Livro Mercado Imobiliário

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<p>Indaial – 2023</p><p>ImobIlIárIo</p><p>Prof. Eduardo Nicolato Almada</p><p>2a Edição</p><p>mercado</p><p>Elaboração:</p><p>Prof. Eduardo Nicolato Almada</p><p>Copyright © UNIASSELVI 2023</p><p>Revisão, Diagramação e Produção:</p><p>Equipe Desenvolvimento de Conteúdos EdTech</p><p>Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI</p><p>Ficha catalográfica elaborada pela equipe Conteúdos EdTech UNIASSELVI</p><p>Impresso por:</p><p>C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI.</p><p>Núcleo de Educação a Distância. ALMADA, Eduardo Nicolato Almada.</p><p>Mercado Imobiliário . Eduardo Nicolato Almada. Indaial - SC: Arqué, 2023.</p><p>174p.</p><p>ISBN 978-85-459-2343-5</p><p>ISBN Digital 978-85-459-2344-2</p><p>“Graduação - EaD”.</p><p>1. Mercado 2. Imobiliário 3. Economia</p><p>CDD 346.04</p><p>Bibliotecário: João Vivaldo de Souza CRB- 9-1679</p><p>O mercado imobiliário envolve todas as fases e processos necessários para a</p><p>concretização de negócios envolvendo imóveis. Indo desde a colocação de imóveis</p><p>no mercado, precificação, visitas, propostas, contratos, compra e venda, locações,</p><p>incorporações, administração, elaboração e averbação de escrituras, dentre outros.</p><p>Como parte desse processo de alta complexidade há o envolvimento de</p><p>diversos agentes e instituições, que devem ser preparados e qualificados para garantir</p><p>que todo o processo corra da maneira devida e dentro da lei, além de analisarmos as</p><p>principais características dos imóveis. A história e o desenvolvimento desse mercado</p><p>serão explorados na Unidade 1.</p><p>O mercado imobiliário tem uma relação direta com os rumos econômicos que</p><p>o Brasil toma, sendo impactado pelas ações do governo, programas habitacionais,</p><p>inflação, pela opinião dos agentes e principais influenciadores do setor. Por ser uma das</p><p>áreas com maior movimentação de capital no planeta, é de extrema importância analisar</p><p>os impactos sofridos e realizados por ela na economia do país, o que será estudado na</p><p>Unidade 2 do presente material.</p><p>Na Unidade 3, com o conhecimento adquirido pelos temas anteriores, serão</p><p>explicadas as principais formas de inserção no mercado, questões de organização,</p><p>gestão, análise de relacionamento com clientes, principais ferramentas de marketing e</p><p>inovações trazidas pelas novas tecnologias ao longo dos anos e como afetam o mercado.</p><p>Desejamos que este material consiga ajudá-lo a desenvolver seus conhecimentos</p><p>acerca do mercado imobiliário e tudo aquilo que o envolve.</p><p>Bons estudos e boa produção!</p><p>Prof. Eduardo Nicolato Almada</p><p>APRESENTAÇÃO</p><p>Olá, acadêmico! Para melhorar a qualidade dos materiais ofertados a você – e</p><p>dinamizar, ainda mais, os seus estudos –, nós disponibilizamos uma diversidade de QR Codes</p><p>completamente gratuitos e que nunca expiram. O QR Code é um código que permite que você</p><p>acesse um conteúdo interativo relacionado ao tema que você está estudando. Para utilizar</p><p>essa ferramenta, acesse as lojas de aplicativos e baixe um leitor de QR Code. Depois, é só</p><p>aproveitar essa facilidade para aprimorar os seus estudos.</p><p>GIO</p><p>QR CODE</p><p>Olá, eu sou a Gio!</p><p>No livro didático, você encontrará blocos com informações</p><p>adicionais – muitas vezes essenciais para o seu entendimento</p><p>acadêmico como um todo. Eu ajudarei você a entender</p><p>melhor o que são essas informações adicionais e por que você</p><p>poderá se beneficiar ao fazer a leitura dessas informações</p><p>durante o estudo do livro. Ela trará informações adicionais</p><p>e outras fontes de conhecimento que complementam o</p><p>assunto estudado em questão.</p><p>Na Educação a Distância, o livro impresso, entregue a todos</p><p>os acadêmicos desde 2005, é o material-base da disciplina.</p><p>A partir de 2021, além de nossos livros estarem com um</p><p>novo visual – com um formato mais prático, que cabe na</p><p>bolsa e facilita a leitura –, prepare-se para uma jornada</p><p>também digital, em que você pode acompanhar os recursos</p><p>adicionais disponibilizados através dos QR Codes ao longo</p><p>deste livro. O conteúdo continua na íntegra, mas a estrutura</p><p>interna foi aperfeiçoada com uma nova diagramação no</p><p>texto, aproveitando ao máximo o espaço da página – o que</p><p>também contribui para diminuir a extração de árvores para</p><p>produção de folhas de papel, por exemplo.</p><p>Preocupados com o impacto de ações sobre o meio ambiente,</p><p>apresentamos também este livro no formato digital. Portanto,</p><p>acadêmico, agora você tem a possibilidade de estudar com</p><p>versatilidade nas telas do celular, tablet ou computador.</p><p>Preparamos também um novo layout. Diante disso, você</p><p>verá frequentemente o novo visual adquirido. Todos esses</p><p>ajustes foram pensados a partir de relatos que recebemos</p><p>nas pesquisas institucionais sobre os materiais impressos,</p><p>para que você, nossa maior prioridade, possa continuar os</p><p>seus estudos com um material atualizado e de qualidade.</p><p>ENADE</p><p>LEMBRETE</p><p>Olá, acadêmico! Iniciamos agora mais uma</p><p>disciplina e com ela um novo conhecimento.</p><p>Com o objetivo de enriquecer seu conheci-</p><p>mento, construímos, além do livro que está em</p><p>suas mãos, uma rica trilha de aprendizagem,</p><p>por meio dela você terá contato com o vídeo</p><p>da disciplina, o objeto de aprendizagem, materiais complementa-</p><p>res, entre outros, todos pensados e construídos na intenção de</p><p>auxiliar seu crescimento.</p><p>Acesse o QR Code, que levará ao AVA, e veja as novidades que</p><p>preparamos para seu estudo.</p><p>Conte conosco, estaremos juntos nesta caminhada!</p><p>Acadêmico, você sabe o que é o ENADE? O Enade é um</p><p>dos meios avaliativos dos cursos superiores no sistema federal de</p><p>educação superior. Todos os estudantes estão habilitados a participar</p><p>do ENADE (ingressantes e concluintes das áreas e cursos a serem</p><p>avaliados). Diante disso, preparamos um conteúdo simples e objetivo</p><p>para complementar a sua compreensão acerca do ENADE. Confi ra,</p><p>acessando o QR Code a seguir. Boa leitura!</p><p>SUMÁRIO</p><p>UNIDADE 1 – MERCADO IMOBILIÁRIO – CONCEITO, CARACTERÍSTICAS E ANÁLISE</p><p>HISTÓRICA ............................................................................................................................. 1</p><p>TÓPICO 1 - CONCEITO E ASPECTOS GERAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO ........................3</p><p>1 INTRODUÇÃO .......................................................................................................................3</p><p>2 O MERCADO .........................................................................................................................3</p><p>3.1 ASPECTOS GERAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO............................................................................ 6</p><p>3.2 AGENTES ATUANTES NO MERCADO IMOBILIÁRIO ........................................................................7</p><p>3.3 PRINCIPAIS NEGÓCIOS REALIZADOS NO MERCADO IMOBILIÁRIO ......................................... 11</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1 ......................................................................................................... 15</p><p>AUTOATIVIDADE .................................................................................................................. 16</p><p>TÓPICO 2 – ANÁLISE HISTÓRICA DO MERCADO IMOBILIÁRIO NO BRASIL ..................... 19</p><p>1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 19</p><p>2 PROPRIEDADE PRIVADA E FUNÇÃO SOCIAL .................................................................. 19</p><p>3 A URBANIZAÇÃO DO BRASIL .......................................................................................... 22</p><p>4 EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO MERCADO IMOBILIÁRIO .................................................... 24</p><p>4.1 CRIAÇÃO DO BANCO NACIONAL DE HABITAÇÃO E SISTEMA FINANCEIRO DE</p><p>HABITAÇÃO ...........................................................................................................................................24</p><p>4.2 CRIAÇÃO DO SISTEMA DE FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO ......................................................25</p><p>4.3 PROGRAMA MINHA CASA, MINHA VIDA ........................................................................................26</p><p>4.4 MERCADO IMOBILIÁRIO BRASILEIRO E PANDEMIA DO CORONAVÍRUS ...............................28</p><p>4.5 CENÁRIO ATUAL E EXPECTATIVAS PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO ....................................30</p><p>a captação de recursos por meio da caderneta de poupança, letras imobiliárias e</p><p>do FGTS para a construção civil e fi nanciamento para aquisição de imóveis pela população.</p><p>A criação do SFH contribuiu indiretamente para o fortalecimento da economia</p><p>no setor da construção, aumentando oportunidades de emprego para</p><p>pessoas menos qualifi cadas, expandindo empresas do setor e estimulando a</p><p>utilização da caderneta de poupança.</p><p>ATENÇÃO</p><p>25</p><p>Porém, apesar da tentativa de direcionar os benefícios do SFH, a maior parte da</p><p>população que efetivamente se utilizou dela foi a classe média, que efetivamente tinha</p><p>carteira assinada, recebia FGTS e podia guardar o excedente financeiro na caderneta de</p><p>poupança, tendo renda comprovada para conseguir os financiamentos que precisavam.</p><p>Por causa desse cenário, na época foi criada a COHAB, na tentativa de auxiliar</p><p>efetivamente a população de baixa renda a ter condições de conseguir adquirir seu</p><p>imóvel próprio e ter condições mais dignas de vida por meio de construção de moradias</p><p>destinas a esse público, desenvolver programas habitacionais efetivos e realizar compra</p><p>e venda de imóveis para implementá-los.</p><p>O Banco Nacional de Habitação existiu até 1986, quando foi extinto, passando</p><p>suas principais atribuições para a Caixa Econômica Federal, sendo sucedido por um</p><p>período de grave crise econômica no país, que veio a ser controlada e estabilizada com</p><p>a implantação do Plano Real, em 1994.</p><p>Logo após, em 1997, foi criado o Sistema de Financiamento Imobiliário – SFI.</p><p>4.2 CRIAÇÃO DO SISTEMA DE FINANCIAMENTO IMOBILIÁRIO</p><p>A criação do SFI representa um marco de uma nova fase para o mercado</p><p>imobiliário no Brasil, atendendo a uma demanda do mercado não compreendida pelo</p><p>Sistema Financeiro de Habitação, satisfazendo algumas exigências do mercado para</p><p>possibilitar o crescimento do financiamento habitacional, como a criação da alienação</p><p>fiduciária, importantíssima e muito utilizada até os dias de hoje.</p><p>A alienação fiduciária é uma garantia, basicamente o devedor transfere a</p><p>propriedade do imóvel para o credor até a quitação da dívida, constando tal</p><p>ato na matrícula do imóvel.</p><p>NOTA</p><p>Os financiamentos realizados no SFI são regulados pelos próprios órgãos</p><p>autorizados a atuar no sistema, uma vez que seus recursos são advindos de seus</p><p>recursos próprios. Livremente efetuadas pelas entidades autorizadas a operar no</p><p>sistema – as caixas econômicas, os bancos comerciais, os bancos de investimento,</p><p>os bancos com carteira de crédito imobiliário, as sociedades de crédito imobiliário, as</p><p>associações de poupança e empréstimo e as companhias hipotecárias.</p><p>Quanto à criação do SFI, e já diferenciando-o do SFH, Sanchez (2020, p. 153-</p><p>154) diz:</p><p>26</p><p>O SFI criou ferramentas para incentivar o setor imobiliário, uma vez</p><p>que se entendia, conforme exposição de motivos do Projeto de</p><p>Lei 3.242/1997 (que se tornou a Lei 9.514/1997) que havia amarras</p><p>demais no SFH, sendo necessário criar um sistema mais favorável</p><p>para investimentos – levando alguns a argumentarem que o sistema</p><p>foi estabelecido, em parte, devido à exaustão do SFH frente às</p><p>condições econômicas da época (WALD, 1999, p. 25). Nesse sentido,</p><p>as ferramentas deste sistema foram criadas tendo como objetivo</p><p>facilitar e tornar mais atraentes os investimentos em uma área</p><p>considerada importante para a economia.</p><p>Conforme o art. 8º, da Lei 4.380/1964, o SFH é destinado a facilitar e promover</p><p>a construção e a aquisição da casa própria ou moradia, especialmente da população de</p><p>baixa renda. O SFI, por sua vez, trata de todas as operações de crédito que não sejam</p><p>alcançadas pelo SFH, como, por exemplo, imóveis que possuem valor maior do que os</p><p>limites estabelecidos pelo SFH. Neste sentido, o SFI também é voltado a investidores e</p><p>empresas do setor imobiliário, expandindo o universo dos tomadores de crédito.</p><p>Dessa forma, podemos analisar mais a fundo os dois principais sistemas de</p><p>acesso ao crédito imobiliário do Brasil vigentes até os dias de hoje, porém não foram os</p><p>únicos marcos importantes para o desenvolvimento do mercado imobiliário.</p><p>4.3 PROGRAMA MINHA CASA, MINHA VIDA</p><p>O programa Minha Casa, Minha Vida – PMCMV foi criado em 2009, como mais</p><p>uma forma de se tentar reduzir o déficit habitacional e auxiliar a população de baixa</p><p>renda do país a conseguir realizar o sonho da casa própria, utilizando-se de recursos</p><p>próprios do Governo Federal ou mesmo do FGTS. Seus objetivos e diretrizes foram</p><p>expostos da seguinte forma:</p><p>O PMCMV surge, inicialmente, como uma ação emergencial direcionada</p><p>ao provimento de habitações ao mercado, isto é, para um segmento</p><p>populacional que possui condições de adquirir imóvel por meio de</p><p>subsídios do governo (BALBIM; KRAUSE; LIMA NETO, 2015). Sendo</p><p>assim, percebe-se que a intenção, momentânea, era fomentar a cadeia</p><p>produtiva da construção civil e sua máquina de geração de empregos,</p><p>renda e consumo. A partir, porém, da intervenção da Secretaria</p><p>Nacional de Habitação, integrante do Ministério das Cidades, o PMCMV</p><p>insere em seu escopo a habitação de interesse social.</p><p>De acordo com a Medida Provisória no 459/09, convertida na</p><p>Lei n° 11.977, o PMCMV tem por finalidade criar mecanismos de</p><p>incentivo à produção e aquisição de novas unidades habitacionais</p><p>ou requalificação de imóveis urbanos e produção ou reforma de</p><p>habitações rurais. Quanto aos objetivos e diretrizes, as portarias</p><p>promulgadas a partir de 2011 mantiveram-se idênticas, destacando a</p><p>promoção da qualidade de vida das famílias, criação de novos postos</p><p>de trabalhos por meio da cadeia produtiva da construção civil e a</p><p>execução do Trabalho Social (WITMANN et al., 2021, p. 43).</p><p>27</p><p>O termo déficit habitacional é utilizado para representar um número de</p><p>famílias que vivem em situações de moradia abaixo do nível desejado ou que</p><p>não possuem moradia.</p><p>NOTA</p><p>Para a aplicação do PMCMV, o Governo fornece condições especiais de</p><p>financiamento para a parcela da população abrangida, dividindo-as em faixas de acordo</p><p>com a renda familiar, tendo condições facilitadas, tanto para pagamento, quanto para</p><p>limite de juros.</p><p>Um problema enfrentado pelo programa é o Estado não se envolver diretamente</p><p>com a construção dos empreendimentos, deixando na mão de entes privados a escolha</p><p>de alguns fatores para a construção, como a localização, o que acaba segregando a</p><p>população que faz uso dele, nesse sentido:</p><p>No entanto, a dinâmica do PMCMV nem sempre leva em consideração</p><p>o déficit habitacional para selecionar os municípios prioritários.</p><p>Ao abdicar do papel de produtor direto de habitação de interesse</p><p>social, o poder público cede à iniciativa privada a relevante tarefa de</p><p>decisão sobre a localização dos conjuntos habitacionais. Na lógica de</p><p>mercado são priorizados os aspectos de viabilidade econômica dos</p><p>empreendimentos e são desprezados os aspectos de reforma urbana</p><p>e direito à cidade. Dessa forma, são relegados ao segundo plano os</p><p>instrumentos de indução do desenvolvimento urbano, regularização</p><p>fundiária e democratização da gestão urbana, conforme previsto no</p><p>Estatuto da Cidade (MARGUTTI, ARAGÃO, 2016, p. 331).</p><p>Desde a sua criação, o programa gerou um impacto grande no país, com</p><p>milhões de unidades entregues e ainda tendo unidades em construção, tendo um papel</p><p>importante na economia, ajudando no combate à crise mundial iniciada em 2008, por</p><p>meio da geração de empregos, renda e movimentação financeira dentro do mercado</p><p>imobiliário no país, abrangendo diversos setores.</p><p>Em 2020, o Minha Casa, Minha Vida foi substituído pelo Programa Casa Verde e</p><p>Amarela, realizando algumas mudanças que impactaram a adesão da população a ela,</p><p>como atribuição de juros em todas as faixas de renda contempladas e diminuição do teto</p><p>de renda familiar permitida para poder participar, porém o programa também ampliou a</p><p>área de atuação para atender outras demandas das pessoas que precisam de sua ajuda,</p><p>como possibilitar sua utilização para regularização fundiária e reforma de imóveis.</p><p>Na metade de 2022, o programa chegou</p><p>a aumentar o limite da faixa de renda</p><p>familiar permitida e diminuiu a taxa de juros, também ampliando o limite máximo do</p><p>tempo de financiamento de 30 para 35 anos.</p><p>28</p><p>Essas mudanças vieram para estimular a adesão ao programa, não só de famílias</p><p>de classe social mais baixa, como também de construtoras, que sofreram os impactos</p><p>da alta dos custos de materiais da construção civil durante a pandemia do coronavírus.</p><p>Com a derrota do governo de Jair Bolsonaro nas eleições de 2022, já foi</p><p>confirmada a volta do Programa Minha Casa, Minha Vida para o próximo ciclo presidencial,</p><p>em um modelo já visto anteriormente.</p><p>4.4 MERCADO IMOBILIÁRIO BRASILEIRO E PANDEMIA DO</p><p>CORONAVÍRUS</p><p>Em 2020 o mundo sofreu com a pandemia do coronavírus e suas complicações,</p><p>o cenário de preocupação generalizada afetou a economia mundial, levou diversos</p><p>negócios a fecharem suas portas e, claro, também impactou o mercado imobiliário.</p><p>O INCC – Índice Nacional de Custo de Construção, que faz o levantamento da alteração</p><p>dos valores relacionados à construção, como: materiais, mão de obra e equipamentos,</p><p>divulgado pela Fundação Getúlio Vargas, chegou a registrar um aumento acumulado de 12</p><p>meses de 13,85% em 2021.</p><p>IMPORTANTE</p><p>Gráfico – Variação do acumulado anual do INCC</p><p>Fonte: o autor</p><p>29</p><p>À primeira vista, sem analisar os dados, pode se pensar que o impacto no mercado</p><p>imobiliário foi negativo, mas, pelo contrário, registrou números muito bons e teve um</p><p>crescimento de mais de 20% no número de vendas de imóveis realizadas nesse período.</p><p>Esse crescimento se deve à estruturação do setor, que já vinha sendo feita há</p><p>mais tempo, com o advento de novas tecnologias, que facilitaram a busca por novos</p><p>imóveis, simulações de financiamentos bancários, a possibilidade de se conseguir</p><p>documentos de cartório pela internet, dentre outras, além da continuidade das obras já</p><p>iniciadas e lançamentos de novos empreendimentos.</p><p>A queda ocorrida na taxa de juros nesse período também teve papel</p><p>importantíssimo para esse crescimento do mercado imobiliário, com ela os</p><p>financiamentos para compra de um imóvel se tornaram opções mais interessantes do</p><p>que simplesmente deixar o dinheiro parado em aplicações com baixo rendimento, como</p><p>é o caso da poupança, além de ser um investimento também considerado de baixo</p><p>risco, algo importante em um período de incertezas.</p><p>A Taxa Selic, que é a taxa básica de juros da economia no Brasil e é a principal referência</p><p>para as políticas monetárias no país, afetando diretamente o mercado imobiliário chegou</p><p>a baixar de 14,25% em 2018, para 2% em 2020, ajudando alguns setores da economia.</p><p>IMPORTANTE</p><p>Gráfico – Evolução da taxa SELIC por ano (valores nos meses de dezembro)</p><p>Fonte: o autor</p><p>30</p><p>Soma-se a isso o fato da mudança ocasionada pelas quarentenas feitas durante</p><p>o período. Muitas pessoas passaram a trabalhar em casa, passando o dia inteiro em seus</p><p>imóveis, o que fez com que muitas pessoas reavaliassem suas moradias, buscando</p><p>imóveis com espaço para poderem montar um escritório próprio e poderem ter uma</p><p>sensação maior de liberdade, o que gerou uma busca maior por imóveis com varanda,</p><p>afastados do centro da cidade, casas em condomínio, dentre outros do tipo.</p><p>Tudo isso contribuiu para que as pessoas que se encontravam com condição</p><p>financeira utilizassem esses recursos para a aquisição de um imóvel que atendesse</p><p>mais suas demandas do dia a dia ou algum outro para investimento, movimentando e</p><p>causando um crescimento do setor nesse período.</p><p>4.5 CENÁRIO ATUAL E EXPECTATIVAS PARA O MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO</p><p>Com todos esses cenários demonstrados fica claro que o mercado imobiliário</p><p>vem sofrendo mudanças ao longo dos anos, se adaptando às demandas da sociedade</p><p>e buscando garantir a função social da propriedade.</p><p>Assim chegamos ao cenário atual do mercado imobiliário, em que podemos</p><p>observar uma boa quantidade de empreendimentos sendo lançados, diversas</p><p>instituições realizando financiamentos no país e muitos investidores voltando a atenção</p><p>para esse setor, seja por meio de aquisição de imóveis como forma de investimento ou</p><p>adquirindo cotas de Fundos de Investimentos Imobiliários – FIIs.</p><p>A alta recente na taxa da SELIC gera preocupações para o setor, mas os resultados</p><p>obtidos nos anos de 2021 e 2022 foram considerados excelentes. Para se ter uma</p><p>ideia, os recursos destinados ao SBPE em 2021 superaram os R$ 200.000.000.000,00,</p><p>englobando SFH e SFI, um aumento de quase 70% em relação a 2020.</p><p>Mesmo havendo uma desaceleração moderada, já esperada, no ano de 2022,</p><p>esta não trouxe um tom de negatividade para seus resultados, conforme podemos</p><p>observar na análise comparativa entre o segundo trimestre de 2022, o primeiro trimestre</p><p>do mesmo ano e o segundo trimestre de 2021, com base nas informações divulgadas</p><p>pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção – CBIC, que mostra um cenário</p><p>considerado estável para o período.</p><p>Tabela 1 – Comparativo de resultados do Mercado Imobiliário no 2º trimestre de 2022 com o 1º trimestre de</p><p>2022 e 2º trimestre de 2021</p><p>Fonte: o autor</p><p>31</p><p>Com isso, podemos afirmar que o mercado imobiliário nacional passa por um</p><p>bom momento, com relativa estabilidade, cenário que deve se manter nos próximos</p><p>anos com o financiamento imobiliário sendo o principal instrumento para facilitar o</p><p>acesso à moradia para a população e sendo um dos principais fatores de análise do</p><p>desenvolvimento do setor, tanto para a economia quanto para exercer a função social da</p><p>propriedade. Além disso, se observa a preferência das pessoas por imóveis que tragam</p><p>praticidade para o seu dia a dia, que estejam preparados para os avanços tecnológicos</p><p>e proporcionem sensação de amplitude e liberdade.</p><p>A invasão tecnológica no mercado imobiliário também é uma realidade, mais</p><p>adiante estudaremos as principais que estão surgindo e modificando o modo de se fazer</p><p>negócios. Podemos citar as tecnologias de apresentação e visualização de projetos,</p><p>inovações para facilitar o dia a dia, tornar os empreendimentos mais sustentáveis,</p><p>agredindo menos o meio ambiente, venda de terrenos no metaverso, dentre outras.</p><p>A venda de terrenos no metaverso já é uma realidade, tendo movimentado</p><p>mais de dois bilhões de dólares em criptomoedas desde o seu surgimento.</p><p>IMPORTANTE</p><p>32</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• A história da propriedade privada no Brasil.</p><p>• A evolução do direito à moradia ao longo dos anos e o estabelecimento de sua</p><p>função social.</p><p>• O processo de urbanização do Brasil e suas tendências para o futuro.</p><p>• O Banco Nacional de Habitação foi criado em 1964 e extinto em 1986, dando origem</p><p>ao sistema de financiamento de imóveis que temos hoje.</p><p>• Os dois principais sistemas de financiamento utilizados no país: o Sistema Financeiro</p><p>de Habitação – SFH e o Sistema Financeiro de Investimento – SFI.</p><p>• A necessidade de se controlar o déficit habitacional.</p><p>• O Programa Minha Casa, Minha Vida, seus objetivos e resultados, passando</p><p>pela alteração de seu nome para Programa Casa Verde e Amarela e pela volta à</p><p>nomenclatura original.</p><p>• O cenário e os impactos sofridos pelo mercado imobiliário com a chegada da pandemia</p><p>do coronavírus.</p><p>• A situação atual do mercado imobiliário e suas expectativas para o futuro.</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2</p><p>33</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 A propriedade privada é um dos marcos da história do capitalismo mundial e fator</p><p>chave para a existência das negociações do mercado imobiliário, tendo em vista que</p><p>grande parte das negociações do setor acontece entre particulares. Acerca da história</p><p>da propriedade privada no Brasil, discorra sobre suas origens e primeira aparição na</p><p>legislação nacional.</p><p>2 O processo de urbanização do Brasil, iniciado com o êxodo rural do século XX, resultou</p><p>em um grande crescimento de negociações e empreendimentos nas cidades do</p><p>Brasil, que passaram a concentrar a maior parte da população do país. Com relação</p><p>às consequências desse processo de urbanização, explique o processo atual de</p><p>interiorização que vivemos.</p><p>3 O Sistema Financeiro</p><p>da Habitação – SFH vem sendo responsável, desde a sua</p><p>criação, por diversas negociações no mercado imobiliário, possibilitando, para boa</p><p>parte da população, a realização do sonho de conquistar um imóvel próprio. Com</p><p>relação ao SFH, assinale a alternativa CORRETA.</p><p>a) ( ) O Banco Nacional de Habitação – BNH tem sua origem atrelada à criação do</p><p>Sistema Financeiro da Habitação – SFH, que era o órgão responsável por ele.</p><p>b) ( ) O SFH permite o financiamento de imóveis de qualquer valor, desde que localizados</p><p>em áreas urbanas.</p><p>c) ( ) Hoje em dia não é mais um dos principais sistemas de financiamento de imóveis</p><p>no Brasil, tendo sido substituído pelo Sistema Financeiro de Investimento.</p><p>d) ( ) Tem como fontes principais de recursos o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço</p><p>– FGTS e os oriundos da poupança, por meio do Sistema Brasileiro de Poupança e</p><p>Empréstimos – SBPE.</p><p>e) ( ) Tem como público-alvo e é mais utilizada pela classe mais necessitada da</p><p>população.</p><p>4 No contexto atual do mercado imobiliário, existem diversos índices que servem como</p><p>base para correção de valores, seja de aluguéis, bens de construção, valores de</p><p>financiamento, dentre outros. Tendo isso em vista, o principal índice de que avalia a</p><p>alteração dos valores dos produtos relacionados à construção é o:</p><p>a) ( ) Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo-IBGE.</p><p>b) ( )Índice Geral de Preços-Mercado-FGV.</p><p>c) ( ) Índice Nacional de Custo de Construção-FGV.</p><p>d) ( ) Sistema Nacional de Pesquisa de Custos e Índices da Construção Civil- IBGE.</p><p>e) ( ) Índice de Preços ao Consumidor-Fipe.</p><p>34</p><p>5 A pandemia do Covid-19 teve grandes efeitos em diversos setores da economia</p><p>mundial, não tendo ficado o mercado imobiliário livre dessas consequências. Levando</p><p>em conta os impactos da pandemia no mercado imobiliário brasileiro, podemos afirmar:</p><p>a) ( ) Teve um impacto negativo no crescimento do setor.</p><p>b) ( ) Em seu início contou com uma alta expressiva da taxa de juros do país, a SELIC.</p><p>c) ( ) Motivou as pessoas a deixarem seu dinheiro na poupança, favorecendo o SBPE.</p><p>d) ( ) A dificuldade em se conseguir documentos de cartórios dificultou muitos processos.</p><p>e) ( ) Fez com que as pessoas reavaliassem suas moradias, buscando espaços que</p><p>atendessem melhor suas necessidades diárias.</p><p>35</p><p>CARACTERÍSTICAS DO MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>Neste tema de aprendizagem, abordaremos algumas das características mais</p><p>importantes do mercado imobiliário, como a relevância da localização e características</p><p>físicas e estruturais dos imóveis mais buscadas hoje em dia, dessa forma, poderemos</p><p>entender o que se mostra como realmente importante na hora de construir, comprar ou</p><p>vender um imóvel.</p><p>Veremos também questões relacionadas à documentação necessária para</p><p>os principais negócios realizados no mercado, tema de extrema importância para</p><p>quem deseja atuar no setor. Conseguir entender a situação do imóvel e os caminhos</p><p>necessários para concretização de cada negócio é algo que diferencia o profissional no</p><p>mercado de trabalho.</p><p>Por fim, será feita uma análise do papel dos principais conselhos profissionais</p><p>relacionados ao setor, que estão presentes no dia a dia de todos agentes e negócios</p><p>realizados no mercado imobiliário.</p><p>2 CARACTERÍSTICAS MAIS IMPORTANTES DE UM IMÓVEL</p><p>O que movimenta a economia, os agentes e os negócios do setor é o próprio</p><p>imóvel, então se faz necessário entender quais características são consideradas as</p><p>mais importantes na hora de investir no setor. Nesse sentido, se afirma:</p><p>Os bens são definidos como grandes quantidades de características</p><p>(qualidades) e os consumidores têm preferências sobre essas</p><p>características. Portanto um consumidor decidirá, não apenas se</p><p>adquire um determinado bem, mas qual bem melhor atende suas</p><p>preferências, dadas as características disponíveis (FERREIRA NETO,</p><p>2022, p. 9).</p><p>Adiante, analisaremos as principais características que exercem influência na</p><p>hora da tomada de decisão pelo cliente, levando em consideração as mudanças que a</p><p>sociedade e a própria cidade sofrem ao longo dos anos.</p><p>TÓPICO 3 UNIDADE 1</p><p>36</p><p>2.1 LOCALIZAÇÃO</p><p>Uma das características mais importantes que um imóvel pode ter é a sua</p><p>localização, ela influencia diretamente a liquidez de um empreendimento, potencial</p><p>de investimento com pensamento em obter renda com aluguéis ou mesmo com a</p><p>valorização do próprio imóvel.</p><p>Não por acaso, é um dos principais aspectos observados por empresas do setor</p><p>para definirem suas sedes e os locais onde construirão seus novos empreendimentos.</p><p>Podemos afirmar que:</p><p>[...] a lição mais importante aprendida nas ú́ltimas três décadas de</p><p>aplicação desses modelos de precificação nas residências é a de</p><p>que o valor de qualquer imóvel varia sistemática e substancialmente</p><p>com sua localização. As características da localização são pelo</p><p>menos tão importantes quanto às suas características físicas da</p><p>casa na determinação de seu preço de mercado. Segundo estes</p><p>autores, a especificação dos modelos de preço hedônico é crucial na</p><p>determinação dos preços estimados. Nesse aspecto, já se sabe que a</p><p>relação entre o preço de mercado das casas e suas características é</p><p>tipicamente não linear. Contudo, não existe nenhuma base teórica a</p><p>priori para selecionar o conjunto de atributos das casas e da localidade</p><p>que devem ser inseridos. Assim, costuma-se estimar os modelos com</p><p>o maior número de variáveis possíveis de acordo, incluindo além de</p><p>informações sobre as residências, características socioeconômicas da</p><p>vizinhança e amenidades (ALVES et al., 2011, p. 170).</p><p>Alguns dos fatores que exercem maior impacto na qualidade da localização de</p><p>um imóvel são:</p><p>• Segurança do local: em qualquer lugar do Brasil existem regiões mais e menos perigosas,</p><p>isso exerce um fator importante para a escolha de clientes em querer morar ou trabalhar</p><p>no local, sendo um dos primeiros itens a serem avaliados por quem constrói.</p><p>• Acesso a comércio e prestação de serviços: praticidade é palavra-chave no mercado</p><p>imobiliário atual, portanto a facilidade de contar com tudo o que precisa perto de casa</p><p>ou do trabalho é um aspecto importante, tendo isso em vista, é cada vez mais comum</p><p>o lançamento de empreendimentos que contem com espaços destinados a atender</p><p>essa demanda.</p><p>• Trânsito: é importante analisar se o trânsito do local do imóvel atende as demandas do</p><p>empreendimento a se construir, se tem facilidade de acesso às rodovias, se ocorrem</p><p>muitos congestionamentos na área e até mesmo o barulho causado por isso geram</p><p>efeito na escolha por um imóvel.</p><p>• Legislação do local: é importante analisar as exigências para construir no local, vez</p><p>questões como zoneamento e potencial construtivo do imóvel, para evitar problemas</p><p>com documentações e regularização.</p><p>37</p><p>• Impostos cobrados: diferentes áreas na mesma cidade possuem diferentes alíquotas</p><p>de impostos, podendo a diferença entre imóveis que estão próximos um ao outro ser</p><p>considerável, o que tem uma influência muito grande na hora que um cliente procura</p><p>um imóvel para comprar.</p><p>Com isso, podemos afirmar que a localização é de extrema importância tanto</p><p>para quem quer comprar um imóvel quanto para construtores e incorporadores, que</p><p>devem analisar minuciosamente as características da região antes de adquirirem um</p><p>terreno e iniciar a construção de seus empreendimentos.</p><p>2.2 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS E ESTRUTURAIS DOS IMÓVEIS</p><p>As características físicas e estruturais dos imóveis são determinantes em sua</p><p>comercialização, e podemos afirmar que elas vêm sofrendo alterações ao longo dos</p><p>anos, se adaptando aos preços dos materiais, novas tecnologias e tendências que</p><p>surgem ao longo dos anos.</p><p>Os imóveis mais antigos costumam ocupar as regiões centrais das cidades,</p><p>tendo em vista que sua localização sempre as posicionou como as de maior interesse</p><p>para construção. Esses imóveis geralmente são prédios, comerciais ou residenciais,</p><p>com estrutura mais rígida, espaços para portaria física, poucos elevadores, espaços</p><p>internos maiores</p><p>e poucos banheiros.</p><p>Hoje em dia é mais comum o surgimento de construções novas em bairros</p><p>que não estão tão próximos ao centro da cidade, mas possuem facilidade de acesso,</p><p>em construções que ficam prontas mais rapidamente, estão preparadas para as novas</p><p>tecnologias e contam com espaços internos cada vez menores, dando preferência para</p><p>ter áreas de lazer coletivas no prédio do que individualizadas.</p><p>Algumas das principais características que vêm sendo valorizadas no mercado</p><p>imobiliário atualmente são:</p><p>• Construção com acabamentos e materiais de qualidade: independente da faixa de</p><p>valor ou público-alvo de um novo empreendimento, não sendo qualidade sinônimo de</p><p>preço, mas sim de durabilidade e confiança nas marcas escolhidas, como a escolha</p><p>de pisos, pintura, tubulações, sistema hidráulico, dentre outros, é algo que pode fazer</p><p>a diferença na hora de fechar a venda de um imóvel.</p><p>• Adaptação às novas tecnologias: a cada dia surgem novas tecnologias para facilitar</p><p>ou tornar mais práticas a vida das pessoas, embora seja impossível se preparar para</p><p>todas as inovações advindas delas, muitos imóveis estão ficando cada vez mais</p><p>integrados a conceitos tecnológicos (como portarias remotas, sistemas de casa</p><p>inteligente e persianas motorizadas) quanto ecológicos (casos de preparação para</p><p>38</p><p>energia fotovoltaica e reutilização de água da chuva), sendo considerados como</p><p>diferenciais no cenário atual em que vivemos.</p><p>• Lazer e comodidades completos: a busca por imóveis que tragam praticidade para o</p><p>dia a dia só vem aumentando, por isso cada vez mais se valorizam empreendimentos</p><p>com opções de lazer que atendam às necessidades dos moradores e comodidades</p><p>que facilitem sua vida pessoal ou profissional, como espaço de coworking, depósitos</p><p>de delivery ou salas de reunião.</p><p>• Espaço interno do imóvel: ao longo dos anos, a quantidade de pessoas em um mesmo</p><p>núcleo familiar tem diminuído, o que fez com que imóveis de plantas compactas e</p><p>práticas se sobressaíssem, porém não é a regra e vai depender do público-alvo que</p><p>se pretende atingir com o imóvel.</p><p>Dessa forma podemos entender a importância das características físicas e</p><p>estruturais dos imóveis para a sua aceitação no mercado, elas, junto às características</p><p>de localização, exercem papel fundamental na tomada de decisão de potenciais</p><p>compradores. Nesse sentido:</p><p>Cada consumidor monta sua cesta de anseios, esperando ter</p><p>resposta na aquisição do bem habitação, a partir de uma substituição</p><p>ótima entre as diversas características presentes em cada bem.</p><p>Características essas vinculadas a três vetores preliminarmente</p><p>primordiais: atributos físicos do bem, vizinhança ou localização ótima</p><p>e características ambientais inerentes ao imóvel.</p><p>Uma vez que o preço final de equilíbrio é função de vetores com</p><p>distintas características da escolha imobiliária, tem-se como</p><p>decorrência que, na análise do preço, não somente características</p><p>físicas do imóvel possuem importância, mas também efeitos de</p><p>externalidades devem ser considerados (ABRAMO; FARIA, 1998).</p><p>Ainda, o capital imobiliário envida estratégia de ação para realização</p><p>de ganhos fundiários, traduzindo-se em externalidades incorporadas</p><p>aos preços dos imóveis e definindo escolhas de famílias com</p><p>diferentes rendas. A atração da demanda implica, pois, a oferta do</p><p>bem com tais atributos, os quais representam os valores de uso do</p><p>imóvel, bem como um ativo da economia familiar, e sua aquisição</p><p>levará em consideração a sua valorização futura na estrutura de</p><p>preços imobiliários na cidade (ARRAES, SOUSA FILHO, 2008, p. 290).</p><p>3 DOCUMENTAÇÃO DE IMÓVEIS</p><p>É imprescindível que um profissional atuante no setor imobiliário consiga</p><p>elaborar, nos casos necessários, providenciar, ler e entender o que constam nos</p><p>principais documentos de um imóvel. Dessa forma ele se destaca no mercado e</p><p>consegue antecipar situações que podem gerar problemas em alguma negociação.</p><p>Adiante, elencaremos alguns dos documentos mais importantes a serem</p><p>analisados para uma boa condução de um negócio imobiliário:</p><p>39</p><p>• Contrato de compra e venda: documento que formaliza as negociações de compra</p><p>e venda, devendo constar nele: qualifi cação das partes; descrição detalhada do</p><p>imóvel negociado; valores, formas e prazos de pagamento; multas em caso de</p><p>descumprimento; transferência da posse; dentre outros. Ter este documento é o</p><p>passo inicial para poder transferir a propriedade de um imóvel.</p><p>• Contrato de locação de imóvel: documento assinado pelas partes constando:</p><p>informações das partes; descrição do imóvel locado; vistoria; valores; formas de</p><p>pagamento; prazo da locação; garantias, dentre outros. Transfere a posse do bem</p><p>para o Locatário, que se compromete a zelar pelo bem durante a duração da locação.</p><p>• Carta de Crédito de Consórcio: documento emitido para participante de consórcio</p><p>contemplado, que o permite, dentro de um determinado prazo, a realizar o pagamento</p><p>da compra e venda de um bem até um valor limite determinado.</p><p>• Certidão de Débito do Imóvel: emitida pela Prefeitura do município, atesta que o bem</p><p>não possui dívidas com o fi sco municipal, estando apto a realização de negociação de</p><p>compra e venda.</p><p>• Certidão de Débitos de Condomínio: necessária quando o imóvel negociado for parte</p><p>de um condomínio, uma vez que a dívida é do próprio bem, devendo ser observada</p><p>para não gerar cobranças no futuro.</p><p>• Guia de ITBI: documento expedido pela Prefeitura do município onde se encontra o</p><p>imóvel, devendo se multiplicar o valor da alíquota pelo valor da negociação realizada</p><p>para calcular o valor do imposto.</p><p>• Certidões pessoais das partes envolvidas: importantíssimas para descobrir se as partes</p><p>estão em situação legal que as permitam realizar essas operações, devendo ser feita</p><p>uma análise de risco tanto para compradores quanto para vendedores na negociação.</p><p>As principais certidões utilizadas estão disponíveis na internet, nos sites do</p><p>Tribunal de Justiça do Estado, Tribunal Regional Federal, Receita Federal,</p><p>Tribunal Regional do Trabalho, Tribunal Superior do Trabalho e de sistemas</p><p>de proteção ao crédito.</p><p>ATENÇÃO</p><p>• Escritura Pública de Compra e Venda de Bens Imóveis: ato lavrado no Cartório de</p><p>Notas escolhido pelas partes, desde que possua competência para tal, onde consta</p><p>toda a descrição da compra e venda realizada. É o documento utilizado para transferir</p><p>a propriedade do bem no Cartório de Registro de Imóveis.</p><p>40</p><p>• Contrato de Financiamento Imobiliário: nos casos em que a negociação envolva esse</p><p>tipo de financiamento, o próprio contrato tem força de escritura, que transfere a</p><p>propriedade e deixa registrado na matrícula a dívida contraída com isso.</p><p>• Carta de Quitação de Financiamento: documento expedido pela instituição financeira</p><p>que realiza o financiamento quando há quitação da dívida, devendo ser levado ao</p><p>Cartório de Registro de Imóveis, no qual o imóvel está matriculado, para averbação e</p><p>retirada do ônus real.</p><p>• Certidão Negativa de Débitos de Obra: documento que atesta que houve o pagamento</p><p>de todas as contribuições sociais referentes a uma obra inscrita no Cadastro Nacional de</p><p>Obras – CNO e regularizada pelo Serviço Eletrônico Para Aferição de Obra – Sero, emitida</p><p>pelo INSS e averbada na matrícula do imóvel, comprovando sua construção regular.</p><p>• Habite-se: documento obtido ao final da obra, emitido para atestar que foi realizada</p><p>de acordo com o Código de Obras elaborado pela Prefeitura do Município, decretando</p><p>que está apto a exercer sua função. Também é averbado na matrícula do imóvel</p><p>construído, dando publicidade à sua condição legal.</p><p>• Matrícula do imóvel: documento no qual constam todas as informações relacionadas</p><p>ao imóvel, como: endereço; data de averbação de habite-se e certidão do INSS;</p><p>dados de proprietários; impedimentos; alienações; hipotecas, dentre outros. Emitido</p><p>pelo Cartório de Registro de Imóveis competente.</p><p>• Certidão de Ônus Reais do Imóvel: uma das certidões mais importantes, emitida pelo</p><p>Cartório de Registro de Imóveis, consta a matrícula</p><p>do imóvel, torna pública a situação</p><p>atual do imóvel, explicitando se existem ou não impedimentos à transferência da</p><p>propriedade do bem averbados na matrícula.</p><p>• Planta do imóvel: representação horizontal do imóvel, na qual podemos ver toda a</p><p>estrutura interna dele, paredes, portas, metragem total e de cada cômodo, além de</p><p>componentes elétricos e hidráulicos.</p><p>Como podemos ver, existem diversos tipos de documentações que lhe informam</p><p>a situação atual de um imóvel, desde a sua construção, histórico, proprietários, valores,</p><p>dentre outros, sendo imprescindível a análise completa de sua documentação para a</p><p>concretização de um negócio seguro para todas as partes envolvidas.</p><p>Inclusive, existe jurisprudência no país condenando imobiliária e corretor de</p><p>imóveis por não realizarem análise de documentação em negócio intermediado por eles,</p><p>senão vejamos:</p><p>APELAÇÃO CÍVEL. AÇÃO DE COBRANÇA. TAXAS CONDOMINIAIS</p><p>EM ATRASO. IMÓVEL ALIENADO. CONTRATO DE PROMESSA DE</p><p>COMPRA E VENDA REALIZADO POR INTERMÉDIO DA IMOBILIÁRIA RÉ.</p><p>41</p><p>DÉBITO RELATIVO A PERÍODO ANTERIOR À AQUISIÇÃO DO IMÓVEL</p><p>PELA AUTORA. IMOBILIÁRIA QUE APRESENTOU EXTRATOS QUE</p><p>SUPOSTAMENTE COMPROVAVAM A QUITAÇÃO DAS PRESTAÇÕES</p><p>ANTERIORES DO RESPECTIVO FINANCIAMENTO. RESSARCIMENTO</p><p>À AUTORA. POSSIBILIDADE. RESPONSABILIDADE DA IMOBILIÁRIA</p><p>RÉ. DEVER DE DILIGÊNCIA E PRUDÊNCIA. SENTENÇA REFORMADA.</p><p>RECURSO PROVIDO. Trata-se de recurso de apelação contra</p><p>sentença que julgou improcedentes os pedidos formulados em ação</p><p>de cobrança aforada por Martinha Tânia Cappellaro contra Imobiliária</p><p>São Nicolau Ltda. Depreende-se dos autos que a autora/apelante</p><p>visa o ressarcimento dos valores relativos ao pagamento que efetuou</p><p>das cotas condominiais vencidas e não pagas a partir de junho do</p><p>ano 2000, anteriores à compra do imóvel. Conforme o contrato de</p><p>compra e venda firmado e anexado aos autos, a autora/apelante</p><p>adquiriu o imóvel e, portanto, se tornou a responsável pelos encargos</p><p>condominiais, na data de 31 de outubro de 2001. Evidente, assim,</p><p>que o ressarcimento dos débitos condominiais buscados pela parte</p><p>autora/apelante na presente demanda remontam a período anterior</p><p>à compra e venda e, via de consequência, à posse do promitente-</p><p>vendedor. Preceitua o artigo 723 do Código Civil que... "o</p><p>corretor é obrigado a executar a mediação com diligência</p><p>e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente,</p><p>espontaneamente, todas as informações sobre o andamento</p><p>dos negócios; deve, ainda, sob pena de responder por perdas</p><p>e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que</p><p>estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do</p><p>negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir</p><p>nos resultados da incumbência." Assim, tanto o corretor como a</p><p>imobiliária, tem o dever de verificar se a documentação está em</p><p>ordem para que se possa prosseguir na elaboração do contrato,</p><p>sendo a análise da documentação necessária uma das razões</p><p>da intermediação. Caso contrário, se não forem observadas</p><p>essas precauções, torna-se possível a responsabilização</p><p>solidária entre a imobiliária e os promitentes vendedores.</p><p>Ante o exposto, dar provimento ao recurso é medida que se impõe,</p><p>a fim de reformar a sentença hostilizada e, consequentemente,</p><p>condenar a Imobiliária São Nicolau Ltda. ao pagamento à autora/</p><p>apelante Martinha Tânia Cappellaro do montante de R$ 6.479,11 (seis</p><p>mil, quatrocentos e setenta e nove reais e onze centavos), corrigido</p><p>monetariamente pelo índice do INPC e acrescido de juros de mora</p><p>de 1% (um por cento) ao mês, contados a partir da assinatura do</p><p>contrato de compra e venda. Condeno a empresa Imobiliária, ainda,</p><p>ao pagamento das custas processuais e dos honorários advocatícios,</p><p>estes que fixo em 20% (vinte por cento) sobre o valor da condenação</p><p>(SANTA CATARINA, 2012, grifos nossos).</p><p>Portanto, é do interesse de todos os agentes envolvidos na realização do</p><p>negócio imobiliário a análise minuciosa de sua documentação.</p><p>4 PRINCIPAIS CONSELHOS PROFISSIONAIS DO MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO</p><p>Com a complexidade de serviços, negócios e agentes atuantes no mercado</p><p>imobiliário se torna necessária uma atuação presente dos conselhos profissionais, de</p><p>42</p><p>forma a garantir um nível de trabalho e confi ança para as partes envolvidas. Nesse</p><p>sentido podemos afi rmar que:</p><p>A República Federativa do Brasil, ao reconhecer o valor da liberdade</p><p>do exercício profi ssional e o dever de proteger a sociedade, delegou</p><p>aos conselhos profi ssionais atividades típicas de poder de fi scalização</p><p>ética e técnica de pessoas que exercem determinadas profi ssões. A</p><p>essa função típica de Estado são somados ainda o exercício de um</p><p>serviço público e o papel de zelar pelo bom prestígio da profi ssão.</p><p>Os conselhos de fi scalização profi ssional cumprem essas funções de</p><p>forma legítima, democrática, efi caz e com incontestável valor social</p><p>(TRINDADE et al., 2021, p. 500).</p><p>Devido à importância que exercem em diversos setores da sociedade</p><p>passaremos a compreender melhor a história e os papéis dos principais conselhos</p><p>atuantes no mercado imobiliário.</p><p>4.1 SISTEMA COFECI-CRECI</p><p>O Conselho Federal dos Corretores de Imóveis – COFECI, é o órgão fi scalizador</p><p>da profi ssão de corretores de imóveis em âmbito federal, foi criado em 1962, junto aos</p><p>Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis, apesar de haver registro de sindicato da</p><p>profi ssão em 1937, no Rio de Janeiro, tendo sido regulamentado o seu funcionamento</p><p>em 1978, também trouxe a regulamentação da profi ssão de corretor de imóveis.</p><p>A lei que deu origem ao COFECI, CRECI e regulamentou a profi ssão foi a</p><p>Lei nº 6.530/1978, sancionada pelo presidente da época, Ernesto Geisel.</p><p>INTERESSANTE</p><p>O COFECI é responsável por criar normas e regulamentar o exercício da profi ssão,</p><p>além de fi scalizá-la, além de supervisionar os Conselhos Regionais, abrangendo mais de</p><p>600 mil profi ssionais e 70 mil imobiliárias no país. Nesse sentido:</p><p>Com o advento dessas leis regulamentadoras, somente profi ssionais</p><p>habilitados e cadastrados nos conselhos de profi ssão, federal ou</p><p>regional, puderam continuar a exercer a função. Estes conselhos,</p><p>COFECI E CRECI, elaboraram um Código de Ética a ser seguido</p><p>por todos os corretores de imóveis, mas foi somente a partir do</p><p>novo Código Civil, editado em 2002, que a responsabilidade civil</p><p>do corretor de imóveis foi regulamentada efetivamente (SANTANA,</p><p>ALVES, 2022, p. 21).</p><p>43</p><p>Não tem apenas o papel de cobrar parâmetros de atuação de seus inscritos,</p><p>também deve defender os interesses deles quando houver qualquer risco ao exercício</p><p>regular da profissão, agindo como guardião dos interesses dos corretores de imóveis.