AV Gestão de vendas

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02/12/2017 BDQ Prova
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CRISTIANO DOS SANTOS ALVARENGA
200602133117 EAD MADUREIRA - RJ
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Disciplina: GESTÃO DE VENDAS
Avaliação: GST0507_AV_200602133117 Data: 21/11/2017 10:01:11 (F) Critério: AV
Aluno: 200602133117 - CRISTIANO DOS SANTOS ALVARENGA
Professor:JORGE VIEIRA DA ROCHA
 
Turma: 9002/AB
Nota Prova: 6,0 de 9,0 Nota Partic.: 1,0 Av. Parcial.: 2,0 Nota SIA: 9,0 pts
 
GESTÃO DE VENDAS 
 
 1a Questão (Ref.: 93387) Pontos: 0,5 / 1,0
Quais são os grupos de atividades que formam a primeira fase, planejamento e organização estratégica da força de
vendas, das etapas de planejamento e administração de força de vendas ?
Resposta: Dentre as atividades podemos destacar, seleção de pessoas com perfil adequado, planejamento de
vendas, divisão de metas ou cotas, forma de atuação e local de atuação, apoio constante da supervisão e gestão.
Fundamentação do Professor: Resposta parcialmente correta;
Gabarito:
(1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing;
(2) análise ambiental, da concorrência e benchmarking;
(3) potencial de vendas e definição das quotas/objetivos quantitativos de vendas;
(4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização de vendas e número de vendedores;
(5) definição do ¿formato de entrada¿ da força de vendas ¿ analise do modo de governança (interno, externo) e
remuneração.
 2a Questão (Ref.: 93417) Pontos: 1,0 / 1,0
Qual é o grande potencial da tecnologia da informação no processo de administração de informações sobre clientes,
produtos, concorrentes etc.?
Resposta: Atualmente a tecnologia está diretamente aliada ao melhor desempenho de vendas por inúmeros
motivos, vai desde a criação(Utilizando máquina altamente tecnológicas) até o processo final de vendas, dando
agilidade na comunicação, facilidade em atender o cliente e a integração entre os sistemas. A tecnologia tem sido
utilizada também para criação de produtos mais satisfatórios aos clientes, pois desta forma é possível fazer com
mais precisão e principalmente velocidade, evitando falhas que poderiam ser causadas por erros humanos.
Fundamentação do Professor: Resposta correta;
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Gabarito: Aumentar a eficácia, eficiência e satisfação do consumidor.
 3a Questão (Ref.: 162937) Pontos: 1,0 / 1,0
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas:
 5
7
1
4
9
 4a Questão (Ref.: 270457) Pontos: 1,0 / 1,0
A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas
 Força de vendas direta e força de vendas indireta
Vendedores técnicos ou missionários
Distribuidores e vendedores porta-a-porta
Televendas ou telemarketing
Representantes e autônomos
 5a Questão (Ref.: 705350) Pontos: 0,0 / 1,0
Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise
sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais
diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram:
Promotores
 Negociadores
Eficazes
 Eficientes
Missionários
 Gabarito Comentado.
 6a Questão (Ref.: 801595) Pontos: 1,0 / 1,0
Uma empresa considera que ¿conhecimento sobre o produto, sobre a empresa e conhecimento técnico sobre a
atividade que executa¿ são pré-requisitos mínimos para atuar na atividade. No entanto, ela acredita que
 ¿capacidade de criar relacionamentos com os clientes, a informação e orientação dada a eles, a capacidade de
organização e a capacidade de resposta¿ são
Fatores Financeiros
Fatores de desenvolvimento[
 Fatores críticos de sucesso
Fatores Racionais
Fatores Emocionais
 7a Questão (Ref.: 93276) Pontos: 1,0 / 1,0
Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés de
maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante?
Porque essa ação depende de inúmeros conhecimentos práticos que nem todos têm.
Porque os vendedores são perdulários.
Porque os vendedores não sabem o que fazer.
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Porque vendedores precisam de muito controle.
 Porque o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode determinar o nível de esforços que um vendedor irá
investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele construirá o seu próprio resultado baseado na meta que
lhe foi colocada.
 8a Questão (Ref.: 93111) Pontos: 0,0 / 1,0
Um dos principais indicadores de desempenho da empresa em vendas é a participação no mercado. A participação
no mercado (market share) é:
 A porcentagem, proporção ou parcela do mercado total ou do segmento do mercado que a empresa
controla.
Apenas a porcentagem do mercado global onde ela atua.
A porcentagem, proporção ou parcela do mercado parcial ou do segmento do mercado que a empresa
controla.
 A porcentagem das vendas em relação ao concorrente no mercado onde atua.
Apenas a porcentagem, proporção ou parcela do mercado total que a empresa controla.
 Gabarito Comentado.
 9a Questão (Ref.: 233936) Pontos: 0,5 / 0,5
O profissional de vendas tem hoje alguns papéis a desempenhar, além de trocar os produtos e serviços por dinheiro
ou crédito. Podemos dizer que sua importância é imensa no desenvolvimento dos produtos. Podemos explicar isso
dizendo que:
Ele recebeu treinamento para ser o melhor vendedor e bater todas as metas
O cliente o conhece e quer comprar somente com ele pois ele o trata bem
 Ele está em constante contato com o cliente e percebe suas expectativas
Ele tem autonomia para alterar os produtos a partir de suas observações
Todas as alternativas estão certas
 10a Questão (Ref.: 725626) Pontos: 0,0 / 0,5
O que refere-se aos fatores que estão sob o controle do vendedor. Tanto medidas de desempenho como eficácia
podem ser divididas entre medidas de atividades e resultados ou ainda a combinação de ambas, que são os índices
de vendas
 Planejamento de vendas;
 Desempenho de vendas;
Motivação de vendas;
Eficiência de vendas;
Eficácia de vendas;
 Gabarito Comentado.
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