Estratégias de Empresas Transnacionais

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EMPRESAS TRANSNACIONAIS 
AULA 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof.ª Ludmila Andrzejewski Culpi 
 
 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
O modelo estratégico transnacional passa a ser adotado pelas empresas 
nos anos 1990, com o objetivo de expandir competitividade da multinacional, 
ao expandir o conhecimento das filiais desenvolvendo inovação nas 
subsidiárias. Para os gestores da empresa multinacional, a transnacionalidade 
é entendida como uma estratégia pela sua eficácia, porém implica custos 
elevados. Portanto, a estratégia transnacional é mais do que atingir uma etapa 
de corporação transnacional por inserir uma série de desafios. 
Nesta aula serão apresentadas as diferentes estratégias de atuação no 
mercado externo, bem como os efeitos econômicos, culturais e sociais dessas 
empresas nos países receptores. Ainda, serão estudadas as diversas formas 
de negociar com países diferentes, a partir do conhecimento sobre as 
especificidades de cada cultura. Finalmente serão identificados os Estados que 
são priorizados pelas firmas em sua internacionalização e os que são evitados. 
 
TEMA 1: ESTRATÉGIAS DE GESTÃO DAS EMPRESAS MULTINACIONAIS E 
AS FUNÇÕES DAS SUBSIDIÁRIAS 
As empresas transnacionais possuem diversas estratégias de gestão 
variadas, dependendo de vários aspectos. Em países com muitas barreiras ao 
comércio, a estratégia doméstica normalmente é a adotada, pois se foca no 
mercado nacional em vez de exportar. Já nos casos em que os Estados 
possuem um mercado mais aberto, opta-se pela estratégia de integração 
simples, na qual a cooperação entre a multinacional e suas subsidiárias pode 
garantir ganhos de eficiência e descentralizar operações centrais. Existe ainda 
a estratégia de integração complexa, utilizada em países com concorrência 
elevada. Nesses casos, a empresa entra no mercado principalmente por meio 
de aquisições ou fusões, com vistas a atingir uma posição mais competitiva no 
cenário internacional, bem como participar em redes de negócios regionais. 
Rezende (2006) afirma que a evolução da filial sofre impacto dos 
relacionamentos que envolvem os agentes internos e externos. 
Para Rezende (2006) o processo de internacionalização pode significar 
independência, que se refere à autonomia da subsidiária para executar suas 
operações que podem ir além do seu espaço inicial de atuação ou 
 
 
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interdependência, que se associa à condição da filial de possuir produtos e 
operações de outras filiais para aperfeiçoar suas atividades. 
Sobre a função das subsidiárias, muitas empresas não definem 
estratégias claras para suas filiais, por acreditarem que isso representa custos 
elevados. Khanna e Palepu (2006) apontam que existem diferentes tipos de 
consumidores: 
1. global, que deseja bens de outros países; 
2. o global, que deseja os bens produzidos nos países mais ricos, 
porém pagaria menos por eles; 
3. o local, que demanda bens com qualidade, porém com preços 
menores; 
4. o base-inferior, que busca o menor preço disponível. O que se 
conclui é que as estratégias adotadas nas filiais variam de acordo com o 
perfil dos consumidores do mercado das filiais. 
 
TEMA 2: IMPACTOS ECONÔMICOS, SOCIAIS E CULTURAIS DAS 
ESTRATÉGIAS DAS EMPRESAS 
As empresas multinacionais possuem competências restritas às funções 
econômicas que desempenham, porém são sujeitos de direito internacional 
público, isto é, possuem direitos e obrigações sociais e ambientais, 
relacionadas aos efeitos de suas atividades sobre o bem-estar dos indivíduos. 
As firmas transnacionais afetam a qualidade de vida das regiões em que 
ingressam, tendo impactos positivos e negativos nos Estados receptores. 
Essas empresas atuam em cadeias produtivas, empregando uma quantidade 
elevada de mão de obra e recursos ambientais. Na busca por vantagens 
competitivas associadas com estratégias de larga escala, muitas empresas 
violam os padrões trabalhistas, ambientais e de direitos humanos mínimos. 
Esse aspecto fica mais evidente em países que possuem instituições frágeis e 
sem monitoramento dos impactos das atividades dessas empresas. 
 Segundo Durning "a elevação dos níveis de consumo compromete a 
preservação ambiental, à medida que a produção dos bens de consumo está 
prejudicando a qualidade do meio-ambiente" (Durning, 1992, s/p). Poucas são 
as iniciativas concretas baseadas na cooperação entre os Estados referentes 
 
 
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ao controle das atividades das empresas multinacionais e seus impactos sobre 
o meio-ambiente. 
De acordo com Pavan (2013), a Responsabilidade Socioambiental 
(RSA) faz parte do planejamento estratégico de muitas firmas, que tentam 
compatibilizar lucratividade com práticas que reduzam os impactos 
socioambientais. A percepção de que se pode obter vantagens pelas práticas 
de RSA é central para incentivar as empresas a terem práticas mais 
responsáveis. 
Isso contribui para criar certos valores universais comuns de proteção 
ambiental, buscando uma convergência de interesses entre as empresas 
multinacionais e a sociedade. 
 
