Guia de precificação para pequenas empresas

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GUIA DE PRECIFICAÇÃO 
PARA PEQUENAS 
EMPRESAS 
4blue Gestão Empresarial 
 
 
 
 
 
 
PRECIFICAÇÃO PARA PRODUTOS E SERVIÇOS 
 
Antes de falar de precificação é importante ficar claro que o Marketing tem papel 
fundamental no preço de qualquer produto ou serviço. As vezes chega a ser mais fundamental 
do que o próprio financeiro em si! 
Você já se perguntou por que algumas empresas cobram tão mais caro que outras pelo 
“mesmo produto”? Por que uma camisa numa loja X custa R$ 50,00 e na loja Y custa R$ 150,00 
sendo que elas são quase iguais? Por que um serviço de consultoria cobra R$ 100,00 a hora e 
outro cobra R$ 1.000,00? Por que um restaurante cobra R$ 12,90 o kilo e o restaurante da 
outra esquina cobra R$ 30,00 o kilo? 
E o principal: se a função é basicamente a mesma (vestir-se bem; obter uma solução; 
alimentar-se) por que tantas pessoas consomem nas opções mais caras? 
Deve-se entender o que as pessoas consomem. As pessoas não vão a um restaurante 
apenas para saciar sua fome. Da mesma forma que não compram roupas apenas para se 
vestir. Os consumidores compram mais do que a utilidade básica e qualidade, eles compram 
status, conforto, bem estar, reconhecimento, alegria, estilo, etc. etc. etc. Ou seja, nós pagamos 
a mais pelos benefícios que enxergamos nos produtos e serviços. 
 
#Pense: o que a minha empresa realmente vende? Qual o verdadeiro valor que estamos 
oferecendo aos clientes? 
 
 
 
Assim, em geral, o preço é definido pelo próprio mercado. Você dificilmente 
conseguirá vender um produto igual ao dos concorrentes por um preço razoavelmente maior. 
Porém, por mais que o seu preço já esteja pré-definido, você precisa levantar seus custos e 
precifica-lo corretamente para: 
 Identificar se há discrepâncias entre o preço real e o preço ideal 
 Saber os descontos possíveis de serem concedidos 
 Identificar o preço mínimo que o produto/serviço pode ser vendido 
 Calcular o ponto de equilíbrio da empresa (mínimo que deve faturar para não 
ter prejuízo) 
 
Diante disso, podemos iniciar nosso processo de precificação. Para tanto, são duas 
maneiras parecidas, mas diferentes de se realizar a precificação: 
 
1. Empresas com capacidade máxima de venda bem definida. Estas empresas, 
tipicamente de serviços e indústrias, conseguem ter uma capacidade máxima 
de venda/produção muito bem definida. Por exemplo: um prestador de 
serviços autônomo sabe que tem oito horas por dia para prestar seus serviços 
e, portanto, 160 horas num mês. Isto é ter uma capacidade de venda muito 
bem definida. 
2. Empresas sem capacidade máxima de venda bem definida. Estas empresas, 
tipicamente de comércio, não conseguem definir com clareza qual o máximo 
que elas conseguem vender. Por exemplo: um comerciante que vende cerca 
de 1.000 peças de roupa por mês, poderá vender 1.000 peças em um único dia 
se o seu cliente lhe der um prazo de três dias para que ele consiga a 
quantidade. Este tipo de negócio não tem uma capacidade máxima de venda 
bem definida. 
Este detalhe entre as empresas faz com que o processo de precificação seja levemente 
diferente. Porém, as informações a serem levantadas são as mesmas! 
 
#Pense: sua empresa tem capacidade de produção/venda bem definida ou não? 
 
