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REVISTA LAGOS 
Laboratório de Gestão Organizacional Simulada
www.revistalagos.uff.br
	
Correlação entre o preço praticado nas Indústrias com o Mark-up dos atacados: Uma análise estatística sobre os resultados em um ambiente de Gestão Simulada
Leandro Akira Oyadomari (Bacharelando em Administração/UFF) akoyadomari@hotmail.com
Thaís Ribeiro de Medeiros (Bacharelanda em Administração/UFF) thaismedeiros@id.uff.br
Estefani Cristina de Assis Azevedo (Bacharelanda em Administração/UFF) estefaniassis@hotmail.com
Resumo
Um bom planejamento de precificação faz parte da estratégia de mercado de muitas organizações contribuindo para o seu sucesso. Com este artigo buscamos propor um estudo sobre qual o impacto do preço praticado pelas Indústrias no índice mark-up dos Atacados dentro do simulador de empresas na disciplina de Laboratório de Gestão Simulada em uma instituição federal de ensino superior, localizada no Estado do Rio de Janeiro, tendo como base a análise feita com as informações contidas nos relatórios gerados durante as rodadas. Utilizando métodos estatísticos, tais como: correlação de Pearson e gráfico de dispersão, comprovamos que há sim uma correlação entre esses dois fatores.
Palavras-chave: Preço; Mark-up; Jogos de empresa; Correlação de Pearson; Gráfico de dispersão; Estatística
Introdução
 
Em um cenário de econômico de competitividade, as empresas buscam formas de se destacarem, na pluralidade de fatores que determinam o seu desempenho, o preço é um dos principais. No contexto atual de globalização, o preço tem grande influência como a atratividade de clientes para o produto, levando as empresas a desenvolverem métodos para precificarem de forma correta e adequada seus produtos, assim dependendo do setor econômico, essa variável pode interferir nos resultados de outros agentes que compõe o mercado.
O presente artigo tem como objetivo fazer uma análise sobre a correlação do preço praticado nas indústrias sobre o mark-up dos atacados dentro de um ambiente simulado de gestão ou jogos de empresas, vivenciado em uma universidade federal, do estado do Rio de Janeiro. Esta análise propõe responder algumas das diversas questões que surgem durante as rodadas da simulação, facilitando assim, algumas tomadas de decisões por parte dos participantes por exemplo e também para fins acadêmicos. 
Com a ajuda de uma ferramenta de planilha eletrônica e a utilização dos dados extraídos nos relatórios gerados nas rodadas observou-se que, através de métodos estatísticos como: correlação de Pearson e gráfico de dispersão, onde tais métodos buscam ver a correlação e relação de duas variáveis, havia essa ligação entre eles. 
Os dados retirados dos relatórios de todas as indústrias e todos os atacados dentro do simulador de gestão durante as rodadas, foram dispostas de forma organizada dentro da planilha em forma de tabela. A análise foi feita utilizando as informações de todas as rodadas, para que houvesse um maior nível de confiabilidade do resultado da análise.
 
Revisão teórica
2.1 Preço
No atual cenário econômico as empresas buscam melhoras nos seus resultados e estratégias para estar constantemente melhorando os mesmos. Uma variável que tem bastante influência nas tomadas de decisões é o preço, pois quando ele sofre uma variação, os resultados finais também podem sofrem.
Motta (1997) diz que “A estipulação de preço é uma das atividades mais importantes e complexas que o tomador de decisão do setor comercial deve enfrentar a fim de preparar e executar um programa mercadológico eficiente e lucrativo”. 
Como afirmado por Motta, a estipulação do preço envolve muitas outras questões como a situação financeira da empresa, a elasticidade da procura, concorrência dentro de um mesmo ramo, estoques disponíveis etc. 
Callado et al (2005) dizem que os custos de produção e os preços dos concorrentes podem afetar os preços cobrados por uma empresa e produtos alternativos ou similares podem afetar a demanda e forçar uma empresa a baixar seu preço, afetando assim seu resultado financeiro.
Para completar Lemos (2011) diz que “Outro fator importante na definição do preço é a sincronização das estratégias de apreçamento com as estratégias do mix de marketing a fim de formar um programa de marketing consistente e eficaz. Os custos também devem ser considerados, pois eles determinam o mínimo a ser cobrado pelo produto e deve incluir os custos com produção, distribuição e venda do produto proporcionando um retorno pelo esforço e risco da empresa”. 
