(PDF) Distorções de percepção e avaliação_ um estudo de caso no mercado de ações

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Distorções de percepção e avaliação: um estudo de caso no mercado de ações
January 2014 · Revista Brasileira de Administração Científica 5(1):165
DOI:10.6008/SPC2179-684X.2014.001.0010
Authors:
Abstract and Figures
As decisões no mercado de ações são muito importantes, pois impactam diretamente os
resultados e desempenho. A racionalidade perfeita no processo decisório vem sendo
questionada e elementos não racionais, como as emoções, podem influenciar as
decisões. Este artigo tem por objetivo verificar se existem elementos não racionais
presentes no comportamento dos investidores no mercado de ações, como são os casos
das distorções de percepção e avaliação, que podem ser classificadas em: excesso de
confiança; otimismo exagerado; ancoragem, status quo, adiamento; e teoria perspectiva.
Para tanto foi realizado um levantamento teórico acerca do tema e as principais
distorções de percepção e avaliação. Posteriormente, realizou-se um estudo de caso com
investidores que atuam no mercado financeiro, tendo como objeto de estudo os
investidores no mercado de ações. Elaborou-se para esse fim, questões utilizando-se do
embasamento das teorias das finanças comportamentais, e foram executadas as
entrevistas com o número de vinte e oito investidores no mercado de ações em diversos
locais do país. Essas abordagens se deram por conveniência em uma amostra não
probabilística. Os resultados da pesquisa comprovam a presença de elementos
psicológicos no processo de tomada de decisão, comprometendo o processo decisório,
considerando que as distorções estão presentes no cotidiano dos investidores,
evidenciando que a racionalidade perfeita não existe na realidade do mercado financeiro.
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DISTORÇÕES DE PERCEPÇÃO E AVALIAÇÃO: UM 
ESTUDO DE CASO NO MERCADO DE AÇÕES 
 
RESUMO 
 
As decisões no mercado de ações são muito importantes, pois impactam 
diretamente os resultados e desempenho. A racionalidade perfeita no processo 
decisório vem sendo questionada e elementos não racionais, como as emoções, 
podem influenciar as decisões. Este artigo tem por objetivo verificar se existem 
elementos não racionais presentes no comportamento dos investidores no mercado 
de ações, como são os casos das distorções de percepção e avaliação, que pode m 
ser classificadas em: excesso de confiança; otimismo exagerado; ancoragem, status 
quo, adiamento; e teoria perspectiva. Para tanto foi realizado um levantamento 
teórico acerca do tema e as principais distorções de percepção e avaliação. 
Posteriormente, realizou-se um estudo de caso com investidores que atuam no 
mercado financeiro, tendo como objeto de estudo os investidores no mercado de 
ações. Elaborou-se para esse fim, questões utilizando-se do embasamento das 
teorias das finanças comportamentais, e foram executadas as entrevistas com o 
número de vinte e oito investidores no mercado de ações em diversos locais do 
país. Essas abordagens se deram por conveniência em uma amostra não 
probabilística. Os resultados da pesquisa comprovam a presença de elementos 
psicológicos no processo de tomada de decisão, comprometendo o processo 
decisório, considerando que as distorções estão presentes no cotidiano dos 
investidores, evidenciando que a racionalidade perfeita não existe na realidade do 
mercado financeiro. 
 
PALAVRAS-CHAVES: Distorções de Percepção e Avaliação; Tomada de Decisão; 
Mercado de Ações. 
 
 
 
 
DISTORTION OF PERCEPTION AND EVALUATION: A 
CASE STUDY IN THE STOCK MARKET 
 
ABSTR ACT 
 
The decisions in the stock market are very important because they directly impact 
the results and performance. The perfect rationality in decision-making has been 
questioned and non-rational elements, how emotions can influence decisions. This 
RevistaBrasileirade
Administração Científica ,
Aquidabã,v.5, Fev,n.1,Jan, Ma
Abr,Mai,Jun2014.

ISSN 2179‐684X

SECTION: Articles
TOPIC:Finanças e Contabilidade


DOI:10.6008/SPC2179‐684X.2014.001.00 1

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
MateusBoldrineAbrita
UniversidadeFederalde doMatoGrosso Sul,Bras
http://lattes.cnpq.br/4881303482310816
mateusabrita@hotmail.com
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GercinaGonçalvesdaSilva
UniversidadeCatólicaDomBosco,Brasil
http://lattes.cnpq.br/0674705919268341
gercina.goncalves@gmail.com
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Received:28/10/2013
Approved:10/02/2014
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RevistaBrasileiradeAdministraçãoCientífica(ISSN2179‐684X)
©2014SustenerePublishingCorporation.Allrightsreserved.
RuaDr.JoséRollemberg CEPLeite,120, 49050 050,‐ Aquidabã,Sergipe,Brasil
WEB:www.sustenere.co/journals–Contact:contato@sustenere.co
article aims to verify if there are non-rational elements present in the behavior of 
investors in the stock market, as in the case of distortion of perception and 
evaluation, which can be classi fied into: overconfidence, over optimism, anchoring, 
status quo, postponement, and prospect t heory. Therefore we performed a 
theoretical survey on the t opic and the main distortions of perception and evaluation. 
Subsequently, we performed a case study with investors who operate in the financial 
markets, with the object of study investors in the stock market. We prepared for this 
purpose, issues using the basement of the theories of behavioral finance, and the 
interviews were carried out with the number twenty-eight investors in the stock 
market in locations across the country. These approaches are given for convenience 
in a non-probability sample. The survey results confirm the presence of 
psychological elements in the process of decision making, undermining the decision-
making process, considering that the distortions are present in everyday investors, 
showing that perfect rationality does not actually exist in the financial market. 
 