 
 
Pra fazer a precificação de precisamos seguir o seguinte passo a passo: 
1. Identificar a capacidade máxima de venda 
2. Identificar a Despesa Fixa 
3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço 
4. Identificar os percentuais 
5. Calcular o preço 
 
1. Identificar a capacidade máxima de venda 
O primeiro passo para calcular o preço de venda da sua empresa é descobrir qual o 
máximo que você consegue vender. A sua empresa tem uma estrutura física e um número 
limitado de funcionários, certo? Pois então, com esta estrutura qual é o máximo de vendas 
possível que você conseguiria gerar? 
Por exemplo: Imagine um consultório médico. Em média, um médico realiza um 
atendimento em 20 minutos. 
1 hora = 3 atendimentos de 20 min. cada 
8 horas = 8 x 3 = 24 atendimentos por dia 
Assim, se ele trabalha 8 horas por dia, ele consegue realizar até 24 atendimentos por 
dia. 
(24 atendimentos no dia) x (20 dias trabalhados no mês) = 480 atendimentos 
Consequentemente, sua capacidade máxima de atendimentos por mês é de 480 
atendimentos. Assim, você deve fazer um levantamento de quantas unidades / horas / 
produtos você consegue vender. 
 
Outro exemplo: uma fábrica de pães de queijo sabe que a capacidade máxima das 
máquinas é de 500 pães de queijo por hora. Assim, caso trabalhe apenas em horário comercial 
a empresa pode produzir e vender até 80.000 pães de queijo por mês. 
1 hora= 500 pães de queijo 
8 horas= 500 x8 horas = 4.000 pães de queijo por dia 
4.000 x 20 dias = 80.000 pães de queijo por mês 
 
Para exemplificar todo o processo, vamos trabalhar com dois casos: de uma 
cabeleireira (com capacidade bem definida) e a de uma loja de roupas (sem capacidade bem 
definida). 
 
Confira o cálculo da capacidade de venda da cabeleireira: 
 
 
 
 
Salão de beleza 
Serviços Corte de cabelo (propriet{ria) 
Capacidade m{xima de venda 
Horas trabalhadas por dia 8 
Dias trabalhados no mês 22 
Capacidade m{xima de horas 176 
Média de tempo de cada corte 40 minutos 
Capacidade m{xima de cortes no mês 264 
 
Como observa-se na tabela acima, a cabeleireira, que trabalha sozinha, tem 
capacidade para fazer 176 horas de serviço, ou seja, cerca de 264 cortes por mês. 
 
#Dica: a forma mais fácil de considerar a capacidade de venda de serviços é por meio do 
máximo de horas prestadas. 
 
Já a loja de roupas não possui capacidade de venda bem definida. Novamente aquela 
situação: qual o máximo de peças de roupa que esta loja poderia vender? É muito difícil de se 
prever! 
 
Este é o primeiro passo da precificação de empresas que tem capacidade de venda 
bem definida. Após identificar esta capacidade máxima de venda você pode seguir para os 
próximos passos. 
 
#Exercício: qual a sua capacidade máxima de venda? 
 
 
 
2. Identificar a Despesa Fixa 
Esta fase é surpreendentemente simples. Você precisa detalhar a média geral das 
despesas fixas da sua empresa. Como já foi visto, as despesas fixas são aquelas que não estão 
diretamente ligadas à venda ou à produção. 
Confira a seguir como ficaria a distribuição das despesas fixas do Salão de Cabeleireiro: 
Despesa Valor aproximado Observação 
Despesas administrativas R$ 1.180,00 
Contabilidade R$ 300,00 
Luz e {gua R$ 250,00 
Manutenção do espaço R$ 100,00 Estimativa 
Material de limpeza R$ 85,00 
Outras despesas administrativas R$ 100,00 Estimativa de outros pequenos gastos 
Telefone R$ 345,00 
Despesas com pessoal R$ 1.500,00 
Pró-labore R$ 1.350,00 
INSS R$ 150,00 
Outras despesas com pessoal 
Despesas com marketing R$ 295,00 
Folders e papelaria R$ 220,00 Estimativa proporcional ao mês 
Site R$ 75,00 
Outras despesas com marketing 
Despesas com materiais R$ 450,00 
Materiais de limpeza R$ 350,00 Média mensal 
Material de escritório R$ 50,00 Média mensal 
Outros materiais R$ 50,00 Média mensal 
Total R$ 3.425,00 
 
No caso do salão as despesas são de quase R$ 3.500,00, ou seja, se no final do mês não 
for realizado nenhum corte de cabelo haverá este valor aproximado para pagar de qualquer 
maneira. 
Observe que quando há custos variáveis pouco relevantes e que são muito difíceis de 
mensurar, você pode considerá-los como despesas fixas! Como exemplo temos conta de água, 
que apesar de ter uma certa variação conforme o número de clientes, é difícil de mensurar, 
então deixa-se como despesa fixa. 
 