2.2 Mark-up
Para a definição de preço algumas empresas utilizam o Mark-up, que é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço, onde se calcula os custos e a previsão de lucros que se espera.
 Bernardi (2007, p.164) irá propor que, “o mark-up pode então ser definido como um índice ou percentual que irá adicionar aos custos e despesas, o que não significa que deva ser aplicado linearmente a todos os bens e serviços”. 
Megliorini (2007, p.180) também diz que, “O mark-up consiste em uma margem, geralmente expressa na forma de um índice ou percentual, que é adicionada ao custo dos produtos. Esse custo apresentara variações, dependendo do método de custeio utilizado (por absorção, variável, pleno etc.) ”. 
Nakagawa (1991 apud Silva, 1997), complementa afirmando que a partir desse índice, se a empresa se vê em condições de produzir e vender tal produto com o lucro desejado, o custo obtido passa ser o custo-padrão ideal ou custo-meta.
2.3 Jogos de empresa
O Jogo de empresas é um método de ensino usado em cursos de administração que dá ao aluno a oportunidade de colocar em prática os conceitos aprendidos em sala, onde eles tomam decisões como de preço, investimento em propaganda, prazos de recebimentos e pagamentos, compras de insumos e máquinas, contratação e demissão de pessoal, empréstimos, financiamentos, etc. Tudo é feito através da simulação de um ambiente empresarial, que simula os desafios e problemas organizacionais e o mais próximo possível da realidade.
Goldschmidt (1977) afirma que: “O jogo de empresas nada mais é que um exercício sequencial de tomada de decisões, estruturado dentro de um modelo de conhecimento empresarial, em que os participantes assumem o papel de administradores de empresas. Representa, na realidade, uma simulação no seu ponto mais amplo, pois as pessoas simulam o comportamento de dirigentes ou "tomadores" de decisões de determinadas empresas. ” 
Ele ainda ressalta a importância da comunicação dentro do grupo, que as decisões têm que estar de acordo com todos: O mais importante dentre esses jogos é que a tomada de decisões não fica restrita a um único indivíduo e deve ser sempre compatível com as discussões efetuadas e as decisões tomadas pelo grupo. Como esse tipo de jogo só permite que uma determinada empresa, formada por um grupo de pessoas, emita uma decisão ou um conjunto de decisões, na realidade o próprio grupo é que deve certificar-se de que a melhor decisão é a que está sendo tomada. Esse processo interpessoal não é fácil. As pessoas divergem muito dentro dos grupos: têm opiniões diferentes, crenças diferentes, percebem as coisas de forma diferente”. 
Assim como é usada na formação dos graduandos de administração de empresas e afins, os jogos são usados também para treinar executivos e para alguns autores tem suas vantagens e desvantagens. Shimizu (2010) diz que, “o jogo cria artificialmente condições e ambientes de treinamento para os executivos, gerentes e operadores, mas o custo de um software é elevado e o tempo gasto para praticar o jogo de empresa é demorado (exige várias rodadas de jogo em tempo integral) e requer equipe de pessoal especializado para sua operação; permite também, testar, tanto as diferentes alternativas de uma operação, como as diferentes estruturas organizacionais (decisões individual, em grupo etc.), mas embora a prática do jogo esclareça o mecanismo de funcionamento de uma empresa ou do próprio mercado emque atua, não há evidências, a não ser em casos muito específicos, de que tanto os resultados obtidos, como o de desempenho de uma equipe bem-sucedida, se repitam obrigatoriamente na prática.
No Laboratório de Gestão os limites são testados, tomam-se decisões e ao final avalia o seu resultado, sendo assim Sauaia (2013) diz que o Laboratório de Gestão é dividido em três elementos:
“Simulador organizacional: Conhecimento das regras com econômicas do simulador; revisão dos modelos de gestão; lógica econômica”.
“Jogo de empresas: Formular, implantar e controlar a estratégia da empresa; desenvolver habilidades na tomada de decisão sob incerteza; praticar as ferramentas e os modelos funcionais de gestão”.
“Pesquisa aplicada: Formular problema e elaborar um relatório de pesquisa; analisar e discutir os resultados no jogo de empresas à luz das teorias adotadas; aplicar em empresas reais”.
Ao final ele ressalta que “Quanto maior o desafio que se propuser a enfrentar no Laboratório de Gestão, tanto mais ricas serão a vivência e a pesquisa do participante. Seus envolvimentos racional e emocional na atividade são essenciais para o seu aproveitamento”.