</p><p>A missão, visão e valores do COFECI são os seguintes:</p><p>MISSÃO: supervisionar a ética dos Corretores de Imóveis em todo o</p><p>território nacional, cabendo-nos zelar, trabalhar pelo bom conceito</p><p>da profissão e dos que a exercem legalmente, visando a defesa da</p><p>Sociedade.</p><p>VISÃO: buscar aprimoramento contínuo e inovando sempre.</p><p>VALORES: ética, transparência, efetividade e competência (COFECI,</p><p>2023, s. p., grifos do original).</p><p>O CRECI é o órgão mais próximo dos corretores, devendo o profissional estar</p><p>inscrito em seu estado de atuação, para tal é necessário que ele seja formado em curso</p><p>autorizado pelo Conselho, seja Técnico em Transações Imobiliárias, Gestão de Negócios</p><p>Imobiliários ou outro que venha a entrar no rol.</p><p>Ao se cadastrar no sistema do CRECI, seja como pessoa física ou jurídica, o</p><p>agente estará habilitado a exercer a profissão de corretor de imóveis, passando mais</p><p>segurança e credibilidade nas negociações que participa.</p><p>4.2 SISTEMA CONFEA/CREA</p><p>O Conselho Federal de Engenharia e Agronomia – Confea, e o Conselho Regional</p><p>de Engenharia e Agronomia – CREA, tiveram seu início em 1933, com o Decreto nº 23.659,</p><p>vindo a regular as profissões de engenheiro, arquiteto e agrimensor com a Lei nº 5.194,</p><p>promulgada em 1966, abrangendo também a profissão de engenheiro agrônomo, que já</p><p>era regulamentada mas tinha sua fiscalização e direção ainda</p><p>sob responsabilidade do</p><p>Ministério da Agronomia. A respeito desse sistema, sua estrutura e papel:</p><p>Modernamente temos o nosso Sistema Profissional (Confea/CREA)</p><p>composto de cinco pilares:</p><p>a) As Universidades (escolas de Engenharia, de Agronomia e de</p><p>Arquitetura);</p><p>b) o Conselho Profissional (o Confea e os CREAs);</p><p>c) a Mútua;</p><p>d) os Sindicatos de Profissionais e</p><p>e) as Entidades de Classe.</p><p>Cada uma das instituições integrantes do sistema tem funções e</p><p>obrigações bem definidas, mas, no final das contas, há um interesse</p><p>comum que as une: a valorização da profissão e dos profissionais.</p><p>O profissional, que é o motor e o combustível do funcionamento</p><p>de todo o sistema também é, no final das contas, o seu principal</p><p>beneficiário. E é importante que seja assim (PADILHA, 2013, p. 2).</p><p>O Confea (2023, s. p.) define dos objetivos do sistema como:</p><p>44</p><p>O chamado Sistema Confea/CREA é o conjunto formado pelo Confea</p><p>e pelos CREAs atuando de forma associada e coesa em prol de um</p><p>objetivo comum: zelar pela defesa da sociedade e do desenvolvimento</p><p>sustentável do país, observados os princípios éticos profissionais.</p><p>A intenção de se buscar essa unidade de ação é que tais órgãos</p><p>fiscalizadores – que possuem, cada um, personalidade jurídica</p><p>própria – trabalhem de forma sinérgica, de modo a potencializar suas</p><p>entregas aos cidadãos.</p><p>4.3 CAU</p><p>O Conselho de Arquitetura e Urbanismo – CAU é o mais recente dos conselhos</p><p>profissionais relacionados ao mercado imobiliário, criado pela Lei nº 12.378, de 2010,</p><p>quando conseguiu se desvincular do CREA, tendo surgido pela vontade dos profissionais</p><p>do setor que buscavam um órgão específico para a defesa de seus direitos e interesses</p><p>e fiscalização do bom exercício da profissão. Nesse sentido:</p><p>De acordo com o artigo 24 da Lei 12.378 (BRASIL, 2010), o Conselho</p><p>de Arquitetura e Urbanismo do Brasil (CAU/BR) e os Conselhos de</p><p>Arquitetura e Urbanismo dos Estados e do Distrito Federal (CAU/UF)</p><p>são autarquias dotadas de personalidade jurídica de direito público,</p><p>com autonomia administrativa e financeira de estrutura federativa,</p><p>cujas atividades serão custeadas exclusivamente pelas próprias</p><p>receitas. Tendo como função orientar, disciplinar, e fiscalizar o exercício</p><p>da profissão de arquiteto e urbanista, zelar pela observância dos</p><p>princípios de ética e disciplina da classe em todo o território nacional,</p><p>bem como pugnar pelo aperfeiçoamento da arquitetura e urbanismo.</p><p>Para exercer todas as funções dispostas em lei, o CAU/BR e os CAU/</p><p>Ufs, contam com um quadro aproximado de 1.000 funcionários, com</p><p>aproximadamente 80 funcionários no CAU/BR, entre concursados</p><p>e comissionados, para atender cerca de 150.000 arquitetos e</p><p>urbanistas (FREITAS, 2015, p. 71).</p><p>Conforme podemos observar, os principais conselhos profissionais do mercado</p><p>imobiliário exercem função semelhante para os profissionais inscritos, sendo diretamente</p><p>responsáveis pela qualidade dos serviços oferecidos nesse setor no Brasil.</p><p>45</p><p>FATORES ECONÔMICOS QUE AFETAM O MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Você já deve ter percebido que a nossa economia é uma rede cheia de</p><p>conexões. Acontecimentos que parecem distantes da sua realidade – como o aumento</p><p>do preço do barril de petróleo vendido a dólar ou aumento da taxa SELIC pelo Banco</p><p>Central – na realidade tem impactos que se alastram pela economia, como uma</p><p>pedra jogada em um lago.</p><p>Diversos segmentos econômicos têm sentido dificuldades no cenário econômico</p><p>nacional, que atualmente não é dos mais fortes e tenta se restabelecer após um</p><p>período turbulento causado pela pandemia de Covid-19. O mercado imobiliário está</p><p>incluído aqui, e é justamente ele o protagonista deste artigo. Vamos explicar brevemente</p><p>para você como a economia afeta o preço dos imóveis.</p><p>Prepare-se para entender quais são os 5 principais fatores econômicos</p><p>que geram efeitos no setor e quais foram as principais alterações registradas após a</p><p>pandemia em 2020. Se você está pensando em comprar um imóvel e ficou preocupado</p><p>com as informações que leu até agora, fica nosso pedido: tenha calma. Estamos aqui</p><p>não só para apresentar um “copo meio vazio”.</p><p>Aproveite a leitura para descobrir também o que esperar do mercado</p><p>imobiliário no futuro e porque, mesmo com desafios, ele continua sendo uma</p><p>excelente opção para investir seu dinheiro. Boa leitura!</p><p>Como a economia afeta o mercado imobiliário?</p><p>Antes de começar, é importante entender que a economia é algo bastante</p><p>complexo e cheio de nuances. Diversos acontecimentos são capazes de alterar os</p><p>resultados da economia nacional. Desde fatores internos – como a carga tributária – até</p><p>fatores que fogem totalmente ao nosso controle, como a Guerra da Rússia, por exemplo.</p><p>Contudo, existem cinco pontos que os especialistas em economia destacam</p><p>como os principais lemes que alteram o trajeto do mercado imobiliário.</p><p>Veja quais são eles a seguir!</p><p>LEITURA</p><p>COMPLEMENTAR</p><p>46</p><p>1 Inflação</p><p>Entender como a inflação mexe com o preço dos imóveis não é tarefa muito</p><p>complicada.</p><p>Pense que a inflação é o aumento generalizado de preços, que é medida por</p><p>meio de dois índices bastante conhecidos: IPCA e IGP-M. Tanto o IPCA quanto o IGP-M</p><p>registram a elevação de preços em produtos básicos e essenciais para os brasileiros,</p><p>desde o quilo do tomate até o preço do cimento. Se os índices aumentam, isso significa</p><p>que os preços estão aumentando, concorda?</p><p>Agora, pense da seguinte maneira: se o cimento está mais caro e se gasta mais para</p><p>abastecer o caminhão que transporta materiais, os imóveis vão subir de preço também.</p><p>A construtora deseja ter lucro na venda do imóvel, portanto todos esses custos extras serão</p><p>repassados para o preço final para que ela possa recalcular sua margem de lucro.</p><p>Este movimento obrigatoriamente aumenta o valor cobrado do consumidor</p><p>na hora de fechar negócio.</p><p>2 Taxa Selic</p><p>A Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira. Seu índice é</p><p>determinado em reuniões periódicas feitas pelo Comitê de Políticas Monetárias do</p><p>Banco Central, o COPOM.</p><p>O valor dela serve de base para o cálculo de todas as taxas de juros, desde aquela</p><p>aplicada na compra de um televisor até a presente em um financiamento imobiliário. Até</p><p>aí tudo certo. Um detalhe é que a Selic também é usada como fator de combate à</p><p>inflação. Ou seja, quando o IPCA aumenta, o Banco Central eleva a Selic na tentativa</p><p>de frear o consumo e desacelerar os preços.</p><p>Agora vamos voltar ao primeiro tópico para conectar todas as informações: nós</p><p>estamos vivendo um momento de alta da inflação, lembra?</p><p>Isso significa que o Banco Central está aumentando a Selic com frequência, e</p><p>se a Selic aumenta com frequência e cada vez mais, todas as compras a prazo com</p><p>aplicação de juros se tornam mais caras.</p><p>Na prática, financiar um imóvel se tornou mais custoso devido ao aumento dos</p><p>juros. E como esta é a modalidade de compra imobiliária mais acessível para a população,</p><p>muita gente deixou de fechar negócio ao dar de cara com o Custo Efetivo Total (CET)</p><p>devido à quantia de juros aplicada ao longo dos anos.</p><p>47</p><p>3 Expansão monetária</p><p>Expansão monetária acontece quando um Governo entende que é preciso</p><p>injetar dinheiro na economia para aquecê-la. Isso pode ser feito de diversas formas,</p><p>desde programas de transferência de renda até via políticas públicas que facilitam o</p><p>acesso ao crédito ou liberam valores como o FGTS.</p><p>A estratégia surte um efeito interessante: o dinheiro começa a girar e se</p><p>multiplicar, ampliando a demanda. O mercado imobiliário não fica imune a este efeito. Se</p><p>mais pessoas estão empoderadas devido ao acréscimo de renda, é natural que muitas</p><p>aproveitem o momento favorável para investir em imóveis.</p><p>Neste cenário, surge a manifestação mais pura e simples do mercado</p><p>consumidor: se cresce a demanda, cresce o preço. Ao longo dos últimos dois anos, o</p><p>Brasil passou por momentos econômicos difíceis por conta da pandemia, mas mesmo</p><p>assim o interesse dos brasileiros por imóveis seguiu alto. Parte da explicação para tal</p><p>efeito está justamente nessas</p><p>políticas de injeção monetária, que estimulam o consumo.</p><p>4 Índice de desemprego</p><p>A quantidade de desempregados no país também afeta o preço dos imóveis,</p><p>mas de uma forma bastante indireta. Isso só reforça a ideia de que a economia é uma</p><p>teia totalmente interligada.</p><p>Se há muito desemprego, isso significa que a economia não vai bem.</p><p>Não há aquecimento no mercado de consumo interno devido à falta de renda e,</p><p>consequentemente, há baixa demanda. Em cenários de alta de desemprego, ainda há</p><p>chance de estagnação econômica e crise interna.</p><p>Tudo isso acende um alerta para as empresas, que correm para reduzir preços a</p><p>fim de se tornarem mais atraentes.</p><p>5 Falta de estabilidade da moeda</p><p>Conforme o real desvaloriza ou valoriza perante o dólar, o preço de muitos</p><p>produtos e serviços flutua. Essa lógica não está atrelada somente aos produtos</p><p>importados, que tem seu valor calculado na moeda americana, mas também</p><p>impacta a inflação.</p><p>A conexão entre o câmbio e a inflação fica bem evidente se olharmos para o</p><p>custo do transporte. Pense da seguinte forma:</p><p>48</p><p>1. Boa parte do petróleo usado no Brasil é importado;</p><p>2. O preço do barril do petróleo é controlado no mercado internacional e</p><p>negociado em dólar;</p><p>3. Se o dólar sobe, o barril do petróleo fica mais caro para os brasileiros;</p><p>4. Se o petróleo está mais caro, abastecer caminhões e máquinas fica mais caro;</p><p>5. Se há mais gastos com combustíveis, esse valor será repassado ao preço final</p><p>da mercadoria;</p><p>6. Se o preço final sobe, a inflação tende a subir.</p><p>Resumindo: se o Brasil passa por um momento de muita desvalorização frente</p><p>ao dólar, é natural que as coisas subam de preço, tanto pela dependência econômica</p><p>que temos do transporte que usa petróleo quanto pelo fato de que muitas matérias</p><p>primas são importadas.</p><p>O que mudou com a pandemia em 2020?</p><p>A pandemia de Covid-19 trouxe alterações profundas em diversos setores</p><p>econômicos, inclusive no mercado imobiliário.</p><p>Em um primeiro momento, o cenário não foi nada positivo para os</p><p>vendedores. O primeiro reflexo do isolamento social foi a redução do consumo,</p><p>seguida por uma elevação significativa dos índices de desemprego. Diante desse</p><p>desafio, coube ao mercado reduzir os preços, uma forma de tornar a oferta mais</p><p>atrativa e elevar a procura.</p><p>Ao mesmo tempo, o Governo Federal deu início a uma política de assistência</p><p>financeira, que incluiu as parcelas do auxílio emergencial e a liberação de saques do FGTS,</p><p>dando início a um projeto de expansão monetária e aquecimento da economia.</p><p>Para o consumidor atento, se desenhou um cenário bem favorável: mais dinheiro</p><p>na mão e mercado em queda de preços.</p><p>Tudo isso ainda foi somado a um fator importantíssimo: a taxa Selic em 2020</p><p>era muito menor, ou seja, os juros de financiamentos não pesavam tanto no bolso.</p><p>Bom, esses são os fatores econômicos do cenário pandêmico, mas há também</p><p>os fatores pessoais, que não podem ser dispensados. As políticas de isolamento social</p><p>mexeram com a percepção dos brasileiros sobre suas casas. Muitos perceberam que</p><p>estava na hora de buscar algo mais confortável, afinal, as casas viraram local de</p><p>trabalho, escola, restaurante e até playground.</p><p>Para certas famílias, o lockdown foi um convite para buscar uma residência</p><p>mais confortável, capaz de contribuir para o bem-estar, que já estava bastante afetado</p><p>com a crise sanitária. O mercado imobiliário sentiu esse efeito positivamente, tanto que</p><p>49</p><p>fechou 2020 com elevação de 9,8% nas vendas.</p><p>A resiliência dos imóveis no longo prazo</p><p>Até agora apontamos para você os efeitos que o mercado imobiliário encarou</p><p>devido às políticas econômicas. Chegou a hora da boa notícia: os imóveis são investimentos</p><p>resilientes e que, mesmo diante de adversidades, tendem a se valorizar.</p><p>Comparamos a valorização dos investimentos considerados seguros com</p><p>a média dos imóveis de Capão da Canoa, de acordo com os dados do Estudo de</p><p>Valorização de Imóveis. Veja, a seguir, o acúmulo de rentabilidade ao longo da década e</p><p>o seu resultado:</p><p>Perceba que os imóveis valorizaram mais do que os outros investimentos,</p><p>como a poupança e muito mais do que a inflação ao longo do período. Isso significa que,</p><p>mesmo diante de adversidades econômicas e políticas, o mercado imobiliário é capaz</p><p>de oferecer valorização e estabilidade em um patamar bem elevado.</p><p>Dados como esses explicam por que muitos especialistas recomendam o</p><p>investimento imobiliário como forma de ampliar e proteger o seu patrimônio. Durante o</p><p>efeito da pandemia (que trouxe muitas dificuldades econômicas) a média de valorização</p><p>dos imóveis brasileiros foi de 33,5%. Mesmo que o mercado tenha alguns momentos</p><p>mais desafiadores ou com quedas de rendimento, investir em imóveis oferece resultados</p><p>de longo prazo que são muito interessantes.</p><p>O que esperar do mercado imobiliário no futuro?</p><p>Se você está de olho no mercado imobiliário, vale a pena se animar: existem</p><p>expectativas de redução de preços e juros para os próximos anos. Algumas coisas</p><p>explicam essa projeção.</p><p>50</p><p>O primeiro fator tem relação com os juros. Após meses de aumento consecutivo,</p><p>o Banco Central não elevou a taxa Selic em setembro de 2022, o que demonstra que,</p><p>possivelmente, chegamos a um platô na taxa de juros. A tendência é de manutenção e</p><p>queda da taxa. Afinal, os economistas sabem que uma alta taxa de juros é interessante</p><p>para o mercado especulativo e investidores, mas é ruim para o consumidor que</p><p>realmente aquece a economia e contribui para o crescimento real do Brasil.</p><p>O outro ponto é relacionado à inflação. Nosso país passou por uma elevação</p><p>gritante de preço nos últimos tempos, porém, já existem planos em ação para gerar a</p><p>tão sonhada deflação.</p><p>Ainda é cedo para garantir que essas políticas econômicas terão sucesso,</p><p>porém, nos últimos três meses, foi possível registrar uma queda no IPCA (mas que foi</p><p>seguida de um leve acréscimo). Também é válido lembrar que ainda estamos vivendo</p><p>uma recuperação econômica pós-pandemia, que é muito sentida nas taxas de</p><p>desemprego (que estão sofrendo quedas). Com menos pessoas desempregadas, a</p><p>economia tende a girar melhor, o que pode ser positivo tanto para elevar o potencial de</p><p>consumo das famílias brasileiras quanto estimular o mercado imobiliário a aumentar as</p><p>ofertas disponíveis.</p><p>Porém, sempre é bom lembrar que todo esse otimismo é feito com base em</p><p>projeções, que podem não se concretizar ou ir no caminho contrário e serem ainda</p><p>mais positivas.</p><p>Invista com segurança</p><p>Como você pôde acompanhar, o mercado imobiliário tem seus preços afetados</p><p>pela economia de diversas formas. Além disso, existem muitos fatores que mexem com</p><p>os preços e têm o poder de facilitar ou dificultar a vida de quem quer comprar uma casa</p><p>ou apartamento.</p><p>O melhor jeito de fugir das enrascadas e encontrar boas ofertas é consultando</p><p>especialistas que se empenham em fechar bons negócios para você.</p><p>Fonte: 5 FATORES econômicos que afetam o mercado imobiliário. Imobiliária Novo Lar, Capão da Canoa, 7 fev.</p><p>2023. Disponível em: https://bit.ly/3G8YlTG. Acesso em: 23 dez. 2022.</p><p>51</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• Análise das principais características relevantes para imóveis no mercado imobiliário.</p><p>• A localização exerce papel fundamental na escolha de um novo imóvel para o cliente</p><p>e para lançamento de empreendimentos por construtoras.</p><p>• A estrutura geral de imóveis mais antigos no país.</p><p>• As demandas por características dos imóveis vão mudando e se atualizando com o</p><p>passar dos anos.</p><p>• Questões de estrutura e físicas mais procuradas hoje em dia em imóveis.</p><p>• Os principais documentos exigidos para análise do estado atual do imóvel.</p><p>• A responsabilidade dos profissionais com relação ao estudo das documentações nos</p><p>negócios imobiliários que participam.</p><p>• A história dos principais conselhos profissionais do mercado imobiliário nacional e</p><p>seu papel na defesa dos interesses de seus inscritos.</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3</p><p>52</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 Uma das características mais importantes de um imóvel</p><p>é a sua localização. Aponte</p><p>e explique os principais fatores que influenciam a qualidade da localização para o</p><p>mercado imobiliário.</p><p>2 Explique a responsabilidade do corretor de imóveis com relação à análise da</p><p>documentação de imóveis em negócios intermediados por ele.</p><p>3 A análise e entendimento de toda a documentação necessária para realizar uma</p><p>transação imobiliária de sucesso representa, muitas vezes, a diferença entre um</p><p>negócio de sucesso e fracassado. Com relação à documentação imobiliária, assinale</p><p>a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) A Guia de ITBI é expedida pelo governo do estado no qual se encontra o imóvel.</p><p>b) ( ) A Escritura Pública de Compra e Venda de Bens Imóveis é feita no Cartório de</p><p>Registro de Imóveis competente.</p><p>c) ( ) A Certidão Negativa de Débitos de Obra é o documento que atesta que houve o</p><p>pagamento de todas contribuições sociais referentes a uma obra inscrita no Cadastro</p><p>Nacional de Obras – CNO.</p><p>d) ( ) O Habite-se é emitido para atestar que foi realizada de acordo com o Código de</p><p>Obras Estadual, decretando que está apto a exercer sua função.</p><p>e) ( ) A Escritura do imóvel é o documento no qual constam todas as informações</p><p>relacionadas ao imóvel, emitido pelo Cartório de Registro de Imóveis competente.</p><p>4 Os conselhos profissionais atuantes no mercado imobiliário possuem papel</p><p>fundamental na defesa dos interesses de todos envolvidos em qualquer negócio</p><p>imobiliário. Com relação a esses órgãos, classifique V para as afirmativas verdadeiras</p><p>e F para as falsas:</p><p>( ) Arquitetos e Urbanistas eram vinculados ao CREA até 2010.</p><p>( ) O Sistema Profissional Confea/CREA é composto de cinco pilares: as Universidades;</p><p>o Conselho Profissional; a Plenária; os Sindicatos de Profissionais e as Entidades de</p><p>Classe.</p><p>( ) O COFECI tem como missões: supervisionar a ética dos Corretores de Imóveis em</p><p>todo o território mundial, zelar, trabalhar pelo bom conceito da profissão e dos que a</p><p>exercem legalmente, visando a defesa da Sociedade.</p><p>( ) O Conselho de Arquitetura e Urbanismo é autarquia dotada de personalidade jurídica</p><p>de direito público, com autonomia administrativa e financeira de estrutura federativa,</p><p>cujas atividades são custeadas exclusivamente pelas próprias receitas.</p><p>53</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) ( ) V – F – F – F.</p><p>b) ( ) V – F – F – V.</p><p>c) ( ) F – V – F –V</p><p>d) ( ) F – F – V - V</p><p>e) ( ) V – V – V - F</p><p>5 As características físicas e estruturais definem o imóvel e o público que ele pode</p><p>atender. Com relação a essas características assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Os imóveis mais antigos costumam ocupar as regiões centrais das cidades,</p><p>geralmente tendo ambientes compactos para agilizar as necessidades do dia a dia.</p><p>b) ( ) Facilidade de acesso e espaços cada vez maiores têm sido características</p><p>buscadas nos empreendimentos atuais.</p><p>c) ( ) Acabamentos e materiais caros são essenciais na construção de um imóvel.</p><p>d) ( ) Embora seja impossível se preparar para todas as inovações tecnológicas, muitos</p><p>imóveis estão ficando cada vez mais integrados aos novos conceitos.</p><p>e) ( ) A necessidade de espaço interno está diretamente relacionada ao tamanho do</p><p>núcleo familiar, algo que vem aumentando nos últimos anos.</p><p>54</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>5 FATORES econômicos que afetam o mercado imobiliário. Imobiliária Novo Lar, Capão</p><p>da Canoa, 7 fev. 2023. Disponível em: https://bit.ly/3G8YlTG. Acesso em: 23 dez. 2022.</p><p>ABRAMO, P.; FARIA, T. C. Mobilidade residencial na cidade do Rio de Janeiro: consi-</p><p>derações sobre os setores formal e informal do mercado imobiliário. In: ENCONTRO</p><p>NACIONAL DE ESTUDOS POPULACIONAIS DA ABEP, 11., 1998, Caxambu. Anais [...].</p><p>Caxambu: ABEP, 1998. 20 p.</p><p>ALVES, D. C. de O. et al. Modelagem dos preços de imóveis residenciais paulista-</p><p>nos. Revista Brasileira de Finanças, v. 9, n. 2, p. 167-187, 2011.</p><p>ARRAES, R. A.; SOUSA FILHO, E. de. Externalidades e formação de preços no mercado</p><p>imobiliário urbano brasileiro: um estudo de caso. Economia aplicada, São Paulo, v. 12,</p><p>p. 289-319, 2008.</p><p>BALBIM, R.; KRAUSE, C.; LIMA NETO, V. C. Texto para discussão. Brasília, DF: IPEA, 2015.</p><p>BRASIL. [Constituição (1824)] Constituição Política do Império do Brasil. Rio de</p><p>Janeiro: Conselho de Estado, [1824]. Disponível em: https://bit.ly/3nwYzxq. Acesso em:</p><p>14 dez. 2022.</p><p>BRASIL. 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Acesso em: 14</p><p>dez. 2022.</p><p>55</p><p>BRASIL. Superior Tribunal de Justiça. AgInt no REsp nº 1636012-MG. O cumprimen-</p><p>to da função social da posse deve ser cotejado junto a outros critérios e elementos</p><p>legais, a teor dos artigos 927, do Código de Processo Civil e 1.201, parágrafo único, do</p><p>Código Civil. Agravante: Sudeste Empreendimentos Imoliários e Agropecuária Ltda.</p><p>Agravados: Réus incertos ou desaconhecidos. Relator: Min. Paulo de Tarso Sanseveri-</p><p>no, 19 ago. 2019. Disponível em: https://bit.ly/40UzBq5. Acesso: 10 dez. 2022.</p><p>COFECI – Conselho Federal de Corretores de Imóveis. Conheça o COFECI. Sistema</p><p>COFECI-CRECI. Brasília, DF, c2023. Disponível em: https://bit.ly/3GeayGR . Acesso</p><p>em: 27 fev. 2023.</p><p>CONFEA – Conselho Federal de Engenharia e Agronomia. O Sistema. Confea, Brasília,</p><p>DF, c2023. Disponível em: https://bit.ly/3MdeSKb. Acesso em: 27 fev. 2023.</p><p>ELOY, C. M. 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Responsabilidade civil do corretor de imóveis e proteção</p><p>do consumidor. 2022. 25 f. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Direito) –</p><p>Universidade Potiguar, Natal, 2022.</p><p>SCOLESE, D. et al. (08 de junho de 2015). Análise de estilo de fundos imobiliários no</p><p>Brasil. Revista de Contabilidade e Organizações, São Paulo, v. 9, n. 23, p. 25-35, 8</p><p>jun. 2015.</p><p>SIEJKA, B. A. Incorporação imobiliária: estudo de caso de terreno para implantação</p><p>de empreendimento multifamiliar em Guarapuava/PR. 2020. 20 f. Trabalho de Con-</p><p>clusão de Curso (Graduação em Engenharia Civil) – Centro Universitário Campo Real,</p><p>Guarapuava, 2021.</p><p>SILVA, M. D.; BALZER, R. D. F. P. (2020). Gestão estratégica frente às inovações</p><p>tecnológicas, aos novos modelos de negócios e às tendências para o mercado</p><p>imobiliário: um estudo de caso do setor imobiliário em Florianópolis/SC. Trabalho de</p><p>Conclusão de Curso (Graduação em Administração) – Universidade Federal de Santa</p><p>Catarina, Florianópolis, 2020.</p><p>TRINDADE, E. N. et al. Conselhos de fiscalização profissional e proteção da sociedade.</p><p>Revista Bioética, Brasília, DF, v. 29, n. 3, p. 499-503, 2021.</p><p>WALD, A. O Direito a serviço da econômica: o novo direito bancário. Revista de Direito</p><p>Bancário e Mercado de Capitais, São Paulo, v. 8, n. 27, p. 20-25, jan. 2005.</p><p>WITMANN, M. B. et al. O programa minha casa minha vida sob a perspectiva dos be-</p><p>neficiários e agente operacional. Desenvolvimento em Questão, Ijuí, v. 19, n. 55, p.</p><p>37-55, 2021.</p><p>57</p><p>ECONOMIA E MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO</p><p>UNIDADE 2 —</p><p>OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM</p><p>PLANO DE ESTUDOS</p><p>A partir do estudo desta unidade, você deverá ser capaz de:</p><p>• entender os principais aspectos econômicos aplicáveis ao mercado imobiliário;</p><p>• visualizar o impacto das políticas econômicas no setor;</p><p>• analisar os imóveis como investimento;</p><p>• comparar aplicação em imóveis com outras formas de investimento;</p><p>• entender a estrutura de uma avaliação imobiliária;</p><p>• saber os principais requisitos para realizar uma avaliação.</p><p>A cada tópico desta unidade você encontrará autoatividades com o objetivo de</p><p>reforçar o conteúdo apresentado.</p><p>TÓPICO 1 – CONCEITOS ECONÔMICOS APLICÁVEIS</p><p>TÓPICO 2 – IMÓVEIS COMO INVESTIMENTO</p><p>TÓPICO 3 – DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: VENDA E LOCAÇÃO</p><p>Preparado para ampliar seus conhecimentos? Respire e vamos em frente! Procure</p><p>um ambiente que facilite a concentração, assim absorverá melhor as informações.</p><p>CHAMADA</p><p>58</p><p>CONFIRA</p><p>A TRILHA DA</p><p>UNIDADE 2!</p><p>Acesse o</p><p>QR Code abaixo:</p><p>59</p><p>TÓPICO 1 —</p><p>CONCEITOS ECONÔMICOS APLICÁVEIS</p><p>UNIDADE 2</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>O mercado imobiliário é muito complexo, envolve diversas questões relacionadas</p><p>ao próprio bem, estrutura, localização, desejos dos clientes, dentre outros. Nesse cenário,</p><p>podemos afirmar que uma das principais influências é o cenário econômico do país,</p><p>políticas aplicadas, taxas de juros, valorização da moeda, inflação. Tudo isso impacta o</p><p>desemprenho do setor.</p><p>O crescimento do mercado está diretamente envolvido com um cenário</p><p>econômico positivo, que gere confiança em pessoas que desejam adquirir um imóvel ou</p><p>até mesmo investir no setor buscando valorização ou retorno de aluguel.</p><p>Dessa forma, veremos neste tema os principais fundamentos da economia</p><p>aplicáveis, questões e agentes relevantes e tudo que pode exercer influência no</p><p>mercado imobiliário.</p><p>2 PRINCIPAIS FUNDAMENTOS ECONÔMICOS QUE AFETAM</p><p>O MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>A Economia é uma ciência social, uma vez que está relacionada ao</p><p>desenvolvimento da sociedade, sendo afetada pelo comportamento do homem ao</p><p>longo dos anos, estudando seu papel em prestação de serviços, produção, geração e</p><p>acúmulo de riquezas, exercendo todos esses aspectos uma base para sua definição.</p><p>O estudo da economia e seus impactos abrangem questões como oferta de</p><p>empregos, valor da moeda, produção do país, distribuição de renda, concorrência,</p><p>taxa de juros, inflação, crescimento do país, dentre outros, demonstrando que é parte</p><p>presente e de alta influência no cotidiano da população. Nesse sentido, apresenta-se o</p><p>conceito de Economia:</p><p>Etimologicamente, a palavra economia deriva do grego oikonomia (de</p><p>oikos, casa; nomos, lei). Na acepção original seria a “administração</p><p>da casa” que, posteriormente foi associado à “administração da</p><p>coisa pública”.</p><p>Define-se Economia como a Ciência Social que estuda de que</p><p>maneira a sociedade decide (escolhe) empregar recursos produtivos</p><p>escassos na produção de bens e serviços, de modo a distribuí-los</p><p>entre as várias pessoas e grupos da sociedade, a fim de satisfazer as</p><p>60</p><p>necessidades humanas. Portanto, é a Ciência Social que estuda como</p><p>a sociedade administra recursos produtivos (fatores de produção)</p><p>escassos (VASCONCELLOS, GARCIA, 2002, p. 3, grifos do original).</p><p>A maneira como é feita essa política de incentivo à produção de bens e serviços</p><p>e distribuição dos recursos é determinada pelos agentes atuantes na economia. Na</p><p>tentativa de tomar decisões que benefi ciem o país, as pessoas e os setores do mercado</p><p>diretamente afetados por suas decisões.</p><p>Isso refl ete em diversos setores econômicos brasileiros, incluindo o imobiliário,</p><p>que é bastante sensível a essas mudanças e está em processo de adaptação constante.</p><p>Dessa forma, se torna importante para os agentes atuantes no setor entenderem conceitos</p><p>de macroeconomia, microeconomia e das consequências que uma alteração no cenário</p><p>econômico pode trazer, analisando o cenário em busca das melhores oportunidades.</p><p>Com o avanço da sociedade e das tecnologias, cada vez mais a população</p><p>exige produtos novos, mais atuais, melhores prestações de serviços, sendo vital que os</p><p>agentes do mercado imobiliário compreendam a economia e a questão da necessidade</p><p>ilimitada da população frente aos recursos limitados de mercado.</p><p>Por exemplo, um cliente se interessa em um imóvel específi co, porém não</p><p>tem condições fi nanceiras para adquiri-lo, quais soluções poderiam ser apresentadas</p><p>para ele? Uma busca por um imóvel com características semelhantes, porém em</p><p>uma localização não tão valorizada, com um quarto a menos, sem vaga, dentre várias</p><p>outras, ou orientá-lo em um processo de fi nanciamento, avaliando a renda comprovada,</p><p>intenção do cliente com relação ao tempo que pretende levar para quitar o investimento,</p><p>de forma a escolher a melhor modalidade para sua realidade, entender as taxas de juros,</p><p>amortização e seguros.</p><p>Se o cliente estiver em dúvida entre comprar o imóvel ou investir em outro negócio,</p><p>vai caber ao intermediador da negociação demonstrar os motivos que um investimento</p><p>pode ser mais vantajoso que outro, demonstrando seus conhecimentos gerais da</p><p>economia relacionada ao mercado imobiliário, sendo que, quanto mais informação o</p><p>agente tiver e souber passar, será mais fácil de explicar sua visão de mercado.</p><p>São problemas que necessitam da análise de possibilidades limitadas no setor</p><p>diante da necessidade geral da população.</p><p>A escassez é comumente chamada de problema econômico fundamental, e sua</p><p>compreensão é de extrema importância para entender o que é a economia.</p><p>ATENÇÃO</p><p>61</p><p>2.1 QUESTÕES ECONÔMICAS</p><p>A economia mundial busca entender algumas questões relacionadas à</p><p>economia, que são de extrema relevância para atender as demandas</p><p>que surgem: o que</p><p>produzir? Em qual quantidade? De qual forma? Para qual público?</p><p>Dessa forma, a palavra-chave para análise econômica é escassez. Como</p><p>utilizar os recursos escassos diante das demandas ilimitadas que nossa sociedade</p><p>tem? Ao mesmo tempo se preocupar com questões de sustentabilidade, ambientais,</p><p>tecnológicas e que melhorem a qualidade de vida das pessoas. Nesse sentido:</p><p>A que se pese a importância destes fatos, a questão, entretanto,</p><p>que nos propomos analisar com este trabalho é: seria a escassez a</p><p>origem da crise da ordem econômica que vivenciamos?</p><p>A maior parte dos problemas da relação humana intersubjetiva,</p><p>consubstancialmente, tange a escassez. A bem de não viver</p><p>isoladamente, o homem precisa da sociedade, no entanto, esta</p><p>por si só não basta. São necessárias então as regras jurídicas, para</p><p>ordenar as condutas e permitir que as relações sociais ocorram</p><p>harmonicamente. Este fato há muito já era identificado no brocado</p><p>latino ubi ius ibi societas.</p><p>Este distúrbio natural dá-se por um motivo bastante simples e que</p><p>já há muito tempo é reconhecido na doutrina: enquanto inexiste</p><p>qualquer limite aos interesses humanos, os bens que poderiam</p><p>suprir esses interesses são deveras limitados. E é neste diapasão</p><p>que surgem os conflitos de interesses. Esta constatação exerce</p><p>influência direita no âmbito econômico de uma nação, inclusive e</p><p>principalmente, na escolha do modelo econômico a ser adotado, das</p><p>regras jurídicas que constituirão a ordem econômica, dentre outras</p><p>importantes decisões (GOMES, 2006, p. 3, grifos do original).</p><p>Feita a análise das necessidades da sociedade, passa-se à análise da quantidade</p><p>necessária para atender essa demanda, sem prejudicar os recursos disponíveis e sem</p><p>exceder o necessário, o que pode afetar negativamente a economia.</p><p>A escolha da maneira da produção está diretamente relacionada à escassez dos</p><p>recursos, devendo se observar a melhor forma de aplicar capital, mão de obra, recursos</p><p>naturais, tecnológicos e empresariais.</p><p>Com a definição do que produzir, da quantidade e de qual maneira, se direciona</p><p>a oferta de produtos e serviços para o público-alvo, de modo a suprir a demanda daquela</p><p>parcela da sociedade.</p><p>62</p><p>Essas questões também afetam o mercado imobiliário, por exemplo: uma</p><p>construtora precisa definir quais tipos de imóveis construir (o que produzir),</p><p>a quantidade que deve ser disponibilizada (em qual quantidade), em que</p><p>localização, qual mão de obra utilizar, tecnologias a serem utilizadas, dentre</p><p>outras (de qual forma) e qual parcela da sociedade será atendida com esse</p><p>empreendimento (para qual público).</p><p>IMPORTANTE</p><p>2.2 AGENTES DA ECONOMIA</p><p>No estudo dos principais influenciadores da economia, é necessário entender</p><p>seu papel na produção e consumo de bens ou serviços, pois muitas vezes são eles</p><p>mesmos o público-alvo. Nesse sentido:</p><p>Entretanto, quase sempre existe um responsável por escolha</p><p>de prioridades e algumas decisões são realizadas pelos agentes</p><p>econômicos, que são toda entidade com autonomia, capaz</p><p>de realizar operações econômicas e de deter valor econômico</p><p>(NUNES, 2008). Então, os agentes econômicos podem ser uma</p><p>família, uma empresa, um mercado, ou um Governo, tendo cada</p><p>tipo de agente uma ou mais funções diferentes das dos restantes</p><p>no exercício de suas respectivas funções. Os agentes externos</p><p>também são apontados como agentes econômicos porque, já que</p><p>diante da globalização os países precisam se relacionar com outras</p><p>economias, influenciando de forma generalizada, a todos agentes</p><p>em suas decisões (VIEIRA, 2019, p. 10).</p><p>O governo estabelece as políticas e leis aplicáveis na economia do país, estado</p><p>ou município, sendo de extrema relevância para a análise do cenário econômico atual</p><p>e futuro do local, podendo passar segurança ou desconfiança no cenário interno e</p><p>externo. Além disso, movimenta a economia com comercialização e produção de bens</p><p>e serviços que a sociedade demanda. No mercado imobiliário tem participação direta</p><p>nos sistemas de financiamentos para habitação, de forma a garantir o direito à moradia,</p><p>previsto na Constituição Federal e estipulando políticas de melhoria de infraestrutura e</p><p>habitação em todos os entes federados.</p><p>As organizações ou empresas atuantes no país são as que mais influenciam</p><p>na geração de emprego e renda para a população, além de produzirem bens e serviços</p><p>dos mais variados tipos, de forma a atender a demanda gerada usando os recursos</p><p>disponíveis no local. No ramo imobiliário podemos destacar a atuação de construtoras,</p><p>incorporadoras, escritórios de arquitetura, empresas de engenharia, instituições</p><p>financeiras, seguradoras, dentre outras que possuem atuação tanto para construção,</p><p>reforma ou compra e venda de imóveis.</p><p>63</p><p>A população, seja considerando as pessoas individualmente ou como núcleo</p><p>familiar, é o maior gerador de demanda de produtos e serviços e movimenta a economia</p><p>utilizando-se de suas fontes de renda (sejam elas salário, investimentos, dividendos ou</p><p>outras). Os valores recebidos e a sua situação econômica e social determinam onde irão</p><p>aplicar seu dinheiro e de qual forma, se estendendo às negociações de compra e venda de</p><p>imóveis, investimentos em fundos imobiliários, contratação de arquitetos e engenheiros</p><p>para realização de obras e reformas em um determinado bem, dentre outras.</p><p>2.3 FATORES DE PRODUÇÃO NA ECONOMIA</p><p>São chamados de fatores de produção na economia são aqueles elementos</p><p>indispensáveis para o processo de produção de um determinado serviço ou produto,</p><p>visando atender as necessidades da população, obtenção de lucro e desenvolvimento</p><p>econômico. Podemos afirmar que existem quatro principais fatores de produção</p><p>atualmente: terra, trabalho, capital e tecnologia.</p><p>O fator terra engloba muito mais do que apenas o espaço geográfico onde se</p><p>pode implementar um negócio, iniciar uma plantação, mas também todos os recursos</p><p>advindos dela, como minérios, madeira, água, dentre outros. É importante saber usar</p><p>esse fator de produção com consciência, para que seja preservado e possa continuar</p><p>tendo relevância econômica e ambiental por mais tempo. Tem extrema relevância</p><p>para o setor imobiliário, pois é determinante no desenvolvimento urbano e rural, na</p><p>exploração de novas localidades e fornece alguns recursos materiais indispensáveis</p><p>para a construção e manutenção de imóveis:</p><p>A produção do espaço construído exibe uma relação imediata</p><p>com o mercado financeiro, seja pela necessidade de financiar a</p><p>produção, seja pela necessidade de viabilizar o consumo. Além disso,</p><p>a terra, elemento fundamental do setor imobiliário, tem seu preço</p><p>determinado tal como os ativos financeiros, ou seja, pelo valor presente</p><p>das rendas futuras esperadas. É preciso, portanto, investigar que</p><p>alterações produz, sobre um mercado já tão diretamente relacionado</p><p>às questões financeiras, a emergência de um processo a que se dá o</p><p>nome de financeirização (FIX, PAULANI, 2019, p. 239).</p><p>O trabalho está relacionado à mão de obra efetiva, ou seja, os indivíduos que</p><p>participam ativamente dos processos produtivos, aplicando seus conhecimentos</p><p>teóricos e técnicos nesse momento e são economicamente ativos. É importante para o</p><p>mercado imobiliário, pois é um dos setores que mais necessitam de mão de obra para</p><p>seus empreendimentos e projetos e também por possibilitar o acesso à renda para que</p><p>a população possa participar de negociações nesse mercado.</p><p>Capital engloba todo acúmulo de riquezas em uma sociedade. Tudo aquilo que é</p><p>utilizado com recursos financeiros e materiais para possibilitar a produção, e geração de</p><p>mais riquezas, como equipamentos de proteção do trabalhador, máquinas. ferramentas,</p><p>64</p><p>energia, telecomunicações, construções, edifi cações, dentre outras. Todas integram</p><p>o patrimônio da organização e são utilizadas para gerar mais capital, representando</p><p>verdadeiros ativos econômicos para elas.</p><p>Tecnologia, nesse cenário, pode ser defi nida como todas as metodologias,</p><p>conhecimentos, habilidades e materiais que facilitam e auxiliam</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2 ........................................................................................................ 32</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................. 33</p><p>TÓPICO 3 – CARACTERÍSTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO .......................................... 35</p><p>1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................... 35</p><p>2 CARACTERÍSTICAS MAIS IMPORTANTES DE UM IMÓVEL ............................................ 35</p><p>2.1 LOCALIZAÇÃO ......................................................................................................................................36</p><p>2.2 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS E ESTRUTURAIS DOS IMÓVEIS .................................................. 37</p><p>3 DOCUMENTAÇÃO DE IMÓVEIS ........................................................................................ 38</p><p>4 PRINCIPAIS CONSELHOS PROFISSIONAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO ...................... 41</p><p>4.1 SISTEMA COFECI-CRECI ....................................................................................................................42</p><p>4.2 SISTEMA CONFEA/CREA ..................................................................................................................43</p><p>4.3 CAU ........................................................................................................................................................44</p><p>LEITURA COMPLEMENTAR ................................................................................................ 45</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3 ......................................................................................................... 51</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................. 52</p><p>REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 54</p><p>UNIDADE 2 — ECONOMIA E MERCADO IMOBILIÁRIO.........................................................57</p><p>TÓPICO 1 — CONCEITOS ECONÔMICOS APLICÁVEIS ........................................................59</p><p>1 INTRODUÇÃO .....................................................................................................................59</p><p>2 PRINCIPAIS FUNDAMENTOS ECONÔMICOS QUE AFETAM O MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO.........................................................................................................................59</p><p>2.1 QUESTÕES ECONÔMICAS ...................................................................................................................61</p><p>2.2 AGENTES DA ECONOMIA ..................................................................................................................62</p><p>2.3 FATORES DE PRODUÇÃO NA ECONOMIA .....................................................................................63</p><p>3 LEI DA OFERTA E DEMANDA ........................................................................................... 64</p><p>3.1 DEMANDA ..............................................................................................................................................64</p><p>3.2 OFERTA .................................................................................................................................................66</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1 ........................................................................................................ 68</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................. 69</p><p>TÓPICO 2 - IMÓVEIS COMO INVESTIMENTO ...................................................................... 71</p><p>1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 71</p><p>2 CONSUMO E INVESTIMENTO............................................................................................ 71</p><p>2.1 POUPANÇA E INVESTIMENTOS ........................................................................................................ 72</p><p>3 MERCADO IMOBILIÁRIO E INVESTIMENTO .....................................................................73</p><p>3.1 PERFIS DE CLIENTES INVESTIDORES ............................................................................................ 75</p><p>3.1.1 Cliente Que Busca Imóvel Para Morar ................................................................................... 75</p><p>3.1.2 Cliente Que Busca Imóvel Para Receber Rendimentos De Aluguel ............................. 77</p><p>3.1.3 Cliente Que Busca Imóvel Para Especulação Imobiliária ................................................78</p><p>3.1.4 Cliente Que Busca Imóvel Para Construir .......................................................................... 80</p><p>3.2 FUNDOS DE INVESTIMENTOS IMOBILIÁRIOS (FII) ...................................................................... 81</p><p>3.3 IMPOSTO SOBRE GANHO DE CAPITAL ..........................................................................................82</p><p>3.3.1 Isenções De Pagamento De Imposto De Ganho De Capital ...........................................83</p><p>3.3.2 Alíquota Do Ganho De Capital .............................................................................................. 84</p><p>3.3.3 Deduções Permitidas ............................................................................................................. 84</p><p>3.3.4 Fatores De Redução ................................................................................................................85</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2 .........................................................................................................87</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................. 88</p><p>TÓPICO 3 - DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: VENDA E LOCAÇÃO ........................................ 91</p><p>1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 91</p><p>2 MÉTODOS DE AVALIAÇÃO ................................................................................................ 91</p><p>2.1 MÉTODO EVOLUTIVO ..........................................................................................................................92</p><p>2.2 MÉTODO INVOLUTIVO ........................................................................................................................92</p><p>2.3 MÉTODO DE CAPITALIZAÇÃO DE RENDA .....................................................................................93</p><p>2.4 MÉTODO COMPARATIVO DE DADOS DO MERCADO ..................................................................93</p><p>3 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: LOCAÇÃO ....................................................................... 94</p><p>4 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: VENDA .............................................................................97</p><p>5 LAUDO TÉCNICO DE AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS ..............................................................100</p><p>6 PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA ............................................... 101</p><p>LEITURA COMPLEMENTAR ...............................................................................................103</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3 ....................................................................................................... 110</p><p>AUTOATIVIDADE .................................................................................................................111</p><p>REFERÊNCIAS .................................................................................................................... 114</p><p>UNIDADE 3 — ORGANIZAÇÃO, MARKETING E NOVAS TECNOLOGIAS PARA O RAMO</p><p>IMOBILIÁRIO........................................................................................................................117</p><p>TÓPICO 1 — ESTRUTURAÇÃO PARA ATUAR NO MERCADO IMOBILIÁRIO ...................... 119</p><p>1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................</p><p>o processo produtivo</p><p>de bens e serviços, possibilitando sua execução ou auxiliando para obtenção de</p><p>melhores resultados. É o que proporcionou o desenvolvimento de nossa sociedade</p><p>para os parâmetros atuais e está em constante evolução. Hoje é predominante no</p><p>mundo o capitalismo, e afeta a produção no sentido de proteger a propriedade privada</p><p>da produção e as leis do mercado. Sendo um modelo mais globalizado que atrai mais</p><p>atenção de investidores nacionais e internacionais e majoritariamente adotado no Brasil</p><p>hoje em dia.</p><p>Em contrapartida ao sistema capitalista, temos o socialista, que defende a</p><p>propriedade pública dos fatores de produção e é adotada por alguns países,</p><p>como: China, Cuba e Coréia do Norte.</p><p>ATENÇÃO</p><p>3 LEI DA OFERTA E DEMANDA</p><p>Este tema já foi brevemente abordado no presente material, porém agora será</p><p>feita uma análise individualizada do que constitui oferta e demanda, e seus impactos</p><p>nos rumos econômicos de um país.</p><p>3.1 DEMANDA</p><p>Para a economia, a demanda acontece quando há em um momento uma busca</p><p>por um determinado serviço ou bem, mediante pagamento. Ou seja, ela é estipulada</p><p>pelos consumidores, de acordo com suas necessidades, anseios e vontades em um</p><p>dado momento.