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treinando! Você pode refazer o exercício
quantas vezes quiser.
Verificar Desempenho
A
B
C
1 Marcar para revisão
No campo da negociação empresarial,
encontram-se diversas espécies de negociação
que poderão ser mais adequadas dependendo
do caso concreto. A espécie de negociação
caracterizada por ser aquela celebrada com
alguém que nunca mais será visto, denotando o
seu caráter temporário, é a:
Colaborativa.
Distributiva.
Acidental.
Questão 1 de 10
Corretas (2)
Incorretas (8)
Em branco (0)
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10
Lista de exercícios Negociação Empresarial Sair
D
E
Negocial.
Disponível.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
C. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A alternativa correta é a "Acidental". Esta
espécie de negociação é caracterizada por
ser temporária e ocorrer com alguém que
provavelmente não será visto novamente,
tornando o resultado menos importante.
Em contraste, na negociação colaborativa,
é importante manter o equilíbrio e extrair os
melhores resultados, pois se busca
preservar relacionamentos de longo prazo.
Na negociação distributiva, uma parte tem
vantagem sobre a outra, sendo comum
quando duas pessoas disputam algo difícil
de dividir. As opções "Negocial" e
"Disponível" não são reconhecidas como
espécies de negociação.
2 Marcar para revisão
Alice estava em sua casa trabalhando de
homeoffice quando foi surpreendida com o
desligamento da energia elétrica de seu
apartamento, o que gerou a queima de seu
aparelho de TV. Saindo para apurar o problema,
foi surpreendida pelo vizinho, que havia
contratado um eletricista para refazer a fiação
de seu imóvel e havia esbarrado na fiação
A
B
C
D
E
elétrica da casa de Alice, e, por isso, o apagão.
Diante dessa situação, assinale a alternativa
que apresenta a melhor postura que Alice pode
tomar.
Chamar imediatamente a polícia para
apurar quem estava mexendo e no
quê.
Interfonar para o síndico e
responsabilizar o condomínio por ter
permitido que um terceiro mexesse no
quadro de força.
Fazer uma reclamação no Livro do
condomínio.
Comprar uma nova televisão para
repor o prejuízo.
Procurar uma câmara de mediação
para solucionar o problema
amigavelmente junto ao terceiro
empregado e ao proprietário da
unidade vizinha.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
E. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
Alice deve procurar solucionar seu
problema amigavelmente a fim de
compensar o dano suportado, sendo certo
que a câmara de mediação é um local
adequado para tanto, pois permite que o
mediador busque a recomposição das
A
B
partes em litígio, negociando e chegando a
um melhor resultado para ambos. As
demais alternativas apresentam
possibilidades menos frutíferas de se
resolver o conflito instaurado.
3 Marcar para revisão
Esmeralda é uma psicóloga que atende seus
pacientes em um consultório alugado no centro
da cidade. Ela tem uma boa carteira de clientes
e usa o espaço para realizar também seus
estudos acadêmicos. Durante uma forte chuva
que abateu a cidade, a sala comercial que
funciona como consultório de Esmeralda foi
inundada pelas águas, além de ter apresentado
diversos problemas de infiltração e ter
prejudicado a parte elétrica. Nada obstante as
constantes súplicas de Esmeralda, nem o
proprietário-locador nem o condomínio jamais
interferiram efetivamente na solução do
problema e Esmeralda teve muitos prejuízos
com móveis perdidos e com desmarcações de
sessões de terapia.
Durante os trâmites de negociação, Esmeralda
queria pedir a aplicação de desconto de 50%
no aluguel tendo em vista os transtornos
suportados. Para isso, requereu a isenção
completa do pagamento de aluguel, tendo
recebido em contrapartida, pelo locador, a
proposta de isenção de 60%. Neste caso, foi
adotada a técnica de negociação denominada:
Ganhar/ganhar.
Perder/perder.
C
D
E
Neutro/ganhar.
Ganhar/neutro.
Ganhar/perder.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
E. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
Nesse caso, Esmeralda ganhou um
desconto no aluguel pelos transtornos
suportados, enquanto o locador perdeu
parte do aluguel. Trata-se, pois, de
negociação distributiva, conhecida como
ganha-perde. Nesse tipo de negociação,
alguém tem mais vantagens que o outro.
Geralmente, essa negociação acontece
quando duas pessoas estão competindo
por algo que é difícil ter uma divisão de
forma igualitária.
4 Marcar para revisão
Fisher e Ury apresentam uma fórmula de
negociação composta por alguns elementos-
chaves.  É considerado(a) elemento-chave na
fórmula de negociação proposta na obra "Como
chegar ao sim" o(a):
(FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce.
Como chegar ao sim - negociação de acordos
A
B
C
D
E
sem concessões. Vera Ribeiro; Ana Luiza
Borges (trad.). Imago, 2005.)