KEYWORDS: Perception distortion and evaluation; Decision making; Stock market. 
 
Reviewedanonymouslyin blindtheprocessof pee
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Referencingthis:
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avaliação:um de no mercado deestudo caso   açõe
RevistaBrasileiradeAdministraçãoCientífica,
Aquidabã,v.5, n.1, p.165‐179, 2014. DOI:
http://dx.doi.org/10.6008/SPC2179‐
684X.2014.001.0010
ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
INTRODUÇÃO 
 
Os pensadores clássicos da economia construíram arcabouços teóricos que tinham como 
certa a ideia de que os agentes econômicos são cem por cento racionais e, portanto os mercados 
são perfeitamente eficientes (MOSCA, 2009). Porém na realidade o que ocorre é uma distância 
entre esse ideal e a prática, pois, o tomador de decisão conta com uma racionalidade limitada, 
inerente ao próprio ser humano. Ao longo de sua evolução o homem deparou-se com situações 
diferentes das que hoje os cercam e certamente isso afeta o modo como à decisão é tomada na 
atualidade. Segundo Mosca (2009) as teorias modernas indicam que elementos não racionais 
como as emoções podem influenciar significativamente o processo decisório. 
As decisões no contexto do mercado de ações são elementos fundamentais, pois 
possíveis distorções de percepção e avaliação podem comprometer o resultado ou desempenho 
dos investimentos. Para Ferreira (2008) as distorções de percepção e avaliação, podem ser 
classificadas em: excesso de confiança; otimismo exagerado; ancoragem, status quo, adiamento; 
e teoria perspectiva. Bazerman (2004) argumenta que o excesso de confiança e otimismo 
exagerados são amplamente comprovados e resultam em problemas econômicos, pois geram 
menosprezo ao risco e decisões equivocadas. Isso pode levar a ineficiências e consequentemente 
os mercados podem não cumprir seus propósitos de maneira plena. 
A compreensão desses aspectos é relevante já que ao se compreender como ocorrem os 
mecanismos dessas distorções de percepção e avaliação pode-se elaborar técnicas para evitar 
que isso seja danoso para os investidores e para os mercados. Assim o objetivo desse artigo 
refere-se a verificar se elementos não racionais estão presentes no processo decisório do 
mercado de ações. Para tanto primeiramente foi realizado um levantamento teórico acerca do 
tema e as principais distorções de percepção e avaliação. Posteriormente, realizou-se um estudo 
de caso com investidores que atuam no mercado financeiro. 
 
REVISÃO TEÓRICA
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REVISÃO TEÓRICA 
 
Esta revisão tem por finalidade expor conceitos referentes às distorções de percepção e 
avaliação, bem como detalhar sua classificação. Assim, serão abordados conceitos e discussões 
acerca de: excesso de confiança; otimismo exagerado; ancoragem, status quo, adiamento; e 
teoria perspectiva. A compreensão desses conceitos é importante para entendimento da 
metodologia utilizada, bem como dos resultados posteriormente encontrados. 
 
Distorções de Percepção e Avaliação 
 
Para Mosca (2009) os arcabouços teóricos dos pensadores clássicos estavam norteados 
na ideia de que os agentes econômicos são cem por cento racionais e, portanto os mercados são 
Distorções de um de no de percepçãoeavaliação: estudo caso mercado ações
perfeitamente eficientes. Porém o que ocorre é uma distância entre esse ideal e a prática. Na 
verdade o tomador de decisão tem certa racionalidade limitada, sendo essas limitações inerentes 
ao próprio ser humano. Ao longo de sua evolução o homem deparou-se com situações diferentes 
das que hoje os cercam e certamente isso afeta o modo como a decisão é tomada na atualidade. 
Importa, assim, entender como essas distorções de percepção e avaliação ocorrem. Um 
dos fenômenos mais comuns que as finanças comportamentais e a psicologia econômica 
estudam são as heurísticas e vieses. Esse fenômeno ocorre, de acordo com Ferreira (2008), pois 
a mente tem a necessidade de procurar atalhos para tomar as decisões. Ela reduz a 
complexidade da situação tornando esse processo decisório mais simples e, consequentemente, 
mais sujeito a erros. Na medida em que as decisões são tomadas sem a atenção correta, esses 
erros levam a decisões enviesadas acarretando problemas, o que justifica a importância do estudo 
dessas heurísticas para que essas distorções de percepção e avaliação sejam amenizadas 
tornando os mercados mais eficientes. 
Bazerman (2004) argumenta que como esses erros podem apresentar certo grau de 
previsibilidade, estudar técnicas para que estes sejam evitados é fundamental. Sendo assim, as 
heurísticas mais comuns são divididas em três tipos básicos: da disponibilidade, da ancoragem e 
do ajuste e, da representatividade. A heurística da disponibilidade é baseada no fato da maioria 
dos indivíduos tomarem suas decisões dando pesos diferentes a fatos que estão na memória. 
Eventos que ‘marcam’ as pessoas emocionalmente são lembrados mais facilmente do que 
eventos que não tiveram cunho emocional. Essa heurística é útil no processo de decisão quando 
uma empresa vai lançar um produto novo, o sucesso e o fracasso de outros produtos parecidos 
que estão disponíveis na lembrança são levados em consideração. Isso funciona muitas vezes, 
porém podem gerar decisões enviesadas, pois a memória humana não grava as informações de 
maneira perfeitamente racional (BAZERMAN, 2004). 
A heurística da ancoragem éaquela em que as pessoas tomam suas decisões baseadas 
em âncoras, ou seja, de acordo com Bazerman (2004), geralmente um valor inicial é adotado 
como referência, para que a partir dele se tomem decisões. Um exemplo comum são os reajustes 
salariais que na grande maioria é norteado com base no salário anterior, isso pode gerar 
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distorções nas avaliações. Por fim, Bazerman (2004) ressalta que a heurística da 
representatividade diz respeito à seguinte situação: as pessoas formam seus pensamentos 
baseados no que já conhecem, ou seja, na medida em que determinada situação ocorre, de 
imediato tenta-se enquadrar ou classificar esse evento ou pessoas em alguma categoria já 
conhecida. Isso muitas vezes é útil, porém também pode gerar sérias distorções. Uma delas é um 
dos maiores problemas da sociedade: a discriminação. Ao ver determinada pessoa, ainda que 
sem um conhecimento profundo desta, julgamentos são formulados sobre a mesma, o que é 
terrível e racionalmente não confiável. 
 