</p><p>A demanda é afetada por diversos fatores, levando em conta que busca sempre</p><p>atender as necessidades e preferências da população, ou seja, aspectos altamente</p><p>subjetivos, que podem ser infl uenciadas pelo preço do bem, preço de produtos similares,</p><p>renda geral da população e momento econômico do país, para dar alguns exemplos.</p><p>É consolidada, hoje em dia, a Lei Geral da Demanda, que dispõe de uma</p><p>relação inversamente proporcional entre preço e procura por um determinado bem:</p><p>quanto menor o preço, maior procura ele terá e vice-versa. Nesses termos, explicitam</p><p>Vasconcellos e Garcia (1998, p. 37) que “a lei de demanda estabelece que quando o preço</p><p>65</p><p>de um bem se eleva, ceteris paribus, a quantidade demandada desse bem diminui. Essa</p><p>lei informa o que acontece quando se altera apenas o preço do bem e admite-se que as</p><p>demais diversificações sobre a escolha do comprador se mantêm constantes”.</p><p>Gráfico 1 – Lei Geral da Demanda</p><p>Fonte: o autor</p><p>A Lei Geral da Demanda não é aplicada em todos os casos, como por exemplo:</p><p>restaurantes, imóveis ou carros de luxo em certas situações, quanto maior o preço maior</p><p>a demanda, mas são casos específicos, que não são considerados no aspecto geral da</p><p>economia do país.</p><p>Para ocorrer essa demanda é necessário que haja um bem escasso, que demande</p><p>trabalho e com valor econômico, não necessariamente financeiro, disponibilizado</p><p>no mercado, que são classificados como bens econômicos. Nessa esfera, podemos</p><p>diferenciar quatro tipos de bens:</p><p>• bens de consumo;</p><p>• bens de capital;</p><p>• bens públicos;</p><p>• bens privados.</p><p>Chamamos de bem de consumo aqueles feitos para atenderem as necessidades</p><p>humanas, suprir aquilo que a sociedade busca, seja de imediato ou visando demandas</p><p>futuras. Podem ser classificados como bens duráveis, que não são depreciados ou</p><p>totalmente utilizados rapidamente, como imóveis, eletrodomésticos e automóveis, e</p><p>bens não duráveis, que são consumidos imediatamente, como é o caso de produtos</p><p>alimentícios ou remédios.</p><p>Bens de capital são os que tem o potencial de serem utilizados para produzir novos</p><p>bens, sejam eles de consumo ou mesmo de capital, podemos citar, como exemplo, máquinas</p><p>ou equipamentos industriais, utilizados com a função de criar novos bens ou produtos.</p><p>66</p><p>Os bens públicos são aqueles que não é necessário pagar para serem utilizados,</p><p>tendo acesso livre a toda a população, como é o caso de parques, serviços oferecidos</p><p>gratuitamente à população, dentre outros.</p><p>Já os bens privados são aqueles que possuem um proprietário individualizado, que</p><p>pode deter o consumo para ele mesmo ou cobrar de terceiros um valor para que possam</p><p>utilizar também, como é o caso de clubes, parques temáticos, hotéis, dentre outros.</p><p>Com essas informações, passaremos à análise do que seria determinado</p><p>como oferta.</p><p>3.2 OFERTA</p><p>Pode se definir a oferta como a disponibilidade de bens ou serviços no mercado</p><p>para consumidores. É a produção ofertada ao mercado em determinado momento,</p><p>gerando uma variação no valor de mercado do próprio bem, levando em conta os</p><p>materiais, mão de obra e tecnologias utilizadas no seu processo produtivo.</p><p>A relação entre a quantidade de bens ofertadas no mercado e seu preço</p><p>é chamada de Lei Geral da Oferta, que estabelece que os vendedores estarão mais</p><p>propensos a aumentar a produção e negociar seus produtos ou serviços, quanto maior</p><p>for o preço deles, em busca de obter mais lucros, e quanto menor for o preço, menos os</p><p>vendedores buscarão disponibilizar esse produto ou serviço.</p><p>Gráfico 2 – Lei Geral da Oferta</p><p>Fonte: o autor</p><p>Nem sempre os valores desejados pelos produtores ou comerciantes vão de</p><p>encontro ao que a sociedade demanda, alguns fatores podem influenciar o preço final de um</p><p>produto ou serviço, como tributação, valor de matéria-prima, necessidade de contratação</p><p>de mais funcionários, aumentos salariais, encargos trabalhistas, dentre outros.</p><p>67</p><p>O que se busca sempre é um ponto de equilíbrio entre demanda e oferta, onde</p><p>haja a produção de bens e serviços que atendam as demandas da sociedade, sem</p><p>excedentes com uma faixa de preço que seja positiva para ambos os lados, porém ela é</p><p>muito difícil de ser alcançada pela característica dinâmica do mercado. Nesse aspecto,</p><p>Defino equilíbrio como sendo aquelas situações em que as variáveis</p><p>adquirem valores que são resultado da igualdade entre as funções</p><p>de oferta e procura. O equilíbrio é estático quando esses valores são</p><p>tais que não existe uma tendência inerente às variáveis para mudá-</p><p>lo. O equilíbrio é dinâmico quando existem forças dentro do modelo</p><p>que tendem a m mudar suas posições. Situações de desequilíbrio</p><p>existem quando as variáveis assumem valores que não pertencem</p><p>às funções de demanda e/ou de oferta (ALMONACID, 1973, p. 104).</p><p>Gráfico 3 – Ponto de Equilíbrio – Oferta e Demanda</p><p>Fonte: o autor</p><p>O mercado imobiliário também faz parte dessa dinâmica da economia, embora</p><p>também tenha sua função social, que é importantíssima, também precisa atender os</p><p>interesses dos empreendedores, das construtoras e dos próprios clientes consumidores,</p><p>para poder gerar renda, movimentação de capitais, empregos, oportunidades de</p><p>investimento e continuar em um processo de expansão.</p><p>68</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• Os principais fundamentos econômicos aplicáveis no mercado imobiliário.</p><p>• O conceito de economia.</p><p>• Os recursos utilizados para a produção de bens e serviços são escassos, enquanto as</p><p>necessidades da sociedade são infinitas.</p><p>• As questões que mais influenciam as tomadas de decisão no setor econômico.</p><p>• Os agentes econômicos mais relevantes e seus papéis na dinâmica do setor.</p><p>• A importância dos fatores de produção no desenvolvimento econômico e na produção</p><p>de bens e serviços.</p><p>• O conceito de demanda e o que são os bens econômicos buscados pela sociedade.</p><p>• O que é oferta, e a influência do preço dos produtos, bens ou serviços na disponibilidade</p><p>deles no mercado.</p><p>• A importância de buscar um ponto de equilíbrio entre oferta e demanda e a dificuldade</p><p>de se conseguir isso.</p><p>69</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1 AUTOATIVIDADE</p><p>1 O mercado, como parte integrante da economia mundial, sofre influência de diversos</p><p>agentes atuantes em diferentes setores, sabendo que possuem extrema relevância</p><p>nas decisões e rumos econômicos tomados, aponte quais são os principais agentes</p><p>influenciadores da economia e identifique os seus papéis.</p><p>2 Os bens são peça importante no comércio, movimentando a economia e garantindo fonte</p><p>de renda para diversos agentes, sabendo disso podemos destacar alguns deles como</p><p>bens econômicos. Nesse sentido, o que são bens econômicos? Quais são os principais</p><p>do mercado e suas características?</p><p>3 A lei de oferta e demanda é uma das bases para explicar formação de preços e de</p><p>produção de</p><p>bens, sendo aplicada ao longo da história da economia mundial. Com</p><p>relação aos conceitos de oferta e demanda, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- Se pode definir a oferta como a disponibilidade de bens ou serviços no mercado</p><p>para consumidores.</p><p>II- A demanda é estipulada pelos produtores, de acordo com suas necessidades, anseios e</p><p>vontades em um dado momento.</p><p>III- A Lei Geral da Demanda estabelece que os vendedores estarão mais propensos a</p><p>aumentar a produção e negociar seus produtos ou serviços quanto maior for o preço</p><p>deles, em busca de obter mais lucros, e quanto menor for o preço, menos os vendedores</p><p>buscarão disponibilizar esse produto ou serviço.</p><p>IV- O ponto de equilíbrio entre demanda e oferta ocorre quando há produção de bens e</p><p>serviços que atendam as demandas da sociedade, sem excedentes, com uma faixa de</p><p>preço que seja positiva para ambos os lados.</p><p>V- A Lei Geral da Demanda sempre é aplicável na economia.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Os itens I, III e V estão corretos.</p><p>b) ( ) Os itens IV e V estão corretos.</p><p>c) ( ) Os itens II, III e IV estão corretos.</p><p>d) ( ) Os itens I e IV estão corretos.</p><p>4 Os fatores de produção na economia são aqueles elementos indispensáveis para o</p><p>processo de produção de um determinado serviço ou produto, visando atender as</p><p>necessidades da população, obtenção de lucro e desenvolvimento econômico. Acerca</p><p>dos principais fatores, assinale a alternativa CORRETA:</p><p>70</p><p>a) ( ) É possível afirmar que existem cinco principais fatores de produção atualmente: terra,</p><p>mão de obra, trabalho, capital e tecnologia.</p><p>b) ( ) Tecnologia como fator de produção pode ser definida como todas metodologias,</p><p>conhecimentos, habilidades e materiais que facilitam e auxiliam o processo produtivo de</p><p>bens e serviços, possibilitando sua execução ou auxiliando para obtenção de melhores</p><p>resultados.</p><p>c) ( ) O fator terra representa o espaço geográfico onde se pode implementar um negócio,</p><p>iniciar uma plantação e individualizar a propriedade, exclusivamente.</p><p>d) ( ) O trabalho está relacionado à mão de obra efetiva, ou seja, os indivíduos que participam</p><p>passivamente dos processos produtivos, aplicando seus conhecimentos teóricos e</p><p>técnicos nesse momento e são economicamente ativos.</p><p>5 A Economia é uma ciência social, uma vez que está relacionada ao desenvolvimento</p><p>da sociedade, sendo afetada pelo comportamento do homem ao longo dos anos,</p><p>estudando seu papel em prestação de serviços, produção, geração e acúmulo de</p><p>riquezas, exercendo todos esses aspectos uma base para sua definição. Sobre a</p><p>Economia, é CORRETO afirmar:</p><p>a) ( ) Por ser uma ciência exata, é primordialmente preocupada com cálculos, valores,</p><p>medições e fórmulas matemáticas.</p><p>b) ( ) Os rumos da economia do país possuem pouca influência no mercado imobiliário, por</p><p>sua antiguidade e solidez.</p><p>c) ( ) A Economia é uma ciência social, uma vez que está relacionada ao desenvolvimento</p><p>da sociedade, sendo afetada pelo comportamento do homem ao longo dos anos,</p><p>estudando seu papel em prestação de serviços, produção, geração e acúmulo de</p><p>riquezas, exercendo todos esses aspectos uma base para sua definição.</p><p>d) ( ) A principal questão da economia diz respeito à escassez. Como utilizar os recursos</p><p>escassos diante das poucas demandas que nossa sociedade tem? Ao mesmo tempo se</p><p>preocupar com questões de sustentabilidade, ambientais, tecnológicas e que melhorem</p><p>a qualidade de vida das pessoas.</p><p>71</p><p>IMÓVEIS COMO INVESTIMENTO</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>O investimento em imóveis – seja adquirindo para uso próprio, pensando em</p><p>obter lucros com locação, arrendamento ou mesmo reformas e valorização deste – é uma</p><p>das formas mais antigas e populares de se aplicar o dinheiro.</p><p>Seja pela dinâmica do mercado imobiliário, possibilidades de financiamento ou</p><p>até mesmo realização de desejos pessoais da sociedade, esse setor tem se mostrado</p><p>capaz de resistir às mudanças sociais, tecnológicas e temporais.</p><p>Neste tema, veremos as razões que levam o investimento em imóveis a serem</p><p>opções válidas para aplicação de capital, e como demonstrar de forma prática as</p><p>vantagens de se investir no mercado imobiliário.</p><p>2 CONSUMO E INVESTIMENTO</p><p>As necessidades de consumo e utilização de bens que movem a economia de</p><p>um país, não sendo diferente no mercado imobiliário. As pessoas não só precisam de</p><p>um imóvel para viver, mas também buscam tipos específicos que atendam melhor suas</p><p>necessidades e vontades do dia a dia. Tudo de acordo com a renda familiar ou pessoal</p><p>que têm disponíveis, de forma a realizar um consumo consciente. Dessa forma, podemos</p><p>definir o consumidor como:</p><p>Qualquer agente econômico responsável pelo ato de consumo de</p><p>bens finais e serviços. Tipicamente, o consumidor é entendido como</p><p>um indivíduo, mas, na prática, consumidores serão instituições,</p><p>indivíduos e grupos de indivíduos. Neste aspecto, deve-se notar que</p><p>o agente consumidor para a tomada de muitas decisões é a família,</p><p>e não o indivíduo. Isto importa na medida em que famílias podem</p><p>tomar decisões grupais baseadas em algum compromisso entre as</p><p>necessidades individuais dentro da família, ou, ainda, mais provável,</p><p>com base em julgamentos paternalísticos por membros mais</p><p>idosos desta. A demanda de consumo pode, pois, ser parcialmente</p><p>considerada no contexto de decisões grupais – refletindo alguma</p><p>função de bem-estar social que cobre todos os membros da família</p><p>(DAVID, 1983, p. 80).</p><p>Portanto, o consumidor é aquele que busca atender as demandas de seu grupo</p><p>familiar, com peso relevante em decisões que envolvem negociações imobiliárias.</p><p>UNIDADE 2 TÓPICO 2 -</p><p>72</p><p>Porém, é importante ressaltar que as tomadas de decisão do grupo de</p><p>consumidores não estão apenas relacionadas às necessidades, desejos e renda da</p><p>família, mas também sofrem influência pelo cenário econômico de investimentos do país,</p><p>se fazendo importante para quem atua no setor imobiliário estar sempre bem-informado</p><p>e atualizado das notícias e previsões para o futuro da economia nacional e internacional.</p><p>2.1 POUPANÇA E INVESTIMENTOS</p><p>A poupança que se trata neste subtema não é semelhante à aplicação caderneta</p><p>de poupança, uma das mais comuns hoje em dia no Brasil, mas sim a parte da renda de</p><p>uma pessoa ou grupo familiar que não é gasta em subsistência ou bens de consumo,</p><p>sendo efetivamente a subtração de uma pela outra.</p><p>A caderneta de poupança é uma espécie de investimento de renda fixa,</p><p>sendo basicamente uma conta bancária onde se guarda dinheiro e ele rende</p><p>juros de acordo com o índice da poupança.</p><p>NOTA</p><p>Já os investimentos são realizados com parte da renda desse núcleo familiar,</p><p>visando a geração de mais lucros e algo que possibilita uma grande movimentação de</p><p>capital a nível mundial. Podem ser diferenciados com renda fixa ou variável.</p><p>Os investimentos de renda fixa são aqueles em que há uma previsão do valor</p><p>a ser recebido desde o momento da aplicação, geralmente oferecem riscos menores e</p><p>atendem um perfil mais conservador de investidores. Nesse sentido:</p><p>A Renda Fixa é uma aplicação na qual o investidor compra títulos de</p><p>bancos, empresas ou do governo e recebe uma rentabilidade que</p><p>pode ser determinada já no momento da aplicação. A rentabilidade</p><p>será o valor da aplicação, mais os juros pelo período em que o</p><p>dinheiro ficar investido. Entre os títulos de Renda Fixa existem, os</p><p>pré-fixados e pós-fixados. Os pré-fixados são aqueles em que o</p><p>valor a ser resgatado é definido no momento da aplicação, ou seja,</p><p>a soma do valor investido mais a taxa de juros pré-determinada. Já</p><p>nos pós-fixados os investidores só saberão o valor do rendimento</p><p>no momento do resgate, que será a soma do valor aplicado mais a</p><p>taxa de juros pré-determinada e o desconto da taxa inflacionária do</p><p>período. A vantagem de se investir em renda fixa é que os riscos são</p><p>pequenos, porém, eles existem, pode ocorrer que o emissor deixe de</p><p>cumprir a obrigação, falência, ou ainda se torna inviável se os juros e</p><p>a inflação caírem (CAMPOS; SILVA, 2012, p. 44).</p><p>Já os investimentos</p><p>com renda variável não oferecem a mesma previsibilidade</p><p>dos investimentos de renda fixa, dependem de eventos futuros, possibilitando potenciais</p><p>73</p><p>tanto de ganhos quanto de perdas bem maiores. Um exemplo clássico desse tipo de</p><p>aplicação é a compra e venda de ações na bolsa de valores. Neste aspecto:</p><p>Diferente do que ocorre com a renda fixa em que o prazo da aplicação e seus</p><p>respectivos juros são pré-definidos no momento da contração do investimento. Em renda</p><p>variável, o mercado torna-se volátil, ou seja, o dinheiro aplicado sofre oscilações tanto</p><p>para cima quanto para baixo constantemente ao longo do dia, a rentabilidade passada</p><p>não garante uma rentabilidade futura, existem aspectos relativos à sorte ou a risco que</p><p>jamais devem ser desprezados (LOVATO, 2011, p. 32).</p><p>Um caso que representa os riscos dos investimentos em renda variável é</p><p>o caso das Lojas Americanas, por mais que seja uma empresa considerada</p><p>sólida no mercado, atravessa uma crise que chegou a resultar na queda</p><p>dos valores de suas ações em 77% em um único dia, fazendo com que seus</p><p>investidores perdessem dinheiro também.</p><p>IMPORTANTE</p><p>No caso do mercado imobiliário, podemos afirmar que é um investimento com</p><p>um nível de segurança alto, pois se adquire, na maioria dos casos, um patrimônio físico,</p><p>palpável, que representa um aumento do patrimônio familiar, pode gerar renda diretamente,</p><p>valorizar e comprovadamente resistir às mudanças temporais e da sociedade, sendo uma</p><p>possibilidade boa de diversificação da carteira de investimentos da pessoa ou grupo familiar.</p><p>3 MERCADO IMOBILIÁRIO E INVESTIMENTO</p><p>Os imóveis, produtos principais do mercado imobiliário, são bens essenciais para</p><p>a população em geral, nem sempre são vistos como investimento, existindo muitos casos</p><p>em que a pessoa ou grupo familiar adquira o imóvel para que seja utilizado como moradia,</p><p>sem intenção de disponibilizá-lo no mercado em um futuro próximo.</p><p>Para considerarmos os imóveis como investimento, a finalidade ao adquirir ou</p><p>reformar o bem deve ser de obter lucro com este, seja com rendimento de aluguel ou</p><p>especulação imobiliária, que é quando se compra o imóvel esperando que vá acontecer</p><p>uma valorização deste no mercado, seja por condições dele próprio, do local onde fica ou</p><p>mudanças das necessidades da sociedade. Nesse sentido:</p><p>O investimento imobiliário surge como uma forma de rentabilizar o</p><p>proprietário de um bem imóvel. Essa rentabilização hoje acontece de</p><p>variadas formas, seja por meio da aquisição para uso próprio, seja</p><p>exclusivamente com objetivo econômico. Cresce, especialmente,</p><p>a valorização de imóveis com fundamento na geração de riqueza</p><p>através do lucro obtido, pela aquisição unilateral do imóvel e ou</p><p>74</p><p>de cota de fundo imobiliário, sociedades em comum, por meio de</p><p>cooperativas ou sociedades afins, por exemplo (PERPEN; PAIVA,</p><p>2023, s. p.).</p><p>Para analisar se o investimento em imóveis é interessante para a pessoa, é preciso</p><p>saber os recursos que ela tem disponível, estabilidade financeira e renda familiar mensal.</p><p>Importante saber esses dados, pois esse tipo de aplicação envolve grandes valores, não</p><p>podendo comprometer a qualidade de vida para isso.</p><p>É recomendado que a renda mensal utilizada para investimentos não ultrapasse a</p><p>barreira de 30% do valor recebido, sendo inclusive o teto determinado na Lei nº 8.692/1993</p><p>em seus Arts. 2º e 3º, que estabelecem:</p><p>Art. 2º Os contratos de financiamento habitacional celebrados</p><p>em conformidade com o Plano de Comprometimento da Renda</p><p>estabelecerão percentual de no máximo trinta por cento da renda</p><p>bruta do mutuário destinado ao pagamento dos encargos mensais.</p><p>Parágrafo único. Define-se como encargo mensal, para efeitos desta</p><p>lei, o total pago, mensalmente, pelo beneficiário de financiamento</p><p>habitacional e compreendendo a parcela de amortização e juros,</p><p>destinada ao resgate do financiamento concedido, acrescida de</p><p>seguros estipulados em contrato.</p><p>Art. 3º O percentual máximo referido no caput do art. 2º corresponde</p><p>à relação entre o valor do encargo mensal e à renda bruta do mutuário</p><p>no mês imediatamente anterior.</p><p>Parágrafo único. Durante todo o curso do financiamento será</p><p>admitido reajustar o valor do encargo mensal até o percentual</p><p>máximo de comprometimento da renda estabelecido no contrato,</p><p>independentemente do percentual verificado por ocasião da</p><p>celebração do mesmo (BRASIL, 1993).</p><p>É de extrema importância respeitar os limites possíveis para investimentos</p><p>para não enfrentar dificuldades, atrasar contas e se ver em uma situação econômica</p><p>desfavorável, que acaba criando um efeito dominó difícil de ser revertido, situação que</p><p>chamamos de descontrole financeiro, a qual independe do total da renda familiar, mas sim</p><p>do percentual gasto por ela e pode causar grandes impactos negativos no dia a dia de um</p><p>indivíduo ou núcleo familiar. Neste sentido,</p><p>Um fator importante detectado nos casos estudados é que o</p><p>descontrole financeiro não depende da renda mensal do indivíduo,</p><p>ou seja, tanto uma pessoa que recebe um salário-mínimo com outra</p><p>que ganha dez a quinzes vezes mais, podem vir a ficar endividadas,</p><p>devido aos apelos da sociedade de consumo, assim como à oferta</p><p>generalizada de crédito existente no mercado. Outro ponto de</p><p>destaque, é que em nenhum dos casos estudados, o endividamento</p><p>foi causado por um fato isolado, como por exemplo, doença,</p><p>catástrofe ou falência. Em geral, esse problema resultou de se gastar</p><p>mais do que se recebe mensalmente e, muitas vezes, com bens</p><p>materiais supérfluos.</p><p>E quanto à relação entre estilo de vida e endividamento, não foi</p><p>possível vincular esse problema a um estilo de vida específico. Além</p><p>disso, não se verificou vínculo direto do endividamento à satisfação</p><p>75</p><p>ou insatisfação com relação à qualidade de vida no trabalho.</p><p>Apesar disso, em alguns casos, foram citadas consequências tais</p><p>como perda de concentração diminuição da motivação e queda na</p><p>produtividade, o que permite inferir que o descontrole financeiro</p><p>interfere na qualidade de vida no trabalho (VIEIRA, 2012, p. 108).</p><p>Dessa forma, é importante que o profissional atuante no mercado imobiliário</p><p>saiba orientar seus clientes de forma a escolher o melhor caminho para investir no setor</p><p>sem comprometer a sua renda e sua situação financeira.</p><p>3.1 PERFIS DE CLIENTES INVESTIDORES</p><p>No mercado imobiliário temos alguns perfis diferentes de clientes e imóveis</p><p>que buscam para atender suas necessidades pessoais ou de investimento. Os imóveis</p><p>possuem uma natureza dupla nesse sentido, podem ser utilizados tanto como moradia de</p><p>seu proprietário quanto como uma fonte de renda, sendo uma das mais antigas e sólidas</p><p>ao longo da história da sociedade capitalista. Nesse aspecto,</p><p>O investidor do mercado imobiliário poderá também fazer a aquisição</p><p>de um bem imóvel de forma unilateral e ou construindo um imóvel,</p><p>sendo ele responsável único e integralmente pela gestão desse</p><p>patrimônio adquirido no mercado, tendo como interesse de receber</p><p>remuneração tanto através do aluguel do bem imóvel como também</p><p>da valorização deste (SANTANA, 2021, p. 17).</p><p>Veremos adiante algumas características marcantes desses perfis de clientes e</p><p>as informações que os agentes atuantes no mercado imobiliário devem conhecer para</p><p>proporcionar um bom atendimento.</p><p>3.1.1 Cliente Que Busca Imóvel Para Morar</p><p>Nesses casos em que o cliente busca a conquista de um imóvel próprio, sem</p><p>intenção de devolvê-lo ao mercado para fins de aluguel ou lucro com especulação</p><p>imobiliária, é necessário analisar o capital disponível para investir, se haverá necessidade</p><p>de complementação do valor, seja por meio de permuta ou financiamento imobiliário.</p><p>Dentro das possibilidades de financiamento é importante saber se o comprador</p><p>pretende pagar as parcelas no prazo programado ou antecipar o pagamento de parte do</p><p>valor, de forma a orientá-lo sobre qual tipo de amortização é mais benéfica. Atualmente</p><p>temos as tabelas SAC e Price como principais utilizadas no país.</p><p>A amortização acontece quando há o pagamento</p><p>de um valor pelo financiamento e</p><p>este é abatido da dívida total existente entre o indivíduo ou grupo familiar à instituição financeira</p><p>que disponibilizou o capital. O restante do pagamento das parcelas é correspondente a valores</p><p>de seguros e remuneração da instituição, por meio de juros, correção monetária, dentre outros.</p><p>76</p><p>Na tabela SAC (Sistema de Amortização Constante) as parcelas do financiamento</p><p>são mais altas no começo, diminuindo progressivamente com a amortização realizada, o</p><p>que gera redução dos juros, uma vez que são calculados em cima do valor do saldo devedor.</p><p>Já na tabela Price os juros são calculados em cima do valor financiado, sendo que</p><p>as prestações iniciais são voltadas para pagamento dos juros e as seguintes passam a</p><p>amortizar o saldo devedor. Tem como característica a manutenção do valor das prestações</p><p>ao longo do financiamento.</p><p>Dessa forma, é possível afirmar que os juros e os valores pagos no sistema Price</p><p>são maiores que no SAC, apesar de maior previsibilidade de pagamento, se tornando uma</p><p>opção menos favorável no geral. Neste aspecto,</p><p>Na Price, as parcelas são todas iguais, de valor fixo, da primeira à</p><p>última. Elas também costumam ser mais baratas no início. Mas, em</p><p>comparação ao SAC, acabam alcançando um valor total pago maior</p><p>no fim do prazo.</p><p>Isso ocorre porque ela tem um modo de amortização um pouco mais</p><p>lento, suave. Por esse motivo, a quantidade total de juros costuma</p><p>ser muito mais alta em longos parcelamentos feitos na tabela Price.</p><p>Atualmente, esse sistema vem caindo em desuso quando se trata</p><p>de financiamento de imóveis, porque os prazos costumam ser muito</p><p>longos e os juros bem maiores (FILGUEIRAS, 2019).</p><p>Com isso, fica a pergunta de qual razão para se escolher a tabela Price. Ela é muito</p><p>útil para quem não pode arcar com um valor inicial maior de prestação e uma renda familiar</p><p>menor, e possibilita um maior controle financeiro para quem não está tão capitalizado no</p><p>momento de compra do imóvel.</p><p>É preciso ter clareza nessas informações para poder passar segurança a um</p><p>cliente comprador que esteja querendo comprar um imóvel, de forma a escolher a melhor</p><p>forma de amortização que se aplique no caso e que o ajude a realizar o sonho de comprar</p><p>seu imóvel próprio.</p><p>Quadro 1 – Tabela SAC e Price</p><p>Fonte: o autor</p><p>77</p><p>3.1.2 Cliente Que Busca Imóvel Para Receber Rendimentos</p><p>De Aluguel</p><p>Esse é um perfil de cliente um pouco diferente. Está interessado em imóveis</p><p>que se localizam próximos a centros comerciais, empresas, escolas, faculdades, dentre</p><p>outros. Geralmente apartamentos ou salas comerciais, com alta procura para aluguel e</p><p>preço não muito elevado de compra.</p><p>Nos últimos tempos, as locações por temporada, por meio de aplicativos,</p><p>ganharam muita força no país, fazendo com que muitos desses investidores busquem</p><p>opções em cidades turísticas e se preocupem em deixá-los prontos, mobiliados para</p><p>facilitar o fluxo de pessoas que os aluguem.</p><p>Com esse tipo de investidor é importante saber o capital que tem disponível</p><p>para investir, o rendimento obtido na aplicação atual e as possibilidades de ganho com</p><p>o imóvel que se encaixe nesse perfil.</p><p>Para descobrir esses valores existem fórmulas que possibilitam demonstrar de</p><p>forma clara os possíveis retornos desses investimentos nesse setor do mercado imobiliário.</p><p>Uma das mais simples para demonstrar quando é uma oportunidade de</p><p>investimento pensando em obter o retorno de aluguel, considerando valores constantes,</p><p>é a seguinte:</p><p>Preço Máximo do Imóvel = Rendimento anual esperado de aluguel/Percentual</p><p>anual obtido no investimento atual (Pm=Ra/Ia).</p><p>Para fins de exemplificação e melhor entendimento utilizaremos uma das formas</p><p>de investimento mais populares historicamente no Brasil, que é a aplicação de dinheiro</p><p>na caderneta de poupança.</p><p>Como é um índice variável, utilizaremos uma média do rendimento anual desse</p><p>tipo de investimento no período de 2013 até 2022:</p><p>Quadro 2 – Percentuais anuais de rendimento da caderneta de poupança</p><p>Fonte: o autor</p><p>Com esses números, em um intervalo de dez anos, podemos afirmar que a média</p><p>de rendimento da poupança no período foi de 5,82% por ano.</p><p>78</p><p>Consideraremos um imóvel que tenha liquidez no mercado de aluguéis e possibilite</p><p>um retorno esperado mensal de aluguel de R$ 1.000,00 (um mil reais), totalizando R$</p><p>12.000,00 (doze mil reais) ao ano. Nesse sentido, usando a fórmula anteriormente</p><p>demonstrada teríamos a seguinte situação:</p><p>Pm= 12.000/5,82%</p><p>Pm= 206.185,56</p><p>Portanto, para um cliente que tenha seu dinheiro aplicado na caderneta de</p><p>poupança, qualquer imóvel que esteja abaixo de R$ 206.185,56 (duzentos e seis mil,</p><p>cento e oitenta e cinco reais e cinquenta e seis centavos) e tenha um rendimento mensal</p><p>esperado de aluguel de R$ 1.000,00 (um mil reais) será considerado um investimento de</p><p>melhor retorno financeiro e uma boa oportunidade de investimento. Nesse sentido,</p><p>Investir em imóveis para locação: no seu entender, o segredo da</p><p>locação está na escolha correta dos imóveis. Ele diz que existem</p><p>ótimas oportunidades em segmentos diferentes como imóveis</p><p>populares, flats, salas comerciais, lojas, galpões, casas de veraneio</p><p>e hotelaria. “A melhor opção de investimento em aluguéis pode</p><p>depender das características da cidade onde você mora e do seu</p><p>perfil de investidor (JABLONSKI, 2020, p. 3).</p><p>Dessa forma, cabe ao profissional atuante no mercado imobiliário encontrar as</p><p>melhores oportunidades que se encaixem no perfil de investimento desejado pelo seu</p><p>cliente, demonstrando seu diferencial de atendimento em um mercado tão concorrido.</p><p>3.1.3 Cliente Que Busca Imóvel Para Especulação Imobiliária</p><p>Existe também o perfil de cliente que busca imóveis apostando em sua valorização</p><p>para revenda no futuro, esse tipo de investimento possui um risco maior, tendo em vista</p><p>que o mercado imobiliário está em constante mudança e por mais que seja possível prever</p><p>alguns cenários de valorização de bairros e regiões, não tem como ter 100% de certeza se</p><p>um imóvel irá valorizar ou não. Nesse sentido,</p><p>[...] o bem imobiliário posto em circulação, dada sua longa vida</p><p>econômica, é um ativo real. Por isso, distinguem-se comportamentos</p><p>diversos, às vezes não excludentes, por parte dos agentes que atuam</p><p>nesse mercado, com repercussões nos níveis da oferta e da demanda</p><p>por esse bem. Ora os imóveis são adquiridos ou alugados para a</p><p>instalação de atividades (bens de consumo), ora para a obtenção de</p><p>ganhos de valorização futura (especulação), ora, ainda, como ativo</p><p>imobiliário passível de se transformar em ativo financeiro, ora como</p><p>mera reserva de valor (LACERDA, TOURINHO, 2022, grifo do original).</p><p>Uma das apostas mais seguras para esses tipos de investimentos é o de</p><p>lançamento de imóveis na planta, em fase inicial, tendo em vista que as primeiras unidades</p><p>costumam ser comercializadas com valores promocionais e a valorização ocorre durante a</p><p>própria construção do empreendimento, com a atualização da tabela pelas construtoras.</p><p>79</p><p>Porém, é importante analisar as condições de pagamento, correção monetária,</p><p>juros, evolução de obra, e até mesmo credibilidade da incorporadora para ter certeza da</p><p>execução do projeto do empreendimento.</p><p>Evolução de obra é um tipo de imposto cobrado nos financiamentos de</p><p>imóveis comprados na planta, cobrados pela instituição financeira em</p><p>conjunto com a construtora, que transfere esses valores para o cliente, que</p><p>se vê obrigado a pagar valores durante a execução da obra sem que haja</p><p>amortização do saldo devedor. É feito quando a construtora realiza um</p><p>empréstimo com a instituição a fim de garantir a execução da obra antes</p><p>mesmo de ter a entrega do empreendimento.</p><p>NOTA</p><p>Também há a possibilidade de investir em imóveis já prontos, ao se analisar</p><p>movimentação do setor em determinada área, possibilidade de construções de escolas,</p><p>clubes, faculdades ou até mesmo crescimento de turismo na região.</p><p>Pode-se buscar imóveis bem localizados, amplos, mas que estejam</p><p>necessitando de reformas, reparos</p><p>e manutenção e, por isso, estão com valor abaixo do</p><p>que teriam normalmente no mercado. Neste caso é necessário analisar se as reformas</p><p>necessárias custarão menos que a intenção de lucro com o bem, considerando ainda</p><p>os impostos incidentes.</p><p>Outra possibilidade é a busca de imóveis em leilão judicial. Nesses casos os</p><p>bens vão ser oferecidos para pagamento de dívidas relacionadas ao próprio imóvel ou ao</p><p>antigo proprietário, devendo o comprador se informar de todas as questões relacionadas</p><p>a essas pendências e situação atual do bem, de modo a evitar surpresas desagradáveis.</p><p>A vantagem de imóveis nessa situação é que costumam ser oferecidos ao mercado com</p><p>valores bem abaixo daqueles praticados normalmente.</p><p>Para auxiliar um potencial cliente nesse processo é necessário saber todos os</p><p>gastos envolvidos em um processo de compra e no processo de venda de um imóvel,</p><p>sendo destacados os seguintes. Na compra de um imóvel:</p><p>• Valor acordado na negociação pela compra do imóvel.</p><p>• Juros e correção monetária com vendas a prazo ou que envolvam financiamento</p><p>imobiliário.</p><p>• Gastos com despachantes, quando necessário, para providenciar documentações e</p><p>análises.</p><p>• Valores cobrados para emissão de algumas certidões necessárias no processo.</p><p>• Pagamento de impostos relacionados à transação, principalmente o ITBI (Imposto</p><p>sobre Transmissão de Bens Imóveis).</p><p>80</p><p>• Gastos com Cartórios de Notas para elaboração de Escritura Pública de Compra e</p><p>Venda de Imóvel.</p><p>• Custo para averbação da Escritura Pública de Compra e Venda de Imóvel na matrícula</p><p>no Cartório de Registro de Imóveis competente.</p><p>Esses custos, além daqueles do valor do imóvel e juros costumam corresponder</p><p>a 6% do valor da negociação, podendo ajudar o cliente a entender quanto vai gastar nos</p><p>processos burocráticos para transferência da propriedade. Também entram nessa conta,</p><p>eventuais gastos para reformas, manutenção, taxas e impostos incidentes sobre o imóvel</p><p>durante o período que este estiver sob a propriedade do indivíduo. Já na venda do imóvel</p><p>temos os seguintes gastos:</p><p>• Taxa de corretagem, geralmente correspondente a 6% do valor bruto de venda que foi</p><p>negociado.</p><p>• Imposto de Ganho de Capital, que será explicado com mais detalhes adiante, mas</p><p>geralmente corresponde a 15% do lucro obtido com a venda do bem.</p><p>Portanto, para auxiliar um potencial cliente investidor é necessário calcular o valor</p><p>de compra acrescido das taxas e o valor de venda descontando comissões para se chegar</p><p>no total líquido que ele receberá, lembrando que ele terá a possibilidade de rentabilizar o</p><p>imóvel por meio de aluguéis durante o período.</p><p>Para melhor visualização, suponhamos que um investidor queira comprar um</p><p>apartamento que custe R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais) para obter lucro com a</p><p>revenda depois de um ano, ignorando taxas e impostos de propriedade e ganhos de aluguel</p><p>nesse período. Dessa forma, precisamos calcular um valor de revenda interessante para ele.</p><p>Com o valor aproximado de 6% para transferência da propriedade, os gastos com</p><p>a compra subiriam para R$ 1.060.000,00 (um milhão e sessenta mil reais).</p><p>Esse dinheiro aplicado na caderneta de poupança, com rendimento médio de</p><p>5,82% ao ano, geraria um retorno de R$ 61.692,00 (sessenta e um mil, seiscentos e</p><p>noventa e dois reais) para o investidor.</p><p>Portanto, para ser benéfica a ele, a negociação de venda deverá gerar um</p><p>lucro líquido acima desse valor, portanto teria que receber um valor líquido acima de</p><p>R$ 1.121.692,00 (um milhão, cento e vinte e um mil, seiscentos e noventa e dois reais),</p><p>descontando comissão imobiliária e imposto de ganho de capital.</p><p>3.1.4 Cliente Que Busca Imóvel Para Construir</p><p>Esse tipo de cliente costuma ser aquele que busca mais informações com</p><p>relação ao imóvel que deseja adquirir. É preciso verificar se há necessidade de demolição</p><p>de estrutura pré-existente, realizar terraplenagem, se a metragem do imóvel permite a</p><p>81</p><p>construção do empreendimento pretendido de acordo com as regulamentações do local,</p><p>características de localização, expectativa de crescimento da região, coeficiente e índices</p><p>construtivo, dentre outros.</p><p>Existem casos mais simples, como o que quer construir uma casa em terreno</p><p>de rua para revenda, onde há menos preocupações e casos mais complexos, como</p><p>construções de casas em condomínios, com regras para tipos de construção ou</p><p>incorporação e construção de empreendimentos com diversas unidades disponíveis</p><p>para venda.</p><p>Dessa forma, cabe ao profissional atuante entender a legislação do local onde se</p><p>pretende construir o empreendimento, para ver se há a possibilidade de ser realizado e</p><p>levar todas as informações para o cliente decidir se vai enquadrar na demanda que possui.</p><p>Coeficiente de construção é a determinação da quantidade de metros</p><p>quadrados que pode ser construída em um determinado terreno. Esse valor</p><p>varia de local a local dentro do mesmo município, sendo estabelecido em</p><p>seu plano diretor.</p><p>NOTA</p><p>Já índice construtivo é a possibilidade de comprar um aumento do coeficiente</p><p>de determinado terreno, respeitando os limites determinados, de forma a atender as</p><p>necessidades de construção de determinado empreendimento.</p><p>3.2 FUNDOS DE INVESTIMENTOS IMOBILIÁRIOS (FII)</p><p>A aplicação em Fundos de Investimentos Imobiliários tem ganhado cada vez</p><p>mais popularidade no Brasil, devido à facilidade de adquirir cotas de investimento, menor</p><p>burocracia para poder participar e necessidade de investimento inicial menor. Quanto aos</p><p>FIIs, pode se afirmar:</p><p>Os FIIs reúnem um conjunto de ativos financeiros e imobiliários e</p><p>negociam as cotas de seus fundos na bolsa de valores brasileira. Por</p><p>sua vez, estas cotas são uma alternativa de aplicação dos recursos</p><p>e riqueza acumulada das famílias poupadoras no setor financeiro. Os</p><p>FIIs podem possuir como ativo tanto imóveis físicos, como prédios,</p><p>galpões, shopping-centers, lojas comerciais, quanto também podem</p><p>possuir títulos de dívida privada (CRIs, CRAs, LCI, LCA etc.) e outros</p><p>tipos de títulos de dívida e aplicações financeiras para movimentar o</p><p>seu caixa (HINTZ, 2022, p. 26).</p><p>Esses fundos são administrados por instituições financeiras autorizadas pela</p><p>Comissão de Valores Mobiliários, sendo responsáveis pelo funcionamento e gestão do</p><p>fundo e quem escolhe os bens para integrá-lo.</p><p>82</p><p>Porém, os Fundos não podem incluir quaisquer ativos em seu portifólio. Existe uma</p><p>listagem dos permitidos no Art. 45 da Instrução CVM (Comissão de Valores Mobiliários) nº</p><p>472/2008, transcrita a seguir:</p><p>Art. 45 A participação do fundo em empreendimentos imobiliários</p><p>poderá se dar por meio da aquisição dos seguintes ativos:</p><p>I – quaisquer direitos reais sobre bens imóveis;</p><p>II – ações, debêntures, bônus de subscrição, seus cupons, direitos,</p><p>recibos de subscrição e certificados de desdobramentos, certificados</p><p>de depósito de valores mobiliários, cédulas de debêntures, cotas</p><p>de fundos de investimento, notas promissórias, e quaisquer outros</p><p>valores mobiliários, desde que se trate de emissores registrados na</p><p>CVM e cujas atividades preponderantes sejam permitidas aos FII;</p><p>II – ações ou cotas de sociedades cujo único propósito se enquadre</p><p>entre as atividades permitidas aos FII;</p><p>IV – cotas de fundos de investimento em participações (FIP) que</p><p>tenham como política de investimento, exclusivamente, atividades</p><p>permitidas aos FII ou de fundos de investimento em ações que sejam</p><p>setoriais e que invistam exclusivamente em construção civil ou no</p><p>mercado imobiliário;</p><p>V – certificados de potencial adicional de construção emitidos com</p><p>base na Instrução CVM nº 401, de 29 de dezembro de 2003;</p><p>VI – cotas de outros FII;</p><p>VII – certificados de recebíveis imobiliários e cotas de fundos de</p><p>investimento em direitos creditórios (FIDC) que tenham como política</p><p>de investimento, exclusivamente, atividades permitidas aos FII e</p><p>desde que estes certificados e cotas tenham sido objeto de oferta</p><p>pública registrada na CVM ou cujo registro tenha sido dispensado</p><p>nos termos da regulamentação</p><p>em vigor;</p><p>VIII – letras hipotecárias;</p><p>IX – letras de crédito imobiliário; e</p><p>X – letras imobiliárias garantidas (BRASIL, 2008).</p><p>Com o fundo montado e em pleno funcionamento, os lucros obtidos e distribuídos</p><p>aos cotistas são derivados dos próprios imóveis integrantes dele, funcionando como se</p><p>fosse uma ação da bolsa de valores que distribuísse dividendos.</p><p>Como podemos observar, existem muitas possibilidades de bens que podem</p><p>fazer parte de um Fundo de Investimento Imobiliário, razão pela qual se deve estudar a</p><p>fundo qual é o melhor para o perfil de investidor, quem é o administrador do Fundo, se</p><p>possui credibilidade no mercado e as taxas de retorno esperadas com ele.</p><p>3.3 IMPOSTO SOBRE GANHO DE CAPITAL</p><p>Uma das principais questões que os proprietários de imóveis têm no momento</p><p>de vender seu bem é quanto de imposto terão que pagar em cima do lucro obtido com a</p><p>negociação. Muitas vezes esse fator atrasa ou até mesmo impede certas negociações de</p><p>compra e venda. Neste subtema veremos o que configura o Ganho de Capital (Gcap), o</p><p>valor de suas alíquotas, isenções e descontos permitidos.</p><p>83</p><p>O imposto sobre ganho de capital pode ser definido como o valor devido para</p><p>a Receita Federal quando se obtém lucro com a compra e venda de um bem imóvel,</p><p>considerando o valor pago para a sua aquisição, ou seja, é calculado em cima da diferença</p><p>entre o valor de compra e o valor de venda do bem, devendo ser declarado no Imposto de</p><p>Renda subsequente.</p><p>Podemos buscar uma definição do que seria Ganho de Capital no § 2º, Art. 3º, da</p><p>Lei nº 7.713/1988:</p><p>Art. 3º O imposto incidirá sobre o rendimento bruto, sem qualquer</p><p>dedução, ressalvado o disposto nos arts. 9º a 14 desta Lei.</p><p>§ 1º Constituem rendimento bruto todo o produto do capital, do</p><p>trabalho ou da combinação de ambos, os alimentos e pensões</p><p>percebidos em dinheiro, e ainda os proventos de qualquer natureza,</p><p>assim também entendidos os acréscimos patrimoniais não</p><p>correspondentes aos rendimentos declarados.</p><p>§ 2º Integrará o rendimento bruto, como ganho de capital, o resultado</p><p>da soma dos ganhos auferidos no mês, decorrentes de alienação de</p><p>bens ou direitos de qualquer natureza, considerando-se como ganho</p><p>a diferença positiva entre o valor de transmissão do bem ou direito e o</p><p>respectivo custo de aquisição corrigido monetariamente, observado</p><p>o disposto nos arts. 15 a 22 desta Lei (BRASIL, 1988).</p><p>Por exemplo, se uma pessoa compra um imóvel por R$ 300.000,00 (trezentos</p><p>mil reais) e depois de alguns anos o vender por R$ 500.000,00 (quinhentos</p><p>mil reais), o valor considerado inicialmente para cálculo do imposto, sem</p><p>aplicar descontos ou fatores de redução, será de R$ 200.000,00 (duzentos</p><p>mil reais).</p><p>ATENÇÃO</p><p>3.3.1 Isenções De Pagamento De Imposto De Ganho De Capital</p><p>Nem sempre haverá a incidência desse imposto nas transações imobiliárias.</p><p>Além dos casos em que não se obtém lucro, fato gerador do imposto, existem as</p><p>situações de isenção do recolhimento do imposto, que são as seguintes:</p><p>• Imóvel adquirido antes de 1969, independente do lucro obtido na venda, não incide o</p><p>imposto.</p><p>• Venda do imóvel até o valor de R$ 440.000,00 (quatrocentos e quarenta mil reais), se</p><p>for o único bem do tipo que ele possua e não tenha realizado outra venda nos últimos</p><p>cinco anos.</p><p>• Venda de imóvel com valor abaixo de R$ 35.000,00 (trinta e cinco mil reais).</p><p>• Se o imóvel for objeto de desapropriação para reforma agrária será considerada renda</p><p>de atividade rural, isenta desse tributo.</p><p>84</p><p>• Se o lucro da venda do imóvel residencial for utilizado na compra de outro do</p><p>mesmo tipo no prazo de seis meses, não há a necessidade de recolher o imposto.</p><p>3.3.2 Alíquota Do Ganho De Capital</p><p>No caso do Gcap, a alíquota, percentual aplicado para calcular o valor do tributo,</p><p>é progressiva de acordo com o lucro obtido na transição imobiliária, na seguinte medida:</p><p>• Lucro de até R$ 5.000.000,00 (cinco milhões de reais): 15%.</p><p>• Lucro entre R$ 5.000.000,00 (cinco milhões de reais) e R$ 10.000.000,00 (dez milhões</p><p>de reais): 17,5%.</p><p>• Lucro entre R$ 10.000.000,00 (dez milhões de reais) e R$ 30.000.000,00 (trinta</p><p>milhões de reais): 20%.</p><p>• Lucro acima de R$ 30.000.000,00 (trinta milhões de reais): 22,5%.</p><p>Na maioria dos casos, as negociações não geram lucro superior a R$ 5.000.000,00</p><p>(cinco milhões de reais), fazendo com que a alíquota de 15% seja a mais comum.</p><p>3.3.3 Deduções Permitidas</p><p>Alguns valores também podem ser deduzidos do valor-base para cálculo do</p><p>imposto sobre bens imóveis, desde que devidamente comprovados, sendo os seguintes:</p><p>• Gastos com construção, ampliações e reformas de projetos aprovados pelos órgãos</p><p>municipais.</p><p>• Gastos com pequenas obras, comprovados com nota fiscal, como pintura, troca de</p><p>piso, tubulação, dentre outros.</p><p>• Custo para demolição necessária para venda do bem.</p><p>• Gastos com corretagem, desde que pagos pelo vendedor.</p><p>• Valores gastos pelo proprietário com obras públicas que beneficiem o imóvel.</p><p>• Valores pagos de Imposto de Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) quando da aquisição</p><p>do bem.</p><p>• Valores de contribuição de melhoria.</p><p>• Gastos com laudêmio, quando aplicáveis.</p><p>• Juros e acréscimos pagos na compra do bem.</p><p>• Instalação de móveis permanentes, que acrescentem valor ao imóvel.</p><p>Quando se tem guardados os comprovantes de todas essas operações é</p><p>possível realizar a dedução do valor que seria utilizado para o cálculo do imposto de</p><p>ganho de capital.</p><p>85</p><p>3.3.4 Fatores De Redução</p><p>Para esse cálculo também podem ser atribuídos três fatores de redução</p><p>diferentes, baseados na data de aquisição do imóvel, sendo aplicados da seguinte forma:</p><p>• Para imóveis comprados até 1998 há uma tabela progressiva de desconto, estipulada</p><p>no Art. 18 da Lei nº 7713/1988:</p><p>Quadro 3 – Fator de redução aplicável para imóveis adquiridos entre 1969 e 1988</p><p>Fonte: o autor</p><p>• Para imóveis adquiridos ou incorporados entre 1989 e dezembro de 2005 existe um</p><p>fator de redução calculado com base no número de meses passado entre a compra</p><p>e a venda do imóvel, se aplicando a seguinte fórmula: Fr1=1/(1,0060^(M)), no caso o</p><p>“M” é substituído pela quantidade de meses aplicáveis (Art. 40, § 1º, II e § 2º da Lei</p><p>nº 11.196/2005), no caso desse fator de redução deve ser observado que ele só é</p><p>aplicado a partir de janeiro de 1996, mesmo que o imóvel tenha sido adquirido antes</p><p>dessa data.</p><p>• No caso de imóveis adquiridos ou incorporados depois de dezembro de 2005 há outro</p><p>fator de redução aplicável, utilizando a fórmula: Fr2=1/(1,0035^(M)), sendo que o “M”</p><p>também é a quantidade de meses passadas entre a compra e venda do bem (Art. 40,</p><p>§ 1º, II da Lei nº 11.196/2005).</p><p>Esses fatores podem ser acumulados, de acordo com a data de aquisição e</p><p>venda do imóvel, bastando se enquadrar nas hipóteses anteriormente descritas.</p><p>Para melhor visualização da aplicação dos fatores de redução segue um</p><p>exemplo, considerando valores totais, sem atualização de moedas ou aplicação de</p><p>descontos, de bem imóvel comprado em dezembro de 1979 por R$ 100.000,00 (cem mil</p><p>reais) e vendido em dezembro de 2009 por R$ 600.000,00 (seiscentos mil reais). Nesse</p><p>86</p><p>caso teríamos um ganho de capital de R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais), mas que</p><p>aplicaria os três fatores de redução possíveis, da seguinte forma:</p><p>• Sobre o valor do ganho de capital incidiria um desconto de 50%, pelo ano de</p><p>aquisição anterior a 1989, no caso 1979, então seria feita a conta de 500.000*50% que</p><p>resulta em R$ 250.000,00 (duzentos e cinquenta mil reais) como base para aplicação da</p><p>alíquota, mas ainda há a aplicação do fator de redução para imóveis adquiridos entre 1989</p><p>e dezembro de 2005, tendo em vista que continuou sob a propriedade do mesmo dono,</p><p>usando a fórmula Fr1=1/(1,0060^(M)), trocando o “M” pelo número de meses passados</p><p>entre janeiro de 1996 e novembro de 2005, no caso 119. Desse modo, a fórmula seria</p><p>a seguinte: Fr1=1/(1,0060^(119)), que resultaria em: Fr1=1/2,0377913089, resultando em</p><p>um fator de redução de 0,4907273849, que é o valor a ser multiplicado pelo valor</p><p>obtido</p><p>no item anterior, R$ 250.000,00 (duzentos e cinquenta mil reais), fazendo o seguinte</p><p>cálculo: 250.000*0,4907273849=122.681,846225. Resultando no valor de R$ 122.681,85</p><p>(cento e vinte e dois mil, seiscentos e oitenta e um reais e oitenta e cinco centavos)</p><p>como o valor base, porém, nesse caso, há ainda a aplicação do outro fator de redução,</p><p>relativo ao período entre dezembro de 2005 e dezembro de 2009 em que o imóvel ficou</p><p>sob a propriedade do mesmo dono, aplicando a fórmula Fr2=1/(1,0035^(M)), substituindo</p><p>o “M” pelo total de 48 meses desse período, teremos: Fr2=1/(1,0035^(48)), tendo como</p><p>resultado 0,8456018267. Dessa forma, multiplicando esse valor por R$ 122.681,85 (cento</p><p>e vinte e dois mil, seiscentos e oitenta e um reais e oitenta e cinco centavos), teríamos:</p><p>122.681,85* 0,8456018267=103.739,99646294. Ou seja, o valor utilizado como base para</p><p>aplicação da alíquota seria de R$ 103.740,00 (cento e três mil, setecentos e quarenta</p><p>reais). Ao aplicar a alíquota de 15% teríamos: 103.740*15%= 15.561. Dessa forma, o valor</p><p>devido de imposto de ganho de capital nessa transação seria de R$ 15.561,00 (quinze</p><p>mil, cento e sessenta e um reais).