Criatividade.
Relacionamento.
Ambição.
Especialização.
Generalidade.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
O bom relacionamento entre as partes
auxilia na negociação. Os demais
elementos-chave trazidos pelos autores
são: comunicação, interesse, alternativas,
opção, legitimação e compromisso.
5 Marcar para revisão
(Fundação CESGRANRIO/2010) Uma empresa
americana de grande porte do setor de varejo, a
Giga S.A., que já possui unidades em diversos
países, está pensando em expandir suas
operações para a Índia. Para acelerar o
processo de entrada no mercado desse país,
A
B
C
D
E
porém, ela decide comprar uma rede de varejo
local, a Guru S.A. Ao negociar essa compra, a
Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação
de mercado apresentada pela empresa, e
ameaça, caso sua proposta não seja aceita,
praticar uma política de preços baixos que a
Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar.
Esse é um exemplo de negociação:
Distributiva.
Integrativa.
Taxativa.
Oligopólica.
Marginal.
Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
alternativa correta. Confira o
gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A negociação distributiva é aquela em que
uma das partes possui vantagem sobre a
outra. Nesse tipo de negociação, alguém
tem mais vantagens que o outro.
Geralmente, essa negociação acontece
quando duas pessoas estão competindo
por algo que é difícil ter uma divisão de
forma igualitária. Por isso, alguém acaba
ganhando mais. Na negociação integrativa,
não há relação estabelecida com a outra
parte, é apenas uma coisa temporária.
A
B
C
D
E
Nesse tipo de negociação, considerado o
mais justo, ambos os negociadores
ganham. É considerado o mais justo. Nele,
há a avaliação de todas as opções, e todos
os benefícios são distribuídos mutuamente.
As demais alternativas não apresentam
espécies de negociação.
6 Marcar para revisão
Dentre as competências que o negociador deve
dominar para conseguir realizar bons negócios
está a dominação da tecnologia de negociação.
Para adquirir tal domínio, é preciso:
Ajustar sua abordagem e seus
argumentos ao perfil do outro
negociador, ainda que seja preciso
imitá-lo.
Desenvolver habilidade de fazer
sugestões.
Analisar tanto os resultados obtidos
como o processo percorrido, tendo
como objetivo a melhoria contínua.
Saber solucionar conflitos, usando
técnicas específicas para tal.
Integrar suas forças às da outra parte,
criando um clima de cooperação.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
C. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A tecnologia da negociação deve ser
dominada a fim de se prosperem tanto os
resultados a serem obtidos como o próprio
percurso até esse momento. O domínio da
tecnologia de negociação abrange: i) saber
utilizar técnicas e ferramentas para o
planejamento da negociação e garantir que
a execução ocorra o mais próximo possível
do planejado, segundo uma sequência
lógica e predeterminada; ii)aplicar modelos
e metodologias que permitam ao
negociador identificar sua estratégia para a
condução da negociação; iii) ajustar sua
abordagem e seus argumentos ao perfil do
outro negociador, sendo criativo a fim de
tornar as técnicas mais efetivas e os
argumentos mais atraentes; iv) desenvolver
habilidade de fazer concessões e superar
impasses; v) ter mecanismos de avaliação
da negociação, analisando tanto os
resultados obtidos como o processo
percorrido, tendo como objetivo a melhoria
contínua.
7 Marcar para revisão
Carlos precisa vender seu celular para pagar
uma dívida de R$2.000,00 que possui. Desse
modo, coloca seu celular à venda pelo valor da
dívida numa plataforma digital. Por sua vez,
Antônio foi recentemente furtado dentro do
ônibus e precisa de um celular para se
comunicar com familiares, amigos e colegas de
trabalho, porém não deseja comprar um celular
A
B
C
D
E
novo, uma vez que são modelos muito visados,
de maneira que prefere comprar um aparelho
usado. Assim, Antônio busca por um modelo
usado e encontra o celular de Carlos à venda.
Antônio faz uma pesquisa de preço rápida pela
Internet e decide que só vai oferecer R$
1.800,00 pelo aparelho usado de Carlos. Dessa
maneira, é correto afirmar que a oferta do valor
R$ 1.800,00 representa uma técnica de
negociação denominada:
ZOPA.
MACNA.
Negociação colaborativa.
Rapport.
