ONLINE Topicos Especiais em Ges Amb 05 2p

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PELHQWDO
Autoria: Diógenes Ma
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Tema 05
Características do Consultor Ambiental
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Características do Consultor Ambiental
Autoria: Diógenes Magri
Como citar esse documento:
MAGRI, Diógenes. Tópicos Especiais em Gestão Ambiental: Características do consultor ambiental. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera 
Educacional, 2016.
Índice
‹������$QKDQJXHUD�(GXFDFLRQDO�� 3URLELGD� D� UHSURGXomR� ¿QDO� RX� SDUFLDO� SRU� TXDOTXHU�PHLR� GH� LPSUHVVmR�� HP� IRUPD� LGrQWLFD�� UHVXPLGD� RX�PRGL¿FDGD� HP� OtQJXD�
SRUWXJXHVD�RX�TXDOTXHU�RXWUR�LGLRPD�
Pág. 22
Pág. 24 Pág. 24
Pág. 23
Pág. 19Pág. 17
ACOMPANHENAWEB
Pág. 3
CONVITEÀLEITURA
Pág. 3
PORDENTRODOTEMA
�
Neste capítulo abordaremos as características de um consultor, que englobam três aspectos: comportamentais, 
habilidade e conhecimento. O ideal é a leitura deste capítulo com a realização simultânea de uma autoavaliação real e 
sustentada, de modo que se possa organizar seu plano de atuação como consultor; ou desista da ideia. Cabe ressaltar 
que, neste período, consistir em focar o consultor (pessoa física) e não a empresa de consultoria (pessoa jurídica). Isso 
SRUTXH�PXLWDV�HPSUHVDV�GH�FRQVXOWRULD��VREUHWXGR�DV�JUDQGHV��JRVWDP�GH�WUDWDU�DV�FDUDFWHUtVWLFDV�H�TXDOL¿FDo}HV�GH�
seus consultores, entretanto não informam que os currículos desses consultores servem como marketing da empresa 
de consultoria sóғ para a venda do serviço, mas depois, quem, efetivamente, trabalha na empresa-cliente, em seu dia a 
GLD��VmR�SUR¿VVLRQDLV�FRP�FXUUtFXORV�EHP�GLIHUHQWHV�
CONVITEÀLEITURA
Ser consultor, uma vocação
A vocação para o ramo da consultoria empresarial deve ser muito bem questionada.
Antes de qualquer debate a respeito desse assunto é necessário lembrar que, neste livro, não se está considerando 
a consultoria em sua abordagem mais ampla. Portanto, não entra, por exemplo, a consultoria imobiliária, em que os 
corretores de imóveis muitas vezes se dizem consultores, mas malham qualquer ação de venda para conseguir seu 
REMHWLYR��TXH�p�YHQGHU�R�LPyYHO��(��LQFOXVLYH��H[LVWH�XP�VpULR�FRQÀLWR�GH�LQWHUHVVHV��4XHP�p�R�FOLHQWH�GR�FRQVXOWRU�RX�
corretor de imóveis? É o vendedor do imóvel? Ou é o comprador do imóvel?
Esse tipo de consultoria, que ocorre em vários ramos de atividades, não tem nada a ver com o conteúdo deste livro. Você 
jáғ �GHYH�WHU�RXYLGR�IDODU�GH�DOJXPDV�VLWXDo}HV�EHP�³LQWHUHVVDQWHV´��WDLV�FRPR�GR�FRQVXOWRU�HPRFLRQDO��GR�FRQVXOWRU�DVWUDO�
(que analisa mapa astral), do consultor de limpeza (que realiza serviços diversos de limpeza em imóveis e roupas), do 
FRQVXOWRU�GH�FRQÀLWRV�SHVVRDLV��TXH�JHUDOPHQWH�WUDEDOKD�FRP�R�DX[tOLR�GD�P~VLFD���GR�FRQVXOWRU�GH�EDQGHLUDV��TXH�SLQWD�
faixas e cartazes), do consultor da alegria (que escreve livros de autoajuda). 
GLD��VmR�SUR¿VVLRQDLV�FRP�FXUUtFXORV�EHP�GLIHUHQWHV�
PORDENTRODOTEMA
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Consultor empresarial é o agente de mudanças externo à empresa-cliente que assume a responsabilidade de auxiliar 
VHXV�H[HFXWLYRV�H�GHPDLV�SUR¿VVLRQDLV�QR�SURFHVVR�GHFLVyULR��QmR�WHQGR��HQWUHWDQWR��R�FRQWUROH�GLUHWR�GD�VLWXDomR�
e�QHFHVViULR�OHPEUDU�TXH�YRFDomR�UHSUHVHQWD�HVFROKD��WHQGrQFLD��LQFOLQDomR�H�SUHGLOHomR��PDV�WDPEpP�VLJQL¿FD�SHQGRU�
e talento.
3DUD�LQWHUDJLU�D�YRFDomR�GH�XP�SUR¿VVLRQDO�SDUD�FRP�D�FRQVXOWRULD�HPSUHVDULDO�p�QHFHVViULR�GDU�VXVWHQWDomR�DR�WHUPR�
YRFDomR��SDUD�QmR�¿FDU�QXPD�VLWXDomR�JHQpULFD�H�VHP�IRFR�GH�DQiOLVH��FRQIRUPH�YHUL¿FDPRV�QD�7DEHOD����VREUH�RV�
papéis e os problemas na consultoria.
7DEHOD�����3DSpLV�H�RV�SUREOHPDV�QD�FRQVXOWRULD�
 
Fonte: O autor
Características do consultor 
Formação e expertise��PDUNHWLQJ�SHVVRDO�H�SUR¿VVLRQDO��pWLFD�SUR¿VVLRQDO�VmR�FDUDFWHUtVWLFDV�GR�FRQVXOWRU��
A promoção é um dos principais elementos do mix de marketing da empresa. A promoção é uma forma de comunicação 
persuasiva, ou seja, convencer os outros a fazer o que você quer que eles façam. Sua função é a de informar os 
FRQVXPLGRUHV�VREUH�XP�SURGXWR�RX�VHUYLoR�H�LQÀXHQFLi�ORV�D�FRPSUDU�R�SURGXWR�RX�VHUYLoR��
O consultor tem papel fundamental, especialmente quando se trata de consultoria na área ambiental.
PORDENTRODOTEMA
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4XDQGR�DVVXPH�R�VHUYLoR�GH�FRQVXOWRULD��GHYH�LPHGLDWDPHQWH�SURFHGHU�D�XPD�DXGLWRULD�QD�HPSUHVD��
6H�DGRWDUPRV�D�GH¿QLomR�GH�5HERXoDV��GH�TXH�³FRQVXOWRULD�p�XP�SURFHVVR�LQWHUDWLYR�GH�XP�DJHQWH�GH�PXGDQoDV�
H[WHUQR� j� HPSUHVD�� R� TXDO� DVVXPH� D� UHVSRQVDELOLGDGH� GH� DX[LOLDU� RV� H[HFXWLYRV� H� SUR¿VVLRQDLV� GD� UHIHULGD�
HPSUHVD�QDV�WRPDGDV�GH�GHFLV}HV��QmR�WHQGR��HQWUHWDQWR��R�FRQWUROH�GLUHWR�GD�VLWXDomR´��SRGHUHPRV�REVHUYDU�TXH�
sobre os ombros do consultor repousa a responsabilidade de atender às demandas enunciadas pelas empresas 
FRQWUDWDQWHV��5(%28d$6��������S�����
Contudo, a circunstância que se expressa é um panorama de anomalias administrativas ou mercadológicas, onde a 
empresa não se mostrou ajustada para gerir-se. Deste modo, é uma circunstância onde a normalidade deixou de existir, 
RX�VHMD��R�SDQRUDPD�GH�WUDEDOKR�GR�FRQVXOWRU��5(%28d$6��������S�����
2V�SUR¿VVLRQDLV�GHYHP�WHU�IRUWH�FRQKHFLPHQWR�QD�iUHD�GH�DWXDomR��1D�)LJXUD����YHUL¿FDPRV�TXH�D�XQLmR�GDV�FDUDFWHUtVWLFDV�
leva ao sucesso.