 
 
 
 
Confira como ficaria a distribuição das despesas no caso da Loja de Roupas: 
Despesa Valor aproximado Observação 
Despesas administrativas R$ 4.030,00 
Aluguel R$ 2.000,00 
Contabilidade R$ 500,00 
Internet R$ 90,00 
Luz e {gua R$ 400,00 
Manutenção da loja R$ 250,00 
Material deescritório R$ 100,00 
Material de limpeza R$ 85,00 
Outras despesas administrativas R$ 200,00 Estimativa de outros pequenos gastos 
Seguros R$ 60,00 
Telefone R$ 345,00 
Despesas com pessoal R$ 7.945,00 
Sal{rio dos colaboradores R$ 4.300,00 Quatro funcion{rios contratados 
VTs e VRs R$ 400,00 
Pró-labore do sócio R$ 2.000,00 
INSS R$ 400,00 
FGTS R$ 370,00 
Férias e 13º sal{rio R$ 475,00 Estimativa proporcional ao mês 
Outras despesas com pessoal 
Despesas com marketing R$ 1.050,00 
Assessoria em design R$ 250,00 
Assessoria de imprensa R$ 600,00 
Folders e papelaria R$ 100,00 Estimativa proporcional ao mês 
Propagandas e internet, r{dio e 
tv 
 
Outras despesas com marketing R$ 100,00 Estimativa de outros pequenos investimentos 
Despesas financeiras R$ 90,00 
Tarifa operadora de cartões R$ 40,00 
Juros e multas financeiras 
Tarifas banc{rias R$ 50,00 
Pagamento de empréstimos 
Outras despesas financeiras 
Total R$ 13.115,00 
 
Observe que a loja de roupas tem um custo fixo de mais de R$ 13.000,00 por mês, ou 
seja, estas despesas o empresário terá de pagar de qualquer forma, vendendo o suficiente ou 
não. 
 
Até agora está fácil! Você identificou a capacidade máxima de venda e as despesas 
fixas, informações que todo e qualquer empresário precisa ter na ponta da língua. Agora 
partimos para o próximo passo: identificas os custos variáveis. 
 
#Exercício: preencha ao lado do Plano de Contas os valores aproximados de suas despesas 
fixas. 
 
 
3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço 
 
A terceira etapa para a precificação é o levantamento dos custos dos produtos. Talvez 
esta seja a etapa mais difícil da precificação. 
Lembre-se que os custos, ou custos variáveis, são aqueles gastos diretamente 
relacionados com os produtos ou os serviços. Ou seja, se você aumentar as suas vendas, seus 
custos totais serão maiores. Da mesma forma que se você não vender nada, seu custo variável 
será muito próximo do zero. 
Em algumas empresas o processo de custeio é mais complexo e em outras menos. Em 
uma lanchonete, por exemplo, o dono deverá saber quanto custa uma porção de batata frita, 
um X-salada, uma garrafa de cerveja e assim por diante. Ou seja, somente para o X-salada, 
deve-se considerar o custo de um hambúrguer, da alface, do tomate, do queijo e do presunto. 
Isto significa que ele tem de saber quanto (em quilos ou unidades), em média, vai de tomate, 
alface, queijo e presunto. Isto para um único produto!!! 
Confira os custos variáveis por serviço do Salão de Beleza: 
Produto/custo Valor Observação 
Corte de cabelo feminino simples 1,50 
Xampu (qtde aproximada) 1,00 
Creme (qtde aproximada) 0,50 
Corte de cabelo masculino 
simples 
1,00 
Xampu (qtde aproximada) 1,00 
 
No caso do salão de beleza, também foi simplificado o número de serviços. Observe 
que os custos de cada serviço estão em valores aproximados, pois não há uma medida exata 
da quantia de shampoo, creme ou qualquer outro produto utilizado. 
 