3. Problema de Pesquisa
Ao logo de todo o período simulado, muitos fatores influenciaram e acirraram a competitividade entre as empresas que vivenciaram o jogo. Dentre os fatores que serviram como base para a maior parte da decisão tomada pelas empresas, foi o preço, servindo como variável que influenciou tanto na escolha de qual indústria negociar, tanto para determinar a quantidade a ser comprada. Outros fatores importantes para as empresas atacadistas, foram os preços da concorrência, e a quantidade de produtos absorvidos pelo mercado. 
Analisando este contexto e excluindo outras variáveis como custos de logística, marketing e funcionários, pode-se chegar em uma questão: existe influência da variação dos preços, praticados pelas indústrias, no ambiente simulado, com a formação do mark-up das empresas atacadistas? 
4.Metodologia
4.1 Metodologia de Pesquisa
Para a realização da pesquisa, optou-se por uma pesquisa quantitativa descritiva por levantamento, haja vista que a análise se baseia nos resultados obtidos durantes as rodadas para verificar uma determinada hipótese. 
As pesquisas descritivas podem ser definidas segundo Gil (2008) como “as pesquisas deste tipo têm como objetivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis. São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e uma de suas características mais significativas está na utilização de técnicas padronizadas de coleta de dados”. 
Desta maneira, usou-se a pesquisa descritiva pela necessidade de levantamento de dados, feitos a partir de relatórios e demonstrações contábeis das empresas usadas como base para o estudo. 
Segundo Fonseca (2002, p. 20), “A pesquisa quantitativa se centra na objetividade. Influenciada pelo positivismo, considera que a realidade só pode ser compreendida com base na análise de dados brutos, recolhidos com o auxílio de instrumentos padronizados e neutros. A pesquisa quantitativa recorre à linguagem matemática para descrever as causas de um fenômeno, as relações entre variáveis, etc.” 
O uso de pesquisa quantitativa se deu pela necessidade de mensurar fatores por meio de métodos estatísticos, para que a questão estudada, pudesse ser respondida.
4.1 Instrumento de Coleta de Dados
Os instrumentos utilizados, para a coleta de dados, foram os relatórios de decisões e de resultados das rodadas no simulador de gestão empresarial. A partir desses relatórios, consolidadas posteriormente em tabelas, extraiu-se as seguintes informações: Preço de Venda da Indústria, Quantidade Produzida, Preço de Venda do Atacado, Margem Líquida e Bruta do Atacado e Faturamento.
Com o levantamento desses dados, foram consolidados em uma base em tabelas, os quais utilizou-se para calcular os índices e variáveis, objetos de estudo deste artigo.
5. Descrição da Pesquisa
A ideia da análise partiu da observação dos resultados obtidos dentro da simulação de gestão de empresas, na disciplina de Laboratório de Gestão Simulada do curso de graduação em Administração de uma instituição federal de ensino superior localizada no interior do Estado do Rio de Janeiro. Tal disciplina visa a integração da bagagem teórica adquirida a uma situação prática em um ambiente de mercado simulado. Onde há Indústrias e Atacados, a primeira é responsável pela produção e comercialização aos Atacados, e esta última comercializa com o varejista. As empresas possuem seis diretorias e os integrantes ou, melhor dizendo, colaboradores, se organizam dentro dessas diretorias, onde, há situações em que um mesmo integrante pode ser responsável por mais de uma delas.
Com o intuito de verificar a correlação entre o preço praticado pelas Indústrias e o Mark-up e Margem Bruta dos Atacados, realizou-se uma análise dos resultados obtidos em todas as rodadas e de todas as empresas envolvidas. Os dados extraídos foram posteriormente dispostos em uma planilha, separadas por colunas, para que se aplicasse as fórmulas em todos os dados relativos aos cálculos, de forma organizada. 
Desta maneira, os dados foram divididos por produtos, que eram comercializados durante os 12 períodos observados, exclusivamente no país simulado denominado “Brazol”, assim, mapeando as negociações realizadas entre os dois setores atuantes no ambiente simulado. 
Para que os fosse possível a análise dos dados, foram utilizados a correlação de Pearson e gráficos de dispersão, com intuito de averiguar se as duas variáveis de estudos possuem relação uma com a outra. 
Diante disto, pode-se conceituar a correlação de Pearson como, segundo Moore (2007 apud Figueiredo 2010), “A correlação mensura a direção e o grau da relação linear entre duas variáveis quantitativas”. Desta forma, foram assumidos como variáveis, para a realização do cálculo da correlação de Pearson, o preço praticado pelas indústrias e o mark-up. 