)LJXUD�����&DUDFWHUtVWLFDV�EiVLFDV�SDUD�R�VXFHVVR�GD�FRQVXOWRULD�
Fonte: <KWWS���ZZZ�GHYPHGLD�FRP�EU�LPDJHQV�DUWLFOHV��������3HU¿OB,GHDO�SQJ>
PORDENTRODOTEMA
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2�FRQVXOWRU�QHFHVVLWD�HQWmR�VHU�SUR¿VVLRQDO�DSURSULDGR�SDUD�DWXDU�GH�IRUPD�GHWHUPLQDQWH�H�VHJXUD��HPSUHJDQGR�VHXV�
FRQKHFLPHQWRV� H� H[SHULrQFLDV� SDUD� JXLDU� D� HPSUHVD� TXH� R� FRQWUDWRX��7RGDYLD�� p� GH� VH� HVSHUDU� TXH� QHP� WRGRV� RV�
SUR¿VVLRQDLV� H[SHULHQWHV�H� FRP�FRQKHFLPHQWR� WHyULFR�DSURSULDGR�HQFRQWUDP�VH�KDELOLWDGRV�SDUD�H[HUFHU� R�RItFLR�GD�
FRQVXOWRULD��2�SUR¿VVLRQDO�FRQVXOWRU�GHYH�UHXQLU�TXDOLGDGHV�GLIHUHQFLDGDV�TXH�DGPLWDP�R�VHX�WUDEDOKR�HP�SURYHLWR�GH�
seu contratante. 
5HERXoDV�GHIHQGH�TXH�R�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�
GHYH�DWXDU�VHJXQGR�R�WULSp�IRUPDGR�SRU�VXD�LQWHJULGDGH�SUR¿VVLRQDO��SHOR�YDORU�TXH�VHX�WUDEDOKR�SRGH�SURSRUFLRQDU�
DR�FOLHQWH�H�SHOD�IHOLFLGDGH�SHVVRDO�TXH�R�SUR¿VVLRQDO�WHQKD�HP�H[HUFHU�VXD�SUR¿VVmR��5(%28d$6��������S�������
5HERXoDV� �������GH¿QH�EDVLFDPHQWH�R�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�FRPR�R� LQGLYtGXR�TXH�p�SRVVXLGRU�FDUDFWHUtVWLFDV�
basilares em três áreas:
Comportamentais��TXH�OHYDP�HP�FRQWD�D�IRUPD�FRPR�R�SUR¿VVLRQDO�VH�SRVLFLRQD�IUHQWH�jV�VLWXDo}HV�FRORFDGDV�
Habilidades��TXH�GHPRQVWUDP�FRPR�R�FRQVXOWRU�HYHQWXDOPHQWH�SRGH�WUDQVIRUPDU�VLWXDo}HV�D�SULQFtSLR�FUtWLFDV��
HP�VLWXDo}HV�YDQWDMRVDV��D�SDUWLU�GH�VHX�FRQKHFLPHQWR�H�FULDWLYLGDGH�H�
Conhecimento�� TXH� VmR� DTXHODV� RQGH� D� SUHSDUDomR� WpFQLFD� GR� SUR¿VVLRQDO� GH� FRQVXOWRULD� p� XWLOL]DGD� FRPR�
DUVHQDO�GH�VROXo}HV�SRVVtYHLV�IUHQWH�jV�VLWXDo}HV�FRORFDGDV��5(%28d$6��������S������
O consultor empresarial deve fazer parte do mundo, ou seja, deve ter amplo referencial de atuação.
'HYH�WHU�VyOLGD�FXOWXUD�JHUDO�� LQWHUHVVHV�H�H[SHULrQFLDV�GLYHUVL¿FDGDV��HPERUD�FRP�HVSHFLDOL]DomR�TXDQWR�DR�VHUYLoR�
oferecido e realizado nas empresas-clientes.
Características comportamentais
8PD�IRUPD�GH�DQDOLVDU�D�DWLWXGH�UDFLRQDO�p�DERUGDQGR�D�VLWXDomR�RSRVWD��RX�VHMD��D�GR�FRQVXOWRU�LUUDFLRQDO��VHQGR�
que esse pode apresentar algumas facetas, tais como:
$V�FDUDFWHUtVWLFDV�SULQFLSDLV�GH�RUGHP�FRPSRUWDPHQWDO�TXH�SRGHP�VHU�LGHQWL¿FDGDV�QR�FRQVXOWRU�HPSUHVDULDO�VmR�
Não deve o consultor ter uma atitude inativa, exibindo estilo conservador de administração e buscando nada mais que 
o equilíbrio e a sobrevivência para si e para a empresa-cliente.
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Característica Descrição e comentários
Consultor depressivo
 
Suas características são sentimento 
de culpa, sentimento de inutilidade, 
preocupação em não alterar o ritmo dos 
acontecimentos, bem como atuação 
excessivamente pessimista.
Consultor paranoico
Suas características básicas são a 
GHVFRQ¿DQoD�GRV�RXWURV��H[FHVVR�GH�preocupação com motivos ocultos, falta 
GH�FRQ¿DQoD�HP�TXHP�TXHU�TXH�VHMD��
bem como distorção da realidade, tendo 
HP�YLVWD�FRQ¿UPDU�VXDV�VXVSHLWDV�
Consultor compulsivo
Como características básicas são o 
perfeccionismo, preocupação com 
detalhes triviais, necessidade de 
controlar e dominar tudo, orientação 
para a introspecção, bem como 
indecisão provocada pelo medo.
Consultor esquizofrênico
Cujas características básicas são o 
distanciamento e o não envolvimento 
com a realidade, pois essa não oferece 
satisfação e nem segurança.
Consultor dramático
Cujas características básicas são a 
autodramatização, excessiva expressão 
GH�HPRo}HV��GHVHMR�GH�UHFHEHU�
DWHQo}HV�H�LPSUHVVLRQDU��EHP�FRPR�
VXSHU¿FLDOLGDGH�H�VXJHVWLELOLGDGH�
Consultor místico Cujas características básicas são acreditar em sina, máғ sorte, bem 
como apresentar um nível de 
inverossimilhança.
)RQWH��$GDSWDGR�GH�5HERXoDV��������S��������2OLYHLUD���������S������
PORDENTRODOTEMA
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Características de habilidade
As principais características de habilidade que o consultor empresarial deve apresentar para a empresa-cliente 
SRGHP�VHU�YHUL¿FDGDV�QD�7DEHOD���
7DEHOD�����&DUDFWHUtVWLFDV�GH�KDELOLGDGH�
Fonte: O autor
Estar voltado para o processo de inovação: os consultores empresariais devem estar voltados para o processo de 
inovação, o qual necessita de alguns fatores básicos, como senso de oportunidade, agressividade, comprometimento, 
TXDOL¿FDomR� GDV� SHVVRDV� H� ÀH[LELOLGDGH� SDUD� DWDFDU� RSRUWXQLGDGHV� TXH� SDVVDUDP� GHVSHUFHELGDV� HP� XP� SULPHLUR�
PRPHQWR��2/,9(,5$��������S������������
Embora as qualidades alistadas pelo autor possam ter pontos de intersecção, é nesta ocasião considerado atraente 
SUHYDOHFHU�VH�GHVVD�GLYLVmR�SDUD�HOHQFDU�GHWHUPLQDGDV�TXDOLGDGHV�TXH�QHFHVVLWDP�VHU�SUHVHQWHV�HP�XP�SUR¿VVLRQDO�GH�
consultoria, de modo que esse seja respeitado e bem-sucedido.
