GESTAO DE PESSOAS ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO AULA 1 e 2

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MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E 
NEGOCIAÇÃO
Profª Carla Coelho
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Formação
Graduada em Gestão de Recursos Humanos (Estácio)
Pós Graduada em Gestão Estratégica de Recursos Humanos (Estácio)
MBA em Gestão Empresarial (UERJ/Institute of International Education)
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PROCEDIMENTOS DE ENSINO
08 Aulas expositivas dialogadas presenciais
Leitura e debate coordenado de artigo
Estudo de caso da Harvard Business Review
Participação em fórum com assuntos relacionados à disciplina
CRITÉRIO DE APROVAÇÃO
Média 7,0 (sete)
75% de frequência sobre todas as aulas ocorridas
COMPOSIÇÃO DA NOTA DA DISCIPLINA:
Até 20% da nota resultante de Atividade Estruturada, realizada em meio digital;
Até 80% da nota resultante da avaliação presencial.
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CONFIRMAÇÃO DE PRESENÇA E PROVA ELETRÔNICA
Como proceder:
1. Acessar aulapos.estacio.br
2. Digite sua matrícula e senha do S.I.A.
3. Selecione a opção de data da aula da disciplina que está cursando, digite a
senha da aula (período vigente)
4. Responda a uma breve enquete referente ao seu grau de satisfação do processo
ensino-aprendizagem e conclua. Seguindo estes passos você estará confirmando a
sua presença!
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DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E
NEGOCIAÇÃO
Objetivo:
Entender os conceitos fundamentais da negociação;
Compreender e analisar as causas e consequências do
conflito;
Aplicar os estilos e técnicas de administração do
conflito.
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
AULA 1 – Conceitos fundamentais da Negociação
AULA 2 – Ética e demais premissas em Negociações
AULA 3 – Causas e consequências do Conflito
AULA 4 – Variáveis fundamentais da Negociação: Tempo, Informação e 
Poder
AULA 5 – Tipos de abordagem na Negociação: Processo Ganha-Ganha
AULA 6 – Negociação de posições e Teoria da Negociação baseada em 
princípios
AULA 7 – Estilo e Técnicas de Administração de Conflitos
AULA 8 – Estratégia, Táticas: do Planeta da Negociação ao Acordo Final
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AULA 1 – CONTEÚDO
CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO
Objetivo:
1.Entender os conceitos fundamentais da 
negociação;
2.Compreender as oportunidades que a 
globalização proporciona para negociação e como 
competência essencial de gestão.
AULA 1
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POSSO CONHECER VOCÊ?
Dividam-se em duplas;
Conversem entre si;
Façam perguntas estratégicas para apresentar o seu 
colega;
Tempo:
2 min para a entrevista de cada um
2 min para apresentar o colega
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
QUAL A SUA PERCEPÇÃO SOBRE O 
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?
POR QUE AS PESSOAS NEGOCIAM?
AULA 1
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
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DE PESSOAS AULA 1
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
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CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO
 “Negociação- processo de comunicação bilateral, com 
objetivo de chegar à decisão conjunta.” (FISHER; URY, 1985)
 "Negociação é um conceito em contínua formação que 
está amplamente relacionado à satisfação de ambos os 
lados.“ (Scare e Martinelli, 2001)
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, 
com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para 
confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de 
alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011
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CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO
Negociação é um processo interpessoal de 
tomada de decisão, necessário sempre que não 
podemos atingir nossos objetivos por conta 
própria.
(Thompson - 2009)
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CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA NEGOCIAÇÃO
 Processo de tomada de decisão;
 Processo bilateral;
 Processo interpessoal;
 Processo com objetivo de proporcionar solução:
pessoais, profissionais, comerciais, diplomáticas, 
gerenciais, trabalhistas, institucionais, de reféns.
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A GLOBALIZAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO
Globalização:
“Só existe uma unanimidade relativamente à 
globalização: 
todos querem os seus benefícios e ninguém 
aceita os seus malefícios”. Ferreira (2008)
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A GLOBALIZAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO
 Trouxe o efeito de maior interdependência entre nações 
e empresas; (rege as relações entre os indivíduos onde, 
um único indivíduo é capaz de, através de seus atos, 
causar efeitos, positivos e/ou negativos, em toda a 
sociedade. Ao mesmo tempo, esse mesmo indivíduo, 
por sua vez, é influenciado pelo todo).
