Princípios e Técnicas de Negociação

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Princípios e Técnicas de Negociação (133489) 
Gestão em Processos Gerenciais (5568555) 
Uniasselvi 2023 
1. O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de 
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem 
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e 
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender, 
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças organizacionais. Como competências, 
os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança, pensamento criativo e gerenciamento da 
mudança. 
Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA: 
A) Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire vantagens 
unilaterais dela. 
B) Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente, sem 
interferências. 
C) Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação rápida. 
D) Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados e 
informações e atitudes de juiz para defender seus interesses. 
 
2. O contratante estabelece com a contratada um contrato no qual não se verifica nenhuma 
possibilidade de mútuo acordo, o que desnuda verdadeiro abismo jurídico entre as posições ocupadas 
pelas partes. De um lado, de posse do controle de todas as normas contratuais e suas vantagens, 
encontra-se, atipicamente, a contratada; do outro lado, despossuído de qualquer poder de negociação, 
tem-se o contratante. Um contrato por adesão, porém, um contrato ao contrário, um contrato por 
adesão, mas de cabeça para baixo. 
A partir dos estudos sobre o poder, sobre como ele se apresenta na sociedade segundo Foucault (2002), 
assinale a alternativa CORRETA: 
A) O poder é um efeito e transita no indivíduo, ele é percebido em todas as culturas. Segundo Foucault 
ele se implanta e produz seus efeitos reais. 
B) O poder é produtivo, colabora com o capitalismo e sua atuação dá status a todos os que detém 
capital. 
C) O poder se apresenta de forma reguladora e normatizadora e sua atuação é percebida nas dinâmicas 
políticas, estatal e autoritárias que imperam sobre a população. 
D) O poder se apresenta de forma simples e maleável, sendo uma crença para ser respeitada e sua 
atuação é percebida nas instituições sociais. 
 
3. Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que podem 
existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar qualquer 
iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação. 
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o intuito 
de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo. 
PORQUE 
II- A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão 
receber ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da 
primeira. 
B) A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira. 
C) A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
D) As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira. 
 
4. Os negociadores experientes quando partem para um processo de negociação, como o caso da 
solução de um conflito existente em uma equipe de trabalho, precisam estar atentos aos sintomas que 
geram o conflito, bem como as causas e as variáveis que afetam as partes envolvidas. Assim, o gestor, 
antes de mais nada, precisa compreender o que é um conflito, sendo este entendido como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Compatibilidade de objetivos e crenças nas interpretações dos fatos entre as partes envolvidas. 
B) Desentendimentos com base em expectativas bilaterais e congruentes aos objetivos comuns às 
partes em interação. 
C) Um processo que começa quando uma das partes percebe que a outra parte tem ou está prestes a 
afetar negativamente algo que interessa à primeira. 
D) Possibilidade de conviver com aflição nas relações de trabalho entre as partes envolvidas com o 
conflito. 
 
5. A negociação pode ser conduzida sob forte influência das emoções, sendo classificada como primal ou 
sob o domínio da lógica e da razão, quando, então, é identificada como cognitiva. Nesse último caso, 
embora as emoções também participem do processo, atuam sob controle do negociador na conquista 
dos seus objetivos. 
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I- Um dos principais fatores que influencia a resistência nas equipes e nas negociações é a falta de 
clareza sobre os objetivos em jogo, que estão no cerne da negociação. 
PORQUE 
II- A importância do comportamento humano vem destacando-se no mundo dos negócios, bem como 
nas práticas de gestão das resistências, fazendo com que as empresas adotem cada vez mais o modelo 
de gestão voltado para as pessoas para a redução de conflitos. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
B) As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da 
primeira. 
C) As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira. 
D) A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira. 
 
6. Há algo de suma importância que, por vezes, não são considerados da forma que deveriam, são as 
negociações, que ocorrem diariamente dentro da organização, sejam essas em um grau mais elevado ou 
não. O fato é que muitas destas impactam no resultado empresarial, sejam estas entre os próprios 
funcionários ou com clientes e parceiros. 
Com base nos estudos sobre negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I. A negociação pode ser definida como o processo em que duas partes compartilham ideias, 
informações e opções para atingir um acordo unilateralmente aceitável. 
II. Na negociação importa a comunicação, o processo decisório e a solução de conflitos. 
III. Existe um único conceito de negociação que é compartilhado pelos autores dessa área de 
conhecimento. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) As afirmativas I e III estão corretas. 
B) Somente a afirmativa I está correta. 
C) Somente a afirmativa III está correta. 
D) Somente a afirmativa II está correta. 
 