Lembra-se que nas despesas do salão havia uma conta “Despesas com materiais para 
serviços”? Explicando melhor o porquê desta conta: 
Os serviços básicos como cortes de cabelo simples, por exemplo, são mais fáceis de 
identificar quanto de produto será usado. Porém, como há uma grande variação em cada tipo 
de serviço (lavagem com diferentes shampoos especiais e específicos; coloração dos cabelos, 
etc.) é muito difícil de identificar quanto será usado de produtos em cada tipo de serviço 
específico. Devido a esta dificuldade, a proprietária do salão optou por identificar quanto, em 
geral, gasta-se por mês com tais produtos e colocá-los junto as Despesas Fixas. 
 
#Dica: sempre que algum custo for muito difícil de ser mensurado para um determinado 
produto ou serviço, pode-se usar a média do seu gasto e alocá-lo junto às despesas fixas. 
 
Já no caso do lojista, que trabalha com a venda de roupas, ele terá de saber 
exatamente quanto lhe custa cada unidade de roupa. Este levantamento é fácil, pois depende 
de um levantamento com os fornecedores. 
 
 
Confira os custos dos principais produtos da Loja de Roupas: 
Produto/custo Valor Observação 
Camiseta polo masculina 14,70 
Camisa 14,00 
Embrulho para presente 0,50 
Sacola 0,20 
Baby look feminina 7,70 
Baby look 7,00 
Embrulho para presente 0,50 
Sacola 0,20 
Vestido modelo x feminino 32,70 
Vestido 30,00 
Embrulho para presente 0,50 
Sacola 0,20 
Brinde 2,00 Brinde incluso na compra do vestido 
Camiseta modelo y masculino 10,70 
Camiseta 10,00 
Embrulho para presente 0,50 
Sacola 0,20 
 
Como todos os produtos do lojistas são concretos e não há variação, fica muito fácil 
levantar os custos de cada produto! 
 
#Pense: você sabe quais são exatamente os custos de cada produto ou serviço seu? 
 
 
 
4. Identificar os percentuais 
 
O último levantamento que você necessita fazer antes de precificar é de alguns 
percentuais. São percentuais que direta ou indiretamente irão incidir sobre o seu faturamento. 
Os percentuais são estes: 
Percentual de impostos – é o percentual que sua empresa paga de impostos sobre a 
receita. Neste caso cada empresa tem um regime tributário diferente e alíquotas diferentes de 
impostos. Esta informação o seu contador saberá lhe passar com precisão. Neste caso entram 
o Simples federal, os ISS, PIS, COFINS e outros que são pagos mensalmente sobre a receita 
bruta. 
Percentual de comissões – é o percentual que você paga aos seus vendedores ou 
representantes (caso a empresa tenha) sobre cada venda realizada. Neste caso considera-se 
apenas o percentual da comissão, pois os salários fixos destes profissionais já estão inseridos 
nas Despesas. Se outros funcionários, que não da área de vendas, também receberem uma 
comissão das vendas deve ser considerado aqui também 
Percentual de cartão de crédito / débito – é o percentual descontado 
automaticamente de cada venda realizada em cartão. Este percentual irá variar para cada tipo 
de operadora e para cada negociação. Caso não sejam todas as vendas realizadas no cartão, 
você pode colocar um percentual médio ou então colocar o valor inteiro, pois quando alguém 
comprar diretamente em dinheiro você estará ganhando este percentual que já estará incluso 
no preço. 
Percentual de investimentos – é o quanto, em termos percentuais, você pretende 
reinvestir na sua empresa, ou seja, de todas as receitas qual é a porcentagem que será 
reinvestido. Como investimento entende-se aquele valor que é feito com o objetivo de gerar 
um ganho futuro. Por exemplo: comprar um carro para a empresa, adquirir uma sede, 
aumentar o tamanho, reformar o ambiente de trabalho, contratar uma consultoria, adquirir 
um software e assim por diante. 
É um valor que não é comum ao dia a dia da empresa. Assim você vai estipular a 
porcentagem das vendas que sua empresa pretende reinvestir para seu crescimento. 
 