</p><p>Por isso é importantíssimo saber calcular o valor exato a se pagar em casos de</p><p>venda de imóveis. Se fosse considerada apenas a diferença entre valor de compra e de</p><p>venda do bem teríamos o imposto calculado em cima de R$ 500.000,00 (quinhentos</p><p>mil reais), o que totalizaria um valor de R$ 75.000,00 (setenta e cinco mil reais). No caso</p><p>anteriormente descrito, sem deduções e atualização monetária, foi possível economizar</p><p>R$ 59.439,00 (cinquenta e nove mil, quatrocentos e trinta e nove reais) em pagamento</p><p>de impostos na negociação, sendo que muitas vezes esse valor é a diferença entre ter</p><p>uma proposta aceita ou recusada.</p><p>87</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• A diferença entre consumo e investimento.</p><p>• A necessidade de separar rendimentos de poupança do capital disponível para investir.</p><p>• O que são investimentos em renda fixa e renda variável.</p><p>• O motivo de imóveis serem considerados um investimento sólido e resistente às</p><p>mudanças da sociedade.</p><p>• Os diferentes perfis de clientes investidores no mercado imobiliário e suas</p><p>particularidades e exigências.</p><p>• As diferenças entre as tabelas SAC (Sistema de Amortização Constante) e Price, para</p><p>financiamento imobiliário.</p><p>• Calcular se um investimento em imóvel visando retornos de aluguel é mais benéfico</p><p>que aplicações básicas de mercado.</p><p>• Os principais requisitos para uma negociação baseada em especulação imobiliária</p><p>serem interessantes para o investidor.</p><p>• Os fatores mais relevantes para investidores que planejam construir em um imóvel</p><p>como forma de investimento.</p><p>• O que são e podem compor os Fundos de Investimentos Imobiliários (FIIs) e os</p><p>cuidados que se deve ter ao optar por essa forma de aplicação financeira.</p><p>• Quando se deve recolher o imposto de ganho de capital, suas isenções, deduções e</p><p>fatores de redução.</p><p>• Como aplicar os fatores de desconto para calcular o ganho de capital.</p><p>88</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 Considere o seguinte cenário. Uma pessoa comprou um imóvel, em janeiro de 1975,</p><p>pelo valor de R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais), considerando-o já convertido e</p><p>atualizado, e o vendeu em janeiro de 2010 por R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais).</p><p>Considerando que não existem deduções a serem realizadas, pois o proprietário não</p><p>guardou comprovantes de nenhuma das operações que possibilitam isso. Qual será</p><p>o valor que deverá recolher de imposto de ganho de capital por essa negociação?</p><p>2 Um cliente investidor lhe procurou por causa de um anúncio de apartamento no valor</p><p>de R$ 500.000,00, contando todas taxas e impostos, que atualmente está alugado por</p><p>R$ 3.000,00 (três mil reais) mensais. Explicou que atualmente tem essa quantia em um</p><p>investimento que gerou o seguinte retorno percentual anual nos últimos cinco anos:</p><p>Considerando esses dados, o investimento nesse imóvel, para obter renda de aluguéis,</p><p>seria uma boa opção? Justifique.</p><p>3 Escolha a opção que configura hipótese de dedução de valores, desde que</p><p>devidamente comprovado, no cálculo do imposto de ganho de capital.</p><p>a) ( ) Custo para demolição necessária para venda do bem e valores de contribuição</p><p>de melhoria.</p><p>b) ( ) Gastos com construção, ampliações e reformas de projetos independente de</p><p>aprovação pelos órgãos municipais e valores gastos pelo proprietário com obras</p><p>públicas que beneficiem o imóvel.</p><p>c) ( ) Gastos com pequenas obras, comprovados com nota fiscal, como pintura,</p><p>troca de piso, tubulação, dentre outros e gastos com corretagem, desde que</p><p>pagos pelo comprador.</p><p>d) ( ) Gastos com laudêmio, quando aplicáveis, e instalação de móveis antigos que</p><p>acrescentem valor ao imóvel.</p><p>4 Dentro das possibilidades de financiamento temos as tabelas SAC e Price como</p><p>as principais utilizadas no país, cada uma tendo suas características e vantagens</p><p>para cada perfil de comprador. Com relação às tabelas SAC e Price, analise as</p><p>sentenças a seguir:</p><p>I- SAC é a abreviação de Serviço de Amortização Constante.</p><p>II- A tabela Price apresenta um pagamento maior de juros ao longo do contrato, mas</p><p>pode ser benéfica para quem não pode pagar uma parcela mais alta inicialmente.</p><p>89</p><p>III- Na tabela SAC as parcelas do financiamento são mais altas no começo, diminuindo</p><p>progressivamente com a amortização realizada, o que gera redução dos juros, uma</p><p>vez que são calculados em cima do valor do saldo devedor.</p><p>IV- Na tabela Price os juros são calculados em cima do valor financiado, sendo que as</p><p>prestações iniciais são voltadas para amortizar o saldo devedor e as seguintes ao</p><p>pagamento de juros.</p><p>V- Na tabela Price as prestações são iguais, enquanto no SAC elas vão diminuindo ao</p><p>longo da duração do financiamento.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Os itens I, III e IV estão corretos.</p><p>b) ( ) Os itens III, IV e V estão corretos.</p><p>c) ( ) Os itens II, III e V estão corretos.</p><p>d) ( ) Os itens II e IV estão corretos.</p><p>5 Ao decidir por realizar um investimento em qualquer setor do mercado é necessário</p><p>levar em consideração diversos fatores. Com relação a esse tema, classifique V para</p><p>as sentenças verdadeiras e F para as falsas:</p><p>( ) As tomadas de decisão de grupo de consumidores não estão apenas relacionadas</p><p>às necessidades, desejos e renda da família, mas também sofrem influência pelo</p><p>cenário econômico e de investimentos do país;</p><p>( ) Os investimentos de renda fixa são aqueles em que há uma previsão do valor a</p><p>ser recebido desde o momento da aplicação, geralmente oferecem riscos menores e</p><p>atendem um perfil mais arrojado de investidores.</p><p>( ) Os investimentos em renda variável não oferecem a mesma previsibilidade dos</p><p>investimentos em renda fixa, dependem de eventos futuros, possibilitando potenciais</p><p>tanto de ganhos quanto de perdas bem maiores.</p><p>( ) É recomendado que a renda mensal utilizada para investimentos não ultrapasse a</p><p>barreira de 35% do valor recebido.</p><p>( ) Com relação ao mercado imobiliário, podemos afirmar que é um investimento com</p><p>um nível de segurança alto, pois se adquire, na maioria dos casos, um patrimônio</p><p>físico, palpável, que representa um aumento do patrimônio familiar que pode gerar</p><p>renda diretamente, se valorizar e comprovadamente resistir às mudanças temporais</p><p>e da sociedade, sendo uma possibilidade boa de diversificação da carteira de</p><p>investimentos da pessoa ou grupo familiar.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) ( ) V – F – V – F – V.</p><p>b) ( ) V – V – V – F – V.</p><p>c) ( ) V – V – F – F – F.</p><p>d) ( ) F – F – V – V – V.</p><p>90</p><p>91</p><p>TÓPICO 3 -</p><p>DETERMINAÇÃO DE PREÇOS:</p><p>VENDA E LOCAÇÃO</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>Um dos fatores mais importantes para determinar o sucesso ou fracasso de um</p><p>imóvel no mercado é a sua precificação. Vemos muitos casos de bens que poderiam ter</p><p>uma alta procura devido as suas características e localização, mas que por estarem fora</p><p>de preço acabam ficando para trás.</p><p>A forma de evitar que isso aconteça</p><p>é sempre contar com o apoio de um profissional</p><p>qualificado e atualizado com a realidade do mercado atual em uma determinada região, de</p><p>modo a garantir uma avaliação que se aproxime mais da realidade.</p><p>Neste tema, veremos o que pode ser feito e de qual modo para poder realizar</p><p>uma determinação de preços de imóveis para venda e locação que seja correta, justa e</p><p>atinja seus objetivos.</p><p>2 MÉTODOS DE AVALIAÇÃO</p><p>Antes de especificar o modo de avaliar imóveis para aluguel ou venda é</p><p>necessário entender melhor o que deve ser considerado para valorizar o bem. Deve</p><p>haver um equilíbrio entre as partes envolvidas, quais sejam: os bens disponibilizados</p><p>para negócio; os proprietários que desejam vender ou alugar e as partes interessadas</p><p>em adquirir o imóvel por compra e venda ou locação.</p><p>É necessário buscar um equilíbrio nessa relação, conforme explicado</p><p>anteriormente, a busca pelo ponto de equilíbrio de mercado. No momento em que o</p><p>preço dos imóveis estiver maior, mais proprietários os disponibilizarão no mercado, mas</p><p>a demanda por eles diminuirá. Quando os preços diminuem, também há um efeito de</p><p>mais pessoas querendo investir e menos oferta de imóveis.</p><p>Isso explica as flutuações de preços no mercado, há uma constante busca por</p><p>esse equilíbrio, de forma a evitar o que chamamos de bolha do mercado imobiliário.</p><p>Quanto a este tema, segue relevante definição:</p><p>A definição de bolha de acordo com a abordagem tradicional aparece</p><p>bem descrita em Stiglitz (1990): se o aumento do preço de um ativo</p><p>decorre apenas da crença de que seu preço de venda será maior no</p><p>futuro, quando os fundamentos não parecem justificar isso, então</p><p>existe bolha. Neste caso, a causa básica de movimentos de preços</p><p>é determinada apenas pela expectativa autorrealizável da própria</p><p>variação de preços, levando a uma espiral de elevação contínua até</p><p>UNIDADE 2</p><p>92</p><p>que em decorrência de algum fator a bolha estoure. Um dos axiomas</p><p>da teoria das expectativas racionais é que os agentes não cometem</p><p>erros sistemáticos. Neste sentido, a existência de bolhas impõe uma</p><p>restrição à ideia de que o mercado age sempre de forma eficiente na</p><p>alocação dos recursos, pois a formação do preço de um ativo estaria</p><p>sendo imposta apenas pelas expectativas que se “autorrealizam”,</p><p>independentemente dos fundamentos de mercado (MENDONÇA,</p><p>SACHSIDA, 2012, p. 13).</p><p>Pensando nisso, vamos apresentar adiante os métodos de avaliação que podem</p><p>ajudar a encontrar o valor justo de mercado, de forma a evitar essas especulações que</p><p>podem ser prejudiciais ao mercado como um todo.</p><p>2.1 MÉTODO EVOLUTIVO</p><p>Não é o mais comum, geralmente é utilizado para imóveis que são escassos no</p><p>mercado, quando há dificuldade de encontrar amostras semelhantes, como é o caso de</p><p>indústrias específicas, prédios hospitalares, escolas, dentre outros.</p><p>Nesse caso se define o valor pela soma do valor do terreno onde se encontra</p><p>a construção, características dela e benfeitorias realizadas, tem que levar em conta</p><p>as questões de comercialização do imóvel também, que variam com a situação de</p><p>momento do mercado relacionada às características do imóvel. Nesse sentido,</p><p>Conforme recomenda a NBR 14653-2 (ABNT, 2011), o método</p><p>evolutivo é utilizado quando não há dados suficientes de imóveis</p><p>similares na região da avaliação. Isso acontece, por exemplo, para</p><p>o caso de hotéis, postos de combustíveis, dentre outros, ou, ainda,</p><p>quando os imóveis semelhantes à venda ou vendidos num período</p><p>de até seis meses antes da realização da avaliação, não configuram</p><p>uma amostra suficiente para aplicação do método comparativo direto</p><p>de dados do mercado (BINOTTO, 2018, p. 13).</p><p>2.2 MÉTODO INVOLUTIVO</p><p>Esse método é mais utilizado quando envolve terrenos ou glebas urbanizáveis,</p><p>considerando o máximo aproveitamento de solo possível.</p><p>É feita a precificação levando em conta a viabilidade técnico-econômica de um</p><p>possível empreendimento no local, analisando possíveis despesas, gastos e potenciais</p><p>lucros do interessado, comparando rendimentos possíveis com áreas semelhantes,</p><p>geralmente ofertadas para construtoras ou incorporadoras. Nesse aspecto:</p><p>O método involutivo consiste na determinação do valor comercial</p><p>do terreno, considerando-se o aproveitamento máximo eficiente</p><p>deste (NETO et al, 2014). É de objetivo comum aos investidores a</p><p>maximização dos potenciais ganhos de um empreendimento, por</p><p>isso são realizados muitos estudos de cunho econômico, financeiro e</p><p>contábil sobre este (HOCHHEIM, 2017, p. 20).</p><p>93</p><p>2.3 MÉTODO DE CAPITALIZAÇÃO DE RENDA</p><p>Essa metodologia busca avaliar os imóveis de acordo com a renda potencial</p><p>que podem gerar para os compradores ou investidores, baseado na renda líquida real</p><p>ou esperada.</p><p>Costuma ser mais aplicada em casos de salas comerciais, lojas, salões e imóveis</p><p>destinados a esse setor.</p><p>Pode ser realizada também com base em imóveis residenciais destinados à</p><p>locação, embora, nestes casos, por ter amostragem maior costuma-se dar preferência</p><p>ao método comparativo de dados do mercado. Relacionado a esse método,</p><p>Segundo a NBR 5676 (1989), o método da renda é aquele que</p><p>apropria o valor do imóvel e de suas partes constitutivas, com base</p><p>na capitalização presente da sua renda líquida, seja ela real ou</p><p>prevista. Para a sua utilização, precisam ser determinados o período</p><p>de capitalização e a taxa de desconto a ser aplicada nos fluxos de</p><p>caixa, que devem ser devidamente fundamentados e expressamente</p><p>justificados pelo avaliador, como exige a Norma. Este método é</p><p>fundamentado no princípio de que o valor de uma determinada</p><p>propriedade é uma função de sua capacidade de gerar renda, o</p><p>que geralmente é o aluguel. A propriedade constitui o denominado</p><p>“capital imóvel”, que deve ser rentabilizado a uma taxa de desconto</p><p>variável em função da localização, do tipo de imóvel e da conjuntura</p><p>econômica do momento da avaliação. Logo, os dados necessários</p><p>para a utilização deste método são os recebimentos esperados,</p><p>os desembolsos, a taxa de desconto e o número de períodos do</p><p>investimento (MACANHAN, 2002, p. 16).</p><p>2.4 MÉTODO COMPARATIVO DE DADOS DO MERCADO</p><p>Este é o método mais utilizado nas avaliações imobiliárias e o que costuma</p><p>apresentar valores mais próximos à realidade do mercado.</p><p>É baseado na comparação direta dos preços por metro quadrado de imóveis</p><p>com características físicas e de localizações semelhantes, que foram comercializados</p><p>em períodos recentes e que se encontram disponíveis no mercado.</p><p>Com este método é possível se chegar a um valor correto praticado, levando em</p><p>consideração também o conhecimento do avaliador, que pode adaptar os resultados</p><p>obtidos de acordo com a realidade do mercado no momento. Nesse sentido,</p><p>No método comparativo de dados de mercado, o valor do bem é</p><p>avaliado por comparação com dados do mercado similares quanto as</p><p>características intrínsecas e extrínsecas; para isto exige a presença</p><p>de um conjunto atual de dados que represente estatisticamente o</p><p>mercado. Portanto, qualquer bem pode ser avaliado por este método,</p><p>desde que existam dados suficientes e atuais no mercado imobiliário</p><p>94</p><p>que possam ser utilizados para representá-los estatisticamente”</p><p>(TRIVELLONI, 1998, p. 20).</p><p>Para realizar uma avaliação de imóveis utilizando-se deste método, seja para</p><p>venda ou locação, é preciso primeiro visitar o bem avaliando, de forma a verificar sua</p><p>localização, característica da região ou do prédio, quando aplicável, estrutura física,</p><p>estado de conservação do imóvel e de móveis que o acompanhem, questões de</p><p>segurança, dentre outras que se mostrarem relevantes.</p><p>Após isso, deve ser feita uma análise da documentação do bem, vendo questões</p><p>como o Registro do Imóvel, verificando se a construção está averbada, quem possui a</p><p>propriedade do imóvel, valor pago por ele ao longo de sua existência, dentre outras</p><p>informações importantes, IPTU, buscando uma Certidão Negativa de Débitos do Imóvel</p><p>perante a prefeitura, certidões, projetos, plantas e tudo mais que o proprietário possa</p><p>passar que ajude no</p><p>processo de avaliação do bem.</p><p>A última etapa envolve a busca por amostras semelhantes no mercado, com</p><p>características parecidas, de preferência na mesma região ou alguma próxima, para</p><p>realizar uma comparação mais próxima da realidade.</p><p>É importante, nessa etapa, buscar imóveis que estão anunciados, saber a</p><p>quanto tempo estão disponíveis e a razão de não terem sido comercializados,</p><p>também buscando bens que foram vendidos e incluindo no relatório seu</p><p>valor de venda.</p><p>IMPORTANTE</p><p>Agora que aprendemos os principais métodos para determinação de preços e</p><p>valores de locação ou venda de imóveis, passaremos ao estudo direcionado do que</p><p>pode influenciar isso para cada um deles.</p><p>3 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: LOCAÇÃO</p><p>A locação é responsável por boa parte da movimentação de capital no mercado</p><p>imobiliário, sendo importante para garantir o acesso à moradia para inúmeras famílias,</p><p>sedes de empresas, indústrias ou prestadores de serviços e boas oportunidades de</p><p>investimento, conforme já demonstrado no presente material.</p><p>A determinação do valor de um aluguel tem extrema importância, pois ele deve</p><p>ser acessível para o público-alvo sem estar abaixo do valor de mercado e proporcionar</p><p>ao proprietário um retorno financeiro compatível com o investimento realizado no</p><p>momento da compra e venda do imóvel.</p><p>95</p><p>É costumeiro afirmar que o valor de aluguel de um imóvel deve corresponder a</p><p>um valor entre 0,5% e 1% do seu preço. Embora isso ajude a se ter uma ideia da faixa</p><p>em que o bem deve ser locado não pode ser considerada uma regra, já que outros</p><p>fatores como estado de conservação, se está mobiliado ou não e até mesmo facilidade</p><p>de negociação com o proprietário devem ser levados em conta.</p><p>Importante ressaltar que quando uma pessoa aluga um imóvel não fica apenas</p><p>responsável pelos valores de aluguel, mas também de condomínio e IPTU, fechando o</p><p>que é chamado de pacote de locação.</p><p>Muitas vezes uma pessoa adquire um imóvel esperando o retorno na faixa de 1%</p><p>ao mês, enquanto a realidade de mercado pode ser bem diferente disso.</p><p>Por exemplo, consideremos um prédio com apartamentos de 3 quartos, sendo</p><p>1 suíte e 1 vaga de garagem, que conta com móveis planejados, em uma localização</p><p>central, mas já possui mais de 30 anos de construção, com valores de condomínio e</p><p>IPTU que somados chegam a R$ 1.000,00 (um mil reais) mensais e que está anunciado</p><p>por R$ 550.000,00 (quinhentos e cinquenta mil reais) para venda.</p><p>Nesse cenário, analisando o retorno entre 0,5% e 1% sozinhos teríamos um</p><p>valor de locação esperado entre R$ 2.750,00 (dois mil, setecentos e cinquenta reais) e</p><p>R$ 5.750,00 (cinco mil, setecentos e cinquenta reais), que seriam acrescidos ainda do</p><p>valor de IPTU e condomínio, fechando o pacote de locação entre R$ 3.750,00 (três mil,</p><p>setecentos e cinquenta reais) e R$ 6.750,00 (seis mil, setecentos e cinquenta reais).</p><p>Esse cenário é baseado em um imóvel que efetivamente estava disponível no</p><p>mercado, na cidade de Juiz de Fora/MG e seu valor de locação era de R$ 1.500,00 (um mil</p><p>e quinhentos reais) mensais, pois foi feita uma análise por meio do método comparativo,</p><p>de imóveis no mesmo prédio que foram alugados nessa faixa de preço, portanto não</p><p>basta apenas aplicar uma fórmula estipulada arbitrariamente para se chegar a um valor</p><p>desejado para locação, deve ser feito um estudo baseado na situação do imóvel e em</p><p>dados reais para se chegar a um valor.</p><p>Conforme já explicado no presente material, o principal método para avaliação</p><p>de imóveis é o comparativo de dados, isso também se aplica para determinação de</p><p>valores de aluguéis desses bens.</p><p>Vamos considerar, para melhor visualização do tema, que se pretenda avaliar o</p><p>valor de locação de uma casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 4 quartos,</p><p>sendo 4 suítes e 2 vagas de garagem, com 200 m² de área construída.</p><p>Após fazer uma consulta no condomínio, em portais especializados e imobiliárias</p><p>na região devem ser recolhidas amostras de casas no mesmo condomínio que foram</p><p>96</p><p>disponibilizadas para locação e ainda estão disponíveis ou já foram alugadas. Para isso,</p><p>vamos observar as seguintes amostras como exemplos:</p><p>• Imóvel avaliando: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 4 quartos,</p><p>sendo 4 suítes e 2 vagas de garagem, com 200 m² de área construída.</p><p>• Amostra 1: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 5 quartos, sendo</p><p>3 suítes e 3 vagas de garagem, com 230 m² de área construída, alugada por R$</p><p>12.000,00 (doze mil reais) mensais, mais taxas.</p><p>• Amostra 2: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 4 quartos, sendo 4</p><p>suítes e 2 vagas de garagem, com 150 m² de área construída, anunciada para locação</p><p>por R$ 8.000,00 (oito mil reais) mensais, mais taxas.</p><p>• Amostra 3: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 3 quartos, sendo 2</p><p>suítes e 2 vagas de garagem, com 140 m² de área construída, alugada por R$ 7.500,00</p><p>(sete mil e quinhentos reais) mensais, mais taxas.</p><p>• Amostra 4: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 4 quartos, sendo</p><p>3 suítes e 2 vagas de garagem, com 200 m² de área construída, anunciada por R$</p><p>11.000,00 (onze mil reais) mensais, mais taxas.</p><p>• Amostra 5: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 3 quartos, sendo</p><p>3 suítes e 3 vagas de garagem, com 180 m² de área construída, anunciada por R$</p><p>8.500,00 (oito mil e quinhentos reais) mensais, mais taxas.</p><p>• Amostra 6: casa em condomínio fechado de alto padrão X, com 5 quartos, sendo</p><p>4 suítes e 3 vagas de garagem, com 210 m² de área construída, alugada por R$</p><p>11.000,00 (onze mil reais) mensais, mais taxas.</p><p>Para realizar uma avaliação de qualidade é recomendado utilizar pelo menos</p><p>seis amostras diferentes, escolhendo imóveis com características que se assemelhem</p><p>ao imóvel avaliando, para servirem de parâmetro. Considerando que já houve a filtragem</p><p>das amostras, teríamos:</p><p>Quadro 4 – Amostras escolhidas para exemplo</p><p>Fonte: o autor</p><p>97</p><p>O próximo passo é excluir os imóveis de maior e menor valor de m² que não</p><p>foram alugados, ou seja, as amostras 1, 3 e 6 não podem sair desse cálculo, no caso</p><p>seriam excluídas as amostras 4 e 5. Assim, teríamos para cálculo:</p><p>Quadro 5 – Amostras após eliminação dos de maior e menor valor de m²</p><p>Fonte: o autor</p><p>Com isso, realizando a soma dos valores de metro quadrado e dividindo pelo</p><p>número de amostras, obteríamos um valor base de metragem para o imóvel avaliando</p><p>para locação, no caso:</p><p>Vbiaa = (52,17+53,33+53,57+52,38)/4</p><p>Vbiaa= 52,86</p><p>Ao multiplicarmos esse valor base pela metragem do imóvel avaliando teremos:</p><p>Via = 52,86*200</p><p>Via = 10.572</p><p>No caso apresentado, o valor que que chegaria da avaliação para locação seria</p><p>de R$ 10.572,00 (dez mil, quinhentos e cinquenta e dois reais), cabendo ao avaliador,</p><p>com seu conhecimento de mercado, verificar se há necessidade de corrigir esse valor</p><p>para aumentá-lo ou diminuí-lo, levando em consideração principalmente aqueles</p><p>imóveis que ele já sabe que foram alugados.</p><p>4 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS: VENDA</p><p>O principal tipo de negócio que movimenta o mercado imobiliário é a compra e</p><p>venda de imóveis. Por causa dela são criados diversos empregos e oportunidades de</p><p>empreendimentos e negócios</p><p>Por isso se faz importante a participação de profissionais qualificados para</p><p>determinar o valor de mercado correto para o bem, de forma que o vendedor não</p><p>comercialize por menos que um valor justo e nem o comprador pague mais que deva</p><p>em um determinado imóvel que tenha interesse. Nesse sentido,</p><p>98</p><p>[...] o valor de mercado é definido como o valor por que se espera</p><p>que um imóvel venha a ser transacionado na data da avaliação,</p><p>entre um comprador disposto a comprar e um vendedor disposto a</p><p>vender, numa transação livre após uma comercialização adequada,</p><p>em que as partes tenham atuado com informação suficiente, de</p><p>forma prudente e sem coação. Esta definição de valor de mercado é</p><p>próxima da adotada no normativo contabilístico internacional – IFRS</p><p>– Mensuração pelo Justo Valor (MARTINS, 2015, p. 29).</p><p>Conforme</p><p>explicado anteriormente, o método mais comum para se chegar</p><p>a um valor de mercado justo para um imóvel disponibilizado para venda é o método</p><p>comparativo de dados de mercado. Senão vejamos:</p><p>Considere que você precise avaliar um apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte</p><p>e 1 vaga de garagem, de 80 m², de número 601 localizado no prédio Exemplo, que fica</p><p>localizado na Rua A, do Bairro X, na cidade Z.</p><p>O primeiro passo seria visitar o imóvel, preferencialmente em dia ensolarado,</p><p>identificar a posição dele, as características, pontos positivos e negativos.</p><p>Depois deve ser feita uma pesquisa de imóveis disponíveis no mercado</p><p>(verificar sites de imobiliária e principais portais imobiliários do país) e de imóveis</p><p>vendidos recentemente, buscando informações dos valores com porteiros, moradores,</p><p>imobiliárias, cartórios, dentre outros, de modo a encontrar imóveis de perfis semelhantes,</p><p>respeitando a ordem de prioridade de: imóveis no mesmo prédio ou condomínio, na</p><p>mesma rua, no mesmo bairro, ou de características semelhantes na mesma cidade.</p><p>Por isso, para fazer uma avaliação precisa é necessário conhecer bem o mercado</p><p>imobiliário da região onde o imóvel está localizado, a opinião do profissional avaliador</p><p>tem muito peso nesse processo. Consideremos então as seguintes amostras:</p><p>• Imóvel avaliando: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de</p><p>80 m², de número 601 localizado no prédio Exemplo, que fica localizado na Rua A, do</p><p>Bairro X, na cidade Z.</p><p>• Amostra 1: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de 80 m²,</p><p>de número 801 localizado no prédio Exemplo, que fica localizado na Rua A, do Bairro</p><p>X, na cidade Z, anunciado por R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais);</p><p>• Amostra 2: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de 75 m²,</p><p>de número 401 localizado no prédio Amostra, que fica localizado na Rua A, do Bairro</p><p>X, na cidade Z, anunciado por R$ 550.000,00 (quinhentos e cinquenta mil reais);</p><p>99</p><p>• Amostra 3: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de 90 m²,</p><p>de número 701 localizado no prédio Avalia, que fica localizado na Rua B, do Bairro X, na</p><p>cidade Z, vendido recentemente por R$ 490.000,00 (quatrocentos e noventa mil reais);</p><p>• Amostra 4: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de 85 m²,</p><p>de número 301 localizado no prédio Modelo, que fica localizado na Rua C, do Bairro Y,</p><p>na cidade Z, anunciado por R$ 600.000,00 (quinhentos mil reais);</p><p>• Amostra 5: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte sem vaga de garagem, de 80 m²,</p><p>de número 501 localizado no prédio Edifício, que fica localizado na Rua A, do Bairro X,</p><p>na cidade Z, vendido recentemente por R$ 430.000,00 (quatrocentos e trinta mil reais);</p><p>• Amostra 6: apartamento de 2 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, de 100 m²,</p><p>de número 801 localizado no prédio Único, que fica localizado na Rua D, do Bairro W,</p><p>na cidade Z, anunciado por R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais);</p><p>Aqui também foi seguida a recomendação de utilizar pelo menos seis amostras</p><p>para realizar a avaliação, no caso temos imóveis com características semelhantes,</p><p>cabendo ao avaliador identificar se servirão de parâmetro para avaliação do imóvel.</p><p>Consideremos então que todas as amostrar apresentadas se enquadrem</p><p>para esse fim, mesmo os que estão em bairros diferentes, por questões de estrutura,</p><p>localização e comércio podem se assemelhar para avaliar o bem. Dessa forma, teríamos:</p><p>Quadro 6 – Amostras para exemplo</p><p>Fonte: o autor</p><p>O próximo passo é excluir os imóveis de maior e menor valor de m² que não</p><p>foram vendidos, ou seja, as Amostras 3 e 5 não podem sair desse cálculo, no caso</p><p>seriam excluídas as Amostras 2 e 6. Assim, teríamos para cálculo:</p><p>100</p><p>Quadro 7 – Amostras após eliminação dos de maior e menor valor de m²</p><p>Fonte: o autor</p><p>Com isso, realizando a soma dos valores de metro quadrado e dividindo pelo</p><p>número de amostras, obteríamos um valor base de metragem para o imóvel avaliando</p><p>para venda, no caso:</p><p>Vbiav = (6.250+5.444+7.058+5.375)/4</p><p>Vbiav=6.031,75</p><p>Ao multiplicarmos esse valor base pela metragem do imóvel avaliando teremos:</p><p>Via = 6.031,75*80</p><p>Via = 482.540</p><p>Nesse caso o valor pelo método comparativo seria de R$ 482.540,00</p><p>(quatrocentos e oitenta e dois mil, quinhentos e quarenta reais), porém nesse momento</p><p>o avaliador deve analisar o impacto das condições atuais de mercado da região e do</p><p>próprio imóvel, trabalhando com uma margem entre 6 e 10% de variação de valor pra</p><p>maior ou menor de acordo com o seu julgamento.</p><p>No caso dado como exemplo temos um imóvel no mesmo prédio que não foi</p><p>vendido e está anunciado por R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais), nesse caso seria</p><p>necessário estudar a razão de ainda não ter sido comercializado e ver se o valor deve ser</p><p>ajustado para chegar mais próximo ao dessa amostra ou se é necessário diminuir seu</p><p>valor de venda para se enquadrar melhor na realidade do mercado.</p><p>5 LAUDO TÉCNICO DE AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS</p><p>Esses dois tipos de avaliação são os mais usados quando requeridos para</p><p>alguma formalidade, como é o caso de divórcios, inventários, levantamento de bens de</p><p>pessoa física ou jurídica, dentre outros, mas possuem algumas particularidades.</p><p>O Laudo Técnico de Avaliação de Imóveis pode ser elaborado por profissionais</p><p>da Engenharia ou Arquitetura, considerados peritos avaliadores para dar argumento de</p><p>autoridade a uma avaliação de valor de mercado de determinado imóvel.</p><p>101</p><p>Tem como característica análise mais técnica relacionada à estrutura do bem</p><p>avaliando, expandindo seu alcance para além de imóveis comerciais e residenciais, mas</p><p>também considerando barragens, pontes, rodovias, dentre outros que necessitam de</p><p>uma análise mais voltada para números. De acordo com a NBR 14653-1, que regulamenta</p><p>a avaliação imobiliária:</p><p>O laudo de avaliação deverá conter no mínimo as informações a</p><p>seguir relacionadas:</p><p>a) identificação da pessoa física ou jurídica e/ou seu representante</p><p>legal que tenha solicitado o trabalho;</p><p>b) objetivo da avaliação;</p><p>c) identificação e caracterização do bem avaliando;</p><p>d) indicação do(s) método(s) utilizado(s), com justificativa da escolha;</p><p>e) especificação da avaliação;</p><p>f) resultado da avaliação e sua data de referência;</p><p>g) qualificação legal completa e assinatura do(s) profissional(is)</p><p>responsável(is) pela avaliação;</p><p>h) local e data do laudo;</p><p>i) outras exigências previstas nas demais partes da NBR 14653</p><p>(ABNT, 2001, p. 9).</p><p>A mesma norma estabelece que o Laudo de Avaliação pode ser: simplificado,</p><p>quando contém somente as informações necessárias para que possa ser compreendido,</p><p>de forma sucinta; ou completo, que, como o próprio nome diz, demonstra todas as</p><p>informações do processo avaliativo, sem necessitar de maiores explicações.</p><p>6 PARECER TÉCNICO DE AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA</p><p>O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM) pode ser emitido por</p><p>um corretor de imóveis habilitado ou perito. Para isso é necessário que ele faça um</p><p>curso específico de avaliação imobiliária autorizado pelo Cofeci (Conselho Federal de</p><p>Corretores de Imóveis).</p><p>Com esse diploma, o corretor pode se cadastrar no sistema CNAI (Cadastro</p><p>Nacional de Avaliadores Imobiliários), requisito essencial para que possa emitir o Parecer</p><p>Técnico e emitir o selo de validação da sua avaliação no sistema interno do Cofeci.</p><p>Esse PTAM tem como objetivo apresentar o valor de mercado de um imóvel,</p><p>para fins judiciais e extrajudiciais, baseados em critérios técnicos e deve conter</p><p>obrigatoriamente os seguintes itens, de acordo com o Art. 5º da Resolução – Cofeci n°</p><p>1.066/2007:</p><p>Art. 5º O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, para</p><p>determinação do valor de mercado, deve conter os seguintes</p><p>requisitos mínimos:</p><p>I) identificação do solicitante;</p><p>II) objetivo do parecer técnico;</p><p>III) identificação e caracterização do imóvel;</p><p>IV) indicação da metodologia utilizada;</p><p>102</p><p>V) valor resultante e sua data de referência;</p><p>VI) identificação, breve currículo e assinatura do Corretor de</p><p>119</p><p>2 ASPECTOS LEGAIS ......................................................................................................... 119</p><p>3 O QUE SIGNIFICA ADMINISTRAR E GERIR UMA EMPRESA ..........................................120</p><p>3.1 O QUE É ADMINISTRAR ....................................................................................................................120</p><p>3.2 O QUE É GERIR ...................................................................................................................................121</p><p>4 CADASTRO DE CORRETOR PESSOA FÍSICA OU JURÍDICA ..........................................122</p><p>4.1 CORRETOR PESSOA FÍSICA ............................................................................................................ 122</p><p>4.2 CORRETOR PESSOA JURÍDICA ..................................................................................................... 123</p><p>4.3 TIPOS DE TRIBUTAÇÃO ................................................................................................................... 123</p><p>4.3.1 Corretor Pessoa Física ........................................................................................................... 123</p><p>4.3.2 Simples Nacional .................................................................................................................... 124</p><p>4.3.3 Lucro Real ................................................................................................................................ 126</p><p>4.3.4 Lucro Presumido .................................................................................................................... 129</p><p>4.4 TIPOS JURÍDICOS DE EMPRESA ....................................................................................................131</p><p>4.4.1 Microempreendedor Individual (MEI) .................................................................................. 132</p><p>4.4.2 Microempresa Individual (ME) ............................................................................................. 132</p><p>4.4.3 Empresa de Pequeno Porte (EPP) ..................................................................................... 132</p><p>4.4.4 Empresário Individual (EI) ..................................................................................................... 133</p><p>4.4.5 Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) ....................................... 133</p><p>4.4.6 Empresa de Sociedade Limitada Unipessoal (SLU) ....................................................... 134</p><p>4.4.7 Empresa de Sociedade Limitada (LTDA) ........................................................................... 134</p><p>4.4.8 Sociedade Anônima (SA) ...................................................................................................... 135</p><p>5 ESTRUTURAÇÃO DE UMA IMOBILIÁRIA ........................................................................135</p><p>5.1 SETOR DE COMPRA E VENDA ........................................................................................................ 136</p><p>5.2 SETOR DE LOCAÇÃO ........................................................................................................................ 137</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1 .......................................................................................................139</p><p>AUTOATIVIDADE ............................................................................................................... 140</p><p>TÓPICO 2 - MARKETING E NOVAS TECNOLOGIAS APLICÁVEIS AO MERCADO .............143</p><p>1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................................143</p><p>2 O MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO ..................................................................143</p><p>2.1 EVOLUÇÃO DO MARKETING IMOBILIÁRIO NO BRASILEIRO .................................................... 143</p><p>2.1.1 Fase dos cartazes.....................................................................................................................144</p><p>2.1.2 Anúncio em panfletos e jornais ...........................................................................................144</p><p>2.1.3 Anúncios em rádio e televisão .............................................................................................144</p><p>2.1.4 Surgimento dos anúncios na internet ............................................................................... 145</p><p>2.1.5 Marketing digital ...................................................................................................................... 145</p><p>2.2 PUBLICIDADE E MERCADO IMOBILIÁRIO ................................................................................... 147</p><p>2.3 TECNOLOGIAS E MERCADO IMOBILIÁRIO ..................................................................................148</p><p>2.3.1 Realidade virtual e aumentada ............................................................................................148</p><p>2.3.2 Smartphones e tecnologia móvel ...................................................................................... 149</p><p>2.3.3 Internet das Coisas (IoT) aplicada no mercado imobiliário .......................................... 149</p><p>2.3.4 Big Data ....................................................................................................................................150</p><p>2.3.5 Inteligência artificial (IA) .........................................................................................................151</p><p>2.3.6 Blockchain ................................................................................................................................ 152</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2 .......................................................................................................153</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................154</p><p>TÓPICO 3 - ENTENDENDO E SE RELACIONANDO COM O CLIENTE ................................ 157</p><p>1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................... 157</p><p>2 FATORES QUE INFLUENCIAM NA DECISÃO DO CLIENTE BUSCAR UM IMÓVEL ......... 157</p><p>3 ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE ..........................................................158</p><p>4 ENCONTRANDO IMÓVEL NO PERFIL DESEJADO E VISITANDO ...................................159</p><p>5 PROPOSTA .......................................................................................................................160</p><p>6 PÓS-VENDA ..................................................................................................................... 161</p><p>LEITURA COMPLEMENTAR ...............................................................................................162</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3 ....................................................................................................... 167</p><p>AUTOATIVIDADE ................................................................................................................168</p><p>REFERÊNCIAS ....................................................................................................................170</p><p>1</p><p>UNIDADE 1</p><p>MERCADO IMOBILIÁRIO –</p><p>CONCEITO, CARACTERÍSTICAS</p><p>E ANÁLISE HISTÓRICA</p><p>OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM</p><p>PLANO DE ESTUDOS</p><p>A partir do estudo desta unidade, você deverá ser capaz de:</p><p>• entender o conceito de mercado imobiliário e sua importância no cenário mais amplo</p><p>de mercado;</p><p>• conhecer as origens do mercado imobiliário e o que o fez chegar ao patamar em que</p><p>se encontra hoje;</p><p>• reconhecer a relação da expansão do mercado com a expansão das cidades e</p><p>consequente urbanização do país;</p><p>• analisar os impactos sofridos pelo mercado imobiliário, decorrentes de políticas</p><p>internas ou externas;</p><p>• compreender a dinâmica do mercado imobiliário;</p><p>• identifi car os principais agentes e órgãos que fazem parte do mercado imobiliário;</p><p>• identifi car as características mais relevantes de um imóvel e sua importância na</p><p>liquidez dele.;</p><p>A cada tema de aprendizagem desta unidade, você encontrará autoatividades</p><p>Imóveis</p><p>Avaliador.</p><p>§ 1º São requisitos para caracterização do imóvel a identificação de</p><p>seu proprietário, o número da matrícula no Cartório do Registro de</p><p>Imóveis e o endereço completo ou a descrição detalhada de sua</p><p>localização.</p><p>§ 2º A descrição do imóvel deve conter, no mínimo:</p><p>I) medidas perimétricas, medida de superfície (área), localização e</p><p>confrontações;</p><p>II) descrição individualizada dos acessórios e benfeitorias, se houver;</p><p>III) contextualização do imóvel na vizinhança e infra-estrutura</p><p>disponível;</p><p>IV) aproveitamento econômico do imóvel;</p><p>V) data da vistoria.</p><p>§ 3º Ao Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica recomenda-se</p><p>estarem anexados:</p><p>I) mapa de localização;</p><p>II) certidão atualizada da matrícula no Cartório do Registro de Imóveis;</p><p>III) relatório fotográfico (COFECI, 2007).</p><p>São essas as principais ferramentas para comprovar a validade de uma</p><p>avaliação imobiliária, tanto para venda quanto para locação. Possuindo validade perante</p><p>os principais órgãos atuantes no mercado imobiliário nacional.</p><p>103</p><p>CICLO DE VALORIZAÇÃO IMOBILIÁRIA: É UM BOM MOMENTO PARA INVESTIR?</p><p>Ronal Balena</p><p>Essa é a pergunta de um milhão de dólares do setor imobiliário no</p><p>momento: é uma boa hora para investir?</p><p>Além de ler o cenário econômico atual, para respondê-la, é preciso entender</p><p>quais são os fatores determinantes da "saúde" do mercado imobiliário, suas tendências</p><p>e particularidades. Uma delas é a característica cíclica desse mercado, que garante a</p><p>estabilidade dos investimentos, mesmo em momentos de "vacas magras".</p><p>Para você entender na prática o vaivém do mercado imobiliário e saber identificar</p><p>se é a hora certa para comprar um imóvel, nesse conteúdo vamos te explicar tudo sobre</p><p>os ciclos de valorização imobiliária. Vamos nessa?</p><p>Entenda o movimento do setor imobiliário brasileiro</p><p>O mercado imobiliário é formado por ciclos, assim como toda a economia</p><p>propriamente. Nesse sistema, os extremos do mercado são chamados de Expansão, ou</p><p>Alta, e Recessão, ou Baixa. São esses picos que dão o “timing” de uma boa oportunidade</p><p>para investir em imóveis, ou seja, os melhores investimentos são aqueles adquiridos</p><p>no período de recessão e vendidos na fase de expansão do mercado, assim o dinheiro</p><p>investido inicialmente pega uma “carona” na valorização do mercado, e também se</p><p>valoriza com o passar do tempo.</p><p>Considerando que as fases de Alta, ou Baixa, são os picos desse ciclo, há também</p><p>fases intermediárias que fazem com que o mercado funcione de forma sequencial, sem</p><p>quedas ou altas abruptas.</p><p>Essas fases são chamadas de Recuperação, ou valorização, e Excesso de</p><p>ofertas. São elas que garantem a característica sólida do mercado imobiliário, ou seja,</p><p>que ele não sofra movimentos bruscos, de valorização ou queda.</p><p>Sendo assim, mesmo nos períodos de maior desvalorização, você não corre o</p><p>risco de perder dinheiro, já que a tendência é que os preços fiquem estagnados, uma</p><p>grande vantagem em comparação com investimentos em ações, por exemplo, cujo</p><p>valor pode variar muito, em pequenos intervalos de tempo.</p><p>LEITURA</p><p>COMPLEMENTAR</p><p>104</p><p>Por dentro de cada fase do ciclo de valorização</p><p>Agora que você já sabe quais são fases do ciclo de valorização imobiliária, que</p><p>tal conhecer um pouco mais sobre cada uma dessas etapas?</p><p>Afinal, o comportamento do mercado e a atividade imobiliária são reflexos</p><p>diretos da fase pela qual o mercado imobiliário passa, portanto é preciso entender as</p><p>ações que identificam cada fase!</p><p>Fase de recuperação (valorização)</p><p>Pode-se dizer que essa fase é o primeiro passo para o reaquecimento do</p><p>mercado. Essa etapa se inicia no final da fase de Baixa: depois de um período de</p><p>estagnação dos preços e da demanda por imóveis, o cenário começa a mudar, entrando</p><p>num momento de recuperação.</p><p>Assim, os imóveis em excesso no mercado começam a ser adquiridos ou</p><p>ocupados, e indícios de uma crescente na demanda habitacional começam a surgir.</p><p>Dessa maneira, pouco a pouco as construtoras reagem a esses estímulos e respondem</p><p>com novos lançamentos imobiliários.</p><p>ATENÇÃO: é preciso deixar claro que esse movimento pode durar alguns anos,</p><p>ou seja, a resposta à demanda por imóveis não é imediata. Isso caracteriza o mercado</p><p>imobiliário como um mercado inelástico, uma palavra bem complicada mas de significado</p><p>prático: o setor imobiliário demora para reagir ao aumento das buscas por imóveis.</p><p>Apesar dessa fase representar o início do reaquecimento do setor, nesse</p><p>estágio ainda é comum o sentimento de desconfiança no mercado. Investidores mais</p><p>céticos, com menos capital para investir, costumam manter os “pés no chão” nessa</p><p>fase, avaliando bem as oportunidades e os riscos envolvidos nas transações.</p><p>Fase de expansão (Alta)</p><p>Passada a fase da recuperação, quem entra em cena na trama do mercado</p><p>imobiliário é a fase de expansão, tão aguardada pelos investidores.</p><p>Nesse período, que, lembrando, também persiste durante anos, os preços dos</p><p>imóveis seguem em constante aumento, afinal, nesse momento o mercado está pronto</p><p>para responder à crescente da demanda.</p><p>Além disso, a confiança dos agentes do mercado também se encontra em</p><p>alta, as taxas de vacância dos imóveis caem e o número de lançamentos imobiliários</p><p>segue crescendo. Em resumo, na fase de expansão, o cenário do setor está favorável à</p><p>atividade do setor. Uma extremidade enérgica que precede a desaceleração do próximo</p><p>estágio, o excesso de ofertas.</p><p>105</p><p>Excesso de oferta</p><p>Nessa etapa, a lei da oferta e demanda faz seu papel trazendo consequências</p><p>para o setor. Há muitos imóveis disponíveis, muito mais do que o mercado consegue</p><p>absorver e por isso, a conta passa a não mais fechar.</p><p>Agora, você se lembra daquela palavra difícil para designar o tempo de resposta</p><p>do mercado, a inelasticidade?</p><p>Aí vem a parte boa dessa característica do setor: assim como ele demora para</p><p>reagir a demanda, também é mais difícil os imóveis se desvalorizarem rapidamente.</p><p>Na prática, o que ocorre é uma estagnação dos preços, ruim para os investidores,</p><p>que apesar não perderem dinheiro, também não veem ele se valorizar a curto prazo,</p><p>bom para compradores que, com o excesso de ofertas, tem mais opções para escolher</p><p>na hora de comprar o imóvel, e ganham mais poder de negociação, frente à tendência</p><p>de estagnação temporária nos preços.</p><p>Fase de Recessão (Baixa)</p><p>O período “vacas magras” do mercado imobiliário. Essa fase é caracterizada um</p><p>momento de estagnação dos preços. A oferta de imóveis segue alta, mas a demanda</p><p>continua não correspondendo ao número de oportunidades do mercado. Acompanhando</p><p>o comportamento do setor, a atividade das construtoras e incorporadoras, que já vinha</p><p>desacelerando desde a fase de Excesso de ofertas, diminui ainda mais.</p><p>Não há resquícios do otimismo notado na fase de expansão do mercado,</p><p>afinal, não se pode ter uma previsão concreta de quando a demanda habitacional será</p><p>crescente de novo.</p><p>Já para os investidores com alto capital para investimento, que não dependem</p><p>do retorno desse investimento a curto e médio prazo, essa é a fase mais propícia para</p><p>a compra de imóveis: os preços seguem estagnados, há muitas opções disponíveis no</p><p>mercado e, a longo prazo, a roda da economia imobiliária voltará a subir, valorizando os</p><p>imóveis comprados na fase de recessão.