 
ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
Para Tonetto et al. ( 2006, p.188), essencialmente as heurísticas são: 
Mecanismos cognitivos adaptativos que reduzem o tempo e os esforços nos 
julgamentos, mas que podem levar a erros e de pensamento. A supressão vieses 
da lógica favorece o estabelecimento de um círculo vicioso, já que, muitas vezes,
os resultados dos julgamentos realizados por regras heurísticas são satisfatórios
para o sujeito, o que torna a utilização de atalhos mentais frequentes e, portanto, 
os erros e vieses uma constante. 
 
Os prejuízos que as distorções de percepção e avaliação podem acarretar são grandes, 
porém Reina et al (2009) argumenta na conclusão de seus estudos que o simples fato do 
investidor saber que existem essas distorções já o auxilia para que tome decisões mais racionais, 
e que, então, o processo de tomada de decisão se modifica de tal forma que o risco de perda 
ocasionado por falta de racionalidade na decisão já se reduz. Outro ponto peculiar é que, quando 
ocorre uma negociação o detentor dessas informações, das heurísticas, consegue direcionar o 
rumo da negociação se o outro indivíduo as desconhece, ou seja, pessoas que conhecem esses 
vieses cognitivos podem orientar suas decisões de tal forma que tenham benefícios na 
negociação e assim serão mais racionais. 
Bazerman e Neale (1998) revelam que as pessoas dificilmente admitem suas falhas, ao 
invés disso gostam de enaltecer apenas o seu lado coerente e racional. Quando o indivíduo vai 
em determinado sentido e começa a preocupar-se mais com as impressões dos outros 
consequentemente o objetivo inicial sofre alterações de percepção e avaliação, resultando em 
decisões não racionais, pois seu objetivo foi alterado. Esses problemas são comuns a 
humanidade que é repleta de aspectos psicológicos norteando suas vidas. Um aspecto importante 
quando se estuda finanças comportamentais é o papel do arrependimento no processo decisório. 
Bazerman (2004) defende que as pessoas evitam situações que possam resultar em 
arrependimento. O tomador de decisão pode, muitas vezes, dar preferência a uma situação de 
igual ou de pior resultado simplesmente buscando evitar o arrependimento. A conscientização 
desse efeito é fundamental, pois tomar decisões evitando arrependimento pode ter consequências 
danosas principalmente em se tratando de investimentos. A maior ameaça é que essas situações 
emocionais podem ser incontroláveis, porém através de uma sistematização nos processos 
decisórios esses efeitos podem ser minimizados. Desta forma, apresenta-se a seguir, algumas 
das principais distorções de percepção e avaliação que serão objetos de estudo neste trabalho: a) 
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excesso de confiança, b) otimismo exagerado, c) ancoragem, e adiamento e d) teoria status quo
perspectiva. 
 
Excesso de Confiança 
 
O excesso de confiança pode ser danoso numa situação de tomada de decisão racional 
nos investimentos. Bazerman (2004) explica que basicamente os investidores tendem a achar que 
têm capacidade de escolher ações ou fundos que serão sempre melhores que a média do 
mercado, ignorando a ideia de fracasso. Um prejuízo que pode ser causado pelo excesso de 
Distorções de um de no de percepçãoeavaliação: estudo caso mercado ações
confiança relaciona-se aos custos de transação. O indivíduo eufórico geralmente acredita que 
será melhor que o mercado, tendendo a mudar muito de investimentos, ou de ações, o que gera 
uma série de custos que são prejudiciais aos retornos que, somados ao longo do tempo, podem 
resultar em um dispêndio muito grande. 
Uma curiosidade em relação ao excesso de confiança está relacionada ao sexo , essa 
distorção de percepção e avaliação acomete diferentemente os homens e as mulheres. Os 
homens tendem a apresentar mais a distorção de acreditar que são melhores que o mercado e 
consequentemente migram muito de investimento, ou de ação. As mulheres tendem a serem mais 
conservadoras, mantendo seus papéis ou investimentos por mais tempo. Dado o custo de 
transação as mulheres podem, no longo prazo, obter retornos maiores. Uma maneira de verificar 
se ocorre excesso de confiança é verificar se o investidor muda freneticamente de ação ou de 
investimento (BAZERMAN, 2004). 
Para Ferreira (2007) muitas pessoas preferem perder d inheiro a admitir que são menos 
‘espertas’ que as outras. Isso ocorre pois o ser humano evita sentimentos penosos e caminha na 
direção fantasiosa de “se achar” onipotente quando não o é. Kimura (2003) argumenta que, 
quando o excesso de confiança ocorre, o investidor pode tomar a decisão de se expor mais ao 
risco, pois está norteado por uma percepção enviesada de que suas decisões são acertadas e 
superiores ao mercado. O perigo dessa distorção fica evidenciado a seguir: 
O excesso de confiança, ou sobre estimação das capacidades pessoais, é talvez o
viés de comportamento que possui o maior numero de estudos confirmando sua 
existência. Para alguns pesquisadores chega a ser o elemento de maior influencia
sobre o processo decisório. Ele é largamente observado em indivíduos que
imaginam possuir capacidade decisória superior a media da população. Dentre os 
mais afetados estão psicólogos, juristas, empreendedores e profissionais do 
mercado financeiro (MOSCA, 2009, p.63). 
 
