de $235.000,00 (18,8% x $ 1.250.000,00). Com isso, chegamos ao
seguinte preço de venda:
Custos fixos $350.000
Custos e despesas variáveis $750.000 =($50x15.000)
Total de custos da produção $1.100.000
(+) Margem de lucro $235.000
Receita total esperada $1.335.000
Preço de venda $89
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
O preço de venda deve ser de $89,00.
Vamos a mais um exemplo: uma empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 30% sobre o total dos custos de transformação. Para calcular o
preço de venda, ela apurou as seguintes informações: 
 
· Despesas de marketing: $15.000,00; 
· Despesas comerciais: $20.000,00; 
· Aquisição de máquinas para a produção: $80.000,00; 
· Despesa de depreciação das máquinas da produção: $20.000,00; 
· Aquisição de móveis para a administração: $25.000,00; 
· Despesa de depreciação dos móveis da administração: $5.000,00; 
· Despesas com vendas: $22.000,00; 
· Mão de obra direta: $60.000,00; 
· Mão de obra indireta: $40.000,00; 
· Matéria-prima consumida na produção: $50.000,00.
Qual é o preço de venda que a empresa deve praticar, sabendo que tais gastos geraram a produção de 26.800 unidades?
Os custos de transformação são: a mão de obra direta e os custos indiretos de produção. Assim, o total dos custos de transformação é de:
$60.000,00 (MOD) + $20.000,00 (DEPRECIAÇÃO PRODUÇÃO) + $40.000,00 (MOI) =
$120.000,00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
 
Matéria-prima $50.000
Custos de transformação (MOD + CIF) $120.000
Custo total de fabricação $170.000
Despesas $62.000
(=) Custos + Despesas $232.000
(+) Margem de lucro $36.000 =30% x $120.000
Preço de venda (PV) $268.000
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Dessa forma, o preço de venda unitário deve ser de $10,00 ($268.000,00/26.800,00 unidades).
CUSTO-ALVO ( TARGET COST)
COMO VIMOS NOS MÓDULOS ANTERIORES, EXISTEM DIVERSAS FORMAS E
MÉTODOS PARA PRECIFICAR UM PRODUTO. A EMPRESA PARTE DE SEUS
CUSTOS E DESPESAS PARA, COM BASE EM UM RETORNO ESPERADO,
CHEGAR AO PREÇO DE VENDA.
No entanto, muitas empresas optam por fazer o caminho inverso ou, ainda, existem aquelas que possuem preços regulados no mercado, como é o
caso de empresas que atuam com concessões governamentais.
Assim, as empresas partem do preço de mercado (formado de acordo com a oferta e a procura) para determinar seu custo-alvo, ou custo-meta, que
pode gerar o retorno esperado. Com base nessa premissa, as empresas buscam verificar qual o custo máximo que elas podem ter para conseguir o
retorno esperado.
O custo-alvo é muito utilizado na fase de pesquisa e desenvolvimento de produtos ou do processo produtivo, quando a empresa ainda não tem os
custos definidos e seu processo produtivo ainda está em construção.
Quando a empresa já está produzindo, ele não tem tanta relevância, pois os custos já existem, o que faz com seja mais difícil uma modificação.
As principais etapas na utilização do custo-alvo são:
1
A empresa aplica uma pesquisa para definir preço de venda desejado pela empresa para um novo produto, em que o valor percebido pelos clientes é
levado em conta;
Com base nos dados históricos e visão de longo prazo, a empresadefine a margem de lucro desejada;
2
3
Sabendo o preço e a margem desejados a empresa calcula o custo admissível (preço - margem desejada = custo admissível);
Com base nos dados apurados, a empresa avalia a viabilidade de produzir o produto e define o seu custo-alvo;
4
5
Sabendo o custo-alvo total, a empresa deve buscar decompor e analisar os componentes do custo do produto (MOD, CIF e matéria-prima), buscando
meios para reduzi-los.
Por exemplo, uma empresa pretende lançar dois produtos no mercado, modelo A e modelo B, e verificou que o preço de venda praticado atualmente é
de $600 e $870, respectivamente. Com base na demanda, ela estima que conseguirá vendar por mês 1.000 unidades do modelo A e 450 unidades do
modelo B.
A empresa quer uma margem de lucro de 20% em relação aos custos totais. Ela sabe que terá de despesas com cada um dos modelos 15% do custo
total. Com base nisso, ela quer saber qual o custo máximo unitário que pode ter para produzir cada um dos modelos.
Modelo A Modelo B
Preço de venda $600 $870
Quantidade $1000 450
Receita total esperada $600.000 $391.500
Margem de lucro 20% x custos totais 20% x custos totais
 Atenção! Para visualização completa da tabela utilize a rolagem horizontal
Modelo A:
Custos totais + 20% X custos totais = $600.000,00 
1,2 X Custos totais = $600.000,00 
Custos totais = $600.000,00 / 1,2 = $500.000,00 
Custos unitários máximos = $500.000,00 / 1.000 unidades = $500,00/unidade