 Trouxe forte tendência de desejo de autodeterminação
e liberdade de ação; (direito de realizar suas escolhas 
sem intervenção externa).
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A GLOBALIZAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO
Negociação:
“Única opção competente de 
resolução de conflitos.”
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A GLOBALIZAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO
Mudança de comportamento:
mudança Tomada de decisão 
horizontal
Alterações sociais 
família, política,
negócios
resultado Cooperação entre indivíduos e instituições
Benefícios mútuos e relações duradouras
Negociação Primal = influência pelo 
emocional, centrada no egoísmo e na 
imposição das vontades
Negociação Cognitiva = busca pela 
transparência nas ações, nas relações e
nas negociações
Tomada 
decisão 
piramidal
NEGOCIAÇÃO 
racional
cooperativa 
integradora
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NEGOCIAÇÃO COGNITIVA -
Considera
 Domínio dos seus conceitos;
 Experiência das pessoas;
 Características de 
personalidade;
 Características socioculturais;
 Atitudes;
 Natureza dos 
relacionamentos;
 O tipo de acordo;
Competências básicas da negociação
 Conhecimento Científico;
 Habilidade de relacionamento;
 Atitudes adotas.
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COMPETÊNCIAS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Conhecimento Científico;
Habilidade de relacionamento;
Atitudes adotas.
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NEGOCIAÇÃO COMO UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL DE 
GESTÃO
Natureza dinâmica dos negócios: mobilidade e flexibilidade
 Pessoas negociam e renegociam, durante toda a sua 
carreira, suas posições, permanências nas organizações e 
vice-versa.
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NEGOCIAÇÃO COMO UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL DE
GESTÃO
Interdependência:
integração de interesses e
trabalho entre diferentes
unidades de negócios e
áreas funcionais
 Pessoas relutam para
compartilhar informações;
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NEGOCIAÇÃO COMO UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL DE 
GESTÃO
.Concorrência: 
pessoas e empresas
Negócios competitivos
Monitorar concorrência
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NEGOCIAÇÃO COMO UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL DE 
GESTÃO
Era da informação: tecnologia e o agir comonegociador
Agregar valor ao negócio
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NEGOCIAÇÃO COMO UMA COMPETÊNCIA ESSENCIAL DE
GESTÃO
Globalização: comunicação eficiente
Desenvolver habilidades de negociação que possam
ser aplicadas de formas diferentes.
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AULA 2 – CONTEÚDO
ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Objetivo:
1.Entender os conceitos fundamentais de ética e 
demais premissas em negociações;
2.Compreender a importância da ética para os 
negociadores e os conceitos de credibilidade, ética 
e resultado na negociação.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
AULA 2
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
MORAL
Conjunto de regras, valores e proibições 
impostos pelo exterior (através da 
política, costumes sociais, religião e 
ideologia)
Código teórico de conduta aplicado aos 
indivíduos de uma comunidade
Cai na objetividade
Responde à pergunta “o que devo fazer 
ou o que é esperado que eu faça?”
Baseado nos costumes, hábitos culturais 
e regras que já estão enraizadas numa 
determinada sociedade
ÉTICA
Implica em uma reflexão pessoal 
sobre qualquer moral, uma revisão 
racional e crítica sobre a validade 
da conduta humana
Consiste numa reflexão individual 
sobre os princípios da moral
É subjetiva
Responde à pergunta “porque faço 
isto e com que finalidade?”
Uma reflexão sobre nossos atos, o 
nosso caráter, a nossa 
personalidade
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
O que é ética em negociação?
Tomada de decisão que 
se vale de atitudes éticas e antiéticas.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Comportamentos considerados antiéticos durante uma 
negociação:
Mentir sobre os benefícios que o objeto oferece;
Ocultar informações;
 Fazer concessões que não serão cumpridas;
Ameaçar abandonar a negociação quando não se 
pretende fazê-lo;
Agredir a outra parte com o objetivo de desestabilizá-la 
emocionalmente.