É necessário que os consultores empresariais saibam que a grande maioria de metodologias e técnicas a serem utilizadas 
durante as próximas décadas ainda não foi inventada. E eles devem contribuir para esse processo invocativo ou, pelo 
PHQRV��VDEHU�LGHQWL¿FDU��DSUHQGHU��DGDSWDU�H�DSOLFDU�HVVDV�QRYDV�WHFQRORJLDV��(�OHPEUH�VH��DV�HPSUHVDV�HVWDUmR��FDGD�
YH]�PDLV��SURFXUDQGR�QRYDV�VROXo}HV�SDUD�SUREOHPDV�PDLV�FRPSOH[RV�
PORDENTRODOTEMA
�
Esses consultores devem estar atentos às barreiras mais comuns para a inovação, tais como:
• LVRODPHQWR�TXDQWR�DRV�DVSHFWRV�WiWLFRV��RSHUDFLRQDLV�TXH�SRGHP�LQÀXHQFLDU�VXDV�LGHLDV�H�R�SURFHVVR�FULDWLYR�SDUD�
a inovação estratégica, ou mesmo, um isolamento aos fatores externos ou não controláveis correlacionados à referida 
inovação;
• não aceitação dos criativos e idealizadores, considerando suas ideias como lunáticas, utópicas e irreais;
• visão curta quanto ao período que uma inovação pode alcançar;
• avaliação objetiva demais quanto aos resultados imediatos do processo de inovação, esperando resultados 
milagrosos a curto prazo.
Características de conhecimento
As qualidades básicas de conhecimento que o consultor empresarial deve apresentar são:
 
Domínio conceitual de sua especialidade
2�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�GHYH�WHU�DPSOR�FRQKHFLPHQWR�GH�VXD�
iUHD�GH�DWXDomR��GH�IRUPD�D�GLIHUHQFLDU�VH�GH�RXWURV�SUR¿VVLRQDLV�
que a conheçam. Nesse ponto, tanto melhor será se o consultor for 
IRQWH�H�UHIHUrQFLD�GH�FRQKHFLPHQWR�SDUD�RXWURV�SUR¿VVLRQDLV�
Ter conhecimento holístico de 
administração do funcionamento das 
organizações.
AV�Do}HV�GD�FRQVXOWRULD�WrP�UHÀH[R�QR�UHVWDQWH�GD�RUJDQL]DomR�H��
principalmente, deixarão marcas com as quais a empresa conviverá 
no futuro. 
Ter raciocínio lógico
2�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�GHYH�WHU�D�FDSDFLGDGH�GH�HVWUXWXUDU�
alternativas criativas e viáveis, de forma que possa analisar as 
UHDo}HV�GH�FDXVD�H�HIHLWR�GH�VXDV�SURSRVWDV�
Ter visão
É, portanto, fundamental que o consultor possa perceber como 
IXQFLRQDUmR�D�FXUWR��PpGLR�H�ORQJR�SUD]RV�DV�DOWHUDo}HV�SURSRVWDV�
em determinado cenário de trabalho.
)RQWH��$GDSWDGR�GH�5HERXoDV��������S������
PORDENTRODOTEMA
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EstDV�FDUDFWHUtVWLFDV��DSHVDU�GH�LGHQWL¿FDGDV�H�OLVWDGDV�SRU�2OLYHLUD���������SRGHP�VHU�YHUL¿FDGDV�HP�GLIHUHQWHV�DXWRUHV�
GH�IRUPD�OHYHPHQWH�GLIHUHQWH��VHMD�QD�DERUGDJHP�GR�WHPD��FRPR�QD�GH¿QLomR��HQWUHWDQWR�R�UHVXOWDGR�¿QDO�H�R�VLJQL¿FDGR�
do item são os mesmos, por exemplo: há autores que utilizam o termo Visão Ampla, ou Visão do todo, entretanto, são 
palavras sinônimas, têm o mesmo objetivo.
Ética e postura do consultor
A ética é uma questão que deveria ser colocada na mesa de negociação do projeto de consultoria, tal como ocorre 
com a capacitação do consultor, a remuneração dos serviços de consultoria, o prazo do projeto, entre outros.
4XDQGR�LVVR�QmR�RFRUUH��R�FRQVXOWRU�GHYH�WHU�R�ERP�VHQVR�GH�FRORFDU��QHVWH�PRPHQWR�GD�QHJRFLDomR��D�TXHVWmR�GD�pWLFD�
em debate, pois ela representa importante aspecto de conhecimento recíproco. Durante o desenvolvimento dos trabalhos 
de consultoria, os aspectos éticos terão a oportunidade de ser operacionalizados; ou seja, durante a negociação dos 
serviços de consultoria, os aspectos éticos devem ser explicitados e, durante o desenvolvimento dos referidos serviços, 
a ética deve ser vivenciada.
(�DOJR�PDLV�SDUD�VH�OHPEUDU��FRQIRUPH�REVHUYD�VH�QD�)LJXUD����D�pWLFD�p�D�~QLFD�FRLVD�TXH�DV�SHVVRDV�WrP�WRWDO�FRQWUROH��
Portanto, não se pode jogar os desvios éticos como culpa de outras pessoas.
)LJXUD�����&DUDFWHUtVWLFDV�TXDQWR�j�pWLFD�
Fonte: <http://www.selbetti.com.br/selbetti/imagens/content/etica/etica.png>
PORDENTRODOTEMA
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1mR�FDUHFH�DR�FRQVXOWRU�HPSUHVDULDO�HQYROYHU�VH�HP�DWLYLGDGHV�S~EOLFDV�TXH�SRVVDP�SURYRFDU�FRQÀLWRV�GH�LQWHUHVVH�HP�
VXD�DWLYLGDGH�SUR¿VVLRQDO�GLDQWH�D�HPSUHVD�FOLHQWH�
Ele não deve divulgar seus serviços de maneira leviana, com oferecimento de serviços que possam gerar suspeitas de 
benefícios duvidosos para a empresa-cliente.
O consultor empresarial deve possuir interação, ser proativo com outros consultores que estão atuando na mesma 
HPSUHVD�FOLHQWH��HYLWDQGR�RFDVLRQDU�FRQÀLWRV�GH�LQWHUHVVHV�H�LQWHUIHUrQFLDV�
Ele deve respeitar e dar crédito de origem para os procedimentos e técnicas que empregar nas empresas-clientes.
Igualmente é legítimo o consultor ter um código de ética, ele necessita responsabilizar-se por seus serviços ante o 
Código do Consumidor. Pode ser responsabilizado pela qualidade de seus serviços mediante prova apresentada pela 
empresa-cliente, a qual deve evidenciar a atuação do consultor com culpa, ou seja, que a concretização do serviço 
de consultoria, da qual procedeu o dano para a empresa-cliente, deu-se por imprudência, negligência ou imperícia 
�2/,9(,5$��������S�����������
Como resultante do código de ética e de sua realidade, o consultor deve situar e respeitar seu papel, suas responsabilidades 
e seus compromissos. 
2�FRQVXOWRU�HPSUHVDULDO��FRPR�UHVXOWDGR�GH�VXD�SHUIRUPDQFH�H� LQÀXrQFLD�QD�HPSUHVD�FOLHQWH�� WHP�UHVSRQVDELOLGDGH�
SUR¿VVLRQDO�H�VRFLDO��GHVWH�PRGR��p�LPSUHVFLQGtYHO�TXH�FDGD�FRQVXOWRU�H�HPSUHVD�GH�FRQVXOWRULD�DSUHVHQWH�VHX�FyGLJR�
de ética.
(QWUHWDQWR��QmR�p�D�¿QDOLGDGH�GHVWH�DXWRU�D¿UPDU�TXH�DV�IUDVHV�D�VHJXLU�DSUHVHQWDGDV�SUHFLVHP�VHU�R�FyGLJR�GH�pWLFD�
dos consultores empresariais. Elas concebem o que o autor pratica, porque julga como imprescindível e legítimo para 
concretizar uma apropriada performance como consultor empresarial.
São elas:
D��4XDQWR�j�FDSDFLWDomR�GR�FRQVXOWRU
O consultor empresarial deve propor apenas serviços para os quais tenha plena capacidade e conhecimento, não 
aceitando serviços em assuntos para os quais não tenha experiência ou não esteja tecnicamente atualizado.