#Dica: no dia a dia da empresa procure fazer uma reserva para efetuar este investimento. Se 
você definiu que vai investir 10% das receitas, não espere sobrar os 10%, mas coloque este 
dinheiro numa conta separada, que renda juros preferencialmente, para juntar a quantia 
necessária para você realizar os investimentos necessários. 
 
Percentual de lucro desejado – Este é o percentual que sua empresa pretende ter de 
lucro líquido. Ou seja, depois de todos os recebimentos, depois de pagar todas as contas fixas 
e variáveis, depois de fazer os investimentos na empresa, é o quanto irá sobrar. Em relação a 
receita, qual o percentual que você pretende que sobre para a empresa. Não existe um valor 
universal para esta porcentagem de lucro desejado. Porém, uma média adequada seria cerca 
de 20% de lucro. Acima de 30% pode-se afirmar que é quase impossível para a maioria das 
empresas e abaixo de 10% só é aceitável quando o volume de vendas é muito alto, ou seja, 
quando o faturamentoé grande e o lucro, mesmo que percentualmente baixo, se torna alto 
em valores monetários. 
Veja a distribuição de percentuais de nosso Salão de Beleza: 
Produto/custo Percentual Observação 
Imposto simples federal 6% 
Comissões sobre serviços cabelo 10% Ela paga a si mesma 10% do valor de cada 
serviço 
Cartões de crédito/débito Não tem opção de pagamento 
Investimento pretendido 5% 
Lucro pretendido 30% 
 
 
#Exercício: quais são os respectivos percentuais na sua empresa? 
 
 
Já no caso da Loja de Roupas a distribuição é um pouco diferente: 
 
Descrição Percentual Observação 
Imposto simples federal 5% 
Comissão sobre vendas 5% 
Cartão de débito/crédito 2% O valor normal seria de 3,5% mas foi considerado que 
apenas dois terços das vendas são feitas no cartão 
Investimento pretendido 10% 
Lucro pretendido 25% 
 
 
#Lembre-se: se você colocar valores muito altos de lucro e investimento, seu preço final vai 
ficar igualmente alto e talvez não tenha aceitação no mercado! 
 
 
Neste momento acabam os levantamentos que a empresa deve realizar. No próximo 
capítulo veremos como realizar o cálculo efetivo do preço de venda dos seus produtos e 
serviços com base nas informações levantadas até agora. 
 
 
 
5. Definir o preço 
Até aqui os processos de levantamento de dados são iguais para qualquer tipo de 
empresa. A partir deste momento temos dois processos de precificação: um para empresas 
com capacidade de venda bem definida e outro para empresas sem esta capacidade bem 
definida. 
 
 
Empresas com capacidade de venda bem definida 
 
Lembre que ter uma capacidade de venda bem definida significa conseguir identificar 
o máximo de unidades, produtos ou horas você consegue entregar em um mês. Neste caso, 
prestadores de serviços e indústrias tentem a ter esta característica. 
No cálculo do preço de venda deve se considerar o custo variável de cada produto / 
serviço, as despesas fixas da empresa, o lucro pretendido, os investimentos a serem feitos, 
além, é claro, dos impostos, comissões e taxas sobre as vendas. Para que o preço considere 
todos estes itens, basta aplicar uma fórmula: 
 
PV = CUT x Markup 
onde: 
PV = Preço de venda 
CUT = Custo unitário total 
Markup = Taxa de marcação 
Vamos descobrir o que significa e como se calcula cada item desta fórmula do preço de 
venda. 
 