7. Ao se definir a gerência como gestora de diferenças, agente de mudanças, guiada para o trato de 
incertezas, para a qual é exigida habilidade situacional, o campo da administração do conflito passa a se 
constituir em ênfase diuturna. O conflito está inserido na prática gerencial, e saber administrá-lo passa a 
ser condição básica para o êxito em situações de turbulência. Em princípio, não importa tanto saber se o 
conflito é positivo ou negativo, mas como deverá ser tratado, a fim de que não se constitua em fator 
destrutivo para a pessoa e para as organizações. 
Em se tratando de conflitos organizacionais, considere as seguintes afirmativas: 
I - Os gestores buscam informações sobre como estão as relações nas equipes e monitora o 
desempenho da organização, no sentido de gerenciar os conflitos. 
II – Os gestores estão atentos às mudanças internas e externas, no sentido de gerenciar os possíveis 
conflitos organizacionais. 
III – Os gestores possuem seu foco no campo estratégico da empresa, assegurando a sua neutralidade 
na resolução dos conflitos organizacionais. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) As afirmativas I, II estão corretas. 
B) As afirmativas II, III estão corretas.C) As afirmativas I, II, III estão corretas. 
D) As afirmativas I, III estão corretas. 
 
8. O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja 
no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas e 
reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite que... 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A) Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos. 
B) Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os 
objetivos. 
C) Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno. 
D) Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e 
funções. 
 
9. As empresas devem enxergar além das transações que ocorrem hoje, e pensar no consumidor futuro. 
Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada consumidor ao invés de pensar 
em diversas negociações modestas. As negociações no varejo devem ser planejadas à luz de estratégias 
que permitam as melhores vendas. 
Assim, no que apresente uma variável controlável para a estratégia no varejo, assinale a alternativa 
CORRETA: 
A) Gestão do negócio. 
B) Consumidores. 
C) Sazonalidade. 
D) Tecnologia. 
 
10. O controle é, pois, a prerrogativa possuída pelo titular de um poder superior de impor suas decisões 
sobre o titular de um poder inferior. Nesse sentido, ele discrepa radicalmente da dominação direta, 
exercida pelo senhor, amo ou patrão sobre seus servos, dependentes ou empregados. Isso porque o 
controle é o poder moderno, próprio das sociedades ou organizações complexas, nas quais se manifesta 
necessariamente uma hierarquização de funções. Em se tratando do poder, podemos interpretar que 
nas estruturas organizacionais quem detém maior poder é quem está mais acima no topo da pirâmide, 
porque: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) É pelo grau de comprometimento e engajamento na resolução de conflitos. 
B) É legitimado pelas responsabilidades que ocupa dentro de uma determinada organização. 
C) É pela confiança exercitada e repassada às equipes da empresa. 
D) É pelo nível de conhecimento adquirido ao longo dos anos. 
 
11. A competência profissional é desenvolvida pelo indivíduo de acordo com seu comportamento no 
cotidiano da organização, haja vista os papéis que excuta em seus cargos hierárquicos e suas demandas 
correspondentes a fim de cumprir com resolutividade o que é esperado pela instituição e mediante o 
contexto ao qual está submetido. Patrick, um jovem empreendedor, gostaria de negociar um contrato 
de prestação de um serviço terceirizado, e sabe que, para isso, algumas habilidades comportamentais e 
emocionais são indispensáveis para que a negociação seja exitosa. 
Dentre essas habilidades, sobre o ideal que Patrick apresentasse, analise as seguintes afirmativas: 
I - Capacidade de tomar decisões difíceis e sob pressão, em um contexto de incertezas, comum aos dias 
de hoje. 
II - Capacidade de comunicação, afinal de contas o negociador precisa comunicar eficazmente os seus 
interesses e compreender os interesses alheios. 
III - Inteligência emocional, que significa a adoção de uma postura ética o que, por sua vez, sugere 
credibilidade e maior chance de sucesso no acordo. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) As afirmativas I, III estão corretas. 
B) As afirmativas II, III estão corretas. 
C) As afirmativas I, II, III estão corretas. 
D) As afirmativas I, II estão corretas. 
 
12. No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem 
pensar no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada 
consumidor ao invés de pensar em várias negociações. 
Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder 
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA: 
A) Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em detrimento à 
qualidade. 
B) Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as 
negociações no varejo com maior rapidez. 
C) Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos 
preços. 
D) Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em comparação 
com as empresas concorrentes. 
 
13. Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, a necessidade de técnicas e ferramentas que possam 
proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados satisfatórios é ainda mais necessária. 
Pois, geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre 
outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na rodada 
de negociação, portanto, são decisões geralmente complexas, que interesses e valores diversos. 
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: 
I - Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, há a necessidade do uso de técnicas e ferramentas que 
possam proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados voltados para necessidade das 
partes. 
PORQUE 
II - Geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre outras 
mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na rodada de 
negociação. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
B) As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da 
primeira. 
C) A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira. 
D) As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira. 
 
14. A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as 
fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as oportunidades. 
Sobre os itens que compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo: 
I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas. 
II – As FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização. 
III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização. 
IV – As AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens. 
Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta: 
A) As sentenças II e IV estão corretas. 
B) As sentenças I e III estão corretas. 
C) As sentenças I, II e III estão corretas. 
D) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
15. Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas 
estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos 
ambientes interno e externo. 
Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem: 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas. 
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos. 
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas. 
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações. 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A) As sentenças II e IV, estão corretas. 
B) As sentenças I e III, estão corretas. 
C) As sentenças I e IV, estão corretas. 
D) As sentenças II e III, estão corretas. 
 
16. As políticas regionais da União Europeia estão amplamente relacionadas a um conjunto de 
programas e ações direcionadas para a chamada “coesãoterritorial”, um conceito polissêmico associado 
ao planejamento territorial. De acordo com os estudos sobre o bloco econômico da União Europeia, 
houve o Brexit, que caracteriza a saída de qual país da EU? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Alemanha. 
B) Bruxelas. 
C) Itália. 
D) Reino Unido. 
 
17. A comunicação não violenta (CNV) nos ajuda a nos ligarmos uns aos outros e a nós mesmos, 
possibilitando que nossa compaixão natural floresça. Ela nos guia no processo de reformular a maneira 
pela qual nos expressamos e escutamos os outros, mediante a concentração em quatro áreas: o que 
observamos, o que sentimos, do que necessitamos, e o que pedimos para enriquecer nossa vida. A CNV 
promove maior profundidade no escutar, fomenta o respeito e a empatia e provoca o desejo mútuo de 
nos entregarmos de coração. 
Em se tratando dos passos da CNV, quando o negociador avalia as suas demandas e objetivos na busca 
de soluções a serem negociadas, quanto a esse passo, assinale a alternativa CORRETA: 
A) Necessidades. 
B) Sentimentos. 
C) Observação. 
D) Pedido. 
 
18. Como a negociação vem ocupando cada vez mais espaço dentro do mundo acadêmico, muitos 
pesquisadores voltam seus estudos para essa área e procuram entender cada parte desse processo, 
entre eles pode destacar os estudos voltados para determinar os tipos de negociações existentes. 
Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: 
I - A negociação do tipo “ganha-ganha” se baseia na solução de problemas em conjunto, satisfatória 
para as partes envolvidas, e tem como premissa básica a colaboração e o resultado sinérgicos. 
II – A negociação do tipo “perde-perde” resulta em um impasse onde não se resolve a questão e 
direciona a negociação para uma situação de prejuízo para ambas as partes. 
III – A negociação do tipo “perde-ganha” apresenta características de competição e frequentemente os 
acordos são determinados pela relação de poder de uma das partes, o que conduz à solução definitiva 
do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para ambas as partes. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Somente a afirmativa II está correta. 
B) As afirmativas I, II estão corretas. 
C) As afirmativas II, III estão corretas. 
D) As afirmativas I, III estão corretas. 
 
19. A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos 
sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a se 
comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas. 
 Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A) A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o desenvolvimento 
humano e o convívio em sociedade. 
B) A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças, provocando 
resultados do tipo ganha-ganha. 
C) A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a tomada 
de decisão unilateral na maioria dos casos. 
D) A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum 
problema ou conflito por meio da comunicação. 
 
20. O planejamento consiste em uma atividade de previsão da ação a ser realizada, implicando 
definições de necessidades a atender, objetivos a atingir dentro das possibilidades, procedimentos e 
recursos a serem empregados, tempo de execução e formas de avaliação. LIBÂNEO, José Carlos. 
Organização e gestão da escola: teoria e prática. Goiânia: Alternativa, 2001. 
Nesse sentido, analise as afirmações que seguem e assinale V para verdadeiro e F para falso: 
( V ) Planejar ajuda a concretizar aquilo que se almeja. 
( V ) Planejar implica em reconhecer a atual realidade e identificar as possibilidades de melhoria. 
( V ) Planejar é estabelecer as ações que serão executadas. 
( V ) Planejar é um processo de tomada de decisões. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta de respostas: 
A) V – F – V – V. 
B) V – V – F – V. 
C) V – V – V – V. 
D) V – V – V – F.