AVALIAÇÃO NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
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Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A Avaliação Virtual (AV) é composta por questões objetivas e
corresponde a 100% da média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente corrigidas. Você pode
responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
São quatro os perfis de acordo com a teoria de sócio estilos, sendo eles:  analítico, assertivo, integrador e participativo. Associe as duas
colunas conforme suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
I-D; II-A; III-C; IV-B.  CORRETO
I-B; II-C; III-A; IV-D
I-D; II-A; III-B; IV-C.
I-A; II-D; III-B; IV-C
I-C; II-A; III-D; IV-B.
Código da questão: 70459
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que
sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor,
assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão.  CORRETO
Resolução comentada:
I. Analítico – D. Os indivíduos deste perfil são ligados a processos e normas, são detalhistas, desenvolvem um raciocínio lógico e são
disciplinados e prudentes em suas decisões.
II. Assertivo – A. Tais indivíduos gostam de resultados, dominam as situações e tomam decisões assertivas, mantendo o foco e a
determinação, o que faz com que sejam impacientes em algumas questões.
III. Integrador – C. Tais indivíduos gostam de unir as pessoas, são compreensivos, visam sempre a uma boa convivência, buscam manter
as tradições e são ligados a pessoas.
IV. Participativo – B. Este perfil preza pelo otimismo, mantendo um bom clima e tendo a confiança como peça-chave; sempre motivado,
motiva o outros e mantém a positividade e sua influência.
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Código da questão: 70446
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________.  O
indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói
relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em
treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
Musical.
Lógico-Matemática.
Interpessoal.  CORRETO
Espacial.
Corporal-Cinestésica.
Código da questão: 70456
Sabemos que toda negociação deve ser construída de maneira sólida e coerente, o que pode ser feito respeitando as etapas que fazem
com que tudo ocorra de maneira fluida, ressaltando a importância de saber em qual momento o processo se encontra.
Diante de tal afirmação, assinale a alternativa que traz os momentos cruciais em um processo negocial.
Alternativas:
Análise de mercado, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Reconhecimento, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Pré-negociação, negociação e pós-negociação.  CORRETO
Pré-venda, execução e pós-venda.
Momento inicial, execução, pós-negociação e acompanhamento.
Código da questão: 70451
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os receptores e fazendo com que eles se conectem com o
assunto que está sendo tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes pontos:
promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F
(Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente e na negociação; podemos entender como o estágio
preliminar que cria um âmbito positivo, firmando valores a serem seguidos.
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais,
tendo a finalidade de cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossa disciplina, os momentos cruciais em um processo negocial são: pré-negociação,
negociação e pós-negociação, os quais constroem um framework ideal para que os objetivos sejam alcançados.
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(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem ocorrem durante a negociação.
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível
ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
F – V – F – V.
V – F – V – F.  CORRETO
F – V – V – F.
V – V – F – F.
F – V – F – V.
Código da questão: 70458
Em relação ao processo de surgimento de conflitos, Robbins (2005) ensina que são cinco os estágios que levam a sua instauração. De
acordo com nossos estudos, assinale a alternativa que traz esses cinco estágios.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
Alternativas:
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e resultados.
Incompatibilidade, cognição, posições, comportamento e resultados.
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e consequências.  CORRETO
Oposição direta, ambiguidade, posições, comportamento e resultados.
Competitividade, evitamento, compromisso, acomodação e colaboração.
Código da questão: 70461
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________,
que consiste em um método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de
desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; interesses.
Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.  CORRETO
Resolução comentada:
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da negociação, os parâmetros e o escopo do negócio.
Quarta –Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o ponto em que a negociação se encerra; nesse
momento, os passos seguintes ficam claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato.
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossos estudos, Robbins (2005) elucida que os cinco estágios que levam à instauração dos
conflitos são: oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e consequências.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
Resolução comentada:
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Código da questão: 70452
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua
resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3)
intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as
características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
I-A; II-B; III-C; IV-D.
I-D; II-C, III-B; IV-A.
I-B; II-C; III-D; IV-A.  CORRETO
I-B; II-D; III-A; IV-C.
I-C; II-B; III-A; IV-D.
Código da questão: 70464
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das
leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas
e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para sua compreensão e ressaltando o quanto tal
conceito pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da
barganha posicional, que consiste em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou vontades, que não
mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos
interesses.
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge muitas vezes por ausência de
inteligência emocional, estando relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo
por perspectivas, expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam
discordando da maneira como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até
mesmo por falta de entendimento.
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II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
Todas as alternativas.
II, III e IV apenas.  CORRETO
III, IV e V apenas.
I, II e III apenas.
IV e V apenas
Código da questão: 70460
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de
produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos
de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu
uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências
que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
Estratégia.
Barganha posicional.
Poder.
Negociação.
Ancoragem.  CORRETO
Código da questão: 70455
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de maneira formal; é o ponto de partida em relação ao
processo negocial.
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