PORDENTRODOTEMA
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E��4XDQWR�jҒ essência do serviço de consultoria
2�FRQVXOWRU�HPSUHVDULDO�GHYH�GHVHQYROYHU�VHUYLoRV�TXH�FRQWULEXDP�SDUD�D� LQWURGXomR�GH�LQRYDo}HV�TXH�SURSLFLHP�j�empresa-cliente consolidar alavancagem de desempenho e de resultados.
F��4XDQWR�j�LQWHUDomR�FRP�D�HPSUHVD�FOLHQWH��UHIHUHQWH�DRV�VHUYLoRV�SURSRVWRV
Estabelecer, de forma clara e antecipada: 
• DV�¿QDOLGDGHV�GRV�VHUYLoRV�
• os resultados detalhados a serem esperados dos serviços de consultoria;
• os recursos – equipe técnica, equipamentos, espaços a serem utilizados;
• DV�SURYiYHLV�OLPLWDo}HV�H�GL¿FXOGDGHV�TXH�SRGHUmR�RFRUUHU�QR�GHVHQYROYLPHQWR�GRV�WUDEDOKRV�
• o prazo previsto para a realização dos serviços; e 
• o investimento e as despesas gerais da empresa cliente para a realização dos serviços de consultoria.
G��4XDQWR�DRV�DVVXQWRV�VLJLORVRV
O consultor empresarial deve facilitar e consolidar todos os esforços e providências necessárias para a preservação do 
VLJLOR�FRP�UHODomR�jV�DWLYLGDGHV�H�LQIRUPDo}HV�GD�HPSUHVD�FOLHQWH�
H��4XDQWR�j�UHDOLGDGH�GD�HPSUHVD�FOLHQWH
O consultor empresarial deve ter adequado conhecimento da cultura da em- presa-cliente, procurando respeitar e interagir 
em tempo real com essa realidade.
4XDQGR�D�FXOWXUD�H�DV�SROtWLFDV�GD�HPSUHVD�FOLHQWH�FRQWUDULDUHP�RV�VHXV�SULQFtSLRV�pWLFRV�H�VXD�FRQVFLrQFLD�SHVVRDO�H�
SUR¿VVLRQDO��R�FRQVXOWRU�GHYH�QHJRFLDU�FDQFHODPHQWR�GR�FRQWUDWR�GH�FRQVXOWRULD�
PORDENTRODOTEMA
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I��4XDQWR�j�WUDQVIHUrQFLD�GH�FRQKHFLPHQWRV
O consultor empresarial deve incentivar e facilitar a transferência e assimilação, para a empresa-cliente, de todos os 
conhecimentos que propiciem a efetiva e sustentada continuidade e aprimoramento dos serviços de consultoria realizados 
�2/,9(,5$��������S�����������
A ética é uma questão que deveria ser colocada na mesa de negociação do projeto de consultoria, tal como ocorre com 
a capacitação do consultor, a remuneração dos serviços de consultoria, o prazo do projeto, entre outros.
5HVSHLWDU�H�LQWHUDJLU�FRP�D�FXOWXUD�H�SRVWXUD�GH�DWXDomR�GD�HPSUHVD�FOLHQWH��WHQGR�FRPR�SUHPLVVD�R�UHVSHLWR�j�pWLFD�
e aos princípios pessoais básicos de cada um, é válido o entendimento da realidade cultural dos executivos e demais 
SUR¿VVLRQDLV�GD�HPSUHVD�FOLHQWH�
O consultor deve cuidar de sua imagem perante o cliente, sem criar antagonismos de postura de atuação. Deve procurar 
tornar mais fácil a empresa-cliente trabalhar com ele. Para tanto, algumas características devem ser observadas.
• Gerenciar documentos do processo de concepção; 
• Construir e controlar lista de materiais (estrutura do produto) e registros;
• Oferecer um repositório de arquivos eletrônicos; 
• ,GHQWL¿FDU�R�FRQWH~GR�GH�PDWHULDLV�SDUD�FXPSULPHQWR�GD�OHJLVODomR�DPELHQWDO��
• /LFHQFLDU�VRE�R�IRFR�GH�DWULEXLo}HV�GH�WDUHIDV��
• 3HUPLWLU�ÀX[R�GH�WUDEDOKR�H�JHUHQFLDPHQWR�GH�SURFHVVRV�GH�DSURYDomR�GH�DOWHUDo}HV��
• &RQWUROH�PXOWLXVXiULR�FRP�DFHVVR�JDUDQWLGR��LQFOXLQGR�D�³DVVLQDWXUD�HOHWU{QLFD´���
O consultor deve apresentar-se de forma coerente com o que é, bem como de forma adequada para a realidade 
FXOWXUDO�GD�HPSUHVD�FOLHQWH��4XDQGR�LVVR�QmR�RFRUUH��R�FRQVXOWRU�GHYH�WHU�R�ERP�VHQVR�GH�FRORFDU��QHVWH�PRPHQWR�GD�
negociação, a questão da ética em debate, pois ela representa importante aspecto de conhecimento recíproco. Durante 
o desenvolvimento dos trabalhos de consultoria, os aspectos éticos terão a oportunidade de ser operacionalizados; 
ou seja, durante a negociação dos serviços de consultoria, os aspectos éticos devem ser explicitados, e durante o 
desenvolvimento dos referidos serviços, a ética deve ser vivenciada.
PORDENTRODOTEMA
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2V�SUR¿VVLRQDLV�GHYHP�HVWDU�VHQVLELOL]DGRV�H�VHUHP�SDUWHV�GR�SURFHVVR�HP�IXQomR�GH�FRQVWLWXtUHP�³WUrV�DWLYRV�SULQFLSDLV��
FRQKHFLPHQWRV�DYDQoDGRV�H�HVSHFLDOL]DGRV��FRPSHWrQFLD�SDUD�RSHUDU�VHJXQGR�RV�PDLV�DOWRV�SDGU}HV�GH�TXDOLGDGH��
DFHVVR�D�UHFXUVRV�HP�WRGR�R�PXQGR�DWUDYpV�GH�FRQH[}HV´��6$1726���������S�����
Serviço pós-venda começa a partir do momento em que o cliente tenha feito sua decisão de comprar, mesmo antes de 
ter concluído a operação de venda. 
O Serviço pós-venda inclui o serviço no ponto de venda, tais como: 
• agradecer aos clientes pelo negócio;
• FRQ¿UPDU�DV�YHQGDV�RX�DFRUGRV�GH�HQWUHJD�YHUEDOPHQWH�RX�SRU�e-mail ou carta;
• assegurar aos clientes o contato e que a empresa tem deles;
• adição de clientes para e-mail ou listas de e-mail empresarial;
• sugerir produtos ou adicional ou serviços.
8P�SRQWR�GH�YLVWD�GD�TXDOLGDGH�SDUD�R�FRQVXOWRU�p�TXH�HOD�p�GH¿QLGD�H[FOXVLYDPHQWH�SHOR�FRQVXPLGRU�RX�XVXiULR�¿QDO��H�
VH�EDVHLD�QD�DYDOLDomR�TXH�D�SHVVRD�ID]�H�GH�VXD�LQWHLUD�H[SHULrQFLD�GR�FOLHQWH��$�H[SHULrQFLD�GR�FOLHQWH�p�GH¿QLGD�FRPR�
R�FRQMXQWR�GH�WRGDV�DV�LQWHUDo}HV�TXH�RV�FOLHQWHV�WrP�FRP�RV�SURGXWRV�H�VHUYLoRV�GD�HPSUHVD��3RU�H[HPSOR��TXDOTXHU�
um compra um produto, uma pessoa forma uma impressão com base em como ele foi vendido, como foi entregue, como 
é realizada, como ele foi apoiado etc.