</p><p>Linha do tempo – como foram os últimos anos para o mercado imobiliário?</p><p>Para entender por qual ciclo o mercado imobiliário está passando atualmente,</p><p>não basta apenas analisar o agora, afinal, os ciclos desse setor são longos, podem</p><p>durar décadas.</p><p>Para podermos entender com base em dados reais o histórico do mercado</p><p>imobiliário brasileiro, utilizaremos informações do Radar Abrainc-Fipe, ferramenta de</p><p>acompanhamento mensal dos indicadores econômicos do setor.</p><p>106</p><p>Esse índice, avalia condições como atividade do setor imobiliário, preço dos</p><p>imóveis, quantidade de lançamentos imobiliários, condições de financiamento, taxas</p><p>de juros, entre outros. Ao todo são doze índices considerados, separados em quatro</p><p>dimensões (Ambiente Macro, Crédito Imobiliário, Demanda</p><p>e Ambiente setorial) que</p><p>podem ser observados no Glossário do Radar Abrainc-Fipe.</p><p>Esses indicadores são responsáveis por basear a nota geral de ambiente do</p><p>setor imobiliário calculada mês a mês pela Associação Brasileira de Incorporadoras</p><p>Imobiliárias – Abrainc e Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas – Fipe.</p><p>2004 a metade de 2005 – Recessão: esse período, que concentra notas</p><p>médias abaixo de quatro, se caracteriza pelo cenário de recessão no mercado imobiliário.</p><p>Estagnação do preço dos imóveis, alto número de unidades desocupadas, maior</p><p>insegurança do setor e desaceleração no setor de construção civil são indícios dessa fase.</p><p>2005 a 2007 – Recuperação: a partir de meados de 2005 o mercado</p><p>imobiliário brasileiro começa a dar indícios de retomada, com os níveis de confiança</p><p>subindo gradualmente, o investimento em imóveis lentamente volta a se mostrar uma</p><p>boa opção de aporte.</p><p>2007 a 2012 – Expansão: a partir de 2007, é possível enxergar uma mudança</p><p>de comportamento do gráfico, que reflete a passagem da fase de recuperação para</p><p>o estágio de expansão do mercado imobiliário. As notas médias anuais sobem quase</p><p>constantemente, não fosse pelos anos de 2008 e 2009, com notas na casa do três, que</p><p>refletem a tensão que se instaurou no mercado imobiliário com a deflagração da crise do</p><p>subprime nos Estados Unidos. Mesmo sofrendo com os impactos desse acontecimento,</p><p>o setor retomou seu período de valorização em seguida, com 2009 terminando o ano</p><p>com nota de 5,9, com a confiança no setor subindo constantemente nos anos seguintes.</p><p>2012 a 2013 – Excesso de ofertas: os anos de 2012 e 2013, apesar de</p><p>representarem otimismo para investidores, precedem uma queda dos indicadores de</p><p>confiança do setor imobiliário, que do melhor momento da série histórica, julho de 2013,</p><p>com nota 7,3, chegarão no futuro ao patamar de menos de 3, no pior momento da fase</p><p>de recessão imobiliária. O contexto geral é de estabilização de preços dos imóveis e</p><p>retração no volume de vendas.</p><p>2014 a 2016 – Recessão: a “ressaca” do longo período de expansão do mercado</p><p>imobiliário começou a ser sentida a partir de 2014, aliada a uma crise macroeconômica e</p><p>política, com o impeachment da ex-presidente Dilma Rousseff. A quantidade de ofertas</p><p>disponíveis ainda é alta, mas o mercado não tem potencial de compra, nem demanda</p><p>suficiente, para absorver esse excedente. Os imóveis deixam de se valorizar e os agentes</p><p>da economia tentam estabelecer estratégias para enfrentar o período de recessão e</p><p>segurar o déficit do setor.</p><p>107</p><p>2016 a 2017 – Recuperação: depois da tempestade que se estabeleceu no</p><p>mercado imobiliário entre 2014 e 2016, em 2017 o setor começa a acionar novamente</p><p>seus motores para um novo ciclo de valorização. A comparação entre as notas registradas</p><p>entre 2016 e 2017 é a prova disso.</p><p>Em dezembro de 2016, o Radar Abrainc-Fipe registrava 2,9, seu pior momento,</p><p>já em no mesmo mês do ano seguinte, a marca foi de 4,3.</p><p>2017 a 2020 – Expansão: o período de otimismo segue constante até dezembro</p><p>de 2019, o “pico” mais recente do Radar, com nota de 5,9. Já a partir de 2020, apesar</p><p>de impactado pela insegurança trazida pela pandemia, visíveis na nota de junho do</p><p>indicador, 4,2, o mercado imobiliário demonstra sua resiliência frente ao cenário incerto</p><p>que estava enfrentando. Logo após o primeiro trimestre de pandemia, os indicadores</p><p>da construção com a reagir, mantendo o movimento do setor constante, além de</p><p>acompanhar as novas tendências que surgiram a partir das medidas de isolamento</p><p>social. Dessa forma, 2020 termina o ano com nota de 5,1, voltando aos níveis médios</p><p>registrados pré-pandemia.</p><p>2021 e 2022: entenda o movimento do mercado imobiliário nos últimos anos</p><p>O ano de 2021 foi de otimismo para o mercado imobiliário brasileiro, com</p><p>indicadores favoráveis em lançamentos e unidades vendidas, além de um recorde</p><p>histórico no montante destinado ao financiamento imobiliário no país: foram</p><p>destinados mais de R$ 205 bilhões para o SBPE.</p><p>Outro propulsor da construção civil em 2021, foi a transformação da relação</p><p>morador-residência durante a crise do COVID-19: com o isolamento social, a casa</p><p>se tornou o centro das nossas vidas durante a pandemia, ou seja, passamos a dar</p><p>mais valor aos nossos lares, e assim, o comportamento de compra também mudou.</p><p>Aspectos como espaços para home office, plantas maiores, posição solar e conforto no</p><p>apartamento passaram a fazer parte da análise de quem busca um novo imóvel.</p><p>Por outro lado, ainda em 2021 o vilão da inflação que por consequência, motivou</p><p>o aumento da Selic e dos juros do financiamento imobiliários, ativaram o sinal de</p><p>alerta para futuros compradores.</p><p>Mas e em 2022, o otimismo persiste?</p><p>Mesmo diante do temor que o cenário macroeconômico de inflação aliado</p><p>ao contexto da corrida eleitoral possam representar, 2022 vem mantendo ritmada a</p><p>atividade do setor imobiliário, com resultados competitivos em relação ao ano antecessor.</p><p>Até maio de 2022, o número de novos imóveis vendidos no Brasil cresceu 26,6%</p><p>quando comparado ao mesmo período de 2021. No que diz respeito ao crédito imobiliário,</p><p>108</p><p>apesar do número de imóveis financiados ter registrado uma retração, o montante em</p><p>bilhões concedidos para o financiamento imobiliário em 2022 segue competitivo, com</p><p>R$ 69 bilhões até maio, frente a R$ 77 bilhões no mesmo período de 2021.</p><p>Alguns dos fatores que impulsionam o desempenho do setor em 2022 são:</p><p>• Demanda acumulada por moradia: com um período de recessão na memória</p><p>recente, entre 2014 e 2016, o sonho da casa própria, ou do upgrade no imóvel, teve</p><p>que ser adiado por milhares de famílias.</p><p>• Redução do desemprego e alteração nas condições do programa Casa Verde</p><p>Amarela: com a retomada das atividades após os piores momentos da pandemia,</p><p>importantes indicadores de demanda, como a massa salarial e empregabilidade,</p><p>tiveram resultados positivos em 2022. Além disso, alterações nas faixas do programa</p><p>Casa Verde Amarela impulsionaram a aquisição de moradias com esse recurso.</p><p>• Valorização imobiliária: a segurança do investimento, aliada à tendência de</p><p>valorização constante e criação de novos pólos de desenvolvimento imobiliário,</p><p>têm atraído investidores interessados em oportunidades como a rentabilidade com</p><p>aluguel de imóveis.</p><p>Perfil de investidor X Ciclos econômicos do mercado imobiliário</p><p>Uma dúvida recorrente entre investidores é: como devo atuar em cada ciclo</p><p>do mercado?</p><p>A resposta para essa questão está no próprio perfil do investidor. Em geral,</p><p>pode-se dividir esse grupo em duas classificações: o investidor que busca construir</p><p>patrimônio e o investidor à procura de rentabilidade.</p><p>Investidor a procura de rentabilidade: todo mundo quer ver seu dinheiro se</p><p>valorizando, claro, mas esse perfil de investidor em específico, atua diretamente</p><p>buscando retorno sobre o investimento feito nos seus imóveis.</p><p>Para ele, não é interessante comprar um imóvel por um valor e esperar um tempo</p><p>indeterminado, até que o ciclo retome a sua fase de valorização, para ver o retorno sobre</p><p>seu investimento, mesmo que ele tenha alto capital de giro para isso.</p><p>Portanto, o comportamento desse investidor é estratégico, buscando ciclos de</p><p>baixa ou recuperação para investir, aproveitando a crescente da “maré” da valorização</p><p>imobiliária. Assim, ao menor sinal de saturação do mercado, ele estará disposto a se</p><p>desfazer do imóvel, utilizando o “timing” do mercado para maximizar seus rendimentos.</p><p>Investidor em busca de patrimônio: já o investidor que busca estabelecer um</p><p>patrimônio com a compra de um imóvel, apesar de também considerar os rendimentos</p><p>provenientes da aquisição desse bem, está à procura de investimentos de “longo prazo”,</p><p>109</p><p>ou seja, o imóvel passará a fazer parte do patrimônio desse investidor, e cedo ou tarde,</p><p>se valorizará com o movimento dos ciclos do mercado.</p><p>Para esse perfil, mais vale a oportunidade certa do que propriamente o momento</p><p>da compra, afinal, ele não tem tanta “pressa” em colher os frutos do seu investimento,</p><p>se</p><p>comparado com um investidor de rentabilidade.</p><p>No contexto atual do mercado imobiliário, com indicadores que apontam uma</p><p>retomada de crescimento do setor, é um bom momento de compra para os dois perfis.</p><p>Afinal, quem investe exclusivamente buscando o rendimento poderá pegar uma “carona”</p><p>no aumento da valorização imobiliária, e para aqueles que procuram construir patrimônio</p><p>com a compra de imóveis, há boas oportunidades surgindo, preços competitivos e</p><p>facilidades no crédito imobiliário.</p><p>Fonte: BALENA, R. Ciclo de valorização imobiliária: é um bom momento para investir? My Side, Guia Imóveis,</p><p>São Paulo, 16 mar. 2023. https://bit.ly/3m7llvE. Acesso em: 4 abr. 2023.</p><p>110</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• A importância de se buscar um ponto de equilíbrio na hora de precificar um imóvel,</p><p>seja para venda ou locação.</p><p>• O que é uma bolha imobiliária e como ela se forma.</p><p>• O que é o método evolutivo para avaliação de imóveis e quando é recomendada</p><p>sua utilização.</p><p>• A definição e aplicação do método involutivo de avaliação.</p><p>• O que é o método comparativo de dados de mercado e a sua importância como o</p><p>modo mais utilizado para realizar uma avaliação imobiliária.</p><p>• As etapas que devem ser seguidas para se realizar uma avaliação imobiliária da</p><p>maneira correta e que transmita credibilidade.</p><p>• O que são os fatores determinantes para a precificação de imóveis para locação.</p><p>• A calcular, usando o método comparativo de dados de mercado, o valor-base de</p><p>imóvel para locação.</p><p>• A importância da precificação correta de imóveis para venda.</p><p>• Analisar amostras de imóveis semelhantes ao imóvel avaliando para determinação</p><p>de valor correto de venda no mercado de um imóvel, usando o método comparativo</p><p>de dados.</p><p>• O que é um Laudo Técnico de Avaliação de Imóveis, quem pode emitir, quais imóveis</p><p>podem ser avaliados dessa forma e seus requisitos.</p><p>• O Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM) de imóveis, os itens indispensáveis</p><p>que devem constar neles, profissionais autorizados e órgãos competentes.</p><p>111</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 Ao realizar a avaliação de um imóvel, buscando determinar o seu valor, é essencial</p><p>demonstrar o método utilizado para se chegar à conclusão, sendo que o método</p><p>mais comum é o comparativo de dados de mercados. Nesse sentido, conceitue e</p><p>caracterize esse método comparativo de dados de mercado.</p><p>2 Considere um cenário em que você seja contratado para avaliar uma casa de 3</p><p>quartos, sendo 2 suítes e 2 vagas de garagem, possuindo 120 m² de área construída,</p><p>localizada no condomínio fechado Exemplar. Após realizar uma pesquisa de imóveis</p><p>disponíveis no mercado e que foram vendidos recentemente, foram encontradas seis</p><p>amostras que servem como padrão de avaliação para esse imóvel, quais sejam:</p><p>• Amostra 1: casa de 4 quartos, sendo 3 suítes e 2 vagas de garagem, possuindo 150</p><p>m² de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Anunciada por</p><p>R$ 1.000.000,00 (um milhão de reais);</p><p>• Amostra 2: casa de 3 quartos, sendo 1 suíte e 1 vaga de garagem, possuindo 110</p><p>m² de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Vendida por R$</p><p>850.000,00 (oitocentos e cinquenta mil reais);</p><p>• Amostra 3: casa de 3 quartos, sendo 3 suítes e 3 vagas de garagem, possuindo 130</p><p>m² de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Vendida por R$</p><p>925.000,00 (novecentos e vinte e cinco mil reais);</p><p>• Amostra 4: casa de 3 quartos, sendo 2 suítes e 2 vagas de garagem, possuindo 120</p><p>m² de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Anunciada por</p><p>R$ 950.000,00 (novecentos e cinquenta mil reais);</p><p>• Amostra 5: casa de 4 quartos, sendo 2 suítes e 2 vagas de garagem, possuindo 145</p><p>m² de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Vendida por R$</p><p>975.000,00 (novecentos e setenta e cinco mil reais);</p><p>• Amostra 6: casa de 3 quartos, sendo 1 suíte e 2 vagas de garagem, possuindo 125 m²</p><p>de área construída, localizada no condomínio fechado Exemplar. Anunciada por R$</p><p>940.000,00 (novecentos e quarenta mil reais).</p><p>Com base nesses dados, faça uma avaliação usando o método comparativo de análise</p><p>de dados para chegar a um valor justo de anúncio para o imóvel.</p><p>3 Com relação ao Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM) e ao Laudo</p><p>Técnico de Avaliação Imobiliária, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- O Laudo Técnico de Avaliação de Imóveis pode ser elaborado por profissionais da</p><p>Engenharia ou Arquitetura, considerados peritos avaliadores para dar argumento de</p><p>autoridade a uma avaliação de valor de mercado de determinado imóvel.</p><p>112</p><p>II- Para emitir Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM), o corretor deve</p><p>estar cadastrado no sistema CNAI (Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários), de</p><p>responsabilidade do CRECI (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis).</p><p>III- O Laudo Técnico de Avaliação de Imóveis tem como característica análise mais</p><p>técnica relacionada à estrutura do bem avaliando, expandindo seu alcance para além</p><p>de imóveis comerciais e residenciais, mas também considerando barragens, pontes,</p><p>rodovias, dentre outros que necessitam de uma análise mais voltada para números.</p><p>IV- Para se cadastrar no CNAI (Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários) é necessário</p><p>que o corretor faça um curso específico de avaliação imobiliária autorizado pelo Cofeci</p><p>(Conselho Federal de Corretores de Imóveis).</p><p>V- Ao Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica recomenda-se estarem anexados:</p><p>mapa de localização; certidão atualizada da matrícula no Cartório do Registro de</p><p>Imóveis; relatório fotográfico</p><p>Assinale a oleternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Os itens I, III, IV e V estão corretos</p><p>b) ( ) Os itens II, III, IV e V estão corretos.</p><p>c) ( ) Os itens II, III e V estão corretos.</p><p>d) ( ) Os itens I, II e IV estão corretos.</p><p>4 Existem hipóteses em que o método comparativo de dados de mercado não pode</p><p>ser aplicado, existindo outras metodologias aceitas para se determinar o valor de um</p><p>imóvel. Com relação a essas metodologias utilizadas para realização de avaliações</p><p>imobiliárias, assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) O método de capitalização de renda busca avaliar os imóveis de acordo com a</p><p>renda que já foi gerada para os compradores ou investidores, baseado na renda bruta.</p><p>b) ( ) O método involutivo geralmente é utilizado para imóveis que são escassos no</p><p>mercado, quando há dificuldade de encontrar amostras semelhantes, como é o caso</p><p>de indústrias específicas, prédios hospitalares, escolas, dentre outros.</p><p>c) ( ) Devem buscar beneficiar as partes interessadas em adquirir o imóvel por compra</p><p>e venda ou locação.</p><p>d) ( ) O método evolutivo define o valor pela soma do valor do terreno onde se encontra</p><p>a construção, características dela e benfeitorias realizadas, tem que levar em conta</p><p>as questões de comercialização do imóvel também, que varia com a situação de</p><p>momento do mercado relacionada às características do imóvel.</p><p>5 Para realizar avaliação imobiliária é importante observar as diretrizes estabelecidas</p><p>pelos Conselhos responsáveis e pelas práticas de mercado. Sobre esse tema,</p><p>classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:</p><p>I- Para realizar uma avaliação de imóveis, seja para venda ou locação, é preciso primeiro</p><p>visitar o bem avaliando, de forma a verificar sua localização, característica da região</p><p>113</p><p>ou do prédio, quando aplicável, estrutura física, estado de conservação do imóvel</p><p>e de móveis que o acompanhem, questões de segurança, dentre outras que se</p><p>mostrarem relevantes.</p><p>II- É costumeiro afirmar que o valor de aluguel de um imóvel deve corresponder a um</p><p>valor entre 0,5% e 1% do seu preço. Embora isso ajude a se ter uma ideia da faixa em</p><p>que o bem deve ser locado não pode ser considerada uma regra, já que outros fatores</p><p>como estado de conservação, se está mobiliado ou não e até mesmo facilidade de</p><p>negociação com o proprietário devem ser levados em conta.</p><p>III- A determinação do valor de um aluguel tem extrema importância, pois ele deve ser</p><p>acessível para o público-alvo sem estar abaixo do valor de mercado e proporcionar</p><p>ao proprietário um retorno financeiro compatível com o investimento realizado no</p><p>momento da compra e venda do imóvel.</p><p>IV- O Laudo de Avaliação pode ser simplificado, quando contém somente as informações</p><p>necessárias para que possa ser compreendido, de forma sucinta; ou completo, que,</p><p>como o próprio nome diz, demonstra todas as informações do processo avaliativo,</p><p>sem necessitar de maiores explicações.</p><p>V- PTAM tem como objetivo apresentar o valor de mercado de um imóvel, para fins judiciais</p><p>e extrajudiciais, baseados em critérios subjetivos e deve conter obrigatoriamente os</p><p>seguintes itens, de acordo com o Art. 5º da Resolução – Cofeci n° 1.066/2007:</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) F – F – V – F – V.</p><p>b) V – V – V – F – V.</p><p>c) V – V – V – V – F.</p><p>d) V – F – V – V – F.</p><p>114</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>ABNT – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 14653:2001. Avalia-</p><p>ção de bens – Parte 1: Procedimentos gerais. Rio de Janeiro: ABNT, 2001.</p><p>ALMONACID, R. D. Rumo à teoria dinâmica do equilíbrio. Estudos Econômicos, São</p><p>Paulo, v. 3, n. 2, p. 103-110, 1973.</p><p>BALENA, R. Ciclo de valorização imobiliária: é um bom momento para investir? My Side,</p><p>Guia Imóveis, São Paulo, 16 mar. 2023. https://bit.ly/3m7llvE. Acesso em: 4 abr. 2023.</p><p>BINOTTO, N. Análise comparativa do emprego do método evolutivo para avalia-</p><p>ção de imóveis por meio de estimativa de custos e orçamento analítico. 2018.</p><p>155 f. Trabalho de Conclusão de Curso (Bacharelado em Engenharia Civil) – Universida-</p><p>de Tecnológica Federal do Paraná, Toledo, 2018.</p><p>BRASIL. Lei nº 7.713, de 22 de dezembro de 1988. Altera a legislação do imposto de</p><p>renda e dá outras providências. Brasília, DF: Presidência da República, 1988. Disponível</p><p>em: https://bit.ly/439Okjc. Acesso em: 23 jan. 2023.</p><p>BRASIL. Lei nº 8.692, de 28 de julho de 1993. Define planos de reajustamento dos</p><p>encargos mensais e dos saldos devedores nos contratos de financiamentos habitacio-</p><p>nais no âmbito do Sistema Financeiro da Habitação e dá outras providências. Brasília,</p><p>DF: Presidência da República, 1993. Disponível em: https://bit.ly/3GfmLuR. Acesso em:</p><p>20 jan. 2023.</p><p>BRASIL. Lei nº 11.196, de 21 de novembro de 2005. Institui o Regime Especial de</p><p>Tributação para a Plataforma de Exportação de Serviços de Tecnologia da Informação</p><p>– REPES, o Regime Especial de Aquisição de Bens de Capital para Empresas Exporta-</p><p>doras – RECAP e o Programa de Inclusão Digital [...]. Brasília, DF: Presidência da Repú-</p><p>blica, 2005. Disponível em: https://bit.ly/40ZEU7O. Acesso em: 20 jan. 2023.</p><p>BRASIL. Comissão de Valores Imobiliários. Instrução CVM nº 472, de 31 de outubro</p><p>de 2008. Dispõe sobre a constituição, a administração, o funcionamento, a oferta</p><p>pública de distribuição de cotas e a divulgação de informações dos Fundos de Investi-</p><p>mento Imobiliário – FII. Brasília, DF: CVM, 2008. Disponível em: https://bit.ly/3nBHDpy.</p><p>Acesso em 22 jan. 2023</p><p>CAMPOS, V. C.; SILVA, R. G. da. Investimento: comparativo entre renda fixa e renda vari-</p><p>ável. Revista Administração, Nova Odessa, ano 6, n. 1, p. 40-54, 2012. Disponível em:</p><p>https://bit.ly/40HZxWv. Acesso em 28 jan. 2023.</p><p>115</p><p>COFECI – CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS. Resolução – COFECI</p><p>n° 1.066/2007. Estabelece nova regulamentação para o funcionamento do Cadastro</p><p>Nacional de Avaliadores Imobiliários, assim como para elaboração de Parecer Técnico</p><p>de Avaliação Mercadológica e dá outras providências. Brasília, DF: Cofeci, 2007. Dispo-</p><p>nível em: https://bit.ly/3Kv5mAS. Acesso em 28 jan. 2023.</p><p>DAVID, W. P. The dictionary of modern economics. Cambridge, MA: The MIT Press, 1983.</p><p>FILGUEIRAS, I. SAC x tabela PRICE: qual é o melhor pra você. Valor Investe, Imóveis,</p><p>São Paulo, 26 jul. 2019. Disponível em: http://glo.bo/2Krgobv. Acesso em 20 jan. 2023.</p><p>FIX, M.; PAULANI, L. Considerações teóricas sobre a terra como puro ativo financeiro e</p><p>o processo de financeirização. Brazilian Journal of Political Economy, São Paulo, v.</p><p>39, p. 638-657, 2019.</p><p>GOMES, A. M. A lei da escassez e a economia. Seminário Estudantil de Produção</p><p>Acadêmica, Salvador, v. 10, n. 1, p. 1-10, 2006.</p><p>HINTZ, M. Fundos de investimento imobiliário: uma apresentação e comparação de</p><p>sua prática no Brasil e nos EUA. 2022. 64 f. Monografia (Graduação em Ciências Eco-</p><p>nômicas) – Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2022.</p><p>HOCHHEIM, G. A. Análise da variabilidade dos resultados na avaliação de ter-</p><p>renos usando o método involutivo com simulação de Monte Carlo. 2017. 125 f.</p><p>Trabalho de conclusão de Curso (Bacharelado em Engenharia Civil) – Universidade</p><p>Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2017.</p><p>JABLONSKI, E. V, J. Análise de investimento em imóveis. Revista Acadêmica Alcides</p><p>Maya, Porto Alegre, v. 2, n. 1, p. 1-7, 2020.</p><p>LACERDA, N.; TOURINHO, H. L. Z. Mercados imobiliários: universalidades, particularida-</p><p>des e singularidades. Revista Brasileira de Estudos Urbanos e Regionais, Rio de</p><p>Janeiro, v. 24, p. 1-24, 2022.</p><p>LOVATO, B. N. Finanças pessoais: investimentos de renda fixa e renda variável. 2011.</p><p>67 f. Monografia (Bacharelado em Ciências Contábeis) – Universidade Federal de Santa</p><p>Catarina, Florianópolis, 2011.</p><p>MACANHAN, V. B. de P. A avaliação de imóveis pelos métodos econômico-finan-</p><p>ceiros. 2002. 110 f. Dissertação (Mestrado em Engenharia de Produção) – Universida-</p><p>de Federal de Itajubá, 2002.</p><p>MARTINS, A. M. V. O justo valor dos imóveis. Revista Revisores e Auditores, Porto, n.</p><p>68, jan./mar. 2015.</p><p>116</p><p>MENDONÇA, M. J. C. de; SACHSIDA, A. Existe bolha no mercado imobiliário brasi-</p><p>leiro? Texto para discussão. Brasília, DF: Rio de Janeiro: Ipea, 2012.</p><p>PERPEN, D. A.; PAIVA, J. P. L. Panorama histórico do registro de imóveis no Brasil. 1º</p><p>Registro de Imóveis, Porto Alegre, c2023. Disponível em: https://bit.ly/3MgWrnJ.</p><p>Acesso em: 20 jan. 2023.</p><p>SANTANA, J. G. O. Investimento imobiliário como forma de proteção do patri-</p><p>mônio. 2021. 30 f. Monografia (Bacharelado em Administração) – Centro Universitário</p><p>Atenas, Porecatu, 2021.</p><p>TRIVELLONI, C. A. P. Metodologia para avaliação em massa de apartamentos por</p><p>inferência estatística e técnicas de análise multivariada. 1998. 190 f. Disserta-</p><p>ção (Mestrado em Engenharia de Produção) – Universidade Federal de Santa Catarina.</p><p>Florianópolis, 1998.</p><p>VASCONCELLOS, M. A. S.; GARCIA, M. E. Fundamentos de economia. São Paulo:</p><p>Saraiva, 1998.</p><p>VIEIRA, E. G. F. Qualidade de vida e endividamento: estilos de vida associados ao</p><p>descontrole financeiro e consequências na vida pessoal e profissional. 2012. 124 f. Dis-</p><p>sertação (Mestrado em Administração) – Universidade FUMEC, Belo Horizonte, 2012.</p><p>VIEIRA, J. N. Comportamento dos agentes econômicos diante das crises, no pe-</p><p>ríodo de 1994 a 2014. 2019. 56 f. Monografia (Bacharelado em Ciências Econômicas)</p><p>– Universidade Federal Fluminense, Campos dos Goytacazes, 2019.</p><p>117</p><p>ORGANIZAÇÃO, MARKETING</p><p>E NOVAS TECNOLOGIAS PARA</p><p>O RAMO IMOBILIÁRIO</p><p>UNIDADE 3 —</p><p>OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM</p><p>PLANO DE ESTUDOS</p><p>A partir do estudo desta unidade, você deverá ser capaz de:</p><p>• entender o que precisa ser feito para iniciar a atuação no mercado imobiliário;</p><p>• identificar as principais ferramentas de marketing utilizadas para se obter</p><p>melhores resultados;</p><p>• observar a evolução e os impactos das novas tecnologias no mercado imobiliário;</p><p>• entender as melhores formas de se relacionar com o cliente, de forma a alcançar</p><p>seus objetivos.</p><p>A cada tópico desta unidade você encontrará autoatividades com o objetivo de</p><p>reforçar o conteúdo apresentado.</p><p>TÓPICO 1 – ESTRUTURAÇÃO PARA ATUAR NO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>TÓPICO 2 – MARKETING E NOVAS TECNOLOGIAS APLICÁVEIS AO MERCADO</p><p>TÓPICO 3 – ENTENDENDO E SE RELACIONANDO COM O CLIENTE</p><p>Preparado para ampliar seus conhecimentos? Respire e vamos em frente! Procure</p><p>um ambiente que facilite a concentração, assim absorverá melhor as informações.</p><p>CHAMADA</p><p>118</p><p>CONFIRA</p><p>A TRILHA DA</p><p>UNIDADE 3!</p><p>Acesse o</p><p>QR Code abaixo:</p><p>119</p><p>TÓPICO 1 —</p><p>ESTRUTURAÇÃO PARA ATUAR NO</p><p>MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>UNIDADE 3</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>Neste tema de aprendizagem, abordaremos uma questão que todo profissional</p><p>que quer atuar no mercado imobiliário se pergunta: como se estruturar para maximizar</p><p>as possibilidades de sucesso ao trabalhar nesse setor que oferece amplas oportunidades,</p><p>mas também possui uma grande concorrência?</p><p>Por isso é importante conhecer todas as etapas que podem levá-lo a atuar nesse</p><p>ramo de maneira legal e podendo aplicar seus conhecimentos adquiridos de forma a</p><p>ajudar os clientes e se consolidar.</p><p>Adiante, veremos alguns dos principais desafios que podem aguardar e serem</p><p>desafiados pelos profissionais do mercado imobiliário, mais especificamente para atuação</p><p>como corretor de imóveis ou imobiliária.</p><p>2 ASPECTOS LEGAIS</p><p>O exercício da profissão de corretor de imóveis no Brasil é regido pela Lei nº</p><p>6.530/1978, a qual determina que, para poder atuar como corretor de imóveis no Brasil,</p><p>é necessário que a pessoa faça um curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI)</p><p>sendo possível também considerar as pessoas que possuam diploma de Sequencial e</p><p>Tecnológico de Ciências Imobiliárias ou de Gestão de Negócios Imobiliários.</p><p>Com esse requisito, o profissional pode solicitar seu registro no Conselho</p><p>Regional de Corretores de Imóveis (CRECI) da região onde pretende exercer a profissão</p><p>para estar regularizado e evitar receber as sanções legais por exercício irregular da</p><p>profissão. Nesse sentido:</p><p>Dentre outros objetivos que a Lei 6530/1978, além da padronização,</p><p>representação e obrigação dada aos corretores, a lei também é muito</p><p>clara quanto a sua formação, não resta dúvida que o exercício ilegal</p><p>da profissão é crime, sendo muito comum nos meios imobiliários</p><p>tendo em vista o fácil acesso de se realizar uma intermediação.</p><p>[...]</p><p>Diante disso, não se pode desconsiderar a profissão de corretor tendo</p><p>em vista sua real importância no meio imobiliário e habitacional, com</p><p>inúmera obrigação com terceiros. Ficando a cargo do corretor e seus</p><p>clientes se informarem em relação aos seus direitos e obrigações</p><p>(MELO, 2021, p. 15).</p><p>120</p><p>3 O QUE SIGNIFICA ADMINISTRAR E GERIR UMA EMPRESA</p><p>Não é raro ver no mercado situação de profissionais que são bons vendedores,</p><p>mas não possuem a mesma capacidade para organizar e fazer a gestão de uma empresa</p><p>e de seus colaboradores.</p><p>É importante, antes de iniciar a empreender por conta própria, definir se a</p><p>intenção é agir sozinho ou montar uma estrutura maior de empresa. Para ambos os casos</p><p>é necessário entender bem o papel da administração e da gestão do seu negócio.</p><p>3.1 O QUE É ADMINISTRAR</p><p>Administrar está relacionado ao controle e planejamento de como direcionar</p><p>e aplicar, da melhor forma, os recursos da empresa, sejam eles financeiros, de bens</p><p>ou humanos. É mais voltado para aspectos técnicos, visando os meios mais rápidos e</p><p>eficazes de se alcançar os objetivos da empresa de forma racional.</p><p>Normalmente esses objetivos são: obter lucro com suas operações; remunerar</p><p>os colaboradores e obter a satisfação do consumidor com a prestação de serviços.</p><p>Relacionado à administração, Maximiano (2017, p. 29) afirma que</p><p>Estudos sobre cientistas e engenheiros mostram que as atividades</p><p>desses profissionais requerem habilidades de planejamento,</p><p>organização, controle e trabalho em equipe. O conteúdo administrativo</p><p>no trabalho desses profissionais justifica o estudo da administração</p><p>nas escolas de Engenharia, Medicina e outras disciplinas técnicas. O</p><p>mesmo ocorre com advogados, vendedores e nutricionistas. [...].</p><p>Toda atividade tem certo conteúdo administrativo, com importância</p><p>proporcional a sua complexidade. Em resumo, todos administram,</p><p>nas mais variadas escalas de utilização de recursos para atingir</p><p>objetivos, portanto as habilidades administrativas são importantes</p><p>para qualquer pessoa que tome decisões sobre a utilização de</p><p>recursos para realizar objetivos, ou que esteja em ambientes onde</p><p>essas decisões são tomadas.</p><p>O papel do responsável pelas tomadas de decisão de uma empresa é</p><p>importantíssimo, uma vez que ele determina:</p><p>• o motivo que alguma ação deve ser tomada;</p><p>• o que deve ser feito para atingir o objetivo com essa ação;</p><p>• o tempo certo para execução da ação;</p><p>• onde essa ação deve ser realizada;</p><p>• a pessoa ou setor responsável por executar essa ação;</p><p>• quais recursos devem ser utilizados para obter sucesso.</p><p>Para conseguir ter sucesso, um administrador deve ser capaz de planejar, estar</p><p>preparado para os desafios que possam surgir e definir planos para alcançar os objetivos;</p><p>121</p><p>organizar o que deve ser feito e quais recursos devem ser utilizados para esses fins; dirigir</p><p>as pessoas envolvidas, atribuindo responsabilidade, liderando e motivando; e controlar os</p><p>processos, estabelecendo padrões e acompanhando a execução deles.</p><p>3.2 O QUE É GERIR</p><p>A gestão tem um olhar mais voltado para motivar a equipe, incentivando todos</p><p>a se sentirem parte integrante da empresa, tendo sentimento de dono e proatividade.</p><p>Apresenta semelhanças com o conceito de administração, mas tem como foco atingir os</p><p>objetivos determinados de uma empresa ao mesmo tempo que valoriza seus colaboradores</p><p>e seus conhecimentos e habilidades. Quanto às diferenças entre gestão e administração,</p><p>Dias (2011, p. 10) explana que</p><p>[...] a administração não existe por si só e em si só. Precisa das outras</p><p>funções corporativas para existir e do objeto para agir. Como os</p><p>estudos de sua participação nos cargos bem relatam, a administração</p><p>evolui de uma intensidade mínima até uma máxima, mas nunca é</p><p>única. Segundo Fayol (idem) varia em 5%, no caso de um operário, a</p><p>até 60% para um chefe de Estado.</p><p>Já a gestão, também, não é o cargo, ou melhor, seria o imperativo</p><p>do cargo. Seria administração, comercial, contabilidade, finanças,</p><p>segurança e técnicas, cada qual em sua medida e em seu lugar,</p><p>sempre observando as necessidades da situação em que está</p><p>inserida. Talvez, por isso, os cursos de “Administração” sejam menos</p><p>– planejamento, direção, organização, controle, e mais – vendas,</p><p>produção, finanças, estatística, contabilidade, materiais, matemática</p><p>e psicologia.</p><p>Seria correto gestão da produção e administração na produção. Ou</p><p>seja, gestão de algo e administração em algo. Isto não desmerece a</p><p>administração, ao contrário, seria impossível conceber a gestão sem</p><p>ela, mas a gestão incorpora a administração e faz dela mais uma das</p><p>funções necessárias para seu desempenho.</p><p>Com isso é possível afirmar que um bom gestor deve saber equilibrar a busca</p><p>por resultados da empresa com a busca por melhores condições de vida e evolução</p><p>profissional das pessoas que trabalham nela.</p><p>Um gestor deve estar em constante atualização e entender todos os processos da</p><p>empresa, de forma a identificar riscos e oportunidades de melhoria para ajudar a empresa</p><p>a atingir os seus objetivos.</p><p>Deve ser um profissional completo, que entenda os processos mais básicos do</p><p>negócio e as partes mais complexas, relacionando-as à realidade do mercado, tentando</p><p>antecipar demandas da sociedade e se preparar para estar sempre à frente do mercado.</p><p>No mercado imobiliário é de extrema importância a atuação de um bom gestor,</p><p>por ser um setor onde a remuneração de parte da equipe (corretores de imóveis) é, na</p><p>maioria das vezes, totalmente dependente das vendas ou locações intermediadas por ele,</p><p>122</p><p>conseguir manter uma equipe estimulada, se sentindo parte de um todo e visualizando</p><p>seu crescimento pessoal e profissional junto ao crescimento da empresa imobiliária é o</p><p>que faz a diferença na hora de possuir uma equipe fiel e comprometida.</p><p>Adiante, veremos os principais passos e decisões a serem tomadas no momento</p><p>em que se escolhe empreender no mercado imobiliário.</p><p>4 CADASTRO DE CORRETOR PESSOA FÍSICA OU JURÍDICA</p><p>Existem duas formas de cadastro no quadro de inscritos do CRECI (Conselho</p><p>Regional de Corretores de Imóveis), que são: corretores de imóveis como pessoa física ou</p><p>corretores de imóveis</p><p>como pessoa jurídica.</p><p>4.1 CORRETOR PESSOA FÍSICA</p><p>O CRECI físico é destinado aos corretores autônomos, que trabalham por conta</p><p>própria ou prestando serviço em alguma imobiliária, é o ponto de partida para poder</p><p>atuar na intermediação de compra e venda de imóveis. Para isso é necessário enviar os</p><p>seguintes documentos ao CRECI, para análise:</p><p>• Documento de Identidade com foto (RG ou CNH).</p><p>• Documento do Cadastro de Pessoas Físicas (CPF).</p><p>• Certificado de reservista, quando aplicável.</p><p>• Comprovante de Residência recente.</p><p>• Diploma do curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) ou curso de Gestão</p><p>assinado pela autoridade competente da instituição de ensino e pelo aluno.</p><p>• Foto 3×4.</p><p>• Assinatura.</p><p>Essa inscrição dá a possibilidade de o profissional estabelecer um escritório como</p><p>local de atuação para oferecer seus serviços a clientes, porém não o autoriza a utilizar</p><p>nome fantasia, devendo usar seu nome, seguido de “corretor de imóveis” e do número de</p><p>inscrição no CRECI da área onde atua.</p><p>É preciso estar atento ao recolhimento de impostos que incidem nos ganhos do</p><p>corretor que atua como pessoa física, principalmente o ISSQN (Imposto Sobre Serviços de</p><p>Qualquer Natureza), que é de competência municipal, IRPF (Imposto de Renda de Pessoa</p><p>Física) e é importante também fazer recolhimentos de INSS (Instituto Nacional do Seguro</p><p>Social) de forma a garantir benefícios como auxílio-doença e aposentadoria.</p><p>123</p><p>4.2 CORRETOR PESSOA JURÍDICA</p><p>A outra possibilidade de cadastro no CRECI é a de Corretor Pessoa Jurídica, que</p><p>permite ao profissional abrir sua própria imobiliária e consolidar uma marca no mercado,</p><p>se tornando um negócio mais atrativo para pessoas que buscam comprar ou vender seus</p><p>imóveis e corretores que pretendam trabalhar com a estrutura de uma imobiliária.</p><p>Para requerer o CRECI para pessoa jurídica, é preciso que a pessoa interessada já</p><p>seja inscrita no CRECI Pessoa Física, demonstrando que essa pessoa está habilitada a ser</p><p>o responsável técnico por uma empresa que atue no setor.</p><p>Ao realizar o cadastro para obter o CRECI Pessoa Jurídica, o responsável deverá</p><p>apresentar a seguinte documentação:</p><p>• Contrato social da empresa ou alteração contratual consolidada.</p><p>• CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica).</p><p>• Assinatura do corretor responsável e dos demais sócios, quando houver.</p><p>Ao criar um CNPJ, o responsável deve escolher qual será o tipo de tributação e o</p><p>tipo da sua empresa, decisões importantes que podem causar muitos impactos no futuro</p><p>da empresa, veremos a seguir alguns dos principais tipos utilizados no mercado imobiliário.</p><p>4.3 TIPOS DE TRIBUTAÇÃO</p><p>O corretor pode escolher atuar como Pessoa Física ou Pessoa Jurídica, casos em</p><p>que haverá tributações diferentes.</p><p>O corretor pessoa física precisa recolher seus impostos como qualquer prestador</p><p>de serviços no país.</p><p>No caso das empresas atuantes no mercado imobiliário, observa-se a aplicação</p><p>dos três tipos de tributação atuais: Simples Nacional, Lucro Real e Lucro Presumido.</p><p>Adiante, veremos as características de cada uma delas.</p><p>4.3.1 Corretor Pessoa Física</p><p>No caso de corretores de imóveis que desejem atuar com pessoa física vão incidir</p><p>as tributações de Imposto de Renda de Pessoa Física (IRPF), variando a alíquota de 7,5% a</p><p>27,5% por mês. De acordo com a seguinte tabela, referente ao exercício de 2023:</p><p>124</p><p>Tabela 1 – Base de cálculo para recolhimento de Imposto de Renda de Pessoa Física no exercício de 2023</p><p>Por possuir uma alíquota mais alta, muitos corretores optam por não atuarem</p><p>como pessoa jurídica.</p><p>Além do Imposto de Renda, devem se cadastrar na prefeitura do local de</p><p>atuação para fazer o recolhimento devido de ISSQN (Imposto Sobre Serviços de Qualquer</p><p>Natureza), com alíquotas que variam de acordo com a localidade.</p><p>Ainda podem contribuir com o INSS, visando garantir benefícios como auxílio-</p><p>doença, aposentadoria, dentre outros.</p><p>A seguir, veremos os tipos de tributação para corretores que optam por trabalhar</p><p>como pessoa jurídica.</p><p>4.3.2 Simples Nacional</p><p>O regime tributário do Simples Nacional, foi criado em 2006, na Lei Complementar</p><p>nº 123, buscando facilitar a arrecadação de impostos de pequenos empresários e</p><p>negócios, contemplando empresas com receita bruta anual de até R$ 4.800.000,00</p><p>(quatro milhões e oitocentos mil reais).</p><p>Havendo mudança da tabela é possível pesquisar a atual no site:</p><p>https://bit.ly/3KNOqWc.</p><p>DICA</p><p>Fonte: o autor</p><p>O Simples Nacional também é conhecido como regime compartilhado de</p><p>arrecadação, cobrança e fiscalização de tributos aplicável às Microempresas e</p><p>Empresas de Pequeno Porte.</p><p>NOTA</p><p>125</p><p>Possui uma alíquota diferenciada, que vai subindo de acordo com o faturamento</p><p>da empresa, no caso específico de imobiliárias segue os valores determinados pelo anexo</p><p>III, que sofreu sua última alteração em 2018 e é destinado a empresas prestadoras de</p><p>serviços, senão vejamos:</p><p>Tabela 2 – Anexo III das alíquotas do Simples Nacional aplicáveis para imobiliárias, alterada em 2018 e</p><p>vigente em 2023</p><p>Fonte: o autor</p><p>A tabela vigente pode ser consultada no site: https://bit.ly/3KMdOMc.</p><p>DICA</p><p>Para calcular os valores efetivos que uma empresa tem que recolher no Simples</p><p>Nacional, é preciso fazer uma análise da receita bruta total dela no ano e depois olhar na</p><p>tabela a alíquota e valor a ser descontado.</p><p>Para melhor entendimento, suponhamos que a imobiliária teve uma receita</p><p>bruta anual (RBA) de R$ 350.000,00 (trezentos e cinquenta mil reais), com isso se</p><p>enquadraria na segunda faixa, tendo uma alíquota (AL) de 11,2% e valor de R$ 9,360,00</p><p>(nove mil, trezentos e sessenta reais) a serem descontados (VD).</p><p>Após isso, é feita a busca pela alíquota efetiva, que realmente é utilizada no</p><p>Simples, obedecendo a fórmula:</p><p>[(RBA x AL) - VD] / RBA</p><p>No caso em tela temos:</p><p>[(350.000 x 11,2%) - 9.360] / 350.000</p><p>(39.200-9.360) / 350.000</p><p>(29.840) / 350.000</p><p>0,085257, que equivale a aproximadamente 8,52%</p><p>126</p><p>Nesse caso teríamos para o próximo exercício uma alíquota de 8,52%.</p><p>Suponhamos que no primeiro mês do exercício seguinte a empresa tenha uma</p><p>receita bruta de R$ 20.000,00 (vinte mil reais), dessa forma, ao se multiplicar por 8,52%</p><p>teria que recolher R$ 1.704,00 (um mil, setecentos e quatro reais) de imposto.</p><p>Antes de sua criação, as pequenas empresas e empreendedores precisavam</p><p>recolher diversos impostos municipais, estaduais ou federais em datas e formas diferentes,</p><p>o que causava em alguns casos confusões e falta de pagamento. Nesse sentido:</p><p>O Simples Nacional é o segundo regime simplificado existente</p><p>no Brasil. Surgiu com a Lei Complementar nº 123/2006 como a</p><p>modalidade que desburocratizaria as obrigações e, por conseguinte,</p><p>os custos das pequenas e médias empresas, incluindo também os</p><p>microempreendedores individuais. De fato, esse benefício é evidente</p><p>na simplificação da prestação de contas ao fisco (NASCIMENTO,</p><p>2022, p. 23).</p><p>Para as empresas optantes pelo Simples Nacional, quando há a necessidade de</p><p>recolhimento do imposto é emitido um Documento de Arrecadação do Simples Nacional</p><p>(DAS), que pode abranger os seguintes tributos:</p><p>• Imposto sobre Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ).</p><p>• Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN).</p><p>• Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços de Transporte</p><p>Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação (ICMS).</p><p>• PIS/PASEP.</p><p>• COFINS.</p><p>• Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI).</p><p>• Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL).</p><p>• Contribuição para a Seguridade Social destinada à Previdência Social a cargo da</p><p>pessoa jurídica (CPP).</p><p>Podem optar pelo Simples Nacional as empresas que não excedam o teto de</p><p>faturamento bruto anual e que possuam CNAE (Classificação Nacional de Atividades</p><p>Econômicas) que se enquadrem nesse regime tributário.</p><p>Essa opção é feita quando da criação da pessoa jurídica ou no primeiro mês do</p><p>ano, para empresas que tenham outro regime e desejem realizar a alteração.</p><p>4.3.3 Lucro Real</p><p>O regime de tributação do Lucro Real utiliza o lucro</p><p>líquido que a empresa obteve</p><p>durante o período determinado de apuração, podendo adicionar ou descontar valores</p><p>nas formas da lei e após isso é aplicada a alíquota base do imposto.</p><p>127</p><p>Dessa forma podemos afirmar que é um regime que faz jus ao nome, se utilizando</p><p>dos dados reais de movimentações financeiras e resultados de uma determinada</p><p>empresa é que se faz a tributação dela.</p><p>O Art. 260 do Decreto 9.580/2018 determina o que é adicionado ao lucro líquido</p><p>da empresa:</p><p>I - os custos, as despesas, os encargos, as perdas, as provisões, as</p><p>participações e quaisquer outros valores deduzidos na apuração do</p><p>lucro líquido que, de acordo com o disposto neste Regulamento, não</p><p>sejam dedutíveis na determinação do lucro real; e</p><p>II - os resultados, os rendimentos, as receitas e quaisquer outros</p><p>valores não incluídos na apuração do lucro líquido que, de acordo</p><p>com o disposto neste Regulamento, devam ser computados na</p><p>determinação do lucro real (BRASIL, 2018).</p><p>No mesmo decreto, no Art. 261, são elencados itens que podem ser deduzidos</p><p>do lucro líquido para apuração:</p><p>I - os valores cuja dedução seja autorizada por este Regulamento e</p><p>que não tenham sido computados na apuração do lucro líquido do</p><p>período de apuração;</p><p>II - os resultados, os rendimentos, as receitas e outros valores</p><p>incluídos na apuração do lucro líquido que, de acordo com o disposto</p><p>neste Regulamento, não sejam computados no lucro real; e</p><p>III - o prejuízo fiscal apurado em períodos de apuração anteriores,</p><p>limitada a compensação a trinta por cento do lucro líquido ajustado</p><p>pelas adições e exclusões previstas neste Regulamento, desde que</p><p>a pessoa jurídica mantenha os livros e os documentos exigidos</p><p>pela legislação fiscal, comprobatórios do prejuízo fiscal utilizado</p><p>para compensação, observado o disposto no art. 514 ao art. 521 (Lei</p><p>nº 9.065, de 20 de junho de 1995, art. 15, caput e parágrafo único)</p><p>(BRASIL, 2018, grifo do original).</p><p>Isso também traz uma grande responsabilidade para a empresa, que precisa</p><p>saber e ter registros precisos que mostrem sem margem para dúvida qual foi o lucro</p><p>obtido durante o período de apuração para recolher corretamente os impostos, que</p><p>serão mais altos ou mais baixos, de acordo com o lucro da empresa.</p><p>Por isso é pacificado que, caso a pessoa jurídica tenha obtido resultados</p><p>negativos no período, não lucrando ou tendo prejuízos, não haverá a necessidade de</p><p>recolhimento desses impostos.</p><p>A apuração dos principais impostos no regime pode ser feita de for trimestral ou</p><p>anual, e possuem as seguintes alíquotas:</p><p>• Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ): alíquota de 15% sobre o lucro mensal ou</p><p>anual total.</p><p>• Imposto de Renda Adicional: alíquota de 10% sobre o valor que exceder os R$</p><p>128</p><p>20.000,00 (vinte mil reais) mensais ou R$ 240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais)</p><p>por ano de lucro.</p><p>• Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL): alíquota de 9% sobre o lucro real</p><p>obtido no período.</p><p>• Programa de Integração Social (PIS): 1,65% sobre a receita bruta mensal.</p><p>• Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS): 7,6% sobre a</p><p>receita bruta mensal.</p><p>No caso do PIS e COFINS de empresas que optem pelo lucro real, eles serão</p><p>não cumulativos, que são aqueles em que não incidem tributos já pagos em</p><p>etapas anteriores de comercialização.</p><p>ATENÇÃO</p><p>Para podermos visualizar a aplicação dos impostos, vamos considerar uma empresa</p><p>que teve lucro líquido anual de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais). Assim teríamos:</p><p>• Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ): 300.000 x 15% = 45.000, portanto</p><p>precisaria recolher R$ 45.000,00 (quarenta e cinco mil reais) de IRPJ.</p><p>• Imposto de Renda Adicional: como excedeu o lucro real máximo anual de R$</p><p>240.000,00 (duzentos e quarenta mil reais), há a cobrança do adicional em cima</p><p>da diferença, no caso R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), fazendo a seguinte conta:</p><p>60.000 x 10% = 6.000, nesse caso teria que recolher ainda R$ 6.000,00 (seis mil reais)</p><p>a título de Imposto de Renda Adicional.</p><p>• Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL): 300.000 x 9% = 27.000, nesse caso</p><p>teria que pagar R$ 27.000,00 (vinte e sete mil reais) a título de CSLL.</p><p>• Programa de Integração Social (PIS): Supondo que o lucro mensal foi igual todos os</p><p>meses, teríamos R$ 25.000,00 (vinte e cinco mil reais) mensais, nesse caso: 25.000 x</p><p>1,65% = 412,50. Que geraria um pagamento de PIS de R$ 415,00 mensais.</p><p>• Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS): 25.000 x</p><p>7,6% = 1.900, resultando em um recolhimento mensal de R$ 1.900,00 (um mil e</p><p>novecentos reais).</p><p>Essas empresas ainda podem ter que recolher alguns impostos como Imposto</p><p>sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços de Transporte Interestadual</p><p>e Intermunicipal e de Comunicação (ICMS), Imposto sobre Produtos Industrializados</p><p>(IPI) e Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN), dependendo da atividade</p><p>que exerça.</p><p>É um regime que qualquer empresa pode escolher, analisando se é o mais</p><p>vantajoso para sua realidade, porém algumas pessoas jurídicas são obrigadas a utilizar o</p><p>regime de tributação do lucro real, estando elencadas no Art. 14 da Lei nº 9.718, de 1998:</p><p>129</p><p>I - cuja receita total no ano-calendário anterior seja superior ao limite</p><p>de R$ 78.000.000,00 (setenta e oito milhões de reais) ou proporcional</p><p>ao número de meses do período, quando inferior a 12 (doze) meses;</p><p>II - cujas atividades sejam de bancos comerciais, bancos de</p><p>investimentos, bancos de desenvolvimento, caixas econômicas,</p><p>sociedades de crédito, financiamento e investimento, sociedades</p><p>de crédito imobiliário, sociedades corretoras de títulos, valores</p><p>mobiliários e câmbio, distribuidoras de títulos e valores mobiliários,</p><p>empresas de arrendamento mercantil, cooperativas de crédito,</p><p>empresas de seguros privados e de capitalização e entidades de</p><p>previdência privada aberta;</p><p>III - que tiverem lucros, rendimentos ou ganhos de capital oriundos</p><p>do exterior;</p><p>IV - que, autorizadas pela legislação tributária, usufruam de benefícios</p><p>fiscais relativos à isenção ou redução do imposto;</p><p>V - que, no decorrer do ano-calendário, tenham efetuado pagamento</p><p>mensal pelo regime de estimativa, na forma do art. 2° da Lei n° 9.430,</p><p>de 1996;</p><p>VI - que explorem as atividades de prestação cumulativa e contínua</p><p>de serviços de assessoria creditícia, mercadológica, gestão de</p><p>crédito, seleção e riscos, administração de contas a pagar e a receber,</p><p>compras de direitos creditórios resultantes de vendas mercantis a</p><p>prazo ou de prestação de serviços (factoring).