Ainda segundo Mosca (2009) os investidores devem desconfiar de ‘sabichões’ do mercado 
que dizem que sabem tudo. Outro problema que o excesso de confiança acarreta é a relutância 
em admitir erros em investimentos equivocados, devido à natural aversão ao arrependimento. 
Bazerman e Neale (1998) confirmam que essa distorção é muito difundida e argumentam quequando o nível de dificuldade relacionado à tomada de decisão é moderado ou difícil, esse 
processo de excesso de confiança se intensifica. 
Quando o indivíduo possui um histórico de decisão, essas decisões podem inflacionar a 
confiança do investidor que acaba realmente assimilando a ideia de que é superior aos outros 
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investidores e que consequentemente pode obter ganhos superiores ao mercado e, logo, assume 
mais riscos. “[...] em geral as pessoas tendem a confiar demasiadamente na própria capacidade 
para tomar decisões” (FERREIRA, 2008). Essa situação na essência é a principal responsável 
pela distorção de percepção e avaliação ocasionando vieses equivocados no processo de decisão 
em investimentos, ou seja, essa autoconfiança pode resultar em perdas consideráveis ainda mais 
quando se trata de dinheiro. 
 
ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
Otimismo Exagerado 
 
Essa distorção de percepção e avaliação é verificada segundo Mosca (2009) quando o 
investidor ou o indivíduo atribui a si mesmo os triunfos passados, quando na realidade ele teve 
pouca ou nenhuma influência sobre o evento ocorrido e, ainda, se ausenta da culpa pelas perdas 
ou fracassos atribuindo-os a terceiros, que tiveram pouca ou nenhuma influência sobre o fato. O 
problema para o processo decisório de investimentos ocorre quando o indivíduo começa a 
acreditar, ilusoriamente, que seu conhecimento é superior ao que ele realmente é. Quando 
ganhos e sucessos são atribuídos a ele e as perdas e fracassos são atribuídos a terceiros, logo 
ele se torna ficticiamente, para ele mesmo, um investidor formidável. 
Bazerman (2004) observa que o investidor é mais sensível, no sentido de lembrar mais dos 
lucros formidáveis que possivelmente ele obteve no passado ou de um sucesso nos investimentos 
já realizado. Essa lembrança ‘enviesada’ faz com que o investidor tome decisões norteadas por 
um otimismo muito exacerbado, fugindo da racionalidade, podendo até manter esse otimismo 
mesmo em cenários nos quais o planejamento inicial tenha fracassado. Um forte indício para se 
verificar quando determinado investidor tem um otimismo excessivo é analisar se esse investidor, 
ao se deparar com uma situação a qual ele ache que pode obter um retorno superior ao mercado, 
irá compartilhar essa informação com outras pessoas especializadas ou se ele irá buscar opiniões 
contrárias. Se ele não faz isso, escondendo assim seu investimento, pode estar excessivamente 
otimista ao ponto de não compartilhar as ideias com mais ninguém. 
Se esse investidor não está aberto a outras opiniões, essa decisão pode estar seriamente 
equivocada, porém devido ao otimismo ele não terá a possibilidade de tomar uma decisão 
racional. Além desse fato, externalidades também “alimentam” esse excesso de otimismo. Várias 
revistas e a mídia em geral divulgam matérias e reportagens que desvirtuam os investidores e os 
influenciam a serem otimistas, muito provavelmente porque revistas demasiadamente realistas 
não tenham muitos exemplares vendidos, ao contrário daquelas que prometem fórmulas 
milagrosas de ficar rico e ganhar dinheiro fácil no mercado de ações e nos investimentos em 
geral. Isto gera realmente um problema, no sentido que provoca distorções e vieses equivocados. 
A maioria das pessoas superestima suas próprias habilidades, pois se considera
acima da média, o que não pode ser verdade de maneira coletiva. Também há a 
“falácia do planejamento sistemático”: as pessoas predizem que suas metas serão
cumpridas mais cedo do que realmente são e falham em cumprir o planejado. O 
otimismo gera menosprezo do risco de obtenção de resultados ruins e ilude a
respeito da sensação de controle sobre condições futuras que, absolutamente,
não têm nenhuma ingerência (COSTA, 2009). 
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 O otimismo demasiado e o excesso de confiança são semelhantes. De acordo com 
Ferreira (2008) eles nascem de uma reação fantasiosa que enaltece os retornos de determinados 
investimentos. Logo, a expectativa fica acima da realidade, as lembranças otimistas insistem em 
serem as mais lembradas. Na maioria das pessoas isso gera uma distorção destrutiva para o 
investidor despreparado e que não estuda como ‘enxergar’ de acordo com a realidade. Os 
Distorções de um de no de percepçãoeavaliação: estudo caso mercado ações
prejuízos financeiros podem ser elevados, pois o investidor pode tomar decisões equívocas e 
mesmo assim acreditar que suas decisões são superiores ao mercado e consequentemente seus 
resultados também o serão, mas na realidade o que ocorre são prejuízos que ainda podem ser 
negados pelo próprio investidor que está ‘cego’ pelo otimismo. 
 