$�TXDOLGDGH�p�PXLWR�GHVHMiYHO�QDV�DWLYLGDGHV��D�TXDOLGDGH�WHP�VLGR�DYDOLDGD��H[LJLQGR�³FDGD�YH]�PDLV��FRPR�VH�IRVVH�
XPD�FRUULGD�GH�VDOWR�HP�DOWXUD��QD�TXDO�D�PDUFD�D�VHU�SHUVHJXLGD�HVWi�VHPSUH�DXPHQWDQGR��H�RV�SDGU}HV�GH�TXDOLGDGH�
WrP�GH�VHU�DOFDQoDGRV�SDXODWLQDPHQWH´��2/,9(,5$��������S�����������
8WLOL]DQGR�HVWUDWpJLDV�GH�YHQGD�SDUD�IRUQHFHU�VHUYLoR�SyV�YHQGD�SRGH�DXPHQWDU�R�YDORU�GDV�YHQGDV�GD�HPSUHVD��
Da mesma forma, as estratégias de serviço que a empresa usa no ponto-de-venda podem muito bem determinar se o 
cliente compra da empresa outra vez. 
PORDENTRODOTEMA
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Dessa forma, follow-up está conectado ao marketing de relacionamento:
$LQGD�TXH�GH�PRGR�VLPSOL¿FDGR��R�FRQFHLWR�GH�0DUNHWLQJ�GH�5HODFLRQDPHQWR�H[LVWH�GHVGH�TXH�DV�WURFDV�FRPHUFLDLV�
SDVVDUDP�D�RFRUUHU�GH�PDQHLUD�RUJDQL]DGD��DWUDLQGR�D�DWHQomR�GH�SHVTXLVDGRUHV�D�SDUWLU�GD�GpFDGD�GH������H�
adquirindo mais destaque na década seguinte, especialmente como abordagem para fazer face ao acirramento da 
concorrência, uma vez que se percebeu que manter clientes era muito mais barato, mais simples conceitualmente 
e mais lucrativo do que conquistar novos. Paralelamente ao crescimento da percepção da importância deste 
FRQFHLWR��RFRUUHUDP�LQWHQVRV�DYDQoRV�HP�DSOLFDo}HV�GD�WHFQRORJLD�GD�LQIRUPDomR�QDV�RUJDQL]Do}HV��SHUPLWLQGR�
às empresas desenvolver novas formas de relacionamento com funcionários, parceiros e clientes. Especialmente 
QR�TXH�GL]�UHVSHLWR�j�LQWHUQHW��LVVR�WUD]�QRYDV�FRQ¿JXUDo}HV�jV�HPSUHVDV��FRP�LPSOLFDo}HV�DLQGD�QmR�SOHQDPHQWH�
compreendidas, mesmo porque a própria internet ainda está em constante evolução, seja na sua capacidade de 
WUDQVPLVVmR��QD�VXD�WD[D�GH�SHQHWUDomR��RX�QD�VXD�IRUPD�GH�DFHVVR��(VVDV�QRYDV�FRQ¿JXUDo}HV�WDPEpP�DWLQJHP�
R�0DUNHWLQJ�GH�5HODFLRQDPHQWR�H�UHTXHUHP�TXH�VH�IDoD�XPD�UHÀH[mR�DFHUFD�GH�SRVVtYHLV�LPSOLFDo}HV�HP�VXDV�
SUiWLFDV��SURPRYHQGR�VXD�LPSRUWkQFLD�QD�IRUPXODomR�GDV�HVWUDWpJLDV�FRUSRUDWLYDV��6+(7+��3$59$7,<$5�������
�������������
$V�YLUWXGHV�FDSLWDLV�GH�XP�FRQVXOWRU�SRGHP�VHU�LGHQWL¿FDGDV�D�SDUWLU�GD�REVHUYDomR�GH�SDUkPHWURV��&RPHFHPRV�FRP�R�
da moral e ética.
3RGH�VH�DSRQWDU�D�KRQHVWLGDGH�±�WDQWR�D�SHVVRDO�TXDQWR�D�SUR¿VVLRQDO�±�FRPR�VHQGR�XP�WUDoR�TXH�HQIDWL]D�RV�LGHDLV�GH�
GLJQLGDGH�QR�WUDEDOKR�H�GH�FRQGXWD�LOLEDGD�QD�YLGD�GRV�VHUHV�KXPDQRV��HP�HVSHFLDO�GRV�SUR¿VVLRQDLV�TXH�WHQKDP��SRU�
SUHVVXSRVWR��GH�HVWDEHOHFHU�UHODo}HV�VHQVtYHLV�FRP�VHXV�FOLHQWHV��GHFRUUHQWHV�GR�GLVWDQFLDPHQWR�FUtWLFR��GR�ROKDU�GH�
estranhamento, não comprometido com o dia a dia da organização.
e� R� FDVR� GDV� LQWHUYHQo}HV� GD�&RQVXOWRULD�� FRQVWUXLQGR� FRP� R� FOLHQWH� R� GLDJQyVWLFR�� LGHQWL¿FDQGR� R� UHDO� SUREOHPD��
DQDOLVDQGR�� LQWHUSUHWDQGR�� HVWLPXODQGR� XP� VHP� Q~PHUR� GH� DOWHUQDWLYDV�� EXVFDQGR� R� FRQVHQVR�� ¿[DQGR� PHWDV��
acompanhando a implantação, oferecendo resultados de total integridade, em todos os sentidos, fortalecendo a 
UHODomR�SUR¿VVLRQDO�HQWUH�FRQVXOWRU�H�HPSUHVD�FRQWUDWDQWH��FOLHQWH��H�FRP�LVWR�FRQWULEXLQGR��VLJQL¿FDWLYDPHQWH��SDUD�R�
aprimoramento da produtividade - avenida para a competitividade - e o desenvolvimento político,econômico e social do país. 
Os bons consultores empregam de forma equilibrada o conhecimento atualizado, a experiência vivida e acumulada e a 
FRQ¿GHQFLDOLGDGH��e�LQGLVSHQViYHO�
PORDENTRODOTEMA
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2�FRQVXOWRU��SUR¿VVLRQDO�HP�WRGRV�RV�VHQWLGRV��p��QHFHVVDULDPHQWH��KRQHVWR�H�UHVHUYDGR��(OH�QmR�DFHLWD�SUHVWDU�VHUYLoRV�
SDUD�HQFREULU�PDOIHLWRV��(�R�VHX�SRVLFLRQDPHQWR�HVWDULD�FRPSURPHWLGR�VH�GHVFREULVVH�HVWDU�VHQGR�XVDGR�FRPR�³WDSXPH´�
e permanecesse associado a outros consultores, ou nos quadros de empresa de consultoria, ou de outras tantas que 
DJHP� VRE� DOJXP� GLVIDUFH�� SDUD� YHQGHU� ³&RQVXOWRULD�WDSXPH´� jV� RUJDQL]Do}HV� TXH� SUHWHQGHP� RX� Mi� DGRWDP� JHVWmR�
temerária, venda de produtos/serviços sem compromisso da entrega do prometido ou socalcos abaixo da qualidade 
H�GD�VXVWHQWDELOLGDGH�DSUHJRDGDV��RX�WHQWDP�YDORUL]DU�Do}HV�jV�HVFRQVDV�GH�WRGRV��VHMDP��DFLRQLVWDV��IRUQHFHGRUHV��
compradores, consumidores, sejam meios de comunicação, estes sempre céleres, mas rasos, e tribunais de contas, 
FRQVHOKRV�H�DJrQFLDV��QR�PDLV�GDV�YH]HV��FRP�DSXUDo}HV�GHPRUDGDV��RX��RX«
2�FRQVXOWRU�GHYH�HVWDU�DWHQWR�jV�³FRQWUDWDo}HV�WDSXPH´��PXLWR�XWLOL]DGDV�SRU�DOJXPDV�RUJDQL]Do}HV�GD�iUHD�S~EOLFD��
RXWUDV�QmR�JRYHUQDPHQWDLV��H�SRU�HPSUHVDV�j�SURFXUD�GH�HQGRVVR�LG{QHR��D�¿P�GH�SUHVHUYDU�VHXV�SULQFLSDLV�YDORUHV�
imateriais e intangíveis: os de natureza moral e ética.
