[ebook] Gestao Tatica e Operacional

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tática e 
operacional
CURSO DE GESTÃO
como otimizar 
processos, aumentar 
receita e diminuir gastos
escola Conquer
escola Conquer
01
CURSO DE GESTÃO PARA
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2
4
.7
.3
6
5
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escola Conquer
frases comuns de empresas com
baixa maturidade em gestão de 
processos::
> sobreposição de atividades entre áreas
>atividades importantes que nenhuma área 
executa
>pouca clareza de como o resultado da minha 
área afeta as demais áreas da empresa
>pouca clareza sobre os resultados a serem 
entregues
>baixa qualidade de produtos entregues entre 
diferentes áreas
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escola Conquer
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não entregue a 
bola quadrada 
para o próximo 
da fila
Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
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processos
sequências de atividades e 
tarefas ordenadas para se 
chegar a um resultado final 
esperado
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escola Conquer
mas como saber por quais
processos devo começar?
primeiro preciso enxergar todos os 
processos da minha empresa.
mas como?
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Conquer
elaborando, por meio de
entrevistas, o que chamamos de
cadeia de processos da empresa
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escola Conquer
mão na
massa
Pense na sua empresa:
>faça um esboço da cadeia de processos 
das principais áreas. Você pode utilizar os 
modelos gratuitos disponibilizados pela 
APQC.
> identifique as principais tarefas.
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mapa de relacionamento::
entender os principais relacionamentos 
(entradas e saídas) dos principais 
processos da organização
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as is:: situação atual do processo
> deve ser identificada de maneira ágil e dinâmica
> objetivo: encontrar as partes do processo que geram mais calor
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fluxograma do processo
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escola Conquer
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após o mapeamento do diagrama de
escopo e interface e fluxograma,
devemos registrar::
> lista de desconexões do processo
> mapa de oportunidades de melhorias
>mapa dos principais indicadores com 
medição de valores
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escola Conquer
to be:: reprojeto de processos
> visão de futuro do processo meta do processo
> fluxograma atual e identificação de anomalias
> mapa de sugestões de melhorias
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fluxograma atual fluxograma reprojetado
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escola Conquer
além do diagrama e fluxograma 
reprojetado, também são produtos da 
reunião de reprojeto::
>planejamento da elaboração dos padrões 
de referência (tarefas críticas)
> matriz de capacitação do projeto
reprojetado
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escola Conquer
mão na
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Escolha uma área e uma tarefa:
> detalhe o fluxograma atual
> Identifique as anomalias
>marque as áreas de relacionamento (amarelo) 
e de calor (vermelho)
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escola Conquer
design thinking
ABORDAGEM DE SOLUÇÃO DE 
PROBLEMAS QUE:
> tem foco no cliente
> busca ideias
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escola Conquer
> identifica oportunidades de
automação de processos
o diamante duplo
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pesquisa, análise 
e síntese
protótipo, teste
e refinamento
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escola Conquer
pulo do gato
No Design Thiking, a ilustração 
do processo deve se dar da 
maneira mais lúdica possível.
>use personagens, bonecos, 
jogos ou o que sua imaginação 
mandar.
>após desenho do processo, 
identifique os pontos de mais 
valor para o cliente e de maior 
calor na execução.
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escola Conquer
mão na
massa
Avalie o seu case de estudo:
>faça um brainstorm com possíveis 
soluções para as anomalias mapeadas
>use o conceito do Design Thinking 
(empatia + inovação + automação) para 
escolher as melhores soluções
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tecnologia + integração 
de sistemas e dados
aprimorar o controle e
o andamento do fluxo
de trabalho
substituir atividades 
manuais por 
automatizadas
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notação e modelo de 
processos de negócio
BPMN
(BUSINESS PROCESS 
MODEL AND NOTATION)
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mão na
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> defina a solução final a ser apresentada
>auste o fluxograma atual e desenhe o 
fluxograma proposto com base do BPMN
> faça a defesa da sua proposta
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bola quadrada 
para o próximo 
da fila
Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
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#desafio
conquer
01_ analise a cadeia de processos que você 
desenhou no mão na massa
02_ faça um mapa de relacionamento 
determinando as principais entradas 
e saídas de cada uma das áreas da 
sua empresa
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Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
padronização é 
a garantia da 
excelência
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escola Conquer
ferramentas de padronização
> capaz:: atinge o resultado previsto
>estável:: atinge o resultado previsto com 
constância
> supervisão + operação::
_ fluxograma do processo
_ padrão técnico do processo (PTP)
_ fluxograma da operação
_ procedimento operacional padrão (POP)
*preencher o relatório de anomalias para o 
relato dos desvios à gestão imediata.