Ancoragem, Status Quo e Adiamento 
 
O efeito da ancoragem ocorre, segundo Ferreira (2007), quando as pessoas são 
influenciadas por eventos que não tem nenhuma relação lógica com o evento inicial e mesmo 
assim afetam consideravelmente a tomada de decisão inicial. Ou seja, uma situação que não tem 
nada a ver com sua decisão inicial tem a capacidade de influenc iar uma decisão. Ferreira (2007) 
destaca um estudo que demonstra de maneira mais clara esse fenômeno: foi questionada a 
grupos diferentes de pessoas qual era a porcentagem de países da África nas Organizações das 
Nações Unidas, porém antes de responder era necessário girar uma roda da fortuna de tal 
maneira que algum número sem nenhuma relação com o questionamento aparecia. O resultado 
foi que quando o número da roda era 10, as pessoas respondiam 25 por cento, e quando saia o 
número 65 as pessoas respondiam 45 por cento. Isso comprova que diante de um número que 
não possui nenhuma relação racional com a pergunta, isto gera uma distorção na avaliação e 
percepção resultando em uma determinada ancoragem em relação ao número inicialmente 
visualizado. Com esse exemplo verifica-se o poder de distorção que a ancoragem pode resultar, 
de forma a influenciar decisões por coisas banais não relacionadas com a tomada de decisão 
racional da situação, podendo gerar perdas sérias quando se trata de investimentos. Essa 
heurística é enfática no sentido que sepulta de maneira categórica a teoria que os homens são 
perfeitamente racionais. 
O viés do status quo e adiamento segundo Bazerman (2004) são caracterizados pelo fato 
das pessoas serem avessas a mudanças. Isto gera nos investimentos, de maneira prática, um 
viés de ‘manutenção’ que resulta em um adiamento de decisões que deveriam ser encaradas com 
maior urgência para que possíveis perdas se evitem ou que perdas maiores sejam evitadas. 
Muitos investidores ao verificar que sua ‘aposta’ ou planejamento inicial não caminhou como se 
imaginava,têm preferência por manter o prejuízo ou se expor ainda mais ao risco ao invés de 
encarar a situação, admitindo que a decisão foi errônea, evitando assim prejuízos maiores. Os 
investidores ao serem indagados sobre qual investimento seria melhor respondem determinado 
fundo ou ação. Posteriormente lhes é dito que receberam uma herança com um tipo de 
investimento diferente do que eles haviam escolhido na primeira situação, e a grande maioria dá 
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preferência por manter este último investimento. 
Considerando que se o mesmo investidor em um primeiro momento defende que 
determinado investimento é melhor, mas quando recebe uma herança prefere ficar com o tipo de 
investimento da herança diferente do que ele havia achado melhor inicialmente, isso evidencia 
ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
que o investidor tem uma tendência natural a manter as coisas do jeito que estão adiando 
decisões e mantendo o status quo. Esse mesmo viés além de influenciar a migração de 
investimentos, também pode influenciar a decisão de investir ou não. Muitas pessoas podem 
deixar o dinheiro ‘parado’ ao invés de investir, simplesmente por adiarem essa decisão, 
acarretando prejuízos para essas pessoas que poderiam se beneficiar mesmo de aplicações 
simples que não exigem muito conhecimento para que ocorra a alocação do recurso. 
A escolha de um ponto referencial em vez de outro pode ser determinado por uma 
ancora visível, pelo status quo, ou por uma ancora invisível: a expectativa. O 
status quo, é um dos pontos referenciais mais comuns. A maioria dos 
administradores responsáveis pela tomada de decisão avalia suas opções em
termos que representam um ganho ou um perda. É interessante observar como é 
fácil modificar aquilo que as pessoas incluem em seu status quo (BAZERMA &
NEALE, 1998). 
 
Nesse sentido Bazerman e Neale (1998) citam o exemplo do Saddam Hussein logo que 
ocorreu a invasão do Kuwait. Saddam incorporou o Kuwait ao seu território antes da Guerra do 
Golfo. Quando isso ocorreu a Liga Árabe ofereceu uma série de concessões ao Saddam Houssein 
em troca de sua retirada do Kuwait. O ditador, porém estava ancorado no fato de já ter um 
território a mais no seu país e fez uma ancoragem sobre aquela situação de tal maneira que as 
riquezas do Kuwait já eram suas. 
Com essa ancoragem seria equivocado aceitar as concessões da Liga Árabe, pois elas 
seriam infinitamente menores que a riqueza que Saddam já havia usurpado. Então ele recusou a 
oferta da Liga Árabe e as consequências foram a Guerra do Golfo. Saddam acabou derrotado e 
sofreu perdas, ficando sem as riquezas do Kuwait e sem as benesses das concessões da Liga 
Árabe. Outra linha de raciocínio que Saddam de fato deveria ter feito é ter se ancorado no que ele 
possuía antes da invasão do Kuwait e, analisando assim as benesses da Liga Árabe seriam 
maravilhosas. Porém não foi a escolha que o ditador fez. Esse exemplo demonstra como a 
ancoragem, o status quo, pode ser prejudicial no momento em que as decisões são tomadas, ou 
seja, uma mesma decisão pode ser considerada vantajosa ou desvantajosa simplesmente pelo 
fato da ancoragem, influenciando de maneira significativa o processo decisório. 
 