</p><p>VII - que explorem as atividades de securitização de crédito (BRASIL,</p><p>1998, grifo do original).</p><p>4.3.4 Lucro Presumido</p><p>Algumas pessoas jurídicas preferem optar pelo regime de tributação do Lucro</p><p>Presumido, que é considerado uma forma simplificada de se realizar a cobrança de</p><p>impostos, que visa determinar uma base de cálculo para recolhimento do Imposto de</p><p>Renda Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL).</p><p>Sobre o Lucro Presumido, temos:</p><p>[...] o Lucro Presumido foi criado pelo governo federal com o</p><p>intuito de diminuir a carga tributária das empresas e, ao mesmo</p><p>tempo, facilitar o processo de fiscalização do governo, por meio da</p><p>presunção do lucro que as empresas auferiam, no entanto esse</p><p>sistema possui a mesma obrigação do recolhimento da Contribuição</p><p>Previdenciária Patronal sobre a folha de salários e pró-labore que o</p><p>Lucro Real possui, reduzindo o seu benefício para apenas a fixação</p><p>de um percentual de lucro líquido para a aplicação das alíquotas de</p><p>IRPJ e da CSLL, além do pagamento de PIS e COFINS no regime não-</p><p>cumulativo, que possui alíquotas inferiores às do regime cumulativo</p><p>(RIR 1999) (ALBERTI, 2013, p. 4).</p><p>Esse regime de tributação faz uma presunção do lucro da empresa em um certo</p><p>período de acordo com as características e áreas de atuação da empresa.</p><p>No caso, a Receita Federal faz uma análise do faturamento da empresa e presume</p><p>a porcentagem que é considerada como lucro, fazendo</p><p>com que a documentação de</p><p>comprovação de rendimentos seja bem mais simplificada.</p><p>130</p><p>A tabela de lucro presumido relacionado às atividades da empresa é a seguinte:</p><p>Quadro 1 – Percentual do faturamento que é considerado lucro para atividades no</p><p>Lucro Presumido</p><p>Fonte: o autor</p><p>Observamos que atividades imobiliárias teriam o percentual de 8%, mas para se</p><p>enquadrar nessa categoria é necessário que haja a compra e venda de imóveis próprios,</p><p>o que não é o padrão nos casos de uma imobiliária, que se enquadraria na categoria de</p><p>intermediação de negócios, com percentual de 32%.</p><p>No caso do regime de Lucro Presumido, existem tributos de arrecadação mensal</p><p>e trimestral que são os seguintes:</p><p>• Arrecadação mensal, calculados sobre o faturamento total:</p><p>- Programa de Integração Social (PIS): 0,65%.</p><p>- Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS): 3%.</p><p>- Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN): alíquota varia de acordo com</p><p>a cidade onde a empresa presta serviços.</p><p>• Arrecadação trimestral:</p><p>131</p><p>- Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) de empresa que exerce atividade</p><p>imobiliária: 15%.</p><p>- Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL): 9%</p><p>Além desses impostos há alguns outros específicos, de acordo com a atividade</p><p>exercida pela pessoa jurídica.</p><p>Para melhor visualização e entendimento do funcionamento do regime do</p><p>Lucro Presumido, vamos considerar que uma imobiliária teve um faturamento de R$</p><p>50.000,00 (cinquenta mil reais) mensais no período de um trimestre, considerando para</p><p>fins de exemplo que o ISSQN da cidade tenha uma alíquota de 3%. Nesse caso teríamos:</p><p>• Programa de Integração Social (PIS): 50.000 x 0,65% = R$ 325,00 (trezentos e vinte e</p><p>cinco reais).</p><p>• Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS): 50.000 x 3% = R$</p><p>1.500,00 (um mil e quinhentos reais).</p><p>• Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN): 50.000 x 3% = R$ 1.500,00.</p><p>Para calcular o IRPJ e CSLL, é preciso considerar o faturamento trimestral, no</p><p>caso de R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais).</p><p>A presunção para imobiliárias é de intermediação de negócios, com percentual</p><p>de 32%, que multiplicados por R$ 150.000,00 (cento e cinquenta mil reais) resultará</p><p>em uma base de cálculo de R$ 48.000,00 (quarenta e oito mil reais) para IRPJ e CSLL,</p><p>fazendo com que os seguintes valores tenham que ser recolhidos:</p><p>• Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) de empresa que exerce atividade</p><p>imobiliária: 48.000 x 15% = R$ 7.200,00 (sete mil e duzentos reais).</p><p>• Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido (CSLL): 48.000 x 9% = R$ 4.320,00 (quatro</p><p>mil, trezentos e vinte reais).</p><p>Importante ressaltar que mesmo que o lucro efetivo obtido pela empresa no</p><p>período for menor ou maior que R$ 48.000,00 (quarenta e oito mil reais), o imposto</p><p>incidirá sobre esse valor no Lucro Presumido.</p><p>4.4 TIPOS JURÍDICOS DE EMPRESA</p><p>Existem diversos tipos de empresa que podem ser utilizados no mercado</p><p>imobiliário, adiante explicaremos como funcionam as principais, inclusive esclarecendo</p><p>que um dos tipos mais utilizados no Brasil não pode ser utilizado para corretores de</p><p>imóveis. Segundo Oliveira (2005, p. 5), acerca de Pessoa Jurídica:</p><p>Para a realização de certos fins comuns, ou seja, para a realização</p><p>de objetivos que interessam a um certo grupo de indivíduos eles</p><p>tendem a unirem-se, a associarem-se. Para atingir este objetivo, esta</p><p>132</p><p>simples união não é o bastante. Surge, junto a ela, a necessidade de</p><p>se personalizar este grupo para que ele então possa proceder como</p><p>pessoal jurídica. O Estado, diante de pressupostos necessários para a</p><p>realização dos interesses do grupo, trata de efetivar a personalização,</p><p>atribui personalidade ao ente.</p><p>Assim forma-se a pessoa jurídica, entendida como o ente que se</p><p>constitui de homens ou de bens, com vida e patrimônio próprios</p><p>que, em virtude de sua personalidade, obtém capacidade para</p><p>exercer direito em nome próprio e contrair obrigações na esfera</p><p>civil. A personalidade jurídica começa com o arquivamento dos atos</p><p>constitutivos desta pessoa no órgão competente.</p><p>4.4.1 Microempreendedor Individual (MEI)</p><p>Como o próprio nome diz, é usada por microempresas individuais, foi criada com</p><p>o intuito de formalizar pequenos empreendedores ou empresários individuais e possui</p><p>regulamentação própria.</p><p>Possui uma lista específica de ramos de atuação, excluindo profissões</p><p>regulamentadas e que exigem formação técnica, como é o caso de corretores de</p><p>imóveis, regulamentados pelo sistema Cofeci-CRECI.</p><p>Portanto, corretores de imóveis não podem abrir uma empresa do tipo</p><p>Microempreendedor Individual (MEI).</p><p>4.4.2 Microempresa Individual (ME)</p><p>Esse tipo de empresa é autorizado para o corretor de imóveis cuja empresa</p><p>possua um faturamento anual de até R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais).</p><p>Neste tipo de empresa se pode empregar até nove funcionários no setor imobiliário e só</p><p>é admitida a existência de um sócio, que é totalmente responsável pela pessoa jurídica,</p><p>havendo unificação do seu patrimônio pessoal com o patrimônio da empresa.</p><p>Uma Microempresa Individual pode optar pelo Simples Nacional, Lucro Real ou</p><p>Lucro Presumido como seu regime de tributação.</p><p>4.4.3 Empresa de Pequeno Porte (EPP)</p><p>Este tipo de empresa é bastante semelhante à Microempresa Individual, se</p><p>diferenciando em alguns aspectos, como o fato de poder empregar de 10 a 49 pessoas</p><p>no setor imobiliário e apresentar faturamento anual entre R$ 360.000,00 (trezentos e</p><p>sessenta mil reais) e R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais).</p><p>133</p><p>Importante ressaltar que, caso uma EPP tenha um faturamento abaixo do</p><p>piso no ano, passará a ser enquadrada como ME no exercício seguinte, o</p><p>contrário também vale, se uma ME fatura mais que seu teto, passará a ser</p><p>considerada EPP.</p><p>IMPORTANTE</p><p>A Empresa de Pequeno Porte também pode se enquadrar no Simples Nacional,</p><p>Lucro Real ou Lucro Presumido.</p><p>4.4.4 Empresário Individual (EI)</p><p>Neste tipo de pessoa jurídica, o empreendedor exerce sua atividade em nome</p><p>próprio. Este tipo de empresa acaba sendo muito confundido com a Microempreendedor</p><p>Individual, mas se difere dela em alguns aspectos, por exemplo, a restrição de atividades</p><p>permitidas. Enquanto um corretor de imóveis não pode ser MEI, ele pode ter um CNPJ</p><p>de Empresário Individual.</p><p>Não possui limite de funcionários, podendo contratar quantos forem necessários</p><p>para o exercício de sua atividade e também pode optar pelo Simples Nacional, Lucro</p><p>Presumido ou Lucro Real, não havendo separação entre o patrimônio pessoal do</p><p>responsável e o patrimônio da empresa.</p><p>4.4.5 Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI)</p><p>Como o nome diz, esse tipo de empresa admite apenas um sócio, mas se</p><p>diferencia por haver uma separação entre o patrimônio pessoal dele e da empresa.</p><p>Ou seja, caso haja endividamento, apenas o patrimônio da pessoa jurídica responderá</p><p>por ele, salvo exceções legais (como fraude comprovada, por exemplo, quando há</p><p>desconsideração da personalidade jurídica).</p><p>Por isso, com a fi nalidade de oferecer uma proteção a eventuais credores,</p><p>funcionários, fornecedores e ao mercado em geral é obrigatório possuir uma capital</p><p>social de, no mínimo, 100 salários-mínimos da época da abertura da empresa.</p><p>A EIRELI surgiu como uma necessidade de se eliminar a fi gura do sócio fi ctício</p><p>que existia nas sociedades limitadas na época, oferecendo a possibilidade</p><p>de separação de patrimônio para empresas com apenas um sócio.</p><p>INTERESSANTE</p><p>134</p><p>Este tipo de empresa deve ter registro na Junta Comercial competente e pode</p><p>optar pelos regimes de tributação: Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido.</p><p>4.4.6 Empresa de Sociedade Limitada Unipessoal (SLU)</p><p>Criada em 2019, por meio da Lei nº 13.874, a Sociedade Limitada Unipessoal é</p><p>conhecida popularmente como SLU, mas sua denominação legal é LTDA Unipessoal.</p><p>Este tipo de empresa é formada por apenas um sócio e não tem necessidade de</p><p>valor mínimo da Capital Social, apesar de haver separação entre</p><p>patrimônio do sócio e o</p><p>patrimônio da empresa, facilitando sua abertura, por ser mais acessível.</p><p>Um dos modelos mais populares desde a sua criação para ser utilizado no</p><p>mercado imobiliário, pode se enquadrar nos regimes de tributação do Simples Nacional,</p><p>Lucro Real ou Lucro Presumido. Quanto às Sociedades Limitadas Unipessoais,</p><p>[...] até 2019 apenas era possível a constituição da sociedade de</p><p>forma pluripessoal, ou seja, com dois ou mais sócios. Desde a MP nº</p><p>881, editada em 30 de abril de 2019 e posteriormente convertida na</p><p>Lei 13874, de 20 de outubro de 2019, a visão de pluralidade societária</p><p>deixou de ser requisito, passando a ser uma escolha ao empresário</p><p>que deseja constituir uma sociedade e adotar tal modelo.</p><p>A Lei nº 13874 em seu artigo 7º com alteração de uma simples</p><p>palavra do artigo 1052, § 1º, do Código Civil de 2002, delimitou que</p><p>não se faz mais necessário a presença de uma segunda pessoa</p><p>para a composição societária no modelo Limitado, sendo sua</p><p>constituição feita por uma ou mais pessoas, no entanto, coube a</p><p>Instrução Normativa DREI nº 63, de 11 de junho de 2009, uma melhor</p><p>regulamentação do modelo societário. A Instrução Normativa, trata</p><p>de questões como a constituição da sociedade, nome empresarial e</p><p>transformação para o modelo societário (BRASIL, 2019).</p><p>Desta forma, fica clarividente que as normas a serem aplicadas</p><p>as sociedades limitadas unipessoais, serão as mesmas que hoje</p><p>já são aplicadas ao modelo pluripessoal, tendo apenas algumas</p><p>particularidades [...] (GOMIDES, 2020, p. 30).</p><p>4.4.7 Empresa de Sociedade Limitada (LTDA)</p><p>O modelo mais utilizado no país, a famosa sociedade LTDA se difere da unipessoal</p><p>por requerer no mínimo dois sócios, cada um tendo sua participação determinada pela</p><p>quantidade de cotas que possuem no capital social da empresa, sendo proporcional ao</p><p>valor que investiram na formação desta.</p><p>Há separação do patrimônio pessoal dos sócios e o da empresa, porém, todos</p><p>respondem igualmente pelo capital social da empresa.</p><p>Também pode optar pelos regimes de tributação: Simples Nacional, Lucro Real</p><p>ou Lucro Presumido. Acerca das Sociedades Limitadas,</p><p>135</p><p>[elas] correspondem, de longe, ao tipo societário mais utilizado no</p><p>país, até mesmo por razões históricas – quando da promulgação de</p><p>sua legislação, em 1919, era necessário o número mínimo de sete</p><p>pessoas para constituir-se uma sociedade anônima. A simplicidade</p><p>de suas regras e o pouco formalismo de sua operação a tornaram a</p><p>forma mais procurada pelos pequenos e médios empresários para</p><p>exercer a atividade empresarial (BORGES, SERRÃO, 2005, p. 132).</p><p>4.4.8 Sociedade Anônima (SA)</p><p>A Sociedade Anônima é bem semelhante à Sociedade Limitada, se diferenciando</p><p>por ter como obrigatório o número mínimo de dois sócios, que possuem capital social</p><p>divididos em ações, dessa forma são denominados acionistas.</p><p>Se caracteriza por ser uma sociedade de capitais, em que não há tanta relevância</p><p>a pessoa do acionista, mas sim a soma dos capitais nela.</p><p>Podem ser de capital aberto, quando têm suas ações negociadas na bolsa de</p><p>valores; ou de capital fechado, quando só existe possibilidade de negociação direta com</p><p>os sócios da empresa.</p><p>As sociedades anônimas ou companhias classicamente são</p><p>sociedades de capital, nas quais o dinheiro investido tem maior valor</p><p>e importância do que a pessoa que integra a sociedade. Em virtude</p><p>disso, esse tipo societário é constituído através de um estatuto social,</p><p>e não através de contrato social.</p><p>A regulamentação deste tipo de sociedade, diferentemente das</p><p>demais sociedades empresariais, não está no código civil. O diploma</p><p>privado, no capítulo e seção destinados a regulamentá-la, remete a lei</p><p>especial, no caso a Lei n. 6.404 de 1976, e suas alterações posteriores</p><p>(SOUZA, 2015, p. 68).</p><p>5 ESTRUTURAÇÃO DE UMA IMOBILIÁRIA</p><p>Após definir o tipo jurídico da empresa e a forma de tributação é preciso se</p><p>organizar para começar a oferecer os serviços de intermediação em compra e venda e/</p><p>ou administração de aluguéis de imóveis.</p><p>Dentro das possibilidades de atuação, a que requer mais atenção, devido</p><p>à complexidade das operações e agentes envolvidos, é a de locação, mas isso não</p><p>significa que os processos de compra e venda sejam simples.</p><p>Adiante, veremos como estruturar esses setores para ter uma imobiliária</p><p>funcional e reduzir os riscos de problemas futuros.</p><p>136</p><p>5.1 SETOR DE COMPRA E VENDA</p><p>Podemos afi rmar que é o principal foco da maior parte das imobiliárias no</p><p>Brasil, é um setor que exige atendimento ágil e de qualidade para os potenciais clientes</p><p>interessados, catálogo de imóveis para oferecer, rede de parcerias e prestadores de</p><p>serviços, análise minuciosa de documentos, histórico dos envolvidos e do imóvel objeto</p><p>da transação, dentre outras particularidades.</p><p>Nos estágios iniciais de uma imobiliária, o sócio acaba exercendo todas ou a</p><p>maior parte das funções necessárias nesse processo, mas à medida que vai evoluindo e</p><p>crescendo é necessário dividir as atribuições para potencializar os resultados.</p><p>Dessa forma, vamos ver os setores necessários para atender as demandas que</p><p>podem surgir no curso de uma negociação:</p><p>• Sócio/Dono da imobiliária: responsável por supervisionar todos os processos da</p><p>imobiliária, manter contato com os setores, representar os interesses da empresa</p><p>perante terceiros, responsável pelo planejamento estratégico e fi nanceiro da imobiliária.</p><p>Com a necessidade de ser corretor para ter um CRECI Pessoa Jurídica</p><p>ativo, se cria um confl ito de interesses se o dono trabalhar com clientes</p><p>da imobiliária para venda de imóveis. Se ele possuir uma equipe de</p><p>corretores, deve deixá-los atender os clientes que cheguem na empresa</p><p>para criar um melhor ambiente de trabalho.</p><p>ATENÇÃO</p><p>• Gerência de vendas: pessoa que supervisiona diretamente a equipe de corretores,</p><p>cobrando captação de imóveis, distribuindo os leads que chegarem e acompanhando</p><p>o desenvolvimento da jornada de compra dos clientes com os corretores</p><p>responsáveis, programando visitas da equipe e realizando treinamentos e palestras</p><p>para desenvolvimento profi ssional deles, também é quem recebe as propostas de</p><p>compra e venda e desenvolve as negociações para fi nalizar a compra e venda.</p><p>Lead é o termo utilizado para defi nir um cliente que demonstrou interesse</p><p>em um determinado imóvel e deixou suas informações, como nome,</p><p>telefone e e-mail para que um responsável entre em contato e passe</p><p>maiores informações acerca do bem, sendo uma oportunidade de negócio.</p><p>NOTA</p><p>• Setor fi nanceiro: tem como função principal, quando se trata do setor de vendas,</p><p>realizar o recebimento e repasse de comissões, emitir notas fi scais, organizar para</p><p>137</p><p>realizar o recolhimento correto de impostos, pagamento de parceiros e prestadores</p><p>de serviços, dentre outros.</p><p>• Secretaria/Pré-atendimento: faz geralmente o primeiro contato com o cliente</p><p>que chega pelos principais canais de atendimento da empresa, seja site, telefone,</p><p>WhatsApp, redes sociais ou portais imobiliários, o qualificando para que possa ser</p><p>atendido por um corretor. Responsável também pela estrutura física da imobiliária,</p><p>reposição de materiais, organização e arquivamento de documentos.</p><p>• Corretores de imóveis: profissionais devidamente inscritos no CRECI de sua região,</p><p>que devem realizar o atendimento de clientes, acompanhando-os na jornada de</p><p>compra e venda, visando trazer propostas, captar imóveis para serem anunciados na</p><p>imobiliária representando a empresa perante a sociedade. A respeito da corretagem,</p><p>[ela] existe no mercado imobiliário porque as vendas de imóveis no</p><p>mercado não são líquidas e por isso, por muitas vezes, necessitam do</p><p>auxílio de um corretor para que se encontre um comprador (JUD et al.,</p><p>1996, p.5). Neste aspecto, aqueles corretores que detêm maior tempo</p><p>de mercado e o conhecem melhor, conseguem um desempenho</p><p>maior nas vendas (Ibid., 1996) (LEITE, 2009, p. 30).</p><p>Além desses setores principais, existem outros que podem ser internos ou</p><p>serem prestadores de serviços parceiros</p><p>ou contratados, como:</p><p>• Setor jurídico: responsável por elaborar os contratos de compra e venda, análise de</p><p>riscos na negociação, cobranças necessárias e representação judicial quando houver</p><p>alguma demanda.</p><p>• Agente de financiamento: pessoa que vai analisar a renda do cliente interessado e</p><p>ver a melhor opção de financiamento imobiliário quando for necessário, avaliando a</p><p>disponibilidade do imóvel para esse tipo de operação e conduzindo o processo junto</p><p>das instituições financeiras.</p><p>• Marketing: responsável por definir e alinhar estratégias para maior divulgação da</p><p>marca e dos imóveis que fazem parte do catálogo de imóveis da imobiliária, de forma</p><p>a destacá-los no mercado e conseguir trazer mais leads qualificados para que sejam</p><p>atendidos pelos corretores e consigam gerar negócios.</p><p>Esses são alguns dos principais agentes ou estruturas que devem ser</p><p>considerados para se ter um setor funcional de negociações de compra e venda de</p><p>imóveis dentro de uma agência imobiliária.</p><p>5.2 SETOR DE LOCAÇÃO</p><p>No setor de locação temos alguns agentes que fazem atividades semelhantes</p><p>às realizadas no setor de compra e venda, a seguir destacaremos suas atribuições</p><p>específicas para o setor de aluguéis.</p><p>138</p><p>• Sócio/Dono da imobiliária: basicamente as mesmas atribuições que possui no setor</p><p>de vendas, porém costuma utilizar mais sua imagem para captar imóveis para o</p><p>catálogo da imobiliária, uma vez que na locação é necessária uma confiança entre as</p><p>partes maior do que na do processo de compra e venda.</p><p>• Gerente de locação: responsável por organizar a equipe de locação, estar sempre</p><p>em contato e prestando esclarecimentos para proprietários e locatários, buscar</p><p>novos imóveis para serem anunciados na imobiliária, ficar atento aos prazos e</p><p>documentações, analisar se cliente tem capacidade para pagar pela locação, escolher</p><p>as formas de garantia aceitas pela imobiliária.</p><p>• Setor financeiro: na locação tem uma atuação mais intensa, devendo realizar</p><p>a cobrança dos aluguéis, recebimento de valores, descontos de comissões e</p><p>serviços, recolhimento de impostos, declaração dos valores recebidos, controle de</p><p>inadimplência junto ao jurídico e pagamento de prestadores de serviços.</p><p>• Secretaria de locação: contato direto com proprietários, tentativa de captar imóveis</p><p>novos, atendimento a clientes, controle de chaves, recebimento e repasse de</p><p>propostas e organização da estrutura física da empresa.</p><p>• Vistoriador/Responsável por manutenção: profissional que realiza as vistorias iniciais</p><p>e finais, avaliando se será aceita a devolução do imóvel ou se são necessários reparos.</p><p>Pessoa responsável por atender os inquilinos e avaliar a necessidade de realização de</p><p>reparos ou manutenções nos imóveis alugados pela imobiliária, fazendo orçamentos</p><p>ou realizando o serviço ele mesmo.</p><p>• Corretores: apesar de não ser o mais comum, existem corretores voltados diretamente</p><p>para o trabalho de locação, sendo responsáveis por trazer imóveis para a imobiliária</p><p>e ajudar os clientes no processo de alugar o bem. Normalmente são comissionados</p><p>com base no valor recebido de primeiro aluguel pela imobiliária.</p><p>Da mesma maneira que no setor de vendas, existem setores que podem ser</p><p>internos ou externos, dependendo da operação da empresa.</p><p>• Setor jurídico: responsável por elaborar contratos de locação, renovação,</p><p>comunicações para desocupação do imóvel e rescisões. Realiza também notificações</p><p>extrajudiciais, cobranças e representações judiciais da imobiliária.</p><p>• Seguradora: uma das principais formas de garantia de aluguel é o seguro, sendo</p><p>obrigatória a contratação de seguro contra incêndios nas locações.</p><p>• Marketing: com funções semelhantes às da compra e venda, mas direcionando os</p><p>esforços para trazer imóveis e clientes de aluguel.</p><p>Essas são algumas das principais estruturas para atender às demandas que</p><p>surgem para uma imobiliária que trabalhe com locação.</p><p>139</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• As exigências para se trabalhar como corretor de imóveis no Brasil.</p><p>• O que significa administrar uma empresa.</p><p>• As diferenças entre administrar e gerir, e a importância de ser um bom gestor para o</p><p>sucesso da empresa.</p><p>• Os passos para se inscrever tanto como pessoa física quanto como pessoa jurídica</p><p>nos quadros do CRECI.</p><p>• As formas de tributação para corretores que optem por trabalhar como pessoa física</p><p>no Brasil.</p><p>• Os principais tipos de tributação para pessoas jurídicas no Brasil: Simples Nacional,</p><p>Lucro Real e Lucro Presumido, suas alíquotas e formas de cálculo voltadas para o</p><p>mercado imobiliário.</p><p>• Os tipos de pessoa jurídica que uma imobiliária pode ser, suas características e</p><p>particularidades.</p><p>• Como estruturar um setor de vendas de imobiliária.</p><p>• A estrutura de um setor de locação de imobiliária.</p><p>140</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 Considere uma imobiliária devidamente regularizada e que tenha optado pelo regime</p><p>de tributação do Lucro Real. Essa mesma empresa teve um lucro líquido no ano</p><p>de R$ 570.000,00 (quinhentos e setenta mil reais), obtendo resultados de lucros</p><p>iguais em todos os meses, ou seja, lucro mensal de R$ 47.500,00 (quarenta e sete</p><p>mil e quinhentos reais. Com esses dados, calcule qual valor essa imobiliária deverá</p><p>recolher de Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ), Imposto de Renda Adicional,</p><p>Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL), Programa de Integração Social (PIS) e</p><p>Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS).</p><p>2 Uma imobiliária, devidamente regularizada perante todos os órgãos competentes,</p><p>estudou e considerou mais vantajoso para sua operação optar pelo regime tributário</p><p>do Simples Nacional. Considerando que a empresa tem uma Receita Bruta anual de R$</p><p>420.000,00 (quatrocentos e vinte mil reais), divididas igualmente em todos os meses</p><p>de sua operação no valor de R$ 35.000,00 (trinta e cinco mil reais). Considerando a</p><p>tabela a seguir e os dados fornecidos, calcule a alíquota efetiva a ser paga no período</p><p>e o valor que ela deverá recolher por mês, mantendo a mesma receita bruta, mensal</p><p>e anual, no exercício seguinte.</p><p>3 Quando falamos de empreendedores que querem iniciar uma empresa no setor</p><p>imobiliário, é de extrema importância que saibam como administrar os recursos</p><p>existentes e gerir equipe e colaboradores para obter melhores resultados. Com</p><p>relação aos conceitos de administração e gestão, classifique (V) para as sentenças</p><p>verdadeiras e (F) para as falsas.</p><p>( ) Administrar está relacionado ao controle e planejamento de como direcionar e aplicar</p><p>da melhor forma apenas os recursos financeiros.</p><p>( ) A gestão tem um olhar mais voltado para motivar a equipe, incentivando todos a</p><p>se sentirem parte integrante da empresa, tendo sentimento de dono e proatividade.</p><p>Apresenta semelhanças com o conceito de administração, mas tem como foco</p><p>141</p><p>atingir os objetivos determinados de uma empresa ao mesmo tempo que valoriza</p><p>seus colaboradores e seus conhecimentos e habilidades.</p><p>( ) Podemos afirmar que os principais objetivos de uma empresa são: obter lucro com</p><p>suas operações; remunerar os colaboradores e obter a satisfação do consumidor</p><p>com a prestação de serviços.</p><p>( ) O mercado imobiliário, por ser um setor onde a remuneração de parte da equipe</p><p>(corretores de imóveis) é, na maioria das vezes, totalmente dependente das vendas ou</p><p>locações intermediadas por ele, faz com que haja a necessidade do gestor conseguir</p><p>manter uma equipe estimulada, se sentindo parte de um todo e visualizando seu</p><p>crescimento pessoal e profissional junto ao crescimento da empresa imobiliária é o</p><p>que faz a diferença na hora de possuir uma equipe fiel e comprometida.</p><p>( ) O papel do administrador de uma empresa é importantíssimo, uma vez que ele</p><p>determina: o motivo que alguma ação deve ser tomada; o que deve ser feito para</p><p>atingir o objetivo com essa ação; o tempo certo para execução da ação; onde essa</p><p>ação deve ser realizada; a pessoa ou setor responsável por executar essa ação; quais</p><p>recursos devem ser utilizados para obter sucesso.</p><p>Assinale</p><p>com o objetivo de reforçar o conteúdo apresentado.</p><p>TÓPICO 1 – CONCEITO E ASPECTOS GERAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>TÓPICO 2 – ANÁLISE HISTÓRICA DO MERCADO IMOBILIÁRIO NO BRASIL</p><p>TÓPICO 3 – CARACTERÍSTICAS DO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Preparado para ampliar seus conhecimentos? Respire e vamos em frente! Procure</p><p>um ambiente que facilite a concentração, assim absorverá melhor as informações.</p><p>CHAMADA</p><p>2</p><p>CONFIRA</p><p>A TRILHA DA</p><p>UNIDADE 1!</p><p>Acesse o</p><p>QR Code abaixo:</p><p>3</p><p>CONCEITO E ASPECTOS GERAIS DO</p><p>MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>O mercado imobiliário é parte integral da economia do país, exercendo grande</p><p>influência nas políticas econômicas e sociais, sendo de fundamental importância para</p><p>diversas camadas da sociedade, abrange diversos setores, desde a intermediação de</p><p>compra e venda de imóveis até a realização de projetos para construção ou reforma de</p><p>um imóvel.</p><p>Dessa maneira, se faz relevante conhecer suas origens, seus conceitos e os</p><p>principais aspectos que o elevam a esse patamar, entender a importância que ele exerce</p><p>na vida das pessoas e os principais agentes e órgãos envolvidos no setor, entendendo a</p><p>importância deles para a evolução do setor.</p><p>Nesta unidade será abordado o conceito geral de mercado, para visualizarmos</p><p>a parte que estudaremos: o mercado imobiliário. Veremos suas origens, seus conceitos,</p><p>os negócios realizados e as partes envolvidas.</p><p>2 O MERCADO</p><p>O conceito de mercado vai muito além do simples local onde são realizadas</p><p>compras e vendas de mercadorias, produtos ou serviços, apesar de abranger essa</p><p>vertente. É importante visualizarmos o mercado como um conjunto amplo de</p><p>compradores e vendedores, que necessitam e oferecem bens e serviços uns aos outros,</p><p>sendo fatores determinante para a vida em sociedade hoje em dia, e a base da economia</p><p>mundial. Pode-se afirmar que atuam de acordo com a lei de oferta e demanda, a qual</p><p>basicamente determina que quando há grande oferta de um produto ou bem e baixa</p><p>demanda, a tendência é que seu valor diminua, já quando há alta demanda e baixa</p><p>oferta ocorre o contrário, com o bem tendo seu valor aumentado.</p><p>Em uma análise simplista, com base apenas nessa lei, se conseguiria chegar</p><p>a um ponto de equilíbrio, em que houvesse uma produção de bens de acordo com</p><p>a necessidade do mercado, porém não é somente ela que interfere nessa equação,</p><p>podemos afirmar hoje que o mercado é totalmente dinâmico, sofrendo influência de</p><p>diversos fatores, como: políticas internacionais; intervenção do governo na economia;</p><p>renda da população; datas comemorativas; impostos; taxas de juros; sazonalidade de</p><p>produtos; dentre outros.</p><p>TÓPICO 1 - UNIDADE 1</p><p>4</p><p>A lei da oferta e demanda tem sua origem atribuída ao livro A Riqueza das</p><p>Nações, de 1776, do filósofo Adam Smith, também apontado como a pessoa</p><p>que introduziu o conceito chamado de “mão invisível do mercado”.</p><p>NOTA</p><p>Dessa forma podemos observar que o mercado por si só é um conceito muito</p><p>amplo e de extrema importância para a economia e política mundiais e, dentro dele,</p><p>temos o mercado imobiliário, responsável por boa parte da movimentação econômica e</p><p>de impactos para a sociedade.</p><p>3 O MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Uma das tarefas mais complicadas é se conceituar de forma clara o que é o</p><p>mercado imobiliário, uma vez que, quando o termo é trazido, muitas pessoas consideram</p><p>apenas as negociações de compra e venda de imóveis, porém envolve muitos outros</p><p>serviços relacionados aos bens.</p><p>Bom exemplo disso é o próprio setor de locação, que costuma envolver proprietário,</p><p>inquilino e administradora de aluguéis, podendo envolver ainda seguradoras e empresas</p><p>de crédito, escritórios de advocacia, empresas de manutenção, dentre outras.</p><p>Por essas questões precisamos entender que o mercado imobiliário é muito</p><p>amplo, envolve diversos atores e órgãos, que trabalham em conjunto, realizando</p><p>atividades que estejam relacionadas aos imóveis, de forma direta ou indireta.</p><p>Dessa forma, podemos conceituar o mercado imobiliário como o setor da</p><p>economia que abrange todos os aspectos que envolvem a negociação de bens</p><p>imóveis, sejam eles locação, administração, compra e venda, corretagem, incorporação,</p><p>construção, dentre outros. Sendo um setor fundamental para a economia nacional,</p><p>gerando empregos, renda e grande movimentação de capital, além de cumprir um</p><p>importante papel para a população, já que a moradia é um direito social garantido pela</p><p>Constituição Federal de 1988, em seu Art. 6º, que dispõe:</p><p>Art. 6º São direitos sociais a educação, a saúde, a alimentação, o</p><p>trabalho, a moradia, o transporte, o lazer, a segurança, a previdência</p><p>social, a proteção à maternidade e à infância, a assistência aos</p><p>desamparados, na forma desta Constituição (BRASIL, 1988).</p><p>O que gera um obstáculo a isso é a necessidade de possuir grande capital</p><p>para estar envolvido em negociações imobiliárias, como ter boa renda comprovada,</p><p>crédito disponível e liquidez. Além disso, a exigência de diplomação para atuar como</p><p>5</p><p>intermediador ou agente na área poderia excluir uma camada mais humilde da sociedade</p><p>de participar do mercado imobiliário.</p><p>Por isso o governo tem um papel de extrema importância no mercado,</p><p>regulamentando o setor, criando programas de habitação visando atender uma camada</p><p>mais necessitada da população, que não teria condições financeiras de conseguir o</p><p>acesso à moradia de outra forma, oferecendo educação de todos os níveis com qualidade</p><p>e influenciando preços, oferta e demanda por meio das políticas econômicas que adota.</p><p>Para garantir a legalidade de todos os processos que fazem parte das negociações</p><p>imobiliárias existem diversas burocracias que devem ser observadas, mas que garantem</p><p>o devido recolhimento de impostos, regularidade e publicidade das informações</p><p>relacionadas aos imóveis. Mesmo assim, isso não quer dizer que haja um controle total</p><p>dos bens integrantes do mercado imobiliário, a informalidade dos imóveis no Brasil é uma</p><p>realidade, indo desde contratos de gaveta até imóveis sem o devido registro, indo dos</p><p>bairros mais humildes até os condomínios de luxo. Isso torna ainda mais importante o</p><p>papel dos agentes e órgãos do mercado, para garantir que todas as negociações ocorram</p><p>da maneira correta e não causem problemas para as partes envolvidas.</p><p>Além disso, não se pode ignorar o impacto financeiro que os negócios realizados</p><p>no mercado imobiliário têm no país, nesse sentido podemos afirmar que:</p><p>O Mercado Imobiliário possui grande importância para a Economia</p><p>do País, participando na geração de empregos diretos e indiretos,</p><p>no desenvolvimento do espaço urbano e na qualidade de vida da</p><p>população (MATOS; BARTKIW, 2013). Em 2018, o Produto Interno</p><p>Bruto (PIB) cresceu 1,3% e o Setor de Serviço (que corresponde</p><p>75,8% do PIB) foi o que mais contribuiu com o resultado positivo, com</p><p>destaque para as Atividades Imobiliárias que, com crescimento de</p><p>3,1%, foi o ramo que registrou melhor desempenho.</p><p>[...]</p><p>De acordo com o último relatório Demografia das Empresas e</p><p>Estatísticas de Empreendedorismo - 2017 do IBGE, o número de</p><p>empresas classificadas como Atividades Imobiliárias na Classificação</p><p>Nacional de Atividades Econômicas - CNAE 2.0 foi de 89.732, com</p><p>uma taxa de entrada de empresas no mercado de 20% no ano</p><p>de 2017. Adicionalmente, do saldo de 360 mil pessoas ocupadas</p><p>assalariadas em 2017, as Atividades Imobiliárias se destacaram com</p><p>variação positiva, sendo o segundo maior resultado: 2,3 pontos</p><p>percentuais (IBGE, 2019 p. 26-28). Em matéria publicada na Folha</p><p>de São Paulo, Narcizo (2019) afirma que em 2019, dos empregos com</p><p>carteira assinada registrados no Brasil, 10% foram gerados pelo setor</p><p>imobiliário (SILVA, BALZER, 2020, p. 16).</p><p>Com essas informações, passaremos a analisar algumas questões gerais do</p><p>mercado imobiliário, ampliando a compreensão do tema.</p><p>6</p><p>3.1 ASPECTOS GERAIS DO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Para um bem imóvel ser considerado regular é necessário que haja uma</p><p>matrícula no Cartório de Registro de Imóveis competente, sendo ela que individualiza</p><p>o imóvel, descrevendo-o</p><p>a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) ( ) F – V – V – F – V.</p><p>b) ( ) F – V – V – V – V.</p><p>c) ( ) V – F – F – F – F.</p><p>d) ( ) V – F – F – V – V.</p><p>4 Ao começar um negócio é de extrema importância conhecer a fundo os tipos de</p><p>pessoa jurídica existentes no Brasil e suas características e peculiaridades, de forma</p><p>a escolher um tipo que seja mais adequado às necessidades da empresa. Acerca dos</p><p>tipos de pessoa jurídica, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- Criada em 2019, por meio da Lei nº 13.874, a Sociedade Limitada Unipessoal tem</p><p>denominação legal de SLU.</p><p>II- O tipo jurídico Microempreendedor Individual (MEI) Possui uma lista específica de</p><p>ramos de atuação, incluindo profissões regulamentadas e que exigem formação</p><p>técnica, como é o caso de corretores de imóveis, regulamentados pelo sistema</p><p>Cofeci-CRECI.</p><p>III- Nas Empresas Individuais de Responsabilidade Limitada (EIRELI), como o nome</p><p>diz, este tipo de empresa admite apenas um sócio, não havendo separação entre o</p><p>patrimônio pessoal dele e da empresa.</p><p>IV- As Microempresas Individuais (ME) são autorizadas para o corretor de imóveis cuja</p><p>empresa possua um faturamento anual de até R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta</p><p>mil reais). Neste tipo de empresa não se pode empregar funcionários e só é admitida</p><p>a existência de um sócio.</p><p>V- A Empresa de Pequeno Porte (EPP) é bastante semelhante à Microempresa Individual,</p><p>se diferenciando em alguns aspectos, como o fato de poder empregar de 1 a 49 pessoas</p><p>142</p><p>no setor imobiliário e apresentar faturamento anual entre R$ 360.000,00 (trezentos e</p><p>sessenta mil reais) e R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais).</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) As sentenças I e II estão corretas.</p><p>b) ( ) Somente a sentença II está correta.</p><p>c) ( ) As sentenças I e III estão corretas.</p><p>d) ( ) Nenhuma sentença está correta.</p><p>5 Uma empresa imobiliária possui diversos setores, com funções diferentes e um</p><p>objetivo comum, conduzir os clientes a uma negociação bem-sucedida e positiva</p><p>para todas as partes envolvidas. Com relação ao cotidiano de um imobiliária, analise</p><p>as informações a seguir e assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Lead é o termo utilizado para definir um cliente que demonstrou interesse em um</p><p>determinado imóvel e deixou suas informações, como nome, telefone e e-mail para</p><p>que um responsável entre em contato e passe maiores informações acerca do bem,</p><p>sendo uma oportunidade de negócio.</p><p>b) ( ) Podemos afirmar que o setor de vendas é o foco secundário da maior parte das</p><p>imobiliárias no Brasil, é um setor que exige atendimento ágil e de qualidade para os</p><p>potenciais clientes interessados, catálogo de imóveis para oferecer, rede de parcerias</p><p>e prestadores de serviços, análise minuciosa de documentos, histórico dos envolvidos</p><p>e do imóvel objeto da transação, dentre outras particularidades.</p><p>c) ( ) O corretor de locação é responsável por organizar a equipe, estar sempre em contato</p><p>e prestando esclarecimentos para proprietários e locatários, buscar novos imóveis</p><p>para serem anunciados na imobiliária, ficar atento aos prazos e documentações,</p><p>analisar se cliente tem capacidade para pagar pela locação, escolher as formas de</p><p>garantia aceitas pela imobiliária.</p><p>d) ( ) Apesar de não ser o mais comum, existem corretores voltados diretamente para o</p><p>trabalho de venda, sendo responsáveis por trazer imóveis para a imobiliária e ajudar</p><p>os clientes no processo de compra do bem.</p><p>143</p><p>MARKETING E NOVAS TECNOLOGIAS</p><p>APLICÁVEIS AO MERCADO</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>No mercado imobiliário atual é de extrema importância estar antenado para as</p><p>principais inovações que surgem, tanto na forma de captar imóveis, quanto para anunciá-</p><p>los e angaria clientes.</p><p>O marketing tem papel fundamental para isso, funcionando como uma vitrine para</p><p>o corretor ou empresa que busca se destacar em meio a tantas outras nesse mercado</p><p>competitivo de trabalho.</p><p>Adiante, veremos algumas das novas tecnologias e técnicas de marketing que</p><p>surgiram ao longo dos anos e têm se destacado na busca por obter melhores resultados</p><p>no mercado imobiliário.</p><p>2 O MARKETING NO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Atualmente, as imobiliárias, incorporadoras e construtoras têm cada vez mais</p><p>dado atenção à relação existente entre o marketing e suas vendas.</p><p>Têm como objetivo buscar melhorar os processos de vendas, a exposição de</p><p>seus produtos e colaboradores, garantindo uma aplicação de recursos cada vez mais</p><p>direcionada ao público-alvo que se pretende atingir.</p><p>A seguir, estabeleceremos uma curta linha do tempo demonstrando a evolução</p><p>das formas de marketing voltados para o mercado imobiliário, discutindo seu foco e as</p><p>suas características principais.</p><p>2.1 EVOLUÇÃO DO MARKETING IMOBILIÁRIO NO BRASILEIRO</p><p>Ao longo dos anos, a forma de se promover imóveis mudou bastante, foi se</p><p>adequando às novas tecnologias e ao modo que a população busca atender às suas</p><p>necessidades. Veremos uma breve explicação de como se deu a sua evolução.</p><p>UNIDADE 3 TÓPICO 2 -</p><p>144</p><p>2.1.1 Fase dos cartazes</p><p>Com o êxodo rural, ocorreu um crescimento rápido das cidades, surgindo a figura</p><p>do intermediador dessas negociações. Nessa época, os anúncios de imóveis eram feitos</p><p>por meio de cartazes fixados em estabelecimentos comerciais.</p><p>Como as formas de divulgação de negócios eram limitadas naquele período, essa</p><p>forma de dar publicidade à disponibilização de um imóvel para negócio não era a mais</p><p>eficiente, pois tinha o alcance somente da parcela da população que frequentava esses</p><p>estabelecimentos, portanto, nessa época, não havia como direcionar sua publicidade, o</p><p>que se fazia era esperar que o cliente com perfil para o imóvel entrasse no estabelecimento,</p><p>visse o cartaz e se interessasse pelo bem.</p><p>2.1.2 Anúncio em panfletos e jornais</p><p>O que se sucedeu aos anúncios em cartaz foram as divulgações em jornais de boa</p><p>circulação. Fazendo com que os cartazes dessem lugar ao que veio a se tornar panfletos e</p><p>o foco real de anúncios imobiliários fosse na sessão de classificados do jornal.</p><p>Isso facilitou muito a ampliação de pessoas atingidas por um anúncio, uma vez</p><p>que não dependia mais de as pessoas irem até determinado estabelecimento, bastava</p><p>que tivessem um jornal com o qual poderiam ter acesso aos anúncios.</p><p>Dessa forma, as empresas envolvidas tiveram que passar a se preocupar em ter</p><p>alguma forma de diferenciação do seu anúncio, uma vez que os classificados continham</p><p>muita informação, o que obrigava os anunciantes a serem mais criativos com seus textos</p><p>ou pagarem por espaços maiores nas páginas dos jornais.</p><p>Principalmente em casos de lançamentos de imóveis, havia uma grande produção</p><p>de panfletos para divulgação em regiões consideradas com potencial para gerar clientes</p><p>interessados. Essa forma é utilizada até hoje, mas em escala muito menor.</p><p>Essas formas de divulgação fizeram com que a propaganda pudesse ser</p><p>entregue diretamente ao consumidor, seja na rua recebendo um panfleto ou mesmo em</p><p>casa, com eles sendo deixados nas caixas de correio ou entregas de jornal, porém ainda</p><p>não era o ideal, necessitava da busca ativa de um cliente por um imóvel anunciado,</p><p>muitas vezes genericamente, para que houvesse uma conversão de interesse em visita</p><p>e depois em venda.</p><p>2.1.3 Anúncios em rádio e televisão</p><p>Esses tipos de anúncio são usados até hoje, mas sua frequência tem diminuído.</p><p>É feito principalmente por construtoras ou imobiliárias anunciando um empreendimento</p><p>novo, com várias unidades para venda.</p><p>145</p><p>Tem como vantagem atingir um número muito grande de consumidores, porém</p><p>não é uma audiência qualificada, as pessoas que esse público atinge, em sua vasta</p><p>maioria, não são de clientes compradores, mas sim de espectadores ou ouvintes das</p><p>programações que estão passando nesses meios de comunicação.</p><p>Há uma exposição da marca e do empreendimento, mas os resultados obtidos</p><p>com isso são muito baixos. Quanto aos tipos de anúncios pouco direcionados:</p><p>[...] no início, o marketing caracterizava-se como uma atividade de massa,</p><p>na qual</p><p>o papel do consumidor era predominantemente passivo, isto</p><p>é, as empresas lançavam produtos e serviços padronizados, a partir da</p><p>identificação das características e necessidades da média dos clientes, e</p><p>realizavam atividades de comunicação e vendas, às quais o consumidor não</p><p>podia responder diretamente (VIDIGAL, 2003, p. 9).</p><p>2.1.4 Surgimento dos anúncios na internet</p><p>Com a evolução da internet e sua consolidação na vida das pessoas, o mercado</p><p>imobiliário teve uma grande evolução na forma que divulga seus produtos. Fazendo com</p><p>que as imobiliárias cada vez mais buscassem agilizar a digitalização de seus processos e</p><p>estruturas para estarem em dia com as necessidades do mercado. Nesse sentido,</p><p>A internet é usada para fornecer uma experiência superior em</p><p>pontos de contato entre os clientes e as marcas. Nesse estágio,</p><p>não estamos mais preocupados apenas com a extensão, mas</p><p>também com a profundidade da conectividade O nível supremo</p><p>é a conectividade social, que envolve a força da conexão em</p><p>comunidades de consumidores. Uma vez que a conectividade</p><p>está intimamente associada ao segmento jovem, costuma ser</p><p>considerada pertinente apenas a essa geração de consumidores</p><p>(KOTLER, SETIAWAN, 2017, p. 38).</p><p>O surgimento dessa nova ferramenta possibilitou que os clientes realmente</p><p>interessados em comprar ou vender um imóvel, possam entrar em contato direto com</p><p>a imobiliária de sua preferência, visualizar uma infinidade de imóveis com fotos, vídeos e</p><p>abordagens diferentes. Desse modo, a preocupação em se destacar no meio de diversos</p><p>anúncios diferentes, muitas vezes do mesmo imóvel, se tornou uma realidade.</p><p>2.1.5 Marketing digital</p><p>O marketing digital é uma área do marketing que utiliza ferramentas digitais para</p><p>promover produtos ou serviços. No mercado imobiliário, o marketing digital se concentra</p><p>em ajudar imobiliárias, corretores e construtoras a promover seus imóveis e serviços</p><p>através da internet.</p><p>Uma das principais vantagens do marketing digital é que ele permite a segmentação</p><p>de público-alvo de maneira muito precisa. Por meio de análise de dados e algoritmos</p><p>146</p><p>de inteligência artificial, é possível entender as preferências e comportamentos dos</p><p>clientes e direcionar a publicidade para aqueles que estão mais propensos a se interessar</p><p>pelo imóvel ou serviço oferecido. Algumas das táticas de marketing digital utilizadas no</p><p>mercado imobiliário incluem:</p><p>• Anúncios on-line: anúncios em plataformas ajudam a alcançar potenciais</p><p>compradores e inquilinos.</p><p>• SEO (otimização de mecanismos de busca): otimizando a presença on-line da</p><p>imobiliária, corretor ou construtora, é possível aumentar a visibilidade dos imóveis e</p><p>serviços nas páginas de resultados de busca, como o Google.</p><p>• Conteúdo: a produção de conteúdo relevante e de qualidade, como blogs, vídeos e</p><p>guias, pode ajudar a atrair visitantes para o site da imobiliária e a construir autoridade</p><p>e credibilidade no mercado.</p><p>• E-mail marketing: o envio de mensagens de e-mail personalizadas a clientes e leads</p><p>pode ajudar a manter o contato e fidelizar o público.</p><p>• Marketing de influência: trabalhar com influenciadores digitais pode ajudar a aumentar</p><p>a visibilidade e credibilidade da imobiliária, corretor ou construtora.</p><p>Nesse cenário, temos o funil de vendas, que é uma representação visual da</p><p>jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato até a finalização da transação.</p><p>No mercado imobiliário, o funil de vendas pode incluir etapas como:</p><p>• Atração de leads: neste primeiro estágio, a empresa busca atrair potenciais clientes</p><p>para o seu site, aplicativo de mensagens ou outra plataforma, usando técnicas de</p><p>marketing digital.</p><p>• Conversão: os leads são incentivados a fornecer informações de contato, como nome,</p><p>endereço de e-mail ou número de telefone, para se tornarem leads qualificados.</p><p>• Nutrição e qualificação: aqui a empresa, normalmente por meio de corretores, fornece</p><p>aos leads informações relevantes e valiosas para ajudá-los a avaliar se são um bom</p><p>ajuste para o produto ou serviço oferecido, identificando os leads que têm mais</p><p>chances de se tornar clientes e se concentra em nutri-los ainda mais.</p><p>• Visita: nesta etapa, é agendada visita para conhecimento do bem, mostrando como</p><p>ele atende as suas necessidades.</p><p>• Proposta: durante esta etapa, a empresa trabalha com os leads para estabelecer uma</p><p>solução de preço e condições que sejam aceitáveis para ambas as partes.</p><p>• Fechamento: neste estágio final, o lead se torna um cliente, e a empresa finaliza a venda.</p><p>O papel do marketing digital no funil de vendas é ajudar a atrair potenciais</p><p>clientes e nutri-los com informações relevantes e personalizadas, a fim de aumentar a</p><p>chance de conversão.