Aula 7 Marketing e Vendas

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FUNDAMENTOS DE
ADMINISTRAÇÃO
Aula 7:
Os Deptos. de MARKETING e VENDAS
FMU - Fundamentos da Administração 
Prof. Armando
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FUNDAMENTOS DE
ADMINISTRAÇÃO
Aula 7.1:
O Depto. de Marketing
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Organograma da área de Marketing
Diretoria de
Marketing
Gerente de
Novas Oportunidades
Negócios
Gerente de
Novos Produtos
Gerente de
Atendimento ao
Cliente
Assistente de
Atendimento
Gerente de
Grupo de Produtos
Gerente de
Produto
Gerente de
Produto
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Formação Profissional da área de Marketing
Marketing
Comunicação e Marketing
Marketing Estratégico
Propaganda e Marketing
Gestão em Comunicação
Publicidade e Propaganda
Administração de Empresas
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Marketing – áreas de atuação
Marketing Estratégico • – estudo de mercado, estratégias de venda, 
concepção do produto, etc.
Marketing • Operacional – elaboração de campanhas, estratégias de 
venda, etc.
Marketing Digital• - Internet e mídias sociais para estabelecer um 
relacionamento com o cliente.
Endomarketing• – ações dentro das empresas, com o objetivo de melhorar 
a compreensão e o engajamento dos colaboradores.
Marketing de Relacionamento • – cuida da relação entre a empresa e seus 
clientes, criando e mantendo canais de comunicação e pós-venda. 
Marketing Esportivo • – aplica conceitos de Marketing no patrocínio de 
equipes e realização de eventos esportivos, por exemplo. 
continua
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Marketing – áreas de atuação
• Marketing Político – tem como objetivo adequar a imagem de um político 
ou candidato junto ao seu eleitorado, tanto no período que antecede as 
eleições como durante o mandato.
• Marketing Social – promoção de uma causa, conceito ou comportamento 
social para conscientizar e educar a população, ou até promover a 
mudança de comportamento dos indivíduos.
• Marketing Cultural – associa marcas, produtos e empresas a projetos 
culturais através de apoios e patrocínios.
• Neuromarketing – estudo das reações que acontecem no cérebro dos 
consumidores quando estão expostos a imagens, vídeos e anúncios de 
produtos.
• Marketing Antropológico – Investiga o comportamento das pessoas ao 
fazerem suas escolhas de compra por meio da observação dos clientes no 
momento em que escolhem ou usam determinados produtos.
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Marketing – o que significa?
Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as 
necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e 
desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado 
identificado e o potencial de lucro.
Marketing é a interação de múltiplas atividades organizacionais, com o objetivo 
de satisfazer a específicos desejos e às necessidades do consumidor.
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FMU - TECNOLOGIA EM MARKETING 
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Instrumentos de Marketing
Os “4 P´s” de Marketing:
produto• : é o objeto de desejo de consumo;
preço• : é o valor agregado que justifica a transação; 
ponto de venda• : local ou meio onde o produto é oferecido;
promoç• ão: é a forma de tornar o produto conhecido. 
Para cada P existe um conjunto de elementos integrados que proporcionam melhor 
compreensão deles e facilita a gestão: são os “4 As”:
An• álise: estudar que produtos ou mix de produtos o mercado demanda;
Adaptaç• ão: modificar, criar o que existe;
Ativaç• ão: executar o que se analisou e adaptou; 
Avaliaç• ão: medir resultados.
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Atividades de Marketing em uma empresa
Planejamento e desenvolvimento de produtos e serviços
grande • número de pesquisas para determinar as oportunidades de mercado;
comportamento do consumidor para definir suas • preferências e necessidades. 
Com esses dados será possível criar novos produtos ou modificar os existentes. 
Outra preocupação do planejamento é com a qualidade do produto em termos de 
aparência e desempenho.
Criação de demanda
Propaganda•
Promoção de vendas•
Embalagens •
Vendas
Estabelecimento das metas de vendas por produto e por mês•
Treinamento do vendedor sobre o produto que está sendo modificado ou lançado•
Definição do canal de vendas•
Assistência ao cliente
Formas de relacionamento com o cliente•
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Responsabilidades de Marketing
Definição dos volumes de vendas por produto, mês a mês
Definição dos canais de vendas:
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FUNDAMENTOS DE
ADMINISTRAÇÃO
Aula 7.2:
O Depto. de Vendas
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Importância da equipe de vendas
O vendedor é o elo entre a empresa e o cliente, manter o vendedor motivado 
e com boa remuneração, possibilitará que a empresa ambicione por vendas 
maiores e com mais lucro.
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7 Passos para uma boa gestão de vendas - SEBRAE
Passo 1 – Criar uma estratégia de vendas:
Vendedores internos e externos•
Vendas por telemarketing•
Vendas por e• -commerce
Etc.•
Passo 2 – Organização da estrutura comercial
Estrutura por região•
Estrutura por produto•
Estrutura por tipo de cliente•
Passo 3 – Formação da equipe de vendas
Atendimento dos requisitos básicos para um bom trabalho•
Passo 4 – Treinamento da equipe e pessoal que tenha contato com os clientes 
(telefonistas, portaria, etc.)
Programas de treinamento a novos vendedores, reciclagens, novos produtos, etc.•
Conhecimento sobre o produto, benefícios para quem compra, informações sobre o •
mercado, como captar novos clientes e vender mais, objeções, fechamento e pós venda.
Passo 5 – Estabelecimento de metas (quotas) de vendas por vendedor
Passo 6 – Estabelecimento da remuneração e motivação da equipe
Passo 7 – Controle das vendas: avalia os vendedores, identifica problemas, analisa a 
frequência de compras ou inatividade de clientes importantes, e cria estratégias 
diferenciadas conforme o retorno dado pelos clientes.
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Responsabilidades de Marketing
Sistema de venda direta: A venda direta é um sistema de comercialização de bens 
de consumo e serviços baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores 
(p. ex.: telemarketing).
E-commerce: comércio eletrônico: consiste em uma loja virtual que vende produtos 
de uma única empresa. Diferente de um marketplace, plataforma onde várias 
empresas vendem os seus produtos.
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Atividade 1
1 - Escolha um produto ou serviço
2 – Pesquise sobre ele a partir de empresas que já o oferecem
3 – Crie sua própria marca e defina: 
Produto: características e diferenciais a partir do concorrente
Preço: condição de preço com a concorrência (maior/menor)
Ponto de venda: locais onde serão vendidos
Propaganda: formas de divulgação
4 – Apresentação oral de 1 a 2 minutos por grupo.
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Questionário
1 – Descreva em poucas linhas o significado eas funções de um departamento de 
marketing em uma empresa.
2 – Dentre outras, planejar e desenvolver produtos e serviços é uma das mais 
importantes atividades de uma área de marketing. Descreva objetivamente como 
esse trabalho é realizado.
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