Crie-o-seu-script-de-vendas-para-servicos-em-TI-Ebook

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Sumário 
 
Introdução.......................................................................... 3 
Defina o seu nicho de atuação (ao menos por enquanto) 4 
Defina o seu produto ......................................................... 5 
Os 3 benefícios ................................................................... 6 
As dores ............................................................................. 9 
Montando o script ........................................................... 12 
Fechamento ..................................................................... 15 
 
 
 
 
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Introdução 
 
Esse é o gráfico que iremos utilizar para criarmos o script 
de vendas. Eu montei esse guia após algumas sessões de 
mentoria para empreendedores do meu curso 
Empreendedorismo Titanium. 
Percebi que muitos alunos tinham a mesma dificuldade: O 
que falar ou escrever para vender seus serviços. 
Mesmo que você seja tímido ou não saiba nada de 
vendas, vai conseguir um script que lhe dará segurança 
para realizar a venda do seu produto! 
Vida Longa e Próspera 
Rafael Bernardes 
 
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Defina o seu nicho de atuação 
(ao menos por enquanto) 
 
Sempre que eu inicio uma mentoria pergunto para o 
aluno: Qual o seu nicho? 
Invariavelmente a resposta é algo assim: 
“Qual o que?...” 
Para que possamos seguir com a elaboração do seu 
argumento de vendas é preciso que você saiba para 
quem vai vender! 
Não adianta querer atender o mundo todo, você precisa 
focar (ao menos por enquanto) em um determinado 
setor, grupo... ou seja: O seu nicho de atuação! 
Por exemplo: 
• Escritórios de contabilidade 
• Gráficas 
• Agências de publicidade 
• Padarias 
• Etc. 
Defina o seu nicho (apenas UM): 
______________________________________________ 
 
 
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Defina o seu produto 
 
Reúna todos os serviços que você deseja oferecer para o 
seu nicho e monte um “produto”. Dê um nome de fácil 
memorização e que o seu nicho consiga se identificar. 
Você verá na prática como é muito mais simples negociar 
com o cliente tendo um pacote de serviços definido sob o 
nome de um produto. 
E você pode criar versões: 
• Suporte Silver 
• Suporte Gold 
• Suporte Diamond 
E cada versão teria seus benefícios exclusivos. Isso fará 
com que a negociação fique nos benefícios e não no 
preço. 
Qual o nome do seu produto? 
_______________________________________________ 
Quais as versões e benefícios de cada uma? 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
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Os 3 benefícios 
 
Agora que já sabe para qual nicho vai direcionar o seu 
script e qual é o seu produto, precisamos pensar nos 
benefícios únicos que o seu produto/atendimento 
oferecerá aos clientes. 
É bem comum nesse momento os meus alunos 
começarem a falar sobre tecnologia: 
• Eu instalo um firewall sinistro 
• Configuro o servidor melhor 
• Blá, blá, blá tecnológico 
O que você precisa ter SEMPRE em mente é que o cliente 
não quer saber da tecnologia, mas sim do resultado no 
negócio dele! 
Essa é a diferença crucial entre uma boa venda e uma 
grande perda de tempo, sua e do seu cliente. 
Ele não é fã de tecnologia, e geralmente até odeia ter que 
lidar com isso. Ele só quer o resultado, a transformação de 
problemas e soluções! 
Pensando assim, comece a listar os reais benefícios que o 
seu produto vai oferecer para o seu cliente. 
 
 
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Uma dica interessante para isso é conhecer mais sobre o 
nicho. Quanto mais você souber da área de atuação do 
seu cliente melhor, pois vai conseguir descobrir o que 
realmente interessa para o negócio dele. 
Conversando com um aluno que pretendia atender 
gráficas ele mencionou o seguinte benefício: 
“Eu garanto que a pré-impressão não vai ficar indisponível 
quando você mais precisar” 
Eu confesso que nem sei o que é pré-impressão direito. 
Mas sei que para uma gráfica é indispensável que isso 
funcione para que os trabalhos possam ser impressos (e 
depende totalmente de uma TI organizada). 
Outro aluno, que atende escritórios de contabilidades, 
falou o seguinte: 
“Você nunca mais vai ter problemas com sistemas do 
governo, java ou similares, meu sistema garante a 
compatibilidade de tudo” 
Perceba que ele usou a palavra sistema, que também 
poderia ser método. Ele tomou posse das tecnologias que 
irá implementar e gerou um benefício direto ao cliente! 
A tecnologia que você irá implementar para garantir o 
benefício importa sim, mas somente para você! 
 
 
 
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Agora é o momento de você definir os seus 3 benefícios! 
E eu peço sempre três para que ao menos um deles 
“chacoalhe” o seu cliente durante uma reunião ou leitura 
do seu script de vendas. 
 