Modelo B:
Custos totais + 20% X custos totais = $391.500,00 
1,2 X Custos totais = $391.500,00 
Custos totais = $391.500,00 / 1,2 = $326.250,00 
Custos unitários máximos = $326.250,00 / 450 unidades = $725,00/unidade
Vamos a mais um exemplo: uma empresa está desenvolvendo um novo modelo de seu produto. Pelas pesquisas de mercado, seu valor de venda não
será superior a $60,00.
A empresa estima produzir e vender 15.000 unidades por mês. O investimento feito para a produção desse novo modelo foi de $500.000,00, e os
acionistas estabeleceram 30% como taxa mínima de retorno desse investimento.
Considerando as informações acima, qual o custo-meta unitário para esse novo modelo?
RECEITA TOTAL……………..$900.000,00 ($60,00 X 15.000 UNIDADES) 
(-) CUSTOS…………………..? 
(=) LUCRO……………………$150.000,00 (30% X $500,00) 
$900.000,00 - CUSTOS = $150.000,00 
CUSTOS = $750.000,00 
 
CUSTO UNITÁRIO = $ 750.000 , 00 15.000 U N = $ 50 , 00
 Atenção! Para visualização completa da equação utilize a rolagem horizontal
 
ASSIM, O CUSTO-META UNITÁRIO É DE $50,00 PARA ESSE NOVO MODELO.
Assista ao vídeo que aborda a precificação a partir do custo de transformação e com base no retorno esperado.
VERIFICANDO O APRENDIZADO
1. UMA EMPRESA PRODUZ, ATUALMENTE, O PRODUTO ALFA COM AS SEGUINTES INFORMAÇÕES: 
CAPITAL INVESTIDO NA LINHA DE PRODUÇÃO DE ALFA: $700.000,00;
QUANTIDADE PRODUZIDA E VENDIDA: 20.000 UNIDADES;
CUSTOS FIXOS: $250.000,00;
CUSTOS E VARIÁVEIS: $120,00;
PREÇO DE VENDA: $143,00.
 
ESSA EMPRESA ESTÁ PLANEJANDO MONTAR UMA NOVA LINHA DE PRODUÇÃO PARA PRODUZIR O PRODUTO
BETA, COM UM INVESTIMENTO DE $500.000,00. A EMPRESA QUER OBTER, PELO MENOS, 72% DO RETORNO
PERCENTUAL QUE OBTÉM ATUALMENTE COM A PRODUÇÃO DO PRODUTO ALFA. A SEGUIR, ESTÃO DESCRITAS
AS PRINCIPAIS INFORMAÇÕES QUE A EMPRESA APUROU PARA A PRODUÇÃO DE BETA: 
CUSTOS FIXOS: $300.000,00;
CUSTOS E VARIÁVEIS: $200,00;
QUANTIDADE ESTIMADA DE PRODUÇÃO E VENDAS: 8.000 UNIDADES.
 