</p><p>Portanto, o marketing virtual é uma ferramenta essencial para o sucesso do</p><p>mercado imobiliário na era digital, permitindo alcançar potenciais compradores e inquilinos</p><p>de maneira eficiente e aprimorar a relação com o público.</p><p>147</p><p>2.2 PUBLICIDADE E MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>A publicidade é uma das principais ferramentas utilizadas no mercado imobiliário</p><p>para promover e vender imóveis. Ela é importante para ajudar a atrair a atenção do público</p><p>e destacar as vantagens e diferenciais dos imóveis.</p><p>Existem muitas maneiras de se fazer isso no mercado, como as formas de</p><p>divulgação estudadas anteriormente. Cada uma dessas mídias oferece diferentes vantagens</p><p>e possibilidades, e é importante escolher a que melhor atenda às suas necessidades.</p><p>Além disso, a publicidade no mercado imobiliário também pode incluir a realização</p><p>de eventos, como feiras de imóveis para abertura de novos empreendimentos, decoração</p><p>de imóveis para amostra, open houses que permitem aos interessados conhecer os</p><p>imóveis e suas características de perto.</p><p>O open house é um conceito muito utilizado no mercado dos Estados</p><p>Unidos, na tradução literal significa “casa aberta”, e é um dia em que o</p><p>corretor responsável deixa a casa disponível para visitas de interessados.</p><p>Não é um conceito muito utilizado no Brasil por não se enquadrar ainda na</p><p>cultura da negociação de imóveis, mas possui muito sucesso no exterior.</p><p>NOTA</p><p>A criatividade é uma das chaves para o sucesso na publicidade no mercado</p><p>imobiliário. Anúncios impactantes, bem planejados e direcionados para um público-alvo</p><p>podem ajudar a chamar a atenção do público e destacar os diferenciais dos imóveis. Além</p><p>disso, é importante que a publicidade seja consistente e acompanhe a estratégia de</p><p>marketing do empreendimento, a fim de criar uma imagem forte e coerente no mercado.</p><p>Nesse aspecto,</p><p>Como um operador totêmico, a publicidade transforma um produto</p><p>imobiliário fabricado em série em um bem particular, objeto de troca</p><p>entre homens. Em vez de um projeto com nove edifícios e mais de</p><p>quinhentos apartamentos na Grande São Paulo, é lançado o Ghaia,</p><p>adquirindo coerência, na superfície dos signos (BAUDRILLARD,</p><p>1993, p. 224).</p><p>Juntamente com a arquitetura, a publicidade imobiliária é criadora</p><p>de edifícios de significados, onde não se consome apenas o lar dos</p><p>nossos desenhos, mas o próprio sonho de consumo, o mais caro e</p><p>desejado sonho à disposição de todos (ALVES, 2017, p. 178).</p><p>Ou seja, a publicidade é um elemento fundamental no mercado imobiliário e</p><p>pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento. Por isso, é</p><p>importante investir em uma estratégia de publicidade bem planejada e executada para</p><p>alcançar os resultados desejados.</p><p>148</p><p>2.3 TECNOLOGIAS E MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Ao longo dos anos vão surgindo novas tecnologias, que buscam facilitar as rotinas</p><p>das pessoas, evoluir métodos de trabalho e modificar a sociedade em que vivemos. O</p><p>mercado imobiliário também se beneficia dos avanços tecnológicos.</p><p>Como visto anteriormente, por muito tempo os intermediadores ficavam com</p><p>opções limitadas para divulgação de seus produtos. Nem sempre tinham como divulgar</p><p>imagens e dependiam de um cliente em busca ativa e realmente interessado para</p><p>conseguir atingir seu público.</p><p>Veremos adiante algumas das principais</p><p>inovações que impactaram o mercado</p><p>imobiliário e são tendências para o futuro.</p><p>2.3.1 Realidade virtual e aumentada</p><p>A realidade virtual e aumentada está transformando a maneira como as</p><p>propriedades são apresentadas e vendidas. Com a realidade virtual, é possível criar</p><p>passeios virtuais em 3D que permitem que os clientes percorram a propriedade sem sair</p><p>de casa. A realidade aumentada, por sua vez, permite sobrepor elementos virtuais em</p><p>ambientes reais, permitindo que os clientes visualizem móveis, decorações e outros itens</p><p>em uma propriedade antes de comprá-la. Dessa forma,</p><p>O papel destas imagens em uma campanha de divulgação de um</p><p>produto imobiliário está ligado às emoções, à percepção do cliente.</p><p>Por este motivo cada imagem é planejada de forma detalhada no</p><p>momento da finalização, nela estão contidas diversas informações,</p><p>desde a estética até os aspectos funcionais do produto. Por meio destas</p><p>imagens, o consumidor tem o primeiro contato visual com o imóvel, tal</p><p>como acontece nas maquetes físicas. A grande diferença é que além</p><p>dos aspectos tridimensionais (volume), esta tecnologia permite também</p><p>simular visualmente outros aspectos que apenas fotografias da obra</p><p>já concluída poderiam proporcionar. A iluminação do ambiente é um</p><p>exemplo, assim como a aparência dos materiais, da vegetação, da</p><p>mobília e outros. Além disso, a maquete eletrônica, diferentemente da</p><p>maquete física ou do apartamento decorado, também encontra uma</p><p>vantagem que é a acessibilidade à distância. Hoje, um consumidor pode</p><p>pesquisar um imóvel e visitar os ambientes do projeto sem sair de sua</p><p>casa utilizando a internet. Este pode ser um grande diferencial para o</p><p>mercado imobiliário, pois esta primeira visualização virtual pode levar o</p><p>cliente ao interesse pelo produto (PORTO, 2011, p. 46-47).</p><p>Hoje ainda está em fase de desenvolvimento, muitas vezes é disponível para</p><p>lançamentos de padrão mais alto, nos quais os clientes colocam um óculos específico e</p><p>conseguem visualizar o imóvel, incluindo opções de decoração e até mesmo a vista que</p><p>terão dependendo do andar escolhido, porém, com a evolução da tecnologia, essas formas</p><p>de apresentação tendem a se tornar cada vez mais acessíveis e serem uma realidade para</p><p>grande parte dos imóveis disponibilizados no mercado em breve.</p><p>149</p><p>Uma outra opção para essa visualização de imóveis é o tour virtual 360º, no qual</p><p>são feitas fotos com uma câmera específica, que consiga capturar todo o ambiente, e</p><p>depois são colocadas em uma plataforma e organizadas para que as pessoas consigam</p><p>visualizar o interior do imóvel e sua estrutura dentro de um portal ou site específico.</p><p>Você pode ver um exemplo de site que oferece o serviço especializado de</p><p>tour virtual 360° no seguinte endereço: https://br.hvr360.net/.</p><p>DICAS</p><p>2.3.2 Smartphones e tecnologia móvel</p><p>Os smartphones e a tecnologia móvel são umas das principais tendências no</p><p>mercado imobiliário. Com aplicativos móveis, os corretores podem acessar informações</p><p>dos imóveis, fotos, vídeos e recursos de qualquer lugar, a qualquer hora, permitindo que</p><p>respondam às consultas dos clientes em tempo real. Além disso, os clientes também</p><p>podem acessar informações sobre propriedades e agendar visitas por meio de seus</p><p>dispositivos móveis.</p><p>O uso de aplicativos de mensagens permite que o corretor possa atender diversos</p><p>clientes ao mesmo tempo, encaminhar informações, documentos e mídias interessantes</p><p>relacionados aos imóveis que possam ser de interesse, recolher documentação das partes</p><p>para análise de riscos e até mesmo receber propostas por imóveis que tenham mostrado.</p><p>Com aplicativos específicos é possível mostrar a posição e o caminho do Sol</p><p>mesmo em dias nublados, tirar fotos de imóveis em dias que não favoreçam e editar para</p><p>que fique com um ambiente mais agradável. Tudo isso sem a necessidade de investir</p><p>valores fora da realidade com ferramentas específicas para esses trabalhos, facilitando a</p><p>vida tanto do corretor de imóvel quanto do cliente que se interesse pelo bem.</p><p>2.3.3 Internet das Coisas (IoT) aplicada no mercado imobiliário</p><p>A Internet das Coisas (IoT) para o mercado imobiliário é uma ferramenta que faz a</p><p>integração de sensores em imóveis que possuam essa tecnologia possam coletar dados</p><p>e criar uma conexão que facilite e melhore a experiência do seu usuário.</p><p>Essa tecnologia é principalmente vista nos conceitos de smart houses, que são</p><p>imóveis onde há a possibilidade de se controlar diversas operações do bem por meio de</p><p>comandos em celular, aplicativos ou até mesmo pela voz, como abrir e fechar janelas,</p><p>criar lista de compras, acender e apagar a luz, trancar e destrancar portas, dentre outros.</p><p>A respeito desse conceito:</p><p>150</p><p>[...] objetos físicos irão interagir entre si através das redes de</p><p>computadores. As interfaces irão proporcionar que utensílios enviem</p><p>e/ou deixem disponíveis informações sobre ambiente, como por</p><p>exemplo, sensores de movimento, temperatura, dentre outros.</p><p>Desta maneira, objetos do cotidiano (e.g. máquinas de lavar, ar-</p><p>condicionado, geladeiras, televisões etc.) estarão conectados à</p><p>Internet. A conexão destes objetos à rede mundial de computadores</p><p>denomina-se Internet das coisas (Internet of Things – IoT).</p><p>Com a tendência de que objetos do cotidiano ganhem "inteligência", o</p><p>cenário da casa muda de forma drástica. O que inicialmente era feito</p><p>de forma manual, torna-se possível através de um simples apertar</p><p>de botão. A automatização de casas e a aplicação de sensores, que</p><p>tem como objetivo transmitir informações do ambiente, caracteriza-</p><p>se conceitualmente como smart house. Com a automação da casa, é</p><p>necessário a existência de uma rede inteligente para gerenciar esses</p><p>aplicativos (RIBEIRO, 2015, p. 18, grifos nossos).</p><p>Com o avanço da tecnologia, veremos cada vez mais esses conceitos de smart</p><p>houses sendo aplicados nos imóveis.</p><p>2.3.4 Big Data</p><p>Big Data é um termo que se refere a grandes conjuntos de dados que podem ser</p><p>analisados para identificar tendências, padrões e insights que, de outra forma, não seriam</p><p>perceptíveis. No mercado imobiliário, Big Data pode ser utilizado para coletar e analisar</p><p>informações de diversas fontes, incluindo transações passadas, dados demográficos,</p><p>informações de geolocalização e comportamento do cliente, para fornecer insights</p><p>valiosos que podem ser usados para tomar decisões informadas. Nesse sentido,</p><p>Aproveitar as oportunidades advindas da aplicação do Big Data tem</p><p>se tornado necessário para as empresas se manterem no mercado.</p><p>A competitividade requer essa iniciativa. A aplicação é versátil,</p><p>podendo ser adotada em diferentes setores. Organizações do setor</p><p>da construção civil podem se beneficiar com a aplicação do Big Data.</p><p>Em particular, as organizações do setor imobiliário que exploram os</p><p>potenciais do Big Data podem resolver seus problemas com base</p><p>em análises precisas, aperfeiçoando seus investimentos, criando</p><p>melhores estratégias de marketing e apresentando bom desempenho</p><p>econômico (CORREA, 2019, p. 20).</p><p>Existem várias maneiras pelas quais pode ser aplicado no mercado</p><p>imobiliário, incluindo:</p><p>• Análise do mercado imobiliário: o Big Data pode ser usado para analisar dados</p><p>históricos e em tempo real para identificar tendências de mercado, como a oferta</p><p>e a demanda, preços das propriedades e taxas de ocupação. Esses insights podem</p><p>ajudar os corretores a tomar decisões informadas sobre quando comprar ou vender</p><p>uma propriedade.</p><p>151</p><p>• Perfis de clientes: auxilia na coleta de informações demográficas e comportamentais</p><p>dos clientes, como renda, idade, histórico de crédito e preferências de localização.</p><p>Essas informações podem ser usadas para personalizar a experiência do cliente e</p><p>fornecer recomendações de propriedades que atendam às suas necessidades.</p><p>• Análise de propriedades: pode analisar informações detalhadas sobre as propriedades,</p><p>como o tamanho, a localização e as comodidades. Essas informações podem ser</p><p>usadas para avaliar o valor da propriedade, prever o desempenho futuro e identificar</p><p>oportunidades de investimento.</p><p>• Identificação de leads: identifica leads qualificados, ou seja, clientes que são mais</p><p>propensos a comprar uma propriedade. Isso pode ser feito por meio da análise de</p><p>dados de clientes existentes, como histórico de compras, interesses e comportamento</p><p>de navegação.</p><p>• Análise de risco: avalia o risco associado a uma propriedade, como o risco de</p><p>inadimplência ou inquilinos problemáticos. Essas informações podem ser usadas</p><p>para tomar decisões informadas sobre se uma propriedade é um bom investimento.</p><p>Em resumo, Big Data é uma tecnologia que pode ser usada para coletar e analisar</p><p>grandes quantidades de dados para fornecer insights valiosos no mercado imobiliário, com</p><p>isso os corretores podem tomar decisões mais informadas e melhorar a experiência do cliente.</p><p>2.3.5 Inteligência artificial (IA)</p><p>A inteligência artificial está transformando o mercado imobiliário, tornando os</p><p>processos mais eficientes e precisos. Os chatbots de IA, por exemplo, podem ser usados</p><p>para atender consultas de clientes em tempo real e ajudar a triar leads. Além disso, a IA</p><p>pode ser usada para analisar dados de propriedades e fornecer insights valiosos acerca</p><p>do desempenho da propriedade e tendências do mercado. A IA pode ajudar o mercado</p><p>imobiliário de diversas maneiras, incluindo:</p><p>• Análise de dados: pode analisar grandes volumes de dados, incluindo informações</p><p>de vendas passadas, dados de mercado, informações sobre propriedades e dados</p><p>de localização para ajudar os corretores imobiliários e investidores a tomar decisões</p><p>mais informadas sobre onde investir e como precificar as propriedades.</p><p>• Assistência ao cliente: a IA ajuda a melhorar a experiência do cliente, oferecendo</p><p>suporte para dúvidas e ajudando a agendar visitas ou negociações. Além disso,</p><p>pode-se utilizar chatbots e assistentes virtuais para oferecer uma resposta rápida e</p><p>em tempo real às dúvidas frequentes.</p><p>• Automação de tarefas: automatiza muitas das tarefas administrativas do mercado</p><p>imobiliário, como a gestão de propriedades, organização de documentos,</p><p>152</p><p>comunicação entre partes envolvidas, enviar e-mails de acompanhamento, gerar</p><p>relatórios de desempenho, enviar notificações de novas propriedades disponíveis e</p><p>monitoramento de atividades de mercado.</p><p>Em resumo, a IA pode auxiliar o mercado imobiliário de diversas maneiras,</p><p>proporcionando melhores informações, maior eficiência e experiências imersivas</p><p>para os clientes.</p><p>2.3.6 Blockchain</p><p>A blockchain é uma tecnologia de registro distribuído que permite que dados</p><p>sejam armazenados de forma segura e descentralizada, o que pode trazer muitos</p><p>benefícios para o mercado imobiliário. Com a tecnologia blockchain, as transações podem</p><p>ser realizadas de forma segura e transparente, sem a necessidade de intermediários.</p><p>Alguns exemplos de como a blockchain é usada e pode ajudar o mercado</p><p>imobiliário são:</p><p>• Propriedade fracionada: pode dividir a propriedade de um imóvel em várias partes,</p><p>tornando possível que vários proprietários possuam uma fração do imóvel. Isso</p><p>pode ser especialmente útil em situações em que os preços dos imóveis são muito</p><p>elevados, como em grandes cidades.</p><p>• Smart contracts: cria contratos digitais que executam automaticamente as cláusulas</p><p>acordadas, sem a necessidade de intermediários. Isso pode ajudar a reduzir os custos</p><p>de transação e agilizar o processo de compra e venda de imóveis.</p><p>• Verificação de propriedade: verifica a propriedade de um imóvel, garantindo que o</p><p>histórico de propriedade seja rastreado de forma segura e transparente. Isso pode</p><p>ajudar a evitar fraudes e a simplificar o processo de transferência de propriedade.</p><p>• Financiamento imobiliário: A blockchain pode ser usada para criar plataformas de</p><p>financiamento coletivo para projetos imobiliários, permitindo que os investidores</p><p>invistam em imóveis de forma descentralizada. Além disso, a tecnologia pode ajudar</p><p>a simplificar o processo de empréstimo imobiliário, reduzindo os custos e acelerando</p><p>o tempo necessário para aprovar o financiamento.</p><p>• Avaliação de imóveis: pode criar um registro de avaliações de imóveis, permitindo</p><p>que compradores e vendedores tenham acesso a informações precisas sobre o valor</p><p>de um imóvel. Isso pode ajudar a reduzir a assimetria de informações entre as partes</p><p>envolvidas e aumentar a transparência no mercado.</p><p>A blockchain pode ajudar o mercado imobiliário de diversas maneiras,</p><p>proporcionando maior segurança, transparência e eficiência para as transações</p><p>imobiliárias.</p><p>153</p><p>RESUMO DO TÓPICO 2</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• O marketing no mercado imobiliário.</p><p>• A evolução das formas de se fazer marketing direcionados para o setor.</p><p>• O conceito de marketing digital e a sua importância.</p><p>• A importância da publicidade no mercado imobiliário.</p><p>• A influência da tecnologia na forma de se fazer negócios.</p><p>• Como a realidade virtual é utilizada.</p><p>• A importância dos smartphones e redes móveis para atuar no setor.</p><p>• O que é Big Data e sua importância.</p><p>• O conceito de smart houses se utilizando da internet das coisas (IoT).</p><p>• Como a blockchain pode ser usada no mercado imobiliário.</p><p>154</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 O Big Data é uma importante ferramenta de análise e estratégia, tendo importância</p><p>no setor imobiliário, uma vez que possibilita que seus agentes tenham vantagens e</p><p>possam exercer melhor seu trabalho. Explique a razão da tecnologia Big Data ser tão</p><p>valiosa para pessoas que atuem no mercado imobiliário.</p><p>2 O marketing digital é uma área do marketing que utiliza ferramentas digitais para</p><p>promover produtos ou serviços. No mercado imobiliário, se concentra em ajudar</p><p>imobiliárias, corretores e construtoras a promover seus imóveis e serviços através</p><p>da internet. Qual a importância do marketing digital na publicidade direcionada para</p><p>clientes do ramo imobiliário? Como ela modificou a forma que era feito o marketing</p><p>antigamente?</p><p>3 Ao longo dos anos foram surgindo tecnologias que facilitaram as negociações feitas</p><p>no mercado imobiliário, e a cada dia que passa surgem outras que inovam e agilizam</p><p>esses processos. Acerca das novas tecnologias aplicáveis no mercado imobiliário,</p><p>assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) O tour virtual 360°, no qual são feitas fotos com qualquer câmera, capturando todo</p><p>o ambiente, e depois são colocadas em uma plataforma e organizadas para que as</p><p>pessoas consigam visualizar o interior do imóvel e sua estrutura dentro de um portal</p><p>ou site específico.</p><p>b) ( ) A realidade virtual e aumentada estão transformando a maneira como as</p><p>propriedades são apresentadas e vendidas. Com a realidade virtual, é possível criar</p><p>passeios virtuais em 3D que permitem que os clientes percorram a propriedade sem</p><p>sair de casa. A realidade aumentada, por sua vez, permite sobrepor elementos reais</p><p>em ambientes reais, permitindo que os clientes visualizem móveis, decorações e</p><p>outros itens em uma propriedade antes de comprá-la.</p><p>c) ( ) A Internet das Coisas (IoT), para o mercado imobiliário, é uma ferramenta que faz</p><p>a integração de sensores em imóveis que possuam essa tecnologia possam coletar</p><p>dados e criar uma conexão que facilite e melhore a experiência do seu usuário.</p><p>d) ( ) No mercado imobiliário, Big Data pode ser utilizado para coletar e analisar</p><p>informações de diversas fontes, incluindo transações em tempo real, dados</p><p>demográficos, informações de geolocalização e comportamento do cliente, para</p><p>fornecer insights valiosos que podem ser usados para tomar decisões informadas.</p><p>4 O marketing imobiliário diz respeito ao meio em que os agentes atuantes nesse setor</p><p>fazem chegar suas ofertas aos potenciais clientes, e esse tipo de propaganda vem</p><p>modificando ao longo dos anos, com o desenvolvimento da tecnologia. Com relação</p><p>aos tipos de marketing imobiliário realizados ao longo dos anos, classifique (V) para</p><p>as sentenças verdadeiras e (F) para as falsas:</p><p>155</p><p>( ) Com o êxodo rural, ocorreu um crescimento rápido das cidades, surgindo a figura do</p><p>intermediador dessas negociações. Nessa época,</p><p>os anúncios de imóveis eram feitos</p><p>por meio de anúncios em rádio e televisão.</p><p>( ) Na época dos anúncios por meio de cartazes não havia como direcionar sua</p><p>publicidade, o que se fazia era esperar que o cliente com perfil para o imóvel entrasse</p><p>no estabelecimento, visse o cartaz e se interessasse pelo bem.</p><p>( ) O que se sucedeu aos anúncios em cartaz foram as divulgações em jornais de boa</p><p>circulação. Fazendo com que os cartazes dessem lugar ao que veio a se tronar panfleto</p><p>e o foco real de anúncios imobiliários fosse na sessão de classificados do jornal.</p><p>( ) Para anunciar em jornais as empresas envolvidas tiveram que passar a se preocupar</p><p>em ter alguma forma de diferenciação do seu anúncio, uma vez que os classificados</p><p>continham muita informação, o que obrigava os anunciantes a serem mais criativos</p><p>com seus textos ou pagarem por espaços maiores nas páginas dos jornais.</p><p>( ) Os anúncios em rádio e televisão têm como vantagem atingir um número muito</p><p>grande de consumidores, uma audiência qualificada de espectadores ou ouvintes</p><p>das programações que estão passando nesses meios de comunicação.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) ( ) F – V – F – F – V.</p><p>b) ( ) F – V – V – V – F.</p><p>c) ( ) V – F – V – F – F.</p><p>d) ( ) V – F – F – F – V.</p><p>5 É imensurável o valor da publicidade para se ter um negócio imobiliário ágil, eficaz e</p><p>bem-sucedido. A respeito da publicidade imobiliária, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- A publicidade é uma das principais ferramentas utilizadas no mercado imobiliário para</p><p>promover e vender imóveis. Ela é importante para ajudar a atrair a atenção do público</p><p>e destacar as vantagens e diferenciais dos imóveis.</p><p>II- Cada uma das mídias de publicidade oferece diferentes vantagens e possibilidades,</p><p>e é importante escolher a que melhor atenda às suas necessidades.</p><p>III- A publicidade é um elemento fundamental no mercado imobiliário e pode ser a</p><p>diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento. Por isso, é importante</p><p>investir em uma estratégia de publicidade bem planejada e executada para alcançar</p><p>os resultados desejados.</p><p>IV- A criatividade é uma das chaves para o sucesso na publicidade no mercado imobiliário.</p><p>Anúncios impactantes, bem planejados e direcionados para um público-alvo podem</p><p>ajudar a chamar a atenção do público e destacar os diferenciais dos imóveis.</p><p>V- É importante que a publicidade seja consistente e acompanhe a estratégia de marketing</p><p>do empreendimento, a fim de criar uma imagem forte e coerente no mercado.</p><p>156</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) As sentenças I, II, III e IV estão corretas.</p><p>b) ( ) Somente a sentença II está correta.</p><p>c) ( ) Todas as sentenças estão corretas.</p><p>d) ( ) As sentenças I, III e V estão corretas.</p><p>157</p><p>TÓPICO 3 -</p><p>ENTENDENDO E SE RELACIONANDO</p><p>COM O CLIENTE</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>A relação entre o profissional do mercado imobiliário e seus clientes é bastante</p><p>complexa. Devido à grande oferta de imóveis e quantidade enorme de concorrência é</p><p>difícil garantir a fidelidade do potencial comprador.</p><p>Por isso, muitas vezes as imobiliárias buscam fazer contratos de exclusividade</p><p>para anunciar determinados imóveis, como uma forma de garantir a entrada de dinheiro</p><p>caso uma venda se concretize nesse período de tempo acordado entre as partes.</p><p>Neste tema de aprendizagem, veremos como o profissional pode melhorar sua</p><p>relação com os clientes, entendendo suas necessidades e desejos e aumentando a</p><p>possibilidade de fidelização e concretização de negócio.</p><p>2 FATORES QUE INFLUENCIAM NA DECISÃO DO CLIENTE</p><p>BUSCAR UM IMÓVEL</p><p>É importante buscar entender o que está motivando o momento de compra</p><p>dos clientes, de forma a criar uma empatia e conseguir visualizar melhor os tipos de</p><p>imóveis que eles estão buscando, para não perder tempo oferecendo bens que não</p><p>se encaixem no perfil e mostrar que está realmente investido em buscar as melhores</p><p>soluções para seu cliente.</p><p>Essa decisão de comprar um imóvel pode ser influenciada por uma variedade de</p><p>fatores que variam de acordo com a situação e as necessidades de cada família. Alguns</p><p>dos principais fatores que podem levar uma família a decidir comprar um imóvel incluem:</p><p>• Estabilidade financeira: quando uma família está financeiramente estável e possui</p><p>uma renda constante, pode ser mais propensa a investir em um imóvel, já que pode</p><p>ser visto como uma forma segura de investimento.</p><p>• Necessidade de espaço: famílias que crescem em tamanho ou precisam de mais</p><p>espaço para acomodar uma nova criança, um parente idoso ou para realizar suas</p><p>atividades podem optar por comprar um imóvel que atenda a essas necessidades.</p><p>• Custos de aluguel: famílias que estão gastando muito dinheiro em aluguel podem</p><p>decidir comprar um imóvel para economizar dinheiro a longo prazo e ter uma maior</p><p>estabilidade em relação às despesas de moradia.</p><p>UNIDADE 3</p><p>158</p><p>• Estilo de vida: o estilo de vida da família pode influenciar na decisão de comprar um</p><p>imóvel, por exemplo, se eles precisam estar próximos do trabalho, da escola das</p><p>crianças ou ter acesso a um determinado tipo de lazer.</p><p>• Planejamento financeiro: algumas famílias podem decidir comprar um imóvel como parte</p><p>de seu plano financeiro a longo prazo, como parte de um investimento para o futuro.</p><p>• Sentimento de estabilidade: comprar um imóvel pode proporcionar um sentimento</p><p>de estabilidade e segurança, pois a família tem a garantia de um lugar para morar e</p><p>que é seu próprio.</p><p>Esses são apenas alguns exemplos de fatores que podem levar uma família a</p><p>decidir comprar um imóvel. Cada situação é única e pode ter suas próprias motivações</p><p>específicas. Dessa forma,</p><p>[...] torna-se necessário entender a razão e a forma pela qual os</p><p>consumidores realizam suas compras, incluindo desde o estágio</p><p>do processo decisório que antecedem as ações de compra até o</p><p>momento que o consumidor decida sobre sua preferência de compra.</p><p>No processo decisório, o consumidor é influenciado por uma série de</p><p>fatores, tais como: fatores culturais, sociais, individuais e psicológicos.</p><p>Além desses, o comportamento é influenciado pela economia,</p><p>tecnologia, política e cultura. O composto de marketing também</p><p>pode estimular o consumidor, tais como: os produtos por meio de seu</p><p>conjunto de atributos e de vantagens procuradas; preço representado</p><p>como custo de aquisição e utilidade; distribuição como disponibilidade</p><p>no tempo e no espaço; propaganda e promoção com informação e</p><p>persuasão como fator incitante à aquisição (DE SOUZA, 2015, p. 3).</p><p>3 ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE</p><p>Hoje em dia trabalhamos em um mercado com foco no cliente, não são eles</p><p>que têm que se ajustar aos produtos oferecidos no mercado, é preciso entender a “dor</p><p>do cliente”, seus anseios e suas necessidades, e que a compra de um imóvel é um meio</p><p>para que ele consiga atingir seus objetivos. Nesse sentido,</p><p>[...] a empresa precisa entender exatamente o que o cliente espera</p><p>receber e aplicar em seus serviços, portanto, para construir um</p><p>programa de fidelização, é essencial entender as necessidades,</p><p>desejos e valores do cliente, para depois traçar uma estratégia</p><p>adequada de fidelização de clientes (GONÇALVES; MACHADO;</p><p>MARQUES, 2020, p. 65).</p><p>Para entender melhor o cliente e ajudá-lo no processo de compra e venda de</p><p>imóveis, o corretor pode seguir algumas estratégias:</p><p>• Escutar atentamente: o corretor deve ouvir atentamente as necessidades e desejos</p><p>do cliente para entender exatamente o que ele está procurando em um imóvel. É</p><p>159</p><p>importante fazer perguntas abertas para permitir que o cliente se expresse livremente</p><p>e compartilhe informações relevantes.</p><p>• Fazer perguntas específicas: além de fazer perguntas abertas, o corretor pode fazer</p><p>perguntas mais específicas para entender melhor as necessidades do cliente. Por</p><p>exemplo, perguntar sobre o tamanho da família, o orçamento disponível, a localização</p><p>desejada, as comodidades necessárias, dentre outras.</p><p>• Conhecer o mercado: o corretor deve ter um bom conhecimento do mercado imobiliário</p><p>e das</p><p>tendências atuais, para poder oferecer ao cliente imóveis que atendam às suas</p><p>necessidades e expectativas.</p><p>• Oferecer opções: com base nas informações fornecidas pelo cliente e em seu</p><p>conhecimento do mercado, o corretor deve apresentar ao cliente diversas opções de</p><p>imóveis que atendam às suas necessidades e expectativas.</p><p>• Ser transparente: o corretor deve ser transparente com o cliente, explicando claramente</p><p>todos os aspectos envolvidos na compra ou venda de um imóvel, como preços,</p><p>impostos, taxas e prazos. Isso ajuda a construir confiança entre o corretor e o cliente.</p><p>• Manter contato: o corretor deve manter um contato regular com o cliente durante</p><p>todo o processo, para informá-lo sobre novas oportunidades, responder a perguntas</p><p>e fornecer feedback acerca das visitas aos imóveis.</p><p>Ao seguir essas estratégias, o corretor pode entender melhor o cliente e ajudá-</p><p>lo a encontrar o imóvel perfeito para suas necessidades e expectativas.</p><p>4 ENCONTRANDO IMÓVEL NO PERFIL DESEJADO E</p><p>VISITANDO</p><p>Mesmo conhecendo bem o cliente, suas necessidades e anseios, encontrar</p><p>o imóvel certo para ele pode ser um processo desafiador, é necessário pesquisar e</p><p>conhecer a fundo o mercado e as opções disponíveis, utilizando ferramentas como</p><p>portais imobiliários, redes sociais, jornais locais e imobiliárias para encontrar opções que</p><p>atendam o perfil que ele procura.</p><p>Hoje em dia a facilidade de acesso às informações dos imóveis e visualização de</p><p>sua estrutura externa e interna e ambientes facilita muito a marcação de visitas quando</p><p>há o interesse real pelo imóvel, mas deve ser bem conduzido pelo profissional.</p><p>Ao encontrar imóveis no perfil é hora de se preparar para realizar visitas, uma</p><p>das etapas mais importantes em um processo de locação ou de compra e venda de</p><p>imóveis. Por isso é importante estar atento a alguns pontos:</p><p>160</p><p>• Conhecer bem o imóvel: é imprescindível que o corretor conheça bem o imóvel que</p><p>está sendo visitado. Antes da visita, o corretor deve se informar os detalhes do imóvel,</p><p>tais como a metragem, número de quartos, vagas de garagem, valor do condomínio,</p><p>dentre outros.</p><p>• Ser atencioso e profissional: durante a visita, o corretor deve ser atencioso e</p><p>profissional. É importante responder a todas as perguntas do cliente, apresentar as</p><p>características do imóvel de forma clara e objetiva e estar sempre disponível para</p><p>ajudar o cliente.</p><p>• Destacar as principais características do imóvel: o corretor deve destacar as</p><p>características mais relevantes do imóvel, como a localização, benfeitorias, móveis</p><p>que ficam no bem, segurança, comodidades, comércio local, dentre outros.</p><p>• Ser transparente: é importante que o corretor seja transparente durante a visita,</p><p>fornecendo informações precisas e honestas relacionadas ao imóvel e suas</p><p>condições, de modo a aumentar a confiança e honestidade entre as partes.</p><p>• Oferecer soluções: se o cliente apresentar algum problema ou dificuldade durante a</p><p>visita, o corretor deve estar preparado para oferecer soluções. Por exemplo, se o cliente</p><p>está preocupado com barulho no imóvel, pode sugerir instalação de janelas antirruído.</p><p>• Ser paciente: encontrar o imóvel ideal pode levar tempo. Por isso, é importante que o</p><p>corretor seja paciente e esteja sempre disposto a ajudar o cliente durante todo o processo.</p><p>É importante ter em mente que a visita a um imóvel com um cliente é uma</p><p>oportunidade para estabelecer uma boa relação e mostrar seus diferenciais e suas</p><p>habilidades como corretor imobiliário.</p><p>5 PROPOSTA</p><p>Quando um cliente deseja fazer uma proposta por um imóvel, é importante que</p><p>o corretor imobiliário saiba como proceder para garantir que o processo seja realizado</p><p>de forma clara, objetiva e transparente.</p><p>O primeiro passo é analisar a proposta apresentada pelo cliente, verificando se</p><p>atende às necessidades do proprietário do imóvel e se está dentro das possibilidades de</p><p>valores praticados pelo mercado.</p><p>Caso considere possível, é necessário apresentar a proposta ao proprietário,</p><p>explicando todos os detalhes da proposta e suas implicações e negociando com os envolvidos</p><p>para tentar chegar a um acordo que atenda às expectativas de ambas as partes.</p><p>161</p><p>Caso se chegue a um acordo, ele deve ser formalizado em um contrato de</p><p>compra e venda ou contrato de locação. O corretor deve garantir que todos os termos</p><p>e condições da proposta estejam claramente estabelecidos no contrato e acompanhar</p><p>todo o processo de fechamento da transação, garantindo que todos os documentos</p><p>necessários sejam providenciados e que o processo ocorra de forma transparente e</p><p>dentro dos prazos estipulados.</p><p>6 PÓS-VENDA</p><p>O pós-venda de um imóvel é uma parte crucial do relacionamento entre um</p><p>corretor imobiliário e seu cliente, pois pode ajudar a estabelecer uma relação duradoura</p><p>de confiança e fidelidade.</p><p>É importante que o corretor esteja disponível para responder a quaisquer</p><p>perguntas ou preocupações que o cliente possa ter após a compra do imóvel. Certificar-</p><p>se de fornecer ao cliente contatos de telefone e e-mail, e manter contato regular com</p><p>o cliente. Isso pode ser feito por meio de ligações periódicas, mensagens de texto ou</p><p>e-mails para verificar como o cliente está se adaptando ao novo imóvel.</p><p>Caso o cliente tenha alguma dificuldade ou precise de ajuda com questões</p><p>relacionadas ao imóvel, o corretor deve estar disposto a oferecer suporte. Isso pode</p><p>incluir recomendações de profissionais, como prestadores de serviços e empreiteiros,</p><p>para ajudar o cliente com reparos e manutenção.</p><p>Enviar uma lembrança para o cliente em datas especiais, como aniversários e</p><p>feriados, é uma ótima maneira de demonstrar que você se preocupa com eles e valoriza</p><p>sua parceria.</p><p>E pedir um feedback sobre a experiência do cliente, ajuda a obter informações</p><p>valiosas daquilo que funcionou bem e o que pode ser melhorado no futuro, inclusive</p><p>pode ser pedida avaliações em portais e redes sociais para que clientes novos possam</p><p>ter confiança no serviço prestado. Nesse sentido, Abreu (1996, p. 31) destaca:</p><p>Servir bem é mais do que atender bem. Atender bem é receber bem o</p><p>cliente, é deixá-lo à vontade para fazer suas queixas e reclamações.</p><p>Servir bem é dar soluções rápidas e ótimas aos problemas</p><p>apresentados; é dispor de meios de fazer o cliente sentir-se satisfeito,</p><p>mesmo que, em alguns casos, tenha que esperar um pouco para</p><p>ver seu problema resolvido; é oferecer serviços adequados às</p><p>expectativas do cliente, pois são expectativas, e não coisas, o que as</p><p>pessoas compram. O objetivo é cumprir as expectativas do cliente,</p><p>para ganhar sua lealdade e, dessa forma, a clientela continuada,</p><p>preferivelmente com um nível de satisfação que se refletirá em lucro</p><p>acima da média.</p><p>162</p><p>GESTÃO IMOBILIÁRIA: 10 DICAS PARA FORTALECER SUA EMPRESA</p><p>Blog da Arbo</p><p>Veja o que é necessário para melhorar a gestão imobiliária e adaptá-la</p><p>aos novos padrões do mercado!</p><p>Uma boa gestão imobiliária deve se concentrar em melhorar o atendimento,</p><p>identificar novas oportunidades no mercado e reduzir custos operacionais. Esses</p><p>objetivos só podem ser atingidos por meio de um conjunto abrangente de ações</p><p>combinadas de acordo com o seu modelo de negócio e uma visão de longo prazo.</p><p>Neste post no Blog da Arbo, reunimos dez aspectos aos quais os gestores precisam</p><p>estar atentos para melhorar o desempenho da imobiliária de forma consistente. Além disso,</p><p>você vai encontrar ao longo do texto para se aprofundar em cada tópico. Confira!</p><p>1 Entenda as transformações do mercado</p><p>Para que sua imobiliária cresça, é fundamental aprender a enxergar as</p><p>movimentações do mercado. Como você já deve saber, o setor é afetado por</p><p>acontecimentos nas áreas de economia, legislação e política, mas há uma outra área</p><p>que muitas imobiliárias deixam passar batido: a tecnologia.</p><p>O ritmo das transformações tecnológicas é acelerado e quem se adapta mais</p><p>rápido tem uma importante vantagem competitiva. Um dos principais gargalos na</p><p>operação de uma imobiliária tradicional é o tempo gasto com</p><p>questões administrativas.</p><p>Você certamente já enxerga muito bem os impactos da transformação digital</p><p>no setor imobiliário. Algumas plataformas chegam a prometer processos de venda 100%</p><p>on-line. O problema nesse modelo é que a transação imobiliária é muito mais complexa</p><p>do que a compra de um tênis pela internet, por exemplo.</p><p>Por isso, a aposta em tirar os intermediários da jogada é muito arriscada. Embora</p><p>alguns digam que o corretor de imóveis é uma profissão em extinção, está cada vez</p><p>mais claro que, na verdade, o que ocorre é uma troca de papéis.</p><p>Em função das plataformas on-line, o consumidor tem muita facilidade para</p><p>encontrar as informações básicas sobre um imóvel, contudo ele ainda precisa de ajuda</p><p>para encontrar a melhor opção entre os inúmeros anúncios nos portais imobiliários e</p><p>LEITURA</p><p>COMPLEMENTAR</p><p>163</p><p>para lidar com as questões burocráticas. Nesses pontos, a participação do corretor e da</p><p>imobiliária não será substituída.</p><p>Nesse contexto, o corretor não pode ser um mero mostrador de imóveis. Ele</p><p>deve atuar como um consultor, alguém que entende o funcionamento do mercado na</p><p>região em que atua e se dedica a conduzir o cliente até o fechamento do negócio.</p><p>O entendimento dessa mutação é crucial para que a gestão imobiliária se</p><p>adapte aos novos tempos. É claro que a tecnologia é importante, contudo, ela deve</p><p>ser o suporte para que o corretor agregue o verdadeiro diferencial, que é a questão do</p><p>relacionamento humano, a conexão direta com o cliente.</p><p>2 Pense em inovação</p><p>A percepção das condições do mercado e o comportamento dos concorrentes</p><p>pode trazer a você grandes ideias. Inovação virou uma palavrinha mágica no mundo dos</p><p>negócios, mas nem todos se dão conta que inovar não significa, necessariamente, criar</p><p>algo inédito.</p><p>Aliás, é raríssimo encontrar uma ideia que seja 100% original. O que acontece</p><p>na maioria esmagadora dos casos é a adaptação de algo que já existia por meio da</p><p>implementação de novas ferramentas que vão surgindo. A questão, portanto, é identificar</p><p>nessas ferramentas um jeito novo – e melhor – de resolver o problema dos seus clientes.</p><p>Eventualmente, essa solução se transforma em algo tão diferente que nem</p><p>lembra o tipo de negócio do qual se originou. Um exemplo claro disso é o Netflix, que</p><p>surgiu em 1997 como uma locadora que atendia seus clientes pela internet (que ainda</p><p>engatinhava) e entregava DVDs pelos correios. O modelo de streaming que todos</p><p>usamos hoje só veio dez anos depois.</p><p>Puxando essa visão para o setor imobiliário, o que sua imobiliária pode fazer de</p><p>diferente para melhorar a experiência de quem quer comprar, vender ou alugar um imóvel?</p><p>Essa é a pergunta que vai direcionar os esforços em busca de soluções inovadoras.</p><p>3 Treine seus corretores sempre</p><p>Para se posicionar dentro do novo mercado imobiliário, é necessário investir na</p><p>capacitação dos corretores. Afinal, o sucesso nas vendas é consequência da construção</p><p>e do aprimoramento de uma metodologia. O estudo de metodologias como a venda</p><p>consultiva e o Spin Selling ajuda o profissional a colocar a necessidade do cliente no</p><p>centro do atendimento.</p><p>Os corretores também precisam adquirir conhecimentos em áreas como</p><p>legislação, marketing digital e comportamento do consumidor.</p><p>164</p><p>4 Forme líderes e equipes fortes</p><p>A atitude das lideranças afeta diretamente o desempenho das equipes de</p><p>corretores. Cabe aos gestores ter um entendimento profundo do funil de vendas da</p><p>imobiliária para compreender onde estão os gargalos na operação.</p><p>Por meio de uma gestão baseada em dados, as lideranças devem implementar</p><p>ciclos de melhoria que proporcionem aperfeiçoamento constante nos processos.</p><p>Conforme os corretores se desenvolvem individualmente, a tendência é que a equipe</p><p>fique cada vez mais forte.</p><p>Obviamente, as lideranças também precisam desenvolver suas próprias</p><p>habilidades, como estabelecer uma comunicação eficiente e manter a equipe</p><p>sempre motivada.</p><p>5 Aprimore os controles financeiros</p><p>O planejamento financeiro é a questão mais delicada na gestão imobiliária, pois</p><p>a renda pode ter variações muito grandes e pouco previsíveis. O monitoramento do fluxo</p><p>de caixa deve ser cuidadoso e os custos precisam ser controlados com rigor.</p><p>O controle da inadimplência também cumpre um papel importante e é</p><p>indispensável estabelecer estratégias de prevenção e cobrança. O tema ganha ainda</p><p>mais relevância em imobiliárias com forte atuação no setor de locações.</p><p>6 Automatize processos administrativos</p><p>Já que falamos de processos, vamos entrar mais fundo nesse tema. Muitas</p><p>empresas não conseguem crescer porque têm gargalos que tornam o fluxo de trabalho</p><p>ineficiente, arrastado e burocrático. Como novas tecnologias surgem o tempo todo,</p><p>sempre há espaço para melhorar os processos internos a partir delas.</p><p>O primeiro passo, portanto, é mapear esses processos se fazendo as</p><p>seguintes perguntas:</p><p>• Onde o processo começa e onde termina?</p><p>• Quais setores estão envolvidos nele?</p><p>• Qual o objetivo final do processo?</p><p>Toda empresa é como um organismo vivo em que todos os setores atuam</p><p>em conjunto. Por isso, deve haver troca de informações entre eles para que cada um</p><p>obtenha o melhor desempenho possível. Esse entrelaçamento entre departamentos</p><p>com funções distintas e interdependentes fica mais fácil com o uso das tecnologias e</p><p>metodologias corretas.</p><p>165</p><p>Na gestão imobiliária, a automação passa pela adoção de sistemas especializados.</p><p>Um CRM (Customer Relationship Manager) ajuda a ter pleno controle do que acontece</p><p>no funil de vendas, enquanto um ERP (Enterprise Resource Planning) facilita a gestão</p><p>financeira e contábil.</p><p>Ambos contribuem para a produtividade porque evitam o desperdício de tempo</p><p>com tarefas repetitivas que costumavam ser feitas manualmente. Assim, o tempo que</p><p>antes era gasto com questões administrativas é realocado de forma mais eficiente,</p><p>trazendo melhorias na experiência do cliente.</p><p>7 Cuide bem da documentação imobiliária</p><p>Corretores e imobiliárias que valorizam a documentação imobiliária aperfeiçoam</p><p>seu desempenho porque entendem muito bem as entrelinhas de todo o processo em</p><p>cada transação. Isso faz com que a comunicação com o cliente seja mais clara e objetiva,</p><p>algo que agrega credibilidade e confiança.</p><p>Além disso, um bom conhecimento dos aspectos legais traz agilidade ao lidar</p><p>com a parte burocrática. Dessa forma, é possível fechar mais negócios em menos tempo</p><p>– em outras palavras, ganhar mais.</p><p>Veja alguns artigos que explicam a documentação imobiliária:</p><p>• escritura do imóvel;</p><p>• certidão de ônus reais;</p><p>• averbações;</p><p>• autorização de venda do imóvel;</p><p>• contrato de compra e venda;</p><p>• contrato de locação.</p><p>8 Entenda e aplique o marketing digital</p><p>De forma resumida, marketing digital é o uso de mídias digitais para que uma</p><p>marca se comunique com o público de forma direta, personalizada e no momento</p><p>adequado. Embora muitos profissionais ainda o enxerguem apenas como uma estratégia</p><p>para divulgação de imóveis, ela vai muito além disso.</p><p>Uma estratégia abrangente de marketing digital considera todas as etapas da</p><p>jornada de compra de imóveis. Isso significa que as ações não se limitam aos leads</p><p>que estão próximos de fechar negócio. Há um trabalho para fortalecer a presença e a</p><p>autoridade da sua marca muito antes disso. Visto de forma ampla, o marketing digital</p><p>conecta, pelo menos, seis vertentes estratégicas:</p><p>• Inbound Marketing.</p><p>• Marketing de Conteúdo.</p><p>166</p><p>• Redes Sociais.</p><p>• E-mail marketing.</p><p>• SEO (Search Engine Optimization).</p><p>• Anúncios / Gestão de tráfego.</p><p>9 Estabeleça metas e indicadores adequados</p><p>Mapear a realidade da empresa em relação ao mercado é crucial para a gestão</p><p>imobiliária e as metas precisam estar alinhadas com a visão estratégica de longo prazo.</p><p>Quando falamos em metas da equipe de corretores, podemos citar itens diretamente</p><p>relacionados com o funil de vendas, como:</p><p>• volume de vendas;</p><p>• nº de imóveis captados;</p><p>• nº de imóveis vendidos;</p><p>• nº de atendimentos realizados;</p><p>• nº de visitas</p><p>agendadas;</p><p>• nº de visitas realizadas;</p><p>• nº de propostas recebidas.</p><p>10 Invista em Big Data</p><p>E aqui entramos em uma tendência que não pode ser ignorada. O termo Big</p><p>Data se refere ao ato de coletar e analisar grandes volumes de dados para transformá-</p><p>los em informações relevantes para a tomada de decisões.</p><p>Um bom sistema baseado em Big Data é capaz de centralizar informações de</p><p>diversas fontes internas e externas para fornecer insights precisos e extremamente</p><p>úteis. Por meio de técnicas de estatística e processamento, é possível identificar pontos</p><p>de melhorias para sua operação e padrões de comportamento dos clientes, por exemplo.</p><p>Fonte: BLOG DA ARBO. Gestão imobiliária: 10 dicas para fortalecer sua empresa. Arbo, Londrina, 27 jan.</p><p>2022. Disponível em: https://bit.ly/410JxhO. Acesso em: 1 fev. 2023.</p><p>167</p><p>RESUMO DO TÓPICO 3</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• Os principais fatores que influenciam os clientes na hora da decisão de buscar</p><p>um imóvel.</p><p>• A importância de entender as necessidades do cliente no processo de encontrar o</p><p>imóvel ideal.</p><p>• Como fazer uma busca direcionada por bens que possam atender as demandas</p><p>dos clientes.</p><p>• O que é importante para fazer uma boa condução de proposta.</p><p>• A importância de fazer um pós-venda de qualidade para fidelização de clientela.</p><p>168</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 É importante prestar um bom atendimento para seus clientes, de forma a fidelizá-</p><p>los e aumentar as possibilidades de realizações de negócios, e um dos passos mais</p><p>importantes é buscar entender o que ele busca logo no início da relação. Por qual</p><p>motivo é importante ouvir e entender as necessidades do cliente no início da relação</p><p>comercial?</p><p>2 Ao contrário do que muitos pensam, o processo de compra e venda não se encerra</p><p>com a assinatura do contrato ou de uma escritura, existe outro passo que é muito</p><p>valorizado, o pós-venda. Qual a importância de um pós-venda bem-feito e como</p><p>fazer para garantir que isso aconteça?</p><p>3 A proposta de compra e venda ou locação de um imóvel é de extrema importância</p><p>para a concretização de negociações no mercado imobiliário. Acerca desse tema,</p><p>assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) É importante analisar a documentação completa do cliente que fez a proposta, de</p><p>forma a garantir que ele tenha condições de honrar o compromisso assumido.</p><p>b) ( ) Caso considere possível, é necessário apresentar a proposta ao proprietário,</p><p>explicando todos os detalhes da proposta e suas implicações, e negociando com</p><p>os envolvidos para tentar chegar a um acordo que beneficie mais o cliente que fez</p><p>a proposta.</p><p>c) ( ) Caso se chegue a um acordo, ele deve ser formalizado em uma negociação de</p><p>compra e venda ou contrato de locação.</p><p>d) ( ) O primeiro passo é analisar a proposta apresentada pelo cliente, verificando</p><p>se atende às necessidades do proprietário do imóvel, mesmo estando fora das</p><p>possibilidades de valores praticados pelo mercado.</p><p>4 Sabemos que a visita com o cliente a um imóvel é um momento de aproximação e é</p><p>necessário estar preparado para causar uma boa impressão. Acerca desse momento,</p><p>classifique (V) para as sentenças verdadeiras e (F) para as falsas:</p><p>( ) É imprescindível que o corretor conheça bem o imóvel que está sendo visitado. Antes da</p><p>visita, o corretor deve se informar sobre os detalhes do imóvel, tais como a metragem,</p><p>número de quartos, vagas de garagem, valor do condomínio, dentre outros.</p><p>( ) É importante ter em mente que a visita a um imóvel com um cliente é uma</p><p>oportunidade para estabelecer uma boa relação e mostrar seus diferenciais e suas</p><p>habilidades como corretor imobiliário.