Teoria Perspectiva 
 
De acordo com Bazerman (2004), essa distorção ocorre porque os investidores ao 
comprarem uma determinada ação, tendem a manter essa ação quando o preço cai abaixo do 
preço de compra, e ele faz isso para evitar ser um ‘perdedor’. Por outro lado vendem rapidamente 
ações que estão acima do preço de compra para se tornarem ‘vencedores’, mesmo que 
racionalmente seja mais interessante, em determinados momentos, se desfazer rapidamente das 
õ tã j í i d it i i E d i
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ações que estão com prejuízo ainda pequeno para evitar riscos maiores. E da mesma maneira 
existem situações que mesmo com o preço da ação acima do preço de compra é mais 
interessante manter essa ação para auferir maiores ganhos. 
Distorções de um de no de percepçãoeavaliação: estudo caso mercado ações
Isso ocorre, pois os tomadores de decisões aderem como ponto de referência o próprio 
preço de compra e ficam ‘reféns’ desse valor. Sendo assim conclui-se que os investidores são 
adversos ao risco de ganhar, mas quando a situação se inverte e estão em uma posição que está 
ocorrendo perdas, ocorre uma preferência por correr mais riscos na busca irracional de reverter a 
situação de perda. O reconhecimento desses erros é um processo penoso para a mente e isso 
torna a humanidade dotada de racionalidade limitada. 
Evitar ou minimizar o sofrimento parecem ser uma das funções da mente quando se trata 
de investimentos. Mosca (2009) argumenta que quando ocorre uma decisão em que o valor da 
ação que o investidor comprou cai, este tenta evitar ou amenizar os sentimentos de fracasso, 
podendo resultar em uma situação pior do que o primeiro erro. Por outro lado, quando o investidor 
que espera por uma solução milagrosa para reverter uma perda original consegue essa façanha, 
um sentimento prazeroso e vencedor tomam conta do indivíduo e reafirmam a distorção inicial. 
Esse comportamento explica porque quando ocorrem quedas expressivas nos mercado alguns 
investidores não vendem suas posições resultando em perdas gigantescas ou até mesmo a perda 
total do capital investido. 
Existem pontos que levam o indivíduo a tomar decisões distorcidas, alguns deles são: 
assumir uma situação de erro que é muito difícil e realizar uma perda, ou seja, perder dinheiro 
propriamente dito ao se realizar a venda abaixo do preço pago. Outro ponto relevante é que dada 
uma situação onde ocorra um ganho de X e uma perda de X, são atribuídos pesos diferentes 
mesmo que o valor de X seja igual nos dois casos. Quando o investidor tem uma perda de X, o 
sentimento dessa perda é muito mais sacrificante que a satisfação que se tem com os ganhos 
auferidos de X, mesmo que o valor da perda e do ganho sejam os mesmos. Essa é uma distorção 
importante que afeta a tomada de decisão para investimentos. 
Uma pesquisa pode identificar essa distorção através de duas situações. Situação 1: 
imagine que um investidor tenha que escolher entre uma chance de 80% de ganhar R$4.000,00 e 
20% de não ganhar nada, ou 100% de ganhar R$3.000,00. E a situação 2 é a seguinte: Agora o 
investidor tem 80% de chances de perder R$4.000,00, 20% de chances de não perder nada ou 
100% de chances de perder R$3.000,00. Os resultados são que a maioria opta por correr risco na 
situação 2 e ser conservador na situação 1, comprovando a teoria que as pessoas são mais 
cautelosas quando se relaciona riscos aos ganhos do que quando se relacionam riscos às perdas. 
 
METODOLOGIA 
 
A metodologiade acordo com Castro (1977) tem por objetivo auxiliar na compreensão do 
processo não apenas dos resultados da pesquisa, ou seja, com a metodologia adequada e com a 
aplicação da pesquisa pode-se observar melhor todo o processo do fenômeno estudado 
possibilitado logicamente pela pesquisa. 
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ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
Método 
 
“[...] O método é um procedimento geral, baseado em princípios lógicos, que pode ser 
comum a vár ias ciências ; uma técn ica é um meio específico usado em determinada ciência, ou 
em um aspecto particular desta” (ASTI VERA, 1980). Assim pode-se aprofundar no método deste 
trabalho que é o estudo de caso. Segundo Campomar (1991) o estudo de caso é interessante 
para quem tem por objetivo estudar de maneira intensiva um elemento complexo com número 
pequeno de situações. Assim o trabalho de pesquisa reduz seu foco e possibilita um 
aprofundamento na análise dos resultados. Nesse sentido a estratégia de utilizar estudo de caso 
tem seu ponto forte, porque pode contribuir para melhor compreensão e entendimento de 
fenômenos sociais complexos, como a tomada de decisão. 
Para Yin (2005) o estudo de caso é uma pesquisa empírica que permite analisar 
fenômenos contemporâneos em seu próprio contexto real, quando a fronteira entre o fenômeno e 
contexto não são muito claras e existem várias fontes de evidências na pesquisa. O estudo de 
caso é aplicado quando os elementos investigados da vida real são muito complexos para que se 
utilizem outras estratégias e para explorar s ituações nas quais não há uma clareza de resultados. 
Ainda segundo o autor o estudo de caso é indicado para responder questões de pesquisa do tipo 
‘como’ e ‘por quê’ pois nesse caso o investigador tem pouco controle sobre os elementos 
abordados e quando o tema estudado é um tema muito atual e está inserido na vida real. Outra 
vantagem do estudo de caso é que se pode transbordar para casos semelhantes às conclusões 
obtidas em um único trabalho, considerando as possíveis limitações. 
 