TEMA 3: COMO NEGOCIAR COM DIFERENTES CULTURAS: ORIENTE 
MÉDIO, AMÉRICA LATINA E BRASIL 
As diferenças culturais podem impactar nas negociações entre 
empresas de diferentes países. Portanto, além das questões relacionadas à 
etiqueta e costumes locais, deve-se conhecer as distintas maneiras que 
indivíduos de diferentes nacionalidades negociam (Sebenius, 2002). 
Conforme Acuff (2004), no Oriente Médio a concepção de tempo não é 
estrita, assim, os empresários dessa região costumam se atrasar para 
reuniões, assim como os latino-americanos, porque para eles não há sentido 
na urgência. Os árabes são orientados à coletividade e ao trabalho em equipe, 
sendo as suas negociações mais lentas. Para os cidadãos de origem árabe o 
êxito da negociação ocorre mais quando há integração do que com a 
realização individual. Os latino-americanos valorizam a posição de cada 
pessoa, utilizando muito a linguagem corporal (Costa, 2006). De modo 
específico, para os brasileiros os contatos prévios, a relação amistosa e a 
afinidade com as partes são ferramentas de negociação. 
 
TEMA 4: COMO NEGOCIAR COM DIFERENTES CULTURAS: EUROPA 
OCIDENTAL, EUROPA ORIENTAL E OS NORTE-AMERICANOS 
Na América do Norte os negócios ocorrem em ritmo acelerado, pois se 
coloca ênfase sobre os lucros a curto prazo, sendo bastante individualistas. Os 
negócios são levados a sério, mas relações de negócios em geral são 
 
 
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informais. No que tange à comunicação, tem-se uma negociação aberta e 
clara. Porém, entre os norte-americanos, observa-se uma distância física nas 
negociações, com pouco ou sem contato físico (Acuff, 2004). Os investidores 
estrangeiros em geral não enfrentam muitos obstáculos nos Estados Unidos. O 
individualismo é valorizado nesse país. Assim, as negociações em grandes 
equipes são mais raras. 
A criação da União Europeia garantiu a livre circulação de trabalhadores, 
o que demonstra uma tendência a se homogeneizarem as negociações na 
região. 
Os cidadãos da Europa Ocidental e Oriental compartilham da visão dos 
norte-americanos em relação ao uso do tempo, sendo a vida de negócios 
agitada e as reuniões pontuais. Com relação à forma de trabalho, os europeus 
da parte ocidental em geral são individualistas, obstaculizando o 
desenvolvimento de relações de amizade. A ênfase recai sobre a iniciativa 
individual e não sobre o trabalho em equipe. 
Os nacionais da Europa Oriental possuem uma consciência de grupo, 
com as negociações focadas em decisões em equipe. Têm uma linguagem 
corporal mais expressiva do que os europeus ocidentais. No que tange à 
comunicação, os europeus orientais são diretos. Os estilos de comunicação 
podem parecer mais agressivos, mesmo sendo simpáticos (Acuff, 2004). 
 
TEMA 5: ONDE AS EMPRESAS MULTINACIONAIS INVESTEM E ONDE NÃO 
INVESTEM 
A respeito das decisões de investir, as empresas multinacionaisinvestem em países nos quais os seus cálculos apontam uma probabilidade 
elevada de conseguirem mais lucros. Contudo, os julgamentos de valor e 
controvérsias aparecem após a entrada no mercado externo (Cohen, 2007). O 
primeiro aspecto considerado na decisão de onde investir é a projeção de 
custos de produção e dos preços cobrados pelos produtos para poder analisar 
o lucro esperado. Um segundo aspecto está associado ao ambiente de 
negócios do país receptor, se é um ambiente amigável para os negócios. 
Esses elementos definem como um país parece atrativo ou não para 
investidores estrangeiros. Outro aspecto se relaciona às políticas 
governamentais para o investimento externo direto que o país candidato adota. 
 
 
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Assim, se o governo tem uma predisposição a facilitar as negociações, esse 
país se torna mais atrativo que outros (Cohen, 2007). 
A União Europeia, os Estados Unidos e o Japão foram os principais 
fornecedores e receptores de IED (investimento estrangeiro direto) por mais de 
metade de um século. Entre 1998 e 2000 representavam 75% do IED global. 
Contudo, esses países têm os melhores salários e o trabalhador representa um 
custo de produção elevado. Outros dois importantes receptores de IED são 
Irlanda e Espanha, que têm uma mão de obra um pouco mais barata, mas 
ainda assim com custo elevado (Cohen, 2007). 
 