</p><p>169</p><p>( ) Se o cliente apresentar algum problema ou dificuldade durante a visita, o corretor</p><p>deve estar preparado para oferecer soluções, ocultando problemas do imóvel para</p><p>evitar que isso aconteça.</p><p>( ) Durante a visita, o corretor deve ser atencioso e profissional. É importante responder</p><p>apenas as perguntas que o levem a apresentar uma proposta, apresentar as</p><p>características do imóvel de forma clara e objetiva e estar sempre disponível para</p><p>ajudar o cliente.</p><p>( ) O corretor deve destacar as características mais relevantes do imóvel, como a</p><p>localização, benfeitorias, móveis que ficam no bem, segurança, comodidades,</p><p>comércio local, dentre outros.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>a) ( ) V – V – F – F – V.</p><p>b) ( ) F – V – V – V – V.</p><p>c) ( ) V – F – F – F – F.</p><p>d) ( ) V – F – F – V – V.</p><p>5 O momento de compra de um imóvel é marcante para diversos núcleos familiares,</p><p>pois muitos deles acabam realizando essa operação apenas uma vez na vida, devendo</p><p>pesar diversos fatores para ajudar na tomada de decisão. Com relação aos fatores</p><p>que influenciam o cliente na hora de buscar um imóvel, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- Comprar um imóvel pode proporcionar um sentimento de estabilidade e segurança,</p><p>pois a família tem a garantia de um lugar para morar e que é seu próprio.</p><p>II- Quando uma família está buscando estabilidade financeira e ainda não tem uma</p><p>renda constante, pode ser mais propensa a investir em um imóvel, já que pode ser</p><p>visto como uma forma segura de investimento.</p><p>III- Famílias que crescem em tamanho ou precisam de mais espaço para acomodar uma</p><p>nova criança, um parente idoso ou para realizar suas atividades podem optar por</p><p>comprar um imóvel que atenda a essas necessidades.</p><p>IV- O estilo de vida da família tem pouca influência na decisão de comprar um imóvel.</p><p>V- Famílias que estão gastando muito dinheiro em aluguel podem decidir comprar</p><p>um imóvel para economizar dinheiro a longo prazo e ter uma maior estabilidade em</p><p>relação às despesas de moradia.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) As sentenças I, II, III e IV estão corretas.</p><p>b) ( ) As sentenças I, III e V estão corretas.</p><p>c) ( ) As sentenças II, III e V estão corretas.</p><p>d) ( ) As sentenças I, III, IV e V estão corretas.</p><p>170</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>ABREU, C. abaixoB. Serviço pós-venda: a dimensão esquecida do marketing. Revista</p><p>de Administração de Empresas, São Paulo, v. 36, p. 24-31, 1996.</p><p>ALBERTI, X. R. Comparativo tributário: simples nacional, lucro presumido e lucro real. Re-</p><p>vista Eletrônica da Faculdade de Alta Floresta, Alta Floresta, v. 2, n. 2, p. 1-13, 2013.</p><p>ALVES, M. C. D. No terreno da publicidade imobiliária e suas construções retóricas.</p><p>Trama: indústria criativa em revista, Rio de Janeiro, v. 3, n. 1, 2017.</p><p>BAUDRILLARD, J. O sistema dos objetos. São Paulo: Perspectiva, 1993.</p><p>BLOG DA ARBO. Gestão imobiliária: 10 dicas para fortalecer sua empresa. Arbo, Londri-</p><p>na, 27 jan. 2022. Disponível em: https://bit.ly/410JxhO. Acesso em: 1 fev. 2023.</p><p>BORGES, L. F. X.; SERRÃO, C. F. de B. Aspectos de governança corporativa moderna no</p><p>Brasil. Revista do BNDES, Rio de Janeiro, v. 12, n. 24, p. 111-148, dez. 2005.</p><p>BRASIL. Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978. Dá nova regulamentação à profissão</p><p>de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos de fiscalização e</p><p>dá outras providências.. Brasília, DF: Presidência da República, 1978. Disponível em:</p><p>https://bit.ly/3m6jszn. Acesso em: 6 de fev. de 2023.</p><p>BRASIL. Lei nº 9.718, de 27 de novembro de 1998. Altera a Legislação Tributária</p><p>Federal. Brasília, DF: Presidência da República, 1998. Disponível em: https://bit.ly/</p><p>2ZT8LA8. Acesso em: 6 de fev. de 2023.</p><p>BRASIL. Decreto n° 9.580, de 22 de novembro de 2018. Regulamenta a tributação,</p><p>fiscalização, arrecadação e administração do Imposto sobre a Renda e Proventos de</p><p>Qualquer Natureza. Brasília, DF: Presidência da República, 2018. Disponível em: https://</p><p>bit.ly/401O573. Acesso em: 6 de fev. de 2023.</p><p>BRASIL. Lei nº 13.874, de 20 de setembro de 2019. Institui a Declaração de Direi-</p><p>tos de Liberdade Econômica; estabelece garantias de livre mercado; altera as Leis</p><p>[...]. Brasília, DF: Presidência da República, 2019. Disponível em: https://bit.ly/3m4yllO.</p><p>Acesso em: 19 de mar. de 2023.</p><p>CORREA, S. R. Avaliação de preços e vendas no setor imobiliário utilizando o Big</p><p>Data. 2019.117 f. Dissertação (Pós-Graduação em Engenharia de Produção e Sistemas)</p><p>– Pontifícia Universidade Católica de Goiás, Goiânia, 2019.</p><p>DE SOUZA, G. E. Quais fatores influenciam a decisão de compra de imóveis residen-</p><p>171</p><p>REFERÊNCIAS ciais? REFAS – Revista FATEC Zona Sul, São Paulo, v. 1, n. 2, p. 2, 2015.</p><p>DIAS, E. de P. Conceitos de gestão e administração: uma revisão crítica. REA – Revista</p><p>Eletrônica de Administração, Franca, v. 1, n. 1, p. 1-12, 2011.</p><p>GOMIDES, N. L. G. Sociedade limitada unipessoal no Brasil: conjuntura empresarial.</p><p>2020. 48 f. Monografia (Bacharelado em Direito) – UniEvangélica, Anápolis, 2020.</p><p>GONÇALVES, E. P.; MACHADO, M. B. E.; MARQUES, R. Marketing de relacionamento para</p><p>fidelizar clientes. Gestão Contemporânea, Vitória, v. 2, n. 1, p. 58-69, 2020.</p><p>KOTLER, P.; SETIAWAN, H., K.I. Marketing 4.0 do tradicional ao digital. Rio de Janei-</p><p>ro, Sextante: 2017.</p><p>LEITE, F. L. de C. Boom imobiliário e treinamento de corretores de imóveis no</p><p>Brasil: um estudo de caso de uma empresa líder do setor. 2009. Dissertação</p><p>(Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2009.</p><p>MAXIMIANO, A. C. A. Introdução à administração. São Paulo: Atlas, 2017.</p><p>MELO, G. M. de. Responsabilidade civil do corretor de imóveis. 2021. 27 f. Monografia</p><p>Jurídica (Mestrado em Direito) – Pontifícia Universidade Católica de Goiás, Goiânia, 2021.</p><p>NASCIMENTO, M. V. Regime de tributação do Simples Nacional e o efeito limita-</p><p>dor no crescimento das empresas. 2022. 96 f. Dissertação (Mestrado em Economia)</p><p>– Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, 2022.</p><p>OLIVEIRA, L. P. G. As formas jurídicas das empresas segundo o Código Civil. 2005.</p><p>35 f. Monografia (Bacharelado em Ciências Contábeis) – Centro Universitário de Brasí-</p><p>lia, Brasília, DF, 2005.</p><p>PORTO, C. A. A realidade da realidade virtual em projetos arquitetônicos. 2011.</p><p>75 f. Monografia (Bacharelado em Design Gráfico) – Centro Universitário Univates,</p><p>Lajeado, 2011.</p><p>RIBEIRO, R. C. Segurança e privacidade para smart house utilizando mobile</p><p>cloud computing. 2015. Dissertação (Mestrado em Informática) – Pontifícia Universi-</p><p>dade Católica do Paraná, Curitiba, 2015.</p><p>SOUZA, N. F. de. A governança corporativa como instrumento de efetividade do</p><p>direito fundamental de propriedade nas sociedades anônimas. 2015. 149 f. Tese</p><p>(Doutorado em Direito) – Universidade Federal da Bahia, Salvador, 2015.</p><p>VIDIGAL, M. T. E-Marketing: o marketing na internet, com casos brasileiros. São Paulo:</p><p>Saraiva, 2003.</p><p>172</p><p>ANOTAÇÕES</p><p>173</p><p>174</p><p>e fornecendo sua localização. Nela são encontradas todas as</p><p>informações do bem, funcionando como um histórico que informa todos os proprietários,</p><p>as transações, averbações, alienações, penhora, hipoteca, dentre outros.</p><p>Somente com esse documento pode se afirmar quem é o real proprietário do</p><p>imóvel, permitindo que ele disponha do bem, oferecendo-o como garantia, alugando,</p><p>realizando compra e venda ou até mesmo doação.</p><p>Nesse aspecto, se faz necessária a distinção entre proprietário e possuidor:</p><p>a propriedade, nos termos de Carlos Roberto Gonçalves (2014), é um direito real,</p><p>garantindo ao proprietário utilizar (servir-se do bem), usufruir (aproveitar-se dos frutos</p><p>decorrentes do bem), dispor (opção de transferir, vender, alienar o bem) e reaver (poder</p><p>de reivindicar a posse de quem a detenha de forma injusta); já o possuidor é aquele que</p><p>tem uma conduta de dono, exerce os poderes referentes à propriedade, porém não é</p><p>titular do bem.</p><p>Os conceitos de posse e propriedade estão explícitos no Código Civil de 2002,</p><p>respectivamente nos Arts. 1.196: “Considera-se possuidor todo aquele que tem de fato o</p><p>exercício, pleno ou não, de algum dos poderes inerentes à propriedade.”; e 1.228:</p><p>Art. 1.228. O proprietário tem a faculdade de usar, gozar e dispor da</p><p>coisa, e o direito de reavê-la do poder de quem quer que injustamente</p><p>a possua ou detenha.</p><p>§ 1º O direito de propriedade deve ser exercido em consonância</p><p>com as suas finalidades econômicas e sociais e de modo que sejam</p><p>preservados, de conformidade com o estabelecido em lei especial, a</p><p>flora, a fauna, as belezas naturais, o equilíbrio ecológico e o patrimônio</p><p>histórico e artístico, bem como evitada a poluição do ar e das águas.</p><p>§ 2º São defeso os atos que não trazem ao proprietário qualquer</p><p>comodidade, ou utilidade, e sejam animados pela intenção de</p><p>prejudicar outrem.</p><p>§ 3º O proprietário pode ser privado da coisa, nos casos de</p><p>desapropriação, por necessidade ou utilidade pública ou interesse</p><p>social, bem como no de requisição, em caso de perigo público</p><p>iminente.</p><p>§ 4º O proprietário também pode ser privado da coisa se o imóvel</p><p>reivindicado consistir em extensa área, na posse ininterrupta e de</p><p>boa-fé, por mais de cinco anos, de considerável número de pessoas,</p><p>e estas nela houverem realizado, em conjunto ou separadamente,</p><p>obras e serviços considerados pelo juiz de interesse social e</p><p>econômico relevante.</p><p>§ 5º No caso do parágrafo antecedente, o juiz fixará a justa indenização</p><p>devida ao proprietário; pago o preço, valerá a sentença como título</p><p>para o registro do imóvel em nome dos possuidores (BRASIL, 2002).</p><p>7</p><p>Importante ter todos esses conceitos definidos para entendermos como são</p><p>feitos os negócios envolvendo o setor imobiliário, é preciso ter um olhar sobre o todo:</p><p>situação do imóvel, procedimentos a serem adotados, órgãos competentes, agentes</p><p>envolvidos, custos das operações, e tudo o mais que faz parte desse mercado.</p><p>Com essas informações em mente, vamos elencar os principais agentes que</p><p>atuam no mercado imobiliário.</p><p>3.2 AGENTES ATUANTES NO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Temos diversos atores que, de alguma forma, estão relacionados ao mercado</p><p>imobiliário. Se faz importante entender os principais e suas funções nesse setor tão</p><p>amplo e complexo:</p><p>• Consumidor/Cliente comprador: o mais importante, que faz toda a movimentação</p><p>de mercado existir e ser possível, é quem utiliza produtos ou serviços oferecidos ou</p><p>compra um bem de outro agente. Será considerado consumidor se apenas se importar</p><p>com valor e condições de negócio, sem se importar com a parte que está oferecendo</p><p>o produto, e cliente se for leal a uma empresa ou agente, buscar atendimento e não</p><p>apenas preço.</p><p>• Vendedor de imóvel: proprietário do bem, que o coloca disponível para o mercado,</p><p>determinando qual valor quer receber, de qual forma e em quais lugares gostaria de</p><p>o anunciar.</p><p>• Locatário: pessoa que aluga um bem imóvel, mediante a contraprestação do</p><p>pagamento de aluguel e taxas, sendo responsável pela manutenção e conservação</p><p>do bem, sendo seu possuidor durante o prazo estipulado em contrato.</p><p>• Locador: proprietário do imóvel alugado, que cede seu uso mediante contraprestação</p><p>para terceiro.</p><p>• Garantidor: quem se responsabiliza de forma subsidiária pelo compromisso assumido</p><p>por terceiro, podendo ser avalista ou fiador. Geralmente exigidos em contratos de</p><p>locação, quando é analisada sua renda, patrimônio e se tem condições de se</p><p>responsabilizar em caso de insolvência de quem contraiu a obrigação.</p><p>• Seguradoras: empresas que comercializam seguros específicos para o setor, podendo</p><p>ser exigidos em casos de construções de empreendimentos, financiamentos</p><p>imobiliários, como garantia locatícia ou seguro contra incêndio, que é obrigatório em</p><p>casos de locação.</p><p>• Corretor de imóveis: é o profissional, devidamente qualificado e registrado no CRECI</p><p>8</p><p>competente, que é responsável pela intermediação de negociações imobiliárias,</p><p>sendo um aproximador do cliente com o vendedor, dando suporte, orientando e</p><p>tirando todas as dúvidas que surgirem ao longo desse processo.</p><p>• Imobiliária: pessoa jurídica, devidamente cadastrada no CRECI competente, nas quais</p><p>atuam os corretores, trazendo imóveis para seu portfólio e exercendo sua profissão</p><p>de intermediação nas negociações.</p><p>• CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis, é o órgão que fiscaliza e</p><p>registra os profissionais e as imobiliárias, existindo vinte e cinco unidades no país,</p><p>faz parte do sistema COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis), e é uma</p><p>autarquia federal, que possui certa autonomia para algumas ações, mas está sujeito</p><p>à fiscalização por parte do TCU (Tribunal de Contas da União).</p><p>• COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, órgão fiscalizador da profissão no</p><p>âmbito federal, responsável por normatizar e fiscalizar a profissão, supervisionando a</p><p>ética e a boa realização dos serviços prestados.</p><p>• CNAI; Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários, órgão do COFECI que realiza a</p><p>inscrição de corretores que realizaram curso de avaliação imobiliária reconhecido</p><p>pelo Conselho, que possibilita ao profissional emitir parecer técnico de avaliação</p><p>mercadológica, que possui validade jurídica.</p><p>• Cartório de Notas: estabelecimento responsável por lavrar escrituras, reconhecer firmas,</p><p>emitir procurações públicas, dentre outros serviços essenciais ao mercado imobiliário.</p><p>• Cartório de Registro de Imóveis: responsável por arquivar todo o histórico de cada</p><p>imóvel nele registrado, emitir certidões e registrar o direito real de propriedade e</p><p>quaisquer outras averbações na matrícula do imóvel. O Poder Judiciário fiscaliza sua</p><p>atividade, mesmo não sendo considerado parte dele.</p><p>• Prefeitura: responsável pela cobrança dos principais impostos relacionados aos</p><p>bens imóveis, como o ITBI (Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis), encargo</p><p>municipal baseado no Art. 156 da Constituição Federal de 1988, que deve ser pago</p><p>por quem compra a propriedade do bem imóvel, sendo requisito para poder elaborar</p><p>a escritura pública de compra e venda, e o IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano),</p><p>imposto municipal previsto no mesmo artigo do ITBI, que é cobrado anualmente dos</p><p>proprietários de imóveis urbanos, levando em consideração o valor venal do bem,</p><p>determinado por sua localização, metragem e destinação.</p><p>• INCRA: Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária, autarquia federal criada</p><p>em 1970, é o órgão competente para fiscalizar o cumprimento da função social de</p><p>imóveis rurais. Sendo um dos responsáveis pelo CNIR (Cadastro Nacional de Imóveis</p><p>Rurais), base de dados estruturais sobre os imóveis rurais do país.</p><p>9</p><p>• PROCON: instituto de defesa do consumidor, responsável por prestar atendimento</p><p>pessoal a todo consumidor que encontre problemas ou dúvidas no mercado de</p><p>consumo, quando aplicável no setor imobiliário.</p><p>• Poder Judiciário: responsável pela fiscalização de órgãos do setor imobiliário e</p><p>também por resolver disputas e conflitos relacionados a qualquer</p><p>operação realizada</p><p>que passou por algum problema que não conseguiu ser resolvido de forma amigável,</p><p>como: cobranças de pagamentos atrasados, rescisões contratuais, indenizações,</p><p>pagamento de comissões, dentre outros.</p><p>• Engenheiro: profissional devidamente cadastrado no CREA, responsável por planejar</p><p>e executar projetos na construção civil, além de todos os estudos e equipamentos</p><p>necessários para a construção e regularização das obras.</p><p>• CREA: Conselho Regional de Engenharia e Agronomia, que orienta, fiscaliza e busca</p><p>aprimorar o exercício das profissões de engenharia, agronomia e geociências no país.</p><p>• Confea: Conselho Federal de Engenharia e Agronomia, instância superior da</p><p>fiscalização das profissões do CREA, sendo uma autarquia que regulamenta e busca</p><p>aperfeiçoar as atividades realizadas por seus profissionais.</p><p>• Arquiteto: profissional cadastrado no CAU, responsável pela elaboração e</p><p>acompanhamento de projetos para espaços de lazer, moradia, trabalho, urbanização,</p><p>dentre outros.</p><p>• CAU: Conselho de Arquitetura e Urbanismo, criado em 2010, é o conjunto autárquico</p><p>federal que possui a função de orientar, disciplinar e fiscalizar o exercício da profissão</p><p>de arquitetura e urbanismo.</p><p>• Incorporadoras e construtoras: empresas ou pessoas físicas que se dedicam a realizar</p><p>incorporação imobiliária com objetivo de construir e vender unidades de prédios, ou</p><p>mesmo casas no caso das construtoras, que se comprometem a buscar recursos,</p><p>construir e entregar em determinado prazo os imóveis totalmente regularizados para</p><p>seus compradores.</p><p>• Instituições financeiras: são as instituições (bancos, cooperativas, dentre outras), que</p><p>oferecem diversos tipos de financiamento para quem deseja comprar ou construir</p><p>um imóvel. Nesse cenário, se faz relevante destacar o papel da Caixa Econômica</p><p>Federal, que administra o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) e analisa</p><p>as situações em que pode ser utilizado na compra e venda de imóveis;</p><p>É possível realizar simulações de financiamentos habitacionais nos sites</p><p>de diversas instituições financeiras. Ex.: Caixa Econômica Federal, Banco</p><p>Santander, Itaú, Banco do Brasil, dentre outros.</p><p>DICA</p><p>10</p><p>• Administradoras de consórcio: instituições que operam com consórcios para aquisição</p><p>de bens, no caso de imóveis os participantes pagam parcelas pré-determinadas para</p><p>a formação de um fundo comum, podendo ser sorteadas ou dar um lance para obter</p><p>uma carta de crédito, que é utilizada para a compra do imóvel próprio.</p><p>• SBPE: Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo, criado para possibilitar uma</p><p>linha de crédito destinada à compra de imóveis. Oferecida por diversas instituições</p><p>financeiras, que utilizam os recursos provenientes da poupança para isso.</p><p>• COHAB: Companhia de Habitação Popular, constrói casas para a população de baixa</p><p>renda, sendo uma sociedade de economia mista, visando melhorar as condições</p><p>habitacional e urbanísticas das cidades. Vem tendo sua atuação ofuscada por</p><p>programas como o Minha Casa, Minha Vida.</p><p>• Minha Casa, Minha Vida: nomeado com Casa Verde e Amarela durante o governo de Jair</p><p>Bolsonaro, o programa criado em 2009 tem como função facilitar o acesso da população</p><p>de baixa renda ao imóvel próprio, subsidiando produção de moradias e financiamento</p><p>habitacional, também busca melhorar as condições de moradia no Brasil.</p><p>• SFH: Sistema Financeiro da Habitação, criado em 1964, com o objetivo de reduzir o</p><p>déficit habitacional do país, sendo um tipo de financiamento para comprar, reformar</p><p>ou construir um imóvel, com valor de até R$ 1.500.000,00 (um milhão e quinhentos</p><p>mil reais) para uso próprio com juros mais baixos, tendo como suas principais fontes</p><p>de recursos o FGTS e a caderneta de poupança.;</p><p>• SFI: Sistema de Financiamento Imobiliário, criado em 1997, para atender a demanda</p><p>que o outro sistema, o SFH, não conseguia. Não tem limites de valor e a análise de</p><p>crédito é estipulada por cada instituição financeira, já que os recursos para financiar</p><p>o sistema vem dos próprios, não permitindo o uso do FGTS para abater ou quitar</p><p>valores do imóvel.</p><p>• FII: Fundo de Investimento Imobiliário, são fundos compostos de investimentos no</p><p>ramo imobiliário, tendo patrimônio e cotas divididos, que podem ser compradas e</p><p>vendidas como se fossem uma ação, e têm um gestor responsável para administrá-lo</p><p>e tentar obter renda, seja com valorização do imóvel ou com locação, gerando, assim,</p><p>lucro para seus investidores, podemos defini-los como:</p><p>O FII é um condomínio de investidores com o objetivo de aplicar</p><p>recursos financeiros, em empreendimentos imobiliários, a serem</p><p>implantados ou já concluídos. O cotista do FII não tem nenhum direito</p><p>real sobre os imóveis e empreendimentos integrantes do patrimônio</p><p>do fundo. Assim, a regulamentação exime o titular das cotas de</p><p>responder pessoalmente por qualquer obrigação legal ou contratual</p><p>relativa aos imóveis e empreendimentos integrantes do fundo ou do</p><p>administrador (SCOLESE et al., 2015, p. 26).</p><p>11</p><p>• Bacen: Banco Central do Brasil, é uma autarquia federal autônoma, tendo total</p><p>independência frente a outros órgãos públicos, responsável pela política monetária</p><p>nacional, garantindo a estabilidade da moeda e supervisionando todas as instituições</p><p>financeiras em atividade no país. Elabora relatórios e políticas que afetam diretamente</p><p>o mercado imobiliário.</p><p>Esses são alguns dos principais agentes envolvidos, ou com participação em</p><p>algum aspecto do mercado imobiliário, mostrando a complexidade de tudo aquilo que o</p><p>envolve. Passaremos agora à análise dos principais negócios realizados no mercado por</p><p>esses agentes anteriormente descritos.</p><p>3.3 PRINCIPAIS NEGÓCIOS REALIZADOS NO MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO</p><p>São os negócios realizados que possibilitam o trabalho e a função dos agentes</p><p>elencados anteriormente e fazem com que haja uma grande movimentação de capital,</p><p>tornando o mercado imobiliário como figura importantíssima para a economia das</p><p>cidades, estados e do país como um todo. Destacamos:</p><p>• Compra e venda de imóveis com recursos próprios: ocorre quando um cliente</p><p>interessado faz uma proposta por meio de corretor de imóveis ou diretamente ao</p><p>proprietário, que a aceita. A partir daí se dá início à elaboração de minuta, pagamento</p><p>do valor acordado, de impostos e comissões, elaboração da escritura pública de</p><p>compra e venda de imóvel, averbação no Cartório de Registro de Imóveis competente,</p><p>transferindo a propriedade do imóvel para o comprador;</p><p>• Compra e venda de imóveis com permuta: quando na negociação há envolvimento</p><p>de bens, podendo ser de valor equivalente, caso em que não há complemento em</p><p>dinheiro, ou “com torna” que é quando há essa complementação em dinheiro não</p><p>maior que 50% (cinquenta por cento) do valor do imóvel;</p><p>Quando há complementação em dinheiro em valor maior que 50% do valor</p><p>do imóvel, o negócio deixa de ser permuta e passa a ser compra e venda com</p><p>dação em pagamento.</p><p>IMPORTANTE</p><p>• Compra e venda de imóveis com financiamento: ocorre quando o comprador vai buscar</p><p>recursos para realizar a operação com uma instituição financeira de sua escolha, que</p><p>12</p><p>fará uma análise do perfi l do interessado e do imóvel, determinando o percentual que</p><p>subsidiará, fi cando de responsabilidade do comprador quitar o valor restante. Dessa</p><p>forma o vendedor recebe a totalidade do pagamento da instituição e do comprador,</p><p>passando a propriedade do imóvel para este, mas constando alienação fi duciária para</p><p>a instituição fi nanceira.</p><p>• Locação de imóveis: ocorre quando o interessado faz uma proposta de locação de</p><p>um imóvel, com ou sem intermediação de corretor de imóveis, ao proprietário. Caso</p><p>seja aceita há a transferência da posse e da responsabilidade pelo cumprimento</p><p>das obrigações decorrentes dela, como pagamento de impostos, condomínio e</p><p>manutenção ao locatário, que passa a ter preferência na compra do imóvel e também</p><p>deverá apresentar uma garantia à locação, seja por meio de seguro, fi ador, ou outra</p><p>modalidade disponível que o locador aceite.</p><p>• Arrendamento</p><p>de imóveis: bastante semelhante à locação, cede a posse e uso de</p><p>um bem específi co, mediante uma contraprestação ajustada entre as partes. Se</p><p>diferencia da locação por permitir que o contratante tem a possibilidade de adquirir</p><p>o bem quando fi nalizar o período pactuado, descontando do preço fi nal os valores</p><p>pagos ao longo da duração do contrato.</p><p>Alguns exemplos da tabela são: comissão na venda de imóveis urbanos: de 6 a</p><p>8% do valor de venda; comissão na venda de imóveis rurais: de 6 a 10% do valor</p><p>de venda; comissão em locação: valor do primeiro aluguel pago ao locador.</p><p>ATENÇÃO</p><p>• Corretagem de imóveis: intermediação na comercialização de imóveis, garantindo</p><p>ao corretor ou imobiliária responsável comissionamento de acordo com a tabela do</p><p>CRECI/COFECI.</p><p>• Seguros de imóveis: feitos por meio de seguradoras, podem garantir ao interessado</p><p>proteção contra incêndio, roubos, invasões, enchentes, dentre outros.</p><p>• Administração de locação: serviço geralmente oferecido por imobiliárias, consiste</p><p>em ser responsável por examinar documentação do inquilino, elaborar contratos,</p><p>fazer renovações, vistorias, rescisões e toda intermediação que se se fi zer necessária</p><p>ao longo da duração da locação, recebendo comissão em cima do valor do aluguel</p><p>mensal e dos atos praticados.</p><p>13</p><p>• Administração de condomínio: prestação de serviços voltada à realização de tarefas</p><p>do dia a dia de um condomínio, controle de funcionários, fornecedores, resolução</p><p>de disputas, realização de reuniões, muitas vezes tendo atuação efetiva como um</p><p>síndico e recebendo comissionamento determinado pelo próprio condomínio.</p><p>• Administração de hotelaria: gestão de imóveis voltados para hospedagem, com</p><p>duração curta, como hotéis, Airbnb, locações por temporada, dentre outras,</p><p>executando um planejamento completo de todos os processos e recursos necessários</p><p>para o bom funcionamento da rede de hospedagens;</p><p>• Incorporação imobiliária: ocorre quando há a intenção de vender unidades</p><p>autônomas construídas em um mesmo imóvel, individualizando cada unidade.</p><p>Pode ser definida como:</p><p>Incorporação provém da palavra incorporar que significa unir mais</p><p>de uma coisa. Na construção civil significa unir um terreno a uma</p><p>edificação. Incorporação se trata de um conjunto de atividades com</p><p>o intuito de construir e efetivar a venda de mais de uma unidade</p><p>autônoma em frações ideais e registradas no respectivo registro de</p><p>imóveis (SIEJKA, 2021, p. 20).</p><p>• Construção de imóveis: o ato de construir prédios, casas, estruturas, para uso</p><p>próprio, venda ou mediante contratação por terceiros para executar uma obra de</p><p>maneira específica.</p><p>• Compra e venda de cotas de Fundos de Investimentos Imobiliários: semelhante ao</p><p>que ocorre no mercado de ações, pode-se comprar cotas de FIIs e vendê-las quando</p><p>houver interesse.</p><p>• Leilão de imóveis: uma possibilidade pouco explorada é a de adquirir um imóvel por</p><p>meio de leilão judicial, que é uma forma de ofertar os bens ao público, por meio de</p><p>um leiloeiro, que estipula um valor mínimo. Quem fizer a proposta mais alta arremata o</p><p>bem, adquirindo-o. Algumas possibilidades de leilão de imóveis são: para pagamento</p><p>de dívidas do proprietário ou do imóvel; extinguir condomínio de proprietários;</p><p>desacordo sobre partilha de bens entre herdeiros; dentre outros.</p><p>Esses são alguns dos principais tipos de negócios que acontecem no mercado</p><p>imobiliário, representando um impacto considerável no cenário econômico do país,</p><p>já que a junção dos agentes com as oportunidades oferecidas possibilita criação de</p><p>empregos, abertura de mais empresas e movimentação de capital.</p><p>O mercado de crédito imobiliário, que é um dos principais fatores de avaliação do</p><p>impacto do setor na economia, atualmente representa aproximadamente 10%</p><p>do Produto Interno Bruto do Brasil, mostrando o poderio do setor e o volume de</p><p>14</p><p>negociações que são realizadas durante o ano.</p><p>Nesse sentido, se explicita:</p><p>Após um momento de latência, o mercado de crédito imobiliário</p><p>brasileiro passou de cerca de 1,5% do PIB em 2003 para 9,33% do PIB</p><p>quinze anos depois, após decrescer de 9,6% do PIB ao final de 2016,</p><p>quando atingiu seu auge. Apesar da ligeira redução recente, a sua</p><p>participação na carteira de crédito total passou de 6% para 20% nesse</p><p>período. Essa expressiva evolução trouxe transformações de perfil à</p><p>carteira de crédito imobiliário (JARDIM, LORRANY, 2020, p. 11-12).</p><p>Podemos analisar também os indicadores do setor da Construção Civil para</p><p>explicitarmos o tamanho do mercado imobiliário no cenário econômico do país.</p><p>Diante da escassez dos recursos naturais, a indústria da construção</p><p>civil busca alternativas de novos conceitos e soluções técnicas</p><p>destinadas a garantir a sustentabilidade ambiental. KLEPA et al.</p><p>(2018) mencionaram em seus estudos que a construção civil é</p><p>um dos principais motivadores da economia de qualquer país,</p><p>contribuindo de forma considerável para o produto interno bruto,</p><p>podendo apresentar impacto significativo nas economias locais e</p><p>regionais, uma vez que grandes projetos de infraestrutura, podem</p><p>levar às oportunidades de emprego e negócios em uma dada região</p><p>(MARQUES et al, 2020, p. 21914).</p><p>Esse setor, além de ser diretamente responsável pela renovação do espaço urbano no</p><p>país, auxiliando na diminuição do déficit habitacional, melhoria do saneamento básico,</p><p>consequentemente da saúde da população e ajuda na praticidade do cotidiano das</p><p>cidades, criando de empregos e movimentação da economia.</p><p>Em 2017, representou 6,2% do total do Produto Interno Bruto (PIB) do país.</p><p>O Produto Interno Bruto (PIB) é considerado um dos principais medidores da</p><p>economia de um país, é resultado da soma de todos os produtos e serviços</p><p>finais produzidos, avaliando o crescimento econômico trimestralmente,</p><p>seu cálculo é feito pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE),</p><p>divulgado e explicado em seu site: https://bit.ly/2I3PEv0.</p><p>NOTA</p><p>15</p><p>Neste tópico, você aprendeu:</p><p>• O mercado imobiliário é parte importantíssima da economia do país e exerce grande</p><p>influência nas políticas econômicas e sociais.</p><p>• O conceito de mercado e a influência de fatores como a lei da oferta e demanda.</p><p>• O papel social da moradia e como o governo atua para garanti-la.</p><p>• Os impactos que os negócios imobiliários têm na economia do país.</p><p>• Boa parte dos imóveis no Brasil se encontram irregulares e as consequências disso.</p><p>• A diferença entre possuidor e proprietário.</p><p>• Os agentes que atuam no mercado imobiliário.</p><p>• Os principais negócios feitos no mercado imobiliário.</p><p>RESUMO DO TÓPICO 1</p><p>16</p><p>AUTOATIVIDADE</p><p>1 Analisando o que foi estudado, e entendendo a importância de se compreender</p><p>todos os aspectos do que representa o mercado para o setor imobiliário e a influência</p><p>que as variações de procura e quantidade ofertada de bens, apresente o conceito de</p><p>mercado, relacionando-o à teoria da oferta e demanda.</p><p>2 Uma das funções mais importantes do mercado imobiliário é proporcionar moradia</p><p>digna para a população, sendo um direito garantido pela Constituição Federal. Tendo</p><p>isso em mente, explique a importância do direito à moradia para a sociedade e o</p><p>papel do governo para garantir esse direito.</p><p>3 Atualmente ainda existe muita confusão sobre o que configura posse e o que</p><p>configura propriedade de um imóvel, sabendo que é um tema de extrema relevância</p><p>para os profissionais atuantes no mercado imobiliário e analisando os conceitos e</p><p>diferenças entre posse de propriedade, assinale a alternativa CORRETA.</p><p>a) ( ) Só é transferida a propriedade de um imóvel quando é feita a escritura pública de</p><p>compra e venda.</p><p>b) ( ) A propriedade de um bem imóvel pode ser exercida da maneira que seu titular</p><p>quiser, não exercendo importância sua função social.</p><p>c) ( ) A propriedade do bem imóvel garante ao proprietário os direitos de: o utilizar,</p><p>usufruir, dispor e reaver.</p><p>d) ( ) A posse só é exercida em casos previstos em lei, como é o caso da locação.</p><p>e) ( ) A posse é um direito real.</p><p>4 A profissão de corretor</p><p>de imóveis é indispensável para o bom funcionamento do</p><p>mercado imobiliário e para poder exercer regularmente essa função é necessário estar</p><p>devidamente inscrito no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI) da região</p><p>de atuação do profissional. Com relação ao CRECI, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- Todos os profissionais inscritos estão autorizados a se inscrever automaticamente</p><p>no CNAI.</p><p>II- É o órgão que normatiza a profissão de corretor de imóveis.</p><p>III- É uma autarquia federal, existindo 26 conselhos regionais.</p><p>IV- Se submete à fiscalização do Tribunal de Contas da União.</p><p>V- Significa Conselho Regional Estadual dos Corretores de Imóveis.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) Os itens I, III e IV estão corretos.</p><p>b) ( ) Os itens IV e V estão corretos.</p><p>17</p><p>c) ( ) Os itens II, III e IV estão corretos.</p><p>d) ( ) Os itens III e IV estão corretos.</p><p>e) ( ) Os itens I, II e V estão corretos.</p><p>5 Levando em conta os temas gerais estudados no Tema de Aprendizagem 1, relacionados</p><p>a aspectos importantes do mercado imobiliário, assinale a alternativa CORRETA:</p><p>a) ( ) O SFH financia imóveis no valor máximo de R$ 2.500.000,00, desde que para</p><p>uso próprio.</p><p>b) ( ) Os conceitos de posse e propriedade estão implícitos no Código Civil de 2002.</p><p>c) ( ) Compra e venda com permuta é toda a negociação que envolve troca de bens,</p><p>podendo haver torna de qualquer valor.</p><p>d) ( ) Arrendamento se assemelha à locação, o que as diferencia é que na primeira o</p><p>contratante tem a possibilidade de adquirir o bem quando finalizar o período pactuado,</p><p>descontando do preço final os valores pagos ao longo da duração do contrato.</p><p>e) ( ) O CAU é uma conquista antiga dos profissionais de arquitetura e urbanismo, tendo</p><p>sido criado em 1970.</p><p>18</p><p>19</p><p>ANÁLISE HISTÓRICA DO MERCADO</p><p>IMOBILIÁRIO NO BRASIL</p><p>1 INTRODUÇÃO</p><p>O propósito desta unidade é entendermos o mercado imobiliário no Brasil,</p><p>analisando os cenários econômicos e sociais que proporcionaram sua evolução até o</p><p>ponto em que estamos hoje.</p><p>Será estudado o que determinou a propriedade privada e a evolução da função</p><p>social dela ao longo dos anos, com as mudanças políticas e de Constituições Federais</p><p>que vigoraram no país nesses períodos.</p><p>Analisaremos também os principais marcos do setor, desde a criação do Banco</p><p>Nacional de Habitação até o enfrentamento da pandemia do coronavírus.</p><p>2 PROPRIEDADE PRIVADA E FUNÇÃO SOCIAL</p><p>Para entendermos a evolução do mercado imobiliário no país devemos analisar a</p><p>origem da propriedade privada no Brasil, tendo início no período colonial, sendo possível</p><p>afirmar que:</p><p>O marco inicial da história da propriedade privada no Brasil vem do</p><p>Período Colonial, quando as terras tornaram-se propriedade do rei</p><p>e por meio dos seus funcionários ele fazia concessões de sesmarias</p><p>a pessoas para cultivá-las e explorá-las. A propriedade privada, em</p><p>sua origem, é um projeto funcionalizante, porque o objetivo era</p><p>a exploração do território brasileiro, não só do ponto de vista da</p><p>colonização, mas também na obtenção de dividendos e de matérias</p><p>primas (GAIO, 2019, p. 29).</p><p>Embora seja um marco, não foi com isso que se instaurou formalmente a</p><p>propriedade privada no país, o que veio a ocorrer somente com a primeira Constituição</p><p>Federal, de 1824, que estabeleceu o direito de propriedade como direito individual, em</p><p>seu Art. 179, inciso XXII:</p><p>É garantido o Direito de Propriedade em toda a sua plenitude. Se</p><p>o bem público legalmente verificado exigir o uso, e emprego da</p><p>Propriedade do Cidadão, será ele previamente indenizado do valor</p><p>dela. A Lei marcará os casos, em que terá lugar esta única excepção,</p><p>e dará as regras para se determinar a indenização (BRASIL, 1824).</p><p>TÓPICO 2 UNIDADE 1</p><p>20</p><p>Sendo essa a primeira citação explícita ao direito de propriedade no ordenamento</p><p>jurídico nacional, essa medida não citava a função social dela, uma vez que havia a</p><p>possibilidade de desapropriação de bens, independente da utilização, se o estado</p><p>considerasse necessária.</p><p>Durante a vigência dessa Constituição pouco se evoluiu com relação a esse</p><p>direito, considerado fundamental e individual, se destacando no período a Lei de Terras</p><p>de 1850, que pela primeira vez tentou organizar a propriedade no Brasil, principalmente</p><p>terras rurais, cedendo às pressões dos setores com maior poder econômico da</p><p>sociedade, determinando que as terras do governo deveriam ser compradas para se</p><p>tornarem propriedade privada, excluindo boa parcela da sociedade com grandes</p><p>exigências econômicas.</p><p>Pouco se mudou com a Constituição de 1891, que em muito pouco alterou a</p><p>estrutura já existente anteriormente, continuando a propriedade como direito absoluto</p><p>e individual, sem prestar atenção à função social que poderia exercer e que não era uma</p><p>grande preocupação à época.</p><p>Podemos afirmar que, com a Constituição de 1834, se começou a prestar atenção</p><p>à importância da propriedade para a melhoria da sociedade, conforme se observa no</p><p>§17, do Art. 113: “§ 17: É garantido o direito de propriedade, que não poderá ser exercido</p><p>contra o interesse social ou coletivo, na forma que a lei determinar [...]” (BRASIL, 1834),</p><p>havendo pela primeira vez uma citação ao interesse social e coletivo. Apesar disso, não</p><p>podemos considerar que ela foi totalmente eficaz, tendo em vista que não foi elaborada</p><p>lei que regulamentasse o tema.</p><p>Com a Carta de 1937, de Getúlio Vargas, em um período autoritário, houve um</p><p>retrocesso ao direito de propriedade, não sendo mais citada sua função social, permitindo</p><p>que a lei determinasse sua função sem vinculações ou preocupações com a sociedade.</p><p>A Constituição de 1946 veio reestabelecer os direitos que ficaram oprimidos</p><p>no contexto ditatorial anterior, condicionando expressamente o uso da propriedade ao</p><p>bem-estar social, chegando a prever casos de desapropriação para atender interesses</p><p>da sociedade, representando um verdadeiro marco para melhorar a distribuição mais</p><p>justa e acessível para todos, conforme se verifica na leitura de seu Art. 147: “O uso da</p><p>propriedade será condicionado ao bem-estar social. A lei poderá, com observância do</p><p>Art. 141, § 16 (desapropriação), promover a justa distribuição da propriedade, com igual</p><p>oportunidade para todos” (BRASIL, 1946).</p><p>Com a ditadura militar foi promulgada a Constituição de 1967, que trouxe pela</p><p>primeira vez o conceito de função social da propriedade, estabelecendo que o direito</p><p>individual de propriedade deveria coexistir com as necessidades que a sociedade</p><p>tinha, na prática incentivando os proprietários a utilizarem seus imóveis da forma mais</p><p>proveitosa possível, conforme inciso III do Art. 157: “Art. 157 A ordem econômica tem por</p><p>21</p><p>fim, realizar a justiça social, com base nos seguintes princípios: [...]III - função social da</p><p>propriedade” (BRASIL, 1967).</p><p>Isso nos traz até a Constituição vigente em nosso país até os dias de hoje, a</p><p>de 1988, que enquadra o direito à moradia como direito social, não permitindo que os</p><p>proprietários disponham de seus imóveis como bem entenderem e estabelecendo uma</p><p>obrigação do governo de zelar por esse direito, conforme observamos nos incisos XXII</p><p>e XXIII do Art. 5º:</p><p>Art. 5º Todos são iguais perante a lei, sem distinção de qualquer</p><p>natureza, garantindo-se aos brasileiros e aos estrangeiros residentes</p><p>no País a inviolabilidade do direito à vida, liberdade, à igualdade, à</p><p>segurança e à propriedade, nos termos seguintes:</p><p>[...]</p><p>XXII - é garantido o direito de propriedade;</p><p>XXIII - a propriedade atenderá a sua função social; (BRASIL, 1988).</p><p>Nesse sentido, temos o reconhecimento do Superior Tribunal de Justiça acerca</p><p>da função social da propriedade na seguinte jurisprudência:</p><p>AGRAVO INTERNO NO RECURSO ESPECIAL. DIREITO CIVIL E</p><p>PROCESSUAL CIVIL. REINTEGRAÇÃO DE POSSE. FUNÇÃO SOCIAL DA</p><p>PROPRIEDADE. ART. 927 DO CPC/73. 1. "O cumprimento da função</p><p>social da posse deve ser cotejado junto a outros critérios e elementos</p><p>legais, a teor dos artigos 927, do Código de Processo Civil e 1.201,</p><p>parágrafo único, do Código Civil" (REsp 1148631/DF,</p><p>Rel. Ministro LUIS</p><p>FELIPE SALOMÃO, Rel. p/ Acórdão Ministro MARCO BUZZI, QUARTA</p><p>TURMA, julgado em 15/08/2013, DJe 04/04/2014) 2. O "art. 927 do</p><p>CPC/1973, reproduzido no art. 561 do novo diploma, previa competir</p><p>ao autor da ação possessória de reintegração a comprovação dos</p><p>seguintes requisitos: a posse; a turbação ou esbulho pela parte</p><p>ré; a data da turbação ou do esbulho e a perda da posse", todavia,</p><p>"ainda que verificados os requisitos dispostos no item antecedente, o</p><p>julgador, diante do caso concreto, não poderá se furtar da análise de</p><p>todas as implicações a que estará sujeita a realidade, na subsunção</p><p>insensível da norma. É que a evolução do direito não permite</p><p>mais conceber a proteção do direito à propriedade e posse no</p><p>interesse exclusivo do particular, uma vez que os princípios da</p><p>dignidade humana e da função social esperam proteção mais</p><p>efetiva (REsp 1302736/MG, Rel. Ministro LUIS FELIPE SALOMÃO,</p><p>QUARTA TURMA, julgado em 12/04/2016, DJe 23/05/2016) 3. O</p><p>tribunal de origem deixou de prestar jurisdição completa para o</p><p>deslinde da presente causa ao não apreciar a "qualidade da posse",</p><p>quanto ao cumprimento da função social da propriedade esbulhada,</p><p>sendo imperioso o retorno dos autos à origem para prosseguir</p><p>na avaliação da prova no caso concreto. 4. AGRAVO INTERNO</p><p>DESPROVIDO. (BRASIL, 2019, grifos nossos).</p><p>Com isso podemos observar a evolução da propriedade privada no Brasil,</p><p>passando de privilégio para certas camadas da sociedade, se consolidando como direito</p><p>individual, até evoluir e ter reconhecida e legalizada sua função como essencial para o</p><p>desenvolvimento de nossa sociedade.</p><p>22</p><p>3 A URBANIZAÇÃO DO BRASIL</p><p>O processo de urbanização do Brasil se mostra como fundamental para o</p><p>crescimento e fortalecimento do mercado imobiliário no país e, não diferente do ocorrido</p><p>em muitas nações está diretamente relacionada à Revolução Industrial, que trouxe mais</p><p>importância e oportunidades na cidade, atraindo a população para essas áreas.</p><p>Até aproximadamente 1940 a população brasileira era majoritariamente rural,</p><p>porém com as condições precárias e o início da mecanização de alguns processos do</p><p>campo começou a se voltar a atenção para as oportunidades oferecidas nos centros</p><p>urbanos, principalmente na região sudeste, que possuía as melhores condições de</p><p>infraestrutura e onde se concentravam a maior parte das indústrias no país.</p><p>Já na década de 1970 a população passou brasileira passou a ser, em sua</p><p>maioria, residente em áreas urbanas, com o desenvolvimento natural das tecnologias</p><p>e do povo trabalhando nas cidades foi se criando uma demanda grande de serviços e</p><p>mão de obra, fazendo com que as cidades mais industrializadas se desenvolvessem em</p><p>um ritmo acelerado.</p><p>Esse ritmo intenso causou diversos problemas sociais que persistem até o</p><p>dia de hoje, como a favelização de grandes centros, crescimento da violência, falta de</p><p>infraestrutura, poluição, dentre outros.</p><p>Com relação aos problemas que a urbanização acelerada trouxe para a</p><p>população brasileira, podemos afi rmar:</p><p>A urbanização das cidades brasileiras ocorreu de maneira rápida e</p><p>excludente, e os resultados deste processo são visíveis hodiernamente.</p><p>Em 1940, a população urbana brasileira somava-se a 18,8 milhões</p><p>de habitantes e, no ano de 2000, chegou a aproximadamente 138</p><p>milhões (Maricato, 2001), cerca de 80% da população brasileira residia</p><p>nas cidades (Fernandes, 2001). Este acelerado e não controlado</p><p>processo acarretou uma série de problemas socioeconômicos para</p><p>as urbes brasileiras. A população rural migrou para cidade em busca</p><p>de emprego, para obter melhores condições de vida. Contudo, em</p><p>face da legislação, do mercado de terras e de políticas elitistas, a</p><p>grande parcela sem renda foi forçosamente excluída da possibilidade</p><p>de obter moradia que estivesse devidamente enquadrada nas leis</p><p>das cidades (FARIA, 2018, p. 94).</p><p>O Art. 5º da Constituição Federal de 1988 elenca os chamados direitos</p><p>fundamentais, aqueles que buscam garantir que os indivíduos tenham</p><p>condições básicas para viver em dignidade na sociedade.</p><p>INTERESSANTE</p><p>23</p><p>Gráfico 1 – Divisão entre população urbana e rural em 1940 e 2015</p><p>Fonte: o autor</p><p>Esse processo de urbanização continua até os dias de hoje, quando temos</p><p>uma população predominantemente urbana, mas ao longo dos anos foi se criando uma</p><p>interiorização, em busca de melhorar a qualidade de vida, as pessoas estão fugindo</p><p>dos maiores centros e buscando cidades próximas, que ofereçam condições melhores,</p><p>menor custo de vida, mais oportunidades de emprego, fuga da violência que se tornou</p><p>uma realidade nos maiores centros e para que possam viver melhor, nesse sentido é</p><p>possível afirmar:</p><p>A tendência atual é a da interiorização do crescimento populacional</p><p>em direção a periferias do Sudeste, Sul e Centro-Oeste. Como reflexo</p><p>desse processo as regiões metropolitanas originais, protagonistas</p><p>da urbanização acelerada até os anos de 1980, exibem crescimento</p><p>relativamente baixo; surgem municípios conurbados que se arrogam</p><p>a condição de metrópoles, a exemplo de Goiânia, Campinas e</p><p>Santos; as cidades médias de 100 mil e 500 mil habitantes registram</p><p>expressivo crescimento demográfico e passam a constituir alternativa</p><p>para a relocalização de investimentos industriais. Na verdade, o</p><p>processo de centrifugação que atinge muitos moradores de grandes</p><p>metrópoles, confere com tendências observadas mundialmente,</p><p>mas no Brasil se associa menos a busca de qualidade de vida e</p><p>mais a fatores tais como escassez de empregos, aumento do custo</p><p>de vida, incremento dos custos de moradia e recrudescimento da</p><p>violência urbana. Essa tendência de fuga dos centros vale-se das</p><p>periferias metropolitanas, onde o crescimento médio tem sido muito</p><p>superior ao do município central, da mesma forma como crescem</p><p>expressivamente determinadas cidades médias e pequenas fora das</p><p>grandes metrópoles (MATOS, 2012, p. 21).</p><p>Esse processo de urbanização contribui muito para o crescimento do mercado</p><p>imobiliário, pois a maior parte dos negócios realizados e dos serviços prestados no ramo</p><p>se encontram nas cidades. Com o aumento da população residindo nesses espaços se</p><p>criou a demanda por mais imóveis, movimentando o setor de construção, execução de</p><p>24</p><p>projetos, compra e venda, locação, dentre outros já apresentados no presente material</p><p>e, com essa tendência de interiorização observada vão se desenvolvendo mais cidades</p><p>com potencial econômico atrativo para que o setor se expanda e tenha ainda mais</p><p>relevância para a economia do país.</p><p>4 EVOLUÇÃO HISTÓRICA DO MERCADO IMOBILIÁRIO</p><p>Conforme demonstrado nos subtemas anteriores, o processo de evolução do</p><p>mercado imobiliário com a determinação da função da propriedade e do processo de</p><p>urbanização trouxe problemas habitacionais que são objetos de preocupação por parte da</p><p>população e do governo, que vem tentando solucionar essas questões ao longo dos anos.</p><p>Em suas tentativas houve criação de diversos programas e órgãos, cuja história</p><p>veremos a seguir:</p><p>4.1 CRIAÇÃO DO BANCO NACIONAL DE HABITAÇÃO E SISTEMA</p><p>FINANCEIRO DE HABITAÇÃO</p><p>Podemos afi rmar que um dos fatores de acesso à moradia mais importantes</p><p>no país é o fi nanciamento de imóveis, o que nos leva à criação do Banco Nacional de</p><p>Habitação – BNH, autarquia federal com sede em Brasília, em 1964, na tentativa de</p><p>estabelecer uma política de habitação para a população de baixa renda, sendo este</p><p>responsável por realizar a gestão do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço – FGTS</p><p>e diversas operações de crédito, notadamente as voltadas para o setor imobiliário. É</p><p>possível afi rmar que tinha como funções:</p><p>O Banco Nacional de Habitação, órgão central operador do SFH,</p><p>coordenava todos os agentes, regulamentando, fi scalizando e</p><p>garantindo a liquidez do Sistema, defi nindo as diretrizes para os</p><p>investimentos públicos e privados, bem como as condições de</p><p>fi nanciamento para os mutuários fi nais (ELOY, 2013, p. 11).</p><p>Era também o responsável pelo Sistema Financeiro de Habitação – SFH, que</p><p>buscava</p>