Procedimentos 
 
Para que se responda satisfatoriamente o problema de pesquisa e seja verificado se as 
distorções de percepção e avaliação, excesso de confiança, otimismo exagerado, ancoragem, 
status quo e adiamento e teoria perspectiva influenciam a tomada de decisão do investidor no 
mercado de ações, foi elaborado um questionário estruturado. Segundo Boni & Quaresma (2005) 
esse tipo de questionário é interessante, pois evita que se fuja dos focos centrais da pesquisa, o 
que possibilita a comparação entre os vários entrevistados e permite verificar diferenças e 
igualdades entre eles. 
O objeto de estudo são os investidores no mercado de ações. As questões foram 
elaboradas com o embasamento das teorias das finanças comportamentais sobre cada distorção 
com o intuito de verificar se elas estão presentes ou não no comportamento dos investidores. 
Após a formulação do questionário foram executadas as entrevistas com o número de vinte e oito 
investidores no mercado de ações em diversos locais do país. Essas abordagens se deram por 
conveniência em uma amostra não probabilística. 
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Os dados foram obtidos de forma primária, ou seja, não foram retirados de nenhum outro 
órgão de pesquisa e sim resultantes da própria pesquisa realizada diretamente com o público alvo 
do trabalho, os investidores no mercado de ações. 
 
RESULTADOS 
 
Em busca de evidenciar que o processo decisório no mercado de ações não é totalmente 
racional, um estudo de caso foi realizado com investidores no mercado de ações e resultou em 
diversas conclusões que comprovam a existência das distorções de percepção e avaliação, 
excesso de confiança, otimismo exagerado, ancoragem, status quo e adiamento e teoria 
perspectiva, pelo menos em parte dos investidores. Para que os resultados e conclusões sejam 
melhores analisados, o presente estudo de caso procurou, inicialmente, identificar o perfil dos 
entrevistados. Observou-se que a grande maioria dos investidores entrevistados é do sexo 
masculino (89%). Em relação à faixa etária, a maioria possui idade entre 18 e 34 anos, sendo que 
50% dos entrevistados se encontram na faixa etária entre 18 e 25 anos e 29% entre 26 e 34 anos. 
Não foram identificados investidores com idade abaixo de 18 anos. 
Outro ponto relevante é que 68% dos investidores entrevistados possuem tempo médio de 
experiência no mercado de ações de 1 a 5 anos e apenas 11% dos entrevistados possuem tempo 
médio de experiência de mercado menor que 1 ano. Essa análise do perfil dos entrevistados é 
importante, pois permite que os resultados da pesquisa possam dadas as limitações, ser 
transportadas para outros investidores que tenham essas características, ou que investidores com 
esse perfil possam ser mais suscetíveis a apresentarem comportamentos semelhantes aos 
verificados no estudo de caso. 
As distorções de percepção e avaliação, excesso de confiança e otimismo exagerado 
fazem com que os investidores atribuam as perdas em sua carteira mais a fatores externos ou 
desequilíbrios macroeconômicos e eventos que fogem ao seu controle, ao invés de admitirem que 
suas perdas fossem resultantes de sua gestão. Ou seja, atribuem a terceiros as suas perdas. Isso 
fica evidente na Figura 1, onde 50% dos investidores alegam que as perdas de sua carteira foram 
ocasionadas por fatores externos, lembrando que os entrevistados responderam essas questões 
atribuindo numeração na escala de 0 a 10, de forma que ao dizer 0 ele discordava totalmente e , 
ao dizer 10, concordava totalmente. 
Outra característica de investidores que apresentam indícios de serem otimistas em 
demasiado e possuem excesso de confiança é alegação de que os sucessos de sua carteira de 
investimentos foram resultantes de sua competência em administrá-la. Entre os entrevistados, 
68% dos investidores afirmaram que os lucros provenientes de suas carteiras foram frutos de sua 
sagacidade em gerenciá-la. Esses dados comprovam que o investidor tende a atribuir seus 
prejuízos a fatores externos e não a ele mesmo ao passo que os ganhos, esses sim, são frutos de 
sua competência. Quando os investidores foram indagados se possuem um bom “faro” para 
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conseguirem bons resultados nos investimentos 46% se dizem bons de “faro”, o que pode indicar 
fortemente que esses investidores usam de elementos não racionais como o “faro” para fazer 
seus investimentos. Logo se isso for verdadeiro podem até conseguir bons resultados, porém 
também podem correr muito mais riscos. 
 
 
Figura 1: Distribuição dos entrevistados de acordo com alegação em relação as perdas. 
 