Benefício #1 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
Benefício #2 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
Benefício #3 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
 
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As dores 
 
Agora as coisas começam a ficar mais interessantes! 
Vamos começar a definir o ponto em que começa a sua 
abordagem de vendas. 
Sim, você começa pelo fim 😉 
Volte no gráfico do início desse guia e perceba que existe 
uma seta laranja apontando a ordem, que começa da dor 
até o produto. 
Você não irá começar a sua abordagem de vendas falando 
quão bonito é o seu produto ou dos benefícios dele, mas 
sim de qual dor ele resolve. 
Quando falo de dor eu me refiro ao que incomoda o seu 
cliente. Se pensarmos no exemplo da gráfica, sempre que 
a pré-impressão para o cliente não consegue rodar os 
trabalhos e recebe reclamações de atrasos, não consegue 
faturar os pedidos e fica em um estado de nervos crítico. 
É esse sentimento que precisa alcançar: O desconforto! 
Você precisa se preparar para chamar a atenção do seu 
cliente ao problema que as vezes ele nem sabe que existe, 
mas gera um incômodo bem conhecido por ele. 
 
 
 
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Mas não adianta tentar adivinhar as dores, faça uma 
pesquisa, pergunte e se prepare. 
Certa vez veio uma pessoa tentando me vender tapetes e 
argumentou: Você não cansou de comprar tapetes que 
estragam rápido? Esse aqui dura para sempre e poderá 
deixar de herança! 
Só que eu não compro tapetes e nem tenho filhos ainda! 
Perceba que esse argumento não funcionaria comigo de 
forma alguma. 
Você precisa aprender quais as dores que o seu cliente 
tem e quais argumentos irão chamar mais atenção. 
Se eu explicasse só isso ficaria muito vago e complexo, 
mas tenho uma dica matadora para você: 
Para cada benefício que listou, defina uma dor que o 
benefício resolve. 
Mas apenas UM! Um benefício, uma dor que resolve! 
Nesse caso, menos é mais 😊 
Na próxima página você deve escrever o título do 
benefício e a dor que resolve, bem resumido. 
 
 
 
 
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Benefício #1: ____________________________________ 
Dor que resolve: 
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________________________________________________________ 
 
Benefício #2: ____________________________________ 
Dor que resolve: 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
Benefício #3: ____________________________________ 
Dor que resolve: 
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________ 
 
 
 
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Montando o script 
 
Tudo definido, agora monte os argumentos! Você deve 
ter três scripts, um para cada benefício. 
Você vai usar esses scripts em reuniões, e-mails ou até 
mesmo em um bate papo informal: 
“Será que a sua empresa está protegida contra os ataques 
de sequestros de dados que estão falando nos jornais e 
televisão? 
As vezes nem backup resolve, pois tudo é codificado e 
algumas empresas simplesmente tem que fechar as portas 
após o ransomware agir. 
Para se defender, pode procurar uma solução de antivírus 
compatível com o seu ambiente, monitorar as 
atualizações e ficar de alerta para possíveis mudanças. 
Se quiser, eu tenho um produto que pode garantir que 
nunca sofrerá esse tipo de ataque, é o Ultra Security+. 
É um método que envolve os melhores softwares e as boas 
práticas do mercado, garantindo não só a proteção contra 
sequestro de dados, mas também contra as principais 
ameaças do mundo. 
Na verdade, tenho um período de testes que você pode 
começar hoje mesmo.” 
 
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Agora vou explicar algumas partes: 
“Será que a sua empresa está protegida contra os ataques 
de sequestros de dados que estão falando nos jornais e 
televisão?” 
Nesse trecho eu lanço uma semente de dúvida e falo 
sobre um problema que ele já deve ter ouvido falar. 
“As vezes nem backup resolve, pois tudo é codificado e 
algumas empresas simplesmente tem que fechar as portas 
após o ransomware agir.” 
Como eu peguei leve na dor, agora eu coloquei de forma 
mais intensa. Isso sempre é bom, intensificar os efeitos da 
dor! 
“Para se defender, pode procurar uma solução de 
antivírus compatível com o seu ambiente, monitorar as 
atualizações e ficar de alerta para possíveis mudanças.” 
Agora eu entreguei a solução complicando a ação. Eu 
comecei a fazer a venda pela não venda. Simplesmente 
disse como ele pode resolver o problema sozinho, mas 
deixando claro que é um caminho difícil para seguir 
sozinho. 
Se quiser, eu tenho um produto que pode garantir que 
nunca sofrerá esse tipo de ataque, é o Ultra Security+. 
Continuando com a venda pela não venda, eu faço a 
abordagem macia: Se quiser... 
 
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“É um método que envolve os melhores softwares e as 
boas práticas do mercado, garantindo não só a proteção 
contra sequestro de dados, mas também contra as 
principais ameaças do mundo. 
Na verdade, tenho um período de testes que você pode 
começar hoje mesmo.” 
E agora eu falo do produto e entrego uma opção de 
entrada com esforço reduzido: Um período de testes. 
Se você é aluno meu deve conhecer a técnica: Oferta 
Gatilho. Que é o que eu recomendo ao invés de um 
simples “teste grátis”. 
 
 
 
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Fechamento 
 
Bom, agora você tem uma base, um começo! 
Você precisa testar e testar. Não espere funcionar na 
primeira vez que usar. Se eu te emprestar a minha moto 
mais rápida, você não vai fazer um tempo bom na pista 
logo de cara. 
O sucesso aqui é a soma da ferramenta + prática. 
E a ferramenta você acabou de receber, que é o 
framework, o modelo. Agora é montar o seu script e partir 
para a prática! 
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Vida Longa e Próspera 
Rafael Bernardes