Desafio Profissional - Uniderp 2º Semestre

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CIÊNCIAS CONTÁBEIS
1.ª SÉRIE
	Acadêmicos:
	Guilemar Ferreira de Oliveira – RA 2810797779
	Roberto Alves Rocha – RA 2851200988
Thiago da Mata Amaral – RA 9929030016
Van Leer Argent Thompson – RA 2865947579
	
	
DESAFIO PROFISSIONAL
Cristalina/GO, 
Maio de 2015.
	Acadêmicos:
	Guilemar Ferreira de Oliveira – RA 2810797779
	Roberto Alves Rocha – RA 2851200988
Thiago da Mata Amaral – RA 9929030016
Van Leer Argent Thompson – RA 2865947579
DESAFIO PROFISSIONAL
	
Trabalho de Conclusão de Curso. Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.
Tutor EAD: Cleber Augusto Fernandes de Oliveira.
Cristalina/GO, 
Maio de 2015.
SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................4
Conflitos, Perfil do Oponente e do Negociador.................................................5
Estilos, Características e Táticas dos Negociadores..........................................6
Análise e Planejamento......................................................................................7
A Gravadora e Seus Colaboradores....................................................................8
Prévia da Negociação.........................................................................................8
Proposta final......................................................................................................9
Conclusão............................................................................................................10
Referências Bibliográficas..................................................................................11
 INTRODUÇÃO
Definições à parte, negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada. São competências desejáveis em todos os profissionais, independente de sua área de atuação, seja ela técnica, comercial, humanas, biológicas, etc. Todo ser humano negocia, diariamente. Não importa se no trabalho, na escola, trânsito e até mesmo com a família. Clientes e fornecedores são os principais alvos de negociação, sempre em cima de prazos, comissões, descontos.
 O objetivo desta “Proposta” é de apresentar alguns aspectos fundamentais no processo de negociação, entre uma Gravadora de Música e a Associação de Moradores local. Tal relação é repleta de conflitos e desentendimentos.
Na busca, de um consenso, a gravadora representada pelo Sr. Jorge Andrade e a associação dos moradores representada pelo Sr. Carlos Henrique tentam fazer uma negociação sistêmica, para que possam ter sucesso criando um planejamento para que sejam beneficiadas ambas as partes, com isso as ideias do planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando uma abordagem fundamental para as relações mais duradouras onde todos possam sair ganhando.
CONFLITOS, PERFIL DO OPONENTE E DO NEGOCIADOR
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade, investir em melhorias, e com isso trazer o progresso ao bairro escolhido.
Do outro lado a Associação de Moradores, que manifesta junto a Prefeitura da cidade para impedir as novas instalações da gravadora, alegando a perturbação, segurança e falta de infraestrutura do bairro local.
 Abaixo vai o perfil e informações do oponente e do negociador:
	Perfil dos Oponentes e do Negociador
	Associação de Moradores
	A Gravadora 
	Líder – Negociador
	Carlos Henrique
	Jorge Andrade
	Formação
	Administrador
	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos
	Objetivo
	Impedir a construção da gravadora
	Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
	Alegação
	Perturbação da ordem pública
	O progresso é inevitável
	Argumentos
	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
	 -
	Informações Relevantes
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
	 -
	Estímulos a Negociação
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.
ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DOS NEGOCIADORES.
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
A Gravadora ira implantar em seu planejamento um Estilo Amigável, onde o negociador da gravadora combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
A tática aplicada será a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Esta tática consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo tempo ao melhor resultado final. 
		Com a alegação da perturbação da ordem pública, a segurança de seus moradores e a falta de infraestrutura do bairro, a Associação de Moradores propõe um modelo de Estilo Ardiloso, demonstrando que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de problemas, e também um estilo restritivo que agem conforme seus interesses próprios.
Tendo como tática de negociação para essa proposta, o uso das atribuições do bairro para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a perturbação do barulho, segurança e falta de infraestrutura, exercendo sobre a outra parte uma pressão para intimidá-la e fazê-la sentir-se incômoda até ceder às exigências. 
ANÁLISE E PLANEJAMENTO
Em uma negociação como essa deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos (ganha-ganha), a aplicação da visão sistêmica e essencial no processo da proposta, por apresentar ela uma visão do todo, possibilitando enxergar e ouvir de maneira mais clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes envolvidas. Outra característica fundamental de um processo de negociação é a dedicação, o saber ouvir, ser paciente, utilizar bem o tempo e também ficar atento as informações ao longo da negociação. 
 