AULA 2
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM
NEGOCIAÇÃO
Tipos de comportamento ético e legal:
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Tipos de comportamento ético e legal:
1. Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais
É composto por um conjunto de problemas que tornam as 
táticas de negociação perigosa.
Exemplo: 
 Corrupção – recebimento de propina;
 Frentista receber o pagamento de 10 litros de gasolina e 
só colocar 5 litros;
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Tipos de comportamento ético e legal:
2. Comportamentos que sejam éticos, porém não legais; levam a 
pessoa a ter que se sujeitar às punições previstas na legislação
Leva a pessoa a se sujeitar às punições previstas na legislação.
Exemplo:
 Recall promovido por montadoras de automóveis
X
 Montadora não divulgar a necessidade do reparo, só realiza, mesmo 
sem custo, a partir da solicitação do cliente.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Tipos de comportamento ético e legal:
3. Comportamentos considerados legais, que porém, não 
são éticos.
Apesar de aceitos pela legislação, podem não ser aceitos pelos 
valores daquele grupo,
Exemplo:
 Dar presentes a colaboradores de uma organização em busca 
de favorecimento. O presente pode não ser ilegal, mas a 
intenção sim.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades 
básicas:
4. Comportamentos legais e éticos segundo os padrões de grupo.
Considerados os mais adequados, por serem aceitáveis pelo grupo e pela 
legislação.
Exemplo:
 Não receber propina;
 Receber o pagamento pelo combustível efetivamente colocado no tanque de 
combustível;
 Não liberar um produto, mesmo que se perceba um erro pequeno;
 Dar um presente com a intenção apenas de presentear e/ou agradecer.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Que comportamento esperar dos negociadores:
 Capacidade de demonstrar transparência total;
 Capacidade de manter uma relação de confiança;
 Capacidade de encontrar um caminho mediano para a 
negociação;
 Capacidade de barganhar, sem fazer as pessoas 
acreditarem que algo falso é real.
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Qual a importância da ética para os negociadores?
“Ética é o estudo dos juízos de apreciação 
referentes à conduta humana suscetível de 
classificação do ponto de vista do bem e do mal, 
seja relativamente a determinada sociedade, seja 
de modo absoluto”. (Dicionário Aurélio)
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Qual a importância da ética para os negociadores?
“Ética é o conjunto de valores e princípios que usamos 
para responder a três grandes questões da vida: (1) 
quero?; (2) devo?; (3) posso?
Nem tudo que eu quero eu posso; nem tudo que eu 
posso eu devo; e nem tudo que eu devo eu quero. 
Você tem paz de espírito quando, aquilo que você quer é 
ao mesmo tempo o que você pode e o que você deve”.
(Mário Sérgio Cortella)
AULA 2
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ÉTICA E DEMAIS PREMISSAS EM NEGOCIAÇÃO
Qual a importância da ética?
AULA 2
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Ética
Compromisso
Imagem 
Pessoal
Transparência
Respeito 
Credibilidade
Perfil 
Empreendedor
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VÍDEO
ÉTICA – NEGÓCIOS E VIDA
CÓDIGO DE CONDUTA DA BRADESCO
PALESTRA - MÁRIO SÉRGIO CORTELLA
AULA 2
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DINÂMICA DE GRUPO – CRIAR E APRESTAR CÓDIGO DE ÉTICA E CONDUTA
 Turma dividida em no máximo 3 grupos;
 Cada grupo vai criar um código de conduta da turma.
 Focar em apenas 4 pontos + o destacado em vermelho:
 Recursos Humanos;
 Meio Ambiente, Saúde e Segurança
 Discriminação, Violência e Assédio Sexual/Moral;
 Conflito de Interesses;
 Uso de Recursos de Informática e Telecomunicações ;
 Negócios Concorrentes;
 Informações de Propriedade Exclusiva e Confidenciais ;
 Integridade dos Documentos;
 Integridade dos Pagamentos;
 Contribuições Políticas;
 Infrações a este Código de Conduta
AULA 2
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BOM FINAL DE DIA
E
UM ÓTIMO RETORNO
AULA 2
EDUCAÇÃO CORPORATIVA