Custo Unitário Total - CUT 
O Custo Unitário Total engloba os custos variáveis do produto/serviço e as despesas 
fixas (proporcionais para uma unidade). O cálculo do custo unitário total também é feito por 
meio de uma fórmula simples: 
 
 
CUT = CVun + DFun 
onde: 
CUT = Custo unitário total 
CVun = Custo variável unitário 
DFun = Despesa fixa unitária 
Assim, para calcular o Custo Unitário Total, basta somar o Custo Variável Unitário (de 
uma unidade de produto ou hora prestada) com a Despesa Fixa Unitária. A DFun é a proporção 
da despesa total em cada unidade, ou seja, você vai ratear todo a sua despesa fixa pela sua 
capacidade de venda. Veja a fórmula: 
DFun = DF / CapVen 
onde: 
DFun = Despesa fixa unitária 
DF = Despesa Fixa total 
CapVen = Capacidade de venda 
 
A despesa fixa total é o valor de todas as despesas, ou seja, aquelas que não variam 
conforme a venda (luz, água, telefone, contador, salários, pró-labore, publicidade, etc). Como 
você pode relembrar, o valor total das despesas fixas do lojista é de R$ 13.115,00 e a da 
proprietária do salão de beleza é de R$ 3.425,00. 
Assim, para achar a despesa fixa unitária, basta dividir este valor do custo fixo total 
pela capacidade máxima de venda total. E é justamente por isso que esta não é a melhor 
maneira de calcular para o lojista, pois ele não tem a capacidade de venda bem definida. 
 
Calma! Parece complicado, mas não é! Temos três fórmulas até agora, sendo que uma 
está dentro da outra: 
 
 
 
 
 
Desta maneira, veja como ficou a relação dos custos fixos unitários do Salão de Beleza: 
 
PV = CUT x Markup 
CUT = CVun + DFun 
DFun = DF / CapVen 
 Total 
Horas de trabalho 176 horas 
Despesa Fixa Total R$ 3.425,00 
Despesas fixa unit{ria – 
Hora (DFun) 
R$ 19,46 
 
Desta maneira, a Despesa Fixa Unitária (DFun) é de R$ 19,46. Para chegar neste valor 
dividiu-se a Despesa Fixa Total – R$ 3.425,00 – pela Capacidade de Venda – 176 horas. 
Assim, cada hora de serviço do salão de beleza tem uma despesa fixa proporcional de 
R$ 19,46, ou seja, o valor de uma hora de trabalho do salão é de pouco mais de dezenove 
reais. 
 
#Atenção: Neste caso, por exemplo, esta despesa fixa unitária de R$ 19,46 por hora de 
trabalho não significa que ela tenha de pagar R$ 19,46 a mais para cada hora trabalhada. 
Independentemente de ela conseguir vender todas as 176 horas que ela tem disponível ou 
não vender nenhuma hora, as contas das despesas fixas vão chegar da mesma maneira. 
 
Depois de descoberto quanto custa cada hora de trabalho do salão de beleza, a 
proprietária pode calcular quanto custa cada serviço seu: 
 Corte masculino Corte feminino 
Tempo estimado 30 minutos 45 minutos 
Custo do tempo (DFun) R$ 9,73 R$ 14,60 
Custos dos produtos R$ 1,00 R$ 1,50 
Custo da mão de obra - - 
Custo total do serviço R$ 10,73 R$ 16,10 
 
Observe que para cada serviço estão sendo considerados os custos variáveis, ou seja, 
os produtos utilizados em cada serviço, e o “custo do tempo” (a despesa fixa unitária). No caso 
do corte de cabelo masculino a despesa fixa unitária é de R$ 9,73, pois este dura, em média, 
meia hora (custo da hora é R$ 19,46) e mais R$ 1,00 dos produtos usados. Portanto, o custo 
unitário total é de R$ 10,73. A mesma lógica se segue para os demais serviços. 
 
#Muito bem! Já identificamos o CUT (Custo Unitário Total) da fórmula de preço. Agora 
precisamos identificar o Markup (taxa de marcação)! 
Markup – Taxa de Marcação 
A taxa de marcação, ou também conhecida como markup, é um coeficiente que irá 
definir o seu preço de venda. No custo unitário total estão inclusos os custos variáveis e os 
custos fixos. Já na taxa de marcação será incluído no preço todos os percentuais já abordados 
anteriormente, ou seja, percentuais de impostos, comissões, taxas de cartão, investimentos e 
lucro desejado. 
Portanto, a única utilidade do markup é esta: incluir os percentuais acima no preço de 
venda. 
 