 As propostas a serem utilizadas:
Apresentar para a Associação de Moradores suas operações e intenções de negócios, estrutura e acústica do prédio;
No bairro, a presença da gravadora de música, poderá ser considerada um modo de trazer desenvolvimento e não para atrair barulho e perturbações;
Investimento na infraestrutura do bairro, melhorar as sinalizações de trânsito, iluminação das ruas, criação de retornos para facilitar o acesso ao bairro;
Apresentar
projetos na intenção de melhorar o paisagismo do bairro;
Lazer para os moradores da 3ª idade;
Instalação de um Posto Policial, com o intuito de trazer segurança para os moradores e os seus colaboradores, beneficiando assim os dois lados.
A GRAVADORA E SEUS COLABORADORES
A Gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores mantém uma relação afetiva e cordial.
Com o empreendimento de novas instalações no bairro o clima é de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas e de seus familiares. Com a notícia do manifesto dos moradores, junto a Prefeitura, os colaboradores temem que esse planejamento e projeto não sejam aprovados trazendo assim um clima tenso na organização e um desgaste psicológico dos funcionários da empresa, resultando em pouca produtividade e absenteísmo, pois com a construção da nova unidade, muitos funcionários seriam remanejados para esta cidade juntamente com suas famílias. Caso não haja acordo, a gravadora poderá ter problemas de falta de motivação e até perder alguns funcionários.
PRÉVIA DA NEGOCIAÇÃO
Na primeira reunião, Carlos Henrique levou ao meu conhecimento as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora: O barulho; a pouca infraestrutura do bairro e a segurança dos moradores. Em defesa da gravadora mostrei ao Sr. Carlos Henrique que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som. Ofereci-me inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que pudessem confirmar estas informações.
Na questão do transito a gravadora poderá investir em melhorias nas ruas, sinalizações e uma possível obra de retorno junto à rodovia, melhorando assim o acesso ao bairro.
Quanto à segurança pensaremos juntos em algo que atenda as necessidades dos moradores e da gravadora, focando assim a questão do ganha-ganha.
O Sr. Carlos Henrique que estava acompanhado por mais dois moradores acatou os meus argumentos e saímos dali rumo a um acordo mútuo.
PROPOSTA FINAL 
O objetivo do planejamento é atingir uma solução satisfatória para ambas as partes envolvidas, deixando claro que não pode haver apenas uma parte beneficiada.
Passado então os 45 dias a Gravadora e a Associação dos Moradores apresentaram os resultados da negociação e seus benefícios para ambas às partes:
GRAVADORA
Conduzir os moradores a uma relação mais íntima com a gravadora através de visitas a matriz;
Discutir a possibilidade de um retorno na rodovia, e investir em ruas, sinalizações e iluminação trazendo assim o desenvolvimento do bairro;
Comprometimento em melhorar o paisagismo do bairro;
Por ser a maioria dos moradores pessoas de 3ª idade, criar junto à gravadora um espaço de lazer para a melhor idade;
Implantar juntamente com a Prefeitura um posto policial no bairro.
ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES
Autorizar a realização de reuniões e encontros de membros da Associação com representantes da gravadora para construir um relacionamento mútuo, reconhecendo as diferenças e juntos buscarem as melhores soluções;
Desenvolver medidas de seguranças que englobe tanto a gravadora quanto os moradores.
Comprometimento da Associação em participar dos eventos realizados pela gravadora trazendo assim um bem estar mútuo.
 
CONCLUSÃO
Após chegar a um acordo a Gravadora planeja fazer as melhorias que ficaram combinadas com a Associação o mais rápido possível, pois é do seu interesse que a instalação da nova filial concretize logo.
Sendo assim junto com a construção de nossa nova unidade, já daremos inicio as obras acordadas com a Associação e com a Prefeitura.
Em uma negociação vimos que é muito importante que ambas as partes tenham seus pontos de vista analisados e suas alegações ouvidas, o saber ouvir e a auto avaliação da parte confrontadora e muito importante para que se consiga aquilo que se almeja.
Frisando sempre que em qualquer negociação o quesito (ganha-ganha) deve sempre prevalecer. As etapas de maior importância referem-se ao planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o sucesso dos entendimentos e assim ter resultados satisfatórios para as duas partes.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Martinelli, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed. São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;
http://brainly.com.br/tarefa/74692
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/
Fonte: PORTAL EDUCAÇÃO - Cursos Online : Mais de 1000 cursos online com certificado 
http://www.portaleducacao.com.br/administracao/artigos/20124/introducao-sobre-tecnicas-de-negociacao#ixzz3acE0Cqkg
BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. 
Rio de Janeiro: Ed. Ciência Moderna, 2007. 
Fonte: GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Ed. Senac, 2012.