QUAL DEVERÁ SER O PREÇO UNITÁRIO DO PRODUTO BETA?
A) $248,00
B) $249,00
C) $250,00
D) $251,00
2. UMA EMPRESA ESTÁ DESENVOLVENDO DOIS NOVOS MODELOS DE SEUS PRODUTOS: GAMA E ZETA. DE
ACORDO COM AS PESQUISAS FEITAS PELA ÁREA DE MARKETING, O VALOR DE VENDA DO MODELO GAMA É DE
$160,00 E DO MODELO ZETA É DE $100,00. A PESQUISA, TAMBÉM, CONCLUIU QUE A DEMANDA DO MERCADO
POSSIBILITARIA A EMPRESA VENDER 1.500 UNIDADES/MÊS DE GAMA E 2.500 UNIDADES/MÊS DE ZETA. O
INVESTIMENTO FEITO PARA A PRODUÇÃO DESSES NOVOS MODELOS FOI DE $300.000,00 PARA GAMA E
$200.000,00 PARA ZETA. A ADMINISTRAÇÃO ESTABELECEU 25% COMO TAXA MÍNIMA DE RETORNO DE CADA UM
DOS INVESTIMENTOS. CONSIDERANDO AS INFORMAÇÕES ACIMA, QUAL É O CUSTO-META UNITÁRIO PARA O
MODELO GAMA E ZETA, RESPECTIVAMENTE?
A) $ 110,00 e $ 80,00.
B) $ 105,00 e $ 85,00.
C) $ 103,00 e $ 87,00.
D) $ 100,00 e $ 90,00.
GABARITO
1. Uma empresa produz, atualmente, o produto Alfa com as seguintes informações: 
Capital investido na linha de produção de Alfa: $700.000,00;
Quantidade produzida e vendida: 20.000 unidades;
Custos fixos: $250.000,00;
Custos e variáveis: $120,00;
Preço de venda: $143,00.
 
Essa empresa está planejando montar uma nova linha de produção para produzir o produto Beta, com um investimento de $500.000,00. A
empresa quer obter, pelo menos, 72% do retorno percentual que obtém atualmente com a produção do produto Alfa. A seguir, estão
descritas as principais informações que a empresa apurou para a produção de Beta: 
Custos fixos: $300.000,00;
Custos e variáveis: $200,00;
Quantidade estimada de produção e vendas: 8.000 unidades.
 
Qual deverá ser o preço unitário do produto Beta?
A alternativa "D " está correta.
 
Primeiramente, devemos calcular a taxa de retorno do produto Alfa, da seguinte forma: 
 
Assim, a margem de lucro da empresa é de $210.000,00 ($2.860.000,00 - $2.650.000,00). Em termos percentuais, a margem de lucro é de 30%
($210.000,00/$700.000,00). Portanto, o retorno mínimo que a empresa espera obter com a venda do produto Beta é de 21,6% (72% x 30%).
2. Uma empresa está desenvolvendo dois novos modelos de seus produtos: Gama e Zeta. De acordo com as pesquisas feitas pela área de
marketing, o valor de venda do modelo Gama é de $160,00 e do modelo Zeta é de $100,00. A pesquisa, também, concluiu que a demanda do
mercado possibilitaria a empresa vender 1.500 unidades/mês de Gama e 2.500 unidades/mês de Zeta. O investimento feito para a produção
desses novos modelos foi de $300.000,00 para Gama e $200.000,00 para Zeta. A administração estabeleceu 25% como taxa mínima de
retorno de cada um dos investimentos. Considerando as informações acima, qual é o custo-meta unitário para o modelo Gama e Zeta,
respectivamente?
A alternativa "A " está correta.
 
Observe:
CONCLUSÃO
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste tema, vimos os principais conceitos que permeiam o assunto precificação. Debatemos os aspectos internos e externos que devem ser
considerados pela administração quando se determina o preço de venda de seu produto.
Demonstramos como encontrar o ponto de equilíbrio incremental e o conceito de custos incrementais. Apresentamos os principais métodos de
precificação com base em custos.
AVALIAÇÃO DO TEMA:
REFERÊNCIAS
IUDICIBUS, S.; MELLO, G. Análise de custos — uma abordagem quantitativa. São Paulo: Atlas, 2013.
LIMA, A. Contabilidade de custos para concursos — teoria e questões comentadas da Fcc, Fgv, Cespe e Esaf. São Paulo: Método, 2011.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas, 2010
EXPLORE+
Explore o livro de Eliseu Martins, Contabilidade de custos, para mais informações sobre contabilidade gerencial e contabilidade custos.
Consulte o livro de Alexandre Lima, Contabilidade de custos para concursos, com diversas questões comentadas para aprimorar seu
conhecimento.
CONTEUDISTA
Renata Sol Leite Ferreira da Costa
 CURRÍCULO LATTES
javascript:void(0);