Para se desenvolver o cálculo da correlação, primeiramente é necessário calcular o coeficiente de correlação que ainda para Figueiredo (2010) se dá pela seguinte formula:
Onde, r é o coeficiente de correlação, n é o número da amostra, x e y são as variáveis estudadas, e são as médias entre as variáveis e Sx e Sy são os desvios padrão da amostra.
Com isso, aplicou-se o cálculo do coeficiente de Pearson, para cada amostra, os produtos que eram denominados em Alfa, Beta e Ômega, assim chegando nos seguintes resultados demonstrados na Tabela 01:
Tabela 01 – Coeficiente de Correlação de Pearson por produto
	Produto 
	R
	Alfa
	-0,34247309
	Beta
	-0,70601664
	Ômega
	-0,80773339
Diante destes resultados, pode-se interpretar se há de correlação entre as duas variáveis. Para isso usa-se a regra de que segundo Levine et al (2011) diz que os valores do coeficiente de correlação estão contidos em um intervalo que vai desde -1, quando a correlação é negativa, até +1, para correlação positiva, ou seja, quanto mais próximo for o valor encontrado, do coeficiente de correlação, de -1 ou 1, significa a existência de correlação entre as duas variáveis.
Outro fator importante, segundo Tiboni (2010 apud Xavier et al (2016) para análise é que valores que estão entre os intervalos de 0 e 0,3, possui baixa relação, números que estão entre 0,3 e 0,6, possuem médio nível de correlação, e números situados entre 0,6 e 1 possui alto nível de correlação. Como pode ser visto no Quadro 01:
Quadro 1: Propriedades do coeficiente de correlação
 
	r < 0,3
	A correlação é de inexistência a muito fraca entre as variáveis e nada podemos concluir, pois se torna difícil estabelecer algum tipo de dependência entre as variáveis.
	0,3 ≤ r < 0,6
	A correlação é de muito fraca a média, porém podemos considerar o valor de r nesse intervalo como indício de uma associação entre as variáveis sem muito significado
	0,6 ≤ r ≤ 1
	A correlaçãoé de média para forte, ou seja, as variáveis mantêm dependência significativa
 Fonte: Tiboni (2010 apud Xavier et al (2016)
6. Análise dos dados
Como foi visto a analise de correlação segundo Levine (2008) mede a força de uma relação linear entre duas variáveis numéricas. Desta forma, a partir do levantamento de dados feitos, definiram-se as duas variáveis para análise da correlação. O Mark-up das empresas atacadista assumiu frente como variável X, e o preço das indústrias como variável Y. 
Assim, pode-se efetuar o cálculo do coeficiente de correlação, para cada produto comercializado no jogo em questão. Para o produto Alfa, foram coletadas 22 amostras sobre o processo de negociação, 31 para o produto Beta e 32 para o produto ômega, nos 12 trimestres simulados.
Os resultados encontrados para cada produto foram os seguintes: 
Produto Alfa: apresentou coeficiente de correlação de Pearson igual a -0,34247309. Sendo assim seguindo a interpretação mostrada pelo Quadro 01, que para valores contidos entre 0,3 e 0,6 existe a média. Não possuindo muito significado.
Produto Beta: apresentou um coeficiente de correlação de -0,70601664. Sendo assim os valores contidos entre 0,6 a 1, possuem de média para alta correlação. Assim as variáveis possuem alta dependência entre si.
Produto Ômega: apresentou coeficiente de correlação igual a -0,80773339. Desta forma, ainda segundo o Quadro 01, em que os valores contidos entre 0,6 a 1, possuem média e alta dependência entre si.
Para melhor análise e visualização dos resultados encontrados, usou-se do gráfico de dispersão, que segundo BUSSAB et al (2012) representa “um dispositivo bastante útil para se verificar a associação entre duas variáveis quantitativas, ou entre dois conjuntos de dados”. 
 Os gráficos obtidos para cada produto estão abaixo:
Figura 01 - Gráfico Markup/ preço Produto Alfa
A figura 01 representa a relação entre os preços, eixo das abscissas; e o mark-up representado no eixo das ordenadas. Desta forma, pode-se interpretar a figura e associa-la com o coeficiente correlação. O coeficiente encontrado, com já foi dito, foi de -34247309, que mostra de baixa a média correlação entre as duas variáveis, assim a dispersão entre os pontos do gráfico, seguem uma inclinação negativa, como pode ser visto pela linha de tendência, e os pontos estão localizados sua maioria na parte central do gráfico, porem de forma espaçada. Assim, não se pode afirmar com absoluta certeza que exista correlação entre as variáveis.