NA PRÁTICA 
Porque os investidores ainda preferem a China a Índia? Baseado em 
Cohen (2007): 
A China tem um regime político ditatorial e oficialmente se mantém comunista. Por outro 
lado, a Índia é uma democracia com um sistema econômico capitalista, com taxas de 
crescimento elevadas nos últimos anos. Na segunda metade da década de 1990, a 
aceitação da China de economia de mercado desbloqueou o seu enorme potencial. Os 
investidores consideram a China "mais orientada para negócios" do que a Índia. Assim, 
estes compartilham da opinião de que a China tem mais políticas favoráveis ao 
investimento externo direto (IED). Contudo, observaram-se nos últimos anos avanços 
significativos na Índia no setor de serviços, especialmente em tecnologia da Informação. 
Nesse caso, o governo interfere menos nos negócios, a infraestrutura de 
telecomunicações tem sido suficiente para a tarefa, o que contribuiu para a entrada de 
subsidiárias nesse setor no país. (Cohen, 2007, s/p) 
 
SÍNTESE 
Nesta aula foi possível conhecer as principais estratégias das empresas 
multinacionais e transnacionais. Foram investigados ainda os impactos que o 
Investimento externo direto possui nos países receptores, pois as firmas 
multinacionais impactam na qualidade de vida e no meio-ambiente. Ainda, foi 
analisado na aula o efeito que a cultura pode imprimir nas negociações 
empresariais, sendo necessário um domínio dos aspectos culturais do país de 
origem das empresas e dos empresários para aprimorar a negociação. 
Apresentamos as características fundamentais mencionadas por Acuff (2004) 
para poder negociar com países latino-americanos, do Leste Europeu, da 
Europa Ocidental, da Ásia, os países árabes e os norte-americanos. Por fim, 
 
 
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foram identificados os aspectos analisados pela empresa no momento da 
decisão a respeito de onde se deve investir e onde não investir. Os principais 
fatores considerados são os custos e as possibilidades de lucro. 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
ACUFF, F. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa, 
em qualquer lugar dom mundo. São Paulo: Senac, 2004. 
COHEN, S. D. Multinational corporations and foreign direct 
investment: avoiding simplicity, embracing complexity. New York: Oxford 
University Press, 2007. 
DURNING, A. How much is enough? The consumer society and the 
future of the earth. Nova York: W. W. Norton & Company, 1992. 
KHANNA, T.; PALEPU, K. Emerging giants: building world-class 
companies in developing countries. Havard Business Review, p. 60-69, out. 
2006. 
PAVAN, K. R. et al. A Responsabilidade Socioambiental das empresas 
estrangeiras no Brasil: uma Comparação com as empresas de capital nacional. 
Anais do IV Encontro de Estudos em Estratégia, Bento Gonçalves, 19 a 21 
mai. 2013. 
REZENDE, S. F. L. Multinationals and interdependence in 
internationalization processes. Brazilian Administration Review, v. 3, n. 1, p. 
1-16, 2006. 
SEBENIUS, J. K. The hidden challenge of cross-border negotiations. 
Harvard Business Review, Cambridge, v. 80, n. 3, p. 4-12, mar. 2002. 
 
CONTEÚDO COMPLEMENTAR 
TEMA 1 
Leitura complementar: Para entender melhor o papel das filiais das empresas 
multinacionais, leia o texto O papel das multinacionais no desenvolvimento 
 
 
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tecnológico do Brasil: políticas industriais como indutoras de catch 
up tecnológico. Acesse em: 
<http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0102-
88392005000200004>. 
 
TEMA 2 
Saiba mais: Para compreender o impacto ambiental, social e cultural das 
empresas transnacionais, assista ao documentário Food Inc. que retrata o 
controle da multinacional Monsanto sobre a indústria alimentícia global e os 
perigos desses alimentos para a saúde e para o meio ambiente. Acesse em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=xK1jAP6c5nQ>. 
 
TEMA 3 
Saiba mais: Para conhecer melhor a influência da cultura nas negociações 
internacionais, assista ao documentário que segue. Acesse em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=xm2ubvvGeOs>. 
 
TEMA 4 
Leitura complementar: Leia o texto A cultura nacional e as negociações 
comerciais internacionais: um comparativo entre negociadores 
brasileiros e italianos, de Floriani, para entender melhor os aspectos culturais 
importantes na negociação com brasileiros e italianos. Acesse em: 
<http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EnANPAD/enanpad_2003/GIN/20
03_GIN1942.pdf>. 
 
TEMA 5 
Leitura complementar: Para entender melhor os aspectos considerados na 
decisão de qual país investir, leia o texto de Galina; Camillo e Consoni (2011) 
que explica porque as empresas multinacionais investem em P&D nos países 
em desenvolvimento. Acesse em: 
<http://www.anpad.org.br/admin/pdf/GCT2094.pdf>. 
 
 
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0102-88392005000200004
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0102-88392005000200004
https://www.youtube.com/watch?v=xm2ubvvGeOs