> definir matriz de treinamentos;
> treinar as equipes nos padrões definidos;
>avaliar o cumprimento dos padrões, pormeio do 
diagnóstico do trabalho operacional (DTO).
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manterem os 
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manterem os 
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em caso de 
anomalias
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mão na
massa
>Registre um indicador que você controla 
hoje e está fora dos parâmetros desejados
>Use o modelo do Relatório de Anomalias 
para:
> Descrever essa anomalia
>Encontrar a causa fundamental, por 
meio da técnica dos 5 porquês
> Definir ações baseadas na causa raiz
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#desafio
conquer
01_ Pesquise na internet todas as 
ferramentas de padronização 
citadas nesse módulo, para que 
você possa se aprofundar no 
entendimento da aplicação de 
cada uma delas.
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consideram a experiência 
um fator muito importante 
para embasar suas decisões 
de compra
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gestão de receitas
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> volume
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> mix
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portfólio de produtos
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rotina comercial
metas de volume e preço
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uma arte!
Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
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análise de portfólio
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matriz BCG
>baseia-se no ciclo de vida do 
produto
> produtos financiam outros
dentro do mix
>produtos que não têm potencial
futuro, mas geram caixa em curto
prazo para financiar produtos com
potencial futuro
estrelas:: celular 
interrogações:: geladeira 
vacas leiteiras:: roupas 
abacaxi:: carrinho de bebê
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massa
> liste os produtos que sua empresa vende;
> classifique os produtos dentro da matriz
BCG.
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_ avaliar portfólio de produtos
_ considerar forças e atratividade 
de mercado
> marca
>tamanho do mercado 
conquistado
> lealdade do cliente
>superioridade do produto em 
relação ao dos concorrentes
>vantagens de custo em relação 
aos concorrentes
> exclusividade
> capacidade de distribuição
fatores que afetam 
a atratividade do
mercado::
> tamanho do mercado
> taxa de crescimento
>tendências dos preços no 
mercado
> intensidade da competição
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fatores que afetam 
a força do negócio::
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aumentar a receita
do portfólio existente
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mesa de
jantar
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mão na
massa
> defina quais grupos de lojas são
comparáveis;
>pense e anote indicadores que possam 
comparar o desempenho de vendas entre 
as diferentes lojas.
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com as metas negociadas e definidas, 
elabore com a sua equipe o Plano de 
Ação 5W2H, necessário para capturar 
as oportunidades encontradas
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07 hábitos para uma 
boa rotina comercial
GESTÃO DA ROTINA COMERCIAL
> desenvolva uma cultura de vendas de alta performance
> estruture o processo de venda do início ao fim
> agregue tecnologia para aumentar as vendas
> tome medidas para uma gestão de tempo inteligente
> supervisione sempre
> crie boas práticas de comunicação com o time
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pricing
componentes das
estratégias de pricing::
Na definição da sua estratégia de preços, 
conheça bem o público, a concorrência 
e a região. Com isso, divida o produto em 
categorias para definir a estratégia.
principais estratégias
de pricing
para ter sucesso no
processo de pricing, é
preciso::
se sua estratégia de
pricing não estiver dando
certo, o que pode estar
ocorrendo?
> preço
> pesquisa de preço
> categorias
> níveis de preço
> margem de contribuição
> promoções
> preços psicológicos
>preços para penetração no 
mercado
> preços econômicos
> preços premium
>definir a estratégia de 
precificação
>definir a abordagem de 
precificação
> definir o mark-up
> realizar a análise da concorrência
> constituir uma área de pricing
> dados ou achismos
> guerra de preços
> preço vs valor
> estratégia padronizada
(precificar)
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#desafio
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Anote suas percepções sobre como está 
a maturidade da gestão de receitas da
sua empresa nos quesitos:
> ter o melhor portfólio;
> ter o melhor preço;
> ter a melhor rotina comercial.