 
 
 
 
 
Veja o cálculo da Taxa de Marcação para o Salão de beleza: 
100 100 100 
[100-(6+10+5+30)] [100-51] [49] 
Taxa de marcação = 2,04 
 
Onde: 
6 % imposto, 10 % comissões, 0 % taxa de cartão, 5 % de investimentos, 30 % lucro 
 
Vamos relembrar a fórmula de precificação: 
 
 
 
 
 
Cálculo do Preço 
Agora o cálculo do preço fica fácil. Já temos o CUT e o Markup. Agora basta colocar na 
fórmula e calcular! Veja: 
 
PV = CUT x Markup 
CUT = CVun + DFun 
DFun = DF / CapVen 
Mkup = 100/[100-(% impostos + % comissões 
+ % taxas de cartão + % de investimentos + % 
lucro)] 
 
 Corte masculino Corte feminino 
Tempo estimado 30 minutos 45 minutos 
Custo do tempo (DFun) R$ 9,73 R$ 14,60 
Custos dos produtos R$ 1,00 R$ 1,50 
Custo da mão de obra - - 
Custo total do serviço R$ 10,73 R$ 16,10 
Taxa de Marcação 2,04 2,04 
Preço Ideal de Venda R$ 21,90 R$ 32,85 
 
 
Pronto! Os preços ideais de venda do salão de beleza estão calculados! O processo é 
simples. Basta você encontrar a sua capacidade máxima de venda, identificar os custos 
variáveis unitários de cada serviço e depois as despesas fixas da empresa. A partir daí é apenas 
aplicar nas fórmulas para se chegar ao preço! 
 
 
#Dica: experimente calcular o preço de venda considerando diferentes capacidades de 
vendas. Dificilmente uma empresa alcança sua capacidade máxima produtiva, então você 
deve fazer o segundo cálculo considerando esta realidade. 
 
 
Mas ainda não acabou! Estes preços são os “preços ideais de venda”, ou seja,não 
levam em consideração a concorrência e nem fatores externos. 
Mas antes, vamos ver como é a formação do preço para empresas que não tem a 
capacidade de venda bem definida! 
 
#Exercício: Que tal calcular o preço de venda de seus produtos ou 
serviços?! 
 
 
 
Empresas sem capacidade de venda bem definida 
 
A partir deste momento iremos trabalhar com a precificação das empresas que não 
tem uma capacidade de venda bem definida. Este é o caso da loja de roupas. É muito difícil 
definir qual é a sua capacidade máxima de venda dentro de um mês. 
Como já foi visto no caso do salão de cabeleireiro, é necessário saber a capacidade 
máxima de venda de cada tipo de serviço, portanto, o lojista teria de saber a quantidade 
máxima que ele conseguiria vender de camisetas, vestidos, calças, etc. Mas isso é muito 
variável, afinal ele pode vender inúmeras unidades de camisetas e nenhum vestido sequer. Ou 
então pode vender algumas unidades de baby look, vários vestidos, poucas camisetas e assim 
por diante. 
Por isso, no caso da loja de roupas, é muito difícil de identificar a capacidade de venda 
em unidades. Esta dificuldade é comum a qualquer empresa que trabalhe com a revenda de 
produtos. 
 
O passo a passo para a definição do preço é muito semelhante ao anterior já visto. O 
que vai mudar são as fórmulas: 
PV = CVun X TM 
onde: 
PV = Preço de venda 
CVun = Custo Variável Unitário 
TM = Taxa de marcação ou markup 
A primeira diferença já é visível! A fórmula anterior era PV = CUT x TM. Agora ao invés 
de usar o Custo Unitário Total utiliza-se o custo variável unitário. A segunda diferença é que a 
fórmula da taxa de marcação é um pouco diferente. 
O custo variável unitário (CVun) é aquele mesmo que já havia sido definido 
anteriormente, ou seja, quanto custa para vender cada unidade de cada produto. 
Já a nova fórmula de taxa de marcação é: 
 
 
 
 
 
 
A única e grande diferença em relação a fórmula anterior é que nesta, junto aos outros 
percentuais, é incluído um percentual da despesa fixa. Observe: 
 