Um resultado preocupante foi que, quando os entrevistados foram questionados se 
compartilham suas estratégias e opções de investimentos com profissionais especializados ou 
outros investidores, alarmantes 39% discordaram totalmente dessa afirmação e outros 32% dizem 
que poucas vezes fazem essa troca de informações tão importante para que possíveis equívocos 
sejam evitados, já que, quando se compartilha as estratégias, alguns vieses e distorções podem 
ser identificados e sanados. Um ponto disseminador de otimismo exagerado e excesso de 
confiança são os meios de comunicação. Os investidores ao serem questionados se as revistas 
em geral e as especializadas em investimentos tendem a mostrar mais os casos de sucesso em 
detrimento dos casos de fracasso nas finanças, já que, sendo isso verdade as revistas seriam 
também responsáveis por enviesarem alguns investidores, dado que, esses podem menosprezar 
os riscos, já que apenas veem casos de sucesso. Entre os respondentes, 61% concordam 
totalmente que as revistas em geral mostram mais casos de sucesso que fracasso, e 29% 
concordam totalmente que as revistas especializadas mostram mais casos de sucesso que 
fracasso. Logo, aparentemente, as revistas especializadas são na visão dos investidores mais 
coerentes com a realidade. 
De acordo com a teoria perspectiva, os investidores tendem a adiar situações de dor e a 
valorizar situações de prazer. Dessa forma, os investidores ao comprar uma ação possuem 
expectativas de ganhos. Quando isso não ocorre e o papel ou o investimento cai, numa tentativa 
de adiar a dor de admitir que fez uma opção errada o investidor decide deixar a ação “parada” e 
apenas vendê-la se algum dia ela subir novamente. Isso não é racional, pois o investidor pode 
perder várias outras opções de investimentos nesse meio tempo em que espera a ação subir 
novamente, se ainda algum dia ela subir. Através da Figura 2, observa-se que 54% dos 
investidores que foram entrevistados, disseram que já fizeram isso algumas vezes, 18% várias 
vezes, 14 % pelo menos uma vez e apenas 14% nunca passaram por essa situação. Isso indica a 
validade da teoria perspectiva para o mercado de ações. 
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Distorções de um de no de percepçãoeavaliação: estudo caso mercado ações
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Figura 2: Distribuição dos entrevistados conforme expectativa de aumento de valor. 
 
Durante a aplicação do questionário, os investidores foram questionados sobre qual setor 
seria mais atraente e qual ele investiria. Independente da resposta individual de cada investidor, 
consideraremos nesta análise que esta foi o setor X. Ao final do questionário lhes foi dito, 
hipoteticamente, que se ele ganhasse uma herança que estivesse investida em um determinado 
setor Y, e, seguidamente, lhes foi questionado se manteria essa herança nesse setor Y. Entre os 
investidos, 43% responderam que manteriam as ações provenientes dessa herança no setor Y, 
contradizendo sua resposta anterior sobre setor mais atraente e setor de preferência. Isso 
comprova que a mente das pessoas tem um viés de tentar manter as coisas como estão, ou seja, 
é avessa a mudanças e isso pode resultar em decisões distorcidas, conforme Figura 3. 
 
 
Figura 3: Distribuição dos entrevistados de acordo com ancoragem, status quo e adiamento. 
 
Por fim, os investidores que apresentam possíveis sinais de distorção no processo 
decisório tendem a pensar pouco nas perdas que podem ocorrer quando vão fazer determinado 
investimento. Isso ficou evidente quando foi questionado se os entrevistados gastam mais tempo 
pensando nas perdas ou nos ganhos. Apenas 14% dos entrevistados alegaram que pensam muito 
mais nas perdas e ao fazerem determinado investimento enquanto esse ponto deveria ser o mais 
influente no momento da tomada de decisão do investidor. Com esses resultados obtidos por esse 
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ABRITA,M.B.; SILVA, G. G. 
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estudo de caso evidencia-se, ao menos para essa amostra, que os investidores não possuem 
uma racionalidade perfeita quando estão tomando suas decisões de investimento, pois diversos 
indícios foram levantados, levando a afirmação de que os elementos psicológicos não racionais 
estão presentes no processo decisório e podem distorcer as decisões. 
 
CONCLUSÃO 
 
Através do resultado do estudo de caso, pode-se observar que o excesso de confiança e o 
otimismo exagerado são distorções muito presentes no cotidiano dos investidores do mercado de 
ações. Isso não significa que os investidores estejam imunes às outras duas distorções 
abordadas, pois a ancoragem, o e adiamento e a teoria perspectiva também status quo
influenciam o processo decisório no mercado de ações analisado. O investidor possui uma 
racionalidade dita limitada, pois os aspectos psicológicos inevitavelmente estão presentes no 
momento em que ele vai tomar suas decisões. O fator determinantemente responsável pelos 
vários equívocos são as heurísticas, visto que elas tendem a simplificar o pensamento humano, 
criando “atalhos” mentais e, consequentemente comprometendo o processo decisório. Isso fica 
evidente quando são levantadas as distorções de percepção e avaliação, excesso de confiança, 
otimismo exagerado, ancoragem, status quo e adiamento e teoria perspectiva, pois essas 
distorções possuem argumentos fortes e estudos com comprovações que justificam sua 
existência. Considerando que essas distorções estão presentes no cotidiano dos investidores, a 
racionalidade perfeita no processo decisório fica comprometida. 
Os resultados da pesquisa comprovam a presença de elementos psicológicos no processo 
de tomada de decisão e isso, evidenciando que a racionalidade perfeita não existe na realidade do 
mercado financeiro. Estudos com uma amostragem maior ou que abordem também outras 
distorções de percepção e avaliação serão importantes para que se caminhe na direção de uma 
melhor compreensão acerca do tema e assim evitar que esses elementospsicológicos resultem 
em prejuízos e ineficiências para o sistema financeiro e a economia em geral. 
 
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