,JXDOPHQWH��QmR�FRQWUDWDU�FRP�RUJDQL]Do}HV�FXMRV�JHVWRUHV�DGRWHP�FRQGXWDV� LQFRPSDWtYHLV�FRP�D�VXD�FRQVFLrQFLD�
SUR¿VVLRQDO�DR�HPSUHJDUHP�FRPSRUWDPHQWRV�VRFLDLV�GH�DSRLR�D�SUHFRQFHLWRV�RX�SUp�FRQGHQDomR��DLQGD�SRU�SUHFRQFHLWR��
GH� SUHIHUrQFLDV� KXPDQDV� GH� UDoD� �HWQLD��� JrQHUR�� RSomR� VH[XDO�� GH� FUHGR� UHOLJLRVR� RX� LGHiULR� ¿ORVy¿FR� RX� SROtWLFR��
FRQGLomR�¿QDQFHLUD��VRFLDO��LQWHOHFWXDO��LGDGH��FRQGLomR�PDULWDO�H�RXWUDV��FRPR�GH¿FLrQFLDV�ItVLFDV�H�PHQWDLV�
Numa abordagem possível do consultor, apresentar de seu produto como o melhor é básico. O vendedor apresenta seus 
SURGXWRV��D�¿P�GH�REWHU�R�PHOKRU��H�R�YHQGHGRU�VHGX]�R�FOLHQWH�D�GHVIUXWDU�RV�EHQHItFLRV�SURPHWLGRV�SHOR��YHQGHGRU�
1DNDJDZD�H�*RXYHD��������DOHUWDP��QR�HQWDQWR��SDUD�R�IDWR�GH�TXH
p� FKHJDGR� R�PRPHQWR� GH� WHU� XPD� YLVmR�PDLV� FODUD� GD� LQWHUQHW�� UHQXQFLDQGR� j� UHWyULFD� VREUH� DV� ³LQG~VWULDV�
GD� LQWHUQHW´��DV� ³HVWUDWpJLDV�GH e-business�H�XPD�³QRYD�HFRQRPLD´�H�SHUFHEHQGR�D� LQWHUQHW�FRPR�HOD�p��XPD�
tecnologia habilitadora, um conjunto poderoso de ferramentas que podem ser utilizadas, sabiamente ou não, em 
quase todos os setores de atividade e que podem integrar o conjunto das estratégias adotadas pelas empresas. 
�1$.$*$:$��*289($��������S������
No entanto, é preciso redobrar a atenção para o capital humano da empresa, para que todas as partes se percebam 
como importantes.
8WLOL]DU�HVWUDWpJLDV�GH�YHQGD�QR�SRQWR�GH�YHQGD�p�LPSRUWDQWH��WRPDQGR�SRU�EDVH�WpFQLFDV�GH�YHQGD�TXH�YmR�DMXGDU�D�
empresa a fazer mais vendas, aproveitando o momento em que um cliente decidiu comprar. 
PORDENTRODOTEMA
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+i� UD]}HV� YiOLGDV�� QR� HQWDQWR�� SDUD� D� EDL[D� XWLOL]DomR� GHVVHV� UHFXUVRV�� 6HUYLoRV� DWLYRV� VmR� XWLOL]DGRV�� EHP� FRPR�
uma apólice de seguro, para proteger contra os riscos de interrupção causados por falhas do produto. A cadeia de 
abastecimento pós-venda é muito diferente dos produtos acabados da cadeia de suprimentos, e inclui estendidas redes 
GH�IRUQHFLPHQWR�JOREDO�GH�VHUYLoRV�FRP�RV�ÀX[RV�GH�ORJtVWLFD�UHYHUVD�TXH�DGLFLRQDP�FRPSOH[LGDGH�H�FXVWR��2�LQYHQWiULR�
deve ser preposicionado para satisfazer as necessidades do cliente. A demanda é intermitente e difícil de prever.
Enquanto matura com potencial de melhoria, qualquer recurso de redução de investimento deve ser cuidadosamente 
executado de forma que reconhece estas características e seu impacto na satisfação do cliente. A venda de peças e 
VHUYLoRV�SDUD�IRUQHFHU�VXSRUWH�SyV�YHQGD�UHSUHVHQWD�XPD�SDUFHOD�VLJQL¿FDWLYD�GRV�QHJyFLRV�GH�XPD�HPSUHVD������D�
����QD�PDLRULD�GDV�LQG~VWULDV���1RUPDOPHQWH��HVVDV�YHQGDV�WrP�DOJXPDV�GDV�PDLV�DOWDV�PDUJHQV��SURSRUFLRQDQGR��
HP�PpGLD������GH�OXFUR��$R�PHVPR�WHPSR��D�TXRWD�GH�PHUFDGR�GR�QHJyFLR�OXFUDWLYR�GH�UHSRVLomR�p�EDL[D�SDUD�PXLWDV�
empresas.
A sustentabilidade da consultoria é considerada uma das tendências iminentes para as empresas que querem competir 
no mercado globalizado.
PORDENTRODOTEMA
Gestão ambiental e mudanças da estrutura organizacional
• 1HVWH�DUWLJR�D�'RXWRUD�HP�3ROtWLFD�&LHQWt¿FD�H�7HFQROyJLFD�5RVDQD�,FDVVDWWL�&RUD]]D�DERUGD�
o tema Gestão ambiental e mudanças da estrutura organizacional, com objetivos de caracterizar 
DV�IRUPDV�GH�LQWHJUDomR�GD�JHVWmR�DPELHQWDO�HP�RUJDQL]Do}HV�LQGXVWULDLV��VRE�XPD�DERUGDJHP�
teórico-metodológica pertinente à organização industrial, a partir de experiências internacionais.
Disponível em: <KWWS���ZZZ�VFLHOR�EU�SGI�UDHHO�Y�Q��Y�Q�D��>��$FHVVR�HP�����QRY�������
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ACOMPANHENAWEB
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ACOMPANHENAWEBACOMPANHENAWEB
&RQVWUXomR�GH�XPD�HVFDOD�GH�HPSUHJDELOLGDGH��GH¿QLo}HV�H�YDULiYHLV�SVL-
cológicas
• A empregabilidade pode ser compreendida como a conexão de competências, habilidades e 
variáveis psicológicas empregadas para conquistar e conservar um trabalho ou um emprego. 
6DLED�PDLV�DYDOLDQGR�R�DUWLJR�GD�DXWRUD��&$0326��.HOL�&ULVWLQD�GH�/DUD��&RQVWUXomR�GH�XPD�
HVFDOD�GH�HPSUHJDELOLGDGH��GH¿QLo}HV�H�YDULiYHLV�SVLFROyJLFDV��(VWXGRV�GH�3VLFRORJLD��&DPSLQDV��
Y������Q�����PDU�������
Disponível em: <KWWS���ZZZ�VFLHOR�EU�SGI�HVWSVL�Y��Q��D��Y��Q��SGI>��$FHVVR�HP�����QRY�������
Empreendedorismo
• O professor e empreendedor Antônio Carbonari Neto aborda neste vídeo sobre o 
empreendedorismo, sendo uma forma para pensar um pouco mais sobre a relação entre o 
HPSUHHQGHGRULVPR�H�D�HGXFDomR�� �2�YtGHR�QRV� OHYD�D� UHÀHWLU� VREUH�FRPR�DV�HVWUDWpJLDV�GD�
consultoria podem fortalecer a iniciação e o desenvolvimento de negócios empreendedores.
Disponível em: <KWWSV���ZZZ�\RXWXEH�FRP�ZDWFK"Y B.�P/V1�SB0>���$FHVVR�HP�����QRY������� 
'XUDomR�������
Características de um consultor
• Vicente Falconi é um consultor em gestão e escritor brasileiro, fundador da empresa Falconi 
&RQVXOWRUHV� GH� 5HVXOWDGR�� 1HVWH� YtGHR� HOH� DERUGD� DV� FDUDFWHUtVWLFDV� GR� FRQVXOWRU�� IDOD� GR�
potencial mental do consultor, a importância do trabalho em equipe.
Disponível em: < KWWSV���ZZZ�\RXWXEH�FRP�ZDWFK"Y 5]Z290&DE)0>���$FHVVR�HP�����QRY������� 
'XUDomR������
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Instruções:
$JRUD��FKHJRX�D�VXD�YH]�GH�H[HUFLWDU�VHX�DSUHQGL]DGR��$�VHJXLU��YRFr�HQFRQWUDUi�DOJXPDV�TXHVW}HV�GH�P~OWLSOD�
escolha e dissertativas. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido.