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vender é
uma arte!
Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
07% das pequenas
empresas fecham suas portas 
com menos de um ano de 
atuação por falta de lucro
20% por falta 
de capital
50% não sabem se 
têm lucro ou prejuízo
na maioria das vezes, a causa 
principal é a falta de uma 
gestão adequada de gastos
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03
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por que gerenciar gastos é 
importante?
> garantir asobrevivência da empresa no longo prazo
> liberar recursos para investimentos em outras
alavancas de resultados
para gerenciar gastos é 
importante primeiramente 
entender alguns conceitos 
básicos essenciais.
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mão na
massa
Liste todas as despesas recorrentes que 
sua empresa tem hoje em ordem de 
tamanho – da maior para a menor.
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sempre dá para 
reduzir mais um 
pouquinho!
Gestão tática e 
operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
custo direto
custo fixo
custo centralizado
custo indireto
custo variável
custo descentralizado
vs
vs
vs
apropriado diretamente a um
produto específico (medida
de consumo), variando
proporcionalmente à quantidade
produzida
varia em função da 
quantidade vendida ou 
produzida
gastos sobre os quais há um gestor com
autonomia sobre o contrato para redução de
forma corporativa
apropriado aos produtos na
forma de rateio, podendo variar
ou não em relação à quantidade
produzida
não varia em função da
quantidade, mas pode mudar de
patamar ao atingir determinado
limite de capacidade
não varia em função da 
quantidade, mas pode mudar de 
patamar ao atingir determinado 
limite de capacidade
para gerenciar gastos é importante primeiramente 
entender alguns conceitos básicos essenciais::
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escola Conquer
gestão cruzada
gestão cruzada
gestão cruzada
para entender a Gestão Cruzada de
Despesas é importante entender se::
> é aplicável às despesas recorrentes
>todas as despesas têm um fator gerador
de despesas, ou seja, é um parâmetro que
influencia no seu aumento ou redução
por exemplo::
as despesas de serviços de limpeza são 
diretamente afetadas pelo volume de m² 
limpos. Isso significa que o indicador“Gastos 
com Limpeza / M² limpo” é um bom indicador 
de comparabilidade entre diferentes áreas / 
unidades da organização.
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gestão cruzada
mão na
massa
Você já definiu quais são os gastos da sua
empresa. Sobre os 10 maiores, anote:
> Qual é o fator gerador de cada despesa?
>Qual é o indicador que gera 
comparabilidade entre as áreas ou 
unidades?
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entendendo a
importância dos
indicadores de
comparabilidade,
entramos então na
Gestão Cruzada de
Gastos
A Gestão Cruzada de Gastos basicamente
serve para definir metas negociadas de
gastos entre owners de despesas e gestores
de áreas / unidades de negócio.
Em primeiro lugar, é necessário entender a
estrutura de gastos da empresa, ou seja,
quais áreas/unidades geram quais tipos de
gastos.
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depois do entendimento dessa estrutura, temos que encontrar as 
oportunidades de redução relacionadas a preço e volume
mas como podemos fazer isso?
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Defina quais unidades/áreas são
comparáveis entre si. Depois:
>Pense e anote indicadores que possam
comparar o desempenho de gastos entre
as diferentes unidades/áreas.
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vantagens do orçamento base zero
> evita orçamentos inchados e desalinhados com a estratégia
> fácil identificação de despesas e custos supérfluos
> elimina processos que não agregam valor
> permite alocação de uma maneira mais eficiente
> empresas novas, pois não têm dados históricos
> empresas consolidadas, a cada 3 ou 4 ciclos orçamentários
quais empresas devem usar?
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o#desafio
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Faça uma lista de todas as entregas que a 
sua equipe faz hoje::
> precifique cada uma delas
> analise sua relevância e defina uma
estratégia de tratamento para cada entrega
> mapeie quais processos e estruturas
seriam afetados
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reduzir mais um 
pouquinho!
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operacional: como 
otimizar processos, 
aumentar receita e 
diminuir gastos
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padronização 
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da excelência
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