Fórmula 01 – Com capacidade de venda bem definida 
PV = CUT x TM 
onde: 
CUT = Cvun + DFun 
Onde: 
DFun = DF / CV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fórmula 02 – Sem capacidade de venda bem definida 
PV = CVun x TM 
Onde: 
CVun = Custo Variável Unitário 
 
 
 
 
 
 
 
 
Este percentual da despesa fixa representa o quanto as despesas da empresa 
representam em seu faturamento. Ou seja, para calcular o “percentual da despesa fixa” da 
fórmula basta dividir a despesa fixa pelo faturamento: 
%DF = DF / FAT 
 
 
Veja alguns exemplos simples: 
 
 
 
 
 
 
Neste primeiro caso a despesa fixa (ou custo fixo) representa 60% de todas as 
entradas. 
 
Faturamento R$ 10.000,00 
Custos vari{veis R$ 4.000,00 
Despesas R$ 3.000,00 – 30% 
Lucro R$ 3.000,00 
 
Já neste caso as despesas correspondem a 30% do faturamento. 
 
Assim, o lojista fez um levantamento de seus controles financeiros e verificou que nos 
últimos seis meses a sua receita média mensal foi de R$ 65.575,00 e a despesa média mensal 
foi de R$ 13.115,00 (conforme já havia sido calculado anteriormente). Acompanhe: 
Loja de roupas 
Receita média mensal R$ 65.575,00 
Despesa média mensal R$ 13.115,00 
Percentual do custo fixo 20% 
 
Assim o percentual da despesa fixa a ser incluída na taxa de marcação é 20%. 
 
 
Faturamento R$ 10.000,00 
Custos vari{veis R$ 3.000,00 
Despesas R$ 6.000,00 – 60% 
Lucro R$ 1.000,00 
Os percentuais para a taxa de marcação são mostrados na tabela a seguir: 
Percentuais para taxa de marcação 
Imposto simples federal 5% 
Comissões sobre vendas 5% 
Cartão de crédito / débito 2% 
Investimento pretendido 10% 
Lucro pretendido 25% 
Custo fixo 20% 
Soma total 67% 
 
 
 
 
Com esses dados, é possível chegar ao resultado da Taxa de Marcação, conforme 
podemos ver no cálculo a seguir: 
Mkup = 100 / [100 – 67)] 
Mkup = 100 / [33)] 
Mkup = 3,03 
 
Lembre-se! A fórmula para cálculo da Taxa de Marcação é: 
PV = CVun X TM 
 
A partir daí fica fácil chegar ao preço final, lembrando que os Custos Variáveis já 
haviam sido calculados. 
 
 Camisa polo masculino Baby look feminino Vestido X Camiseta Y 
Custo do produto R$ 14,70 R$ 7,70 R$ 32,70 R$ 10,70 
Taxa de marcação 3,03 3,03 3,03 3,03 
Preço de venda final R$ 44,55 R$ 23,33 R$ 99,09 R$ 32,42 
 
Assim os preços ideais de venda de cada produto estão definidos. Observe que a taxa 
de marcação foi a mesma para todos os produtos. Isto acontece porque os % de Investimento 
de lucro e de custo fixo são sempre os mesmos, afinal são valores relativos ao total do 
faturamento e não a cada produto individualmente. Já os impostos, as comissões e as taxas de 
cartão são as mesmas para todos os produtos. Se, por exemplo, em algum determinado 
produto não houvesse comissão de vendas, então a taxa de marcação deste produto seria 
diferente. 
 
Você se lembra do passo a passo para calcular o preço? 
1. Identificar a capacidade máxima de venda 
2. Identificar a Despesa Fixa 
3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço 
4. Identificar os percentuais 
5. Calcular o preço 
 
 
#Importante: Caso a empresa ainda seja muito nova, ou nem tenha saído do papel, o 
percentual do custo fixo deverá ser estimado. Num processo de tentativa e erro você deve 
chegar num percentual que viabilize um preço adequado de um lado e um faturamento 
possível de outro! 
 
#Exercício: Que tal calcular o preço de venda de seus produtos ou serviços?!