AGORAÉASUAVEZ
Questão 1
0DUWD�WUDEDOKD�QD�HPSUHVD�&RQVXOWRUHV�H�0HLR�$PELHQWH��6HX�FDUJR�p�R�GH�FRQVXOWRUD�HVSHFLDOL]DGD�HP�*HVWmR�$PELHQWDO��6HX�
trabalho consiste basicamente em elaborar projetos sobre racionalização de estruturas e processos organizacionais, projetos 
DPELHQWDLV�SDUD�RXWUDV�HPSUHVDV��FOLHQWHV�GD�&RQVXOWRUHV�H�0HLR�$PELHQWH�
(OD�SRVVXL�DOJXPDV�FDUDFWHUtVWLFDV�EiVLFDV�GH�SHUVRQDOLGDGH��WDLV�FRPR�DVVHUWLYLGDGH��LQLFLDWLYD��DXWRFRQ¿DQoD��HWF���TXH�WRUQDP�
VHX�GHVHPSHQKR�H[FHOHQWH�HP�UHODomR�DRV�SURMHWRV�TXH�GHVHQYROYH��DSUHVHQWD�WUDEDOKRV�DOWDPHQWH�TXDOL¿FDGRV��(P�UHODomR�DR�
grupo de colegas consultores, ela se destaca pela competência. O sr. Jorge, supervisor da equipe, tem alta consideração pelo 
trabalho dela.
0DUWD��SRUpP��HVWi�FULDQGR�XP�SUREOHPD�SDUD�D�HPSUHVD��(OD�QmR�FRQVHJXH�FXPSULU�R�KRUiULR�GH�HQWUDGD�H�GH�VDtGD��TXDVH�VHP-
pre chega atrasada, muitas vezes sai antes de a jornada terminar e sempre falta ao trabalho mais do que a média das demais 
pessoas da empresa.
7DO�SRVWXUD�HVWi�SURYRFDQGR�JUDQGH�LQVDWLVIDomR�QRV�GHPDLV�FRQVXOWRUHV��(P�IXQomR�GHVVH�IDWR��D�HPSUHVD�FULRX�R�KRUiULR�PyYHO�
GH�WUDEDOKR��H[WHQVLYR�D�WRGRV�RV�IXQFLRQiULRV��0HVPR�DVVLP��0DUWD�QmR�FRQVHJXH�FXPSULU�RV�OLPLWHV�GR�KRUiULR�ÀH[tYHO��SDVVRX�
mesmo a faltar com mais frequência.
2�VU��-RUJH�WHP�GH�WRPDU�XPD�GHFLVmR�HP�UHODomR�D�0DUWD��PDV�QmR�VDEH�TXDO�GHYH�VHU��$�SULQFtSLR��QmR�JRVWDULD�GH�SHUGr�OD��PDV�percebe que a insatisfação dos consultores tende a aumentar cada vez mais.
Marta possui algumas características báVLFDV�GH�SHUVRQDOLGDGH��WDLV�FRPR�DVVHUWLYLGDGH��LQLFLDWLYD��DXWRFRQ¿DQoD��HWF��
(VWD�D¿UPDomR�ID]�UHIHUrQFLD�D�
a) &DUDFWHUtVWLFDV�SRQWXDLV�GH�SHU¿ඇ�SUR¿VVLRJUi¿FR�
b) Características comportamentais.
c) Competências técnicas aditivas.
d) &DUDFWHUtVWLFDV�GH�KDELඇLGDGH�
e) &DUDFWHUtVWLFD�UDFLRQDඇ�
��
AGORAÉASUAVEZ
Questão 2
6REUH�DV�&RPSHWrQFLDV��p�FRUUHWR�D¿UPDU� 
I. Conhecimento é resolver o problema, criar e inovar; 
II. Atitude é alcançar as metas, agregar valor, empreender; 
III. Competência é o conjunto de Conhecimento, Habilidades e Atitudes; 
Assinale a alternativa correta:
a) $SHQDV�D�VHQWHQoD�ආ�HVWi�FRUUHWD�
b) $SHQDV�D�VHQWHQoD�ආආ�HVWi�FRUUHWD�
c) $SHQDV�D�VHQWHQoD�ආආආ�HVWi�FRUUHWD�
d) $SHQDV�DV�VHQWHQoDV�ආ�H�ආආ�HVWmR�FRUUHWDV�
e) $SHQDV�DV�VHQWHQoDV�ආආ�H�ආආආ�HVWmR�FRUUHWDV�
Questão 3
O consultor nHFHVVLWD�SRVVXLU�FRQGXWD�pWLFD�SUR¿VVLRQDO��H�GHYH�WHU�QR�PtQLPR�TXDWUR�iUHDV�GLVWLQWDV��FRQIRUPH�DEDL[R��$VVLQDOH�
a alternativa correta:
,�±�&RPSHWrQFLD��R�SUR¿VVLRQDO�GHYH�EXVFDU�WUHLQDPHQWR�FRQVWDQWH�H�DWXDOL]DomR�GD�OHJLVODomR�
,,�±�,QWHJULGDGH��HYLWDU�FRQÀLWRV�GH�LQWHUHVVH��UHFXVDU�YDQWDJHQV�H�FRPXQLFDU�SRVVtYHO�IDOWD�GH�FDSDFLGDGH�SDUD�GHVHQYROYHU�GH-
terminada atividade em que lhe falte embasamento.
III – Sigilo – deve-se ter consciência de que nenhuma informação empresarial deverá ser compartilhada ou tratada com terceiros, 
H[FHWR�SDUD�VHX�DPLJR��R�TXDO�YRFr�WHQKD�PXLWD�FRQ¿DQoD�H�IUHTXHQWD�VXD�FDVD��
,9�±�2EMHWLYLGDGH�±�8WLOL]DU�OLQJXDJHP�FODUD�H�REMHWLYD��H�DLQGD��HYLGHQFLDU�LQIRUPDo}HV�UHOHYDQWHV�SDUD�VHXV�XVXiULRV�
a) SomeQWH�D�ආ�HVWi�FRUUHWD�
b) 6RPHQWH�D�ආආ�HVWi�FRUUHWD�
c) 6RPHQWH�ආ�H�ආආ�HVWmR�FRUUHWDV�
d) 6RPHQWH�ආ��ආආ�H�ආ9�HVWmR�FRUUHWDV
e) 6RPHQWH�ආආ��ආආආ�H�ආ9�HVWmR�FRUUHWDV�
��
Questão 4
6HJXQGR�2OLYHLUD���������³&RQVXOWRU�(PSUHVDULDO��p�R�DJHQWH�GH�PXGDQoD�H[WHUQR�j�HPSUHVD��R�TXDO��DWUDYpV�GH�XP�SURFHVVR�
LQWHUDWLYR��DVVXPH�D�UHVSRQVDELOLGDGH�GH�DX[LOLDU�RV�H[HFXWLYRV�H�SUR¿VVLRQDLV�GD�UHIHULGD�HPSUHVD�QDV�WRPDGDV�GH�GHFLV}HV��
QmR�WHQGR��HQWUHWDQWR��R�FRQWUROH�GLUHWR�GD�VLWXDomR´��6HJXQGR�HVVDV�LQIRUPDo}HV��TXDLV�FDUDFWHUtVWLFDV�R�FRQVXOWRU�GHYH�WHU�SDUD�
realizar uma boa consultoria baseada no Conhecimento, Habilidades e Atitudes?
Questão 5
2�FRQKHFLPHQWR��DOLDGR�j�SUiWLFD��GHVWDFDP�XP�SUR¿VVLRQDO�GH�RXWURV�H�R�KDELOLWDP�D� WHU�XP�SUHoR�H�HIHWLYLGDGH� LJXDOPHQWH�
GLIHUHQFLDGRV�QR�PRPHQWR�GH�DSOLFDU�QRYDPHQWH�VXDV�FRPSHWrQFLDV�D�VHUYLoR�GH�XPD�RUJDQL]DomR�TXH�R�FRQWUDWH��&52&&2��
*8770$11��������S���������%DVLFDPHQWH��5HERXoDV��������GH¿QH�R�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�FRPR�DTXHOH�TXH�p�SRUWDGRU�GH�
características fundamentais em três áreas.