Ponto de recuo.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
A. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
ZOPA, ou Zona de Possível Acordo, é a
técnica de negociação que melhor
descreve a situação apresentada. Esta
técnica se refere ao intervalo de valores em
que um acordo é satisfatório para ambas
as partes envolvidas na negociação. No
caso, Antônio está disposto a pagar até R$
1.800,00 pelo celular de Carlos, o que pode
ser considerado sua ZOPA. As outras
técnicas mencionadas têm diferentes
A
B
C
aplicações: Rapport é uma técnica usada
para estabelecer uma conexão de empatia
e confiança entre as partes; MACNA, ou
Melhor Alternativa a um Acordo Negociado,
é a opção que uma parte tem caso a
negociação não chegue a um acordo; a
Negociação Colaborativa é uma
abordagem onde ambas as partes buscam
uma solução que atenda aos interesses de
ambos; e o Ponto de Recuo é o momento
em que uma parte decide que é melhor não
fechar o negócio e se retira da negociação.
8 Marcar para revisão
Dentre as técnicas de negociação existentes,
encontra-se a ZOPA ("Zone of Possible
Agreement"). O método ZOPA permite:
Uma construção de relação mínima,
que pode auxiliar na obtenção de uma
solução.
Identificar o espaço de acordo
possível entre duas pessoas que
pretendem fazer concessões mútuas.
Analisar uma única via na negociação,
fechando-se a qualquer caminho não
integralizado.
D
E
Funcionar como um segundo plano,
caso as partes não cheguem a um
acordo imediatamente.
Desestimular as partes à negociação,
oferecendo vias mais formais e
pretensas aos objetivos de cada um.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
B. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
O método ZOPA, que significa "Zone Of
Possible Agreement" ou "Zona de Acordo
Possível", é uma técnica de negociação
que permite identificar o espaço de acordo
possível entre duas partes que estão
dispostas a fazer concessões mútuas. Esta
técnica é útil para avaliar o alcance das
negociações em que as partes podem
chegar a um acordo. A ZOPA só pode ser
encontrada quando ambas as partes
consideram seus próprios interesses e os
do outro. Se houver posições rígidas de
ambos os lados, ou se houver um ambiente
de vencedor, é impossível encontrar a
ZOPA. Portanto, um acordo é válido se
houver um acordo potencial que beneficie
ambas as partes envolvidas na negociação,
em vez de suas próprias alternativas
individuais.
9 Marcar para revisão
A
B
C
D
E
Os doutrinadores Fisher, Ury e Patton se
debruçaram sobre a temática da negociação
empresarial. Segundo eles, o primeiro passo
para uma negociação é:
Manter um bom relacionamento com
as demais partes.
Mostrar às outras partes benefícios
em fechar uma negociação.
Identificar os seus próprios objetivos
com determinação, ética e decência.
Estabelecer as regras que irão pairar
sobre a negociação.
Antecipar os movimentos da outra
parte.
Resposta correta
Parabéns, você selecionou a
alternativa correta. Confira o
gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A negociação começa com a identificar
dos objetivos que precisam ser alcançados
antes de mais nada. Logo, o primeiro passo
para uma negociação é definir seu objetivo,
que deve se buscar alcançar com
determinação, ética e decência. Nesse
contexto, além de ter foco no objetivo, os
autores defendem a importância do
cuidado com a manutenção do bom
relacionamento e a importância de haver
benefícios para todas as partes envolvidas.
A
B
C
D
E
O negociador deve buscar em suas
convicções originais os fatores que se
constituem em obstáculos à negociação e
reavaliá-los, assim como deve ter a
habilidade de perceber esses obstáculos
nas convicções da contraparte. Com essa
clareza, poderá avaliar de fato o melhor
acordo para a situação, com base nas
características dela, mais que nas próprias
expectativas.
10 Marcar para revisão
Dentre as espécies de negociação, é
especialmente difícil aquela que se dá num
contexto de preservação de relações
interpessoais duradouras, visando a
manutenção do equilíbrio entre as partes para
alcançar melhores resultados. Na frase acima,
descreveu-se a:
Espécie colaborativa de negociação.
Espécie acidental de negociação.
Espécie integrativa de negociação.
Espécie distributiva de negociação.
Espécie oportunista de negociação.
Resposta incorreta
Opa! A alternativa correta é a letra
A. Confira o gabarito comentado!
Gabarito Comentado
A espécie de negociação descrita no
enunciado é a colaborativa. Esta é
caracterizada pela busca de manutenção
de relações interpessoais duradouras e
equilíbrio entre as partes para alcançar
resultados benéficos para todos os
envolvidos. É considerada uma das mais
desafiadoras devido à necessidade de
preservar interesses de longo prazo.
Diferentemente da negociação acidental,
que ocorre com alguém que provavelmente
não será visto novamente, ou da
integrativa, que não estabelece uma
relação duradoura com a outra parte, a
negociação colaborativa visa a um
relacionamento contínuo e equilibrado. A
negociação distributiva, por outro lado, é
aquela em que uma parte tem vantagem
sobre a outra, comum quando duas
pessoas disputam algo difícil de dividir,
resultando em um ganho maior para um
dos lados.