DESAFIO PROFISSIONAL

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Gestão de vendas W
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Autoria do Desafio Profissional: Carla Montenegro de Vasconcellos 
Leitor crítico: Marcos Antonio Dias 
 
 Desafio Profissional 
 
1. Caso – “Discutimos, Decidimos e Entregamos!” 
Atuante no mercado de bebidas em pó, sobremesas, biscoitos, gomas, balas e chocolates, a 
Mondelez International comercializa mundialmente algo em torno de 60 marcas, dentre as quais se 
podem destacar alguns líderes de mercado como Trident, Halls, Tang, Clight, Oreo, Club Social, 
Toblerone e Lacta. 
A empresa se destaca pela assistência nos pontos de venda e pelo tratamento eficiente de seus 
canais de vendas. Além de uma estratégia de distribuição focada em disponibilizar seus produtos 
através dos mais variados pontos próximos ao consumidor, a empresa emprega diretamente mais 
de dois mil promotores de merchandising com o objetivo de abastecer as prateleiras dos varejistas, 
garantindo o máximo de frentes nos pontos naturais (share de gôndola), montando exposições 
extras (ilhas, pontas de gôndola, checkout) e administrando os estoques de forma a evitar a falta de 
produtos à disposição do consumidor (ruptura de gôndola). 
A estrutura de vendas é dividida em quatro regiões geográficas: (i) Norte/Nordeste, (ii) RJ-MG-ES-
DF-GO-MT-MS, (iii) PR-RS-SC e (iv) SP. Nessas áreas, a força de vendas é subdividida por tipo de 
clientes, sendo eles: grandes contas nacionais, atacados, distribuidores e supermercados regionais. 
A previsão de vendas é feita primeiramente por tipo de clientes e, em seguida, distribuída pelas 
regiões geográficas. Os gerentes regionais ficam então responsáveis por determinar a quota de 
vendas das áreas dentro de cada região. Os objetivos de vendas são expressos em volume e valor 
de vendas por categoria de produtos, margem de lucro do cliente, positivação de lançamentos e 
metas de “loja perfeita”, conceito que engloba indicadores como share de gôndola, número de 
pontos extras e ruptura. 
 
 
 
A remuneração de vendas é formada por uma parte fixa e outra variável. Vendedores, supervisores 
e gerentes de área recebem comissões de acordo com o desempenho de sua carteira de clientes no 
que diz respeito aos objetivos de vendas mencionados anteriormente. Gerentes e supervisores de 
merchandising também se enquadram no mesmo sistema de remuneração, tendo como diferença 
apenas o peso dado aos diferentes componentes da remuneração variável. Em outras palavras, os 
resultados de vendas (volume e valor) e a margem de lucro ganham maior peso na remuneração do 
time de vendas, enquanto as metas de “loja perfeita” influenciam mais a remuneração dos 
colaboradores alocados à atividade de merchandising. 
Com o objetivo de motivar a força de vendas e estimular o bom aproveitamento de campanhas 
sazonais, são apresentados desafios periódicos que se traduzem em premiações àqueles que 
atingirem os melhores resultados. Por outro lado, o desempenho de longo prazo é avaliado 
anualmente e, de acordo com o desempenho do funcionário em relação aos objetivos 
estabelecidos pela organização, é oferecida uma remuneração adicional a título de bônus. 
2. Papel do aluno na resolução do problema 
Você acaba de ser contratado como Gerente de Vendas Regional e precisa comparecer a uma 
reunião liderada pela alta administração, com a presença de todos os gestores de vendas regionais. 
O objetivo desse encontro será a definição dos objetivos de vendas para o ano seguinte, com a 
apresentação de propostas de ajustes ao modelo de gestão de vendas atual. A equipe organizadora 
solicitou que os gerentes realizassem um trabalho prévio, apontando suas considerações a respeito 
do tema, de forma a aumentar a eficiência das discussões durante o evento. 
1. Como você classificaria a distribuição dos objetivos de vendas no que diz respeito ao sistema de 
quotas e sua relação com as melhores práticas sugeridas pelos pesquisadores da área? 
2. Considerando a estratégia de canais de marketing adotada pela Mondelez International, quais os 
cuidados que a empresa precisa ter para maximizar o suporte e minimizar a resistência dessa 
classe de stakeholders? 
3. Avalie as características do sistema de remuneração listadas no texto e determine sua influência 
sobre atendimento dos objetivos da organização. 
 
 
4. A partir da necessidade de se estabelecer metas de resultados desafiadoras que remunerem os 
esforços de vendas da organização e garantam sua sustentabilidade no longo prazo, como a 
Mondelez pode garantir que a pressão pelo atendimento desses objetivos não favoreça 
comportamento pouco ético, ou até mesmo ilegal, por parte do time de vendas? 
3. Resolução do Desafio Profissional 
Caro aluno! 
Lembre-se de que o conteúdo da disciplina deverá ser considerado no processo de resolução do 
desafio. Além disso, a Biblioteca Virtual está à disposição para pesquisas complementares. 
Outro ponto importante é que o trabalho desenvolvido por você, no processo de resolução do 
desafio, deverá ser submetido a um processo de autoavaliação. O objetivo é estimular a autocrítica 
e reflexão sobre o próprio desempenho, a fim de aprimorar sua autonomia e envolvimento pelo 
próprio aprendizado. 
Para isso, você deverá levar em consideração os itens dispostos na grade de autoavaliação que se 
encontra disponível a seguir. 
 
 
 
4. Grade de autoavaliação 
Como o objetivo é estimular a autocrítica e a reflexão sobre o próprio desempenho a fim de aprimorar 
sua autonomia e envolvimento pelo próprio aprendizado, leve em consideração os itens dispostos na 
grade de autoavaliação e pontue o seu desempenho na resolução deste Desafio Profissional. 
 Tema Objetivos Gerais Objetivos Específicos Peso 
1 
Utilização dos 
referenciais 
teóricos 
Verificar se os pressupostos 
teóricos presentes na 
Leitura Fundamental foram 
utilizados para o 
cumprimento da proposta. 
1) Os pressupostos teóricos foram apreendidos? 
2) A problematização do caso contribuiu para sua 
aprendizagem? 
3) A problematização estimulou enriquecimento 
teórico/prático em relação à temática? 
20 
2 Execução da tarefa 
Verificar se a execução da 
tarefa ocorreu de forma 
eficiente, conforme sua 
proposta. 
1) Você atingiu os objetivos propostos? 
2) O Desafio Profissional foi resolvido com base na 
fundamentação teórica e em pesquisas complementares? 
3) Você considera sua capacidade de articulação dos 
conceitos mobilizados satisfatória? 
4) Você se sentiria capaz de se posicionar e argumentar caso 
a situação apresentada fosse real? 
30 
3 
Estrutura do 
trabalho final 
Avaliar se o produto final 
apresentado como resolução 
do Desafio Profissional é 
satisfatório. 
1) A resolução contempla as etapas explicitadas pelo 
Desafio Profissional? 
2) O resultado final apresentado corresponde ao desafio 
apresentado? 
3) O produto final elaborado por você é condizente com a 
proposta de solução? 
30 
4 Desafio 
Avaliar se os objetivos de 
aprendizagem foram 
alcançados. 
1) Você aplicou os conhecimentos teóricos da disciplina? 
2) Considera que o trabalho final expressa o conhecimento 
construído por você em termos práticos e teóricos? 
3) O trabalho final demonstra as habilidades e competências 
desenvolvidas a partir dos objetivos propostos pelo Desafio 
Profissional? 
20 
 TOTAL 100