'HVFUHYD�TXDLV�VmR�HVVDV�iUHDV�FRP�VXD�UHVWSHFWLYD�LGHQWL¿FDomR�
AGORAÉASUAVEZ
��
$�DSWLGmR� GH� XP�SUR¿VVLRQDO� SDUD� WUDEDOKDU� FRPR� FRQVXOWRU� p� GH� H[WUHPD� LPSRUWkQFLD� H� HVWi� DSRLDGD� SRU� WUrV�
DVSHFWRV�� D� KRQHVWLGDGH� SUR¿VVLRQDO�� R� YDORU� SURSRUFLRQDGR� SDUD� D� HPSUHVD�FOLHQWH� H� R� JUDX� GH� FRQWHQWDPHQWR� GR�
SUR¿VVLRQDO�RSHUDQGR�QD�DWLYLGDGH�GD�FRQVXOWRULD�HPSUHVDULDO�
O consultor empresarial necessita oferecer alguns atributos comportamentais, tais como apresentar atitude interativa e 
racional, fazer parte do mundo, apresentar relacionamento apropriado com as pessoas e colaboradores, possuir diálogo 
aberto e otimizado, ser negociador, apresentar valores culturais sólidos, possuir interesse pelo negócio da empresa-
cliente, desenvolver clima de segurança, saber trabalhar com erros, alcançar comprometimento das pessoas, bem como 
ser leal à empresa-cliente, à empresa de consultoria e às pessoas.
Suas características de habilidade devem ser a inovação, o adequado processo decisório com o autocontrole 
administrativo e estratégico, o pensamento estratégico, a atuação como agente de mudanças, a intuição, o otimismo 
com segurança, o realismo, o trabalho com aspectos quantitativos e qualitativos, o ato de assumir responsabilidades, o 
UHVSHLWR��D�DGPLQLVWUDomR�GR�WHPSR��D�YLVmR�DEUDQJHQWH��D�SRVWXUD�pWLFD��D�LGHQWL¿FDomR�GRV�IRFRV�GH�DWDTXH��EHP�FRPR�
D�DGPLQLVWUDomR�GH�VLWXDo}HV�FRP�VXUSUHVDV�
As características de conhecimento podem ser a adequada sustentação conceitual e metodológica em sua especialidade, 
R�FRQKHFLPHQWR�GH�DGPLQLVWUDomR��R� WUDEDOKR�FRP�VLWXDo}HV�DOWHUQDWLYDV��D�YLVmR�GH� ORQJR�H�FXUWR�SUD]RV��R�SHQVDU�
JUDQGH��D�DWXDomR�JHQHUDOLVWD�FRP�HVSHFLDOL]DomR��D�DERUGDJHP�HP�WHPSR�UHDO��D�LGHQWL¿FDomR�GDV�QHFHVVLGDGHV�GH�
PHUFDGR��R�UDFLRFtQLR�OyJLFR��D�EXVFD�GH�LQIRUPDo}HV��D�LQWHOLJrQFLD�HPSUHVDULDO��R�FRQKHFLPHQWR�GH�HFRQRPLD�H�SROtWLFD�
LQWHUQDFLRQDLV��VDEHU�WUDQVIRUPDU�R�LPSRVVtYHO�HP�SRVVtYHO��EHP�FRPR�WRUQDU�VHX�WUDEDOKR�DOJR�JUDWL¿FDQWH��
O consultor escolhido pela empresa-cliente deve ter visão ampla, saber equilibrar a equação do risco com a certeza, 
ser forte nos questionamentos, saber trabalhar com problemas, saber ocupar vazios, expressar-se bem, dar a máxima 
DWHQomR�j�HPSUHVD�FOLHQWH��DSUHVHQWDU�FRQ¿DQoD�LQWHUDWLYD��QmR�VH�SUHRFXSDU�FRP�RV�FUpGLWRV�GRV�WUDEDOKRV�UHDOL]DGRV��
saber determinar o valor justo dos trabalhos, não ter dependência de um único cliente, saber procurar o nível bom e não 
o ótimo, respeitar e interagir com a cultura e postura de atuação da empresa-cliente, aplicar o endomarketing, ter tempo 
e vontade para estudar e para escrever, ter paciência, bem como saber realizar consultoria a si próprio.
FINALIZANDO
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DICIONÁ5,2�on-line��%UDVLO��'LVSRQtYHO�HP��https://www.dicio.com.br/especialista/��$FHVVR�HP����GH�QRY��GH�����. 
DICIONÁ5,2�on-line��%UDVLO��'LVSRQtYHO�HP��https://www.dicio.com.br/conservador/��$FHVVR�HP����GH�QRY��GH�����.
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DICIONÁ5,2�on-line��%UDVLO��'LVSRQtYHO�HP��https://www.dicio.com.br/holistico/. Acesso em ���GH�QRY��GH�����.
0(5521�� .HLWK��Dominando a consultoria. Como tornar-se um consultor máster e desenvolver relacionamentos 
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REFERÊNCIAS
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Intersecção:�3RQWR�HVWDEHOHFLGR�HP�TXH�VH�WUDQVS}HP�RX�FUX]DP�GXDV�OLQKDV��SODQRV�H�RX�VXSHUItFLHV��',&,2��������
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Proposições:�3URSRVWD��DTXLOR�TXH�VH�SURS}H��$omR�RX�HIHLWR�GH�SURSRU��',&,2��������
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GLOSSÁRIO
Holístico:�4XH�EXVFD�HQWHQGHU�FRPSOHWDPHQWH�RV�IHQ{PHQRV��',&,2��������
GABARITO
Questão 1
Resposta: Alternativa D.
Características de habilidade, que consideram, de maneira geral, o nível de jogo de cinturaque o consultor apresenta 
SDUD�RWLPL]DU�RV�UHVXOWDGRV�LQHUHQWHV�jV�VLWXDo}HV�DSUHVHQWDGDV��(PERUD�DOJXPDV�GHVVDV�FDUDFWHUtVWLFDV�SRVVDP�VHU�
confundidas com as comportamentais, foi julgada válida sua separação para melhor análise.
Questão 2
Resposta: Alternativa E.
As sentenças II e III estão corretas. A sentença I está incorreta, pois,o conhecimento é o saber: aprender a aprender, 
aprender continuamente e aumentar o conhecimento.
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Questão 3
Resposta: Alternativa D.
No que diz respeito ao sigilo, deve-se ter consciência de que nenhuma informação empresarial deverá ser compartilhada 
ou tratada com terceiros, isto inclui outros consultores que não estão participando do projeto em questão, familiares e 
amigos.
Questão 4
Resposta:�3DUD�UHDOL]DU�XPD�ERD�FRQVXOWRULD��WRGR�FRQVXOWRU�GHYH�WHU��'RPtQLRV�GH�FRQFHLWR�GH�JHVWmR�GH�5+��SRVVXLU�
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Questão 5
Resposta: Comportamentais�� TXH� OHYDP� HP� FRQWD� D� IRUPD� FRPR� R� SUR¿VVLRQDO� VH� SRVLFLRQD� IUHQWH� jV� VLWXDo}HV�
colocadas;
Habilidades�� TXH�GHPRQVWUDP�FRPR�R� FRQVXOWRU� HYHQWXDOPHQWH�SRGH� WUDQVIRUPDU� VLWXDo}HV�D�SULQFtSLR� FUtWLFDV�� HP�
VLWXDo}HV�YDQWDMRVDV��D�SDUWLU�GH�VHX�FRQKHFLPHQWR�H�FULDWLYLGDGH�H�
Conhecimento��TXH�VmR�DTXHODV�RQGH�D�SUHSDUDomR�WpFQLFD�GR�SUR¿VVLRQDO�GH�FRQVXOWRULD�p�XWLOL]DGD�FRPR�DUVHQDO�GH�
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