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No bloco no Canvas “Segmentos de Clientes”, o empreendedor deve saber responder a uma pergunta básica: “Para quem?” a empresa irá ofertar seus produtos e serviços. Há uma ligação íntima entre a Proposta de Valor e o Segmento de Clientes, uma vez que os dois são complementares: O que vou fazer e para quem vou fazer? - as respostas a essas duas questões, devem estar juntas, pois seu valor só terá razão para um segmento de clientes, bem como seus clientes devem saber reconhecer a Proposta de Valor que sua empresa oferece. Em resumo, devemos saber que clientes queremos encontrar para o novo negócio. Na escolha pelo cliente, encontramos diversos tipos de segmentação no mercado, sendo assim, descreva-os, a seguir.
Esta análise é a principal peça para todo o plano de negócios. Como vimos, o Canvas começa a ser preenchido por proposta de valor ou segmentação de clientes, ou até mesmo pela junção das ideias em ambos os blocos. No plano de negócios não será diferente. Feito o levantamento da oportunidade do mercado e uma matriz SWOT, será possível ampliar a análise dos clientes. A pesquisa de mercado é ferramenta fundamental, em boa parte dos casos, para a abertura de um negócio, pois com ela é possível entender o desejo e a necessidade dos futuros clientes. Segundo Priscila Zuini (2014b), “pesquisa de mercado é o processo de coleta e análise de informações que ajuda o empreendedor na tomada de decisões estratégicas”. Com a análise de mercado e o resultado da pesquisa de mercado já efetuados, o profissional terá informações suficientes para o planejamento estratégico do seu negócio, em relação aos clientes, e também o auxiliará no que se refere a itens como preço e distribuição (praça). Qualquer pesquisa de mercado possui cinco etapas: definição do seu problema, planejamento, investigação, coleta e análise dos dados/informações e pode ser feita de duas formas: • Primária: pesquisa feita para coletar dados que tenham relação direta com o empreendimento, por meio de questionários, entrevistas etc. • Secundária: pesquisa efetuada por meio da internet ou através de órgãos e associações especializadas, que possuem dados gerais sobre mercado, clientes, fornecedores etc. A pesquisa de mercado primária deve definir o tamanho da amostra a ser entrevistada ou que responda ao questionário, assim como estabelecer quais as questões que o empreendedor deseja que sejam respondidas. Segundo Dornelas (2016), um instrumento de pesquisa deve ter dados demográficos (sexo, idade, renda), dados objetivos e dados de checagem. Outro fator importante é checar como as pessoas 128 Unidade III terão acesso ao questionário a ser respondido. Por fim, as escalas do instrumento de pesquisa precisam ser bem definidas Na sequência, exibiremos um quadro a respeito da criação da pesquisa: Quadro 24 Escala Definição Exemplos Nominal Categorização ou identificação Esporte preferido? Ordinal Preferências, opiniões, atitudes e percepções Gostar de futebol? Muito ou pouco Intervalo Classificação mais detalhada Gostar de basquete? Nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito) Adaptado de: Dornelas (2016). Observação Após uma análise aprofundada, é muito provável que ocorra alguma alteração no projeto inicial ou mesmo a revisão de algum item da matriz SWOT que tenha relacionamento direto ou indireto com o tema. Quando o empreendedor já definiu o motivo do seu negócio, criando sua proposta de valor e, com isso, a visão e a missão do seu empreendimento, associado a uma pesquisa de mercado que tenha ouvido o cliente e/ou em estudos efetuados e disponíveis (Sebrae, por exemplo), será mais simples responder alguns questionamentos essenciais: • Quais as características gerais dos meus clientes? O empreendedor deverá identificar seu público-alvo principal. Para exemplificar, o profissional que pretende abrir um restaurante gourmet consegue identificar a classe social que deseja atingir e a faixa etária média de seu público. • Quais os comportamentos e desejos dos clientes? O empreendedor deverá responder essa questão, principalmente verificando sua concorrência atual. Será por meio de análise de dados levantados dos concorrentes que poderão ser observados os pontos fracos. Se o produto e/ou serviço é uma inovação no mercado, tal análise é importante para saber se o que será ofertado está de acordo com a vontade dos futuros clientes. Por fim, sabemos que desejos podem ser inseridos na população por meio de marketing. • Onde estão os meus clientes? Trata-se de uma pergunta que deve ser bastante analisada porque definirá os canais de atendimento do empreendimento, bem como a extensão geográfica que o empreendedor quer atingir com seu negócio. Para exemplificar, um e-commerce poderá atender um público em qualquer lugar na Terra, e o empreendedor terá que saber como lidar com a logística para a entrega dos produtos tanto no território do seu país como em qualquer país estrangeiro.
Para obter sucesso em qualquer negócio, o empreendedor precisa verificar a viabilidade financeira do seu empreendimento, esse passo será vital para o seu sucesso. O plano financeiro faz parte da estrutura do plano de negócios. De acordo com Biagio (2013), é um instrumento relevante para o empreendedor, na medida em que fornece roteiros para dirigir, coordenar e controlar as diversas ações para alcançar os objetivos desejados. Em relação ao plano financeiro, descreva os seus objetivos, ou seja, o que ele visa alcançar
O plano financeiro, portanto, é item fundamental, porque nele o empreendedor poderá perceber a viabilidade da sua ideia e a sua transformação em realidade com a certeza de boas possibilidades de faturamento e de lucro
o plano financeiro bem elaborado trará as projeções financeiras para um período de 5 anos, pois deverão ser utilizadas pela gestão e por possíveis investidores.
Podemos dizer que um bom plano financeiro necessita conter os investimentos iniciais para a abertura do negócio (ou os custos para a elaboração de um novo produto e/ou serviço ou um novo processo na empresa), a composição dos custos e despesas da companhia, a evolução do faturamento da instituição durante o período com a apresentação do balanço patrimonial, o demonstrativo de resultados dos exercícios e o fluxo de caixa, além dos principais indicadores financeiros, tais como: taxa interna de retorno e prazo de retorno do investimento (payback), valor presente líquido e ponto de equilíbrio (breakeven)
Plano financeiro..................................................................................................................................154 8.2.1 Investimento inicial ............................................................................................................................ 155 8.2.2 Composição dos custos e despesas.............................................................................................. 158 8.2.3 Evolução do faturamento da empresa........................................................................................ 164 8.2.4 Resultado financeiro e econômico: balanço patrimonial ................................................... 164 8.2.5 Resultado financeiro e econômico: demonstrativo de resultados.................................. 165 8.2.6 Resultado financeiro e econômico: fluxo de caixa................................................................ 166 8.2.7 Indicadores financeiros de rentabilidade e viabilidade