Figura 02 - Gráfico Markup/ preço Produto Beta
Já figura 02, que diz respeito sobre o Produto Beta, pode-se interpretar a figura e associa-la com o coeficiente correlação. O coeficiente encontrado, anteriormente, foi de -0,70601664, que mostra de média a alta correlação entre as duas variáveis, assim a dispersão entre os pontos do gráfico, seguem uma inclinação negativa, como a do produto Alfa, e os pontos estão localizados sua maioria na parte central do gráfico, porém de forma menos espaçada. Assim, pode-se afirmar que existe correlação entre as variáveis, e que para preços mais baixos então relacionados com um valor mais alto de mark-up.
Figura 3 - Gráfico Mark-up/ preço Produto Ômega
E a figura 03 representa sobre o Produto Ômega e que o coeficiente encontrado foi de -0,80773339, que mostra de média a alta correlação entre as duas variáveis, assim a dispersão entre os pontos do gráfico, seguem uma inclinação negativa, como pode ser visto pela linha de tendência, e os pontos estão localizados sua maioria na parte central do gráfico, de forma mais agrupada seguindo a linha de tendência. Assim, se pode afirmar que existe correlação entre as variáveis, e assim como o Produto Beta os valores mais altos de mark-up estão relacionados com os mais baixos de preço.
7. Discussão dos resultados
Para um bom resultado financeiro tanto na indústria quanto no atacado, a definição correta dos preços é necessário, pois o fator preço é relevante para a economia em geral.
Assim como foi dito por Megliorini (2007, p.180) que, “O mark-up consiste em uma margem, geralmente expressa na forma de um índice ou percentual, que é adicionada ao custo dos produtos. Esse custo apresentara variações, dependendo do método de custeio utilizado (por absorção, variável, pleno etc.)”. Então se pode dizer que pela análise do ambiente simulado o preço praticado pela indústria representa na visão do atacado o custo dos produtos. 
E que para Callado et al (2005) dizem que os custos de produção e os preços dos concorrentes podem afetar os preços cobrados por uma empresa e produtos alternativos ou similares podem afetar a demanda e forçar uma empresa a baixar seu preço, afetando assim seu resultado financeiro.
Ou seja, o preço praticado pela indústria, afeta o resultado do atacado e como foi visto pela analise dos gráficos, os produtos Beta e Ômega sofrem influência e são sensíveis as alterações dos preços das industrias, fazendo com que seu mark-up seja menor caso os preços de compra sejam praticados acima da média. 
8. Considerações Finais
Através desse artigo, conclui-se que a partir da correlação feita a variável preço praticado pela indústria, influência no preço final do atacado e consequentemente nos seus resultados financeiros. 
Assim, as decisões tomadas pelas indústrias, quanto ao seu preço, devem ser tomadas com precaução, pois durante um ambiente limitado, onde é formado por poucos agentes econômicos, do setor produtivo, escolhas feitas precitadamente podem afetar o futuro da economia como um todo. Essas escolhas podem gerar, por exemplo, dificuldade de atingir a demanda potencial do país, e com isso os setores mais sensíveis podem sofrer de forma abrupta como consequência. Assim as contribuições foram que ao desenvolver o artigo foi possível entender a análise econômica e financeira como um todo e demonstrar que pequenos fatores que estão inseridos pode influenciar o todo.
Contudo houve limitações que mesmo com o auxílio da ferramenta de planilha eletrônica e suas fórmulas, teve dificuldades em consolidar as informações contidas nos relatórios devido ao grande número de rodadas e empresas participantes, algumas informações necessárias ao nosso estudo não constavam nos relatórios disponíveis para as empresas, uma parte das informações estava contidas nos formulários de decisão das rodadas que não ficam disponíveis em versão digital. Outra limitação foram os custos embutidos pelo atacado, como o orçamento de marketing e logístico, também ao realizar o estudo teve-se consciência que a variável prazo pode influenciar os resultados.
 Como proposição de novos estudos sugere-se que sejam analisados variáveis como marketing e outros custos, e também se sugere que o estudo seja aplicado em um maior número de indústrias e atacados englobando outras turmas da disciplina Laboratório de Gestão Simulada.
Referências
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